两票制深度解析与实践指南
医药行业合规运营培训
内部培训资料 | 2026年4月
目录
政策背景与核心定义：了解“两票制”出台的背景、核心定义和政策目标。
实施流程与操作要点：掌握生产企业、流通企业和医疗机构在“两票制”下的具体操作规范。
对医药行业的深远影响：分析“两票制”对流通行业和生产企业带来的变革。
企业应对策略与案例分析：学习优秀企业的应对策略，并通过实际案例加深理解。
总结与展望：总结培训内容，展望行业未来发展趋势。
01
政策背景与核心定义
P O L I C Y B A C K G R O U N D A N D C O R E D E F I N I T I O N S
什么是“两票制”？
核心定义
“两票制”是指药品从生产企业到流通企业开一
次发票，流通企业到医疗机构再开一次发票。
政策目的
旨在压缩药品流通环节，减少中间加价，从而
降低虚高药价，规范药品流通市场秩序，保障
人民群众的用药安全。
两票制流程示意图
政策出台的背景与目的
政策背景：痛点分析
流通链条长
药品从生产到消费中间环节过多，层层加价。
价格虚高
中间环节层层盘剥，终端药价虚高，负担加重。
市场乱象
存在挂靠经营、过票洗钱、商业贿赂等违规行为。
核心目的：价值导向
规范流通秩序
压缩流通环节，使药品流通更加透明、高效。
降低虚高药价
减少中间加价，让药品价格回归合理水平。
保障用药安全
实现药品质量和价格可追溯，打击假冒伪劣。
促进产业升级
推动医药企业向规模化、规范化、创新型方向发展，实现行业良性循环。
政策实施范围与时间线
实施范围界定
主要范围：全国所有公立医疗机构的药品采购。
鼓励范围：鼓励民营医院、诊所等推行“两票制”。
关键推进节点
2016年：八部门发布试行意见，部分试点省份率先推行。
2017年：全国出台方案，11个试点省份及200个城市全面
执行。
2018年：“两票制”在全国范围内正式全面推开。
图示：两票制政策推进时间轴概览
Source: National Medical Reform Office
02
实施流程与操作要点
IMPLEMENTATION PROCESS AND KEY OPERATING POINTS
生产企业操作要点
投标主体合规
药品生产企业应直接参与药品集
中采购投标，或委托符合条件的
全资/控股商业公司（全国仅限1
家）进行销售。
规范开具发票
销售药品时，必须开具合规的增
值税发票，确保发票、随货同行
单、付款流向三者一致（“三流一
致”）。
建立追溯体系
配合相关部门，建立药品追溯体
系，确保药品从生产到流通的全
程可追溯，保障药品安全。
核心目标：严格遵守法律法规，落实企业主体责任，保障药品供应与质量安全。
流通企业操作要点
主动索要发票
向生产企业购进药品时，必须主
动索要并取得由生产企业开具的
发票。
严格验收核对
验收药品时，必须核对发票、随
货同行单与实际药品信息一致，
做到票、货、账相符。
提供进货发票复印件
向医疗机构销售药品时，除开具
本企业发票外，还需提供加盖印
章的生产企业进货发票复印件。
核心目标：确保药品流通环节“两票制”合规，保障药品来源可追溯。
医疗机构操作要点
验明“票、货、账”一致
药品验收入库时，必须严格核对流通
企业提供的发票、随货同行单与实际
药品是否一致，三者一致方可入库。
验证“两票”信息
验证流通企业开具的发票，同时必须
核对其提供的生产企业进货发票复印
件，确保两者信息互相印证。
建立电子采购平台
鼓励有条件的医疗机构建立电子采购
平台，通过信息化手段更高效地验证“
两票制”执行情况。
核心原则：见货、见票、见账 | 义务：见二验一 | 手段：信息化赋能
03
对医药行业的深远影响
P R O F O U N D I M P A C T O N T H E P H A R M A C E U T I C A L I N D U S T R Y
对流通行业的影响
行业集中度大幅提升
中小经销商加速出清，份额向国药、华润等龙头集
中。行业CR5从2016年的32%提升至2024年的
%。
调拨萎缩，纯销占比提升
传统多级调拨模式被压缩，流通企业业务重心转向
直接面向终端的纯销业务。
向供应链服务商转型
从单一物流配送转向提供仓储、配送、供应链金融
等高附加值综合服务。
图表：两票制实施前后医药流通行业集中度（CR5）变化
对生产企业的影响
营销模式转变
从依赖多级经销商的“底价代理”模式，转向
需要自己承担推广费用的“高开高走”模式。
销售费用率上升
企业需要直接承担学术推广、市场维护等费
用，导致销售费用率普遍上升。
合规成本增加
对财务、税务的合规性要求更高，企业需要
建立更完善的合规体系。
加速向创新药转型
政策倒逼企业加大研发投入，从仿制药向高
附加值的创新药转型，以提升核心竞争力。
04
企业应对策略与案例分析
S T R A T E G I E S A N D C A S E S T U D I E S
流通企业应对策略
提升物流配送能力
加大在仓储、运输方面的投入，
构建高效、覆盖广的物流网络，
提升核心竞争力。
向供应链综合服务商转型
拓展增值服务，如提供供应链金
融、医院SPD管理、药事服务等，
从“贸易商”变为“服务商”。
积极拓展院外市场
布局DTP药房（直接面向患者药
房）、基层医疗机构等院外市场，
寻找新的增长点。
核心目标：通过“强内功、扩边界、寻增量”三步走战略，构建全渠道、一体化的医药健康服务生态体系。
生产企业应对策略
强化合规管理
建立严格的CSO管理体系，确保营销费用的
合规化和透明化，筑牢企业发展的合规防线。
加强学术推广
组建专业学术推广团队，通过学术会议与临
床研究，提升产品学术价值与医生认可度。
提升研发创新能力
持续加大研发投入，开发具有自主知识产权
的创新药，构建企业的核心技术护城河。
优化渠道管理
精选优质一级经销商，建立扁平化渠道结构，
加强对渠道的管控能力与效率。
案例分析：厚捷医药的转型之路
企业背景：重庆厚捷医药集团是一家区域性医药流通企业，面对行业变革积极寻求突破。
核心应对策略
供应链垂直整合
收购上游制药企业和下游零售终端，
打通上下游，形成全产业链布局。
智能物流体系建设
投入巨资建设智慧物流中心，引入自
动化设备，大幅提升整体运营效率。
拓展院外市场
重点布局DTP药房和基层医疗机构，
构建多元化销售渠道网络。
转型关键成果
次/年
仓储周转率 (提升自)
28小时
配送时效 (缩短自72h)
37%
院外渠道营收占比
案例分析：迈瑞医疗的渠道变革
迈瑞医疗作为中国领先的医疗器械企业，通过三大核心策略实现了市场突围与业绩增长。
渠道直营化
核心三甲医院直营占比超70%，
加强终端掌控；基层市场精选一
级配送商，优化效率。
服务一体化
从“卖产品”转型提供“设备+耗材
+服务”的全生命周期解决方案，
深度绑定客户。
全球化布局
海外收入占比超50%，构建多元
化市场结构，有效对冲国内政策
与市场波动压力。
变革成果 市场份额持续提升
在监护、IVD等核心赛道稳居前列，品牌
影响力日益增强。
成功实现国产替代
在高端医疗市场与国际一线品牌正面竞争，
打破技术垄断。
05
总结与展望
S U M M A R Y A N D O U T L O O K
总结与展望
关键总结：行业变革与应对
“两票制”核心：压缩流通环节、规范市场
秩序，推动行业走向规范化与规模化。
结构性变革：渠道扁平化、行业集中度提
升，倒逼企业向创新和服务转型。
核心应对策略：企业需提升合规能力、强
化核心竞争力、拓展多元化业务。
未来展望：趋势与机遇
“一票制”探索：未来或在部分领域试点医
疗机构直接与生产企业结算，进一步压缩
中间环节。
数字化与智能化：大数据、AI等技术将深
度赋能药品追溯与供应链管理，提升效率。
创新驱动发展：创新药和高端医疗器械将
成为行业发展的核心驱动力，引领未来增
长。
把握政策机遇，以合规与创新为双轮驱动，迎接行业高质量发展新时代
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