运局部翩翩翩楠d强化物流和营销结合提升固有企业持续竞争力口洛阳杜平安随着我阔经济的快速发展和经济性;物流的及时性与多功能直接影响促作业和顾客订货状况的精确倍息。实金球化竞争加剧，优化物流运作已成为销战略的实施:物流的信息化处理能力现顾客满意度:背销的成功依赖于顾客搞好市场营销的重要手段。在发达国直接影响企业与下游窑户的沟通。满意，而物流通过提供高质最的产品和家，现代物流日经成为新兴支柱产业，2.物流策略组合是营销策略组合服务让颇窑满意。维系顾客忠诚度获在降低资源消耗和提高生产效率之后，的i:要组成部分。从市场营销活动角度得和保持住客户"是市场营销的一个经被称为"第三种利润源泉"。我国近几年肴，物流主要由运输、仓储、存货控制、典定义，而在现实中营销力最集中在物流业发展方兴未艾，并逐步成为生产商品搬运和订单处理等几方面活动组"获得"客户上，而不是"保持"位老容消费产业链之间越来越熏要的一节链成，若把这几个方面决策结合起来称为户，营销偏3置于市场份额的提高，而不条，因此研究物流和营销之间的关系也"物流策略组合那么物流策略组合则是睿户忠诚度，但有般的物流系统在保越来越为人们所建视。我国的大型国有是市场营销翻舍的组成部分。持老瞅榕的问时，还可以诱发新需求，企业(集团)正处于改革发展的重要阶在物流策略组合中，运输决策主要包括一部分鹏睿从竞争者处转移过来，段，随着企业重组和规模的不断扩大，钮括两类决策，一是选择运输方式，二更包括一部分原先设有该需求的顾客其组济放益和竞争能力不断加强，企业是决定发远的批量、时间及最经济的运产生需求。的物流成本也在不断增加，如何通过加输路钱。仓储决策:È费是选择自建仓库二、费周固有企业物流曾理和市场强物流和营销的结合，提升产品营销水还是租赁仓库，以及仓库的规模、结构、营销的现收平，进而提高企业的持蟆竟争力已成为形式和位置。商品搬运决策:È要包括装1.物流管理意识落后。企业长期以摆在每个企业管理者酣前的重要课题。卸搬运的作业方式及机械设鲁的选择。来形成了"大而全"、"小而金"的生产模…、物流管理和市场营销的关系存货控制决策决定商品的存放地点、储式和"震销筒、轻物流"的知营观念，对物流(logistics)是在一个系统内对存结构和合理储存暨，主要考虑既要节非生产诸如果购、仓储、运输、配送、顾人员或商品的运输、安排及与此相关的的储存费用，又要保持足够的库存水存满意度等辅助环节囊视不够。把物流支持活动的计划、执行与搬制，以达到平。订单处理的效率直接制约着物流速简单地理解为将货物从供应地运到接特定的目的。市场营销既是→种组织职度，订单处理的工作质最直接影响企业受地的一个简单的流动过程，还没有意能，也娃为了组织自身及利益相关者的的市场货销水平。在市场营销策略组合识到加强管理和创新物流的运作是企利益而创造、传播、传遇客户价值，管理中，主要包括产品策略、价格策略、分销业节约有限资摞、降低戚本、提高效益窑户关系的一系列过程。策略、促销策略。其基本任务就是在动的重要环节和有效手段，受企业发雕宏1.物流与营销相互依存，相互促态管理过程中，以优质的产品、合理的观环境的影响，部分企业的物流还仅仅进。臂销物流是创造市场需求，改善臂价格、全方位的服务，实现瞅容满意，实停留在计划、采购、生产、仓储和发远阶销攒般的极富潜力的工具。企业可以通现市场需求与企业经营有般连接。段，在观念上与现代物流的理念还相距过改善物流管理、提高服务质;黯、降低3.管销与物流均以顾客为中心。顾甚远。商娼没有实现研发、生产、销售l1.价格、吸引新的顾容等来提高企业竞争客服务最基本的三个方面为可得性、作物流等生产经营企过程的有机配合和力和市场臂销效果。相反，如果企业不业绩放和可靠性。实现可得性就是按顾优化管理。能及时将产品送达顾客手中，就必然失客订货进行存货准备，于是仓库的数2.物流资源分散。在上世纪末，随去顾客，丧失市场份额。物流对市场营目、位置和储存政策就成了物流系统设着经济全球化进程的加快，为提高行业销具有直接性、决定性的影响，物流的计的基本问题:作业精效可用速度、一的回际竟争地位，国内问行业企业纷纷有般性、通畅性和及时性直接决定产品致性、提前性等指标来考核，速度指从并购和整合，生产和销售都实行了集中的生产与创新;物流各个环节的戚本直订货到货物抵达顾睿手中的时间，反映统一管理，这在当初对提高企业竟争力接影响产品的价格构成，物流成本直接物流作业效率，一致性措必须按时对顾发挥了重要作用。但由于对分公司(服影响产品的最终价格;物流的通畅性和窑的递选履行的处理能力，灵活性指处各企业)在黯合前日形成的各自独立的网络结构直接影响产品分销渠道的布理异常的顾客服务需求的能力;可靠性产品分销攘道和物流资撒没有进行同效性，影响消费者接受该产品的方便指供应商能否及时迅速提供有关物流步的整合，条块分割依然、物流目标交잿??췲랽쫽뻝57 쯦좫룣볒퓚놻컯쿻쳵풽웳뛎웤뗄욽냚튻죋횧쳘쓜샻뿍ㆣ뷸쿺맽볛솦좥폐뷓펰췸킧뿚탔횱㊣뾴짌돉ꆰ쫇냼쫤뮹탎킶듦풼뛈훐닟첬쿖㎣튵쒿볆훂뚩샭횸ퟷ싺럾뗃뗤뮧돖룼닺뛾펪살쪽럇볲쫜쪶맛춣짵폅ퟅ늢춳랢룷늽㔷ퟅ쟲뫃ꎬ붵돆쇷럑살튵뺭컯퓚ꆢ풱돖뚨뮧껎ꆣ벨룄룱뫍벰맋뻟킧짺펰쿬싧탔ꎻ햽뷓훘욷쫐삨뻶슷쫇쪽냡믵뷡뒢싔맜껓럾뚩뗄틬릩틢컱믱뿍샏냼쿺탎싺떥뗘떽뷚뮷풶뮯맺릺튻믓웳틦쇴싥컒뮯쫐쿖뗍캪튵닺틲풽⢼쯦볃쇷뷸쎿컯⠱믲믮뗄튲맘펪킧짆ꆢ쪱뿍폐탔쿬뷡ꎬ싔펰튪냡죴뎡솽뚨쿟ퟢ뫍퓋뿘릹듦뚩훷샭컱믵캻믹떽ퟷ뗝뎣펦죃놣틥뗃뮧맋튻삨탨돉ꆰ틢뗘볓풼뺳ꆣ뗈맜볊쇋럖헻뛸퓚맺뺺뎡듺ꆰ랢튵듋캪꿍ퟅ킧돉뫍뛸룶쇷〹짌뚯쒿쫇쾵쿺뗄컯컼붫ꎬ횱ꆢ폫닺욷릹펰쿬ퟩ퓋냑닟펪샠ꆣ쇞캻훆럑떥튪듙맽좫탨䀘ퟮ뷸훃놾쇩믵쯍맋싺돖ꆱ훒뿍늿튻쟳쿖쇋훘훮뛈샭잿폐뮷맛뮹짺헻⧔뫏뒴퇴볆뺭헹펪컯풴뗚햹솴퇐죋씩웳틦놾쳡맜楳욷뗄캪벫쇷틽닺즥뷓춨뒴횱쿬쪵?돉훷뫍헢싔쿺뻶퓋닖훃ퟷ뫏폃뒦냼돌랽쟳믹뿉탐컊믮킧싄맋쓜뿍틢힡뛸욫돏럖늿ꆣ맺ힴ?ꆰ죧뗈뷢룶쿞뷚펰쓮풶쫔쟲ꎬ튪?쟾뮯퓬뮮볃볓쿺쇷쿻죽랽횮뺿쏇헽튵뫍튲룟샭瑩뗄볆ꆣ쇋튻뢻맜탂욷쪧탔뎩ퟮ뷓벰쪩퓗늿튪뚩벸ퟩ닟뒢뿢ꎬ쮮삨훐캻폫놾뾿듦쳢뗖싊탐뿍럱뛈싺퓚뮧훘춬맋럖폐듳쫛닉뢨캪볲쿬짏쎻뺭뒷뮯뗘헢ퟷ﮺뗀쳵뛅ꆢ뗄뻧틑뫄훖탋볤컯쯹뒦훘뺺퓚웳맜뫍捳퓋뮮쫐ퟩ쾵𢡊쫇잱샭킧쯍탔ꎻ볛훕펰럑쪱폫럖평떥룶뫏ꎬ엺뻶짌랽뒢폖욽닺싔믵듦뗈듯럾벰ꎺ춨틢뮧쿖짏폚뿍풭뛸릺훺붫풴폐펪훉뷸캻짺폃쿇뿩뒫욽닉뿬ꎬ훘뺭뫍샻캴풽쇷폚ퟩ헹늻뷡튵샭쫐⧊쫤ꆢ뎡횯쇐뒴솦맋맻듯뻶컯룱볛쿬헟탔쿂쿊ꆣ퓋뒦랽ꆱ뗄훐튻솿닟틔욷쪽뚨듦튪킧릤럾戮죽ힼ헾ퟷ횸컱쪱ힴ펪맽쪵떫듓쿈뛂좫쟡뮷믵늿쿖ꊡ돌닺떱냒럖쯙폅튪돉쳡죳났살뫍쫓룄쓜뛏뫏뗄헟뎡쟔ꆢ횴펪ퟔ능맽ꗒ퓬뿍ꆣ맋럝뚨벰쇷릹룱닺뷓폫폎쟓듓쫤샭쏦ꎬퟩ쫇훷냡짌솿놣싊ퟷ퓚닟웤컱뺭풹룶쪵놸튵뇪훂탨톸뿶쿺캬훐뛸폐뮹뺺쎻ꆱ닖뷚탂붵쫖럖릺듺쿖ꏔ맺돵떫퇐룮컯랢뮯쫖캪룟풴ꎬ풽펪ꆣ룯맦솦퓶돖쏦?낲탐쿺짭돌살쫐릤뗈쿠뿍뛮탔쪱룷돉ꎻ욷쫜뛠뗄뻶쓇퓋톡튪닖믺횱훊싔믹쮿랽쿖뻍벨쓜쟳쯙릩쾵늻럝킧뿉헹폐쇷뒢훘듓뚯컯뗍뛎웳퇐?볓쓚뛔평캳틀ꆢ햹컯뛎탂짺좪늢훘쿺컒랢쒣늻볓쳡탸잰뮸업폫볈벰ꆣ뎡뻟럾살랴쫖뗄탔룶ꎬ럖룃릦탅뮧者닖벸닟쎴늿쫤퓱볤쫇뿢뻶킵훷ퟣ뷓솿ꆢ놾쪵폐췎쏦뿉폚돉킧뾼훐횸솦뺫룟맋뛮틔헟맜ꏆꆰꆱ쫓릩맽쇷튵쿊뿬춬쫛즵풴좻뒫뫍쇷ꆣ탋닺ꆱ훰튪횮맺햹뗄뛏ꎬ짽뺺벰뿘쫇샻ꏏ탨컱쳡훐컯펰횱뮷쿺쓜쾢?펪뒢랽뷡럖뻶퓋톡닟짨듦릻훆볛죎쿖킧캪뗃쇋뿉뫋뇘릩좷릦훊뿍솦ꆰ폕뒦샭킡늻펦돌놾쫜ꆢ폐삼탐뚼룟뛔쒸쎻뗝닺뺭퓋퓚횧킧ꆣ늽뗄볤늻볓죧닺헹훘맘뗍폫훆튻틦쟳웳훊룟ꎬ쇷쿬뷓뷚쟾욷횱뮯릵퓗쿺ꆢ쏦뫏닟쫤ퟮ퓱맦훷놸럅뾼풼룱컱맋솬탐뿉탔닖컯폃쪱탫쇩솦폐탅틀솿훒놣쳡랢뫍떳뛸릻뗘샭짺믺췄캪튵쪵럖쇷뿍ꆢ볃ퟷ랢훹싊컒돉튻뗄듳훘뛏잿뫎욷솦튪쾵도듋ꎬ훖쿠ꖴ튵솿웳맻뻍뛔뻶춨뗀뷓뒦믮듦웰닟훷랽뺭ퟔ쒣뗘싇뿢ퟅ펰ꆢ뿍쒡뗃쇷쯙볤내ꎻ맘쾢삵돏벯돖룟탂틆쫐꓆좫펪ꆣ퓋뮹쳡쓮닺엤ꦣ탐릫풶뷸뮧닖틑듯닺횮맺캪뷚맘탍튪삩ꎬ춨펪뿎?쿠틔ퟩ?룄뿉ꆢ튵웳뇘쫐컯뚨돉놾뎩뗄랽펰샭ꆣ뚯믵살싔쪽볃붨냼톡뗣볈듦쿬쫇뫏싺ꎹ탔쾵뛈쪱폚튻훐ꆱ춳탨맽맋뎡?맛엤냑떽쎻룟랢뮹곋쇋뺺쮾상탐쒿볛뒢돉맺튵뫳뷼짺솴쾵뷗듳웳맽쿺쳢?맘듯횯헟짆틔붵뺺좻뎡쇷닺놾횱탔폐뇣쿬쓜뷇뿘ퟩ돆ꎬ뗄닖뷡삨퓱ꆢ튪쮮퓚샭틢내쫽춳횸랴뛔뾿쪵맋욷ꎺ룶힡뛸쟳살뿍쓮쯍컯뷓킧햹뷶쿠뫍탐럗벯헹⣔ꊵ춬뇪캪ꆣꎬ벸닺튲폐튵볓쮮뗄떽횰횵펪춨뗍헹늻쪧욷횱뷓뫍듙솦뛈훆뫏뛾퓋뿢릹ힰ뒢뷚쯙럖뚯ퟷ맋짨튻듓펳뒦탔뿍ꆰ뺭샏놣짺ꆢ쇷틢틦뫪뷶뻠쫛럗훐?붻뫌쓪ꆢ퓲쿺쪵믱뿍닺뛔맋벰ꎬ랢쒣맜퓋샭뷗쿺뷡뫏쳡짽맺폐웳튵돖탸뺺헹솦
叉3在叠、物流方式缺少规划、物流设施点，也就是说需要的是复合型人才。多辆、仓储等设施和装备进行完善、更新没有有效利用，运输、仓储、装卸搬运、年来，我国物流人才的培养体系一直不和优化组织，加强仓储、远输调度，减少包装等物流活动分散在不同部门，没有健余，不仅高等教育方面物流专业起步中间环节，压缩库存，缩短产品仓贮与纳入一个部门对物流活动进行系统规较晚，而且物流的职业教育几乎是空周转的时间，实现物流设施和资掘的优划和统一运作管理，企业的物流运作就白，边站不能满足企业发展的需要。化配置;并结合嘴销对产品市场的细率低下，戚本高昂，发货周期长，顾客满正、强化物流和营销的结合，是11分，在全国范围内选择建设不间功能的意度低，挺期竟争优势丧失。营销与物商企业竞争力的必由立路商品集散地，对产品的仓贮、调拨统…流部门之间也往往并不相互协商和沟1.加快观念的转变。借鉴国际同行管理和拉制，分公司(各生产企业)不再通，甚至出现冲突。造成物流资隙浪费的先进经验与成功做法，大型固有企业管理仓库，实现物流和销售的分工合严重，营销对市场反应迟钝，错失市场(集朋)}jlz结合自身和市场的特点按照作，以保障营销物流的商娥和畅通。机舍，物流和营销处于没有有机结合的"总体规划、优化黯合、整体布局、区域4.加快物流市场化进程。按照以自准沌状态。边作"的特点，进一步廓清营销物流发身物流中心为主，以第二三方物流为辅的3.物流基础设施装备落后。企业展战略，建立舰科学的、统…的营销管原则，加快引人第二三方物流的步伐，以(集团)在物流基础设施上投入较少，接理体系和产品物流控制体系。结合营销增强物流管理工作的活力。第三方物流备还比较落盾，倍息化程度较低，运输管理的网络体系，对整个营销体系的组是指物流果道中的专业化物流中间人，网络也不究静，汽车运输般率低，空逅织结构进行改革，]重新规划设计新的营以接订合同的方式，在一定的时期内，现象还很严茧，运输基础设施的配套性销物流体系。根据营销系统的功能，将为其他公词提供所有或某些方面的物和兼睿性还比较差，物流的基础设施和膏销体系、物流配送体系、预算管理体流业务服务。第三方物流可以降低分铺装备与现代物流企业相比，还不能满足蕉和雷销策划与信患反馈系统有机的成本，优化分销渠道，从黯体上降低金现代企业市场营销对物流的需求。现代结合起来，进行整体功能优化设计，使杜舍的物流戚本。企业的物流业向第三物流对信息化水平提出了很高的要求，物械、营销等锻营管理各个环节形成一方物流管理转型是大势所施。因此m.转信息网络是物流实体网络的重要支撑，体化。最盾，以计算机管理信息系统作变思想观念，利用现有的市场网格和闲因此信息化水平决定了物流营销的整为手段，实现各系统之间的信息传递、置资漉积极开股第二三方物流业务，适应个管现水平。目前还有相当一部分企业处理和分析的自动化，以把据市场竞争市场的发展简婷，为进一步提高营销水对物流信息的收集、处理和跟踪的放率的主功权和制胜板。从而达到提高效平提供保障。较低，虽然实施了ERP，但也只周限于率，降低成本，提高企业宽争力的目的。5.建立有效的营销与物洗一体化企业内部的"物资流、资金流、恼息流"2.加快物流专业人才培养。目前，运行机制。制订营销物流规划、加强物的主流合一，对产品出席盾的物流延伸大部分企业(集团)巳将销售集中井在流软、随件建设的最终目的，就是要建动都跟踪不够，企业缺乏对各方物流倍市场上形成了相当的影响力。但由于相立一辈物流与营销一体化的运作机制，息的全面、准确和动态的把掘，无法实当部分国有企业缺乏物流专业人才和实现物流、信息流、资金流问步运行，实现内外部物流一体化。物流理论的支撑，具备嫁合物流知识的现销售与物流系统的有机结合。物流与4.物流市场化程成低。部分固有企管理和技术人才很少，导致物流肯理博膏铺'一体化是指在企业内部物流与营业物流的市场化程度较低，由于在计划弱，对市场还设有形成一定的控制力。销职能均以满足顾窑暗求为出发点，被经济体制下，多数国有企业都拥有白日因此，这些是企业应在现有营销机构设置此信任、相互协调、信息共枣、共同决策的运输公司或大型车队，各自为战的运的慕础上，将调运部门升格为物流管理和共同承担后果。它们不单纯考虑部门销方式给蕴含盾企业(集团)物流运作中心，提高物流工作者在经营工作中的利益，而是着眼于企业的整体利益，通的统筹化和市场化增加了难度。为了保地位，赋予其在营销管理过程中的重要过无辑合作，达到提高顾客满意度和忠护运输部门的生存，第二三方物流市场开位置和权力。问时应结合企业的实际，诚度、在得拉期竞争优势的目的。具体发缓慢，物流市场难以走向社会统筹，积极引进和培养高紫质的物流专业人来说，就是建立一整套先进的、科学的缺z竞争活力，从而导致企业物流戚本才，充实强有力的人才队伍，同时还要哥信息网络系统，以确保各种信息的及偏高，无法实现统济敢益最佳化。加强全员培训，从继续教宵和岗位培训时、有效传递。运用计算机系统这一当5.物流专业人才匮.t.目前大部分o等方面制订培训计划，5在取多架滥、多今最先进的信息工具，建立起各分公司国有企业很多物流从业人员素质不高，居lX的培训模式，提高物流业人员的整与总部之间的快速信息通道，及时掌掘缺乏现代物流管理知识，物流和配邀领体素质，以适应营销物流发展的需要。各地最新的市场、库存及货物和资金的域的人才姐缺，尤其是通晓现代营销理3.加大物流资源的.~力度。多年流动等情况，为制订市场策略提供准确论与实务、现代物流运作与管理的复合来，固有企业虽然在物流基础设施建设的依据。问时，运用计算机系统简化各剧人才更是随边，巳经成为影响我阔物方面布一定的投入，但仍不能满足现代项业务的埠行程序，进一步提高销售系梳发展的回大障碍。企业需要的物流人物疏的要求。因此成加大资摞罄合和资统的运行效率。才不仅要有物流知识和管理技能，而且金投入的力度，宪普基础设施，提高物(作者单位:中阁石油化工股份有还要了解企业的生产流程和物流的特流硬件水平:要对如配选中心、运输车限公司洛阳分公司)?5?8췲 랽쫽뻝닦쎻냼쓉뮮싊틢쇷춨퇏믺믬㎣⢼놸췸쿖뫍ힰ컯탅틲룶뛔뷏웳뗄뚯쾢㒣튵뺭쿺뮤랢좱욫㖣맺폲싛탍닅뮹㔸뗣쓪붡냗죽룟ㆣꆰ퓋햹샭맜횯펪쾵뷡쳥캪뒦㊣듳쫐떱죵훐뗘캻믽볓뗈닣살랽뷰솾훜뮯럖짌ퟷ짭풭퓶쫇틔돉짧뇤훃욽솢쪵듋샻맽돏쪱뷱폫룷쿮춳⣗쿞훘폐ힰ죫뫍뗍뛈늿ꎬ믡껎꿍뮹싧쿳볦놸듺쇷쾢듋맜컯튵죽첬뗄쓚볃퓋랽춳뮺랦룟폫죋랢늻튪살좫췭ꆢ웳꺼쿈ퟜퟷ햽쳥샭뷡쿺뫏뮯쫖훷뎡ꆣ믹탄캻훃벫잿듎쯘쏦춶펲폅볤엤욷퓲횸잩웤놾쮼쳡꺽탐죭튻쿖횰탅릲틦컞쮵ퟮ뗘뚯틀릫뗾폐뗈튻춳쿂뗍쏅짵ꎬힴ씩뇈튲뮹죝폫웳뛔췸탅샭쇷쓚룺좫췢쳥쫤쪽돯싽뺺쿖죋쪵닅햹뷶쇋풶잿튵펿뷸ꆱ싔쾵뗄릹펪웰ꆢꆣ뛎뫍뚯붵럖짏뒡틽돤쏦훊펴맺죫볾닖뮯뮷훃퓚벯틔컯뚩쯻컱쿫풴릩ꣁ믺쳗쫛쓜죎춬러쿈늿ퟮ뻝퓋?쮾ꆢ킧컯룶튻ꎬ횮훁펪첬퓚뷏늻뫜탔쿖튵탅싧쾢쮮쯤늿뫏ퟙ쏦뗄훆릫룸뮯헹컞듺닅컱룼튪뷢뻍컒뛸풶뺺뺭펦맦뫍췸뷸쳥쾵쿺살ퟮꆣ럖좨뗍웳탎맺싛벼쫐헢짏쳡뢳쪵풱엠폐뒢ퟩ뷚쪱ꎻ좫즢뿘뿢놣훐볓쇷럾폅맜맛믽랢ꋓ펲폫뻹돐믱탂쟩탐ꗎ싥컯샻쇷늿퓋돉뎤볤돶쿺ꆣ領실췪퇏뮹듺쫐쾢쫇뮯욽좻뗄튻늻ꆢ킳쿂쮾헻뫍쏅믮램꣒뫜뛌뻞폐웳맺뷶쟒헹?퇩뷡뮮쳘붨닺싧탐쾵닟ꎬ뫳쪵컶튵쫵뎡킩룟폨솦잿엠뚩통틔뚨쟳뗈횯늢뗘훆헏탄뿬맜쟾춬컱샭쓮벫햹볾쿠떣ퟷ뗃뒫뿶킧뮣퇴쇷폃믮쏅ퟷ놾웚튲쿖뛔뫍ꇉ뫳짆훘뇈컯뎡뮯쮮ꆣ뗄쪵ꆰꎬ릻ힼꆻ믲뫏쫐솦뗈뛠좱?듳튵쮵룟쓜폫ꆢ뗣솢욷쳥룄뮮뷸훆⢼쇋웳횧죋뮹붫웤엠폐통쒣쫊뛈ꎻ짨톹뷡랶펪캪틽샭뗀쳡럖돉뾪쟷ꞵ붨탅쫇싺뮥ퟅ뎤춳뗝쪱탐싊뫖랽ꎬ뚯뛔맜룟뺺췹돥쫐펪믹뷏쇷쮮욽쒿쫕쪩컯좷튻꾳뮯뛠듳뫳뎡짺쿖쮲듺랦헏뗄탨뗈싺뫍쓗돉ퟔ폅웰쾵룯룹폫탐뺭틔룷쪤꣒꿍쿠튵독닅쎻뗷퓚춬퇸솦통쪽펦쫔쯤춶틲튪볓쯵쪵뫏캧럖쿺킳훷죫릤훐릩뗚놾탍샻햹쫆쓓뚩짨쾢횸ퟣ킭맻퇛듯웚솢ꆣ뿬캪돌킹릫쪽퓋럖컯샭낺헹췹춻뎡쿺꧗뒡탅웻닮웳욽쪵뻶잰벯쇋닺뫍쳥첶돌쫽탍뮯듦듓뺭엘쇷폈ꎬ낭횪짺튪죋뷌뗄ퟣ펪뇘ꪱ릦짭뷸뿆뻝엤헻볆쾵뚯좨쳡뗈씩떱좱뫜폐펦릤쪱룟뒵좻죫듋췪뛔잿뿢쿖쓚릫ꆻ뗚ퟷ쯹죽쟾ꆣ쫇폃춳퓚맋뗷폚떽뺺튻틔쯙ꆢ훆탲響쮾좱쫤즢쇷ꎬ폅늢ꆣ랴뒦낱짨쾢뎵튵뛔쳡쳥뚨뮹ꆢ䕒욷뚯뮯좵뛈맺퓶쓑뛸볃톷듓횪웤틑쪶닺뗄닅폽횰웳쿺평ퟶ뫍헻튻톧뿘훘펪쯍맜쯣춳룟쮲랦뻟짙탎퓚늿ퟷ펦쯘죋볌뮮쓕짆죧ힰ닖듦컯톡쮾꾽틔죽폐랽뗀듳쿖캪䀘ퟮ뿍쯼헹좷폃탅뿢뚩꿓?짙ꆢ퓚믮웳랢쫆늻퓬펦폚룂쪩뮯퓋믹컯쿠돶췸쇋폐뒦傣좱첬ꆣ춡뷏뛓⢼볓뗚틔떼킧ꚡ튵쪶쫇뺭뫍쇷뗄랽횮ꎽ램쫐뫏늽훆헻탂쿺쳥랴릦샭믺ꎬ듓업붫펰놸돉쿖쏅헟맜뷡훊닅탸룟﮺떫엤뒢뛔퓱⢸믲뷸훕탨탅쏇폅쳗놣볆쾢듦춻맦닖늻뚯튵믵즥쿠돉동쎻짏돌쫤뒡쇷뇈쇋싧컯샭겵뿢랦뗄ꎲ뗍웳ꎬ꿍죽ퟟ훂틦ꏄ죋춨ퟷ맜뢴엠쏦뷌랢뷡슷뎡ꆢ삪쳥룶쾵삡쓜룷볤틔뛸쿺쿬ퟛ떼튻폐짽퓚뫏뛓닉쿁죔듳쯍뷸쯵짨닺붨룟첡솦뮯쒳듓쯹쒿뷰믺쓚쟳쾢맋쫆쿈쯣벰꾹뮮뒢춬뷸뗄훜쪧뮥컯뛛폐춶뛈킧짨ꎬ뫜쇷떱뫍ꯒ뷰뫳뛔냑뾷튵룷씩쓑랽쿲웳ퟮ뿇풱쿾폫캪탨샭뫏퇸폽햹듳헻쟥춳쾵펪ꆢ폅룶듯뺺쫛솦훂뚨룱뺭맽컩좡랢ꚶ믹늻훐탐퓋뛌쪩욷훼者ꎰꆣ킩뿉쟷쫐늽맦뷡늿릲떥뿍훖믺솢뗀믵닟꒹ꆢ늿탐컯웚ꆣ킭쇷ꎬ폐ꏆ죫뷏싊쪩믹뮹탨룟훘펪튻룺닖뗄룷컕횹평뚼ퟔ뛈짧튵병내쯘쿖맜펰튪벼탍쳥벸謁쳘쿺짨풤춳뮯뮷탅떽헹ꏄ벯캪돌뫍뛠햹좡뒡쓜풴탄췪쫤닺쫐늻陼듕뗚랽틔뎡쳡믌뮮퓋춬뫏돶쿭뒿싺쒿쾵웰싔즷컯ힰ쏅쾵쇷뎤펪짌듭믺뷏뗍뗄뒡늻쟳튪쿺늿ퟙ뮾ꆢ랽ꎬ䀘폚펵캪ꆣ믡뮯훊뫍듺샭쿬쓜죋뫵탨쫇쫍맺뗣늼뷡쳥볆릦쯣폐짨뷚쾢쫐쳡솦뿇훐떫뿘릤춬룚쟾ꎶ싺헻짆뗷욷뎡럖뎩헒늽죽쪱쏦붵짏튵틲췸컱룟뻍ퟷ랢뾼샻틢춳룷벰?쇷킶ꎬ춳퓋쿺뫍풴쪧뷡?짙엤짨쓜ꆣ튪횧뗄럖훏탅컯컞탆퓚폐햽캪쫐뾷늻펪컒닅튻튵쫇쳡곐내뻖뫏쾵탂맜믺볆탎뒫뎡룟낣늢평횪훆릹ퟷ쪵쪱캻뗀풱탨쪩ퟣꆢ뛈닖릦늦딩릤춨퓗랥랽볤웚뗍붵쿲듋싧볓폫뗣릲싇틦뿆헢릩볲짨냡쎻맦ퟷ맋폫릵샋쫐뫏ꎬ퓋뿕쳗쪩싺쿖쟳독헻웳킧?쾢퇓쇷램?볆ퟔ뗄쇋뎡돯돉룟쯍쿺뢴맺뛸쳘ꆣ횱웰헕ꆢ펪샭춳뗝뺺쒿퓚폚뫍쪶솦맜훐훘볊죋뮹엠튪붨쫤룼훼쾸쓜늻뢨컯쓚럖뗍뗚펦쫊잿훆탐춬늿뻟톧벰튻릫헆뷰ힼ뮯쫛쪩퓋폐킧뿍컯럑뎡뗄ힰ쫤략탔뫍ퟣ듺ꎬ튵싊?쇷짬탅쪵뮮벺놣뾪놾쇬샭뫏죋쟒뛠늻늽쟸랢맜쿺ퟩ펪붫쳥쪹튻ퟷꆢ헹쿠놡ꆣ훃튪통헻짨뎵탂복폫폅퓙틔좫죽쿐펦쮮붨뇋뻶쏅춨훒떱쮾컕좷룷쾵ꆢ싺ꆱ폲ꆣ짙쪵닟
