空间管理组
2006年 7月
商品陈列原则
Hymall Tesco Display Rules v6_Jul‘06(chinese)-Hymall
简单来说，陈列就是把产品摆放到货架上
陈列包含:
把同类产品集中在一起
用正确类型的货架摆放商品
确保消费者能够方便地找到他们想要的商品，并有充裕的库存供
他们购买
好的陈列能购使消费者更快捷地做出正确的购物决定，提
升消费者的满意度，提高商品的回购率，扩大公司的销售
额
陈列的定义
2
我们有陈列原则以至于消费者在乐购的每家门店有相同的购
物感觉。
我们的陈列原则必须确保：
我们的商品分类是方便顾客购物的，是严格按照逻辑组合同类的商品
我们的货架是丰富而整洁的，而且达到 Level Run Down，便于营运
操作
Level Run Down:
是一个原则（不是任务，报告，例行公事或流程）
是通过好的商品陈列来体现
被定义为：“在下一次根据计划的补货之前，每个商品都有足够的空
间来摆放库存，不至于脱销”
制定陈列原则的目的
行业术语
3
商品陈列的责任部门
空间管理部门制定商品陈列原则
角色与职责如下:
• 没有重叠的职责
• 整个过程依赖于团队合作
4
1. 基本法则
2. 每个商品根据陈列库存目标，决定给与多少空间大
小
3. 把同一类的商品集中陈列在一个块状内
4. 在一个分类中，商品单位体积的价格满足从左下角
最便宜到右上角最昂贵
5. 能够组合陈列的商品必须组合陈列在货架上
陈列原则的内容
5
原则 1
基本法则
原则 1：基本法则
1. 始终遵循一个商品一层层板的原则：
一个商品一层层板并不意味着一个商品要放满一层层板，而是不要做不
必要得垂直陈列
如果一个商品的陈列空间要多于一层层板，则这个商品必须满足：
陈列库存目标决定要多于一层层板的空间来陈列商品
商品不能够叠放
2. 可叠放的商品需叠放陈列
这意味着可以减少所用的层板数量；
3. 陈列展示的商品只需陈列1个既可
4. 高销量商品相对于低销量商品来说，需放在货架的较低部
5. 减少陈列的间隔缝隙，加强商品墙的效果
同时确保所有的商品是可以被方便地取出的（2指原则）
6. 任何商品的最小陈列面为2个面
除非大包装易于看见的商品例外
7. 所有商品必须有正确的陈列方向
8. 具体实例见下页……
7
原则 1：基本法则
….. 除非陈
列库存目标
决定这个商
品需要被分
配更多的陈
列空间
1.始终遵循一个商品一层层板的原则…..
….. 一个商品需
被放在一层层
板上…..
8
原则 1：基本法则
2.可叠放的商品需叠放陈列 …..
…..这意味着可以减少所用的层板数量
9
原则 1：基本法则
….. 只需1个商品用于陈列展示
….. 只需1个商品用于陈列展示
3.用于陈列展示的商品 …..
10
原则 1：基本法则
4.高销量商品相对于低销量商品来说，需放在货架的较低部
-为了通过 陈列使补货更为方便 快捷 …..
…..低销量商品
块状陈列在货
架的较高部
….. 高销量商品
块状陈列在货
架的较低部
11
原则 1：基本法则
….. 最小化商品间的空隙，产
生商品墙的效果
….. 留有足够的空隙便于消费者拿取商品
5.当层板用于陈列商品时，必须检测其位置高度，确保不必要的
空间浪费或是过度紧凑 …..
12
原则 1：基本法则
6.任何商品的最小陈列面为2个面
….. 至少2个陈列面
13
原则 1：基本法则
6.任何商品的最小陈列面为2个面 – 除非：
….. 除非商品体积较大且易于看见
14
原则 1：基本法则
错误
正确
7.所有商品必须有正确的陈列方向 …..
错误
正确
15
原则 2
商品根据陈列库存目标，决定给与多少
空间大小
原则 2：陈列库存目标
商品根据陈列库存目标决定给与多少空间大小
陈列库存目标(DST)的定义：
指一个商品要给予多大的陈列空间才能确保其不脱销
必须满足 Level Run Down
它是基于：
商品所属的分类
一年中的平均周销量
商品的装箱入数
要求凸显我们提供的物有所值商品（EPP）
具体的库存陈列目标指数见下页……
17
原则 2：陈列库存目标
商品根据陈列库存目标决定给与多少空间大小
在Co-Meeting上针对产出台帐图的分类做讨论
18
原则 2：陈列库存目标
商品根据陈列库存目标决定给与多少空间大小
陈列库存目标的运用:
选择一类商品
决定这类商品是属于哪个品类的
明确这类商品中每个单品的平均周销量
A. 用平均周销量为标准，计算商品的最小库存量
B.用装箱入数为标准，计算商品的最小库存量
比较A与B的大小，大的那个就是最终的货架陈列库存量
举例见下页……
备注：新产品采购要有建议陈列面及预估DMS
19
原则 2：陈列库存目标
商品根据陈列库存目标决定给与多少空间大小
例 A:
杂货商品；平均周销量8个；装箱入数
10个；
A.最小库存量基于平均周销量为标准：
8 units x 100% = 8
B.最小库存量基于装箱入数为标准：
10 (case size) x =
B > A，所以12个（取整）商品需要
陈列在货架上；
20
原则 2：陈列库存目标
商品根据陈列库存目标决定给与多少空间大小
例 B:
杂货商品；平均周销量64个；装箱入
数10个；
A.最小库存量基于平均周销量为标
准：
64 units x 100% = 64
B.最小库存量基于装箱入数为标准：
10 (case size) x =
A > B，所以64个商品需要陈列在
货架上；
因为商品可以叠放，所以可以减少
层板的数量
21
原则 2：陈列库存目标
商品根据陈列库存目标决定给与多少空间大小
例 C:
生鲜商品；平均周销量64个；装箱入数
10个；5天保质期；
A.最小库存量基于平均周销量为标准：
64 units x 25% = 16
B.最小库存量基于装箱入数为标准：
10 (case size) x =
A > B，所以16个商品需要陈列在货
架上
22
原则 2：陈列库存目标
商品根据陈列库存目标决定给与多少空间大小
例 D:
硬百商品；平均周销量32个；装箱入数
20个；
A.最小库存量基于平均周销量为标准：
32 units x 200% = 64
B.最小库存量基于装箱入数为标准：
20 (case size) x = 25
A > B，所以64个商品需要陈列在货
架上
因为商品不可以叠放，需要增加层板
的数量
23
原则 2：陈列库存目标
商品根据陈列库存目标决定给与多少空间大小
….. EPP商品
有400%的平
均周销量需要
被陈列到货架
上
….. 如果平均周销
量小于装箱入数，
则箱的商品需
要被陈列到货架上
运用陈列库存目标（硬百）决定多少个商品需要被陈列到货架上
…..
24
原则 2：陈列库存目标
商品根据陈列库存目标决定给与多少空间大小
概要总结：
运用陈列库存目标确保每种商品所分配的空间大小与商品的
销售是相关的
陈列库存目标确保在下一次补货之前有足够的库存供消费者
购买
陈列库存目标强调EPP商品，从而突出我们的商品价格竞争
力
25
原则 3
把同一类的商品集中陈列在一个块状内
原则 3：块状陈列商品
把同一类的商品集中陈列在一个块状内
块状陈列商品的定义：
它意味着将商品进行分组
它必须由4条边4个直角组成
它可能表现为：
一个模块
许多相邻的模块
一块层板
许多相邻的层板
它不是垂直带状陈列（商品占据2块或更多层板的部分空间）
商品块状陈列的实例见下页……
The classic shape
of a Product Block
直角
27
原则 3：块状陈列商品
把同一类的商品集中陈列在一个块状内
….. 许多相邻
的模块 (家庭
纺织品)
块状陈列商品如下 …..
…..单个
模块
….. 许多相邻的
层板 (瓶装商品
)
….. 单块
层板
28
原则 3：块状陈列商品
把同一类的商品集中陈列在一个块状内
块状陈列商品的运用
根据商品不同的属性将商品集中
商品属性举例：
颜色（袜子），尺寸（鞋子），品牌（软饮料），口味（果汁），脂肪含量（酸奶）
，屏幕大小（电视机），布料（裙子），品质（电动工具），形状（花瓶），结构
特点（家具），样式（盘子），附件（吸尘器），适用年龄（玩具），作者（书），
歌手（音乐），作家（经典音乐），名称（DVD），像素（照相机），摄像时间
（摄像机），容量（咖啡机），气味（空气清香剂），电压（电池）
根据顾客选购商品所考虑商品各属性的重要性先后来排序，最终
得到消费者决策树
块状陈列商品是根据消费者决策树来集中商品的，为帮助消费者
更方便地找到他们想要的商品
如何根据商品属性来块状陈列商品，详见下页……
29
原则 3：块状陈列商品
把同一类的商品集中陈列在一个块状内
假设我们考虑酸奶的属性
我们会有如下结果：
…..amongst others
脂肪含量
原味或风味
口味
包装规格
品牌
30
怎样运用到陈列？……
原则 3：块状陈列商品
把同一类的商品集中陈列在一个块状内
采购需要决定消费者决策树，就像如下：
决策树
1. 酸奶
2. 原味或风味
3. 脂肪含量
4. 口味
5. 品牌
6. 包装规格
顾客决定
1. “我要酸奶，不是甜品”
2. “我要原味的，还是其它味的?”
3. “我需要多少脂肪含量的?”
4. “我需要什么口味的?”
5. “我要哪个品牌的?”
6. “我要多大包装规格?”
31
消费者决策树 第1层: 酸奶
在日配类的货架中有9座酸奶货架
顾客决定：“我要酸奶，不是甜品”
原则 3：块状陈列商品
把同一类的商品集中陈列在一个块状内
32
消费者决策树 第2层: 原味或是风味
在酸奶分类中有2座原味酸奶货架与7座风味酸奶的货架
顾客想要风味酸奶
顾客决定：“我要原味的，还是其他风味的”
原则 3：块状陈列商品
把同一类的商品集中陈列在一个块状内
33
消费者决策树 第3层: 脂肪含量
在风味酸奶分类中，有2座全脂酸奶货架，3座半脂酸奶货架，2座低脂
酸奶货架
顾客想要半脂酸奶
顾客决定：“我要脂肪含量为多少的酸奶”
原则 3：块状陈列商品
把同一类的商品集中陈列在一个块状内
34
消费者决策树 第4层: 口味
在半脂酸奶分类中有1座草莓味酸奶货架，1座蓝莓味酸奶
货架，1座香蕉味酸奶货架
顾客想要草莓味半脂酸奶
顾客决定：“我要什么口味的酸奶”
原则 3：块状陈列商品
把同一类的商品集中陈列在一个块状内
35
消费者决策树 第5层: 品牌
在草莓味半脂酸奶分类中有2个品牌的商品：品牌A与品牌B
顾客想要品牌A的商品
顾客决定：“我要哪个品牌的酸奶”
原则 3：块状陈列商品
把同一类的商品集中陈列在一个块状内
36
消费者决策树 第6层: 包装规格
品牌A的草莓味半脂酸奶有2种规格：小包装与大包装
顾客决定他们想要的包装规格之酸奶，每种正好占据一块
层板
顾客决定：“我要多大包装规格的酸奶”
原则 3：块状陈列商品
把同一类的商品集中陈列在一个块状内
37
其它所需考虑的内容：
块状陈列商品需要符合如下：
高货架用于商品销售的最高层板离地高度定于162cm(上下可调动一格层板，但必
须经过总监的批准）
矮货架用于商品销售的最高层板离地高度不高于138cm
陈列展示层板上的商品：
是：顶层销售层板摆放的商品的副本
或：下面某个块状中的单个商品（用于展示）
只是1个单品的高1个单品的深
在一个陈列块状内，货架间的层板高度是相同的
必须注意确保一个块状内的商品不要延伸到相邻的块状内
理想化块状被定义为全部的模块层板宽度
从一个陈列块状到另一个陈列块状，为强调两者的不同，货架间的层板高度
可以有所差异
举例见下页……
原则 3：块状陈列商品
把同一类的商品集中陈列在一个块状内
38
块状陈列商品需要和如下相一致 …..
用于商品销售的
最高层板离地高
度不高于160cm
原则 3：块状陈列商品
把同一类的商品集中陈列在一个块状内
陈列展示区,层板
离地高度高于
160cm
39
陈列展示区陈列须知：
1.只能陈列货架所属品类的商品
2.陈列品项：
当作为陈列展示时
陈列最高层销售层板上的商品，并有相同排列顺序
或品类中的某一个商品;
当作为陈列库存时
陈列拆零商品
或整箱
（注：一层层板上不可既有整箱陈列又有单品陈列，确保一致
性整齐性
单片层板承重不可超过150公斤）
原则 3：块状陈列商品
把同一类的商品集中陈列在一个块状内
40
原则 3：块状陈列商品
把同一类的商品集中陈列在一个块状内
是：顶层销售层板摆放的商品的副本
或：一组用于描述分类的图片或简介
或：下面某
个块状中的
单个商品
（用于展示）
陈列展示层板上的商品：
41
陈列展示层板上的商品只是1个单品高，1个单品深
1 层高
1 层深
原则 3：块状陈列商品
把同一类的商品集中陈列在一个块状内
162cm
42
如下内容需要被考虑：
在一个陈列块状内，货架间的层板高度是相同的
从一个陈列块状到另一
个陈列块状，货架间的
层板高度可以不同
原则 3：块状陈列商品
把同一类的商品集中陈列在一个块状内
43
概要总结
块状陈列商品确保将符合消费者逻辑的各分类商品集
中在一起
采购决定消费者决策树，即在消费者选购商品时，商
品的哪些属性是消费者重要考虑的，它们的先后顺序
是什么？
陈列专员用消费者决策树来做块状陈列商品
原则 3：块状陈列商品
把同一类的商品集中陈列在一个块状内
44
原则 4
在一个分类中，商品单位体积的价格满足从
左下角最便宜到右上角最昂贵
原则 4：价格序列
在一个分类中，商品单位体积的价格满足从左下角最便
宜到右上角最昂贵
按价格序列陈列带给消费者的是：
所有的块状陈列商品都有相同的价格结构
EPP（Good）商品总是陈列在货架的左下角
顾客选购商品时，将在最便宜的商品到最昂贵的商品
之间有一个过渡
46
计算价格序列的方法:
步骤1：列出这个产品组的所有商品:
PRODUCT
DESCRIPTION
UNIT SIZE (g) PRICE PER
UNIT (PACK)
Aminah Hassan Tomato Sauce 340 $1,35
Asiana Tomato Ketchup 330 $1,15
Asiana Tomato Ketchup 2300 $4,70
Asiana Tomato Ketchup 3600 $6,50
Asiana Tomato Ketchup 5000 $9,50
Del Monte Tomato Sos 340 $1,85
Heinz Tomato Ketchup 300 $1,59
Kimball Tomato Ketchup 325 $1,39
Kimball Tomato Ketchup 485 $1,70
Kimball Tomato Ketchup 750 $2,95
Kimball Tomato Ketchup 1000 $3,75
Kipas Udang Tomato Sauce 340 $1,65
Kipas Udang Tomato Sauce 2300 $6,55
Life Tomato Sauce 335 $1,40
Life Tomato Sauce 485 1,79
Lotus Vegetarian Tomato Sauce 340 $1,69
Maggi Tomato Ketchup 325 $1,30
Maggi Tomato Ketchup 475 $1,89
Tesco Value Tomato Sauce 330 $1,00
原则 4：价格序列
在一个分类中，商品单位体积的价格满足从左下角最便
宜到右上角最昂贵
47
步骤 2： 确定产品组的标准计量规格 (用最流行的包装尺寸) ，例如：
标准计量规格为340克
步骤 3： 在产品组中分别列出标准规格的商品
PRODUCT
DESCRIPTION
UNIT SIZE
(g)
PRICE PER
UNIT (PACK)
Aminah Hassan Tomato Sauce 340 $1,35
Asiana Tomato Ketchup 330 $1,15
Del Monte Tomato Sos 340 $1,85
Heinz Tomato Ketchup 300 $1,59
Kimball Tomato Ketchup 325 $1,39
Kipas Udang Tomato Sauce 340 $1,65
Life Tomato Sauce 335 $1,40
Lotus Vegetarian Tomato Sauce 340 $1,69
Maggi Tomato Ketchup 325 $1,30
Tesco Value Tomato Sauce 330 $1,00
原则 4：价格序列
在一个分类中，商品单位体积的价格满足从左下角最便
宜到右上角最昂贵
48
步骤 4： 在列表中计算每个商品的单位价格 ，具体如下：
单个价格 x 100g
单个规格
步骤 5： 在表格中记录结果并排序（用平均每 100g售价 升序排列商品）
PRODUCT
DESCRIPTION
UNIT SIZE (g) PRICE PER
UNIT (PACK)
PRICE PER
100g
Tesco Value Tomato Sauce 330 $1,00 $0,30
Asiana Tomato Ketchup 330 $1,15 $0,35
Maggi Tomato Ketchup 325 $1,30 $0,40
Aminah Hassan Tomato Sauce 340 $1,35 $0,40
Life Tomato Sauce 335 $1,40 $0,42
Kimball Tomato Ketchup 325 $1,39 $0,43
Kipas Udang Tomato Sauce 340 $1,65 $0,49
Lotus Vegetarian Tomato Sauce 340 $1,69 $0,50
Heinz Tomato Ketchup 300 $1,59 $0,53
Del Monte Tomato Sos 340 $1,85 $0,54
原则 4：价格序列
在一个分类中，商品单位体积的价格满足从左下角最便
宜到右上角最昂贵
49
步骤 6： 再插入其他不同包装规格的商品到产品清单中，确保所有
包装规格及品牌的商品都在列表中，然后对价格进行升序排序：
PRODUCT
DESCRIPTION
UNIT SIZE (g) PRICE PER
UNIT (PACK)
BRAND
PRICE
SEQUENCE
Tesco Value Tomato Sauce 330 $1,00 1
Asiana Tomato Ketchup 330 $1,15 2
Asiana Tomato Ketchup 2300 $4,70 3
Asiana Tomato Ketchup 3600 $6,50 4
Asiana Tomato Ketchup 5000 $9,50 5
Maggi Tomato Ketchup 325 $1,30 6
Maggi Tomato Ketchup 475 $1,89 7
Aminah Hassan Tomato Sauce 340 $1,35 8
Life Tomato Sauce 335 $1,40 9
Life Tomato Sauce 485 1,79 10
Kimball Tomato Ketchup 325 $1,39 11
Kimball Tomato Ketchup 485 $1,70 12
Kimball Tomato Ketchup 750 $2,95 13
Kimball Tomato Ketchup 1000 $3,75 14
Kipas Udang Tomato Sauce 340 $1,65 15
Kipas Udang Tomato Sauce 2300 $6,55 16
Lotus Vegetarian Tomato Sauce 340 $1,69 17
Heinz Tomato Ketchup 300 $1,59 18
Del Monte Tomato Sos 340 $1,85 19
原则 4：价格序列
在一个分类中，商品单位体积的价格满足从左下角最便
宜到右上角最昂贵
50
价格序列原则在陈列中的运用
当我们做陈列时，可以通过产品列表确保商品组中的各品
牌是在正确的价格序列上
需要记住以下几点：
原则适用于单位计量价格，而不是包装价格
原则适用于一个品牌下所有的包装（例如：一个品牌有3个不同的包
装规格，他们将会邻近陈列）
小规格包装的商品总是被放置在：
大包装商品的左边
或大包装商品的上面
通过价格序列陈列商品的具体方法见下一页……
原则 4：价格序列
在一个分类中，商品单位体积的价格满足从左下角最便
宜到右上角最昂贵
51
通过价格序列原则在正确的位置上陈列商品：
从列表中的第一个商品开始（品牌价格序列 1），应该是EPP商品
摆放商品从货架组最左下的层板开始
根据陈列库存目标分配商品正确的陈列面
转到列表中的第二个商品（品牌价格序列 2）
立刻将此商品放到第一个商品的右边
根据陈列库存目标分配商品正确的陈列面
如果商品是同个品牌不同包装中的一个，确保不同包装彼此邻近陈列
牢记小包装商品陈列在大包装商品的左边或上边
重复以上过程，直到所有商品在货架上定位完成
这种方法的实际应用例子架下一页……
原则 4：价格序列
在一个分类中，商品单位体积的价格满足从左下角最便
宜到右上角最昂贵
52
原则 4：价格序列
在一个分类中，商品单位体积的价格满足从左下角最便
宜到右上角最昂贵
53
….. 货架右边陈列
大包装商品
货架上方陈
列小包装商
品 …..
….. 货架下方
陈列大包装商
品
货架左边陈列小
包装商品 …..
原则 4：价格序列
在一个分类中，商品单位体积的价格满足从左下角最便
宜到右上角最昂贵
54
概要总结：
价格序列原则是在一个商品组中决定各品牌正确的位置，
开始于左下‘Good’商品（最便宜的），经过
‘Better’商品，到右上‘Best’商品（最昂贵的）
价格序列是将一个品牌下不同包装大小的产品集中在一
起，以至于消费者能够选择适合他们的物有所值商品
价格序列确保了EPP商品总是陈列在货架开始的位置
（货架的左下角）
原则 4：价格序列
在一个分类中，商品单位体积的价格满足从左下角最便
宜到右上角最昂贵
55
原则 5
能够组合陈列的商品必须组合陈列在
货架上
原则 5 组合陈列
能够组合陈列的商品必须组合陈列在货架上
组合陈列的定义：
拆分包装后，单品仍然可以单独陈列在货架上
它可以避免商品轻易从盒子中掉出，且方便门店人员对商品进行补
货
它是一种直接可以将几个商品集中在一起放到货架上去的包装
怎样运用到陈列中
知道组合陈列在一起的尺寸，分配适量的空间给到商品
知道组合陈列在一起的外形，决定分配给商品多大的陈列面
知道组合装的规格，根据平均周销量分配商品正确的陈列库存量，
否则：
如果组合装规格过大，会有高库存，高损耗的风险
如果组合装规格过小，会降低效率，增加营运成本的风险
57
更多的组合陈列实例 ……
原则 5 组合陈列
能够组合陈列的商品必须组合陈列在货架上
58
概要总结：
组合陈列原则的目的是使营运人员可以快速有效的对货架商品进
行补货
如果要有效地应用组合陈列，须知如下：
哪些商品有组合陈列道具并可以组合陈列的
组合陈列后的尺寸
组合陈列后所包含的单个商品的数量
组合陈列后的外形外观的外形
组合陈列需体现在陈列图纸中，门店也必须严格执行组合陈列
原则 5 组合陈列
能够组合陈列的商品必须组合陈列在货架上
59
原则 5 组合陈列
TrayPack整箱或整包装陈列之特别说明
1.直接运用供应商送货的包装作陈列（箱，托盘，纸盒……）
2.不需要拆分包装，逐个单品地陈列；
3.它是将同一商品集合在一起陈列在货架上的包装；
4. 它可以避免商品轻易从盒子中掉出；
5. 它可以提高门店员工补货的效率；
为了方便门店补货，减少损耗--------
我们会在这次的调味奶中使用“组合陈列”
组合陈列 需要做陈列组合的商品
60
原则 5 组合陈列
步骤1 拆箱
将黄色标注的区域用刀片裁剪
步骤2 裁剪完毕并上货
步骤3 上架
61
原则 6
促销装商品的陈列原则
原则 6：促销装商品的陈列原则
1、正常装的促销装放在该商品的陈列空间里，
不得占用其他商品的陈列空间
2、一次性卖完不再出现的促销装不能放到正常货架上
63
