FNA财务需求分析
客户为什么需要进行FNA财务需求分析？
我们所
拥有的
财产
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对大多数人来说，漏斗之所以总不能填满
是因为它总有两个“洞”
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个人
财产
企业
财产
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人寿保险
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政府福利
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当我们需要时可
以动用的钱
去世时家人需要动用的现款
*可以需用的安葬或其他费用
*清偿所有的税及债务
*应急专款
*房屋贷款/房租储备金
*养大子女的费用
*子女教育或职业培训基金
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在我们活着时的洞
*通货膨胀
*税收
*投资失败
*伤病残疾
*储蓄钱花掉
*缺乏自制
FNA财务需求分析的步骤
说明FAN需求分析的进行方式，征求同意、开始进行
运用提问、聆听与记录技巧收集资料
确认需求重点
致谢。告知回去之后会进行的工作，并约定下次面谈时间和地点
要求转介绍名单
说明FAN需求分析的进行方式，征求同意、开始进行
为保证问卷的顺利完成，提问前需要向准客户说明填写问卷的过程中你会做些什么，以及你建议的进行方式。一般情况下当人们了解了将发生的情况后，会更加坦诚、开放。
在提问开始征求对方的同意，能显出你对准客户的尊重，增加对方的满意度。
FNA财务需求分析（第一步）
话术范例
“那王先生，下面我们就开始填写您的个人财务规划问卷好吗？（等候肯定的答复）在问卷填写的过程中，我会就您的财务情况问一些问题，也就是说需要尽可能完整地收集您的财务资料。您提供的资料的正确与完整对最终出来的分析报告是相当重要的。但请您放心，对于这些资料，我们会严格保密的。估计这个过程大概需要**分钟，您看可以吗？”
FNA财务需求分析（第二步）
-----发掘需求的技巧
提问技巧：
征求同意式提问
现状导向/未来导向式提问
开放/封闭式提问
全面了解
聆听技巧：
回应式聆听
复述、核实
确认式提问
提问技巧
有效的提问能有助于：
准客户在进行“FNA需求分析”过程中的参与
引导准客户看到其期望状况和现状之间的差距
唤醒、激发准客户对保险的需求
征求同意
“征求同意”式提问能消除准客户对回答你提问的紧张心态。
话术范例：
“接下来，我们就开始填写您的个人财务规划问卷，好吗？”
“我需要问您一些比较私人的、有关个人财务的问题，可以吗？
“下一个部分的内容是有关您的投资与储蓄情况，我们现在开始好吗？”
现状导向
“现状导向”的问题能帮助准客户对其目前的状况进行较为深入的思考，看到可能忽视的需求。
范例话术：
“目前您的家庭每月支出大约是多少？”
“您孩子目前的教育费用大约是多少？”
未来导向
“未来导向”的问题能使准客户产生强烈寻求改变的动机，从而消除其没有保险需求的想法。
范例话术：
“您期望退休之后，家庭每月基本指出是多少？”
“您估计孩子完成大学教育需要花费多少？”
开放式
“开放式”提问能帮助准客户打开思路，使你获得较为广泛的准客户信息、观点或想法。
范例话术：
“您怎样看待您的财务分析结果？”
“您如何看待家庭财务保障问题？”
封闭式
“封闭式”提问能限制对方的回答范围，帮助你得到准客户确切的回答。通常能用“是”或“不是”给予回答。“二选一”也是“封闭式”提问的一种。
范例话术：
“您以前进行过财务需求分析吗？”
“您对您目前的财务状况满意吗？”
全面了解
用于提问结束阶段，邀请准客户提供额外的信息，以避免之前的遗漏。
范例话术：
“就您已经购买的保障，您觉得还有什么地方需要和我说明的呢？”
“王先生，谢谢您的配合，刚才您提供的资料都很重要。就您的个人财务计划，还有什么我们刚才没谈到，但需要了解的呢？”
回应式聆听
回应式聆听是以语言和非语言行为鼓励对方说出想法，并显示你在认真地听。
语言行为的例子： 非语言行为的例子
“恩….” - 点头
“我知道。” - 保持目光接触
“啊，对的……”
复述
是指用自己语言来重复对方表达的内容，简要总结和检查自己的理解是否正确。复述通常可以用同样的语句开头：
“换句话说，您的意思是……”
“如果我没有理解错误的话，您的意思是…”
“让我看看，这样理解您刚才所说的对不对…”
“您是说……”
“那么，您的意思是……”
确认式提问
当你对对对方的意思不是很明白的时候。“确认式提问”可以帮你核实你的理解是否正确。“确认式提问”在整个销售过程中都可以运用，经常跟在“复述”后面使用。
范例话术：
“这样假设合理吗？您真正需求的是……”
“您的家庭年收入在20万左右，是这样吗？”
“那么对您来说，一个安逸的退休生活是首要目标，是吗？”
FNA财务需求分析
------你会怎样问？（第2步）
拿到FNA 问卷，运用所学的提问技巧，你会怎样和准客户交流？
开门
流程介绍
根据我们的调查，上海市民最关心四种财务问题：孩子的教育、退休养老、家庭收入保障、储蓄与投资。为此泰康人寿专门为广大市民推荐针对以上四个财务问题的解决方案。
接着我们一起来分析一下您的财务需求，确认您是否有其中一个或几个财务问题，并请您对这些需求做一个
开门
我会根据您的需求和选择向您推荐最适合您目前状况的财务计划。
接着我会向您详细说明这个计划 。我要指出，这次服务是免费的，您也没有一定要参加的义务，但相信一定会对您有很大帮助。
优先选择表
那么, 就从您和您家人的一般情况开始谈，好吗？请放心您告诉我的任何情况我们公司都会为您保密。
您和您夫人（先生）的姓名是这么写吗?
您的生日是几月几日？您的夫人（先生）呢?
您这里地址完整的写法是…
您的事业是…在×××（公司）担任×××（职务）?
公司在哪里? 您的夫人（先生）呢?
您主要收入来源是什么?
您有孩子吗? 他叫什么名字? 多大了?
能谈谈您的家里人吗?
优先选择表
谢谢您能将这些情况告诉我。
每一个人都有属于自己的最优先考虑的财务安排。为此，我愿意帮您从这4项优先选择中选出最适用于您的一项。”
优先选择表
教育金描述：
我相信每位父母都期望自己的子女成龙成凤，先生（小姐），我确信您对您孩子的未来肯定也抱有很大的希望。 现在竞争这么激烈，到那时没有本科学历很难想象能找到一份体面的工作，而且学费年年看涨，因此我们应该早做准备才是。
作为家长，您认为现在开始为孩子的教育基金作准备是不是很重要?
优先选择表
退休金描述：
不知您有没有想过退休这个问题？有一个不容回避的事实是，退休后，收入一般都会降低，而开支却只多不少。以前，我们的父辈退休后就回家开始过节俭的家居生活。将来，我们退休后，决不能再亏待自己了！打拼了一辈子该开始享受生活了，做自己喜欢做的事，去想去的地方…… 我相信您一定也是这样想的。
话要说回来，过这样的生活，得为自己提早准备一笔丰厚的养老金。
您看，这对于您来说，是不是一件很重要的事情?
优先选择表
储蓄与投资计划描述：
有一句话不知您是否听说过：“你不理财、财不理你”。但是繁忙的工作可能使您无暇顾及个人理财，让很多投资机会从您身边悄悄溜走。
对您来说，追求一份稳健的投资收益是不是很重要呢？
优先选择表
家庭收入保障计划描述：
对于绝大多数家庭，最主要的财务损失是失去收入，原因主要有 3个，失业、残疾和死亡。三个原因后果各有不同，失业了，还可以通过再找一份新的工作或做生意来解决。但是，如果因为残废或死亡导致收入损失就不同了，只有钱才能解决问题。
不知您同不同意这种观点？
FNA财务需求分析（第3步）
----确认需求重点
在填写完FNA问卷后，专业代理人需要与准客户确认以下问题：
确认保障需求的优先顺序
确认准客户的预算情况
FNA财务需求分析（第3步）
----确认需求重点
范例话术：
“王先生，刚才我们填写了FNA财务需求问卷，包含了家庭保障、养老、医疗、子女教育、储蓄与投资等几方面的需求。我想征求一下你的意见，就您目前的情况来说，其中哪方面的需求是最紧迫的？…….其次呢？……
确认需求顺序是为了在为您提供保障方案时更符合您的意愿，刚才听下来，您的需求顺序是……
王先生，我还想了解一下您购买保障的大致预算，您看怎样的预算对您和家人来说是觉得比较合理的呢？…..”
注：在进行这个步骤时，专业代理人应观察准客户的反应，判断是否应该当场进行提案促成。
FNA财务需求分析（第4步）
第4步：
致谢。告知回去之后会进行的工作，约定下次面谈时间和地点。
FNA财务需求分析（第4步）
范例话术：
“王先生，谢谢您提供的信息，星期五我们就能出一份非常完整的财务规划分析报告了。同时，我会根据报告显示的需求，向您推荐一个最合适的保障计划。您看礼拜六或者礼拜天哪一天下午你比较方便？我们找一个安静的地方，我来向您解释一下这份报告及相应的保障计划。大概需要一个小时的左右的时间。最好能请您妻子一块来参加，因为报告的大部分内容都是针对家庭理财需要的。”
FNA财务需求分析（第4步）
本步骤的目的：
告知将准备报告和建议
约准客户夫妇双方来听报告，以便当场进行提案促成
保证下次面谈有充足的时间和恰当的环境
FNA财务需求分析（第5步）
第5步：
要求转介绍名单
FNA财务需求分析（第5步）
范例话术：
“看起来您对我们这套分析工具蛮感兴趣的，是吗？您对我们今天进行的过程满意吗？有什么地方我可以改善的吗？谢谢您的意见。那么，我能请您帮我推荐二到三位朋友吗？我想很多人都希望对自己的财务进行更好的规划，我也希望能为他们服务。”
FNA财务需求分析（第5步）
本步骤的目的：
确认对方的满意程度
获得转介绍名单
学员演练：
填写FNA财务需求分析问卷
目的：按照FNA财务需求分析的5个步骤，与准客户完成填写FNA需求分析问卷。
过程：
二人一组，轮流扮演理财顾问和准客户
假设理财顾问已成功地与准客户建立了信任，准备向准客户提出进行FNA需求分析的要求
理财顾问在填写报告的过程中，需要恰当地运用提问和聆听技巧，准客户扮演者应给于相应的互动，必要时可以根据情况提出一些问题或顾虑。
