关于渠道防守
背景背景11
预防预防22
管控管控33
33 总结总结
身为渠道专员，渠道开发为我们的首职，开发渠道才能让我
们体会到成功的喜悦。但商家的状态是波动的，俗话说“攻城
容易守城难”，于是我们渠道专员身上的使命就多了一层：那
便是渠道的防守。
在现在比亚迪渠道开发如火如荼的时候，渠道防守显得格外
重要，因为此时不止自主品牌盯上了我们，就连曾经的丰田、
北现等合资品牌也开始挖我们的渠道，让我们防不胜防！
因此，成功地做好渠道防守，才能更好地管理商家，毕竟每
个渠道的流失都是我们的损失。只有很好地做好渠道防守，才
能顺利成为“中国第一”乃至“世界第一”。
背 景
某经销商，做比亚迪单一品牌很多年，资金积累需扩张，有
拿其他品牌的想法，这样造成资金分流、精力分散。
某经销商，经不住BYD的竞争品牌的利益引诱，做了竞争
品牌，造成BYD渠道流失……
背 景
如此的情形随着比亚迪品牌的发展壮大，也越来越多；商家
的流失使我们之前所有的努力都会白费，让我们开发、培养、
管理出来的商家最终成为我们战场上的对手！
所以，我们每位渠道专员与区域经理都有责任守护好自己所
负责的区域，保证肥水不流外人田。
最容易出现转移的商家类型：
1、资金实力雄厚，有分散投资需求的商家
2、短期内经营不好的商家
预 防
1、针对实力雄厚的商家，不可避免的会考虑其他品牌。所
以对这样的商家，要求其在进入比亚迪体系以前做再多品牌我
们不管，进入以后做奔驰、宝马我们可以接受，但绝不能做竞
争品牌，这样不仅是你在打自己的脸，而且我们比亚迪也会出
相对的制裁政策。
2、如若短期内出现销量及利润不好的商家，渠道及销售部
可对其进行支援；若该商家的思路很好的情况下，也可帮助其
暂时改善目前状态。
注意商家的状态：
◆ 赢利状态分布
◆ 资金流向、周转率变动
◆ 整车、配件等预付货款的到位时效性
◆ 展厅外部环境变化
◆ 经营状态（老板动态）
◆ 团队结构（职能人员有无变更）
◆ 销售顾问积极性
◆ 商家对我产品的定位以及后期经营思路的描述
1、培养意识
2、沟通
3、控制
管 控
一、商家意识：
在进入比亚迪以前，不管你曾经做过什么品牌；但进入比亚
迪体系后，绝不允许做竞争品牌，这样做了比亚迪会不高兴的，
是要受到制裁的！
二、区域意识：
再忠心的商家也会有红杏出墙的想法，要注意，要警惕，提
前做好警惕打好预防针！
培养意识
当商家出现品牌转移的念头时，沟通是最好的解决方式；但
沟通的方式要根据不同的商家来区别对待。总之我们与商家沟
通的唯一目的就是让其将精力回到比亚迪和市场操作上来！
沟通分为两种：软沟通与硬沟通！
沟 通
软沟通：
1、劝说：精力要放在一个品牌上，杂技演员都是双脚走一根钢丝，没有
两脚同踩两根钢丝的。脚踩两只船最终的结果就是翻船！
2、诱导：跟着比亚迪干，前途大大的！不一心一意地干，是跟不上比亚
迪发展节奏的。到时候就无法成为“世界第一”品牌的商家了。
硬沟通：
1、比亚迪生气了，后果很严重，各种返利和渠道政策都没希望了。
2、你不仁我不义，后续车型没了，同时我们也会着手开发新渠道。
当然，软硬兼施是最好的方式！
多次沟通不成，采取实际措施：
◆成立专项小组讨论，针对意向转移经销商给出跟进控制方案
◆负责该区域的渠道专员与区域共同磋商对渠道管控方案进行
确认
◆及时针对经销商动态情报反馈进行策略效果验证，根据策略
表现，及时调整战略、持续改进
控 制
渠道里的每个经销商都属于比亚迪一份子，我们有责任有义
务照顾他们，积极关注商家动态，并做好渠道防守！
总 结
谢谢观看！
