第二章 评估客户赊销价值
影响客户赊销决策质量的因素：
1、 价值因素
2、 风险因素
赊销价值评估 赊销风险评估
评估内容 评估指标 评估内容 评估指标
利润率 质量要求
利润水平
订货量 交货期要求
品牌效应
客户的履约要求
其他特殊要求
市场吸引力
社会影响力 担保实力
对渠道的影响 担保意愿
竞争吸引力
对竞争地位的影响
担保条件
担保类型
定货趋势 客户的可替代性
客户前景
交易依赖程度
限制条件
市场风险
交易前景
行业前景 环境风险
行业风险
一、 评估客户赊销价值
评估
项目
评估
指标
评 估 内 容 说 明
1、 产品单价
Ａ、高 Ｂ、中 Ｃ、低 Ｄ、不知道
2、 其他客户相比价格高低
Ａ、高 Ｂ、中 Ｃ、低 Ｄ、不知道
3、 在行业中本企业产品的利润率水平
Ａ、高 Ｂ、中 Ｃ、低 Ｄ、不知道
利
润
率 4、 最后达成的利润率
Ａ、高 Ｂ、中 Ｃ、低 Ｄ、不知道
1、 选Ｄ不能超过 2 项
2、 8～10 分，该交易利润率很高，
超过一般行业水平
3、 4～7 分，该交易利润率适中，
可接受，相当于一般行业水平
4、 1～3 分，该交易利润率偏低，
低于一般行业水平
1、 客户规模
Ａ、大 Ｂ、中 Ｃ、小 Ｄ、不知道
2、 与其他客户相比订货量
Ａ、高 Ｂ、中 Ｃ、低 Ｄ、不知道
3、 你预期客户的订货量
Ａ、高 Ｂ、中 Ｃ、低 Ｄ、不知道
利
润
水
平
订
货
量 4、 最后达成的订货量
Ａ、高 Ｂ、中 Ｃ、低 Ｄ、不知道
1、 选Ｄ不能超过 2 项
2、 8～10 分，订货量较大，或有望
增大订货量
3、 4～7 分，订货量处于平均水平
4、 1～3 分，订货量少
1、 客户知名度
Ａ、大 Ｂ、中 Ｃ、小 Ｄ、不知道
2、 客户处于哪个级别
Ａ、国际或国内知名企业 Ｂ、一般性企业
Ｃ、很小的企业 Ｄ、不知道
3、 交易本身对本企业树立的影响程度
Ａ、大 Ｂ、中 Ｃ、小 Ｄ、不知道
市
场
吸
引
力
品
牌
效
应 4、 通过本交易能够带来其他客户的可能性
Ａ、大 Ｂ、中 Ｃ、小 Ｄ、不知道
1、 选Ｄ不能超过 2 项
2、 8～10 分，客户知名度大，交易
本身有利于品牌宣传
3、 4～7 分，没有明显的品牌效应
4、 1～3 分，没有品牌效应
评估
项目
评估
指标
评 估 内 容 说 明
1、 交易会引起的社会关注程度
Ａ、大 Ｂ、中 Ｃ、小 Ｄ、不知道
2、 客户在该地区的影响力
Ａ、大 Ｂ、中 Ｃ、小 Ｄ、不知道
3、 项目或交易的示范性程度
Ａ、大 Ｂ、中 Ｃ、小 Ｄ、不知道
市
场
吸
引
力
社
会
影
响
力 4、 客户是否愿意宣传我们的产品或企业
Ａ、愿意 Ｂ、不一寂 Ｃ、不愿意 Ｄ、不知道
1、 选Ｄ不能超过 2 项
2、 8～10 分，客户影响力大，交易
或项目有很大的社会影响力
3、 4～7 分，社会影响力一般
4、 1～3 分，没有社会影响力
1、 客户类型
Ａ、大客户或一级代理商 Ｂ、一般客户或小代理商
Ｃ、小客户或一次性客户 Ｄ、不知道
2、 客户在该地区的在销售能力和范围
Ａ、在 Ｂ、中 Ｃ、小 Ｄ、不知道
3、 和本企业的密切程度
Ａ、独家代理商或忠实老客户 Ｂ、多品牌代理商
Ｃ、其他品牌代理商或新客户 Ｄ、不知道
对
渠
道
的
影
响
4、 客户在销售本企业产品方面投入的力量
Ａ、大 Ｂ、中 Ｃ、小 Ｄ、不知道
1、 选Ｄ不能超过 2 项
2、 8～10 分，有利于扩大企业的销
售渠道，加强和完善渠道建设
3、 4～7 分，一定程度上有利于扩大
企业的销售渠道
4、 1～3 分，对销售渠道没有太大影
响
1、 客户的来源
Ａ、竞争对手的大客户 Ｂ、竞争对手的一般性客户
Ｃ、竞争对的小客户或一次性客户 Ｄ、不知道
2、 该类交易产品的竞争程度
Ａ、激烈 Ｂ、一般
Ｃ、本企业相对垄断 Ｄ、不知道
3、 对于改善本企业在行业中地位的作用
Ａ、大 Ｂ、中 Ｃ、小 Ｄ、不知道
竞
争
吸
引
力
对
竞
争
地
位
的
影
响 4、 本企业的竞争能力
Ａ、低 Ｂ、中 Ｃ、强 Ｄ、不知道
1、 选Ｄ不能超过 2 项
2、 8～10 分，竞争激烈，任何订单
都很珍贵，或交易有利于打败竞
争对手，确立在行业中的地位
3、 4～7 分，竞争较激烈，但仍能掌
握主动，交易对提高企业竞争力
有一定影响，一定程度上有利于
竞争
4、 1～3 分，竞争不激烈或象征性的，
交易对提高企业竞争力影响不大
1、 客户类型
Ａ、大客户或一级代理商 Ｂ、一般客户或小代理商
Ｃ、小客户或一次性客户 Ｃ、不知道
2、 客户的销售能力
Ａ、很强 Ｂ、一般 Ｃ、较差 Ｄ、不知道
3、 客户订购产品的配套要求
Ａ、高，这次选择了本企业的产品，以后还要选择该
产品或服务 Ｂ、中等 Ｃ、没有，产品通用性
强 Ｄ、不知道
定
货
趋
势
4、 客户进一步定货的许诺
Ａ、有 Ｂ、不置可否 Ｃ、没有 Ｄ、不知道
1、 选Ｄ不能超过 2 项
2、 8～10 分，进一步大量定货的可
能性非常大
3、 4～7 分，有进一步定货的可能性
4、 1～3 分，一次性项目和客户
1、 客户技术实力
Ａ、好 Ｂ、一般 Ｃ、差 Ｄ、不知道
5、 客户的资金实力
Ａ、很强 Ｂ、一般 Ｃ、较差 Ｄ、不知道
6、 客户的人力资源实力
Ａ、很强 Ｂ、一般 Ｃ、较差 Ｄ、不知道
7、 客户的从业经验
Ａ、很强 Ｂ、一般 Ｃ、较差 Ｄ、不知道
8、 客户的经营理念
Ａ、立足长远发展 Ｂ、保证经营相对稳定
Ｃ、只顾眼前利益 Ｄ、不知道
交
易
前
景
客
户
前
景
9、 是否有好的项目或产品
Ａ、有较多 Ｂ、一般 Ｃ、很少 Ｄ、不知道
1、 选Ｄ不能超过 2 项
2、 8～10 分，客户发展前景广阔，
潜力巨大
3、 4～7 分，客户发展前景广阔
4、 1～3 分，客户发展前景暗淡
评估
项目
评估
指标
评 估 内 容 说 明
1、 国家或地区产业政策对客户所在行业的影响
Ａ、当地支柱产业，得到政府支持 Ｂ、一般产业
Ｃ、被限制产业 Ｄ、不知道
5、 客户所在行业预期发展速度
Ａ、新兴行业，发展较快 Ｂ、传统产业，发展平稳
Ｃ、没落产业，将衰退 Ｄ、不知道
6、 客户所在行业性质
Ａ、高新技术产业 Ｂ、传统重工业
Ｃ、一般行业 Ｄ、不知道
交
易
前
景
行
业
前
景
7、 客户产品的市场前景
Ａ、广阔 Ｂ、一般 Ｃ、较差 Ｄ、不知道
1、 选Ｄ不能超过 2 项
2、 8～10 分，行业发展前景广阔，
潜力巨大
3、 4～7 分，行业发展前景一般
4、 1～3 分，行业发展前景暗淡
1、 客户对产品的质量要求是否明确
Ａ、明确 Ｂ、无所谓 Ｃ、含糊 Ｄ、不知道
5、 客户对产品质量的要求，我们能否达到
Ａ、能 Ｂ、经过努力能达到
Ｃ、不能达到 Ｄ、不知道
6、 客户对产品的质量要求是否苛刻
Ａ、合理 Ｂ、一般 Ｃ、太苛刻 Ｄ、不知道
质
量
要
求
7、 本企业产品的标准化程度
Ａ、高 Ｂ、一般 Ｃ、较差 Ｄ、不知道
1、 选Ｄ不能超过 2 项
2、 8～10 分，客户的质量要求我
们能够满足
3、 4～7 分，客户的质量要求我们
能够满足，但需要监控质量
4、 1～3 分，客户的质量要求我们
不能够满足
1、 客户对交货期的要求是否明确
Ａ、明确 Ｂ、无所谓 Ｃ、含糊 Ｄ、不知道
5、 客户对产品交货期的要求，我们能否达到
Ａ、能 Ｂ、经过努力能达到
Ｃ、不能达到 Ｄ、不知道
6、 客户对产品交货期要求是否苛刻
Ａ、合理 Ｂ、一般 Ｃ、太苛刻 Ｄ、不知道
交
货
期
要
求
7、 本企业产品是否需要预订排产期，期限是否长
Ａ、不需要 Ｂ、需要，时间短
Ｃ、需要，时间长 Ｄ、不知道
1、 选Ｄ不能超过 2 项
2、 8～10 分，客户的交货期要求
我们能够满足
3、 4～7 分，客户的交货期要求我
们能够满足，但需要打破常规
生产，进行特殊排产，也就是
说有一定难度
4、 1～3 分，客户的交货期要求我
们不能够满足
1、 客户是否有类似包装、运输等其他方面的特殊要
求
Ａ、有 Ｂ、无所谓 Ｃ、含糊 Ｃ、不知道
5、 客户在包装、运输等其他方面的特殊要求，我们
能否达到
Ａ、能 Ｂ、经过努力能达到
Ｃ、不能达到 Ｄ、不知道
6、 客户对包装、运输等其他方面的特殊要求是否苛
刻
Ａ、合理 Ｂ、一般 Ｃ、太苛刻 Ｄ、不知道
客
户
的
履
约
要
求
其
他
特
殊
要
求
7、 本企业在合同履行方面的管理是否严格
Ａ、很严格 Ｂ、一般 Ｃ、较差 Ｄ、不知道
1、 选Ｄ不能超过 2 项
2、 8～10 分，客户的特殊要求我
们能够满足
3、 4～7 分，客户的特殊要求我们
能够满足，但有一定难度
4、 1～3 分，客户的特殊要求我们
不能够满足
1、 客户的固定资产情况
Ａ、有很多自有资产 Ｂ、有一些
Ｃ、几乎没有 Ｄ、不知道
5、 客户的流动资金方面
Ａ、充足 Ｂ、够用
Ｃ、总是需要借钱周转 Ｄ、不知道
6、 客户的银行信用
Ａ、很好 Ｂ、一般 Ｃ、不好 Ｄ、不知道
担
保
条
件
担
保
实
力 7、 客户老板的个个资产情况
Ａ、雄厚 Ｂ、一般 Ｃ、较差 Ｄ、不知道
1、 选Ｄ不能超过 2 项
2、 8～10 分，有担保财产，资金
实力强，银行信誉好
3、 4～7 分，有财产担保，资金实
力一般，银行信誉一般
4、 1～3 分，无财产担保，资金实
力差，银行信誉不好
评估
项目
评估
指标
评 估 内 容 说 明
1、 客户对担保
Ａ、完全理解 Ｂ、有一些理解
Ｃ、不理解 Ｄ、不知道
2、 客户以前是否采取过担保形式
Ａ、经常采取 Ｂ、偶尔采用 Ｃ、没用过 Ｄ、不知道
担
保
意
愿 3、 客户不愿意采取担保形式的原因
Ａ、认为自己有信用能力 Ｂ、嫌手须麻烦
Ｃ、增大了自己的风险 Ｄ、不知道
1、 选Ｄ不能超过 2 项
2、 8～10 分，客户影响力大，
交易或项目有很大的社会影
响力
3、 4～7 分，社会影响力一般
4、 1～3 分，没有社会影响力
1、 客户同意采取的担保类型
Ａ、采取抵押、质押方式 Ｂ、采用银行保函
Ｃ、采用一般保证方式 Ｄ、不知道
5、 担保人的种类
Ａ、企业法人 Ｂ、老板个人
Ｃ、一般自然人 Ｄ、不知道
担
保
条
件
担
保
类
型
6、 担保人的实力
Ａ、实力 Ｂ、一般 Ｃ、较差 Ｄ、不知道
1、 选Ｄ不能超过 2 项
2、 8～10 分，可采取抵押、质
押方式
3、 4～7 分，同意采用银行保函
4、 1～3 分，同意采用一般保证
方式
1、可替代性强，对客户的依赖度小（8～10 分）
2、可替代性一般（4～7 分）
客
户
的
可
替
代
性
3、可替代性不强，对客户依赖度较大（1～3 分）
1、交易的限制条件很少（8～10 分）
2、有一定的限制（4～7 分）
交
易
依
赖
度
限
制
条
件 3、受到行业惯例、地方保护政策的限制（1～3 分）
1、 市场风险很小（8～10 分）
2、 市场风险一般（4～7 分）
市
场
风
险 3、 市场风险很大（1～3 分）
1、行业风险很小
2、行业风险一般
环
境
风
险
行
业
风
险
3、行业风险很大
二、评估结果计算过程
评估内容 评估指标 权数 指标得分 分子项 分母项 评估值
利润水平 利润率 9 90
订货量 9 90
品牌效应 6 60
市场吸引力
社会影响力 5 50
对渠道的影响 8 80
竞争吸引力
对竞争地位的影响 5 50
定货趋势 6 60
客户前景 3 30交易前景
行业前景 2 20
价值评估结果 合计 53 530
质量要求 8 80
交货期要求 5 50客户的履约要求
其他特殊要求 3 30
担保实力 5 50
担保意愿 3 30担保条件
担保类型 6 60
客户的可替代性 7 70
交易依赖程度
限制条件 4 40
市场风险 8 80
环境风险
行业风险 5 50
风险评估结果 合计 54 540
三、评估结果使用
评估
等级
评估结果 评估结论 建议
Ｐ1 86％～100％
极佳：赊销风险性极小，赊销价值
很大
努力争取，客户提供的特殊
条款和赊销条件可以答应
Ｐ2 70％～85％ 良好：赊销风险性小，赊销价值大
客户提出的特殊条款应尽量
满足，赊销政策优惠
价 值 评 估
值大
赊销有风险性，赊销价值较大
权衡各项赊销条款，部分条
款或价格条款做出让步
风 险 评 估
值大
赊销风险小，赊销价值一般
该客户有再开发潜力，提高
业务员的谈判能力，部分赊
销条款可以给予考虑
Ｐ3 60％～69％
两 项 评 估
值差不多
赊销风险性较小，赊销价值尚可
部分赊销条款可以给予考虑，
但要加强监控
Ｐ5 26％～45％
赊销合同情况较差，风险性大，具
价值不大
现款交易，或赊销方式需要
有抵押
Ｐ6 0％～25％ 情况很糟
不宜在该合同上花费很多时
间，并只能按照现款交易
NR 缺数据 数据不充分，不能做出评估 不建议
