2021-2025 年中国高空安全作业设备行业
出口转内销市场策略
制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国高空安全作业设备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业出口转内销市场策略概述 ........................................................................................................7
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................7
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................8
一、研究原则 ..................................................................................................................................8
二、研究方法 ..................................................................................................................................8
第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 ..................................................................10
第二章 市场调研：2020-2021 年中国高空安全作业设备行业市场深度调研........................................11
第一节 高空安全作业设备行业发展概况 ..........................................................................................11
第二节 我国高空安全作业设备行业监管体制与政策法规 ..............................................................13
一、所处行业分类及依据 ............................................................................................................13
二、行业主管部门及行业监管体制 ............................................................................................13
三、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................14
（1）高空安全作业设备行业法律法规及政策 ..........................................................................14
（2）下游行业法律法规及产业政策 ..........................................................................................14
第三节 我国高空安全作业设备行业主要发展特征 ..........................................................................19
一、行业技术水平及行业特征 ....................................................................................................19
二、行业的周期性、季节性、区域性 ........................................................................................20
（1）行业的周期性 ......................................................................................................................20
（2）行业的季节性 ......................................................................................................................20
（3）行业的区域性 ......................................................................................................................21
三、与上下游行业之间的关系 ....................................................................................................21
（1）专用高空安全作业设备上下游行业 ..................................................................................21
（2）与上游行业的关联性 ..........................................................................................................21
（3）与下游行业的关联性 ..........................................................................................................22
四、专用高空安全作业设备与相关企业所在行业存在明显差异 ............................................22
（1）技术标准存在差异 ..............................................................................................................22
（2）客户群体和应用场景存在差异 ..........................................................................................22
（3）技术原理和产品构造存在差异 ..........................................................................................22
五、相关企业进入专用高空安全作业设备行业的壁垒 ............................................................22
（1）技术研发壁垒 ......................................................................................................................23
（2）客户认可与品牌壁垒 ..........................................................................................................23
（3）资质认证壁垒 ......................................................................................................................23
（4）人才壁垒 ..............................................................................................................................24
第四节 2020-2021 年中国高空安全作业设备行业发展情况分析....................................................24
一、市场需求状况 ........................................................................................................................24
（1）全球风力发电行业对专用高空安全作业设备的市场需求 ..............................................25
（2）中国风力发电行业对专用高空安全作业设备的市场需求 ..............................................25
二、市场供给状况 ........................................................................................................................26
第五节 2020-2021 年我国高空安全作业设备行业竞争格局分析....................................................27
一、行业竞争格局及市场化程度 ................................................................................................27
二、专用高空安全作业设备行业的主要厂商及竞争情况 ........................................................27
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三、行业内主要企业 ....................................................................................................................27
（1）AvantiWindSystemsA/S.......................................................................................................28
（2）SafeWorks,LLC....................................................................................................................28
（3）TractelGroup.........................................................................................................................28
（4）HailoWindSystemsGmbH&......................................................................................28
第六节 企业案例分析：中际联合 ......................................................................................................28
一、公司在行业内的竞争地位 ....................................................................................................28
二、公司的竞争优势 ....................................................................................................................31
三、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................37
第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................38
一、风力发电行业发展情况 ........................................................................................................38
（一）全球风力发电行业情况 ....................................................................................................38
（1）全球风力发电行业概况 ......................................................................................................38
（2）全球主要风力发电市场 ......................................................................................................39
（3）海上风电快速发展 ..............................................................................................................40
（二）中国风力发电行业情况 ....................................................................................................41
（1）中国风力发电行业概况 ......................................................................................................41
（2）风力发电在中国电力结构中的地位显著提高 ..................................................................42
（3）海上风电快速发展 ..............................................................................................................43
（4）弃风限电现象明显缓解 ......................................................................................................44
（三）国家政策的转变对我国风电行业发展的影响 ................................................................46
（1）风电行业补贴退出和平价上网是循序渐进的，风电行业内企业对相关政策转变已经
有所预期并做出积极应对 ............................................................................................................46
（2）风电成本大幅下降，显著降低补贴退出和上网电价下调的影响 ..................................47
（3）我国当前和未来较长时间内鼓励风电发展的政策基调不会发生重大变化 ..................48
（4）新增装机容量和风电工程投资持续上升 ..........................................................................49
二、其他下游行业发展概况 ........................................................................................................49
（1）电网行业发展情况 ..............................................................................................................50
（2）通信行业发展情况 ..............................................................................................................50
第八节 2021-2025 年我国高空安全作业设备行业发展前景及趋势预测........................................51
一、产业政策大力扶持 ................................................................................................................51
二、弃风限电问题有效缓解 ........................................................................................................52
三、风电行业发展潜力巨大 ........................................................................................................52
四、行业集中度提升 ....................................................................................................................53
五、国际知名风电整机厂商全球化釆购趋势日趋明显 ............................................................53
六、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................53
七、行业利润水平变动趋势及变动原因 ....................................................................................54
第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 ..............................................................................55
第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略 ..................................................................................55
一、“出口转内销”的含义 ..........................................................................................................55
二、外贸企业出口转内销的必要性 ............................................................................................55
三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 ..............................................................56
四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 ....................................................................57
第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 ......................................................................58
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一、出口转内销遇到的障碍分析 ................................................................................................58
二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 ................................................................................60
三、对策建议 ................................................................................................................................61
第三节 外贸企业出口转内销的困境 ..................................................................................................62
一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 ....................................................62
二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 ............................................62
三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 ....................................................................................62
四、出口依存度高难以适应国内市场 ........................................................................................62
五、品牌销售渠道建设及推广困难 ............................................................................................63
六、产品附加值低 ........................................................................................................................63
七、内销市场竞争激烈 ................................................................................................................63
第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 ..........................................................................64
第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则 ..........................................................................64
一、科学性 ....................................................................................................................................64
二、实践性 ....................................................................................................................................64
三、前瞻性 ....................................................................................................................................64
四、创新性 ....................................................................................................................................64
五、全面性 ....................................................................................................................................65
六、动态性 ....................................................................................................................................65
第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据 ..........................................................................65
一、国家产业政策 ........................................................................................................................65
二、行业发展规律 ........................................................................................................................65
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................66
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................66
第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素 ..................................................................................66
一、影响出口转内销市场策略的主要因素 ................................................................................66
二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素 ........................................................................67
三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区 ....................................................................68
第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 ..........................................................70
第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作 ..........................................................70
一、公司制定出口转内销市场策略规划要点 ............................................................................70
二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作 ....................................................................70
第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ..................................................................71
一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ................................................................71
二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤 ........................................................................72
三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容 ................................................................73
第三节 构建出口转内销市场策略研究体系 ......................................................................................73
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................74
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................74
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................75
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................75
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................75
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................76
第四节 科学制定出口转内销市场策略规划 ......................................................................................76
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一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................76
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................77
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................77
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................78
五、科学制定出口转内销市场策略 ............................................................................................78
六、降低风险 ................................................................................................................................78
第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项 ..................................................................................79
一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点 ....................................................................79
二、制定出口转内销市场策略目标注意事项 ............................................................................79
三、制定出口转内销市场策略规划的注意点 ............................................................................80
四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误 ....................................................................81
五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划 ........................................................................82
六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面 ............................................................82
第六章 2021-2025 年中国高空安全作业设备企业出口转内销市场策略探讨与建议............................84
第一节 外销高空安全作业设备企业转型内销发展策略 ..................................................................84
一、深入了解国内市场 ................................................................................................................84
二、分析自身资源和能力 ............................................................................................................84
三、转变经营策略 开发内销渠道 ..............................................................................................84
四、加强技术创新能力和自主品牌建设 ....................................................................................85
五、借助新型展贸中心开拓市场 ................................................................................................85
六、坚持国内市场与国外市场双向发展 ....................................................................................85
七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 ................................................................................85
八、高空安全作业设备业内销应人才策略 ................................................................................86
第二节 外销企业转内销的营销策略 ..................................................................................................87
一、着力自主建设与经营品牌 ....................................................................................................87
二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 ........................................................................................87
三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 ............................................................................88
第三节 高空安全作业设备企业顺利运作国内市场须面对的障碍 ..................................................88
一、心胸障碍 ................................................................................................................................88
二、观念障碍 ................................................................................................................................89
三、人才障碍 ................................................................................................................................89
四、内外贸营运模式不同 ............................................................................................................89
五、销售渠道不畅 ........................................................................................................................89
六、缺乏自主品牌 ........................................................................................................................90
七、缺乏融资渠道 ........................................................................................................................90
八、税务问题导致销售成本增加 ................................................................................................90
第四节 高空安全作业设备业内销策略中的十大市场规律 ..............................................................90
一、正确理解品牌及品牌的重要意义 ........................................................................................91
二、中国传统文化是一座金矿 ....................................................................................................91
三、品牌战略不能缺失 ................................................................................................................91
四、低成本打造强势品牌 ............................................................................................................91
五、服务也很重要 ........................................................................................................................91
六、与国际接轨 ............................................................................................................................91
七、终端革命 ................................................................................................................................91
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八、善于“识势”.............................................................................................................................92
九、核心竞争力 ............................................................................................................................92
十、合适的经营战略 ....................................................................................................................92
第七章 2021-2025 年中国高空安全作业设备企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探
讨 ....................................................................................................................................................................93
第一节 构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市场策略实施 ..............93
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................93
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................93
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................93
第二节 构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 ..........................................94
一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................94
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................94
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................95
第三节 构建出口转内销市场策略保障体系：增强实施保障能力 ..................................................95
一、注重战略风险防控 ................................................................................................................95
二、加大业绩考核力度 ................................................................................................................96
三、优化战略研究组织架构 ........................................................................................................96
四、构建开放式研究网络 ............................................................................................................96
五、加快信息、成果共享与成果转化 ........................................................................................96
六、加强战略研究队伍建设 ........................................................................................................97
第四节 构建出口转内销市场策略动态调整机制：完善出口转内销市场策略的主要措施 ..........97
一、完善出口转内销市场策略 ....................................................................................................97
二、完善企业出口转内销市场策略的有效措施 ........................................................................98
三、企业出口转内销市场策略创新调整的重要性 ....................................................................98
第五节 持续变革是出口转内销市场策略的精髓 ..............................................................................99
第八章 盛世华研总结 ................................................................................................................................100
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................100
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................100
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................101
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................102
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................102
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................102
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................102
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................103
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................103
六、小结 ......................................................................................................................................103
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................104
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第一章 企业出口转内销市场策略概述
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本高空安全作业设备行业出口转内销市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中
国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位
等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方
法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国高空安全作业设备业市场发展进行深入的调研和
分析的基础上，对高空安全作业设备行业出口转内销市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一
套可落地执行的实战解决方案，其中包括：
高空安全作业设备行业市场调研
企业出口转内销市场策略的基本类型与选择
企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据
制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程
未来中国高空安全作业设备企业出口转内销市场策略探讨与建议
企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨
构建高空安全作业设备企业实施出口转内销市场策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为高空安全作业设备行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业
未来出口转内销市场策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对高空安全作业设备行业出口转内销市场策略研究报告全面深入的研究和梳
理，您对行业及出口转内销市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战
略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
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第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本高空安全作业设备行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比
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较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对
高空安全作业设备行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
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4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对出口转内销市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让
企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞
争能力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国高空安全作业设备行业市
场深度调研
市场及竞争环境是制定企业出口转内销市场策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 高空安全作业设备行业发展概况
根据国家标准《高处作业分级》（GB/T3608-2008）规定，凡在坠落高度基准面 2米或 2米以上
有可能坠落的高处进行作业，都称为高处作业。高空安全作业设备是为满足高处作业的需要而设计
和生产的一类专用设备，它可以将作业人员、工具、物料等通过作业设备运送到指定位置进行各种
安装、维修操作，并为作业人员提供安全保障。根据机械行业标准《升降工作平台术语与分类》
（JB/T12786-2016），升降工作平台包括举升式升降工作平台、导架爬升式工作平台、悬吊式升降
工作平台和异型轨道式工作平台，公司产品主要属于悬吊式升降工作平台。
高空安全作业设备在欧美地区应用较为普遍，欧美地区也是高空安全作业设备最大的应用市
场。欧美地区高空安全作业设备市场起步早，且由于地区经济总量较大、人工成本较高、安全生产
和人身安全方面法律法规和制度体系相对完善等原因，高空安全作业设备应用较为普遍，设备保有
量保持较高水平。同时，得益于广泛应用和研发积累，欧美地区在高空安全作业设备的研发、生产
方面具有较高的技术水平。此外，欧美地区租赁市场发达，通过租赁方式大大降低高空安全作业设
备的首次使用成本和维护费用，有效推动了高空安全作业设备的普及和行业发展。
国内高空安全作业设备行业起步较晚，设备保有量低于海外发达国家。近年来，随着人口红利
消退、安全意识提升、施工效率要求提高、施工场景多样化等因素的驱动，高空安全作业设备行业
应用领域逐步扩大，普及度有所提升。
高空安全作业设备包括较为常见的高空作业平台、高空作业车等，以及应用于特定工作环境的
专用高空安全作业设备。如下图所示：
2021-2025 年中国高空安全作业设备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12
高空作业平台、高空作业车等常见高空安全作业设备主要属于举升式升降工作平台，具有移动
性好的特点，但同时对工作条件具有一定的要求，需要在相对友好的工作环境下方能开展作业，通
常应用于建筑、消防、电力、市政、仓库、超市等；《高空作业机械安全规则》（JG5099-1998）规
定“高空作业机械应置于坚实的水平地面上”，因此无法在某些特定的工作环境开展作业。另一方
面，高空作业平台、高空作业车等的作业高度有限，如海伦哲的高空作业车作业高度为 7-45米，
亦可能无法满足一些特定工作环境的高度及空间需求。
专用高空安全作业设备是为适应某些行业和项目的特定作业环境，针对特定应用场景、高度、
空间要求等提供的系统性解决方案，能够更好地适应特定工作条件，可以在风电塔筒、电网塔架、
通信塔架、海上钻井平台、大型烟囱、跨江跨海大桥、水电厂等高空作业平台、高空作业车等常见
高空安全作业设备无法工作的环境下进行作业。中际联合的塔筒升降机、免爬器、助爬器和高空安
全防护设备等产品，即属于为适用于风力发电等特定工作环境而设计生产的专用高空安全作业设
备。
作为高空安全作业设备行业的一部分，专用高空安全作业设备是随着能源、建筑等应用行业发
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展而逐渐兴起，在欧美等发达国家起步较早，发展相对成熟，国内市场则在近年逐步发展。随着产
业和技术的发展，不同行业、甚至同一行业不同项目之间的生产、运营环境愈加差异化和专业化，
各个应用行业的专用高空安全作业设备的市场需求预计也将快速提升。
第二节 我国高空安全作业设备行业监管体制与政策法规
一、所处行业分类及依据
根据《上市公司行业分类指引》（2012年修订），高空安全作业设备属于制造业中的专用设备
制造业，行业代码为 C35。根据《国民经济行业分类》（GB/T4754—2017），高空安全作业设备属于
专用设备制造业，行业代码为 C35。
二、行业主管部门及行业监管体制
高空安全作业设备制造业主要由政府部门和行业协会共同管理，政府部门侧重于行业宏观管
理，行业协会侧重于行业内部自律性管理。高空安全作业设备制造业主管部门包括国家发改委、工
信部、市场监管总局等，行业协会主要为中国工程机械工业协会装修与高空作业机械分会。公司目
前为中国工程机械工业协会装修与高空作业机械分会理事单位。
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三、行业主要法律法规及政策
（1）高空安全作业设备行业法律法规及政策
（2）下游行业法律法规及产业政策
风电行业作为近年来公司产品主要的下游应用领域，其行业发展对公司具有较大影响。风电行
业相关法律法规及产业政策如下:
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第三节 我国高空安全作业设备行业主要发展特征
一、行业技术水平及行业特征
我国专用高空安全作业设备行业虽然起步晚，但近年来随着下游风电行业的高速发展和行业内
企业加大研发投入，行业的技术水平快速提升，行业龙头企业已经具备较高自主创新能力，在机械
结构设计、安全性能、实用性等方面取得了长足进步。
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应用于风电行业的较为基础的高空安全作业设备，如爬梯、滑轨等产品的生产技术已经较为成
熟，行业内大部分企业都具备生产能力。而中高端产品，如塔筒升降机、免爬器、助爬器等，行业
内只有少数企业具备研发和生产制造能力。中高端产品的技术水平不仅体现在作业高度和载重量
上，更体现在安全性、人性化设计和智能化水平上。相关产品在研发和制造过程中涉及机械设计、
结构强度分析、机电一体化技术、嵌入式控制系统、通讯技术、传感器技术等多学科和领域的技
术，多学科技术的交叉集成在保证设备安全性、操作性和智能化的同时，也提高了设备的技术含
量。
二、行业的周期性、季节性、区域性
专用高空安全作业设备行业的发展与下游行业高度相关，风力发电、电网、通信、火力发电、
建筑、桥梁等多个领域，报告期内公司产品的应用以风力发电领域为主。
（1）行业的周期性
整体而言风电行业属于长周期性朝阳产业，近年来风电行业的发展带动专用高空安全作业设备
行业持续发展。风电行业政策变化将影响风电项目建设和风电装机容量，进而影响到专用高空安全
作业设备行业发展。如 2014年 12月，国家发改委印发《关于适当调整陆上风电标杆上网电价的通
知》，下调陆上风电标杆上网电价，将一类、二类、三类资源区风电标杆上网电价每千瓦时降低 2
分钱。上述规定适用于 2015年 1月 1日以后核准的陆上风电项目，以及 2015年 1月 1日前核准但
于 2016年 1月 1日以后投运的陆上风电项目。由此引发风电行业 2015年的抢装潮，2015年全国
新增装机容量近 31GW，同比增长 %。2016年 7月，国家能源局印发《关于建立监测预警机制
促进风电产业持续健康发展的通知》，建立了风电投资监测预警机制。此后，由于 2016年和 2017
年弃风限电现象较为严重，部分地区的风电建设项目受限，新增装机容量有所放缓 o2018-2020
年，弃风率分别降至 7%、4%和 3%，2018-2020年风电新增装机容量持续增长。
除新建风电项目外，部分专用高空安全作业设备亦可用于风电存量技改项目。虽然近年来风电
新增市场增长有所波动，但存量技改市场需求带动专用高空安全作业设备市场持续增长。
（2）行业的季节性
由于我国风电场的分布特点和各地气候条件限制，风电场一般年初开工、年中建设、年末吊装
并网，专用高空安全作业设备视具体项目情况和客户要求在风电场建设阶段或吊装阶段完成安装。
受下游风电场建设时间的影响，专用高空安全作业设备行业与风电场建设呈现类似的季节性特征。
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（3）行业的区域性
在我国风电发展早期，主要以陆上风电为主，东北、华北和西北地区（以下简称“三北地
区”）陆上风力资源丰富，风电场较多、风电建设项目较为集中。截至 2019年底，全国累计风电装
机容量超过 10GW的省市共有 8个，其中 6个位于三北地区，三北地区是我国风电累计装机容量规
模最大的地区。近年来，随着低风速发电技术的进步和国家对海上风电的大力支持，中部和南部地
区风电新增装机容量保持快速增长。
根据《2019年中国风电产业地图》，2019年，中国六大区域的风电新增装机容量所占比例分别
为华北（28%）、华东（%）、中南（%）、西北（%）、西南（%）、东北（%）。“三
北”地区新增装机容量占比为 %，中东南部地区新增装机容量占比过半，达到 %。
与风电开发的区域性特征相对应，专用高空安全作业设备的应用也呈现出“三北”地区存量相
对较大、中东南部地区增长强劲的特点。
三、与上下游行业之间的关系
（1）专用高空安全作业设备上下游行业
高空安全作业设备所处行业为专用高空安全作业设备制造业，上游包括铝型材、钢丝绳、电控
系统、机械加工、电子电器等生产制造行业，下游包括风电、火电、电网、通信、建筑、桥梁、航
空等行业。专用高空安全作业设备行业产业链结构如下：
（2）与上游行业的关联性
专用高空安全作业设备制造业的上游行业包括铝型材、钢丝绳、电控系统、机械加工、电子电
器等生产制造行业，基本均属于充分竞争性行业，由于专用高空安全作业设备行业对上游产品的需
求相对上游行业本身的规模较小，所以上游行业的产能及供给变化对本行业发展的影响有限。同
时，由于原材料价格存在一定的波动性，可能对行业内企业的采购成本和利润率产生一定影响。总
体来看，行业内企业生产所需主要原材料市场供应较为充足，能够满足公司发展所需。
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（3）与下游行业的关联性
专用高空安全作业设备目前主要应用于风电行业，此外还可应用于火电、电网、通信、建筑、
桥梁、航空等行业。随着国民经济水平的提高和社会日益接受安全、高效的生产和作业理念，专用
高空安全作业设备未来应用领域将更加广泛。不同行业的特点和需求在带动专用高空安全作业设备
行业销售额增长的同时，也会提升专用高空安全作业设备的技术水平和性能。
四、专用高空安全作业设备与相关企业所在行业存在明显差异
专用高空安全作业设备行业与其他高空作业安全、高空作业机械、风电装备制造业等行业存在
显著差异：
（1）技术标准存在差异
在技术标准方面，其他高空作业安全和高空作业机械行业主要技术标准和规范参照安全带、安
全绳、高空作业平台、高空作业车等相关规定，公司产品技术标准主要参照悬吊式升降工作平台相
关规定，与其他高空作业安全和高空作业机械行业差异较大，与风电机组、主轴、叶片、塔筒等风
电装备制造业技术标准差异更大。
（2）客户群体和应用场景存在差异
在下游客户方面，公司主要客户为风力发电企业、风机制造商和塔筒厂等风电行业相关企业，
主要应用于风力发电特定应用场景。其他高空作业安全企业下游客户范围较广，可应用于火电、水
电、风电等领域；高空作业机械企业主要服务于建筑、消防、电力、市政等行业客户，其产品适用
于相对友好的作业环境，不能满足风电的特定应用需求。
（3）技术原理和产品构造存在差异
其他高空作业安全产品主要涉及机械设计、结构强度分析等，基本不涉及传感器、控制系统、
通讯、机电一体化等技术，而公司的高空安全作业设备在研发和制造过程中涉及机械设计、结构强
度分析、机电一体化技术、嵌入式控制系统、通讯技术、传感器技术等多学科和多领域的技术；其
他高空作业平台主要为剪叉式、桅柱式、臂式、导轨式等，公司产品主要为悬吊式，技术原理存在
差异，进而导致在核心技术、产品构造等方面存在明显不同；对于风电装备制造企业而言，虽然与
公司具有相同的终端客户，但其产品的技术原理和构造与公司则完全不同。
五、相关企业进入专用高空安全作业设备行业的壁垒
从高空安全作业设备所处行业本身来看，行业壁垒主要包括技术研发壁垒、客户认可与品牌壁
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垒、资质认证壁垒、人才壁垒等，具体如下：
（1）技术研发壁垒
由于高空安全作业设备涉及人身安全，对产品的性能、安全性、质量和灵敏度都有很高要求。
高空安全作业设备在研发和制造过程中涉及机械设计、结构强度分析、机电一体化技术、嵌入式控
制系统、通讯技术、传感器技术等多学科和多领域的技术，具有较高的技术门槛。这些多学科技术
的交叉和集成一方面保证了高空安全作业设备的安全性、可操控性和智能化，另一方面提高了高空
安全作业设备的技术含量。专用高空安全作业设备要求在满足一般的高空安全生产和操作的基础
上，还需要充分了解具体行业和项目对高空安全作业设备的要求，并根据要求进行特定的设计、生
产，对技术和研发要求较高。
从高空安全作业设备行业的发展方向看，未来行业将与国际市场逐步接轨，相关规范和标准将
可能参考更为严格的欧美标准，对行业内企业的研发能力提出更高要求。此外，较强的技术实力和
研发能力需要长期的研发投入和经验积累。因此，关键技术的掌握是进入行业的重要壁垒。
（2）客户认可与品牌壁垒
高空安全作业设备对安全性要求很高，产品质量直接关系到生产安全和高空作业人员的人身安
全，因此产品品牌和企业声誉是客户选择高空安全作业设备产品时主要考虑的因素之一。同时，下
游行业客户停工成本较大，设备故障和长时间的停工会造成客户的重大损失，相比价格因素，客户
更加注重产品可靠性和安全性。市场上品牌认可度高、行业内应用广泛、具有长时间安全运营经验
的企业更容易获得客户的认可和信赖。对于行业新进入者，不仅需要经过严格的测试和认证、较长
时间的现场验证，而且需要良好的产品品质、持续的技术创新、完善的服务体系，并经过时间积累
和历史沉淀，才能最终赢得广大客户的认可，新进入者很难在短期内迅速建立良好的品牌效应。
（3）资质认证壁垒
由于高空安全作业设备对于保证生产安全和人身安全具有重要作用，多数发达国家对高空安全
作业设备均制定了严格的产品认证标准。企业生产的产品要进入这些市场，需取得相应的产品认
证，包括欧盟 CE认证、RoHS认证、REACH认证，北美 UL认证和 ETL认证、加拿大 CSA认证、俄罗
斯海关联盟认证等，能否取得目标市场的产品认证就成为进入这些市场的重要壁垒。
除国家和行业标准要求外，由于高空安全作业设备的特殊性，客户对产品质量要求很高，而资
质认证往往是客户判断相关产品质量的直接参考因素，部分客户在采购高空安全作业设备时对产品
资质认证提出明确要求。
对于高空安全作业设备行业新进厂家，其产品必须符合国家和行业标准，并通过相关产品鉴
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定、资格认定、质量检验等必要程序后方可进入市场，因此高空安全作业设备行业具有较强的资质
认证壁垒。
（4）人才壁垒
高空安全作业设备的设计、生产过程中涉及机械、材料、电子、软件、控制等多种专业，对研
发人员和安全质量管控人员的素质和经验要求较高。尤其是在产品的研发过程中，更加需要能够对
多种学科知识综合掌握运用的复合型人才。然而由于国内高空安全作业设备行业发展起步晚，各企
业中不仅具有相关专业技术经验的人员数量有限，而且对产品创新设计的积累也不足，行业内专业
技术人员较为稀缺。目前国内对新产品和新系统的研究开发主要集中在业内少数几家企业。对于行
业的新进入者，自行培养相关研发和技术人员需要较长时间的积累，很难在短时间内建立起一支专
业的人才队伍，行业具有较高的人才壁垒。
第四节 2020-2021 年中国高空安全作业设备行业发展情况分析
专用高空安全作业设备在风力发电、电网、通信、火力发电、建筑、桥梁等领域均有应用
一、市场需求状况
在风力发电领域，公司部分产品如免爬器、助爬器、高空安全防护设备等既可用于新建风电项
目，亦可用于存量技改项目。近年来，专用高空安全作业设备在风力发电领域的渗透率不断提升，
主要原因如下：
新增风电项目：一方面，随着国内安全生产相关法律法规的日趋完善、社会公众安全意识的逐
步提升，风力发电企业越来越重视安全生产问题，专用高空安全作业设备需求不断增加。越来越多
的风力发电企业、风机制造商等客户在新装风机时，选择安装塔筒升降机、免爬器等专用高空安全
作业设备。另一方面，随着风电装机容量的不断增加，风机塔筒高度相应提高，客户对风机运行维
护的安全性要求越来越高。根据中国风能协会统计，2016年至 2019年，新增装机的风电机组平均
功率分别为 1,955KW、2,112KW、2,183KW和 2,454KW。2019年，在全国新增装机的风电机组中，平
均轮毂高度达到 96米，比 2016年增加了 14米；2019年轮毂高度最大值为 147米，比 2016年增
加了 27米。风机塔筒高度的不断增加，导致安装专用高空安全作业设备的必要性不断增加，产品
市场需求量不断扩大。
存量风电项目：随着国内安全生产相关法律法规的日趋完善、社会公众安全意识的逐步提升，
风力发电企业越来越重视安全生产问题，越来越多的风力发电企业出于运维效率和安全性角度考
虑，选择通过技改方式，对存量风机加装专用高空安全作业设备或将原有高空安全升降设备升级替
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换成相对高端的专用高空安全升降设备。
（1）全球风力发电行业对专用高空安全作业设备的市场需求
由于风电资源较为丰富、风力发电相关技术不断成熟、风电设备不断升级，且其环境效益明
显，风力发电在全球多个国家和地区已实现大规模产业化运营。为了进一步减少传统能源消耗，达
到节能减排、保护环境的目的，全球范围内仍在不断出台有利于风电发展的行业政策和产业规划，
如中国提出到 2020年风电年发电量确保达到 4,200亿千瓦时,约占全国总发电量的 6%，到 2050年
满足 17%的电力需求；美国提出到 2020年风电在电力结构中占比达 10%、2030年升至 20%、2050
年达 35%；德国提出 2025年风电达全国发电总量的 25%；印度提出到 2022年新增风电累计装机容
量达到 60GW。
根据 GWEC的预测，2020-2024年全球将新增超过 355GW装机容量，每年新增装机容量均超过
65GW。未来全球风电市场仍将保持稳定增长，带动对专用高空安全作业设备的需求。
根据 GWEC的统计，截至 2019年底，全球风电累计装机容量为 651GW，全球风电存量市场对于
专用高空安全作业设备的技改需求较大。
（2）中国风力发电行业对专用高空安全作业设备的市场需求
2016年以来中国经济进入新常态，国民经济增速企稳，用电需求回升。根据国家能源局统计
数据，2017年至 2020年，全社会用电量分别为 63,077亿千瓦时＞68,449亿千瓦时＞72,255亿千
瓦时和 75,110亿千瓦，同比增长率分别为 %、%、%和 %。基于全社会用电需求提升与
能源结构调整的大环境，风电需求也逐步提升。
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2017年 4月 25日，国家发改委、国家能源局发布《能源生产和消费革命战略（2016-
2030）》，到 2030年，非化石能源发电量占全部发电量的比重将达到 50%，将大力发展风能、太阳
能，不断提高发电效率，降低发电成本，实现与常规电力同等竞争。
2017年 7月 28日，国家能源局印发《关于可再生能源发展“十三五”规划实施的指导意
见》，提出实现可再生能源产业持续健康有序发展。文件要求各省（区、市）能源主管部门要把落
实可再生能源电力送出消纳作为安排本区域可再生能源电力建设规模及布局的基本前提条件，发挥
跨省跨区特高压输电通道消纳可再生能源的作用。国家能源局同时下发了《2017-2020年风电新增
建设规模方案》，提出 2017-2020年全国新增建设规模分别为 、、和
，计划累计新增风电装机 。
根据《风电发展“十三五”规划》，到 2020年底，海上风电并网装机容量达到 5GW以上，开工
容量超过 10GW。根据中国风能协会的数据，2016-2019年,我国海上新增风电装机容量分别为 59万
千瓦、118万千瓦、173万千瓦和 249万千瓦，海上风电发展迅速。未来海上风电将成为风电行业
发展的重要推动力。
根据中国风能协会的统计，截至 2019年底，全国风电累计装机容量为 ，占全球风电
累计装机容量的 %。国内较大的存量风电项目技改将带动专用高空安全作业设备需求增长。
除风力发电行业外，公司的专用高空安全作业设备在电网、通信、火力发电、建筑、桥梁等领
域亦有应用。未来随着相关行业发展及高空安全作业设备在相关领域的渗透率逐渐提高，公司产品
的应用领域将得到扩展，产品需求有望持续增长。
二、市场供给状况
专用高空安全作业设备行业企业主要采用以销定产的方式组织生产，市场供给与下游行业发展
和需求密切联系。以风电行业为例，由于风电行业项目建设的前瞻性和规划性较强，相关政府部门
和地区多对未来一定时间内新建项目数量和装机容量有所安排，风电设备制造企业可以有针对性地
安排生产和供应，所以风电行业专用高空安全作业设备的市场供给和需求保持大体相当的水平。近
年来，随着风电市场的稳步较快发展，专用高空安全作业设备供应量随之显著增长。
专用高空安全作业设备行业内较为知名的生产厂商主要包括 AvantiWindSystemsA/S、
SafeWorks,LLC>TractelGroup>HailoWindSystemsGmbH&和中际联合等，此外亦存在其它规模
相对较小的企业，行业整体供给较为有限。但由于国内市场尚处于起步阶段，市场供需基本平衡。
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第五节 2020-2021 年我国高空安全作业设备行业竞争格局分析
一、行业竞争格局及市场化程度
专用高空安全作业设备目前主要应用于风电行业。由于欧美发达国家发展风电的时间较早、历
史较长，风电产业链整体发展较为完善，风电及相关行业部分企业积累了一定的技术优势和规模优
势。目前国际上比较知名的生产厂商主要集中在欧美国家，如丹麦 AvantiWindSystemsA/S、美国
SafeWorks,LLC、法国 TractelGroup和德国 HailoWindSystemsGmbH&等。
随着国内风电市场的快速发展，部分海外公司利用其经验和技术通过在国内成立子公司等方式
进入中国市场。同时，我国本土企业利用对国内市场的了解和持续的研发投入，在技术创新和营销
服务等方面取得一定进展，不断增强在行业内的影响力和竞争力。目前，国内专用高空安全作业设
备行业形成了以少数具有较强研发实力和竞争优势的企业为主的竞争格局，未来随着行业的进一步
发展和专用高空安全作业设备应用领域的扩大，预计将会有企业陆续进入专用高空安全作业设备领
域。
二、专用高空安全作业设备行业的主要厂商及竞争情况
专用高空安全作业设备生产厂商主要包括丹麦 AvantiWindSystemsA/S和其在中国设立的子公
司、美国 SafeWorks,LLC、法国 TractelGroup和德国 HailoWindSystemsGmbH&等。
国外生产厂商由于进入专用高空安全作业设备领域较早、欧美市场规模较大等原因在专用高空
安全作业设备领域占据着主导地位，目前国际上比较知名的生产厂商主要集中在欧美国家。
国内专用高空安全作业设备市场尚处于发展初期，但随着我国经济的发展，专用高空安全作业
设备的需求量高速增长，主要原因如下：一、下游行业作业环境变化，如风电行业风机塔筒高度不
断增加，高空作业难度和危险性显著提高，对高空安全作业设备提出更高要求；二、生产安全保障
制度不断健全和完善，对于工作的安全性要求越来越高；三、由于市场竞争越来越大，相关单位对
提高施工效率的要求也越来越强烈，促使施工设备升级；四、国内人工成本上升和用工紧张的趋势
在近年来愈发明显，为机械化作业替代人工作业、高空安全作业设备替代传统高空作业工具提供了
良好机遇；五、各行业对定制化、专门性高空安全作业设备的需求越来越迫切，带动了专用高空安
全作业设备行业的发展。在国家政策和市场需求的推动下，我国专用高空安全作业设备行业的规模
不断扩大。
三、行业内主要企业
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（1）AvantiWindSystemsA/S
AvantiWindSystemsA/S成立于 1885年，总部位于丹麦，主要产品包括升降机、风机塔筒内件
等。AvantiWindSystemsA/S在中国设立了翱文狄风电设备制造（上海）有限公司、翱文狄风电设
备制造（天津）有限公司等子公司，开拓中国业务。AvantiWindSystemsA/S于 2017年被瑞典
AlimakGroupAB（）收购。
（2）SafeWorks,LLC
SafeWorks,LLC成立于 1997年，总部位于美国，其产品包括叶片接入平台、叶片服务升降
机、外塔平台、助爬设备、海上钻井平台接近设备、桥梁接近设备等，主要用于风力发电、火力发
电、公共设施、建筑及相关高空作业服务。SafeWorks,LLC于 2016年被 SafwayGroup收购；2017
年 SafwayGroup与 BrandEnergy&InfrastructureServices合并成立
BrandIndustrialServices,Inc.。
（3）TractelGroup
TractelGroup成立于 1941年，总部位于法国，主要从事高空安全作业设备的研发、生产并提
供成套高空作业解决方案，同时涉及相关高空作业服务，产品涉及工业、风电、电梯、建筑和电信
等诸多领域。风电领域的产品和服务主要有塔筒升降机、助爬器、物料提升机、风电检修平台、防
坠设备、救援疏散设备、培训和工程解决方案等。
（4）HailoWindSystemsGmbH&
HailoWindSystemsGmbH&系由 Hailo-WerkRudolfLohGmbh&CoKG风能部门于 2013年分拆
设立，总部位于德国，主要从事风力发电高空攀爬设备的设计、生产和服务，主要产品为升降设
备、爬梯及其附件、攀爬保护装置、攀爬辅助设备等。HailoWindSystemsGmbH&在中国设立
了宁波海铑机电设备有限公司和广州海铑机电设备有限公司开拓中国业务。
第六节 企业案例分析：中际联合
一、公司在行业内的竞争地位
公司是国内领先的高空安全作业设备和高空安全作业服务解决方案提供商，主要体现在以下方
面：
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1、公司实力获得政府部门和协会认可
经过十余年发展，公司已成为一家具有较高技术水平和较强研发实力的企业并获得诸多荣誉。
近年来，公司及子公司获得的部分荣誉和资质证书如下：
2、公司市场地位显著
2018-2019年，公司在国内新增风电市场销售的塔筒升降机、免爬器和助爬器（固定部分）数
量合计 5,368台和 7,373台。根据中国风能协会编著的《中国风电产业地图》，2018年和 2019
年，我国新增风电装机数量分别为 9,677台和 10,916台。因此公司按照 2018年和 2019年公司在
国内新增风电市场销售数量口径估算市场占有率数据如下表所示：
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根据上述估算可知，公司的高空安全升降设备在新增风机市场占有率超过 50%，市场地位显
著，居于领先地位，且有所增长。
根据中国风能协会编著的《中国风电产业地图 2019》，截至 2019年末全国风电累计装机
万多台,2017-2019年中际联合在国内风电市场合计销售塔筒升降机、免爬器、助爬器 40,659台，
销量在国内风机市场的覆盖率已约 30%。
基于公司领先的市场地位，相关行业协会出具了证明。其中，中国工程机械工业协会出具《证
明》，“公司主导产品升降机、免爬器、助爬器等在 2017年、2018年、2019年度中销量领先”；中
国可再生能源学会出具《证明信》，“公司生产的高品质升降机、免爬器、助爬器等主导产品在风
力发电行业市场占有率一直处于领先地位”、“公司主导产品在风力发电行业中使用多年，产品在
2017年、2018年、2019年度在同行业中的销售量领先”。
3、公司具有广泛的客户基础，获得客户认可
公司的客户主要包括风机制造商和风力发电企业等。其中，风机制造商对于供应商的要求较
高、资质审核时间较长，成为合格供应商后一般不会轻易更换；风力发电类企业由于涉及其自身生
产安全，对于产品质量通常要求较高。
公司坚持以提供 3S（Safe（使用安全）＞Simple（操作简单）＞Specialized（制造专业））
的专用高空安全作业设备为理念，致力于成为在全球专用高空安全作业设备及服务领域具有广泛影
响力的高科技企业。依托技术、质量、品牌及服务等方面的优势，公司建立了长期稳定的客户群
体，实现了国内 2019年具有新增装机的全部风机制造商和五大电力集团的全覆盖，全球前 15大风
机制造商已覆盖 13家。公司在与前述重点客户长期合作过程中逐步建立起了解与信任，公司能够
深入分析客户需求，并提供定制化产品和专业服务。2018年公司被我国最大的风机制造商金风科
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技授予“质量信用 AAAAA供应商”，获得金风科技高度认可。
4、 公司在参与国家标准和行业标准建设方面取得显著成效
作为国内专用高空安全作业行业领先企业，公司积极参与国家和行业标准的起草与编制工作，
公司参编了 4项国家标准《移动式悬吊工作平台》（GB/T33504-2017）、擦窗机》（GB/T19154-
2017）、高处作业吊篮》（GB/T19155-2017）、《锅炉炉膛检修升降平台》（GB/T34029-2017）和 3项
行业标准《施工升降机曳引式施工升降机》（JB/T13031-2017）、《风电机组检修提升技术规范》
（NB/T31146-2018）和《擦窗机规划设计和使用安全规程》（JB/T13482-2018）。
5、 公司拥有较强的技术实力和研发优势
公司拥有较强的技术实力和研发优势。截至 2020年 12月 31日，公司及子公司共申请了 530
项专利，其中 53项发明专利；在申请的专利中，已获得 394项专利授权（含 1项美国发明专利）。
经查询“中国及多国专利审查信息查询系统（）?,，公司在国内获得
的专利数量显著高于境外主要竞争对手在国内子公司、生产销售相同或类似产品的本土公司等同行
业内其他公司，体现出公司较强的技术实力。公司是国内较早将欧盟和北美标准应用于产品生产的
专用高空安全作业设备制造商之一，在研发和生产过程中严格执行相关标准。截至本招股意向书签
署日，公司外销的主要产品均获得欧盟 CE认证、北美 UL认证、加拿大 CSA认证、俄罗斯海关联盟
认证等，销往印度、欧盟、美国、加拿大等全球四十多个国家和地区。
公司的“高空作业专用智能安全升降及防护设备研发及产业化”项目于 2018年 11月被评为
“北京市科学技术奖（叁等奖）”。2019-2020年，公司自主研发的 10款产品被评为“北京市新技
术新产品（服务）”。
综上，公司在应用于风电行业的专用高空安全作业设备领域具有较高的市场知名度和显著的行
业地位，是国内领先的高空安全作业设备和高空安全作业服务解决方案提供商。
二、公司的竞争优势
经过多年在高空安全领域的耕耘，公司形成了显著的竞争优势，具体如下：
1、研发与技术优势
高空安全作业设备涉及人身安全，对产品的性能、安全性、质量和灵敏度都有很高要求。产品
在研发和制造过程中涉及机械设计、结构强度分析、机电一体化技术、嵌入式软件、通讯技术、传
感器技术等多学科技术，具有较高的技术门槛。同时，产品的研发、设计还需要充分了解具体行业
和项目的特点与需求，对技术和研发要求较高，需要丰富的项目经验和技术积累。
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公司自成立以来始终重视研发创新，每年投入大量资源用于研发，经过多年经验积累和产品改
进，在专用高空安全作业领域形成了明显的技术优势。
公司的研发与技术优势主要体现在以下方面：
（1） 经验丰富的研发团队
经过多年培养，公司建立了一支专业结构合理、年龄搭配科学、研发能力较强的专业研发队
伍。截至 2020年 12月 31日，公司各类研发人员达 121人，占全体员工的 %。公司拥有包括
北京市优秀科技工作者、北京市优秀青年人才、“行业智库专家”等高级人才。
公司研发团队专业覆盖机械设计与制造、电气自动化、计算机、电子电路、材料和工程力学等
领域，专业互补，能够承担复杂程度高、难度大的研发任务。研发人员凭借丰富的经验和对客户需
求的深刻理解，能够为客户提供个性化专用高空安全作业解决方案，甚至能直接参与客户项目的研
发设计，使得公司产品与客户的产品很好地匹配。
（2） 公司专利数量领先同行
截至 2020年 12月 31日，公司在境内累计申请专利 519项，其中发明专利 42项，已取得 393
项专利授权。此外，公司在美国获得一项发明专利授权。经查询''中国及多国专利审查信息查询系
统（）?,，截至 2020年 12月 31日，公司在国内获得的专利数量显
著高于境外主要竞争对手在国内子公司、生产销售相同或类似产品的本土公司等同行业内其他公
司，体现出公司较强的技术实力。
（3） 公司技术获得相关政府机构和行业协会等的广泛认可
近年来，公司及公司主持的项目、生产的产品获得多项技术相关奖项和荣誉,包括北京市工业
企业知识产权运用示范企业、北京市高新技术成果转化示范企业（2015年）、北京市新技术新产品
（服务）证书、北京市科学技术奖叁等奖、北京市科协金桥工程种子资金 C类项目、2015德勤-中
关村高科技高成长 20强、高端制造优秀企业、北京市知识产权示范单位、北京市知识产权运营试
点单位、北京市专精特新“小巨人”企业等。
公司的“高空作业专用智能安全升降及防护设备研发及产业化”项目于 2018年 11月被评为
“北京市科学技术奖（叁等奖）”。2019-2020年，公司自主研发的 10款产品被评为“北京市新技
术新产品（服务）”。
（4） 积极参与国家标准和行业标准制定
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作为国内专用高空安全作业设备业领先企业，公司积极参与国家和行业标准的起草与编制工
作，公司参编的 4项国家标准《移动式悬吊工作平台》（GB/T33504-2017）、擦窗机》（GB/T19154-
2017）、高处作业吊篮》（GB/T19155-2017）、
《锅炉炉膛检修升降平台》（GB/T34029-2017）和 3项行业标准《施工升降机曳引式施工升降
机》（JB/T13031-2017）、《风电机组检修提升技术规范》（NB/T31146-2018）、《擦窗机规划设计和使
用安全规程》（JB/T13482-2018）已发布实施，对高空安全作业设备的标准化工作具有重要意义。
公司积极参与国家标准和行业标准制定，能够更加准确和提前把握相关行业政策和标准的变化
趋势，也会将公司较为先进的技术和标准要求融入标准制定过程，有利于公司标准和研发理念在行
业内的推广和使用，提升公司行业地位和知名度。
（5） 突出的产品开发能力
公司产品和技术开发执行严格的研发标准：公司是国内最早将欧盟标准和北美标准应用到专用
高空安全作业设备领域的企业之一，公司主要产品的研发多按照欧盟标准、北美标准和国内相关标
准进行，严格的标准提升了公司研发能力和技术积淀。
研发流程成熟：经过长期经验积累，从技术输入、产品设计开发、样品试制与测试、小批量生
产到量产，公司已形成一套成熟的产品研发流程，能够有效解决产品结构设计、功能实现、材料选
择、核心部件设计、生产加工和安装关键工序控制、成本控制、使用过程中的风险控制等关键问
题。对于客户的定制化要求,公司研发人员深入项目现场，认真分析项目特点和客户需求，借助丰
富的项目经验，设计出高度定制化的产品。
关键零部件自行设计能力：公司产品涉及的零部件众多，以六型塔筒升降机为例，其由 450余
种、2,500余个零部件构成，其中核心组成部分包括提升机、安全锁、控制系统、过载装置、限位
装置、手动装置、导向装置、收缆装置、互锁装置等 10余种，均由公司自行设计，由外协厂商根
据公司提供的图纸和要求生产加工，再由公司组装完成。
成本控制能力：公司将成本控制作为一项重要的研发任务，在产品研发过程中，通过产品结
构、工艺和材料的优化改进等方式，达到降低和控制产品成本的目的，以保持公司的竞争优势和利
润水平。
（6）先进且严格的流程管理
在研发管理方面，公司使用研发矩阵管理方法，业务线和技术线双线把关，缩短管理流程，创
造了适合公司的富有效率的研发管理方式，既保证质量又满足研发进度的要求。管理标准上，公司
运用汽车行业的 ISO/TS16949标准来规范研发流程，ISO/TS16949标准比 IS09001更有针对性，可
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在产品开发设计过程中对构成产品的子系统、零件及工序逐一进行分析，找出潜在的失效模式并分
析可能的后果，从而预先采取必要措施，提高产品质量和可靠性。此外，借助 ERP系统和研发管理
系统的帮助，公司逐步实现研发的信息化管理，提高研发质量和项目管理水平。
2、品牌优势
公司的客户主要包括风机制造商和风力发电企业等。其中，风机制造商对于供应商的要求较
高、资质审核时间较长，成为合格供应商后一般不会轻易更换；风力发电类企业由于涉及其自身生
产安全，对于产品质量通常要求较高。
公司坚持以提供“Safe（使用安全）、Simple（操作简单）、Specialized（制造专业）”的专
用高空安全作业设备为理念，致力于成为在全球专用高空安全作业设备及服务领域具有广泛影响力
的高科技企业。公司依托技术、质量、服务等优势，建立了长期稳定的客户群体，实现了国内
2019年具有新增装机的全部风机制造商 6和国内五大电力集团的全覆盖,全球前 15大风机制造商
7已覆盖 13家，并成功应用于国际知名可再生能源发电企业。公司已形成较强的品牌优势，
“3S”品牌在业内拥有较强影响力。公司部分客户情况如下：
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凭借广泛的客户群体，公司获得了稳固的市场地位。根据公司向风机制造商、塔筒厂的销量与
国内新增风电机组台数估算，公司的高空安全升降设备在新增风电市场占有率领先。
3、资质认证优势
专用高空安全作业设备涉及人身安全，产品资质和认证是市场准入的重要条件。资质和产品认
证的过程较为繁琐、复杂，既要投入大量时间、还要投入高额研发费用。
截至 2020年 12月 31日，公司产品累计获得欧盟 CE认证、RoHS认证、REACH认证，北美 UL
认证和 ETL认证、加拿大 CSA认证、俄罗斯海关联盟认证等 65项国内外资质认证，主要产品均获
得了出口市场所需的认证和检测。公司产品所获认证为公司进一步开拓海外市场打下基础。
4、售后服务优势
公司拥有一支专业、职业、敬业的售后服务团队，团队成员均为具有丰富售后服务经验的专业
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技术人员。丰富的项目经验、卓越的管理以及优秀的售后服务团队已成为公司的一大竞争优势，也
是客户选择供应商的重要条件之一。
公司在行业内率先采用“主动服务模式”，对塔筒升降机、免爬器和助爬器等产品在质保期内
主动年检。公司为安装的塔筒升降机、免爬器和助爬器等产品建立产品档案，记载产品在整个生命
周期内的所有年检维护和维修记录，在质保期后，公司可根据客户需要提供持续的售后服务。公司
总部、销售经理、服务专员三方协同，及时解决用户在使用过程中出现的问题，消除客户的后顾之
忧。公司凭借对客户需求的及时响应、高水平的技术服务和良好的服务态度赢得了众多客户信赖。
5、产品质量优势
公司十分重视引进和贯彻标准化、规范化的管理制度，自 2007年通过国际标准化组织
ISO9001质量体系认证、IS014001环境管理体系认证和 OHSAS18001职业健康与安全管理体系认
证，在公司内部建立了较为完善的质量安全环境管理体系。公司在研发和生产环节采用
ISO/TS16949相关管理标准，加强质量管理,提升产品品质。
公司在产品开发环节即建立严格的产品测试标准，通过疲劳测试、过载测试、冲击载荷测试、
静载测试、动载测试、强度测试等确保产品质量。如公司的塔筒升降机在产品试验阶段，产品结构
部分必须通过 3倍静载测试、250小时疲劳测试、倍过载测试、冲击载荷测试等，其核心部件
提升机必须通过空载功能测试、550Kg提升能力及失电制动测试、倍额载制动能力测试、4倍
结构强度测试和 60,000次疲劳测试等。
报告期内，公司不存在因产品质量而发生退换货的情况。在与国内外知名企业的合作过程中，
公司不断提升自身的质量管理水平，陆续通过部分国际知名企业的合格供应商评审，使海外业务规
模逐步扩大，为公司向国际市场迈进打下良好基础。2018年公司被金风科技授予“质量信用 AAAAA
供应商”，产品质量获得金风科技高度认可。
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6、管理团队优势
公司拥有一支专业化管理团队，主要管理人员均有多年行业经历，积累了丰富的理论和实践经
验。此外，公司的核心管理人员在公司平均工作十年以上，对公司情况极为熟悉，对公司的发展理
念和价值观高度认同，可以与公司共同发展与成长。管理层的专业、稳定有利于制定科学、合理的
发展规划和发展战略，并确保在日常工作中加以落实和执行，促进公司长期健康发展。
综上，公司核心竞争优势具体包括研发与技术优势、品牌优势、资质认证优势、售后服务优
势、产品质量优势和管理团队优势等。公司的核心竞争优势广泛体现在公司业务模式的各个环节，
保证了公司的行业地位和竞争力。
三、公司的竞争劣势
1、 资金实力不足
公司业务保持较快发展，下游行业对于专用高空安全作业设备和高空安全作业服务的需求也将
稳步增加。公司目前规模仍然较小、资金实力不足，虽然公司已挂牌新三板，在新三板市场进行过
融资，但随着公司业务的快速发展和公司规模的扩大，现有资金来源已经无法满足公司发展需要。
同时，公司产能利用率较高，产能瓶颈已经成为制约公司发展的重要因素，未来业务发展势必要求
公司增加产能，增加厂房和设备等固定资产投资，资金需求量进一步提升。长远来看，拓宽融资渠
道，增强资金实力是公司提高竞争力、实现跨越式发展的必然选择。
2、 国内外营销及售后服务网络有待完善
尽管公司在国内外销售方面取得一定成绩，但公司营销及售后服务网络建设方面还有较大的发
展潜力。随着公司业务规模不断扩大，公司现有的营销及售后服务网络不能完全满足市场开拓及进
一步提升服务品质和客户体验的要求，在一定程度上阻碍了公司业务的发展。在市场快速增长的态
势下，公司迫切需要加大国内外销售拓展力度，完善营销及售后服务网络建设，不断提高公司品牌
在国内外市场的影响力。
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第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、风力发电行业发展情况
报告期内，中际联合来自于风力发电行业的收入占主营业务收入的比例分别为 %、
%和 %，是中际联合最为重要的应用领域。风能作为一种清洁、绿色的可再生能源，是
可再生能源领域中技术最成熟、最具规模开发条件和商业化发展前景的发电方式之一，发展风力发
电对于解决能源危机、减少环境污染、调整能源结构等方面都有着非常重要的意义，世界多个国家
和地区已将发展风能等可再生能源作为应对新世纪能源和气候变化双重挑战的重要手段。
（一）全球风力发电行业情况
（1）全球风力发电行业概况
风力发电是可再生能源领域中技术最成熟、最具规模开发条件和商业化发展前景的发电方式之
一，且可利用的风能在全球范围内分布广泛、储量巨大。同时,随着风电相关技术不断成熟、设备
不断升级，全球风力发电行业高速发展。根据 GWEC的统计，截至 2019年底，全球风电累计装机容
量为 651GW，较 2001年底增长超过 26倍，年均复合增长率为 %；2019年全球风电新增装机
容量为 ，较 2001年增长超过 8倍，年均复合增长率为 %。
2021-2025 年中国高空安全作业设备行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告
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数据来源：GWEC《GLOBALWINDREPORT2019》
风电作为现阶段发展最快的可再生能源之一，在全球电力生产结构中的占比正在逐年上升，拥
有广阔的发展前景。根据 GWEC的预测，未来 5年全球将新增超过 355GW装机容量，在 2020-2024
年期间每年新增装机容量均超过 65GW。
（2）全球主要风力发电市场
目前，全球已有 90多个国家建设了风电项目，主要集中在亚洲、欧洲、美洲。从各国分布来
看，截至 2019年底，中国、美国、印度、西班牙和瑞典为全球陆地风电累计装机容量排名前五的
国家，陆地风电累计装机容量占全球陆地风电累计装机容量的 37%、17%、9%、6%和 4%,合计占比为
73%。
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2019年，全球陆地新增装机容量排名前五的国家为中国、美国、印度、西班牙和瑞典，陆地
新增装机容量占 2019年全球陆地风电新增装机容量的比例分别为 44%、17%、4%、4%和 3%，合计占
比为 72%。
（3）海上风电快速发展
作为风电的重要组成部分，海上风电在技术和政策的支持下快速发展，并大大加快全球风电开
发进程。因海上风力资源丰富且风源稳定，将风电场从陆地向海上发展在全球已经成为一种新趋
势。海上风电的优势主要是风速较陆上更大，风垂直切变更小，湍流强度小，有稳定的主导方向，
年利用小时长。此外，海上风电不占用土地资源，且接近沿海用电负荷中心，就地消纳避免了远距
离输电造成的资源浪费。根据 GWEC的统计，2019年全球海上风电新增装机创历史新高,首次突破
6GW，其中中国海上风电新增装机超过 ，仍居世界首位，英国和德国分别以 和
的新增装机量排在第二和第三位。
2019年海上风电新增装机约占全球风电新增装机的 10%,比 2015年时的比重提高一倍。GWEC
预计未来五年（2020-2024）全球新增海上风电装机总量将咼达 50GW。
截至 2019年底，全球海上风电累计装机容量超过 29GW,2011-2019年间年均复合增长率为
%,显著高于全球风电同期整体装机容量的增长率。
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（二）中国风力发电行业情况
（1）中国风力发电行业概况
无论是累计装机容量还是新增装机容量，中国都已成为全球规模最大的风电市场。根据中国风
能协会的统计，截至 2019年底，全国风电累计装机容量为 ，占全球风电累计装机容量的
%； 2019年全国风电新增装机容量为 ，占同期全球风电新增装机容量的 %。
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2014年 12月，国家发改委印发通知，降低 2015年 1月 1日以后核准的陆上风电项目以及
2015年 1月 1日前核准但于 2016年 1月 1日以后投运的陆上风电项目上网电价。由此 2015年出
现风电抢装潮，新增装机容量 3,075万千瓦，达到历史峰值。2016年至 2018年，风电市场投资趋
于理性，新增装机容量较 2015年有所下降；2018年新增装机容量回升，较 2017年增长 %。
2019年度，受平价上网、可再生能源电力消纳保障机制等政策以及弃风限电持续改善、海上
风电发展提速等因素影响，风电行业装机速度继续加快；根据中国风能协会《2019年中国风电产
业地图》，2019年我国风电新增装机容量达到 ，较 2018年度增长 %，达到历史第二高
水平。
2020年，风电行业装机持续加快。根据国家能源局 2021年一季度网上新闻发布会和中国电力
企业联合会发布的《2020年全国电力工业统计快报一览表》数据，2020年我国风电新增并网装机
容量为 ，到 2020年底全国风电累计装机 亿千瓦，均达到历史新高。
（2）风力发电在中国电力结构中的地位显著提高
从中国近年来的电力来源看，风电已成为仅次于火电和水电的第三大电力来源。2020年，风
电发电量为 4,665亿千瓦时，占全国发电量的 %。2010年和 2020年中国电力来源构成如下：
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（3）海上风电快速发展
与全球风电行业发展趋势保持一致，在中国风电行业整体快速发展的情况下，海上风电发展速
度快于风电行业整体发展速度。根据中国风能协会发布的《2019年中国风电产业地图》：2016
年，中国海上风电新增装机容量 59万千瓦,累计装机容量达到 162万千瓦，累计装机容量增长
%； 2017年，中国海上风电新增装机容量 118万千瓦，累计装机容量达到 280万千瓦，
累计装机容量增长 %；2018年，中国海上风电新增装机容量 173万千瓦，累计装机容量 453
万千瓦，累计装机容量增长 %； 2019年，中国海上风电新增装机容量 249万千瓦，累计
装机容量 703万千瓦，累计装机容量增长 %。2016-2019年，累计装机容量增长率均超过
50%，保持高速增长。
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2020年，我国海上风电继续保持快速发展势头；根据国家能源局 2021年一季度网上新闻发布
会数据，2020年全国海上风电新增并网装机达到 306万千瓦,到 2020年底累计装机约 900万千
瓦。
（4）弃风限电现象明显缓解
由于我国风电建设在一定时期内保持高速增长，而由于电源调峰能力有限、配套电网规划建设
存在滞后，弃风限电现象一度较为严重。2016年我国平均弃风率达到 17%，其中甘肃、新疆、吉
林、内蒙古和黑龙江弃风率分别为 43%、38%、30%、21%和 19%，大量风电资源无法并网发送到电力
需求量较大的地区。
2016年 7月，国家能源局下发《关于建立监测预警机制促进风电产业持续健康发展的通知》，
建立了风电投资监测预警机制。预警程度由高到低分为红色、橙色、绿色三个等级，风电投资监测
预警结果用于指导各省（区、市）风电开发投资。随通知同时公示的第一批全国风电投资监测预警
结果中，吉林、黑龙江、甘肃、宁夏、新疆即为红色，对于该等地区，国家能源局在当年不下达年
度开发建设规模、地方暂缓核准新的风电项目（含已纳入年度开发建设规模的项目）、电网企业不
再办理新的接网手续。
此后，在一系列针对可再生能源消纳、特高压输电线路建设等政策推动下，弃风限电情况逐步
好转。根据国家能源局发布的《2019年风电并网运行情况》，2019年全国风电平均利用小时数为
2,082小时，全年弃风电量 169亿千瓦时，同比减少 108亿千瓦时，平均弃风率 4%,同比下降 3个
百分点，弃风限电状况进一步得到缓解。根据国家能源局 2021年一季度网上新闻发布会，2020
年，全国平均弃风率 3%,同比下降 1个百分点，尤其是新疆、甘肃、蒙西，弃风率同比显著下降。
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数据来源：国家能源局
根据国家能源局发布的各年风电并网运行情况，2018-2019年，公司免爬器、塔筒升降机和助
爬器产品按照应用风场项目地口径，各区域的新增项目收入及弃风率情况如下：
上表可见，2018-2019年公司主要产品来自新增市场的收入主要源自低弃风率的风场项目，来
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自较高弃风率风场项目的很少。
（三）国家政策的转变对我国风电行业发展的影响
近年来，风电行业政策由原先大力补贴逐步向有序退出补贴、推动风电平价上网转变。补贴减
少和电价下调直接影响风电运营企业的收入水平，风电运营企业可能通过压缩采购成本的方式向设
备供应商转嫁，从而对整个行业产生一定影响。但风电行业经过多年发展，成熟度不断提高，并且
以下因素将有效缓解补贴减少和电价下调对行业的影响：
（1）风电行业补贴退出和平价上网是循序渐进的，风电行业内企业对相关政策转变已
经有所预期并做出积极应对
2014年 6月，国务院发布《关于印发能源发展战略行动计划（2014-2020年）的通知》即提出
风电电价在 2020年实现平价上网的目标要求。
2014年 12月，国家发改委印发《关于适当调整陆上风电标杆上网电价的通知》，下调陆上风
电标杆上网电价，将一类、二类、三类资源区风电标杆上网电价每千瓦时降低 2分钱。上述规定适
用于 2015年 1月 1日以后核准的陆上风电项目，以及 2015年 1月 1日前核准但于 2016年 1月 1
日以后投运的陆上风电项目。
2016年 12月，国家发改委发布《关于调整光伏发电、陆上风电标杆上网电价的通知》，降低
2018年 1月 1日之后新核准建设以及 2018年 1月 1日前核准但 2019年年底尚未开工项目的陆上
风电标杆上网电价。对非招标的海上风电项目，区分近海风电和潮间带风电两种类型确定上网电
价。近海风电项目标杆上网电价为每千瓦时 元，潮间带风电项目标杆上网电价为每千瓦时
元。
2019年 5月，国家发改委发布《关于完善风电上网电价政策的通知》，将陆上和海上风电标杆
上网电价均改为指导价，新核准的集中式陆上风电项目和海上风电项目全部通过竞争方式确定上网
电价。2018年底之前核准的陆上风电项目，2020年底前仍未完成并网的，国家不再补贴；2019年
1月 1日至 2020年底前核准的陆上风电项目，2021年底前仍未完成并网的，国家不再补贴；自
2021年 1月 1日开始，新核准的陆上风电项目全面实现平价上网，国家不再补贴。对 2018年底前
已核准的海上风电项目，如在 2021年底前全部机组完成并网的，执行核准时的上网电价；2022年
及以后全部机组完成并网的，执行并网年份的指导价。
2014年以来，风电行业补贴政策和上网电价经过多次调整，风电行业企业已对风电行业补贴
退出和平价上网做出合理预期和应对。
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以部分风力发电行业和风电主机制造业上市公司为例，2018年、2019年和 2020年，龙源电力
（）、节能风电（）、嘉泽新能（）、江苏新能（）、金风科技
（）、明阳智能（）和运达股份（）经营业绩如下:
风电行业补贴退出和平价上网是循序渐进的，风电行业内企业对相关政策转变已经有所预期并
做出积极应对。从风电产业链部分上市公司 2018年以来经营业绩看，相关公司经营业绩整体平稳
增长，未出现明显不利变化。
（2）风电成本大幅下降，显著降低补贴退出和上网电价下调的影响
风电在发展初期成本较高，对国家补贴政策依赖较大。根据国家发改委能源研究所和国家可再
生能源中心发布的《中国风电发展路线图 2050》，风电技术研发和示范部署对于未来风电持续发展
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至关重要，在风能资源评价、风机设备研制、风电开发建设和运行方面的技术进步将为风电长期发
展目标的实现提供支撑。
随着风电相关技术不断进步，同时风电装机量迅速增长后带来的规模经济效益显现、风电运营
经验逐步积累和风电项目建设投资环境改善，风电设备价格、风电场投资和运行维护成本持续降
低，风电成本较行业发展初期明显下降。
从 2009年至 2018年，陆上风电平准化度电成本下降了 41%，陆上风电平准化度电成本与火电
已较为接近；到 2050年，陆上风电平准化度电成本将降低 58%。彭博新能源财经对未来全球能源
平准化度电成本预测如下：
我国自 2014年起不断下调风电上网电价也正是基于风电技术进步等因素带来的风电成本下
降，风电上网电价下调及补贴退出是和风电成本整体下降趋势相符的；且未来风电成本仍将持续降
低，我国风电行业已基本具备平价上网的条件。
（3）我国当前和未来较长时间内鼓励风电发展的政策基调不会发生重大变化
近年来在补贴退出和风电上网电价下调的同时，往往伴随着促进风电消纳相关政策
在政策要求和引导下，我国弃风率持续下降：2016-2020年，我国弃风率分别为 17%、12%、
7%、4%和 3%。随着并网装机容量的提升和弃风率的下降，我国风电发电量持续走高：2016-2020
年，我国风电发电量分别为 2,410亿千瓦时、3,057亿千瓦时、3,660亿千瓦时、4,057亿千瓦时
和 4,665亿千瓦时，保持快速增长。消纳情况好转和弃风率的下降将增强风力发电企业的再投资能
力，提升行业景气度；同时风电发电量的提升有助于提高风力发电企业经济效益，对冲补贴退出和
风电上网电价下调的影响。
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（4）新增装机容量和风电工程投资持续上升
根据国家能源局发布的《2019年风电并网运行情况》，2019年全国新增风电装机容量 2,574万
千瓦，同比增长 %。根据中国电力企业联合会发布的《2019年全国电力工业统计快报一览
表》,2019年我国风电工程建设投资累计完成 1,171亿元，同比增长 %；根据中国电力企业联
合会发布的《2020年全国电力工业统计快报一览表》，2020年我国风电工程建设投资累计完成
2,618亿元，同比增长 %。
我国风电项目审批、建设周期较长，主要流程包括风电场选址、与地方政府签订开发协议、风
能资源测量、风资源评估、项目总体规划、委托咨询单位编制初步可研及评审、报发改委/能源局
取得立项批复、委托咨询单位编制可研、取得相关支持性文件（规划、用地、环评、能评等）、编
制项目申请报告、报发改委/能源局并取得项目核准批复文件后，方可开工建设。经查询部分近期
并网的风电项目，自风电项目取得核准批复至并网的建设周期存在差异，主要在 1-3年左右。
根据彭博新能源财经统计，截至 2019年底，国内陆上和海上在建存量项目约 ，已核准
项目约 85GW，合计约 133GW。根据国家能源局 2021年一季度网上新闻发布会公告的数据，2020年
全国风电新增并网装机 。结合风电项目核准和并网进度情况，尚有较大规模的已核准项目
尚未并网，并考虑后续新项目的核准，预计新增装机容量和风电工程投资具有可持续性。
综上，我国风电行业企业对于风电补贴退出和上网电价下调已较为适应并积极应对，取得了较
好的经济效益；同时，得益于技术进步等原因，我国风电成本已大幅下降，目前陆上风电平准化度
电成本与火力发电较为接近，未来仍将持续下降，基本具备平价上网的条件；此外，我国支持风电
发展的政策基调未发生重大变化，风电消纳情况的好转和弃风率的下降将提高风力发电企业经济效
益、提升行业景气度；从 2019年风电新增装机及 2019年和 2020年风电投资情况看，风电行业增
长较快，保持较好的发展势头。未来风电行业将摆脱补贴依赖路径、积累平价上网经验,实现更高
质量的发展，风电行业有望迎来新的重大发展机遇。
二、其他下游行业发展概况
专用高空安全作业设备除在风力发电领域应用外，还在电网、通信、火力发电、建筑、桥梁等
领域有所应用。电网塔架（尤其是特高压电网塔架）和通信塔架高度较高，作业人员徒手攀登作业
和维护的效率和安全性相对较低，在电网塔架和通信塔架攀爬和作业过程中使用专用高空安全作业
设备有利于提升作业效率、为作业人员提供更加可靠的安全防护，电网和通信行业对专用高空安全
作业设备的需求量将有所增加。
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（1）电网行业发展情况
近年来，随着国际领先的特高压输电技术开始应用，我国电力输送网络不断优化，大电网调度
运行能力不断提升，供电安全可靠水平有效提高。根据中国电力企业联合会统计，2011-2020年，
我国 220千伏及以上输电线路回路长度稳步提高。截至 2020年底，我国 220千伏及以上输电线路
回路长度达到 万千米，2011-2020年年均复合增长率为 %；2020年我国新增 220千伏及
以上输电线路回路长度达到 万千米。《电力发展“十三五”规划》提出，合理布局能源富集地
区外送，建设特高压输电和常规输电技术的“西电东送”输电通道，全国新增 500千伏及以上交流
线路 万公里。
2018年 9月 3日，国家能源局印发《关于加快推进一批输变电重点工程规划建设工作的通
知》，加快推进特高压工程建设，新增核准特高压工程，有望助推特高压输电网络进入新一轮建设
高峰。
随着高压输电线建设长度逐年增长及特高压输变电技术的日益成熟，电网塔架数量和高度不断
增加，专用高空安全作业设备在电网行业需求越来越大。
（2）通信行业发展情况
2009年 1月，我国正式发放 3G牌照，标志着我国正式进入 3G时代；2013年 12月，三大运营
商获得 4G牌照，我国正式步入高速网络时代；目前 5G网络建设正积极推进。移动通信技术的升级
带动移动通信基础设施快速发展，截至 2020年末，全国共有 931万个移动电话基站和 575万个 4G
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基站，较 2014年末分别增长 倍和 倍，年均复合增长率分别为 %和 %。
《信息通信行业发展规划（2016-2020年）》提出，通信网络基础设施要进一步完善，光网和
4G网络全面覆盖城乡，宽带接入能力大幅提升，5G启动商用服务，形成容量大、网速高、管理灵
活的新一代骨干传输网。通信基站数量将进一步增加，通信塔架数量的显著增加将带动对专用高空
安全作业设备的需求。
第八节 2021-2025 年我国高空安全作业设备行业发展前景及趋势预测
一、产业政策大力扶持
风能是一种清洁、绿色的可再生能源，风力发电是可再生能源领域中技术最成熟、最具规模开
发条件和商业化发展前景的发电方式之一，受到全球多个国家和地区的大力支持。以我国为例，二
十一世纪以来，中国的风电行业进入产业化和大规模发展阶段，国家和相关主管部门及地方政府陆
续出台了一系列风电配套法律法规、规章、政策及发展规划，鼓励风电产业发展的各项措施制度
化、法制化并为未来发展提供科学的指导和规划，成为风电产业持续健康发展的有利保障。如《可
再生能源中长期发展规划》、《中国风电发展路线图 2050》、《风电发展“十三五”规划》、《清洁能
源消纳行动计划（2018-2020年）》等，对我国未来一定时期内电力发展的原则、目标和实施路径
提出了相关要求。风电行业政策的大力支持将提供稳定和可观的专用高空安全作业设备和服务需
求，有利于专用高空安全作业设备行业长期良好发展。
此外，风电行业由之前的补贴鼓励向驱动平价上网转变，促进风电技术进步和成本降低，实现
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风电行业高质量稳定发展。在风电补贴和上网电价方面，2019年以来，国家发改委和国家能源局
先后发布《关于积极推进风电、光伏发电无补贴平价上网有关工作的通知》、《关于推进风电、光伏
发电无补贴平价上网项目建设的工作》、《关于完善风电上网电价政策的通知》、《关于 2019年风
电、光伏发电项目建设有关事项的通知》、《关于 2020年风电、光伏发电项目建设有关事项的通
知》和《关于公布 2020年风电、光伏发电平价上网项目的通知》等指导和规划性文件，优化平价
上网项目和低价上网项目投资环境，持续推进风电平价上网。在风电消纳方面，国家发改委和国家
能源局先后发布《关于规范优先发电优先购电计划管理的通知》和《关于建立健全可再生能源电力
消纳保障机制的通知》等政策，优化风电消纳机制，多举措保障风电消纳。同时，风电行业主管部
门通过进一步完善风电供暖电力市场化交易机制、扩大风电供暖应用范围和规模，完善风电上网电
价政策，指导风电项目竞争配置，全面放开经营性电力用户发用电计划等方式充分发挥市场作用，
加大竞争性配置力度，促进风电行业长期健康发展。
二、弃风限电问题有效缓解
经过一段时间的快速发展，我国风电累计装机容量达到一定规模，风资源的地理分布与各地用
电需求不匹配及历史上存在的集中过度建设等原因造成风电建设和电网建设进度失衡，风电并网消
纳能力不足和“弃风限电”问题较为突出，并成为阻碍风电行业发展的重要因素。根据国家能源局
统计，2016年一季度，全国弃风率为 26%，达到历史峰值，其中新疆、甘肃等部分限电严重的地区
弃风率超过了 35%。随后国家发改委、国家能源局等多部门连续出台多项缓解弃风限电的政策，弃
风现象得到明显缓解和改善。根据国家能源局发布的《2019年风电并网运行情况》，2019年弃风电
量 169亿千瓦时，同比减少 108亿千瓦时,平均弃风率 4%，同比下降 3个百分点；根据国家能源局
2021年一季度网上新闻发布会，2020年平均弃风率为 3%，弃风限电状况明显缓解。根据国家能源
局发布的《关于进一步完善风电年度开发方案管理工作的通知》，弃风限电比例超过 20%的地区不
得安排新的建设项目，年度开发方案完成率低于 80%的省（区、市），下一年度不安排新建项目。
根据国家能源局《关于发布＜2020年度风电投资监测预警结果＞和＜2019年度光伏发电市场环境
监测评价结果〉的通知》，我国所有地区风电投资监测预警结果均不为红色，这是自风电投资监测
预警机制实施以来的首次，我国风电消纳情况明显好转，风电行业投资将有所释放。
三、风电行业发展潜力巨大
与传统能源相比，风力发电不存在碳排放等环境成本，且可利用的风能在全球范围内分布广
泛、储量巨大。根据国家能源研究所的《中国风电发展路线图 2050》显示，我国陆上 3级及以上
风能技术开发量（70米高度）在 26亿千瓦以上，现有技术条件下实际可装机容量可以达到 20亿
千瓦以上。此外，在水深不超过 50米的近海海域，风电实际可装机容量约为 5亿千瓦。根据中国
风能协会统计，截至 2019年底，我国风电累计装机容量为 亿千瓦，风电仍有很大的开发空
间，风电行业发展潜力巨大。
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四、行业集中度提升
根据丹麦风能研究和咨询机构 MAKE发布的《2017年度全球风机整机商市场份额报告》,全球
前十大风电整机制造商 2017年度新增装机容量占全球风电新增装机容量的 %。根据
WoodMackenzie发布的《2018年全球风机整机商市场份额报告》和《2019年度全球风机整机企业
市场份额排名》,全球前十家风机整机制造商 2018年度和 2019年度新增装机容量分别占全球风电
新增装机容量的 %和 %,全球风电整机制造行业集中度进一步提升。根据中国风能协会、中
国农业机械工业协会风力机械分会和国家可再生能源中心联合发布的《2018年中国风电吊装容量
统计简报》和中国风能协会发布的《2019年中国风电产业地图》，中国排名前五的风电整机企业新
增装机市场份额由 2013年的 %增长到 2019年的 %，增长了 个百分点；排名前十的风
电整机企业新增装机市场份额由 2013年的 %增长到 2019年的 %，增长了 个百分点。
风电整机制造业行业集中度的提升有利于大型风电整机企业对专用高空安全作业设备的集中采购，
专用高空安全作业设备领域内具有明显优势的企业可以加强与风电整机企业的合作关系，有利于行
业规范发展。
五、国际知名风电整机厂商全球化釆购趋势日趋明显
风电机组配套设施专用高空安全作业设备已进入全球采购市场，跨国公司或境外公司的全球采
购战略为中国风电设备配套行业提供了良好的发展机遇。依靠中国制造的高性价比优势，全球风电
配套行业中心不断向中国转移，中国风电配套产品的全球出口趋势愈发明显。虽然进入全球风电生
产厂商供应商体系认证需要的时间较长，但一旦通过认证，其合作关系将保持稳定。具有较强技术
优势和市场地位的国内专用高空安全作业设备制造商利用不断提升的技术和产品质量及相对低廉的
成本等优势，可顺应风电整机厂商全球化采购趋势，扩大在国外市场的销售，提升全球市场份额和
品牌知名度。
六、影响行业发展的不利因素
劳动力成本和原材料成本是专用高空安全作业设备成本的主要构成部分，随着我国人口老龄化
趋势日益明显，人口红利加速消退。同时，经济的高速发展及劳动力素质的提高，逐渐推升我国劳
动力成本。公司专用高空安全作业设备原材料以铝材、钢丝绳、减速箱及使用铝型材加工而成的结
构件、五金件等为主。劳动力成本的提高及原材料价格波动将导致专用高空安全作业设备成本的波
动，从而影响产品销售和利润空间。
在国际风电市场，专用高空安全作业设备主要由欧美跨国公司占据；目前我国在国际市场上具
有影响力的国产品牌较少，与国际化企业在研发、品牌、生产等方面还存在一定差距，国际市场开
拓能力有待进一步提高。
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七、行业利润水平变动趋势及变动原因
专用高空安全作业设备是按照下游客户对于高空安全作业设备的要求研发和生产的。因专用高
空安全作业设备运行环境相对恶劣、安全性要求高等特点，其生产过程中对安全性能控制、精度控
制、质量控制等工艺技术要求相对较高，前期开发投入较大，且随着行业技术水平的提高和批量化
生产带来的规模效应，毛利率保持较高水平。
专用高空安全作业设备毛利率水平因主要原材料价格、人工成本、行业竞争情况不同而有所波
动。对于行业内具有研发与技术优势的企业，可通过研发降低成本，减轻前述因素波动对毛利率水
平的影响。
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第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略
国际金融危机爆发以来，由于出口形势恶化，很多外贸企业被迫采取“出口转内销”的营销策
略加以应对。但是，大多数外贸企业仅将“出口转内销”视同应对危机的短期策略，出口形势一旦
好转，外贸企业又会重新将重心投向对外贸易。“出口转内销”仅仅是外贸企业应对危机的短期策
略还是应成为外贸企业提升自己竞争力的一项长期战略,本文将对此进行分析。
一、“出口转内销”的含义
一般意义上的“出口转内销”，是指加工贸易的货物，因各种原因无法出口，需要转到国内市
场销售。由于加工贸易的国外进口料件，在进口时候是免税的，因此，内销之前需要补税。这种意
义上的“出口转内销”，通常是因为意外事件导致的，是企业的一种短期行为。本文探讨的“出口
转内销”不仅局限于上述行为。
传统意义上的外贸企业，对外贸易是其主业，很少从事国内贸易，特别是一些外商投资企业，
主要从事加工贸易，基本没有国内业务。本文探讨的“出口转内销”，是指外贸企业主动采取策
略，在开展对外贸易的同时，积极开拓国内市场，发展国内贸易，实现内外贸对接。内销业务不是
出口业务的陪衬，而是企业应坚持的一项长期战略。
二、外贸企业出口转内销的必要性
2、有利于外贸企业树立企业形象和增强企业影响力
外贸企业转内销有助于企业提升企业的形象，增强企业影响力。由于大部分外贸企业都是给大
型跨国公司做贴牌生产，没有自己品牌、产品分销渠道和销售网络，只是负责生产。而外贸企业转
内销，需要设计产品、生产加工产品、构建产品品牌、创建商品营销渠道和销售网络、以及产品的
售后服务，这一系列的流程在很大程度上提升了企业形象与影响力。
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3、有利于产品品牌建设和提高产品附加值
过去仅依靠优良的产品质量就能打开市场的生产经营方式已经不能适应时代的发展需要。质量
再好的产品也会轻易被竞争对手所模仿，再加上现在社会是一个信息爆炸的社会。企业只有依靠自
己品牌的建设，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，当转内销企业拥有自己强大的品牌之后，便会
摆脱低层次的产品竞争。因此外销转内销的企业创建自己的品牌、经营品牌，使外贸企业得以生
存、获得更多的附加值、更高的市场占有率的重要基础。
4、有利于完善产品销售渠道和健全产品的分销网络
几乎所有的外贸企业都没有自己的商品销售渠道，外贸企业转内销需要建立产品分销渠道，健
全产品的分销网络。营销渠道是从商品的制造流向消费者的渠道，生产厂家对渠道管理水品的高低
以及控制力度的大小，这些都对产品的市场占有率有着至关重要的作用。
三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力
1．国内市场是企业打造品牌的根基所在
中国号称世界工厂，在全球产业链中，中国企业一般处在生产制造环节，依靠低成本优势，获
取加工环节的利润。但在整个产业链中，产品的定价权主要掌握在产品设计、终端零售等环节，而
这些环节主要由拥有品牌的国外企业掌控，中国企业处在产业链的低端，只能获取微薄的利润。对
此，郎咸平曾以芭比娃娃为例进行论述，中国企业造出的芭比娃娃价值 1美元，但是芭比娃娃在美
国沃尔玛的零售价格是 美元，接近 10美元，也就是说中国企业制造一个芭比娃娃挣了 1美
元，却替美国企业创造出 9美元的价值。
在整个价值链中，拥有品牌的企业一般处在价值链的高端，因为品牌背后代表的往往是企业的
综合实力，拥有品牌的企业也拥有核心竞争力，其战略决策影响了其所在价值链上生产要素的流
动。中国企业，应逐步从价值链低端向价值链高端发展，以提升自己的竞争力，在整个价值链中增
加盈利份额。而通过品牌建设提升企业自主的竞争力，是通向价值链高端的必经之路。但品牌的建
设仅仅依靠对外贸易并非易事。在全球价值链中处于相对高端位置的中国企业，比如华为、联想等
品牌，都是在国内市场取得了非凡的成就，并以国内市场为依托开发国际市场，才逐步赢得了国际
声誉。因此，笔者认为，国内市场是企业打造品牌的根基所在，只有依靠国内市场，培育自己的品
牌，并以此为依托，开展对外贸易，才有可能建设成世界上知名的品牌。从这个角度来看，外贸企
业要提升自己的竞争力，开展“出口转内销”，打造自己的品牌，是企业发展的内在需求。
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2．贸易并无内外之分，企业成功的关键是找准目标市场
在市场经济中，贸易并没有内外之分，内外贸分离是我国计划经济体制下的产物。在改革开放
早期，处于创汇等因素的考虑，我国开展了加工贸易，这种两头在外的企业，采购和销售都受制于
人，实际上只能算一个加工车间，并不能算一个真正的企业。而后，我国出现了大量的外贸企业，
以对外贸易为主，基本没有国内贸易。但这种对外贸易，主要以贴牌生产和出口资源为主，企业虽
有盈利，却很难形成核心竞争力。即使有部分企业在这种贸易中获得了不错的产业地位，如富士康
的代工业务，但主要依靠的是低廉的劳动力价格，企业也因此付出了惨重的代价。从这个意义上来
说，我国的很多外贸企业，实际上是一些无法掌控市场终端的加工企业而已。随着我国价格机制和
资源供应机制的不断完善，对外贸企业而言，上述对外贸易的市场份额将日益缩小。寻找新的目标
市场，成为很多外贸企业迫在眉睫的任务。找准目标市场，成功实现企业升级，是外贸企业生存和
发展的关键。而这种目标市场，不应再单一地界定为国外市场，也应该将目光投向国内市场，实现
内外贸一体化，国内市场和国外市场有机结合，出口和内销合理配置，企业才能成为真正有竞争力
的企业。
四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析
1．国家扩大内需战略，为外贸企业“出口转内销”提供了强有力的政策支持和广阔的市场前
景
我国改变了过去过度依赖出口的政策，开始构建扩大内需的长效机制，扩大内需成为我国促进
经济发展的战略导向，并以扩大居民的消费需求作为扩大内需的战略重点。
居民可支配收入的增长和消费支出的增加，是我国国内贸易规模增长的强大动力。庞大的国内
贸易市场规模和强大的增长潜力，为外贸企业“出口转内销”提供了广阔的市场前景。
2．外贸企业的成本和质量控制能力等是“出口转内销”成功的保障
外贸企业在从事对外贸易过程中，由于受到国外企业的制约，缺乏定价权，为了获取利润，只
能在控制成本方面下工夫，由此也具备了很强的综合成本控制能力。外贸企业“出口转内销”的成
本优势，是单纯的内贸企业无法比拟的。首先，外贸企业通常建立了一个稳定的原材料供应商体
系，可以获得质廉价优的材料供应；其次，在生产制造方面，外贸企业形成了严格规范的生产工艺
流程，以提高生产效率，降低人工成本；第三，外贸企业拥有配备齐全的生产设施，不需要额外进
行大规模的固定资产投资。
外贸企业具有很强的产品质量控制能力。外贸企业生产的产品大都销往欧美等发达国家，这些
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国家对产品质量的要求非常严格，而且往往制定了很多苛刻的标准，外贸企业只能建立严格的产品
质量控制体系，使其生产的产品能满足这些规定，赢得市场。这种质量控制能力，使外贸企业生产
的产品质量有较好的保障，可以在国内市场获得很强的竞争力。
另外，很多外贸企业长期与国际上知名的品牌合作，在合作的过程中，外贸企业也慢慢掌握了
这些知名品牌的商业运作模式。这使得外贸企业对消费者的需求有更敏锐的感知，从而获得更多的
产品设计和产品创新的灵感，在新产品的设计上面具有优势。创新的产品加上从国际知名品牌身上
学到的市场推广经验，可以使外贸企业获得成功的机会大大增加。
由于外贸市场的风险激增，为了应对风险，外贸企业一方面可以调整对外贸易的策略，另一方
面，开展“出口转内销”也可以大大降低市场风险。而作为处在产业链低端的中国外贸企业来说，
提升企业的竞争力，逐步走向产业链的高端是其必然选择。企业开展“出口转内销”，打造企业的
品牌，是企业提升其竞争力的有效途径。而国内市场的规模和快速发展为外贸企业的内销提供了广
阔的市场空间，外贸企业自身的综合实力也有助于其在国内市场上获得成功。因此，外贸企业在努
力寻求对外贸易突破的同时，开展“出口转内销”，实现内外贸一体化，是外贸企业应该坚持的一
项长期战略。
第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析
一、出口转内销遇到的障碍分析
我国外贸企业在开拓国内市场过程中遇到的障碍主要表现在销售渠道不畅、缺乏自主品牌和自
主知识产权、融资困难和国内信用环境差等方面。
(一)内销渠道不畅
外贸企业开拓国内市场首先面对的问题就是产品的销售渠道。从严格意义上说，目前我国的对
外贸易大部分属于出口加工贸易，重点在生产过程，很少涉及销售领域。一些外贸企业只需要严格
按照外商的要求进行生产并及时交货，是“接单—交货”过程，不涉及销售环节。然而当这些企业
开拓国内市场时，就必须面对开拓产品销售渠道问题。实现外贸产品内销的途径主要有两种：一是
企业自己组织渠道；二是通过其他已有的渠道。无论是自组渠道还是借用已有渠道销售，这两种方
式都存在一些问题。从理论上看，企业自组渠道具备可行性，但成功几率很小，原因在于：首先，
自组渠道的成本很高。我国的外贸企业绝大多数都是出口加工型企业且大多为中小型企业，依靠的
是低成本的劳动力资源，利润微薄。而无论是构建区域性的还是全国性的销售渠道，都需要耗费大
量的资金，不适合中小型外贸企业。其次，大部分外贸企业在产品的营销方面缺乏相关的人才和经
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验。同时，外贸企业也缺乏参与国内市场竞争的经验，国内竞争力较弱。
外贸企业利用国内已有销售渠道时也会遇到障碍。国内一些商场和超市对新产品的进驻一般要
征收名目繁多的通道费，这无疑给外贸企业增加了一定的额外成本，使本来就利润微薄的外贸企业
更加举步维艰。另外，外贸产品的特点是大批量、少批次，而国内市场一般要求小批量、多批次，
这也让许多外贸企业难以适应。所以，要想利用国内现有的销售渠道，外贸企业必须在生产线设
置、人员结构和经营理念等方面进行较大的调整。
(二)缺乏自主品牌和自主知识产权
我国的外贸企业大多数都是来料加工或来样加工的加工贸易型企业，大都缺少自主品牌，而品
牌对于任何一个处于激烈竞争中的企业来说都是至关重要。如果说外贸加工企业在国际市场可以不
关注自主品牌，但转入国内市场后就必须重视品牌建设。而我国大部分外贸企业最大的不足，就是
缺少品牌或其品牌的知名度和认可度不够。某些品质一流的外销产品，在国内的知名度却很小。所
以，打造自主品牌，提升品牌在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场的重要环节。
我国加工贸易型企业生产产品的型号、款式和规格等都由外商提供，一旦内销这些产品，就涉
及到知识产权问题。在不经授权的情况下在国内进行销售，显然侵犯了外商的知识产权，这是我国
外贸企业必须面对的问题。
(三)缺乏融资渠道
外贸企业开拓国内市场，本质上是一个贸易方式的转型问题，这种转型要求企业在生产、人员
和管理等多方面进行调整。为了适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯，外贸企业必须
进行生产线的重新设计或布局。如果选择企业自组销售渠道，企业需要补充熟悉国内市场的营销人
才，同时国内的交易环境和市场特点地要求这些企业必须转变经营理念。所有转变都需要足够的资
金支持，然而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，许多金融机构出于规避风险的原因不愿为其
提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业实现出口转内销的主要障碍之一。
(四)国内信用环境较差
我国在开展对外贸易活动中遵循的是国际贸易制度，包括商检、信用证和出口信用保险制度
等，这在很大程度上可以保证外贸经营的规范性。而且，国外中间商大多实行自营，零售商向供货
商买断商品后再销售，这就不存在国内常见的返点、回款时间长等问题(刘菊堂，2009)。因此，外
贸企业的货款和利益能较好地得到保障。但在国内贸易中，供货商采取的是直接进入零售企业的贸
易方式，一般需要其支付高额的进场费以及名目繁多的杂费，并且大多数零售商都要求先进货后付
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款以及无条件退货等，这样就使供货商的收款周期较长、风险较大。有的零售商甚至故意拖欠货
款，更加剧了供货企业的资金周转困难。内外贸在结算方式、交易规则等方面的差异，使得外贸企
业缺乏“安全感”，不敢轻言进入“诱人”的国内市场。
二、内销会花费加工贸易企业大量的成本
（一）内销手续的繁琐
1、内销手续办理具有时效性，并且经过的部门比较多，手续比较繁琐。根据我国海关的规
定，保税货物内销必须在加工贸易备案手册有效期内完成。如果加工贸易手册仍在有效使用范围
内，需先到省商务主管部门（如省商务厅、市商务局等）办理加工贸易手册项下货物的内销批准
证。如果手册已过期失效，则要先到海关办理加工贸易手册的展期，获批后再去商务主管部门办内
销批准证。
2、内销批准证办好后，企业通过 QP系统录入有关“保税加工货物内销征税联系单”的电子数
据，发送到海关 H2000系统。提供“加工贸易保税进口料件内销批准证”及“内销料件清单”、原
进口货物报关单复印件等到海关办理保税货物内销归类和审价、征税手续。海关经过初审复审申请
企业的有关资料，包括商品的品名、归类、成分、用途等进行确认。以估价为例，由于保税货物在
估价时间始点、估价对象、形态等方面与一般贸易审价存在较大的差异，不同的保税货物流向、性
质也各异，因而适用的估价方法也有很大差别。一般情况下，加工贸易企业在执行一个加工合同
时，要不断地进口料件，有的企业在一年中要产生几十万票报关单。当企业内销时，有些料件的进
口批次很难一一对应，对加工贸易内销审价带来了困难。在内销审价的办法中，海关关员具有自由
裁量权，更增加了审价过程中海关与企业之间产生纠纷的情况。
3、企业凭税单补交完税款及缓税利息后，手册项下进口料件或成品才能内销。如果内销货物
属于国家限制进口货物，内销时还需要提供相应的进口许可证件，因此在办理内销报关手续前应先
到相关主管部门申领批文或相应的许可证件。申领许可证件，需要资格、需要满足一定的条件、需
要花费一定的时间，并非一申请就可如愿获批。
4、贴牌生产的加工贸易货物，内销必须有知识产权权利人的授权，才能合法内销。有些时
候，由于知识产权保护有地域性，在原加工贸易返销目的国的知识产权权利人与在中国国内市场的
知识产权权利人不一定是同一人，内销之路会更复杂。
（二）内销的销售渠道建立需花费高昂费用
国内市场与国外市场存在差异性，将销往海外市场的产品投放国内，销售情况未必会好，因为
加工贸易产品是属于为国外市场量身定做的，不一定与国内消费者的需求匹配。传统商超等产品通
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路被国内巨头垄断，加工贸易企业自行开拓内销市场时往往举步维艰，转内销后企业不仅要负责生
产，保证生产质量，还要开拓内销市场，成立国内售后服务团队，将分散更多的资金和精力。与大
型零售商、连锁企业对接需要跨越许多鸿沟：加工贸易企业必须解决多批量专一但品种有限的商品
供货现状与零售企业多品种、少批量的供货要求的矛盾，在结算方式上，习惯于信用托付方式的加
工贸易企业适应零售企业账期式的结账模式；在配送方式上，零售企业要的多品种、高频率的配送
需求，而加工贸易企业希望的却是大批量、定点式配送方式。
（三）内销需承担更高的进口环节税费成本
企业保税进口料件或加工成品经批准转内销的，将比照一般贸易货物的有关管理规定办理征税
手续。除了加工中剩余的边角料、废料等经主管海关加工贸易监管部门确认无使用价值的，企业可
以免于缴纳税费。其他内销保税货物除了补正常的进口关税、消费税、增值税外，内销的保税加工
货物还必须补交缓税利息。2015年我国关税总水平仍为 %。
缓税利息的计息期限的起始日期为内销料件或制成品所对应的加工贸易合同项下首批料件进口
之日，终止日期为海关填发税款缴款书之日。首批料件进口之日为 2015年 2月 11日，内销制成品
所对应的料件为第二批料件，进口之日为 2015年 6月 11日，海关填发税款缴款书为 2015年 7月
11日，则缓税利息计息期限为 2015年 2月 11日到 2015年 7月 11日。由此可见，2015年 6月 11
日进口的料件，如果进口时直接申报为一般进口，在进境只需交正常的关税和进口环节税即可，而
申报为保税加工贸易，除了正常关税、进口环节税外，还要多交 5个月的利息。除此之外，贴牌生
产的加工贸易货物，在得到知识产权权利人的同意合法内销前，还要支付一笔特许使用费。同时，
这笔特许权使用费也会成为内销完税价格的一部分。而如果货物按原定计划返销国外（如不涉及使
用涉税的国产料件），则以上税费都是免除的。
三、对策建议
由以上分析可知，出口转内销绝不仅仅是产品、市场的简单“搬家”，而是外贸企业抓住国家
实施扩大内需的政策机遇，做好国际国内两个市场，实现内外贸一体化，促进企业成长和转型。当
前我国外贸企业转型需要政府和外贸企业通力合作。从政府层面来说，应以市场为导向，以扶持、
服务为宗旨，及时调整和完善相关政策措施，从资金支持、品牌建设、渠道构建和信用环境改善等
方面加大对外贸企业的扶持力度，努力解决出口转内销过程中存在的突出问题。具体要做到：1.切
实解决外贸企业融资难问题；2.鼓励支持企业增强自主创新能力，创建自主品牌；3.为外贸企业开
拓国内市场创造条件。同时，外贸企业应主动转变自身的经营理念，开发适合国内市场需求的商
品，打造和培育自主品牌，选择适合自己的销售渠道。
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第三节 外贸企业出口转内销的困境
一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱
外销企业的经营模式一般是海外客户提供产品标准，包括产品质量、性能、款式、选材、设计
等内容。外销企业如果简单沿用外销模式或简单仿效国内行业标杆，把外销的产品简单投放到国内
市场，非常容易导致企业陷入困境。因为国内市场情况复杂，地域差距、城乡差距等非常明显。外
销企业需要掌握从产品调研到产品研发生产上市的全过程，这其中包含消费者需求调研、产品概念
设计、产品研发、产品测试、产品上市等。出口转内销过程中，外销企业往往会遇到对国内市场需
求不敏感、新产品研发能力弱的难题，这是导致转型失败的重要原因。
二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变
内销企业通过设计研发、生产制造、渠道销售、售后服务和营销宣传等环节后，产品实现逐级
增值，利润容易实现最大化。在渠道建设上，外销企业要从头设计国内营销渠道，选择国内经销
商、终端卖场等，如果渠道不足销量难以快速提升。如果没有品牌，企业制造的就只是产品而不是
商品，品牌建设包括从产品命名包装、企业形象设计、产品宣传计划、公关管理等一系列的工作。
对于外销企业只有建立起自己的渠道和品牌，才能脱离低层次竞争进入到更高的品牌竞争阶段，这
个过程对外销企业是个很大的挑战。
三、营销团队能力不足，营销人才缺乏
由于外销和内销的差异较大，原有的外销团队很难胜任内销的工作。外销主要是大客户关系管
理，业务人员数量不多，职业技能主要是外语沟通、大客户谈判及进出口业务。而要转向国内市
场，营销团队的规模、团队能力都与外销要求截然不同，需要一支精锐的营销团队。营销人才的缺
失，影响了出口企业转向内销的进程。
四、出口依存度高难以适应国内市场
我国中小规模以上的企业对外依存度较高，这部分企业规模偏小，受出口退税的冲击最大，非
常容易受到国外贸易壁垒的影响。同时，由于这些企业不熟悉国内市场而过于依赖国外市场，一旦
国际经济环境发生不稳定或走下坡路，国外订单减少，国内市场将很难消化这部分企业生产出来的
产品。
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五、品牌销售渠道建设及推广困难
中国是出口大国，但绝非是出口强国。很多外销企业没有自主品牌，主要是帮国外品牌作贴牌
生产。但如果出口企业做内销，情况就不一样了，没有品牌的企业是没有生命力的。而一个品牌的
建立需要长期投入大量的人力、物力、财力，这对一般的出口型中小企业显然不是一件容易的事。
要开拓国内市场，就必须解决如何将产品销售出去的问题。内销市场由于行业竞争激烈，导致销售
网络的建设成本越来越高。大品牌与渠道商逐渐形成了某种垄断。而对于新进入内销市场的外贸企
业来说，这是一个艰巨的挑战。
六、产品附加值低
我国中小业生产的产品主要是中低档产品，产品的技术含量较低，自主的科技创新能力不强，
在国际市场上很容易发生价格竞争。以服装行业为例，目前，我国纺织服装出口企业大多数还是以
设计单调、创新能力很低的加工型贸易企业为主，生产出的纺织服装产品质量与档次与国际标准还
有一定的差距
七、内销市场竞争激烈
中国国内市场看似极大，但各行业整体竞争却非常激烈，大量外资企业涌入使国内市场竞争进
一步加剧。以服装行业为例，在中国纺织服装行业中，由于本土品牌的崛起以及国外品牌的进军，
加之国内市场的各种不规范竞争，致使很多外贸纺织服装企业在国内市场上不敢大展拳脚。
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第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据
第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
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创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业出口转内销市场策略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业出口转内销市场策略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素
一、影响出口转内销市场策略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业出口转内销市场策略定位的因素有：
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1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素
对于出口转内销市场策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于出口转内销市场策略
误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
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发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业出口转内销市场策
略的规划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
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种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作
一、公司制定出口转内销市场策略规划要点
科学的制定公司出口转内销市场策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企
业来说，需要了解如何制定公司出口转内销市场策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司出口转内销市场策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司出口转内销市场策略
公司出口转内销市场策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展
战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内
所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在
每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响出口转内销市场策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司出口转内销市场策略制定的关键因素。只有对公
司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过
程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状
况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作
企业出口转内销市场策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针
对企业制定出口转内销市场策略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容
一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容
对于企业出口转内销市场策略的规划，其相关的针对人员需要对公司出口转内销市场策略规划
的主要内容有正确的认识。一般来说公司出口转内销市场策略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业出口转内销市场策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的出口转内销市场策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建出口转内销市场策略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业出口转内销市场策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分
区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提
供决策支持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为出口转内销市场策略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定出口转内销市场策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做出口转内销市场策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞
争优势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定出口转内销市场策略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项
一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点
企业对于出口转内销市场策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际
情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定出口转内销市场策略目标注意事项
企业对于出口转内销市场策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划
出适合企业的发展战略体系。企业出口转内销市场策略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定出口转内销市场策略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的出口转内销市场策略体系。企业出口转内销市场策略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
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特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
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五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
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的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
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第六章 2021-2025 年中国高空安全作业设备企业出口转内销市
场策略探讨与建议
第一节 外销高空安全作业设备企业转型内销发展策略
调查发现，外销转内销，是一个很宽泛的概念。有些表面上看似转型的企业，他只不过是将中
国市场当成世界新兴市场的一部分，他们有自己的品牌，在国外有成熟的产业链。我姑且不把这部
分企业列入我们要讨论的范围。纯 OEM外销企业转内销，实际上是企业一次战略定位、一次再创
造、一次再创业的过程；是企业在全球地位的提高；是从加工工厂到品牌提供商的转变；是从无品
牌到有品牌的过程；是管理者思想从封闭到开放的转变；是营销手段从被动到主动的过程。说到
底，企业转型，是企业战略之道、模式之法、营销之术的综合转变和升级。
一、深入了解国内市场
企业在作出决策之前，第一步要做的就是对市场进行分析。市场分析一般分为几个方面来进
行，首先要根据企业的大体发展方向，对想要进入的市场进行分析，包括竞争品牌的市场定位、产
品组合、渠道、市场推广策略等。对各个细分市场进行分析和比较后，可以初步筛选出企业想要进
入的细分市场并对目标市场进行定位，了解该目标市场的发展潜力，诸如消费者购买行为和习惯、
品类和价格倾向性等，以避免进入市场的盲目性。
二、分析自身资源和能力
市场对于每个企业而言是相同的。如何将自身的资源、能力跟品牌运作的条件相匹配，是出口
型企业在内销市场上运作成功的关键所在。一般而言，这些资源和能力，包括企业的资金实力、设
计能力、生产能力、营销能力、市场能力等几个方面。比如企业如果运作高档时尚女装品牌，设计
能力就很关键。在自身设计能力缺失的情况下，能否找到好的设计师和好的设计团队，是能否满足
设计能力的关键因素。
三、转变经营策略 开发内销渠道
外贸企业转内销后以前的订单制贸易销售体系已不适用，必须结合国内消费需求，把外贸生产
中的质量控制、成本控制等管理经验和原料工艺等先进技术融入内销产品中，开发适合国内市场的
品类和式样，塑造国内消费者认可的品牌形象；在渠道建设上，建立适应国内市场销售的组织架
构，组建市场销售部门，打造自主品牌，开发和维护国内市场，做好市场营销和终端服务，让内销
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品牌更受欢迎。
有先见之明的企业，早在前几年就开始有计划逐步往国内市场转移。转战内销市场的企业，必
须对自身营销渠道、产品定位、设计研发等方面有全新的认识。在转型的过程中，品牌的建设、老
板的观念、营销的策略，都是决定一个企业转型成败的关键因素。
四、加强技术创新能力和自主品牌建设
创新就是技术研发和品牌创新。我国出口型中小企业应该清楚地认识到，低成本、低技术、低
价格的老路只能是死路一条，只有依靠科技研发、产业升级、自主创新才能寻求转机，才能在国内
争取到更为有利的贸易地位和竞争优势。要加大对出口型中小企业品牌建设的引导和扶持，形成其
自主品牌建设的长效机制。
我国出口型企业要想摆脱困境，就必须想方设法解决企业出口转内销的问题。转变原来的营销
战略，纠正过高的出口依存度，努力适应国内市场品牌渠道建设及推广的做法，提高产品的附加
值，克服企业在出口转内销过程中遇到的各种困难。只有这样，才能实现出口型企业经济增长方式
的转变。
五、借助新型展贸中心开拓市场
以服装行业为例，受海外订单萎缩及海外市场购买力下降影响，东莞台资企业组织成立仓储批
发大卖场“大麦客”（T-Mark），专门销售台资企业产品，未建立品牌的台商可统一使用“T-Mark”
商标，不收上架费和广告费，货到一周内结清账款；此外，珠三角港企产品总经销中心也于 2010
年成立，展示珠三角港资企业的产品、技术成果及设备，目的为开拓内地市场；广州国际服装展贸
中心、“优粤诚·广东商贸城”、香港设计廊、顺德创意廊等新型商品展示中心也日渐兴起，中小型
出口企业可以借助这些平台展示商品，接触采购商或代理商等潜在客户、测试市场反应，以提升商
品的认受性和知名度。
六、坚持国内市场与国外市场双向发展
坚持国内市场与国外市场双向发展，使二者相互依存、互为促进。一方面，利用代工中积累的
强大的生产优势，开拓国内市场，打造品牌，建设渠道体系。另一方面，继续开拓国外市场，实现
出口市场多元化。维护好欧美发达国家市场的同时，积极开拓亚、非、拉等新兴市场。
七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化
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推动外销企业成功转内销的关键就是渠道。除了常规的营销渠道以外，企业应发散思维，在网
络、农村和已有的经销商上去发展销售渠道，开拓潜在市场。目前，网民网购消费习惯的形成和电
子商务的发展，使 B2C 网上销售这一成熟的营销模式成为外贸企业规避传统渠道成本高、获利慢
的好方法。阿里巴巴在 2011年推出崭新网购平台“良无限”，专门为出口转内销的生产企业提供网
上销售平台，同时提供质量检验、物流和售后保障等多种增值服务，中小型的厂商可借助这些平台
展示和推广商品，增加产品的市场渗透率。
八、高空安全作业设备业内销应人才策略
其一，企业要明白自己需要什么样的人才，就如伯乐相马中的伯乐一样，其要寻找的是在疆场
上驰骋的战马，而不是一匹普通的拉车的马。换句话说，企业要找的是在某一个领域具有“特长”
的人，而不是全能者，或者说是万金油。认识到这一点，后面的问题就简单了，设计人才就要设计
人才的标准来挖掘，营销人才就要营销人才的标准来寻觅，品牌人才就要按照品牌人才的标准挑
选，生产人才就要按照生产人才的标准来物色，而不是希望“天上掉馅饼”，找一个企业老板的复
制品来代替自己。当然，这中间有个关键是，企业的老板必须具有伯乐判断千里马的有效标准和鉴
别能力，否则即使知道自己需要什么样的人才，也会落得个“竹篮打水一场空”。
其二，企业要给人才提供一个好的平台以及好的“给养”，就如伯乐相马中的马一样，这匹马
如果得不到精心喂养，如果没有机会驰骋战场，它永远显示不出自己超凡的能力，但是一番养精蓄
锐之后，一到战场就万事见分晓了。
因此，企业在找到合乎标准的人才之后，就要及时创造合适的平台，让人才在合适的平台上发
挥自己的能力，为公司创造价值，而不是“大材小用”或“小才大用”，更不能是“杀鸡用牛刀”。
其三，企业可以学习银行的做法，依据实际情况，尽量给相关人才一定的“授信额度”，然后
让其在相关的平台上充分施展自己才华。伯乐相马中的楚王对显然给予了伯乐一定的“授信额
度”，而伯乐更是给予千里马充分的“授信额度”，这样才有了千里马日后的赫赫战功，否则必然是
“英雄无用武之地”，“双输”而终，无缘“双赢”。因此，企业在对人才进行恰如其分的监督的同
时，一定要避免凡事“刨根问底”或“锱铢必较”。大多数的人才都是渴望被信任的，因此，一旦
信任的感觉没有了，后面的关系就很难处理，随之而来的工作效率自然是每况愈下，结果就只能是
分道扬镳。这是很显然的过程，企业必须把握好其中的分寸。
其四，企业要学会整合人才资源。伯乐相马的故事中，楚王借助伯乐之力相得千里马。若是楚
王亲自出马，纵然是历尽千辛万苦，消耗千金，其结果也只能是无功而返。这里说的整合人才资源
包括了三层含义，一是企业要学会利用人脉资源和互联网等现代化工具来找寻需要的人才；二是企
业要善于选择合适的猎头公司合作，让猎头公司利用自己的人才渠道去找寻合适的人才；三是企业
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要充分借助外力来为公司发展献计献策，或者是直接为公司创造业绩，例如远卓品牌机构推出的
“品牌制胜攻略”咨询服务，就是企业可以整合的外力之一。
综上所述，我们可以借用一句套话来说，企业不缺乏“人才”，缺乏的只是“发现”。希望企业
老板能够从伯乐相马的故事中以及我的拙见中获得真正有用的启示，早日解决人才难题，从而为内
销市场的运作开辟康庄大道。
第二节 外销企业转内销的营销策略
一、着力自主建设与经营品牌
品牌打造是营销最为基础的工作，不论企业处于何种发展阶段，都不能忽视品牌建设。很多企
业认为品牌是产品占据了一定市场份额之后才需要做的事情，且通常在预算紧张的时期，第一个消
减的就是品牌工作的开支，这都是缺乏远见、没有营销常识的认知与行为。品牌系统，不是企业进
入成熟期后的附属物，而是企业快速导入市场、助推销售的催化剂。在成熟的品牌系统下，产品更
易被消费者接受，而一个被市场认可的低风险产品，才是无利不起早的渠道商乐于接纳的。
消费市场已经进入品牌认购阶段是有目共睹的事实，消费者在终端的购买行为，已经越来越倾
向于品牌指名选购。外贸转内销企业初入国内市场，主要优势主要集中在生产能力及产品质量等硬
性条件上，而在直接决定了市场指名认购率的品牌资源方面，则严重短缺。产品在市场上名不见经
传，转型企业在面对消费市场与渠道商的时候势必缺少底气，这也是很多企业在进入市场之初自感
有心无力的直接原因之一。打造成熟完善的品牌系统，迅速提升品牌知名度与美誉度，是外贸转内
销企业在面对市场之初，必须要做的营销工作之一。
二、系统梳理、规划和开拓营销渠道
外销企业除了建立常规的销售渠道以外，还应当创新思维拓展新的销售渠道。第一，外销企业
可以学习在国内市场营销成功的企业，汲取他们的经验，模仿这些企业建立销售渠道和分销网络。
第二，外销企业可以按照传统做法建立销售渠道，按照行政地域划分，在全国范围内划分成几个大
区，然后招募省级代理商，省级代理商再招募县市级代理商，这样设立层层经销商。这种层层经销
商销售网络建成企业便可牢牢抓住国内市场。第三，外销企业可以利用电子商务，网上开拓新兴销
售渠道。目前，网民网上购买商品的消费习惯形成和电子商务的高速发展，使得网上销售这种成熟
的销售模式成了企业规避传统建设销售渠道成本高。第四，在国内市场的渠道建设之前，外销企业
应选择市场试点，市场试点模式成功，企业便可以进行大范围的推广。试点的模式可以有很多种，
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首先外销企业可以把市场分成特点相同的市场。然后选择几个特点不同的试点市场。通过试点市场
的开拓，方便商业模式是否，便于企业及时做出调整，企业通过试点市场试点成功以后，然后在全
国范围内建设销售渠道就很容易。并且试点市场还培养了将来向其他区域市场扩张的渠道精英团
队。
三、进行营销组织变革，建立内销营销团队
外贸转内销企业在进军国内市场时，面临的市场环境已经发生了根本性的转变。在外贸体系
中，企业只面对客户，营销组织构架的建立是基于保障产品符合客户要求的目的，但是在内销体系
中，企业需要面对的是复杂的市场竞争局势和形形色色的消费需求，内销体系的组织架构要比外贸
体系复杂得多，因此，在自身营销组织的架构上，外贸转内销企业必须及时进行重组。
建立起具有内销特征的组织架构，是外贸转内销企业是成功转型的基本保障。在对自身营销体
系进行调整时，企业要格外注意以下三项工作。
1、构建营销中心。以服务为导向是内销企业的根本，企业可以将原来的内贸部进行升级，构
建营销中心，同时在营销体系中增加包括产品组、设计组、市场督导组等职能部门，以确保在服务
客户的过程中，能应对客户的需求，及时解决客户在市场上出现的各类问题。
2、完善营销中心职能。在公司确定战略目标后，需要进一步优化和完善组织架构，从市场策
略和品牌构建两个方面持续发力，而同时为了便于对渠道商的管理，企业应该从集团内部实现结算
方式的优化，降低产品的出厂成本，以便企业能有更多的能力和费用投入到市场建设的过程中。
3、组建独立核算的营销分公司。内销系统是一个以情报和反应速度体现价值的组织体系，对
于费用的使用和结算应具有相对独立的财务体系。由于外贸和内销的差异，完全要求外贸体系全面
改变是不现实的，唯一的方法就是独立于外贸体系，实现系统的重建，以达到对客户最大程度地支
持。
第三节 高空安全作业设备企业顺利运作国内市场须面对的障碍
一方面，外销渐渐走进瓶颈，另一方面，国内市场持续升温，这就迫使一大批企业回头重视内
销市场，着手在国内创建自己的品牌，万事开头难，企业要顺利运作国内市场，就必须直接面对以
下三大障碍。
一、心胸障碍
企业运作国内市场仍然是需要资金投入的，而且这个投入必须是持续的，只不过在“一分钱做
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品牌”的理念指引下，而且能够换来十倍、数十倍乃至上百倍的收益。
二、观念障碍
从某种意义上来说，这里谈的企业观念障碍主要是指，基于国际市场与国内市场差别而形成的
认知障碍。习惯于作为国际品牌“生产部”的中国企业，一定要认识到，运作国内市场绝非一个
“生产部”能够完成的事情。
另外，其必须系统的进行品牌塑造、搭建有效的营销网络等等。要跨越这一障碍，企业老板必
须向国内成熟的行业学习，精心消化，从内心深处认清究竟什么样的观念才是自己运作国内市场的
“良方”。
三、人才障碍
在调研过程中，企业运作国内市场极度缺乏人才。这当然与企业识别人才和使用人才的方法与
能力密不可分，人才障碍是企业运作国内市场必须跨越的一大障碍。
值得一提的是，这就需要企业在甄别人才之前，先对猎头公司的运作方式有一个清晰的了解，
万万不可“病急乱投医”。至于如何解决人才问题，这里就不再赘述了。
如果企业老板没有足够的心胸来承受前期的资金投入，可想而知，这样做必然会造成诸多短期
行为，企业主要关心短期利益的获取。可是，越是这样做，获得长期利益更将是一个不可能的神
话。当然，这样说不是指企业需要永无止境的投入投入再投入，投入与产出具有一定的滞后性。
四、内外贸营运模式不同
由于内外贸产品的消费对象、销售途径、付款和价格条件不同，营运模式也各异，许多外贸出
口企业一时难以适应内销。在订单规模方面，内贸倾向“小批量、多批次”，外贸则倾向“大批
量、少批次”；在结算方式方面，内销以押账为主，且收款难、信用保证仍未普遍应用，而外销多
为货到付款，且收款较易、信用保证较完善；在销售、售后服务方面，内贸采购商会要求制造商投
入人员、资金参与促销及广告等，为商品提供售后服务且售后服务的费用投入较大。做外贸订单的
厂家，只管生产，不用考虑销售和售后的问题。
五、销售渠道不畅
外贸企业内销最为缺失的核心资源就是销售渠道。很多外贸企业长期以来只满足于简单赚取加
工费，缺乏建立销售渠道的意识和经验，没有涉足渠道、终端和市场。外贸企业转攻国内市场后，
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面临着中国市场区域广、渠道网络复杂的局面，由于没有建立自己的销售渠道，市场在短期内很难
打开，这就容易导致大量货物积压在仓库，增加了成本和风险。而外贸企业如果借助已有渠道打开
市场，则在销售中不得不将大量利润拱手让与渠道商。而且国内零售商对新产品的进驻一般要征收
名目繁多的通道费和上架费，这无疑增加了外贸企业的销售成本，使本来就利润微薄的外贸企业更
加举步维艰。
六、缺乏自主品牌
外贸企业大都从事 OEM业务，为国外企业代工，缺乏自主品牌。外贸企业转战国内市场后，如
果自建品牌，新品牌得到消费者的认可需要长期的运营和大量营销成本。如果使用国外品牌，不仅
要得到品牌所有人的许可，还要缴纳一笔不菲的商标授权使用费。因此，打造自主品牌，提升品牌
在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场面临的重大挑战。
七、缺乏融资渠道
外贸企业开拓国内市场，需要企业转型，同时国内的交易环境和市场特点也要求外贸企业转变
经营理念。这就要求企业在管理、运营、人事等诸多方面进行调整，必须进行运营方式的重新设计
或布局以适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯。在渠道建设上，如果企业选择自建销
售渠道，还需要招聘熟悉国内市场的营销人才等。企业要顺利实现转型需要足够的资金作支撑，然
而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，现阶段都面临着融资难的问题，许多金融机构出于规避
风险的原因不愿为中小企业提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业顺利实现出口转内销的主要
障碍之一。
八、税务问题导致销售成本增加
外贸企业转内销时面临的税务问题也会导致企业销售成本增加。这主要体现在一方面需要补缴
设备和进口料件的增值税和进口关税，另一方面成品在销售前还需征收进口关税和增值税，这两项
税大约相当于产品销售价格的 20%～30%。过高的税负使企业成本大幅增加，降低了外贸产品的价
格竞争力，这对资金已显紧张的外贸企业来说难以负担。
第四节 高空安全作业设备业内销策略中的十大市场规律
一、正确理解品牌及品牌的重要意义
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从现状来看，内销企业做品牌要出代价，但是不做品牌要付出更大的代价，甚至进入万劫不复
之地。深刻认识到这一点，正确理解了品牌及品牌的重要意义，着手内销的中国企业才会真正下决
心打造品牌。
二、中国传统文化是一座金矿
中国传统文化是一座金矿，中国企业要再上一个台阶，走品牌之路，开拓国内市场，就要努力
从传统文化中提炼出金子，而且要持续不断的提炼金子并运用恰到好处的方法来锻造金子，最好把
金子打造成消费者一见倾心的首饰。当然，一定要避免企业对这座金矿的滥采滥伐。
三、品牌战略不能缺失
品牌战略缺失仍将在较长一段时间内制约中国企业的健康快速发展，自然就制约企业的国内市
场运作，这与中国企业老板自身的经历和眼界密不可分。因此，中国企业老板必须学会“爬楼”或
“登塔”，以站得更高，望得更远。
四、低成本打造强势品牌
习惯了 OEM的中国企业不适合“大张旗鼓”的开拓国内市场，更不适合“一掷千金”的品牌塑
造方式，其需要找到一种稳健的、系统的、超低成本的方式来拓展国内市场，打造强势品牌。
五、服务也很重要
要运作国内市场，中国企业的服务就必须像中国家电业的服务学习、看齐，否则中国品牌含金
量的提高，必然像瞎子走在阳光下，光明触手可及但永远无法真正拥有。同时，“服务谋略”也将
成为中国品牌崛起的重要路径之一。
六、与国际接轨
中国企业必须跳出小农经济时代的思维，在产品理念、款式设计、工艺流程等各个方面与国际
接轨，同时在挖掘祖国传统文化的基础上，充分借鉴国外的优秀文化，唯有如此，中国企业才能在
运作国内市场的时候，跳出原有思维的藩篱，打造出具有国际竞争力的强势品牌。
七、终端革命
零售业态的变革、交融、整合与发展，将逐步影响中国企业的渠道策略、营销策略乃至更高层
次的品牌战略。中国企业需要在做内销之前就认清这一点，以为之做好充分的准备，例如，卖场进
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场策略、卖场资源整合策略、卖场促销策略等等，否则必然会在未来的“终端革命”面前措手不及
甚至是束手无策。
八、善于“识势”
“识势”造“英雄”，中国企业要做内销就必须懂得“识势”，具体的“势”包括社会发展之
势、行业发展之势、企业发展之势、消费者需求之势和媒体兴趣之势，以抓住企业发展的各种机
遇，将自己塑造成为行业的“英雄”品牌、“标杆”品牌或者说是领导品牌。换句话说，未来的中
国领导品牌必然属于善于“识势”的企业。
九、核心竞争力
核心竞争力的大面积缺失将在较长一段时间内制约中国企业发展规模和速度。中国企业做内销
必须弄清楚，什么是运作国内市场的核心竞争力，以及怎样提高自己运作国内市场的核心竞争力。
十、合适的经营战略
中国将有大量企业经不住这轮行业环境的急剧变革，如果没有合适的经营战略，这些企业退出
市场只是一个时间的问题。但是，如果这些企业能够在“亚健康”状态下摆正自己的心态，找到正
确的突围策略或者说内销市场运作策略，其仍然具有“东山再起”、“后来居上”、“笑傲
