回管理创新·现代管理科学.2007年第12期销售人员移情与销售绩效关系研究·周文辉刘熙远摘要:移情被认为是影响销售绩效的爱要因素，在营销研究领域正受到越来越多的熏视，但研究阶段尚浅.文章从移惰的单维皮、多维皮构成以及移情与其他个性特征结合的角度对已有销售人员移情研究进行总结和探讨.关键诩:移情;销售人员…、移惰的涵义情绪反应两种结构成分。但也有学者在研究中把移惰的结移惰的概念最初由德国心理学家利普斯(Lipps，1906) 构作了细分，如认为移情包含主结构成分成四结构成分，提出。他认为，在认识领域里存在着物、自费和他者的自我旦结构成分假设认为移情包含了情绪线索的辨别、对他人三部分。物是凭感性的知觉来理解的，自我要通过内部的角色的认知和情绪性反应二三种成分;四结构成分假设认为一→一一知觉才能理解，而理解他者的自我则必须通过移惰，他把移情包括角色承损，即自动的来用他人立场的倾向;想象，移情称作自我窑观化。后来，移情一词又被柴罔心理学寂即自动的把自己与想象中的人物互换位置的倾向;移惰性铁铁纳(Tithener)在与人共感的意义上使用。关心，即带着关心和同情对他人回境做出情绪反应的倾在眉来的诸多研究中，由于研究学者对移情研究的认向;个人痛苦，即带着自我指向的悲伤或焦虑对他人的困识角皮和侧撒点的不间，对移情的含义有着不同的界定方境做出情绪反应的倾向。其实这些细分仍没有脱离认知和式，这些界定方式大政可分为三费:情绪性界定方式、认知情绪两大结构。在-结构成分假设中，前两种是认知反应性界定方式和综合界定方式。情绪性界定方式强调移惰的成分，眉…种是情绪反应成分，而在四结构成分假设中，可情绪反应心境，认为移情是对他人情绪或情绪条件的认间以把角色承担和想象棍为认知反应戚分，而移惰性关心和性反应，其核心是与他人的情境相一致的情绪状~;认知个人痛苦成分则可视为情绪反应成分。但这些成分之间具性界应方式侧重于移惰的认知特征，强调个人知觉、角色体有何联系，其中是否受某些因索的影响并不明确。拾演、对他人情感的认知以及社会认知等因靠在移情产生三、销售人员移情研究中的作用，认为移情是对他人的感受、思想、意朋和自我评1.单雄皮研究。在Tobolski和Kerr(l952)的研究中采价等的觉知。这两种对移情含义的界定往往只侧重于移惰用移惰性的认知性概念，把移情视为"预见正常个体的代的某一方面，或强调移情的情绪反庶特征，或强调移惰的表性行为的能力"，在他们的研究中，他们实证得出了移惰认知反映特征.把两方丽割型开来，而世有把两者相整合。性与销儒人员的实际绩放成显著正相关关系;而在Lamont随着移情研究的深入，心理学家开始同时从情绪和认知两和Lun也ωm(l977)的研究中，他们也采用了移情的认知性个方面来界定移情的含义和特征，出现综合性界定方式。概念，却得出了截然相反的结果，他们把移情视为"在没有心理学家发现，在穆惰的产生过程中，认知成分和情绪成实际经历的情况下，对他人情感状恋的抽象理解能力"，锚分实际上是相互作用、密不可分的，二者互为基础、互为条果发现移情与销售人员的工作绩效成显著负相关，从而得件，认知水平和情绪唤醒共同决定着移惰的性质、强度、方出成功的销售人员"并不对会别人的感受过于敏感"的铺式和内容。Bengts刷、日且ns、Johanson和Lena等认为，移情论;在Mayer和Gree地erg(1964)的研究中，他们采用了移是对他人情绪状态或情绪条件的反应，移情体验的核心是惰的情绪性概念，把移情视为"对别人的经历感问身受的与他人相一藏的情绪状态，而认知过程调节移情唤醒和影能力"，结果发现销售人员绩效与移惰性和自我lÆ动的组响着移情体验的程度和性质;霍夫曼把移情定义为知觉到合成显著正相关关系;在Daw:ωn(l992)年的研究中，他把他人情绪体验的一种设身处地的情绪反应，或认为移情是移惰的认知性和情绪性综合起来考虑，把移情视为包括由于从他人的立场出发对他人内在的状态的认知而产生"他通常从他自己的角度看我做的事"和"他通常能意识到的一种对他人的情绪体验;Eise由er骂和F曲创认为移情是我的感受"的综合体，结果发现:移惰性与销售人员的实陈一种与他人的感受相同或相近的情绪性反膺，这种情绪性攒放之间并没有明践相关关系。反应来自对他人的情绪收态或情境的认知;Grutch:field和从上战综述可以释出，从单维角度来研究销售人员移Loril也指出，移情是对他人的情感的感受和对情感所发自情与绩效的关系，由于对移情概念化的差异，得出的关于的组历和行为的认知。移惰性在个人销售中的重要性结论中有很多互相冲突的二、移惰的锚构地方。移情与销售绩放之间是否存在相关关系，以及是怎从移惰的描义界定可以看出，移情包含了认知民舵和样的相关关系存在很多矛盾的地方。-92叩??췲랽쫽뻝ꇶ쿺ꇱ햪쟩맘튻틆쳡죽횪쳺퓚쪶쪽탔냧훐볛뗄죏쯦룶탄럖볾쫇폫쿬쯻평랴䱯뛾듓릹뷇벴쿲뺳돉틔쳥ㆣ폃뇭뫍룅쪵맻돶싛쓜뫏ꆰ컒벨뗘퇹㤲ꆢ쟩돶늿뻵쟕뫳뷇ꎬ뷧탷랴퇝뗈쒳횪랽샭쪵뫍뛔쯻죋폚튻훖펦物뺭틆ퟷ뷡즫ퟔ탄ꎻퟶ럖냑폐꺵탔폫䱵볊랢돉솦킧짏맜쿖㈰튪뗄볼ퟅ쓮훜튻틆뗄ꆣ럖닅돆쓉살뛈헢뚨랴펦ꆢퟷ튻쏦톧볊죏쓚쯻죋쟩듓훖폫泒샺쇋릹뚯룶돶솽ꎬ뷇춴뫎쿺ꗎ탐湤뺭쿖릦퓚ꆱ쿔춨룐횮쫶벨탔쿠샭듺〷ꎺ떥듊냼컄쟩룅쯻ꆣ쓜ퟷ⡔뗄뫍킩랽펦ꎬ뛔폃뻵펳살볒짏횪죝죋쿠탷ퟔ닖쾸돉죏벴듳뫳즫뿠솪겶캪獴샺틆䵡훸뎣쫜볤ퟛ킧퓚맘쫛뒴맜쓪틆캬ꎺ쟩삨탔좴뗄쓮죏컯샭ퟔ楴훮닠뷧쪽탄웤쯻ꎬ횪쏦쳘랢쫇쮮ꆣ쟩튻쳥죋뛔뢳탐몭솽럖냑듸춴탷뷡돐돉쾵죑潭쿺祥탔헽듓ꆱ늢쫶룶맘믔탂샭뗚쟩뛈틆퇐뷇뗄뗃몭ퟮ캪쫇뷢컒桥뛠훘뚨뫍뺳뫋닠죋죏ꆣꎬ헷쿖쿠욽䉥탷훂퇩뗄쯻뷡틥훖볙ퟔퟅ뿠랴릹떣럖풱킾쓜⠱쟩폫쫛犺룅맻탔쎻뿉맘쾵뿆ㄲ쇵놻ꆢ쟩뺿즫죏돶틥돵ꎬ욾뿍湥퇐뗣랽ퟛꎮ탄훘캪헢믲ꆣ틆뮥뫍湧ힴ뗄솢룐ꏒ릹뷧뷡죧짨벺맘펦쫇퓲웤뾡솦㤷뿶쿺쵇쓮랢ퟔ폐틔쾵듦죋톧웚죏뛠ꎻ돐횪쇋평퓚룐뛸맛爩뺿뗄쪽뫏쫇폚틆솽잿냑쟩ퟷ瑳첬돌튻뎡쫜웇뚨릹탷폫탄벴쿫뿉훐ꏔꆱ쪵㜩쿂쫛풱牥ꆣ쿖맘벺쏷뾴ꎬ컵캪캬쿺뗂죏탔샭뮯퓚훐늻듳뷧폫틆뗄쟩훖뗷솽짮폃탷獯믲뛈돶쿠횪뿉돉떣쿫뫍듸쟣죽쿳쫓쫇퇐?ꎬ볊뷘죋ꆰ敮냑쾵쳥쿔평벨뫜풶맺쪶뗄뷢ꆣ폫춬훂뚨틆쯻쟩죏뛔랽몬ꆢ뮽溡ힴ뫍짨랢쳥탷잶틔럖랴쿳ퟅ쿲뷡쫓캪럱뺿潢퓚벨퇐풱늢扥ꎻ탔뷇쿠ꎮ폚킧뛠쫇뛈쫛죫ꎬ룅좻풱탄쇬횪쯻뫳평ꆣ뿉랽쟩뗄뛔틆쏦틥쏜탑ꉈ탷첬탔짭퇩믲ힴ퓋뾴펦훐ퟔ캪쫜潬킧뺿늻牧퓚ퟛ뛈뷡맘듓훘횮쎬펰릹죋벴쓮쿠샭폲뻵헟살릲폚뛔럖쪽쫇뗄죏틔쯻쟩룮뫍닺늻慮쳵ꆣ훊뒦ꎻ쿠첬돶떫냼죽컒웤돉탷쒳獫쏇훐죋릤⠱쫓풱䑡뫏뾴맻맘떥틆튪볤뛜쿬돉풱탄ퟔꆣ랴톧샯살뗄ꆣ룐퇐틆캪뛔쟩횪벰죋몬쇑쳘짺뿉춬玡볾뛸ꎺ뗘䕩뷼믲쮵튲훖쯻횸쪵럖랴킩榺쿔ퟷ믡㤶벨睳웰컒랢쾵캬탔쫇틆쿺틔샭뚯냑뗄볒듦샭ퟔ틆뗄뺿쟩죽쯻뺳쳘짧틥탷뾪헷맽럖뻶ꉊ죏믴쓚獥쓇폐쇋돉컯죋쿲헢볙ꎬ랴펦틲쵋퇐훸룐벨뇰㐩ꆰ킧潮살ퟶ쿖ꆣ뷇룅뷡럱뗘쫛벰틆샻퓚뷢컒쟩틢톧뗄샠탷죋쿠헷믡룐랴살ꆣ돌뚨潨횪럲湢뺳뷡럖뮥삧킩짨뛸펦돉쯘敲뺿헽쏇ힴ킧뛔폫⠱뾼ꎺ뛈쓮싛듦랽벨틆볒닉맻웕ퟅ뗄퓲튻틥헟몬ꎺ탔쟩ꆣ죏쫜뷧펦ꎮ돶훐ꎬ慭맽싼탷敲킵냼릹ꎻ뮻뺳놯쾸퓚돉럖爨쿠튲첬퇐뇰㤹싇쫂살뮯쟩킧쮹컯ꆣ뇘듊짏뛔틥뷧탷훂잿횪ꆢ뚨쳘뛸뾪쿖ꎬ뛾틆潮ꎮ돌냑랴ힴ枺탔죏쒸몬퓚돉쿟쯄폃캻ퟶ짋럖펰ㄹ쫓맘닉뗄쿔룐뺿죋㈩ꆱ퇐폐쿠⡌ꆢퟔ탫폖쪹틆폐탷뚨믲뗷뗈쮼췹헷쎻ퟛ죏헟쟩뫍펦첬쵆랴횪탊쇋퇐럖쯷뷡훃돶죔잰ꎮ떫쿬㔲맘폃돩훸쫜훐탔쓪냑뺿닮뫜뗄폫쪼쯻캪楰ퟔ컒춨놻폃쟩ퟅ탔랽룶틲쿫췹ꆣ폐뫏횪뮥뗄䱥뷚慢펦ꎺ?죏뺿믲릹붹쎻솽뛸헢늢⦵쏇쾵쇋쿳뢺맽뺭뫍틆폫쿺틬뛠맘훘웤춬죋ꆰ폫灳컒튪맽쏀ꆣ퇐늻뷧쪽탷죋쯷ꆢ횻믲냑탔돉캪湡쳥틆뚨죏敳ꎮ䝲춶횪훐쯄뇦쟣싇폐훖킩쓑쪵ꎺ샭쿠폚쯻샺ퟔ쟩쿺쫛ꎬ뮥쾵튪쯻쪱솢풤냑ꆣ뫍춨틆맺뺿춬뚨잿쳵ힴ횪퓚틢닠솽뷧럖믹훊뗈퇩쟩틥죏헢畴퓇랴냑뷡뇰쿲뛔췑쫇돉쏷킾횤뛸뷢맘쏴쏇룐컒쫓쫛죋뗃쿠ꎬ틲룶듓뎡볻틆ㄹ쯻맽쟩탄뗄랽뗷볾첬뻵틆춼훘헟뚨뫍뒡ꆢ죏뮽캪뛸훖捨펦릹볙ꎺ샫탔럖좷뿖뗃퓚쓜ꆣ룐닉춬쟽훐뎣죋풱돶돥틔쯘탔헽쿺〶헟쓚ꆣ샭죏뷧쪽틆뗄ꎺꆢ쟩뫍폚쿠랽잿캪뫋탑횪닺晩탋돉뛔짨죋맘횮킲돶䱡솦듓ꆱ폃짭뚯냼쓜풱춻벰ꎬ쳘탷쟣뎣쫓?뗄늿쯻톧뚨ꆢ쟩죏뷇닺ퟔ틆헻쪽뮥뛈ꆣ탄뫍뻵짺敬醴럖횪랴훐볤쇋浯ꆱ뛸쫜삨틢맘쫇퓚헷ퟔ뗄냑볒랽죏춬횪즫짺컒쟩뫏뫍ꆣ돉캪ꆢ틆쫇펰떽탔撺ꋗ뷡ꎬ죋쿲삧펦뻟룶湴뗃ퟩ쪶쪵폚퓵컒횪움ꆣ쳵랽쟩?뿉떽볊쫛펪뷡죏ꎻ쳥ꆰ쿺뫏횪쿫뗄퓚퇐뗄솽쿳듺쎻벨뺿뷇ꎬ폐쇬뛈폲뛔킧헽틑쫜폐떽쿺맘풽쫛살죋쾵풽풱뛠틆뗄쟩퇐훘쫓뺿ꎬ뷸뺿떫탐퇐ퟜ뺿뷡뷗뫍뛎첽짐쳖잳ꎮꎮ컄헂듓틆
回2∞7年第12期回现代管理科学翩管理创新2.多维庶研究。在前面我们已经提到，文献中对移惰般的产生。传统观点认为观点摄入是可以直接帮助销售人性维脏的提法有很多，假在销售背景下，主要考虑的有2三员的，尽管之前的一个实证研究中躁示倩感移情和销售人个，即:观点摄入(PerspectiveTaking)，移情关心(Empa员绩效之间存在直接负相关关系。以往观点也认为移情关thetic Concem)，和情绪感染(EmotionalContagion)。虽然，心和销售人员绩效之间可能存在直接的正相关关系。而情想象也被认为是第四个维度，然而，它是与人"把自巳置身绪感染则被认为是与销售绩效负相关的。于抽象角色的情境中的倾向"(Davis , 1983) .所以在销售背3.移情与自我驱动结合研究。由于仅从移情单个方面景下通常不考虑宫。来考虑宫和绩效的关系很难得出明确结论，Davidmayer 观点摄入是指接受别人的观点(Davis，1983) .被认为和日自由(2∞6)的研究把移情通自我激励结合是叫个认知过程。在研究观点摄入时，有两种借息需要得起来考虑，他们认为移情和自我激励都是成功销售人员的到综合考虑:人的知识状况和在不问情形下的行为，以及核心能力，班加强调的移情和自我激励的协间效应，认为来自线索源的情感输入(Deutsch和Madle，1975)。部一个移情和自我激励对成功的销售阿富都是不可或缺的。这两人扭捏入别人的的观点时，最好是能够预见到对方的反应种能力应该要动态地来看，他们以矩阵的方式提出了移情(Da咐，1983).也最好能识别出对方的需要和采取行动与自费撒励的四种组合，l!P:商移情和商自驱、高静悄低自(Coke Batson .和 ) 0 Futrell ( 1993 )认为"很多驱、高自驱低移情、低自驱低移惰。移情能力更多的是影响沟通上的障碍可以通过换位思考来解决的"。通过站在购销售人员对窑户需求的把握和适应能力，而自理能力则是买者的立场考虑问题，你可以更好地了解影响购买者决策影响销售人员面对挫析的韧性和成史的能力。自驱力强的的因素。因而销售人员能更灵活地满足睿户需求，增进销销售人员能够最大程度利用其移情能力，他不合让他的移售业绩。Ms法8(1991)则认为"移情对销售人员来说并不是情能力变成间情，会抓住一切他对消费者的了解去促成交世有戚本的，为了培养移惰，销售人员首先要同意他们自易。相反，自驱力萃的则可能不会以…种劝服的方式去使己，‘我永远不会提给消费者他们不需要的东酣'观点撮人用它，最后他的移情变成了同情，影响销售人员的成交能可能合妨碍销售人员做出一黯本可以增加销售的事情，因力。高移情高自驱这类的销售人员是最好的销悔人员，他此而带来负丽的结果。" (1995 )预期观点们既能把握客户需求，又具有成交能力;高移情低自额的摄入会对销售绩效产生积极影想，然而研究结果却并投有销售人员属于善解人意的"好人"，但缺走相应的成交能得到实旺支持。力;低移情高自驱属于费力不讨好的类型，由于缺乏窑户移情关心是移惰的一个情感维庶(Da悦目，1983)，表现需求感受能力，可能会取得相反的姓果;低自昭低移情瑞为个体对他人福利的情感关心。一个对别人有着移情关心典人则被视为根本不适合做销售。的人被认为能意识到别人的感觉，不是真正经历别人的情四、未来研究感(Ssheler，1954)。这种对别人的关心会诱发帮助别人的虽然学术界对膳情在销售中的重要性普遍认可，但移无私行为的发生。实证研究也多显琼，移情关注引发的j毫情在个人销售领域的研究阶段尚烧，在总结和分析既有研无私反应行为而不是自私行为。在…个~社会行为的研究究的基础上，我们认为未来研究可以从以下两方面着手:中显示，移情关注直接影响志愿租安慰行为(5tiff，1988) , 1.现有研究多是直接探讨移情与销售绩放的直接关而且它对有放沟通也存在显著贡献(Miller，1988; 5t册，系。未来研究可以从单个雄度和多个雄度综合的角度来研1988)。移情关注也被发现与适应性销售(AdaptiveSeUing) 究两者之间的简介关系。移情在促进有效沟通和适应性销有着强正相关关系() 0 Donald (l995) 售(AdaptiveSelling)存在租极作用，未来研究可以进行移预期移情关心会对销售绩效产生积极影想，然而结果没有情通过作用于这些能力进而影响销售镜效的实证探讨。得到支持。2.在更为广眨的情商背景下把移情问自我撒励、自我情绪感蜘是一种由情感引发的情绪，如父母看到他们控制、自我的束等其他情陶内容结合起来探讨其对销售姗婴儿的笑容而漏出的微笑(Acher等，1981)。这种情况多是般的影响作用。清到别人快乐就痛苦时自己也感到快乐和痛苦。在情绪感参考文献:染过程中，现察者与被观察者的实际情感是平衍的。Stiff1. Donald A. Mcbane.附1Stmakes a good sales›(1988)的研究发现:情绪感染并不会导致帮助行为的发man. Harvard Business Review, 2006: 161-171. 生。情绪感~可能会使得观察者释放出自己的挫折感而不2. Blizabeth 1. Rozell,Charl B. 是引发帮助行为。这可能意味辛苦，在销售背景下，情感的共R. Stephen Parker. Bmotiooal Intelligence And Dis›事会带来绩效的减少，因为它妨碍了销售人员根据窑户关positional Affectivity As Predictors Of Perfor幽注点而作出适当调整。(I995)通过实证分幽nceIn Salespeople. journal of marketing theory 析，证实了情绪感班与销售绩效的负相关关系。and practice, 2006, (14). 锦食来看，移情对销售人员绩娥是M…·个既有积极影响作者简介z周文辉，中南大学商学院副教授;刘熙边，又有消极影响的复杂过程。移情的盛个雄度可能可以增进中南大学商学院国际贸易专业研究生.销售人员攒娥，同时，另一个方丽可能会阻碍销售人员绩收稿日期:2007-10-29.-93-??췲랽쫽뻝ꇱꇶ튻㊣탔룶呡♥䍯쿫폚뺰맛쫇떽살죋⡄⡃릵싲뗄쫛쎻벺뿉듋䆣짣뗃틆캪룐컞훐뛸ㄹ卥폐풤쟩펤뾴좾⠱짺쿭힢컶ퟛ폖쿺킧풱탄탷㎣浡뫍䶣웰뫋훖폫쟽펰틗폃솦쏇탨샠쯄쯤뺿ㆣ쾵뿘닎?杯獡沾䉵䪣䖣劣偡楯䅳偲佦偯䥮卡潦瑨慮灲ퟷ쫕䆣楮䥮楧䅮祥흡敤物䡥깄步潤汥?剥깅깒깓牫湡䑩牦敯꺶캬ꎬ歩湣湴쿳돩쿂뗣튻ퟛퟔ쿫慶潫춨헟틲튵폐ꎮ쓜뛸깍죋떽쟩룶⡓쮽쿔쟒㠸汬ퟅ웚탷뛹맽㤸ꆣ틽믡뫏쫛뗄벨뫍룐껒뾼깇살탄ꆢ쿬쯼볈ꎻ쟳좻퓚껏솽⡁껔훆깐乇慯㤳㈰쿖맜쓏룥깍敳瑥敮灯䅦?ㄱ楣?牢潮猭癬汩潺瑥敲玡潲特뛈벴湧敲慧튲쿳춨짣룶뫏쿟楳斣짏뗄쯷벨돉ꆮ믡듸换쪵맘쳥놻獨탐랴쪾쯼⦡楮잿틆횧룐뇰돌㠩쟩랢뛸횤살쿻죋닺ꎮ킧쿺좾웇싇牥뾼쓜뫍솦컒룟쿠ꎬ뗍퓲캴톧믹훓헟摡맽?ꆢ펰컄整獰瑩ꆪ?汬潥獩晥瑯〷듺샭볲듳죕敲慬敧穡敬灨ꎮ?䡡牳겶뗄ꎺ⦣温楯놻뷇뎣죋죏뾼쯷죫ꎬ걂솢ꆣ놾컒럁살慮뛔횤탄敬캪펦ꏒ朩헽쟩돖좾킦훐탷냯ퟷ쪵뾴벫풱짺뺡횮쫛퓲쯼敮싇솦ퟔ벤뇤랴ퟮ틆냑쫜쫵뒡탑灴ﳎ쿬쿗瑩整敯楮捥쓪맜뒴?ꎬ扥沣敮䕭뷩톧웚牶斣潮죑쳡맛곒ꎬ温죏즫늻쫇횪싇풴뇰ㄹ慴헏뎡틲䵳뗄폀낭뢺攨쿺횧쯻캪敲탐틆폐웇쿠맘ꆣ죝뿬퇐룐훺벨돶쇋펰맜볤죋놻뫍⠲ꎮ컒룃샸쟽뛔쓜돉뫳쟩컕쫴쫓뷧짏킾楶듦폃ꪹퟷꎺ橯灬?慲㈰瑨걃潴뗚샭탂ꎺ짌깗慬楴킾램뗣웇뫍ꆣ캪뗄뾼횸맽ꎺ죋㠳獯낭뛸牫ꎬ풶쿺쏦ㄹ쫛돖틆쓜랢쟩킧맘탄튻샖맛뺿좾탐쫊쿬뒫횮듦풱죏퓎벨〰쯻룼벤튪뗍뿍릻춬ퟔ룟폚솦뛔뾶?퓚풼폃桮斣㈰〶桡桡?ㄲ뿆훜톧㈰뾡폐짣쟩쯤쫇싇뷓돌죋뗄⦣溣뿉쿺猨캪늻쫛㤵벨ꆣ뢣틢ㄹ짺뛸맘릵?믡훖슩믲달랢떱탷ꎬ춳잰퓚틇킧㘩쏇볓샸뚯쯄틆뮧쏦ퟮ쟽ퟔ짆룹쇬컒볲믽헢몵쫸ꎺ牬깪〶?웚톧ㄶ컄풺〷ꏔ뫜죋?탷좻뗚뺳쯼쫜ꆣ뗄룐곒겺틔컊쫛ㄹ쇋믡뷡⧔킧샻쪶㔴늻힢춨ꋒ쾵?뛔평돶춴헟쿖쓜복뗷⧍뢴춬맛횱쫇ﶶ죏잿첬훖쟩탨듳ꎮ솦틆쟽뷢뿉놾폲쏇쟖뷩벫킩쓇뗈慮潵ꎬㄭ?뛠⡐쐨룐ꎬ쯄훐ꆣ뇰퓚횪쫤맛닗쵍춨쳢죋㤱엠싴풱맻꓆닺튻뗄떽⦡쪵쫇횱튲늱⡓쿺쟩뿠폫ꎺ믡헢짙헻ꢹ좾퓓쪱뗣뷓횮꾽맘퇐캪뗷돉뗘ퟩꆢ쟳듬돌닮쫴쓜늻죏놽듓ퟷ웤?牡⠱믔맺ⴱㄷ냃ꎬ敲䕭좾룶뗄죋퇐쪶죫뗣捄맽ꎮ풱⧔퇸룸ퟶꆣ?짺쟩뇰ꏕ횤ퟔ뷓듦뮷灩쫛룐캢쪱놻쪹뿉폫죏뢺볤쿺쾵뺿틆릦살뫏뗍헛뛈뇤샠틢폚믡쫊캪폌떥폃솦첱쯻慬㐩볊〭ㆣ떫獰灡⡅캬쟣뗄뺿ힴ⡄쪱쏄慶뮻쓣쓜틆쿻돶ꆱ?믽쟩룐죋퇐쮽펰퓚ꋏ牥벨틽킦ퟔ맛탷뗃틲䑯뗖쿺돌쇭캪쪵쿠뿉쫛쿑뫜냑뾴ꆣ샻힡퓲돉폖럑좡뫏캴뷌룶ꎬ뷸뎾ꎮ?훐쎳㈹틃퓚散ꎮ浯뛈쿲맛뿶敵?楳캻뿉룼쿎쟩럑튻䑯?벫룐맘뗄횶뺿탐쿬쿔훓ꆣ킧랢⡁벺달틢캪湡꒷쫛풱횤쓜벨킾쓑틆뫍쿺벴쟽컕죍폃쇋뻟ꆰ솦뗃ퟶ훐뷗살훒캬캴뛸냏짌쓏틗ꎮ쟒쿺瑩ꎬꆱ뗣뫍瑳ퟮ뚱쮼틔쇩ꪡ헟킩湡펰캬탄룐풱튲캪횾훸坥닺뗄捨좾달캶쯼汤?벨틆룶퇐맘듦킧뾡뗃쟩ퟔ쫛쯻ꎺ뗍탔웤쟐쓜춬폐뫃늻쿠뛎웇뛈살슰쓚듳톾쫛癥潮좻⡄짣퓚捨뫃ㄹ뾼룼믮냒쿺쯻놾汤쿫뛈ꆣ뻵뛠풸릱쫓楴짺쟩敲룐뗄늢헟ퟅ럁킧랽뺿쾵뢺ꏓ돶춨컒ퟔ뛸쏇룟틆쫊뫍늻죋돉쳖랴훘짐퇐쿬퇒죝톧튵귌놳慬뛸慶죫늻뫍쫇㜸살뫃뗘웇쫛쏇뿉ꆣ⡄튻쮵쿔퓚쿗ꛐ稩믽탷뗈떽쪵쫍ꎬ낭뗄쏦훐횱쿠짓쏷ퟔ벤컒퇔틔틆쟩펦돉뛔믡풱붻ꆱ튪잳뛠듙뺿쿺뷡짌퇐뺰ꎬ楳쪱춬䵡쓜풷⦡뷢뗘싺죋늻틔좻慶룶쒹쪾튻낲⡍퓏ꆣ벫뿬볊믡럅퓚쇋뢺쒳뿉쫇쿔뷓맘?좷컒샸벤뚼뻘쟩붻쿻펰뗄킧탔響뷸쫛뫏붡쿂쯼ꆣꎬ쟩摬릻붵ꍆ뻶쇋ퟣ퓏풱탨퓶뛸楳뛔쫇?룶캿楌響䑯펰죧ㄹ샖떼돶쿺쿠쓜뿉쪾췹뗄뷡벤뚼샸헳뫍틆솦럑튻쿬ퟮ떫샠맻웕퓚듓?캬폐틔벨곗웰톧뺿ꏎꆣ쫇ㄹ폐탎斣풤쓐畴뗄뷢뿍響쫗튪볓퇐뇰헦쒻틆쟗탐汥?湡쿫뢸㠱뫍룐훂ퟔ쫛맘볈캬믡틔쟩맛헽폒싛샸늻룟쓜헟훖쿺뫃ꎻ좱탍뇩ퟜ꣐뛈킧뷸퓎살풺짺쓏훷폫㠳솽쿂갱볻牥ꆱ펰뮧?쿈뗄쿺뺿ㄹ죋헽쟩짧캪犣䅤汤ꆣ쒸⦡춴쫇냯벺놳맘폐뛈ퟨ횱룐뗣쿠웇ꎮ뷡돉킭뿉랽ퟔ쓜뛸솦쯻좰쫛룟랦ꎬ뗍죏ꞵퟛ릵탐튼첽뢱ퟖ튪죋⦣훖뗄㤷떽ꪺ汬ꆣ쿬탨쯔뚫쫛뷡㠳폐뺭햷맘믡⡓갱慰좻뾴ꏕ뿠욽훺뺰풱쾵믽뿉낭뷓틆튲䑡뫏릦춬믲쪽쟽솦ퟔ늻쇋럾쿺쿠평뫍솽쓖춨쪵꓀쳖뷌킶뾼ꆰ곋겱탅탐㔩뛔춲⠱춨릺쟳뇀춬컷뗄맻⦡ퟅ샺ꊰ힢瑩㤸뛸떽ꆣ듬쿂룹벫쓜쿺냯쟩죏맘ꖸ癩킧좱쳡ꆢ룼쟽ퟔ믡뷢풱쫛펦폚럖랽놽뫍횤웤쫚퓒싇냑戮믈쾢캪ꆣ랽질㤹맽싲ꎮ듋틢ꆯ쫂좴ꎱ틆뇰틽晦㢣癥뷡쯻훇퓚뗄헛ꎬ뻝펰뿉쫛훺뫍쾵?펦돶룟뛠쓜쟽죃좥죋뗍좱떫컶쏦펹뷇쫊첽ꋗ뛔ꎻ웇뗄ퟔ퓔쿎탨ꆣ떱ꇐ㌩햾헟퓶떲쯻맛쟩늢죋缾랢뭓맻쏇룐뿍쿬틔쿺틆뷃ꎬ쇋솦듙쪽돉풱랦볈ퟅ?뛈펦쳖퓎쇵?폐벺?튪틔튻랴킶죏퓚뻶뷸ꊲ쏇뗣ꎮ쎻맘뗄퇐ㄹ璸탷却랢뛸룐뮧퓶풱쫛쟩헢틆쫇퓲잿돉좥붻ꆣ쟽뿍쫖살탔죽훃響뗃벰룶펦?캪릺닟쿺믊ퟔ짣틲폐탄쟩쮵쫇뺿㠸쾣룐늻뗄맘뷸벨죋솽뗍펰틆붻쪹쓜쯻뮧헢퇐ꎺ컵짭?ꆰ?죋⦡릲ퟔ쿬풶?뫜ꆣ뛠
