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采购部各岗位胜任素质模型
一、胜任素质模型的基本内容
1、胜任素质简述
胜任素质（Competency）又称能力素质，在组织管理中是指驱动员工做出卓越
绩效的一系列综合素质，是员工通过不同方式表现出来的知识、技能或能力、职业
素养、自我认知、特质等素质的集合。
胜任素质模型自其诞生之日起就被应用到人力资源管理的各个方面，实践证明，
运用胜任素质模型可以提高企业的人力资源质量，提升组织竞争力，从而推进企业
发展战略目标的实现。
2、胜任素质识别
能否显著区分员工的工作绩效差异是判断某项胜任素质的惟一标准，即实际工
作业绩卓越和业绩一般的员工在该项胜任素质上的行为表现是有明显差别的。识别
员工的能力素质或岗位胜任特征可从以下三个层面进行。
（1）知识
知识层面既包括员工从事某一职业领域工作所必须具备的专业信息，例如财务
管理、人力资源管理、市场营销等学科的专业知识，也包括员工在某一组织中工作
所必须掌握的相关信息，例如公司知识、产品知识和客户信息等。
（2）技能/能力
技能是指掌握和运用某项专业知识完成具体工作的技术或能力，例如计算机操
作技能、财务分析能力等。
能力是指员工天生具备或在外部环境影响下不易改变的特质，例如人际协调能
力、问题分析能力、市场拓展能力、判断推理能力等。
（3）职业素养
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职业素养是指员工从事具体工作所应具备的思想道德、意识及行为习惯，例如
主动性、责任心、成就欲、忠诚度、诚信意识、团队意识等。
3、胜任素质优化
员工所具备的素质不同，从事的工作不同，所处的组织环境不同，都会影响其
工作绩效的发挥。如何优化企业员工的能力素质，使其表现出最佳工作绩效，可从
以下三个方面或从素质集合中考虑。
（1）员工的胜任素质
员工的胜任素质是指员工个体所具备的所有综合能力素质。员工所具备的能力
素质有很多，其中总有某项或某些素质使其适合或善于从事某项工作。员工个体的
胜任素质集合决定了其适合从事什么工作以及能够达到怎样的绩效标准。
（2）岗位的胜任特征
企业中具体的岗位对其任职者有不同的胜任特征要求，不同的岗位需要具有不
同能力素质的员工来担任。岗位的胜任特征集合决定了其适合什么样的员工来担任。
（3）组织的环境特征
组织的企业文化及经营环境对其选择不同能力素质的员工有很大影响。组织的
环境特征决定了其对具有不同素质倾向的员工做出取舍。
员工的胜任素质、岗位的胜任特征、组织的环境特征三个集合的交集决定了员
工的最佳工作绩效。人力资源管理者要尽可能提高三者的契合度，使三者的交集最
大，才能保证员工做出卓越绩效。
4、胜任素质模型
根据企业中从事某岗位的员工所应具备的胜任素质，从知识、技能/能力、职业
素养三个层面构建其胜任素质模型，具体内容如图 1-1 所示。
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图 1-1 ××岗位胜任素质模型
5、建立采购中心人员胜任素质模型的目的
为了适应集团的高速发展，确保采购中心的人才梯队建设的有效性，同时明确
各岗位人才的素质要求，加快人才培养的步伐，明确绩效考核的要点，以及人才招
聘的标准，特此对采购中心人中的胜任素质做出此模型和规范标准。
二、采购中心人员岗位胜任素质模型
公司知识、专业知识
××知识
……
知
识
进取心、主动性
忠诚度、×××
……
职
业
素
养
××岗位胜
任素质模
型
人际沟通能力
团队合作能力
××××能力
……
技能/能力
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1、 采购中心人员胜任素质模型
2、 采购中心人员职业素养定义表
素质名称 定 义
客户意识
指个人关注内外部客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价值
的意愿和态度
诚实守信 以诚待人、实事求是、信守诺言，既是采购人员做事的准则，更是做人的原则
责任心
指人们在日常工作、生活中通过承担对他人、对企业、对社会、对自己的责任所形成
的责任意识
廉洁自律性 指不利用职务便利为自己或他人直接或间接牟取私利的态度
主动性 指在日常工作中不需他人指派，主动承担相应工作
国际视野 具有国际化的经营管理意识，能够跨越国界和地理位置进行前瞻性、战略性的思考
3、 采购中心人员知识分级定义表
素质名称 定义 级别 行为表现
职业素养
客户意识、诚实守信
严谨求实、廉洁自律
责任心、主动性、国际视野
技能/能力
成本意识
询价能力
谈判能力
决策能力
沟通能力
创新能力
督导能力
合同执行能力
团队建设能力
问题解决能力
预期应变能力
组织协调能力
他人培养能力
下属激励能力
信息收集和处理能力
知识
公司知识
商品知识
采购知识
供应商管理知识
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1 级
了解员工手册与职位相关内容，了解公司发展历史，熟悉与本岗
位有关的管理制度、流程
2 级
了解行业状况，熟悉公司的历史、现状、未来发展方向以及相关
管理制度、整体动作流程，了解公司整体战略规划及战略步骤公司知识
包括行业知识、公
司文化（发展历史、
价值观等）、组织
结构、基本规章制
度和业务流程等 3 级
洞悉行业状况重大变化与趋势，能基于公司整体战略规划以及战
略步骤对公司动作流程与制度提出系统、科学的建设方案，以支
持、保证战略目标的实现
1 级
熟悉所负责采购商品的性质和作用/功能、规格及其计量、制作技
术与成本、商品安全期限，掌握商品检验标准、品质的辨别方法
2 级
1、 熟悉同类型其他商品或可替代商品的品种、型号、特点、使
用方法等
2、 熟知商品的季节变化规律，能根据采购工作的需要及掌握的
各类商品特性知识提出采购工作的建议和方案
商品知识
包括商品的质量、
性能、品种、包装、
贮存、使用等有关
知识
3 级
1、 与各类商品交易组织及中介组织保持良好的关系，根据采购
工作的需要充分利用以上关系
2、 根据掌握的各种商品知识对采购的商品类型、组合等提出工
作建议和方案，并对生产/销售部门提供商品知识的培训与指导
1 级
了解 A、B、C 类知识的一般概念及内容框架、一般原理和方法，
了解采购商品的基本知识，能按照采购计划进行初级的采购作业
以及供应商的开发与管理工作
2 级
1、 掌握 A、B、C 中任意一两类知识的操作运用原理，熟悉采购
规则、制度、国际惯例，掌握采购技能、商品及其检验、储运、
保险、通关知识，并有一定的采购经验
2、 可综合利用各种采购相关专业知识进行采购市场调研与供应
预测，以此指导采购工作并可应对采购中出现的问题
采购知识
主 要 包 括 三 大 类
知识，具体内容如
表 1-1 所示
3 级
熟练掌握三类知识的操作运用原理，精通各种采购、供应商管理
以及各类货物运输技巧
1 级
1、 了解需要采购商品的基本供应商情况
2、 利用各种渠道详细了解供应商的信息，通过采购谈判选择合
适的供应商
3、 能对现有的供应商进行关系管理，协调、处理采购中的各种
问题
2 级
1、 建立供应商信息库，熟知供应商的生产状况、财务状况、产
品特点、发展趋势、竞争对手状况等，在采购谈判中利用掌握的
信息取得谈判的优势地位
2、 对采购中与供应商合同执行中的各种问题有清楚而全面的了
解，能有预见性地提出各种解决方案
供 应 商 管
理知识
包 括 供 应 商 的 开
发、管理及供应商
信息管理等知识
3 级
1、 通过形成战略同盟等形式建立与供应商的长期合作关系
2、 建立供应商评审体系，定期组织对供应商的评审工作，并采
取各种措施对供应商进行监控
表 1-1 采购知识分类详表
类别 具体内容
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A 类
采购需求管理、采购计划管理、采购作业管理、招投标管理、采购物流管理、采购验收管理、
仓库管理、合同执行管理、价格管理、市场营销管理
B 类
采购市场调研与预测、采购信息管理、采购结算管理、公共关系管理、财税管理、国际采购
管理、报关管理、电子商务采购管理、采购相关法律、法规
C 类 采购谈判技巧、供应商管理技巧、各类运输技巧等
4、 采购中心人员技能/能力分级定义表
素质名称 定义 级别 行为表现
1 级
1、 关注采购价格对采购成本的影响，并采取积极措施降低采购价
格
2、 合理安排采购资金和应付账款，并保证采购的进度
2 级
1、 不仅关注采购更低价格的商品，更明确采购成本的构成、比例
及与其他相关成本（如产品成本）的关系
2、 积极关注新材料、新工艺，经常提出合格材料代用等降低采购
成本的建议
3、 按照商品需求和储存状况控制采购日期和数量，在保证供货的
情况下降低库存
成本意识
致力于获取较低
综合采购成本的
意识
3 级
1、 能进行市场分析和预测，对中短期总体趋势进行较为准确的分
析和判断，并进行相应的前瞻性指导工作（如战略性采购储备等）
2、 熟悉商品的出入库情况、使用状况等信息，通过分析需求与商
品供应现状，协助仓储部门在保证供货的情况下制定降低库存的方
法与计划
1 级
1、 从企业以外采购产品或服务时，能够利用现有供应商，主动寻
找其他供应商，获得多方的价格信息，并进行比价、议价。
2、 最终能够取得具有竞争力的价格。
2 级
1、 能够利用网络等各种询价手段与方式获得价格信息。
2、 在必要的时候能采取适当的方法影响供应商的报价。
3、 最终能够取得具有很大竞争力的价格询价能力
采购产品或服务
时，对三家以上
供应商提供的报
价进行比较。以
确保价格具有竞
争性的能力
3 级
1、 对于采购商品的供应商与价格了然于胸，并能随时掌握价格的
变化情况。
2、 根据市场信息分析预测价格趋势，在询价过程中居于主导地位。
3、 能够分析下属在询价中存在的问题，并指导下属进行比价、议
价，获得具有竞争力的价格。
素质名称 定义 级别 行为表现
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1 级
1、 在谈判前确定明确的目标，对谈判过程进行充分准备
2、 能熟练运用各种谈判技巧，在谈判中表达主要目的，无漏项，
把握谈判的原则，并维护企业利益
3、 在谈判中快速识别对方的谈判风格，准确把握对方的观点，洞
察其所关注的利益，适时调整策略并解决对方疑虑。
2 级
1、 谈判前对所有对手的各种信息进行深度分析，做到知己知彼
2、 在谈判中能够争取主动，利用各种可以利用的资源争取企业利
益最大化，取得谈判的成功
谈判能力
在双方或多方会
谈中具备的解决
争端的能力，讨
价还价及有效达
成共识并最大限
度地争取和维护
企业利益的能力
3 级
1、 具备较高的谈判技巧，具有说服力
2、 在谈判过程中密切关注对手的变化，知悉对手的心理，巧妙运
用对手的心理变化以及谈判时的气氛和环境影响有的人结果
3、 能够指导下属进行谈判前的准备工作。尤其是对在谈判中可能
遇到的问题进行预见性的准备工作
1 级
1、 明确采购所需信息的来源及种类以及获取所需信息的方法和
渠道
2、 按照既定的方法和渠道收集信息，并核实所收集信息的完整性
和准确性
3、 完整准确地记录所得信息，将所得信息以符合要求的形式进行
整理
4、 基本能够对数据和信息进行分析，提供市场供求状况信息
2 级
1、 能拟订信息收集计划并有目的地开展信息收集工作
2、 通过有目的的搜集发现有用信息
3、 对数据和信息进行分析和研究，发现隐藏的采购市场变化情况，
准确地向上级提供市场供求状况信息及个人建议
信息收集和
处理能力
根据采购工作的
需要，不局限于
眼前现有的资料，
主动通过各种方
法收集各类相关
信息进行整理、
分析，提出应对
方法的能力
3 级
1、 建立相关的信息收集系统，设定信息搜集的统一内容、方式、
流程等，有效利用各种信息搜索和整理技巧长期不间断地收集采
购信息，并不断挖掘未来可能的潜在信息和信息收集途径
2、 基于对采购信息收集结果的客观分析和正确判断，对采购市场
商品供应的变化及价格变化等未来发展趋势做出正确的预测
3、 能够为采购工作中所遇到的问题提供可行的应对方法与解决
方案
素质名称 定义 级别 行为表现
合同执行 能运用各种采购 1 级 1、 能与供应商就采购商品的价格、交货期、付款条件等达成一致
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意见。按照企业的标准合同样本签订采购合同
2、 定期与供应商联系，了解和落实合同的执行情况和完成进度，
及时获知采购执行的效果和存在的问题
3、 能够保证采购合同按期保质保量地执行
2 级
1、 督促供应商准时交货，并准确、及时、完整地记录合同执行情
况
2、 及时将合同执行情况反馈给相关部门和人员，并及时将企业相
关部门或人员对合同执行的意见和建议反馈给供应商，督促供应商
采取相应的行动
3、 能够保证供应商按期保质保量地供货，并能够对市场的反应做
出比较正确的预测
能力 沟通技巧保证采
购合同按期保质
保量执行的能力
3 级
能够选择合理的供应商按期保质保量地供货，并能够对市场的未来
变化做出比较正确的预测
1 级
1、 能找出阻碍团队目标达成的因素，并试图采取有效措施排除这
些障碍
2、 积极参与团队合作，有意识地鼓励团队成员参与团队讨论和决
策，促进团队内部的沟通与合作
3、 能采取行动加强团队成员之间的相互沟通，促成团队成员的相
互理解和支持
4、 对团队或团队成员做出的成绩表示赞赏，或有意识地向对方表
达这种赞赏或肯定
2 级
1、 能根据企业的战略目标确定团队建设的目标，并在全体成员中
促成理解、达成共识，使目标得以贯彻实施
2、 有意识地建立团队内的有效合作及适当竞争机制，以提高团队
的整体绩效
3、 公开表扬他人的成就，了解激励不同员工的因素，并有针对性
地选择最有效的激励方式
团队建设
能力
以团队利益为己
任，建立、维护
并运作高效团队。
使团队绩效表现
目标最优化的能
力
3 级
1、 具有个人魅力或领导气质，能够指出组织或团队成员的发展方
向与目标
2、 有意识地创建团队合作精神，在团队间合理有效地协调和调配
资源，加强不同目标和背景的团队间合作
3、 制定团队激励机制并贯彻实施，并能通过激励机制的建立使团
队成员保持高昂的工作热情
素质名称 定义 级别 行为表现
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1 级
1、 具有一定的分析能力，能根据现象探求解决问题的途径，直到
找到答案
2、 能有效地应对变化，在没有明确的解决方法或结果之前，能处
理一些有困惑的问题
2 级
1、 当事情悬而未决的时候不会焦躁不安，能意识到并根据当前的
机遇行事或尽快地解决目前问题
2、 在被询问或受到指示之前，能积极寻求解决办法，迅速采取行
动解决当前问题
3、 能自如地应对变化或不确定因素，在没有很明确的解决方法或
结果之前，能很好地处理有困惑的问题
问题解决
能力
用有效的方法、
严密的逻辑和思
维解决困难问题，
为得到答案探寻
各种有效途径的
能力
3 级
1、 能自如应对变化或不确定因素，在没有很明确的解决方法或结
果之前，能够迅速、高质量地处理有困惑的问题
2、 能积极采用各种手段或制订计划，以有效预防各种问题的发生
3、 能识别一个问题中所蕴涵的若干因素，并对每一个因素进行细
分，指出各因素之间的因果关系，进而对问题进行深入浅出地
分析，形成解决问题的多种方案，并能在多种方案中选择最具
优势的方案
1 级
1、 在阻力和反对意见面前，在事情进展不顺利时，能够坚持不放
弃
2、 采取重复的行动克服阻碍以期按要求实现目标
2 级
1、 无须催促，能够主动意识到并能根据当前的机遇行事，迅速、
坚定地解决当前问题
2、 在事情变得被动前积极地寻求解决办法
预期应变
能力
采取行动迎接即
将来临的挑战或
提前思考以适应
未来机遇和挑战
的倾向性能力
3 级
1、 在他人还没有意识到机遇或问题所在时，鼓励他们仔细分析、
研究。积极采取行动
2、 通过预测组织内、外部客户和关键性市场的趋势，提醒他人意
识到问题所在，并采取积极的措施
3、 鼓励和奖励为企业的长远利益做出贡献者
素质名称 定义 级别 行为表现
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1 级
1、 了解企业的资源现状，能基本保证完成采购工作任务所需的资
源按时到位
2、 企业中出现冲突时具有一定的调解技巧，必要时借助上级或其
他力量以保证工作继续开展
2 级
1、 组织各种工作时考虑周到，能根据任务的重要程度提前分配或
调动各种资源
2、 善于同各部门各方面人员保持融洽的关系，在兼顾对方利益的
基础上促进相互理解、共同合作，保证采购工作顺利开展
组织协调
能力
根据采购工作目
标的需要合理配
置相关资源，协
调各方面关系，
调动各方面的积
极性，并及时处
理和解决采购过
程中各种问题的
能力 3 级
1、 有良好的协调能力，社会交往面较宽，善于与外界建立合作关
系，利用方方面面的资源为自己的工作服务
2、 通过及时有效的分配和调动资源，克服由于其他部门或人员引
起的延误，圆满解决超出自己控制范围的问题
1 级
对他人给予具体的指导、建议以及工作示范，提供必要的工具支持
他发展，提供其他与培训有关的信息帮助他人发展
2 级
1、 能识别员工的优势、劣势与发展需要，提供及时的人参与强化
意见
2、 在员工遇到挫折后，要及时给予肯定和鼓励
他人培养
能力
提供恰当的需求
分析、辅导及相
关支持。帮助他
人学习与进步的
能力
3 级
1、 根据组织发展的需要安排并开发恰当的培训，促进员工个人的
学习与发展
2、 在工作中有意识地帮助他人，为他人制造学习的机会，并随时
对他人进行鼓励，使其保持良好的学习热情
1 级
1、 与下属沟通不足，对下属的指导、建议较少
2、 对下属的需求了解不够，很少为下属提供发展指导
2 级
1、 能与下属就其工作表现及时地沟通与反馈，并给予适当地引导
2、 当下属遇到问题时能提供帮助，解决难题下属激励
能力
通过给予下属正
向的激励，使其
得到发展和提高
的能力
3 级
1、 为下属的工作及时地提供正确的反馈与指导
2、 对下属的能力与技能水平有准确的判断，能根据下属不同特点
为其制订职业生涯发展计划，并为下属提供学习机会、工具、辅导
以及各种资源
素质名称 定义 级别 行为表现
决策能力
依据对形势分析，
做出恰当、合理、
1 级
1、做出常规决定：利用较为充足的信息，做出常规决策
2、面对有竞争性的方案做出抉择：及时不拖延地做出决定。
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3、在本工作领域内，能客观分析形势，并做出初步判断；
4、能够根据相关程序 在上级及相关资源的指导下，对日常的，一
般性的问题做出决定，并采取行动。
2 级
1、做出有冒险性的决定：当决策会带来一定的风险时，及时做出
抉择。要衡量潜在的收益。
2、能分析较广泛领域内的复杂情况，对决策可能产生的影响有清
晰的认识；
3、能依据已有数据、知识和经验，做出对公司有着一定程度影响
的决策，并付诸实施。
及时和实际的判
断并采取行动
3 级
1、做出有长期影响的决策：在复杂，模糊风险很高的形势下，毫
不犹豫地做出决策。
2、需要对多种领域内的各种信息进行深度分析，在缺乏指导原则
和经验的基础上，及时进行判断，并在重大领域内进行战略性决策；
3、在必要时，做出不易被轻易理解的艰难决策，并付诸实施；
4、承担预计到的风险和一切后果责任。
1 级
1、 谈话中不善于抓住谈话的中心议题
2、 表达自己的思想、观点不够简洁、清晰
3、 在沟通过程中自我为中心，缺乏对他人应有的尊重
4、 在沟通中能够基本理解、使用常用采购专业和非专业词汇
2 级
1、 能以开放、真诚的方式接收和传递信息
2、 了解交流的重点，通过书面或口头的形式，用清楚的理由和事
实表达主要观点
3、 能尊重他人，在倾听别人意见、观点的同时适时地给予反馈
4、 在沟通中，能够理解、使用常用采购专业和非专业词汇
沟通能力
正确倾听他人倾
诉，理解其感受、
需求和观点，并
做出适当反应的
能力
3 级
1、 保持沟通时语言的清晰、简洁、客观，且切中要害
2、 针对不同听众适当调整语言和表达方式以取得一致性结论
3、 能拓展并保持广泛的人际脉脉网络
4、 熟练掌握采购专业和非专业词汇，能够阅读、理解与采购相关
的外文资讯
1 级
能借用其他领域的方法创立或引进新的观念或程序，参照系统以外
的观点与方式，在工作中偶尔有创新
2 级
1、 善于打破腐朽，能建设性地促进进步，而不受当前问题的影响
2、 能清楚地看到企业中的效率环节，并予以完善创新能力
创造或引进新观
念、方式，提高
工作绩效的能力
3 级
1、 创造利于培养创新的环境，帮助引进新的观念、方式与程序
2、 承认并奖励他人的创新活动，允许他人实验，尝试新事物
3、 创造学习型组织的企业文化，塑造创新型的团队管理理念
素质名称 定义 级别 行为表现
1 级
1、 能对员工工作给予较具体的指导
2、 提出要求和目标时也提供明确、具体的参数和标准
3、 适时地检查员工是否知道对他们的期望
督导能力
为了企业及客户
的最佳利益，指
导员工工作，促
使其提升技能与 2 级 1、 能够系统、明确地分配日常工作和任务
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2、 分配工作和从别人那里接受工作时要坚定而自信，对于不合理
的要求要勇于说“不”
3、 在分配工作后，给予员工完成常规任务的自由，不乱加干涉
工作绩效的能力
3 级
1、 建立明确、可测量的绩效标准
2、 依据上述标准检查员工的工作进度、绩效，并将绩效成果和存
在的问题及时反馈给员工
3、 在纠正员工绩效问题时采取明确的行动或坚定的立场。保证制
订出可行的绩效提升计划
5、 采购经理胜任素质模型
6、 采购员胜任素质模型
技能/能力
询价能力（2 级）
决策能力（2 级）
成本意识（3 级）
沟通能力（2 级）
谈判能力（2 级）
创新能力（2 级）
督导能力（2 级）
合同执行能力（2 级）
团队建设能力（2 级）
组织协调能力（2 级）
他人培养能力（2 级）
下属激励能力（2 级）
问题解决能力（2 级）
预期应变能力（2 级）
信息收集和处理能力（2 级）
知识
公司知识（2 级）
商品知识（3 级）
采购知识（2 级）
供应商管理知识（2 级）
职业素养
客户意识、诚实守信
严谨求实、廉洁自律
责任心、主动性、国际视野
技能/能力
决策能力（1 级）
成本意识（2 级）
沟通能力（2 级）
询价能力（2 级）
创新能力（1 级）
谈判能力（1 级）
问题解决能力（1 级）
预期应变能力（1 级）
团队建设能力（1 级）
组织协调能力（1 级）
合同执行能力（2 级）
信息收集和处理能力（2 级）
知识
公司知识（1 级）
商品知识（2 级）
采购知识（1 级）
供应商管理知识（1 级）
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7、 采 购 业 务助理胜任
素质模型
职业素养
客户意识、诚实守信
严谨求实、廉洁自律
责任心、主动性、国际视野
技能/能力
成本意识（2 级）
沟通能力（1 级）
创新能力（1 级）
询价能力（1 级）
问题解决能力（1 级）
预期应变能力（1 级）
组织协调能力（1 级）
信息收集和处理能力（2 级）
知识
公司知识（1 级）
商品知识（1 级）
采购知识（1 级）
供应商管理知识（1 级）
职业素养
客户意识、诚实守信
严谨求实、廉洁自律
责任心、主动性、国际视野
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8、 采 购 部 长
胜 任 素 质
模 型
技能/能力
成本意识（3 级）
沟通能力（3 级）
决策能力（2 级）
询价能力（2 级）
谈判能力（3 级）
创新能力（2 级）
督导能力（3 级）
预期应变能力（2 级）
问题解决能力（3 级）
合同执行能力（3 级）
团队建设能力（3 级）
组织协调能力（2 级）
他人培养能力（3 级）
下属激励能力（3 级）
信息收集和处理能力（3 级）
知识
公司知识（2 级）
商品知识（2 级）
采购知识（3 级）
供应商管理知识（3 级）
职业素养
客户意识、诚实守信
严谨求实、廉洁自律
责任心、主动性、国际视野
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