国际金融组织贷款项目招标采购案例分析
中金招标有限责任公司 许高峰
前 言
从 2001 年 3 月 15 日开始，我作为亚行技术援助项目（TA3019 PRC）的中方专家对中国利用国际
金融组织贷款项目项下招标采购的经验、教训进行了总结。为此我走访了 8 个项目单位、3 家招标公
司、10 余家投标商，涉及世界银行、亚洲开发银行贷款的 10 余个项目。现把典型案例分析如下，供
从事国际金融组织贷款项目管理的专家、领导评审；并供参加国内、国际投标的投标商借鉴、参考。
第一部分 投标商在国际、国内投标活动中常犯的错误
一、 投标文件的签署
二、 投标文件的组成
三、 投标保函
四、 投标方式
五、 干扰评标
一、 投标文件的签署
【案例分析 1】 不是法定代表人签署文件，且文件签署人无授权书
XX 省国际经济技术合作公司参加亚行贷款巴基斯坦农业灌溉项目中 XX 泵站设备成套子项目的
国际投标，该公司投标人员按招标文件要求完成投标文件，由于该公司董事长（法定代表人）出国考
察，不能在投标截止日期前回国，该公司总经理签署了所有文件，但在该投标人提供的英译本营业执
照复印件（经公证）中明确显示该司的法定代表人是该司董事长。
评标结果，该司未能通过商务审查，原因之一就是不是法定代表人签署文件，且文件签署人无授
权书。
【案例分析 2】 投标文件无逐页小签
XX 省机械进出口公司参加世行贷款 XX 科技发展项目的竞标，该次招标主要采购化学分析仪器，
在招标文件中明确规定，投标商必须在其完成的投标文件上逐页小签。XX 省机械进出口公司在完成
投标文件后，只在投标报价信上由该司法人代表人签署，其他投标文件重要组成部分，如分项报价表、
技术参数表等均未小签。
评标结果，该司未被通过商务审查，原因之一就是投标文件无逐页小签。
【案例分析 3】投标书大部分书写语言与招标文件规定不符
XX 省建设机械制造厂参加亚行贷款 XX 省高等级公路养护设备摊铺机的投标，在该次国际招标
中，招标文件中规定投标的语言为英语，具体是：“投标书和投标人与业主之间有关投标书的来往函电
和文件均使用英文。由投标人提供的证明文件和印刷品可为其他语言，但其中有关段落应附有准确的
英译文。在此，为了解释投标书，应以英译文为准。”
XX 省建设机械制造厂提供的投标文件使用三种语言书就，即报价表使用英文，商务资料表使用
中文，技术资料表使用德文（该厂摊铺机生产技术从德国引进），且使用中文和德文书就的投标文件部
分无英文译文。
评标结果，该司未被通过商务审查，原因之一就是投标书大部分书写语言与招标文件规定不符。
二、 投标文件的组成
【案例分析 4】贸易公司投标，但无生产厂家的授权书
有一生产厂家在其日常营销活动中，已指定唯一销售代理，但其所生产的产品却在某次招标活动
中非常有竞争力，该厂为了能在激烈的投标中胜出，准备委托几家贸易公司同时投标。由于在投标有
效期内该厂已有独家代理销售其产品，因此从法理上讲，该厂不能授权其他代理商经营其产品，故而
该厂口头向感兴趣的投标商承诺，如某家代理商在投标中胜出，他将同意向该投标商提供其生产的产
品，且在投标文件准备阶段，该厂向所有拟以其产品为投标产品的代理商提供了技术资料。
果然有 2 家代理商所递交的投标文件中有关产品的技术资料选用了该厂的原始技术资料，但却未
能提供正式的生产厂家的授权代理委托书，因而被废标。
贸易公司（代理商）投标，但无生产厂家的授权书这种现象较为普遍。
【案例分析 5】 资信证明不符合招标文件要求
世行、亚行均未出具标准的资信证明格式，投标商应针对项目特点，由其开户银行（一般应认为
有信誉的银行，国内要求支行级以上）出具资信证明。招标文件一般规定资信证明应为投标商开户银
行在投标截止日期前出具，否则无效。
在实践工作中，我们发现投标商出具的资信证明五花八门，有的不是为所投标项目准备的，有的
是一年前出具的，有的内容不能揭示该公司的资信情况，总之，出现这些情况，该投标商的投标将被
拒绝。
【案例分析 6】大量复印招标文件技术规定内容，而不填写所投产品的技术指标
招标文件技术规范表一般如下设计：
序号 技术指标名称 技术指标要求
投标商所提供的产品的
技术指标
偏离值
第一栏 第二栏 第三栏 第四栏 第五栏
1
…...
n
许多投标商在完成投标文件的技术资料表时大量复印招标文件技术规范表第三栏的内容并填入
第四栏，而不是如实填写其所提供产品的技术指标，违反招标文件的规定，从而导致废标。
【案例分析 7】 投标文件中技术参数与产品样本提供的技术参数不一致
有些投标商在购买招标文件后，到业主所在地拜访业主代表，并赠送相关产品的样本资料，业主
就此对其拟提供产品的技术参数有所了解。
正式投标时，该投标商发现其所投产品的技术参数有些方面尚不能完全满足招标文件要求，为了
使投标文件能够通过技术审查，他在填制技术规范表第四栏时，改变了该产品的真实参数，从而与其
先前向业主提供样式中产品的技术参数不一致。
评标委员会据此进行了调查，发现样本中所列参数更为准确，从而拒绝了该投标商的投标。
【案例分析 8】投标价货币符号错误
某欧洲公司参加我国 XX 省公路收费系统、通讯系统、监测系统的投标，且通过了第一阶段技术
标(Technical Bid)的审查。
在第二阶段财务标(Finance Bid)的审查中，我们发现，该投标商就同一单项报价在不同页码上出
现了价格的数字相同，但货币符号却不同，即一个是美元，一个是欧元，经商务审查小组成员仔细核
对，无法确认哪个为主报价，因而该投标商的投标被拒绝。
无独有偶，我国某投标商参加越南的水电站投标所有文件准备齐全，惟独在报价一栏没有填写货
币符号，因而被废标。
【案例分析 9】交货期和到货口岸理解错误
招标文件中一般规定交货期为合同签定后四个月，到货口岸为离项目所在地最近的国际口岸（如
指定为上海港、天津新港等）。
对于交货期，投标商在投标文件中填写交货期为收到信用证后四个月，或交货期为合同生效后四
个月（一般合同生效指合同得到主管部门批复，且中标商提供了合格的履约保函）。投标商如填写这些
内容，其投标将被拒绝，原因是其交货期没有实质性响应招标文件要求。
对于到货口岸，投标商在投标文件中没能按招标文件要求填写，而是填写他们熟悉和经常使用的
口岸，其投标将被拒绝。
【案例分析 10】对国际金融组织关于货物和运输合格性理解错误
在我国西南某省亚行贷款高速公路养护设备的招标过程中，东南亚某国著名贸易公司参加了投标。
该投标商（以下称“A 公司”）所投产品为挖掘机。
A 公司获得了美国最大工程机械制造商（以下称“B 公司”）的授权，同意其使用 B 公司的产品参
加我国西南某省亚行贷款高速公路养护设备挖掘机的投标，但其授权书中明确载明，该挖掘机是由 B
公司控股的在巴西独立注册的公司（以下称“C 公司”）生产。
A 公司的投标被拒绝，原因是 C 公司所在国不是亚行成员国。亚行批准了该评标结论。
【案例分析 11】发现两个主报价
中国 XX 国际公司（以下称“A 公司”）参加东南亚某国污水处理厂设备成套项目（亚行项目）投
标。
业主出售的招标文件中明确规定，任何出现选择报价的主报价将被拒绝(Any Bid with alternative
price will be rejected）。
A 公司在仔细研究业主提供的招标文件后，发现业主提供的设备从技术参数角度来看，在我国属
3 年前较流行的技术，目前我国已采用更新的技术标准，尽管尚未淘汰老的技术。
为此 A 公司按招标文件规定提供了主报价，但考虑到目前国内该项技术应用的实际情况，附上了
替代方案，以及如业主采纳新方案的报价条件。
业主在评估投标文件时，拒绝了 A 公司的投标，理由是 A 公司在其投标文件中出现了两个主报
价。
【案例分析 12】要求报出主要部件单价，而未报出
世行贷款 XX 省造纸厂技术改造项目就整套造纸生产线引进设备对外通过国际竞争性招标（ICB）
方式进行采购。招标文件规定所有部件均要列出单项报价，否则该投标将被拒绝。
中国 XX 成套设备公司（以下称“A 公司”）参加了投标，A 公司的投标设备采用芬兰某制造厂（以
下简称“B 公司”）的最新型号的产品，由于 B 公司提供报价方式是总价和分项价格（包括主机价、备
件价、专用工具价、易损件价、培训和调试费用）等，而无主要部件单价，因而 A 公司按 B 公司的报
价模式向业主递交了投标文件。
A 公司的投标通过了商务审查和技术审查，在价格评议阶段，有一评标专家指出，A 公司未能按
招标文件规定报出主要部件单价，应予废标，而其他专家则认为就该问题可以向 A 公司澄清，如 A 公
司提供合理的主要部件分项单价，则可以接受 A 公司的报价。评标委员会专家意见出现重大分歧。后
经商议报世行裁定，世行采购专家认定评标应以招标文件为准，因为招标文件的规定对任何投标商都
是公平和一致的。
最后，A 公司的投标被拒绝。
【案例分析 13】副本制作不符合招标文件规定
一般地，招标文件中规定，副本与正本不一致时，以正本为准，但是有的投标商就不重视制作投
标文件副本。事实上，评标一开始，评标工作组人员首先核对正本和副本的一致性，如正本与副本无
明显差异，业主将封存正本，用副本进行评标。
对于未按招标文件规定提供投标文件副本的投标商往往其投标被拒绝。
不符合招标文件规定的副本的表现形式主要集中在如下两点：
1． 副本数量短缺；
2． 副本与正本内容严重不一致。
【案例分析 14】付款方式理解错误
招标文件中规定了货物的验收条件与贷款的支付方式，并且有的招标文件规定，凡是投标文件中
有关付款要求与招标文件不一致时，该投标将被拒绝。
如其项目的支付方式如下：
序号 付款比例 付款条件 付款方式
1 15% 合同生效 T/T
2 65% 货到口岸 L/C
3 10% 验收合格 L/C
4 10% 试运行 6 个月后 L/C
但其中有一投标商要求付款条件如下：
序号 付款比例 付款条件 付款方式
1 15% 合同生效 T/T
2 80% 货到口岸 L/C
3 5% 验收合格 L/C
该投标商可能在其他项目中，由于业主资金不到位或其他原因无法及时获得支付而产生过带资承
包或供货的教训，因而在其投标文件中提交了货款支付计划表。
业主在综合考虑所有投标商的商务和技术及价格的条件后，一般将按招标文件规定拒绝那些在付
款条件与招标文件不一致的投标商。
三、投标保函
【案例分析 15】投标保函有效期不足
对于投标保函有效期，招标文件一般有如下规定：
“担保人在此确认本担保书责任在招标通告中规定的投标截止期后或在这段时间延长的截止期后
30 天内保持有效。延长投标有效期无须通知担保人。”
许多投标商在向银行申请开具保函时，对于投标保函有效期不够重视，往往会与投标文件有效期
混为一谈，出现保函有效期少 30 天的现象。
【案例分析 16】投标保函金额不足
对于投标保函的金额，一般在招标文件中明确规定为投标报价的 2%或以上，对于大型土建工程，
也可以规定某一固定数值如 30 万美元等。
投标商向银行申请开具保函时，应严格按照招标文件规定的数额申请开列，在评标实践中，评标
委员对于那些投标保函金额不足的，哪怕只差一分，也会予以废标。
【案例分析 17】投标保函格式不符合招标文件要求
对于投标保函格式，主要是指投标保函的担保条件，即：
1． 如果委托人在投标书规定的投标有效期内撤回其投标；或
2． 如果委托人在投标有效期内收到雇主的中标通知后：
（a） 不能或拒绝按投标须知的要求（如果要求的话）签署合同协议；或
（b） 不能或拒绝按投标须知的规定提交履约保证金，
而雇主指明了产生上述情况的条件，则本行在接到雇主的第一次书面要求就支付上述数额之内的
任何金额，并不需要雇主申述和证实他的要求。
对于上述投标保函格式，投标商在向银行申请开列时，不得更改。任何更改都将导致废标。
四、投标方式
【案例分析 18】传真投标
2000 年，德国某著名投标商参加西北某省的国际招标活动，在投标截止日期前，该投标商通过传
真方式，把其整本投标文件传真到业主处，业主整理完毕，把该投标商的投标带到开标现场，并当众
宣布该投标无效。
传真投标均将被拒绝，这是国际金融组织采购指南及相关招标文件（ICB）所严格规定的。
【案例分析 19】投标文件迟到
由于种种原因，经常会在开标现场看到姗姗来迟的投标商，尽管他们有这样或那样的理由，业主
和招标代理均要严格把关，即迟到的投标文件不予打开，不予唱标，原封退回投标商。
五、干扰评标过程
【案例分析 20】干扰评标过程
评标应在保密的情况下进行。
在公布中标人以前，凡属于对投标书的审查、澄清、评价和比较的资料，以及与授予合同的推荐
意见均不得向投标人和与此过程无关的其他任何人泄露。投标人任何对业主投标书处理和授标施加影
响的行为可能导致其投标书被拒绝的结果。
在评标实践中，经常会发现许多投标商在开标之后找各种各样的社会关系，并向业主的传真机上
传真大量的补充说明资料，其实这样做对投标商一点也没有好处，评标的基础是国际金融组织的采购
指南、国内的有关法规以及招标文件。
第二部分 业主、招标代理、世行\亚行项目官员
在招标采购活动中存在的问题
一、错误的分包打捆与采购计划
二、选择招标代理公司不慎
三、招标程序失误
四、评标过程中常见的错误
五、世行/亚行项目官员对招标采购的影响
六、业主在采购过程中常犯的错误
一、错误的打包分捆与采购计划
【案例分析 21】 ××城市交通建设项目
××市于 1998 年获得一笔世界银行的贷款，用于城市道路维修、机动车污染控制、公共交通安全
加强等设备采购的费用支付。
该市项目办公室工作人员从未执行过国际金融组织贷款项目，在编制采购计划和分包打捆时，把
交通工程施工机械和交通信号系统放在同一包进行采购，结果导致投标书递交截止日之前，没有一家
投标商前来投标，后经与世界银行协商重新打包，使工程施工机械和交通信号系统分成两个合同包，
并重新招标，结果工程施工机械有 5 家投标商前来投标，交通信号系统有 7 家投标商前来投标，该市
项目办公室按照世界银行的采购指南的有关规定和招标文件的要求进行评标，最后选取了令人满意的
投标商作为供货商。
【评论】 错误的打包分捆耽误了采购时间，及时采取改正措施，用户买到了满意的产品。
正确的打包分捆应充分考虑如下因素（见新书 P171）：
1． 招标项目的规模；
2． 工程/货物的性质和质量要求；
3． 工程进度和供货时间；
4． 供货地点；
5． 市场供应情况；
6． 贷款来源，等等。
【案例分析 22】 ××省高等级公路项目
××省交通厅利用亚洲开发银行贷款用于修建该省两个中心城市间的高速公路，亚行项目官员是一
位来自南亚某国曾经从事铁道建设工作十余年的资深工程师。
××省交通厅和中国××国际招标公司向亚行项目评估团提交了项目分包打捆计划书，该计划书中列
明从 A 市到 B 市拟建的高速公路的主要建设工程包括 2 座特大桥、3 个特长隧洞、178 公里的路基、
路面及结构物的实施完成和缺陷修复。中国××国际招标公司提出的分包计划是把 A 市到 B 市的高速公
路项目分为 17 个合同段（包括 2 个特大桥合同和 3 个特长隧洞合同）。
亚行项目官员否定了中国××国际招标公司提出的分包计划，提出了新的分包计划，即 2 座特大桥
作为一个合同（该 2 桥位置相邻），3 个特长隧洞作为二个合同（其中相邻的 2 个隧洞为一个合同），
其他路段的路基分为 5 个合同，所有路面分为 2 个合同，这样，从 A 市到 B 市的高速公路共分 10 个
合同，如下表所示：
工程名称 特大桥 隧洞 路基 路面 合计
合同数 1 2 5 2 10
亚行官员把路基与路面分别打包的理由是可以让更多的专业化筑路队伍参加竞标，降低工程造价，
把 17 个合同段压缩为 10 个合同段的目的是为了提高每个合同段的合同金额，以利于吸引大公司参加
投标。
招标以及项目执行的结果与亚行官员的愿望是不一致的。首先，许多中小企业被排除在合格的投
标商之列，降低了招标的竞争性，参加投标的大公司中标后，因其无施工实体，而层层分包给其下属
企业，导致施工管理难度加大。再者，路基、路面分开招标，路基质量很难保证，因为路基、路面分
属不同的承包商实施完成，当路面质量出现问题时，路面建设的承包商与路基建设的承包商相互推诿，
谁都不承担责任，使业主蒙受损失。另外，项目监理工程师为了应付各种扯皮的事伤透脑筋，而无法
分身抓他的主要工作，即质量控制、成本控制和进度控制。
由于错误的分包打捆导致了许多工程质量问题，且项目无法在规定的工期内完成，不得不向亚行
提出延长亚行贷款的关帐期。
【案例分析 23】 ××造纸厂技术改造项目
××造纸厂为了解决该厂所在地因该厂生产各种纸张而造成的环境污染问题，决定向中国××银行申
请转贷世界银行的对华贷款。
拟引进的造纸设备，价值为 700 万美元，潜在的供货商分别来自芬兰、挪威、印度尼西亚和西班
牙等国家。该厂与潜在的供货商进行了较为详细的技术交流。项目拟定于 1999 年 7 月开工。
××造纸厂技术改造项目领导小组决定于 1999 年 4 月同时就该技术改造项目的造纸设备和土建工
程向国内外投标商招标。截止到 1999 年 6 月分别有 5 家造纸设备供应商，9 家土建工程承包商参加了
设备和土建工程的投标。业主在招标代理的协助下，选定了土建工程和设备的中标商，并与之签定了
合同。
截止到 1999 年底，供货商提供的造纸设备运抵广州港，业主经过报关、国内运输，于 2000 年 2
月把所有的设备运到项目所在地，而此时土建工程正在全面开工阶段，预计 2000 年底才有望全面完工，
进而才能进行设备安装和调试工作。因此业主不得不另租仓库把进口的造纸设备先束之高阁。
【评论】采购中没能按工程实施的客观规律、进度计划的先后顺序进行对外招标，虽然少付了贷
款承诺费，但却为之付出了数量更多的利息。由于设备早到导致额外费用支出增多，例如仓库租用费、
设备保管费。
抓紧时间对外采购本是一件好事，但是当采购到的货物不能及时派上用场时，由于工程技术日新
月异的发展，可能当你安装到货将近 1 年、略有锈迹的设备时，也会扼腕叹息。
二、招标程序失误
【案例分析 24】 ××科技发展项目
1996 年，中国××国际招标公司（以下简称“A 公司”）接受××科技发展公司的委托，对××科技发展
项目项下的 30 余个子项目进行招标采购。
1998 年，A 公司在业主再三催促下，把评标报告以 A 公司名义直接报到世界银行，世界银行随即
进行了批复。在此期间，国外某公司对评标结果不服，向国内主管部门 —— 国家机电产品进出口办
公室（以下简称“国审办”）投诉，国审办受理了该投诉。请 A 公司立即把评标结果上报国审办，A 公
司这时才发现评标报告未报国内有关部门审查，已直接报世界银行，违反了国内有关规定，A 公司马
上把评标报告补报给国审办，但未申明该报告已经报往世行。经过国审办委托的专家的重新评审，国
审办认为业主必须重新评标，并建议业主修改定标决定。业主在重新召开评标委员会会议后，决定按
国审办的意见修改评标报告，A 公司重新拟文向世行解释修改中标单位的理由和决定，世行项目官员
不愿接受更改申请，并对此事件展开了调查，历时 3 个月，最终，认定其先前的结论正确，不愿修改
其先前的批复。
业主因无法得到国审办和世行意见一致的批复，不得不取消该项目的贷款计划，但从中我们应该
记取的是，我们的招标程序中有关报批的程序应该是先国内，后国外。
【案例分析 25】 ××粮食流通项目
××年冬天，××粮食流通项目办公室如约在既定的地点接受投标商的投标，截止到开标当日，有 12
家投标商购买了招标文件，但递交投标文件的只有 2 家投标商。
原来，开标当日及其前一天，项目所在地及中国大部分北方地区普降大雪，机场关闭，航班取消，
许多投标商只能望天兴叹，无法及时到达投标现场。
项目办公室的有关领导决定开标日期顺延 2 天，并通知有关的投标商迅速赶到开标现场，截止到
重新确定的开标时间点前，又有 1 家投标商迅速赶到开标现场，但有 2 家投标商在该时间后 10 分钟左
右赶到开标现场。
业主接受了再次迟到的投标商的投标文件，并当众开标，作为有效文件参加评标。
评标结果该合同授予了迟到的投标商。
【评论】业主灵活处理，根据实际情况，推迟开标时间是正确的，但接受再次迟到的标书，违反
了世行采购指南，应予纠正。
【案例分析 26】 ××省××市供水项目
供水管件与阀门是××市供水项目需采购的其中一批货物，为了节省时间，业主在未经招标代理的
同意下，私自与 A 供货商接触，进行谈判，并草签了供货合同，该供货合同中虽明确规定，如业主在
招标过程中，按招标程序选择了其他投标商作为供货商，则本合同无效，但业主同时口头通知 A 供货
商组织生产，并准备供货。
对供水管件与阀门的招标如期按规定进行，招标结果 A 供应商所投的标，不是最低评标价的标，
而是次低评标价的标，业主抛出两个方案与招标公司商量，即：
方案 1：让最低评标价的投标商（B 投标商）中标，但继续由 A 供货商供货，A 供货商向 B 投标
商交 1%的管理费。
方案 2：资格后审时，以 B 投标商缺乏与业主的合作经验为由，拒绝 B 投标商的投标，并选择 A
供货商作为中标商。
招标公司没有同意上述任一方案，为此业主与招标公司闹僵，项目拖期一年，后来 B 投标商退出，
评标风波才告结束。
【评论】明招暗定，违反原则，招标投标过程要公开、公正、公平，切忌违规，否则欲速则不达。
三、评标过程中常见的错误
【案例分析 27】 ××市供热项目
××市供热项目于 1999 年 12 月采用国际竞争性招标方式采购水管及其配件。招标文件规定投标商
可以选择钢管或石棉水泥管进行投标，并公布了详细的技术规范。截止到开标当天，共有 6 家投标商
递交了投标文件，其中三家通过了商务评议和技术评议。这三家投标人的价格分别为：
投标商名称 标价
投标者 1（钢管） 4,300, 人民币
投标者 2（钢管） 4,500, 人民币
投标者 3（石棉水泥管） 4,600, 人民币
在评标过程，项目办的负责人认为如果使用钢管则应添加阴离子保护器。这样在计算投标者 1 和
投标者 2 的评标价时，就应加入阴离子保护器的价格。尽管在标书上既没有要求标价中加入阴离子保
护器的价格，也没有把这个因素作为评估因素之一。项目办的负责人是以招标文件中这样一句话作而
出定论的“确定最低响应标，运行和维护费用也是要考虑的”。
在完成评标价计算过程后，投标者 3 的价格成为最低价格。于是，项目办把此合同授予投标者 3。
该评标报告被亚行拒绝批准。原因是：在评标中采用招标文件中未规定的标准是不正确的。在这个案
例中，招标文件未提到阴离子保护器，提供该保护器的成本也就不能用于标价调整因素。
【案例分析 28】 ××集团有限公司购买沥青混凝土拌合站
××集团有限公司利用中间金融机构转贷亚洲开发银行贷款购买沥青混凝土拌合站。2000 年 3 月初
发售招标文件，截止到开标日，共有 6 家投标商递交了投标文件，经公开开标其开标价排列如下：
投标者 1 US$1,185,000.-
投标者 2 US$1,213,000.-
投标者 3 US$1,250,000.-
投标者 4 US$1,255,000.-
投标者 5 US$1,270,000.-
投标者 6 US$1,300,000.-
该合同的工程师估算价（Engineer’s Estimated Cost）为 US$1,350,000.-
经招标代理机构派出的商务人员评审，投标者 1 所提供的投标保函有效期为 90 天，与招标文件要
求的 120 天不符；投标者 2 所提供的资信证明不符合招标文件及国内的有关规定；投标者 4 所提供的
投标保函格式与招标文件要求不符。招标代理公司建议对于投标者 1，投标者 2，投标者 4 所提供的投
标文件应以废标处理。
经××公路设计研究院筑路机械专家评审，投标者 3 所提供的技术标书不符合招标文件规定，建议
对投标者 3 所提供的投标文件应以废标处理。
业主认为招标代理机构所提建议听起来很有道理，但同时提出异议如下：
1．商务条款是软条款，是文字游戏，可以通知投标商在规定的时间内补齐。
2．如果废除投标者 1，投标者 2，投标者 4 的投标，则本次招标的结果将会迫使业主购买高价货，
从经济上讲，是不合理的。
同时，业主同意技术专家的建议，即对投标者 3 予以废标处理。
评标过程出现重大分歧。后经举手表决，评标委员会同意投标者 1，投标者 2，投标者 4 在 2 天内
修改所有不合格的商务文件。对于这一建议，招标代理公司投了弃权票。
最后，评标委员会推荐投标者 1 中标，合同金额 US$1,185,000.-
投标者 5 对评标结果不服，向国内外有关机构投诉，对于这一投诉的处理，国内有关部门与亚行
产生分歧，国内有关部门认为只要业主经过认真比较，且投标者 1 修改后的商务文件已满足招标文件
要求，可以认定投标者 1 符合实质性响应标的基本要求。亚行则认为投标者 1 对投标文件进行了实质
性修改，应以废标处理。
该分歧已持续 1 年多时间，估计业主最后的选择是自行取消该笔贷款，因为笔者认为亚行的决定
是依据其发布的采购指南和招标文件作出的，对每位投标者来讲都是公平的、有效的。
【案例分析 29】 ××一级汽车专用公路的招标与评标
××一级汽车专用公路，是利用亚洲开发银行贷款项目。根据亚行贷款规则的要求，本项目的 12 个
标段实行了国际竞争性招标。在 1996 年 12 月招标通告刊登后，来自全国的 66 家一级施工企业通过资
格预审，获得了参与工程投标的机会。1997 年 6 月 27 日至 7 月 29 日，评标委员会对上述 66 家企业
的 144 份标书进行了评审。在评审过程中发现，部分投标人报价明显偏低，如：中国第××冶金建设公
司和中国××建设总公司 B3 标的投标报价分别为 4886 万元和 5303 万元，仅为业主编制的评标参考价
8932 万元的 %和 %；某工程局 B5 标的投标报价为 7801 万元，仅为业主编制的评标参考价
18459 万元的 53%；新疆××工程公司和中国水电第××局 E9 标的投标报价分别为 7802 万元和 8986 万
元，仅为业主编制的评标参考价 14273 万元的 %和 63%；陕西××工程总公司和中国建筑第××工程
局 P1 标的投标报价分别为 12993 万元和 13724 万元，分别为业主编制的评标参考价 16542 万元的
%和 83%。为防止投标人因风险难以承受，不得不放弃对投标报价的承诺。但是，由于亚行贷款
采购指南中规定了“低价中标”的原则，业主单位只得将根据上述原则确定的 12 家中标候选人报请亚行
批准。这 12 家中标人的中标价合计为 万元，为业主编制的评标参考价 万元的 68%。
其中，与评标参考价差距最大的 E6 标中标价仅为评标参考价的 52%，差距最小的××省公路工程总公
司 P1 标中标价为评标参考价的 85%，中标人的风险较大。这给施工的顺利进行和工程质量的保证带
来隐患，对业主也很不利。
【评论】对于“低价中标”问题，多次招标采购研讨会都提及该问题，许多工程业主和财政主管部
门的领导也十分头疼，我国利用国际金融组织贷款项目中凡是国内企业有能力承担施工、供货的合同，
都存在着不同程度的低价抢标现象，对于此类问题应按投标者的不同情形具体分析，可以采用单价分
析法对实质性低于评标参考价的投标给予废标处理。对于提供明显不平衡报价的企业，要求其提高履
约保证金金额等。
四、世行/亚行项目官员对招标采购的影响
【案例分析 30】 ××农业发展项目
××省利用世界银行贷款对该省部分中小型水库进行扩容改造，以解决该省农业灌溉的燃眉之急。
整套招标文件经过业主、设计院、招标代理机构紧锣密鼓的准备后，及时上报世行项目官员审批。
大约 10 天后，世行项目官员对招标文件的商务部分和技术部分分别提出了若干意见，希望业主尽快组
织有关人员给予答复。按世行官员的要求，招标代理机构迅速把相应的招标文件修改意见回复给了世
行。
世行项目官员收到招标代理机构的传真后，基本同意业主的意见，但同时提出了与第一次所提问
题无关的一些问题，请业主澄清，业主再次组织有关人员讨论，统一意见后答复该世行项目官员。
世行项目官员再次同意了业主的意见，但又一次提出了与第一次、第二次所提问题不同的一些问
题，请业主澄清。这次业主首先给世行项目官员发了一份传真，内容大致是：“请您把要求修改招标文
件的意见一次性给我们，以便缩短招标文件审批时间，加快项目采购进度。”然后把第三次招标文件同
意修改的意见传真给世行。
这个项目的招标文件随即得到批复。
【评论】在日常的招标文件和评标报告的报批过程中，有些国际金融组织的项目官员可能会十分
积极地回应国内业主所报材料，但是却不能一次性地把要提的问题全部提清，这样徒然增加了项目业
主、招标代理的工作量，且耽误了宝贵的采购时间。
【案例分析 31】 不同的项目官员，不同的评标标准
中国××国际招标公司（以下简称“A 公司” ）代理世界银行贷款××流域综合治理项目（以下简称“X
项目” ）的招标采购时，以某投标商（以下简称“R 投标商” ）的投标保函有效期差 1 天为理由而将其
废标，具体情况如下：
招标文件规定开标日期为 4 月 1 日上午 9：00，投标保函有效期为开标后 90 天，则投标商提供的
投标保函的有效期至少应迟于 6 月 30 日才能被认定为该投标保函有足够的有效期。但是 R 投标商提
供的投标保函有效期限为 6 月 29 日。据此，A 公司认定 R 投标商所投的标为废标。
负责 X 项目的世行项目官员不同意 A 公司的意见，并认定 R 投标商所投的标为有效标。
而在 A 公司执行世界银行贷款××水泥厂设备招标评标时，A 公司把只犯有类似错误的 S 投标商的
标认定为废标，世行的另一个项目官员则完全同意 A 公司的意见。
不同的项目官员，不同的评标标准，这种现象偶有发生，类似的事件可能还会发生在如下两种情况：
1．投标保函与投标报价所用货币币种不一致，由于评标时是以开标当日的汇率为准，结果对于是
否废除保函金额只有报价金额 %的投标，不同的项目官员，不同的评标标准。
2．对于投标文件没有逐页小签（指投标文件大部分内容）是否作出废标处理，不同的项目官员，
不同的评标标准。
【案例分析 32】 ××交通工程的招标
××省利用世行贷款用于采购某条高速公路的通讯、收费、监控系统设备。
根据项目评估备忘录，该次招标采用一阶段国际竞争性方式进行，中国 XX 国际招标公司（以下
简称“A 公司”）采用一阶段 ICB 货物招标范本编写了招标文件。在报送招标文件到世行之前，世行官
员发来传真，根据该招标项目的实际情况，建议项目业主采用两阶段招标方式对外进行采购，于是 A
公司修改了招标文件，把完成的两阶段招标文件报送到世行。
由于世行项目官员的换任，新接手的项目官员，对 A 公司报送的招标文件提出了如下建议：
建议按项目评估备忘录的要求采用一阶段招标方式对外采购。
A 公司于是回复世行，回答了为什么采用两阶段招标方式，并附上了前任项目官员的传真。接任的
官员立即回复，请原谅我是世行新来的项目官员（New Comer），我无权修改项目评估报告，我坚持按
一阶段方式进行招标，否则招标文件不予批准。
由于世行项目官员的换任，导致交接工作出现不接轨现象时有发生，最终或多或少给项目执行带来
不良影响。
五、业主在采购过程中常犯的错误
【案例分析 33】 ××部通讯项目
为满足铁路建设的需要，××部委托中国××国际招标公司（以下简称“A 公司”）以 ICB 方式采购一
批通讯器材。1995 年下半年，A 公司开始了英文标书的送审工作，1996 年上半年陆续登报招标。目前，
以下项目的招标采购已经处于合同的执行阶段：（1）站场通讯$200 万；（2）会议电视$600 万；（3）
程控交换机$3000 万；（4）卫星通讯$700 万；（5）数据通讯（扩容）$400 万；（6）无线列调$200
万；（7）仪表 1、2、3、4 包$600 万；（8）数据通讯$1200 万。
但是，以下项目由于招标前期条件没有得到落实，导致了重新招标：（1）仪表 3 包$100 万；
（2）电源$150 万；（3）数据通讯$1200 万；（4）光传输$200 万。其具体原因如下：
1．采购时间过长。由于用户内部对技术问题意见不统一，在评标初步完成之后对一些技术问题长
期争论不休，导致设备技术落后和采购价格与现行价格相比偏高，大大影响性能价格比，建议
重新招标。
2．采购范围被调整。由于采购时间过长，赶上了××部全国结构调整（主要指分局的增减），全国
结构调整又导致了对原采购范围的调整。这些在评标报告中反映出来的调整是世界银行决定重
新招标的直接原因。
【案例分析 34】 ××环保项目
1994 年，××市利用世界银行贷款用于该市环境保护设备的购置和安装。
该市项目办公室在与外商进行技术交流过程中，与某家外商（以下称“外商 W” ）进行了合同谈判，
并草签了合同，且通知该外商生产相应的产品，准备供货。同时，该市项目办公室对外实施虚假招标，
其具体做法如下：
真正想采购的商品是商品 A，但招标文件中列明的采购商品为 A+B，且为同一个合同。所有投标
人都对商品 A 和商品 B 进行了分别和总体报价，外商 W 也参加了投标 ，但是与众不同的是，外商 W
对商品 B 的报价明显偏低，因而其总体报价较低，而一举中标。
在合同商签阶段，业主请示世行，申明该项目不必采购商品 B，因而业主与外商 W 签定的供货合
同合同价应核减商品 B 的报价，从而回到先前业主与外商 W 草签的合同条件。该项目现已顺利实施
完毕。
业主为了加快工期，采用灵活变通的方法是可以理解的，但是违反了世行的采购原则和程序是十
分错误和危险的。
后 记
本文所涉及案例基本上取材于真实事件，但为了说明问题，警示后人，有些案例内容作了相应调
整，项目单位名称、招标代理名称、投标商名称已经隐去，如有臆测或对号入座者，作者概不负任何
责任。本研究报告纯属内部资料，作者无意发表，亚行也仅要求研究者提供本报告摘要（Summary），
故请参阅者在任何公开出版物上不要引用本报告内容和结论，否则，责任自负。
总结过去的教训，目的是为了更顺利地执行现在和将来的贷款项目，但愿我的报告能够给您带来启
迪。
2001 年 7 月 28 日
国际工程投标的策略研究
[摘要]随着全球经济一体化的迅猛发展，我国的国际工程承包商在 21 世纪将面临更为严峻的挑战。如
何在竞争激烈的国际投标中取胜已成为国内承包商十分关心的课题，本文结合投标商的投标实践给出
了成功参与国际工程投标的十大策略与技巧，将对指导国内承包商在不断开放的国际市场中通过成功
的国际投标获得更大的市场份额具有重要意义。
中国加入 WTO 之后，将进一步融入国际市场，越来越多的国际工程承包、成套设备出口及劳务
输出将采用国际标准、按照国际惯例运作。由于国际招投标这种比较成熟、高级和规范化的国际贸易
方式既是世界各国引进先进技术、管理的有效手段，也是我国商品、劳务打入国际市场的有力武器，
因此研究国内公司如何成功运用国际投标参与国际竞争显得尤为重要。
国际投标竞争的胜负不仅取决于各投标商的实力，也取决于投标商的投标策略和技巧运用是否得
当。投标商投标策略的制定，就是要使公司更好地运用自身的实力，在决定投标成功的各项关键因素
上发挥相对于竞争对手的优势，从而取得投标的成功，最终夺标并盈利。下面主要论述成功投标商在
国际投标过程中运用的策略与技巧。
一、组织强有力的投标团队
投标团队在我国通常被称作投标小组，它对投标的结果影响极大。如果投标商没有一个强有力的
投标团队组织投标工作，是不可能中标的。勉强中标，还可能给公司带来经营方面的亏损。
（一）投标小组的组成
投标小组要经过特别选拔，由市场营销、工程和科研、生产或施工、采购、财务、合同管理等部
门的人员组成。投标小组成员可以从本公司内部抽调出来，在需要的情况下，还可以从公司外部聘请。
投标小组受投标经理领导。投标经理的责任是负责投标的组织，投标文件的制作，报价的确定和调整，
承担在指定的期限内和在确定的预算要求范围内完成投标工作的责任。投标小组成员按照自己的专业
和分工履行职责。
（二）投标小组的工作
投标小组首要的任务是，分析国际招标公告或邀请的内容，按其具体要求确定投标团队将在各方
面投入的人力、设备等各种资源。
1.确定工作日程。按照投标的期限，确定每一步工作的日程安排。确定投标小组成员各自应负责
完成的任务和进度。
2.明确小组成员分工。按照每一成员的专业，明确其工作范围和工作的组织方法。成员之间的分
工可以按以下几个方面进行：
（1）工程和科研方面。负责投标的全部技术内容，包括填报有关施工或生产方面的投标表格，确
定设计构思。
（2）生产或施工方面。生产方面负责有关材料的加工、组装、检验、试验等工作；施工方面负责
施工工艺、技术、进度、材料、劳动力等。需制定出详细、准确的生产或施工报告和计划，并规定出
质量控制和监督的方法。
（3）采购方面。负责向供货商询价，并获取投标授权书。
（4）财务方面。负责统计有关投标的各项成本，核算总成本。根据本公司经营目标确定投标价格。
（5）合同方面。负责分析业主所发的招标文件，合同条款的结构与要求，结合本公司的实际情况，
确定完善的投标条件和合同结构。该方面的人员要负责解释合同条款的所有内容及每一款所承担的可
能风险。
（6）市场营销方面。负责研究国际招标项目的特点，业主的工作程序，了解标底（工程师估算造
价），分析竞争对手情况，与业主进行沟通，寻找项目所在地的代理人，寻找投标咨询公司等等。
分头工作之后，小组成员共同确定投标草案，交公司领导审核、批准。
二、选择合适的项目投标
对已获得的招标信息，先要进行筛选，选取适合本公司投标的项目，再对投标项目进行可行性研
究，慎重做出投标决定。这样做的目的，一是研究本公司进行项目实施的可能性，二是考虑一次投标
要支出可观的费用，以及是否有足够的技术力量可以投入。
衡量承包商是否具备条件参加投标的标准一般有以下 8 项：
1.该工程项目需要的工人操作技术水平；
2.承包商现有财务能力、机械设备能力；
3.完成此项目后，对提高信誉与带来新投标机会的影响；
4.该项目需要投入的设计工作量；
5.承包商对此项目的熟悉程度；
6.投标竞争激烈程度；
7.交工验收条件；
8.以往工程经验。
三、收集技术经济情报资料并经常进行分析研究
投标报价涉及多方面的技术经济问题，必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析。应随时
掌握了解当地及国际市场材料和机械设备价格的变动情况，运输费用和税率的变动情况。最好通过长
期分析，找出每年物价上涨的规律。各承包商及其派驻项目所在国的经理部应设立情报机构，收集各
国承包商的报价和投标情况，以便灵活调整自己的价格。
对于承包商自身的公司资料也要进行收集、整理和更新。现在许多承包商都有完整、正规的年终
财务报表，这些报表要经过审计，且最近三年的报表应妥善保管，以随时备用。有关类似工程经验和
类似现场条件经验的项目应及早制成散页，或者储存在电脑内，一旦需要，就只需按要求汇集装订成
册并附加某些补充说明即可，从而提高投标效率。
四、认真研究招标项目的特点，综合考虑报价策略
要认真研究招标项目的特点，根据工程类别、施工条件、供货范围等综合考虑报价策略。在国际
工程评标工作中，我们发现成功的投标商在报价时常常采用如下策略：
1.研究工程性质与特点，考虑业主愿意接受的价位区间，最后根据投标经验确定投标价。
2.适当采用不平衡报价法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后，调整内
部各个分项的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
3.计日工报价。如果是单纯报计日工的价格，可以提高一些，以便在日后业主用工或使用机械时
可以盈利。但如果招标文件中已经假定了计日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免
提高总报价。
4.同时报选择性方案（建议方案）。对于有的招标项目，可以对工程设计或工艺流程进行优化，在
主报价的基础上，同时提供选择性报价。为吸引业主，选择性方案的报价一般应低于主报价。
五、用降价系数调整最后总价
在填写工程量报价单的每一分项工程单价时，都增加一定的降价系数，而在最后编写投标致函中，
根据最终决策，提出某一降价指标。例如，先确定降价系数为 5%，填写报价单时可将原计算的单价除
以（1-5%），得出“填写单价”，填入报价单，并按此计算总价和编制投标文件。直到递交投标文件前数
小时，才最终做出降价决定，并在投标致函内声明：“出于友好目的，本投标商决定将投标价降低
X%，即本投标价的总价降为 XXX（美元）。”这种通过降价系数来调整最后总价的方法被大多数成功的
投标商所采纳。
六、对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包或以联营体方式参加投标
（一）采用适当的分包方式
总承包商选择分包商一般有两个原因：一是将一部分不是本公司业务专长的分项工程分包出去，
以达到既能保证工程质量和工期，又能降低成本的目的；二是分散风险，即将某些风险比较大的，施
工困难的分项工程分包出去，以减少自己可能承担的风险。
（二）以联营体方式投标
为了在激烈竞争的国际投标中取胜，一些公司往往相互联合组成一个临时性的联合组织，以发挥
各个公司的特长，增强竞争力。这种投标方式称作联营体投标。
1.联营体投标的优缺点：
(1)可增大融资能力。大型建设项目需要有巨额的履约保证金和周转资金，资金不足无法承担此类
项目。有的承包商即使资金实力雄厚，承担此项目后就无力再承担其他项目了。采用联营体可以增大
融资能力，减轻每一家公司的资金负担，实现以较少资金参加大型建设项目的目的。
(2)分散风险。大型国际工程，风险因素很多，这诸多风险，如果由一家公司承担是很危险的，所
以有必要依靠联营体来分散风险。
(3)弥补技术力量的不足。大型项目需要很多专门技术，而技术力量薄弱和经验少的公司是不能承
担的，即使承担了也要冒很大的风险。因此，与技术力量雄厚、经验丰富的公司组成联营体，使各个
公司的技术专长可以取长补短，就可以解决这类问题。
(4)报价可互相检查。有的联营体报价是由联营体成员单独制定的，要想算出正确和适当的价格，
必须是互查价格，以免漏报和错报。有的联营体报价是由联营体成员之间互相交流和检查后制定的，
这样可以提高报价的可靠性。
(5)确保项目按期完工。联营体通过对合同责任的共同承担，为项目按期完工提供了较好保证。
(6)可以通过与发达国家公司组建联营体，从而向发达国家的公司学习技术和管理经验。
但是也要看到，由于联营体是由几个公司通过协议方式临时组成，所以对投标及项目实施时的重
大决策往往需要经过联营体成员研究后才能做出，效率可能下降，联营体成员之间如协作不好则会影
响项目的顺利实施。因此，联营体在组建时就应明确各成员的职责、权利和义务，并应选定一名经验
丰富的项目经理统一协调、指挥和管理联营体。
2.联营体的特征：
(1)联营体由一个主办人和若干成员组成。
(2)共同制定参加项目的内容，分担权利、义务、利润和损失。
(3)联营体一般是在资格预审前开始组建并制定内部协议与规程，如果投标成功，则贯彻在项目实
施全过程。如果投标失败，则联营体立即解散。
七、了解无效投标和废标的标准
承包商往往想方设法通过各种渠道了解、打听评标原则和评标标准，但往往忽略了对具体项目无
效投标和废标标准的研究。许多承包商屡投不中，但却不知其辛辛苦苦准备的投标文件可能根本没有
进入详评阶段就已经被拒绝。下面结合各国招标采购的法律和规定给出一般情况下的无效投标和废标
的标准，以提高投标商投标的质量。
（一）投标商有下列情况之一，其投标视为无效投标：
1.招标文件中规定的应被拒绝的投标；
2.投标商未按规定提交投标保证金；
3.投标商提供的投标文件不完整；
4.投标文件未按招标文件的规定签署；
5.投标商未按规定报价；
6.投标文件技术部分中未列出各类系统设备详细配置；
7.投标商对招标文件的要求未做出实质性响应；
8.投标商不参加询标澄清；
9.实施现场考察的投标商不提供必要协助的；
10.投标报价超出项目预算；
11.确凿的证据证明投标商以低于成本价投标；
12.投标文件载明的部分或全部项目完成时限超过招标文件规定的时间；
13.投标文件附有业主不能接受的条件；
14.未提供有效授权书的；
15.投标有效期不足的；
16.业绩不满足招标文件要求的；
17.不满足技术规范（或规格）中主要参数和超出偏差范围的；
18.投标文件载明的包装方式、检验标准和方法等不符合招标文件要求的；
19.投标单位资信差，经营和财务状况不正常的；
（二）投标商有下列情况之一，其投标视为废标，而且业主将可能依照有关招标投标法律的规定向投
标商提出索赔。
1.投标商提供的有关资格、资质证明文件不真实，提供虚假投标材料；
2.投标商在投标有效期内撤回投标；
3.在整个评标过程中，投标商有企图影响招标结果的任何活动；
4.投标商串通投标；
5.投标商以任何方式诋毁其他投标商；
6.投标商向业主提供不正当利益；
7.中标人不按要求提交履约保证金；
8.中标人不按规定的要求签订合同；
八、认真参加现场考察和标前会议
现场考察是投标商必须经过的投标程序。按照国际惯例，投标商提出的报价单一般被认为是在现
场考察的基础上编制的。一旦报价单提出之后，投标商就无权因为现场考察不周，情况了解不细或其
他因素而提出修改投标、调整报价或提出补偿等要求。
现场考察既是投标商的权利，又是投标商的责任。因此，投标商在报价以前必须认真地进行现场
考察，全面、仔细地调查了解工地及其周围的政治、经济、地理等情况。
现场考察结束后，业主一般会安排标前会议，针对招标文件中出现的不清楚的地方，回答投标商
提出的问题。投标商应积极参加此类会议，利用这个机会获得必要的信息。
九、合理使用辅助中标手段
国内承包商参加国际投标时，主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫，以争
取中标。但是还有其他一些手段对中标有辅助作用，现介绍如下：
（一）技术交流
投标商通过技术交流，一方面了解业主对招标的总体设想、工程范围或供货范围、技术规格及性
能要求，另一方面将承包商或供应商的生产规模、技术水平、产品规格和技术性能、财务能力、商业
信誉等等加以介绍和宣传，造成声势和良好影响。特别是在业主尚未确定招标文件的技术部分和具体
规格、性能的情况下，技术交流就显得尤为重要。技术交流搞得好，可以影响业主对招标文件中的技
术规格、技术方案、工程范围或供货范围等有关部分的编制，使得业主考虑或倾向于投标商的特点，
将投标商的某些优势列入招标文件之中，这对于投标商十分有利，为投标取胜打下一个良好基础，收
到先声夺人的成效。
（二）许诺优惠条件
投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。业主评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，
还要分析别的条件。所以在投标时主动提出提前竣工、低息借款、赠给施工设备，免费转让新技术或
某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等均是吸引业主、利于中标的辅助手段。
（三）选择合适的投标代理人
国际投标的代理人就象酵母、催化剂，往往发挥着非常重要的作用，他们可以给投标商提供多方
位的服务，例如：提供可靠的招标、投标信息，并协助投标等。通过他们的积极活动，能广泛收集有
关国家的项目建设计划和招标信息，而后进行有重点的项目跟踪，因此，选择当地信誉好、有影响力、
社会地位较高的公司作为投标代理人较为有利。
（四）选择较好的投标咨询公司
目前国内外有一些咨询公司专门从事投标及国际市场开拓方面的咨询工作，这些公司集中了一批
既懂技术，又懂商务和国际政治经济关系的专家，充分利用他们的优势，也不失为一个好手段。
（五）与当地公司联合投标
借助当地公司力量也是争取中标的一种有效手段，有利于超越“地区保护主义”，并可分享当地公
司的优惠待遇，一般当地公司与官方及其他本国经济集团关系密切，与之联合可为中标疏通渠道。
（六）外交活动
一些大型工程招标活动，往往政府要员也来“参战”，利用其地位、关系的影响，为本国公司中标
而活动，凡重大项目招标无不伴随着外交活动。
十、不要忽视最后一个环节---递送投标文件
在递送投标文件之前，应详细检查投标文件内容是否完备。要重视印刷、装帧质量，使业主能从
投标文件的外观上感觉到投标商工作认真、作风严谨。 递送投标文件时以派专人送达为好，这样可以
灵活掌握时间，例如在开标前一个小时送达，使投标商可以根据情况，临时改变投标报价，掌握报价
的主动权。邮寄投标文件时，一定要留出足够的时间，使之能在业主接受投标文件截止时间之前到达
业主的手中。对于迟到的投标文件，业主将原封不动退回给投标商，这样的例子在实际工作中也是很
多见的。
总之，国内承包商应审时度势，根据实际情况灵活应用国际投标的策略与技巧，紧紧抓住我国加
入 WTO 的机遇，在不断开放的国际市场中通过成功的国际投标获得更大的市场份额。
参考文献：
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国际投标文件编制原则与策略研究
[内容摘要]如何在竞争激烈的国际招标项目中取胜已成为国内企业十分关心的课题，本文结合国际招
投标活动的一些重要原则和观念以及国际贸易惯例和我国投标人的经验教训，详细给出了编制有竞争
力的投标文件的基本依据和必要条件，在此基础上，详细剖析了投标文件中的相关内容。本文对于编
制有竞争力的投标文件具有普遍的指导意义。
国际招标与投标是一种国际上普遍采用的、有组织的市场交易行为，是国际贸易中商品、技术和
劳务的一种买卖方法。国际投标是投标人利用竞标机会进行销售或出口的商业活动，也是国内企业将
商品、技术和劳务打入国际市场的有力武器。因此研究投标人如何制作有竞争力的投标文件，从而提
高中标率显得尤为重要。
投标人在开标前会做大量的准备工作，但最终投标人对招标文件的响应是通过其投标文件来反映
的，招标人选择谁或不选择谁都是要根据投标文件的具体内容来做出决定的，废标和中标与否都要在
投标文件中找出相应的依据。所以，投标人应对投标文件给予足够的重视，力求递交的是一份内容上
完整、实质上响应、价格上有竞争力、制作上精美的投标文件。
世界各国凡采用国际招标方式进行采购的项目一般都在各行业和机构的“招标文件范本”基础上编
制招标文件。目前流行的范本大多以世界银行发布的“招标文件范本”为基础，并根据各国的法律要求
和项目的实际情况做出适当调整。国际投标涉及诸多领域，本文仅以机电产品采购项目的国际投标为
例，结合国际投标的特点，从理解招投标活动的一些重要原则和观念入手，介绍编制有竞争力的投标
文件的相关内容。
一、招投标活动的一些重要原则和观念
在介绍制作投标文件之前，有必要把目前世界各国普遍认可的招投标活动的一些重要原则和观念
总结介绍如下：
1.招投标活动是基于规范文本形式的经济活动：
(1)招标人的购买意图体现在书面的招标文件中，而投标人的投标内容通过书面的投标文件反映；
(2) 在投标截止日期前，招标人澄清投标人提出的问题或招标人主动对招标文件进行修改，都应
通过书面方式进行，并在投标截止日期前书面通知所有购买招标文件的投标人，成为招标文件的一部
分，而投标人应书面回函确认；递交后的投标文件如有修改，也应在投标截止日期前书面进行；
(3)评标中的澄清不论双方见面与否均应在规定的时间内通过书面形式提出并回答，澄清文件需由
投标人代表签字，否则无效；
(4)投标文件要用招标文件规定的文字完成并打印，一般不能手写；
(5)投标文件每页都要由投标人代表用姓或首字母小签，修改的地方也要小签证明。如签字人不是
投标人的法定代表人，应出具法定代表人的授权书；
(6)在唱标时没有根据书面投标文件读出的降价声明、选择报价或备选投标方案在评标时将不予考
虑；
(7)决定投标的响应性只根据投标文件本身的内容，而不寻求外部的证据。要求的补充证明文件不
能造成对投标内容和价格的实质性修改。
2.招投标活动的时效性原则：
招投标活动的时效性贯串在整个招投标过程，可以按时间划分为：
(1)前期：包括(a)出售招标文件的时间有规定；(b)投标人对招标文件提出澄清的时间有限制；(c)投
标人准备投标文件的时间和截标、开标时间有规定；
(2)中期：包括(a)投标有效期有规定；(b)投标保证金有效期有规定；(c)投标人对澄清的答复有时间
限制；
(3)后期：包括(a)中标后递交履约保证金的时间有限制；(b) 签订合同的时间有限制。
3.招投标活动中评标公正性、公平性及公开性原则：
评标标准和方法事先由招标人制定并写入招标文件，不能在开标后根据投标文件的情况更改和增
减评标原则，及对不同投标人采取不同的评标标准。合同将授予实质性响应招标文件要求且评标价最
低的投标人，而并不一定是开标价最低的投标人。
评标期间招标人可要求投标人对其投标文件进行澄清，但不能寻求、提供或允许投标人对投标价
格等实质性内容做任何更改。对于投标文件中不构成实质性偏差的不正规、不一致或不规则，招标人
可以接受，但这种接受不能损害或影响投标人的相对排序。实质性响应的投标应是与招标文件的全部
条款、条件和规格相符，没有重大偏离的投标。对于关键条款的偏离、保留或反对，例如关于投标保
证金、使用法律、税收等内容的偏离应被认为是重大偏离。投标人不得通过修正或撤消使其投标成为
实质性响应的投标。
实质性响应标准并没有严格统一的界定，业界的看法不尽相同。但影响到投标人排序或会导致废
标的因素都可认为是实质性的不响应。
二、编制完整的投标文件
投标文件的编制质量，会直接影响到能否中标，在投标文件中不仅反映出有关投标人实力，而且
还能反映出投标人投标策略和投标技巧。所以，对投标人而言，要想编制出有竞争力的投标文件，就
需首先做好下列工作：
1.详细分析招标文件
招标文件是投标的重要依据，因此，投标人应该在熟悉本文上述有关重要原则与观念的基础上，
对招标文件进行认真细致的分析研究，“吃透”招标文件——即投标人要全面消化招标文件内容，不放过
任何细节。本文针对机电工程国际投标的特点，将招标文件的主要内容概括总结如下：
(1)基础信息，包括项目名称、子项目名称（如有的话）、招标编号、招标标的物名称、业主名称、
招标代理机构和买方（用户）名称；
(2)开标时间和开标地点；
(3)联系人和联系方法；
(4)投标语言；
(5)投标报价方式、有无额外相关费用、投标货币要求；
(6)资格和业绩要求；
(7)投标保函的要求；
(8)投标有效期；
(9)正、副本的份数；
(10)评标中考虑的因素和具体量化方法；
(11)交货日期；
(12)付款方式；
(13)需要多长期限的备品备件和报价要求；
(14)要求包括的附件、零备件、专用工具；
(15)技术服务的要求；
(16)培训的要求；
(17)对分项报价的要求；
(18)选购件的要求和评审方法；
(19)评标价的计算方法；
(20)技术规格（或规范）。
2.完整的投标文件内容
在完成上述招标文件分析工作后，就应着手拟定投标文件，一份完整的投标文件应包括下述部分
（列出的是几乎所有可能的项目，根据具体情况会有所增删）：
(1)投标书；
(2)营业执照/注册证明；
(3)投标一览表；
(4)投标分项报价表；
(5)货物说明一览表（技术规格应答/供货范围/设备描述）；
(6)技术规格偏离表；
(7)商务条款偏离表；
(8)投标保证金；
(9)法人代表授权书；
(10)资格声明；
(11)银行资信证明；
(12)制造商资格声明；
(13)贸易公司资格声明（如必要）；
(14)制造商出具的授权函（如代理商投标）；
(15)证书；
(16)售后服务说明；
(17)备品备件清单；
(18)随机备件、易损件、专用工具清单；
(19)选购件清单；
(20)培训计划；
(21)制造/销售记录；
(22)各种要求的注册证、许可证、认证；
(23)产品样本资料。
三、投标文件分项编写原则与策略
一份有竞争力的投标文件不仅要求内容完整，而且要求在编制投标文件的每一项内容上讲究策略。
下面，针对我国企业在国际投标实践工作中积累的经验，总结出相应的投标文件编写内容与相关策略。
1.封面：封面上需要填写有项目名称/投标产品名称和本项目的招标编号以及日期。如果本次招标
包括若干合同包，应指明投标的具体包号和产品名称。另外注意要在签字本和复印本上标明正本和副
本字样。
2.投标文件清单，即投标文件目录。
3.投标书：投标书要填写的内容有招标代理机构的名称（如有的话）、项目/产品名称、招标编号、
副本份数、投标保函金额、投标价格、补遗书份数、投标有效期天数和联系人地址以及联系方法。投
标价格应表述全面，包括报价方式和大小写金额，如：CIP 大马士革（或 CIF 西雅图）美元贰拾捌万
叁仟伍佰圆整，即 USD283,。根据国际惯例，投标有效期一般为 60-120 天，但应注意检查招标
文件的具体要求，投标人承诺的投标有效期比规定期限短一定会导致废标。
4.投标一览表：根据招标文件要求，投标一览表除在投标文件中提供外，还应单独密封一份供招
标人唱标时使用。填写内容包括：招标编号、序号和包号/品目号（只有一种投标产品时可不填）、设
备名称、型号和规格、数量、制造商名称和国籍、报价方式（如 CIF 马尼拉或 CIP 巴格达，因为有的
项目评审标准以货到用户所在地为准，即包括内陆运保费，所以建议都以 CIP 形式表述，如用 CIF 还
应单独说明内陆运保费的金额，除非内河港口，如 CIF 多伦多）、投标货币（美元、欧元、日元等）、
投标总价、投标保证金（有/无）、交货期（应严格按照招标文件的提法表述，如“合同签字后三个月”
或“合同生效后三个月”，一般不要只简单填写“三个月”，根据国际贸易惯例，合同签约和生效不是一
个时间。另外“收到 L/C”是指在合同签字并生效后一段时间，不能等同）。
5.投标分项报价表：本表的目的是了解投标总价的构成并比较各个投标人相同项目报价的高低，
一般招标文件的脚注会注明“如果不提供详细分项报价将视为没有实质性响应招标文件，会导致废标”。
主机和标准附件一项要填写型号和规格、数量、原产地（即具体生产厂的国别）和制造商名称、EXW
或 FOB/FCA 单价、CIF/CIP 单价（选择一种，“CIF/CIP…”并列会引起误解）、CIF/CIP 总价、至最终目
的地的运保费。
如果不提供备品备件和专用工具应注明。如果提供备件和工具，可按要求注明厂家和价格，在“规
格和型号”一栏注明“清单见附件”，用附件详细说明内容。
6.货物说明一览表和技术规格偏离表：货物说明一览表只是对货物的简单描述，招标文件脚注中
一般要求详细技术性能另页描述，所以本部分和后面的技术规格偏离表应构成产品的全部技术部分。
技术规格偏离表的本意是列出和招标文件的要求不符合的条款，但建议利用此表对全部技术指标进行
说明。严谨完整的投标文件技术部分应包括：
(1)技术规格应答，即对照招标文件的技术规格要求逐项说明响应性，包括有关服务要求的响应性
（如愿意放在商务部分也可，但不能遗漏）；
(2)供货范围，指货物的组成部件和价格构成（单独用附件形式说明也可，或者根据需要不指出价
格）；
(3)货物描述，即用投标人自己的方式、习惯和格式对产品进行详细介绍，突出特点和优势；
(4)产品印刷样本资料。
技术规格应答注意事项：第一部分是招标文件的条目号和要求的规格，第二部分是投标产品的技
术规格，第三部分是有关说明。第二部分内容要根据要求的性能使用详细的数字和文字描述，一般不
要简单回答“符合/满足”。第三部分中如果响应要求，可填写“满足、符合、响应”，如高于要求，应填
写“超过、优于招标规格要求”，并在备注中强调这种性能的优越之处或对偏差做出合理的解释。说明
栏应充分利用，对于和标准配置或和样本资料不一致的地方做出说明，以便投标人理解，并以免被认
为是前后不一致，有虚假应标嫌疑。
7.商务条款偏离表：广义上招标文件中除技术部分外都属于商务条款。因为招标文件第一部分的
内容一般是标准的商务文件格式，所以重点是审查列在“投标资料表”和“合同条款资料表”中的变化，
其中“投标资料表”中重要的项目有：报价方式和相关费用的要求；业绩要求；货物验收后需要备件的
年限；评标考虑因素的全部内容（交货时间、付款要求、备件价格、售后服务等）；“合同条款资料表”
中关注的条款有履约保证金要求、目的地、伴随服务、备件、保证期、维修响应时间和付款条件（有
些因素会在技术要求中说明）。和上述条款有差异的地方应在商务偏离表中指出，如交货期和付款时间
等。投标人的优势在这里也要强调，如维修点和保税库等。根据招标文件的不同要求，商务条款的偏
离可能会直接造成废标，也可能导致评标价格的调整，所以最好是没有偏差，应尽量满足招标文件的
所有要求。
8.投标保证金：附上正本。如正本投标保函通过银行转递，此处要附上底单备查。
9.法人代表授权书：如是投标人法人代表亲自签字，则不需要授权书。
10.资格声明、制造商资格声明、贸易公司的资格声明、营业执照、制造商出具的授权函、证书、
银行资信证明（正本，有的项目规定可以是近三个月的复印件）：以上文件用于对投标人的投标资格、
生产能力、财务能力进行审查。制造商资格声明中要求填写的一些项目，如外购件情况、制造商生产
经验和易损件供应商的名称要注明。表中要求的销售业绩可在此处列出，也可用附件单独列表。其他
表格中的内容根据项目具体情况改写。
11.售后服务说明：根据招标文件要求和本公司惯例制作。
12.各种注册证、许可证和认证。
13.备品备件清单：招标文件一般都要求质量保证期后一定期限的备品备件，根据要求填写内容和
价格。
14.专用工具清单：根据要求决定是否提供以及提供的内容和价格。
15.选配件清单：主要指投标人认为要配备的及希望招标人购买的但在招标文件要求之外的部件，
其价格不计入评标价中，招标人一般会在评标报告中说明选择哪些配件将加在合同价内。
16.培训计划：根据招标文件要求应答。
17.国际、国内销售记录：同类产品在国际、国内的销售情况，以证明产品的畅销和开始销售的时
间、用户名称、联系方式等。
18.产品样本资料。
19.其他注意事项：
(1)正本和副本要标注清楚，并分别密封，所有正副本再统一密封在一起，帖上标记（不能标识有
投标人的名称）。
(2)投标文件应逐页小签。
综上所述，投标人要了解招投标活动的重要原则和观念，在获得招标文件后，要认真分析招标文
件的内容，对照招标文件的要求，结合国际贸易惯例，逐项应答，避免出现投标文件被拒绝的现象，
从而通过编制完整的投标文件并运用各种策略来充分体现投标人的实力和能力，在竞争激烈的国际投
标中取胜，进而获得更大的市场份额。
参考文献：
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〔评标案例分析 1〕 水处理项目评标价的计算
1、三个投标商的投标价经算术性校核后如下表所示：
投标人 A ＄1,085,
＋
￥561,
＋
RM294,
＋￡39,
投标人 B ￥160,192,
投标人 C ＄1,245,
2、根据下面提供的数据，评估上述形式给出的三个投标：
a) 投标人 B 的投标价未包括价值￥1,700, 的过滤器一个；
b) 零备件价格的调整按照以下条件进行：
投标人 A 未在投标价中报零备件价格，其估价为＄6,；
投标人 B 在其投标价中含了在招标文件中未要求包括的价值为＄6, 的可选零备件;
c) 评标中所取汇率标准为:
＄＝￥
＄＝
＄＝￡
d) 招标文件中的支付条件为装船后支付 70﹪,验收并取得合同金额 10﹪的覆盖
质保期的履约保函后支付 30﹪。投标人 A、B、C 的响应如下：
投标人 A 投标人 B 投标人 C
装船后支付 75﹪ 装船后支付 100﹪同时提 充分响应
验收后支付 25﹪
提供 10﹪的银行保函
供 25﹪的银行保函，该保
函在验收后降至 10﹪
e) 投标人 A、C 投标价中没有包括他们所提供泵的 15 年附加维护费用的现值分
别为＄24, 及＄12,。
f) 投标人 C 在其投标价中提供误期赔偿费、风险费预留额为标价的 5﹪而非招
标文件规定的 10﹪。
3、谁是最低评标价的投标人？（请给出计算过程）
（提示：1/ 年利率为 6﹪，为计算利率 1 年按 360 天计，装船日至验收日之间的时期估计为 90 天；
2/ 无论投标商的支付要求如何，只要提供了相应的保函，均认为商务上合格。）
[评标案例分析 2] 集装箱正面吊评标办法
评标方法：
对招标文件作出实质性响应的投标文件将按本方法进行评审，其评标价定义为：
评标价=核准投标价×（1-综合技术评标因子）
最低评标价者中标。
二、 综合技术评标因子计算方法
综合技术评标因子（%）为下列技术评标因子之和：
1、额定起重量要求 40-42t，从下限每提高 1t，其技术评标因子增加 %；
2、起升速度下限要求在空载与满载时分别达到 和
标因子增加 %；
3、对液压系统采用变量轴向柱塞泵并带负载传感和输出调节器者，其技术评标因子增加 %；
4、发动机功率要求≥200kw，从下限每提高 10kw，其技术评标因子增加 %，最大增加值不大于
%；
5、对在华北或华东地区有正面吊售后服务维修点者，其技术评标因子增加 %；对上述两地区均有
正面吊售后服务维修点者，则其技术评标因子增加 1%。
答 案
项目描述 投标人A 投标人B 投标人C
1、投标价（算术性校核后） US$ 1, 273, 512. 02 US$ 1, 281, 543. 00 US$ 1, 245, 900. 00
2、范围
a. 遗漏过滤器 … … 13, 600. 00 … …
b. 零备件 6, 800. 00 - 6, 963. 00 … …
投标价（调整后） 1, 280, 312. 02 1, 288, 180. 00 1, 245, 900. 00
3、效益
a. 附加15年运行费用 24, 899. 00 … … 12, 450. 00
4、支付条款
a. A：1, 280, 312*5%*6%*3/ 12 960. 23 … … … …
b. B：1, 288, 180*30%*6%*3/ 12 … … 5, 796. 81 … …
5、误期赔偿限额
a. C：1, 245, 900*5% … … … … 62, 295. 00
总评标价 1, 306, 171. 26 1, 293, 976. 81 1, 320, 645. 00
水 处 理 设 备 投 标 评 估
