思考力学院讲师：刘虹
不可不知的市场营销名词之：
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市场渗透战略
什么是市场渗透战略？
市场渗透战略是指实现市场逐步扩张的拓展战略，该战略可以通过扩大生产规模、提高生产能力、增加产品功能、改进产品用途、拓宽销售渠道、开发新市场、降低产品成本、集中资源优势等单一策略或组合策略来开展，其战略核心体现在两个方面：利用现有产品开辟新市场实现渗透、向现有市场提供新产品实现渗透。
市场渗透战略是比较典型的竞争战略，主要包括：成本领先战略、差异化战略、集中化战略三种最有竞争力的战略形式。
市场渗透战略为企业最基本的发展战略分析
市场渗透战略是企业经营的最基本的发展战略。这是因为：
企业未来产品市场组合与现有产品市场组合之间的差异，在一定程度上决定企业未来经营所需资源投入的多少以及不确定性的大小，而不确定性又是企业经营风险的主要来源。
市场渗透战略为企业最基本的发展战略分析
实际上，市场渗透战略是企业经营的最基本的发展战略。
首先，现有产品市场组合是企业经营的基础，是企业当前利润和流动现金的主要来源，企业的一切活动都依赖其提供资源支持。
其次，市场渗透战略的实施不但为企业实施其它三种发展战略奠定了基础，而且其它三种发展战略的实施最终也只有借助于市场渗透战略才能真正实现其价值。
市场渗透战略为企业最基本的发展战略分析
市场渗透战略是普遍适用于各类企业的一项基本战略，对于那些尚没有明确的发展战略、或者一味热衷于追“新”求“大”的企业提供了一个战略反思的基础平台。该平台促使企业认真思考当前的经营现状，识别企业目前的主营业务是什么、其发展潜力有多大、可否设计有效的方案对其进行市场渗透。特别是对于我国很多幼小型企业来说，由于缺乏实施多元化战略的能力和资源，专业化经营使市场渗透作为基本战略的地位显得更加重要。
市场渗透的潜在战略收益
市场渗透战略通过充分开发现有的产品市场，从而促进企业的发展。在产品市场组合生命周期的不同阶段，市场渗透战略的灵活运用都具有重要意义。总之，实施市场渗透战略不但有助于提高每个产品市场组合在其整个生命周期内为企业创造的价值，而且有助于优化企业的整体业务组合，与企业成败密切相关。在任何时期，对市场渗透的忽视都可能使企业蒙受巨大损失。
市场渗透战略的风险
市场渗透战略的风险主要在于：
(1)顾客兴趣的改变可能会导致企业现有市场需求的枯竭；
(2)一项大的技术突破甚至可能会使企业现有产品迅速变成一堆废物；
(3)企业如果在现有业务上投入过多的资源与注意力，可能会错过更好的发展机会；
(4)除非企业在现有业务上处于绝对优势地位，否则会面对很多竞争对手。
市场渗透必须遵循市场导向
市场渗透的目标是扩大现有产品在现有市场上的销售，以维护或巩固其市场地位。某种产品的销售量可用如下公式表示：销售量=产品使用人数×每个使用人的平均使用量。该公式以最直接的方式告诉我们实施市场渗透战略的两大主要途径是：增加产品使用人的数量、提高每位顾客的使用量。
市场渗透的具体方式
1．吸引现有产品的潜在顾客，以增加产品使用人的数量
2．刺激现有顾客的潜在需求，以增加产品使用人的平均使用量
3．按照顾客的需求改进产品特性，不但可刺激现有顾客增加产品使用量，而且有助于吸引潜在顾客
