销售计划管理
第一节 销售预测
第二节 销售目标与销售配额
第三节 销售预算
第二节 销售目标与销售配额
一、销售目标与销售配额的概念
二、销售收入目标值的确定方法
三、销售配额的作用与分配
三、销售配额的作用与分配
1、销售配额的作用
指导作用——销售人员努力的方向
控制作用——销售人员的活动内容
激励作用——鼓舞士气的手段
评价作用——衡量销售绩效的标准
2、销售配额的类型（5种）
销售量配额
专业进步配额
销售利润配额
销售活动配额
金额
销售技巧
销售总费用
访问次数
数量
销售态度
每区（部门）销售费用
新客户数量
消费者类型
销售准备
总毛利
市场调研
消费者规模
销售计划
按消费者划分的毛利
参加会议
每种产品销售量
产品知识
按产品划分的毛利
展示安排
每客户平均销量
消费者知识
净利润
服务电话
竞争知识
收集情报
销售培训
汇报
消费者抱怨处理
综合配额
是对销售量配额、销售利润配额、销售活动配额进行综合而得出的配额
综合配额用到“权重”的概念——活动重要性的量化
表 综合配额的计算
—
—
1
合计
120
72
60
服务
培训
75
30
40
新客户
90
13,500
15,000
毛利
110
66,000
60,000
销售额
完成率%
实际完成额
配额
权数
3、销售配额的分配
销售配额
产品
部门
地域
推销员
客户
其他
销售目标：
未来年度实现销售额￥1000万
产品
地域
部门
推销员
A产品￥100万
B产品￥300万
……
A地区￥100万
B地区￥300万
……
A部门￥100万
B部门￥300万
……
A推销员￥100万
B推销员￥300万
……
客户
A客户￥100万
B客户￥300万
……
其他
A月￥100万
B月￥300万
……
销售配额的分配与销售部门的组织结构有关
第三节 销售预算
一、销售预算的概念与内容
二、销售预算的作用
三、确定销售预算水平的方法
四、销售预算编制方法
一、销售预算的概念与内容
销售预算分为广义的销售预算和狭义的销售预算。
广义的销售预算是将销售计划具体化为各项数量指标，包括收入预算和费用开支预算。
狭义的销售预算主要指销售费用预算。
1、广义销售预算
销售收入=销售成本+销售费用+销售利润
销售利润=销售收入-销售成本-销售费用
营业利润=主营业务利润+其他业务利润-营业费用
-管理费用-财务费用（-存货跌价损失）
利润总额=营业利润+投资收益+营业外收入
-营业外支出（+补贴收入）
净利润=利润总额-所得税
注意：企业会计核算与部门业绩核算的区别
(1)销售收入预算（销售净额预算）
主要是在预测和计划销售数量与制定销售价格的基础上编制
销售收入＝∑（价格×数量）
销售净额＝销售收入－销售退回与折让
（2）销售成本预算
销售成本＝每单位产品的生产成本（或单位商品的购入成本）×销售数量
应以企业内部制造部门和销售部门之间的转账价格作为销售成本，这样可以分别说明销售部门和制造部门的业绩。
例题: 某企业计划某月销售1000件产品，单价为2元，销售成本为元。实际上，企业当月销售产品950件，单位生产成本控制在了元。问企业当月是否完成销售毛利计划，其中销售部门和生产部门对毛利的贡献分别是多少？
解：计划销售收入=2×1000=2000
计划销售成本=×1000=1500
计划销售毛利=2000―1500=500
实际销售收入=2×950=1900
实际销售成本=×950=1330
实际销售毛利=1900-1330=570
∵570〉500 ∴完成当月计划
销售部门毛利=（2―）×950=475
制造部门毛利=（―）×950=95
生产成本
库存产品
销售成本
（3）销售毛利预算
销售毛利=销售收入-销售成本
在决定毛利预算之前，应检查销售毛利是否足以抵偿企业所需的一切经费。
另外，应该依产品、地域及部门求毛利贡献度，以便订立计划。
（4）营业费用预算
概念——
广义：指市场营销成本
狭义：指销售部门的费用
一般损益表采用广义概念
会计定义：营业费用是指企业在销售产品、自制半成品和工业性劳务等过程中发生的各项费用以及专设销售机构的各项经费
具体内容包括：包装费、运输费、装卸费、保险费、展览费、广告费、租赁费以及——
专设销售机构的费用：职工工资、福利费、差旅费、办公费、折旧费、修理费、物料耗费和其他经费
（5）营业净利润预算
营业净利润＝销售毛利－营业费用
＝(销售收入-销售成本)－营业费用
2、狭义销售预算
销售预算是反映企业活动中费用方面的问题，将费用与销售目标的实现联系起来。
销售费用是在销售过程中发生的、为实现销售收入而支付的各项费用
销售预算是在销售预测完成后进行的。销售目标被分解为各个层次的子目标，一旦这些子目标确定后，其相应的销售费用也被确定下来。
销售人员报酬
销售费用
广告费用
公关费用
业务费用
售后服务费用
销售物流费用
二、销售预算的作用
1、计划作用
销售费用预算是销售过程中主要的计划和控制工具，对销售计划中不同项目的费用提供具体的数字化指导，使销售人员可以在一定的销售费用内来实现销售目标，从而保证利润的实现。
（2）协调作用
协调各部门的活动，使有限的费用发挥最大的作用。
（3）控制作用
可以增加销售人员的责任感。销售目标与销售费用的对照可以衡量销售任务完成的质量，有助于评价销售计划的优缺点，有利于销售经理识别问题，及时采取正确的行动。
（4）心理作用
通常销售人员注重更多的是销售量，而不是利润，销售预算可以使两者的重要性都体现出来。如果预算设计合理，可以激励销售人员争取利润大的客户，销售利润高的产品。
销售配额的作用
指导作用
控制作用
激励作用
评价作用
销售预算的作用
计划作用
协调作用
控制作用
心理作用
三、确定销售预算水平的方法
1、最大费用法
总费用减去其他部门的费用，余下的全部作为销售预算。
由于偏差太大，因此很少被采用。
2、销售的百分比法
（1）用去年的费用与销售收入百分比，结合今年的销售预测量来确定销售预算。
（2）把最近几年的费用—销售百分比加权平均，其结果作为今年的销售预算。
由于忽视了长期目标，因而不利于企业大胆开拓市场。
3、同等竞争法
以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来制订，认为销售成果取决于竞争的实力。
但资料一般过时。
4、边际收益法
边际收益是每增加一位销售人员所获得的收益。边际收益法用来确定销售人员数量。但是在销售水平、竞争状况和市场其他因素变化的情况下，确定销售人员的边际收益很困难。
四、销售预算编制方法
1、弹性预算法
在编制费用预算时考虑预算期间业务量可能发生的变动，编制出一套能适应多种业务量的费用预算，以便分别反映不同业务量情况下所应开支的成本费用水平
366000
344000
322000
300000
销售费用合计
30000
30000
30000
30000
杂费
10000
10000
10000
10000
折旧费用
150000
150000
150000
150000
人员工资
固定销售费用：
40000
35000
30000
25000
500
奖励
24000
21000
18000
15000
300
差旅费
80000
70000
60000
50000
1000
招待费
8000
7000
6000
5000
100
售后服务费
24000
21000
18000
15000
300
运输费
变动销售费用：
80
70
60
50
预计销售量（台）
单位变动销售费用
项目
2、零基预算法
当估计的营销费用需要量超出了企业的承受能力时使用。指在确定费用项目的开支数时，不以过去的开支水平为基础，而是一切以零为起点，以费用开支的必要性及其规模方面来进行考虑。
（1）估计费用需求量；
（2）分析费用必要性，划分“约束性开支”（必须满足的项目）和“酌量性开支”（可根据实际财力适当削减）；
（3）费用分配：首先满足约束性开支项目，然后分配给酌量开支项目
3、滚动预算法
又称永续预算或连续预算
其基本特点是预算期是连续不断的，始终保持一定的期限
凡预算执行一个月后，即根据前一个月的经营成果结合执行中发生的新情况，对剩余的11个月加以修订，并自动后续1个月，重新编制新一年的预算
