编号：______________
超市(卖场)促销活动方案其制定
要点
审核：__________________
时间：__________________
单位：__________________
执行方案示范文本 | Excellent Model Text 资料编码：CYKJ-FW-533
第 2 页 / 总 14 页
超市(卖场)促销活动方案其制定要点
用户指南：该执行方案资料适用于为特定问题制定周密、详细、精确的安排的策划文件，内容包括任务目
的，任务事项与任务过程，配套紧密的衔接与执行，是顺利和成功完成的关键保证和基础。可通过修改使
用，也可以直接沿用本模板进行快速编辑。
超市（卖场）促销活动方案及其制定要点
1.选择合适的卖场。
（1）店方必须有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促
销、备货、陈列、让利、宣传、定价等；
（2）人流量大，形象好，地理位置好；
（3）超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定
位、目标消费群一致。
2.制定有诱因的促销政策。
（1）师出有名。以节庆贺礼、新品上市之名打消变相
降价促销的负面影响；
（2）尽量不做同产品搭赠（如'买二送一'），避免降
价抛货之嫌，否则结果可能'打不到'目标消费者，反而'打
中了'贪便宜低收入的消费群；
（3）可用成熟品牌带动新品牌捆绑销售。但要注意两
执行方案示范文本 | Excellent Model Text 资料编码：CYKJ-FW-533
第 3 页 / 总 14 页
者档次，定位必须在同一层次上（如果老品牌已面临种种
品牌危机、形象陈旧则不可取）；
（4）注意与重点超市联合促销。既促销产品，又增进
客情。如买本公司产品 XX元。赠该超市购物券一张；买该
超市商品 XX元，赠本公司产品一份；
（5）面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提
供多种选择。
3.选择合适的产品品项和广宣品、礼品。
（1）广宣品设计原则
①广宣品风格应与目标消费群心理特点一致。如运动
饮料宣传品基调--与体育赛事结盟、活力、迅速补充体
力；中低价食品宣传方向--更实惠、更大克重、更营养；
儿童用品宣传风格--产品好吃／好用、赠品好玩、卡通化
的诉求方式。
①POP上促销价与原价同时标出，以示区别；尽可能减
少文字，使消费者在 3秒钟之内能看完全文，清楚知道促
销内容。
①师出有名。冠以新品上市、节庆贺礼等'藉口'。
执行方案示范文本 | Excellent Model Text 资料编码：CYKJ-FW-533
第 4 页 / 总 14 页
①写清楚限制条件。如限购 5包／人、周末促销、限
量销售、售完为止、xx号之前有效等。
（2）赠品选择原则
①尽可能是实惠而新颖的常见用品（太'生僻'的赠
品，消费者不知道用途或用途太窄，难以接受）。
①高形象。低价位。如挂表、围裙、T恤、计算器等。
①最好有宣传意义。如围裙、丁恤、口杯。
①与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。如运动
饮料赠奥运小纪念品、中低价方便面赠味精、某知名饮料
赠变形摩丝、透明钥匙包等。
4.根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及
物料需求。
促销方案的制订必须包含效果预估和费用预估两方面
内容：
效果预估--根据所选超市的历史销量，综合考虑促销
政策对产品流速带来的影响作出促销期间销量的预估；
费用预估--根据销量预估配备相应的物料（广宣品、
礼品）并根据所选超市的规模和促销期长短、预估销量，
执行方案示范文本 | Excellent Model Text 资料编码：CYKJ-FW-533
第 5 页 / 总 14 页
准备相应的促销人员预算。
5.规定业代回访频率，维护活动效果。如果促销期大
于 1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列
整齐标准就成了很容易疏忽、也很容易出问题的工作。所
以有必要在促销方案中将产品的备货、陈列、广宣品布置
落实到具体人身上（促销小姐、理货员、业务员）。规定
责任人保持对促销商场的高频回访率．完成接单、上货、
陈列工作以保证促销效果。
6.各项人员、物料准备工作有完成排期表。以上各项
工作落实后，接下来就进入了实质性的准备工作，为避免
某项工作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责
任，落实到人，规定完成时间。
7.每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册，有
专项检核督办、奖罚规定。促销活动期越长，越容易在促
销过程中出现某一环节的失控，如：活动某一天断货、断
礼品、礼品丢失；促销员迟到、窜岗，新补充的促销员未
经培训和很好的事前沟通。对促销政策不清楚：忘了带广
宣品、广宣品布置混乱、理货无人具体负责；促销期出现
执行方案示范文本 | Excellent Model Text 资料编码：CYKJ-FW-533
第 6 页 / 总 14 页
意外事件却不知应由谁具体负责处理或联系不到该负责
人……
以上种种现象，不仅会影响促销效果，而且会给店方
带来混乱，引起客诉甚至终止合作。良好的计划和责任落
实可以避免现场失控的局面。参与促销的所有人员。每个
人都应该拿到自己的岗位职责说明，对自己所扮演的角
色、在活动期间的工作，做到细分到每天、每小时甚至每
句话的培训，明白自己担负的具体责任、活动期内每天的
细分工作流程以及要填报的信息表单、相应的奖罚方法。
各司其职才能保证整个活动如期顺利展开。
8.各岗位、各工作环节之间，建立必要的、简洁的管
理表单。畅通检核、督办、复命渠道，增加预警危机处理
功能。
管理制度：
（1）业务代表回访要求及工作日报表--填表人：业
代：内容：回访时间，检查备货陈列情况记录，跟进工作
记录，需支援问题；汇报人：项目经理／销售经理。
（2）促销员工作日报表--填表人：促销员；内容：各
执行方案示范文本 | Excellent Model Text 资料编码：CYKJ-FW-533
第 7 页 / 总 14 页
人当日赠品领用、消耗、退回情况，当天促销业绩，竞品
流量反馈，其他异常信息；汇报人：促销现场负责人（如
促销主管）。
（3）促销日报表--填表人：促销现场负责人（如促销
主管）；内容：当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，
赠品领用、消耗、退回数量，竞品信息反馈，其他异常信
息；汇报人：项目经理。
（4）促销效果检核表--填表人：指定促销检核人员
（如项目经理、销售经理）；内容：促销现场布置，促销
人员工作态度、技能，与店方合作状况等方面检核记录：
汇报人：项目经理／销售经理。
（5）奖罚单--按岗位职责及奖罚制度，根据促销检核
结果作出奖罚。
（6）促销费用支出单--包括推头费、促销费、促销员
工资单等。
总结：一个周密的超市促销执行方案应包括如下内
容：
1.背景：为什
执行方案示范文本 | Excellent Model Text 资料编码：CYKJ-FW-533
第 8 页 / 总 14 页
么做促销--新品推广？节日促销？竞品攻势……意在
向上司说明促销活动的必要性。
2.策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目
的？如对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的
认知度。
3.内容：时间；地点；执行人；促销政策，如实赠等
级、时间或数量限制；广宣方式与陈列方式，如手绘 POP
数量及张贴位置、DM数量及发放时间和频率、堆头 POP数
量及陈列要求；促销活动各岗位职责说明，工作内容分解
培训及奖罚制度；管理表单；效果预估；费用预估。
超市促销活动准备要点
1、谈判技巧。
（1）谈判前做好充足准备：
①了解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时
间、地点、很客气地告诉对方此次谈判大约用要多少肘
间；
执行方案示范文本 | Excellent Model Text 资料编码：CYKJ-FW-533
第 9 页 / 总 14 页
①准备好充足的谈判工具，包括：促销政策展示、赠
品展示、促销前该店的销量记录、促销后该店的销量预
估、销量增长（预计）曲线图、利润增长（预计）曲线
图、促销现场布置效果图。谈判制胜的技巧是让对方深切
感受到此项活动带给他们的利益，图例、数据、效果图等
生动的演示工具会使谈判更具说服力。
①话术提纲，包括：谈判需达到的目的（备货、陈
列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工
作地点、服装等）；谈判前应召集有经验的超市业务人员
商讨，对店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出
应答方案。
（2）其他技巧：
①注意控制自身情绪，保持平静理性的状态，避免急
于求成、不耐烦、兴奋等；
①不做超出自己职权的许诺，不要夸大其辞；
①欲擒放纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出
的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过'艰苦'
谈判之后的让步会让对方更有'成就感'；
执行方案示范文本 | Excellent Model Text 资料编码：CYKJ-FW-533
第 10 页 / 总 14 页
①掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对
方回答之前又提出另一个较低要求给对方选择；
①谈判不能达到共识时可暂且搁下稍后再谈；
①如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体
内容。
（3）确认谈判结果：签定促销协议，注明时间、店
名、陈列方式和面积、广宣方式，店方进货数量、货款结
算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、
服装、工作区等。
2．准备工作注意事项。
（1）准备工作责任到入，规定完成时间、检核人，促
销前确认各项工作到位。
（2）如果活动的策划和执行不是同一个团队进行，活
动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示、现场演
示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进
执行过程予以辅导。
（3）陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚
上做好，避免活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期
执行方案示范文本 | Excellent Model Text 资料编码：CYKJ-FW-533
第 11 页 / 总 14 页
做，以免引起现场混乱，给店方造成不便。
（4）活动前应制作相关人员通讯录，保证通讯畅通，
同时了解促销过程中店方的联系入（如柜组长）是谁、联
系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经
理）、如何联系。
（5）超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼
品，所以最好在促销前与店方达成共识，请店方约束工作
人员在促销期间不得向厂方促销员索取礼品，促销结束后
可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。
促销活动现场执行注意事项
1.促销第一天，销售人员／促销负责人员和执行人员
要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列
及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥
之处以调整改善，并对促销人员进行现场辅导。
2．促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售
人员高频回访，检核库存，确保库存安全。
3．促销人员应明确促销目的和促销政策，掌握推销技
巧。促销目的不仅是销售产品，还包括消费者直接／间接
执行方案示范文本 | Excellent Model Text 资料编码：CYKJ-FW-533
第 12 页 / 总 14 页
参与人数、品牌形象宣传、与店方互动交流加深客情，以
及本品和竞品售卖信息、使用信息的反馈。推销技巧包括
推销心态（推销从顾客说'不'开始，不论经历多少次拒
绝，都要保持积极愉快的工作状态，推销的诀窍是积极主
动）、推销话术（消费者异议回答话术、目标消费者
等）。
4．管理：（1）礼仪、服装、工作纪律、检核方式、
需填表单、薪资及奖罚制度；（2）主管要不定期巡场，对
现场工作人员是否按岗位职责积极认真工作作出检核打
分，并通知当事人；（3）主管要每周召开促销工作人员周
会，统计销量、评估业绩、宣读检核结果、了解存在问
题，及时互动寻求改进。
5．告知是促销成功的关键：（1）消费者路过店门外
就可以看到醒目的促销信息：（2）店内货架上有促销告知
信息：（3）堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目传达促
销内容；（4）在超市内非本产品销售区域，告知促销信息
并指明本产品销售位置；（5）收款台、出入口是重点告知
区域。通过以上 5个告知点的布置，消费者随时都可以接
执行方案示范文本 | Excellent Model Text 资料编码：CYKJ-FW-533
第 13 页 / 总 14 页
触到本品的促销信息，这本身就是最有力的促销政策。广
泛告知是促销成功的秘诀。
超市促销活动总结要点
1.促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比。
2.促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形
图对比。
3.现场照片。
4.活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比。
5.竞品信息、消费者直接／间接参与人数、店方合作
意愿以及意见、建议汇报。
6.项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现
场照片、前后销量对比、利润对比等工具'对店方作出汇报
'，旨在传达此次活动是双方受益，对店方带来销量、利润
以及店头形象改善的利益，听取店方意见和建议，增进双
方的合作关系。
7.活动组召开总结会，总结促销活动成功和不足之处
以及经验教训，提出改良意见。
8.对促销方案中岗位职责、培训资料、准备工作排期
执行方案示范文本 | Excellent Model Text 资料编码：CYKJ-FW-533
第 14 页 / 总 14 页
表、话术等进一步修改完善，为下次活动做好经验积累，
对相关人员的工作效绩进行考评、奖罚。
