《家居门店销售服务技巧》
营运部
营业员培训
一、寻机
讨论：
各位，见到客人马上就进入接待吗？
大家还认为
“见到客人马上就进入接待”吗？
寻机
进店的客人有两种
第一种客人，目的型的客人
第二种客人，闲逛型的客人
寻机
闲逛型客人的接待
目的型客人的接待
不能完全相同的
寻机
闲逛型的客人进了店，销售人员正确的服务动作进入六脉神剑的第二式：寻机
分享经验
寻找什么样的时机：
A、眼睛一亮
B、翻看标签
C、打量货品
D、扬起脸来
E、寻找东西
F、停下脚步
G、你认为其他合适的时机
有兴趣
寻找详细的说明资料
有这方面的需求
需要家居导购的帮忙
有明确需求
好喜欢
你的经验是你判断的基础
家居导购常见的错误动作：
紧跟式
“探照灯”式
二、开场
定单成交的第一步
一个目的
六种技巧
开场的目的：
塑造自家货品的价值，引导到体验中去。
开场技巧一：
新品、新货、新款开场的技巧
小姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍……
（正确，开门见山）
小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否合适！
（正确）
小姐，您好，这款是今年最流行的红木家居，摆放在客厅里显得您家中非常大气，这边请！我为您详细介绍。
（正确，突出新款的特点）
先生，您眼光真好，这款家居是我司最新推出的仿古家居，非常适合您这样的高级人士，您不防感受一下；
（正确）
小姐，您好，这款家居是今年最流行的瑞典款家居，它的功能……
（正确）
这款家居是我们品牌最新应用环保科技研发的，专为防渗防污而设计的
（正确）
以下的话就是正确的话术：
小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？
（错误，“没有”）
小姐，新款刚刚上市，您要不要体验下？
（错误，“不用了”）
小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？
（错误，“一般”）
小姐，今年流行金色，你喜欢吗？
（错误，“不喜欢”）
以下的话就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：
开场技巧二：促销开场
学员模拟：
“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”
画横线着重：
“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”
运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣，以下的话术我们认为是正确的：
1、 哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！（正确，突出重音）
2、 您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……（正确）
3、 您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）
4、 您好，小姐，您运气真好，现在正在做买家居送礼品的活动。（正确）
5、 您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。（正确）
哪个人的语言听起来是最划算的？
开场技巧三：赞美开场
先生，您真有眼光，您看到的是刚刚推出的最新款式家居…
小姐,您气质真好，……
小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多……
到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想：钱给谁都是给，给就给的开心。
以下是我们认为正确的话术：
开场技巧四：唯一性开场
我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……
不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买点别的东西多好……（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达）
小姐，我们的这款家居是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快购买。（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得）
以下的话术是正确地制造“唯一性”的话术：
开场技巧五：制造热销开场
某款系列产品迄今在全球的销量已逾5000套，其中 19 型突破1000个。
这款家居一上市卖的特别好，已经销售5万多个了，成为单品销量冠军，现在库存已经不多了！
这是我们品牌今年上市最新款家居，在我们深圳的其他店铺，这款家居已经没有货了，在我们店只有几个了，我给您介绍下！
这是我们品牌重点推出的最新款家居，在我们广州的店铺，这个款早已经卖空了，在我们店只有2个了，建议您看看，我帮您看看有没有您合适您品味的。
下面的话术是我们建议采纳的：
开场技巧六：功能卖点
除了省空间，这款家居的最大特性就是具备自洁功能。
小姐，这件家居正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊木料和制作工艺……，对于电脑、电视等具备特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的健康。（正确，突出功能性）
下面的话术是取自案例：
六种开场技巧，中国家居零售终端门店的服务足够可以用在天南海北。六种开场经常可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等不一而足，看现场服务客人的需要，随时烂熟于心，脱口就出。
