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客戶财务需求分析系統
Agency Department
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目录帮助中心
目录：
什么是FNA
为什么要用FNA
FNA的核心内容与计算逻辑
FNA与目标市场的结合
16种目标市场的细分
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什麽是FNA
FNA：
財務需求分析系統的英文簡稱
Financial Needs Analysis
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什么是客户的财务问题
财务安全
客户资料收集及分析
财富增值
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什么是客户的财务需求
人們選擇購買必須給予下列兩個原因
（一）客戶需求的滿足（Based upon what they need)
需求是一個人想要的東西和他已經擁有的東西之間的差距。
WANT
HAVE
NEED
想要
需求
擁有
顯性需求
教育 稅收
汽車 假期
醫療
隱性需求
緊急基金
縮短貸款期限
財務建議
較小的壓力
（二）自身情感需求（For their own emotional reason）
心理上的安全感 避免損失 省錢 被讚揚
獲得獨立感 娛樂/休閒 私密性 安全感
情感需求通常是微妙並且無形的，需要銷售者運用技巧來發現。
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什么是客户的财务需求
财务安全
客户资料收集及分析
财富增值
家庭保障需求
其它财务目标
子女教育费用累积
退休养老费用累积
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人生阶段
春耕基础
（20～30岁）
夏种发展
（30～45岁）
秋收财富（45~55岁）
冬藏养老
（55岁以后）
对应的家庭期
单身期
家庭成长期
家庭成熟期
退休期
家庭主要理财目标
结婚、购第一套房
购屋换屋，子女教育金
子女婚嫁、创业金，退休规划
颐养晚年
风险承受能力
高
较高
中等
低
保障重点
个人意外及意外医疗保险、定期寿险
家庭支柱的高额意外保险、定期寿险，家长的重大疾病保险，子女的教育金保险
家长的重大疾病保险、医疗收入补贴保险和养老金保险
个人医疗费用保险、及意外医疗保险
什么是客户的财务需求
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什么是客户的财务需求
4万-8万
8万-15万
15万-30万
30万以上
未婚
已婚丁克族
已婚子女未成年
已婚子女成年
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FNA针对的对象
CHINA
Care —— 关爱家人、关爱自己的人才会买保险
Healthy —— 健康的时候就应该投保
Income —— 有收入的人才有能力投保
Needs —— 需求被激发后才有意愿投保
Approachable —— 有办法接近他才能让他投保
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如果你把銷售和客戶的購買行爲看作是一系列互動的話，
四种可能的結果之一必會產生。
銷售過程順利
客戶感受滿意
客戶買了過多
不需要的商品
銷售過程很长,公司投入大量精力
客戶感受滿意
客戶和公司都投入大量
時間、精力但最終未能
就需求和產品達成滿意
客
戶
公司
为何要用FNA
为何要用FNA
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業務同仁運用FNA
快速幫助客戶確認財務需
求，協助客戶購買合適的保險商品，確保客戶和銷售者獲得滿意
的雙贏（WIN/WIN）過程
为何要用FNA
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個人理財需求分析原理(FNA RATIONALE)
需求分析
風險測定
資產分配
產品選擇
確定儲蓄的
差額/盈餘
理解客戶對風險的承受能力以及投資組合
根據客戶對風險
的承受能力推薦
合適的資產分配
推薦適合的產品
客戶擁有
最終選擇權
退休
教育
保障
財富積累
經驗
時間範圍
投資目標
可投資資產
無風險
反對有風險
保守
平衡
增長
進一步增長
基金
儲蓄
保險
为何要用FNA
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如何利用FNA帮助客户
与准客户沟通、倾听客户、了解客户的情况
算出准客户的需求缺口，让准客户意识到他们在财务规划上潜在的问题，激发他们潜在的购买保险产品的欲望
让准客户有主动解决问题的意愿，让他了解问题才是解决问题的关键
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计算准客户的寿险保障需求
计算准客户的医疗保障需求
计算准客户的失能保障需求
计算准客户的子女教育费用的缺额
计算准客户的养老费用的缺额
计算准客户的其他财务目标的费用缺额
如何利用FNA帮助客户
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我们的寿险保额计算方法
从爱和责任出发
需要寿险保障额度＝基本保障需求＋收入保障需求
基本保障需求：万一发生不幸之后，必须有的资金准备，不然家人的生活会有重大问题
收入保障需求：万一发生不幸之后，如够没有这些资金，家人的生活品质会有很大的下降
寿险保障缺额＝需要寿险保障额度－已购买的人寿保险 （包括终身寿险＋定期寿险）
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基本保障需求
基本保障需求包括：
1．立即费用
（包括丧葬费用、最后医疗费用）
2．应急准备
（需准备的六个月的收入）
3．住房、汽车贷款清偿
（以贷款余额计）
4．其它负债清偿
（包括分期付款余额、未付清债务或帐单等）
5．子女大学学费
（与期望子女达到的学历及学校选择有关）
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收入保障需求
收入保障需求计算：
1．家人每年所需最低生活费用（现有生活费用80%）
2．负担比例
3．家人每年生活保障缺口
4．所需年数
5．收入保障需求总计
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寿险保费支出
年收入的5-10%
基本保障需求部分：终身寿险满足
收入保障需求部分：定期寿险满足
收入限制买不足、寿险缺额部分：意外险满足
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住院补贴不足额
= 期望住院补贴金额 – 以购买住院补贴保险
重大疾病保障不足额
= 期望重大疾病保障 – 以购买重大疾病保障
计算本身很简单，关键是唤醒客户的医疗保障需求
可分别投保“住院补贴健康保险”和“重大疾病保险”来获取“住院补贴”及“重大疾病”的保障
医疗保障需求分析
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1．目前年收入
2．失能保障需求（上述收入60%）
3．已有失能保险
4．失能保险缺口
可投保“意外残疾保障保险”来获取部分失能保障
失能保障需求计算
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1．年龄
2．从现在至开始受大学教育的年数
3．所需大学学费（以现有费用计）
4．预估教育费用通货膨胀率
5．所需大学学费（以将来费用计）
6. 目前已准备教育储备
7. 预估长期投资回报率
8. 已准备教育储备至开始上大学时数额
9. 大学学费不足额（以将来费用计）
10.需要现在一次存入
11.或者每月所需教育储蓄
教育费用需求计算
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1．目前年龄
2．预定退休年龄
3．现在至退休年数
4．退休后平均余命
5．期望退休后每月养老金（以现有物价计）
6. 每月其他养老福利（以现有物价计）
7. 预估通货膨胀率
8. 退休后每月养老金缺口（以将来物价计）
9. 退休养老金缺口总额（以将来物价计）
10.目前已备退休储蓄
11.预估利率/投资报酬率
12.已备退休储蓄至退休时数额
13.应备退休费用缺口（以将来物价计）
14.需要现在一次存入
15.或者每月所需养老储蓄
退休费用需求计算
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销售中FNA起到那些关键作用
创造拜访借口
导入性销售技巧可以流畅运用
明确了销售过程中的6W，使得销售流程标准化
Who : 确定卖给谁
When: 电话约访客户
Where: 面对面销售
How: 运用FNA专业工具销售及专业形象销售
Why: 客户为何要买？根据FNA工具的计算确定客户的需求方向，
并提供的有依据的计划
What: 买什么商品给客户？根据需求确定商品计划
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养老保障需求
子女教育保障需求
家庭保障需求
保险方案解决的主要几个需求
提供子女成长各阶段的
教育经费保障或补充，
如高中、大学和结婚等阶段
“在年老的时候还能保持
我目前的生活水平”
保障家庭贷款安全给付及
基本生活费用的准备
