沟通提纲
一、今年满期收益现状
二、如何应对满期客户
三、满期客户沟通
一、今年满期收益现状
2007年储蓄利率走势
调整时间
活期
三个月
半年
一年
二年
三年
五年
第一年：红利元
2007年8月15日前利息税为20%； 2007年8月15日后利息税为5%； 2008年10月9日利息税取消。
第二年：红利元
第三年：红利元
第四年：红利元
3月18日前满期:10000×%×5=2070(元)
5月19日前满期:10000×%×5=2205(元)
5月19日后满期:10000×%×5=2475(元)
7月21日后满期:10000×%×5=2610(元)
8月22日后满期:10000×%×5=2745(元)
9月15日后满期:10000×%×5=2880(元)
12月21日后满期:10000×%×5=2925(元)
第五年: 红利 元
鸿丰合计：保底630+4年红利
及利息≈1800元
第一年：红利元
第二年：红利元
第三年：红利元
第四年：红利元
第五年:红利 元
鸿泰合计：保底486+4年红利
及利息≈1800元
二、如何应对满期客户
1、要做好持续应对的准备，今年之内分红收益与储蓄利
息相比会有较大的差距，将是分红险销售以来面临的
最严峻考验。
2、勇于面对，不回避，不退缩。
3、面对客户时应有的态度：
承认客观存在：分红确实低
专业看待保险：低不代表客户买的没有意义
正确引导客户：客户购买的是保险
三、满期客户沟通
1、肯定产品：
其实这款产品从03年开始热卖，到现在已经
有四期满期，前几年的收益客户都非常满意的。
比如2008年到期收益比同期银行利率要高近500
元,2009年比同期银行存款利率要高300余元,所以这
款产品从面市到现在才有很多客户购买。我们每年的
销量都要达到几十个亿。
三、满期客户沟通
2、承认收益不理想，并合理解释
当然，既然是投资，就不会是百分之百的稳赚
不赔，总会有一些风险，（巴菲特都出现巨大投资
失利） ，2011年资本市场环境复杂，整个保险行
业的收益率都低，所以今年的收益不太可观。
不过我想这个您也能理解，就好像咱们买衣
服，谁也不敢保证每次买的都是市场最低价，有的
时候贵点，有的时候买的便宜点，这个都正常。
三、满期客户沟通
3、保险保障功能的强调
而且买保险都是图个保障，没人指望这个发财
致富，咱们买的这个鸿丰，这5年还享受了3倍的意
外保障，买保险不就买个平安与吉利吗！
三、满期客户沟通
4、新产品介绍
所以现在老百姓看待保险越来越理性，买保险
也更注重的保障而不是收益。
公司的新产品也更注重产品保障功能的全面性。
比如我们今年刚上市的安欣无忧，就涵盖了意外、
重大疾病、巨大自然灾害三种保障。
*
