哈佛商学院市场营销体系介绍撰写人：张翼移动互联实验室年10月31日
目录1市场营销体系图解25Cs分析：市场营销战略的形成分析3STP分析：价值选择过程分析市场细分市场选择定位44P分析：市场营销组合分析产品渠道促销价格
1.市场营销体系图解首先通过5C分析决定战略决策，然后通过STP过渡到营销的4P执行决策，最后通过获得和保持顾客来获得利润市场营销分析（5Cs）5C分析顾客公司竞争者合作者环境市场细分目标市场选择产品/服STP务定位创造价值市场营销组合（4Ps）产品/服务分销渠道促销4P获取定价价值保持获得顾客保持顾客价值利润
分析：市场营销战略的形成分析5Cs代表了企业在制定市场营销战略时所要分析的五个主要方面顾客分析•决策制定单位•决策制定过程竞争者分析（DMP）公司分析•竞争者的目标和公司优劣势分析：战略财务状况、研发能•竞争者的优劣势力、生产能力、其他资产状况等5Cs合作者分析环境分析政治、经济、社会、产业价值链分析：技术带来的威胁、经销商、供应商和不稳定性、机遇及其他相关利益者的资源分析
之市场细分：对拟服务目标市场进行分析市场细分：公司应该为哪些潜在的购买者服务主要的细分方式为：人口统计细分地理细分生活方式细分•依据年龄、•依据所属国•如享乐主义收入、性别、家、民族、或是价值导职业等城市或乡村向类型有效的市场细分：能描述客户行为方式或客户与产品关系忠诚程度对产品的态度使用者状况使用频率利益追求•不忠诚、中•不满意、满•轻度、中•非使用者、•功能导向、等忠诚、强意、非常满使用者等、深度价格导向烈忠诚、完意使用者型全忠诚
STP之目标市场选择是一种博弈结果顾客是根据自己的意志来行使购买权，公司需要考虑与公司自身以及与市场相关的多个因素，做出最佳博弈选择1与目标市场的购买标准相比公司拥有的竞争优势和劣势2公司的目标以及细分市场与这些目标的适应些3在目标市场成功开展营销活动所需的资源4为成功打开市场需要的合作者以及它们的合作意愿5从目标市场获得的收益
STP之定位：关键价值利益的选择定位回答了应该让潜在顾客如何看待我们，定位最大好处是可以帮助公司解决市场营销组合（4P）问题“定位表格”：确定了公司想在它的目标客户心目中占据什么的位置？是？（公司的产品/品牌）（最重要且简明扼要的描述）在所有的？当中（竞争机制）因为？（最重要的理由）
之产品：实际上包含客户得到的所有价值出于对市场营销战略的考虑，产品必须从将价值传递给顾客这一角度入手，整体产品概念主要从以下环节体现：售后技术服产品实体品牌名称融资服务价值传递务的提供本身公司声誉易得性维修服务销售商的商对销售人员早期采用者誉的事情培训的口碑影响一项可行的新产品开发计划主要有以下五个步骤组成：管理产引入产识别机会设计测试品的生品命周期
4P之渠道：公司“进入市场”的机制或系统渠道的任务包括与顾客“有关”的许多方面，从刺激消费者对某种产品的需求一直到将产品送达顾客，而且必须有渠道的全体成员集体合作完成任务。产品信息传递产品编配产品定制产品易得性渠道八大售后服务产品质量保证职能数量分割实体分销
4P之促销：确定一套恰当与顾客沟通的方法沟通的目的是要促进顾客产品的认知、对产品特色的了解和购买产品的兴趣，并增加其使用或重复购买产品的可能性有效的市场营销要求一个整合的6M沟通计划：信息(Message)测评沟通的要点市场任务费用(Measurement)是什么（Market)(Mission)(Money)如何测量该沟谁是公司沟沟通的目标沟通将花费媒介通计划产生的通的对象是什么多少(Media)影响采用哪种媒体传递信息
价格：顾客认知价值为定价首要依据前3P组合（产品、渠道和促销）决定了在一个特定竞争环境中目标顾客对公司产品的价值认知，这是产品定价首要依据最常见的两种定价策略是“撇脂”策略和“渗透”策略“渗透”策略“撇脂”策略市场份额最大化目标短期利润最大化目标以较低的价格在投放公司将目标群定位初期迅速吸引众多顾于认知价值高的顾客，客，以在后期的竞争想撇取奶油一样从市中占据主导场上获利
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