任务一：准备商务谈判方案
2008年3月
前几章我们已对商务谈判有了初步的认识，今天我们就正式开始我们商务谈判之旅，第四章商务谈判前的准备
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分组课堂演练谈判信息收集
分组课堂演练谈判信息收集及策划任务书
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课堂准备
及演练时间70分
教学目标 谈判信息收集演练练习
模拟演练 任务书，分配角色
基本规则 收集谈判信息从第一步到第二步
包含谈判策划方案1-8内容
小组成员分配角色全体参加
教学进程 真实性 尽量实际、真实
总结
反馈
时间
20分 反馈1 小组成员反馈
反馈2 其它小组反馈
总结 看到了什么?为什么这样?感悟到什么?
反馈 这次做的不好下次如何做的更好
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演练评分表
班 组
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标准/组评分 1 2 3 4 小计
标准1 步骤完整20分
标准2 内容全面10分
标准3 实战性强20分
标准4 演练临场表现20分
标准5 团体配合整体意识10分
标准5 创新性10分
小计
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X组
X组
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正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和
传递信息的渠道。
非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人
关系而获得信息的渠道。
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1、什么是市场调查
2、市场调查类型
3、市场调研常用方法
4、市场调研步骤
市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。
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序号 分类标准 分类类型
1 按调查问题性质 探索性调查、描述性调查、因果性调查
2 按调查对象范围 全面调查、非全面调查
3 按调查时间 定期调查、不定期调查
4 按获取资料方法 间接调查、直接调查
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序号 分类标准 主要内容
1 文案调查法 间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法
2 实地调查法 直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法
3 网上调查法 利用网络了解、收集资料方法
4 购买法 从市调公司购买取得信息方法
5 专家顾问法 借用“外脑”聘请专家进行调查方法
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谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手
期限，出席代表。
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1）商务谈判人员准备
2）谈判的主题
3）谈判的目标
4）谈判的议程
5）商务谈判策略
6）地点选择、时间与环境准备
7）交易条件或合同条款
8）可替代方案
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（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人
员，由4-8人组成。
（2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。
（3）其它人员由商务、技术、法律、财务、
记录、观察、翻译等组成。
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谈判主题：此次谈判所要解决的问
题和要达到的目的。
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最高目标
可接受目标
必须达到目标
对方？
我方？
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谈判计划
谈判进度
谈判议程指谈判
时间和谈判内容
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1、对方谈判风格人员情况
2、对方已方优劣势
3、重要性、时间期限
4、双方关系必要性
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主场
客场
中立地
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谈判时间
谈判环境
良好的
恶劣的
选择有利我方
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按此次谈判所要解决的问题，逐条逐
句分析研究，拟定各项交易的条款，
拟定各项合同条款。
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确定我方最佳替代方案（BATNA）
评估对方最佳替代方案（BATNA）
制定应急预案
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1、头脑风暴法
2、 德尔菲法
3、 电子会议
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1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。
3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。
2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。
4）最高领导讨论确定。
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商务谈判前情报收集、制定预案
商务谈判学生实训手册说明书
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任务一：商务谈判前准备
模块一：认识商务谈判各阶段
模块二：商务谈判调研目的和内容
模块三：商务谈判调研信息收集与整理
模块四：商务谈判方案策划撰写
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模块一：认识商务谈判各阶段
准备阶段 准备阶段
始谈阶段
摸底阶段 开局阶段
僵持阶段
让步阶段
促成阶段 磋商阶段
协议阶段 签约阶段
正式
谈判
阶段
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你需要算计一下，
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南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳尔公司的
生产技术进行了情报分析……事后劳尔公司的董事
长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次谈判，不仅省了钱还
把我公司的心脏都掏去了。。
在谈判前为谈判做好情报的收集、分析和整理工作，谈判中就能占有主动，游刃有余，获得成功。
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你需要算计一下，
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一、商务谈判调研目的
二、商务谈判调研内容
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一、商务谈判调查目的
1、知“情”：制定方案提供依据
2、知彼：对症下药
3、知已：认识自己
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二、商务谈判调查内容
1、知“情”：客观环境和市场环境信息
2、知彼：谈判对手
3、知已：认识自己
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1、知“情”
宏观信息
微观信息
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2、知“彼”
对手资信、合作意愿、经济、商品、信
任程度……
如：财务状况、产品、权利
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谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手
期限，出席代表。
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3、知“已”
实力、资信、竞争、期望值……
如：竞争状况、产品、优势
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谈判前应做什么？
【商务谈判训练】
1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。在去电脑城和王经理谈判前你应做些什么事情呢？做这些事情的目的是什么呢？
2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，需做哪些准备？为什么要做这些准备？...
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谈判前应做什么？
我的身份是：
调查目的 调查内容 是否着重调查（重点、一般、可不调查）
知情
知已
知彼
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一、信息与商务谈判信息
二、谈判信息收集原则
三、商务谈判信息收集技巧
四、商务谈判信息整理
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作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查
方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判
工作的最基本要求。
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信息与商务谈判信息
1、什么是信息?
2、信息的作用、特性和功能?
3、商务谈判信息
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什么是信息:指人们看到、听到和
感觉到各种事物以及得到的各种情报
知识和资料等。
信息是什么?
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信息的特性
1、知识性
2、时效性
3、创新性
4、共享性
5、多源性
6、反馈性
7、继承性
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信息的功能
信息是一种财富。
信息是商务活动的先导。
信息是商务谈判策划的依据。
信息是商务谈判成败的决定性因素。
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商务谈判信息：指与谈判活动有密切
联系的各种情况、情报、资料信息。
商务谈判信息
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机床出口美国的谈判
1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔
曼公司进行推销机床的谈判，双方在价格问题的协商上陷入了僵
持的状态。
我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现。
因为美国对日、韩、台提高了关税的政策，使台商迟迟不肯
发货。而卡尔曼公司又已与自己的客户签订了供货合同，对方要
货甚急，卡尔曼公司因此陷入了被动的境地。
我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公
司终于沉不住气签订了购货合同，购买了150台中国机床。
问题：我方成功销售150台机床原因？
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申农和维纳揭示了信息的两重作用：作为决策的依据和作为控制的手段。
决策的依据：信息能够减少以致消除决策中认识上的不确定性；信息在认识上的主要作用就是把不确定的认识转化为确定的认识；不确定性越大，所需要的信息也越多。
在决策过程信息是决策实施中的控制手段：信息作为控制手段，是指它能够使被控对象进人预定的状态，从而消除被控时象在行为上的不确定性。
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案例分析-信息价值
在谈判中，信息收集很重要，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。
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申农和维纳揭示了信息的两重作用：作为决策的依据和作为控制的手段。
决策的依据：信息能够减少以致消除决策中认识上的不确定性；信息在认识上的主要作用就是把不确定的认识转化为确定的认识；不确定性越大，所需要的信息也越多。
在决策过程信息是决策实施中的控制手段：信息作为控制手段，是指它能够使被控对象进人预定的状态，从而消除被控时象在行为上的不确定性。
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小贴士
【观念应用】
在商务谈判中，一方常会出现“说漏嘴”或“遗失文件、笔记本表、字条”等有意泄密现象，为什么？
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【分析提示】
这是一种故布疑阵法。在商务谈判中，有意泄密一些所谓的“机密”，是为了迎合谈判对手特别想了解我方情报信息的谈判心理，布下疑阵，使对方自以为获得了我方情报，从而为我方制造的假情报所迷惑，作出对我方有利的行为或安排，这是当今谈判桌上常用的技巧之一。
小贴士
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二、谈判信息收集原则
1、时效性原则
2、准确性原则
3、目的性原则
4、系统性原则
5、经济性原则
6、现场性原则
7、全员性原则
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三、商务谈判信息收集技巧
1、谈判信息收集渠道
2、信息收集常用方法：市场调研法
3、商务谈判信息调查技巧
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谈判信息收集渠道
1、正式渠道
2、非正式渠道。
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市场调研法
1、什么是市场调查
2、市场调查常用方法
3、市场调研类型
4、市场调研步骤
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什么是市场调研
市场调查：以科学的方法，有目的、
系统地收集、整理、分析和研究所
有与市场有关的信息，从而提出解
决问题的建议，并以此作为商务谈
判决策的依据。
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市场调研常用方法
1、二手资料收集法
2、访问法
3、实验法
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市场调查类型
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序号 分类标准 分类类型
1 按调查问题性质 探索性调查、描述性调查、因果性调查
2 按调查对象范围 全面调查、非全面调查
3 按调查时间 定期调查、不定期调查
4 按获取资料方法 间接调查、直接调查
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市场调研步骤
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你需要算计一下，
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康宏公司通过制定特殊的治理方案来消除环境
污染的威胁，虽然这增加了公司的成本，整体算
算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样还
能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码；康宏公
顺利的审批了项目。
商务谈判调查的第一步是进行商务谈判的宏观环境分析，确定商务谈判的可行性。
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你需要算计一下，
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商务谈判调查技巧
商务谈判调查基本要求
商务谈判信息调查常用方法
商务谈判信息调查基本内容
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商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。其目的是在谈判活动中既“知己”又“知彼”，增强谈判的针对性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务谈判调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的要求，商务谈判者必须了解与掌握。
商务谈判调查方法
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商务谈判市场调查基本要求
目的：”谋求一个良好的结果”与一般商品市场调查不同
方案调查与实地调查相结合
自行调查与委托调查相结合
事前调查与事中调查相结合
重点调查与全面调查相结合
以文案调查为主
以自行调查为主
以事前调查为主
以重点调查为主
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市场调研常用调查方法
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序号 分类标准 主要内容
1 文案调查法 间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法
2 实地调查法 直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法
3 网上调查法 利用网络了解、收集资料方法
4 购买法 从市调公司购买取得信息方法
5 专家顾问法 借用“外脑”聘请专家进行调查方法
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商务谈判信息收集途径
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序号 途径 类别
1 公开传播信息 统计机关、行业协会、图书馆、报刊杂志……
2 相关单位搜集 相关单位磋商联系、样本、说明书、宣传册……
3 委托收集 委托专业机构、信息情报网、单位或个人……
4 信息交换收集 国际、国内定期信息交换，……
5 实地收集 实地现场调研，面谈、访问、……
……
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商务谈判信息收集途径选择
灵活性
系统性
可比性
连续性
可靠性
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商务谈判信息加工整理：
谈判信息加工经过的程序是：“筛选”即选出适用性高的信息以进一步处理；“分类”即按一定标准分别划归存放信息；“分析”即对于各类信息进行深人推究，并且作出应用分析；“评估”即断定出信息的价值或对其价值做出判断。
在谈判信息的加工整理过程中，可以对许多信息作出定性化和定量化的综合判断。从方法论的高度来看，对于信息的加工要注意两条原则：“准确析义”；“合理推导”。
准确析义就是指分析信息中所包涵的真实意义。对方任何一个信息都是具有：（1）形式语义方面，即信息的表面语义是什么；（2）内容实质方面，即该信息的本质精髓是什么；（3）价值效用方面，即该信息在实践中会产生什么样的效果。
合理推导就是从信息的精髓中进一步引伸推导出更多的更深刻的意义，使其价值增殖，提高其有用度。仅仅固守信息的本身涵义而不进一步挖掘新的内容，只会将组织处于被动状态 。
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四、商务谈判信息整理
“筛选”：查重法、时序法、类比法、评估法；
“分类”：按一定标准划归存放；项目分类法、从大到小分类法
“分析”：对各类信息深人推究分析、评估信息的应用价值
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商务谈判信息加工整理：
谈判信息加工经过的程序是：“筛选”即选出适用性高的信息以进一步处理；“分类”即按一定标准分别划归存放信息；“分析”即对于各类信息进行深人推究，并且作出应用分析；“评估”即断定出信息的价值或对其价值做出判断。
在谈判信息的加工整理过程中，可以对许多信息作出定性化和定量化的综合判断。从方法论的高度来看，对于信息的加工要注意两条原则：“准确析义”；“合理推导”。
准确析义就是指分析信息中所包涵的真实意义。对方任何一个信息都是具有：（1）形式语义方面，即信息的表面语义是什么；（2）内容实质方面，即该信息的本质精髓是什么；（3）价值效用方面，即该信息在实践中会产生什么样的效果。
合理推导就是从信息的精髓中进一步引伸推导出更多的更深刻的意义，使其价值增殖，提高其有用度。仅仅固守信息的本身涵义而不进一步挖掘新的内容，只会将组织处于被动状态 。
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示例：应聘准备
信息准备：准备资料、材料、方案等。
应聘准备
个人简介，个人照片，学习成绩单，教师、团委推荐信。
获奖证书复印件，发表文章与论文，……..
应聘单位：选择需要面试的人…..
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信息准备：就是资料、材料、方案等准备。如：以应聘为例：你需要准备个人简介，照片，成绩单，推荐信，获奖证书复印件，发表文章与论文，调研报告，课程、学年、毕业实习证明与评语，参加社团证明，参加社会实践证明等。
谈判信息准备：谈判环境信息包括对方合法性、信誉、实力等信息。有关谈判内容和人员的信息包括谈判人员的个性信息、谈判的竞争状况、对方的低限。对方的一切资料甚至包括隐私：如关于对方单位一系列与“企业”、“产品”、“广告”、“宣传”、“上市股票”、“企业业绩”、“企业领导人”、“企业经营战略”与“企业人才战略”、“企业发展方向”等信息。
须注意的是现在网络发达，社会上信息很多，信息往往也很杂，搜集准备时一定要有针对性和系统性，这样才能在谈判桌上使用，否则再多的信息也没用。
案例：有12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令中方满意，其中一项是送给中方每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。可当中方高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然———里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。但他们哪里知道，“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。合同中方没和他们签，不是因为他们“骂”中方，而是因为他们对工作太粗心。连中国男人忌讳“戴绿帽子”都搞不清，怎么能把几千万美元的项目交给他们？
*
谈判信息收集？
【商务谈判训练】
1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。
2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。
3、你在百货公司已站柜台快三个月了……
*
谈判信息收集？
我的身份是：
调查目的 调查信息内容 信息收集方法 信息收集途径 收集信息描述
知情
知已
知彼
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采用查重、时序、类比法整理资料后谈判信息结果？
我的身份是：
调查目的 调查信息内容 收集信息描述 对谈判重要程度（非常、一般、不重要）
知情
知已
知彼
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模块四：商务谈判方案策划
1、商务谈判策划步骤
2、商务谈判基本模式
3、商务谈判方案的内容
4、商务谈判方案评价与选择
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什么是商务谈判策划？
商务谈判策划:指谈判人员在市场调研
的基础上依据谈判情势和目标要求，
对商务谈判过程进行周密的筹划，包
括谈判时间、步骤、策略、技巧和组
织，制定具体行动方案的过程。
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1.商务谈判策划基本步骤
模拟谈判：指通过特定的情景的设计、角色扮演，进行谈判临场的模拟。
*
*
2.商务谈判基本模式
商务谈判基本模式（APRAM-Appraisal Plan Relationship Agreenment Maintenance）
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3.商务谈判方案的内容
1）、商务谈判方案
2）、商务谈判方案的产生
3）、商务谈判方案的内容
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1）、商务谈判方案
谈判方案是谈判人员在收集和分析有关
信息资料的基础上,对谈判的目标、策略、技
巧、步骤、人员等所做的设计和规划。谈判
方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人
员的具体纲领。
*
*
2).商务谈判方案的产生
头脑风暴法
德尔菲法
电子会议
*
商务谈判方案产生
集思广义、构思与判断分离、增加可选、按需准备
信息准备
提出目标
方案设计
方案选定
信息反馈修正方案
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3）、商务谈判方案的内容
商务谈判人员准备
谈判的主题
谈判的目标
谈判的议程
谈判的策略
地点的选择、时间与环境准备
交易条件或合同条款
可替代方案
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谈判小组组织、规模
1、一名首席代表，三名主谈人及其它人员，
由4-8人组成
2、主谈人员：谈判经验、领导协调能力.
3、其它人员由商务、技术、法律、财务、
记录、观察、翻译等组成
*
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精干、实用、效率原则
发散式思维
聚合式思维
评价式思维
学历、经验并重、新老搭配、性格、思维协调。
谈判小组人员选用
*
谈判组长（主谈人或称首席谈判代表）是商务谈判组织在谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌面上的组织者，预定方案的执行者。
职责
做好谈判前的准备工作。
发挥核心作用。
在谈判中寻找主攻点。
调动陪谈人员的积极性。
服从公司指示和主管的领导
谈判小组人员选用
*
陪谈人：详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出质疑，以协助主谈人完成谈判任务
智囊团
观察者……
谈判小组人员选用
*
商务谈判主题
谈判主题：是此次谈判所要解决的问
题和要达到的目的。（一句话表达）
*
*
谈判的目标
最高目标
可接受的目标
必须达到的目标
进行等级排序
*
*
谈判的目标
最高目标：谈判中所追求的最理想的目标，必要时可以予以放弃。
可接受的目标：谈判中可作出一定幅度的让步或经努力可以达到的目标，具有一定的弹性，只在万不得已的情况下才予以放弃。
必须达到的目标：确立的最低目标，必须要到目标，宁可谈判破裂，也不能放弃此目标。
*
*
分阶段目标规划
设定对手需求
对手目标排序
进行等级排序
对手能让步不能让步
*
分阶段谈判目标规划、确定
分清重要与次要目标：在谈判前先写出自己的最高、可接受、最低目标一定要留有余地，并对其按优先等级进行排序
分清能让步与不能让步：谈判要分清哪些是能让步，在谈判的哪个阶段让步，让步策略是什么？哪些是不能让步的，在谈判哪个阶段谈判用什么用什么样的策略谈。
设定对手需求：对对手目标进行排序，分清对手的谈判需求，预计对手谈判时哪些是能对手能让步的，哪些是不能让步会采用哪些策略来和我们谈。
不打有准备之战，才能不会临时抱佛脚，才能达成谈判的目标。
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谈判目标及目标完成的支持因素分析练习
目标:掌握谈判目标的内容以及谈判目标层次,培养根据谈判情境制定谈判目标的能力。
情境：
1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。
2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。
3、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的试用期结束日，你……
方法：以小组为单位共同讨论完成附表
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谈判目标及目标完成的支持因素分析
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我方的谈判主题
我方 对方
目标内容 实际需求目标 最优期望目标 最低限度目标 可接受目标 实际需求目标 最优期望目标 最低限度目标 可接受目标
目标完成支持因素 我方优势 我方劣势 对方优势 对方劣势
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商务谈判议程
谈判议程：指谈判时间和谈判内容安排。
包括：
谈判计划：何时举行，议程安排表；讨论的内容议题，须遵守的规则与程序。
谈判进度：预计谈判的速度。
注意：议程需经双方同意
*
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谈判议程分析练习
目标:掌握谈判议程安排,能根据谈判情境制定谈判议程。
情境：
1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。
2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。
3、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的试用期结束日，你打算和你的老板谈一下你的工作岗位和薪水。……
方法：以小组为单位共同讨论完成附表
*
*
谈判的策略
谈判策略：选择能够达到和实现已方谈判目标的基本途径和方法。
考虑因素
对方谈判风格人员情况
对方已方优劣势
重要性、时间期限
双方关系必要性……
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商务谈判地点选择
主场
客场
中立地
轮流作东
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谈判时间环境准备
谈判时间的选择：选择对己方有利的时间。
明确谈判死线 （DEAD LINE）截止时间。
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谈判时间环境准备
谈判环境选择：良好的、恶劣的环境。
*
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交易条件或合同条款
按此次谈判所要解决的问题，逐条逐
句分析研究，拟定各项交易的条款，
拟定各项合同条款
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可替代方案与应急预案
确定我方最佳替代方案（BATNA）
评估对方最佳替代方案（BATNA）
制定应急预案：成员、场地
*
谈判环境准备：内外环境宽敞、优雅、舒适，能够促使人们以轻松、愉快的心情参加谈判。
谈判室内一般不宜装电话，以免干扰谈判的进程。
周围应多设休息室，以供谈判人员私下交流、沟通感情、休息用。
破局谈判环境：内外环境较拥挤、不舒适，使人们心情烦燥、急于求成的心情参加谈判。
*
谈判可替代方案分析练习
目标:了解谈判可替代方案,能根据谈判情境制定谈判可替代方案。
情境：
1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。
2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。
3、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的试用期结束日，你……
方法：以小组为单位共同讨论完成附表
*
*
*
BATNA评定表
你的BATNA
（Best Alternative to a Negotiated Agreement)
BATNA值 你的BATNA值
最好=+3
良好=+2
好=+1
认可=0
尚可=-1
差=-2
极差=-3
对方的BATNA BATNA值 对方的BATNA值
最好=-3
良好=-2
好=-1
认可=0
尚可=+1
差=+2
极差=+3
*
模拟谈判
将谈判小组分成两个小组。
一方实施本方的谈判方案，另一方模拟对手的立场、观点和谈判作风，进行模拟谈判。把可能出现的场景尽可能地都模拟到。
模拟对方的小组要比对方可能的表现更加过分、以利于我方有针对性地调整谈判计划。
模拟完成后，两个小组成员互换身份，由原来模拟我方的小组模拟对方，由原来模拟对方的小组模拟我方，再进行一次模拟谈判，以便于更大程度地发现问题。
*
模拟谈判：将谈判小组分成两个小组，一方实施本方的谈判方案，另一方模拟对手的立场、观点和谈判作风，进行模拟谈判。把可能出现的场景尽可能地都模拟到。模拟对方的小组要比对方可能的表现更加过分、以利于我方有针对性地调整谈判计划。
模拟完成后，两个小组成员互换身份，由原来模拟我方的小组模拟对方，由原来模拟对方的小组模拟我方，再进行一次模拟谈判，以便于更大程度地发现问题。
*
模拟谈判
调整谈判计划
根据模拟谈判发现的问题，重新审视我方的谈判计划，对可能出现问题的地方进行调整。
特别需要注意的是：
谈判小组成员安排是否合适，谈判的目标是否表达准确，是否被全体谈判人员所透彻理解并已经达成共识？
谈判策略是否合适，是否考虑到了对方的利益，是否照顾到了对方的面子？
调整场地布置
根据模拟谈判发现的问题，及时调整场地安排中不合理的地方。
*
调整场地布置：根据模拟谈判发现的问题，及时调整场地安排中不合理的地方。
调整谈判计划：根据模拟谈判发现的问题，重新审视我方的谈判计划，对可能出现问题的地方进行调整。
特别需要注意的是：谈判小组成员安排是否合适，谈判的目标是否表达准确，是否被全体谈判人员所透彻理解并已经达成共识？谈判策略是否合适，是否考虑到了对方的利益，是否照顾到了对方的面子？
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4.商务谈判方案评价与选择
*
1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。
*
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2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。
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3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。
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4）最高领导讨论确定。
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张丽华
地址：广东农工商职业技术学院
Email：Zhanglih@
联系...
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前几章我们已对商务谈判有了初步的认识，今天我们就正式开始我们商务谈判之旅，第四章商务谈判前的准备
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你需要算计一下，
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申农和维纳揭示了信息的两重作用：作为决策的依据和作为控制的手段。
决策的依据：信息能够减少以致消除决策中认识上的不确定性；信息在认识上的主要作用就是把不确定的认识转化为确定的认识；不确定性越大，所需要的信息也越多。
在决策过程信息是决策实施中的控制手段：信息作为控制手段，是指它能够使被控对象进人预定的状态，从而消除被控时象在行为上的不确定性。
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申农和维纳揭示了信息的两重作用：作为决策的依据和作为控制的手段。
决策的依据：信息能够减少以致消除决策中认识上的不确定性；信息在认识上的主要作用就是把不确定的认识转化为确定的认识；不确定性越大，所需要的信息也越多。
在决策过程信息是决策实施中的控制手段：信息作为控制手段，是指它能够使被控对象进人预定的状态，从而消除被控时象在行为上的不确定性。
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你需要算计一下，
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商务谈判信息加工整理：
谈判信息加工经过的程序是：“筛选”即选出适用性高的信息以进一步处理；“分类”即按一定标准分别划归存放信息；“分析”即对于各类信息进行深人推究，并且作出应用分析；“评估”即断定出信息的价值或对其价值做出判断。
在谈判信息的加工整理过程中，可以对许多信息作出定性化和定量化的综合判断。从方法论的高度来看，对于信息的加工要注意两条原则：“准确析义”；“合理推导”。
准确析义就是指分析信息中所包涵的真实意义。对方任何一个信息都是具有：（1）形式语义方面，即信息的表面语义是什么；（2）内容实质方面，即该信息的本质精髓是什么；（3）价值效用方面，即该信息在实践中会产生什么样的效果。
合理推导就是从信息的精髓中进一步引伸推导出更多的更深刻的意义，使其价值增殖，提高其有用度。仅仅固守信息的本身涵义而不进一步挖掘新的内容，只会将组织处于被动状态 。
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商务谈判信息加工整理：
谈判信息加工经过的程序是：“筛选”即选出适用性高的信息以进一步处理；“分类”即按一定标准分别划归存放信息；“分析”即对于各类信息进行深人推究，并且作出应用分析；“评估”即断定出信息的价值或对其价值做出判断。
在谈判信息的加工整理过程中，可以对许多信息作出定性化和定量化的综合判断。从方法论的高度来看，对于信息的加工要注意两条原则：“准确析义”；“合理推导”。
准确析义就是指分析信息中所包涵的真实意义。对方任何一个信息都是具有：（1）形式语义方面，即信息的表面语义是什么；（2）内容实质方面，即该信息的本质精髓是什么；（3）价值效用方面，即该信息在实践中会产生什么样的效果。
合理推导就是从信息的精髓中进一步引伸推导出更多的更深刻的意义，使其价值增殖，提高其有用度。仅仅固守信息的本身涵义而不进一步挖掘新的内容，只会将组织处于被动状态 。
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信息准备：就是资料、材料、方案等准备。如：以应聘为例：你需要准备个人简介，照片，成绩单，推荐信，获奖证书复印件，发表文章与论文，调研报告，课程、学年、毕业实习证明与评语，参加社团证明，参加社会实践证明等。
谈判信息准备：谈判环境信息包括对方合法性、信誉、实力等信息。有关谈判内容和人员的信息包括谈判人员的个性信息、谈判的竞争状况、对方的低限。对方的一切资料甚至包括隐私：如关于对方单位一系列与“企业”、“产品”、“广告”、“宣传”、“上市股票”、“企业业绩”、“企业领导人”、“企业经营战略”与“企业人才战略”、“企业发展方向”等信息。
须注意的是现在网络发达，社会上信息很多，信息往往也很杂，搜集准备时一定要有针对性和系统性，这样才能在谈判桌上使用，否则再多的信息也没用。
案例：有12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令中方满意，其中一项是送给中方每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。可当中方高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然———里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。但他们哪里知道，“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。合同中方没和他们签，不是因为他们“骂”中方，而是因为他们对工作太粗心。连中国男人忌讳“戴绿帽子”都搞不清，怎么能把几千万美元的项目交给他们？
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分阶段谈判目标规划、确定
分清重要与次要目标：在谈判前先写出自己的最高、可接受、最低目标一定要留有余地，并对其按优先等级进行排序
分清能让步与不能让步：谈判要分清哪些是能让步，在谈判的哪个阶段让步，让步策略是什么？哪些是不能让步的，在谈判哪个阶段谈判用什么用什么样的策略谈。
设定对手需求：对对手目标进行排序，分清对手的谈判需求，预计对手谈判时哪些是能对手能让步的，哪些是不能让步会采用哪些策略来和我们谈。
不打有准备之战，才能不会临时抱佛脚，才能达成谈判的目标。
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谈判环境准备：内外环境宽敞、优雅、舒适，能够促使人们以轻松、愉快的心情参加谈判。
谈判室内一般不宜装电话，以免干扰谈判的进程。
周围应多设休息室，以供谈判人员私下交流、沟通感情、休息用。
破局谈判环境：内外环境较拥挤、不舒适，使人们心情烦燥、急于求成的心情参加谈判。
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模拟谈判：将谈判小组分成两个小组，一方实施本方的谈判方案，另一方模拟对手的立场、观点和谈判作风，进行模拟谈判。把可能出现的场景尽可能地都模拟到。模拟对方的小组要比对方可能的表现更加过分、以利于我方有针对性地调整谈判计划。
模拟完成后，两个小组成员互换身份，由原来模拟我方的小组模拟对方，由原来模拟对方的小组模拟我方，再进行一次模拟谈判，以便于更大程度地发现问题。
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调整场地布置：根据模拟谈判发现的问题，及时调整场地安排中不合理的地方。
调整谈判计划：根据模拟谈判发现的问题，重新审视我方的谈判计划，对可能出现问题的地方进行调整。
特别需要注意的是：谈判小组成员安排是否合适，谈判的目标是否表达准确，是否被全体谈判人员所透彻理解并已经达成共识？谈判策略是否合适，是否考虑到了对方的利益，是否照顾到了对方的面子？
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