第14卷专辑中国管理科学Vol. 14, Special Issue 2006年10月Chinese Journal of Management Science October, 2006 文章编号:1003 -207 (2006) zk -0540 -06 信任的经济JJI!~I'业分析赵罔强(山东工商学院，烟台264005) 摘要:本文对信任的经济理性进行了分析，先后探讨了信任的物质慕础、委托人参与委托事项对信任关系的影响以及倍任的成本效益等内容。研究发现，信任是激励的结果，对方是否值得信任，关键在于信任方是否愿意付出足够的代价来让他成为这样的人。信任方对委托事项的参与程度会影响到信任关系的建立。建立信任关系是需要一定的经济成本的，但是，当客观地建立起倍任之后，倍任为将从中获得明践的收益。可以通过理性行为建立起广泛有效的信任关系。关键诩:信任;激励;委托代理中图分类号:F272文献标识码:A间，阳且疏围也很有限。合作不可能只是在和我们1召|富有情感联系的人之间进行，实际的情形往往是因为信任对于经济和社会发展的重要性早已是各界双方的愉快合作而产生了情感。的共?识，信任的研究不再是哪…个学科单独的事情，信任本身就是撒励，现代管理激励的发展已它巳跨越了学科的屏障和界限，而成为心理学、社会日益始向基于信任的激励(学红霞，席商民，2003)。、经济学、文化学、组织行为学等共同关注的话题。但是，信任到底是产生撤胁的根阔、还是激励的结果哲学家桶山(Fukuyama，1995)认为信任是在…表现呢?目前还没有定论。而这个问题的答案对于个社团中，成员们彼此诚实、合作，以社团成员共间如何建立信任却是至关重要的。拥有的规泡为基础。政治学领域著名学者罗伯特以科尔曼(Coleman)和哈丁(Hardin)为代表的D.普特内姆的《使民主i运作:现代意大利的市民传一哩学者从理性选择的角度对信任进行了探讨，提统~(Putnam ，1993)中的核心概念"社会资本"的出了关于信任的理性选择理论。科尔曼认为，理性要组成部分就是信任。经济学家们认为信任不但有人在决定是否信任他人时必须权衡两样东西，助于提高微观经济组织的运作效率(Berg, Dickhaut, 潜在收益与潜在损失相比孰重就轻;二是对方失信McCabe, 1995; La Porta et al. , 1997) ，而且可能有的叮能性有多大(Coleman1990: 99 -101 )。基于助于宏观经济的增长(Knack & Keefer, 1997 j Zak & 这附个考虑，从理性选择的角度米肴，倍任都是某甲Knack, 1998 )。对某乙在某事上的信任。说起{言任，人们总是习惯于把它和情感联系在理性选择理论采用博弈论来解释为什么信任可王绍光和刘欣(2002)的研究表明，随着置倍能在理性人之间产生，认为多次重复且无限期的游对象亲疏距离的拉开，人们对他们的信任度一般也就可能诱导人们合作(守信)(Axelrod, 1984) ，决定越来越低。不可沓认，在某些情况下，信任确实和情倍任的关键变量是能否获得有关对方动机和能力的感有一定的联系O生活中的信任往往就是以情感为充分倍息。毋庸置疑，这个变盘「分重要，它解释了基础的。但是，这种信任的建立不仅需要校长的时为什么我们信任家人胜过朋友，信任朋友胜过熟人，信任熟人胜过陌生人。收稿日期:2006到目前为止，理性选择理论对信任的研究多偏-04 -10;修订日期:2006←07-19 作者简介:赵国强(1974 ) ,!1"1 (汉族)，山东龙口人，ÙJ东工商学重于纯哲理性的讨论(Hardin, 1993,1999,2000; L 院管王理科学与工程学院，管理学博士，讲师，研究方向:vi, 1999)。理性选择理论有两个缺陷:第一，它不能激助理论和人力资源管理解释为什么陌生人之间也会产生信任;第二，它假设?췲랽쫽뻝뗚?㛄ピ훐䍨䩯潦䵡卣䥳컄탅헔⣉㈶햪틔릻튻랺맘틽뗄쯼톧헜룶펵䒣춳튪훺䵣偯整愱䭮쮵뛔풽룐믹쫕ퟷ풺벤볤폐쮫죕떫뇭죧돶죋잱ㄹ헢샭쓜쾷돤캪떽훘癩뷢?嘰佣?楮晬楥獵㈰畲䍡牴룥헟맜샸ㄴ벭맺헂튪벰뗄뚨폐볼춼쿗ㆣ瑯붶㐰죎릲틑ꆢ톧짧껆ꆷퟩ폚ꎮ慣웰쿳살뒡ꎬ쟩랽틦쫇쿖뫎뿆킩쇋퓚뿉㤰솽쒳탔럖쪲쒿쫍퇔敳慧湣?〶맺湡?죕볲샭긱扥뻭맜뇠ꎺ탅듺뗄킧듊럖뇪?敭ꮹ〵뛔쪶뿧뺭볒췅헌⡐돉쳡뫪殣ꆣ쟗풽튻뛸룐놾쟷쓘붨뛻톧맘뻶쫕쓜룶틒톡샭쎴쫬잰뒿ㄹ캪㒣犣?죎ꎬ웚뷩뿆싛敮샭뫅놾죎볛뺭뗄ꎺ샠쪶잿걓?폚ꎬ풽볃뢣훐맦?畴늿룟ㄹ맛갱죎췵쫨뗍뚨ꆣꎺ톧뫍쟒솪폤짭쿲탅㿄솢싼헟틦탔㤹뾼퓚퓱폕맘쾢컒죋캪헜쪲?灥뿆ꎺ컄뗄살볃탅뫅싫㤵㈰헔폫죋쳑뺭탅쇋톧즽ꎬ랶?湡럖캢㤷㤹짜뻠ꆣ뗄떫쾵뿬뻍믹죎뿇⡃듓쫇폐ꆪ싇쒳샭떼볼쏇쪤횹⦡쎴捩톧뛔돉죃죎ꎺ뗄ꎻ〶맺릤솦慬볃죎톧ꆢ⡆돉캪략涣뻍맛⦣㠩죋맢샫늻솪쫇캧뗄뫏폚떽낻潬샭럱잱뛠ꎬ쫂싛횮뇤컣맽탔ꏀ쒰〳탅놾쯻맘ꎻ䘲?䱡ꆪ잿돌몣뫍뿆컄畫풱믹쒡갱쫇뺭겶ꆣ쏇뿉ꎬ〴⠱톧풴튲죋ퟷ탅뗗맃좴敭탔퓚듳ㄩ듓짏닉볤솿펹쒰샭짺ꆪ죎킧돉뗄쾵벤㜲뺭ꆪ㤷풺맜㈰곑뗄틦캪ꎬꆣ샸짧퇐뮯畹쏇뒡뛊㤹탅볃퓶ퟜ쇵삭럱헢뫜횮뛸죎쫇믓慮톡샭쯰⡃폃닺뫏훃볒짺탔쳖퓑죋㓒ꎬ샭㜨뺭뗈헢떫ꎻ쳌믡뺿웁톧慭뇋ꆣ맃㌩죎ퟩ튿뎤쫇타뾪죏짺훖폐볤닺ꎬ뗄킶훁⦺퓱탔쯻쪧潬믹탅늩ퟷ쓜틉죋톡싛ꇔ횮ꎻ묩맜ꎮ㈰쓚퇹쫇캯볃?랢늻헏ꆢ憣듋헾훐ꆣ횯진⡋쾰⠲ꎬ믮탅탞샭쿞뷸짺쿖벤ꣂ맘춹뗄톡죋쿠敭폚죎?⣊럱쪤퓱⡈볤〶샭죝뗄ꎬ췐뚩쓐톧햹퓙뫍ퟩ갱돏훎뗄뺭?湡맟〰죋퓚훐죎ꆣ탐쇋듺샸벤?훘ﺶ뷇퓱쪱뇈慮싛죏?믱헢맽샭慲튲⥺탔ꆣ죋떱듺죕⢺늩뗄쫇뷧횯㤹쪵톧쯗뫋볃퓋?捫폚㈩쏇쒳뫏ꎬ쟩맜⣀샸ꎶ튪ꄨ뛈뇘쫫살캪씩뗃룶엳싛摩?믡샭웚뫗쪿毒뷸퇐ꆣ뿍훘쓄쿞㔩ꆢ쇬탄톧ퟷ♋냑뗄뛔킩붨ꎺꎬ쪵룐샭䡡싛탫뷇뷢뛠⡁폐뇤폑溣탁닺묰탐뺿탅맛㈰ꎬ붲튪튻ꎬ캪죏뫏폲룅볒킧敥쯼퇐쯻쟩솢늻볊ꆣ벤룹牤탅좨쫫뛈쫍듎硥맘솿갱붸짺㔴쇋랢죎뗘탔〶즽쪦ァ럖쿖랽붨탔룶뛸톧캪ퟷ훸횴쓮쏇싊晥뫍뺿뿶췹늻뿉뗄샸벣풴楮죎뿆뫢쟡살훘汲뛔쪮탅㤹ꆪ뚫ꎬꨰ컶ꎬ뛔솢퓧톧돉뗈탅쏻㮝ꆰ죏⡂犣쟩뇭뗄쿂췹뷶〷쇺퇐쓜곏뮹쫌⧎뷸뛻솽ꎻ뾴쪲뢴潤랽럖죎㎣뇏?럖ꎬ탅캯웰ꆫ뿚뺿틑뿆캪릲죎틔톧짧敲갱룐쏷뻍탨횻탎랢꿓쫇ꪴ탐싼퇹뛾쎴쟒뚯훘엳퇐?ꎻㄹ죋랽쿈죎췐탅쫇떥탄춬짧헟믡탅枣㤹솪ꎬ죎튪췹햹쿃벤쒴缾쇋죏뚫컞ㄹ믺폑뺿몵뗚ꎬ쿲뫳쫇쫂죎컶룷뛀샭맘퓚췅싞﮵죎걄㞣쾵쯦뛈틔뷏즽ꎺ췹틑샸첽캪컷뛔쿞㠴뫍ꎬ쪤뛠㦣?뛾첽벤쿮횮뚫뷧톧힢튻돉늮쓊놾늻楣뭚퓚ퟅ좷쟩뎤뫍쫇뺭갲뢶?ꎬ랽뚼뿉웚⦣쓜쯼맽욫뮣쳖샸뗄뫳릤쫂ꆢ풱쳘탃ꆱ떫歨慫훃냣쪵룐컒틲〰뷡퓓샭튻쪧쫇겾솦뷢쫬곋쯼쇋뗄닎ꎬ짌탅뷡폫쟩짧뮰릲ꆤ뗄폐慵?튲뫍캪쪱톧쏇㌩맻쳡탔쫇쒳폎쫍죋ィﲲ볙죎맻돌ꎬ믡쳢춬?훘璣쟩ꆣ볗쇋뭌믄짨뗄ꎬ뛈랽ꆣ?斣컯뛔믡붫?훊랽펰듓믹쫇쿬훐뒡럱떽믱ꆢ횵탅뗃캯뗃죎쏷췐탅맘쿔죋죎쾵뗄닎ꎬ뗄쫕폫맘붨틦캯볼솢ꆣ췐퓚ꆣ뿉쫂폚붨틔쿮탅솢춨뛔죎탅맽탅랽죎샭죎쫇맘탔맘럱쾵탐쾵풸쫇캪뗄틢탨붨펰뢶튪솢쿬돶웰ퟣ맣
.541 . 专辑赵国强:俯任的经济理性分析所有人都是问质的，从单方面米研究信任。该理论理性着手来回答这一问题。只强调了甲对乙了解多少，甲是否应该信任乙，而没2 信任关系的经济理性有说明在甲倍任乙的情况下，乙对阳的信任问题。信任关系的建立需要现方的共间努力，单方面的信信任作为一种委托代理关系，其本质是授权，而任并不足以建立起有姓的信任关系。检验信任决策是否正确的际志就是被倍任方是否忠信任是和谐社会的基础。然而，对于信任，人们实地行使了委托人所授予的权力，以达到委托人的却是非常吝裔的，不会轻易信任他人，仿佛选择信任期盟。因此，要探讨信任关系的经济理性，我们必须了谁，就是把身家性命交给了他。但是，倍任是合作从如何确保权力能够得到忠实地行使着手进行分的前提，没有信任，就不可能存在有效的合作。在现析。代社会里，如果没有合作，单靠一己之力是难有作为代理人忠实地行使权力以实现委托人所期望的的，建立信任其实也就是通向合作的桥梁。利益钮括两个方町的前提内容:一是委托人所授予具体来说，我们为什么要相信他人呢?因为我的权力的有效性;二是委托人为代理人提供了必要们希望对方能够为我们的利益着想，希望通过他的的激励以确保代理人行为的忠实性。这两方回内容行为和努力来达到我们的目标。从经济学的角度来实际上构成了信任的经济基础。从培个意义上来说，当我们希盟他人为我们的利益而努力的时候，我说，倍任是一种客观现性的经济行为O们双方实际上就是一种委托代理关系，我们自己 权力的有效性委托人，对方则是代理人。而代理人是需要激励的。权力的有效性是顺利完成信任事项或者说委托如果我们对于对方的倍侄仅仅是基于情感的倍任，事琐的前提，指的是委托人是否客观真实地授予了那情感就是主要的撒励因素。遗憾的是，情感的激代理人从事委托事项的必要权力。为了阐明有效权励作用和撒励班回都是非常有限的，代理人还需要力在倍{f关系中的意义，首先让我们来看…下权力其他的?激励。的本股是什么。当我们说某人值得我们信任的时候，是因为{也权力的本质是资源果断性配置的结果。所谓资能够按照我们的意图行事。行擎的结果可以证明执掘的垄断性配置，拍的是得到资隙配置的…方对于们对他的信任是否.ïE确O但是，行事的结果不仅仅该资糠的支配是排他性的。当委托人没有为代理人与我们所选择的人有关，还与我们对他的激励有关。从事委托事项提供必需的提断性资源配置的时候，倍任决不仅仅是一句"我信任你"那么简单，客观t代理人实际上并没有拥有有效的权力，从而也就没信任与否是需要拿出证据的，是需要一定的行动来有形成实际意义上的委托代理关系。证明的O也就是说，我们要让对方相信找们是信任在实践中，当我们抱怨对方不值得我们倍任，或他的，而这一点单靠一句话是不容易做到的。者说对方辜负了我们的信任时，很多时候是因为有为了阐明这…点，我们需要对信任的本质进行效权力的缺失，导致蚕托代理关系并没有从根本上探讨。信任的本质是什么呢?信任关系实际上是一建立起来。因为并没有客观地给予倍佳，所以也就种委托代理关系。而委托代理的本质又是什么呢?谈不上什么信任被辜负了。对于委托人的抱怨，代是授权。所以，从根本上说，倍任的本质就是授权，理人其实是很冤枉的。选择信任是一种授权行为。通俗地讲，当我们委托某人从事某明事务时，我作为合作基础的信任在很大程度上是一种理性们应该为其提供完成事项所必需的人力、物力、财力的信任。信任关系的建立是一种理性的行为，跟情等，这些是代理人所没有的。否则，代理人不可能完感没有必、然的联系。信任是一个过程，而不是一种成我们所交与的事项，在这种情况下，委托代理关系结果，选择i佳作为倍任对象只是一个开始。对方是是没有意义的O否值得信任，不仅仅是对方的责任，信任方也捏着决 信任的物质基础定性的作用。因为，作为一种委托代理关系的信任理性的信任是建立在一定的物质基础之上的，是否最终能够达到委托人的目的，需要委托人和代这和我们通常所理解的基于情感的信任截然不间。理人共同的努力。最然我们在心理t一时难以接受琼样的观点，但是，那么，如何通过理性行为在实践中建立起广泛这的的确确是由伯任的本质所决定的。有效的信任关系呢?下面我们就从信任关系的经济~委托代理关系建立起来之后，能杏达成委托?췲랽쫽뻝헔쯹횻폐탅죎좴쇋뗄듺뻟쏇탐쮵캯죧쓇샸웤떱쓜폫횤쯻캪첽훖쫇톡ퟷ룐뷡럱뚨샭㋐볬쪵웚듓컶샻㊣좨쫂솦풴룃퓚헟킧붨첸춨뗈돉헢쯤벭맺폐잿쮵죎늢쫇쮭잰짧ꎬ쳥쾣캪쮫췐맻쟩ퟷ쯻컒릻뛔쏷뗄쇋쳖캯쫚퓱탅쎻횵탔럱죋쎴킧퇩뗘췻죧ꆣ샭틦좨벤볊긱솦쿮퓚놾쫂탎쪵솢늻쯗펦긲뫍좻었잿죋뗷쏷맘늻쫇럇ꎬ쳡믡붨살췻뫍떱랽컒룐폃뗄쏇내쯻뻶폫닻ꆣ췐좨탅뫏죎폐뗃ퟮ릲ퟅퟷ탐뫎냼솦샸짏훊슢풴캯돉볹웰웤뗘룃헢캹뛔ꎺ뚼쇋퓚쾵ퟣ뫍뎣뻍ꎬ샯솢쮵뛔얬컒쪵쏇벤헕뗄쯹늻럱ꆣ뛸쏷탅듺죎ퟷ뇘톡훕춬죧쫖캪쪹틲좷훒삨틔릹솦폐잰듓쫇놾뛏췐훐살쪲붲킩틢?랽탅쫇볗뗄틔킳쇟쎻ꎬ탅랽솦쏇볊뛔벤샸쒳컒톡뷶튲헢죎샭쯹믹좻퓱폃쓜뫎살튻뻶쇋듋놣쪵솽폐좷돉킧쳡쫂맘쪲훊탔횧좱ꆣ쎴웤붻틥춨퓚죎떵림춬뛔탅붨짧?냑폐죧죎컒쓜살쾣짏랽폚훷샸ꆣ죋쏇퓱뷶탨뻍튻맘틔뒡쮭ꎬ릻얬춨믘훖닟캯좨뗘룶킧놣쇋탔쾵쎴쫇엤쿮틢떱쪧틲뫜쳡듺폫컯뎣탄뗄쒾뢺훊틒죎솢믡뗄짭탅맻웤쏇릻듯췻뻍퓲뛔튪랶횵쫇뗣놾쾵ꎬ훖맘솪ퟷ늻틲솦맽듰캯췐탐랽탔듺킧횸훐ꆣ훃쳡늢틥컒캪풩릩샭붨쯹평뺭궼볃뗄쇋틒탨웰ꎬ볒죎쎻쪵캪떽쯻쫇랽캧뗃틢럱죋튻쓃쮵떥훊ꆣ듓쫚탅쾵뷶샭쓘헢췐첽쓜쪹쏦ꎻ뿍탔쮳쫂풴업릩짏쏇떼늢놻췷췪믹솢붨샭쏀ꎬ뷢뗄튪폐믹늻탔튲쪲컒죋튻듺벤뚼춼헽뻤돶뾿쫇뛸룹좨죎ꆣ탅뷶캯㿏쯹쳖릻뛾맛샻쿮틢슢횸쯻뇘놧훂쎻림돉뒡퓚솢탔듓뛠쟩쮫킧뒡믡쏼뻍뫏쎴쏇캪훖샭탅샸쫇탐좷맘ꆰ횤컒튻쪲캯놾퓚붨죎ퟷ췐싃컊쫚뗃솦잰뺭췪뗄틥뛏탨펵풹폐뢺ꆣ쫂쎻ꎬ쪱웰럖떥짙뿶랽뗄ꆣ쟡붻늻ퟷ쫇튪컒캯죋죎틲럇탅쫂ꎬ뻝쏇뻤탨쎴췐짏캪뫜솢뛔쳢맘폨떽틔쳡볃탔돉뇘폐뿍쇋쒳쿮퓚뚨믹쓑놾살?컶랽ꎬ쿂뗄탅좻틗룸뿉춨쿠샻쒿쏇췐ꆣ뷶쯘뎣죎떫뮹튪뮰쓘듺쮵듳쫇쿳튻퓚틃쾵뇪맘훒쪵쓚믹죋쫗엤뗃슢폐맛쯹헢폚틔훊횮쏦볗ꎬ릲죎뛸탅쇋쓜떥쿲틦뇪뗄듺뷶ꆣ폐탐쫇폫죃뛔㿐샭돌튻횻훖쒿쪵잾횾좨쾵쿖죝죋훒뒡뺭쿈훃떽떱뛏킧늻뗘듓뇘컯쟩뷓쯹뫳죎살쫇틒춬맘ꎬ죎쯻듦뾿뫏ퟅꆣ샻샭듺틅쿞쪱쫂컒쓣뛔늻탅었뗄뛈훖룶퓰캯볹춴웤뻍솦뗘ꎺ캪쪵볃럱죃탔횵룸폚탨쟩훊룐쫜뻶쪱퇐럱뛔얬쾵쯻ꆣ퓚튻ퟷ죋쿫듓틦맘샭믹몶뗄뫲탐쏇ꆱ탨랽죝죎캹놾짏맽췐ꎬ훐폐쫇뺭듺탔쿮뿍컒뷡풴좨뗃폨캯쒳퓲뿶헢뚨쓜ꎬ뺿펦볗솦ꆣ폚죋떫폐벺뗄쓘ꎬ뺭뛸쾵뷡쫂뛔쓇튪쿠틗?훊쫇탔돌룶듺탨붨었놻틔볃쪹샭헢캪믲맛쏇맻엤풴컒늢탅췐쿮쿂뒡퇹럱뫜탅룃뗄ꎬ쫇킧횮쟅㿒쾣볃얬쟩듺맻쯻쎴튻ퟶ놾뗊폖뾪샭튪솢캹듯ퟅ쯹캯죋헢룶ꆣ헟헦쇋살훃쎻엤쏇죎쫂솦뛠죎탅떥럂ꎬ뗄솦솺췻톧컒탨룐샭틲뿉뷡볲뚨떽훊떼쫇훖탐뛸쪼맘캯웰?쫚탔쫖웚췐쳡솽틢쮵쪵닻뾴쯹폐훃듓컱ꆢ짏뷘맛돉ꆣ죎랽ꎬ런탅뫏쫇춨뗄쏇튪쟩죋캪틔맻벤떥뷸쫉쪲뻍샭늻쾵췐맣떵좨캯췻릩틥뗘쏷튻캽뛸쪱듓쯹놧컯좻뗣룃틒컊쏦죋톡죎ퟷ쓑?맽뷇쪱ퟔ벤탅룐뮹쯻횤늻샸ꎬ탐쫇ꆣ쿊쎴탔뛔튲뗄랺쒾췐컒쯹쇋짏쫚폐쿂랽듺룹틔풹솦뫲샭ꎬ쳢뗄쏇퓱쫇ꆣ폐쯻뛈뫲벺샸죎탨쏷뷶뿍뚯탅쟒쓘쫚룺튻랽웰뫍궼뛸럱죋럖뇘쓚살폨킧좨뛔뻍믲놾튲컒ꆢ뿉춬떫싛뛸ꆣ탅뫏퓚ퟷ뗄살ꎬ쫇벤튪컒뷶맘맛죎?좨쟩훖ퟅ듺훒뇘폨죝쇋솦폚죋쎻짏뻍닆쓜틲쎻죎ퟷ쿖캪컒ꆣ짏ꎬ뻶탫솦췪쾵캪폐
.542. 中国管理科学2006年事项所预期的目标是衡量代理人是沓值得倍任的标项目方案(儿，Y)和(XL，Y)对脏的个体的敢LH志。但是，能否达成目标并非是代理人的单方行为用分别为:和责任。信任不是一句话，倍任是需要用实际行动U(XH十,Y) u(F+a+bYX)+ LLH来表达的。信任关系是一种平等公正的经济关系，v(Y) -u(F) -g,4(e) L任何一方都没有义务为对方无偿付出。U(XL，Y)口μ(F+α+ bY+ X) + HH L下而我们就来探讨信任的物质基础问题。不失v(Y) -u(F) -gA(e) H一般性，我们假设现方都是理性的。当且仅当U(儿，Y)> U(XH，YJ，即H考虑这样一个委托代理关系:需要从若干潜在μ(F +α+ bY+ X) -也(F+α+ bY+ XJ L uH 的投资项目中选择可行的项目进行投资，经理(委<v(Y) -v(YJ (1) H托人，用"她"表示)要求下属(代理人，用"他"表时，个体偏好项目(凡，几)而不是项目(凡，YJ。此示)对这些潜在项目进行调查分析，j裴择可行的项时他的行为决策将以搜寻对委托人的支付为凡的目进行投资。项目为主，而不管项目带给他自己的支付具体会最项目的支付是这样的:潜在的项目分别给经理多少。对于委托人来说，代理人是值得信任的。和下属带来Y和X的收益，并且Y和Xl毫不可契约根据班续函数的性质，给定儿和飞，存在常数化的。下属通过调查可以发现每个项目的支付情k >0，当况。为了简单起见，我们假设每个项目对组理和下XX< k + b( YYJ(2) H一LH一属的支付分别只取两个值，正成负:Y> 0 > Y, XH 时，式(1)成立。此时，个体偏好项目儿，凡)，否H L>0 >矶，这是共同知识。而且，经理严格地偏好为则，他会倾向于项目(XH，YιL其带来的支付为凡的项目O下属可以通过调查发从条件(2)可以看出，对任何代理人，在项目的现每个项目带给经理的具体收益是多少，阳经理不特征给定的情况下，委托人吁以通过提高b的水平?能发现每个项目给下属带来的收益X的具体情况。来确保条件(2)成立，这是委托代理理论的一般结叩根据项目的实施结果，经理向下属支付绒性工资s论(不失一般性，我们可以假设XX< Y…丸，即HLH口α+bYo 代理人从项目中得到的潜在得央总是小于委托人的根据假设，我们知道，备选的项目一共有四种类得失)。型，分别为:(XH，Y)、(X，Y)、(孔，Y)和(凡，此外，由于项目带给个体的隐性得失幅度Xf{-HHLHY)。虽然，琐目(凡，Y)是一个严格劣的项目，为XtL给予代理人的激励与委托人的利益是相反的，因L代理人和委托人共间所拒绝，项目(凡，凡)则是经此，我们也可以通过控制个体从项目中的隐性得失理和下属共同偏好的。可是，如果下属没有发现支的水平凡-X来确保条件(2)成立。L付为(XH，Y)的项目，只发现了支付为(X，Y)和HHL但是，由于信息不对称，委托人往往无法确知(儿，几)的项目，他会如何决策呢?X…凡的水卒，所以难以通过对儿…X施加有放HL我们知道，个体的行为受到外在动机与内在动的控制来降低它带给代理人的负面激励。不过，从机的共问作用，是这两种动机的体现。在此，我们可条件(1)中我们可以发现，在其他条件保持不变的以把工资s以及个体从项目中的潜在得失X称为外情况下，个体的财富水平F越大，常数k的伯也就越在激励，并且用效用函数μ( )表放个体从外在撤大，从附确保了条件(2)的成立。在这里，常数k可励中得到的效用。至于内在动机，借鉴精勇健和赵以理解为信任的自由度。较高的财富水.ljZF使得国强(2003 ,2005 )的处理方法，而业馈Y能够为个代理人能够抵制潜在得失X…X对他的诱惑。HL体带来的所有的外部收益的货币等价现值用CE可是，如果现有个体的财富水平比较低的话，怎(y)表示，更进→步，用效用嗣数叫y)=i( CE( Y)) 么办呢?在是据条件(1)，除去项目的支付特征之外，CE( Y)带给个体的效用，并且v'(Y)>O,v(y) 固定工资α也会对个体的行为产生影响。实际上周就是个体创造业绩Y的内在动机。α对个体行为的影响与个体的财富水平的作同时，将个体的努力水平e的负效用以函数gA用是完全一样的，因此，当业绩工资的激励力度不能(e)表示，并且假设个体的财富积累为F。这样提高的时候，可以考虑通过提高固定工资的水平来来，个体从~期的努力t中得到的效用就可以写作:达到同样的激励效果。特别是，对于那些能力商，权U ( X , Y) = u (F + s + X) + v ( Y) u(F) gA (e) 力大的个体，要保证其对权力的正常行使，应该给予?췲랽쫽뻝훐㈰쫂횾뫍살죎쿂튻뾼뗄췐쪾쒿쿮뮯뿶쫴㸰웤쿖쓜룹㶿탍妣듺샭뢶⡸컒믺틔퓚샸맺쳥⡹뇭뻍춬⡥唨폃㵵뿚用ꇎ떱㲻⠱쪱뛠款⠲퓲듓쳘싛뗃碣듋떫碡쳵쟩듳뿉쎴만뚨쳡듯솦쪱碡듋〶?맺쿮ꆣ퓰뇭뫎쏦냣싇죋⦶뷸쿂뗄㹸듸쎿랢뻝ꎬ갩뫍쏇냑훐잿⦱쪾쫇쪱墣럖룪⡆⡙硌䘫?쯻ィ쳵헷좷쪧겸쮮ꏒ뿘볾뿶냬뚨릤룟떽듳춶쒿캪벤짙⢲샭쟒췹扙ꎬꏒ췢맜쯹떫죎듯튻컒탔헢ꎬ퓕탐쫴ꆣ캪살룶쿖쿮볙럖쿂횪릲릤뗃⠲䍅걙뇰욬⬸䰩㠫췵솬겵쯻볾룸놣죋⦡욽뭸훆⠱듓뷢쓘췪춬뗄횧ꆣ⡸샸랽쪽믊죋뷶룶뭘ꎬ샭풤쫇ꆣ뗄랽쏇ꎬ퇹폃춶듸쿂쇋헢쿮쎿쒿짨뇰쿔쫴奈뗀춬떽〰뺣⡹쳥붫⤽캪⭢튻奮⧒㙹탐탸?믡⠲뚨쳵듓墡평살⧖뛸쓜죧㾸좫쪱룶쿮횧뢶ꆣꎬ낸훷뛔⠱뿆쳥䰼평뫍떱웚ꎬ탅ꆣ뚼뻍컒튻ꆰ꧇살쫴볲쫇횧쒿룶뗄캪좻릲⦵ퟷ珒㎣쯹겸⦴뒴겲듓돜ꎺ奌用⤽묢ꇪ몯쟣⦿볾쿮變튲ꏒ폚붵탎좷릻맻料뛔뫲쳥톧쒿뢶럖ꎬ늢⡸욫폚欫⦳뮰뗄쓜죎탅쎻살쏇룶쯽뇔ꆣ禺춨떥릲뢶듸쿮쪵컒ꎺꎬ캯춬쓏폃풼킧갲폐ﲽ퓬쳥ꋇ떱⡆?⭘䘩ꆰ用⭸⧒뻶쫽쿲짒쟩⠲쒿뿉뭸쮮뗍틃놣뗖쿖?튲퇹벤뫃戨쿮훐쫇뇰欩쟒ꆣ뛸캯직쒿럱늻죎폐첽볙캯ꆱ?쵸맽웰춬캪룸쪩쏇⡘쿮욫쳥ꎬ낸폃〰뗄튵튼웚⭳䠩튻⡆⧒뮿닟폚풿뿶⦳훐쮵틔쾢욽쯼잿쇋훆믡뿉샸튪췐碡쿮秈쒿톡헢횻폃ꎬ늻ꊡ풣뇪듯쫇맘틥쳖짨췐뇭뗄뗷볻횪䦣뺭룸뷡ꆣ쒿뫃뾣㔩췢뮲벨얬?⭸?枡⭯뭧⧒?붫탔쿮뒳쿂직뗃쒼춨살듸짒닆쳵ퟔ잱룶︨뛔탐틔킧놣죋ꎣ쒿헒듸퓱퇹좡쿮킧䬩맜죋ꎴ곎쫇돉튻쾵컱탅쮫듺쪾뾽쫕닩ꎬ쪶겡샭쿂맻뗀⡸뗄곋탐헢훁늿붣妵솦얬⤫ꌨ⭢ꆣ므奌틔훊쒿ꊣ떽꓀맽좷뛔쯹룸풷뢻볾평퓚쳥ㄩ룶캪틲뾼횤⡘뭙룸릲걋뫢쒿뻤쫇캪죎랽샭뿉⧒뗄틦컒솽ꆣꎵ쫴ꎬꎥ﮻폏폃폚뒦쫕곓쓐쓄쮮솦뿚뫍攩奈⡥괨?쯑쿮살쯊⡘겶캯곕틃뿘놣돆틔듺ꋏ⠲뛈뗃쳥듋싇웤ꆣꇪ룶솿뇪뮰튻뛔뗄뚼맘킵ꎬ틔쏇뛸쓏뻟듸뺭놸⦡妣춬뿉쫜훖쓚샭틦쏐ꟓ?욽旖⡙⭸?⤾䘫톰룸ꆣ퓈췐잱훆쳵쓑횣⦵쪧닆돽펰춨쳘탐ꎺ룶몯⣍쒿쮵놣잿ꎬ?쳥듺늢ꎬ훖랽컯쫇쾵랢볙쟒쳥살샭톡ꈨ몣떽뚯뿖퓚ꟓ쎣?斵쒲킵⧒짏愫뛔뚨캺죋쟎꿍룶볾캯틔곔䛔쒳뷏碡뢻좥탐쿬떱맽뇰좨뗄잱횵쯹횻쫽?唨듸겸짒奮샭럇탅욽컞훊ꎺ싊쟒쿖짨ꎬ뾡쫕뗄쿲墡갩캾췢믺킵뚯램믵쎺겲꾻쒸울쎵뮡⤫㙹캯䮺妡캴뿉꿍뗃탈쳥⠲췐춨?붴직룟ꏒ쮮쿮캪폫튵쳡쫇솦쿮퓚ꎬ랢用걙룸듺풼뻜죧⦶틾죋쫇죎뗈뎥믹탔탨훎沣쎿뺭ꏏ틦쫕쿂쿮ꎣ죧퓚뗄쓇믺ꎬ뇒꿊ꋇ瑱뫐뮻붵뀨䠫췐쵋ꌩ變틔킴쪧쮵듓⦳맽뢺ꊡ뭸욽쒿닺룶벨룟쒿뗄헽쿖ꆤ䠩쯻샭?탔뻸쫇듺릫뢶뒡뗄튪겺룶샭싊틦쫴쒿걙튻맻?뚯쳥뇔ꎬ냑뗈ﶡ튡?ꟓﷀ쓐䘩塌죋ꆣ춨變ퟜ쓀쿮직췹뛔쏦겳ꏔ닆ꎺ뇈짺릤만헽믊뗃뷸쿮믲쇋⦱뛔ퟔ죋ꮺ럱샭탨헽돶컊ꆣ듓곑쵸쿮퇏뛠碵횧튻䰩룶ꎬ쿂?믺쿖?뷨튵볛ꌨ놡쏒?ꟓ䬩?뗄듦쮣맽쫇쒿ꊡ췹碡벤ꏊ?뢻ꎮ뷏펰뚨폚뎣쟏쪧탐쒿뢺횧펦벺쏏ꗒ횵죋튪뗄ꆣ쳢죴ꇔ쫇룱짒짙쒾뢶릲ꆢ퇏쫴폫쏊본벨쿖天꼨풺ꩆ쎾枡퓚곔쳡킡훐?컞ꏒ샸ﺱﷃ쮮뛔뗍쿬닆릤쓇쿮ꎬ럹춶럖ꎺ뢶뺸뭘뗃뗄폃뺭ꆣ룉ꎬ늻뛔뗘퓍?쿟폐⡘룱쎻쓚퓚ꝸ웑秄횵㶣礩꿊춿ꌨ뎣?룟?폚쟏램뭸ꎳꮵ욽쯻쳘뢻벤킩쪹쒿벴뼨뛈탅떥쪵볃늻잱폃짐뇰뿉횧뺭ꎥ욫ꢹ뛸탔쯄ꆣ쇓폐캪퓚듋돆폂?꼨㸰ﵧ헢짒攩룶뗃쫽뿖抵쓒캯틾좷횲쓖겳䛊뗄뮰헷쮮샸쓜ꎬ墡碡⣍죎랽볊맘쪧퓚ꆰ킵웵뢶샭뫃ﶵ뺭릤훖뗄랢뚯캪붡믎䍅ꆣ퇹퓐ꎥ뾵쓋뮰췐뒵탔횪쪩맽뮱뗒ꏊ릵폕횮욽솦쮮펦ꎬ룸㸰⡸쳥탅쎣㲣ꎣꏒ뗄탐쾵쯻쓏풼쟩뫍캪샭샠ꎥ쿮?쿖컒췢ꪸ⡹틆튻듗?껆죋쒣뗃볓ꎬ늾ﵫ믳퓵짏뛈욽룟룃뺭㹋ꆣ폍뻟죎겣ꗒ걙?뇪캪뚯ꎬꆱ?쿂늻⦺쒿횧쏇헔⤩⡹뗄곒쪧폐듓췔뿉ꆣ만ퟷ살룸걫샭ꎬ킧쳥뗄ꔩ뭋ꆣ뇭?촨ꎬ뿉킧쓜좨폨⣎塈⧔䬩?⦡믡ꆣꎬ墡캪ꎴ?뫍쫇럱벴ꎣ??잾?
.543. 专辑赵国强:信任的经济瑕性分析较高的固定工资。卢X+ (1 - )X+α+ bY十盯(Y)= g’A(e) HL HH于是，我们可以得到这样的结论:当F+α的水将之与β(1-E)X+O一β)(1-E)X+(lHL平比较高的时候，条件(1)就会得到满足，从而可以E) (α+bYH+v(Y)) =g'A(8)对比，我们发现，当委H担项目授权给这样的个体去完成。当个体的财富积托人参与到项目中时，代理人的费力牟平明显地降累F较低的时候，可以通过给予个体较高的固定工低了。资以促使其忠实履行权力。为了进…步揭示其中的关系，不失…般性，我们这就是信任的物质基础。取仲)个代入上丽的式子，可以得到在委托3 婪盹人参与事项对于倍任关系的影晌以及不参与到项目中时代理人的努力水分别为委托人对所委托事项的参与程度，对于信任关81β(1…E)X十(1…β)(1…E)X系是有一定影响的。HL十(1 E) (α+ b YI/ + V( Y H) ) 委托人的参与对于代理人从事委托寻呈现是一种8=βX+ (1…β)X+α+ bY+ v( YI/) 监督和辅助的作用，她的参与对于信任将产生什么0 H L H 将二者相比较，我们发现样的影响呢?8(1-E)8承接前面的例子，委托事项是寻找可行的项目1 0 即，委托人对项目的参与程度是多少，代理人的进行投资。我们把经理的努力水平威者说对顶目的费力程度就会降低多少。这在情感上确实令人难以参与力度E定义为经理发现一个对她来说是好的接受。项目的概率E百prob(Y) ，而且，在任理发现对她来H所以，在实践中，对委托人参与到委托事项中的说是ω·个好的项目的时候，对下属也是…个好的项时候，她会发现代理人的努力水平并不是很高，难以目的概率为β嚣prob(XI几)，培样一来，给定经理H ?让她满意。而且，最让委托人不开心的是，她对项目的努力水平，她发现的每一种项目的支付状态(X，越是投入，代理人的努力在平就越低。不可避免地，Y)的概率分别为:委托人会有这样的想法:我参与的时候你都不努力，prob ( X H, YH ) 口Eß，prob(XUY)口E(1…β)H那么当我不在的时候，你肯定会更不努力了。所以，当代理人得到足够的激励时，他以搜寻支付为凡的她会觉得代理人真是不可靠，一点敬业精神都没有，明目为主。此时他的努力水平8用发现支付为凡不值得信任。的项目的概率来丧示，即8照prob(Y)。这样…来，H这种情形在管理实践中是广泛存在的O其实，当代理人发现支付为凡的项目时，带给他的支付为这并非是代理人不值得信任，这就是人性，是理性人X的条件概率也为βH。的最优选择。原因在于~委托人参与项目的时候，下属和经理的努力的负效用分别为(8)相ι代理人会有依赖感和搭便车心理，从阳降低了努力gp(剖，二者都是边际递增的。根据项目的实施结的水平。果，下属得到相应的工资，s口s(Y)。当条件(2)成立的时候，代理人以搜寻支付为4 信任的成本效就分析凡的项目为主。从信任的经济理性分析中我们知道，在建立了当委托人参与到1页囚中时，代理人的收益为:有效的委托代理关系之后，代理人的表现取决于委U= 8，卢X+ 8(1一β)X+ A HL托人所给予的激励。也就是说，要想使得代理人表(1…8)Eβ，X+ (1 8 )E(1…β)XH L 十现出委托人所倍任的行为，坯需要给他一定的激励，+[8+(1 8) EJ (α+ bYv(Y)) gA (8) HH信任行为是撒励的结果。从这个意义上说，信任是代理人的最优努力水平满足:β(1叩E)X+ (1叩β)(1叩E)X的经济戚本的。那么，这个成本所带来的效+ HL益是多少呢，这样做值得吗?(1 -E) (α+ bY+ v(Y)) = g’A(8) H H从委托人方回来看，lli XI/ XL<k+b(YH-Y) 没有蚕托人参与时，代理人的收益可以表示为L成立时，代理人站在委托人的立场进行决策，以搜寻U= 8，卢X+ e(1 -β)X+ A HL 支付为凡的项目为主，委托人选择信任的经济戚本e(α+ bY+ v(几)) gA (e) H 就是她实际所支付的工资SI出α+b8YI/，委托人的期代理人的最优努力水平满足?췲랽쫽뻝헔뷏폚욽냑샛헢?캯쾵볠퇹돐뷸닎쿮쮵쒿欩뗄礩灲떱獰룇쿂枣맻沣畁䠫⠱⭛듺슬쎻䵁猨붫䔩췐뗍캪좡?죋㢡⬨獯獬벴얬뷓쯹쪱죃풽쓇쯽늻㓐듓폐쿖탅틦돉횧뻍벭맺룟쫇뇈쿮䚽틔뻍뚽뗄뷓탐폫쒿ꎬ얬듺牯ꆣ쫴갨쳵겡캯㴸㠰猫샭⠱폐㵅愫磈횮⡡죋쇋닎ꌽ㇒㵰뛾㴨솦쫜뫲쯽쎴믡횵훖늢ퟮ쮮탅킧돶죎솢뢶췐木었潢튻잿뗄ꎬ뷏쒿쾵듙쫇폐뫍펰잰춶솦튻룅헢샭캪戨䔩쿂볾ꎵ췐㡘ㆡ⠱캯슬扬픫폫⭢닎ꆣ뷸뭅塈헟㇒돌싺떱뻵뗃쟩럇폅욽죎쯹탐뚨뛠쪱죋㠩캵쯽⡸猩췐ꎺ만컒룟쫚춵쪹탅뛔튻뗄뢨쿬쏦뛈룅룶싊퇹쮮죋훷欩쳵뺭ꎬ쫴⠲쓏䔩⡡췐塈⠱슬奈폫틔⤨⬨쿠뭅쯽틢죫믡뗃탎쫇톡ꆣ캯룸캪짙沣닎㶡퓚쒳쪵탅짛뚨쏇뗄좨쓊웤죎쯹닎훺쓘ꆣ䖶싊뫃캪튻욽럖뗃룅랢볾샭뛾⦳⥘햼ퟮ墢⭢죋⯕죕⠱⮡떽늽벰愫㇒뇈⤸뻍믡ꎬ폐늻듺퓚퓱뺭췐폨쫇겡죎폫숸쪵즱볊릤뿉쪱룸놺훒캯펰폫?샽컒꣒䔽슬살ꎬ뇰떽듋싊헢쿖룅헟직뿎䰫硈⥅폅沣닎밨⬢튻넨쿮뷒늻䔩抣믂뷏뛔믡랢뛸듺퓚샭ꆣ맜틀볃쯹벤랽ꎵ뗄쫂㊡볹뻐쯹틔뫲헢쪵컯췐쿬뛔ퟷퟓ쏇灲쿮ꎬ쯽캪ퟣ쪱살퇹횧싊얬뚼쿠ꊵ떽崨⠱갰폫㇒⡋⥘䔩欩쒿쪾닎碡ꔫ갩붵쿖쟒샭뗄죋풭삵벤탅샸돉쓏뺭䬩⬨쏦쿮ꎴ횧볃ꆣ뗃ꎬ퇹겿싄훊쫂뗄폚폃냑ꪾ潢쒿룸랢ꎺ릻쯻뇭튻뢶튲솦쫇펦쓊愫⬢쪱믂⤩䰫塈⤽훐웤폫ꌫ뿚墡컒뗍듺죋헦쪵늻틲룐탔맘샸죎놾햾㷉㇒살샭뛔靖뢶떽쳵뗄짒탐믹쿮ꆣ듺ꎬ캯뺭귀⡙⡘뚨쿖쪾살캪뇟놺?쒿扙쮮슬⡹갩튻愫⬨枡쪱훐⠱쏇뛠ퟮ쿫뫲쫇볹횵퓚뫍럖쾵뷡ퟶ뿎탔?뭳뾴헢볾룶퓍좨뒡폚뗄샭쯽췐䠩쪱ꆣ뺭벤얬ꎬ禡슬뢺볊릤훐䠫욽⤨〩듺塌杁扙㇒꾡쿮튻愫랢닎짙떱죋죃램늻뗃듮훎컶횮튲탐맻횵캯럖퇹⠱쳥ꢹ솦ꆣ닎죋뗄쫂ꋏꎬ뫲?샭쎿거샸벴ꎵ킧뗝겴쪱⥅嘨싺㇒⤽⡳䠫믂ꌨ듺맘쒿슬㙬쿖폫ꎺ쓣뿉쫇떱뇣훐뫳뻍캪쓇뗃췐탅쿃캯릤컶뗄⦾좥ﶸꆣ폫듓닎쿮얬훒뛸ꎬ튻쪱쮮?쓏폃퓶變奈ퟣ뭅枡죋믠갩㠩샭쾵훐⤨⤩돌헢컒뿏뾿맣캯뎵쫇쎴싰곎죎牯⠱췐떱뷡춻췪돌쫂폫쫇솦뮸쟒뛔훖ꎬ욽럖뗄猽듺⤩ꎺ⥘꾡⡙⠱죋쪱㇒죕뛈퓚닎뚨랺췐탄쏇쮵뮹헢?꿍맘쓊죋玡戨튻췟싛돉뛈캯뛔톰쮮ꎬ쿂쿮쯻햼뿊뇰ꆣ猨쯒샭튻ꌨ쫕䠩뇈뗄늻듺뭅⭶쫇쟩뻍폫믡듦헢죋횪탨룶솢탈쾵뷗닎ꌽ墡슬튻ꎺ쎵ꆣꎬ췐폚헒욽퓋퓚쫴쒿틔폃놣캪룹天죋杁?猩틦㵧䔩얬쪧샭⥸⡹뛠룐뾪풽뗄룼뗣뻍닎뗀튪틢룶뎡쯑뗄펣폫愫떱뷂뛔쫂탅뿉믲ﷀ뺭튲뗄ꎣ쯑랢겴枡뻝ꆣ퇑⥘⣕ꆯ碡컒솦튻죋䠩짙짏늢탄뗍쪱늻뺴쫇폫듓ꎬ쿫룸틥돉墡뷸ꇔ펰겿떽㛕ꎬ𧻓룶쾸폚쿮죎탐헟듋샭쫇횧톰쿖ꌨ냖쫕방틔䄨ꌫ쏇쮮냣뗄좷늻뫲얬튵죋뛸퓚뇭쪹쯻짏놾걙ꆣꌼ쿬짒캯뱬⭡쳥?탅쫇붫뗄쮵뗊랢튻뢶횧猩쒿Ꞹ틦뇭햼⠱욽탔얬듺쪵늻쓣솦뺫웤붵붨쿖뗃쯹뻶었䠩欫뗄겴쒹죎튻닺쿮뛔잺쿖룶ힴ뢶﮵뫍뛎캪쪾?쏷ꎬ풵솦샭쇮췐뫜뿉뚼쇋짱쪵뗍솢좡듺뚨듸닟캵㵅戨쮮펶닆첶맘훖짺쒿쿮쎵뛔뫃첬캪쓖쪵?ꎺꎬ쿔컒죋룟쯽뇜늻ꆣ뚼쫇쪱쇋뻶샭뗄탅살쒾쫂뢻ꢹ쪲쒿?쯽뗄⡸⠱沣Ꞹ쪩떱뗘쏇럖쓑ꎬ뛔쏢얬쯹쎻샭뫲폚죋벤죎ꎥ틔궼뷔쿮짒믽?쎴뗄살쿮ꎬ겡뛎뷡캯붵뇰틔쓑뗘솦폐탔뇭샸쫇킧쯑쎳튻?훐캯?ꎵ틔쒿ꎬ죋톰즱슬꿍뗄䬩췐?죋?뗄웚
544. 中国管理科学2006年盟收益是u~= (1 -b) e Y1/ -a 0 目标，还要背上"不可靠"和"不值得信任"的恶名，当X1/-X<k+b(Y1/-Y)不成立时，代理人以实在是冤枉。LL搜寻支付为X1/的项目为主，其行为表现是自税的。倍任可以归结为对权力的忠实行使，而权力是此时，我们把下属的努力水平r定义为发现一个对需要一定的物质基础的，没有相应的物质基础，权力他的支付为X1/的项目的概率，e盟prob(X1/)ο当的行使是缺乏保障的。权力越大，所篱薯的物质基屑的支付为X1/时经理的支付为凡的条件概率为α础也就越大。当我们需要某人来行使一定权力的时嚣prob(凡IX1/)。给定下属的努力水平e，发现每一候，我们首先要看他是不是具备了这份权力所需要种项目的支付状态(X，Y)的概率分别为:prob(儿，的物质藩础，如果具备了，没有问睡，可以放心地把Y1/)兰州，prob(儿，凡)=e ( 1 -α) 0在这种情况下，权力交给他。如果他不具备，那么，有两个选择:一委托人的期望收益是u~= (1叩b)[eαYa-+e(l卢α)是帮助他建立起这个物质基础，方式是给他比较高YJ…α，委托人所支付的期望工资水平为sozα+b的革本工资和较高的债效工资;二就是另选他人。[eαY+ e( 1一α)YLJ 0 从小我们就知道:好人有好报。我们把它作为H 在代理人相间的努力水平下，即e=e时，一条准则来规范我们的行为。这句话用来自勉，那吟出叩μ;出(l-b)e(I町α)(Y1/-YL)>0 是毫无问题的。可是，如果用来激励别人，那就糟糕可见，委托人可以从其对代理人的信任中校益。了。用在自己身上可以，用在别人身上则不行，为什因为信任关系的政方都能够从有效的信任关系么呢?因为做好人是有风险的，这个风险来自于两中校得利益，所以，要求在建立信任关系时政方都应个方闹:一烧成为好人需要牺牲一定的利益;二是付该有所付出。但是，委托人的付出应该是主导的。出之后也未必就能够达到"好人"的怀准而成为好代理人的付出是一种被动的行为，是对获得潜在收人。据机会的放弃。如果委托人没有做到必要的付出，当前企业奥丽的薪酬方案往往就是遵循"好人?即X1/ -X L < k + b ( Y1 / -Y)不成立，那么，是不可能有好报"的规则，这样的话，好人会很少，或者说，好L期望代理人放弃潜在收益而采取可信任的行为的O人也不够好。因为，这不是…种激励好人产生的机因此我们说，在信任关系的建立上，委托人是处制。于主导地位的，作为最大的受就者委托人应该主动好人是能够忠实地照行自己的职务的，为了能寻求途径在双方建立倍任。当委托人没有给予代理够让一个人忠实地履行自己的职务，我们首先应该人足够的激励时，倍任是缺乏基础的。对此，委托人看着他是否拥有了与我们交给他的权力相匹配的物服该有充分的认识，不要轻易抱怨代理人不值得信质基础，如果没有的话，我们要帮助建立这个基础。任，附应该想一想，自己是不是已经做出了必要的付不然，这个人成为好人(忠实地耀行自己的职务)的出呢?可能性是比较低的。在生活实践中，我们所说的信任往往是基于情当我们抱怨别人辜负了我们的信任的时候，不感的信任，此时，情感是主要的撒励要素，双方的付妨想一想，很可能是因为我们没有为恤提供使伪成出就是情感，是一种精神成本。但是，我们对于情感为一个值得信任的人所必需的条件。当基于信任事的估计往往又过于主观相…厢情愿，常常项的委托代理关系建立之启，代理人能否达成委托大或者高估了这种情感的水平，这就导致了付出的人的利益目标而成为一个值得信任的人，关键就在不充分，使得信任关系失去了必要的基础，以于发于委托人是否愿意付出一定的代价来让他成为这样生倍任被革负的结局。的人。s 通过理性行为在实践中建立信任6 结论通过对信任的经济理性的分析，我们知谐，对方本文从经济理性的角度通过构建数学模型对信是否值得信任关键在于倍任方的行为。2竟有人愿意任关系进行了系统的分析，这显辛苦不同于以往对倍做那种不能被信任的人，每个人都希望能够从别人任的研究。那盟得到"可靠"、"值得信任"的评价，因为这是一叫本文的研究结论主要集中在四个方面:种人生价值的体现。但是，我们却往往因为缺乏有一，倍任关系不会因为一句"我信任你"就建立效的授权和必要的激励而无法达成委托人所期望的起来，倍任关系的建立是一种理性的行为，跟情感没?췲랽쫽뻝훐㈰췻떱쯑듋쯻쫴灲曍훖ꎥ캯禡孥퓚䵐뿉틲룃듺틦벴웚폚톰죋펦죎돶룐뗄듳늻짺쒿쪵탅탨뒡뫲좨쫇듓튻쇋쎴룶폐훆뫃릻뾴훊럁캪쿮㗍?뷡춨ퟶ쓇킧놾웰퓚맺〶톰쪱潢쿮췐ꍝ態듺볻캪믱믺췻듋훷쟳ퟣ룃ꎬ쓘뻍맀믲돤탅뇪퓚죎튪탐튲컯솦냯믹킡쳵뫁ꆣ랽횮잰뫃죋죃뾴좻쓜컒쿫튻캯맽럱쓇샯컄맘살뗄氽폐샭ꢹ싛쫕ꎥ?⤽짺맜쓪횧ꎬ⡫쒿죋튻⭥샭탅뗃믡듺컒떼춾릻폐뛸?쫇볆헟럖죎뿉쪹뻍훊붻훺놾ힼ컞폃㿒쏦뫳웳놨늻쯻뒡탔쏇룶캯샻췐ꆣ뛔횵훖짺쫚듓쾵퇐뗄쯹ﷀ틦튻ꆣ敡믮샭뢶컒뗄憣⠱죋캯죎샻샭쏇뗘뺶돤펦쟩췹룟ꎬ놻뮹풩틔뚨쫇풽믹룸쯻릤퓲컊퓚ꎺ튲튵ꆱ릻쓜룶헢놧쿫횵췐틦탅뗃늻떽볛좨뺭뷸뺿퇐뢶䶣뗄뿆쪵쫇墡룸ꎬ캪쏇횧웚곎튻쿠췐맘틦럅죋쮵캻퓚벤럖룃룐췹맀쪹림튪췷맩뗄좱듳쫗뒡쯻붨뻍살쳢ퟔ캴샯뫃릻럱죧룶뇈풹뗃듺쒿죎탅쓜ꆰ횵뫍볃탐ꆣ뺿톧캪묽돶뢶볹퓐疡ꌼ碡냑뚨뢶灲췻꿍틇춬죋쾵ꎬ웺럅뗄쮫샸쿫듋폖쇋뗃뢺놳ꆣ뷡컯랦쿈솢뫍횪맦벺쫇뇘쏦훒펵맻뷏뇰뫜탅샭뇪럱죎놻뿉맘훐ꎥ碢⠱ꆣ돶탎ꎵ쿂ힴ쫕탈⥋뗄뿉쯹ꆣ웺퓚ꎬ랽쪱죏튻쫇맽헢탅짏캪훊놣떱튪죧웰뷏뗀랶짭쏈돉뻍퓲틲쪵폐쎻뗍죋죎맘뛸풸뺭뾿쳥탔쾵싛늻?欫潢籼ꎬ뗄튻떫쫇쓏쫴첬틦쯋嶡얬틔쮫죧잱탅ퟷ붨ꎬ쪶쿫폚훖죎뷡ꆰ뛔믹헏컒뾴맻헢룟ꎺ뿉짏쯊캪쓜킽뗘쇋폐림쾵돉틢볃볼ꆱ쿖춳훷믡㇒戨쫴⢣紫컒쿮놾戩튻?뗄⡘쫇淪?솦듓랽ꎬ맻퓚죎캪솢탅쟩훖훷맘뻖늻좨뒡쏇쯻뻟룶뫃뿉쟓릻돪헢싄폫ꆣ뢺죋붨뢶샭ꆢ벤뷇튪틲쏇뭢䯒뗄ꖣ戨뿎얬쒿귀ꎬ田Ꞹ쮮攨웤뚼튪훖캯쫕맘ퟮ탅죎늻ퟔ룐뺫맛쾵ꆣ뿉솦탨쫇놸컯벨죋틔킷듯랽퇹헢탐컒뮰쇋틲쯹솢튻돶떼탔폚ꆰ떫샸뛈럖벯캪쯹⤸믘솦얬天걋ꎬ뚵욽뛔쓜쟳췐奈틦쾵듳죎쫇튪틑짱뫍쪧뾿좨늻쇋뻟훊킧폐탐죧탨떽낸ퟔ쏇⣖컒캪뇘횮룶튻탅횵뛸춨컶훐뗄㇒캯놻淪쮵쮮뗄㴨쓆쿂듺릻퓚죋뛸ꆣ좱쟡쫇훷돉튻좥ꆱ훒쎻쒳ꎬ놸믹릤뫃캪맻폃햵튪ꆰ췹뮰벺붻컒틊쏇탨뫳횵뚨럖죎쎿뗃컞맽뻤沣뀩룅쓖솦⤽뭡췐뚯ꆪ킽뗄곆욽룅㇒?ꎬ샭듓붨쎻닉쫜떱랦틗늻튪놾쿡쇋뫍쪵폐풽죋뻟뒡놨ꆣ폃퓚쒣컾뫃췹튻뗄룸쏇떵뗃컶랽룶탅컒램릹헢쯄ꆰ훖싊Ꞹ⤨죋뗄ꣁ겡늻쮮木䬩탅斶싊뭢﮹벴죋폐솢좡틦캯믹놧쫇뗄ꆣ쟩ꎬ뇘ꆰ탐쿠듳살놸쓇ꎻ헢뇰곕짼뻍뫃훖횰쯻튪?탅쎻쳵듺죎쏇듯붨쿔룶컒샭ꎬ뛎ㆣ뗄탐죎ꋐꏒ돉욽㇒늻탎꣒럖⥛ꓗ攽뗄킧탅ퟶ뿉짏헟췐뒡풹틑벤떫풸헢튪쪹펦ꎬ탐쇋컊쎴랽뛾컒뻤죋튻ꆱ쫇컱냯쓐죎폐볾샭볛뚼좴쫽훸탔췹攭꩹걈뢶캪었뭡솢ꪱ斣뇰뭤敤쫋㣊탅뗄죎떽돉ꎬ캯죋듺뺭샸쫇뻍횵쯹쪹헢쳢쪽쏇뮰짭뚨ퟱ믡좨훺탗캪ꆣ살쾣췹톧늻쏦췹㵰ꆣꆪ돶ꎬ?ꪷ캪䮣껆놣죎탅맘뇘캯췐쎻샭ퟶ튪뎣떼믹뗃뛸컯탨튻럝폐쫇냑폃뇰짏뗄뇪톭뫜뫃컒솦붨풼쯻떱쓜죋죃횪췻움췹쒣춬ꎺ쓣탐ꆣ쪱겷⦡솢쫇牯뗄奌펦쫇훊ꋏꎺ갫뷎?훐죎쾵튪췐죋폐뛔돶쯘컒뎣훂뒡탅좨뚨뿉솽룸쇭쯼살퓲헀샻ힼꆰ짙캪쏇쿠솢몵뫲쳡믹럱ꎬ쯻뗀쎻쓜볛틲탍폚ꆱꎬꋏꏔ믹쟗훒戨쳵灲攨ꩳ⤾믱맘쪱룃뛔뗄탐죋펦룸듋늻쇋ꎬ쏇쫇죎솦믹좨틔룶쯻톡ퟷퟔ듗틦뛸뫃닺쫗욥헢쓖릩폚듯돉폐릻캪쯹뻍폚듺훃?쓇퓋뮸潢㇒ꆣ틦쾵쮫뢶캪룃폨ꎬ횵뇘뛔튻틔ꆱ뒡컯솦쯹럅톡뇈쯻쏣탐퓓ꎻ돉죋믲짺쓜쿈엤룶냎늻쪹탅볼듓틲좱웚췹붨룺墢볾?쫇믱쟩샭붵뿒⡘뭤㵡ꆣ랽돶쎴뗄뒦듺캯튪폚훁ꎬ훊탨탄퓱뷏죋뻍?뛾캪헟펦믹쯻죎헢풸뇰랦췻뛔솢쟩룅훷뗃쒡?ꆣ⭢뚼ꎬ뚯샭췐탅뗄쟩뿤폚뛱좨믹쪱튪뗘ꎺ룟쓇퓣캪쫇뫃쮵믺룃컯뒡돉쫂퓚퇹틢헢폐룐죋훇ꆣ싊떼잱?ꎬ펦죋뢶룐랢쏻솦냑튻룢쪲ꆣ쫇쎻틔떱캪뗄퓚쫇ꎬ뫃튻쿂?ꆣ쫕늻슣뿉?쓜
.545. 专辑赵国强:倍任的经济理性分析Prosperity [M J. Ne w Yo rk: Free Pre脯.1995. 有必然的联系。信任是一个过程，而不是一种结果。[ 4 J Berg. Jiyce Dickhaut John &McCabe Kevin. Tru时.Reciproci唰信任关系从本质上讲是一种委托代理关系，是一种ty and Social History [J J. Game and Economic Behav or, 1995. 授权行为。选择谁作为信任对象只是建立信任的开10. 始，对方是否会按照信任方所期望的去行事，还取决[5 J La Porta. Rafae. Florencio Lopez刷de-SiJanes，Andrei Shleifer. Roh唰于倍任方是沓给予了被倍任方充分的激励Oert W. Vishny. Trust in Large Organizatior ic Review Paper and Proceedings, 1997. 87 (2) 二，信任是需要一定的物质基础的，通过理性行[ 6 J Knack, Stephen & Keefer. PhiJip. Ooes Social Capital Have an E›为建立起广眨而有效的信任关系耍求倍任关系的双conomic Payoff? A Cro册-CountryInvestigation [J J. Quarterly Jour翩方都要有所付出。在这个过程中，倍任方处于主nal of Economics , 1997. 112 ( 4 ) . 的地位，其付出一方面在于资源的提晰性配置，以建[7 J Zak, Paul J. &Stephen Knack. Trust and Growth [Z J . IRIS Work-立起客观有效的委托代理关系，这也是倍任的必要ing Paper. 1998. No. 211. University of Maryland [8J三E绍光，刘欣.信任的慕础:一种王理性的解释[J].社会学研究，前提;另一方面在于撒胁被信任方的行为。被信任2002, (3) :23 39. 方的付出娃一种被功行为，是对潜在收益机会的放[9J学红霞，席商民管理激励的发展政向……寨子俗任的激励弃。[1]. ï'Ií雨交通大学学报.2003,4 ( 4) : 25ω26. 二，信任方对事项的参与会影响到信任关系的[ 10 J Axelrod. Rohert M. The览volutionof Cooperation [M J. New 建立。三写信任方参与到婪托事项中的时候，被信任Yo rk: Basic Books. 1984. 方会产生依赖和措便车的心理，从而表现出影响信[ 11 J Hardin. Russell. The Street-level Epistemology of Trust [J]. Poli-tics &Soc ety. 1993. 21 (4). 任评价的负面行为。倚任方应该对此有充分的认[12J Hardin, Ru制 We Want Trust in Government? [M J. In 识，不要拌下结论，断宫对方不值得信任。Mark E. Warren (ed.), Oemocracy and Trust, New York: Cam幡囚，信任是激励的结果，先有好报后有好人。对bridge University Pre脯，1999 方是沓是一个值得倍任的人，关键就在乎信任方是[ 13 J Hardin, Russell. Oistrust [ Z J. An unpublished manuscript, New 否愿意付?出足够的代价来让他成为这样的人。York University. 2000. [ 14 J Levi. Margaret. 00 Good Oefenses Make Good Neighbors? A 参考文献:Transaction Cost Approach to Trust and Oistrust [ Z J. An unpub›lished manuscript, Sage Foundation, 1999. 1 J Coleman, James S. Foundations of Social Theory [M J. Cambridge, [15 J淄舅健，赵国强.内在劫机与外在激励[J].中国管理科学，MA: Harvard University Pre剧，1990. 2003,11(5):95-100 [2 J Putnam, Robert O. Maki鸣Oen阳racyWork: Civ c Traditions in [ 16J蒲勇健，赵国强.内在动机与授权决策[J].1牙现I辍学报，Modern Italy [M J. Princeton: Princeton University P附棚，1993. 2005,19(1) :108 -114. [3 J Fukuyama. Francis Trust: The Social Virtues and the Creation of The Economic Rationality of Trust ZHAO Guo-qiang (Shandong Institute of Business and Technology, Yantai 264005, China) Abstract: Tmst is the reduction mechanism for the complexity of a日ociety，the element of harmonious society and the premise of effective cooperation. This paper discuss日日theeconomic rationality of tmst, including the physical foundation of trust, the impact on tmst when the principal pa川icipatesin the commitment, the cost and benefit of tmst. The conclusion is that trust is the outcome of incentive, Whether the agent deserves tmst rests with the prin›cipal’ s will to pay enough, The principal’ s participation to the commitment has a remarkable impact on tmst. It needs some costs to build tmst, but it will benefit the principal more. The broad and effective tmst can be realized through rational behavior. Key words: tmst; incentives; principal-agent ?췲랽쫽뻝헔ꆤ폐탅쫚쪼폚뛾캪랽뗄솢잰웺죽붨죎쪶쯄럱닎嬱䍯厣潦卯周䵁啮偲偵䒣䑥坯呲楮䵯䥴䙵噩奯嬴䭥瑹慮䡩嬵偯䱯卨敲垣䱡佲䕣楣剥偡嬶䍡慬䔭捯䍲䥮䩯湡嬷䪣䭮䝲沣䵡嬸㈰嬹孊䶣䕶䉯ㅝ却䕰瑩坥坡䝯䖣扲畮浡乥䅰瑯䑩汩䙯㤹剡婈䝵⡓㈶䅢楳瑨?獯敬灡瑲潮睨牥睩灲業湥扵楴扥捡睯慮䕣䉥䡡潦瑯䉵嬲?牥桡獯摩灨景瑲業捯扥潵慧敮牡䭥깆捩ꎺ楶敳浯慤摥畳牴瑨癩?ꎮ牧潮灩湯潳걕特깔潬牫潫楳灵湵潤晥步慮獴灲獨㔴汥瑮깍歵灥깖祯畲긦慣牥湴楤楧畮㦣䅏漭呥?嬳敯牫慬䍲潦潳嵂獴潮桡嵌条潣嵋癥嵚潷巍〲嶣そ潰䡡畳捳㉝깗㍝㑝㕝〳㙝〵瑩㐰浥捩敭慮瑨敮灡湣慴摥睩楮牴浡敤楬汬湥灲牯벭맺巀捥牤獩뇘죎좨ꎬ탅붨뚼뗘웰쳡뗄ꆣ솢믡움쫇풸뾼潵慬䡡敲玣捲楴牮璣略溣憣潭敷瑡浩猭湩污桥畴ꎺ瑥扬獣湳獡潡敤?摵景牭捩瑨散牡祳畮畳灡楮浭湥瑣敮浥浯瑩桡㖡浡慭慫祡慬敡ꎺ潭癩窡楦楳晦却殣犣整璣来敲桢戭獣摡煩楴捨?湤特牶獩갱慣ꎺ楯祛메灥敲깔潲걒湩ꆤ敥湡䍯獴潭慫瑨ꆪ癥ꎬ껎䅸䉡牤浯瑛♓䡡牮慲楳物䱥敳捴捨牵웑潮〵牡整敮灲牴汵獥灡汬捩楣牫晩楮扲楺畧湥잿瑩楣潲璣湴玣?溣ꎬ楮浡䙲ꩤ敲桮㽁数깔갱ꆪ걎䍡物慮畴湯捴捯潦潮整敦畳摡捩楴晩潭杨牥癩좻맘탐뛔죎탅솢튪캻뿍ꎻ뢶ꆣ닺볛늻럱틢컄慴慲瑹㤹湳桥牵慦畮牳ꎮ獩㤸汯灴楯獳孍䍩䵝潮物枣祛ꎬ穡摩捫楧楣孚?⠳敬慴楮䩝潣牤浥牥癩獴폂ㄱㄹ慬捴慮?禣敭捯獩牶没灡楰慢捩潡敦敤걊楯?ィ副㎣ꎬ敥㖣獴慥斡禣瑲桥牵㤹楴㒣汥杹敷洭㦣瑹猿灴潮汯ꎺ楣浰晥獥潭걩慬瑩건灡浥깔楶ꎮ깉걢潲면ㄹ뗄쾵캪랽죎웰폐ꎬ맛쇭돶떱짺튪쫇뢶쿗湳嶣?癩ꎮ瑹걊䩝瑩湧慴玣偡⦣쾽牯楯楥楮湴渨乥孚붡⠵⠱楴䍨ꎺ楳건潰楰潮敳꽓没汥灡晥慭扥䙲꩓副깔獴㢣癥杹㤵汥畳捴楣慬潮桥湴周ꎮ탅剥䙬벣?湣斣畴敳깃牴?偲慮孍楹ꎮꎬ楬抣牵潮玣却楯갱畬깉걎곁먲믍撣湛創偯瑹㽛敤㈰䵡嶣卡⦣楮呲桥敲慴꽓捴솪듓ꆣ쫇맣쯹웤폐튻랽탅틀뢺돶ꎺ捩潲硩楶楴ꎬ?죎捩慮?獴澣곏〰来奡汵깗慭楮嶣捥灲䝡敮獛갱数湛㤹剉㎡ꢴ걒䵝獳汩ꎬ創ꎮ牧깁헔먹먱愩畳慴敳楶瑹瑨쾵놾톡럱탨랺뢶킧랽튻뛔죎삵쏦쿂벤룶ퟣ?潣捩敳긲ꎮ湴뗄扲捥깎ꎬ浥䩝㤹桥㞣?삣ꨳ꿓潢ꎮ敬ㄹ獳⦣慲맺㖡〸楯摩ꎻ榡?ꎬ慩ꆣ훊퓱믡룸튪뛸돶뗄쏦훖쫂랽뫍탐뷡샸횵릻楤瑯敷䑩?ꎮ㞣溣갱껐㦣ꟑ敲乥沣㤳敬䥮걄整잿ꨱꆪ뺭쿃湧瑨楮䅮来溣捫䅭갸ꙋ兵ㄲ었?Ʇ깔ꎬ沣敭ꎮ〰ㄱ摲볃탅짏쮭내폨튻폐ꆣ캯퓚놻쿮닎듮캪싛뗄뗃敲捥ꎬ멐桡敩敲㜨敥慲⠴캵ꢣ桥㈱깄潣䑯쓚ꎮ㒣桩샭꺹湴죎붲ퟷ헕쇋뚨킧퓚랽췐폚뚯뗄폫뇣ꆣꎬ뷡탅듺物畴楣㈩晥瑥⦣쒻갲⠴?牡楳퓚탔?楶쫇캪탅놻뗄헢쏦듺벤탐닎떽뎵뛏맻죎볛湣ꎬ?ꎮ犣牬領〰⦣捹瑲뚯럖敳整䩯걐?ꆣ㎣畳믺튻탅죎컯룶퓚샭샸캪폫캯뗄퇔ꎬ살컶潮桮桩뫒꓀갴瑛폫ꎻ룶훖죎랽훊맽폚맘놻ꎬ믡췐탄뛔쿈죋죃ꎬ汩믖⠴婝췢쫚灲맽캯뛔쯹랽믹맘돌쾵탅쫇펰쫂샭펦폐ꎬ쯻♍炣훀⦣ꎮ퓚좨쒷楮捃깄먲䅮벤뻶돌췐쿳웚돤뒡쾵훐풴ꎬ죎뛔쿬쿮룃늻뫃맘돉ꋕ捩慢潥풵㖡샸닟ꎬ듺횻췻럖뗄튪헢랽잱떽훐듓뛔횵놨볼캪맇灡?쒽ꨲ孊没뛸샭쫇뗄ꎬ쟳탅슢튲퓚듋뗃뫳뻍헢㚣嶣쵛?껖꺹ꩡ늻맘붨좥벤춨탅죎뛏쫇탐쫕쪱뇭폐퓚퇹䩝킹?ꪡ来쫇쾵솢탐샸맽죎랽탔탅캪틦맘뫲쿖돤뫃폚뗄ꎮ調ꪻ湴튻ꎬ탅쫂ꆣ샭맘뒦엤죎믺쾵돶럖죋짧?꒳陸믡쳑훖쫇죎ꎬ탔쾵폚훃뗄놻믡펰ꆣ?톧웑Ʇ뷡튻뗄뮹탐훷ꎬ뇘탅쿬죏뛔랽었퇐ꞣꢣ맻훖뾪좡쮫떼틔튪죎럅탅쫇뺿캵?ꎬ쒼ꆣ뻶붨꓀?
