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第二天影院的广告有所变化： <<七个男人和一个女人的故事>> ——一如花美女与七男人的数天惊涛骇浪般的销魂（绝非《白雪公主》）
销售呈现技巧
第一章 概述
第一节 什么是销售呈现
第二节 销售呈现的重要性
第二章 销售呈现的步骤分解
第一节 销售呈现的一般规律与技巧
第二节 销售呈现5步骤的计划
第三节 销售呈现5步骤的准备
第四节 销售呈现5步骤的演练
第五节 销售呈现5步骤的专业讲演技巧
第六节 销售呈现5步骤的跟进
第三章 销售呈现技巧的应用
第一节 产品上市说明会的呈现技巧
第二节 实战演练
第一章 概 述
本章重点
什么是销售呈现
销售呈现的重要性
第一节 什么是销售呈现
通过讲解、演示、讨论等方式让多位沟通对象在同一时间内了解你在销售方面的意见与建议就是销售呈现
销售呈现简单表述为：一对多或者多对多的销售沟通模式
销售呈现过程中，信息的发出者是一个人或者一个团队，暨销售呈现人；信息的接收者必须是一个以上的人群
第二节 销售呈现的意义与作用
通过销售呈现可以使受众了解你的计划与建议，以便形成统一的认识、协调工作进度，保证沟通目标的顺利实现
掌握销售呈现技巧能够保证你在沟通过程中信息传递的完整、有效，达成统一的认识
销售呈现的主要形式表现为各种销售会议中一对多的沟通技巧
销售人员只有两种销售说服技巧——销售呈现技巧与面谈技巧
第二章 销售呈现的步骤分解
本章重点
第一节 销售呈现的一般规律与技巧
第二节 销售呈现5步骤的计划
第三节 销售呈现5步骤的准备
第四节 销售呈现5步骤的演练
第五节 销售呈现5步骤的专业讲演技巧
第六节 销售呈现5步骤的跟进
第一节 销售呈现的5步骤
确定呈现题目、沟通流程与内容、明确沟通对象并进行邀请、准备沟通道具、确认场地与设备、准备呈现过程中小技巧、小故事
完整地呈现自己希望表达的内容、呈现团队其他人员充分合作、控制呈现过程、解答沟通对象的疑义、明确下一步工作计划和分工
设定呈现目标、设计沟通流程与内容、明确呈现过程中的角色分工、针对呈现对象设计说服方法
销售呈现的执行
正式呈现之前进行实地现场彩排、检验流程与内容的完整有效、确认设备齐全、可以操作、明确人员分工与合作模式、根据被沟通对象的现场 “反应”进行修正
销售呈现的演练
销售呈现的准备
销售呈现的计划
销售呈现的跟进
评估呈现结果、完善相关档案、根据确认的计划跟踪完成
第二节 销售呈现的计划
计划是任何工作开展之前的必要步骤
制定销售呈现的计划需要完成以下内容：
设定呈现需要达到的目标
设定呈现的沟通对象
设计呈现流程
设计呈现内容
设计呈现过程中的团队成员的角色分工
针对呈现对象设计说服方法
第三节 销售呈现的准备
充分准备是顺利完成工作的必要基础——人们对陌生的、具有挑战性的工作会进行充分准备，而对于经常性的工作容易疏忽
呈现过程中容易出现的错误观念：我是老业务，这种小事容易搞定
销售呈现的准备内容：
确定呈现题目与所需要的相关资料
确定沟通流程与内容
明确沟通对象并进行邀请
准备沟通道具与呈现过程中小技巧、小故事
确认场地与设备
确认呈现的协作单位——内部或者外部
销售呈现的准备技巧
就呈现的目标与主管讨论，获得认可
根据呈现的目标规划呈现内容，争取所有讲演人都有书面的准备材料
根据呈现的内容和流程，成立相应的呈现团队，指定单元项目的负责人，并为每个成员确定具体的角色和职能
在团队内部事先进行充分沟通，统一认识，形成明确的沟通目标
与协作单位沟通呈现的内容与形式，获得支持
销售呈现的准备技巧（续）
明确沟通对象，制定相应的名单，保证每个对象都受到邀请，并能够出席
确定沟通的道具——必要的道具可以提高呈现的生动性，专业性，保证沟通对象更容易记忆
呈现过程中容易出现的错误观念：业务只需要能说就可以搞定一切了
明确呈现过程中的相关文件、设备、器材，列出相应的检索目录以备核对
寻找适合呈现的场地，并进行有效预定
根据具体情况制定相应的预算
第四节 销售呈现的彩排与演练
对外的销售呈现必须进行彩排，对内的销售呈现至少进行内部演练
没有经过演练的设计只能是纸上谈兵
呈现过程中容易出现的错误观念：呈现的时候我肯定能说清楚
呈现的彩排与演练以下内容：
进行实地现场彩排
检验流程与内容的完整有效
确认设备齐全、可以操作
明确人员分工与合作模式
根据被沟通对象的现场 “反应”进行修正
销售呈现的彩排与演练技巧
彩排必须是现场彩排，全程彩排，并根据现场修正反复彩排；内部演练也需要保证全部内容的反复演练
必须保证每个参与的成员都有充分的准备，才能确保呈现的成功
场地的适应、熟悉可以大幅度提升呈现人的专业水准——呈现的人应该充分利用场地环境的优势——座位的安排、声光设备的运用、走廊通道的保证等等
销售呈现的彩排与演练技巧（续）
彩排演练过程中，必须有人模拟被沟通对象，参与彩排过程（此人多数情况下是检查彩排的领导）
根据模拟被沟通对象的感受，调整呈现的过程与模式，提升成功概率
模拟呈现过程中可能遇到的障碍——挑战、疑问、质询，制定相应的对策
确认现场协调人的角色分配，就突发事件进行调控——现场协调人多数情况下是了解呈现全部内容的人
第五节 销售呈现的讲演技巧
严格遵照设计的内容与模式进行呈现是保证成功的基础
充分发挥团队成员的个性特征，多方面多角度地论证自己的观点
充分利用辅助工具——道具、图表、声像资料等，生动展示自己的观点
对现场的提问、疑义充分解答，保证呈现的内容能够实现事先设计的目标
对意外的事件进行有效控制，避免沟通对象产生歧义
第五节 专业演讲技巧
本节重点
如何说胜过说什么
听众对演讲人的接受
受到听众的欢迎
感染听众
肢体语言
提升记忆率
320台湾选举
自幼从政
经济发展最快
4年没有恶记
做秀
讼棍
政治广告
陈水扁吕秀莲
连宋组合
富家子弟
缺少活力
广告有封杀
没有政绩
经济滑坡
政治献金
销售呈现的关键—讲演
讲演与演说的区别：在销售呈现过程中，讲演(presentation)并不是传统意义上的演说，还包含演示的内容
现代技术条件下，有效的讲演不仅是口头的交流，更应该包括多媒体的使用，以及图表、展示物等多种沟通工具的综合运用
讲演者需要进行充分事前准备，因为每一个听众希望看到演说家，而不是播音员
“思维是一种很奇怪的东西，它从你出生的时候就开始工作，而当你站起来对众人讲演的时候，它却突然凝滞了”
决定讲演成功的关键
决定你的讲演是否能够被听众接受的三个关键因素是：
视觉因素 55%
语言的因素 7%
声音的因素 38%
由此可以看出，专业的演说家更像一个专业的演员，因为他的讲演内容对他讲演的成功与否只起到7%作用，而听众93%的注意力在于他如何表达，以及讲演者给观众带来了什么视觉享受——说了什么很重要，更重要的在于如何说
讲演技巧——听众对你的接受
服装占据了观众视线的90%以上部分，是对方是否接受你的先决条件
必要的佩饰可以表明你的倾向，但决不要佩带过多，以免分散观众的注意力；更不要在腰部以下佩带，因为你希望他们看你的表情
“四分钟障碍”是每一个讲演者必须面对的困难。需要进行必要的互动，让听众尽快参与到你的讲演内容中来
设计过的开场白：自我介绍、互相认识、破冰游戏等
讲演技巧——保持听众的关注
讲演开始的部分最容易被听众记住，要善用开始的15分钟
持续时间较长的讲演需要分割成几个部分进行，以充分发挥“开始的15分钟”
讲演过程中不断强调阶段性的重点，保持听众记忆的持续性
不断地为听众设计问题，让他们始终保持参与
穿插一些身体的运动，及放松了精神，又增添了兴趣，尤其适合不经常坐着的人
讲演技巧——受到听众的欢迎
充分了解自己讲演的内容，充满自信地对听众进行阐释——必须先说服自己才能说服别人
充分准备资料，应对可能遇到的挑战——当你解决了一个“棘手”问题时，听众也会被你感染
依靠专业的知识和充分的准备征服听众——无聊的耸人听闻或者虚声恫吓之只能增加听众的反感
坦诚地应对听众的意见，真诚地沟通交流，不要回避问题与困难
讲演技巧——避免干扰
尽量在讲演之前与主要听众进行充分沟通，保证自己的观点相对中性——能够为多数人接受
不要试图通过一次讲演改变听众的固有观点
决不可以在讲演过程中与听众进行争论，只需要表明你的立场——我会考虑你的意见，但是同样有不同的观点供你参考
发挥团队其他成员的作用，让他们为你作证，说服听众；或者平息听众的意见
谨慎发放书面资料，避免听众过多关注资料，忽略你的陈述。争取“讲到看到”
讲演技巧——感染听众
讲演过程中始终保持与听众的视线接触可以增加讲演的感染力，避免干巴巴的感觉
如果你不看听众，他们自然会分散精神
与每个听众保持3-5秒钟的实现交流，时间过长会使被注视者感觉不安，而其它听众会觉得受到冷落
听众较多的时候，需要有意识地将听众分成几个部分，与每一个部分报持10秒钟的实现交流
注意：不要只看美女或者帅哥
讲演技巧——感染听众（续）
微笑是消除隔阂的简单办法，即使当听众漠视你的行为时，也要通过微笑展示自己的热情；同时微笑也可以缓解自己的紧张情绪
让某个人先笑起来是带动现场气氛的好办法，但是一定要慎用幽默，以免成为笑柄
与听众沟通的时候需要保持倾听的姿势，并不时地轻轻点头，以鼓励对方继续
倾听也需要肢体语言，比如弯下腰厅孩子讲话
注意自己的下颌位置，太高会显得自大，而太低会显得自卑
讲演技巧——肢体语言
适当的手势可以增强讲演的效果，但过多的动作会影响听众的注意力
注意自己的任何一个动作，保证每个动作都有意义，需要在彩排过程中纠正
适当的走动可以缓解自己的紧张，活跃现场气氛，但是过多的走动会降低听众的信任度
坐下来有助于开展讨论，尤其为做在一起的时候。当你希望控制进程的时候就需要站起来
讲演过程中需要与听众保持适当的距离——当你支持对方的观点时候，可以拉近彼此的距离，鼓励对方，否则相反
讲演技巧——不恰当的动作
控制自己下意识的动作，以免流露自己的紧张，如摆弄首饰、转动戒指等，这些动作只能对你的形体语言产生消极影响
一只手放在口袋里可以理解，但两只手都放在口袋里就令人诧异了
做手势的时候要做肘部以上的运动，不要做婉部运动
站立讲演的时候，不要把手放在裆部或者臀部
坐着的时候，不要把手放在脸上、摩娑下颌或者双手抱胸
选择合适的站立位置，避免影响听众的视线
讲演技巧——恰当的表达
一定要保证自己的声音能够被每一个听众听到——彩排的时候一定要进行测试
语速的变化可以调动听众的注意力，不过不要随意变化
使用“提问、停顿、要求回答”的发问技巧，保持所有听众的参与
对于回答问题者进行充分肯定，同时征询其他人的意见
回答提问的时候，只给提问者25%的关注，75%的注意力放在观察其他听众，以免其他人产生被冷落的感觉
讲演技巧——提升记忆率
听众一方面关注你讲了什么，更感兴趣的是你如何讲
令人容易记忆的呈现办法：
用图表说话
用数字说话
让产品说话
让证人说话
用多媒体工具帮你说话
不要简单重复听众能够看到的文字，而要解释文字背后的含义
第六节 销售呈现的跟进技巧
通过呈现确定下一步行动计划才是销售呈现的唯一目的所在
根据现场的建议进行必要的调整，保证沟通对象接受你的最终建议
与沟通对象制定进一步的合作、跟进计划明确计划中各自的职能分工与协作方式
销售呈现的完成并不代表销售呈现工作的完成，需要进行相应的评估总结
根据评估总结建立相应的档案，以备今后工作的查用，提升工作效率
实现完美的销售呈现
销售呈现的计划
销售呈现的准备
销售呈现的演练
销售呈现的控制
销售呈现的跟进
第三章 销售呈现技巧的应用
本章重点
产品上市说明会的呈现技巧
演练：内部政策提报会的呈现技巧
产品上市说明会的呈现技巧
（建议稿）
本节重点
建议流程
产品上市说明会的准备
产品上市说明会的控制
产品上市说明会的跟进
产品上市说明会的流程
上市说明会流程（建议稿）.doc
上市说明会的准备
上市说明会的目标
推出新产品，实现新品在渠道的有效流动
宣传品牌、进行品牌建设
增强经销商对企业的认同、提升向心力
经销商的邀请与确认：
产品的潜在经销商需要保证出席
确认经销商心得分享人——分享人一贯积极配合公司活动、从经营中获利可观、在经销商中有影响力
确认产品认购的带动人
上市说明会的内容与流程设计技巧
产品见证的专家证言具有影响力，但对于啤酒不是必须
经销商的“赚钱”效应是其他人销售的最佳带动
公司领导的发言不要成为会议的主题
在经销商团队中有影响力的公司领导对经销商进行激励
上市说明会的准备（续）
组织会议的团队与分工技巧
会议的组织者应该是区域销售总经理
重点经销商由主管的业务或主管全程照顾，尤其是确认订单的时候
成立专门的后勤协助团队与工作流程
由专门的服务人员提供礼仪服务、杂项服务
上市说明会的会场布置
会场的主题有两种选择：实现现场销售目标（推动）、提升经销商的品牌认同（拉力）
新颖的形式、专业的制作能够有效提升经销商的认同
上市说明会的媒体报道：
媒体的沟通人需要充分了解产品和会议流程，全程陪同
为媒体安排专属区域，避免“意外”接触经销商
申请合理预算
上市说明会的控制
会议的演讲控制：
避免给经销商做“专业”论述
让产品说话
让利益说话
让有影响的经销商说话（事先准备好讲稿）
对于“内容不当”的演讲，由会议协调人组织音响控制和主持人坚决制止
督促对方现场下订单
带动现场的气氛，否则经销商会失去订货的热情，而犹豫不决
一两个榜样的作用可以充分带动经销商的“竞争”心态，提升订单热情——可以事先安排“带头人”
保证订单的有效性——经销商资金使用效率最大化的原则；保证订单是可以履行的
上市说明会的控制（续）
与会成员的管理：
重点任务——贵宾、记者等需要专人负责，全程陪同
经销商根据区与会分集中就座，由主管业务全程“陪同”
保持领导的形象，避免经销商的“纠缠”
会议的动线管理
安排并控制嘉宾、领导、发言人的座位
控制嘉宾、领导的进出会场路线，休息区
控制发言人上下场的路线，避免影响会议节奏
意外事件的控制：
备份的设备保证会议继续完成
了解卫生医疗单位位置所在
和会场的安全保卫部门保持良好的合作
上市说明会的跟进
销售呈现后的收尾工作经常被忽视，需要专门团队的全程合作，以保证善始善终
总结经销商的反应，修正产品推广计划
对销售订单的传递以及跟进落实才是保证公司利益最大化的根本，需要各部门的协作配合
追踪媒体报道，寻找更好的诉求
制作文件档案，以备其它地区的使用，以及今后类似活动的准备
练习题：内部政策提报会
流程与内容
注意事项
团队组织
对内销售呈现的准备
明确呈现达到的目标
明确呈现对象并确认出席
明确呈现内容与流程——包括数字资料和行动计划
明确呈现团队与分工
主持人、问题说明人、控制疑义质询的人、会场协调人、设备操作人、会议记录员
会前会的协调沟通
避免会议现场的意外争论与挑战
事先检讨是否符合预算与计划，提高提案顺利通过的几率
对内销售呈现的执行
强调公司的利益点是呈现通过的基础
公司的综合收益取决于投入与回报的比率
不要试图在执行过程中增加费用，那至少会增加你下一次申请的难度
提出执行过程中可能遇到的问题是形成决策的基础—— 不要寄希望于执行过程中一帆风顺，一定要让沟通对象清楚潜在的困难所在
保证协作部门清楚自己的职责与合作方式，更重要的是明确协助过程中该部门的执行人
对内销售呈现的注意事项
销售呈现最终体现在被批准（认可）的行动计划中，并以书面形式知会相关人员
不要寄希望于一次沟通就能够保证其它部门的密切合作，必须有跟进计划并落实到人
会议纪录的相关文件必须得到很好的保存，以备事后查询核对
对内销售呈现后的文字工作经常被认为不重要，很容易影响计划的推进与执行，必须事先安排专人负责
充分的准备保证销售呈现的感染力
精彩的销售呈现让大家与你分享成功
1、在讲解错误观念后，做一个“画人民币”的游戏——每个人画出100元人民币的样式
1、在讲解错误观念后，做一个“画人民币”的游戏——每个人画出100元人民币的样式
1、在讲解“沟通一定是设计过的”时候介绍丘吉尔的例子——伟大的演说家丘吉尔每次讲演前都会完整的准备讲稿、充分彩排
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1、由此可以看出，多媒体的熟练运用是成就讲演的决定因素
过多的投影资料提前被听众看到，同样影响他们的注意力
除非充分了解听众，否则不要轻易使用笑话
弯腰倾听绝不适用于女性听众，尤其夏天
图片显示“忌讳的讲演姿势”
不要简单否定甚至嘲笑回答问题的人，那会影响其他人的参与热情
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现场订货时，可以利用“促销竞赛”的形式，但要谨慎，且不宜经常使用
现场订货时，可以利用“促销竞赛”的形式，但要谨慎，且不宜经常使用
跟进协调人的设置并不是对协作部门的不信任，而是计划执行的充分保证
