（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国化工产品贸易行业
市场定位策略研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国化工产品贸易行业市场定位策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业市场定位策略概述 ....................................................................................................................6
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................6
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................6
一、研究原则 ..................................................................................................................................6
二、研究方法 ..................................................................................................................................7
第三节 研究企业市场定位策略的重要性及意义 ................................................................................8
一、重要性 ......................................................................................................................................9
二、研究意义 ..................................................................................................................................9
第二章 市场调研：2018-2019 年中国化工产品贸易行业市场深度调研................................................10
第一节 化工产品贸易概述 ..................................................................................................................10
第二节 我国化工产品贸易行业监管体制与发展特征 ......................................................................10
一、行业分类 ................................................................................................................................10
二、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................10
三、行业主要法律、法规及政策 ................................................................................................11
四、行业产业链 ............................................................................................................................12
（1）行业的上、下游 ..................................................................................................................12
（2）与上下游行业的关联性 ......................................................................................................13
五、行业的进入壁垒 ....................................................................................................................13
（1）供应商壁垒 ..........................................................................................................................13
（2）客户渠道壁垒 ......................................................................................................................13
（3）资金壁垒 ..............................................................................................................................13
六、行业的基本风险特征 ............................................................................................................14
（1）产品更新风险 ......................................................................................................................14
（2）宏观经济风险 ......................................................................................................................14
（3）行业周期性波动风险 ..........................................................................................................14
（4）现金流风险 ..........................................................................................................................14
（5）能源价格波动风险 ..............................................................................................................14
第三节 2018-2019 年中国化工产品贸易行业发展情况分析............................................................15
一、市场现状 ................................................................................................................................15
二、上游原材料存储量大 ............................................................................................................16
三、下游需求升温 ........................................................................................................................17
第四节 2018-2019 年我国化工产品贸易行业竞争格局分析............................................................18
一、市场竞争状况 ........................................................................................................................19
二、行业内部分企业 ....................................................................................................................19
（1）中化国际（控股）股份有限公司（） ............................................................19
（2）南通化工轻工股份有限公司 ..............................................................................................19
第五节 企业案例分析：上海朗晖化工股份有限公司 ......................................................................19
一、公司竞争地位 ........................................................................................................................19
二、公司竞争优势 ........................................................................................................................20
三、竞争劣势 ................................................................................................................................21
第六节 2019-2025 年化工行业发展分析及趋势预测........................................................................21
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一、2018 年化工行业运行情况 ...................................................................................................21
二、2019 年石油和化工行业经济运行分析及预测 ...................................................................22
三、行业发展趋势 ........................................................................................................................26
第七节 2019-2025 年我国化工产品贸易行业发展前景及趋势预测................................................27
一、行业发展前景及趋势 ............................................................................................................27
（1）国家政策的扶持 ..................................................................................................................27
（2）上游化工产品制造业发展势头良好 ..................................................................................27
（3）我国化工产业结构调整稳步推进 ......................................................................................28
二、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................28
（1）产业链源头油气开采业效益恶化 ......................................................................................28
（2）行业上下游环保压力大 ......................................................................................................28
第三章 企业市场定位策略的基本类型与选择 ..........................................................................................29
第一节 企业市场定位的内容及必要性 ..............................................................................................29
一、市场定位的内涵 ....................................................................................................................29
二、市场定位的必要性 ................................................................................................................30
第二节 企业市场定位策略应用研究 ..................................................................................................30
一、认识市场定位 ........................................................................................................................31
二、实施市场定位策略 ................................................................................................................31
三、以市场定位为基础，开展营销组合策略 ............................................................................33
第三节 市场定位战略决策模型与战略选择 ......................................................................................33
一、市场定位决策的分析 ............................................................................................................33
二、定位战略决策的选择 ............................................................................................................35
（一）首位策略 ............................................................................................................................35
（二）提升战略 ............................................................................................................................35
（三）补缺战略 ............................................................................................................................36
（四）追随战略 ............................................................................................................................36
（五）特色策略 ............................................................................................................................37
（六）重新定位战略 ....................................................................................................................37
三、定位决策的控制 ....................................................................................................................38
第四节 在不同市场定位下竞争战略的选择 ......................................................................................38
一、成本领先战略的选择 ............................................................................................................38
二、差异化战略的选择 ................................................................................................................39
三、目标集聚战略的选择 ............................................................................................................39
第五节 企业市场定位对市场营销策略的影响 ..................................................................................39
一、对顾客需求的影响 ................................................................................................................40
二、对产品策略的影响 ................................................................................................................40
三、对价格策略的影响 ................................................................................................................40
四、对渠道策略的影响 ................................................................................................................40
五、建立以市场定位为核心的营销理念 ....................................................................................41
第六节 产品市场定位的方法及营销策略的选择创新 ......................................................................41
一、产品定位与市场定位 ............................................................................................................41
二、市场定位方法的选择 ............................................................................................................41
（一）准入市场定位 ....................................................................................................................42
（二）竞争市场定位 ....................................................................................................................42
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（三）潜在市场定位 ....................................................................................................................42
（四）竞争市场抢夺 ....................................................................................................................42
三、市场定位方法的实际应用 ....................................................................................................43
四、营销策略创新选择的影响因素 ............................................................................................43
（一）宏观环境因素 ....................................................................................................................43
（二）微观环境因素 ....................................................................................................................43
六、营销策略创新的方向 ............................................................................................................43
第四章 2019-2025 年中国化工产品贸易企业市场定位策略探讨与建议................................................45
第一节 化工产品贸易行业市场定位的基本特征 ..............................................................................45
第二节 化工产品贸易行业市场定位的基本内容及方法 ..................................................................45
一、目标市场定位 ........................................................................................................................45
二、商品组合定位 ........................................................................................................................46
三、商品价格定位 ........................................................................................................................46
四、企业品牌定位 ........................................................................................................................46
五、服务功能定位 ........................................................................................................................47
第三节 企业品牌的定位策略研究 ......................................................................................................47
一、品牌定位的重要性 ................................................................................................................47
二、品牌定位原则 ........................................................................................................................48
三、品牌定位策略分析 ................................................................................................................49
（一）抢占先机先定位 ................................................................................................................49
（二）见缝插针关联定位 ............................................................................................................50
（三）找准弱点置换定位 ............................................................................................................50
四、结论 ........................................................................................................................................50
第四节 精准定位理论下微信营销策略分析 ......................................................................................51
一、企业执行微信营销的必要性和条件以及优势分析 ............................................................51
二、微信精准营销的具体实施 ....................................................................................................52
（一）明确特征清晰的用户群体 ................................................................................................52
（二）基于 LBS 定位系统进行位置定位...................................................................................52
（三）合理的微信模块分类提高营销精准性 ............................................................................52
三、微信营销在实践中的不足 ....................................................................................................53
（一）一味追求粉丝数量，忽视了质量 ....................................................................................53
（二）前期大力推广，后期维护不足 ........................................................................................53
（三）盲目跟风，过度依赖 ........................................................................................................53
四、结论 ........................................................................................................................................54
第五节 实施经营定位应注意的问题 ..................................................................................................54
一、注意规避经营定位决策风险 ................................................................................................54
二、注意经营定位策略有效性的分析评估 ................................................................................54
三、注意经营定位策略的适当调整 ............................................................................................54
第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................55
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................55
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................55
二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................56
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................57
一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................57
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二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................57
三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................57
四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................58
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................58
六、小结 ........................................................................................................................................58
第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................59
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第一章 企业市场定位策略概述
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本化工产品贸易行业市场定位策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计
局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提
供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛
世华研监测数据及知识体系，在对我国化工产品贸易业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，
对化工产品贸易行业市场定位策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方
案，为化工产品贸易行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来
市场定位策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对化工产品贸易行业市场定位策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业
及市场定位策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提
供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
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2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本化工产品贸易行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研
究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对化工
产品贸易行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
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面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业市场定位策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
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获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
市场定位策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
精准定位是制胜的关键
就企业和消费者而言，现在已不是传统的消费者单方面选择企业、产品，而是双向选择，企业
面对差异明显的巨大消费者需求，而消费者同样也面对着大量同类甚至同质产品的选择，信息的不
对称增加了双方的选择成本，这些又会变相转嫁到产品价格上，削弱产品竞争力，因而企业的营销
效果往往不尽如人意。要想在众多同类企业中迅速的抓住目标客户，并将产品信息传递出去，对于
企业科学合理的运用精准定位理论也提出了更高要求。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对市场定位策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国化工产品贸易行业市场深
度调研
市场及竞争环境是制定企业市场定位策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 化工产品贸易概述
化工制品是指以石油、天然气、煤炭、化学矿和生物质等为原料进行化学加工而成的产品，化
工产品的运用十分广泛，其可制备各种试剂及合成物，可用于纺织、电气、汽车、日用品等和人民
生活息息相关的各类产品。随着居民消费水平的升高及对生活品质要求的不断提高，对化工产品的
需要也逐年提升。
第二节 我国化工产品贸易行业监管体制与发展特征
一、行业分类
根据《上市公司行业分类指引》（2012年修订），化工产品贸易行业为“批发业”，行业代码为
F51；按《国民经济行业分类》（GB/T4754-2011）和《挂牌公司管理型行业分类指引》的标准，化
工产品贸易行业为“批发和零售业”中的“批发业”（F51）行业下属的“石油及制品批发”
（F5162）行业。
二、行业主管部门及监管体制
按照国民经济行业划分标准，化工产品贸易行业为石油及制品批发，行业主管部门包括：商务
部、国家发展和改革委员会、国家安全生产监督管理局、各级交通运输管理部门。国家安全生产监
督管理局负责监管企业安全生产、监察危险化学品、非煤矿山、煤矿烟花爆竹等，组织协调重大事
故的调查处理，负责安全事故的批复结案等。各级交通运输管理部门负责贯彻执行国家和省关于公
路、水路和地方铁路交通行业的方针政策和法律法规，负责道路旅客运输、货物运输、客货运出
租、旅游客运、汽车租赁、联运、集装箱运输以及与道路运输相关的机动车维修、搬运装卸、运输
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服务业等行业管理。公司所在行业目前尚无专业的全国性的行业协会。
三、行业主要法律、法规及政策
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四、行业产业链
（1）行业的上、下游
化工产品的销售，下图为行业的产业链简图：
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（2）与上下游行业的关联性
行业的上游主要为基础化工与精细化工制造企业，因为公司为化工制品贸易商，供应商产品价
格的波动对公司的成本会造成直接影响，公司所经营的产品为高品质产品，需与上游行业内实力较
强、有着稳定货源的大公司进行合作，且大公司对贸易公司的销售网络、公司资本实力等有着较严
格的要求，故本行业与下游行业存在紧密的关联。
本行业的下游行业为化工制品中间体制造企业及终端产品生产企业。下游行业的需求将直接影
响本行业产品的市场需求，目前随着我国居民收入逐年升高，对生活品质的要求提高，下游行业的
需求正在逐年上升。本行业与下游行业也存在着紧密的联系。
五、行业的进入壁垒
（1）供应商壁垒
化工产品贸易的上游为化工产品制造企业，上游行业内的供应商多为国内甚至是国际知名的大
企业，对其客户特别是分销商的选择有着严格的标准，包括对公司的资金实力、品牌信誉、销售网
络辐射面、客户数量及销售规模等都有着一定要求。对于新进入行业的企业，很难在公司规模及销
售网络辐射等方面与在行业内沉淀多年的企业抗衡，故供应商较难对新进入的企业产生绝对信赖以
及达成稳定合作关系，因此供应商壁垒是进入本行业的主要壁垒之一。
（2）客户渠道壁垒
化工产品贸易的贸易行业对应的客户包括贸易商及下游终端制造企业，贸易商在购买时多为大
批量采购，对公司所销售的产品规模有着较高的要求；而下游终端制造企业在产品采购时则对产品
的品牌和各方面性能都有着严格的审核标准，客户会对产品纯度、水分、色度、干点等多个指标进
行评估，同时也会对贸易商所销售及分销的品牌进行对比及筛选。新进入的企业与行业先行者相比
较难在销售规模上占有竞争优势，同时也较难和知名品牌供应商达成稳定合作，因此客户渠道的拓
展会成为进入本行业的主要壁垒。
（3）资金壁垒
化工产品贸易行业为化工产品的批发，化工产品采购标的额通常较大，其以大宗交易为主，而
本行业内企业对于供应商的付款方式为提货前付清全款，所以对于企业的资金实力及资金流动性有
着较高的要求。此外，本行业企业对于下游非贸易商的终端客户通常会允许一定的账期，且近几年
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下游工业企业资金较为紧张，容易导致本行业企业现金流受影响。所以，对于新进入且实力较弱的
企业而言，资金形成了本行业较强的壁垒。
六、行业的基本风险特征
（1）产品更新风险
随着消费结构优化和消费水平升级，传统大宗石化产品需求增速明显下降，而个性化、差异
化、安全环保的高端石化产品市场需求增速则不断加快，若行业内的企业未来仅专注于销售原有的
传统基础化工产品，而不进行产品扩充或产品升级，则存在未来销售额出现下降的风险。
（2）宏观经济风险
化工产品贸易行业与下游的关联性紧密，下游行业的需求变化将直接对本行业造成较大影响。
下游行业主要包括纺织、汽车制造、日用品制造等工业企业，而工业企业与国家宏观经济有着密切
联系。我国 2010年前国内 GDP高速增长后，近几年增长率回调，若未来 GDP增速继续放缓，将对
公司下游客户群的整体盈利环境造成影响，从而影响其对公司产品的需求。
（3）行业周期性波动风险
公司主营业务为化工产品的销售，其产品需求与下游行业的景气程度有着紧密关联，而产品价
格及销量随着国际内油价、其他能源价格、经济周期等的波动，呈现出一定的周期波动，若行业内
企业没有完善的风险把控体系、稳定的现金流，则可能对其造成一定的波动风险。
（4）现金流风险
化工产品贸易的化工品批发行业一般都是大批量进行采购及销售，而上游化工产品制造商往往
需要贸易商交付货物全款后才进行发货，面对终端有稳定合作关系的客户时会根据情况给予一定账
期。若公司现金流入与流出在时间上出现问题无法及时匹配，则有可能造成现金流紧张或断裂的风
险。
（5）能源价格波动风险
化工产品其主要原料为石油，我国石油的储量及产量排在全球前列，但石油价格容易受到国际
各大事件影响，从而产生较大波动。如 2003年伊拉克战争爆发导致国际油价大涨、2010年发生的
“阿拉伯之春”事件后国际油价大跌，近几年原油价格震荡幅度较大，若原料价格持续波动将会对
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公司所采购的化工产品价格造成较大影响。下图分别为布伦特原油价格 2004年至 2018年 5月的价
格波动图、乙二醇 2016年至 2018年 5月的价格走势图，均反映出原料价格有着较大的波动。
数据来源：WIND、中国化纤经济信息网
第三节 2018-2019 年中国化工产品贸易行业发展情况分析
一、市场现状
化工制品是指以石油、天然气、煤炭、化学矿和生物质等为原料进行化学加工而成的产品，化
工产品的运用十分广泛，其可制备各种试剂及合成物，可用于纺织、电气、汽车、日用品等和人民
生活息息相关的各类产品。随着居民消费水平的升高及对生活品质要求的不断提高，对化工产品的
需要也逐年提升。
2008-2016年我国石油及制品批发行业情况
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数据来源：国家统计局
根据国家统计局数据显示，我国石油及制品批发法人企业近年来持续增加，从 2009年的
2,352个增长至 2016年的 4,228个，增加 1,876个，增幅达到 %。而石油及制品批发商品销
售额从 2009年起持续增长至 2013年后呈下降趋势，2015年出现大幅下降，随后略有上升。主要
原因系 2013年国际原油价格出现下跌趋势，2014年下半年出现大幅下跌，布伦特原油价格从 2014
年的 6月份 美元/桶下跌至 12月份的 美元/桶，跌幅达 58%。但石油及制品批发商品
销售额随着需求的增加整体仍处于上升趋势，从 2009年的 29,亿元增至 2016年的
56,亿元，增长将近 1倍。
二、上游原材料存储量大
石油化工产品其原材料为石油。我国石油资源丰富，储量及产量均排在全球前列。根据 BP于
2017年发布的《BP世界能源统计年鉴》显示，2016年世界石油产量为 4,百万吨，石油探
明量为 2,407亿万吨。中国 2015年石油产量全球排名第五，2016年全球排名第七，具体数据如下
表所示：
2015年及 2016年全球石油产量情况
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数据来源：《BP世界能源统计年鉴》
此外，根据工信部 2016年发布的《石化和化学工业发展规划（2016-2020年）》，化工行业主
营业务收入预计年均增长 7%左右，到 2020年达到 亿元，十三五期间累计增长 35%。
三、下游需求升温
近年来，随着我国工业化和城市化进程的加快，化工制品贸易行业下游的工业行业如设备制
造、汽车制造、纺织业等行业发展迅速，从而带动化工原料需求增加。根据统计局发布的《2017
年国民经济和社会发展统计公报》显示，我国 2013年工业增加值为 222,338亿元，较上年增长
%，到 2017年工业增加值为 279,997亿元，较上年增加 %，我国工业近年处于持续且稳定
的增长趋势。2017年全年规模以上工业中，纺织业增长 4%、汽车制造业增长 %、通用设备制
造业增长 %以及专用设备制造业增长 %，各行业均有较大增幅。
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数据来源：国家统计局
根据工信部 2016年发布的《石化和化学工业发展规划（2016-2020年）》显示，“十三五”期
间，在稳步推进新型城镇化和消费升级等因素的拉动下，石化化工产品市场需求仍将保持较快增
长。2015年我国城镇化率约为 56%，预计到 2020年将超过 60%，超过 5,000万人将从农村走向城
市，新型城镇化和消费升级将极大地拉动基础设施和配套建设投资，促进能源、建材、家电、食
品、服装、车辆及日用品的需求增加，进而拉动石化化工产品需求持续增长。代表性石化化工产品
消费量及需求预测如下表：
2020年代表性传统石化化工产品国内需求预测
数据来源：《石化和化学工业发展规划（2016-2020年）》
第四节 2018-2019 年我国化工产品贸易行业竞争格局分析
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一、市场竞争状况
目前我国化工制品销售行业处于稳定发展时期，随着下游行业需求的逐步提高、国家政策的支
持，行业内企业数量逐年稳步上升。贸易行业相比制造业进入门槛较低，因此行业内主要以中小型
企业为主，各企业发展情况参差不齐，行业集中度不高。同时，由于化工品贸易单笔采购及销售金
额较大，所需资金较多，因此很多自身规模及实力不足的中小企业容易出现资金链断裂的情形，从
而被行业所淘汰。
未来，随着企业竞争的加剧，大型企业与下游大型客户更容易建立默契且稳定的合作关系，同
时在采购渠道上有着一定优势，则使众多小企业无法取得优质的上下游资源而逐渐被行业所淘汰，
从而提升行业集中度。
二、行业内部分企业
（1）中化国际（控股）股份有限公司（）
中化国际（控股）股份有限公司成立于 1998年，注册资本 208,万元，公司位于中国上
海自由贸易试验区长清北路 233号 12层。公司已经由一家贸易公司转型成为以精细化工、农化和
天然橡胶为主业的国际化运营的企业集团。中化集团已先后 26次进入《财富》全球 500强，2016
年名列第 139位，在国务院国资委业绩考核中，中化集团连续十年被评为 A级，并于 2013年、
2014年连续两年被《财富》杂志评为“全球最受赞赏公司”。公司于 2000年 3月在上海交易所上
市。
（2）南通化工轻工股份有限公司
南通化工轻工股份有限公司成立于 1979年，注册资本 10,116万元，公司位于南通市南大街
28号 14-18层。公司主要业务为化学品的分销，目前是最具经济活力，华东、华北、华南地区最
大的化学品分销商之一。2008年及 2011年先后被中国物流及采购联合会授予“中国生产资料流通
改革开放 30年杰出企业”及“创新型企业”，并先后被江苏省人民政府授予“AAA级重合同守信用
企业”称号。连续多年入选全国服务业 500强和全国民营企业 500强、江苏百强企业。
第五节 企业案例分析：上海朗晖化工股份有限公司
一、公司竞争地位
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公司在行业中已积累了多年经验，拥有优秀的业务团队、良好的品牌声誉以及稳定的采购与市
场销售渠道，公司目前在部分产品的细分市场，如二甘醇贸易市场的占有率处于行业前列。公司一
直注重与知名品牌供应商进行合作，同时掌握优质产品的进货渠道，未来随着公司销量的提升、产
品系列的拓宽以及销售渠道的拓展，公司在行业的市场占有率将逐步提升。
二、公司竞争优势
（1）采购渠道优势
化工产品销售的上游行业较为集中，主要的供应商均为国内知名化工制造企业，其对客户及分
销商的审核有着严格的标准，与大型供应商合作意味着有着稳定的进货渠道、更优质的产品及更优
惠的进货价格，但行业内中小型企业较难与知名品牌供应商达成稳定合作关系。公司与中海壳牌石
油化工有限公司、常州东昊化工有限公司等知名供应商有着长期稳定的合作，2015年公司获得中
海壳牌石油化工有限公司颁发的“HSE优秀实践奖”。
（2）成本优势
公司为中海壳牌石油化工有限公司多款产品的分销商，因此公司可在所分销的产品上取得更有
市场优势的价格，2018年公司还与中海壳牌石油化工有限公司达成了更深度的合作，分销产品从
苯乙烯、二甘醇两种品类扩展至苯酚、辛醇等共五种品类。公司作为分销商可以有效规避产品价格
波动风险，业务部门会在每年开年时向下游终端客户了解其预计需求，再根据客户需求制定公司采
购计划，从供应商处进行每月稳定的商品采购，缩短了因产品囤积造成可能发生的价格波动，以及
缩短公司现金流出与流入之间的时间，有效避免现金流无法匹配而出现资金紧张的情形。
（3）团队优势
公司有着稳定的管理团队，业务人员稳定且行业经验丰富，主要业务骨干在公司的工作年限均
为五年以上。公司各区域业务人员会定期走访客户了解其需求及对产品的建议，同时业务人员对所
销售产品有着深入的了解，可为客户随时解答关于产品性质、使用方法等各方面技术问题。
公司董事长兼总经理陈臻有着二十二年的化工产品销售及管理经验，曾在本行业内最大的公司
之一中化国际（控股）股份有限公司任职七年，担任第三化学品事业总部总经理，主要负责二甘
醇，丙二醇，聚醚多元醇和增塑剂产品的经营，积累了多年行业经验以及拥有丰富的下游客户资
源。
（4）客户优势
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化工产品贸易行业的下游客户主要为贸易商及终端制造企业，公司与规模较大的贸易商有着稳
定的合作关系，同时现有的终端制造企业客户达到 2,000余家，部分客户已合作十余年，公司与下
游客户建立了长期稳定的合作关系。主要客户在年初会提供全年的产品需求预计，公司可根据客户
需求制定自身的采购计划及公司整体运营、市场开拓计划等，同时也便于公司与知名品牌供应商进
行深入合作，使得公司相比行业内其他贸易公司有更稳定的业务、货物来源及现金流。
三、竞争劣势
（1）融资渠道单一
化工产品贸易化工产品贸易行业，目前行业内企业数量增多，行业竞争加剧，公司正处于业务
上升期。化工产品贸易的业务开展需要大量的现金流进行支撑，同时公司还需扩大销售及采购规模
从而增加公司市场份额、提升公司竞争力、取得与知名品牌商更深入的合作机会，这些都要求更大
量且稳定的现金流。而公司的直接资金来源主要为自有资金的积累以及银行贷款，公司融资渠道单
一，若无法满足公司快速发展的资金需求则可能会影响公司未来发展。
（2）产品品类及销售规模仍需扩充
公司已在化工产品贸易行业积累多年行业经验，主要专注于细分产品市场，如二甘醇等市场规
模较小的化工产品，目前公司基础化工所销售品类约二十余种，精细化工所销售品类约十余种，无
论销售规模及销售品类上与大型化工贸易企业相比仍有较大差距。未来公司将加大客户的开发，同
时积极与知名品牌供应商洽谈其他品类的采购或分销，提升公司在行业内的竞争地位。
第六节 2019-2025 年化工行业发展分析及趋势预测
一、2018 年化工行业运行情况
2018年，化工行业增加值比上年增长 %，增速比上年回落 个百分点。主要产品中，乙
烯产量 1841万吨，增长 1%。初级形态的塑料产量 8558万吨，增长 %；合成橡胶产量 559万
吨，增长 %；合成纤维产量 4563万吨，增长 %。烧碱产量 3420万吨，增长 %；纯碱产量
2621万吨，下降 %。化肥产量 5460万吨，下降 %；其中，氮肥、磷肥产量分别下降 %和
%，钾肥产量零增长。农药产量 208万吨，下降 %。橡胶轮胎外胎产量 81641万条，增长
1%。电石产量 2608万吨，增长 %。
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重点监测的化工产品中，多数产品价格比上月下跌。12月份，烧碱（片碱）平均价格为 4050
元/吨，比上月下跌 %，同比下跌 10%；纯碱 1980元/吨，比上月上涨 %，同比下跌 %。
尿素 1970元/吨，比上月下跌 %，同比上涨 %；国产磷酸二铵 2690元/吨，比上月下跌
%，同比下跌 %。电石 2720元/吨，比上月下跌 %，同比下跌 %。
2018年，化工行业实现利润 5005亿元，比上年增长 %。其中，肥料制造业利润 293亿
元，增长 %。
二、2019 年石油和化工行业经济运行分析及预测
上半年，世界经济面临的风险和不确定性明显上升，单边主义和保护主义带来的严重危害令人
担忧，石化行业的下行压力也明显加大。从当前的国际国内情况看，不论是严峻复杂的国际环境，
还是不断加大的下行压力都不会短期内结束，因此石化全行业要做好长期应对的准备。
上半年石化行业运行的基本情况
上半年，石化全行业虽然下行压力加大、市场震荡加剧，但实现营业收入 万亿元，同比增
长 %；利润总额 3596亿元，下降 %；进出口总额 3587亿美元，增长 1%。
油气板块上半年，石油和天然气开采业营业收入 5300亿元，同比增长 %；利润 亿
元，同比增长 %；原油产量 9539万吨，同比增长 %，这是两年连续下降以来实现的正增
长；天然气产量 亿立方米，同比增长 %。
炼油板块上半年，炼油业营业收入 万亿元，同比增长 %；利润 亿元，同比下降
%；原油加工量 亿吨，同比增长 %；成品油产量 亿吨，同比下降 %。
化工板块上半年，化学工业营业收入 万亿元，同比增长 %；利润 亿元，同比下
降 %。
主要产品生产情况上半年，全国原油天然气总产量 亿吨（油当量），同比增长 %；主
要化学品总产量同比增长约 %。
主要产品消费情况上半年，原油天然气表观消费总量 亿吨（油当量），同比增长 8%；主
要化学品表观消费总量增长 4%。
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进出口贸易情况上半年，全行业进出口总额 3587亿美元，同比增长 1%。其中，进口额 2465
亿美元，同比增长 %；出口额 1122亿美元，同比增长 %。
石化运行中的突出问题和下半年主要挑战
上半年石化行业运行最突出的问题是效益下降。全行业上半年利润总额同比下降 %，最严
峻的是炼油板块，下降 %，但也有欣慰之处：
一是效益降幅在收窄。2月底同比下降 %，3月底下降 %、6月底下降 %。
二是企业状况趋稳。2018年底规上企业 27813家，比上年底减少 1494家；今年 2月底 25929
家，再减少 1884家；3月底 25930家、4月底 25957家、5月底 25982家、6月底 26012家，数量
趋稳。
三是亏损面和亏损额的增幅都在收窄。一季度全行业亏损面为 %，上半年收窄至 %；
一季度亏损额同比增长为 %，上半年收窄至 %。
下半年石化行业面临五方面的挑战：
一是下行压力步步加大。7月 23日，国际货币基金组织发布最新《世界经济展望报告》，再次
下调今明年全球经济增长的预期分别为 %和 %，均比 4月份的预测下调了 个百分点，比
年初的预期下调了 个百分点。
上半年，化工产品价格涨少跌多。6月份在监测的 39种主要无机化工产品中，市场均价同比
上涨 19种，比上月减少 2种，环比上涨 20种，减少 3种；在监测的 84种主要有机化学原料中，
同比下跌 62种，同比上涨 22种，环比下跌 54种，环比上涨 30种；合成材料市场也是总体震荡下
行。巴斯夫、科思创等跨国公司也都下调了上半年的经济指标。
二是不确定性因素有增无减。2019年来临之际，虽然预测全球经济环境将是更加复杂多变、
不确定性因素增多的一年。美国政府出尔反尔，单方面宣布对中国 2500亿美元输美产品的关税由
10%升高到 25%；同时，美国 4月份又宣布自 5月 2日起全面封锁伊朗石油和货物出口；欧盟内英
国主张“硬脱欧”的约翰逊刚刚被选为新首相、法国“黄背心运动”还在持续发酵、德国难民政策
造成的分裂，以及金特会河内不欢而散、美俄关系、美委对抗等，都使 2019年的不确定性因素有
增无减。
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三是油价波动影响因素增多。6月份布伦特原油现货价格只有 美元/桶，同比下跌
%。从当前的情况看，OPEC组织已经将减产协议再次延长到明年一季度末，俄罗斯等非 OPEC
国家也支持减产协议，原油价格或不会大幅度下跌，但原油价格受供求关系的影响越来越不明显，
而受政治因素、地区动荡以及金融炒家影响却越来越明显。当前的美伊关系、霍尔木兹海峡互扣油
轮以及美俄关系、委内瑞拉的动荡等，都对原油价格的波动增添了不确定性。
四是对外依存度持续攀升。今年上半年原油进口 亿吨，同比增长 %，对外依存度再次
提升到 %；天然气进口 亿立方米，同比增长 %，对外依存度 %。另一方面，我
国化工新材料、专用化学品、高端膜材料、特种纤维材料等对外依存度也很高，例如聚乙烯
%、聚碳 64%、聚甲醛 %，PX和乙二醇都接近 59%，氯碱用离子膜、医用膜材料、高端纤维
材料等对外依存度更高。
五是安全环保挑战严峻。一方面安全形势不容乐观。去年以来化工企业重特大事故较多，尤其
是“11·28”张家口、“3·21”响水两起爆炸事故，对石化产业造成的负面影响极其深远；10多
天前又发生的“7·19”义马爆炸事故也是损失惨重。
另一方面是第二轮环保督察已经展开。石化企业和石化园区都是督察的重点，督察过程中贯彻
“边督察边整改”要求，发现问题首先就是停车整改，这对安全环保历史欠账较多、隐患较多的企
业会造成一定影响，有些企业的停产给产业链造成沉重打击。自去年以来，很多农药、染料、医药
等企业都出现了上游原材料缺货、甚至断货的情况，石化产业的健康可持续发展受到影响。
下半年石化行业高质量运行的重点任务
上半年，在国际国内经济形势更加严峻、经济下行压力不断加大的情况下，我们在科技创新、
转型升级以及石化园区管理与建设、现代产业集群培育等方面，取得了一批重要成果和明显的进
步。下半年大环境会不会改变？从当前的国际国内情况看，不论是严峻复杂的国际环境，还是不断
加大的下行压力都不会短期内结束，都要做好长期应对的准备：
准确把握石化产业正迈入高质量发展新阶段这一基本判断
党的十九大指出：我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，正处在转变发展方式、优
化经济结构、转换增长动力的攻关期。在今年 4月召开的 2019石化产业发展大会上，李寿生会长
在主旨报告中提出的“中国石化产业正在迈入高质量发展的新阶段”这一基本判断得到了与会专家
和部委领导的认可，大家认为 2019年是中国石化产业转型发展跨入崭新阶段的重要转折，是行业
高质量发展的转折年。
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石化全行业和广大石化企业应准确把握这一基本判断的意义、内涵和要求，深入分析我们的行
业、各自的企业是不是正在迈入高质量发展的新阶段？是走在这个阶段的前列还是落在后面？若走
在前列我们所处的行业或企业下一步高质量发展所面临的挑战、需要解决的突出问题以及高质量发
展的目标是什么？若落在后面我们的差距有多大、短板在哪里、能不能实现弯道超车？通过准确地
把握、深刻地领会和深入地分析，找准主要问题、提出主要矛盾，确立奋斗目标、制定发展战略，
重点探索技术创新、产业结构、发展绿色化、资源配置国际化和质量效益领先等高质量发展新路
径，扎实推进行业和企业向着高质量发展的目标迈进。
把效益和质量置于一切工作的首位
效益是行业运行的核心指标，是高质量发展的重要体现。上半年运行中最突出的问题是效益下
降，全行业亏损面 %，比上年同期扩大 3个百分点。去年石化全行业主营收入利润率创了 7年
来新高，达到 %；而今年上半年营业收入利润率 %，同比下降 个点，与发达国家和跨
国公司比差距更大。
我认真研究了最新发布的世界 500强榜单，中国上榜数量 129家，第一次数量上超过美国的
121家，成绩是显著的，可是差距也很大。今年的 500强企业的平均利润是 43亿美元，而中国上
榜企业是 35亿美元；与美国相比差距更大，不包括银行企业大陆上榜公司平均利润是 亿美
元，而美国是 亿美元。中国上榜的石油石化企业净利润率最高的是台塑石化 %，中海油
%，其他中国上榜的石化企业净利润率都低于 %，当然我们的企业比跨国公司承担的社会责
任要更多。今年世界 500强还同时发布了 50家最赚钱的公司，美国最多有 22家；31家亏损公
司，中国最多有 12家；50家员工最多的公司，中国有 22家。
从专业协会座谈会了解到，上半年氮肥行业利润率约 %、氯碱行业 %、涂料行业 %，
农药行业 %，炼油和化工板块的亏损面和亏损额都出现双扩大。因此，下半年全行业和各企业
一定要把运营效益和质量摆在一切工作的首位，加大挖潜和降本增效力度，降低管理成本和财务成
本，提高资金运营效率，尤其是亏损企业一定要全力减亏止亏扭亏，各企业要在深入分析的基础
上，采取有力措施止住内部出血点，共同提升和改善全行业的运营效益和质量。
产能过剩要做好长期应对的准备
有人说“市场经济就是过剩经济”，这话不无道理。纵观发达经济体可以看出，成熟的市场经
济其过剩量有一个合理区间，也就是有一个“度”，若用装置开工率或产能利用率为标志则在
80%~85%为佳，合理的产能过剩也为淘汰落后、充分发挥市场的调节作用奠定了基础、创造了条
件。但是产能严重过剩，市场竞争就会加剧，产品的收益率和投资回报率都将下降；若市场经济体
系不成熟或不完备，还会加剧不公平竞争甚至恶性竞争，不仅投资难以实现预期目标，而且还可能
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造成难以挽回的资产损失。
中国经济自改革开放以来取得了举世瞩目的成就，2008年为应对全球金融危机集中投 4万亿
元，加快了很多大宗工业基础产品的急剧过剩，石化产业也是一样，自 2010年以来一直列世界第
二位，化工行业一直是世界第一位，多年来纯碱、烧碱、氮肥、磷肥、电石、农药、染料、聚氯乙
烯、轮胎等 20多种化工产品的产能、产量世界第一。所以，自 2016年开始石化行业被国务院确定
为重点去产能的领域之一，经过 3年的工作取得明显效果。但是，石化行业“低端产品过剩，高端
产品短缺”的状况尚未根本扭转，在这样的状况下，石化行业新建和扩建新装置的激情始终不减。
以炼油行业为例，去年底我国炼油总规模超过 8亿吨/年，加工原油 亿吨，装置的平均产能利
用率约 73%，与世界平均水平还有 10个点的差距，与美国这两年的开工率相差更大，约 18个点。
“十三五”以来又规划建设多套大型炼化一体化装置，今年将有 2套 2000万吨/年装置投产，已经
开工和拟开工的规模 1600万吨/年或 2000万吨/年的炼化装置还不少于 5套。烯烃、芳烃的产能也
随之快速增长，大家熟悉的 PX今年将新增产能 896万吨/年，总产能将达到 2275万吨/年；目前在
建的项目 11个，拟建的项目还有 6个，合计产能 3140万吨/年,预计 2025年 PX总产能将达到
4400万吨/年，产销将处于饱和状态。
我在上半年的调研中发现，不仅仅是炼油行业，煤化工行业也是如火如荼。据煤化工专委会统
计，去年煤制油的产能利用率 %，煤制气的产能利用率 59%，煤（甲醇）制烯烃的产能利用率
%，煤（合成气）制乙二醇的产能利用率 %。以乙二醇为例，今明两年还将新增约 20个煤
制乙二醇的项目，若再加上石油化工新投产的乙二醇项目，2019~2021年将再增产能 1497万吨/
年，年均增幅 %，呈现出明显的过热状况；其他产品如煤制油、煤制烯烃等现代煤化工项目，
也是热情高涨。
我还从 7月 19日召开的专业协会座谈会上了解到，硫酸的新增产能也很可观，去年新增 861
万吨/年，今年将再增 868万吨/年，从目前掌握的情况看 2020年还将新增 458万吨/年、2021年
将新增 475万吨/年，即在建和拟建的新增硫酸产能超过 2000万吨/年；烧碱和聚氯乙烯产能今年
上半年都新增 30万吨/年，所以化解产能过剩还在路上，要做长期的应对准备。
三、行业发展趋势
“十三五”期间，整个行业将体现出六大发展趋势，其中炼油、烯烃、芳烃、现代煤化工、化
工新材料将是支撑全行业发展的重要领域。
1、化工行业总量将稳定增长，到 2020年总产值可达 16万亿元。
2、市场规模将发展扩大，国内大多数化工产品消费量可保持年均 5%以上增长速度，其中化工
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新材料、高端专用化学品等年均增长率可达 8%至 10%。
3、化工产业供应能力将优化提升，国内化企通过淘汰“僵尸企业”等措施化解过剩产能，加
快发展新能源、新材料等战略性新兴产业和生产性服务业。
4、优化调整产业结构，大力开拓化工新材料、专用化学品、高端装备制造、新能源、节能环
保、信息生物等高端市场，提高高端产品自给率和占有率。
5、整个化工行业需要合理调控产业布局，西部、东北等资源丰富地区结合区域市场发展下游
产业链，华东、华北、华南等地区依靠内地原材料和进口资源，发展差异化产品和高端、环保类产
业。
6、计划期间，化工企业将进一步推进全行业节能减排，践行清洁生产。
整体而言，2018年基础化工行业延续了去年下半年以来的复苏势头。在行业景气回升、盈利
增长的良好环境下，基础化工企业也积极修复资产负债表，降低资产负债率，企业的收入、利润均
实现了同比增长，资产负债率小幅下降。此外，行业供需格局改善的局面，有望在“十三五计划”
期间延续下去。
第七节 2019-2025 年我国化工产品贸易行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景及趋势
（1）国家政策的扶持
化工制品行业与我国国民经济息息相关，行业关联度高，与经济发展、人民生活和国防军工密
切相关，在我国经济体系中占有重要地位。国家为推动化工制品行业由大变强，出台了一系列政
策，如 2015年发布的《关于推进国际产能和装备制造合作的指导意见》、2016年发布的《中华人
民共和国国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》及《石化和化学工业发展规划（2016-2020
年）》等，有效推进了化工产品整体行业的发展。《石化和化学工业发展规划（2016-2020年）》提
到有序推进七大石化产业基地及重大项目建设，加快乙二醇、苯乙烯、丙烯腈等产品发展，提高有
机原料保障能力；推进原料路线多元化，稳步发展非石油基乙二醇。
（2）上游化工产品制造业发展势头良好
根据工信部 2016年发布的《石化和化学工业发展规划（2016-2020年）》显示，在过去的“十
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二五”期间我国石化和化学工业继续维持较快增长态势，产值年均增长 9%，工业增加值年均增长
%。我国已成为世界第一大化学品生产国，甲醇、化肥、农药、氯碱、轮胎、无机原料等重要
大宗产品产量位居世界首位。主要产品保障能力逐步增强，乙烯、丙烯的当量自给率分别提高到
50%和 72%，化工新材料自给率达到 63%。未来我国化工行业仍将持续较高的增速，占世界化工行业
的比重也将进一步扩大。
（3）我国化工产业结构调整稳步推进
我国在过去的“十二五”期间化工产业区域布局进一步改善，建成了 22个千万吨级炼油、10
个百万吨级乙烯基地，形成了长江三角洲、珠江三角洲、环渤海地区三大石化产业集聚区；建成云
贵鄂磷肥、青海和新疆钾肥等大型化工基地，以及蒙西、宁东、陕北等现代煤化工基地。化工园区
建设取得新进展，产业集聚能力持续提升,已建成 32家新型工业化示范基地。产品的结构调整也持
续深化，有效提高了我国石化化工产品的保障能力，从而促进我国化工行业的稳步发展。
二、影响行业发展的不利因素
（1）产业链源头油气开采业效益恶化
根据中国石油和化学工业联合会发布的《2016年中国石油和化工行业经济运行报告》显示，
2016年，油气开采业利润历史上首次出现净亏损，全年亏损额达 亿元，亏损情况持续加
剧。根据《2017年中国石油和化工行业经济运行报告》显示，尽管 2017年石油和天然气开采业效
益总体上明显改善，但受石油开采业拖累，亏损面仍然较大，达到 30%。尤其是石油开采业，亏损
面竟达 58%，近六成企业亏损；效益继续恶化，净亏损 亿元，连续第二年亏损。石油开采业
面临的形势依然十分严峻。产业链源头油气开采业效益的恶化可能会对整体产业链各产业产生一定
影响。
（2）行业上下游环保压力大
化工产品贸易行业其上下游公司均有制造业。随着城市化进程的加快，制造行业环保问题对城
市人民生活造成了一定的影响，尤其是“工厂围城”问题，使得行业发展与城市发展的矛盾凸显。
此外，随着环保排放标准不断提高，行业面临的环境生态保护压力也不断加大，对行业的发展造成
了一定的限制。
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第三章 企业市场定位策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 企业市场定位的内容及必要性
在人类已跨入 21世纪的今天由于信息科学技术高速发展消费方式发生巨大的变化现代市场行
情变得更为错综复杂市场竞争异常激烈。企业的经营者们逐渐意识到：必须建立一个以市场营销为
龙头的经营机制市场营销的成功与否是检验企业一切工作的最终标准而企业在营销上首先遇到的就
是“市场定位”问题。
一、市场定位的内涵
市场定位简单地说就是首先定在哪些“市场”、“场合”和选择哪些消费群体销售本企业的产品
是在南方市场还在北方市场？是在城市市场还是在农村市场？是在大城市市场还是在中小城市市
场？具体说来市场定位的内容包括：
第一，目标市场定位。企业必须根据自身优势锁定确定目标市场。这其中最大的忌讳是企业什
么市场都想做分散了企业资源最后导致企业在各个目标市场都未能有所建树。
第二，企业定位即树立企业品牌。企业销售出去的产品往往与其品牌紧紧相联系顾客认可你的
产品.实际上是从认可产品的品牌开始的。品牌定位必须以产品定位为墓础通过产品定位来实现但
一旦品牌定位成功品牌作为一种无形资产就会与产品脱离而单独显示其价值。一个良好的公司形象
和较高社会地位不仅应得到消费者认可而且还应得到与公司有关的所有人员和机构认可包括供应
商、批发商、零售商、政府、新闻机构等等公司活动的所有的环节――产品、生产、推销、广告、
价格等等也都会对公司定位产生影响。
第三，产品定位。产品定位是将某个具体产品定位在消费者心中如消费者产生类似的需求就会
联想起这种品牌的产品。产品定位是所有定位的墓础因为公司最终销售出去的是产品消费者对公司
的认可也是通过产品作为媒介没有产品在消费者头脑中的鲜明形象就不用再谈品牌及公司在消费者
头脑中的鲜明形象。例如当人们谈到大型计算机时，毫无疑问想到的是 IBM公司；谈到飞机，立即
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想到波音公司等等。
二、市场定位的必要性
在今天同类产品太多了，消费者如何选择？消费者购买的理由是什么？靠企业的有效定位来解
决。因此市场定位具有重大意义，它在营销中的必要性主要体现：
第一、强化针对性。如今人们的购买和消费越来越注重个性，对产品的需求存在很大差异性。
因此，企业要确定具体的服务对象。对服务对象定位的前提是对市场进行细分，通过合理，严密的
市场细分，企业可以对各细分市场中的消费需求和市场竞争状况加以对比，这样既可以根据对比结
果了解和掌握各细分市场中服务对象的需求满意度，同时可以看出自身所具有的优势和劣势，这有
利于企业采取正确的营销措施。
第二，增强竞争力。任何企业都有自己的长处和短处、优势和劣势，准确的市场定位有助于企
业扬长避短、发挥优势，从而在竞争中取胜。如果没有明确的定位，识别优势与劣势，在市场上盲
目出击，极有可能导致营销失败。确定企业相对与竞争者的市场位置企业要准确分析产品与竞争对
手产品在成本及品质上的优势，以优势对劣势打击竞品占领市场。
第三，开发新市场。越来越多的企业家感到一种产品在市场上几十年不变仍然能够保持垄断或
寡头垄断地位的日子已经一去不复返了。现在产品的市场寿命越来越短产品两年一升级四年一换代
的现象实属屡见不鲜。真正的市场细分不是以瓜分为最终目的，而是以发现“处女市场”为最终目
的。企业通过市场细分，可以掌握消费者的不同需求情况，从而发现未被满足或未被充分满足的需
求市场。
第四，占领事业领域。由于人的欲望是无止境的，需求是多样的，因此，任何企业包括规模最
大的企业也不可能满足购买者的全部需要，而只能满足其一部分需要。为此，企业必须确定满足人
们的何种需要。也就是说，要确定企业的事业领域。例如人们一提起“一次成像”摄影技术时，便
立即想到拍立得公司；当人们谈起复印机时，就会想到施乐公司。
第二节 企业市场定位策略应用研究
激烈的市场竞争，标志着我国在大多数行业都进入到了买方市场，消费者有了选择权，消费者
的需求出现了差异性，消费者在选购商品时，有了自己的偏好，追求个性化的消费体验。消费者的
这一改变以及这种市场环境的形成，要求企业也要相应地做出变化，首先要在目标市场上有取舍，
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不能再像以前一样服务所有的需求人群，其次在选定的目标市场上，也要树立自己鲜明的形象，也
就是市场定位。在目前激烈的市场竞争环境中，市场定位在企业整体的营销策略中占有举足轻重的
地位，可以说，市场定位策略是企业产品营销的第一步，是其他营销策略的基石。本文将对企业如
何应用市场定位策略进行研究，希望对企业有一定的借鉴意义。
一、认识市场定位
1.什么是市场定位。“市场”指的是消费者人群；“市场定位”，顾名思义，就是在消费者的心
目中确立企业或产品的地位，也就是树立起某种独特的个性和形象。这种独特的个性和形象，可以
成为企业的竞争手段，也便于目标顾客进行产品选择。例如：京东商城以其“正品、好货”的形象
在激烈地电商竞争中占据一席之地；脑白金以其“年轻态、健康品、礼品”的形象创造了世界保健
品的神话。独特的产品形象既可从商品实体上表现出来， 如形状、 成分、 构造、 性能等， 也
可从消费者心理上反映出来， 如豪华、 朴素、时髦、 典雅等， 还可从价格水平、 质量水准等
方面体现出来。市场定位的核心其实就是品牌个性化的设计与塑造。
2.市场定位的前提。市场定位是以目标市场选择为基础的。只有先经过市场调研，结合企业所
处的竞争环境以及自身的优势，确定好企业要服务的目标市场，接下来才会考虑在目标市场上如何
进行市场定位，树立什么样的形象来获得竞争优势。
3.市场定位成功的标志。好多企业通过市场调研，找到了消费者重视的属性，又结合竞争者的
市场定位情况和自身的优势，成功地设计出了本企业要在消费者心目中打造的形象。做到这样，有
的企业就认为市场定位成功了，笔者认为，其实这还远远不够，不要忘记，市场定位是在“消费者
的心目中”树立企业或产品的个性和形象，企业成功设计出来并不等于消费者认可，并且企业设计
出来和消费者认可，这中间要有很长一段距离，也只有消费者认可的市场定位形象，才能发挥出它
的竞争优势。因此，市场定位成功的标志是消费者认可，而不是企业成功设计出来，企业成功设计
出来，仅仅是企业市场定位策略实施的开始。
二、实施市场定位策略
1.选择市场定位策略。选择市场定位策略可以分为三步走：
第一步，通过调研，掌握充分的市场定位依据。市场定位一般依据三个方面的因素：一是消费
者的重视属性；二是竞争者的市场定位情况；三是企业自身的优势。因此，市场调研可以从这三个
方面着手，得到充分的调研数据后，综合分析，进而确定企业要树立的产品形象，即市场定位。第
二步，明确市场定位的内容。企业可以用产品、服务、人员以及形象标识等内容进行市场定位第三
步，选择市场定位策略。企业需要以前两步为基础，从竞争的角度确定市场定位策略。常用的市场
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定位策略有三种：（1）老大市场定位策略。追求自己的品牌成为本行业中领导者的市场定位，常
用的有市场占有率第一， 销售量第一等。在信息爆炸的社会里，广告充斥，消费者会筛选掉大部
分的信息。据调查，一般消费者只能回想起同类产品中的第一品牌， 名列第二的品牌的销售量往
往只有第一品牌的一半， 名列第三的品牌的销售量往往是名列第二品牌的销售量的一半。名列第
一的品牌的知名度最高。（2）比附市场定位策略。比附定位是指企业借助顶级品牌的声望，即强调
自己是这些顶级品牌中的一员，进而提高自身品牌的形象和声望，多少有些“狐假虎威”的倾向。
蒙牛创立之初，当时在内蒙古乳业中的排名在几百名开外，可打出了“争做内蒙古乳业的第二大品
牌”“向伊利老大哥学习”等宣传广告，凭借此类宣传，蒙牛给消费者留下了“蒙牛是可以比肩伊
利的大乳业品牌”的形象，这一定位为蒙牛的飞速发展起了非常重要的作用。（3）空挡定位策略。
空挡定位策略是一种不如其他竞争者，尤其是强大的竞争者直接竞争，自身找特色道路独自发展的
策略，即企业寻找也受到许多消费者重视的、但尚未被占领的细分市场。如美国 M m M 公司生产
的巧克力，具有在手不易溶化的特点，该产品的广告语为 “只溶在口，不溶在手”，给消费者留下
了深刻的印象。
2.打造企业的市场定位。在前文已经阐述过，企业把市场定位设计出来并不等于市场定位成
功，设计出来仅仅是市场定位的开始，市场定位得到了消费者的认可，企业想打造的形象在消费者
心目中彻底树立起来，这才算成功。因此，企业设计出了市场定位，选择好市场定位策略后，还得
经过一系列地打造过程，才能把这种设计好的形象在消费者心目中树立起来，进而为其他营销策略
做基础。打造企业的市场定位常常从下面几方面入手。（1）市场定位渗透到企业的日常经营中。企
业刚设计出的“市场定位”形象，对于消费者而言，仅仅是“一句口号”“一个宣传”而已，是不
会当真的。但如果企业把要打造的這种形象渗透到企业的日常经营中，消费者有了切身的体验，那
市场定位就不再是“一句口号”“一个宣传”了，通过几次体验之后，这种形象也就树立起来了，
市场定位就成功了。比如，海尔定位在“服务好”上，没切身体验前，消费者会觉得“服务好”太
虚了，但当海尔真做到了“消费之后回访”“产品出问题后，维修人员快速，自带鞋套，佩戴工
牌，礼貌维修”，消费者对于海尔的“服务好”就有了真切的体验，这种“服务好”的形象就在消
费者心目中树立起来了。（2）广告宣传。好多市场定位成功的产品都离不开广告宣传的配合，例
如：特仑苏“优质、高端牛奶”的市场定位，就和“不是所有牛奶都叫特仑苏”的广告密切相关；
脑白金作为“礼品”的市场定位成功，其广告“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”功不可没。
（3）企业视觉形象识别。企业的市场定位不仅需要渗透到企业的日常经营行为中，也同样需要在
企业视觉形象识别中有体现。举例来说，一家便利店如果想定位在“最便宜的便利店”这种形象
上，那其店内货品的摆放就不要太规整，店内的主色调、牌匾以及店名都要“俗气”一些；但相
反，如果想定位在“高档便利店”这种形象上，其店内的购物环境一定要好，主色调、牌匾以及店
名都要有一些艺术气息。
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三、以市场定位为基础，开展营销组合策略
营销组合策略包括产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略，是企业整合营销策略的核心。
前文已经阐述过，市场定位策略是企业产品营销的第一步，是其他营销策略的基石。显然，市场定
位对营销组合策略也有同样的基础性作用。下面以蒙牛特仑苏牛奶为例，探讨一下企业是如何以市
场定位为基础开展市场营销组合策略的。2005年，蒙牛推出特仑苏牛奶，将其定位为“高端液态
奶”上，这一市场定位为特仑苏的营销组合策略奠定了基础，明确了方向。在产品策略上，品牌名
称“特仑苏”在蒙语中就是金牌牛奶的意思，特仑苏含有丰富的天然优质乳蛋白，每 100克牛奶中
蛋白质含量可以达到 克，比国家标准高 %，其整体营养含量更是高于普通牛奶。特仑苏的
产地又是我国最优质的牧场，中国乳都呼和浩特的核心区——和林格尔。在定价策略上，特仑苏牛
奶的价格基本上是蒙牛利乐枕牛奶价格的两倍，并且很少参与促销活动。在渠道策略上，特仑苏基
本上只在具有很好声誉的大型超市里铺货。在促销策略上，“不是所有牛奶都叫特仑苏”的广告
语，既凸显了神秘、自信与高贵的气质，又与其它牛奶划清了界限，为特仑苏“高贵”路线的品牌
定位作了铺垫。蒙牛特仑苏的营销组合策略都是以其“高端液态奶”的市场定位为基础的，反之，
特仑苏的营销组合策略也使得特仑苏“高端液态奶”的产品形象更加深入人心。
第三节 市场定位战略决策模型与战略选择
市场定位是指企业根据目标市场竞争状况，针对顾客的价值、利益、属性等方面的不同特征，
为本企业的产品和形象塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得
顾客的认同。市场定位的实质就是使本企业与其他企业严格区分开来，从而使其在目标顾客心目中
占有一个独特的位置。
要选择好市场定位，企业必须准确收集、分析外部影响因素，根据自身条件合理进行决策，并
针对内、外部环境的变化，在决策执行中及时反馈调整、严格控制。本文就是从上述三个方面做了
具体的研究，建立了市场定位决策分析框架，对竞争战略选择进行了探索，希望帮助企业获得一种
区别于对手的竞争优势，以期实现长期、稳定的发展。
一、市场定位决策的分析
定位决策分析，就是在对企业竞争能力与竞争环境态势的动态综合分析中，确定企业经营发展
战略的一种有效的决策分析方法。它作为一种企业竞争和管理的分析工具，其主要目的在于对企业
的竞争能力和市场定位进行客观公正的评价，并据此指导企业制定出相应的战略决策。
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1.定位相关影响因素。定位决策分析主要依据两个变量，即企业能力和竞争环境态势。为了衡
量这两个变量，企业必须识别构成每个变量的各种因素，并且根据企业的具体情况将其合并成一个
综合指数。在评估时，应根据重要性对每个因素赋予不同的权数和因数评分，权数与因素评分相
乘，得到每个因素的评估值，再把各因素的评估值相加，就是一个变量的综合值。
2.定位决策评估组合模型。根据企业能力和竞争环境态势的不同，从获取竞争优势的角度出
发，建立了市场定位分类模型和战略决策选择模型，用纵轴表示企业能力，横轴表示竞争环境态
势，它们共同构成了定位决策评估组合模型。综合分析以上相关因素的影响，市场定位分类模型将
“企业―环境”竞争态势分为四类。
(1)优势类。这种类型的企业具有较强的竞争能力，所处的市场环境对企业的发展也极为有
利。该类企业一般具有技术、品牌、质量或服务等方面的独特优势，并且不易被竞争对手追赶或模
仿，能在市场上建立进步和领先的地位形象。较强的企业能力和非常理想的外部环境会为企业带来
大量的业务收入，市场增长率明显高于平均水平，生产规模和市场份额不断扩大，成本费用逐渐降
低，这些特点将使企业获得超越对手的竞争优势。但是应该注意到，企业获得发展的前提是存在外
部环境机会，如果外部环境突然发生变化，企业可能因为大规模的投入而陷入困境。
(2)机会类。这类企业能力有限，但外界环境却非常有利于企业发展。该类企业竞争能力和所
处市场地位一般，企业没有突出的特色和优势，但凭借外界环境提供的有利条件，企业获得了非常
理想的发展机会和成长空间，如果企业能够充分利用现有的优势条件进行生产经营，就能获得大量
收益，提高综合竞争实力，从而使企业转变为具有发展潜力的优势类企业。通常，机会类企业所处
的外部环境竞争对手较少，竞争程度低，发展空间大，在这种情况下，企业应注意及时抓住机会，
迅速提高自己的企业能力，否则市场优势会逐渐弱化，最终企业会被市场淘汰。
(3)问题类。该类型企业有一定的竞争能力，但外界环境却非常不利于企业发展。这通常是由
于企业在产品、技术、服务、质量等方面失去了竞争优势或者外界环境发生了重大变化，企业自身
经营却没有及时调整而产生的。企业向外界提供具有较高价值的产品和服务，但不能获得高额利
润，企业勉强支持经营，产品和服务缺乏对顾客的吸引力，顾客大量流失，其市场占有率和增长率
受到极大影响。在这种竞争态势下，企业用来维持经营的费用很高，而利润收入水平却很低，企业
陷入了进退维谷的困境。如何突破这种困难局面，将成为企业最为关心的问题。
(4)劣势类。该类型企业能力和外部竞争环境都不理想。在这种态势下，企业竞争能力下降，
外部发展空间减少，顾客满意度降低，市场占有率萎缩，市场份额大量流失，流失率能达到 40%-
80%。同时，企业为了维持经营，争取新的顾客，又不得不增加营销费用，这又降低了企业利润，
削减了企业的竞争实力。这种企业一般对市场变化重视不够，他们只是按照自己的想法去生产和销
售，对产品和服务是否满足市场需求漠不关心，他们在赢得消费者和与对手竞争过程中总是处于劣
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势。这类企业必须着重考虑企业能力下降的原因以及如何扭转不利局面。
二、定位战略决策的选择
企业运用定位决策评估组合模型进行分析后，应该根据企业所处的具体竞争位置进行定位选择
决策。由于竞争环境的变化对不同类型企业的影响程度不同，每个企业所做出的决策选择也不会相
同，企业在进行定位决策时可以有以下六种定位战略选择。
（一）首位策略
在每一行业、每一目标市场都有一些公认处于首位的企业它们占据了首席的特殊位置。由于这
种无可替代的第一反应的效果，致使许多企业挖空心思地想占据首位。需要注意的是这个首位和第
一可以是差别性的，不一定非是规模上的最大不可，重要的是在某些有价值的属性上取得第一的定
位在某些选定的目标市场上争得第一。例如，在世界饮料市场上作为后起的“百事可乐”进入市场
时就采用守卫战略“你是可乐我也是可乐”，与可口可乐展开面对面的较量最终使自己争得一席之
地。七喜汽水不是饮料生产厂家的第一但它是非可乐型饮料的第一。采用这种方法品牌可深深地印
在人们心中，而不管其他品牌的广告如何像连珠炮一样向消费者狂轰滥炸。
（二）提升战略
该战略是指竞争企业应加强和提高企业在消费者心中的地位形象，从而提升企业的市场定位，
实现跳跃式发展。企业应继续致力于发展和扩大自己在产品、技术、服务、质量等方面的领先优
势，以领先竞争对手的优势来提高自己的定位。该战略的目的是保持和提升企业的定位，增加企业
的利润收入。奉行这一战略的公司必须加强自身优势项目的管理和发展，并且注意防止竞争对手的
追赶和模仿。这种战略特别适用于优势类企业，它会为企业带来快速的利润增长。
提升战略有以下三种选择，竞争企业可以根据自己的实际情况及行业特点，选择一种或多种定
位方法，但都应力求做到提高企业的市场地位，提升企业的品牌形象。
(1)产品或服务提升。这种提升通常是使企业的产品或服务在质量、品质、功能和档次等方面
追赶甚至超过竞争对手。
(2)品牌、形象的提升。这种提升是通过采用广告宣传、公关活动等不同形式，强化本企业品
牌、形象在消费者心中的地位，从而使企业的定位得到提升。
(3)企业竞争力的提升。这种选择通过对不同企业之间竞争能力的比较和研究，找出企业成功
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的关键要素，使本企业的竞争能力得到进一步提升，从而获得比较好的市场竞争地位。
（三）补缺战略
该战略是指关注那些被大企业所忽略的或者未被占领的细分市场，并将这个市场空白作为本企
业的定位，力求在这些细分市场中通过专一化的定位经营来获得最大的收益。该战略的目的是使中
小企业避开与领先企业的直接竞争，在市场夹缝中求得生存与发展，中小企业可通过采用这种定位
战略成功地扮演了市场补缺的角色而赢得竞争优势。
竞争企业实施补缺战略有以下三种选择:
创造市场补缺空间。竞争企业应积极寻找市场需求空间，努力开发具有独特性、专一化的新产
品，挖掘出更多需要这种产品的市场需求者。
扩大补缺市场空间。竞争企业在开发出特定产品并在特定的市场获得一定的竞争优势后，还应
进一步提高产品组合的深度，增加新的产品项目，迎合更多具有特殊需求消费者的偏好，以提高市
场的忠诚度和占有率。
保护市场补缺空间。竞争企业在创造和扩大市场规模的同时，必须注意保护自己现有的市场补
缺发展空间，必须在产品、服务、成本等方面不断发展，使自己在这一补缺市场上具有优势竞争
力。
（四）追随战略
该战略是指在企业的竞争力不够强大，没有能力向市场领先者发起挑战时，企业首先应该做的
是，保持住现有的市场地位，并追随在市场领先者身后，待企业的竞争力增强或市场出现机会时，
再实现自己的突破和发展。
选择该战略有以下三个环节需要注意:
(1)企业要紧紧追随市场“第一集团”，争做市场的“第二集团”或“第三集团”，不要被领先
者甩开。
(2)企业要努力提高自己的竞争力，努力在目标市场中树立自己的特色和优势。
(3)保护好自己的定位。选择该定位战略的企业容易成为优势企业的攻击目标。优势企业为了
保持高端定位领先优势，必定要攻击这些具有威胁的追随企业。因此，企业为了不在竞争中被淘
汰，就必须降低成本、提高质量和服务水平。当出现了新的市场需求时，这些企业必须迅速跟进，
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确定一个避免竞争性报复的定位。、
（五）特色策略
采用这种定位策略的企业一般是中小企业或实力比较薄弱的企业，它们突出自己与众不同的特
色取得成功的有：“王守义的十三香”、“王致和的腐乳”、“老干妈酱”等企业品牌。比较典型的是
伊莱克斯的销售理念。伊莱克斯在广告中只反复传达一个概念：静音并将保修时间定为 10年。这
就意味着其整机寿命很可能长达 15年。结果伊莱克斯进入我国市场仅一年多市场占有率已跻身前
10位。
（六）重新定位战略
由于外部环境的不断变化，企业之间的竞争变得十分激烈，企业的市场定位随时会遇到挑战，
最初的定位优势随时可能不覆存在。当企业原有的定位受到了严重的威胁而又难以应付时，企业就
需要对现有资源重新进行整合，对市场进行重新评估，在此基础上重新寻找一个适合自己的定位，
从而避开与对手的正面冲突，扭转不利的竞争局面。不过，重新定位也可作为一种战术策略，并不
一定是因为企业陷入了困境，相反可能是由于发现新的市场空间引起的。
重新定位战略包括以下 5种选择:
(1)关联定位。在企业定位与竞争对手定位相同，并因此失去竞争优势时，应充分利用企业现
有的资源和能力，将企业定位转换到一个与原定位相关联的市场定位上。这样，既可以发挥原有定
位所创造的企业能力，又可以使企业的定位具有个性化，从而使企业进入个新的发展空间
(2)避让/空白定位。企业可以根据市场需求，寻找一个竞争者少、竞争不激烈的细分市场，并
将企业定位于此，通过全力开拓这一市场空间，来获得竞争优势。
(3)攻击定位。企业可以将弥补竞争者的不足或缺点作为自己的发展方向，并将此作为自己的
定位。企业应根据市场的变化，寻找对手的薄弱环节，在这方面将其做大做强，打击对手的软肋，
获取市场竞争优势。
(4)差异化领先定位。在激烈的市场竞争中，企业应为自己制定具有高度差异化的定位，并且
专营这一定位，努力成为这方面的领先者。这种定位主要有“最高的质量”、“最佳的服务”、“最合
理的价格”“最先进的技术”等等，当企业坚持不懈反复强调这种定位，并且有效传播时，它就会
树立自己的定位形象，取得竞争优势。
(5)多重利益定位。单一定位并不是企业的唯一选择，企业可以选择多重利益作为自己的定
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位。这样，就可以和竞争对手实现更大的区别，多重利益定位是把两个或两个以上的利益点作为企
业的定位，这种多重利益定位能使企业进入更多的细分市场，从而获得更多的发展空间。
三、定位决策的控制
企业在进行定位决策时，应注意控制以下 3个问题:
1.企业必须注意避免不恰当的定位。准确的市场定位，有助于提高企业营销活动的效率和效
益，有助于树立企业的形象，同时也有助于突出自身产品的竞争优势。企业必须高度重视定位的科
学性，否则脱离实际的定位将会使企业陷入自身也无法控制的局面。企业在定位时必须避免以下三
种主要错误:(1)定位过低，不能显示出企业的特色;(2)定位过高，不符合企业实际情况;(3)定位混
淆不清，在顾客中没有形成统一明确的认识。
2.定位必须配合有效的传播。企业做出定位决策后，必须准确有效地传播这一定位。企业必须
大力开展广告宣传活动，把企业的定位形象准确地传递给顾客，求得顾客的认同，以避免因不宣传
或宣传不当在公众心目中造成误解。顾客对企业的认识不是一成不变的，由于竞争者的干扰或沟通
不畅，会导致企业形象模糊、顾客理解产生偏差、消费态度发生转变等。所以企业的定位应配合有
效的宣传，及时向顾客传播新的信息和观点，纠正与企业定位不一致的行为，巩固企业形象，维持
和强化顾客对企业的看法和认识。
3.定位必须结合自身的实际情况。企业定位应根据目标市场竞争状况，顾客的消费特征与偏
好，结合企业的竞争优势，为本企业塑造强有力的、与众不同的鲜明个性。由于企业的竞争环境不
同，目标顾客群体不同，结合企业自身情况做出的定位也各不相同。因此，企业的定位必须从实际
情况出发，应注意产品属性、服务职能、企业特色、竞争优势等很多自身条件与企业定位的紧密结
合。有些定位即使很有吸引力，但如果企业能力所不及，也不能成为定位的目标。所以，企业的定
位要体现企业及其产品的地位形象，必须是符合实际的、多维度的、多侧面的。
第四节 在不同市场定位下竞争战略的选择
在充分分析企业所处内外部环境后，就需结合企业实际所处环境情况有针对性选择适合本企业
的竞争战略。由下图也看可以看出顾客认可度同市场价格的基本关系，及对战略选择的影响。
一、成本领先战略的选择
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对市场价格越敏感的消费者就会更倾向于产品低价格的企业，面对这样的客户群体，成本领先
战略的优势就会充分的体现。一般来说当企业具备下列客观环境条件时就可以选择成本领先战略。
首次，行业中各企业竞争激烈，产品在市场中也基本是标准化状态，各企业想要实现产品差异
化均有很大难度，而消费者的品牌忠诚度也并不高，极易转向同质量但价格低的产品，且消费者均
有一定的价格谈判能力。此时，成本领先战略就可以帮助企业占有更大的市场份额。
此外，在企业内部环境条件方面，企业自身要具备一定的技能和资源，产品设计要方便制造维
修，并可为所有主要用户群服务，企业要有资金实力用于先进设备投资，以维持企业的低成本优
势。
二、差异化战略的选择
企业注重技术创新，在技术研发中愿意投入资金，企业的研发人员也具有一定的创新能力，能
够创新出差异化产品，最主要的是这些差异化产品在市场上能被认可。此外，行业中同样选择差异
化竞争战略的竞争对手很少，市场上消费者又存在差异化的需求，这时企业推出的特色产品，就会
迅速的给企业带来收益，差异化战略无疑是好的选择。
三、目标集聚战略的选择
行业中的各细分市场部门在规模、获利能力及成长率等方面均有差异，企业一些细分市场部门
竞争力突出，使企业能够在此细分市场发挥自己的优势，在相同的目标市场中鲜有其他竞争对手及
采取类似战略的企业，且市场上消费者群体差异明显，习惯于消费使用不同的产品。这样的环境
下，企业科优先选择目标集聚战略。
经营战略的选择会直接影响到企业未来的发展，战略定位的目的就是要使企业认识到在市场中
面临的机会及挑战，看清自身的优势和劣势，最后确定竞争战略并在市场中实践。在战略选择的过
程中，企业除了要运用科学方法，还应全面的考虑企业内外各种因素，做到细致谨慎、思虑周全。
第五节 企业市场定位对市场营销策略的影响
正确的市场定位利于企业制定科学的营销策略，从而可以促进企业实现产品占领市场份额的最
大化和经济效益的最大化。本文对业市场地位对市场营销策略的影响进行了分析，希望对相关工作
能够有所借鉴。
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改革开放以来，市场经济体制在我国得到了逐步确立，这一方面促进了我国社会生产和生活的
发展，但同时也对企业的生存和发展提出了挑战。现阶段，市场经济中的企业竞争日益激烈，很多
企业为了在市场竞争中取得优势地位，对市场营销的重视不断加强。为了提升市场营销水平，进而
更好地依靠外部资源，企业需要提供优质的产品与服务，而要实现这一点，就需要企业找准并明确
自身的市场地位，从而为营销策略的制定提供充分依据。本文正是出于这一观点，就企业市场地位
对市场营销策略的影响进行了分析。
一、对顾客需求的影响
经过多年发展，我国人民群众的生活水平和消费能力都获得了长促的发展。当前人们的消费已
经不再仅仅满足于基本的消费需求，而是开始向着追求精神需求的层次转变。同时，在全球化的趋
势下，人们的消费习惯正逐渐开始发生改变，过去统一模式的消费习惯已经被差别消费所取代，消
费者追求个性化消费的趋势显著增强。最后，随着现代科学技术的发展，以互联网为代表的信息共
享时代已经来临，当前人们接触咨询信息的数量和实时性都是过去所无法比拟的，消费观念也开始
逐渐向着更为理性化的方向迈进，传统情感消费的驱动力正在明显减弱。消费者可以借助互联网等
媒介，对市场上琳琅满目的同类产品进行充分比较，在综合考虑质量、服务以及工业设计的基础
上，选购出最贴近自身需求的产品。
二、对产品策略的影响
上文已经提到，经济形势的改变使得过去那种大批量生产的模式逐渐遭到淘汰，当前的企业产
品开始向着小批量和多样化的方向发展，即大规模的市场会被细分为一个个更加小的市场（如图 1
所示）。但与此同时，总体的市场购买力和消费需求却还在增强，如果企业能够满足市场上消费者
的多样化需求，那么不仅不会受到经济形势改变的冲击，反而可以利用购买力上涨的需求来给自己
的营销提供更大的机遇。
三、对价格策略的影响
企业要根据不同的市场和消费者群体的定位，对消费者价值观念和价格理解进行充分的调研和
分析，并根据分析结果，结合不同的消费对象，来对产品的市场价格进行合理确定。这样做的好处
是可以满足不同层次消费者的价格需求，进而给企业创造更大的收益。
四、对渠道策略的影响
企业在进行商品销售的过程中，为了能够及时掌握市场资源信息，需要企业尽可能多地提高中
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间商的数量和利用中间商在销售中的作用，通过多种营销手段，最大限度地协调产品在供给和满足
消费者需求上的作用。同时，在消费者与企业之间，可以利用营销手段和渠道来构建出一种有效的
联动机制，通过及时掌握市场变化的情况，来为企业实现产品调整和促进销售提供一种常态化的运
行机制。
五、建立以市场定位为核心的营销理念
现实中，有很多企业的生产和销售还停留在传统模式上，并没有随着市场经济形势的改变而发
展，而企业要想在当前激烈的市场竞争中实现持续发展，首先要做的就是改变传统的市场营销观
念，只有针对市场的需求，通过为产品和服务找到最恰当的市场定位，才能实现销售市场的扩大
化，进而也才能抓住市场发展所来的种种机遇。同时，对市场信息的及时掌握也对企业产品在市场
中的定位有着重要的作用，只有快速掌握市场变化的信息，并对产品的特征和属性做出调整，并及
时推送给顾客，才能实现企业效益的最大化。
综上所述，正确的市场定位利于企业制定科学的营销策略，从而可以促进企业实现产品占领市
场份额的最大化和经济效益的最大化。本文结合市场定位理论，分析了市场定位对企业市场营销策
略的影响，并对构建以市场定位为核心的营销理念进行了论述。
第六节 产品市场定位的方法及营销策略的选择创新
企业利润最大化是每一家企业所追求的最高目标。为实现企业利润最大化不仅要确定企业的经
营方向，即企业的产品选择；还要找准企业的产品定位以及市场定位。对企业来说，市场定位是企
业制定营销战略的基础，采用不同的市场定位方法会直接影响产品的市场营销战略的选择。因而选
择合适的市场定位方法极为重要。本文将针对不同的定位方法加以论述并讨论其对市场营销战略的
影响及应用分析。
一、产品定位与市场定位
对一家企业来说要想选择合适的市场定位方法应首先弄明白产品定位与市场定位的内涵及其关
系。简而言之，产品定位是根据竞争者在市场上所处的位置，针对消费者对产品的重视程度，强有
力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，从而使产品在市场上确定适当的
位置。即产品定位是为了弄清本产品在消费者心中的位置。
二、市场定位方法的选择
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（一）准入市场定位
准入市场定位是指市场中并无同类或相似产品，没有竞争者。产品属于创新型产品，存在大量
消费需求。作者将此类市场称为“准入市场”，意为公司进入此类市场毫无压力，只需找准产品定
位，找准市场位置即可以面对高额利润。所谓找准市场位置是指确定适合本公司产品的消费人群，
最大限度的是产品定位满足消费需求。此方法很大程度上取决于企业市场调研的力度，以及产品定
位的准确度。应用此方法，公司前期应投入较多人力物力，采用合适的统计方法进行大规模调研，
并对调研加以分析以确定消费需求偏好。根据消费需求偏好制定合适的营销策略以推广产品。可以
说此种市场定位方法适用于创新型技术产品，应用过程较为简单，影响因素较少。只要前期调研结
果真实可信、误差较小，几乎可以不受其他因素的影响。
（二）竞争市场定位
竞争市场定位是指市场中存在竞争者，但是并未形成垄断，存在着一定的市场空隙。此时由于
公司为新进入公司，难以与竞争者正面匹敌。在质量和价格两个主要变量之间，企业必须合理搭
配。应用此方法的关键在于找准竞争者遗留的市场空位以及正确处理质量与价格的关系。市场空位
定位准确然而质量与价格的关系处理不当会导致无法实现企业的利润目标；反之则会使企业丧失竞
争力甚至会导致企业退出市场。
（三）潜在市场定位
潜在市场定位是指市场存在竞争者且竞争较为激烈，但是潜在消费人群基数较大，即潜在市场
前景广阔。此时新进入企业应把产品位置确定在潜在市场，以把潜在市场转变为现实市场从而实现
企业的利润目标。这就要求企业能够准确把握产品特质以及消费者偏好。应用此方法企业要注意前
期调研的力度以及竞争者所“控制”的消费人群，以确定潜在市场的规模并制定合适的营销策略以
实现潜在市场与现实市场的转变。
（四）竞争市场抢夺
竞争市场抢夺是指目标市场存在竞争者，但竞争者实力有限并没有形成规模经济。此时新进入
的企业可以采用直接而有效的方法击垮竞争对手，获得市场份额。此方法的应用存在限制。它要求
企业拥有强大的实力以及高效的策略运用能力。如果企业没有强大的实力作为保证则不能在竞争中
处于有利地位。没有高效的策略运用能力就不能通过产品策略、价格策略、分销渠道策略以及促销
策略的高效运用在竞争中取得决定性的胜利。
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三、市场定位方法的实际应用
本文将通过实际分析对以上方法的运用加以说明。对一家企业来说首先要做的就是进行产品定
位，即确定本公司经营产品种类以及针对的消费人群。以沈阳恒太科技有限公司为例。该公司主营
产品为新能源创新型压力充电储电设备。该类产品在中国市场上可以说并没有同类或相似产品竞争
者故而宜选用第一种市场定位方法。
四、营销策略创新选择的影响因素
影响市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。
（一）宏观环境因素
宏观环境因素是指企业运作的外部客观环境，它对于企业营销策略的成功与否至关重要。
1.文化环境： 包括社会群体的主流文化、观念、信仰等。是社会群体中隐藏的无形环境。.
2.经济环境：是指构成企业生存和发展的社会经济状况，包括国民生产总值、恩格尔系数、国
际贸易的逆顺差情况等经济影响因素。
3.自然环境：某种自然资源的丰富或短缺，环境的破坏。
4.政治-法律环境：政治局势的稳定与否、不同国家不同的法律条例。
（二）微观环境因素
微观环境因素是指影响营销结果的各种微观群体，包括供应者、购买者、竞争者。
1.供应者：产品的质量、成本的价格。
2.购买者：购买量、购买产品的用途。
3.竞争者：竞争者的产品定位与营销方式。
五、针对产品市场定位确定营销策略
营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的
期望值，有计划地组织各项经营活动，即 4P原则：产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，
为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
六、营销策略创新的方向
（一）以顾客的需求为指导
工商企业和服务性行业的成功必须以顾客的利益和要求为导向。这是商品经济性质，也已为许
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多社会组织的实践所充分证明。所以，要将企业内外部资源进行有机整合，了解顾客的需求，以顾
客的需求为指导，制定合理的营销策略。
（二）充分利用网络平台
以小米手机为例，小米手机的产品定位为最优性能的平价智能手机，号称“性价比之王”。以
互联网为依托。通过用户的互联网宣传，实现了极高的传播率和好评率。采取“秒杀”，在互联网
订货，不仅实现了生产成本的最低化，也进一步提高了传播率。
综上，为实现企业利润最大化找准产品定位，确定市场定位方法，制定营销策略极为重要。每
一个新进企业都应该综合考虑各方面因素的影响选定合适的市场定位方法和营销策略从而增强企业
竞争能力以实现企业最终目标。
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第四章 2019-2025 年中国化工产品贸易企业市场定位策略探讨
与建议
第一节 化工产品贸易行业市场定位的基本特征
对经营定位理论的理解和应用必须正确把握以下五个基本特征：
1.赢得人心。经营定位最突出的理论贡献就在于突破了“满足消费者需求”的传统观念，提出
“在顾客心智中针对竞争对手确定最具优势的位置”的新观点，变被动应对为主动出击，是对现代
营销观念的重大创新和提升。
2.先行决策。经营定位是企业开展商品经营活动的重要前提和保障。在开展一切商品经营活动
之前首先进行明确且正确的定位，使各项经营活动有所遵循，大大增强了计划性，避免了盲目性。
3.策略组合。企业经营定位的内容不是单一的，而是紧紧围绕着扩大销售这一目的所采取的一
系列商品经营策略的组合。包括目标市场定位策略、商品组合策略、价格策略、店面设计策略、服
务功能定位策略等。并且这些经营策略的定位必须是依序操作的，前者是后者的基础条件，不可打
乱顺序。
4.优化品牌。企业凭借什么来打动人心，获得消费者的认同和忠诚？靠的是外在良好的信誉和
形象，内在良好的品质和实力，尤其在为顾客创造价值方面明显优于竞争对手。所以内强素质，外
塑形象，打造名优品牌，不仅是保证企业在众多竞争者中脱颖而出的有效途径，同时也是实施经营
定位的有力措施。
5.鲜明特色。企业要想吸引消费者，得到更多消费者的关注和认识，就必须避免同质化经营和
竞争，努力创出自身独特的经营风格，以便于消费者辨别和区分。
第二节 化工产品贸易行业市场定位的基本内容及方法
一、目标市场定位
任何一个企业都不可能同时满足所有消费者的全部需求，这就需要进行目标市场定位，即确定
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某个特定的消费群体及其某些方面的需求为其提供商品和服务。从而使企业能够集中力量满足其需
求，使其得到充分的服务，强有力地吸引更多顾客，达到扩大销售的目的。目标市场定位是在市场
细分的基础上进行的。先将消费者从不同的角度划分为若干类型，再从细化的市场中寻找和发现尚
未饱和或潜在的市场空间。确定目标市场主要考虑选择企业有能力占领及开拓，并且可为企业带来
最佳营销机会和最大经济效益的市场。伴随着商业竞争的加剧和消费水平的提高，市场细分呈现出
不断深化的趋势。
二、商品组合定位
企业的基本职能是直接为最终消费者提供商品和服务。顾客首要目的是为了购买商品，商品组
合定位就是确定为目标顾客提供哪些商品的决策过程。要在详细分析目标市场需求的基础上进行商
品规划，有针对性地确定经营范围及结构，明确经营哪些商品大类和小类，再确定商品品牌、品种
及其经营比重。力求通过商品组合定位优化商品经营结构，形成鲜明的经营特色，引领现代生活潮
流，让顾客购买到称心如意的商品，提高生活品质和品位。为达到这一目的，关键在于准确地把握
目标市场的需求，进而积极主动地创造和引导需求。在进行商品优劣分析的基础上做出稳定或扩大
经营、缩小或退出经营的抉择。
三、商品价格定位
企业的价格策略至关重要。商品价格直接关系到商品销售，在消费需求规律的作用下一般商品
只要价格下降购买量会明显增加，价格折扣已成为基本的促销形式，低价格可带来明显的市场竞争
优势。商品价格直接关系到企业的经济效益，销售额是企业利润的主要来源，而被消费者接受的合
理价格则是商品销售的重要保障。商品价格直接关系到企业的形象和信誉，在当前价格欺诈现象泛
滥频发的市场状态下，若能坚持做到商品质优价廉或质优价实，必然会赢得公众的高度赞誉。商品
价格定位应充分考虑消费需求、竞争状况和经营成本因素。并非只有低价格带来竞争优势，一定条
件下高价格也具有竞争优势。采取低价格策略必须有低成本作保障，采取高价格策略必须有名优品
牌作支撑。
四、企业品牌定位
品牌定位维度：市场定位、价格定位、形象定位、地理定位、人群定位、渠道定位等。品牌定
位最深层面是能在消费者心智中代表什么，即强势品牌烙印。
品牌定位是企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌在文化取向及个性差异上的商
业性决策，它是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。换言之，即指为某个特定品牌
确定一个适当的市场位置，使商品在消费者的心中占领一个特殊的位置，当某种需要突然产生时，
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比如在炎热的夏天突然口渴时，人们会立刻想到“可口可乐”红白相间的清凉爽口。品牌定位的理
论来源于“定位之父”、全球顶级营销大师杰克·特劳特首创的战略定位。
品牌定位是市场定位的核心和集中表现。企业一旦选定了目标市场，就要设计并塑造自己相应
的产品，品牌及企业形象，以争取目标消费者的认同。由于市场定位的最终目标是为了实现产品销
售，而品牌是企业传播产品相关信息的基础，品牌还是消费者选购产品的主要依据，因而品牌成为
产品与消费者连接的桥梁，品牌定位也就成为市场定位的核心和集中表现。
五、服务功能定位
企业的商品销售过程也即为顾客服务的过程，服务功能及其质量对企业的品牌价值和形象产生
影响，对顾客的满意度和商品销售有直接关系。企业服务功能包括商品经营质量、劳务服务质量和
营业环境质量三大方面内容。另外不同业态形式对于服务功能的要求各有不同，如大型综合超市、
大型专业店、购物中心、仓储商店等要求设有免费停车场，便利店要求延长营业时间，大型综合超
市要求满足一站式购物需求，大型购物中心要求同时满足一站式购物和一站式休闲享受消费需求
等。
第三节 企业品牌的定位策略研究
现今是品牌竞争的时代，品牌曾一度引爆过企业竞争的高潮，成为各企业关注的重点，企业对
品牌广告的研究也变得更加深入。当今的消费者越来越信任品牌，因为他们坚信品牌蕴含了对于产
品一切有利的信息，更赋予了自己独特的品位。品牌已经成为当今社会的关注点和品质的代名词。
品牌犹如产品的灵魂，包含许多产品所要传达的意义——可靠的品质、为人认可的形象、实在
的售价。经过适当的营销手段将品牌所蕴含的意义传播到位，品牌甚至会触发消费者心中强烈的感
情认同，从而强化消费者对于品牌的忠诚度。品牌本身会使消费者习惯于使用本产品，产生良好的
口碑效应，进而使更多人参与到产品的使用和传播品牌的意义中来。
品牌是企业将成本转化为绩效的转化器。品牌的建设和传播依赖于准确而有效的广告定位，要
打造良好的品牌形象，品牌定位的研究就显得尤为重要。
一、品牌定位的重要性
现代市场竞争的加剧导致同质化现象日趋严重，冒名顶替的劣质产品层出不穷。在同类产品的
生产经营中，企业自身产品的实际功效已没有明显的差异化特点。若企业想要获得消费者的认可，
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就要在顾客的内心植入一个个性明晰、且符合自身品牌调性的形象，明确的形象定位有利于消费者
的准确识别和强化记忆。
1 品牌定位对企业竞争力的影响
品牌定位标志着企业将自身的产品从类似的产品比较中脱颖而出，树立起与竞争对手不同的品
牌印象，易于消费者去识别和接纳。在最近的中国市场上，真正能够称之为独特的产品已经少之又
少，依靠产品取胜的时代几乎走不通，而采取打折降价的方式又会使产品的质量和档次饱受质疑，
企业自身也获利甚微。精准的品牌定位有利于获取消费者自身的认同感，成为产品品质和身份的代
表，使企业在市场竞争中崭露头角。
2 品牌定位对市场营销的重要性
在度过了一个以产品为主导的旧时期后，产品定位已日渐捉襟见肘，品牌定位已成为一切企业
开创自身品牌的根本。企业只有紧紧围绕定位开展工作，思路和执行才会更加的清晰，组织的营销
能力才会充分展现。品牌定位是企业开展下一步营销工作，打造强势品牌至关重要的一步。后续的
广告活动、促销方式、公关组织、渠道铺货、代理开发商的选择等营销方式，必将与该定位相辅相
成，实现资源价值选择和利用的最大化，共同为企业注入强大的动力。这后续的一切整合营销也都
将加强产品的品牌定位。
品牌定位对企业开拓蓝海的帮助
品牌定位有助于企业开拓蓝海，为同类企业带来丰富的竞争优势。以饮用水市场为例，我国的
饮用水市场一直由本土企业牢牢把控，却鲜有国外品牌。这其中不乏本土资源优先占有的原因，但
同时也有着更重要的一点因素，那就是一个品类的良性竞争，推动了中国饮用水品类的快速发展。
同时，其每一个品牌定位都独具特色，农夫山泉主打自然的搬运工；乐百氏强调 27层净化；娃哈
哈强调纯天然；康师傅主打矿物质含量。这些定位都能给消费者以鲜明的印象，也与自身的产品调
性相符合，从而对外资企业实现了成功拦截。由此可见，只要是企业的品牌差异化优势符合市场的
需求，那么他就能在市场上获得强大的生命力，实现自身的发展和品牌经营的壮大。
二、品牌定位原则
1 品牌定位的准确性
品牌投资是一个循序渐进的历程，纵观国际各大企业均是经过长期的品牌运作以及资本积累。
品牌定位初期应多花时间进行市场调研，洞察市场的动向和消费需求。同时，市场也是一个动态的
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体系，每一个企业家都应敏锐洞察到市场的反应，及时完善自身的品牌体系。
2 品牌定位的清晰性
当企业对品牌准确定位后，提炼并赋予品牌更深层次的内涵，才能在接下来的品牌运营机制中
制定出有效的广告策略。中小型企业无论是在规模体量上还是在资金周转方面都会受到遏止，必须
直击其核心价值，形成明确的品牌目标导向和品牌定位策略。
3 品牌定位的吻合性
多数中小型企业都惯以优美有品位的广告语来给自己的品牌定位，缺乏与自身产品的关联度。
这种“高品牌，低产品”的现状影响了顾客对产品的信任感，对产品的使用价值产生怀疑，用户体
验下降，直接导致顾客心生低落，失去对产品本该有的青睐。反之“高产品，低品牌”的印象，同
样对企业极其不利。据马斯洛需求层级理论研究得出，当最基本的那一层满足后，消费者就会将需
求转移到另一个更高层面。而“高产品，低品牌”会降低消费者对其产品的购买欲。
4 品牌定位的创新性
在同质化越来越严重的商业大红海中，创新几乎成为了不仅是中小型企业更是所有企业谋求自
身发展的强有力手段。创新的门道数不胜数，需要各企业根据实际情况实行，但创新也是有技巧可
循的。如在借鉴的基础上做到创新，其他企业有效的品牌经验我们大可借鉴，收为己用；失败的地
方也是前车之鉴，可以拿来比对以免重蹈覆辙。众人皆知小米 CEO雷军在发布会上向外界宣传他要
做“中国的苹果”，这给小米企业带来了巨大的好处。其一，利用苹果企业高端的形象光环衬托自
己的企业，达到了站在巨人肩膀上的强有力的宣传目的；其二，借着开发布会的模式发布新品，引
来媒体记者的跟踪报道，省去广告投放费用且集中了投放效果；其三，以发布会的形式吸引消费者
的眼球，比传统广告狂轰滥炸，让消费者疲于应对的广告形式更为巧妙。
运用前人的经验和创新形式固然可贵，但人群的不一样，市场行情、国家政策也都会有所不
同，盲目地照搬大企业先前使用过的定位策略或创新模式会导致自身企业的滞后性。
三、品牌定位策略分析
（一）抢占先机先定位
邓德隆在《2小时品牌素养》中提到“一旦占领了心智资源，对竞争对手的压力不仅是灾难性
的，而且是长期性的。”对于任何一个产品来说，品牌定位都存在着一个有价值的阶梯，当这些阶
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梯还不被外界觅到，还不曾有品牌占据时，企业应该保持敏锐的市场洞察力去率先抢下这个区域，
开展所谓的市场圈地运动。在消费者眼中只有品牌才是他们赖以信奉的企业符号。当王老吉凉茶红
遍整个中国的饮料市场时，几乎无人知晓其背后的运营集团乃是“加多宝”，直至加多宝企业另起
炉灶时依然打着原王老吉品牌的幌子去引导消费者，这种看似不经意的引导则是企图从王老吉凉茶
品牌效应中抢到心智资源。可以说心智资源就像油井，一旦企业占领了油田，也就获得了源源不断
的动力。
（二）见缝插针关联定位
当先机没抓住，好的定位被大企业抢走时，我们应见缝插针主打关联性产品。其原理为竞争对
手的品牌定位已将品类的心智价位拔高，顾客受到心智阶梯的指引必然会联想到其他关联性品牌。
若再配以更具性价比的优势，部分消费者自会对中小型企业的产品青睐有加。前文提过的小米企业
就是运用具有影响力的企业进行自我品牌的定位。
（三）找准弱点置换定位
比较与价格昂贵的大企业领导品牌，中小型企业若能成为更优秀的替代角色，达到消费者预期
之上的购买体验，则有机会在消费者心中产生置换心理，取而代之做品类的领导者。如百事可乐对
可口可乐的拦截，百事可乐抓住了可口可乐消费人群面太广的弱点，实施更年轻更时尚的品牌定
位，将产品的人群定位为追求新时尚的现代年轻人。由此从常年全球品牌排行第一的大企业手中分
得一杯羹。可见，置换定位需要让消费者清楚地看出你要置换的目标品牌，找准对方典型的战略性
弱点。
四、结论
在信息飞速发展的现在，社会的进步、时代的发展、各行各业的兴起和角逐，加速了市场化前
进的步伐。早期市场的产品竞争、价格竞争、服务竞争、人才竞争的模式已升级成为了以品牌为核
心的企业综合实力的较量。品牌定位占据了企业发展和振兴的主导地位，中小型企业唯有事先对自
己的产品做好精准的品牌定位，才能在不断革新的时代浪潮中踏出有力的步伐，才能去发展、壮大
而去主宰或颠覆行业标准。
对于本土企业的发展，最终还得落实到品牌定位理论上，建立打造完善的经营体系。从品牌运
营开始，树立远大的商业抱负，不拘泥于眼前利益，将眼光放得更长远。中国企业登顶世界商务巅
峰，虽然前途充满了太多的未知和挑战，但这同时也是商业的魅力之所在。中国在当代落后于世界
很多国家已是不争的事实，对于企业的成长之道还需要在实际中进行反复的磨合和应验。
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第四节 精准定位理论下微信营销策略分析
一、企业执行微信营销的必要性和条件以及优势分析
（二）微信精准营销的优势分析
1.目标客户的精确筛选。首先，做好用户细分。充分利用 LBS定位技术，企业可以搜集到用户
的地理位置，进而通过动态直观的把握客户的频繁活动位置、性别，初步定位客户类型。这在餐饮
业的营销中表现的尤为明显，企业可以通过 LBS功能在客户就餐之前主动出击，及时传递企业产
品、活动信息，实现“动态营销”，化被动为主动，大幅度提高营销效率。其次，利用促销、优惠
活动的开展积累人气。除了地理定位，信息推送的时间选择得当也是精准营销的必要因素，聪明的
营销者往往会选择周末、节假日等消费需求大的时间点提前做好宣传，在原有老客户的基础上网罗
新客户，没有需求也要创造需求，通过关注公众号、客户参与活动类型的数据分析也可以进一步了
解客户的需求类型，这是精准定位的第一步，往往决定定位的质量。
2. 制定有创意的营销策略。虽然精准定位意味着营销迈出了稳健的第一步，但是在具体制定
营销策略时也要通过利用微信带动好友互动的特性，展现出营销手段多样化的特点，刺激用户的购
买欲望。最近一年来比较常见的营销方式，如积满多少个赞或者分享到朋友圈抑或是分享给好友就
可以得到奖励、赠品，企业通过抓住用户喜欢“免费”的心理需求，不仅刺激了购买欲望，而且通
过朋友圈的扩散效应也很自然的让消费者乐意为企业做宣传，这就比传统的强制消费者购买一定数
量产品后给予打折优惠或者搭售更容易被消费者接受。而且对于微信用户，分享和点赞的过程中也
促进朋友间互动，可谓一举两得，从而分享的欲望也更强。也许一开始只是少数几个人的转发、分
享，但是越到后来，从众心理的趋势会使得本来并没有分享欲望的用户也加入进来，企业宣传以滚
雪球的速度传播开来。综上，随着微信功能的日益丰富，依托于功能的微信营销策略随之丰富，企
业只要结合自身产品的特点选择恰当的营销策略就能够有效的吸引潜在顾客。
3. 营销行为的经济性与效益性。企业最终追求的是利润，市场营销也是为了将品牌打响、产
品推广获取更多收益，在精准定位的基础上，微信有别于传统社交工具的优势就显现出来了。虽然
后来 QQ等效仿微信推出了支付功能，但是微信具有先动优势，占据了主要市场份额，打通了 O2O
模式的最后环节，连接了线上线下，做活了社交营销，真正做到营销活动和用户消费相挂钩，一定
程度上保证了企业营销资金的收回。可以说正是微信的这些日益丰富的性能特性，为精准定位、企
业获取利润的实现创造了条件，保证了营销的经济性，也赋予其巨大的商业价值。
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二、微信精准营销的具体实施
（一）明确特征清晰的用户群体
微信虽然受众面很广，但是数据表明主要用户群体还是集中在 20-40岁的年龄段，其中又以学
生和上班族为主，他们普遍对于新信息、新技术的接受程度快，并且对于新事物有着强烈的好奇
心，产品信息通过以这两类人群的社交为载体能高效的传递出去，企业想针对年轻人这一消费主力
进行营销，通过微信进行线上营销要比线下更具有针对性，效率也更高。
具体说来，以人气颇高的星巴克为例，通过在咖啡杯的外包装上印刷二维码，借助活动、优惠
给予一定让利，在消费能力较高的年轻人或中年群体提高消费的积极性。同时，因为微信营销建立
在社交的基础上，这类优惠信息又通过扫描的用户分享名片或者链接，迅速通过人际网络扩散开
来，并且利用用户个人的判断帮助企业减少筛选的成本，因为用户往往在分享时会考虑对方的喜
好、消费能力再进行推荐，不知不觉中，用户就帮企业完成了目标定位的工作。
（二）基于 LBS 定位系统进行位置定位
微信通过 LBS系统可以对用户账号的时间、地点等特征进行精确的划分，将目标用户的范围缩
小，并有针对性的开展活动、促销，再通过微信平台人工系统一对一的交流反馈进一步深挖消费者
的实际需求，定向的开展促销、优惠活动。微信通过查找“附近的人”，可以准确的看到近至 1000
米，远至几公里以内的同时开启查找功能的用户，企业可以通过在验证信息中加入产品信息主动和
客户联系，通过推送消费者感兴趣的信息促成进店消费。同时通过 CRM系统进行客户管理，对于客
户的问题进行及时解答，保证了企业和消费者之间沟通的质量，了解各类消费者的心理需求，进而
为精准营销打下坚实的基础。
利用 CRM系统的企业中比较具有代表性的就是保健养生类的微信公众号，在用户关注后会提示
用户对于哪一方面的保健知识有疑问，通过输入关键字进行解答，并且在推送信息中就养生知识进
行科学的分类，方便用户选择感兴趣的版块，加深营销的深度，赢得顾客的好感。
（三）合理的微信模块分类提高营销精准性
尽管二维码的广布极大提高了宣传效率，但是对于企业来说并不能准确把握用户关注的侧重点
即真实需求。大量信息充斥着用户的视野，一开始可能会带来新鲜、刺激感，但是持续的信息轰炸
的结果只能是用户感到疲惫、厌倦。针对这种情况，就需要提高营销的精准性，不仅是针对用户，
更是针对用户的细分需求。
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53
以移动公司为例，用户的关注点可能有话费、流量、套餐等不同优惠信息，侧重点各不相同。
一方面，通过合理的设计公众号界面，方便消费者清楚直观地了解企业产品、活动信息，从消费者
适用的体验方面进行考虑，为用户使用带来便利；另一方面，通过后台系统统计、分析消费者点击
不同模块的频率，将消费者进行细分，并且了解消费者倾向的优惠类型，针对消费者喜好定向制定
营销策略。
三、微信营销在实践中的不足
（一）一味追求粉丝数量，忽视了质量
微信营销在前期主要侧重于造势，吸引粉丝，但是到了后期侧重点应该有所转变。固然，用户
群体的庞大在初期看来能带来好的业绩，然而如果粉丝缺乏进一步分享，仅能带来一次性效益，那
么企业就没有真正获取表面数据显示的用户资源。而只有互动频率高的用户才是企业利润的真正来
源，所谓的僵尸粉带来的收益只是一时的，具有长远战略眼光的企业往往会注重培养“忠实”用
户，提高已有粉丝的质量而不是盲目拓宽用户群体。
要提高粉丝的质量，需要商家在后期注重和用户及时有效地互动、交流，在用户管理系统的运
作上结合企业自身特点构建信息反馈平台。
（二）前期大力推广，后期维护不足
微信之所以能在众多社交软件相继被淘汰的激烈竞争中逆流而上，就是不断发现用户需求，与
自身功能的开发相结合，不断创新以满足用户体验，而许多进驻微信的企业却没能在后期做到巩固
老用户，营销形式单一，往往在一开始声势浩大的宣传后就不再注意营销手段的革新，造成用户流
失，最后无利可图，只能选择退出。另外一些企业到后期出现战略失误，维护老用户时忽视了从消
费者角度去推送信息，而是仅凭自身产品推广需求、公司发展需要对用户采取“强制灌输”的营销
方式，违背了微信营销不露痕、不骚扰的营销原则，造成消费者的排斥。
（三）盲目跟风，过度依赖
虽然某些行业适合营销，但是并不意味行业内所有企业都适合参与微信竞争中来。微信营销适
用于能直接进行消费的终端服务行业，例如餐饮、服装、旅游行业，社区周边的小饭馆虽然有固定
的客户，但是由于服务对象有限，一般主要是社区周边的居民，如果加入微信营销平台，即使定期
开展活动吸引的顾客也有限，甚至不能收回成本，这种面对面的固定消费者的企业通常即使不需要
微信平台，对于老顾客也能准确地把握。而对于那些处在人流量大的繁华地段，或者是地理位置不
那么优越，想招揽顾客的企业相比之下更适合于微信营销，因为除了回头客，更多时候面对的是陌
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生的新客户，在客流量大的前提下营销也会事半功倍。
四、结论
通讯、社交工具的急速发展也使得商业营销出现在各类社交工具上。微信作为当下最受欢迎的
通讯工具，对于其精准定位策略的分析以及企业以后进驻微信营销平台，与目标用户建立直接高效
的双向沟通具有重要战略意义。然而企业在精准定位理论的实践运用中还存在着一些误区，对此可
以做如下改进：首先，注重用户质量，不断创新，保持粉丝的新鲜感；其次，完善客户管理系统，
动态把握消费者的需求变化，包括通过大数据处理分析消费者的基本信息、偏好、消费水平，为不
同类型的消费者贴上标签，同时对于消费者的意见也要及时反馈，保证用户的体验质量；最后，要
做到在合适的时间、地点推送消费者最需要的信息，其实也是为了保证用户体验。在充斥着大量同
质服务、信息的今天，只有及时配合消费者需求的变化，才能留住用户，进而吸引新鲜血液的注
入，保持企业旺盛的生命力，这也是精准营销的最终要求。
只有抓住精准营销的核心理念，以用户为中心不断创新，企业才能真正在微信营销的平台上做
大做强，实现精准营销的价值。
第五节 实施经营定位应注意的问题
一、注意规避经营定位决策风险
不仅要明确定位，更要正确定位，否则将造成较高的机会成本，导致经营失败。因此，必须掌
握企业经营定位的规律和方法，科学地进行定位。
二、注意经营定位策略有效性的分析评估
必须明确经营定位的直接目的是赢得人心，最终目的是扩大销售。因此，经营定位绝不可流于
形式，一定了之。要在经营实践过程中随时了解经营定位策略的实施状况，定期分析评估，保证达
到预期效果。
三、注意经营定位策略的适当调整
经营定位并非一成不变、一定终身的。因为企业经营必须与内外部条件和环境相适应，保持动
态平衡。而企业内外部条件和环境均为不断发生变化的动态因素，因此经营定位策略也要随之调
整，以适应变化。
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第五章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年
中国化工产品贸易行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场
竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理
者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定
策略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
2019-2025 年中国化工产品贸易行业市场定位策略研究报告
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功企业家……
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究化工产品贸易行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，
有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业
的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、
当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于
“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进
2019-2025 年中国化工产品贸易行业市场定位策略研究报告
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行阅读。
四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动化工产品贸易行业未
来演化的主要因素有哪些？未来化工产品贸易行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机
会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研
究理论和战略决策体系。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
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成功企业家……
第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
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为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。
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