抖音来客本地生活服务日用
商超市便利店运营策划方案
XXX有限责任公司
策划人：妖娆哥
目录
Unified fonts make reading more fluent.……
Unified fonts make reading more fluent.……
门店认领入驻实操
Unified fonts make reading more fluent.……
店铺冷启动运营策略
Unified fonts make reading more fluent.……
商家短视频运营攻略
Unified fonts make reading more fluent.……
店铺管理运维技巧
Unified fonts make reading more fluent.……
商家直播运营规划
Unified fonts make reading more fluent.……
店铺流量运营策略
01
03
05
02
04
06
门店认领入驻实操
Supporting text here.
When you copy & paste, choose "keep text only" option.
如何认领门店和入驻抖音来客
4
门店经营者认领一个线下门店，基于该门店发布
团购商品，并在抖音上进行推广、经营。单店入
驻后，不支持再次认领其他门店。如需认领更多
门店，需要先升级为连锁商家
认领单店
有连锁性质的商家在抖音来客注册、入驻，入驻
后可以认领多个连锁门店，商家可以基于这些已
经认领成功的门店发布团购，并在抖音上进行推
广、经营
认领连锁店
门店认领路径：商家在「抖音来客」APP或「抖音来客」电脑版均可进行入驻。
单店认领步骤
5
1．打开"抖音来客"网页，并注册账号、登录首
页，点击"认领单店”
2 . 搜索需要认领的门店，并确认门店信息，如
果找不到需要认领的门店，可以选择创建门店
3 . 如果门店信息有误，可以编辑修改信息; 如果自
己要认领的门店已被他人认领，可发起申诉
提交相关资质审核
6
• 选择门店后，进入"提交资质信息"页
a.根据所要认领的门店营业执照上的信息，
选择正确的营业执照类型，并按规范上传营业
执照图片
b.按提示选择主营类目和辅营类目，并按要
求上传行业资质
c.完成法人实名信息后提交等待平台审核
资质提交说明 1. 申请提交后，1-3个工作日内会反馈审核结果，
可以登录查看审核进度
2. 审核结果将会通过短信方式进行通知
3. 如审核不通过，可以按提示修改信息后再次提
交申请
4. 审核通过后，门店认领成功
资质审核
基础资质要求
7
基础资质 资质说明
1、营业执照
2、事业单位法人登记书
3、民办非企业单位登记证
4、社会团体法人登记机构证书
5、基层群众性自治组织特别法人统一社会信用代码证书
6、律师事务所执业许可证
7 、宗教活动场所法人登记证书
8 、宗教活动场所登记证
1、需提供三证合一的营业执照原件扫描件或加盖公司公章（个体户经营人签字摁手印）的营
业执照复印件；电子版营业执照需提供有签章的打印版文件；
2、所售商品需在提交资质的经营范围内；
3、提交的资质距离有效期截止时间应大于15天；
4、提交的资质证件需保证清晰完整有效。
法定代表人/经营人身份证
1、需提供身份证照片正反面；
2、身份证须使用二代身份证；
3、证件需保证清晰完整有效，支持彩色/黑白扫描或复印件（黑白色复印件/扫描件均需本人签
字+手印），但不支持电子版身份证；
4、企业须提供法定代表人身份证，个体工商户请提供经营者身份证；
5、需提供有效联系方式；
6、法定代表人或经营人未被列入失信被执行人名单。
Tps：入驻材料需提前准备好
商超便利店类目资质要求
8
连锁类门店认领入驻
9
1．打开“抖音来客”网页，并注册账号、登录首页，点击“认领
连锁店”
2 .按页面提示填写营业执照、品牌信息（支持提交品牌注册书或门头图）、法人实名
信息进行提交。
连锁类门店认领步骤
10
1．连锁入驻审核通过后，商家可以登录“抖音来客”
，点击“店铺管理”-“门店管理”进行门店认领
2．单个门店认领：
a. 下拉框选择省-市-区，输入店铺关键词，
勾选店铺，点击下一步；
b. “即将为您创建门店账户”无误即点
击确定；
c. 按提示上传营业执照，选择主营类目
并上传行业资质，点击提交资质进入审核
连锁类门店认领步骤
11
批量认领：
批量认领路径可通过检索选择（如图流程）或“批量认领”进行；
门店亮照
12
• 登录“抖音来客”，点击“店铺管理”-“门店管理”-“去上传资质”或选择具体门店点击“补充资质”
• 可以选择“批量上传资质”（批量亮照操作说明 ），也可以选择为门店配置子账号，由子账号管理员补充门店资质
如何批量上传资质文件
13
批量上传资质：本功能仅针对已进行认领操作，但未提交过资质的门店，
不支持审核不通过需要重传资质的的门店。
1. 下载没有完成亮照（提交资质）的门店信息
2. 按页面提示准备好所有资质（营业执照、补充资质）照片，并按格式针
对照片进行命名
3. 命名后打包成文件夹，制成压缩包，并上传至系统
1. 文件夹里都是照片格式再生成压缩文件，不能文件夹套文件夹；
2. 压缩包仅支持zip格式，压缩包大小超过1G时，建议拆分成多
个文件上传；
批量上传资质
如何批量新建亮照子账号
14
1. 先批量创建门店子账号（模板下载完善信息后进行上传）
2. 创建成功后，由门店子账号管理员登录抖音来客APP或「抖
音来客」电脑版，选择对应门店提交资质
批量新建子账号
1. 资质提交后，1-3个工作日内会反馈审核结果，可以登录“店
铺管理”-“门店管理”页面查看审核进度
2. 资质审核通过后门店认领成功，未通过的门店可以修改后再
次提交审核
平台审核
单店如何升级连锁
15
1.商家主账号登录抖音来客PC端，点击：店铺管理-门店管理-认领门店
2.进入连锁信息补充流程，需完善：连锁词 + 认证信息
a. 连锁词
① 连锁词是各连锁店铺名称的概括，入驻后所认领的门店名称需要与连锁品牌名
称有关联性，且只能认领同一类目门店。
② 标准名称举例：
1）店名：余xx火锅店 连锁品牌名称为：余xx火锅
2）店名：袁xx美甲（北京学清路店） 连锁品牌名称为：袁xx美甲
3）店名：品牌名（北京学清路店） 连锁品牌名称为：品牌名
b. 认证信息 ，支持两种认证方式（二选一）
① 注册商标认证：上传商标注册证，如果已经上传过可以选择已有的商标注册证
② 门头图认证：
1）请上传至少2张不同连锁店的门头图，门头需包含连锁品牌名称，以证明
其为真实存在
2）请保证门头图为真实存在，不得PS，且清晰可见无遮挡
3. 补充后提交审核，审核通过后可以按规则认领新的门店，认领规则如下：
① 所认领的门店名称需要与连锁品牌名称有关联性
② 所认领的门店POI一级类目需要与之前已认领的POI保持一致
升级流程
年框签约（团购服务费）
16
• 商家需与平台签订年框协议（即团购软件服务费）
，也就是俗称的平台扣点
年框协议签订
站内信通知签署
申请和开通收款账户
17
• 登录抖音来客后台，左侧菜单，点击「财务管理」 - 「收款账户」，即进入“收款账户”，可查看所有门店的收款绑定情况。
绑定抖音账号
18
• 平台支持本地企业将唯一的抖音号与具体门店/品牌进行绑定，代表着门店主体/品
牌主体在抖音平台下的官方身份、方便向消费者持续强化企业形象。
• 绑定成功的抖音号可以获得“蓝V标识”、“内容营销”、“团购推广”等权益。
• 已经入驻成功的品牌、认领成功的门店才能发起绑定抖音号哦。
• 主账号及设置了绑定抖音号权限的子账号可以发起绑定抖音号。
• 由抖音生活服务业务人员帮忙入驻的商家也可以联系业务人员寻求帮助，协助绑
定抖音号。
绑定抖音号的作用
哪些账号有权限绑定抖音号
区域如何创建
19
• 区域管理可以帮助商家在连锁店铺的区域管理、自主经营、自主营销及子账号岗位管理等进行的统一管理，通过对不同层级的门店进
行统一管理，提升连锁门店及品牌管理效率
• 操作路径：在抖音来客PC端->店铺管理->区域管理中，可以创建管理区域
第一步：点击立即创建 第二步：点击新建区域
岗位创建和管理
20
• 如果要给10个是“核销员”岗位的子账号调整权限，只需要在「岗位管理」中找到“核销员”这个岗位，针对这个岗位调整权限即可
新岗位创建 岗位权限等内容编辑
门店子账号创建、管理和分配
21
创建规则：一个子账号只能匹配一个岗位，在一个层级（总部/区域/门店）
层级管理规则：总部默认可以管理总部下所有区域和门店；区域默认可以管
理区域下所有门店；
◦ 通过配置子账号的岗位确认产品功能权限范围
◦ 通过配置子账号管理范围确认可管理的门店
• 例如建立区域“华北区”并将对应门店分配到“华北区”，创建子账号管
理范围为“华北区”，则这个子账号自动可以管理华北区下的所有门店
• 如果要增加或者减少“华北区”的某个门店A，只需要在区域管理内修改
门店A，则对应子账号的管理范围一次性调整完成
门店子账号权限创建流程图
门店子账号创建、管理和分配
店铺管理运维技巧
Supporting text here.
When you copy & paste, choose "keep text only" option.
抖音来客门店及抖音号装修
23
• PC端操作路径：登录抖音来客PC端<店铺管理<店铺装修<选择门店/抖音号，并按照操作提示进行装修
抖音来客APP端门店装修操作流程
24
1. 在抖音来客APP首页“门店经营”中点击“门
店装修”进入装修页（如果当前展示的不是需
要装修的门店，可在左上角切换门店）
2. 点击需要配置或修改的信息，进入编辑页，按
提示完善信息后点击“保存”
3. 需要配置或修改的信息都保存后，在门店装修
页点击“提交审核”
4. 可在“门店装修”页面底部点击查看操作记录
操作步骤
抖音号装修操作流程
25
抖音号装修建议
26
主页封面
设置方法：点击主页图即可更换设置封面图
设置建议：个性化展示，引导关注，色彩鲜明，设计简洁，站外引
流， 内容简介
简介说明
设置方法：点击我编辑资料，即可更改
设置建议：创意slogan，内容简介，个性化标签突出，简单易记，
站外引流信息用符号代替
置顶作品
设置方法：开通置顶功能后，点击作品设置
设置建议：置顶数据较好，内容最具代表性的作品，注意统一作品
封面设计，固化用户对主页的印象，贴合内容风格
抖音来客APP商品创建流程
27
1. 认领门店成功且绑定了收款账户的商家可以发布团购商品
2. 多门店经营的商家，目前仅品牌户账号有创建商品权限，门店账号无创建权限，若需创建，请切换至品牌户账号登录。
店铺首页点击全部服务 点击商品管理 编辑/创建团购 编辑商品信息 提交审核
抖音来客PC端商品创建
28
• 进入首页-点击左侧列表“商品管理”-“商品发布”，进入团购活动列表，右上角点击“创建商品”可创建一个新的团购
如何通过发布短视频发布团购商品
29
1. 发布团购商品后，通过与其绑定的抖音号在
抖音上发布短视频，发布短视频时可添加门
店或团购商品（仅可以添加该商家认领的门
店及发布的团购商品）。
2. 视频发布后用户在该视频页面左下角可以看
到关联的门店或团购商品信息。
短视频推广
如何通过直播发布团购商品
30
【抖音开播流程】
1. 打开抖音App，点击最下方“加号”
2. 选择“开直播”
3. 点击“团购”组件，可查看或编辑已组货完
成的商品
4. 点击“开启视频直播”即可开启直播
直播推广
• 跟随提升攻略做任务涨分数，精准定位门店经营问题，跟着官方建议「去完成」省时省心又有效
• 方式一：在经营分详情页中查看「提升攻略」中的待完成项，点击「去完成」按钮完成指定任务
• 方式二：在经营分详情页右上角查看"分数详情"中的具体得分规则及待提升任务
经营分提升方式
如何提升店铺经营分
31
抖音来客APP端顾客下单核销流程
32
店铺首页点击全部服务 订单管理-扫码验券 输入券码/扫码验券 选择核销门店及数量 核销完成
PC端订单核销流程
33
1. 操作验券：进入首页-上方，即可进行输码验券
2. 输码验券：输入12-16位纯数字券码
3. 选择核销信息：选择适用门店和核销张数
4. 撤销核销：核销后一小时内可撤销
店铺冷启动运营策略
Supporting text here.
When you copy & paste, choose "keep text only" option.
冷启动运营策略
35
CONTENTS
线上线下联动
将线下超市每周固定活动以段子或口播的内容形式
呈现在抖音账号上，既保证了趣味性利于在平台的
传播，同时又不违背企业调性，主打一个亲民
线下人员培训
给收银及超市导购人员培训，告知用户线上的优
惠券且当用户不会核销时积极帮助用户操作
达人矩阵合作
初期后台设置给高CPS吸引大量达人带货，头部达
人会因为货盘好直接在商户后台接单
直播渠道宣发
员工私域(朋友圈、抖音号等)及商家品牌公众号进行
直播间引流
建立客服私群
为方便顾客，建立客服群，建立触达用户解决核
销问题的渠道
达人直播合作
前期与少量达人试播，通过不断复盘调整策略，
待业务跑通再扩大达人合作范围
商家账号自播
培养自己的主播及直播运营团队，通过不断优化
直播策略，形成商家固定直播模式
搭建核销流程
打通收银系统，用户可以快速在小程序及抖音内
完成核销
百货商场/购物中心组品参考
36
组品公式 团品 商品说明 商品标题参考 价格建议
品牌词+品类+xx元代xx元代
金券
例：XX商场黃金45元代100
元代金券
如果是全场通用也可以+ 【
全场通用】等适用词
例：【全场通用】XX商场45
元代100元
全场券
建议主打“品类/牌”+“品类/牌券"/“五- -专享品
/券"套餐
• 根据客单价水平，制定≥2 个不同价格层代
金券
• 【五一享】如480元抵500元通用代金券
• 【五一专享】如950元抵1000元通用代金券
建议标题涵盖"节日/营销主题“
• 【节日/营销词/适用城市】 +品牌
+价格+套餐
• 【五一传享】北京奧莱990代
1100元代金券
• 【节日/营销词/适用城市】套餐/
代金券.+可用范围
• 【五一出游】 45元代50元餐饮代
金券
价格区间： 50-100、 100-500、
500-1000元
折扣力度：全场券≤折,品牌/品
类券≤7折
品类/品
牌券
• 畅销品品类、品牌券≥2, 折扣力度6-8折
• 【餐食券】 69元抵100元餐饮9 (11 家通用
)
营销节
点专享
券
• 结合当下热点选产品，【五一专享】等营
销专享品类券，折扣力度6-7折
• 【五一遛娃】 69元抵100元礼童乐园通用
券
日用商超组品参考
37
组品公式 团品 商品说明 商品标题参考 价格建议
代金券：品牌词+品类词+限
词+xx元代xx元代金券
【全场通用】XX超市45元代
100元单品团购：营销词+热
销爆品+商品数量+计量单位
(克/只/等)
【开海啦】椒盐皮皮虾神鲜
桶500g
通用代
金券
• 【全场通用】 28代36全场通用券gg42品牌
/品类(7-9折)
建议标题涵盖"节日/营销主题"+"某
区域/某城市通用“
【营销词】 +价格+套餐+可用范围
• 【新春钜惠】 6元(1杯热饮+1碗
面食)元气早餐6元代10元代金券
【营销词】 +可用日期+套餐/代金
券+可用范围
• 【新春钜惠】工作日可用40元代
50元餐饮代金券
超市：
价格区间： 50-100、 200-300、
2 300-800
折扣力度：全场券≥折，品牌/
品类券≥8折
便利店：
价格区间： 10-50、 50-100、
200-300
折扣力度：全场券≥折,品牌/品
类券≥7折
品类/品
牌券
• 【水果专项】 38代68元水果代金券.单品团
购券(6-9折)
单品团
购券
• 【精选天然水】农夫山泉天然水380ml*12
瓶)
商家短视频内容参考建议
38
行业
短视频数量/月 短视频内容推荐
门店数≥10 门店数<10 核心内容 内容公式及参考案例
综合商场 50 20
• 细致展现商场特色或特色门店：通过探
店形式展现商场环境、装饰、氛围、网
红打卡点等特色
• 直接了当地介绍商场折扣活动：简洁明
了介绍商场活动或折扣,导购/商场工作
人员出镜更有说服力
爆款公式：开门见山切入主题+诙谐幽默的演技+营销信息植入
视频亮点：
• 诙谐幽默的展现了"讨价还价"的搞笑场景，内容上容易引起用户的共鸣
• 内容围绕着"服饰价格为主，比较容易套用进团购视频内容中，除了服饰外也可以适用于
别的类型的商品
实现方式：
• 在"讨价还价"的过程中植入团购信息，类似(我也不和你扯了，你直接点左下角地址看看，
价格合适)
• 时间长度可以进行缩短，30-35s即可
• 演员表演需要到位，尽可能浮夸点增加笑点
日用商超 50 20
• 提供用户关心的超市上新信息：通过短
视频或直播形式,形成新品推荐内容,吸
引用户到店。重点关注季节性新品(季
节性生鲜、节假日商品)
• 形成"找券来抖音"的心智：突出与其他
渠道的优惠对比,呈现"全网好价"。让用
户产生"找券来抖音就行"的心智
爆款公式： vlog拍摄主题切入+购物过程+生活体验
视频亮点
• 生活类VLOG生活气息十足，很贴近大家的日常生活，在记录中去推销超市的优惠，广告
的植入很柔和
• 第一人称拍摄难度低，可以将拍摄和日常购物需求结合在一起，可以覆盖到多类目商品
实现方式：
• 可以学视频中的拍摄方法和内容直接模仿，套用主题可以参考"一个人下班的购物生活"情
侣放假前的小温馨-购物篇"..
达人招募计划详解
39
计划类型 计划介绍 支付结算模式
通用计划
商家发布通用计划后，计划中的推广商品可以被所有团购达人挂在短视频或直播间进行售卖，产生
订单并核销后，带货达人可按照计划中设置的佣金比例获得分成。
按核销量结算
招募计划
商家发布招募计划时，可以限定参与计划达人的等级、粉丝量，达人报名后商家可以对达人进行反
选，目前仅支持达人在短视频挂计划中推广商品。
按核销量结算、—口价
定向计划
商家发布定向计划时，可以针对某个商品，对特定达人设置佣金，定向佣金比例仅对定向达人可见，
达人可在发布短视频、开直播时挂载对应商品进行售卖。
按核销量结算、—口价
撮合经纪人
机构服务商作为中介，参与商达撮合，从中赚取服务费、佣金提成。帮助商家统筹达人，帮助达人
获取更多商单。团长计划作为能力模块分别应用在机构运营平台和服务商运营平台。
按核销量结算、—口价
如何开启达人招募
40
抖音来客首页-达人带货 开启达人带货计划 发布计划 选择招募计划
第二步-达人团购佣金设置
41
点击团购商品和佣金 选择团品 设置佣金比例 设置时间，下一步操作确定佣金比例设置
第三步-达人要求设置
42
选择达人等级 设置达人接待及投放规则 提交发布
达人招募技巧
43
• 例如：我们新建一个团品进行达人招募，预计招募达人100个。其中选
择20%头部达人有较大影响力对活动快速传播，30%选择中腰部达人，
进行团单的收割转化，最后选择50%普通团购达人进行达人带货铺量打
爆产品；佣金比例设置建议≥4%。
不同达人等级招募配比（2：3：5）
• 如果不知道选择什么样的达人，可以联系官方BD推荐抖音生活服务平
台优质达人。
优质达人推荐渠道
【商家名称】xxxx
【商家ID】71542xXXXXX
【商家所在：省份+城市】湖南+长沙【
商单类型】短视频/直播
【是否反选】是/否
【核心优势】50字以内（例如抖音排名、全网最低价、商家介绍等)
【商品链接】(要求直播不少于5+sku，短视频不少于2个sku
①XXX
②XXX
【探店时间】202X年xx月xx日——202X年xx月xx日【探店地址】可供探店
视频或者直播的门店地址
【发布/直播时间】： 1xx月xx日前
【达人要求】达人等级/粉丝/数量要求
【达人权益】佣金xx%+车马费/dou+xx/置换xx
【报名入口】扫码进商家社群
官方优质达人提需参考模版
商家自营销活动策划
44
全局规划 小量测试
在活动正式开始前，需要提前针
对货品、内容进行小量投放测试，
得出最优的活动策略。
效果监测与优化
在活动过程中，可利用抖音来客
的视频/直接播管理工具、直播大
屏等平台产品或功能进行实时地
效果监测，以便快速调整与优化
冲击销量
在活动爆发期，通过搭建经营和营销矩
阵，高效和利用平台营销工具，协同自
然流量和商业流量，助力销量爆发
制造热点话题
前期通过热点洞察，找到与产品传播的
契合点，预项埋话题，再结合达人
/KOC/UGC互动内容等资源，助力热点
话题冲榜，实现营销活动的破圈传播
全年重点营销节点
45
1月 2月 3月 4月 5月 6月
元旦 春节 女神节 愚人节 劳动节 儿童节
春节 情人节 妇女节 母亲节 618大促
元宵节 520表白节 父亲节
端午节
高考季/毕业季
7月 8月 9月 10月 11月 12月
暑期 立秋 教师节 国庆 万圣节 平安夜
七夕 中秋节 双十一 圣诞节
跨年夜
营销节点攻略
46
节日 商品攻略
中秋
国庆
• 主推团单：适用于家庭聚会主题
• 应季货盘：融合聚会/聚餐场景，上线酒水套餐
• 热词推荐：包含“国庆/十一/中秋”，使用欢聚/团圆/聚餐/聚会/喜迎/专享/限定/超值/特享/福利等
关键词进行修饰
平安夜
圣诞节
跨年夜
• 主推团单：适用于朋友/情侣庆祝主题
• 应季货盘：融合约会/跨年场景，上线节点送礼套餐(温暖奶茶/浪漫玫瑰等主题)
• 热词推荐：包含“跨年/平安夜/圣诞”，使用浪漫/温暖/跨年/约会等关键词进行修饰
商家直播运营规划
Supporting text here.
When you copy & paste, choose "keep text only" option.
明确商家经营所处阶段
48
• 定义：刚开始接触抖音直播，或
抖音开播3个月以内的自播商家，
具备基础的直播能力。
• 特征：新手阶段的商家，团队结
构比较简单，团队中可—人兼顾
多种角色。
新手期
• 定义：抖音直播稳定开播3个月
以上，有固定团队，拥有基础的
有效粉丝关注，具备一定的转粉
转化能力。
• 特征：处于发展期的商家直播，
团队结构逐渐完善，直播诉求进
—步增加。
发展期
• 定义：抖音稳定开播6个月以上，
有完备团队，拥有较好的粉丝积
累和直播间流量，能持续稳定转
化
成熟期
明确直播目标
49
初期目标
1. 跑通整体流程（测试出合适的内容方向)
2. 提升账号热度（增粉、提升直播间场观等)
3. 积累下单人群（人群画像)
中期目标
1. 优化商域流量效果(扩大深转目标投放)
2. 提升停留时长和对自然流量的撬动能力（优化货品组合和直播内容
)
3. 提升私域流量(持续累积粉丝)
成熟期目标
1. 扩展客群(提升新粉占比等)
2. 持续优化人货场(提升转化率)
3. 精细化运营，提升粉丝价值-针对不同类型粉丝进行精细化运营
抖音长期直播经营能力要求
50
场景搭建能力
• 硬装能力
• 软装能力
02
选品组品能力
• 选品能力
• 组品能力
04
团队搭建能力
• 团队结构
• 岗位类型
01
数据分析能力
• 数据工具
• 数据优化
03
优秀直播间具备什么要素
51
03
引导用户
互 动
01
先让用户
进 来
02
吸引用户
停 留
04
激发用户
购 买 05
提升用户
体 验
• 在开启一场直播前，首先需要了解优秀直播的必备要素，扩大流量来源，让更多的用户进来，进而通过直播内容吸引力，吸引用户停留
和互动，进而激发用户购买，不断提升用户体验
直播如何规划
52
直播策略
在直播前，需要对直播进行前置的规划，如通过「选品组品」确
定直播内容；确认「开播配置」寻找合适的开播时段、频次及时
长；学习「直播规范」避免因违规影响流量分发。
选品组品
直播选品是为了在有限的直播时间内，吸引更多的观看和转化，确
保单次直播的销售额（GMV)、利润率和曝光量等指标符合商户的需
求，实现直播间流量的高效利用。
1
开播配置
选择开播时段非常重要，比如首次直播、日常直播、节假日直播需
要结合自身时间和流量高峰来选择直播时间。
2
直播规范
合规是开启一场直播的前提，主播及商家需要遵守平台直播规则，
否则平台将对直播间实施对应的处罚。
3
人：搭建直播矩阵（形象尚佳+优质话术+把握节奏）
53
规划直播矩阵
• 为搭配不同主播风格，单店商家可设置门店号、员工号和会员号等矩阵账号，连锁商
家还可增加品牌号等账号类型
直播人员配置
• 针对单店商家，建议至少有1个主播负责，老板或店长可以深度参与；如果是连锁商家，
可根据人效提升主播人数以及增加全职中控角色
• 直播现场工作人员，主要指的是主播，不仅是要敢说，更要会说，懂得把握节奏。
• 在主播的选择上，不仅只想到当下团购主播，更要放开眼界寻找电商届优秀的主播或
者达人，并从以往直播间表现里判断是否符合当下直播活动
货：花式上新组品（卖品逻辑+优势折扣+搭配策略）
54
直播组品攻略
• 大众品+节日主题品+应季新品，建议直播商品货盘10+个，可设计2-4款主推品，网红
特质，迎合受众时下流行需求
• 选品的折扣力度是否为品牌前所未有历史最低
• 选品sku是否直播间独享且首次出现
商品定价策略
• 建议比日常价格低10-20%，尤其是在大场促销时，可适当破价秒杀，提升销量，积蓄
口碑，为后续做强复购打基础
• 选品里是否设置有让人冲动消费，低客单价的福利引流产
• 品商品页面设计，图片需要有吸引力并能较好地展示
场：直播间布置+节奏把控+气氛营造
55
直播间布置
• 直播间是否有贴片推流
• 直播间现场声音不嘈杂，最好独立包间
• 布置有相对好的直播间对标样式，保证不low
• 直播贴片里的突出直播间重点信息、不杂乱
• 直播贴片放置不挡主播的脸，位置安排得当
• 直播间灯光布置充足，现场人脸不会暗黄
善于活跃气氛
• 有建立评论区气氛组群，活跃评论区气氛
• 通过秒杀/福袋等营销工具结合营销玩法提升直播间互动数据，促单转化
直播组品策略
56
类型
直播品类
货品数
作用
引流品
引流商品
10-30%
对用户有绝对吸引力
定期上架，低价吸引用户观看直
播和互动，降低门槛引导用户进
行消费
引流品
特色商品/畅销商品
20-40%
直播间主要成交商品
以高性价比、市场反响好的产品
留住精准用户＋提升GMV
引流品
利润商品/日常商品
10-30%
提高整体盈利的商品
增加直播间利润，同时为用户提
供更好体验的产品。提升整场
GPM(每干次播放产生的销售额);
日常商品可用于上新期间作为新
品测试
直播间场景参考
57
类别 KT板 虚拟背景（绿幕） LED屏 实景（造景） 实景（店面）
示例
优势
• KT板制作搭建相对简单
• 操作方便易于更换
• 成本相对较低(只而要考
虑视觉制作)
• 更换方便，操作简单(以
搭建绿幕为主)
• 可以尝试不同的视觉体验
• 动态效果自然，展示清晰
不受光线影响
• 背景更换简单(更换视觉图
即可)
• 方便操作
• 真实感强，视觉体验好
• 有一定差异化，便于消费者记
忆
• 统—的场景化与品牌的结合，
便于打造品牌形象与创意玩法
• 真实感强，视觉体验好
• 有一定差异化，便于消
费者记忆
• 所见即所得
劣势
• 背景固定，更换需要一定的
制作时间
• 受场地限制很大，灵活度低
容易造成反光
• 效果受限于设备，在灯光不
足的情况下会有描边，边缘
模糊等情况
• 空间体验感不足
• 背景内容设置过度会导致背
景视图焦点分散
• LED大屏成本高
• 有一定的技术及较高的投入
门槛
• 实景搭建造价成本高，复杂程
度高
• 灵活度不高，比较固定
• 视觉体验不佳，门店光线
整体不足，无法呈现较精
致的场景感
• 占用营业场地，受现场网
络基础影响较大
直播前预热
58
主要方式 具体内容 示例
账号预热
个人简介文案预热
账号昵称：在直播前，将账号昵称更新，可在昵称中提示：
今晚8点直播
个人简介：以文案的形式展示直播时间：直播时间10:00-
23:00，精彩不容错过!
短视频预热
在开播前1-3天、开播当天、开播前2-4小时进行短视频预热，
并选取优质短视频进行加热
注:高客单价商品务必提前预热
小技巧：
发布短视频时添加「直播倒计时』贴纸
• 发布视频时，在屏幕右侧的"贴纸"工具中选择"直播预告"
贴纸，设置好开播时间，即可发布—条直播预告视频
粉丝群预热
提前在粉丝群预热
• 直播信息也可设置粉丝专享优惠
——
私域宣发
海报宣发
• 站外粉丝群、朋友圈、微博等平台进行私域宣发，为直播
间导流
——
PC直播伴侣开播步骤
59
下载并登入直播伴
侣软件界面如下图
操作步骤：
布置要展示的直播画
面点击左上红色区域
点击添加素材按钮
添加各种类型素材
点击按钮开始直播
直播正式开始
• 红色框区域：管理场景、添加素材、切换横竖屏
• 蓝色框区域：常用直播功能
• 绿色框区域：开关播控制、性能占用情况、官方公告
• 黄色框区域：直播榜单
• 白色框区域：弹幕窗口
• 中央区域：直播画面采集预览
直播话术模块
60
开场介绍
欢迎问好+福利预告+互动提醒
商品介绍
团品内容+使用条件
下单演示
购买方法+核销演示
节奏控制
憋节奏+倒计时
活动介绍
价值凸显+优惠力度
直播退场 促单+下次直播预告+退场告别
以此话术模块不断循环直播
直播优惠券发放
61
入口：
本地直播专业版-直播管理-当前直播-优
惠券图标
操作步骤：
1. 首页-直播管理-当前直播-直播预览页
面-优惠券
2. 选择想要发放的优惠券，点击"发券”
，设置
3. 发放数量发放团购优惠券后，观众可
在直播间左上角入口点击领取
优惠券发放
操作示意
直播福袋发放
62
入口：
本地直播专业版-直播管理-当前直播-福袋图标
操作步骤：
1. 首页-直播管理-当前直播-点击直播预览页面
右侧"福袋”
2. 选择想要发放的福袋，点击"发券”
3. 设置参与方式(以下1-2个任务同时):
a. 口令参与：观众发送指定口令至直播间评论
区即可参与
b. 分享直播间：观众分享直播间即可参与
c. 看播时长：用户累计完成观看时长任务后有
机会拿福袋，可选择1/3/5/10分钟
d．加入粉丝团可参与
4. 福袋设置完成后，观众可在直播间左上角入
口点击参与
福袋发放
直播秒杀活动操作
63
入口：
本地直播专业版-直播管理-当前直播-福袋图标
操作步骤：
1. 首页-直播管理-当前直播-直播预览页面-优惠券
2. 选择秒杀活动
3. 投放方式：
a．立即投放：可选择投放后的持续时间长度
b．定时投放：可自定义设置投放时间段秒杀前
4. 倒计时：开启后更有活动氛围
a. 倒计时是开始投放后再倒计时，比如设置
20:00:00开始投放，若设置10分钟倒计时，则
20:00:00开始倒计时，20:10:00开始秒杀
5. 提交：点击提交后，即可投放秒杀活动
秒杀活动操作步骤
操作示意
用户端展示
直播数据实时监控
64
开播中或直播结束后7日内，登陆本地直播专业版-当前直播-数据大屏，即可看到直播实时大屏可以在数据大屏中监控直播间的流量、人
群、交易情况，便于直播团队按照实时数据表现及时调整现场环节。
直播后复盘
65
维度 指标意义 核心指标 辅助指标 多维归因（举例） 优化方法（举例）
流量
衡量人群曝光及覆盖、流量应
用效率
观看UV CTR等
直播间流量来源单一，广告投放效果不
佳
引流短视频、站内外预热，补足流量
来源，优化广告投放
内容
衡量直播内容的好坏对于用户
的吸引
人均观看时长 峰值人数等
直播间环境布置不佳，主播话术无趣，
互动氛围差
优化直播间布置和脚本，利用互动产
品提升氛围
粉丝 衡量粉丝对于直播的贡献 涨粉率 粉丝看播率等 粉丝看播少，粘性差
优质内容结合抖音号推广涨粉，粉丝
运营(社群，定向投放) 提升粉丝看播
品牌 衡量直播对于生意的带动 品牌传播指数 评论提及率等 营销事件影响力弱，未破圈
直播前加强站内外预热，直播后进行
内容二次传播
转化 衡量直播对于品牌传播的效益 GMV 支付转化率等 货品卖点不突出，优惠力度弱
优化选品组合和产品卖点，有竞争力
的价格
通过以下这5大价值对应的衡量指标，来看自己在那个版块存在问题，并对应去做优化
改善方向归因分析效果表现
商家短视频运营攻略
Supporting text here.
When you copy & paste, choose "keep text only" option.
短视频运营攻略
67
全局策略优化
• 达人分发攻略：基于投稿总量和不同等级达
人投稿数，优化达人分发结构
• 核心数据复盘：关注视频整体GMV/稿均
GMV/稿均VV/CTR/CVR等核心数据指标,优
化脚本素材和POI信息等,持续汰换达人，达
成业绩指标。
进阶玩法增强
• 运营玩法：探店类内容，包括种草型/团品营
销类，以及单一卖点视频，包括商家主打明
星单品宣发等
• 流量推广：达人优质视频安排流量推广，放
大转化数据，提升ROI(投资回报率)。
深挖内容特色
• 明确经营诉求：新店开业拉新引流/节点促销/新
品上新/常态化视频铺量
• 挖掘商品特色：全景概览+明星单品重点介绍+
购物环境等
• 制定发布方案：头部达人优先探店，腰尾部达
人承接其后，按节奏集中发布。
想清楚拍摄的内容给谁看
68
定位 标签 问题
“对谁而言” 谁看完我的内容后会购买?定位
受众群体
能识别
用户
看得懂
“我是什么” 我的优势和特别之处是?定位
自身角色
可记忆
用户
记得住
“给你什么” 我要给用户展示什么有用信息?定位
内容价值
有连接
用户
用得到
短视频内容举例
69
一线城市
年轻女性
蛋糕款式（好看)
制作过程(干净卫生)
折扣活动（价格优惠)
连锁品牌官方
蓝V账号
(有背书有信任)
一线城市
年轻宝爸宝妈
场景丰富（亲子美学先锋)
有趣好玩
安全可靠
全国50+城市
超100家直营门店
新一线城市
中年出行群体
特色风景
猎奇传说(达人pgc)
优惠信息
自带传说文化和神秘色彩
景区知名度高
景点项目丰富
谁看完我的内容后会购买?
我的优势和特别之处是?
我要给用户展示什么有用信息
?
一句话总结视频内容
我要为一线城市的年轻女性们
展示高颜值、有品质的蛋糕
我要为一线城市的年轻宝妈宝
爸展示场景丰富、有趣好玩、
安全可靠的亲子乐园”
我要为新一线城市中年出行群
体，提供多样化游览风景、优
惠的购票政策和信息
@八喜冰激凌蛋糕 @MELAND @神农架景区
如何创作出高质量短视频
70
01
定选题
当你想清楚内容给谁看又摸清楚什么内容火后，你
就可以建立自己的「选题库」开始创作内容了!
02
写脚本
根据选题，先用简洁的几句话勾勒出大纲或思路，
并进—步扩写成完整的脚本。充分准备好内容脚本
有助于提高后续拍摄的效率，避免遗漏关键信息
03 精制作
定完选题，写完脚本可以开始做视频制作了，整体
把握画面清晰流畅、内容完整、声音清晰、内容传
达正向等核心要素即可完成一个完整的视频制作
优质内容策划之定选题
71
检索收集过往爆款内容，
结合自身定位和需求迭代
后复用，创作新爆款
爆款选题
关联当下热点话题，获取
更多曝光和关注
热点选题
日常的菜品推荐、活动宣
传等，达成推广目的
日常选题
像电视剧一样能延续产出
的结构化选题，降低创意
成本，提升内容产出效率
系列选题
01 02 03 04
参与平台官方活动，获取
扶持或激励
官方选题
05
定选题：当你知己(想清楚内容给谁看）又知彼(摸清楚什么内容火)后，你就可以建立自己的「选题库」。这个选题库可
以以电子表格、手机备忘录或手边的笔记本等形式存在，只要能够记录下来，就可以为你提供持续不断的创作灵感。
优质内容策划之写脚本
72
写脚本：根据选题，先用简洁的几句话勾勒出大纲或思路，并进一步扩写成完整的脚本。充分准备好内容脚本有助于提
高后续拍摄的效率，避免遗漏关键信息。
注重故事的叙述描写，侧重于文字的表达和情节的发展
拍摄场景：_____门店就餐区、门店门口____
出镜角色：_____店长_____
剧情&对白
镜头一：店长端着主菜上桌，说"XXXXXX”
镜头二：
镜头三：
……
脚本模版 分镜脚本
优质内容策划之精制作
73
画面
视觉清晰流畅，画面内容完整；没有大面积马赛克/贴纸/logo/文字/花
字遮挡；没有频繁横竖屏切换。
01
声音
有助于用户清晰了解信息，没有明显卡顿/杂音/噪音/暴音，没有音量过
大/过小/时大/时小问题。
02
演绎
视频传递的情感正向、公正、客观，出镜人物表达情绪平和，传达情
绪正面，没有出现夸张的肢体动作或表情，例如大喊大叫、嘶吼叫卖
等现象。
03
短视频内容结构拆解
74
中间50%时长
中间50%时长是常规内容，主要阐
述视频需要宣传的内容，可以是产
品卖点，也可以是产品展示等
结尾爆点
视频结尾需要有爆点，也就是
用户可以评论的点，也可以是
引导性内容
开头0~3秒
开头0-
3秒是本条视频最吸引人的部分，我
们的目标是要拉用户的停留，让粉
丝能够继续的往下去看视频
紧跟20%时长
这里主要做卖点输出，用户停
留后能否继续观看视频，全看
这20%的时长
短视频内容制作之设备篇
75
设备 说明
手机 • 智能手机可满足大部分商家的拍摄需求，但需要关注手机视频分辨率、防抖性能、对焦能力以及储存空间。
相机
• 单反相机或高清摄像机-建议购买全画幅的，因为该类型相机传感器较大，感光度和宽容度高（能将亮度反差很大的景物正
确记录下来)，画质更好。
稳定器 • 三脚架、八爪鱼支架、手持云台，拍摄器材是否稳定，很大程度决定了视频清晰度。
镜头
• 如果商家使用单反相机拍摄短视频，镜头是很重要的组件。镜头的选择会对视频画面产品不同的效果。
◦ 广角镜头：适合拍摄建筑和风景等大场景短视频
◦ 长焦镜头：可以获得更浅的景深，更好的虚化背景，让眼球聚焦在视频画面主体上。
无人机 • 可用不同的视角展示作品魅力，带来观众欣赏更美的风景，可以拍摄出宽广大气的画面效果，给人气势恢宏的感觉。
运动相机 • 可以还原每一个运动瞬间，记录更多转瞬即逝的细节，适合旅拍，Vlog，生活记录
录音设备
• 拍摄普通的短视频可直接使用手机录音即可，而需要拍摄一些剧情类的短视频，对于声音的要求会很高，推荐录音设备：
TASCAM、ZOOM、SONY
灯光设备
• 在室内或影棚需要有明亮的灯光，灯光不仅是获得清晰画面的有力保障，也可能增强画面氛围(摄影灯箱、J顶部射灯、美颜
面光灯)
其他设备 • 小摇臂、提词器，无线图传、绿幕等
不同场景镜头语言
76
1. 镜头角度：一些商家的短视频是以人物为主角，可利用
不同镜头角度进行拍摄
a．平角：镜头与拍摄主体水平方向保持一致，镜头
光轴与对象中心点齐高，可客观拍摄王体的原貌
b．斜角：拍摄时将镜头倾斜一定的角度，从而产生
一定的透视，能够让视频画面显得更加立体
c．仰角：仰视拍摄角度，能够让拍摄对象显得更高
大，同时画面更有代入感
d．俯角：俯视拍摄角度，适合拍摄美食、花卉，充
分展现主体全貌，适合餐饮类商家
2. 中近景镜头：将镜头下方的取景边界线卡在人物的胸部
位置上，重点刻画人物的面部特征，如表情、妆容、发
型等，适合美容美发类商家
3. 特写镜头：着重刻画人物的整个头部画面，包括下巴，
眼睛，头发，嘴巴，鼻子等细节，适合美容美发类商家。
福袋发放
中近景、特写
斜角
俯角
仰角
平角
拍摄云镜技巧
77
推
镜
头
拉
镜
头
摇
镜
头
镜头位置不变进行摇头分直
摇和横摇
直摇：交代建筑、人物形象
横摇：交代风景、人物运动
镜头直线向后
从具体到整体、交代空间关
系、倒叙
镜头直线向前
交代空间关系，从整体到具
体、正叙
移
动
拍
摄
跟
踪
拍
摄
镜头横向平移动
交代空间关系、人物运动
镜头直线向前或向后（镜头前要有人)本质上是推和
拉的升级
跟随人物移动、或者引导人物移动
短视频发布技巧
78
连续、定期发布视频有助于保持用户的关注度和兴
趣，可以通过平台建议，横向对比同类创作者，调
整投稿频次
调整投稿频次
通过制定发布排期表，可以更好地管理时间，合理
分配资源和精力，提前规划营销节点的内容制作，
确保按时发布
确定发布排期
店铺流量运营策略
Supporting text here.
When you copy & paste, choose "keep text only" option.
通过短视频获取流量
80
拓宽短视频曝光渠道
实现矩阵式经营
短视频矩阵账号可以提高品牌知名度、
增加销售渠道、提高用户粘性、降低营
销成本、品牌形象塑造和社交营销等方
面的价值
提升短视频内容质量
高效获取流量
内容的"精准度"直接决定了商家能否在激
烈的竞争环境中提升推荐系统找到精准
用户的概率，特别是对生活服务类内容
而言，行业、城市和商品品类的细分更
是影响因素
使用平台创作工具
快速输出引流内容
这些工具包括：探店宝、AIGC（视频智
能创作）等等，探店宝可以帮助商家与
达人快速合作，AIGC则只需上传素材即
可一键生成多条视频
通过图文视频获取流量
81
图文基本公式：图片(≥2张)+BGM(氛围感)+文案(≥30字)+话题（相关热点)
通过直播获取流量
82
直播预热可以充分撬动核心客群，帮助
直播快速通过冷启动，尽可能获取到更
多观众
重视直播预热，扩大流量来源01
用户更倾向于在有营销工具的直播间下单，
且营销工具配合直播玩法可以促进用户在
直播间的停留、活跃和转化
巧用营销工具，高效获取流量02
要顺利开启一场直播，就需要了解整个
直播流程，需要从直播前的规划、直播
中的要点、以及直播后的复盘出发，针
对每个环节的关键动作进行重点运营
掌握直播流程，放大流量效应03
直播间实时盯盘，快速定位直播间问题，
直播间数据一目了然，通过数据实时变化
调整直播策略，提升流量转化效率
数据大屏工具，提升流量效率04
Live Stream
通过搜索优化获取流量
83
让潜在用户搜到你
门店名称准确，POI信息丰富
优化商品标题，覆盖热搜词
参与平台活动，利用活动流量
让精准用户购买你
在线商品单店≥7，连锁≥5
提升商品价格的竞争力
根据消费场景优化商品
让目标用户记住你
持续更新视频
单店≥12/月，连锁≥20/月
增加达人投稿
单店≥8/月，连锁≥15/月
视频标题增加#品牌名门店名
01 扩流量 02 促转化 03 埋需求
在线商品数及视频更新的要求，仅为提升搜索渠道转化的最小建议值
单店丰富商品，连锁多发视频
商品名称拉“流量”，视频标题带#品牌
通过POI卡获取流量
84
了解POI卡的实际引流场景
POI 卡简单配置即可增加商品曝光量。一般来说，账号粉丝越多、粉
丝越活跃、商品优惠力度越大、商品信息越丰富，越容易获得流量
01
优化商品主题吸引用户
内容主题需与商品内容、营销场景相关，无违禁词，比如：“奶茶5折
商品”，标题是："秋季上新，多肉幸运桃”
02
优化图片突出售卖主体
规范图片素材，无侵权元素，构图主体合理，画面清晰无模糊
03
通过评分获取流量
85
了解评分的线上经营价值
评分是基于用户的真实评价、综合多个维度建立的评估体系，能准确客观地反映商
家在用户心中的真实经营情况。同时，评分高低会影响流量分发，进而影响用户决
策，直接关系商家的经营效率
01
了解评价/评分/榜单之间的关系
用户的评价是基础，评分根据评价计算，榜单排名根据评价与评分计算。这其中，
评分是综合多个维度建立的评估体系，致力于真实准确客观的反映商户在用户心中
的真实经营情况，帮助用户决策，帮助商家提升经营水平
02
精细化运营提升门店评分
影响评分的因素：好评数量、评价真实度、评价质量，根据这些指标；我们可以通
过提升服务质量、增加好评数量、主动邀请用户真实评、价增加「1图20字」优质
评价等策略提升门店评分
03
通过线下扫码引流
86
借助抖音的流量优势，商家借助线下扫码，可以积累私域流量，
并逐步形成长期资产。结合内容建设线上整体交易规模也会随
之增高，前期扫码铺设的运营成本将逐步走低，逐步形成商家
经营的"良性循环”
涨粉提效成本低，日常经营稳增长
通过线下扫码和营销活动的高效联动，可以前置性地进行潜力
交易人群的线上沉淀积累，为营销活动做好蓄水。活动期间配
合营销活动的氛围感染和活动刺激，对粉丝完成精细化运营和
管理，能够有效提升交易表现和品牌曝光，最终放大营销势能，
实现品效协同。
曝光蓄水高转化，营销节点大爆发
通过社交分享引流
87
举个例子：一把椅子，能用来坐，偶尔也能当梯子。这是它的功能价值。你
的朋友送给你一把考究的酋长椅，又舒服、又带有朋友的心意、还能让你的
书房变得更大气，它不但有功能价值，还带有情绪价值。再来，朋友送你的
这把椅子其实是个艺术品，是他早年花300多万买的，今天的市场上还有人
肯出800多万想要买走。这样一来，这把椅子就有了资产价值
理解营销的本质=兜售产品价值
内容价值=传达功能价值+瞄准和共鸣情绪价值+激发表达价值，在发现产品
价值的基础上，基于用户消费需求，发现用户消费场景，理解内容营销的本
质，从而进行传达商品功能价值，共鸣用户情绪价值，激发用户表达价值，
最终实现用户的社交分享引流
满足用户的消费场景，实现社交分享引流
付费推广引流工具
88
起投门槛
巨量本地推广告类型 AD竞价广告 Feedslive品牌广告
不限身份皆可申请账户，首次充值500元 需要商家有巨量引擎广告账户
价格较高，按照不同时段及展现形式有不同要
求，一般起投标准不低于1W元
优势
定位精准
通过在门店范围内精准定向，快速锁定目标客群。
同时可选择性别、年龄等用户属性
投放灵活
计划可以根据直播间状态灵活调整，计划可在过程
中不断优化
操作便捷
有智能出价功能，可协助广告投放优化 ROI。同时
投放后核心数据与直播数据在同一页面中关联展示
人群精准
有精确的人群包，可以选择地域、性别、年龄、
爱好等多种用户属性。可进行已转化用户的再次
触达或排除等多种运营目的及人群诉求
投放灵活
不同转化目标下的行为都可以根据直播间状态灵
活调整
优化上限高
所有场景下ROI均可不断优化，是当前最专业的
投放模式
无需人力
联系BD通过前置购买固定的时间段进行投放,直
播时无需人力
快速引流
适用于浅层转化目标（曝光、观看、互动等) ，
可以帮助直播快速渡过冷启动期
曝光保证
在所有投放产品中，最能保证用户曝光，可以增
加品牌露出。部分产品支持一定人群属性的选择
不足
人群包无法自行操作
自有人群资产（如会员）的转化需提前由BD申请
门槛较高
账户首充需要较高预算，且需要一定专业能力投放
人力占用
至少需要人力进行投放
不够精准
不支持深度转化，GMV难以保证
不够灵活
下单后不可取消和调整，对直播间现场流量承接
要求较高
精准度 高 高 低
常用转化
目标
直播观看、直播停留、商品点击、商品购买、
粉丝增长
直播间观看、直播间停留、直播间团购点击、
直播间团购支付、直播间团购下单
直播有效观看、优选点击、直播互动
适用场景 所有本地直播场景,达人、商家、服务商均可进
行投放
商家有巨量引擎帐号，有专业投放人员，或服
务商可支持投放操作
头部品牌主题大场直播的开场环节，有品牌知
名度且有流量承接能力
Thanks.
And Your Slogan Here.
妖娆哥出品
2030
