玛 依 拉 山 庄
项
目
销
售
提
成
管
理
办
法
玛依拉山庄项目销售提成管理方案
1、提成原则
（1）、根据本市其他项目提成行情与本楼盘的实际情况相结合，以鼓励个人业绩及鼓励团队合作精神为准则。
（2）、在物质鼓励的同时，为增强团队整体素质：
A、实行销售人员末位淘汰制，连续3个月销售业绩排在末位者要自动离职。
B、销售部每月规定个人销售任务（暂定 5套单元，销售面积约为500㎡）
2、业务制度
A、客户登记制度
在接待完客户或接听完热线后，应及时将客户的联系方式进行登记，以便作为日后评判业绩归属的依据，为公司积累客户资料。
B、工作日记制度
在每天工作结束前作工作日记，工作日记包括：接听来电接待来访记录、客户追踪记录、客户信息反馈，在工作中遇到的问题等。
C、月报统计制度
每月月底将自己本月工作情况进行总结，包括接待统计和业绩统计两部分。
D、成交登记制度
与客户签署购房合同后，视为成交，所成交的房号、合同金额及收款情况等自行登记、统计、整理。
E、客户合同更名原则
在合同未进行备案前，允许客户更名，客户需交纳一定的材料费，只有客户的直系亲属（夫妻、子女、父母）才可更名。更名说必须出示与新业主的关系证明（户口本、结婚证）。
3、基本工资和提成
以底薪+提成的基本原则
销售员的基本工资标准
销售人员基本工资为800元/月（发放时间为次月8号）
试用期基本工资为600元/月，试用时间为1个月
销售提成比例为个人销售额的‰~3‰（发放时间为次月15号）
未完成销售任务的提成为‰
完成销售任务的提成为‰
超额完成销售任务的部分提成为3‰
提成部分的发放按当月回款情况进行，发放时间为次月的15号，为了方便公司对人员的管理，公司对销售的提成按80%进行结算，余下20%部分到项目结束或人员离职时一次结清。
提成=个人销售额×（‰~3‰）×80%
（以上提成方案按现有实际情况制定，如有变更另行书面通知。）
4、客户用佣金分配办法
为规范售楼员的销售行为，促进安定团结，共同搞好销售工作，特制定本守则，请共同遵守。
（1）、接待顺序
A、售楼员接待来访客户，一律按规定的先后顺序依次接待，不得互相争夺。
B、接待顺序排列按值日顺序进行，第一接待人为当天值班人，
第二接待人为次日值班人，依次类推。
（2）、客户划分
A、新客户来访，归接待售楼员所有。
B、老客户来访，归原始接待者所有。如原始接待者因事外出，当班售楼员应与原始接待者取得联系；如原始接待者出差或探亲，无法联络，则按当天售楼顺序处理，轮着谁，由谁接待。
C、老客户介绍新客户来访时，该新客户归其介绍人的原始接待者所有。
D、如老客户中途主动要求更换接待人，当值售楼员应向客户解释清楚公司的制度，不能借机暗渡陈仓，据为已有，特殊情况除外。如原始接待人与客户之间发生矛盾，此种情况应报部门经理，由部门经理解决。
（3）、提成分配
A、来访客户成交后的提成归原始接待者所有。
B、代人接待者不能拿取提成
C、公司以外的其他非销售人员介绍的客户，该客户的成交提成按实际情况进行合理分配。
5、接待客户管理办法
A、现场售楼员按照顺序表循环接待客户，并在客户登记表上填写记录，不得抢客、争客或怠慢客户。如有抢客、争客或怠慢客户，一经查实视具体情况将给予经济或行政处罚。一般情况下，如扣罚当事人当日基本工资和当日所有佣金，情况严重者，将扣罚当月全部基本工资。
B、售楼员接待客户，首先要问客户是否来过，是否有基他售楼员接待过，如果有其他售楼员接待过，应交予首次接待客户的售楼员接待，如该名售楼员不在或正忙于接待其他客户，按排序表上轮到的售楼员应积极主动地接待客户，违者将给予处罚。如果当日成交，佣金则五五分成，否则属义务接待。
C、如首次来看楼的客户，进门后即要求指定某个售楼员接待，即为该名售楼员客户，可不按排序表接待。
D、售楼员之间应以公司利益为重，团结协作，互助互爱，对待购房客户应热情礼貌，亲切周到，时刻注意保持公司形象，维护公司声誉，否则一经查实，故意挑起事端者，即给予辞退处理，并扣罚当事人月应得成交佣金的50%。
E、售楼员要全面掌握项目情况、销售资料及客户较关心的问题，做到对答如流，如遇到客户提出的问题自己不能解答时，不能简单说“不知道”，而应请客户稍等一下，并及时找到销售经理或其他部门负责人予以解答。
6、客户区分准则
第一条 客户区分原则：
A、客户建档有效期为2个月。
B、以成交为准。
C、以客户意愿为主：即在任何情况下，必须要热情接待客户，不得以任何理由、借口冷落客户。
第二条 客户区分准则：
销售员A（以下简称A）在接待过程中，知道销售员B（以下简称B）曾接待过该客户，而B又不在现场，原则上交回B接待，成交后业绩属B。
客户第一次来，留下详细联系方式，为A客户；
客户第一次来，未留下详细联系方式，第二次来，A不在或者没有认出客户，B接待，留下详细联系方式，为B客户；
客户第一次来，未留下详细联系方式，第二次来，A认出客 户，继续接待且留下详细联系方式，仍为A客户；
若客户不愿找B，要示A接待，后续跟进则由A负责，若成交则业绩属A，若B属建档有效期，提成则为：A：80%，若B属建档无效期，则与B无关。
客户说出B曾接待过，但B不在现场，则由销售员C（轮最后当值人员，以下简称C）协作接待，不列入前台轮值指标，若成交后，业绩属B，提成按B：70%，C：30%分配。
客户说出B曾接待过，但不愿意找B，对B提出投诉，则A 需将此情况告知销售主管及B，待销售主管落实后，此客户成交与B无关。
客户到本楼盘看楼多次，并能说出多名销售员的姓名，但不指定谁接待，则由客户说出的第一位专职销售员（A）接待，若A不在场，则由第二位专职销售员（B）接待，依此类推；如客户所说出的多名专职销售员都不在现场，则由前台轮值（C）接待。
若能当场成交，则业绩属C。提成为，C：50%，建档有效期者：50%。
如A所接待的客户为争取销售折扣而找B,则业绩提成全部属A。
夫妻或相恋男女作同一批客户处理，以第一接待的为准。
客户的后续跟进工作及售后工作由业绩所属的销售员负责。
如客户表示曾来看过楼，但忘记谁（B）接待，则列入前台轮值（A），成交与B无关或客户走后，A通过潜在客户档案找B是谁，若属建档有效期，则由“A或B”负责后续跟进工作，成交后业绩属“A或B”，提成后业绩属“A或B”，提成A：50%，B：50%；若属建档无效期，则与B无关。
原则上由旧客户带来的新客户，原始接待者(A)有优选接待权。如A，未能接到，轮B，B为第一接待，成交业绩归 B所有。
通过电话接听和追踪邀约的客户，若进门明确找B，或B在门外等待到，则B接待，若没有明确，也非B等待到，则A接待；
A当值，客户为B老客户介绍来的，若进门明确找B，则由B接待，并且记为一轮；若没有明确，则由A接待；
第三条 补充说明：
如出客户交叉现象，当事人应本着友好的态度互相协商，协商不成交部门调解；如发生争吵，该交叉房的业绩、提成归部门。当所发生的客户交叉情况本标准没有明确时，由部门经理进行界定，销售员必须服从，否则该交叉房的业绩、提成归部门。
7、营销部外其他销售人员的提成比例分配
为了让玛依拉山庄项目在最短的时间内，创造更好的销售业绩，充分发挥公司所有员工的销售力量同时也更激励公司所有非销售人员的能力，我部根据公司的要求，特制定非销售人员的销售提成比例。
原则：以激励公司其他非销售人员的销售力量为主
提成比例：2‰
基本任务：每人5套
提成要求：5套以上10套以内按2‰
超出部分销售按团购提成计划执行。
如有其他销售业绩特别突出的情况，公司领导可就其实际情况进行特别考虑。
以上销售提成管理方案，请所有销售人员严格遵守，此提成管理方案将结合销售人员守则、营销部进行政管理制度一并执行。
长沙永升房地产开发有限公司
营销部
2006年4月5日
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