2011年6月冰压销售会议
1
目 录
2
3
冰箱行业1~5月累计PSI同比(单位:万台)
11年1~5月总体产量同比增加16%(478万台），销量同比增长16%（483万台），增长绝对量及
增幅与10年相比下降（P:37%-805万台,S:35%-775万台).受市场影响库存量较大（万台）
相比10年（万台）增加近2倍。由于库存量较大影响，下半年冰箱整体产量可能下调，以
消化库存。
4
冰箱企业1~5月产量同比（单位：万台）
1~5月产量前三甲分别为海尔、美的、海信，相比去年没有变化。奥马升至第4位。海信、美菱、
星星、澳柯玛等企业产量同比下降，美的、新飞等企业产量同比上升，其中美的、新飞、松下
涨幅明显。下半年预计各企业会下调产量以降低库存风险。
5
冰箱企业1~5月销量同比（单位：万台）
冰箱一线企业：海尔、美的、海信占据销量前三。海信、星星、澳柯玛等8家企业销量同比下
降。海尔、美的、奥马等企业销量同比上升。受市场形势影响，下半年涨幅预计会回落，更
多企业可能出现负增长。
6
冰箱销售季节特征
11年冰箱销售季节趋势与去年大致相同，2~4月为销售旺季，5月虽然销量仍小幅上升，但由于
月底库存量较大，预计从6月开始冰箱产量下调，7~9月销量预计与6月持平，10月销量达到谷底
后开始反弹。
7
冰压行业1~5月累计PSI同比(单位:万台)
11年1~5月累计产量同比增加10%（417万台），销量同比增长11%（478万台），与10年相比增
速放缓（P:35%~118万台,S:36%~1216万台). 5月底压缩机库存216万台，与去年同比（万
台）增长1倍多。受冰箱及冰压5月底库存量较大影响，预计各冰企业下半年产销量都会下调。
8
冰压企业1~5月产量同比（单位：万台）
10年~11年，冰压产量前四名没有变化，分别是东贝、加西贝拉、钱江、万宝。恩布拉科，景
德镇华意11年各上升1位排名第5，第6。除东贝和泰州LG负增长，其余企业同比均有所增长，
美芝增幅最大超过50%。受冰箱市场影响，下半年冰压企业竞争局面将更激烈，冰压企业涨幅
可能回落，不排除更多企业出现产销下滑的情况。
9
冰压企业1~5月销量同比（单位：万台）
业内销量前5名09年~11年都没有变化。排名靠前的企业增速都较为缓慢，景德镇华意销量排名第8
位（09年）上升到6位（11年），首次超过泰州LG。除海立，LG销量同比下降，其余企业增速都
较为缓慢保持在20%以下，美芝增长最快，但由于起步较晚，销量排名第8位.
10
冰箱压缩机企业销售季节特征
今年冰压的销售季节特征与去年类似，3~4月达到销量顶峰，5月开始销量逐渐下滑，预计6~9
月销量将进一步下滑，直到10月达到谷底后开始上升，12月销量再次达到另一个顶峰。
11
冰压企业1~5月出口量同比（单位：万台）
11年1~4月出口量达到728万台，同比增长%（10年511万台）。出口量前5名相比10年没
有变化，万宝、荆州华意出口量同比下降，其余企业均曾上升趋势。美芝、钱江、三星11年
出口实现零突破。
12
2011年1~4月出口量份额同比
加西贝拉，东贝，LG占据总体的55%。华意、海立、出口份额小幅增长。美芝11年首次打开国
际市场，出口占比%。随着海外市场逐步打开，美芝的出口份额在12年预计会小幅上升。
13
品牌/国别 土耳其 印度 印度尼西亚 俄罗斯 泰国 意大利 匈牙利 罗马尼亚 伊朗 波兰 其他 总计
加西贝拉 549643 100 0 202119 0 191262 153504 140400 12 195552 264300 1696892
黄石东贝 615691 516590 2700 40875 0 14000 0 0 15855 0 102258 1307969
LG 19872 0 428736 193752 0 0 0 90978 48605 6912 243689 1032544
万宝 0 186905 1930 0 0 26400 81999 0 0 0 309563 606797
天津扎努
西
190400 0 6720 0 53780 15289 0 0 4480 8960 159469 439098
丹佛斯 4080 1558 0 37120 0 0 0 3040 0 0 532925 578723
松下 0 0 2160 0 307625 0 0 0 0 0 26496 336281
恩布拉科
雪花
0 16600 0 0 19845 43200 0 0 0 0 173121 252766
景德镇华
意
10080 14184 0 0 0 0 0 0 131824 0 73606 229694
海立 62280 20939 31000 7848 0 0 0 0 0 0 57299 179366
三星 0 149796 0 0 0 0 0 0 0 0 0 149796
荆州华意 0 28000 6509 0 0 15030 0 0 0 0 94793 144332
安徽美芝 0 40180 0 0 0 0 0 0 0 0 0 40180
杭州钱江 0 0 500 0 0 0 0 0 0 0 34584 35084
海信科龙 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 31000 31000
其他 16602 21648 8922 2434 65 165 6 0 27091 0 110286 187219
总计 1468648 996500 489177 484148 381315 305346 235509 234418 227867 211424 2213389 7247741
冰压各企业主要出口国家（单位：台）
目前土耳其，印度，印尼，俄罗斯，泰国冰压输入量最大。出口企业前5名（加西贝拉、东贝、LG、
万宝、扎努西）占总出口量的70%。美芝11年才打开印度市场，后期希望通过其他国际市场的开拓来
提升出口份额。
14
15
2011年下半年销售规划
H系列下半年逐渐上量，希望7月代表机种能实现量产，为9月满产做准备。下半年销量占比
29%。D系列下半年仍为主要销售机种，占比65%，F系列主要满足华南向及印度向产品需求，
其余客户不推广F系列，在E系列未开发完成前，通过VA来提高收益，销量控制在6%。
16
2012销售月度规划初版（分系列）
2012年销售规划E系列满足2条线满产，H系列 满足2条线满产，D系列满足1条线满产。上半年D系列
需求量较大，从4月份开始逐渐下降。E系列趋势相反，11年争取实现内部先上量，12年上半年逐步
推广到外部客户，销量逐渐上升。下半年根据E系列的开发进度，选择H/D系列成本没有优势的机种进
行切换，满足2条线产量需求。F系列12年上半年预计还有需求，计划下半年用E系列替代。
17
2012年冰压分区域销售规划
18
总量1200万台，内部960万台，外部240万台（占比20%）
2012年销量整体初步规划1200万台，国内外部客户销量规划200万台，占比%（南方销
售部：100万台，北方销售部：100万台），海外客户规划40万台（占比%）。希望外部
客户销量占比能达到20%，以改变过分依靠内部客户而导致的淡旺季产销不平衡现象。
2012年冰压分系列结构销售规划
1、E系列为12年主推机种，11年底先实现内部上量，12上半年由于客户推广产线改造可能先满足1条线满产，
下半年再逐渐上量充分发挥2条线产能，全年预计占比36%。
2 、12年H系列销售规划优先保证2条线满产，最大化利用公司生产资源，全年规划占比38%，后期可能根据E
系列开发进度考虑对没有成本优势的机种进行切换。外部客户12年直接推H系列产品。
3、D系列机种上半年保持1条线的产量，后期根据E系列的开发进度下半年再阶段性进行切换。下半年由于机
种被D/H替代，需求可能支撑不了1条线满产。全年D系列销量控制在25%左右；
4、印度向F产品上半年仍以F系列为主，下半年会根据E系列开发进度考虑切换。F系列全年规划14万台。
19
2012年冰压分排量能效级别销售规划
20
2012年加大中高能效产品推广力度及
替代进度，中等以上能效（
以上）占比70%，其中以上
占比14%，同比去年占比增加6%。
适应市场节能减排的趋势，100W左右机型
为12年主打产品占比60%。同时针对客户需
求逐渐开发部分大排量机种，150W~170W
占比1%，140W占比11%。
21
一、首先确保2011年销售目标达成：
1、2011年上半年实际出货320万台，完成进度45%，低于年度平均进度；外部客户
出货48万，占15%；11年下半年市场形势严峻，内部客户受压缩机库存及产量减少
影响，对我司需求减少，为确保年度销售目标，内部客户要增加订单销量，外部客
户要争取订单量；
2、2011年上半年按开票口径整体毛利率为6%，按返利后口径计算整体毛利率为
4%，受大宗原材料上涨，上半年经营结果不理想！下半年随着市场竞争加剧，销售
结构持续恶化，6月份预测返利后毛利率为零，成本及经营问题形势异常严峻！成
本VA、产品结构、销售优化等工作迫在眉睫，需要最大限度开展；
3、近期市场价格方面竞争激烈，个别厂家库存量较大，不惜以大幅度降价和低成
本机型推进进行夺取订单，我们对外部已供货重点客户的价格，以能获取目标订单
为原则，结合市场和成本进行微调，毛利率目标争取持平或以上；
对尚未进行批量供货的重点客户，以能切入为主，价格可以特殊审批对应；
对已供货的小客户价格根据市场情况上调，控制亏损，订单少做或不做！
近期冰压销售重点工作、推进策略及相关要求
22
二、客户结构：
1、对已批量供货的重点客户，奥马、星星及澳柯玛、VDCON要巩固及加深现
有合作关系，积极推进合适产品，改变单一产品供货局面，扩大机型覆盖率，
争取订单；重点提升和改善毛利率现状；
2、对目前接触中的重点客户，海信科龙、新飞、VST、Arcelik、夏普、伊莱
克斯等要加大力度，重点投入资源，尽早实现批量，11年下半年要打好产品及
商务基础，12年以上客户才能对我们整体销售有所支撑；
3、对现有供货小客户进行供货控制和限制，下半年看市场情况可考虑进行代
理公司操作模式，各销售部没有必要再开发规模较小的客户；
4、随着冰压产能快速增长，客户结构问题日益突出，过度依赖内部客户导致
淡旺季产销不平衡、单一客户需求变动造成内部产销波动的问题日益突出，所
以外部客户包括容量较大的海外市场，客户结构建设问题日益重要。
23
24
三、产品结构
根据产品性价比及2012年生产线规划，各系列产品销售方向如下：
1、D系列：外部客户适当推广D系列产品（及以上限制推广），内部客户
限制推广D系列产品；
2、F系列：内外部客户均限制推广，除了战略需要或现有产品结构优化；
3、H系列：内部客户全系列推进H系列，优先高效，优先上量机种，因11年3
条线只有1条线能生产H系列，保证7月份开始1条H系列满产，其余H系列机种
推进匹配，为11年底第4、5条线满产H系列，做技术储备；外部客户可优先选
择H系列产品推进，技术工作先行，控制好量产时间即可；
4、E系列：7月份代表机种可以送样，内部客户及外部中小客户优先送样，11
年底内部客户先行上量，再快速推广到外部客户；
5、所有客户提前准备用H/E系列替代D/F系列的机种切换工作和进度，特殊客
户如夏普等，暂时保留D系列产品，其他能切换的分时间长短进行切换。
• 最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。
• 这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。六月-22六月-2201:14
• 以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。
• 珍惜今天的拥有，明天才会富有。
• 一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。
• 3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。六月-22六月-2201:14六月-22
• 怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。六月-22六月-22六月-22六月-22
• 对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。
• 微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。
• 因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。
• 只有一条路不能选择01:14:2101:14:21
• 一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。
• 业精于勤，荒于嬉。六月-22六月-222501:14:21六月-22
• 合作是一切团队繁荣的根本。
• 我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。
• 世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。01:1401:14:21六月-2201:14
• 靠制订和管理标准吃饭的，有什么样的判断就会有什么样的产品，有什么样的标准就会有什么样的人才。
• 讲到国家的政治，根本上要人民有权；至于管理政府的人，便要付之于有能的专家们。
• 只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即使是一个才识卓越的人，也只能遭遇失败的命运。
• 有信念不一定成功，没信念一定会失败。六月-22六月-22六月-22六月-22
• 我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。2022/6/16 1:1401:1401:14:21
• 一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。
• 有非凡志向，才有非凡成就。1:14:21 上午六月-2201:14:21
• 我的人生哲学是工作，我要揭示大自然的奥秘，并以此为人类服务。我们在世的短暂的一生中，我不知道还有什么比这种服务更好的了。
• 抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。
• 最有希望的成功者，并不是才华最出众的人，而是那些最善于利用每一时机发掘开拓的人。16 六月 202216-六月-22
• 一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。
• 如果强调什么，你就检查什么；你不检查，就等于不重视。
• 为了能拟定目标和方针，一个管理者必须对公司内部作业情况以及外在市场环境相当了解才行。01:1401:14:21六月 22
• 诚恳待人是迈向成功的唯一途径。这与没有尝过辛苦，而获得成功的滋味迥然不同。不下功夫，却能成功，根本是不可能的事情。
• 管理关系就是人的关系。01:142022/6/16 1:14
• 创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们。
• 危机不仅带来麻烦，也蕴藏着无限商机。
• 人生是尊贵的。大家重新励志，努力奋斗，为时应犹未晚。
• 观念决定思路，思路决定出路。六月-222022/6/16 1:14:21
谢谢各位！
