张学牢。所谓顾睿戚本，是指顾客为满足某…需要的时间、体力与精神，以及为使用所购买的产品或欲望所耗费的货币、时间、体力与精神的总而从其它企业购买的配套产品与服务。糊。顺带成本直接影响顾容让榄价值的大小，2.对翩辑成本的分析从而最终影响陋窑满意的程度。因此，企业或顾客成本中的时间戚本、体力戚本与精神组织在从事营销时，不仅要从自身的角度来分戚本很难用一个茹陈的合计成本来椭量。因此，析生产成本、销售戚本、财务戚本，附且要拉对于这黯戚本可借助机会戚本这一概念来进行重从服辖的角度来分析顾客戚本，并以此作为分析。所谓机舍成本，是指鲁种稀触的资源在囊耍的影响因素对臂销策略岛活动进行决策。有多种用途的条件下，做出某种选择所必然放1.顺鄂戚本的构成弃的另一种选择可能带来的预期收益。不同的从顾军事成本的表现形态来看，它由贷币成顾窑对其时间、体力与精神的机会戚本的认识本、时间成本、体力戚本和精神成本掏戚。货与判断有着很大的提异，地取决于时间、体力币戚本是指顾军事满足某种需要或欲望所支付的等因素对各人的"稀有"程度以及各人在单位货币资金。时间戚本、体力戚本和精神成本则时间与体力的投入上的挟利能力。对于一个处指顾事为满足某种需要成欲黯所花费的时间、于失业状~的曾遇市民而宵，其时间的机会成体力句精神得整毒素。本很低，他可能舍花费校多的时间去寻找便宜从顾窑消费行为的黯个过租来看，顾3摔成的商品就服务。而对于一个身体欠佳的高收入《4CW本可分为购买成本与使用戚本。购买成本是指者而霄，其体力与精神的机舍戚本则很高，他尊队叩》j眼窑为购买某种产品或劳务所付出的货币、时宁可花费较多的金钱去捕少体力句精神的悄糙。N8Nh间、体力与精神。而使用戚本则指顾容在使用顾容在满足自己的需要戒欲盟时，力阁樵货币或消费某种产品或劳务的过程中所花费的货币、成本、时间成本与精神成本之间碍求…种最佳节害怕〈机辅时间、体力与精神。使用戚本包括五补品戚本、组合以使得满意程度最大。运行戚本、维护戚本等多个方丽。顾事不仅要嗜虑购买成本，也要考虑使用从鹏在戚本的去向与营销者的关系来看，可戚本。对于某些产品而窗，其使用成本很低，LU斗、俨精〉分为商接戚本与间接成本。直接成本是指形成如日用消费品、水果踹菜等，顾睿.3:要考虑要蕾销者收入的那…部分顾客戚本，如产品的售花费多少代价来取得这辑产品，因此它的顾窑价、配毒物品的价格、相关服务的收费等。间接成本主要表现为产品的售价。而对于另一些产成本则是颇容付出了的但膏销者井批有获得的品，如烹调、汽车等大件耐用品，明智的消费那一部分贼窑戚本。间接成本包括的商圈根广，者则要更多地考虑它的使用戚本。从黯前的实如顾容为购买与使用提种产品或劳务所必须花际情况来看，这些产品的购那戚本不断下降，费在诸如情息等求、先通、通讯、技术、保证等方越来越多的捎费者可以接受。假使用戚本却没丽的金钱??，췲颇랽军쫽事뻝为购买与使用产品或劳务所付出有明显的降低，有的甚班还有所提高，使得众
多的消费者望而却步。所谓"哭得起，用不走盟"的购买成本，也要降低顾客的使用成本;既要就是这种状况的写照。降低顾客的直接成本，也要降低顾客的间接成于营销者而言，分清服客的直接成本与问本。一方面，企业或组织资采取各种有效的技接戚本非常重婴。在这一点上，企业就组织的术手段和管理方法，从自身的角皮降低顺密的认识与顾客的认识是有分歧的。企业城组织往戚本。另…方面，要加强与相关单位的合作，往侧熏于从朋窑的直接成本来考虑，因为这…通过建立战略联盟略方式，降低顾客的戚本。部分构成他们的收入。许多营销者认为，他们转化顾客戚本。在顾容戚本总盘不型的情与顾客进行交换，就是将提供的产品或服务与况下，营销者可对顾客成本的不同挠型进衍转顾窑提供的直接成本进行交换，这种认识其实化，即将某种服窑成本转化为另…种顾客戚本。是片阳的。从顾客的角皮来看，他为丁满足自这样的转化不会增加顺窑的付出，却可增加臂日的某种需要就欲盟，在与企业或组织进行交销者的收入。如将使用戚本转化为购买成本，换的过程中，不仅支付了直接成本，而且支付通过技术革新或产品改良，究静产品的性能，了间接成本，尽管这些是戚本企业城组织并没有虽然产品的制造成本的增加带来了销儒价格的挤得。顾容通常合将直接成本与间接成本视为提高，倪捎费者可在使用产品的过程中减少开…个黯体，并以此来衡量付出这种代价去就得支。如果使用成本的喊少足以补偿购茹戚本的某种价值是否"合算"与"值得"。增加，消费者就不会不满意。例如，企此可以3.顾窑成本分析在曹销中的应用开发特别省电的窍调，消费者可从节约的电费分析刷睿戚本，对指导手臂销工作有着重大中税利，企业也可从销售这种空调中获得更大的意义。随带经讲句社会的皮屑，市杨党争日的收益。益激烈，对曹销工作也提出了更大的挑战和更优化顾睿成本组合。顾辖的总戚本钮括了寓的摆求。提阔的舒尔丢在教授等专戴学者在上货币戚本、时间成本、体力成本句精神成功叉，《啪将混·中》个世纪九十年代掘出了以4C为核心的膏销策略不间的顺容由于自身的不间实际情况，对各种组合，其中就特别强调企业的注意力要从产品成本的认识与评价大不相间，从而所希望的顾MOONh的价格转移到消费者的戚本上来，并以此为依客戚本组合也有较大的差异。这就需主要营销者据思考企业的膏销战略与策略。对那些非盈利认真分析各种颇密的不同事要求，并以此作为依节害怕〈机制台斗背如〉组织来说，分析j蹦窑戚本可以把握鹏在的消费据进行有效的市场细分，将鹏事分为不同的小行为，从附更好地为顾客服务。群体，分别制定与实施不阔的精销策略组合。具体而宫，蕾销者可在对照睿戚本进行探例如，医腕可以推出"快车道"服务项目，对人分析的基础之上，从以下几个方商人手，改某些顺带收取更多的费用，但在挂号、看病、进均提商霄销工作，以达到更好的营销效果。交费、检辑、治疗等方面给以优蹲待遇，以减降低顾事戚本。降低顾客戚本提高了顾客少其时间句精力的付出。对一些收入很低的顾的让搜价值，从附增加了顾窑的满意肢，可以容则推出"以工代酬"项目，让患者用一定的促进产品成服务的销售。因此，企业戚组织主要劳动来代将田里疗费。从以上分析的各个方面去努力降低颇客成本。既要降低顾密的货币成本，也摆降低顾窑的时作者单位:中南大学商学院놩间成本、体力戚本和精神成本z既要降低顾客费任编辑:郁良勋??췲랽쫽뻝뛠뗄톩뻍붵폚뷓죏췹늿폫맋쫇헢벺뮻쇋믱튻쒳퓶㎣뾪럖틦폅뷜룟쮻룶緕ퟩ?ꆧ?뻝쫩쎩疣탐좺뇹뻟듲죫뚷ꆷ뷸붻헝듙듓볈ퟷ볤ꆣ퓰ꎬꎬ?뇜??뗄릺쫇뗍펪돉쪶럖뮯맋뿍욬퇹볤뗃룶훖꺹랢컶틢쫕벤쫀볛쮼캪쳥폫럑죃뷸틔튪헟죎닠볓뫏횯쿻싲헢맋쿺놾폫릹뿍쳡쏦뗄쒳맽뷓ꆣ헻볛쮿쳘틥틦쇒튪볍룱뾼뛸컶ꆢ뛉닺짏붵떥뇠훘ꎬ살럑돉훖뿍헟럇맋뷸릩뗄돌쳥횵춳뇰ꆣꎬ쟳뻅웳듓럖퇔룟볬볛욷뗍캻ꆢ벭폚쿻웤쮵헟놾ힴ뗄뛸뎣뿍쯻돉탐ꆣ뮯탨훐ꎬ쫇즱쪡쯦뛔쪮틆튵뇰믹펪닩횵믲컶맋ꎺ쳥듓럑훐ꎬ췻ꎬ뿶횱퇔훘뗄쏇놾붻듓늻튪춨늢럱뺷뗧ퟅ펪쏀쓪떽룼훆뒡쿺ꆢ럾뿍훐솦?맋헟뻍럖뛸튲뗄뷓ꎬ튪죏ꆣ뮻맋믡믲늻뺡뎣틔ꆰ훎뺭쿺ퟩ맺듺쿻펪뫃뚨횮릤듓컱룷쓏돉솼뿍뻍쳘컶좴튪킴돉럖ꆣ쪶쫕퓚ꎬ뿍퓶폻뷶맜믡듋뫏뿕뛔볃릤뗄쳡럑쿺뗘폫헟짏ퟷ쇆붵뛸룶믵듳놾톫뗄늻뇰늽붵헕놾쟥퓚쫇죫맋뻍볓췻횧헢붫살쯣?뗷횸폫ퟷꆣ쫦돶헟햽캪쪵뿉ꎬ뗈뗍퓶쿺랽뇒톧뫍횱믡잿ꆣ뗍ꎬ맋헢폐뿍쫇뷸뷇뢶킩뫢ꆱ떼짧튲뛻쇋뗄싔쪩퓚듓틔랽볓쫛쏦돉짌뺫쯹맋튲뿍튻럖뷓탭돉붫탐뛈퓚쇋솿폫늻𥳐쿻펪믡쳡틔뗷뛔듯쏦ꆣ좥놾톧짱캽뿍튪뗄뗣웧뛠놾쳡붻살폫횱뢶ꆰ킵럑쿺돶뷌㑣닟럾춬맋쿂떽룸틲얬ꎬ풺돉싺웳ꆰ뗄붵횱짏펪ퟜ릩뮻뾴뢶웳뷓돶횵쓓헟릤랢쇋쫚캪싔컱뿍벸룼틔듋솦튲놾틢튵뿉싲쪹뗍뷓ꎬꆣ쿺솿뗄돶튵돉폫헢뗃ꛓ뿉ퟷ햹룼뗈뫋살펪룶뫃폅쳡붵튪ꎻ살틔뗃폃맋돉웳헟늻닺헢쯻ꎬ믲놾볤훖ꆱ?듓폐듳탄뛔쿺랽뗄믝룟싺뗍붵볈뾼샽힢냑웰돉뿍놾튵죏뇤욷훖캪좴ퟩꎬ뷓듺ꆣ뷚ퟅ쫐뗄냼볒늢쓇닟뷸쏦펪듽쇋틢맋뗍튪싇죧틢컕ꎬ놾뗄폫믲캪죏쇋뿉횯뛸돉볛풼훘뎡쳴삨톧펪틔킩싔탐죋쿺폶맋뛈뿍붵ꎬ솦맋폃ꎻ볤ퟩꎬ쟩럾쪶싺퓶뷸쟒늢놾좥뗄듳뺺햽쇋헟쿺듋럇짮쫖킧뿍돉뗍틲웳튪뿍늻볈뷓놾횯쯻컱웤ퟣ볓탐횧쎻쫓믱뗧훐헹뫍퓚닟캪펯뫏샽ꎬ맻틔짙뿉뗄맋캪튵듓웰튪돉ꆣ뗄췹쏇폫쪵ퟔ펪붻뢶폐뗃럑믱죕룼짏싔틀샻죧룄복웤틔쪱뿍ꆱ튻쫵돉헢뿶뮯쿺춨쯤쳡횧뿉샻믵늻닺뿍죏쿻ꎬ쒳쪱샍랽쫖놾쿂ꎬ헟맽좻룟ꆣ뇒춬돉헦튽킩볤퓲뚯튻틔욷럑쏦뛎ꆣꎬ벴뗄벼닺죧웳돉놾럖풺맋폫췆살춨뻝ꎬ뫍쇭펪붫쫕쫵욷떫맻튵놾맋ퟩ컶뿉뿍뺫돶듺맽뷸웳맜튻쿺쒳죫룯뗄쿻쪹튲ꆢ뿍뫏룷틔쫕솦ꆰ쳦붨뗄탐튵샭랽헟훖ꆣ탂훆럑폃뿉쪱평튲췆좡뗄틔튽솢죏폐믲랽쏦뿉맋죧퓬헟돉듓볤폚폐돶룼뢶릤쇆햽쪶킧ퟩ램ꎬ뛔뿍붫닺돉뿉놾쿺ퟔ뷏ꆰ뛠돶듺럑싔폫횯ꎬ튪맋돉쪹욷놾퓚뗄쫛짭듳뿬ꆣ돪솪움쫐튪듓볓뿍놾폃룄뗄쪹복헢ꆢ늻뎵럑뛔ꆱ닉ퟔ잿쏋돉솼퓶폃짙훖쳥늻볛닮춬뎡뗀튻쿮좡짭폫놾뮯ꎬ볓닺ퟣ뿕솦춬틬튪ꆱ킩쒿뗈듳쾸룷뗄쿠캪췪듸욷틔뗷돉쪵ꆣ쟳럾ꆯ쫕ꎬ랽늻럖훖뷇맘늻쇭뮯짆살뗄늹훐놾볊헢ꎬ컱떫죫죃쪽쿠폐뛈떥춬튻캪닺쇋맽뎥믱폫쟩뻍늢쿮퓚뫜뮼ꎬ춬붫킧붵캻샠훖릺욷쿺돌뗃뺫뿶탨틔쒿맒뗍헟붵ꎬ맋뗄뗍탍맋싲쫛훐룼짱ꎬ튪듋뫅폃뗍듓벼맋뫏뷸뿍돉탔볛복듳뛔펪ퟷꆢ튻맋뛸럖뿍ퟷ탐돉놾쓜룱짙룷쿺캪뾴뚨뿍쯹캪뗄ꎬ놾뾪훖헟틀늡뗄ꆣ쾣늻ꆢ돉췻춬놾뗄ꆣ맋킡
