导购员技能知识培训
广州弘创企业管理咨询有限公司 培训部
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内容介绍
¨导购员的职责
¨导购员的基本素质
¨导购员应掌握的基本知识
¨导购员销售技巧
导购员的基本职责
一、站在顾客的角度，导购员的职责包括两
个方面：
1、为顾客提供服务；
2、帮助顾客做出最佳的选择。在了解顾客
需求心理的基础上，使顾客相信购买某种
产品能使他获得最大的利益。
导购员如何帮助顾客呢？
询问顾客对商品的兴趣、爱好；
帮助顾客选择最能满足他们需要的产品；
向顾客介绍产品的特点；
向顾客说明买到此种产品后将会给他带来的益处；
回答顾客对产品提出的疑问；
说服顾客下决心购买此商品；
向顾客推荐别的商品和服务项目；
向顾客相信购买此种商品是一种明智的选择。
站在企业的角度，导购员的职责包括：
宣传品牌
产品销售
产品陈列
收集信息
填写报表
其他
导购员的基本素质
强烈的推销意识
热情友好的服务
熟练的推销技巧
勤奋的工作精神
导购员应掌握的基本知识
了解公司的情况
了解产品
了解竞争品牌情况
售点知识
了解顾客
了解公司情况
公司的形象、规模实力、行业地位、
声誉等都会使顾客产生联想，从而影响
到顾客对产品的信任。
我们要了解公司情况包括：公司的
历史（发展历程）、现状（规模、实力）
、未来（发展规划、前景）、形象（经
营理念、行业地位、荣誉、权威机构的
评价）和公司领导（经历、荣誉）等。
了解产品
找出产品的卖点及独特卖点；
找出产品的优点与缺点；
信赖产品。
了解竞争品牌情况
品种
陈列展示
促销方式
导购员的销售技巧
顾客
售点知识
产品陈列
POP广告
了解顾客
顾客的购买动机
顾客的类型
1、已决定要买某种商品的顾客
2、未决定要买某种商品的顾客
3、随意浏览的顾客
顾客购买心理变化
顾客购买的心理变化
导购员的销售技巧
向顾客推销技巧
1、微笑
2、赞美顾客
3、注重礼仪
4、注重形象
5、倾听顾客说话
向顾客推销利益
1、利益分类
产品利益、企业利益、差别利益
2、强调推销要点
向顾客推销产品
推销产品的三大关键：
如何介绍产品
如何有效化解顾客异议
诱导顾客成交
一、产品介绍的方法
1、语言介绍
2、演示示范
3、销售工具
二、消除顾客的异议
1、事前认真准备
2、“对、但是”处理法
3、同意和补偿处理法
4、利益处理法
5、询问处理法
三、诱导顾客成交
1、成交的三原则
主动、自信、坚持
2、识别顾客的购买信号
语言信号、行为信号、表情信号
3、成交方法
直接要求成交法、假设成交法、选择成交
法、推荐法、消去法、动作诉求法、感
性诉求法、最后机会成交法
四、向顾客推销服务
倾听
及时
感谢
