价格策略跨国公司转移价格的对
策思考
这样所形成的价值一半以上是在德国增加的，便可在欧共体国家间自由运销而无需缴纳
关税。
２．减轻所得税负担。跨国公司分布于世界各国及地区，因所得税法和税率有较大的差
别，故所得税税率高的子公司，以较高的转移价格从所得税税率低的国家的子公司调进生产
资料和产品，以较低的转移价格向其他子公司调出生产资料和产品。这样做，能增加在高所
得税国家子公司的成本，降低其利润，减少在低所得税国家子公司的成本，提高其利润，进
而从总体上减轻公司所得税负担。
３．避开外汇及物价管制。实行外汇管制的国家往往会对外国公司汇出利润有时间和数
量限制，跨国公司通常采取提高进口货价的办法，增加向国外汇款，并在预测东道国政局不
稳、政策变化、汇率变动时也可用同样的方法抽回资金和利润。此外，当一国货币即将贬值
时，设在该国的子公司尽力提高转移价格以利于利润和其他现款从那个国家转移到国外。当
一国实行物价管制时，跨国公司通过操纵调拨价格，以达到抬高价格增加利润的目的。
４．获取竞争优势。主要有两种情况：（１）扶持新公司。跨国公司为了使其在某国的
新建子公司在竞争中具有较高的资信水平，以便在当地出售股票或债券，筹措资金或谋取信
贷，可通过内部价格的调整使该子公司显示出较高的利润率水平。（２）占领市场。跨国公
司可集中人力、财力、物力以低价向子公司提供原料、中间产品或劳务，降低成本，增强竞
争能力。
５．减轻配额限制。配额是国际贸易中经常采用的非关税壁垒限制措施。配额有针对产
品数量的，有针对产品价值的。若是针对产品数量，跨国公司可以利用转移价格在一定程度
上减轻限制。如出口国子公司降低转移价格，而进口国外汇配额一定，那么不必要求增加限
额，进口子公司就可以加大产品实物的进口量。
三、防范转移价格的对策
转移价格对东道国尤其对发展中国家东道国的财政收支和国际收支造成了极大的损害。
各国政府都十分重视跨国公司通过转移价格进行避税逃税的问题，因而都通过税收审计、海
关等部门进行检查监督，并在政策法规上采取了一系列措施。因此，我国应参照国外的成功
经验，结合我国的实际情况，采取相应的对策。
１．各国政府为了限制跨国公司随意运用内部转移价格损害主权国家利益，主要采用了
“独立竞争交易”原则。这一原则要求跨国公司母公司与子公司、子公司与子公司之间的交
易活动应视为独立单位间的交往，交易价格应按这两个独立单位所确定的价格为准。当母公
司向子公司提供商品或劳务时，税务部门可根据“独立竞争交易”原则计算的交易价格进行
监督。
除采用“独立竞争交易”原则外，还可采用：（１）利润分割法。税务部门对有关联属
企业的内部交易不予过问，到年终时，将总公司及其下属各公司的利润汇总，再按一定的标
准，将利润总额分摊给各有关企业，然后依据税法征收所得税。（２）指标计算法。成本的
明细数据属于商业秘密，不易获取。但在新的会计制度下，可采用其它与利润有关的一个或
数个经济指标，如销售收入利润率、资本周转率、产值利润率等，代替成本指标，间接计算
出利润率。
２．确定“公平价格”标准，运用“比较定价”原则。一般认为，卖给无关的顾客同样
商品的价格是“公平价格”标准。日本采用事先批准程序来确定公平交易价格。即纳税人事
先可订立一个进行内部交易的价格政策和计算方法，向日本国税厅提出申请，如得到批准，
纳税人即可以在今后的交易中按批准的方案核算其与联属企业进行交易的所得，为双方提供
了公平交易价格的方便。所谓“比较定价”原则，是把跨国公司子公司的进口货价或出口货
价与“公平价格”相比较，若两者相差过分悬殊，则东道国税务部门可要求按“公平价格”
的标准纳税。
３．加强对外资企业合同签订时的管理工作，以防外商钻合同的漏洞。应了解国际市场
行情，增强讨价还价的能力，设立专门的科技经济情报中心，收集有关产品的国际市场供求
情况，主要买主和卖主、价格、技术性能指标等。如中方在签订合资合作的合同时，应根据
同行业的毛利率，参照国际可比价格，规定产品的最低毛利率以便以后监督检查。另外，必
须严把设备、原材料进口关。应与商检等部门合作认真负责地检验鉴定，以防外商以次充好、
以旧充新而漫天要价。并且严把产品出口关，可采用招标方式来选择买家、卖家，扩大出口
渠道。
４．建立涉外审计制度，加强海关的监督作用。合资企业往往是东道国和跨国公司交往
的主要形式，也是跨国公司运用内部转移价格的主要渠道。我国必须建立涉外审计制度，加
强以会计监督为主的全面监督与管理工作，并通过海关对跨国公司进行监督检查。
５．强化企业经营财务管理。企业的日常经营状况最终都将反映在财务帐目上，故应有
精通业务的财务人员在外资企业工作，参与财务部门的决策，深入掌握企业的成本核算及收
支项目，加强对企业年度财务报表、资金转移及利润分配的监督和管理。
６．加强国际税收合作。我国已与３０多个国家和地区在国际税收协定中订立了防止偷
漏税的条款。今后，我国应更积极地开展税收国际合作，疏通与国外税务部门的资料交换渠
道，共同打击避税逃税行为。
经济问题 张振江
日本国际税收之转移价格税制
建立转移价格税制的背景
转移价格是指跨国关联企业之间进行交易时使用的价格，它不同于彼此无关联企业间
交易时所使用的市场价格，是人为确定的价格，目的是在全球范围内减少或避免纳税。
利用转移价格避税的方法主要有以下几种：⑴收入与费用的转移价格。在跨国关联企
业间的原材料供应、产品销售时以“低进高出”或“高进低出”的方式，把收入尽量转移到
低税赋国家的企业，而把费用转移到高税赋国家的企业；⑵贷款利息的转移价格。母公司对
税赋较高国家的子公司实行高利率贷款，对税赋低的国家的子公司实行低利率贷款；⑶劳务
收入的转移价格。关联企业之间经常发生内部相互提供劳务的业务，按什么标准收取劳务费
直接影响关联公司利润水平；⑷有形资产及无形资产的转移价格。当发生有形资产的租赁和
专利及特许权转让时，租金率的高低和转让费的多少都是影响利润水平的重要因素。
70年代以后，随着日本经济实力的增强，日本企业经营国际化迅猛扩展，出现了许
多利用国际关联企业转移所得而避税的情况。正如日本税制调查会在 1985年提交报告中所
提出的，“近年来随着企业活动国际化的进展，通过操纵转移价格向国外关联企业转移所得，
也就是转移价格的问题成为国际课税中的重要问题，而日本现行税法对这一问题没有提出相
应的对策，从公正、平等纳税的角度看这将成为一个重要问题，考虑到许多国家都对此采以
了对策，所以日本也有必要对法人与国外的特殊关联者交易是的价格作调整，以确保日本的
税收权益”。于是，在 1986年税制改革时，作为“与国外关联者交易有关的课税特例制度”
列入租税特别措施法，建立了转移价格税制。
对象认定
⑴适用对象法人认定
转移价格税制的适用对象包括在日本负有纳税义务的法人，还包括不个有法人资格的
社会团体和财团。因此，它既适用于日本的外商投资企业和在日本的转让所得的国外法他包
括日本国内法人。日本国内法人一般是通过转移价格的方式把所得转移到避税地。但本税制
不适用于日本国内关联企业间交易行为。
⑵适用对象交易认定
日本转移价格税制适用于法人与国外关联企业之间的下列交易：商品买卖、劳务提供、
其他有形资产的买卖或租赁、无形资产的买卖和租赁、资金的拆借、其他涉及损益的交易。
针对上述交易中日本法人接受国外关联企业的持付价格低于独立企业间价格的交易，和日本
法人支付给予国外关联企业的价格高于独立企业间价格的交易。具体到商品的买卖交易上，
则针对日本法人向国外关联企业出口的价格低于独立企业间价格，而从国外关联企业进口的
价格高于独立企业间价格。
转移价格税制的适用交易对象除上述法人与国外关联企业直接进行的上述交易外，还
包括通过第三者为媒介的法人与国外关联企业的交易，包括以下情况：①根据合同规定，法
人与後三者即非关联企业交易的资产或商品，还要销售给国外关联企业，且销售价格实质上
是由该法人与国外关联企业决定的交易；②根据合同及其他方式决定，国外关联企业与非关
联企业交易的资产或商品，还要销售给作为关联企业的国内法人，且销售价格实质上是由该
法人与国外关联企业决定的交易。
⑶国外关联企业认定
与国内法人有下列关系的国外法人称为国外关联企业：
①两个法人中一方直接或间接占有两个法人的股票或出资额的 50%以上的关系者。
②同一个人分别直接或间接占有两个法人的股票或出资额的 50%以上时的该两个法人。
③鞭法人对国外法人虽不直接或间接持有其股份，但如有下列情形之一时，事实上形成
操纵与被操纵关系，也视为国外关联企业：A.一公司人员兼任他公司经理级职务的人数超过
他公司经理级人数的二分之一或二分之分一以上时；B.一公司人员兼任他公司的寮际支配人
时；C.一公司的生产经营活动必须依赖他公司才能进行时；D.一公司生产经营所需资金大部
分来源于他公司时。
转移价格的更正与课税
（1）转移价格的更正
转移价格税制，就是要把关联企业间的交易价格按独立企业间交易价格进行更正，将更
正的价格部分视为企业的所得课税。
在对转移价格更正时，关键是确定独立企业间交易价格。日本主要采用以下四种办法：
①独立价格比较法：以同样条件下非关联企业间进行的同种交易价格为独立企业间价格。
从理论上讲，这种方法最为理想，但实施起来难度较大，因为很通信班找出在同样条
件下独立企业间的交易价格，尤其不适合无形资产的价格判定。
②再销售价格基准法：从向非关联企业再销售的价格中减去正常利润后的价格作为独立
企业间交易价格。
正常利润额=再销售价格×正常利润率
正常利润率=无特殊关系企业间的销售利润额/无特殊关系企业间销售收入额
③成本基准法：在购入和制造等成本基础上加上正常利润作为独立企业间交易价格。这
里的购入是从无关联企业的购入。
正常利润=购入或制造成本×正常利润率
正常利润率=向无关联企业销售时的销售额/成本
④其他方法：指上述三种方法以外的方法，包括投资利润推算法、最终销售价格推算法
等。
日本税法规定，在采用上述方法时，应按顺序进行，而不能任意选择。即先采用独立
价格比较法，如果不能找出独立企业间价格，再采用再销售价格基准法，然后以此类推。而
且，如果国内法人不提供上述四种方法中任何一种方法所需的资料时，税务当局可用从事同
种营业的类似法人的利润率来算定其独立企业间价格。
（2）转移价格的课税
对转移价格的课税，也实行申报纳税。法人在申报法人税时，如果存在与国外关联企
业的交易活动，则需填报《与国外关联企业交易明细表》，内容包括国外关联企业的名称、
所在国（地）的主要生产经营项目、有何种特殊关系、交易内容等。税务当局有权对相关企
业及其国外关联企业的情况进行调查。为了确定正常交易价格，税务当局有权对其他与被调
查企业生产经营项目相同的企业进行调查。国外关联企业有向税务当局提供有关会计账簿资
料的义务，税务机关认为有必要从与关联企业没有特殊关系的第三者获取正常交易价格的住
处时，第三者企业有义务及时提供有关资料。税务人员有权按转移价格税制所规定的方法，
确认法人与国外关联企业间的正常交易价格的信息时，第三者企业有义务及时提供有关资料。
税务人员有权按转移价格税制所规定的方法，确认法人与国外关联企业间的正常交易价格，
调整其所得和应纳税额，并征收相应的滞纳金和罚金。而且，转移价格更正和课税的时限为
5年，即国内法人申报后的 5年内，税务部门可通过调查、取证，对法人申报进行调整并作
出相应处罚。
在实际征收过程中，不可避免地会遇到下列情形：因转移价格而受益的国外关联企业
已就转移所得向所在国的阁务机关报缴了所得税，如果此时日本税务部门对该项所得课税，
就会造成重复课税。为了避免这种情形的发生，日本阁务当局将根据与对方国家签订的双边
税收协定，同对方国家的税务当局协商，敦促对方国家的税务当局退还已征的被转移所得的
税款。如果遇有国外法人向日本法人转移利润情形，日本阁务当局也会应对方请求退还已征
收的税款。
外商投资企业转移价格
一、转移价格（transfer price），又称转让价格、调拨价格、内部价格，是指跨国
公司体系内部，总公司与子公司、子公司与子公司之间及其有关联的企业之间相互进行的出
口和采购商品、劳务服务时涉及其他经营资源内部转移所规定的价格。这种价格最大的特征
是一般不受市场供求关系的影响，而是根据跨国公司的全球战略目标和谋求最大限度的利润
的目的以及其他目的，由母公司少数上层经理人员为确定的。
外商转移定价有很多目的，主要有：
（一）避税
主要利用我国与他国税率和税则上的差异，将盈利从我国转移到低税国家和地区，特别
是避税港（低税区或免税区），如香港和巴拿马等。与此同时，通过提高或降低转移价格，
以增另或减少关税额，从而消费或增应税利润。
（二）避险
主要是逃避外汇风险和政治风险。
（三）对付外汇管制
主要是对付我国的外汇管制、价格管制和资金管制。在我国外汇汇出是受到严格限制的，
因此跨国公司采取提高转移价格使合资企业多汇出外汇货款，从而减少其外汇收入，以逃避
外汇管制。
（四）获得竞争优势
主要是通过低价倾销，争夺市场，对付竞争者；或通过资金、技术、原材料等的支持来
扶持在华合资企业，以使其能有可观的利润，从而能顺利地得到我国的贷款，扩大销售。
（五）减少麻烦
通过转移定价在帐面上显示低利润或亏损以减少来自我国政府、工会和合作伙伴等方面
的压力。
二、外商转移定价的主要手段
由于跨国公司的内部贸易及到商品和劳务两个方面内容，故转移定价的手段主要有：
（一）转移定价法 即公司通常是高价支付材料款，低价出售商品，把利润转移到国外
总公司或关联企业。在我国的三资企业中，由于外商独揽供销大权，这种情况是最常见的。
(二) 扩大成本法 为了扩大成本，最大限度地抵消利润，三资企业通常采取：
1、扩大借款比例。由于货款利息允许在税前列支，所以外方投资者多采取举债替自有
资本，母公司趁此把对子公司提供高利率货款，以便增加利息支出，达到减轻税赋的目的。
2、扩大支出范围。如扩大外国雇员开支，扩大支付给母公司的管理费，扩大支付给为
本企业提供劳务、专利和其他无形资产的关联公司的劳务费，特许权和使用费等。
3、利用世界各国对机器设备计提折旧权的规定不同进行避税。
（三）财产转移法
具体形式有两种：
1、盈利公司收买有累计亏损的注册公司，利用其累计亏损抵消本身公司的利益；
2、在国际避税地设立一个子公司，然后把公司的财产与所得虚构为避税地子公司的财
产与所得，以此避税。
（四）居所选择法
在我国表现为利用经济特区、经济开发区、保税区、海关监管区等有特殊优惠政策的区
位进行生产加工、装配、批发等，以达到避税的目的。
三、对外商转移定价的防范措施
（一）签定合资企业的合同要慎重、全面
1、关于投资方式的条款 许多合资企业是外商以设备和原材料投资，这样为外商提高价
格创造了可乘之机。有的以二手设备代替一手设备作为投资，有的设备要价高出国内同类设
备几倍，这无疑严重地侵害了中方的利益。有的中方经理和管理人员被外商高价购买，成为
其代言人，使这种转移各成为合法的经商行为。为此在拟定合资企业合同时，应尽最大可能
争取现金投资；或委托外贸公司代购生产所需的设备与原材料；或由合资企业负责购置设备
与原材料。在外商坚持以设备投资的前提下，应请外贸公司和海关、商检部门帮助作价，或
委托有条件的国际咨询公司帮助查询相关的设备与原材料的价格。
2、关于产品由外商包销或部分包销的合同条款 目前，许多三资企业财会部门和销售部
门控制在外方手中，使中方很难到搞清转移定价的真面目。另外，国内许多企业不了解国际
市场，使外商在转移定价方面肆无忌惮。为此，应规定产品的作业原则，方法有两种：
（1）根据同行业的毛利率，规定企业产品的最低毛利率；
（2）根据国际市场上同类产品的价格情况定价，每隔一段时间调整一次。此外，拟定
合同要注意术语，如“外方在合资期内负责合资企业全部合格产品的销售”，这个条款显然
过于笼统简单，原因在于这一条款没有制约转移价格的条件，再加上合资期内全部包销，这
样外商在使用转移价格的前提下必将大大侵蚀中方利益。
3、关于原材料与零部件采购的合同条款不可笼统地规定由外商负责 方法有以下两种：
（1）充分利用国产化率的原则，规定部分原材料和零部件在我国生产，如果我国生产
的产品不到标准，可以与中方的关联企业协商安排后续加工；
（2）要限制在一定时间内由合资企业负责采购，要限制进料的价格和费用。 4、利用
合资企业合同中企业解散的条款制止合资企业长期亏损或利润为零的问题 许多人只看到三
资企业积极的一面，而没有看到少数外商唯利是图，不择手段的另一面，给予外商过多的化
惠和便利条件，为此，对合资企业的盈利应提出具体的时间要求，对利润率水平应有一个切
实的目标。
（二）按照国际惯例制定管制方法
从我国的国情出发，由于我国企业的出口价一般低于国际市场价，因此可考虑采用我国
企业同一商品的平均价格。另外，也可考虑采用名义价格的方法，即先按一定的公式估算出
合资企业应纳的金额，然后按公司的利润与其他国家某些公司的正常的一定比例征所得税。
例如，西方国家跨国公司在中东地区的子公司所生产出口的原油的价格就是由东道国确定的，
牙买加根据铝锭在美国市场上的公开售价，对生产铝钒土的合资企业征收 %生产税，而
应纳税额则取决于生产每一吨铝钒土矿石数量，这一做法既保护了资源的有效利用，又保护
了本国的合法利益。为此，我国企业应积极参加国际协调组织，共同控制转移定价。
（三）提高认识，加强宣传
目前许多人不知道转移价格的概念，对其严重性和危害认识不足，不少企业缺乏基本的
防范准备，这与我国的对外开放政策是极不相称的。
（四）建立宏观调控与具体操作指导的地机制
1、从宏观方面看，应成立管制转移定价的领导小组，通过交换信息增加企业间的认同
和协调，对价差惊人、损失巨大即转移定价严重的行业、产品、应集重点管制。
2、从企业经营行为来看，企业应积极参与行业间协作，通过协定争取应得的利益；加
强对财务与销售的管理，提高财务与销售人员的素质；积极争取审计、税收和工商管理部门
的协助与指导；聘请有经验的注册会计师和律师指导企来经营行为，以使企业经营逐步规范
化、标准化和国际化。
企业国际化经营的文化风险识别
[摘要] 随着信息时代的到来，在经济全球化、企业国际化的大趋势下，越来越多的企
业在异地、异国开展经营活动，与国际间的经济技术合作也日益多样化。文化风险的产生源
自于不同文化之间的差异。具体说来，可以用四个主要的指标来表征文化差异：权力距离、
不确定性回避、个人主义以及男性主义倾向。企业国际化经营的文化风险问题已经成为管理
学界和企业界所关注的焦点。对于文化风险的正确认识及全面了解，是进行文化风险分析、
风险测度和风险管理的必要前提，对于将要或已经从事国际化经营的企业树立文化风险观念、
提高应付文化风险的能力、制定科学的国际化决策同样具有重要的意义。
随着信息时代的到来，在经济全球化、企业国际化的大趋势下，越来越多的企业在异地、
异国开展经营活动，与国际间的经济技术合作也日益多样化。如何克服文化因素带来的风险，
在本国化、区域化与全球化之间，在母国文化与所在国文化之间，寻求一种适度的平衡，就
虞为许多企业在竞争中取胜的关键。可以说，企业国际化经营的文化风险问题已经成为管理
学界和企业界所关注的焦点。
一、企业国际化经营中文化风险的含义与特征
托姆·麦克安(thom mc an)是孟加拉一家最近开业的鞋业公司。当公司的鞋刚刚走俏时，
就发生了一场暴乱，由此导致 50多人受伤。事件的原因是：印在每只鞋鞋底上的字迹是模
糊的托姆·麦克安签名，但看起来很像阿拉伯语中草写的“allah”(上帝)。在穆斯林世界，
脚，特别是脚底被认为是不干净的。在这种情况下，似乎该公司要通过让孟加拉人将上帝的
名字踩在脚下来亵渎上帝。类似的文化误解的例子在企业国际化经营中还有很多，它们轻则
带来误会，重则导致冲突而使跨国经营目标难以实现。
文化风险就是指企业在国际化经营过程中，由于文化环境因素的复杂性、不确定性，
使企业实际收益与预期收益目标相背离，甚至导致企业经营活动失败的可能性。企业在跨国
经营的过程中，不可避免地会处于不同文化环境之中，由于文化之间的差异而导致的文化误
解、文化冲突有时会危及到企业经营目标的实现，因此，对文化风险的正确认识与系统分析
对于国际化经营的企业来说是必不可少的。一般地，企业国际化经营中的文化风险具有以下
特征：
首先，文化风险具有客观性的特点。企业国际化经营的文化风险，其客观性从根本上源
于不同国家、地区之间存在着文化差异，人们的消费需求、价值观念、处事原则、思维方式
等都是以其所在国家的文化背景为基础，跨国企业要满足不同文化背景下消费者的需求，要
与来自不同文化背景的各类组织机构合作，要聘用与管理来自不同文化背景的职员，这些文
化差异是客观存在的，也是国际企业在跨国经营过程中必须面对的。
第二，文化风险具有双效性的特点。风险是一种不确定性，文化风险表现为带来损失的
可能的同时，它也可能是一种潜在的优势，并由此带来额外的收益。文化风险在企业国际化
经营中是一柄双刃剑，一方面可能会导致文化冲突，致使企业经营目标实现受阻，另一方面
它也是一种诱发优势，是一种积极因素，可以激发企业活力，激励企业创新，使国际企业具
有当地企业所不具备的跨文化优势。事实上，文化差异是客观存在的，对企业国际化经营的
确有着重大的影响。但是这种影响不一定都是负面影响，只有当文化差异未得到合理控制或
管理，继而演化为文化冲突时才对企业的经营产生破坏性的影响。所以，国际化企业完全没
有必要投入大量气力去改变或消除这种文化差异。相反，合理地利用文化差异，常常会起到
意想不到的促进作用。不同的社会文化习俗、消费习惯、市场状况、技术水平、人力、自然
资源条件，都有可能给企业在跨国经营中创造丰富的市场机会和丰厚的利润回报。在某种意
义上，这正是企业跨国经营的动力所在，就如自然界中的“杂交优势”一样，它会使企业更
优秀，更具活力。
第三，文化风险具有复杂性的特点。文化的内涵异常丰富，它通过语言、教育、宗教、
社会组织、价值观念、审美标准等多方面综合体现，同时一个国家的文化通常都是漫长的历
史积淀，而且仍在不断变化与演进之中，因而，文化风险常常具有多种不同的表现形式，而
且是动态变化的，它对企业国际化经营的影响是多方面、全过程的。
第四，文化风险具有可控性的特点。能够识别和控制，是风险的共同特征。但由于国际化经
营过程中的文化风险因素成因复杂，在风险控制与管理方面有一定的特殊性。这就要求风险
管理者对于文化风险的产生根源、作用过程和具体表现有系统全面的认识，并以此为基础有
针对性地采用风险回避、风险转移、风险分散以及通过计划、组织、协调等方式对其加以控
制和进行管理。
二、文化风险产生的根源
文化风险的产生源自于不同文化之间的差异。具体说来，可以用四个主要的指标来表征
文化差异：权力距离、不确定性回避、个人主义以及男性主义倾向。
1．权力距离
权力距离是指社会对权力在社会或组织中不平等分配的接受程度。在权力距离较大的文
化中，例如墨西哥，有严格的等级观念，在企业中表现为管理者与下属之间感情差距很大，
上司具有较大的权威，且不易接近；而处于较小权力距离中，如在奥地利、以色列、丹麦，
人们认为彼此是平等的，等级制度不过是所任职务不同而已，且职务是可以变换的。在企业
中上下级感情差距小，下属很容易接近并敢于反驳上司。
2．不确定性回避
不确定性回避是指一个社会根据自身受到不确定性事件或情况威胁的程度，对回避该风
险所作出的种种考虑。强不确定性回避，是社会在维护既定的信念和行为规范时，不能容忍
持不同政见的人士和观点：在企业中表现为组织内部职责明确，规章制度严格，重视专家意
见，要求高度一致，但也因此决策缓慢缺乏灵活性。弱不确定性回避是针对一个能够坚持较
宽容的氛围，允许人们根据实际提出不同的观点学说的社会而言。弱不确定性回避的社会通
常表现为敢于冒风险，鼓励创新。希腊、比利时就是比较典型的强不确定性回避文化，而新
加坡、加拿大则相反。
3．个人主义
个人主义是指一种松懈的社会结构中，人们只关心他们自己和最亲近的亲属，与之相反
的集体主义是指在一种严密的社会组织结构中，其中有内部群体和外部群体之分，人们希望
内部群体关心自己，同时他们也对内部群体热心帮助，绝对忠诚。例如美国文化就是典型的
个人主义倾向，委内瑞拉、哥伦比亚则是集体主义倾向较强的文化。
4．男性主义
在男性主义倾向较强的国家中如奥地利、日本，人们注重收入、挑战、进取和被认可，
成就的标志是财富和受到承认，这类文化往往倾向于搞大型企业并高度注重经济增长。在男
性主义倾向较弱的国家中如瑞典、挪威，则比较强调平等、团结，注重友好的工作环境和就
业保障，其成就的标志是良好的人际关系和生活环境，工作给人们带来的压力较低，工人有
较高的自由。
总而言之，在国际化经营的过程中，当企业由一种文化背景进入另外一种文化背景的时
候，通常都会遇到各种各样的陌生行为和方式，这种客观存在的文化差异正是产生文化风险
的根源。
三、文化风险的作用过程
企业的国际化经营过程，也是两种或多种文化交汇的过程。国际化经营中的文化交汇过
程可以大致分为吸引阶段、冲突阶段、交汇阶段和融合阶段。从这个角度，可以认为文化风
险对国际化经营的作用过程也相应地经历了四个阶段，即潜伏期、爆发期、缓和期和创新期。
1．潜伏期
在文化交汇的吸引阶段，人们对待文化差异的态度是比较乐观的，甚至忽视差异以及其
可能带来的后果。人们被完全不同的文化所吸引，对其可能带来的商机充满期望。这一阶段
是文化风险的潜伏期，在时机成熟的时候，文化风险会爆发以至对国际化经营带来严重的后
果，但同时，它也是企业跨国经营的动力所在。例如，一家跨国公司在开发市场的过程中，
发现非洲一个岛国的居民都不穿鞋，它的反应可能是很沮丧，也可能是欣喜若狂。因为这种
文化差异带来的风险和潜在利益是不言而喻的。它在激励企业进行国际化经营的同时，也蕴
藏了一定的文化风险。
2．爆发期
文化冲突是指不同形态的文化或其文化因素之间相互对立、相互排斥的过程。在企业国
际化经营中，随着不同文化交汇程度的加深，文化之间的差异被明确、被放大。由于文化具
有本民族化优越感的倾向，因此在跨国企业中，人们对它文化会自然地产生怀疑、排斥，这
就势必产生文化间相互的激烈碰撞。在这一阶段，人们所持的态度多以自我为中心，由于不
理解、不愿沟通、不能互相体谅而产生困惑、矛盾以至激烈的冲突与对抗。这一阶段是文化
风险的爆发期，产生的文化误解、文化冲突会打击企业跨国经营的信心，动摇和阻碍决策的
制定与执行，问题如果得不到及时有效的解决，会使企业经营目标难以实现。
3．缓和期
在文化交汇阶段，人们从拒绝、排斥、不接受到理解、尊重、认同它文化。对于出现的
矛盾与冲突能够更多地以理解、体谅、迁就的态度去分析。对于文化差异有正确的认识和预
期。处理事情更加理性，能在相互比较中，互相学习。这一阶段是文化风险的缓和期，文化
风险虽然依然存在，但是人们对待风险的态度更加理性，有了更多的自我审视，同时也积累
了一定的应付和处理文化风险事件的经验，掌握了一些有效的方法。
4．创新期
文化融合是指不同形态的文化或其文化因素之间相互结合、相互吸收的过程。在文化融
合的过程中，各种文化彼此改塑对方，各种文化因素之间相互渗透、相互结合，最终融为一
体。这一阶段是文化风险的创新期，不同文化之间相互渗透，发挥各自的优势与精华，甚至
融和创新，在组织中形成具有特色的新文化。它使企业跨国经营更加得心应手，在更大程度
上发挥跨文化优势，使企业的经营目标得以顺利实现，甚至会带来额外的收益。文化交汇的
各个阶段并不是截然分开的，它们彼此共存，相伴而行，这种相互交叉使得不同文化交汇的
过程不是简单地加减组合，而是你中有我、我中有你，冲突中有融合、融合中有排斥的复杂
的综合。由此，文化风险作用过程的四个阶段划分也是相对的，伴随着文化交汇的过程，文
化风险的作用过程也存在着相互融合、相互交叉的特点。
四、企业国际化经营的文化风险识别
企业跨国经营中的文化风险主要分为两种类型：一是在企业外部跨文化市场经营活动
中的文化风险；一是在企业内部跨文化管理活动中的文化风险。就外部来看，文化风险又可
以分为针对来自不同文化消费者的市场营销风险和针对来自不同文化合作者的市场合作风
险。就内部来看，文化风险主要是针对来自不同文化雇员的管理风险。
文化风险的具体表现形式可以概括为沟通风险、种族优越风险、管理风险和商务惯例与禁忌
风险等四种形式。
1．沟通风险
沟通风险，即由于文化沟通障碍和沟通误会而导致沟通失败的风险。不同国家的语言不
同，文化背景不同，对同一信息的理解会产生差异，甚至会得出截然不同的结论。如曾在中
国国内有名的“白象”牌电池出口到国际市场，其品牌就直译为“white elephant”，这种
质优价廉的电池在国际市场上销售状况却很不理想。后经调查发现“white elephant”在英
语中还有累赘物、废物的意思，可以设想这种品牌的电池又如何能吸引消费者购买呢。
此外，不同文化模式有不同的沟通方式，来自不同文化的沟通双方很容易发生沟通障碍。一
般认为信息的传递与沟通是通过体语、上下文联系、场景等进行的。在高情景(high
context)文化中，人们沟通常常使用含蓄而不直接的语言，只有弄清说话时的情景才能准确
理解对方语言的真正含义。而在低情景(low context)文化中，大多数信息由清晰的符号如
语言、文字等表达，人们直接明确地陈述事物，语言本身给出了绝大部分的含义，你不必了
解使用语言的情景。例如，日本人讲话中有许多用于鼓励说话者继续讲下去和重复某些信息
的词语，其中一个词是“ha-i”，在英语中字面意思为“是”。但是作为高情景语言的日语，
只有当说话情景的其他要素也意味着“是”时，该词的英语意思才是“是”。“ha-i”的含义
也可以是“是的，我听到了”，“是的，请继续往下说”，“是的，再说一遍”或“是的，我真
的不想说‘不’，但你应该明显知道答案是不”。因此在跨文化商务沟通中，有时美国人以为
与日本合作伙伴意见达成一致时，而日本人正在表示婉转地拒绝。
2．种族优越风险
种族优越风险(ethnocentrism)，即由于不同文化所表现的心理的种族文化取向不同，
来自一种文化的人具有较强的种族优越感，相信自己的行为方式优于他人，有偏见地对待异
族文化而产生的风险。个人与组织都可以有自我优越感。对于跨国企业来说，优越感有多种
表现形式。如一些国际化企业由于相信自己在国内的经营方式优于海外竞争者，因而在海外
采取与在国内相同的方式进行经营。其他一些自我优越主义的国际经营行为包括：不能改造
产品以使其适应特定市场的特殊需求；将利润全部转回国内而不再对所在国投资，让那些在
国内干得很好但却没有国际经验的管理者充任海外企业要职。
3．管理风险
管理风险，即由于不同文化导致的管理风格的差异以及由于不同文化的管理人员之间和
员工之间不能建立起协调关系而带来的管理失败的风险。在权利距离大的墨西哥企业中，对
上司的尊重表现为保持一定的社会距离，上司也不情愿授权给下属。美国行政人员通常认为
墨西哥人屈从权威是一种缺乏主见和不幸服从的表现，墨西哥人把美国行政人员的坚持公平
竞争和委派的愿望看成是没有能力接受与职位相联系的权力。这种不同的观念与管理风格在
跨国企业中是非常普遍的。在国际化企业中，一国的管理模式和行为有时不能为另一种文化
所接受，使得企业在内部管理上花费很大的精力和成本。在跨国购并的例子中，完成购并之
后的融合以及正常运作常需要很长的时间，而最终宣告失败的例子也屡见不鲜。
4．商务惯例与禁忌风险
商务惯例与禁忌风险，即在商务合作中由于习惯、方式的差异而导致交易失败以及不同
文化对特定事物或现象的好恶差别而导致营销失败的风险。如在很多西方国家，在打高尔夫
球时谈论业务是可以接受的，因为谈业务往往是打高尔夫球赛的真正原因，但是在日本，人
们却从不在高尔夫球场上谈生意；德国人将商务和家庭生活区分开来，他们很少在下午五点
以后做生意。相比之下，日本人的工作时间将持续到日落及更晚的时间，与同事和商业伙伴
的聚会会持续到晚上十点或十一点。
对于文化风险的正确认识及全面了解，是进行文化风险分析、风险测度和风险管理的必
要前提，对于将要或已经从事国际化经营的企业树立文化风险观念、提高应付文化风险的能
力、制定科学的国际化决策同样具有重要的意义。
（ 经济管理, 哈尔滨工程大学经济管理学院, 吴显英）
我国对外直接投资区域战略选择
从改革开放以来时我国都是以“引进来”的策略促进经济的发展和改善产业结构。在外
资的带领下 20多年来我国经济一直保持高速发展，建立了良好的工业基础，随着技术的引
进和管理水平的提高以及国内企业的努力，我国的产品在国际上获得了高竞争力，产品的国
际竞争力主要体现在两个方面，一是产品的品质，二是产品的价格，而“中国制造”在这两
点上均以具备了条件，特别是在纺织品和机电产品领域，出口额占了近几年的半壁江山。但
是最近由于中国商品的“廉价竞争力”，进口国对我国产品出口制造了很多障碍，反倾销调
查接踵而来，目前，中国已经成为世界遭受反倾销最多的国家。为了抵制中国产品的大量出
口，各国的技术贸易壁垒等也逐渐增强。国内同行过度竞争导致利润微薄，加上国内资源的
瓶颈限制和进口石油价格的急剧上涨，大量成熟产品企业在国内已经很难再生存下来。而国
内大企业要想提高自身的国际地位和提高国际竞争力必须走出去。在这样的背景下我国企业
近几年开始了对外投资的热潮，也就是我国企业开始实施走出去的战略才能够获得进一步的
发展。
一、相关的研究与理论
1.产品周期理论
代表学者是美国哈佛大学学者弗农，他将产品周期从该产品进入市场开始分为三个阶段：
创新阶段，成熟阶段和标准化阶段。同时假定世界上的三个国家：新产品的发明国(某发达
国家)；模仿国 1(其他的发达国家)；模仿国家 2(发展中国家)。弗农认为产品的三个阶段在
这三类国家间随时间而发生转移：创新国生产并出口－模仿国家 1－模仿国家 2，当产品已
经到标准化阶段的时候，该产品通过对外直接投资基本上全部转移到发展中国家，而创新国
停止生产，改为从海外进口。该理论告诉我们，对外直接投资与产品的生命周期的密切关系，
同时也体现了对外直接投资的区域地理位置应该根据产品所处生命周期的阶段和投资区域
的经济发达程度进行选择。
2.边际产业扩张理论
代表学者是日本的小岛清。边际产业扩张理论的内容是：对外直接投资应该从本国已经
处于或即将处于比较劣势的产业，即边际产业开始，并依次进行。小岛清根据对外直接投资
的动机将其分为自然资源导向型、劳动力导向型、市场导向型和生产与销售国际化型等四种
类型。边际产业扩张理论要求对外直接投资的产品应该是标准化的产品，而且该产品在本国
已经处于比较劣势。
3.技术创新产业升级理论
代表学者是坎特韦尔和托兰惕诺。他们从技术积累论出发，提出两个基本命题：一是发
展中国家的产业结构升级，说明了发展中国家企业技术能力的稳步提高和扩大，而这种技术
能力的提高是不断积累而获得的。二是发展中国家企业技术能力的提高与积累是与对外直接
投资的增长直接相关的。发展中国家所掌握和积累的技术是其对外直接投资的决定因素。在
以上命题的基础上，得到的结论是：发展中国家对外直接投资的产业分布和地理分布是随着
时间的推移而不断发展变化的，在正确把握的基础上是可以预测的。坎特韦尔(John
Cantwell)和托兰惕诺(Paz Estrella )(1990)等学者分析了发展中国家对外直
接投资的地理特征和产业特征。发展中国家企业在很大程度上受“心理距离”的影响，其地
理分布特征：周边国家－发展中国家－发达国家的渐进发展轨迹。在产业分布方面：自然资
源导向型－进口替代－出口导向。在这个过程中发展中国家的技术不断得到积累和提高，通
过规模的不断扩张和管理水平的改进，资金积累为企业技术研究建立了条件，推动自主创新
和新一轮技术的发展。
其他相关的理论还有小规模技术理论威尔斯(1986)：发展中国家跨国公司的比较优势来
源于小规模技术，这种小规模技术带来的低生产成本等优势能够使生产者获得比较利益。巴
特尔和高歇尔(Bartlett,C and )提出了产品创新－接近市场－通过竞争降低成
本的跨国投资模式，进一步完善了产品周期理论。库姆勒尔(kuemmerle)分析了跨国公司在
国际投资和经营中其 R&D国际化的驱动力来自增加公司现有知识存量或利用这一存量。
Hwy-Chang Moon和 Thomas (2001)的对外投资不平衡理论：存在资产相对不平衡(如
缺乏技术优势，无法形成规模优势等)的企业，可以通过对外投资在国外市场上通过上市或
其他方式寻求补偿性资产，从而使其资产组合达到平衡，竞争力得到显著增强，战略地位发
生根本性逆转。
二、中国对外投资以及区域分布的现状
投资覆盖率最高，91%以上的国家中有中国直接投资企业。从境外企业的国别分布来看，
香港、美国、俄罗斯、日本、德国、澳大利亚的聚集程度最高，集中了境外企业的 43%。2005
年 9月 1日商务部发布的报告数据上我们可以看到 2004年，中国对外直接投资总额达到
亿美元，扣除对外直接投资企业对境内投资主体的反向投资，投资净额为 55亿美元，
同比增长 93%。公报的第三部分主要就中国对外直接投资企业的国家(地区)分布、行业分布
进行了说明。从 2004年我国的对外投资来看主要呈现以下几个特点：一是投资速度规模增
长快，从 2003年对外直接投资存量看，服务贸易、资源开采和加工制造业三大领域占总存
量的 76%。截至 2004年底，5163家中国对外直接投资企业(以下简称境外企业)累计对外直
接投资净额 448亿美元。境外企业共分布在全球 l49个国家和地区，占全球国家(地区)的
71%。其中欧洲地区方协议投资额，企业平均投资额分别较上年增长 %，%，%；
二是投资行业分布广泛，集中在能源、制造、服务各个领域，科技研发企业，名牌企业起带
头作用向外进军，如 TCL在越南设立年产 50万台的生产线以及年产 30万台数码相机和机电
产品的生产线，海尔已经在全球 30多个国家建立了工厂。三是进行对外投资企业主要集中
在沿海和中央管理的企业。对外直接投资存量前三十位的中国跨国公司拥有投资存量的
%；中央管理的企业占存量 %。四是在对外直接的进入方式上有了新的变化，跨国
并购成为海外扩展的有效手段，海尔收购意大利企业，TCL收购法国企业，联想并购 IBM的
全球 PC业务。五是周边地区和拉美发展中国家仍然是中国企业对外直接投资的主要场所，
主要集中在亚洲、拉美等国家和地区。
我国对外投资的区域分布来看，目前主要集中在亚洲，其中港澳地区比较集中，此外是
日本韩国，其次对拉美的投资也比较多，主要是利用开曼和维尔京群岛两个避税港。2004
年拉美已经成为除了亚洲以外我国对外投资分布的第二大区域。2004年前 11个月中国非金
融领域对外投资总额 18亿美元，其中在拉美为 亿美元，超过香港成为中国的最大投资
区域，其中有 55%进入矿业领域。再次是非洲，由于非洲的经济水平比较我国要低，我国在
非洲的投资主要是低端的产业转移。在美国和欧洲的投资有明显的增长趋势，投资主要是跨
国并购和新的研究领域建设。较 2003年对外投资的企业主体成分也发生了一些显著的变化。
有限责任和私营企业的比重 2004年较 2003年有明显的提高，国有企业的比重显著下降。
三、“走出去”的区域战略选择
对外投资理论最近的研究成果非常多，远远不止上面我们所介绍的几种，但是以前的理
论更注重的是把国家各个行业和部门作为一个整体来对待进行研究，对目前投资比重大的行
业和部门研究的比较多。同时把理论与实践的结合静态化，没有把我国对外投资进行一个长
远的计划来进行探讨。结合以上我国的对外投资基本状况分析，我国作为一个处于经济转型、
产业结构调整和变迁的特定阶段，要根据我国产业的具体情况来选择对外投资区域。对于处
于不同产品周期，不同比较优劣的行业，以及企业规模、效益，和企业自身所处的发展阶段，
企业有不同的投资动机，有获取资源型、寻求技术型、效益导向型、利用外资型、扩大出口、
产业转移和战略型。以企业的自身特点为依据，从企业规模和技术出发，综合各种因素和理
论来解释和探讨我国的对外投资区域选择问题。
(一)能源行业对外投资的区域选择
根据产业边际化扩张理论，能源开发是一个发达国家的相对劣势行业，虽然能源是战略
物资，但是由于发达国家是资本追求利润的国家，很多低效率和低利润的部门和区域他们会
把它转让给其它非发达国家来做。我国是一个资源相对匮乏的国家，能源和原料依赖进口的
程度高，同时由于我国还没有能力实施石油储备战略，国际油价波动对我国的经济建设带来
不稳定性愈来愈显著，到 2005年 9月为止的石油价格几乎达到 70美元一桶。资源开发业是
我国对外直接投资的重点，由于能源开发行业是一个附加值低的行业，这些投资的直接投资
区域是中东，俄罗斯，东南亚，但是这些区域的很多采油行业都被一些发达国家的大能源集
团巨头掌控，在选择直接投资的同时要与他们进行合作，同时可以对这些巨头的一些下属分
公司实施并购和股权收购战略，实现短周期的对外扩张。我国有实力的能源集团有中石化，
中石油，中海油等，中海油先后购买了印尼和澳大利亚的汽油田股份，在 2005年中海油收
购加拿大 MEG能源公司 %股权，中海油方面已为此项收购支付了 亿加元(约合
亿美元)。虽然能源采矿业在我国 2003年的对外投资中只占 4%，但是能源业会带动自身的
相关行业发展，如炼油，精油加工，成品油加工等产业链条，如果拉动相关行业做投资的话
其份额远不止 4%，而且我国能源行业对外扩张和投资的潜力是最大的。据现有统计，全球
石油可采储量的 38%分布于中东地区；%和 %分布于前苏联和北美地区；欧洲地区最
少，不足 4%。此外，全球有待发现的经济可采石油资源，也主要分布于中东地区，所占比
例约为 %；其次分布在前苏联、北美、中南美洲和非洲地区，均在 10%以上；而亚太和
欧洲地区分别占 %和 %。未来 20年世界石油资源增长主要来自中东、俄罗斯－中亚、
南美、北非等 4个地区。我国石油资源投资开采重点区域是中东地区、前苏联、加拿大。而
能源部门的并购和股权收购重点区域是中东，加拿大，美国，印尼，欧洲国家，如荷兰，德
国，英国。
(二)规模企业对外投资的区域选择
从 2003年和 2004年对外投资的数据中我们看到对外投资的主体是国有企业(主要是国
有垄断企业)和有限责任公司，占 65%份额。这些企业都是规模企业，但是在制造领域，这
些企业生产的产品在发达国家是成熟产品或者是标准化产品，如机械，电子，化工，纺织等。
特别突出的是最近几年在制造业领域的家电业，在我国引进 FDI的几十年以来不断进行学习
和技术改造，我们已经基本成熟地掌握了核心技术。根据技术创新产业升级理论，我们在现
有的技术积累基础上已经进入到一个高速对外投资阶段。首先我们要获得规模经济带来的效
益，虽然这些企业在国内是大企业，但是在国际上来看，还算不上是大型的跨国公司，没有
获得规模经济带来的低成本优势，而规模经济的获得可以通过发展中国家实施投资获得。从
市场潜力上来看，巴基斯坦，东南亚，拉丁美洲，非洲。我国目前对发展中国家的投资力度
远不如对发达国家，实际上对发展中国家投资是获得规模经济的有效手段，同时可以获得资
金的原始积累，特别是我国目前国内已经处于相对劣势的产品。在电器，电子，半导体行业，
虽然大部分产品已经是成熟甚至是标准化了，但是在产品的核心技术和新产品的研发领域，
还是由发达国家掌控，发达国家通常把低端产品转移到我国生产，高端产品和技术研发部门
放在国内，以免造成技术外溢，以获得长期垄断优势。而且发展中国家的资金市场不发达，
难以获得补偿性资产实现企业资产扩张。我国的大型企业可以以市场导向和学习为目标在发
达国家进行投资，而这个目标区域是欧美日等西方发达国家。美国的信息也是主力军，同时
出现了一大批的高科技产业群，如微电子、材料、生物；德国的汽车、机电机械、化工；日
本的汽车、化学、钢铁等等。在这些国家的投资主要是学习先进技术和管理经验，同时还可
以学会发达国家开拓国际市场的经验和技巧，提高品牌的国际地位和价值，获得国际影响和
竞争力，更快的掌握发达国家的先进技术，实现跨越发展，缩短产品的生命周期。对发达国
家的投资主要有以下几种：一是设立研发机构，开发新技术和新产品；二是通过股权和并购
方式进入当地企业，进行技术模仿和技术改进；三是与当地企业合资合作建立企业，共同生
产研发。四是建立独立公司，融入当地产业群。
(三)中小企业对外直接投资的区域选择
私营企业和股份有限责任公司的规模要小很多，主要是中小企业，而且在技术上也没有
优势，但是大企业都是从小成长起来的，中小企业的小规模技术是大企业无法获得的优势，
这些企业的主要投资去向是发展中国家。私营企业对外直接投资在 2004年较 2003年有 2%
的增长。私有企业主要在轻工业，电子，初级产品加工，纺织服装，餐饮，机械，服务，商
业贸易等领域。这些行业在国内已经处于过度竞争，根据产业边际扩张理论，这些企业由于
生产能力过剩，需要对外进行转移，而且这些产品由于价格过低，对方容易设置贸易壁垒。
而由 Louis 的小规模生产理论，这些企业更适合在亚洲、拉丁美洲、非洲等发展中
国家市场。但是，由于国际分工带来的专业化生产使很多大企业把一些不重要的部门和零部
件部门外包，以达到资源的优化配置，这样就为中小企业对外投资发展提供了很好的机会。
如果在国内中小企业是以“核心－外围”体系(CPS)中的“外围”分子存在，并且这些企业
已经掌握一定的技术，要实现海外扩张进行对外投资的一个有效方式就是进行“群体搬迁”
该企业可以跟随大企业联合进行国外投资。这样可以突破以上对外投资区域理论的限制，实
现跨越式发展。产业集群在国内的形成和国际直接搬迁是不同的，国内产业集群是国内企业
多边直接搏弈的结果，而集群搬迁是在企业作好联合准备的情况下实现的，搏弈的过程是在
信息完全化的情况下完成的，他们必须相互有非常好的诚信才能够保证群体的成活率，而彼
此良好的诚信和密切的联合能够提升企业对外投资的集体效率和成功率，因此在整体搬迁的
企业间最好建立诚信制度，以保证企业间最有效的合作和规避风险。作者：艾小波
统计局公报：2005年中国对外直接投资 69亿美元
新华网北京 2月 28日电(记者 吴琼 陆裕良)国家统计局 28日发布的 2005年国民经济
和社会发展统计公报数据显示，2005年中国对外直接投资额(非金融部分)为 69亿美元，比
上年增长 %。
公报说，2005年中国的对外承包工程完成营业额 218亿美元，比上年增长 %；对外
劳务合作完成营业额 48亿美元，增长 %。
数据还显示，2005年中国批准外商直接投资项目 44001个，基本与上年持平；实际使用
外商直接投资金额为 603亿美元，比上年下降 %。其中，制造业和房地产业所占比重分
别为 %和 9%，比上年均略有下降；租赁和商务服务业、交通运输仓储和邮政业所占比重
分别为 %和 3%，分别上升 和 个百分点。
中国企业走出去的五种模式比较
来源： 新华网 作者： 编辑： 杨晓燕
北京视野咨询中心主任钟朋荣
什么是走出去？走出去首先当然是指企业走出去，包括到国外办销售网络，在国外建工
厂，在国外开矿等；走出去也应当包括产品走出去，虽然企业没有出去，但产品大部分或全
部都销到国外，甚至产品和原材料两头在外，这样的企业与在国外办厂的企业本质基本相同，
因此也应列入走出去的企业之列。按照这样的概念，目前中国走出去的企业大致有以下几种
类型：
一、走出去的五种模式
1.在国外建厂或买厂的模式
海尔、TCL等企业基本上都属于这种模式。海尔在全球已建立 13个生产基地，在美国、
巴基斯坦两国分别设立了工业园。
TCL在越南投资过亿，其生产基地包括一条年产量约 50万台的彩电生产线和一条年产量
30万台的数码影碟机生产线，以及一条电工产品生产线。2002年，TCL以 820万欧元的价
格收购了德国的施耐德旗下的商标、生产设备、研发力量、销售渠道和存货以及施耐德拥有
的 3条彩电生产线，可年产彩电 100万台。
2.在国外买店或借店的模式
新疆德隆集团主要采取这种方式走出去。德隆到国外不是建厂，而是买店。所谓买店，
不是说买一、两个零售商场，而是控股若干个拥有庞大推销网络的大型企业。
中国生产的电动工具数量已占全球的 70%，销售收入却只有 10%，利润不到 1%。之所以
出现这种状况，就是因为品牌、销售渠道和售后服务网络这三样最关键的东西掌握在别人手
里。因为这三样东西在别人手里，一件产品我们只能按 10元的价格给别人，别人拿到美国
市场卖 99元或 100元。因此，德隆进入合金投资后，一项重要的战略目标，就是要掌握国
外电动工具的市场。进入的办法是，先通过国内整合，把国内的整个行业全部统一起来，使
自己有足够的谈判地位，再和国外客商谈判。
美国毛瑞公司(Murray)是一家具有 70年历史的户外机械生产开发商，其手推式和坐式
割草机分别占全球市场份额的第一和第二位。正因为合金投资有了足够的谈判地位，才与毛
瑞公司达成了以下几项合作：利用毛瑞的品牌和销售渠道，销售合金的产品；利用合金的生
产基地，加工生产毛瑞的产品；共同开发销往欧美市场的产品；支持毛瑞在华采购零部件等。
关于在国外购买或建立销售网络的战略决策，德隆集团领导人有一个重要概念：即“带品牌
的销售收入”。唐万新说，中国机电是有竞争力的，问题是我们没有品牌，没有终极市场。
什么叫终极市场？就是带品牌的销售收入。毛瑞是 8亿美元的销售收入，这 8个亿包含了品
牌，包含了销售管道和售后服务体系，一定要把这个体系拿过来。
3.国内生产、大进大出的模式
福耀玻璃已成为一家真正的跨国公司，但它的生产基地仍在中国。说它是一家真正的跨
国公司，并不是因为它在国外办了多少工厂，而是因为它生产汽车玻璃的主要原料 90%以上
从印尼、泰国等国进口，产品 60%以上销售国际市场。福耀的汽车玻璃占据美国配件市场 12%
的份额，占澳洲、日本、俄罗斯市场份额分别为 15%、7%、10%。福耀的制造、研发等基地
均在国内，海外公司基本上都是贸易型公司。随着产品在国际市场销量的增大，福耀加大了
国内投资，近两年先后在长春、重庆、上海建了三个工业基地。
如果说福耀的“大进”主要是大量进口原材料，则格兰仕的“大进”主要是引进国外的
生产线。格兰仕的战略是做全球名牌家电的制造中心，并且把这种制造中心放在中国。为实
现这一战略目标，格兰仕的主要做法是，通过受让国际知名品牌生产线的方式实现扩张。简
单说来，将国际知名品牌的生产线搬到中国来，交由格兰仕组织生产，所生产的产品再按照
比这些名牌企业自己在本国生产的成本价更低的售价卖给对方，由对方利用自己的品牌、销
售网络在国外销售。目前格兰仕已经同 200多家跨国公司建立了合作关系，这 200多家国际
知名品牌的企业不少已将自己的生产线转移到了格兰仕。格兰仕用自有品牌生产的产品也主
要是外销。2002年，微波炉外销的比例占总产量的 70%以上，占全球 40%左右的市场份额，
空调外销占总产量的 60%多。
我国出口贸易中工业制成品已取代初级产品，占据 80%以上的比重。在工业制成品中，
加工贸易已占到整个出口贸易的 40%以上。这些出口产品虽然打上了“made in china”的
标记，但品牌、设计基本都是别人的，原材料也有不少是别人提供的。这也是中国企业走出
去的方法，到目前为止，这还是最主要的方法。
4.国内生产、国际经销商采购的模式
中国小商品城(浙江义乌小商品市场)在这方面充当了表率。国外公司常驻中国小商品城
的采购机构有 160多个，每天有 3800名～4500名外国商人在这里采购商品。自 1997年以
来，中国小商品城的年出口额每年翻一番。中国小商品城的商品交易 60%以上为出口。现在，
每天出口交货 600个货柜，按每个货柜价值 15万元计算，每天出口交货额为 9000万元，年
出口额 300多亿元人民币。如果今后几年内继续以每年翻一番的速度增长，则要不了两年，
中国小商品城的年出口额可以超过 1000亿元。中国小商品城这种走出去的模式是，不仅企
业不出去，连人也不出去，仅仅是产品走出去。中国企业在中国进行生产，在中国摆摊设点，
由外国商人到中国来采购。中国小商品城的基本功能已经变为中国小商品展示———洽谈
———接单的场所，已经成了一个真正的国际市场。国内所有企业的产品只要往这里一摆，
也就进入了国际市场，用不着到国外建销售体系，更用不着把工厂也建到国外。
5.反向 OEM模式
这种模式是万向集团首创。其主要做法是，收购一家国外公司，然后为这家国外公司做
OEM。例如，美国纳斯达克上市的 UAI公司是一家成名已久的汽车零部件制造商。由于经营
不善，2000年这家公司净资产降到 70万美元，不符合纳斯达克 200万美元净资产的最低要
求，同年 7月被美国证监会威胁除牌。这时，万向集团以战略投资者的身份介入到 UAI，以
280万美元的代价，收购了 UAI21%的股权，成为第一大股东。而这宗交易的一项重要内容是
“强制性采购条款”，即 UAI每年必须向万向购买 2500万美元的产品(制动器)，这是静态数
据；从动态看，因为 UAI从万向采购的产品，其采购成本比以前自己的生产成本低 30%～
40%，所以会促使 UAI进一步扩大销量，这样万向以后每年拿到的订单就不止 2500万美元了。
二、五种模式的背景分析
背景之一：正如企业之间的竞争要了解每个企业自身的核心竞争力，国家之间的竞争，
也要了解各个国家自身的核心竞争力。加入世贸组织之后，中国作为整个国家的核心竞争力
是什么？与发达国家相比，中国的主要优势是劳动力便宜。与某些发展中国家相比，中国的
一个主要优势是政治稳定，有较好的工业基础。根据这一背景，德隆、格兰仕等企业的选择
显然是明智的。他们正是充分发挥中国劳动力成本低这一优势，并通过国际间的商业运作，
把上述优势转化为产业优势，转化为整个国家的竞争优势。
企业到国外大量办厂，就不能充分利用中国的劳动力优势，更不能将这种优势转化为本
国的产业优势。特别是到美国、德国等发达国家去办厂，一般说来，中国人所办的厂与美国
人、德国人、日本人所办的厂并没有什么特别的优势。道理很简单，不可能将工厂的工人都
换成中国人。只要你用美国的工人、德国的工人，你的生产成本就不会比别的企业低，即使
低也低不了多少。比如，德国百年老店施耐德是一家拥有 113年历史的老牌家电生产企业，
在欧洲有颇为畅通的销售渠道。之所以破产，并以 800万欧元的价格易手给 TCL，就是因为
劳动力成本居高不下。
背景之二：有的国家设置了较高的贸易壁垒，为了避免壁垒，不得不在这些国家设厂。
最典型的要算力帆进入越南。2000年，中国摩托车大量涌入越南，这时力帆的走出去主要
是产品走出去。2001年起，越南政府为了国产化，开始提高关税。到 2003年，摩托车的整
车进口关税从原来的 60%提高到 100%，还规定，国外企业如果不去越南投资建厂，其产品就
禁止在越南销售。越南摩托车的年销量为 160万到 180万台，除中国外，再也找不到这么大
的市场，因此，要把摩托车的销量扩大，不得不去越南。此外，越南加入东盟后，力帆在越
南的企业也将享有与东盟各成员国自由贸易的权利，这又将使力帆能获得整个东盟市场。力
帆在越南建厂，还可以绕过越南的进口配额许可政策与国内出口招标政策，绕过这两关，可
使出口利润增加近 3倍。力帆正是在这样的背景下不得不去越南办厂的。海尔、TCL等企业
到国外办厂，也或多或少地有这方面的原因。
福耀玻璃之所以要加大国外 OEM市场开发力度，除了充分利用中国的廉价劳动力优势外，
一个重要的原因，就是部分国家的“反倾销”。福耀 2002年在加拿大和美国都碰上了反倾销
案。美国以“反倾销”为名，对福耀的产品加征了 %的关税，使福耀集团 2002年的净
利润减少 万元。而 OEM产品不受反倾销法限制，不存在征税风险。
背景之三：中国的产品由于没有品牌，利润的大头被拥有品牌的外国公司赚走，因此，
中国的企业要走出去首先应将自己的品牌带出去，并尽快在国外打响，这一点正是海尔、德
隆等企业选择自建营销体系的一个主要背景。
三、关键是三对关系如何选择
以上几种模式，归根到底，中国企业走出去，在以下三对关系中作何选择：一是国内办
厂与国外办厂的选择；二是自己营销与他人营销的选择；三是自创品牌与贴牌生产的选
择。下面，我想就这三对关系谈谈自己的看法。
1.国内办厂还是国外办厂
如前所述，中国的优势在于丰富而廉价的劳动力资源。凡是劳动密集型产业和产品，应
该尽可能利用这一优势，因而应该尽可能把工厂建在国内。但一个企业到底将工厂办在国内
还是办在国外，还要考虑两个因素：一是产品的运输成本，二是市场的进入成本。
许多产品都有一个合理的运输半径。比如，水泥制品的合理运输半径为 300公里，化肥
的合理运输半径为 500公里。超过合理的运输半径因运输成本上升，产品就缺乏竞争优势。
这时，在空间上的选择应该是销地产，即就地办厂。在企业是否走出去办厂的问题上，首先
应该考虑的就是产品合理的运输半径问题。
所谓产品的进入成本，即许多国家对外国产品的进入都设置了种种关税或非关税壁垒。
突破这些壁垒，必然会导致产品的成本上升。本文将这种成本称为进入成本。
因此，如果仅仅就单个企业的经济效益考虑，企业是否到国外办厂，应当有以下两个不
等式：
生产成本之差≥运输成本
生产成本之差≥进入成本
劳动密集型产品在中国生产，因廉价劳动力优势，其生产成本比在发达国家生产要低，
从而形成生产成本之差。但如果所有产品都在中国生产而运住全世界销售，就会产生较高的
运输成本。上述第一个不等式表示，只有当生产成本之差大于或等于运输成本时，在中国生
产再运往国外销售才是合理的，否则就应该就近生产。
上述二式则表明，只有当生产成本之差大于或等于进入成本时，生产出口产品的企业在
国内生产才是合算的。福耀玻璃在受美国倾销加征 %关税的情况下，仍然坚持在国内生
产，说明即使扣掉加征的 %的关税，其汽车玻璃在中国生产仍然合算。因为汽车玻璃是
劳动密集型产品，欧美等发达国家同类企业人力成本约为中国的 10倍～20倍，加上中国内
地的投资成本也低于国际水平，因而国内生产成本大大低于发达国家，二者的差额比较大。
作为单个企业来讲，在国内生产还是到国外办厂，只要考虑其经济上的合理性即可。但
作为国家，不仅要考虑到微观上的合理性，还要考虑宏观上的合理性，不仅要从经济上考虑
问题，还要从社会、政治等方面考虑问题。中国是一个劳动力严重过剩的国家，就业问题已
成为中国的首要问题。在国内办厂和生产产品，有利于增加就业，有利于增加国家税收。格
兰仕、德隆等企业坚持国内生产、国外销售，本质上是将中国过剩的劳动力转化为具有竞争
力的产品，然后推向国际市场。这些企业的战略，也就是推销中国过剩劳动力的战略，是为
政府排忧解难的战略。因此，对这样的战略，政府应当更加支持。
在国外办厂，将中国最稀缺的资源———资金拿到国外，为对方国家增加了就业，增加
了税收，给中国的政府和老百姓又带来了什么？可以说什么也带不来。一不能增加国内的就
业，二不能增加国内的税收。人们或许希望能给国内带来利润，但从企业本身的发展规律来
讲，这些利润一般都要用于国外企业继续循环和发展。更何况，中国企业到国外多少年内也
赚不到利润。
在这里我要特别提到格兰仕模式。与国外建厂相比，格兰仕不仅没有将国内的资金拿到
国外去建厂，不仅将工厂建在国内，而建这些厂用的还是别人的钱。格兰仕通过受让国际知
名企业先进生产线的做法，使自己的生产能力迅速扩张。通过这种方式，格兰仕已经与 200
多家跨国公司建立了这种合作关系。这就等于将数十家乃至上百家的工厂从世界各地搬到了
中国，将数以千计甚至数以万计的就业岗位从世界各地搬到了中国。如果众多的中国企业都
像格兰仕这样，则中国的就业岗位就会大幅度增加，一大批中国家庭就会因此而富起来。
2.自己营销还是他人营销
在上述几种模式中，德隆、福耀、万向、格兰仕以及义乌模式都是在国内生产，在国外
销售。在这一点上，他们都是相同的。不同之处在于格兰仕和义乌模式只做生产，不做销售，
销售工作由国外的专业销售公司做。格兰仕的战略定位是，专心搞生产，绝不涉足流通领域。
其主要措施是，通过受让国际知名企业先进生产线的办法，不花钱就迅速获得巨大的生产能
力。并且，由于不涉足流通，可以排除国外经销商的后顾之忧，他们可以放心大胆地帮助格
兰仕做大市场。因此，许多经销商纷纷要求经销格兰仕的产品。
近年来，我一直宣传一个观点，即加入世贸组织后，中国企业一个共同的竞争战略就是
缩身。所谓缩身即三个集中：一是产业集中，即中小企业不宜涉足过多的领域，专业化为上
策；二是环节集中，即对于中小企业来说，不要涉足过多的环节，在整个经营链条中，最好
集中在自己最有优势的几个环节上，不要从头做到尾；三是空间集中，即不要四面开花，而
应集中在一地或几地。
格兰仕不仅是产业集中的典范，长期以来专心做微波炉(很久以后才进入冰箱、空调等
行业)，而且是环节集中的典范，只做微波炉的生产，一心一意把产品规模做大，把成本降
下来，微波炉的销售让别人去做。格兰仕的这一战略选择，正好符合世贸组织的本质。在我
看来，世贸组织本质，就是国际间的深度分工。与格兰仕相同，为中国小商品城供货的企业，
与在中国小商品城采购的国际经销商之间形成了一种深度的分工、协作关系。通过这种分工
协作关系，使各自的优势得到了充分发挥。
3.自创品牌还是贴牌生产
中国企业到国外开拓市场，有两种办法：一种办法是自创品牌，这就是海尔之路；另一
种办法是贴牌生产，这就是格兰仕、福耀等许多企业的路子。其实，在自创品牌与贴牌之间，
还有第三条道路，即买牌生产。如浙江嵊州有几家领带企业生产的都是世界名牌领带，为获
得品牌使用权，生产企业每年向名牌企业缴付几百万元不等的费用。交费之后，至于使用此
品牌实际生产和销售了多少领带，名牌企业一般都不过问，也无法控制。
是自创品牌还是贴牌生产，这是两种经营战略。一个知名品牌都不是一夜之间形成的，
是经过几十年甚至上百年积累起来的，它不仅要以产品质量的不断完善为基础，其间还要进
行大量的品牌投入。这种品牌投入是个漫长的过程，而且具有较大的风险。品牌的价值，实
际上也就是这种品牌投入的回报。自创品牌，则是由自己进行这种品牌投入，于是，企业即
要进行生产投入，又要进行品牌投入，即双重投入。贴牌生产，企业只进行生产投入，而不
进行品牌投入，因而只获得生产投入的回报，而不获得品牌投入的回报，其所得自然就比较
微簿。因此，是自创品牌还是贴牌生产，不是哪个高尚哪个低贱的问题，更不是哪个更有志
气，哪个更没有志气的问题。如果将所有的资金算总账，贴牌生产比自创品牌更有效益，而
我们的企业硬要花巨额资金去创所谓的民族品牌，不仅在经济上不合算，甚至要招至巨大的
投资风险。
应当看到，在贴牌生产过程中，虽然使用的是别人的商标，但这些产品上印有“made
in china”。越来越多产品印上“made in china”，“made in china”的产品质量越来越好，
越来越多的世界名牌与“made in china”印在一起，久日久之，中国自然就成了名牌产品
的生产大国。这时在世人的心目中，好东西都是在中国生产的。这时“made in china”就
是名牌，就是高质量的代表。到那时，在这些产品上贴上什么牌子，它就是名牌。
温州皮鞋产业的发展过程足以证实上述结论。80年代，温州的企业给上海的皮鞋厂贴牌
生产。在贴牌生产过程中，温州的皮鞋质量不断提高，到 90年代末期，时机成熟了，温州
的企业逐渐丢掉上海品牌，转用自己的品牌。“奥康”等一大批温州皮鞋的品牌，其知名度
和美誉度已经超过了上海皮鞋。先做 OEM，把中国企业的实力做大，把技术水平做上来，把
工人的素质做上来，把产品质量做上来，把国际口碑做上来。这样经过十年、二十年左右的
时期，中国经济逐步实业化，实体化，而众多外国公司只做品牌，只做销售，这些国家的经
济就会逐渐虚拟化，甚至空心化。他们手里只有品牌和营销网络，真正的实业已经转到了中
国。在此期间，作为生产者的中国企业，其谈判力也会不断提高，生产者的利润也会随之上
升，营销利润和品牌利润也会随之降低。随着互联网的发展，网络中介将逐步取代传统的营
销中介———因为互联网本身就是一个最能干、最廉价的营销网络，羽翼丰满的中国企业(比
如格兰仕)，就可以将现在看来必要、但在网络时代则是多余的东西———传统的营销体系
逐步丢掉，以其出厂价加上少量的营销费用，直接把产品销售全球的最终用户。这时中国就
由“世界工厂”变成了真正的经济大国。
根据以上分析，我们的政府不应鼓励更多的中国企业用中国最稀缺的资源———巨额
资金到国外去建工厂，特别是到发达国家去建工厂，而应创造更好的投资环境，比如降低税
赋，减少公章，提高政府办事效率，等等，使中国成为全世界投资环境最好的国家(目前，
中国仅仅具有廉价劳动力的优势，而不具有企业外部环境的综合优势，正因如此，日本索尼
公司来中国后又不得不将生产线迁回日本)。也正因为如此，在中国企业如何走出去方面，
更值得中国企业学习的是格兰仕和福耀。
印度富豪猛增的启示 为开创“亚洲世纪”补课
2006-03-20 11:49:40 来源: 新华网 文/林蔚
这些天，福布斯的最新富豪榜闹得不少人心里五味杂陈。真是没想到，印象里比我们穷
得多的印度，怎么一下子冒出了那么多超级富豪，而且这些上榜富豪的资产总额竟然超过了
世界第二富的日本富豪们，达到 988亿美元，成为亚洲拥有上榜富豪最多的国家！
这的确有些令人始料不及，还有些令人手足无措。我们的目光太久地凝聚于我们的赶超
目标——发达国家了，我们看到了自己长足的进步，深深地为中国的崛起、中国经济的“一
枝独秀”而自豪，可我们确实对我们身边的这个同样有着强烈进取心和发展欲望的邻居关注
得比较少，了解得比较少——至少大多数普通民众是这样的。尽管超级富豪的数量并不能与
国家实力划等号，仅仅用它来表征一个国家的进步起码是片面的，但我们必须承认，没有“经
济快速增长”这片肥田沃土，一个传统的穷国是绝不可能在不长的时间里凭空孕育出二十几
个超级富豪，成为“除美国外无人能及的耀眼新星”（《福布斯》杂志副主编语）的。事实
正是如此。从上个世纪 80年代起，印度就是世界上经济增长最快的国家之一，得益于从 1991
年开始实施的经济改革政策，它在亚洲已成为仅次于日本和中国的强国。而它的 IT产业、
知识产业、服务行业等，比中国有明显的优势。
当然，我们对印度的发展进步丝毫没有抵触情绪。这不仅因为建立面向和平与繁荣的战略合
作伙伴关系是中印两国的共同愿望，更因为建立和谐世界是中国人的理想。因此，中国和印
度的经济，不该是有你无我的关系，而应是既竞争又合作的关系。而只有中印两国真正强大
起来了，充分展示自己精神风貌，21世纪才会像温总理说的那样，真正成为“亚洲世纪”。
然而，只要承认竞争，我们就该在印度此番“借”福布斯令世人深为惊诧后有所省思了。虽
然按照有关学者的说法，不论是 GDP、购买力、人类发展指数排位、全民教育程度还是国民
收入情况，也不论是千人拥有电话量、千人使用互联网人数还是百万人口拥有科技人员数量，
等等，印度和中国相比都有较大差距，但我们却不能不看到，它自有它的强项，有我们不如
的优势，比如，人才优势，科技优势，甚至以英语为官方语言、因而能够和国际很顺利接轨
的优势等等。我们任何时候都应虚怀若谷，虚心学习和借鉴别人的长处。而了解印度，学习
印度的长处，正是我们开创“亚洲世纪”时应补上的重要课程。
跨国并购：中国企业向何处去
作者：倪建军出处：瞭望周刊
摘要：中国企业越来越倚重国际收购来加快自身的国际化进程已毋庸置疑，跨国并购将
往何处去也成为各界关注的焦点。
联想集团并购美国 IBM(国际商用机器公司)的全球 PC(个人电脑)业务，是迄今为止中国
企业在海外最大的一笔收购交易。在此之前，TCL集团早有跨国并购的尝试，其中 2004年 1
月并购法国汤姆逊彩电业务的举措尤为引人注目。两起并购案虽不具有绝对的代表性，但中
国企业越来越倚重国际收购来加快自身的国际化进程已毋庸置疑，跨国并购将往何处去也成
为各界关注的焦点。
活跃的跨国并购活动
联想集团与 TCL集团的跨国并购并不是偶然行为，事实上，在加入 WTO之后，跨国并购
已成为中国企业实现跨国经营的重要方式。
作为中国最大的 PC制造商，联想集团在拓展海外业务时，需要在海外新建投资和跨国
并购这两种战略方式中进行抉择。是并购一个强势品牌?还是打造自有品牌、自建营销渠道?
经过多次论证，联想的结论是，自我发展所需投资远高于并购，且耗时过长，这显然不利于
集团迅速推进国际化，收购强势品牌就成为联想最终的选择。而 IBM为优化经营结构、剥离
处于弱势的 PC业务而适时向联想伸出联结之手，也是联想最终走向并购之路的重要推动力
量。
早在 2000年，IBM就曾与联想洽谈过收购事宜，考虑到难度和风险过大，联想并未做出
回应。2003年 11月，当收购 IBM的 PC业务再次被提上桌面时，联想终于正式就这一操作
的可行性加以论证，提出收购方案，并与 IBM展开紧锣密鼓的谈判。2004年 12月 8日，在
经过 13个月的艰苦谈判后，联想集团终于对外宣布将以 亿美元收购 IBM的全球 PC业
务。交易的完成将使 IBM持有联想集团 %的股份，新联想则将在 5年内无偿使用 IBM的
品牌，并永久保留使用全球著名的“Think”商标的权利。并购如顺利完成，新联想将一举
成为全球第三大个人电脑公司，年收入规模约 120亿元，进入世界 500强企业，拥有全球范
围内的更加广泛的品牌认知。
然而联想集团的跨国并购并未就此修成正果。就在 IBM向 CFIUS提交申请接近 30天的
时候，2005年 1月 29日，三名美国共和党议员以“让中国获得先进技术危及美国国家安全”
为由，要求 CFIUS深入审查此项交易，美国政府也因此将最终是否批准该项交易的裁决期限
由原来的 30天延长至 45天。联想跨国并购的前途因此变得模糊和不确定。不过这一政策层
面的障碍在 3月 9日被扫清后，联想的跨国并购得以启航。
继 TCL、联想集团的跨国并购之后，京东方掌控的冠捷科技公司宣布将收购飞利浦的显
示器业务，上汽集团与英国 MG罗浮集团(MGRover)也在计划又一例海外收购大案。尽管目前
上汽集团的计划受阻，但仍可看出中国企业跨国并购活动的活跃。
跨国并购的得失
TCL对汤姆逊彩电业务、联想对 IBM个人电脑业务的收购虽然已经成功或接近成功，但
并购过程的成功并不等于成功的并购，两大集团将因并购而承担更大的压力。
事实上，投资者并不看好新联想与 TCL-汤姆逊电子有限公司(简称 TTE)的前景，这由并
购后两家企业的股价都出现大跌就可看出。2004年年底联想首次公布并购消息后的复牌当
天，股价一度下挫 %，而 IBM 的股价同期反而上升了 2%。当并购因美国担心“国家安全”
问题而暂时受阻后，联想股价却逆市上涨 %，而当此后又有消息称并购有可能达成时，
联想股价又下挫了 3%。TCL自 TTE挂牌以来，从 2004年 7月到 12月，股价下跌达 40%，连
业绩也跟着大幅下挫。
不只是投资者，包括 IT、彩电以及国际大牌商业管理咨询公司在内的各界人士，均对这
两起并购表示怀疑。这不只是因为这两起并购都有违背常理的“蛇吞象”之嫌，更重要的是
无论是 IBM的个人电脑业务还是汤姆逊的彩电业务在并购前都有巨额亏损(IBM的 PC业务部
门 3年多来累计亏损高达 亿美元，汤姆逊的彩电业务 2003年也有 1亿欧元的亏损)。
并购 IBM的 PC业务，联想集团旨在获得其商标使用权及其在北美市场上的销售渠道，TCL
看重的也是汤姆逊庞大的海外销售渠道及其尖端科技和研发能力。尽管媒体对两家企业的前
景也有乐观的推测，但这一推测能否成为现实，两家企业的并购意图能否最终实现，投资者
的信心能否得到重建，不只要看新联想和 TTE如何解决扭亏为盈这一迫切问题，更重要的是
要看并购后的新企业是否能顺利完成整合任务。根据以往的数据，全球企业重组整合的失败
率为 60%，其中最重要的原因是企业文化背景的差异和企业管理团队风格的差异难以消除，
而并购后的整合能力恰恰是中国企业的“软肋”。
与许多跨国公司相比，中国企业跨国并购的本土化程度是最低的，并购后使用的往往还
是中国人掌控的管理模式。就 TCL的经验来看，在收购德国彩电企业施耐德之后，与荷兰 CEO
亨利莱克曼的合作非常短暂，直到 2003年，施耐德仍处于亏损状态。新联想即使将集团总
部设于纽约，且启用 IBM高管沃德担任联想集团 CEO，但高层领导之间能否通力合作、IBM
和联想集团之间深远的文化距离能否尽可能的缩短，还需拭目以待。
撇开并购后的整合不谈，从商业角度来看，联想和 TCL的跨国并购也充满争议。就联想
而言，争议更多的集中于收购 IBM的 PC业务是否是正确的选择。根据市场研究机构 Gartner
的预测，PC业在 2006年会整体下滑，在 PC业务上居于联想之前的戴尔、惠普都试图在三
年内退出该领域，IBM将该业务脱手给联想显然是先行一步。电子巨头退出 PC业务可能会
给新联想带来更宽松的发展空间，但 IBM在 PC业务上的巨额亏损在一定程度上也说明这一
业务并不拥有良好的行业环境，联想集团的收购举措无论如何都有些铤而走险的意味，有可
能因此背负巨大的负累。
与联想一样，TCL并购汤姆逊的彩电业务也充满风险。在品牌方面，根据双方协议，并
购汤姆逊的彩电业务可使 TTE获得不可转让的商标特许使用权(包括“Thomson”、“RCA”、
“Scenium”、“LiFE”和“SABA”等品牌)，但使用权是附条件的:首先商标特许协议限制 TTE
在北美市场上销售自有品牌的电视机，根据规定，在公司并购完成、TTE正式成立之日，也
是 TCL品牌退出北美市场之时。此外，根据商标特许协议，若 TTE在某一独家地区未达到最
低销售目标，汤姆逊就有权中止 TTE在该地区的特许权。在技术方面，TCL认为汤姆逊是全
球最大的模拟彩电专利技术持有者，收购协议中的专利许可协议将在未来使 TTE受益。然而
高昂的专利使用费使得外界对 TTE能否从并购中获益心存疑虑(汤姆逊向 TTE收取专利使用
费的年限长达 10年，而仅在合资的前三年，TTE就要为此支付 亿港元)。高昂的收购成
本有可能摊薄 TCL的股东盈利，合作产生的重组费用也将损伤 TCL未来几年的利润，这是 TCL
集团必须要面对的风险。
中国企业应注意三个问题
从联想和 TCL并购历程来看，两大集团的并购举措都是在能力准备不足的情况下发生的。
中国企业要成功实施跨国并购，还有很长的路要走。
应重视发展中国家的市场。由中国企业的一些跨国并购案可知，中国企业的目标市场主
要在发达国家，这使得中国企业“走出去”的成本提高，因为从全球国际化的基本态势来看，
国际化的利润通常来源于经济落差，即具有高层级的技术水平、商业水平的区域企业走向具
有低层级的商业水平的区域会更容易赚取利润。按照这一规律，中国企业在实施跨国并购战
略时应更关注发展中国家。通过跨国并购向发展中国家转让本国成熟、适用的技术、提供中
等水平的技术设备，以此来实现产业结构的调整和产业素质的提高，应当成为中国企业实施
国际化战略过程中的重要选择。
要以技术为导向。跨国并购国外企业、特别是发达国家的拥有先进技术的企业，不失为
获取核心技术的一条捷径。与国外企业保持长久的技术合作并待对方经营不善或发生债务危
机时乘机将其并购，快速掌握核心技术，是许多国外企业惯用的手法，值得中国企业加以借
鉴。然而如何改造一个负债累累的公司、使其成为利润增长的来源而不是吞噬中国企业原本
所赚取的利润的大鳄，应该引起有意于跨国并购的中国企业的重视。
不能过多地依赖跨国并购。许多中国企业，尤其是国有企业，寄希望通过跨国并购来促
成体制改革，并最终获得企业的经营效益的提高。然而并购只是一种外部增长途径，而不能
代替内部增长方式。实际上，最成功的并购活动要建立在强大而有效的公司基础上。经验表
明，那些在并购前进行过较彻底的体制改革的企业往往能获得成功。无论对于何种类型的企
业，在设计跨国经营战略时，一定要有相应的跨国经营能力，把人才的培养作为能力开发的
重点，在具备基本能力的条件下，才实施跨国并购活动。
