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【完整版】2020-2025年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场规模策略研究报告.pdf

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（二零一二年十二月） 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告可落地执行的实战解决方案让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章企业快速做大市场策略概述 ............................................................................................................5 第一节研究报告简介 ............................................................................................................................5 第二节消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究原则与方法 ............................................5 一、研究原则 ..................................................................................................................................5 二、研究方法 ..................................................................................................................................6 第三节研究企业快速做大市场策略的重要性及意义 ........................................................................8 第二章市场调研：2019-2020 年中国消费物联网智能终端行业市场深度调研......................................9 第一节消费物联网智能终端概述 ........................................................................................................9 第二节我国消费物联网智能终端行业监管体制与政策法规 ..........................................................11 一、所处行业分类及依据 ............................................................................................................11 二、行业监管体制 ........................................................................................................................11 （1）行业主管部门 ......................................................................................................................11 （2）行业协会 ..............................................................................................................................12 三、行业主要法律法规及产业政策情况 ....................................................................................12 第三节我国消费物联网智能终端行业主要发展特征 ......................................................................15 一、行业技术特点 ........................................................................................................................15 二、行业经营模式及经营特点 ....................................................................................................16 三、行业周期性 ............................................................................................................................17 四、行业季节性 ............................................................................................................................17 五、行业区域性 ............................................................................................................................17 六、行主要业壁垒 ........................................................................................................................18 （1）技术壁垒 ..............................................................................................................................18 （2）管理能力壁垒 ......................................................................................................................18 （3）资金壁垒 ..............................................................................................................................18 （4）客户与认证壁垒 ..................................................................................................................19 第四节 2019-2020 年中国消费物联网智能终端行业发展情况分析................................................19 一、消费电子行业发展情况及趋势 ............................................................................................19 二、消费物联网智能终端行业发展概况 ....................................................................................20 第五节 2019-2020 年我国消费物联网智能终端行业竞争格局分析................................................22 一、行业竞争格局和市场化程度 ................................................................................................22 二、行业内主要企业 ....................................................................................................................23 第六节企业案例分析：协创数据 ......................................................................................................25 一、协创数据的主营业务 ............................................................................................................25 二、协创数据在行业中的竞争地位 ............................................................................................26 四、协创数据的竞争优势 ............................................................................................................27 五、协创数据的竞争劣势 ............................................................................................................31 第七节 2020-2025 年消费物联网智能终端行业上下游产业关系及影响........................................32 一、行业与上下游行业之间的关联性 ........................................................................................32 二、上游行业发展状况及其对本行业的影响 ............................................................................33 三、下游行业发展状况及其对本行业的影响 ............................................................................33 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （1）智能家居 ..............................................................................................................................34 （2）车联网 ..................................................................................................................................35 第八节 2020-2025 年我国消费物联网智能终端行业发展前景及趋势预测....................................36 一、行业发展前景 ........................................................................................................................36 （1）产业政策支持行业发展 ......................................................................................................36 （2）消费需求旺盛，产业配套齐全 ..........................................................................................37 （3）5G 网络、边缘计算加速推进，助力物联网终端应用效率提升 ....................................37 （4）互联网科技企业和通信运营商加速推动我国物联网产业生态体系构建 ......................38 二、行业技术发展趋势 ................................................................................................................38 （1）智能感知技术增强 ..............................................................................................................39 （2）计算机视觉技术突破 ..........................................................................................................39 （3）自然语言处理技术提升 ......................................................................................................39 （4）存储介质和新存储技术发展 ..............................................................................................40 三、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................40 （1）行业技术发展快，产品迭代周期短 ..................................................................................40 （2）缺乏统一标准制约发展 ......................................................................................................40 （3）物联网安全保障能力亟需提升 ..........................................................................................41 （4）季节性明显，订单较集中 ..................................................................................................41 第三章企业快速做大市场的前提与关键因素 ..........................................................................................42 第一节小企业快速做大的五大前提 ..................................................................................................42 一、项目的可复制性 ....................................................................................................................42 二、单店的可复制性 ....................................................................................................................43 三、区域的可复制性 ....................................................................................................................43 四、销售的可复制性 ....................................................................................................................44 五、管理的可复制性 ....................................................................................................................44 第二节案例：京东——企业快速做大的关键 ..................................................................................45 一、要在一个细分市场做品类的第一 ........................................................................................45 二、选择比努力更重要 ................................................................................................................46 三、战略最关键就是要把价格定对 ............................................................................................47 四、创始人的时间花在哪里？ ....................................................................................................48 五、创业公司的组织架构要扁平 ................................................................................................49 第四章 2020-2025 年中国消费物联网智能终端企业快速做大市场策略探讨与建议............................50 第一节消费物联网智能终端企业快速做大市场规模的策略 ..........................................................50 一、真正了解消费者的需求 ........................................................................................................50 二、给产品的品牌做清晰定位 ....................................................................................................50 三、要知道产品主要卖给谁 ........................................................................................................50 四、消费者凭什么买你的产品 ....................................................................................................51 五、广告口号能否打动消费者 ....................................................................................................51 六、产品的价格是高了还是低了 ................................................................................................51 七、没钱也可以做品牌的传播 ....................................................................................................51 八、招商对提高产品销量管用 ....................................................................................................52 九、仅靠自己琢磨很难想的明白 ................................................................................................52 第二节并购——消费物联网智能终端企业快速做大的新谋略 ......................................................52 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 一、并购是集资本运作与营销操作于一体的大谋略 ................................................................52 二、并购式营销，中小企业快速做大品牌 ................................................................................53 三、利用并购杆杠，实现市场资源最大化 ................................................................................54 四、多用并购模式，实现企业营销核心力的构建 ....................................................................55 五、并购式营销应把握的几点原则 ............................................................................................55 第三节中国消费物联网智能终端行业快速做大的战略性渠道建设着力点 ..................................56 一、企业自身营销资源和营销战略的分析 ................................................................................56 二、分析目标市场的特点和渠道功能的发挥机制 ....................................................................56 三、根据不同产品阶段特点提出解决预案 ................................................................................57 四、制定渠道建设的政策 ............................................................................................................57 五、提高行业渠道核心竞争力的途径 ........................................................................................57 （一）渠道认知与开拓阶段的推广政策 ....................................................................................57 （二）渠道巩固与发展阶段的推广政策 ....................................................................................57 （三）渠道维护与稳定阶段的推广政策 ....................................................................................58 第四节消费物联网智能终端企业做大市场规模营销推广策略 ......................................................58 一、品牌定位是营销策划的方向 ................................................................................................58 二、找准产品的核心消费群体 ....................................................................................................58 三、要了解目标消费者需求的关节点 ........................................................................................59 四、广告口号能够触动消费者 ....................................................................................................59 五、产品包装设计要有策略指导 ................................................................................................59 六、价格定位不能太低 ................................................................................................................59 七、在二、三级市场打开突破口 ................................................................................................59 八、通过终端传播建立和提升品牌 ............................................................................................60 九、在写字楼和国家机关餐厅做推广 ........................................................................................60 十、促销赠品要打动消费者的心 ................................................................................................60 十一、在营销的每个环节都做到最好 ........................................................................................60 第五章盛世华研总结 ..................................................................................................................................61 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................61 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................61 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................62 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................63 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................63 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................63 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................63 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................64 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................64 六、小结 ........................................................................................................................................64 第三节致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................65 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第一章企业快速做大市场策略概述第一节研究报告简介企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国消费物联网智能终端业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对消费物联网智能终端行业快速做大市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，为消费物联网智能终端行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来快速做大市场策略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及快速做大市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。第二节消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。二、研究方法本消费物联网智能终端行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对消费物联网智能终端行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第三节研究企业快速做大市场策略的重要性及意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。通过对快速做大市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 第二章市场调研：2019-2020 年中国消费物联网智能终端行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业快速做大市场策略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节消费物联网智能终端概述物联网（IoT）是互联网在终端上的延伸和扩展，是万物互联的智能网络，具体来说，物联网是指利用条码、射频识别（RFID）、传感器、全球定位系统、机器视觉、激光扫描器等信息传感设备，按约定的协议，把任何物品与互联网连接起来，进行信息交换和通讯，以实现智能化识别、定位、跟踪、监控和管理的一种网络系统。根据应用领域的不同，物联网（IoT）可分为工业物联网（IIoT）和消费物联网（CIoT），从发展和商业推广的角度来看，工业物联网和消费物联网逐渐成为两个平行的生态系统。消费级物联网（CIoT）与工业物联网（IIoT）不同的是，其主要面向个人用户而非工业客户，应用在终端消费领域，是消费者最常接触到的程序、用例和设备集合的统称。消费物联网硬件和设备主要围绕人们生活工作环境而设计，适用于满足生活工作环境的需求。物联网从体系架构上可分为感知层、网络层、平台层和应用层。其中，感知层包括芯片、传感器等核心元器件；网络层包括通信模组和通信网络；平台层包括平台、系统；应用层包括智能终端和集成应用。在物联网的产业链中包括物联网的芯片、传感器等上游部件供应商、物联网智能终端制造商、提供通信网络服务的通信运营商以及提供应用平台及系统开发服务的互联网公司。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 行业内将互联网时代向物联网时代的演进归纳为：PC电脑（互联网，时代）、智能手机（移动互联网，时代）、人机交互及万物互联的智能终端（物联网，时代）。物联网时代是对原有格局的颠覆，物联网将不再局限于人与人之间的连接，而是扩大为“万物互联”，在此基础上生成更大规模的数据、更强大的人工智能，进而推动社会生产力的跃升。互联网的每一次升级都是对流量数据这一核心资源的挖掘和再分配。物联网时代最核心的资源是数据，无论是芯片、传感器、智能终端等硬件厂商，还是通信运营商或云平台等软件服务企业，谁能够获取的数据信息更多，就能够在整个产业链中获得更大的话语权，而获取物联网大数据的前提是建设具备大流量数据采集能力的智能终端网络。研究机构 Markets and Markets发布的报告中表明，2018年全球消费物联网（CIoT）市场规模已达到 468亿美元，到 2023年这一数字预计将达到 1,044亿美元，五年内的年复合增长率可达 %，显示出 CIoT迅速的增长趋势。中国信息通信研究院报告表明，在全球范围内，物联网终端数量正高速增长。截至 2019年，全球物联网设备连接数量达到 110亿个，其中消费物联网终端数量达到 60亿，工业物联网终端数量达到 50亿。据全球移动通信系统协会预测，2025年全球物联网终端连接数量将达到 250亿个，其中消费物联网终端连接数量将达到 110亿。近年来，车辆安全监控的需求不断增长、家庭自动化设备在安全及智能等应用的日益增多，逐渐成为推动 CIoT 市场增长的关键因素；消费者对更方便的高质量生活方式需求的不断增长，以及智能设备中互联网普及率的提高也有助于消费物联网市场增长。消费物联网智能终端是指具备信息采集、处理和连接能力，并可实现智能感知、交互、大数据 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 服务等功能的终端硬件产品，是物联网时代人工智能的重要载体，也是消费级物联网产业链中的重要环节。作为消费电子领域的新兴产业和重要组成部分，在手机、电视等终端产品实现智能化之后，新一代信息技术正加速与智能家居、车载智能硬件、可穿戴设备、移动医疗等物联网智能终端产品集成融合，催生智能硬件产业蓬勃发展，带动模式创新和效率提升。第二节我国消费物联网智能终端行业监管体制与政策法规一、所处行业分类及依据根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），消费物联网智能终端行业归属于“计算机、通信和其他电子设备制造业（C39）”。根据我国国民经济行业分类标准（GB/T4754-2017），消费物联网智能终端行业属于“计算机、通信和其他电子设备制造业（C39）”。消费物联网智能终端细分行业主要为“计算机外围设备制造”（C3913）、“影视录放设备制造（C3953）”和“智能车载设备制造（C3962）”。二、行业监管体制（1）行业主管部门本行业的主管部门是国家工业和信息化部，其主要职责为：拟订并组织实施国家信息化的发展规划，推进产业结构调整和优化升级，推进信息化和工业化融合。制定并组织实施信息通信行业规划、计划和产业政策，提出优化产业布局、结构的政策建议，起草相关法律法规草案，制定规章， 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 拟订行业技术规范和标准并组织实施，指导行业质量管理工作。监测分析行业运行态势，统计并发布相关信息，进行预测预警和信息引导，协调解决行业运行发展中的有关问题并提出政策建议。统筹推进国家信息化工作，组织制定相关政策并协调信息化建设中的重大问题。（2）行业协会中国通信工业协会，是国内从事通信设备及相关配套设备/专用零部件的研究、生产、开发单位自愿联合组成的全国性社会团体。协会在工业和信息化部的指导下进行行业管理、信息交流、业务培训、国际合作、咨询服务等工作，旨在推动行业技术进步、提高产品质量、加强企事业单位之间的交流合作，提高产品竞争力和企业的经济效益。另外行业自律组织还包括中国通信企业协会、中国通信标准化协会和中国电子学会等。行业协会履行自律、协调、监督和维护企业合法权益，协助政府部门加强行业管理和为企业服务等职能。三、行业主要法律法规及产业政策情况消费电子领域物联网智能终端和数据存储设备研发、生产和销售，主要适用计算机、通信和其他电子设备制造业的通用法律、法规，主要包括《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国安全生产法》、《中华人民共和国环境保护法》、《中华人民共和国电信条例》等。行业的主要产业政策包括： 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 第三节我国消费物联网智能终端行业主要发展特征一、行业技术特点物联网智能终端及数据存储设备具备高速接入、高速传输、高性能转发、网络安全、业务种类多、可靠性高等特点，系统架构主要包括硬件架构、软件架构及系统逻辑架构三个层面。对于生产商而言，主要要求具备高质量的研发制造能力，相应的测试环境和质量控制体系，以支撑和保证产品可靠性。随着技术的不断演进以及民用监控视频、高清晰度电视、视频游戏、在线存储与备份等高带宽新业务需求的持续增长，个人、家庭、企业应用类智能终端及数据存储设备呈现出技术演进快、产品更新周期短、应用场景广、功能需求个性化、产品多样化（小型化、智能化、节能环保等）、更加精密等趋势。这些趋势对物联网智能终端的生产制造技术提出了更高要求。同时，劳动力等要素 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 成本的上升，下游品牌企业对成本与效率的高诉求，促使生产制造不断提升自动化水平、降低成本。二、行业经营模式及经营特点物联网智能终端和数据存储行业经营环节主要包括设计研发、生产、销售和服务，行业内众多企业根据自身的相对竞争优势，占据了行业内不同的经营环节，形成了多种经营模式。大型互联网公司和通信运营商类企业一般不直接从事智能终端和移动数据存储设备的生产，而是通过 OEM/EMS、ODM、JDM等模式与产品制造服务商进行合作。 1、OEM/EMS模式 OEM（Original Equipment Manufacturer）即纯代工模式，在这种模式下，由客户提供设计方案，智能终端制造服务商完全按照客户设计的方案和品质功能要求进行生产。OEM模式下，客户负责产品设计、研发、销售和服务环节，不直接进行生产。 EMS模式下，公司为客户提供原材料的采购、产品的制造和相关的物流配送、售后服务等环节服务。该种模式实质上与 OEM模式类似。 2、ODM模式在 ODM（Original Design Manufacturer）模式下，产品制造服务商为客户提供产品设计、研发、生产、售后维护的全流程服务，客户向 ODM服务商提出产品规格、功能的要求，由 ODM服务商负责实现设计及生产达标。ODM模式对产品制造服务商提出了较高的要求，需要其建立完善的产品研发体系，具备市场洞察能力、快速提供解决方案的能力，一般只有大型制造服务商才具有 ODM 的能力。 3、JDM模式在 JDM（Joint Design Manufacturer）模式下，产品制造服务商在设计研发的全部过程中与客户深度合作，建立及时沟通反馈机制，按客户的基本要求提供产品解决方案。相比于 ODM，客户在 JDM模式中参与的环节更加广泛和深入，产品制造服务商与客户各自利用自身的竞争优势紧密合作，共同完成设计方案，再由 JDM制造商完成生产交货。JDM模式主要适用于客户与制造商建立长期稳定关系的情况，目前已成为行业内大型制造服务商与优质客户合作开发产品的主流经营模式之一。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 三、行业周期性物联网智能终端和数据存储设备的终端需求受宏观经济景气度、居民可支配收入、技术革新、消费习惯、政府产业政策等因素的变化呈现周期性波动的特征。近年来，尽管传统的智能硬件如智能手机、平板电脑已经进入产业成熟期，增速明显下滑，但随着物联网、车联网、云计算等新型消费电子终端应用领域及技术革新成果的涌现，智能可穿戴设备、智能家居、车载智能终端陆续成为探索热点，已成型的消费电子产业链迫切需要寻觅新的增长点，智能硬件迎来市场扩张的发展机遇，因此新兴的消费电子细分领域仍处于成长期。另外，物联网智能终端行业的产品覆盖领域十分广泛，且行业企业的核心生产设备 SMT贴片设备又具有较强的通用性，行业受某个细分应用领域周期性波动的影响较小。四、行业季节性通常大部分消费类电子产品都具有季节性特征。国内市场方面，受到“双十一”、“双十二”网络促销、春节假期等因素影响，每年四季度是各类消费电子产品的销售旺季，因此，每年的四季度是包含智能硬件在内的消费电子生产制造最繁忙的季节，各品牌运营商、零售商等一般在四季度集中备货，以应对节日的购物热潮。相较而言，其他季度需求相对较少。五、行业区域性中国的智能硬件制造产业集中分布在沿海、沿江和中西部一些产业基础较好地区，区域化特征十分明显。珠三角地区是国内电子整机的重要生产基地，在物联网产业发展上，珠三角地区围绕物联网设备制造、软件及系统集成、网络运营服务，以及应用示范领域，重点进行核心关键技术突破与创新能力建设、着眼于物联网基础设施建设等方面形成了产业集群。长三角地区凭借电子信息产业深厚的产业基础，物联网产业发展主要定位于产业链高端环节，从物联网软硬件核心产品和技术两个核心环节入手，实施标准与专利战略，形成全国物联网产业核心与龙头企业的集聚。由于智能硬件研发制造企业需要有较强的技术研发能力、丰富的生产经验、良好的人员管理、优秀的成本控制、大量的资金储备，同时需要上下游配套比较完善，所以此类企业一般处于经济发达和产业集聚的地区。近年来，随着国家政策鼓励，沿海地区智能硬件制造企业逐步加大在内陆地区的市场开发力度和投资规模，制造中心有逐步向内陆地区倾斜的趋势。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 六、行主要业壁垒（1）技术壁垒电子制造企业尤其是涉及智能硬件研发、制造及销售服务的综合服务商，其核心竞争力在于技术储备和研发。一方面，相关智能硬件产品涉及到视频编解码、网络连接、图像校准、无线传输、软件开发等多学科技术应用，一般企业很难全面掌握所涉及的技术。随着物联网应用范围的扩大和电子产品智能化要求的提高，企业还需适应匹配智能识别、云计算、人工智能、车联网等更多新技术、新场景；另一方面，智能硬件产品更新换代速度较快，大型客户对专业制造服务商的研发效率和能力提出了更高的要求。在智能制造技术不断发展，人力资源成本逐年增加的背景下，自动化生产技术正逐渐成为智能硬件制造服务商脱颖而出的关键要素。但自动化改造是一项全方位的系统工程，需要高可靠性的设备、成熟专业的研发团队、经验丰富的生产管理人才互相配合。因此，只有积淀了丰富技术、应用工艺并能不断开发出新产品的企业才具有核心竞争力。拟进入者需要组建掌握多项技术的人才队伍，并经过较长时间的积累，才有可能进入本行业，其面对的技术和研发门槛较高。（2）管理能力壁垒拟进入者除了面对技术和研发上的高门槛，生产管理能力对其进入行业也是一个重要障碍。电子制造行业中专业的智能硬件研发、制造及销售综合服务企业在为知名互联网科技企业和通信运营商等大客户的服务中，核心环节就是快速研发响应和大规模的生产制造服务。由于大型客户订单数量大、交货周期短，对产品生产效率和品质的要求又很高，产品品质不稳定或交货不及时均会较大程度影响客户对产品的信心。因此，成本控制、产品品质的稳定性、准时交货能力是智能硬件生产企业核心竞争力的体现。因此针对众多生产线的管理调配需要通过规范化的生产工艺管理、标准化的操作流程、实时在线监控、全流程的产品检测等来实现高产出、低成本和高品质的产品交付。这就对拟进入此行业企业的生产管理能力提出了较高的要求。（3）资金壁垒本行业对拟进入者的资金壁垒主要表现在两个方面：首先，作为具备独立研发能力的电子制造企业，需要紧跟市场技术潮流，不断投入资金和人力用于前沿技术和新产品开发，很多研发成果难以进入产业化阶段实现利润，因此在研发设计环节也要承担很大资金压力；其次，专业的电子制造企业基础服务就是快速的构思产品并落地，持续稳定地批量生产制造，满足下游客户的出货需求，并能及时调整适应快速多变的市场节奏。这要求企业具备在较短时间内完成大批量产品的研发设计 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 及量产能力，该能力与研发中心、机器设备、厂房、配套设施等固定资产的投入有很强的正关联性，大规模的固定资产投入为拟进入者设置了较高壁垒。（4）客户与认证壁垒在本行业的业务扩展过程中，与大型客户建立稳定供应链关系的门槛较高，知名互联网科技企业和通信运营商等大型客户往往对供应商的资格认证有复杂的认定过程，一般要求供应商有成熟的研发体系，高效的生产管理体系，严格的质控体系、丰富的行业经验和良好的品牌声誉。这个认证流程周期较长，整个生产资质认证或考核的周期通常需要超过一年的时间。因此，一旦通过大型客户的认定，成为其合格供应商，出于保证产品品质和维持稳定供货的考虑，彼此之间会形成稳固的长期合作关系。新进入者由于缺少成功案例、品牌声誉和服务能力，短期内难以进入大型客户的供应链体系。另外，行业内部分产品属于家用和类似用途设备、影音视频类设备、电信终端设备等，已被列入国家强制性产品认证目录，须通过 CCC认证才能进行生产和销售。若对外出口，还必须取得 CE、UL、FCC等不同类型的认证和通过 RoHS等检测。基于以上制度和惯例的存在，使得从事上述产品业务的电子制造商存在一定的市场进入认证壁垒。第四节 2019-2020 年中国消费物联网智能终端行业发展情况分析一、消费电子行业发展情况及趋势消费电子产品是指围绕消费者应用而设计的与生活、工作、娱乐息息相关的电子类产品，是电子信息技术在个人、家庭应用的载体。消费电子产品的使用对于消费者而言，有助于提高生活便捷度和舒适感，增加乐趣并提升生活品质，因而已成为现代人生活的重要组成部分。过去的几年间，是全球消费电子技术高速发展、产品快速迭代扩展的阶段，也是中国消费电子市场高速扩张、产业结构性升级的重要阶段。物联网、大数据、云计算、4G/5G、虚拟现实、人工智能等新一代信息技术的全面应用，使得创新型消费电子产品层出不穷，并渗透到消费者生活的方方面面，消费电子产品已经步入智能化、联网化的新时代。从近年来消费电子产品的发展趋势来看，最为显著的特征就是产品日趋智能化，智能化浪潮已成为产业共识和转型方向。所谓智能化，就是将硬件设备与人工智能相结合，行业中所称的智能终端或智能硬件，是指具备信息处理和数据联接能力，可实现感知、交互服务功能的产品。智能硬件 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 的人工智能模型反馈、升级等都需要物联网的基础，某些功能需要云端的支持，因此物联网成为智能硬件的必备要素。随着物联网、云计算、大数据、人工智能等信息技术快速演进，消费电子产品的硬件、软件、服务等核心技术体系加速重构，单点技术和单一产品的创新正加速向多技术融合互动的系统化、集成化创新转变，创新周期大幅缩短。消费电子产品正从单一功能设备向通用设备、从单一场景到复杂场景、从简单行为到复杂行为发展转变，智能要素的注入将加速这一过程。消费电子领域智能化趋势广泛蔓延，电子产品纷纷进行智能化改造，创新性智能终端产品层出不穷，除了智能手机、平板电脑、个人电脑及数码产品、智能穿戴产品、VR/AR设备外，智能家居领域的摄像机智能安防产品、智能网关、智能音箱以及车载类智能终端设备等新兴智能终端产品不断涌现。消费电子智能终端产品所具备的连网、远程控制、APP管理、传感技术、语音识别等技术正日益为消费者所接受和认可。消费电子产品与物联网深度结合将成为行业发展的重要方向，全方位智能化的产品将成为未来的主流。除了科技创新和新技术应用推动消费电子产品向智能化时代迈进外，从需求端来看，社会“消费升级”的大背景也为推进消费电子产品转型升级带来了时代机遇。随着社会经济发展，居民可支配收入不断提升，消费者的消费能力和理念都在升级。对品质生活的注重和追求，使得消费类别向品质化、多样化转变，消费者更加注重消费过程中的体验和感受，新的个性化需求不断涌现。智能化的消费电子产品凭借领先的科技创新、丰富的产品形态和多元的应用场景，不断满足着人们对品质生活的需求，在产品的消费过程中，提升了大众对智能科技服务的获得感和体验感，也不断激发民生消费需求，引领社会的消费热点，加速相关产业服务创新和商业模式的变革。一方面消费升级推动着供给的创新，另一方面供给的提升又创造出新的消费增长点，如此循环往复为消费电子产品的创新发展提供了源源不断的动力支持。近年来消费电子产品的创新热点正逐步由个人消费电子产品向智能家居生活、智能汽车、智能医疗甚至智慧城市这些更广阔的空间延伸。目前，传统消费电子产品如智能手机、平板电脑和笔记本电脑创新放缓，进入存量竞争的阶段。人们对智能家居产品、车联网产品、可穿戴设备、虚拟现实等品类的需求不断扩大，消费级物联网智能终端成为消费电子行业新的增长点。国内消费电子市场呈现出传统品类增长趋缓，而智能硬件等新型产品增长迅速的行业局面，智能硬件的普及率和渗透率大幅提升。二、消费物联网智能终端行业发展概况物联网智能终端是指具备信息采集、处理和连接能力，并可实现智能感知、交互、大数据服务等功能的物联网硬件产品，是物联网时代人工智能的重要载体。消费物联网智能终端位于 CIoT产业链之中，产品集成了传感器、通信模组、芯片等核心元器件，并将感知层收集到的音视频等信息和数据利用通信网络输送至云端，由云端平台作为设备汇聚、应用服务、数据分析的环节，基于大 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 数据和云计算等方法，对采集到的海量信息进行处理分析，形成满足信息来源者对于定位、监控和管理的一系列操作，并反馈至终端用户。消费电子产品在经过智能化改造之后，具备“连接”的能力，实现互联网服务的有效加载，形成“云+端”的典型架构，具备了大数据等附加价值，同时为消费者提供更多的增值服务和全新的科技体验，有效激发和挖掘了潜在消费需求。与 PC电脑（互联网，时代）和智能手机（移动互联网，时代）所不同的是，物联网智能终端（物联网，时代）面临的市场需求面将更加广泛。PC电脑可能是家庭或多人共享，手机一般是每人拥有一个，物联网智能终端由于功能更专业、产品更细分、营销更精准，每个家庭或每个消费者将拥有不同系列的多种产品，大大增加了人均需求量。而且，智能终端产品并非传统单品消费的模式，纳入智能操控系统的智能硬件产品越多，消费者就会获得更高的生活便捷度的消费体验，就会激发对衍生智能硬件产品的配套需求，产生需求的聚合效应。随着物联网基础技术的逐步成熟以及 5G网络的加速发展，物联网智能终端行业开始迈入了一个快速发展期。各大通信运营商和大型互联网公司纷纷进行物联网产业的战略布局，试图在新的竞争蓝海中抢夺市场先机，争夺物联网数据入口的话语权。消费物联网产业的发展路径是按照物联网智能终端产品成熟及普及，物联网平台生态系统构建以及平台反哺行业发展的主线来演进的。目前我国的物联网智能终端尚处于产品推广及普及阶段，在此阶段主要是以物联网智能终端为导向不断进行渗透，通过提供高性价比的智能硬件来降低消费者体验智能硬件的门槛，提升用户的体验和黏性，再进一步通过智能硬件连网规模的扩张来拓宽用户基数和影响力。根据前瞻产业研究院的数据，2018年我国智能硬件产品销售市场规模可达 850亿元，到 2023年，我国智能硬件行业规模有望达到 1,704亿元，五年行业复合增长率达 %。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 第五节 2019-2020 年我国消费物联网智能终端行业竞争格局分析一、行业竞争格局和市场化程度物联网生态链领域科技的日新月异，加速了智能终端和存储设备的更新换代，市场主体竞争策略也不断进化。电子制造行业完善的专业化分工和产品应用范围广泛的特征，决定了终端产品市场上不同领域的竞争呈现不同态势。国际大型电子制造服务企业，对生产设备和技术进行了巨额资金投入，因此在智能手机、通信网络设备等大体量行业内为客户提供大规模定制化服务是其相对优势。与此相对，在物联网技术应用高速发展的背景下，智能摄像机、车联网智能终端等细分智能硬件领域，产品具有消费热点切换频繁、单一品种生命周期短、产品升级换代速度快的特点，表现为新产品、新技术、新应用的市场需求日新月异。在这些领域，具有研发体制灵活、生产流程紧凑、售后服务完善优势的国内优质制造商在市场上占据竞争优势。在全球电子行业从垂直结构向水平结构转变，价值链分工日益细致的过程中，每一价值环节都有其独特的价值，都需要其独到的核心能力。电子产品制造服务商需要在制造技术、工艺控制、设 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 计能力、供应链协调等方面具备较高的市场竞争力，并形成制造环节完整的解决方案。在产业链分工日趋细化的背景下，通信运营商、电子产品品牌商和电子产品制造服务商由原本单纯的买卖协议转化成长期合作的伙伴关系。电子产品品牌商将制造环节外包，有助于减少大量的生产制造的资产投入，而更专注于其产品研发、品牌管理、渠道销售等核心能力上；制造服务商通过与品牌商的长期稳定合作，也有利于分担技术研发投入的风险以及减少品牌经营所需的广告宣传投入和市场销售风险，获得相对稳定的产业链分工价值回报。电子产品制造服务商与通信运营商、品牌商形成稳固的合作关系后，在满足其制造服务需求的过程中，不断增加与其合作的服务领域，并逐步提高自身综合服务能力，强化服务增值。受到技术进步与竞争加剧的影响，部分传统消费电子产品的制造商通过技术改造升级进入智能家居、车载智能终端制造行业，目前行业市场化程度相对较高。在此背景下，智能硬件的研发企业将更多地参与到整个物联网产业链中的应用型解决方案，整体服务及产品的附加值也将不断得到提升，未来更加注重并强调方案解决及服务环节，更加切合互联网经济的发展理念。二、行业内主要企业 1、深圳市卓翼科技股份有限公司卓翼科技（股票代码：002369）成立于 2004年，总部位于深圳，是一家从事电子制造外包服务的企业。其主营业务为以 ODM/EMS模式为国内外的品牌厂商提供网络通讯终端类和便携式消费电子类产品的研发制造服务，主要产品包括网络通讯终端类和便携式消费电子类两大类。 2、深圳市共进电子股份有限公司共进股份（股票代码：603118）成立于 1998年，总部位于深圳，主营业务为宽带通讯终端的研发、生产和销售。公司是国内大型的宽带通讯终端生产商，主要以 ODM模式为国内外通讯设备提供商提供网络通讯类产品的制造服务。其主要产品包括有线宽带（DSL终端）、光接入（PON终端）、无线及移动终端（企业网、WIFI设备）等。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 3、群光电子股份有限公司群光电子（台股代码：2385）创立于 1983年，公司总部位于台湾省新北市，主要从事电脑系统相关业务，包括计算机键盘（台式机和笔记本电脑）、鼠标、摄像头、数码相机的生产及出口，产品面向国际市场，于 1999年在台湾证券交易所上市。其主要客户为：微软、HP、联想等大型跨国公司。 4、中磊电子股份有限公司中磊电子（台股代码：5388）创立于 1992年，总部设立于台湾省台北市，自成立之初即定位为专业网通代工厂，致力于网通软、硬体产品整合服务与网路通讯协定（IP Protocol）等核心技术之研发。其主要产品与服务包括：ADSL宽频闸道器、宽频路由器、印表机列印伺服（Printer Server）、网路监控系统（IPCamera）、网路储存设备（Networks Attached Storage；NAS）。中磊电子于 1999年在台湾证券交易所上市。 5、上海龙旗科技股份有限公司龙旗科技成立于 2004年，总部位于上海，是一家专业提供移动终端设备设计方案和生产服务的企业，主要以 ODM模式从事手机设计、手机整机制造以及无线通信数据产品、无线互联网应用等产品研发和服务。 6、上海剑桥科技股份有限公司剑桥科技（股票代码：603083）创立于 2006年，主要基于 JDM和 ODM模式进行家庭、企业及工业应用类 ICT终端领域产品的研发、生产和销售。剑桥科技主营产品包括电信宽带终端、无线网络设备、智能家庭网关、工业物联网产品与解决方案、光模块五大类。 7、环旭电子股份有限公司环旭电子（股票代码：601231）成立于 2003年，是电子产品领域提供专业设计制造服务及解决方案的大型设计制造服务商，主营业务主要为国内外的品牌厂商提供通讯类、消费电子类、电脑类、存储类、工业类、汽车电子类及其他类电子产品的开发设计、物料采购、生产制造、物流、维修等专业服务。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 8、深圳泰克威云储科技股份有限公司泰克威主要从事计算机周边、智能终端周边等消费类电子产品的研发、设计、制造和服务，是智能终端周边设备的整体解决方案提供商。其业务体系涵盖移动硬盘、WiFi存储和移动电源三大领域，满足手机、平板、PC和智能电视的数据存储、交换、共享等方面的需求。 9、深圳市豪杰科技有限公司豪杰科技（Topdisk Technology Limited）是一家专业从事消费电子产品和闪存工业解决方案的研究、开发、制造和销售的专业电子产品供应商。其主要产品包括 USB闪存、消费级 SSD、工业级 SSD等。第六节企业案例分析：协创数据公司主要从事物联网智能终端和数据存储设备等消费电子产品的研发、生产和销售。公司报告期内的物联网智能终端产品主要包括智能摄像机、车联网智能终端、智能网通网关、智能机顶盒等；数据存储设备产品主要包括机械硬盘、固态硬盘及其他存储设备。公司主营产品从行业属性上看属于消费电子行业，受到电子信息产业总体环境、行业发展状况及技术创新趋势的影响；从产品应用层面来看，公司位于消费物联网产业链之中，智能终端产品集成了传感器件和移动通信传输功能，可接入物联网并实现特定功能或服务，是物联网中连接传感网络和传输网络的数据承载终端；数据存储设备制造业务主要面向家用场景，部分产品具有云存储功能，致力于在物联网时代升级传统产品形态及功能，提升数据存储容量、便捷性和安全性。一、协创数据的主营业务公司是在消费电子制造领域长期研究经验积累的基础上，通过聚焦消费电子产品智能化及音视频信息编解码技术应用的背景下逐步发展起来的，主要从事消费电子领域物联网智能终端和数据存储设备等产品的研发、生产和销售，并不断紧跟技术变革与市场的发展趋势，推出新产品。报告期内，公司依托自身的研发设计、工程测试、生产制造和品质管理能力，紧紧抓住全球电子制造产业专业化分工以及智能终端成为物联网时代重要的数据流量入口的发展契机，主要以合作研发制造（JDM）和自主设计制造（ODM）模式为客户提供视频采集（编码）、接入（传输）和显示（解码）相关的智能终端产品以及数据存储设备，拥有从产品规划立项、产品设计研发、产品生产制造到专业技术服务的完整业务体系。经过多年的市场开拓，目前已经与联想集团、360集团、小米生态链企业（创米科技）等知名科技型企业及中国移动旗下物联网公司建立了长期稳定的合作关 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 系，并逐渐成为中国电信等通信运营商的二级供应商。二、协创数据在行业中的竞争地位报告期内协创数据专注于物联网智能终端和数据存储设备的研发设计、生产制造与销售服务。近年来，随着公司研发能力的突破升级，产品的市场影响力不断提升，产品销量也逐年增长。2019 年公司以智能摄像机、车联网智能终端、智能网通网关为代表的物联网智能终端产品共销售万台，以固态硬盘、机械硬盘为代表的数据存储设备销售万台，主要产品出货量在国内具有较强竞争力。公司自身的经营成果及研发创新专利对行业发展促进的贡献得到了行业内部及社会各界的高度认可。截至本招股说明书签署日，公司拥有的授权专利和软件著作权共 240项，其中发明专利 23 项、实用新型专利 88项、外观设计专利 41项、软件著作权 88项。目前，公司及子公司安徽协创均为国家高新技术企业，公司荣获 2017和 2018年度年度广东省“守合同重信用”企业荣誉称号，是中国虚拟现实产业联盟和中国电子信息产业发展研究院评定的虚拟现实产业联盟会员单位；子公司安徽协创入选“安徽省企业技术中心”，荣获安徽省企业联合会“安徽制造业百强企业”、安徽省经济和信息化厅“安徽省专精特新中小企业”荣誉称号，并被安徽省经济和信息化委员会评定为 “2017年安徽省软件企业 20强”、“2017年度安徽省智能硬件示范企业”等，被合肥市经济和信息化委员会评定为“合肥市工业设计中心”、“合肥市智能工厂”等，同时获得合肥市高新技术开发区管委会颁发的“技术品牌奖”、 “专利创造奖”、“高成长优质奖”等奖项。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 作为高新技术企业，公司不断通过研发创新、完善产品功能质量和诚信服务来提升自己的行业地位，目前公司已通过了 ISO9001:2015（质量体系认证）、ISO14001:2015（质量环境管理体系认证）、OHSAS1800:2008（职业健康安全管理体系认证）等体系认证，子公司安徽协创还通过了 IATF16949:2016（汽车行业质量管理体系认证）。公司相关产品也通过了 CCC认证（中国强制性产品认证）、CE认证（欧盟产品认证）、FCC认证（美国联邦通信委员会认证）、SRRC认证（无线电管理认证）、Dolby认证（杜比音效技术标准认证）等认证，同时满足欧盟 ROHS标准要求。各项荣誉和资质认证充分体现了公司的技术水平及管理能力，奠定了公司在行业内的领先地位。在得到社会各界的认可和权威机构的认证同时，公司也保持着与联想集团、360集团、小米生态链企业、中国移动等知名互联网科技企业以及通信运营商等综合实力较强客户的全方位紧密合作，进一步巩固公司在物联网智能终端研发制造服务领域的市场地位。四、协创数据的竞争优势 1、技术研发优势产品的研发与设计能力是评判智能终端制造服务企业核心竞争力的关键指标。公司核心管理团队大多来自行业内知名企业，掌握了先进的项目管理和研发管理经验，积累了智能硬件制造领域的核心技术，同时对国内外物联网智能终端和数据存储行业发展有着深刻的认识，引领公司在激烈的市场竞争中迅速成长为具有行业影响力的生产企业之一。（1）技术储备丰富经过 10余年的发展，公司在视频终端、网络接入设备、数据存储设备领域积淀了业内领先的技术实力。公司重视自主创新和引进先进技术再创新，注重产品开发效率，在硬件与结构设计、信息传输等领域掌握多项核心技术，其中自动调焦技术、语音控制技术、视频采集软光敏技术、摄像机低功耗技术、移动侦测技术、车联网里程精确计算技术、无线 WIFI校准测试技术、摇头摄像机 360度无卡顿旋转技术等方面处于国内同业领先水平，此外公司已经具备了 WIFI模组的自主设计制造和调试能力。截至本招股说明书签署日，公司拥有的授权专利和软件著作权共 240项，其中发明专利 23项、实用新型专利 88项、外观设计专利 41项、软件著作权 88项。（2）研发体系完善 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 物联网智能终端产品的设计开发一般可分为结构设计、硬件设计和软件设计部分。结构设计又分为 ID设计和模具设计；硬件设计包括从 PCB原理图设计、PCB layout到完成产品设计文件的全流程；软件设计则包括底层软件研发、驱动程序和应用程序研发几个环节。公司产品中心在东莞和合肥均设有研发基地和实验室，其中，东莞基地设有结构和模具开发、硬件开发、ID和平面设计开发、自动化开发课和电子信号分析实验室、机械寿命实验室、物理环境实验室、ESD实验室、环境物质检验室和光学影像实验室，合肥基地设有软件开发、智能制造开发课和研发测试中心、无线通讯实验室等。目前，协创数据拥有自主完成结构、硬件与软件研发的整体能力，在合作开发模式下，模具设计、硬件设计和底层软件设计部分均可由协创数据主导完成。（3）反馈机制灵活公司在产业链上下游的沟通方面，除业务部日常跟踪客户需求外，研发部还与上游芯片供应商建立了灵活的反馈机制，保证了核心原材料供货渠道的通畅和与供应商之间的良好关系。由于芯片原厂主要负责定义芯片功能，在功能开发上倾向于大而全的模式，难以直接了解终端客户的实际使用需求，因此在用户体验等方面需要通过生产厂商来获取详细信息，公司可以藉此与芯片原厂形成较充分的反馈机制。目前公司主要与华为海思、合肥君正等大型国产芯片企业形成上述合作关系，芯片厂商会在产品规划前与公司进行沟通，以应对客户需求和功能实现等方面的建议。 2、快速响应优势智能硬件产品具有消费热点切换频繁、单一品种生命周期短、产品升级换代速度快的特点，表现为新产品、新技术、新应用的市场需求日新月异，这些特点决定了只有能够敏锐捕捉到这种动态需求，并能够快速反应且具备研发、设计和制造能力的企业才能够迎合市场潮流，在竞争中占据有利位置。经过多年的业务合作，公司与知名互联网科技公司、通信运营商建立了长期稳定的业务合作关系，公司业务部门对接合作方市场部门，能够快速发现消费趋势和市场机遇，公司研发部门对接合作方的技术部门，可以提高解决技术问题效率，缩短产品的开发周期。在生产制造方面，公司快速反应的柔性化生产方式成为解决产品快速转换和多批次小批量生产问题的有效途径。公司采用 MES 和 ERP信息管理系统，利用信息化技术，整合各方面信息流，实现了商务、研发、采购、生产、品质管理、物流、财务等部门的信息互连，实现生产体系的最优化，在保证质量的前提下，有效提高了客户对于产品交付时间的满意度。相对于国内外同行业中的大型公司，协创数据具有快速响应及灵活性优势。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 3、生产制造优势（1）自动化生产优势公司以智能制造为导向，高度重视自动化设备改造、自主研发自动化与信息系统。公司在智能音箱项目中已全面接入自动化制造体系，其以物联网、智能化为基础，以信息技术与制造技术深度融合为特色，构建了以客户需求为核心的智能制造管理体系。从生产过程看，智能音箱生产线实现了 SMT贴片、PCBA功能测试、自动化分板、自动化机构整机组装、自动化成品功能测试、自动化音频测试、自动化包装等整个流程的智能化，大幅提升了生产的自动化与智能化水平，提高了生产效率与产品良率，同时节省了制造成本。智能音箱产品全线采用 MES监控产能与良率，实现产品制造过程的实时质量监测与全生命周期的质量追溯。未来随着自动化设备在公司各条产线上的逐渐推广，自动化生产优势将进一步提高公司的市场竞争力。（2）品质管控优势公司一直注重先进设备的投入，拥有自动化程度较高的生产线和先进的生产设备、测试设备，先进的检测设备确保了制造良率和产品性能。公司采用自动光学检验设备（AOI），检测速度快、画面分辨率高，并具有较强的统计过程控制（SPC）分析能力，为改善生产提供实时的统计数据；另外，公司还有自动调焦机、无线局域网测试仪、8960综测仪、CMW500 4G-LTE综测仪等其他检测设备。同时，公司还自行开发了测试系统以及相关的软件。这些先进设备的投入和测试软件的开发使用，提升了产品良率，保证了产品品质的稳定性，增强了公司的核心竞争力，为公司赢得客户提供了条件。在管理流程上，公司产品从物料进料、仓储、发料、贴片、测试、组装、入库、出货，拥有一套完整的质量追溯系统，各工段通过扫描 SN（序列号）来记录整个过程以及防呆防错功能。具体管控流程如下： 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 （3）柔性生产优势物联网相关的智能硬件属于消费电子类产品，制造企业需要具有基于技术演进、行业发展趋势与客户需求不断拓展产品线的能力。经过十余年的运营发展，在充分掌握现有外购的主要生产设备的性能及缺陷的基础上，为了改善在生产工艺部分环节的低效和浪费，公司形成了一套柔性化的生产管理制度应对行业季节性及产品快速迭代更新对公司产能的影响。为满足多品种、小批量、多批次的产品需求，公司不断对管理组织结构体系、生产线以及 ERP、PLM、MES等信息系统进行改进，将采购、研发与生产环节紧密联系在一起，由系统驱动整体生产运作，降低了生产冗余和损耗。此外公司着力发展工程部，对接研发和一线生产部门，在前端的产品开发环节，研发部即会与工程部合作研究设备的通用性和程序的可替换性。工程部投入技术人员、先进实验设备，妥善衔接新产品研发到批量生产的过程，提高了研发人员和生产人员的效率，为多品种小批次的频繁转产提供技术支撑。工程部负责运营维护 SMT运行程序，以现有设备功能为基础，经过自动化改造，目前生产换线直接调用程序即可完成设备调试。（4）成本管控优势对于以 ODM、JDM业务为主的企业而言，能否对成本进行严格管控，保证原材料的稳定供应并降低生产损耗，很大程度上决定了其能否保持较高的盈利水平和市场竞争力。公司经过多年的经营 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 积累，在成本管控方面形成了以下主要优势：①公司具有较强的研发能力，在产品开发环节通过产品方案的合理规划和原材料的合理选择，使产品具备一定的成本优势；②公司业务规模和原材料采购金额逐年上涨，拥有显著的规模优势，并且公司在下订单时一般均会选取三家及以上合格供应商进行比较，使得公司在面对供应商是较同行业中小型企业拥有更强的议价能力；③凭借引进先进的生产管理经验、全面信息化的生产监控系统和严格的物料管理体系，对生产管理形成制度化、系统化和标准化，对产线员工建立了严格的培训与管理规范，有效控制了产品单位生产成本。 4、客户资源优势随着多年来不断对先进生产和研发设备的投入，以及在管理、采购和生产经验等各方面的经验累积，公司在物联网及相关智能硬件方面，已经可以为客户提供整体解决方案，并得到了越来越多客户的认可，成为了联想集团、中国移动、360集团、小米生态链企业等众多知名客户的稳定供应商。随着新客户的不断开发、新市场的逐渐进入以及新产品的逐步推出，未来公司有望进一步扩大市场份额，进入新的发展阶段。由于此类优质客户要求其供应商需取得国际通行的质量管理体系认证，通过其严格的合格供应商认证，才可进入其供应商序列。因此公司在此类客户拓展过程中，对自身严格要求、规范发展，使得公司研发和设计能力、制造服务能力、快速反应能力和专业售后服务能力不断提升。同时，一旦进入客户的供应商体系，出于保证产品性能稳定的角度出发，一般会形成长期稳定的合作关系，从而为公司的持续发展奠定基础，同时也为公司拓展其他客户提供经验支持。通过与优质客户合作，公司能够在更高的平台上展示自身实力，能够在行业内树立品牌形象，从而推动业务范围拓展，赢得更多订单。五、协创数据的竞争劣势 1、研发实力有待进一步增强随着物联网及移动通信技术的快速发展，智能终端行业近年来技术更新迅速，公司的产品线也不断向中高端升级。公司虽已拥有较强的研发实力，但与业务的发展速度相比，研发实力仍有所不足，需要继续引进研发人员，购置研发设备并扩大研发场地。 2、生产能力限制 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 随着业务规模扩大、产品质量和性能得到客户认可，公司订单量逐年增加，现有产能已不能满足日益增长的市场需求。面对未来逐年上升的产品需求量，产能成为影响公司快速发展的重要因素，可能会削弱公司未来在物联网科技领域的核心竞争力。 3、融资渠道有限与国内大型电子厂商相比，协创数据的资本实力不够雄厚，融资渠道有限，鉴于公司业务处于快速发展状态，融资需求预期将随着业务规模的扩大而提升，公司需要积极开拓多种融资渠道，才能够满足公司业务发展的资金需求，抓住行业发展机遇，尽早实现业务发展目标。第七节 2020-2025 年消费物联网智能终端行业上下游产业关系及影响一、行业与上下游行业之间的关联性消费物联网智能终端所处行业的上游行业包括机械硬盘盘芯、存储芯片、主控及周边芯片、 PCBA及各类电子物料供应商。目前协创数据除了机械硬盘盘芯和部分存储芯片主要由国外进口之外，其他原材料基本实现了国内采购。下游企业主要是大型互联网企业、电信运营商下属物联网公司消费电子品牌商及渠道商。本行业原材料一般直接向上游电子元器件供应商采购，也有部分原材料通过电子物料的供应链企业购入；与下游企业的合作模式主要包括 ODM、JDM、OEM等。由于电子制造服务行业属于高度密集化的产业，产销量较大程度上决定了企业的规模水平和竞争地位，且产品与芯片、宽带接入网络中的其他系统设备需软硬件兼容、协议一致、数据互通，因此行业内公司一般需要与上下游企业保持长期稳定的合作关系，才能保证生产环节的稳定高效。消费物联网智能终端所处行业与上下游行业存在很强的关联性。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 二、上游行业发展状况及其对本行业的影响上游芯片、电子元器件制造业既是电子制造行业的基础支持产业，也是整个电子信息产业的基础支撑产业。芯片、电子元器件属于电子信息产业的中间产品，其技术水平、生产能力、制造成本等都直接影响整个电子信息产业的发展。近年来全球特别是中国芯片、电子元器件制造业发展速度较快，技术水平也持续提高，高效的产出和不断降低的成本为电子制造产业的蓬勃发展提供有力的保障。上述因素既有利于实现电子产品的多元化和个性化，又有利于推动电子产品的整体价格下降，从而使得下游产品的市场需求不断增长，为电子制造服务业的发展打下坚实的基础。三、下游行业发展状况及其对本行业的影响全球电子科技发展日新月异，各类智能终端产品层出不穷，越来越短的产品更新换代周期为行业带来了巨大的市场需求。未来几年，全球智能终端行业仍将保持较快增长，这将直接导致智能终端制造服务业务量的增加，有力地促进行业的发展。此外，互联网科技企业和通信运营商为应对市场竞争，提高供应链的整体竞争能力，不断扩大供应链各环节服务的外包比例，基于市场热点变化在硬件产品上推陈出新，而将自身发展重心集中生态链的建设和数据服务上，这也为电子制造企业的发展提供了广阔空间。再次，随着我国电子制造产业综合实力的不断提升，且拥有巨大的电子产品消费市场需求，全球主要的电子品牌商纷纷进入中国，将越来越多的产能转移到国内，也直接导致电子制造业务量的 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 增加，为国内电子制造企业进入互联网科技企业和通信运营商的供应链提供了发展契机。随着智能传感互联、人机交互、新型显示及大数据处理等技术的发展应用，消费物联网智能终端的应用领域也不断扩展，已延伸至智能家居、智能车载、智能可穿戴、医疗健康、智能无人系统等。现阶段，消费物联网智能终端高速发展的两个应用领域包括：（1）智能家居智能家居是在家居产品中嵌入智能控制器并实现联网后，通过大数据和云计算的应用，在人与家居、家居之间、家居设备自身根据环境作出的调整构成的一套完整的智能家居系统解决方案。智能家居主要包括智能家电及家居布线系统、智能家庭网络、智能家居（中央）控制管理系统、家居照明控制系统、家庭安防系统、家庭影院及多媒体系统、家庭环境控制系统等。智能家居是消费物联网中发展最快、应用最为广泛的领域之一，其以住宅为载体，融合物联网、AI、云计算等技术，通过对家居设备的集中管理，提供具有便捷性、安全性的居家生活环境。智能家居的发展轨迹也遵循着“单品智能——成套互联——场景定制——生态服务”的迭代进化之路。IDC报告显示，2018 年中国智能家居市场累计出货近亿台，同比增长 %。预计到 2022年该市场出货量将达到 3亿台，其中主要增长将来源于家庭安全监控、智能照明和智能音箱。艾瑞咨询预计，到 2020年我国智能家居市场规模将达到 5,亿元。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 在物联网时代下，用户数据和流量的价值被提升到一个新的高度。未来可以作为家居生态圈入口的智能家居终端产品将成为硬件制造商争夺市场的核心领域。智能家居设备的控制中心现阶段仍以手机为主，未来随着场景的联动化和交互的普及化，将向智能音箱、智能摄像头等听觉及视觉终端多方向发展。并且，智能家居的中心设备将逐渐通过产品形态的融合实现功能上的拓展，从而提高其市场吸引力，例如智能影音类设备的融合，以及与网关设备的融合等。（2）车联网车联网是指借助新一代信息和通信技术，实现车内、车与车、车与路、车与人、车与服务平台的全方位网络连接，提升汽车智能化水平和自动驾驶能力，构建汽车和交通服务新业态，从而提高交通效率，改善汽车驾乘感受，为用户提供智能、舒适、安全、节能、高效的综合服务。车联网被广泛认为是物联网体系中最具有应用前景、市场空间的领域之一。车联网产业链条长，产业角色丰富，跨越服务业与制造业两大领域。参照互联网产业链也可以将其划分为“云-管-端”三个层次的体系：“云”层面主要围绕车辆的数据汇聚、计算、调度、监控、管理与应用提供云服务，产业链中包括软件和数据提供商、公共服务和行业服务提供商等；“管”层面主要解决车与车（V2V）、车与路（V2R）、车与网（V2I）、车与人（V2H）等的互联互通，实现车辆自组网及多种异构网络之间的通信与漫游，参与者包括设备提供商、通信服务商等；“端”层面主要负责采集与获取车辆的智能信息，感知行车状态与环境，产业链参与者包括整车厂商、车联网智能终端提供商等。根据中国信息通信研究院出具的《车联网白皮书（2017年）》，2017-2018年车联网行业已经进入技术变革的第一个相对活跃期，主要体现在车载操作系统功能逐步丰富，向实时操作系统与信息娱乐操作系统融合方向演进，汽车电子智能化和网联化技术快速发展，V2X技术开始走向应用环节。我国在车联网服务、联网通信方面具有较好的产业基础，与国际保持同步，部分创新业务走在世界前列。目前提升汽车和交通联网率成为车联网产业共识，我国企业参与推动的 LTE-V2X技术已经成为国际 V2X无线通信两大主流技术之一，5G技术也处于国际第一梯队。我国 5G商用在即，5G 网络所带来的“增强移动宽带、海量机器类通信、超高可靠低时延”将会给车联网发展的质变注入新的发展动力。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 自 2015年 3月，国务院通过的《中国制造 2025》将智能网联汽车列为国家级发展战略后，我国已经连续出台多项政策支持车联网行业发展。2018年 12月出台的《车联网（智能网联汽车）产业发展行动计划》更是明确提出，至 2020年，国内车联网用户渗透率达到 30%以上。而中投顾问产业研究中心数据显示，2018年车联网渗透率仅为 %。如果要实现 2020年我国车联网用户渗透率达到 30%以上政策目标的话，我国车联网渗透率提升空间巨大。据智研咨询预计，2020年中国汽车保有量约为 -3亿辆，中国车联网用户将增加 3,875-4,650万户；而国内车联网市场将达到 1,937亿元，我国车联网市场前景广阔。第八节 2020-2025 年我国消费物联网智能终端行业发展前景及趋势预测一、行业发展前景（1）产业政策支持行业发展近年来，我国政府不断加强对物联网行业发展的顶层设计，国务院和工信部相继出台政策文件，对于提振产业信心、推动产业发展成效显著。根据《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》的描述，十三五期间国家大力实施网络强国战略，加快建设“数字中国”，推动物联网、云计算和人工智能等技术向各行业全面融合渗透，构建万物互联、融合创新、智能协同、安全可控的新一代信息技术产业体系；到 2020年，力争在新一代信息技术产业薄弱环节实现系统性突破，总产值规模超过 12万亿元。工信部发布的《物联网“十三五”规划》则明确了物联网产业“十三五” 的发展目标，包括完善技术创新体系，构建完善标准体系，推动物联网规模应用，完善公共服务体 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 系，提升安全保障能力等具体任务。2018年 9月，国务院《关于完善促进消费体制机制进一步激发居民消费潜力的若干意见》进一步强调了引领智能家居、智慧家庭等领域消费品标准制定，加大新技术新产品等创新成果的标准转化力度的重要性。在国务院和部委带动下，各地方政府也积极营造物联网产业发展有利环境，以多层次、全方位的政策措施推动地方物联网发展。（2）消费需求旺盛，产业配套齐全随着物联网产品主力消费人群逐渐年轻化，加之人民群众对美好生活的需求日益旺盛，消费者拥有了比以往更高的技术产品消费倾向，为电子产品消费升级提供了更广泛的社会基础。旺盛的消费需求一方面促使业内厂商不断研究探索产品的新功能，使得物联网产品的应用场景不断延伸；另一方面，厂商根据客户反馈的数据获取便利性、安全性、产品和服务改进等意见并加以改进，以提供更好的客户体验，进一步促进了物联网产品的消费需求。旺盛的终端消费需求推动了产业聚集。随着国内电子产业的成熟度不断提升，以及全球电子行业逐步向亚太特别是中国大陆地区转移，产业聚集优势使得物联网终端制造企业的产业附加值也在逐渐提升。上下游供应链日趋成熟，从基础电子元器件的研发设计、生产到全球物流配套服务等环节已经可以满足全球化的研发设计及制造服务。行业内知名厂商通过 ODM与 JDM模式的不断结合，已与客户建立深度合作关系，中国电子制造行业正经历由“中国制造”向“中国创造”的过渡，这种趋势对类似于协创数据这种具备研发设计、生产制造、销售服务于一体的终端制造商提供了更大的发展空间。（3）5G 网络、边缘计算加速推进，助力物联网终端应用效率提升面向复杂的物联网应用场景，3G/4G网络效果较差，于是追求极致体验、效率和性能的 5G网络建设被提上日程。5G网络取得的技术性突破，不单只是给人们的网络通信带来更快更流畅的体验，还更进一步地加速物联网应用落地。局域网、低功耗广域网、第五代移动通信网络等陆续商用为物联网提供泛在连接能力，物联网网络基础设施迅速完善，互联效率不断提升。5G网络将支持解析度更高、体验更鲜活的多媒体内容；支持大规模、低成本、低能耗移动物联网设备的高效接入和管理；为车联网、应急通信、工业互联网等垂直行业应用场景供低时延、高可靠的信息交互能力，支持互联实体间高度实时、高度精密和高度安全的业务协作。目前，5G研发工作正有序推进。我国早在 2013年 2月，就由国家发改委、工信部和科技部联合推动成立 IMT-2020（5G）推进组，成员包括运营商、制造商、高效和研究机构。推进组于 2016年 6月发布《5G网络设计架构》，提出了标准化进程，预计于 2020年完成 5G商用部署。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 边缘计算的快速发展将进一步推动智能终端市场需求。边缘计算是指在靠近物或数据源头的一侧，采用网络、计算、存储、应用核心能力为一体的开放平台，就近提供最近端数据计算服务。以智能摄像机应用场景为例，伴随 5G应用发展，视频监控的回传流量较大，而且大部分画面是无价值或低价值的，将数据本地存储或实时回传都不具有经济性。而通过边缘计算平台对视频内容进行预分析和处理后，可以过滤低价值内容，将高价值内容进行回传，在核心网数据中心进行运算处理和存储，大幅节约传输资源，优化存储资源，提升信息分析效率。边缘计算将带动 5G下游物联网应用快速成熟，从而提升终端应用强度，推动物联网智能终端市场需求进一步增长。（4）互联网科技企业和通信运营商加速推动我国物联网产业生态体系构建全球各国高度重视物联网平台化趋势，正加快构建将系统提供商、开发者、设备制造商乃至用户等多个环节紧密耦合的生态体系。随着物联网应用速度的加快，全球互联网企业、通信企业、IT 服务商对物联网的重视程度持续提升，进一步明确了物联网在其整体发展战略中的地位，物联网产业力量不断丰富。在这一形势下，我国物联网也正加速从单点发力向生态体系的构建转变。物联网平台成为解决物联网碎片化，提升规模化的重要基础，随着通用型平台和专业化平台互相结合，平台开放性不断提升，人工智能技术不断融合，基于平台的智能化服务水平持续提升，物联网在各行业数字化变革中的赋能作用已逐渐显现。技术、产品、平台等在内的物联网供给正推动行业深度和密度不断提升。电信运营商、设备厂商、互联网企业等联合上下游组建生态，加速向传统行业应用领域渗透，为行业应用奠定产业基础。在上述企业的加速推动下，位于平台上游的智能终端制造服务商将面对更大规模的智能硬件产品需求。二、行业技术发展趋势 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 随着电子产品制造工艺的稳定和技术的成熟，未来智能硬件产品的技术革新主要出现在产品的智能应用开发和高速通信技术的衔接方面。人工智能与智能硬件还将进一步的拓展人类社会与互联网世界融合的长度、细化信息交互的程度、提升信息融合的速度。（1）智能感知技术增强传统电子设备以被动感知为主，即仅利用传感器采集数据，并不对数据做分析处理。深度学习技术的应用加快图像识别、语音识别等人工智能感知技术发展，使智能硬件初步具备视觉、听觉、触觉等主动观察感知能力，可通过摄像头等设备，直接获取图像、视频、音频、位置等外部数据，进而实现人脸识别、语音识别、视频分析、语义理解等功能。多模态融合感知进一步增强了智能硬件感知能力。单特征识别技术受到算法和硬件的限制，容易遇到识别瓶颈。虹膜、声纹、眼纹等特征的融合感知和人脸识别、语音识别、步态识别、动作识别等方法的综合应用，使智能硬件在具体应用场景下的准确率和效率大幅提升，弥补了单特征识别技术的缺陷，同时也表现出较单特征识别更高的可靠性和安全性。在这种趋势下，传感器向多器件、多算法、多模块集成与创新发展，为多模态感知提供器件基础。目前应用较广的包括视觉传感器与激光、红外等传感器的融合实现 3D视觉，多麦克风阵列实现远场拾音等。（2）计算机视觉技术突破人类 80%的信息来源于视觉，图像或视频数据也将成为智能硬件的重要入口数据之一。计算机视觉方法主要由图像预处理、特征提取、特征筛选、推理预测与识别阶段组成，根据特征提取方法的不同分为知识驱动和数据驱动两条技术路线。基于知识驱动的机器视觉方法由于人工设计特征代表性不足，且易产生累积误差，导致图像识别准确率不能满足实用要求，目前尚无法大规模应用于智能硬件。现阶段智能硬件应用的机器视觉以完全数据驱动的端到端深度学习模型为主，识别准确率远超传统算法。基于该类算法发展的人脸识别、图像识别、视频分析、图像搜索等视觉技术感知性能基本达到商用水平，为智能硬件拥有“看懂”能力提供了技术基础。（3）自然语言处理技术提升自然语言处理技术，是机器通过识别和理解人类语言，把人类语音转变为计算机可读的输入，以方便人和机器设备进行交流。传统方法以基于语言规则的匹配分类技术为主，其识别性能严重依赖于规则和特征导致准确率较低。随着深度学习与长短时记忆网络等算法的应用，语音识别错误率 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 已较 2012年下降 30%以上。多轮对话、智能搜索、实时知识图谱等技术进一步提高“听懂”的能力，使自然语言处理技术从“识别”向“理解”迈进。在具体场景的应用上，麦克风阵列、腔体分析、波束形成、回声消除、语音唤醒、远场识别等成为解决远场语音识别的关键要素。目前简单场景、单人的近场语音识别技术已比较成熟，在距离小于 1米的场景下，准确率已达到 97%以上。在复杂场景、多人、远距离的语音识别技术尚需进一步突破。（4）存储介质和新存储技术发展存储器的革新主要有两种手段，一是结构上由 2D变为 3D，二是采用新的存储器件结构或材料。3D XPoint技术是最具革命性的热点技术。在 NAND Flash闪存的主流制程进入 1x nm时代后，越来越紧邻的存储单元之间的串扰效应，越来越薄的栅氧化层导致的电子击穿效应，都使得 NAND Flash的可靠性和性能受到影响。此外，由于平面微缩工艺的难度越来越大，故微缩带来的成本优势开始减弱，尤其是在 16nm制程后，继续采用 2D微缩工艺的难度和成本已经超过硅通孔，薄膜刻蚀等 3D技术。3D NAND Flash 在保持工艺节点和单颗芯片面积不变的情况下，通过垂直提升堆叠层数大幅提升存储容量、存储速度，单位存储容量成本得以大幅下降。三、影响行业发展的不利因素（1）行业技术发展快，产品迭代周期短由于物联网技术还处于快速发展期，终端产品迭代周期短，这无形中增加了处于产业中游的智能硬件制造企业竞争压力。智能硬件制造企业必须拥有完善的研发体系、掌握核心技术，并能在物联网时代紧随技术潮流开发具有前瞻性的产品。一旦缺少研发和技术作支撑，新产品量产的时间被拉长，市场竞争力也会随之弱化。（2）缺乏统一标准制约发展 CIoT产业具有产业链长、环节多、关联性强等显著特点。目前各细分行业均在结合自身需要制定物联网相关应用标准，但在行业协同制定标准，实现标准互联互通、开放共享，推动产业链协同发展和创新方面仍问题较多，使得智能硬件供应商需投入更多的研发资源来应对不同企业协议标准。相比于互联网只是连接标准统一的智能终端，物联网则要连接各种类型的智能设备，应用系统层面、连接层面存在着各种复杂的情况，亟待标准的统一。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 （3）物联网安全保障能力亟需提升物联网节点分布广，数量多，应用环境复杂，计算和存储能力有限，无法应用常规的安全防护手段，使得物联网的安全性相对脆弱。针对消费物联网的主要威胁包括利用漏洞或者自动安装软件等隐秘行为窃取用户文件、视频等隐私；传播僵尸程序把智能设备变成被劫持利用的工具；通过控制设备反向攻击企业内部或其后端的云平台，进行数据窃取或破坏等。为此，业内厂商需要综合考虑物联网终端本身及其所面临的安全威胁特点，并从硬件、网络接入、业务应用等方面着手，采取适当的安全防护措施，确保物联网终端安全。（4）季节性明显，订单较集中消费电子制造行业的季节性较为明显，每年前三季度产能利用较为均衡第四季度产能利用率较高，骤增的订单需求对企业的生产管理和资源调配影响较大。企业需在产能投入和毛利水平之间均衡。一旦产能规划不足，外协调配不畅，公司很可能在第四季度失去市场先机。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 第三章企业快速做大市场的前提与关键因素企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节小企业快速做大的五大前提不论是来自“渠道圈钱”还是“上市圈钱”的诱惑，或者基于其它目的，想通过加盟连锁的模式把企业做大的中小企业老板为数不少，特别是资本的关注和一再降低的上市门槛，也给了很多企业借力资本市场迅速扩张的希望。而此前，一旦连锁企业遭遇现金流瓶颈，第一想到的就是向加盟商“圈钱”——发展更多的新加盟商，以收取加盟费——由于加盟步伐过快，后续支持跟不上，加盟店亏损，最终进入恶性“圈钱”的循环。也许因为从理想到现实的距离太过遥远，充满诱惑的市场却使得许多人无法逾越，许多中小企业都想做大，也付诸行动却不能实现目标，而一些企业做大了却不能持久，甚至在即将“上市”前就死去了。其实，企业“上市”的意义本身并不在于“上市”，而在于它真正做大了。那么，一个产品内销的中小企业要做大，应该具备何种条件呢？笔者研究认为，它应该是一个“可复制的模式”，而这模式又应当具备以下五大要素：一、项目的可复制性任何一家企业的诞生总是以一个或多个产品（或服务）为项目进行经营的，企业能否做大，项目的选择是很重要的，项目的可复制性是发展加盟商的前提和基础。因此，用于发展加盟连锁的项目就必须具备相应的条件，如一个产品它的技术是否成熟和领先？用于推向市场的品牌是否具备一定的影响力？产品或服务是否具有相对庞大的消费群体？加盟所需的资金投入是否让许多人都能承受？加盟商的利润空间是否高于同行？产品供应链是否有足够的保障？加盟商的经营风险能否降到低于同行？产品销售是否不受区域差，别的限制或厂家能够解决这种差异？在不向加盟商“圈钱”的前提下，厂家的资金是否能满足网络扩张的需求？一个项目如果同时具备这九个条件，招商政策的推出就将受到加盟商的欢迎，那么它就是可复制的项目。此外，哪怕在一些传统行业，它的某些条件要求可能更低一些，但对行业资源的整合与创新又是一个不容忽视的问题，如果是一个传统行业，就应该回避传统做法。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 二、单店的可复制性福州有一家折扣服装连锁经营企业，经营两年多时间也没起色，该企业在福州繁华路段设置了一间近千平方米的形象店，店内从男装到女装、从童装到老年装一应俱全，因而人们不敢怀疑该企业的资金实力。但就因为这是一个不可复制的单店模式，所以加盟者难以响应。试想一下，要开得起近千平方米服装店的加盟者能有几人？再者，就算总部不要求加盟者也开同样规模的大店，把面积缩小到 30平方米或更小一点，那么店内啥服装都上架销售时，某一年龄段的顾客可选择的产品还有多少？此外，该企业虽然同意加盟商开店时可以只卖男装或只卖女装，但加盟商无法感受到那种门店的模样和经营状况，单店样板也就无从谈起了。福州的另一家经营折扣服装的小企业，他们只选择经营中年女性的服装，他们的形象店从 50 几平方米到近百平方米之间，形象店给人极为专业的印象，中年女性觉得到那家店可以买到不少满意的服装，生意很是火爆。同时，加盟商前期考察时也很容易看懂形象店的陈列，看到形象店生意的红火，很容易联想到自己将要开的店就和形象店一样，因而这家企业的形象店是可复制的，该企业在笔者指导下，半年时间就从原先的六间门店扩张到百余家加盟店，一跃成为福建折扣服装行业的老大。三、区域的可复制性 “区域的可复制性”是一个屡屡被企业所忽略的问题，所谓“区域的可复制性”是指连锁经营企业打造出的成熟市场样板，即形成某个网络密集的地区，这个市场足以让企业品牌产生强大的影响力。许多中小企业急于扩张，通过各种媒体发布海量的招商信息，派出庞大的招商团队四处奔波，加盟者来之不拒。尽管如此，招商人员反馈回来的还是太多的坏消息，几番折腾也难见效果，这种现象在连锁经营企业中是极为常见的。福州不少从事内销市场的服装企业，全国各地四处招加盟商和代理商，号称“全国连锁”的这些厂家，产品市场占有率大都业绩平平，且销售业绩波动性与库存压力都很大。笔者走访几家服装厂发现，所谓的“全国连锁”只是在全国多个省份有省级或市级代理商，厂家按不同级别给代理商供货价，代理商下面的加盟商或经销商有多少与做得好坏就不关厂家的事了。更致命的是，厂家产品所到的省份，代理商下面的加盟商或经销商屈指可数，并没有形成密集的营销网络，也就没有一个可供复制的区域市场。这样的网络布局无法使产品在市场有足够的渗透力，对厂家来说无疑是市场资源的浪费，想借此进行下一步的扩张也成为不可能。上述谈到的福州某服装折扣企业，经笔者指点在福州市区发展了 40余家连锁店，网络密集型布局带来了发展奇迹，即慕名而来的加盟者很多。笔者又建议其要有所取舍，先选择总部以外的个 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 别地区，同样密集布置渠道网络，让每个县级以上城市都完成招商业务后再开发下一个区域。这样，使该企业在市场上造就了强大的影响力，外省的加盟商也纷纷要求加盟。事实证明，“区域的可复制性”是连锁经营企业营销的关键环节，也是促成企业实现快速壮大的一个重要前提。四、销售的可复制性 “销售的可复制性”是指加盟店单店销售方法的可复制性，许多加盟者来自于外行的非专业人士，没有行业销售经验，或虽然是业内人士但未必有好的销售方法，因而都需要总部的指导和帮助。连锁经营企业大都有一套供加盟商参照使用的《销售手册》，还有讲师、市场督导的讲解与辅导。但现实中许多企业的销售方法是不可复制的，通常表现在除总部的一些市场督导堪称“销售高手”以外，加盟商却难实现良好的销售业绩，市场督导几番登门也无济于事。出现这种问题的根源在于企业的销售方法过于强调“技巧”，一些企业的《销售手册》不惜把方法细化到店员与客户如何对话，店员不断收集客户提出的新问题，让市场督导研究如何回答，这种销售方法因客户提问和质疑的千变万化，而使得培训后的店员也无所适从，因而它不具有可复制性。而正确的销售方法应该是，培训店员对品牌、企业、产品的详尽理解，提炼出品牌与产品的优势，始终起到引导客户认识产品的作用，有效激发客户对产品产生兴趣，而不让客户左右了店员的思维；培训店员对客户关注点的精准把握和对客户利益的密切关注，有效促成客户即时作出购买决定。这种销售方法是以理念引导了消费者的思维，让店员的技巧简单化，它才成为可复制的销售模式。五、管理的可复制性管理一家店和管理多家店的方法是不同的，管理一个区域和多个区域的方法也是不一样的。最为常见的是小企业早期不乱，稍微发展壮大后就乱，不少连锁经营企业依赖于以人管人，缺乏相应的制度或制度不能保证加盟商的利益，厂家对外地加盟商的管理显得鞭长莫及，不能专营专卖，甚至卖起冒牌货，无所顾忌地侵害厂家利益的加盟商大量存在着，究其原因就是厂家的区域管理是不可复制的。某服装企业的加盟商分散在全国各地，数量达数百家之多，除总部周边县市的加盟店业绩不错外，其它地区加盟商的进货量都很少，市场督导反馈给厂家的信息几乎都是“产品不好卖”。偶然的机会让企业老板看到了几家加盟店，店内陈列的大都是别人的产品，这样的加盟店怎能为总部做出好的销售业绩呢？其中一个加盟商向老板道出原委，之所以不进或少进总部的货，是因为离总部路途太远上门进货成本太高，而电话沟通进货进回的货总是出差错，总部自行发货更是不能迎合当地消费者的需求，进来的货不是卖得少就是根本卖不动，加盟商只好就近找批发市场进货。是不是厂家发现问题了就能解决呢？答案还是否定的。因为加盟商散落在全国各地，厂家派出各地的区域 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 经理显然管理成本过高，仓库的管理人员对外地市场了解甚少，各地消费者着装习惯有所区别，向总部周边一样的管理显然是不行的，而要从根本上解决问题，厂家的营销网络布局还得从新来过。从上述五个要素来看，中小企业要快速做大就应该选择看似很小的项目，但它一定是很容易复制的项目，从单店复制成一个区域性市场，再把区域市场无限复制。一个小企业要把网络快速做大不难，难的是做大后的网络能够持久存活。因此，最好不要一心想着向加盟商圈钱，而要去养好渠道让渠道生钱。第二节案例：京东——企业快速做大的关键京东快速成长的过程有着怎样的故事？京东的经历对其他创业公司又有什么样的启发？一、要在一个细分市场做品类的第一品类的机会是非常重要的。在中国，中产阶级迅速形成，他们的生活方式又改变了，所以有很多这样品类的机会，看你能不能抓住？创业者有很多素质，我们在寻找他最重要的素质是什么？是杀手的知觉，是创业者能看到别人看不到的东西。刘强东最牛的是在战略选择上做对了两件事：第一迅速扩展品类，之前当当跟卓越也做电商，卖书、卖音像产品，但是扩品类是刘强东第一个做的；还有一个刘强东是第一个建仓储物流配送的。当时竞争对手说我们不做重资产、搬东西的事情我们不做，但是刘强东先看到，75% 的客户投诉来自于一件事，就是对物流意见很大，送货的速度、送货的包装各种体验很差，所以刘强东决定坚持要建仓储物流，这要烧很多钱的。但这两件事情决定了今天京东的江湖地位。一开始我不觉得京东只是中国的亚马逊，它是亚马逊加 UPS，因为中国没有 UPS。所以创始人最牛的是要先看到别人看不到的东西，并先做这件事。我们一直研究行业第一。我们跟踪了美国上世纪 20年代那些品类第一的品牌，60年以后他们还活得好吗？数据证明，25个品类第一的品牌，有 21个还是第一，剩下的四个有三个是第二。所以一旦形成了品类的第一，占领消费者心智，你的好日子很长，你的门槛很高，你的护城河很深。但是先做比什么都重要，所以京东先做了 UPS，先做仓储物流，先做了扩品类。另外，当机会来临的时候你要舍命狂奔。互联网杀伤力非常强，垄断的效益非常大，进入的门槛很低，做大的门槛很高，一旦做大，你 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 的护城河就很深，所以你要迅速做大，特别是平台类的企业，基本上要做到 60%多才安全。所以互联网也是非常残酷的，就像贝索斯说的，在互联网没有中型的企业，你要么做大，要么就出局了。而且你到最后看，第一名跟第二名打价格战的时候，第三名先死掉了，剩下的都不知道哪儿去了。所以这是一个非常残酷的行业。一开始创业的时候，就要做到一招鲜吃遍天，不用去管其他东西，做一个细分市场，一个事情做到极致。京东什么最牛？送货快。什么品类最好？3C。把 3C生活化，这个事情做到极致，你就赢了，以后你可以加无数的东西。唯品会是将名品打折这个事情做到极致，三只松鼠是将卖萌做到极致。二、选择比努力更重要关于电商的定位，我们一直在看各种各样的商业模式，在品类选择上其实电商跟线下卖的是一样的，所有消费者买东西都是先选品类再选品牌的，这个品类选择其实线上线下是一样的。生意的本质，其实贝索斯在 1997年的年报里已经讲得很清楚了，零售的实质就是三件事，一个是产品极大丰富，SKU（Stock Keeping Unit库存量单位）要很多，第二价格要实惠，第三消费体验要好。在中国，体验好就是送货快，中国人没有耐心，越快越好。在这个过程中，生鲜是比较难做的。亚马逊这么牛的公司也是一个城市一个城市慢慢在做，烧钱烧的特别多。这个时候服装是淘宝的天下，家电肯定是京东的天下，海外购大家都在打，你作为一个创业公司怎么切入这个市场？怎么切入这个品类呢？我们看过平台，平台是个大平台概念，你要烧好多钱，要有海量用户，要一个全新的模式来做。还有一个，是做自营还是做商城，这是很多人纠结的地方。这个时候你要看得比别人更准，选错了就走歪了。我们觉得，好像标准化的东西都是做自营比较好，但是做长尾的东西可能要做商城，就是平台。还有特卖跟常态的销售。特卖是一个非常有杀伤力的利器，限时限量会调起用户对商品的饥渴感，然后卖完就没有了。但是有一个问题，我问了很多用户，你天天去为什么还没买？他说没有我想要的东西，或者没有抢到。而商城好像是一个靶子，又大又圆，不动的，你瞄准一直打，把 SKU 做到很深，每一次用户的数据都是一个积累，所以就很值钱。另外，是做细分品类还是全品类，这是我们特别喜欢研究的问题。哪些东西可以做细分，哪些可以做全品类，一个是看频次，一个是看订单模型，另外看用户留存率。其实我们看了很多鞋类电 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 商，Zappos是很牛的，买一双鞋他给你送三双，两双不好退给他，服务简直是好得不得了，文化也非常好，但是为什么这个公司被迫卖掉了？就是因为买鞋，美国人一年买三次，中国人一年买两次，频次不够。中国两个卖鞋的公司都后来不了了之，说明还是频次不够。订单经济模型，我也看了各种品类。医药市场很大，中国迅速进入老龄化社会了，网上卖药不是挺好的吗？为什么做不起来呢？很简单，频次不够；另外一个问题就是用户要吃药马上要拿到，等一两天他等不及；还有一个问题是，我今天特卖，三百块包邮，用户还是不会买的，他只买四五十块钱的药，这样仓储、物流成本好像都付不起，客单怎么好？最后我们看用户留存率。我们觉得如果你次月留存做不到 30%左右，你再不断获取用户，我觉得你的这个模式也是不行的。各种各样的 O2O中，最大的一个品类——生鲜是很难做电商的，因为它的整个仓储物流配送最后就是靠小店，基本上有点像扶不起的刘阿斗，给用户的感受也不大好：第一生意好的不愿意送，生意不好的他有点懒，还有一个，送的也很不标准化，没有穿你的制服也没有各种呵护，体验不是特别好，最后弄来弄去，恨不得自己建终端物流配送。 85后、90后这些用户的生活方式为我们带来了 O2O的可能性，还有我们的人居住的非常密集。根据中国的统计，中国的电商 80%以上 36个小时可以到货，就是因为我们住的很密集，我们订单成本比美国要低。最后拼的是频次、运力。以后的运力一定是社会化，不可能一个做外卖的养一个送货的，因为如果只送中午，那送货员下午干什么？早上干什么？因为喂不饱他，所以运力很重要，还有频次很重要。三、战略最关键就是要把价格定对战略最关键就是要把价格定对。京东牛在一开始就打价格战。有一次，用户增长率从 200%突然一下降到 70%，成长速度为什么下来了？因为有一个叫新蛋的公司，卖什么东西都比京东便宜 7%，而京东的毛利才 5%，如果便宜 7%，还没有上各种成本，毛利就要亏。但是新蛋的用户量涨得很快，消费者是没有忠诚度的。竞争对手打你，你不还击，他就尝到甜头，他就势必长大；长大你还得打他，只是花的时间更长，花的钱更多，所以你打价格战要早打，把他扼杀在摇篮之中，不要让他尝到甜头。所以京东打价格战，先把打得不敢打了，后来也跟亚马逊打。价格战是硬道理，只有冲上去没有其他什么办法。另外，要降低新用户第一次尝试的门槛。我们当时特别羡慕当当有 100万个用户，京东是 20 万用户，羡慕当当原因很简单，因为他的客单是 80，京东是 800，800这个尝试的门槛就高了。我 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 们访谈用户时问他：“淘宝天天去，京东知不知道？”“知道。”“为什么不天天去呢？”用户就怀疑：“他那个东西价格那么便宜，真的假的？”怎么样打消用户的怀疑？第一口碑，但是口碑很慢，一个传一个，当时基数也不是很大；第二打电视广告，也没那么多钱。所以怎么打消用户的顾虑？降低新用户第一次尝试的门槛，降低客单价。所以当时刘强东决定卖书，是非常英明的决定，客单从 800降到 80的时候用户很快决策了，送货这么快相当满意，马上买第二个东西。所以降低新用户，降低第一次尝试的门槛是很管用的。譬如说分享经济，这个东西哪说得清楚？滴滴、快的说不清楚，要把它说清楚，要花钱教育用户，打各种广告。下载一个 APP，现在成本是 100到 120块钱，所以最好的办法是补贴，这边补贴用户那边补贴商家，虽然很简单粗暴但是很管用，用户一看打个出租车才五块钱，赶快坐。当补贴停下来的时候可能 60%到 80%的客户都没了，但是没有关系，留下来的 20%就是你忠实的用户。补贴的时候不要一次贴完，要分几次做；要让用户养成习惯可能要贴五次，用惯以后用户就会尝试。所以新事物来临的时候，其实补贴是一个挺管用的方法，但最后就是拼谁的钱多。另外，产品要打组合拳。大家都说沃尔玛便宜，其实他天天低价但毛利并不低，他就是打个组合拳，生鲜是眼球产品，干货是高暴利产品。但是他现在为什么不灵了？因为干货都被互联网拿走了，剩下全是不赚钱的湿货，去买的全是老头老太太，因为年轻人不做饭他根本不去沃尔玛、家乐福买生鲜了。四、创始人的时间花在哪里？人也符合二八定律，20%的时间干了 80%有效果的事情，大部分时间其实浪费了。作为创始人，你有一百件事情要做，最关键是做什么？互联网抓产品很关键，产品一直是互联网的灵魂。举个例子，腾讯这个公司怎么持续这么牛？我们经常访谈腾讯的人和离职员工，了解到在腾讯产品绝对是做到极致，小马哥什么权利都放，只有一个权利不放就是产品体验，他本身就是首席体验官，每天上网七八个小时都在体验产品。而且他们的管理是非常扁平的，产品经理再是事业部就到小马哥，中间没有很多层的。产品是公司的命运，如果每一层汇报都打点儿折，或者下面人不能推动这个事情，你是做不好的，所以老板一定要亲自管产品。你看三只松鼠，老板每天早上起来就看两件事，一个是用户评价，一个是销量排名。他也不是很辛苦的，三年时间做到 25个亿的销量了，人家都累趴下了，他还很潇洒的，因为他抓住了关键的事情。如果两个创始人，一个是产品基因，另外一个是销售基因，你选哪一个？我一定会选产品基因的人，销售、营销可以雇人来做的，但是产品的理念和对用户的洞察只有创始人才有的，这是很难学习的，这是天赋。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 五、创业公司的组织架构要扁平京东，从 50个员工到七万个员工，大家跟打鸡血一样每天在那儿拼命。怎么保持一个大公司这种创业的激情跟创新的态度呢？首先要相当的扁平，汇报不能超过两层，公司要以用户为导向，用户说了算。现在 85后、90后不好管，光给钱不管用，他们要的是绽放。一方面让他绽放，但另外一方面要拿下“小白兔”。搞定 HR，只需要知道一张表——这张表根据价值观和业绩两个维度，把员工分成几类，价值观好业绩又好的人我们把他叫明星，要给他很多钱、很多提成，让他帮你出成绩，你要花很多时间在他身上；业绩和价值都不好的人叫“狗”，要“干掉”；还有业绩很好的人，能贡献率 20%到 30% 的销售收入，但是他吃回扣、拉帮结派，这种人叫“野狗”，你要高调的把他“干掉”，最好中午吃饭的时候当着所有员工的面把他带走。管理最好的两家公司华为、联想，每年都送一些吃回扣的员工去监狱的，这就是杀鸡给猴看。但大部分老板最头痛的是不晓得怎么解决“小白兔”的问题——一些员工很好，兢兢业业、任劳任怨，就是没有业绩，用乔布斯的话说这叫“不好不坏”。小白兔不动的话，会变成大白兔，招来的人水平不行，团队的整体素质下来了；还有一个短板，你老把你的时间去补小白兔，所以把你的时间也耗掉了。最糟糕的是大部分员工叫“牛”，他们是属于见风使舵型的，看到明星又提升又加工资，他就会变明星；看到小白兔也长大，他也变小白兔了。所以我们要把小白兔拿掉。你还是要留一些忠诚的员工，把他换一个岗位，让别人来尝试。凡是企业家敢拿下小白兔，他成长没有瓶颈；凡是这个企业心肠一软，公司就有很多小白兔，成长就遇到瓶颈了，很明显。作为创业者，能够敢于创新、敢于做第一个吃螃蟹的、做品类的开创者，不要害怕失败。创业者本来就很孤独，勇于孤独、勇于伟大，向创业者致敬。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 第四章 2020-2025 年中国消费物联网智能终端企业快速做大市场策略探讨与建议第一节消费物联网智能终端企业快速做大市场规模的策略一、真正了解消费者的需求多数企业了解消费者需求的方式还是停留在靠主观经验判断，拍脑子决策的阶段。主要通过走访市场，靠自己对某个行业的从业经验作为了解消费者需求的方式。这种方式不可能准确了解消费者的真正需求，本身就存在很大的营销风险。到现在不仅可口可乐、麦当劳这些国际大食品品牌是通过专业的市场调研来了解消费者的需求；国内的伊利、蒙牛和汇源等知名食品企业也无一不是依靠调研数据说话，才取得了企业品牌和产品销量的双重提升。了解消费者需求的唯一方式就是要做专业的市场调研。企业在思考快速增加企业产品销量的同时，不知道您的产品是否做过专业、科学的消费者需求市场调研；不知道您的企业是否真正了解消费者的需求。二、给产品的品牌做清晰定位给产品的品牌做清晰定位的目的就是要让消费者在产生这种需求的时候首先会想到你的产品。正如我们想喝“去火”的饮料会首先想到王老吉；想感受自己的驾驶乐趣会首先想到宝马车一样。如果你的产品没有品牌定位或品牌定位不够清晰、准确，在消费者心中就很难留下深刻的记忆，当消费者想吃这类产品时首先想到的就不会是你的产品，而是竞争品牌。三、要知道产品主要卖给谁我们接触的很多企业的产品都是中性的，也就是说从产品的包装上看不出是适合哪个人群需求的产品。这类产品即适合 50-60岁的中老年人，同时也适合 20岁左右的年轻人。表面上看这种产品挺好的，消费群体很广，但结果一定会是 50-60岁的中老年人认为不是适合自己的产品；20岁左右的年轻人也同样会认为不是最适合自己的产品。谁都会买的产品结果却是谁都不会买。在市场营销发展到了今天这个阶段，品牌和产品竞争日益激烈。企业需要根据自己产品的特点，通过市场进行深入的细分，找准适合自己产品的目标市场。只有将产品做成是为某一个年龄段和性别的消费者量身定做的时候，你的产品可能才会卖的更好。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 四、消费者凭什么买你的产品消费者凭什么买你的产品，指的是企业产品的卖点与消费者对该类产品的买点是否能进行有效的对接。如果消费者购买该类产品首先考虑的因素是口味，你产品的卖点却是营养；如果消费者购买该类产品的买点是提神，你产品的卖点却是解渴等等，就表明产品的卖点与消费者的买点不一致，这种产品很难形成消费者的实际购买。找准产品的卖点，给消费者一个或几个购买你产品的理由对提高企业产品的销量很重要。五、广告口号能否打动消费者广告口号是产品品牌定位和产品卖点的核心体现。提炼好的广告口号能让消费者很快就能记住你的品牌和产品。如果企业能提炼出像“农夫山泉有点甜”，“多 C多漂亮”，“怕上火，喝王老吉” 这样的广告语，不仅能帮助快速提升产品的品牌和销量，还能大大节省产品的宣传费用。六、产品的价格是高了还是低了有一家企业，产品包装非常新颖，口感也特别好，除了品牌还需要进行专业规划外，最主要的问题是价格定位不精准，该产品的成本价格大约为每杯 1元左右，零售价为每杯 3元。根据我们对消费者的初步测试，该产品最适合的价格定位在元之间。5毛钱的差异就能决定该产品的销售状况，甚至是决定产品销售的成败。当然产品的价格也不是越低越好。在吉林有一家做人参饮料的食品企业，计划把这种 200毫升左右易拉罐包装的人参饮料定价为 6元钱左右。精准企划对该企业的初步建议是定位为中国最贵的饮料，核心目标消费群体为成功人士，产品价格每罐定在 15元左右最适合。对于这类高端产品，目标消费者主要关注的不是价格，而是产品的功效和品牌。七、没钱也可以做品牌的传播对于企业仅仅靠通过流通渠道推销产品，很难快速提升产品的销量，更没有机会成为全国性的强势品牌。不投放电视广告没关系，但产品销售终端的品牌传播是不可以缺少的。产品销售终端的品牌传播主要包括海报，产品单页，宣传小册子，X展架，POP以及产品的堆头、货架等等。这些品牌传播方式既能够直接有效提高产品的销量，有不需要花很多的宣传费用。企业的老板们就是少去饭馆吃饭，开差一点的车，产品销售终端的品牌传播也不能少。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 八、招商对提高产品销量管用很多企业都把营销的重点只放在一个区域市场，这种集中企业资源做好样板市场的方式本身没有错，但销售规模很难做大。因此我们建议企业在做好一个或几个重要区域市场的同时，可以运用专业的媒体进行全国范围的产品招商工作。前提是要做好产品的品牌和市场规划，只有产品卖的动，经销商挣得到钱，你的企业才能进一步做大产品的销量。九、仅靠自己琢磨很难想的明白产品和品牌的营销策划是一个完整的体系，企业不可能在短时间内能掌握。如果利用自己产品等方面优势与一家专业的策划公司紧密合作，真正实现优势互补，共同做大品牌与产品销量，利益共享，对企业来说是一种快速做大企业规模的有效方式。第二节并购——消费物联网智能终端企业快速做大的新谋略并购已成为中小企业超常规发展的重要路径 “大鱼。吃小鱼，小鱼吃虾米”。并购并非大企业、大集团专利，也非它们的特权，或许中小企业没有大企业、大集团的财大气粗，没有大企业、大集团超强的管理团队，然而中小企业只要善用资本融资方式，敢于上市进行股权。投资，并建立一支有勇有谋、能征善战的管理团队，照样可以进行并购，照样可以成功，照样可以“星火燎原”。史料证明，几乎没有一个大型企业不是通过某种程度、某种方式的并购成长起来的。经济学家史蒂格尔教授在研究中发现，世界最大的 500家企业全都是通过资产联营、兼并、收购、参股、控股等手段从小到大、一步步发展起来的，也就是说，并购已成为企业超常规发展的重要途径，尤其是在今天复杂变化的经济形势面前，并购已经成为企业加快营销转型、快速占领市场、做大做强的一条捷径。一、并购是集资本运作与营销操作于一体的大谋略快速成长是许多中小企业的梦想，而如何实现跨越式发展，实现企业规模与市场份额的增加，路径选择就非常关键。而其中一条捷径就是并购，尤其是国际金融危机的出现，资产价格下跌，对于中国企业来讲，如今更是海外“抄底”的商机，而目前国内不少企业经营不善，机制不活，有的 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 甚至几乎破产，也客观上给企业并购提供了可能，更为有实力的中小企业迅速整合与发展壮大提供良好机遇。企业成长扩张主要是自然成长、新建和并购三大途径，与其他两个途径相比，并购扩张具有以下五大明显优势：一是可以消灭竞争对手，较快提高市场占有率和利润率。相对来说，企业并购的对象常具有一定市场占有率，有一定的客户资源和渠道网络等某些互补优势，破除市场进入的壁垒。二是壮大速度快。因为当今是一个快鱼吃慢鱼的时代，速度就是生命。通过并购，把原有竞争对手的厂房、生产线、管理等模式加以改进，立即成为新的富有强生命力的机器。三是可以迅速获取靠内部资源无法获得的产品、技术、人才和服务等特殊资源。通过并购一些自己没有掌握的技术和研发部门等来弥补自身技术、人才等方面的不足。四是由于注意力经济的作用，可以较快促使品牌知名度提升。通过各种造势、舆论新闻宣传，有利于增加大众和股民对企业及品牌的信心和忠诚。总之，并购并不只是单一式的资本买卖，它是集资本运作与营销操作于一体的大谋略、综合艺术，通过并购的协同效应，促使企业研发、采购、生产、销售、市场、财务、管理、文化等全面提升，加快企业营销转型，快速占领市场，做大做强。二、并购式营销，中小企业快速做大品牌对大多数中小企业而言，它们普遍面临规模实力较小，资金不够，技术含量不高，国内市场竞争激烈等现实问题。如何从现实出发，尝试、探索地走出一条并购之路?中小企业应对自己优劣进行全面分析，寻求拥有某些领域比自己有优势、未来有潜力、竞争力相对强的战略合作伙伴，通过并购之契机推动企业营销转型、革新与提高，形成各种资源互补、优势互助的竞争优势，快速做大品牌。品牌收购，对许多没有品牌、代工(OEM)品牌或知名度很小的中小企业打开市场非常有好处。如果中小企业的产品不被认可，产品即使质量最好，价格最低，也很难进入国内外的主流市场。哈杉鞋业的前身是温州恒丰皮鞋厂，独资创办于 1991年。当时，只是一个拥有 10多个工人的皮鞋手工作坊。那时哈杉的主要职能是皮鞋制造和加工，订单全部来自皮鞋贸易商，自己没有销售 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 渠道，也没有研发资源和品牌。几年之后，哈杉深切感受到如果不改变此种状况，自己鞋类产品在国内外市场上将无竞争力可言。 2001年底，哈杉董事会做出新战略决策，决定以品牌嫁接、收购方式，寻找合适品牌的收购对象，真正实现 OEM品牌到自有品牌的转变，并以品牌带动销售，专攻俄罗斯、阿联酋、尼日利亚等国际市场。 2004年 8月，哈杉终于按计划实施了四大战略并购行动：1)在尼日利亚首期投资 200万美元，成立“哈杉(尼日利亚)大西洋实业有限公司”，在当地生产哈杉牌男用皮鞋；2)收购意大利著名制鞋企业威尔逊公司 90％的股份，开始创建国际品牌：3)与威尔逊公司和意大利著名鞋类设计学校 ARS在温州合作创办哈杉-威尔逊鞋类研发中心；4)收购台湾立将贸易公司，开拓欧、美、日市场。上述四大战略并购行动，使如今哈杉鞋在全球范围内拥有品牌、设计、制造、市场、销售优良资源，成为国内外知名鞋业品牌。有人会问，一个中小企业为何能收购国际知名品牌?按哈杉人的话说，“敢利用当地政府财政贴息、奖励等方式和金融机构加强中小企业贷款融资的机制，让一分钱变成一元用，利用资本模式逐步做大做强了”。 “立白”原先也是一家不知名的贴牌生产 OEM企业，后来通过并购式营销战略做大做强，成为日化知名企业。2005年 10月，“立白”成功收购“蓝天”，从洗衣粉市场挤进牙膏领域；2006年 4 月再次出击，收购“奥妮”，又从洗涤用品进驻洗发、护发领域：2006年 9月，“立白”连续追击，成功收购了上海“高姿”，又从洗发护发市场拓展到了化妆品整个市场。继腾中重工拟收购“悍马”后，又有一家广州民营企业准备以两亿欧元收购老牌服装企业皮尔·卡丹。服装、汽车类的产品要打造成“皮尔·卡丹”和“悍马”这样的知名度，花上许多银子恐怕都难实现，但是如果民企通过购买国际知名品牌，假如“借牌”顺利的话，也很有可能一举实现“母鸡变凤凰”的飞跃。三、利用并购杆杠，实现市场资源最大化并购能使企业对自身的内外资源进行补充和调整，达到最佳经济规模和经济效应。企业的纵向并购可通过对大量关键原材料和销售渠道的控制，有力控制竞争对手的活动，提高企业所在领域的进入壁垒和企业的差异化优势；而企业通过横向并购活动，可以迅速扩增客户，提高市场占有率， 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 凭藉竞争对手的减少来增加对市场的控制力。 2008年美国知名软件公司 Oracle与 Peoplesoft合并后，多达 7500万的最终用户从 PeopleSoft门下转到 Oracle旗下，使 Oracle如虎添翼；惠普公司在收购 EDS后，惠普就拥有大量 EDS用户的高端、大客户客户群。惠普和 EDS的客户群是互补的，EBS的前 300家大客户中，只有不到 30家与惠普的前 100家大客户重叠，这使并购更具效益。康普制药对一笑堂制药公司的并购，实现营销网络共享。“一笑堂”原来年销售不到 1000万元，销区主要集中在湖南、江西，被收购后，直接利用康普广大的营销网络和队伍，在康普较强的市场运作下，快速扩大销售规模，销量翻番，也最大程度放大康普品牌效应。四、多用并购模式，实现企业营销核心力的构建并购战略模式的最主要动机是基于企业市场营销核心能力的构筑、强化和获取，从而形成企业核心竞争能力。企业市场营销能力表现在产品创新能力、品牌优势水平和商标声誉、促销、分销、销售管理、顾容管理等方面。基于市场营销核心能力构筑和培育的企业并购，就是要从战略高度来规划并购对象、整合并购后的资源，提高整体市场营销能力，做强市场。海尔集团作为以并购来构建营销核心力为目标的成功代表，在资本市场的系列并购中，充分依托“海尔”品牌，将海尔的品牌直接植入被并购企业，构建了强大营销核心力，不仅有利于扩大品牌知名度和产品的市场份额，而且大大降低了海尔资本扩张的成本。思科公司也是这类并购战略模式的代表。作为一家新兴高科技公司，思科没有像其他传统企业一样耗费巨资建立自己的研发队伍，而是把整个硅谷当做自己的实验室，并收购有市场前景的技术开发、营销人员，以填补自己未来产品框架的空白，从而迅速建立起自己的研发、制造和销售体系，乃至塑造出自己的品牌，增强和拓展自身的核心竞争能力。五、并购式营销应把握的几点原则并购说易行难，它是一项长期复杂庞大的工程，面临诸多问题与挑战。中小企业并购，进行并购式营销，重点应注意与把握以下的几点原则与方向： 1)制定并购前的市场考察。并购前要对所在企业进行全面市场考察，充分商务交流考察，考察相关目标类企业情况、当地投资环境、社会生活条件，考察行业市场，会见与企业并购的有关机构等。没有详尽的并购前调查，并购也必定会失败； 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 2)做好并购策划。中小企业毕竟对并购无经验可言，必须在并购前请专业公司全面为其策划并购方案，否则，就会重蹈近些年一些企业在海内外并购的失败之路； 3)寻找合适的并购对象。为了减小并购风险，中小企业必须在并购开始前对要并购的企业进行详细审慎性的调查，如财务尽职调查、法律尽职调查、税务尽职调查、人力资源与职工福利尽职调查、环境尽职调查以及商务尽职调查等； 4)做好并购后管理咨询。由于企业与被并购企业之间运作模式、法律环境、社会环境、文化传统、商务文化等方面可能存在重大差异，做好并购后的管理咨询也很重要。收购企业后还要学会与工会打交道、处理劳资关系、应对当地的劳动法规和环保标准等。第三节中国消费物联网智能终端行业快速做大的战略性渠道建设着力点一、企业自身营销资源和营销战略的分析企业在设计渠道之前必须认真分析企业自身资源条件，这里的营销资源既包括资金实力也包括营销管理能力、人力资源条件等等。企业自身的资源和条件越好，渠道模式选择的余地越大。大型企业一般首先启动扁平化策略，直接面对终端，对消费者构成强力冲击，在刺激消费者冲动购买的同时迅速提高其对产品和品牌的认知。然而对资源有限的中小企业来说，只能通过中间商启动市场，利用其成熟的市场网络推动产品的流通。大多数企业都不适合一开始便大量透支企业市场资源来拉动市场，而必须有计划地逐步过渡。二、分析目标市场的特点和渠道功能的发挥机制渠道模式的选择必须考虑到目标市场的特点，主要包括消费者的消费和购买习惯，对中间商的依赖程度等。目标市场是产品最终被消耗的终点站，当目标顾客人数众多，需求量大并且分布广泛时，企业应与多环节、多数口的中间商协作销售；如果目标顾客分布相对集中并且需求量不太大时，企业可选择短而窄的渠道进行销售。营销渠道的建立还要考虑到尽可能大地让它发挥其战略功能。因此对企业选择的渠道模式到底如何提高顾客满意度，如何提升产品价值和品牌知名度等，要设计合理的作用机制。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 三、根据不同产品阶段特点提出解决预案产品的不同阶段具有不同的特点和竞争状况，可能出现的问题也各不相同，如产品上市期就应该注意战略合作伙伴的选择及区域市场的快速开发；而在成长期就应该着重于渠道的控制和管理渠道冲突的防范与处理以及品牌形象的提升；成熟期就应该完善渠道整合策略以及深度分销的实施和终端优势的打造等。针对每一阶段的重点上作问题，企业都应该提出详细的市场操作方案。四、制定渠道建设的政策如何满足渠道网络成员的利益，又不损伤企业的市场利益是渠道政策设计的关键。反映在价格政策上，企业必须制定合理有效的渠道利润分割体系和恰当的市场推广以及为价格体系扩张与调整留有余地:在促销与推广政策上，企业必须明确促销和推广的时机与地点的选择以及活动的动机等: 在品牌政策上，必须针对品牌的发展阶段和市场地位来制定有效的品牌政策，以真正发挥在区域市场上企业营销品牌的核心竞争优势。五、提高行业渠道核心竞争力的途径（一）渠道认知与开拓阶段的推广政策在渠道认知与开拓阶段，企业产品尚未被广大消费者广泛认知，市场需求没有被开发出来。此时的渠道推广应该着重向消费者告知产品的利益和特性，达成经销商的支持和部分消费者首次感性购买以快速促进渠道认知与理解，引发渠道兴趣，达成进货。因此在此阶段的渠道推广主要以宣传教育为主。主要推广策略体现为用适当的媒介向渠道传达产品优势信息，强化产品基本利益，介绍企业综合实力，发布有关企业对渠道的优惠供货政策、服务方式及推广支持等信息；发布强力度的推广信息着重强调渠道政策强大的利润空间和营销支持，以吸引经销商加入渠道建设体系。在零售商的产品推广过程中，企业应该以品牌促销、陈列和生动化展示，提供适当的媒体广告支持，配合终端的促销活动作全方位的多媒体推广，对终端零售商作直接的销售奖励以增强其向上游渠道进货的拉力，提高不同层级渠道合作经营企业产品的积极性，实现渠道拉力的联动效应。（二）渠道巩固与发展阶段的推广政策在渠道巩固与发展阶段，企业的产品已经被认知，市场需求开始显现并迅速扩大，消费者的购买开始关注品牌。此时的渠道推广重点应该是告知产品特点和优势，加强品牌告知，应该把地面媒体的传播方式与其他媒体统一起来，以大力拓展分销网络，稳固已有的经销商刺激其进货并鼓励其提高产品销量，提高渠道网络成员经营企业产品的信心。主要推广策略体现为初步树立企业产品的 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 品牌形象，明确告知企业产品的概念特点和品牌概念信息，用品牌的独特点迅速将企业品牌与其他品牌区别，着重强调由于产品的特色与品牌的市场价值能够给经销商带来的利益，同时加大企业促销政策的宣传力度，大力宣传企业对渠道网络成员优惠而灵活的促销政策。（三）渠道维护与稳定阶段的推广政策在渠道维护与稳定阶段，企业产品的个性化特征已经凸现出来，品牌的重要性与企业产品的个性利益已经达到融合。此时渠道推广的目的主要是围绕产品的个性化、品牌概念的强化、为建设不同层级的市场用不同的媒体形式达成不同的推广目的，实现推广层级化，使市场建设更加稳固，使产品在渠道市场上取得更大的利润。在此阶段渠道推广的作用在于调整渠道网络关系，加强渠道掌控力，巩固维持厂商的战略合作关系。主要推广策略体现为着重强调企业在资金、管理、人力资源等方面的实力和良好的信誉以及给经销商带来的产品利益之外的附加价值和延伸价值，给经销商提供长久盈利率的保障和盈利能力的培养。通过配合终端零售商的促销、生动化展示和全方位的媒体推广来树立企业品牌形象，强化企业品牌与产品品牌深远的文化理念。通过形式多样灵活的公关推广与形象展示来巩固渠道网络成员的合作信心，并致力于与渠道网络成员战略合作关系的建立。第四节消费物联网智能终端企业做大市场规模营销推广策略企业只有在准确掌握市场状况，竞争格局，竞争对手的营销策略以及消费者的潜在需求的基础上，才能够找到做大市场规模的有效方法：一、品牌定位是营销策划的方向中小企业最适合的品牌定位方向是在某个品类、某个产品技术或某个产品概念方面，在细分领域市场占据第一或占据独特的竞争优势。二、找准产品的核心消费群体产品的目标消费者不能是所有不同年龄、不同性别的消费者，也不能是所有做饭的女性消费者，而必须将品牌的核心消费群体界定在一个较小的范围，产品集中满足这个消费群体的需求。如果你的产品目标消费群体界定只是大众化的，适合所有消费者的需求，那么结果可能会是谁也记不住你的品牌，谁也不会优先购买你的产品。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 三、要了解目标消费者需求的关节点不同市场定位的品牌目标消费群体是不一样的，而每类消费者对产品的核心需求也存在明显的差异。有些消费者更关注产品的口味，有些消费者更关注产品的营养；有些消费者更关注产品的品类等等。即使是同样关注口味、营养和品类消费者之间的需求点也同样存在差异。所以企业了解目标消费者对自己产品需求的关节点是至关重要的。四、广告口号能够触动消费者广告口号是从企业产品的系列卖点中最核心部分提炼出来的，并创意、归纳成最易让消费者理解和记忆的沟通语言。广告语是品牌定位的延展，必须简短、有力，与竞品形成区隔，能够触动消费者的需求和购买欲望。五、产品包装设计要有策略指导。产品的包装设计不仅要有创意，而且最重要的是要有品牌策略和设计策略的支撑和指导。包装设计可分为四个级别：一流的包装设计必须有品牌策略的指导，有包装设计策略的指导，有设计创意，包装设计成体系；二流的包装设计没有有品牌策略的指导，有包装设计策略的指导，有设计创意，包装设计成体系；三流的包装设计没有有品牌策略的指导，没有有包装设计策略的指导，有设计创意，包装设计不成体系；四流的包装设计没有有品牌策略的指导，没有有包装设计策略的指导，没有有设计创意，包装设计不成体系。六、价格定位不能太低企业在产品成本方面与大品牌相比没有优势，因此在专业品牌规划、产品规划和市场规划的基础上，产品的价格可以与强势品牌持平，不能进行低价竞争。中端或中高端价位是产品的主流市场，企业的目标市场必须定在这个区间才有机会快速做大市场规模，获得企业发展需要的产品利润。七、在二、三级市场打开突破口在北京、上海、广州和多数省会城市，大品牌往往会重兵布防，势在必得。中小企业可以避其 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 锋芒，在竞争较弱的一些地级、县级地区投入更多的营销资源，首先在局部市场取得竞争优势。其实地级、县级市场商超的价格总体上要比一些省会城市还要高。八、通过终端传播建立和提升品牌多数中小企业没有钱做电视广告，我们可以在各类产品的销售终端建立和提升品牌。比如在超市、粮油批发市场、连锁便利店等产品销售终端，通过海报、宣传单页、产品宣传册、POP、各类展架来进行有效的品牌传播。九、在写字楼和国家机关餐厅做推广对准产品的核心目标消费群体白领面对面进行品牌的传播和产品推广。让消费者首次购买再逐步形成重复购买。以这类核心消费群体带动其他消费群体；以这种特殊销售终端带动其它销售终端产品的销售。十、促销赠品要打动消费者的心目前市场的降价促销现象很普遍，已成为一些大品牌打压中小企业的惯用手法。精准企划认为中小企业不能跟着大品牌打价格战。最有效的促销方式是了解目标消费者做饭、做家务时的需求，通过赠送能打动消费者的优质、实用的促销品来加深与消费者的沟通，促进产品的销售。十一、在营销的每个环节都做到最好中小企业在品牌知名度和产品销量方面虽然比不上一线强势品牌，但在产品的品牌定位，目标市场的界定，产品卖点的提炼，广告语的创意，产品包装设计，销售终端宣传品的设计，产品招商书的设计，销售区域的选择，销售政策的规划，销售队伍的培训等方面都可以和金龙鱼、福临门和鲁花这些知名品牌做的一样好，甚至要比这些品牌做的更好才可能为自己的企业带来更多做强、做大市场规模的机会。在北京精准企划服务过的中小企业已经做到更好了。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 第五章盛世华研总结第一节企业失败的原因及提高胜率的策略一、企业失败的原因我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。我们发现，大部分企业：风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准备；殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：没有系统的研究方法；行业信息没人搜集、整理；对市场没有系统全面的调研；对政策不了解，没有深入的解读；对行业趋势判断不清晰；没有成熟的战略规划；组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。二、提高胜率的策略企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2020-2025年中国消费物联网智能终端行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略 /市场竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成功企业家…… 第二节盛世华研独创五大决策研究体系一、基于“产业”的研究与决策体系盛世华研发现，我们在开始研究消费物联网智能终端行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与战略决策咨询报告》进行阅读。二、基于“周期”的研究与决策体系盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与战略决策咨询报告》进行阅读。三、基于“人性”的研究与决策体系盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进行阅读。四、基于“变化”的研究与决策体系这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进行阅读。五、基于“趋势”的研究与决策体系盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来说，把握行业趋势，及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动消费物联网智能终端行业未来演化的主要因素有哪些？未来消费物联网智能终端行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理论和战略决策体系。您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进行阅读。六、小结盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的可操作性和实战成果。此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成功企业家…… 第三节致读者：商业自是有胜算人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业快速做大市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任。本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。