龙湖·弗莱明戈09年年中工作总结
【报告思路】
【第一部分】 区域市场回顾
【第二部分】 销售情况汇总
【第三部分】 营销动作回顾
【第四部分】 09年下半年营销思考
PART 1
【 区域市场回顾 】
190
69
88
75
358
125
销售套数
平层：138
4345
138-190
上锦颐园
弗莱明戈
成都后花园（叠拼别墅）
金河谷（叠拼别墅）
锦绣森林
中海国际社区
供应产品（面积段）
250
7023
250
6056
7400
5604
6567
销售均价
（元/平米）
平层：140
130-210
郫县
平层：120
120-250
平层：145
145-190
温江
平层：140
123-190
大城西
畅销产品（面积段）
项目
截至销售数据
【1-6月区域洋房类市场回顾】
产品：区域洋房项目的产品集中在140㎡的平层与180㎡左右的跃层；
价格：整体市场叠拼价格在7000-7400元/平米、区域周边洋房销售价格主要集中4300-5600元/平米；
畅销产品：从产品销售来看，区域内的洋房类畅销产品主要集中在140平米的平层户型。
【1-6月销售情况】
145
51910
358
锦绣森林
销售套数
150
11250
75
金河谷（叠拼别墅）
159
30231
190
弗莱明戈
250
22000
88
成都后花园（叠拼别墅）
138
9522
69
上锦颐园
140
17500
125
中海国际社区
销售套均面积（平米）
销售面积
（平米）
项目
从市场销售套均面积来看，区域洋房套均面积一般是140平米左右；
而弗莱明戈销售套均面积为159平米，远高于区域洋房的套均销售面积。
32
60
13
15
12
21
月均
190
358
75
88
69
125
合计
111
36
16
15
12
9
23
6月
154
38
23
17
18
17
41
5月
132
36
25
11
15
10
35
4月
378
50
285
13
13
10
7
3月
74
19
5
11
17
12
10
2月
56
11
4
8
13
11
9
1月
月小计
弗莱明戈
锦绣森林
金河谷
成都后花园
上锦颐园
中海国际社区
销售总况：除去锦绣森林3月份的降价促销外，均价仅4800元/平米，同时加上其现房展示，使得锦绣森林3月销售暴涨；
区域月均销售速度：区域重点代表项目月均去化速度在15-20套左右；
本项目销售：弗莱明戈月均32套的销量是高于区域洋房平均销售水平50%。
截至销售数据
【 1-6月区域市场重点项目成交总览】
【 1-6月区域市场销售分析】
上半年区域市场销售的总体特征：
第一阶段：1-2月份为区域项目的低迷期，月均走速为10-12套/月；
第二阶段：春节后楼市小阳春，伴随着促销，优惠等措施销量有所上涨，月均销量为20-30套/月；
第三阶段：6月随着销量增加，开发商价格上调，来访、销量开始回落，月均走速为12-15套/月。
【 1-6月区域市场销售价格】
958
1500
1000
1200
512
500
最大价格差
-76
-204
-100
-723
-257
67
目前价格与均价差
6056
5604
7400
7023
4345
6567
成交均价
5980
5400
7300
6300
4088
6500
6月
6300
5500
6800
6300
4100
6300
5月
6109
5323
7200
7300
4280
6500
4月
6077
4800
7500
7230
4400
6500
3月
5946
6300
7800
7510
4600
6800
2月
5342
6300
7800
7500
4600
6800
1月
弗莱明戈
锦绣森林
金河谷（叠拼）
成都后花园(叠拼)
上锦颐园
中海国际社区
区域内洋房的平均销售价格悬殊较大，从4300-7400元/平米不等；
区域市场各重点项目09年上半年价格涨幅基本处于500-1000元/平米；
而项目09年1-6月销售价格持续上涨，目前价格直逼大城西品牌开发商项目（中海国际社区洋房）销售价格。
【市场小结】
区域内洋房产品供应平层集中在140平米，跃层产品集中在180平米；
区域内洋房畅销产品主要是140平米的平层户型，各项目成交的套均面积一般也是140平米；
区域平均销售速度为15-20套/月，成交均价层次不齐，从4300-7400元/平米不等。
PART 2
【销售情况汇总】
【 1-6月项目销售情况】
认购
认购均价：6056元/平米
认购金额：18307万
认购面积：30232平米
认购套数：190套
截至销售数据
【 1-6月项目认购情况】
164
6297
3938
6250
38
5月
160
6108
3513
5751
36
4月
158
6077
4808
7912
50
3月
151
5980
3257
5446
36
6月
159
6056
18308
30231
190
合计
165
5946
1861
3130
19
2月
158
5342
931
1742
11
1月
套均面积
（平米）
认购均价
（元/平米）
认购金额
（万元）
认购面积
（平米）
认购套数
（套）
09年上半年弗莱明戈项目共认购190套房源，认购面积30231平米，认购金额亿元，认购均价突破6000达到6056元/平米；
销售价格除6月因剩余房源价格影响外，销售均价保持稳步上涨的趋势。
83%
50%
100%
41%
50%
95%
70%
93%
90%
该户型销售完成比例
330
4
18
22
22
40
40
40
144
各户型总计
（套）
100%
4%
0%
23%
19%
4%
21%
5%
25%
剩余户型所占比例
57
2
0
13
11
2
12
3
14
剩余套数
273
2
18
9
11
38
28
37
130
已售套数
100%
总计
1%
一跃二
7%
大顶跃
3%
边顶跃
4%
中顶跃
14%
边底跃
10%
中底跃
14%
二跃三
48%
平层
已售户型所占比例
【 1-6月项目销售情况】
去年11月开盘至今，总计销售273套房源：
已售户型：主要以平层销售为主；
各户型走势：大顶跃、边底跃、二跃三由于赠送面积多，产品附加值高，销售走势较好，同时平层由于价格低、面积小，走势也较好；
剩余户型：主要以平层、边顶跃、中底跃和中顶跃为主。
【 1-6月销售数据】
约9%
1套/天
12组/天
7组/天
日均
/
190
2169
1288
合计
18%
36
195
171
6月
8%
36
478
266
4月
9%
38
409
178
5月
14%
4%
5%
成交转化率
50
19
11
销售套数
350
496
241
来访量
252
243
178
来电量
3月
2月
1月
上半年总共来电1288组，日均来电7组；来访2169组，日均来访12组；日均销售1套/天；平均转化率为9%。
【客户情况】
【成交客户情况】
本项目成交客户主要以老带新的口碑传播（朋友推荐及业主推荐）和路过勘察为主；
郫县仍然是本项目成交客户的聚集点，其次是成都客户；
高新西区客户也占较大比例；
本项目省内二级城市客户也有较广的分布：主要是：都江堰、阿坝州、自贡等。
【成交客户情况】
本项目客户购买目的主要以自住为主；
本项目成交客户多为3次及3次以上到访；
成交周期多为1周及以上时间。
PART 3
【营销动作回顾】
【 前期重要营销节点回顾】—推盘
1月
3月
4月
6月
2月
5月
4栋开盘
5栋、6栋加推
7栋加推
10栋加推
栋开盘
12栋加推
16栋加推
11栋开盘
来电数据
来访数据
09年上半年本项目在推盘上采用小步快跑策略，通过多节点销售，及时消化客户，尽可能的减少客户的流失。
/
每周短信
龙湖第三届业主节活动天天房产全报道 29所海报张贴
定点小区电梯轿箱广告
华西报广华西半版软文
/商报半版软文
商报半版报广
渠道资源短信
商报半版硬广
华西都市报半版硬广
成都日报
成都房产报道
地产商，
居周刊
直投，
渠道资源短信+项目客户短信
夹报
成都商报硬广+软文
华西房产特刊
三周短信
高新区工商银行网点摆展
线上推广
12、16栋新房源推出
房交会
自然销售
清明节小黄金周2、3、11栋新房源推出
“发现之旅”
7、10栋房源加推
推出5、6#
节点 事件
6月
5月
4月
3月
2月
1月
【 前期重要营销节点回顾】—推广
成交数据
来访数据
通过1-6月数据放映：线上推广与本项目项目来访有正相关，随着5、6月推广力度降低，来访出现急剧下滑的趋势；
但数据显示本项目线上推广对成交影响较小，可见在后期，在本项目营销费用有限的前提下，推广重点可从线上转为线下。
【阶段回顾-线上篇】
营销包装诉求点注重生活气息营造，花园洋房生活方式的引导；
营销包装到位，品质感尊贵；
推广主题
营销
包装推广
“龙湖弗莱明戈发现之旅,发现成都最美的春天”
销售主题: 3批次“林涧” “望岭”单位春日热售
活动主题: “快铁初体验” .“七彩风筝舞”.“鹃城美味大赏”.“发现最幸福笑容”
精神生活的诉求
项目隐性核心价值
的发挥
个性化标签
注重项目领地划分
突出异域、尊贵色彩
注重细节营造，突显格
调生活品质
【阶段回顾-线下篇】
龙湖第三届业主节
游园活动
29所、铁二院摆展
懋园等重点小区、茶楼摆展
/
龙湖第三届业主节——享受成都最美初夏阳光
烧烤BBQ
七彩风筝舞竞技小活动
意大利冰淇淋品尝
弗莱明戈业主青城山春季踏青活动
CAKE DIY 创意蛋糕
鲜果刨冰品尝
“启动发现之旅”：风尚国际活动
趣味健身运动
七彩风筝舞
鹃城美味大赏
美味冰淇淋
达州客户龙湖行
清华大学校友会
寻找最幸福活动”
万达摆展
商会联系工行摆展
活动
12、16栋新房源推出
房交会
自然销售
清明节小黄金周
2、3、11栋新房源推出
“发现之旅”
7、10栋房源加推
推出5、6#
节点 事件
6月
5月
4月
3月
2月
1月
1-6月销售套数
活动策略：渠道资源拓展，互惠互利
活动现状：缺少持续、有影响力的活动
活动策略
活动现状
【弗莱明戈活动情况】
业主节活动
弗莱明戈业主青城山春季踏青活动
节庆日
新销售政策出台
新营销主题配合
参与性,让客户有所实惠!大多与暖场活动结合.
前期业主
意向客户
持续性开展
老客户
保养活动
根据对方特点设置
参与性、互动性较强,能够吸引客户停留,起到热场作用
活动设置
新的暖场或
销售刺激
新渠道的拓展
房源推售.
节庆日
新的营销主题配合
配合节点
风尚国际合作
清华大学EMBA活动
资源团体(项目潜在购房群体)
根据资源客户接洽情况设置
资源客户
定制活动
烧烤、蛋糕制作
业主
意向客户
新到场客户
1-2周一次
暖场活动
项目开展案例
参与人
频率
【 周末暖场活动】
“龙湖弗莱明戈发现之旅,发现成都最美的美食”!
【 周末暖场活动】
“风筝节”!
“美食节”!
【业主维系活动】
由于项目成交客户的来访途径通过口碑传播成交有63%，因此在上半年也做了大量的业主和准业主维系活动。
网络维系
业主专属活动
重大消息告知
种子客户访谈
其他日常维系
业主论坛：在业主论坛上即时发布项目最新信息、重大工程节点等信息，并针对业主提问进行回答；
业主群：以业主及准业主身份加入弗莱明戈业主群，了解客户的真实想法、关注点，并以“软性”的方式回答客户疑问、引导客户舆论。
青城山活动 ；
邀请、组织客户参观蜀都新城规划展 ；
邀请业主参加中信理财讲座
坐直升机看蜀都新城规划展：借力政府对区域的炒作，希望引起业主及准业主对区域变革、发展的关注，特意将本次利好信息发送给业主及准业主。
对成交客户进行了筛选和梳理，以找出客户的共性，和下一步项目的调整方向
每周现场活动均邀请业主及准业主参加，对前期客户进行维系。
【产品品鉴活动】
【蜀都新城规划展】
“打消客户对远距离、配套不全的抗性”!
【资源客户定制活动】
风尚国际合作：寻找成都最美丽笑容活动——样板房实景照
清华大学EMBA活动
马术俱乐部合作
上半年重点工作回顾
“渠道工作开展”
本案
郫县城区
绕城高速
二环路
三环路
成都城西
高新西区
线下渠道重点突破
条件限制、点状拉动
线下渠道全面展开
渠道拓展思路
现状：郫县仍然是项目的主要客源地；针对成都市区的线上推广成本高，效果不明显；
下半年渠道推展思路：两手抓，一手抓郫县及周边工业集中区企事业单位、专业市场；一手抓成都市区特定单位及场所；点、线、面全面铺开渠道工作。
渠道策略：资源为先，全面铺开，与销售内外互动
渠道现状：效果显现、流程建立
渠道动作回顾
重点区域：成都城西重点单位、小区、茶楼、专业市场、工业港管委会
重点单位：29所、鉄二院、沃尔沃
开展方式：关系资源利用，摆展
渠道成果：登记客户1000余组、实现来访约20组，实现成交1套
现代工业港\美食街\南安商会
郫县
懋园
沃尔沃
西区花园
高新西区
城西范围
区域
鉄二院
29所
工商银行支行
石材城、金府机电市场
场所
29所摆展
铁二院摆展
阶段回顾-渠道拓展篇
PART 4
【09年下半年营销思考】
下半年工作目标与方向
营销节点
7月
8月
9月
10月
11月
►持续消化洋房
►高层发售
洋房亿，月均4000万，约40套。
高层1个亿，月均3300万，约90套。
任务艰巨，单价高企，推盘频密，缺乏客源。
结论：
12月
►积累高层客户
下半年工作目标
一、改变推广现状——支撑形象
二、实现渠道面的有效铺开——保障客源
三、重塑项目形象——保障销售速度
主要努力目标：
下半年工作方向
一、改变推广现状——支撑形象
西班牙小洋楼
成都最好的洋房
——形象单一、缺乏张力
产品品质好，户型卖点多
物业服务好，发展商品牌好
——核心价值尤其隐性价值不够，高价缺乏支撑
现状——分析
二、实现渠道面的有效铺开——保障客源
29所、铁二院、马术俱乐部
——渠道以点为主，缺乏渠道间互动，也缺乏保障
客源诚意度不高，给销售带来“矛盾”
发展商片面追求执行力，有点病急乱投医的意思
——内部思想不统一，效果难以实现最优
客户量不能控制
——销售压力大，无法持久有效支持销售
现状——分析
三、重塑项目形象——保障销售速度
高层三十八万建面
——一个新的项目，一个新的大盘
高层、洋房同时销售
——产品类别、总价造成客户差异
彼此协调，至关重要
之前一直销售洋房，每月约40套
后续销售高层，仅高层每月即需要成交90套
——项目影响力，客户覆盖范围均不可同日而语。
现状——分析
谢谢！
