客户经理营销技能提升
目标市场客户拓展与营销技巧
市场
定位
行动
能力
销售
策略
销售
方法
客户
管理
团队
能力
销售能
力发展
市场
目标
发现需求
满足需求
客户关系
销售执行
销售业绩
销售心态
销售素质
技能运用
经验修养
什么因素限制了你的营销能力发展
成功的客户经理共同的特质一位成功的客户经理的自述
从事零售业务，首先要目标明确：每年底，我会给自己作一个总结，分析自己今年所
取得的成绩和有待改善的不足，同时给明年自己的业务做一个规划。我把自己的目标
记录在本子上。虽然没有精确到以天来计量目标，但每月、季度、半年、年度的目标
都比较清晰。
同时，我的规划目标都是跟着总行指挥棒走。比如，总行觉得明年银根紧、存款压力
大，那我给自己的目标定位就是以结算为主来带动存款、储蓄、做理财。而在银根比
较放松的时候，我会根据分行的定位，增加一些贷款、投行和中间业务。或者，分行
鼓励哪部分业务，我就会主攻哪部分业务。
其次,专业素质一定要过硬：我现在做的基本都是高端客户。高端客户对银行客户经理
的要求非常高。民生银行刚刚建立理财师团队的时候，我还是一个客户经理。当时，
董事长告诉我们零售业务大有可为，对此我十分认同。我当时觉得，首先要全面提升
自己的专业金融知识。我给自己的定位规划是：先从一个合格的金融从业人员到一个
金融专才再到一个全方面的银行金融管家。
第三，从事营销工作，一定要学会感恩：这么多年来，我都保持一颗感恩的心对待我
的客户，对待我身边的同事，对待我的领导。其实，客户对于我们是否有感恩的心是
能体会到的。高端客户在跟我们的接触过程中，也在慢慢了解我们客户经理。他们不
但希望客户经理具备专业素质能跟自己有共通点，也希望客户经理具备大气、无私、
感恩这些人格素质。
成功的客户经理共同的特质
客户
资源
个人
素质
技巧
习惯
知识
请讨论一位成功的客户经理要具备哪一些特质
成功的客户经理共同的特质
客户
资源
个人
素质
技巧
习惯
知识
客户资源代表你事业的寿命
巩固既有的客户资源
深挖既有的客户资源
延伸既有的客户资源
成功的客户经理共同的特质
客户
资源
个人
素质
技巧
习惯
知识
从心出发、创造未来
追求目标、相信自己
赢家心情、笑对失败
坚持到底、自我管理
从心出发－我们所从事的是一份伟大的工作
财富管理事业的新机遇
市场发展无限宽广
理财需求永无止境
商品创新与时俱进
业务开发遍地黄金
人脉经营乐趣无穷
从心出发－我们所从事的是一份伟大的工作
从个人与家庭来看每个人都需要理财–做好理财规划的十大价值
老有所养
病有所医
爱有所继
幼有所护
壮有所倚
财有所承
产有所保
亲有所奉
残有所仗
钱有所积
成功的客户经理共同的特质
客户
资源
个人
素质
技巧
习惯
知识
从心出发、创造未来
追求目标、相信自己
赢家心情、笑对失败
坚持到底、自我管理
创造未来－自我定位决定未来
创造未来
创造未来
确立梦想
订立目标
脚踏实地的行动
你为何要加入民生银行？
金融服务行销是你感兴趣的行业吗？
支持你要有所成就的”根本动力”是什么？
在获得成功的同时，你将如何活得更有意义？
成功的客户经理共同的特质
客户
资源
个人
素质
技巧
习惯
知识
从心出发、创造未来
追求目标、相信自己
赢家心情、笑对失败
坚持到底、自我管理
追求目标－目标产生无穷动力
目
标
明
确
的
力
量
1、助你发展与维持完成目标的迫切愿望
2、强化你的正面特质，如独立、进取心、想像力、热
忱、专注、自律等、
3、鼓励你仔细计算你的时间并且计划每日的营销活动
4、让你更加警觉客户需求的出现，刺激你即刻把握机
会并采取行动
5、激起你的自信心并引起客户的关注、
6、使心中产生坚强的信念，免于恐慌、疑虑、失望及
拖延的束缚
追求目标－拟定目标 step by step
①对过去满意程度的评估
④告诉你的朋友、同事
②列出最需要加强的项目，并排
定顺序
③设定完成的最后期限，并列出
每段时间必须完成项目
⑤定期检视、调整目标
认真填写工作日志，
掌控工作进度
根据工作进度，适
当调整目标
别人的督促会让你没
办法停下脚步
将目标数位化
将目标具体化
了解自己的期望
依重要性分为短期、
中期、长期目标
发掘内心的需求
了解自我个性
分析个人优势与弱
势
别将自己的人生局限在能力范围之内。
要预期更多，也要预期做得理好！把未完成的目标当作债务。
成功的客户经理共同的特质
客户
资源
个人
素质
技巧
习惯
知识
从心出发、创造未来
追求目标、相信自己
赢家心情、笑对失败
坚持到底、自我管理
1、你的工作能力是最棒的
2、你所销售的产品是最好的
3、你提供符合客户需求的产品與服務，并提供极佳的服务
4、你有能力实现你所設定的高目标
5、个人的发展是由不断地训练、观察及自我修正所促成的
6、顶尖的客戶經理也是普通人
7、你对自己的看法会影响你事业的前途
相信自己－你必須相信
成功的客户经理共同的特质
客户
资源
个人
素质
技巧
习惯
知识
从心出发、创造未来
追求目标、相信自己
赢家心情、笑对失败
坚持到底、自我管理
你的外表如何，绝对会对自己和客户有所影响，注
意仪态，表现出专业的形象
不管自己在哪一方面还有待精进，你都要表现像老
手的模样，如果持续扮演成功者的角色，你就有可
能成为那样的人
养成逐渐加快说话速度的习惯，并且记录别人的反
应，你将很容易且很快就显得有活力和自信
你可以和同事及朋友竞争，但千万不要有互相比较
的心理，这会让人无端生出许多烦恼。只要列好自
己的计划，与自己可达成的目标较量即可
①打理你的外表
②扮演好成功者的角色
③说话速度放快
④和人竞争，而非比较
赢家心情－培养赢家心情的七个关键
由成功经验当中所产生的自信心最为强烈，继续加
强自己的力量吧
将注意力与精力，放在能力范围之内的事
寻觅一位对你的成就高度关切，且动机纯正的人。
他能够看得更远，而且从另一个角度出发，给你提
供宝贵的建议
⑤不断重复做熟练的事
⑥顺着生命的步伐走
⑦找一位精神导师
赢家心情－培养赢家心情的七个关键
成功的客户经理共同的特质
客户
资源
个人
素质
技巧
习惯
知识
从心出发、创造未来
追求目标、相信自己
赢家心情、笑对失败
坚持到底、自我管理
笑对失败－成功VS.失败
58%的客户经理
20%的客户经理
8%的客户经理
22%的客户经理
在1通不成功的电话
约访之后选择放弃
在2通不成功的电话
约访之后选择投降
在挂上第3通电话之
后选择放弃
拨5通或更多的电话
前3类客户经理所获得的
收入占全部业务员总收
入的25%
他们获得全部客户经理
总收入的75%
成功的客户经理共同的特质
客户
资源
个人
素质
技巧
习惯
知识
从心出发、创造未来
追求目标、相信自己
赢家心情、笑对失败
坚持到底、自我管理
1、只要我是对的，我就不轻言放弃
2、相信只要我撑到最后，梦想一定会实现、
3、在逆境中保持高度的勇气和自信心
4、绝不让别人击退我，或动摇我的信心
5、超越任何身体上的障碍、
6、不断尝试以达成梦想
坚持到底－成功客户经理应有的信念
成功的客户经理共同的特质
客户
资源
个人
素质
技巧
习惯
知识
从心出发、创造未来
追求目标、相信自己
赢家心情、笑对失败
坚持到底、自我管理
自我管理－成功客户经理必须养成的40个好习惯
活动管理习惯
①
1、每日自动自发拜访客户
2、提前做好拜访计划，事先规划好行程
3、设定每天客户拜访服务目标，用目标督促活动量
4、拜访结束马上做自我总结
5、认真填写工作日志，并定期检视
客户管理习惯
②
6、全面搜集与完善客户各项基本资料
7、把客户各项资料做有系统的规划管理，使用编号建立完整档案
8、随时更新客户资料
9、定期检视客户资料，寻找新的销售契机
自我管理习惯
③
10、拜访客户、出席活动不迟到与早退
11、遵守公司出勤相关规定
12、建立良好的个人形象，包括重视衣着及仪态言谈举止
销售管理习惯
④
13、勤打电话联系与约访客
14、拜访前确认所有工具是否备齐，以及是否都能使用
15、在倾听中了解客户需求
16、每次沟通都为促成作准备
17、和索取介绍名单并了解相关资料
18、及时递送相关资料向客户讲解注意事项避免造成客户麻烦
自我管理－成功业务员必须养成的40个好习惯
服务习惯
⑤
19、适时做好后续服务与进行相关业务追踪并及时回报
20、注意客户需求的改变，适度调整产品与服务内容
21、重视客户的抱怨
22、常与客户保持密切的联系，例如定期拜访、书信与电话问候
23、迅速处理客户交办事项
24、随时随地不忘服务客户的习惯
25、经常感谢客户对于自己的支持
时间管理习惯
⑥
26、今日事今日毕
27、制定每日的时间计划表，按部就班执行
28、做好时间分配，不浪费时间在与”客户”无关的事情上
29、重要而紧急的事情先处理
30、掌握每件事情的进度，并定期检讨追踪
31、不浪费零星时间
学习习惯
⑦
32、定期参加分支行相关例会
33、每天花固定时间浏览资讯、阅读书籍
34、随时注意产品动态
35、从自己和他人的总结中学习，不断改进销售技巧
36、持续进修充电，提升专业水准
心态管理习惯
⑧
37、保持正面积极的态度
38、培养赢家心态，勇于面对失败挫折
39、起床时面带微笑，迎接暂新的一天
40、常做成功彩排
成功的客户经理共同的特质
客户
资源
个人
素质
能力的培養
专业价值、自我形象
发掘客户、洞悉客户
培养成功、价值升级
技巧
习惯
知识
什么是专业？
专业无可取代
营销活动 销售技巧 成果
成果3专业 营销活动 销售技巧
专业知识
专业形象
专业技能
一位专业成功客户经理的回答：
客户经理要具备足够的专业知识，以应对高端客户广泛的投资理财需求。同
时，也应具备与高端客户兴趣爱好相一致的非金融知识，以便能够与客户有
效沟通。
高端客户的投资一般会分为几类：
一是房产；
二是股票，少数客户可能会投资期货、艺术品；
三是孩子教育；
另外，男性客户可能会对汽车感兴趣。而女性客户则更喜欢买奢侈品。对于
这些，客户经理都应该把它当成自己的必修课，而这些必修课也全面提升我
们的专业素质。在跟客户进行沟通的时候，我们会游刃有余，客户也会比较
信任我们。因为，他觉得我们是真正的金融专家。长此以往，客户经理和客
户的关系也不仅仅是银行与客户之间的关系，客户有什么问题或需求，第一
时间就会想起我们。
对于专业素质的培养，客户经理需要哪些专业知识？
阅读任何有关工作领域的资讯
向身边的杰出伙伴或客户中的成功人士请教
定期阅读有关销售、商业或财务规划等书籍
向竞争对手学习
参与团队例会或相关训练
1
2
3
4
5
专业知识来源于
你必须知道关于工作的每
一件事
在客户面前，用实际行动
表现你知道
因为你知道，而让客户信
任你，也让更多的人认识
你
专业形像的建立过程
提升专业形象
塑造成功的形象
展示专业的形象
表现良好的品味
建立人脉网络
时常传达有价值的资讯
努力塑造一个有能力、自信且充满荣
誉感的形像
将过往所获得的荣誉或取得的专业证
照整理成册，为你的专业形象加分
精心挑选你的服装、公事包、名片等
靠持续的努力，与能信赖的人建立人
脉网络，你给予他们帮助，他们同样
会协助你
定期给客户和准客户寄送有益的资讯，
让你的名字不被遗忘
选择适合自身的销售行为模式
客户VS产品
结合我行的产品与服务，营销服务最佳的模式有：
1.让客户注意力集中到产品上
2.提供符合客户需要与愿望的产品
3.培养自己的销售信心
4.陈述产品给客户带来的利益并证明之
5.确保自己与客户长期保持双赢关系
6.销售过程与良好的人际关系相得益彰
检测你的专业销售思想和技能认识
你现在的营销模式你哪一种？
王婆卖瓜式——产品模式
把客户的注意力吸引到产品上，使其产生兴趣，激
起欲望，促进购买行动
关键点：激发客户的兴趣
唤起注意 诱导兴趣 激发欲望 促成交易
适合什么样的阶段？
什么样情况的客户？
发现需
求
方案设
计
提供产
品與服
務
促使客
接受
刺激需
求
簽約
讨巧买乖式——需求模式
发现顾客需求与愿望，结合产品，推销符合顾客需要和愿望
的产品，促进顾客接受，刺激购买欲望，产生购买行动
关键点：需求、提供适合产品
什么样类型或情况的客户？
皇天不负有心人式——信心模式
培养客戶經理（对自己、民生銀行、产品與服務）的自信
心，提高其说服能力
关键点：自己、产品
相信自己－相信銀行－相信产品
我行什么样的产品需要？
什么样类型的客户？他的特征是？
介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，
提供令人信服的证据，达到營銷的目的。
关键点：自己、产品
利益诱导式——利益模式
用证据
说服
陈述对客
户价值
阐述产品的
优点
介绍产品与
服务
利益模式要做好成功的关键是什么？
什么样类型的客户会重视？他的特征是？
各组讨论一个行业或客户类型说明需求与需要准备的相关证据
交易互补式——利益共享模式
双赢的销售模式，从双方利益出发达成交易，帮助客户得到
想要的产品与服务，交易双方都感到满意
关键点：关系建立、持续
持续进行订立协议建立关系制定计划
各组试想一个案例来说明？
什么样类型的客户会有这样的需求？特征是？
八面玲珑式——社交模式
将客户接触的过程和人际关系巧妙融合在一起，客户经理灵活
运用并藉此了解客户需求，从而达到双方都满意的效果
关键点：客戶类型、社交
设计社交
模式
识别顾客
需求
分析顾客社
交类型
各组试想一个成功案例来说明？
在和客户接触过程中你会收集什么讯息？
②精力旺盛，行动力强
④自信，不会被别人的拒绝击垮
③学习力强
⑤对自己和客户完全诚实
⑥拥有同理心
⑦自我约束
①目标与成就动机
成功客户经理的七大特质
下周各支行活动要求
工作計畫表
客戶電訪 /面談記錄表
准客戶資料表
支行现场辅导行程表
星期一 星期二 星期三 星期四
上午
下午
支行现场辅导流程
會議 陪訪 總結
客户开发技巧–客户推介
營銷目标与计划達成的关键
目标客户－准客户－客户
第一要素：有数量才有质量
第二要素：如何确保足够的目标客户
第三要素：如何把目标客户变成准客户
第四要素：如何把准客户变成客户
第五要素：如何管理现有的客户
成功的客户经理共同的特质 – 深耕客户
客户在你这资产与服务的增加
客户帮你推介客户
客户经理的客户来源
亲朋好友
陌生拜访
转介绍
经营”客户转介绍”是客户经理拓展事业版图最佳选择
为什么要”深耕”你的客户
加深信任感，让客户增加资产
我们有义务持续提供良好的服务
因为满意而愿意将亲友推介给你
为什么要做转介绍
亲朋好友是有限的
陌生客户需要长期经营
准客户名单质量比较高
更容易取得客户的信任
名单来源比较容易取得
建立成熟精准的目标市场
取得转介绍的关键在你
专业并展示你的荣誉
提供有价值的服务
形像仪表得体
交往沟通没有压力
你值得客户信赖
取得转介绍的时机
面对面服务客户时
成交时
当客户有朋友在现场时
办理客户服务活动时
时时把握每一次见面要留意客户身边的人、事、物，
都会有新客户的线索
推荐介绍的步骤与技巧 步骤一：准备名单
要求介绍的第一个步骤是准备一份名单。
在要求介绍时，事先准备一份名单可以提供许多便利之处：
避免一时想不出名单的窘态，确保有人选可供讨论。
客户多不愿意主动提供名单，但是却较不介意和客户经理一起讨论名
单上的人选。
可事先掌握推荐人选的品质。你可以告诉他名单上的人选是你已计划
拜访的客户，你只是请他提供更多有关此客户的资讯而已。当然，如果
他方便的话，是否可请他当你的介绍人。
如果你想切入某一特定的客户族群，这是一个很好的方法。
你可以在此族群中寻找几位合格的人选。
例如：你想切入某一个商会，你可先收集商会会员的名单，用打字的方式打印在
纸上，便于提供给推荐人参考：哪些人是他已认识的？他们的背景资料为何？
推荐介绍的步骤与技巧 步骤一：准备名单
地缘关系扫描法
是准备名单的另一种方法。
你可以把推荐人的名字摆中间，询问他住所或办公室位置前、后、左、右、上、
下、邻居，同事的姓名、职业和电话号码。
当然，现在你就可以自己为例，把自己摆中间，开始填写你的左鄰右舍的资料。
推荐介绍的步骤与技巧 步骤一：准备名单
事实上，早在与客户第一次接触面谈时，你就可以与客户建立推介
客户的共识：
[如果朋友对我提供的服务感到满意，通常他都会介绍三至五位朋友名
单给我，使他们也能有机会分享到我提供的投资服务。]
因此，你必须牢记且养成在每次面谈时都使用这种方法的习惯。
推荐介绍的步骤与技巧 步骤二：建立共识
请问一下你会搜集新客户哪一些资料？
推荐介绍的步骤与技巧 步骤三：发现并记录姓名
每次与客户的面谈中，随时留意在谈话中对方所提到的人名；
包括家人、朋友、同学或同事…只要先把名字写下来，
当你准备要求介绍时，再把这些人提出来询问进一步的个人资
料，且要求客户准许你与这些人通电话时可以提到他的名字。
在每次的面谈中，如果你和客户间保持良好的谈话气氛，彼此都有和
谐的关系，无论是否成交，你都可以要求推荐介绍。
推介的方式：
提示法
主动提供法
推荐介绍的步骤与技巧 步骤四：要求推荐介绍
如果客户一时想不出姓名，这时你可以说：
或许您可以帮我想想。您认识谁最近买了房子的吗？
您最近曾参加谁的结婚典礼/满月酒吗？
您认识谁最近升迁/换工作吗？
您认识谁最近毕业吗？
主动提供法
你可以将下列三种来源所获得的名单主动提供对方：
1.地缘关系扫描法：
2.你认为客户可能认识的人（同业或上下游协力厂商）
3.列出从言谈中客户曾提及的人名：
李太太，最近我想拜访住在这附近的客户。我有一些名单，您是否可以
告诉我您认识哪些人？您可以当我的推荐人吗？请问林木先生是不是还
住在这条街上?
不要花太多时间要求客户承诺当推荐人，除非客户表现出相当反对的态
度，客户若没有强烈的反应时，请照着名单继续问下去。
这里有一份我准备拜访的名单，目前我也不确定他们是否需要我
的服务。张先生，不知道您认识哪几位？能否请您在认识的人名
字旁边做个记号？“（保持沉默直到客户将名单完成）
”张先生，如果我和他们接触时提到您对我的服务很满意，您会
不会介意呢？”
李太太，刚刚在我们谈话过程中，您曾提到林木先生。能否
请您告诉我，林先生结婚了吗？他是在哪里服务？
推荐介绍的步骤与技巧 步骤五：筛选名单
此步骤是确定对方是否为理想的客戶人选及找出最佳的接近方式。
在筛选名单时，您可以用以下话术：
李总，为了帮助我能更容易与林先生约见，我需要一些有关林先生的资
料。请问他在哪儿服务？他有多大年纪？您知道他的收入大概是多少吗
？
当你离开时适度地向客户表达谢意，若可能的话可征得客户同意你
约访新客户时，提及他的姓名。
我计划在一星期后他们接触，当我和他们接触时，方不方便提到您的名
字？
推荐介绍的步骤与技巧 步骤六：回报进展
要求推荐介绍的最后一个步骤是随时向客户回报你与其推荐人选接洽的
进展状况。让客户对整个过程都有参与感，而且也觉得自己的确是帮了
你及他的朋友一个大忙。
李太太，非常感谢您介绍林木先生给我认识。我们谈得非常
融洽。这几次的接触中，他也成为我的客户。
这真是要感谢您。明早十点我想到您那儿，不晓得方不方便
？如果您还有朋友需要我的服务可否请您通知我？谢谢您！
进行客户推介时要做的事情
向客户索取名单时要针对性
向客户了解一下客户相关背景
若是可以请客户打一通推介电话
了解一下什么时后拜访比较恰当
第一次拜访后要及时将情况反馈给推介者
拜访客户前的准备
展示工具
演练
公司介绍与自我介绍
产品资料
观念资料与剪报资料
自我介绍
产品介绍
客户疑义处理与应对
一开始你有没有让自己看起来很专业
要让客户感受两件事并产生好奇
你可以提供什么样的理财产品与服务
你和其他客户经理不一样的地方
你是如何自我介绍
我的名字
朋友都叫我
我曾经从事过的工作
我的专长
我为何从事这一份工作
我为何加入”民生银行”
我自我期许是
客户经理营销的循环
客户维护与管理
好的
服务
超出客户的预期
有始有终
客户为什么会离开
客户维护没有系统
客户维护没有目标
不知道该如何做
服务是走在产品营销之前
售前服务 售中服务 售后服务
分析财务需求
提供相关信息
保持良好关系
时常保持联系
加强投资风险
意识
相关说明要正
确
提供实时信息
给与参考判断
业务流程要熟
悉
成交之后寄发
感谢卡或短信
定期检视与说
明投资组合
协助客户解决
问题
定期联系与问
候
做好客户维护的两件事
客户档案管理
定期的客户联系
维护客户关系的工具与方式
理财服务短信与资料 客户维护追踪电话
投资理财有关的
观念宣传资料
对客户生活、工
作有关的资料
教育客户
强化客户印象的
资料
宣传我们的理念
强化客户关系
提高客户对我们
印象
客户维护第一步
了解你的客户
Know Your Customer
请问一下你会了解客户哪一些资料？
客户及家庭
姓名（全家福相片）、年龄、住址电话（家、公司）、出生年月日、
身材特征
对家庭未来的期望、夫妻关系、个人与配偶的喜好、忌讳
对子女未来的期望、亲子关系、子女的喜好
学历（专业） 、住家大小（当初为何搬进来） 、车子
健康状况、是否吸烟喝酒、客户最得意的事情
事业与工作
本人与配偶的工作状况：
前一个工作、 现在的工作、职位、工作时间、工作上最关心的
对工作与公司的想法、期望与态度、行业、主要经营项目
在公司中的人际关系、是否有其他同事是我行的客户
与他业务相联系的公司
最佳的联系方式与时间
你要去搜集的客户讯息
财务与理财
客户的收入与支出（大约） 、有无贷款与负债
主要的理财方式、工具与金额（存款、 保险、 基金、 股票）
客户短期、中期和长期的财务目标（为什么？ ）
打算用什么方式达成上述目标？
客户对理财的看法？
客户对银行的看法？
客户期望银行或是你提供什么样的服务？
客户对我们的服务最在意的是什么？
客户与哪几家银行、保险往来
服务与成交纪录
客户的等级、维护的内容与周期
成交记录（购买哪一些产品与金额）
服务与维护记录
你要去搜集的客户讯息
收集客户资料的目的
取得信任、迎合
客户的兴趣
信任-才会接受你的产品与服务
有越多资料可以谈的话题就越多
可以知道客户潜
在的理财需求
透过资料才可以了解为何需要理财，也才可
以把理财的好处说明清楚。
让客户感受到我
们的服务对他有
利
透过资料再经过资料分析，可以清楚的告诉
对方怎么做最有利
让对方感到他的
重要性
要收集到有效的资料你就必须重视对方、关
心对方
收集客户信息时要注意的事项与技巧
若是第一次见面先要给对方一个好的印象
请用聊天的方式来开启一个话题
多问少说– 问客户感兴趣的话题
要多赞美、鼓励与支持客户
每一次见客户时都要想好这一次要谈什么
问他得意的事情
问问他对未来的想法
问他关心的人
问他办公室或房子的装修装饰
问他最有兴趣的事
问他你看到、听到的
如何打开客户的话题
确认与了解客户的需求
将客户服务做到最大利益化
确认客户服务经营的目标
对客户的认识可以做到最深
做到个性化服务
客户档案管理的目的
核心客户维护的时机与内容
一般生活问候
固定节日
特殊纪念日
感谢问候
日常服务通知
服务提醒与业务注意事项
相关优惠通知
产品讯息通知
理财与生活观念
投资市场的变动
新闻事件营销
我行的客户服务活动
定期的发送 -理财系列讯息
定期的发送–生活与工作讯息
对客户持续维护的方法
短信
电话面对面
日常定期联系客户
提供相关生活理财信息
最为电话接触的铺垫与借口
日常定期联系客户
与客户进行问候提高客户印象
最后要进行客户邀约
提供相关信息
尝试进行面谈
总而言之做“客户维护”
让我们的名字
不断以好的印象出现
客户就会感觉我们的服务好
永远别忘记客户、永远别让客户忘记你
客户经理营销的循环
产品营销与说明技巧
1.懂得找关系，找到这商场最有影响力的人，通常是自家亲戚，或是
同乡会长等，透过关系介绍，就省点力。
2.懂得强调自家产品的优点，同时都会自制DM，争取说明机会。
3.团体合作。
4.专业性强，除了强调自家商品的优点外，还会了解其他家商品的特
点，针对商家的需求下手
5.从客户关心的问题入手，像是结账工具，虽说民生免费，但对已有
pos机的店家，更关心入账时间，所以会针对这点询问客户，农行和
交行入账时间频率，与客户对资金周转的需求性，再说明民生可以在
最短时间入账，提供店家周转率。
6.最后就是虚心学习，不以自己过去的绩效设限，不断的要求自己，
随时归零，重新出发，才能面对新的目标要求。
假如我是客户你会如何介绍乐收银给我
你在进行产品说明时客户为什么有疑问？
客户不了解他为什么他需要
客户没有感受到价值
客户没有感受到对他有什么好处
客户听不懂
客户不是不认同你的看法、 产品；
只是你们看问题的方向不同、
还有你的表达方式影响力不够。
激发客户的需求
让客户感觉有问题要解决
让客户对产品感兴趣觉得对他有帮助
有没有用故事案例吸引客户
你是怎样向客户讲解产品的
产品说明时影响客户心理的三个要素
表达的内容
说话时的声调肢体语言
7％
55％ 38％
产品
特点与利益
为什么需要
促成
状况
问题
解决方法
促成
产品组合
实际的问题：营销流程要转变
状况
问题
解决方法
促成
产品
引起客户兴趣的产品说明步骤
激发客户的需求
引起客户的兴趣
激发购买的欲望
了解产品的价值
同意现在做决定
如何有效进行产品介绍
数字化
举例说明
条列式说明
费用极小化利益极大化
告诉客户可以满足客户具
体哪些梦想
引导需求说明 ＋ 产品分析
故事说明
时事资料
数据分析
您知道吗….做为开始
借用展示工具呈现
我们的诉求与产品
F特点 A优点 B利益
说明的产品特点
可以给客户什么
帮助、满足客户
什么需求、好处
因为…（加上支
持产品特点的证
明或实例）
所以…..可以….
说明客户投资后
可以带来的利益
产品特点与客户需求结合话术设计的 原则
每一个产品特点介绍完后一定要加上一个封闭式问句，来引
导客户认同每一个产品特点的价值。
各组请以”乐收银”为例
列出三点产品的特点
选出一个行业类型的客户
将产品特点与客户需求相结合进行说明
产品的说明与设计
产品说明要有一定的逻辑思维。
要从客户所关心或是客户的问题来营销产品。
相同的产品不同的客户切入点一定要不同。
要有流程与步骤，每个流程还要环环相扣。
因为时间的关系最好每一次说明的产品特点不要超过四
项
说明产品特点时一定要把客户具体的利益联结再一起
每一个产品特点说明完后一定要引导客户认同
与客户沟通时要善用的声音语调
抑 相对不重要的词句或是内容时可以以一般的声音说出来
扬 遇到重要的词句时声音应该上扬以便吸引对方注意
顿 当你说的内容希望对方思索时可以暂时的停顿一下
挫 把最重要的词句用重且有力的声调表达出来
感情 声音与内容情境的搭配
同步 说话的时候要和客户的语速节奏同步
产品说明时运用肢体语言的目的
可视化我们说的内容
吸引客户的注意力
丰富你说话的风格
强调你说话的内容
产品说明时运用肢体语言的注意事項
我们和客户坐的位置
和客户互动时应注意的肢体动作
观察客户的肢体语言
综合演练
要打动客户的心
专业很重要更要擅长讲故事
不同的故事找不同的客户
要不断的让客户认同你的产品
要让客户感受到产品的价值
自己的态度是最重要的
最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。
这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。十二月-22十二月-2216:31
以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。
珍惜今天的拥有，明天才会富有。
一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。
3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。十二月-22十二月-2216:31十二月-22
怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。十二月-22十二月-22十二月-22十二月-22
对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。
微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。
因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。
只有一条路不能选择16:31:2116:31:21
一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。
业精于勤，荒于嬉。十二月-22十二月-2210516:31:21十二月-22
合作是一切团队繁荣的根本。
我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。
世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。16:3116:31:21十二月-2216:31
靠制订和管理标准吃饭的，有什么样的判断就会有什么样的产品，有什么样的标准就会有什么样的人才。
讲到国家的政治，根本上要人民有权；至于管理政府的人，便要付之于有能的专家们。
只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即使是一个才识卓越的人，也只能遭遇失败的命运。
有信念不一定成功，没信念一定会失败。十二月-22十二月-22十二月-22十二月-22
我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。2022/12/16 16:3116:3116:31:21
一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。
有非凡志向，才有非凡成就。4:31:21 下午十二月-2216:31:21
我的人生哲学是工作，我要揭示大自然的奥秘，并以此为人类服务。我们在世的短暂的一生中，我不知道还有什么比这种服务更好的了。
抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。
最有希望的成功者，并不是才华最出众的人，而是那些最善于利用每一时机发掘开拓的人。16 十二月 202216-十二月-22
一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。
如果强调什么，你就检查什么；你不检查，就等于不重视。
为了能拟定目标和方针，一个管理者必须对公司内部作业情况以及外在市场环境相当了解才行。16:3116:31:21十二月 22
诚恳待人是迈向成功的唯一途径。这与没有尝过辛苦，而获得成功的滋味迥然不同。不下功夫，却能成功，根本是不可能的事情。
管理关系就是人的关系。16:312022/12/16 16:31
创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们。
危机不仅带来麻烦，也蕴藏着无限商机。
人生是尊贵的。大家重新励志，努力奋斗，为时应犹未晚。
观念决定思路，思路决定出路。十二月-222022/12/16 16:31:21
谢谢各位！
