第 1卷第 1期
2000年 l1月
无锡轻工大学学报(社会科学版)
Journal of Wuxi University of Light Industry(Social Science Edition)
Vo1．1．No．1
Nov．，2000
【文章编号】1009—5926(2000 J01—0042—06
激励附加价值探研
沈大为，李彬彬
(无锡轻工大学设计学院，江苏无锡 214064)
[关键词]附加价值；初始；满意度；设计艺术；激励因素
[摘 要]通过对附加价值概念新的分析，指 出附加价值中存在初始附加价值和激励附加价值
的必然性。激励附加价值是在初始附加价值的基础上通过激励因素实现的高满意度。有效的激
励是企业实现利润最大化 目标的重要方法和手段。激励 因素在实现激励附加值的经济价值的同
时，实现 了满足消费者的精神心理价值，而心理价值是高满意度的核心。指 出附加价值是动态的，
它主要受产品综合质量、价格、产量、物耗成本和产品销售量的影响。提 出了激励 因素的几种类型
和创造方法，分析 了各类不同激励因素的激励机制和作用，明确指出“设计艺术”是众多激励因素
中最重要和最有效的，它具有 巨大的知识经济价值潜能，在竞争激 烈的市场经济 中设计艺术对企
业的经济效益，对社会物质文明和精神文明发展具有十分重要的经济意义和社会现实意义。
[中图分类号 ]F713．55 [文献标识码]A
Srudies on Stimulation Additional Value
SHEN Da—wei， LI Bin—bin
(School of Design，Wuxi University of Light Industry，Wuxi 214064)
Key words：additional value；primitive；CSI；design art；stimulation factor
Abstract：This article esplains the necessity of the primitive additional value and the stimulation addi—
tional value existing in the additional value through a new analysis of the additional value concept．
Stimulation additional value is the high CIS brought about by stimulation factors on the basis of the
primitive additional value．Effective stimulation is the improtant means for an enterprise tO realize its
aim of gaining maximum profit．The stimulation factor achieves the psychological value tO meet the
mentality of the customers，at the same time when it realizes the economic value of stimulation addi—
tional value，and the psychological values core of the high CIS． The study points out that the addition—
al value is a dynamic one，and it is influenced by general quality，price，output，cost and sale volume
of products．This article puts forwards several types of stimulation factor and some methods to create
them，analyses the stimulation mechanism and functions of differint stimulation factors and points out
clearly that“design art”is one of the most important and effective means among vari0us kinds of stim —
ulation factors．It has great value potentialities of knoqledge economy
． Under the highly competitive
market eco nomy，the design art has very important eco nomic and social significance tO the economic
gains of an enterprise and the development of the material and spiritual civilizations
．
长期以来对附加值的认识，对“附加”的理解仍 然停留在物耗成本概念上。社会和企业对产品附加
收稿 日期 ：2000—09—21； 修订 日期：2000—10—10
基金项目：江苏省科学技术委员会重点软科学研究项目资助课题(BR96031)
．
作者简介：沈大为(1944一)，男，江苏无锡人，教授；李彬彬(1949一)，女
，江苏南京人。副教授
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第 1期 沈大 为等 ：激励附加价 值探研 43
价值的创造，片面重视生产第一线工人和一般技术
人员的物化劳动价值，忽略 了创造卖点和为产品注
入激励因子、在创造激励附加价值活动中发挥重要
作用的设计人员的作用(主要指富有创造性的工业
设计人员)。对他们的创造性设计价值，及其给企业
创造的经济效益，大多没有给予充分的重视。在现
代市场经济中，任何一个企业只有不断更新产品的
激励因素，重视消费者需求的满意度，才能保持生命
力。因此对激励 附加价值及激励因素进行研究，十
分必要且具有重要的现实意义。
一
、 附加价值概念及其界面分析
附加价值是价值工程中的一个重要构成部分，
从价值哲学角度分析，附加价值是一种价值创造，是
人类在生活物化活动中创造的价值的总称，各国经
济学家对此定义早有各种不同的描述⋯。经济管
理学家拉卡(A．W．Ruckey)是美国研究附加值的一
位创始人，拉卡把附加价值称为“生产价值”，其公式
为 ：附加价值=销售额 ～(原材料费用+外包费+动
力费+消耗品费等)；经济学家列曼(M．R．Lehman)
是一位追求以人为本的德国经营管理专家，列曼把
附加价值称之为“创造价值”，其公式为：附加价值=
生产额 一(原材料 +外 包费+折旧费+修缮 费+保
险费等)；日本(大月经济学词典>将“附加价值”解释
为“通过有效劳动所创造的价值”(即附加在原有价
值上的新价值)；美国(现代经济词典>中把“附加价
值”称为“制造价值”，即“商品价值和生产商品时所
使用的原材料或供应品费用之间的差额”。中国计
算附加价值的公式是⋯：
附加价值=工业净产值=工业总产值 一物耗总
成本
从以上各国专家或词典著作对附加价值的定义
看，虽然有的采用加法、有的采用减法，说法不一，但
有共识，都认为“附加价值”是通过有效劳动，在商品
物化创造过程中所创造的新价值。即产品去除原材
料消耗等成本外的净产值。从 目前绝大部分经济学
著作中可以看出，对“附加价值”概念的界定都停留
在传统利润观念上的整体描述，没有对产生“附加”
的因素、类型及提高附加价值的方法进行深入分析。
在市场经济中，什么是真正意义上的“附加价值”。
“附加价值”是一种固定的价值概念还是动态的，它
受到哪些因素的影响等，都值得好好研究。
附加价值是社会商品生产活动中的一种价值创
造，它包括创造价值客体(产品)和创造价值(产品物
质功能价值和精神功能价值)，创造价值客体是创造
价值的中介，创造价值依附于价值客体而存在，创造
价值是创造客体的目的，它是价值客体通过主体在
物化过程中实现的，是 内在价值(物质、物化劳动和
创造力)变为外在价值(产品及其功能)过程 中主体
的创造活动结果。根据价格学原理，价值是价格的
基础，价格是价值的货币表现，因此“附加价值”所体
现的创造价值在经济效益的量化上，最终必然还是
以价值的货币形式表现，所 以判断评价一个产品或
一 个企业“附加价值”的实际效益还是要看其中利润
含量的多少 J。
任何一个企业都期望通过各种努力达到利润最
大化目标。因而盲 目增加产量或提高产品的科技含
量，以为只要这样就能提高附加价值和利润，其实这
是片面的和错误的，许多企业因此而误入低谷，甚至
走向绝境。事实上从价值规律说，任何一件产品或
物品的价值含量，并非完全 由所花的劳动量多少或
其科技含量的多寡所决定，其附加价值的大小更不
是由生产多少产品衡量，而最终是 由市场由消费需
求和满意度决定的，没有市场没有消费者的产品一
文不值，单位产品利润率高的产品不一定就能获取
高额利润，净产值高的企业不一定是纯利润高的企
业，从附加价值计算公式就可以看出附加价值和利
润还受生产物耗、工业成本等各种因素的影响。因
此企业实际附加价值的大小主要受以下诸因素的影
响：
1)单位 产品物耗成本 ；2)单位产品市场价位 ；
3)该产品的总产量；4)产品的销售量。
从中国附加价值计算公式(1)看，物耗越大则工
业资产值越小，式中工业总产值 ：单位价格 x产量，
在这儿只有当适销对路，产销平衡，总销售量等于总
产量时才能真正体现，在此基础上计算的附加价值
才准确。若一个企业生产一万件产品只销售掉五千
件，其实际工业总产值只能是单位价格 ×总销售量，
因为另五千件尚未体现其价值，附加价值(净产值)
就必须在这个基础上进行计算。由此可以看出产品
的销售量是影响企业总产值、净产值(附加价值)、利
润大小最重要、最关键的因素。
合理的产品价位同样是影响附加价值和利润的
重要因素。价格策略在商品竞争中十分重要。价位
过低过高都会影响销售和附加价值、利润的增加，从
作者所在课题组对酒、化妆品、摩托车、洗碗机四大
轻工产品的3 500份问卷调查看，不同消费对象间
的价值观有较大的差别，不管价位高低如何。关键是
能使消费者感到“物有所值”。只有高满意度。才有
高附加值。从公式看似乎单位价格高、总产量高。工
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44 无锡轻工大学学报(社会科学版) 第 1卷
业总产值就高，只要增加销售量就能提高附加价值，
事实并非如此，如果不降低物耗，附加价值并不能得
到真正意义上的增加，因此企业的最大利润 目标的
实现必须在以上四个因素处在以下情况 ：
最高的市场可接受的单位价格；最大的总产量；
销售量等于产量 ；最低的单位产品物耗成本，同时必
须使单位产品工资等成本费用降至最小。
此外，一个产品的附加值并非是固定不变的，市
场情况瞬息万变，由于原材料价格的变化，市场同类
产品竞争力度的加强，消费者生活方式、观念、文化、
审美趣味、消费心理等诸多因素的变化，尤其是满意
度的变化，去年价位高的产品今年可能狂跌，上半年
销售势头尚好，下半年就开始大滑坡，因此企业的附
加价值会永远处于一种动态的变化之中，企业的利
润同样如此。因此，计算附加价值的公式应当是 ：
附加价值 =单位价格 X销售量 一单位物耗成本
X产量 (2)
显然在影响产 品附加价值和利润 的诸多因素
中，产品的销售起到至关重要的作用。
二 、初始附加价 值和激励附加价值
随着文化教育的普及提高和社会经济、科学技
术的不断发展，许多企业在掌握产品的生产技术上
正逐渐缩小差别，许多同类产品的品质已趋向“同质
化”，质量差别不是很大，即使有一些新技术、新工艺
问世，其它企业的模仿力和改革接受能力都十分敏
锐、快速，在这种新 的市场经济态势下，科学技术已
不再成为竞争中的唯一条件，而消费者因 自身文化、
审美趣味、经济条件的提高，加上受国际产品和文化
的影响，消费品味要求越来越高，消费心理的变化节
奏也越来越快。人们已开始从重功能性消费转向重
文化性消费，更重视商品中所包含的文化艺术与个
人或家庭需求的一致性。任何企业若不能及时搭住
消费者这种变化 的脉搏就意味着滑坡，甚至一败涂
地。因此把握和激发消费心理，最终实现其满意度．
是提高产品销售和附加价值最重要的因素。从随机
抽样问卷调查和对几十家生产厂家访谈的材料分
析，作者发现附加价值中常常包含“初始附加价值”
和“激励附加价值”两个方面。在市场经济条件下．
绝大部分企业为了保持或扩大市场占有率，增加产
品的销售量，常常在原有产品的基础上进行新品种
设计开发或改 良，用更新更好的产 品外观造型、色
彩、包装设计增强和提高产品的品质档次感，提高文
化艺术品味，增强商品的个性差异，从而达到刺激、
满足人们消费欲望，提升人们对产品的满意度，最终
实现推销 自己产品的 目的。赫次伯格l2]的“双因素
激励”理论认为：激励人们行为的要素有两个层面，
其一是保健因素，又称维持 因素；其二是激励因素，
又称可持续因素。前者是一种维持生存需要的基本
因素，后者是刺激提高和满足生活质量的因素，这既
是人类行为规律，也是社会经济、生活的发展规律。
比如同样一块面料可以做成很普通低档次的服装，
也可在此基础上精心设计制作成款式新颖 、很有文
化艺术性的服装，这两种服装让消费者所产生的满
意度不同，价格不同，销售量不同，所创造的附加价
值和利润也就不同。由此许多改 良好的新产品在功
能、构造、原理等方面往往仍保 留老产品的特点，而
又增加了新的特色，原来产品的附加价值仍保留在
新产品中，通过设计改 良，新增加的特色激励了消费
欲望，创造了新的附加价值。这种相对于新产品的
原产品附加价值称为“初始附加价值”，新产品激励
后超过原附加价值的增加部分称为“激励附加价
值”。“激励附加价值”已不是原始物耗概念上的附
加价值，而是一种全新的、具有创造力的、在原来附
加价值基础上增加的真正意义上的“附加价值”，这
是以科技、文化、艺术、知识为主体创造的一种新价
值．因而也可称其为“知识经济附加价值”。“激励附
加价值”是使企业经济效益得到真正提升，甚至决定
企业生存命运的重要部分。通过有效激励因素创造
的激励附加价值可以采用公式(3)计算：
激励附加价值=新产品附加价值 一初始附加价
值 =(激励后单位产品价格 X新销量 一激励后单位
物耗成本 ×新产量)一(激励前单位产品价格 X原销
量 一激励前单位物耗成本 X原产量) (3)
长期以来，无论从经济学角度、价格学角度、市
场学角度、还是经济管理学角度，都没有重视研究附
加价值中的“初始附加价值”和“激励附加价值”这两
个方面，特别是没有重视研究“激励附加价值”的特
征及其产生、发展和在市场经济 中的重要作用。要
研究激励附加价值首先必须研究激励因素，而激励
因素是全方位的，它涉及政治、经济、文化、历史、艺
术、心理、行为、科学、技术等各领域或学科的知识或
技能。
三、激励 因素的类型和激励附加价值
的创造
1 有效激励因素的重要意义
现实中所有成功企业和失败企业的经验 已证
明：企业要使自己的产品在市场竞争中保持不败．就
必须不断创新，并且在同类创新中保持领先的地位。
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第 1期 沈大为等：激励附加价值探研 45
必须时刻盯住市场，不断为 自己的产品注入有效的
激励因素。在我们的抽样调查 中发现，许多企业的
产品都在原产品的基础上经过 了多次的改 良创新，
每一次的改良创新都为产品注入了新的激励因素，
有的通过这种激励，调整并提高了单位产品的价格，
有的促进了销售，提高了市场占有率，使萎缩疲软的
市场重新振作起来，增加 了附加价值和企业利润。
象生产糖果糕点类 的食品厂家，必须一直不断在产
品的造型、花色品种和包装设计上翻新，给消费者一
种新的感觉，刺激消费欲望，而许多新产品的原料、
配方及加工工艺并没有很大 的变化。即使象家 电、
汽车等科技含量较高的产品，国外许多名牌制造商
仍投入大量的人力、物力不断创新，从功能、造型款
式、色彩上研究开发新的符合消费心理需求的新品。
市场的竞争力已经使产品生产周期越来越短，老的
激励因素被新的激励因素代替，新的激励因素又被
更新的激励因素所代替，因此任何一种激励因素都
有其生命周期，生命周期越长，创造的附加价值越
大。激励因素所创造的价值有时并不是体现在企业
净产值的绝对增加或利润的增加上，如果某种激励
因素能使企业产品避免滞销或减缓市场占有率的降
低，这就已经体现出其激励价值。
作者对全国 7个省市 20家企业、50余种产品
进行了问卷调查，85％的企业在“利润变动原因”栏
中，都承认通过“设计”提高了产品的竞争能力和销
售量，设计后产品销售均值平均比设计前增加 1．91
个百分点。有 60％的企业利润得到增长，最低增长
6％，最高增长 30．16％。作者从抽样调查统计中发
现，90％以上的企业都是通过有效的激励因素提高
激励附加值而增加或维持企业的经济效益。因此如
何发现、挖掘、开发、研究有效的，有创造力的，有持
久生命力的激励因素及激励方法是当前经济领域和
工业设计的头等大事。
应当说，凡是能有效提高企业产品品质、功能特
性、品牌形象，能有效刺激消费欲望。促进商品销售
的方法、措施及其效果都属于“激励因素”，都能产生
激励附加价值，促进销售，提高市场占有率，并提高
企业的经济效益。
例如：某糖果食品厂主产品为板式纸包装奶油
巧克力和圆、方形散装奶油巧克力，口感品质优 良，
销售状况一向良好，但在市场竞争中发现年销售量
逐年呈下降趋势，由 50吨降至 30吨，而价格由原
68元／千克降至62元／千克后，销售形势并没好转。
经市场调查后，决定加大产品设计力度，改原产品单
调的圆、方造型为可爱的鸡心形和贝壳形，并精心设
计了包装，内为复合吸塑成形内托(16粒装)，每粒
再用精印彩色包装纸条包装，外为透 明烫金塑盒。
礼品化包装效果提高了产品品质档次感，16粒装净
含量 160克。出厂价 32元／盒，原产品物耗成本(原
材料、模具、包装等)为 34元／千克，新产品为 54元／
千克。由于新产品符合人们的消费心理需求，达到
了消费者满意度，销售量由30吨回升至 50吨。
新产品的“激励附加价值”按公式计算如下：
新产品价格 =32元／160克 =200元／千克
初始附加价 值 ：62元 x 30000—34元 x 30000
=84万 元
新产品附 加价值 =200元 x 50000—54元 x
50000=730万 元
激励附加价值=新附加价值一初始附加价值=
730—84=646万 元
从以上例子明显看出，“设计”是一种创造激励
因素的重要和有效的方法。产品注入激励因素后比
注入前附加价值增加 646万元，相当于初始 附加价
值的8倍，可见有效激励因素在创造高附加价值上
具有十分重要的意义。
2 激励因素的类型及其创造方法
激励因素的类型及其创造方法有许多种，但归
纳起来主要有 7种。
(1) 工业设计激励附加价值 通过对产品功能、外
观造型、色彩、包装、广告等诸方面新的创造性设计，
赋于产品新的功能、文化和艺术感染力，使产品更符
合消费者心理和生理需求欲望，有效提高产品的品
质形象和档次感，提高企业形象信任度，增强产品的
视觉冲击力，提高消费者的满意度，促进产品销售。
这是通过设计策划和设计活动所创造的新附加价
值。其激励因素主要通过设计手段创造，特别注意
创造性、新颖性、艺术性、趣味性、文化性、商品性、个
性，该法适合所有的产品，是应用最广泛最有效的高
附加价值创造方法之一。
(2) 工程设计激励附加价值 这是运用设计创造
激励因素的另一种类型和方法，主要通过对产品内
部功能结构或原理的改 良和创造性设计，增强和提
高原有产品的性能特点、品质档次，使其优于同类产
品，达到刺激和满足消费者对产品功能品质的需求
欲望，通过新产品价格提升或促进销售创造新的附
加价值。这种激励因素特别注意科学性、合理性、先
进性、创造性、经济性、超前性、专利性。
(3) 工艺加工技术激励附加价值 通过对产品加
工工艺技术和应用新材料的改良设计，提高产品内
外形加工精度，达到提高产品的质量和品质档次感
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46 无锡轻工大学学报(社会科学版) 第 1卷
的 目的。或提高生产效力，降低成本，主要通过品质
质量和价格竞争因素激励消费，扩大销售量创造新
的附加价值。
(4) 高科技激励附加价值 通过合理有效地利用
高新科技、发明、专利技术，充分改造和开发产品，提
高产品有效科技含量，使企业产品性能特点优于市
场同类产品，创造高、精、尖、可靠而先进 的品质形
象，刺激消费欲望，并以优质优价的新价位扩大销售
创造高附加价值。该激励因素的创造必须注重超前
性、先进性、新颖性、实用性、专利性、经济性，这类激
励因素若能有效发挥，必然会产生高附加价值。
(5) 名牌效应激励附加价值 通过创建名牌，或合
资、联营，借用名牌企业商标的名牌效应，既可提升
价位又可促销，满足名牌消费层的需求，创造高附加
价值。借用名牌商标这种激励因素必须获取名牌商
标企业的许可并保证企业产品品质达到名牌产品的
同等水准，这种激励因素十分有效。
(6) 广告激励附加价值 通过对企业产品的广告
策划设计和发布，用新颖创意、富有艺术感染力的形
式，视觉冲击极强的设计语言和令人激动信服的广
告语，有效传播商品信息，介绍商品功能特点。宣传
企业形象，刺激消费者的购买欲望，说服消费者，最
终达到推销商品的目的，使企业获取最大的经济效
益。
(7) 其它特别激励 因素附加价值 利用社会有特
殊意义的纪念日、节 日(例如香港回归纪念、情人节、
中秋节、春节)或有影响的重大活动(足球世界杯赛、
奥运会、国际电影节、艺术节)，争取获得推荐产品荣
誉，或使用特许标志影响刺激消费心理，扩大商品的
销售，创造高附加价值。此外还有利用与产品相关
的历史、名人的影响，利用消费者的猎奇心理、虚荣
心理、自尊心理，创造激励因素，刺激消费欲望，创造
附加价值。
以上各类不同的激励方法创造的激励因素，只
要能起到激励作用，就必然会创造激励附加价值。
许多企业为了能更有效地提高 自己产品的竞争力，
常常是几种方法 同时使用，在一个产品上注入多种
激励因素，将新产品导入市场，产生一炮震乾坤，压
倒同类产品的效果。
四 、设计激励附加价 值
艺术审美是与人类共生共存的，无论是人类文
明之初石器时代的石饰、骨，还是西安半坡出土的原
始陶器，或是仰韶文化出土文物中的绳形装饰压文 、
鱼形刻纹，都说明人类对审美的追求从创世之日起
就没有间断过，将来也永远不会间断。这种对美的
追求充斥于人类生存活动的每一个角落，不仅在物
质上。而且更在精神上。人与动物的最大区别是人
能创造新的物质世界和精神世界。人依赖这种创造
而生存、发展。几千年人类文明的发展史证明，对新
事物的探索和追求是人类的一种本能，一种原动力，
五光十色的世界就是在这种不断的追求下创新和完
善的。而商品生产和销售是人类生存活动中最重要
的一部分，不论过去、现在或将来，正常状态的人都
会追求相对旧事物更新更美的东西，那种不管美丑
随意选购商品的人毕竟是极少数。社会进入个性化
消费、生活方式消费、文化性 消费的趋势越来越强
时，消费中的从众心理会随之减弱，这时企业产品在
外观造型、款式、色彩、包装、装潢上所体现的产品品
质形象、艺术形象、文化形象的层次及个性含量就会
成为消费者选购商品时最重要的视觉特征，成为吸
引消费者、提高满意度、提高与同类产品竞争力度中
的最重要的激励因素。这些激励因素大部分通 过
“设计”去完成，能提高消费者满意度的设计，必然会
创造新的激励附加价值。
可以说所有的社会人都自觉或不自觉地或抗争
地处于一种“限定选择”生活的制约状态，不管你是
穷人还是富人，只是受“限定”的内容、范围大小不同
而己。因为任何人对社会的索取，对自然和物质的
选择并非能真正做到随心所欲，而只能是一种有限
的自由选择。这种限定既是客观的，有时是不可抗
拒的；也可能是主观的，心甘情愿的或违心的。这种
限定制约常常是多元交叉形成的，既有来 自于自然、
物质的，又有来 自于社会的、政 治的、道德的、经济
的、文化的、历史的、生理的、心理的、艺术审美的、宗
教信仰的、种族的。也可能来 自于社会环境、生活环
境、家庭环境、风俗习惯等各个方面。这种“限定选
择”反映在商品物质 消费上同样十分 明显。亿万富
翁虽拥有在世界范围内选购自己喜欢的各种名牌产
品、高档豪华商品、享受人间能享受到的绝大部分的
特权，但也并非是所有部分，有些 是金钱买不到的。
有些则受其名誉、社会地位、政 治政党关系、道德观
念、宗教信仰、传媒舆论、种族传统、风俗世俗、健康
状况、家庭环境等各种因素制约，能办而不敢办，想
享受而不敢享受。而穷人、生活不富裕者则受政治、
政党、社会地位、名誉、传媒的限定较少，大部分人主
要考虑经济和家庭因素。这部分人不敢轻易涉足高
档名牌产品圈，视线主要盯着中低档产品作比较，期
望买到价廉物美的产品。这种限定既是客观的，又
是主观自觉的，它促成了社会各个不同消费层面。在
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第 1期 沈大为等：激励附加价值探研 47
无形中左右着各类消费群的不同消费选择。尽管在
“限定”范围内的选择是 自由的，但不管是富人还是
穷人，在本能上均具有抗拒限定的意识，而只有设计
才能使消费者在不改变其客观经济条件的状况下，
通过改变商品形象档次，以优美的包装效果、产品造
型，使中档具有高档的感觉和效果，在限定范围内最
大限度满足消费者在物质上和情感心理上、虚荣心
理上、审美心理上、自尊心理上的需求。凡是能激励
提高消费者满意度的设计，都能通过调整商品价位、
扩大市场销量、降低成本等方法，创造高设计附加价
值，提高企业利润。只有符合主体消费层次需求欲
望的设计，才会产生激励效应和激励附加价值。
五、商业流通激励 附加价值
商业流通渠道是产品生产企业与消费者之间必
不可少的桥梁，在社会经济发展 中有极其重要的地
位。但是对商业创造价值人们一直存在偏见，许多
人把商业看成是一种中间剥削，认为商业只是一种
中介，商品价值是生产厂家创造的，商业自身不会创
造价值。这种创价观点是偏面的。必须客观地承
认，商业活动通过服务形式同样能创造激励附加价
值，这种激励附加价值是产品整体附加价值中的一
部分。
众所周知，同一厂家的产品在不同的商店不仅
销售价格不同而且销量差别也很大，因而商业利润
高低悬殊。这种差别并非是产品品质造成的。而是
由商业销售中的激励因素所致。象无锡市第一百货
公司、商业大厦、八佰伴等商店，不但商品价位较一
般商场高，而且销量利润远超其它相 同规模级别的
大商场。造成这种差距的原因是什么?这种差距说
明什么问题?至少有一点可以肯定，即商家所创造
的利润中有一部分并不是单纯依靠商 品品质的优
劣，而是通过商业促销服务活动创造的，可见商家既
是企业产品与消费者之间必不可少的中介，也是能
通过促销激励因素创造激励附加价值的行业。
今天，商品的生产和销售竞争越来越激烈。在全
国任何一个城市，到处可以看到各种产品销售大战
的激烈场面，有时达到白热化的程度。在大战中常
常是厂家商家联合作战，产 、销利益是一致的，商家
只有依靠产品质量和能被消费者接受的好价位，靠
服务消费者去提高营业额。为此目的现代商场往往
采用各种激励因素和各种促销手段，如不惜重金进
行商场现代化的豪华装潢、门头门面装修，增加自动
扶梯、中央空调等设施，对营业空间进行更合理、更
有品味、更有艺术性的分隔和装饰布置，精心布置货
架和橱窗。增添有商业和文化氛围的霓虹灯、灯箱、
促销的各种广告吊旗、POP广告，强化热情周到的
服务态度，以及使消费者满意的售后服务承诺，各种
刺激消费者 的有奖销售活动，换季大特价、大优惠
等。凡此种种的一切激励方法和手段都是为了提高
消费者满意度，以扩大商品的销售量。商店的激励
因素与产品不同，必须综合多样才能充分发挥作用。
商业激励附加价值的计算公式为：
商业激励附加价值 =营业总额(零售价 ×产品
销量)一营业物耗成本 一促销物耗成本 一装潢设施
折旧 一商品进价成本 (4)
商业激励因素中的绝大部分可以利用设计手段
和设计方法去达到，所以设计也是创造商业激励附
加价值最重要和有效的方法手段。
值得指出的是，在激励附加价值 中还有一个潜
在的并非能以货币形式衡量的重要价值，即：在设计
创造物质文明价值的同时也创造 了精神文明价值。
这种价值直接体现在对社会政治、道德、安定、文化、
艺术、审美情趣的促进或提高上，能繁荣市场，丰富
和提高生活质量，创造消费者愉悦的心理，使顾客获
取最大的满意度。附加价值中创造的这种健康的精
神心理价值无法用货币价值去衡量，但具有十分深
远的意义。
六 、结 论
激励附加价值是附加价值中最重要 的价值部
分，它直接影响企业的经济效益。工业设计(艺术设
计)是有效激励因素创造中非常重要 的方法和手段
之一，它拥有巨大的知识经济价值，应当给予充分的
重视和发展，使其更全面地为企业创造高附加价值。
促进企业和社会经济发展，开拓国际市场，在提高物
质文明和精神文明方面发挥更大的作用。
[参 考 文 献]
[1] 黄良辅．高附加值战略[M]．香港：和平图书出版社．1995．15～19．
[2] 王垒．组织管理心理学[M]．北京：北京大学出版社，1995．117--119
(责任编辑：秦和平)
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