【完整版】2019-2025年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告.pdf

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（二零一二年十二月） 2019-2025 年中国石英制品行业 农村市场开发与拓展战略研究报告 可落地执行的实战解决方案 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业农村市场开发与拓展战略概述 ................................................................................................5 第一节 报告简介 ....................................................................................................................................5 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................5 一、研究原则 ..................................................................................................................................5 二、研究方法 ..................................................................................................................................6 第三节 研究企业农村市场开发与拓展战略的重要性及意义 ............................................................8 一、重要性 ......................................................................................................................................8 二、研究意义 ..................................................................................................................................8 第二章 市场调研：2018-2019 年中国石英制品行业市场深度调研..........................................................9 第一节 石英制品概述 ............................................................................................................................9 第二节 我国石英制品行业发展概况 ....................................................................................................9 一、行业管理体制 ..........................................................................................................................9 二、行业特点 ................................................................................................................................10 三、进入本行业的主要障碍 ........................................................................................................10 四、行业技术状况及发展趋势 ....................................................................................................11 五、上、下游行业之间的关联性 ................................................................................................12 第三节 2018-2019 年中国石英制品行业发展情况分析....................................................................12 一、石英制品的发展概况 ............................................................................................................13 二、高纯石英砂的基本概况 ........................................................................................................13 三、我国高纯石英砂的发展情况 ................................................................................................14 四、2018 年中国新上马的 10 大石英项目 .................................................................................14 第四节 2018-2019 年我国石英制品行业竞争格局分析....................................................................19 一、市场竞争格局 ........................................................................................................................19 二、行业内主要生产企业及其市场份额 ....................................................................................19 第五节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................21 一、电光源石英管 ........................................................................................................................21 二、高纯石英砂行业 ....................................................................................................................22 （一）光伏行业 ............................................................................................................................23 （二）电子信息行业及光通讯行业 ............................................................................................25 第六节 2019-2025 年我国石英制品行业发展前景及趋势预测........................................................27 一、2018-2020 年石英市场需求快速提升..................................................................................27 二、影响行业发展的主要因素 ....................................................................................................28 第三章 中国农村市场特征、机遇与挑战 ..................................................................................................31 第一节 农村消费市场特点 ..................................................................................................................31 一、潜力巨大 ................................................................................................................................31 二、地区差异 ................................................................................................................................31 三、地域分散 ................................................................................................................................31 四、从众示范 ................................................................................................................................31 五、市场层次 ................................................................................................................................32 六、典型功能 ................................................................................................................................32 七、口碑宣传 ................................................................................................................................32 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 八、偏好低价 ................................................................................................................................32 第二节 农村石英制品市场机遇与挑战 ..............................................................................................33 一、农村市场的机遇 ....................................................................................................................33 二、农村市场的挑战 ....................................................................................................................33 第四章 2019-2025 年中国石英制品农村市场开发与拓展战略探讨与建议............................................34 第一节 石英制品企业农村市场拓展战略探讨与建议 ......................................................................34 一、必要的市场调研 ....................................................................................................................34 二、针对性的市场定位 ................................................................................................................34 三、有序的市场推广 ....................................................................................................................35 四、多渠道的推广 ........................................................................................................................35 五、卫星式布点 ............................................................................................................................35 六、精打细算还得随机应变 ........................................................................................................35 七、千万别忽视当地政府 ............................................................................................................36 八、扩张有风险 ............................................................................................................................36 第二节 2019-2025 年中国石英制品农村市场营销推广策略............................................................37 一、产品策略 ................................................................................................................................37 二、价格策略 ................................................................................................................................37 三、渠道策略 ................................................................................................................................38 四、促销策略 ................................................................................................................................38 五、销售策略 ................................................................................................................................39 六、品牌策略 ................................................................................................................................41 第三节 2019-2025 年中国石英制品农村市场渠道建设策略............................................................41 一、农村市场渠道存在的问题 ....................................................................................................42 二、系统规划农村市场营销渠道 ................................................................................................43 （一）注重传统实体渠道建设 ....................................................................................................43 （二）推动销售渠道扁平化 ........................................................................................................43 （三）实现渠道成员多元化 ........................................................................................................44 三、开发网络直销渠道 ................................................................................................................45 （一）产品网络直销的特点 ........................................................................................................45 （二）构建企业网络直销的方法 ................................................................................................45 四、强化农村市场的渠道控制 ....................................................................................................46 （一）加强对经销商的管理与控制 ............................................................................................46 （二）有效确保送货渠道畅通 ....................................................................................................46 （三）有效解决渠道冲突 ............................................................................................................47 第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................48 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................48 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................48 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................49 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................50 一、基于“产业”的研究与决策体系.............................................................................................50 二、基于“周期”的研究与决策体系.............................................................................................50 三、基于“人性”的研究与决策体系.............................................................................................50 四、基于“变化”的研究与决策体系.............................................................................................51 五、基于“趋势”的研究与决策体系.............................................................................................51 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 六、小结 ........................................................................................................................................51 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................52 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第一章 企业农村市场开发与拓展战略概述 当前，我国新农村建设进程进入快速发展期，我国农村市场发展也迎来新的历史时期。如今， 已经越来越多的企业开始布局农村市场，一个更加庞大的商机正在涌来。但产品在城市和农村市场 上的生命周期、营销策略、战略布局等都可能是不同的。那么如何根据在农村市场制定不同的市场 拓展战略？ 第一节 报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家 统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布 和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结 合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国石英制品业市场发展进行深入的调研和分析的基础上， 对石英制品行业农村市场开发与拓展战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战 解决方案，为石英制品行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未 来农村市场开发与拓展战略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告全面深入的研究和梳理，您 对行业及农村市场开发与拓展战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略 部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本石英制品行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究 法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对石英制 品行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第三节 研究企业农村市场开发与拓展战略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 农村市场一直是石英制品消费的潜力股，特别是随着近年来国家对农村基础设施投入力度加 大，农村电网的建设和改造不断深入，农网电价相对下降，极大程度地改善了农村地区石英制品的 客观条件。农村石英制品消费有所增加。较富裕的农村地区，尤其是城镇结合部和小城镇将对石英 制品产品有很大的需求量。 于是，发现和深度耕耘农村市场已成为许多企业的下一个商机。 农村市场开发与拓展战略是企业经营发展战略中重要的一个战略，希望进入农村市场的企业必 须高度重视！ 二、研究意义 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对农村市场开发与拓展战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指 导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水 平和竞争能力。 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 第二章 市场调研：2018-2019 年中国石英制品行业市场深度调 研 市场及竞争环境是制定企业农村市场开发与拓展战略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 石英制品概述 石英制品的生产在国外已有一百六十多年的历史，1839年法国人首先用氢氧燃烧火焰熔化石 英矿石制造石英制品，1902年英国人用石墨棒通电获得高温制造石英制品。但直到二十世纪 50年 代，随着半导体技术和石英电光源产品(石英管为其泡壳材料)的发展，石英制品行业才迅速发展起 来。 第二节 我国石英制品行业发展概况 一、行业管理体制 由于下游应用领域众多，且分属不同的行业主管部门(如电光源行业及光伏行业归属于发改委 管理，而电子信息行业则归属于工信部管理)。因此，我国石英制品行业主要根据产品下游应用领 域被划分至不同主管部门管理，国家发改委及工信部则就其分管的石英制品细分行业出具相关的产 业政策、产业规划，并组织制订行业的技术政策、技术体制和技术标准，对行业进行宏观管理及调 控。 在行业协会组织方面，公司已加入中国电子材料行业协会及中国建筑玻璃与工业玻璃协会下属 的石英玻璃专业委员会，上述协会的主要职能是为行业服务，在企业和政府之间发挥桥梁和纽带作 用，维护会员的合法权益，协助政府维护市场公平竞争秩序，进行行业自律管理，促进行业健康发 展。 总体而言，由于石英制品行业下游应用跨度大且多为辅助材料，因此受国家政策指导影响较 小；行业主要以自律管理为主；各企业也都面向市场进行自主经营。 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 二、行业特点 (1)供求特点 ①石英管 在应用于普通石英电光源的中低端石英管产品方面，由于技术门槛低，国内生产企业众多，产 品竞争激烈，供大于求，企业利润水平较低。而在应用于金卤灯等高端电光源、光伏行业及半导体 行业的中高端石英管产品方面，受限于高纯度的石英砂的有限供应及大口径制管工艺的复杂性，国 内生产企业较少，产能有限，产品销售情况良好。 ②高纯石英砂 由于光伏行业的需求及高端电光源产品的稳步增长，高纯石英砂目前呈现产用两旺的格局。 (2)行业的区域性特点 东海县是全国闻名的硅材料产业基地，其硅产业(以石英制品为主)先后被列为“江苏省科技先 导型支柱产业”、“江苏省星火支柱产业”及“国家星火区域性支柱产业”，东海县相继获批建设 “江苏省星火技术密集区”、“国家火炬计划东海硅材料产业基地”、“新材料产业国家高技术产业基 地”，2008年，以东海县硅产业为重要核心的连云港市国家新材料高技术产业基地也正式获批建 设。2009年，东海县硅产值突破 150亿元。截至 2010年 7月，东海县共有注册登记硅工业企业 521家，规模以上硅产业企业 120余家。 其中，我国大部分知名石英制品企业都集中于东海县，根据东海县硅工业行业协会统计，东海 县石英管及其原料石英砂的产量占全国产量的 80%以上，我国石英制品行业具有明显的地域性特 点。 三、进入本行业的主要障碍 1、石英管行业 (1)高端石英管生产技术 高端石英管主要用于高端照明行业、光伏及半导体行业等。作为高端照明产品的泡壳材料及光 伏、半导体行业中的辅助管材，是上述行业的关键配套材料。 生产高端石英管的核心技术主要体现在两方面，一方面需要高纯度的石英砂原料，公司生产的 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 高纯石英砂可以满足公司高端石英管的原料需求，使公司具有明显的原料成本优势；另一方面需要 成熟的大口径石英管成型技术，公司经过多年的技术研发，已经掌握了直径 300mm以上石英管的生 产技术，处于行业领先地位。 (2)下游客户长期合作关系 公司石英管的下游企业都是电光源行业内的知名企业，对上游石英管供应商有着严格的标准与 筛选流程，为保证石英管原材料的品质稳定，国内外知名电光源厂商一般倾向于与知名石英管生产 企业建立长期稳定的合作关系。因此对新进入石英管行业的企业有着明显的进入壁垒。 公司的石英管产品质量稳定，产品受到下游企业的广泛认可，公司与飞利浦、欧司朗、佛山照 明等照明行业巨头都签订了长期的供货协议，报告期内公司与主要客户均保持了良好的合作关系。 2、高纯石英砂的生产工艺 高纯石英砂的生产是一项复杂的系统工程，不仅需要拥有先进的生产设备，而且更需要与我国 独特的石英矿产资源相配套的复杂工艺，因此，进入高纯石英砂行业的技术门槛较高，目前国内外 只有少数几家公司掌握了高纯石英砂的生产工艺，公司是国内首家实现高纯石英砂量产技术突破的 企业，打破了国际厂商对高纯石英砂产品的垄断，公司产品投产后产销两旺。 四、行业技术状况及发展趋势 1、石英管行业 中低端石英管的竞争厂商之间的技术水平差别不大，产品同质化严重。产品的优劣主要取决于 生产成本及产品品质的稳定性，我国目前绝大部分的石英管制造厂家都已经掌握了中低端电光源石 英管的制造技术。 在应用于高端电光源、半导体及光伏行业的高端石英管方面，现在国内绝大部分石英制造企业 并未掌握核心技术。目前本公司在高端电光源用石英管领域处于领先地位，而迈图石英及贺利氏石 英等国际厂商在半导体及光伏行业用高端石英管领域占据优势。 公司目前已经掌握高端石英管的生产工艺，并且拥有高纯石英砂的原料供应优势，预计未来公 司在高端石英管业务(特别是光伏行业及半导体行业)发展将有较大的市场空间。 从石英管技术未来的发展趋势判断，随着我国石英制品企业技术的不断发展，生产工艺的持续 改进，中国生产企业未来将会在高端石英管市场占据重要地位。 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 2、高纯石英砂 公司是国内首家打破国外垄断并实现量产的高纯石英砂生产企业。由于对提纯技术工艺水平要 求极高，高纯石英砂的生产技术一直是行业的技术难题，在公司高纯石英砂量产以前，国内没有企 业能够量产高纯石英砂。公司目前已经拥有年产 7，300吨高纯石英砂的生产能力，是世界上少数 几家拥有量产高纯石英砂技术的企业之一。 高纯石英砂的生产是一项复杂的系统工程，不仅需要拥有先进的生产设备，而且更需要与我国 独特的石英矿产资源相配套的复杂工艺。美国尤尼明生产的高纯石英砂利用的石英矿石是白岗岩， 是一种岩浆作用形成的火成岩，具有矿体规模大、石英中流体杂质少、矿石品质稳定等优点。而我 国石英多产于变质岩地带的伟晶岩，形成于岩浆热液条件，虽然石英含量高，但具有石英中流体杂 质多、矿体规模小、矿石品质不稳定等缺点，因此，提纯工艺较美国尤尼明更为复杂，公司自 2003年起便致力于高纯石英砂的提纯工艺研发，直至 2009年底才实现高纯石英砂的产业化，2010 年大规模向下游企业销售。因此，结合上述行业现状及公司相关核心技术人员的分析，在可预见的 未来数年内，高纯石英砂的量产技术仍将可能只被公司及美国尤尼明等几家公司掌握。 五、上、下游行业之间的关联性 1、与上游行业的关系 石英管及高纯石英砂行业的主要原材料为石英矿石及石英矿石粗加工后的石英砂。石英矿石为 常见非金属矿产资源，在全国各地都有丰富储量，据统计，我国的石英矿品位高、储量大，已探明 高品位的石英矿 140亿吨以上，并且易于开采。而东海县是我国最重要的石英砂生产基地，为国内 石英管生产企业提供 80%以上的生产原料。因此，石英矿石及石英砂的市场供应量充足。 2、与下游行业的关系 公司的石英管产品的下游行业主要为电光源行业。目前客户主要包括飞利浦照明、欧司朗、GE 照明及佛山照明等。由于下游厂商规模较大，信誉高，使得公司的坏账风险较低。 高纯石英砂行业下游厂商较为分散，且高纯石英砂一直被美国尤尼明等厂商所垄断，因此行业 议价能力要强于下游厂商。公司的高纯石英砂定价主要参照美国尤尼明的产品价格向下浮动。 第三节 2018-2019 年中国石英制品行业发展情况分析 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 一、石英制品的发展概况 我国石英制品工业发展较晚，20世纪 70年代以后，随着国家改革开放，我国向发达国家引进 了一些先进技术和装备，石英制品行业才得到了长足的发展。近年来，随着我国电子信息产业、电 光源产业的迅速发展，特别是光伏产业的爆发式增长，我国石英制品行业的工业总产值一直保持较 快增长。 从细分产品来看，石英制品主要应用于电子信息行业、电光源行业和光伏行业等领域。 然而，由于我国大多数企业未掌握高纯度石英砂原材料生产技术、精细加工石英制品的生产工 艺等核心技术，我国企业生产的石英制品大部分属于中低端产品，主要仍为低端电光源行业等所使 用，难以满足高端电光源行业、半导体行业及光伏行业的品质要求。而国内半导体、光伏行业需要 的高纯度、精细加工石英制品仍主要高价从日本、美国、德国等国家进口。从进出口的对比可以看 出我国石英制品行业在国际市场上技术仍较为落后，产品档次及附加值都比较低。 在电光源用石英制品方面(即电光源石英管)，由于产品质量满足电光源行业要求，且价格较国 际厂商具有明显优势，近年来，我国电光源用石英管不仅满足国内用户的需要，还有大量出口，已 经在世界上占主导地位。2010年，我国电光源石英管产量 34，000余吨，是 30年前产量的 170余 倍，已占世界总产量的 70%以上，为世界最大的电光源石英管生产国。(《回顾改革开放 30年石英 玻璃的发展辉煌历程和展望》，中国建筑材料科学研究总院，潘国璋；《石英行业市场情况综述》， 中国建筑玻璃与工业玻璃协会石英玻璃专业委员会) 而在高端的半导体用石英制品方面，由于受大部分企业无法生产高纯度石英砂原料、没有完全 掌握石英制品的精细加工工艺等因素的制约，我国生产的半导体用石英制品大多数是来料加工，即 从外国进口高纯度石英砂原料及半成品，进行深加工后制成石英制品。 二、高纯石英砂的基本概况 (1)高纯石英砂基本概况 高纯石英砂，本招股意向书中指总体杂质含量在 22ppm以下、单类碱金属(钾、钠、锂)含量均 小于 1ppm的石英砂，该纯度标准对应的产品为美国尤尼明的 IOTA-STANDARD等级石英砂，该产品 被全球公认为高纯石英砂的标准产品，其产品纯度指标被当作“国际标准纯度”，目前世界上其他 厂家的产品皆以此标准衡量质量，其产品纯度指标如下所示: 由于杂质含量低，高纯石英砂具有突出的理化性能，并直接影响所制成的石英产品的性能。因 此，高纯石英砂被广泛运用于光伏行业、电子行业及高端电光源行业，是生产上述行业中配套石英 产品不可或缺的原料。 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 最初高纯石英砂是由水晶加工而成，随着水晶资源的逐步枯竭，自上世纪 70年代，美国等国 家开始探索用普通石英代替水晶制备高纯石英砂，从天然岩石矿物提取高纯石英砂原料是目前世界 上生产高纯石英砂的最先进技术。美国的尤尼明公司是世界上最大的石英原料制造商及高纯石英砂 的生产企业，其高纯石英砂提纯技术处于领先水平，特点是工业化产量大、制备专业化、自动化程 度高、检测水平高、产品质量稳定。 由于高纯石英砂的提纯技术复杂，在本公司掌握该项工艺的量产技术以前，世界上只有美国的 尤尼明等少数几家公司能够大量生产高纯石英砂并基本垄断了高纯石英砂的国际贸易市场。 三、我国高纯石英砂的发展情况 我国是高纯石英砂的消费大国，每年需要大量从国外进口。与此对应的，我国在高纯石英砂研 发与生产方面力量非常薄弱，在公司掌握该项产品生产技术前，国内尚未有一家企业能大批量稳定 供应高纯石英砂。从 20世纪 80年代末起，我国就开始研究石英砂的提纯工艺，虽然取得一定进 展，但在 2009年以前，我国的石英砂的生产工艺仍普遍简单粗糙、缺乏技术含量，所加工产品绝 大部分只能用于对石英砂品质要求不高的电光源制造领域，这与我国的石英矿品位高、储量大的现 实是不相符合的。由于过去国内石英提纯技术的落后，增加了大规模集成电路和光伏行业的制造成 本，使上述行业面临关键原料受制于人的巨大风险。 四、2018 年中国新上马的 10 大石英项目 2018年，我国环保、安监、绿色矿山、清洁生产等政策形势依然严峻，特别是酸洗废液处理 问题更是让石英砂生产企业头疼，东海、凤阳等石英产业基地正逐步开展清理整顿并取缔非法酸洗 石英砂活动。 但是，这丝毫挡不住全国各地大批石英砂、硅微粉项目上马的脚步。今天，粉体技术网就为大 家盘点一下 2108年开工的 10大石英砂、硅微粉项目，以期大家对全国石英产业形势有更好的把握 和了解。 1福建永安年产 30万吨 精品绝缘石英砂项目 11月 30日，福建创兴硅材料有限公司年产 30万吨绝缘硅新材料一期项目在福建永安小陶镇 暨八一工业集中区正式开工。该项目是三明市十个重中之重项目之一，总投资 亿元，分两期建 设： 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 一期投资 亿元，用地约 105亩，建设一条年产 30万吨精品绝缘石英砂生产线，建设期 6 个月，年产值约 亿元； 二期投资 亿元，建设光伏玻璃高纯度石英砂生产线，预计 2020年开工建设。 目前，项目业主已同永安市小陶镇永盛石英砂厂、永安市合盛矿业有限公司达成合作意向，有 效保证了该项目生产用原料石英石的稳定供应，以及生产工艺的有效输出。 2石英股份首批 6000吨 半导体石英产品生产线项目 11月 19日，总投资 亿元的江苏太平洋石英股份有限公司二期项目暨投资 亿元的首 批 6000吨半导体石英产品生产线项目举行奠基仪式。 石英股份二期项目是江苏太平洋石英股份有限公司未来三年发展的重要规划、市级重点工业项 目，项目计划总投资 亿元，建设周期三年，主要围绕基础能源保障、产品升级产能提升、行 政系统支持等三个方面展开，以服务于高技术领域用石英产品为主攻方向。 6000吨半导体石英产品项目是单体投资规模最大的项目，该项目计划投资 亿元，占地 万平方米，计划建设周期三年，建成后，预计年可实现新增销售产值 亿元，利税 亿 元。 3江西都昌年产 200万吨 石英砂、300万平方米人造石英板项目 10月 30日，佛山慧谷科技股份有限公司年产 200万吨石英砂、300万平方米人造石英板项目 在江西九江市都昌县蔡岭工业园开工。 该项目总投资 亿元人民币，占地 100亩，主要生产石英砂、人造石英板等，预计达产达标 后，可实现年主营业务收入 5亿元，利税 4500万元。 4浙江嘉晶科技年产 万吨 高纯石英微粉项目 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 10月 19日，嘉晶科技年产 万吨高纯石英微粉项目开工仪式在浙江嘉兴市南湖区举行。该 项目计划总投资 万元，占地面积为 30亩，新建建筑面积 24000平米，将购置 4条球磨机生 产线、1台融合机和 4台小型集尘装置等设备。 该项目共分两期进行：一期项目为年产 18000吨高纯石英微粉，二期项目为年产 54000吨高纯 石英微粉，两期项目合计年产 72000吨高纯石英微粉。 5湖南资兴年产 30万吨 石英砂、1万吨纳米球形硅微粉项目 9月 29日，湖南郴州长星新材料科技有限公司硅材料环保产业链项目开工仪式在资五产业园 举行。 该项目计划总投资 10亿元，总用地面积约 400亩，分三期建设： 一期建设年产 30万吨各类玻璃制品及人造石英石板材用石英砂、粉材料的一体化生产线，占 地 104亩，投资约 2亿元，计划于 2019年 4月份投产； 二期建设年产 200万平方米人造石英石板材加工生产线，占地约 200亩，投资约 4亿元，计划 2019年下半年开工建设； 三期建设年产 1万吨纳米级球型硅微粉生产线，占地约 100亩，投资约 4亿元，计划 2020年 开工建设。 6金石硅业年产 5万吨 硅微粉生产线项目 9月 17日，金石硅业年产 5万吨硅微粉生产线项目正式开工建设。该项目位于四川省广元市 青川县竹园产业集中发展区，总投资 亿元。 该项目是在原有厂区范围内实施，改造原有厂房及生产线，新建电子级硅微粉生产车间、煅烧 车间、脉石英生产车间、制砂车间、球磨车间，配套建设原料堆场、半成品堆场、成品库房、综合 楼、门卫室、环保及公用设施等。 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 该项目原料为外购优质石英矿，改扩建完成后，将形成高纯石英砂及电子级硅微粉生产线、脉 石英砂生产线、方石英生产线各一条，具备年产 5万吨石英砂系列产品（包括方石英砂、高纯石英 砂、电子级硅微粉及脉石英砂）生产规模，其中脉石英砂使用高纯石英砂、球形硅微粉、电子级硅 微粉生产过程中产生的次品料以及外购的二级矿作为原料进行生产。 7甘肃三新硅业年产 60万吨 高纯石英砂项目 7月 9日，甘肃三新硅业第四台电炉正式点火，至目前，该公司已累计完成投资 亿元， 建成 4台 万 KW高纯硅冶炼电炉，形成了年产 8万吨高纯硅、3万吨微硅粉的生产能力。 2018年，甘肃三新硅业计划投资 8亿元，新建工业硅二期项目、60万吨高纯石英砂和余热发 电项目。其中： 工业硅二期项目计划投资 亿元，建成 4台 万 KW半封闭旋转冶炼电炉及原配料电气系 统、循环水、除尘等附属设施； 高纯石英砂项目计划投资 亿元，建设 60万吨高纯石英砂生产线； 余热发电项目计划投资 亿元，建成 4x30吨/小时蒸汽锅炉、50MW汽轮发电机组及配套设 施，预计年发电量 亿千瓦时。 8湖南黎辉科技超高纯石英砂项目 9月份，湖南黎辉新材料科技有限公司超高纯石英砂第一条生产线已于今年 9月竣工投产。该 项目计划总投资 亿元，分三期建设： 一期项目占地 15亩，已于 2018年 6月开工建设，主要生产超高纯石英砂，第一条生产线已于 9月竣工投产，其余生产线将于 2019年元月底竣工投产。 二期项目计划投资 亿元，规划用地 30亩，建设石英砣生产线，项目将于 2019年 10月启 动，2020年 9月竣工投产。 三期项目计划投资 亿元，新增建设集成电路用超高纯石英砂生产线及石英坩埚生产线，项 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 目计划于 2022年完成，预计实现年产值 10亿元。 9 福建清流年产 3万吨 白炭黑、20万吨石英砂生产项目 3月 14日，福建清流县经信局与清流县中泉矿业有限公司签订协议，该项目位于清流县灵地 镇吉龙村已停止建设多年的原津城化工厂，泉州中乾矿业与津城化工达成合作，注册成立清流县中 泉矿业有限公司，拟投资 亿元建设年产 3万吨白炭黑生产线和年产 20万吨石英砂生产线。 10 河南西峡年产 10万吨石英砂项目 2月 24日，西峡县 2018第一季度重大项目开工仪式在西峡县产业集聚区举行，其中包括西峡 赛迪斯硅业科技有限公司年产 10万吨石英砂项目。 该项目位于西峡县西坪镇操场村 G59西侧，总投资 2亿元，占地 ㎡，主要建设年产 10 万吨石英砂加工生产线 1条，主要生产设备有鄂破机，原矿斗、双层筛、冲击式制砂机、提升机、 震动筛、烘干机、除尘器等，主要原料为石英矿石；主要生产工艺为原材料→粗破→筛选→分选→ 水洗→筛分→半成品→色选→细破→打砂→分级筛→成品→包装→入库。 目前来看，我国正在成为石英材料的主要生产基地和重要的应用市场，高纯度石英材料的应用 技术和市场前景十分广阔。预计未来 5-10年，石英材料有望迎来一个发展高峰期，每年以不低于 20%的年复合增长，也逐步成为高科技产业越来越重要的关键支撑材料。 随着科学技术地不断发展，下游应用市场对石英砂的要求也越来越高，这不仅体现在纯度和粒 度上，还有向「低结晶度、低放射性、球形化」方向发展的趋势，并根据不同用途逐步实现功能 化、专用化和系列化，这对高纯石英砂的提纯和深加工技术来说，必将迎来更高的挑战和发展空 间。 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 第四节 2018-2019 年我国石英制品行业竞争格局分析 一、市场竞争格局 (1)石英管 低端石英管一般用于普通电光源产品，其生产技术要求较低，进入门槛较低，因此生产企业众 多，竞争较为激烈，行业集中度低。产品的竞争主要在于产品质量稳定性和产品价格的竞争，行业 基本呈现充分竞争的格局。 高端石英管主要用来制作高端照明产品、光伏用石英制品及半导体用石英制品，对石英管的材 料纯度、口径、质量以及质量稳定性要求苛刻，技术工艺亦有很高要求。因此，高端石英管行业的 市场集中度相对较高，呈现寡头格局，竞争公司数量有限，国内外主要有本公司、迈图石英、贺利 氏石英等公司。 从国内国际竞争格局来看，我国石英管生产企业规模普遍偏小，行业分散程度高，产品结构不 合理；多数企业生产技术落后，技术水平一般，产品质量不够稳定。因此，我国的石英管企业亟待 进行产业升级。而国际上的石英管生产企业技术水平较高，品质较好，所生产的石英管产品多数供 应高端电光源行业及半导体行业，产品附加值较高。 (2)高纯石英砂 由于高纯石英砂的提纯工艺技术复杂及国内相关研究的滞后，国内过去没有企业能批量稳定提 供高纯石英砂产品。国际上高纯石英砂的生产技术也一直被美国尤尼明等少数几家公司所垄断，其 中，美国尤尼明利用美国北卡罗来纳州斯普鲁斯番地区产出的独特伟晶岩矿床的石英，通过专门的 工艺处理、化学提纯生产出高纯石英砂处于世界领先水平，很大程度上垄断了国内高纯石英砂进口 业务。 公司是国内首家实现高纯石英砂量产技术突破的企业，打破了国际厂商对高纯石英砂产品的垄 断，自公司产品投产后，产品销量增长迅速。 二、行业内主要生产企业及其市场份额 (1)石英管行业 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 ①迈图石英 迈图石英是迈图高新材料集团的石英业务分部，该公司是国际石英制品的领军企业之一，其制 品广泛应用于半导体、光纤和轻工业制造等相关行业。迈图石英供应不同系列的高纯石英管材、棒 材以及单晶硅生产用石英坩埚，拥有一定的品牌优势，其生产产品主要供应半导体行业及光伏行业 使用；在电光源石英管方面，由于其性价比不具优势，主要提供给欧洲 GE照明的高端市场，国内 市场占有率有限。 根据迈图高新材料集团 2011年度财报，该公司 2011年度石英业务收入为 亿美元。 ②贺利氏石英 贺利氏石英是德国贺利氏集团七个实业部之一，成立于 1902年，是全球石英制品生产企业中 历史最悠久的一家。目前，贺利氏石英拥有近三十家石英制品工厂，分布于德国、美国、荷兰、日 本、韩国、新加坡、中国、中国台湾等国家和地区。其石英产品主要应用于半导体工业、光学、光 纤通讯等高科技领域。 根据贺利氏石英之公开市场信息，2011财年，贺利氏石英的业务收入为 亿欧元。 ③连云港国伦石英制品有限公司 连云港国伦石英制品有限公司位于东海县，是公司国内的竞争对手之一，根据网络公开信息， 该公司成立于 2003年，主要产品有各类石英管及石英棒等石英制品，具有年产 2，000余吨的生产 能力，其产品被广泛应用于电子工业、半导体、电光源、化学、核工业等领域。 (2)高纯石英砂 目前国际厂家是公司在高纯石英砂业务方面的主要竞争对手。高纯石英砂原料供应商主要是美 国尤尼明。其具体情况如下: 尤尼明 据相关资料显示尤尼明曾占据全世界高纯石英砂市场的份额达 90%以上。该公司成立于 1970 年，并从一个小型矿业公司发展为占世界主导地位的非金属工业矿物原料制造公司，是全球目前最 大的高纯石英砂制造商，该公司所生产的高纯石英砂在世界上占据了绝对领先地位，并拥有世界最 大的石英砂研究、开发机构。 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 第五节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测 一、电光源石英管 2018年中国电光源产量 2018上半年中国电光源产量为 799295万只。从全国各省市电光源产量来看，2018年上半年全 国有 19个省市生产电光源。电光源产量排名前十的地区是浙江省、江苏省、广东省、福建省、湖 北省、江西省、安徽省、河南省、山东省和辽宁省。其中，浙江省以产量 247589万只位列榜首， 江苏省以 177585万只位于第二，广东省以 125974万只位于产量第三。 2018 上半年全国各省市电光源产量排行榜 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 数据来源：中商产业研究院大数据库 二、高纯石英砂行业 高纯石英砂由于其优秀的物理及化学性能，被广泛的应用于光伏、电子、光通信等众多高科技 领域。在光伏领域，由于高纯石英砂的耐高温性及热稳定性良好，被主要用于制造拉制单晶硅用的 石英坩埚。电子信息行业中高纯石英主要应用于集成电路制造的辅助材料，其代表产品为石英舟、 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 石英钟罩、石英支架以及扩散管等。光通讯领域的石英产品主要有光纤包层管以及生产光纤用的辅 助石英器材，例如头管、尾管、把持棒、石英杯罩、大尺寸把手等。 （一）光伏行业 1、产业规模持续增长 据中国光伏行业协会统计，2018年 1-6月，我国多晶硅产量 万吨，同比增加 24%以上； 硅片产量 50GW，同比增长 %；电池片产量 39GW，同比增长 %；组件产量 42GW，同比增长 %。在产多晶硅企业在 1-5月均满产甚至超产运行，6月企业库存增加，部分企业通过安排检 修方式减产，产量有所下滑。组件环节产量中，仍有 50%以上在国内市场消化，行业平均产能利用 率在 %左右。 2、市场应用保持稳定 受惠于成本的持续下降和国内配额制预期，光伏电站投资意愿持续增强，即使在 531约束下， 上半年装机量依然不逊于去年。2018年上半年，国内新增光伏装机量约 24GW，同比基本持平，分 布式装机约 ，同比增长 72%，新增规模首次超过集中式光伏。全国光伏发电量 亿千 瓦时，同比增长达 59%；全国弃光率 %，同比下降 个百分点，弃光电量 亿千瓦，同比 下降 亿千瓦时，弃光问题逐步好转。技术层面，系统集成技术不断优化，高容配比、跟踪、双 面、光伏+等技术层出不穷，应用方式也更趋多样化。 图 1 2014-2018年半年度我国新增装机情况 数据来源：国家能源局 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 3、产品结构出现变化 2018年上半年，单晶产品的产量占比明显上升，一些多晶硅片企业受制于设备、资金等因 素，陆续停产或破产，6月以来有加速趋势。经统计，上半年硅片产量中，单晶硅片已经占据 %；电池片产量中，单晶电池片占据 41%。而 2017年全年，我国单晶硅片和电池片产量占比还 分别为 31%和 %。 4、技术水平不断提升 多晶硅方面，亚洲硅业流化床法取得突破，黄河、鑫华等电子级多晶硅实现出货。硅片方面， CCZ法、硼镓共掺、铸造单晶等长晶技术快速发展，金刚线切割应用范围进一步扩大。电池片方 面，PERC技术产业化加速，单晶电池几乎全部采用 PERC工艺，电池片量产平均效率＞%；多 晶 PERC已开始进入产业化阶段，电池片量产平均效率≥%；P-型 PERC电池已经开始向双面电 池发展；N型、HIT等产业化应用速度超预期，MBB、双面技术发展速度加快。组件方面，双玻、半 片组件出货量开始增大。新型电池方面，中科院半导体所研发的钙钛矿电池达 %，创下新的世 界纪录。 5、产品出口继续增长 2018年上半年，我国多晶硅进口量约为 万吨，同比下滑 %。2018年 1-5月电池片和组 件出口总额 亿美元，同比增加 %。其中电池片出口额 亿美元，组件出口额 亿 美元，组件出口量约 16GW。我国 2012-2016年出口额一直处于下滑态势，2017年再次实现增长， 2018年 1-5月继续保持增长态势，而且是在产品价格持续下滑的态势下取得的。这主要是由于中 国海外的电池片、组件产能开始释放，这两个环节各有 8GW的海外产能，拉动了硅片和电池片的出 口，同时我国光伏企业开拓国际市场的步伐也在进一步深化。从出口区域结构来看，集中度继续降 低，对前 10国家出口金额占比为 76%，同比下滑 个百分点，对澳大利亚、墨西哥、巴西、阿 联酋等新兴市场出口快速增长。 图 2 2018年 1-5月我国光伏产品出口结构（按金额） 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 数据来源：海关总署 6、市场价格持续下滑 由于一季度为传统装机淡季，并且春节在 2月份，影响了 1月和 3月的上游生产和下游装机， 市场需求量下滑，加之光伏行业技术进步继续推进，光伏产品价格继续下滑。进入 4月，受部分电 站 630抢装的拉动，多晶硅产品价格出现一定幅度的回升，但硅片、电池、组件产品价格仍在下 滑。6月以来，部分分布式项目停工，市场需求出现真空，部分中小企业出于清空库存的考虑大肆 抛售，导致产品平均价格大幅下滑。从多晶硅来看，产品价格由 1月的 150元/kg降至目前的 90 元/kg左右，多晶硅片目前 元/片左右，单晶硅片 元/片左右，组件价格在 元/W左 右。 CPIA中国光伏行业协会 CPIA （二）电子信息行业及光通讯行业 2018年 1-10月电子信息制造业运行情况 1-10月，电子信息制造业加快结构调整，推动转型升级，产业景气度较高，生产和投资增速 在工业各行业中保持领先水平。受成本上升、价格回落等因素影响，行业利润低速增长，电子产品 出厂价格继续下降但降幅有所收窄。 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 一、总体情况 1-10月，规模以上电子信息制造业增加值同比增长 %，增快于全部规模以上工业增速 个百分点。其中，10月份同比增长 %。 1-10月，规模以上电子信息制造业出口交货值同比增长 %， 其中 10月份同比增长 %。 1-10月，规模以上电子信息制造业主营业务收入同比增长 %，利润同比增长 %，主营 收入利润率为 %，主营业务成本同比增长 %。10月末，全行业应收账款同比增长 %。 1-10月，电子信息制造业生产者出厂价格同比下降 %。10月份，电子信息制造业生产者出 厂价格同比下降 %，降幅与上月持平。 1-10月，电子信息制造业固定资产投资同比增长 %，增速同比回落 个百分点，较 1-9 月份提高 个百分点，高于制造业投资增速 个百分点。 二、主要分行业情况 (一)通信设备制造业 1-10月，通信设备制造业增加值同比增长 %，出口交货值同比增长 %。主要产品中， 手机产量同比下降 %，其中智能手机产量同比增长 %。 1-10月，通信设备制造业主营业务收入同比增长 %，利润同比下降 % (二)电子元件及电子专用材料制造业 1-10月，电子元件及电子专用材料制造业增加值同比增长 %，出口交货值同比增长 %。主要产品中，电子元件产量同比增长 %。 1-10月，电子元件及电子专用材料制造业主营业务收入同比增长 %，利润同比增长 %。 (三)电子器件制造业 1-10月，电子器件制造业增加值同比增长 %，出口交货值同比增长 %。主要产品中， 集成电路产量同比增长 %。 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 1-10月，电子器件制造业主营业务收入同比增长 %，利润同比下降 %。 (四)计算机制造业 1-10月，计算机制造业增加值同比增长 %，出口交货值同比增长 %。主要产品中，微型 计算机设备产量同比下降 %，其中笔记本电脑产量同比增长 %，平板电脑产量同比下降 %。 1-10月，计算机制造业主营业务收入同比增长 %，实现利润同比增长 %。 下游电子信息产业固定资产投资规模的增长直接带动了电子装联专用设备产业规模的扩大。 近年来，随着信息技术的发展和工业制造业转型升级，“信息化与工业化融合”（也称“两化融 合”）已成为工业结构调整，改造提升传统产业，实现科学发展的路径。根据工信部统计数据，截 至 2014 年底，航天、航空、机械、船舶、汽车、轨道交通装备等行业数字化设计工具普及率超过 85%，钢铁、石化、有色、煤炭、纺织、医药等行业关键工艺流程数控化率超过 65%4，显示信息技 术已在工业领域深度融合和渗透。 信息技术与工业技术在技术、产品、业务、产业等多方面已逐渐实现高层次的深度结合。技术 融合产生新的技术，推动技术创新。例如，汽车制造技术和电子技术融合产生的汽车电子技术，汽 车电子技术已在发动机控制系统、发动机管理系统、底盘控制系统、防抱死系统、车身电子控制系 统、安全气囊和车载电子装置等各类汽车零部件中广泛应用。此外，两化融合还衍生机械电子、汽 车电子、船舶电子、航空电子等工业电子新领域，B2B 电子商务等工业信息服务业。 电子装联专用设备行业作为产业链上的支撑性行业，两化融合的深入极大地扩展了其应用领 域，引领电子装联专用设备企业深入参与汽车电子、机床电子、医疗电子等机电一体化新产品产业 链，以及智能交通、智能电力电气、金融电子等智能化产品产业链中，上述量大面广、拉动性强的 下游应用迅速发展，为电子装联专用设备行业提供巨大的市场空间，带动了电子装联专用设备产业 规模扩大。 第六节 2019-2025 年我国石英制品行业发展前景及趋势预测 一、2018-2020 年石英市场需求快速提升 华泰证券发布研报称，根据中国建筑与工业玻璃协会数据，2015全球石英市场超过 200亿 元，其中半导体占 %，光伏占 %，光通讯占 %，光学占 %，光源占 %。预 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 计 2018-2020年全球石英材料需求分别为 255/265/283亿元，增速分别是 8%、4%、3%，其中光 伏、电光源市场已基本被国内企业垄断；随着下游产业转移以及国产替代进程加速，国内石英企业 正逐步切入半导体、光纤、航空航天、电光源等高端应用领域。 1）半导体石英市场占比最高，对石英的纯度要求高，通常需通过东京电子、美国应用材料、 Lam Research等认证；国内菲利华已通过多家认证，石英股份正在积极推进。 2）光通讯石英主要用于光纤预制棒芯棒和管套及相关辅材，其中芯棒和 90%管套依赖进口； 而国内石英股份和菲利华已突破管套制备技术，预计将随着国内光纤光缆建设快速启动国产替代。 3）石英纤维主要用于航空的透波增强材料、隔热和耐高温材料；未来随着国防预算增加、国 家重点工程项目上线，预计 2018-2020年需求快速提升。 华泰证券表示，考虑到国内石英企业高端产品比例快速提升，正逐步向半导体、光通讯、航空 航天等高景气高增速的应用方向拓展，看好国内石英材料在半导体支撑件和光纤预制棒上的国产替 代进程，建议关注：1）菲利华：国内第一家获得国际主要半导体设备制造商认证的企业，是国内 航空航天领域唯一的石英纤维供应商；2）石英股份：具备高纯石英砂生产能力，光纤预制棒外套 管获得首批订单，半导体石英认证稳步推进。 二、影响行业发展的主要因素 1、有利因素 (1)石英管的市场需求稳步上升 ①白炽灯将逐步淘汰、中高端光源的广泛运用及替代作用 目前家庭常用的白炽灯属于第一代热辐射光源，虽然具有制造成本低、使用方便等优点，但其 发光效率过低，一般只能把大约 10%的电能用于照明，其余大部分电能被转化为热能消耗掉，耗能 过大，而包括节能卤素灯、小功率金卤灯等新型照明产品能大幅提高能源利用效率，寿命也比普通 白炽灯长。因此，为降低能源支出，节能减排，世界多数国家和地区都制定了相应的计划，将在不 久的将来陆续淘汰白炽灯的使用，具体情况如下: 随着上述白炽灯淘汰计划的进行，节能卤素灯、小功率金卤灯等石英电光源产品及其他节能电 光源产品将逐步替代白炽灯作为基本电光源使用，而石英管作为石英电光源产品的主要泡壳材料之 一，其需求预计在未来数年内将保持平稳的增长。 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 ②石英制品产业布局逐步向中国转移 首先，由于中国石英管行业相关技术的不断发展及国内生产制造的成本优势，国产石英管正在 逐步替代性价比较低的国外厂商产品。 其次，我国已经成为全球第一大照明光源生产国及世界光源的制造中心，世界三大照明公司欧 司朗、飞利浦照明、GE照明已将生产和采购中心向我国转移。这种产品替代以及生产中心的转移 将进一步提升我国石英管生产企业的成本优势和市场竞争力，使我国照明用石英管的需求量继续保 持稳步上升。 (2)高纯石英砂下游行业前景广阔 当前光伏能源用量占全球总的能源用量极为有限，而根据世界能源组织、欧洲联合研究中心和 欧洲光伏工业协会的预测，2020年世界光伏发电将占总电力的 1%，到 2040年光伏发电将占全球发 电量的 20%，并在世界能源构成中占据重要地位。据此推算，作为光伏行业配套材料的高纯石英砂 在未来也将有广阔的市场前景。 另外，高纯石英砂还广泛的应用于电子行业、光纤行业。公司研发的电子级石英管主要用高纯 石英砂作为原材料，同时公司的研制的光纤行业耗材棒也逐步开始销售。未来高纯石英砂在电子行 业及光纤行业的应用预计将逐步扩大。 2、不利因素 (1)新型光源产品(LED)技术进步可能对公司的电光源产品市场带来冲击 近年来被称为第四代电光源产品的 LED照明产品以其良好的节能、环保等特性，受到各国政府 政策的大力扶持，目前在小功率照明、交通信号光源、液晶显示光源等应用领域市场规模不断扩 大，并预计仍将保持较快增长，并且从长期来看，LED会对传统电光源产品产生逐步替代的效应。 据分析，白光 LED未来将在对光源功率和光强要求不高的领域逐步替代原有电光源产品。因此， LED未来将会对其他电光源产品造成一定的冲击。 在一些需要大功率强光源的领域，由于 LED的发光效率、一致性还没有很好的解决方案，高功 率 LED灯替代节能卤素灯、HID灯等产品仍需要一定过程。 (2)光伏行业近期不景气影响公司光伏相关产品的盈利能力 由于欧洲债务危机、中国光伏产品产能过剩等问题影响，光伏行业开始出现了产品滞销以及价 格下降。另一方面，2012年 10月 10日美国商务部最终裁定中国输美太阳能电池将被征收 % 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 至 %的反补贴税和 %至 %的反倾销税；2013年 12月，欧盟委员会发布欧盟对我国 光伏反倾销与反补贴案终裁公告，除价格承诺企业外，对我国光伏组件与电池征收 %%不 等的双反税，已于 2013年 8月 6日生效的价格承诺继续有效。 中国光伏行业由于以上各种不利因素的影响，自 2011年下半年起景气度持续下滑。光伏行业 若持续保持低迷，对公司光伏相关产品高纯石英砂以及多晶硅石英坩埚的盈利能力会造成不利影 响。 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 第三章 中国农村市场特征、机遇与挑战 第一节 农村消费市场特点 农村市场是以农村为销售范围的商品流通的领域。按照“大农村市场”理论，农村市场已不仅 是地域意义上的农村市场，它主要代表了一定的消费能力和消费层次。在市场划分上除了农村市场 外，还包括县、县级市和中小城镇市场。本文所指农村市场是指农村以及县级市、县和中小城镇所 构成的市场。 了解农村居民的消费特征对了解客户的需求有直接的帮助。相对城镇居民，农村居民具有特有 的消费特征，主要表现在以下方面： 一、潜力巨大 农村市场一直是石英制品消费的潜力股，特别是随着近年来国家对农村基础设施投入力度加 大，农村电网的建设和改造不断深入，农网电价相对下降，极大程度地改善了农村地区石英制品的 客观条件。农村石英制品消费有所增加。较富裕的农村地区，尤其是城镇结合部和小城镇将对石英 制品产品有很大的需求量。 二、地区差异 地区差异性是农村市场最突出也是最重要的特点。一是地区间购买力水平的差异，发达地区， 欠发达地区，在需求的质和量方面表现出较大的差异。二是地区间消费环境的差异，除了基础设施 状况不等。三是同一地区内不同农户之间的购买差异，改革开放以来，农村居民之间的收入差距已 经加大，一部分先富裕起来的农民与尚处于温饱阶段的农民在需求上自是不可同日而语。 三、地域分散 一方面是指地域上的分散，我国农村分布广，居住散，难以形成像城市那样的人口和需求集 中。另一方面是购买力的分散，虽然农村居民购买力总体规模很大，但平均到每戶居民的购买力水 平则很低；同时，农村居民消费的范围也比城市居民广。如农业生产资料，农用机具等，也造成了 购买力的分散。 四、从众示范 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 农村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，同时农村居住特点，使得邻里之间，亲朋之间 经常走动，信息非常开放，且口头传播是信息传播的主要方式。某家买了什么好东西，很快就能为 其他家所知道，并能带动一大批，形成良好的“示范”效应。 五、市场层次 农村市场的层次性，首先主要体现在农村与城市消费时间上的差距，如一些在城市已趋饱和的 产品在农村则刚刚进入消费高峰期。其次，沿海，中部与西部地区消费的梯度性，即产品消费基本 具有从沿海到中部再到西部逐步辐射的趋势。再次，农民消费结构的层次性，在重要商品需求方 面，农民选购的次序大致为：首先是生产需要——建房需要——日常消费品方面的需要。还有，农 民的消费观念，心理的差别等都会影响到市场。 六、典型功能 我国农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值和物 质利益，而不太注重产品的附加价值和精神享受。 七、口碑宣传 农村市场在经济交通、生活水平、消费意识及消费习惯等方面，与城市市场都有着较大差距。 由于农村信息比较闭塞，商品信息的传播速度很滞后。农村消费者获取信息，主要依靠的是地方电 视台、广播大喇叭和一些乡镇的自办节目，以及乡邻介绍、亲戚推荐等。“口碑宣传”的作用相当 明显。 八、偏好低价 长期以来，中国农民具有节俭的美德，勤俭持家成为农民消费的信条。由于收入来之不易，农 民在消费时总是偏好低价产品，尽量节约，以最大程度获取消费者剩余。在实用、简便的前提下， 价低产品更受农民青睐。 当然，上述特点并不是一成不变，随着农村经济的发展与农民收入的增加，城乡市场之间的差 异会逐步缩小，农村的消费观念将发生相应的变化。针对农村电信市场的特点，运营商要制定切合 农村实际的营销策略。 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 第二节 农村石英制品市场机遇与挑战 一、农村市场的机遇 在国家统计局经过调查研究发布的结果中，我们能知道，目前中国最大的个人或家庭消费群体 在农村，而快速消费品的消费特点，也和农村消费的这一点符合。中国农村有 8亿多人，相当于有 相同数量的潜在快速消费品个人消费者。这么大的消费群体，可以肯定，他们的整体需求量非常 大，任何商品哪怕只提高 1%的普及率，就能多销售数百万件。所以，农村人口多，消费群体基数 大，市场潜力十分巨大。 二、农村市场的挑战 首先，中国的农村人口收入不高，而且中国农村人口的收入增加的速度也很慢，具体到每个家 庭和个人，单独的购买力不是很强。所以企业现在面临的一大难题是怎么针对农村市场开发价格便 宜的产品。 其次，我国人口的居住和分布不同于城市人口的居住和分布。农村的人居住分布比较零散，不 像城市的人住得很集中。农村市场的这种分散的特点，决定了企业在农村建立生产、运输、存储和 销售的价值网络时，要花更大的代价。这就增加了成本，结合上面价格的问题，可以说要找到平衡 很困难。 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 第四章 2019-2025 年中国石英制品农村市场开发与拓展战略探 讨与建议 企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或 小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战 略选择进行探讨，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多 少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 石英制品企业农村市场拓展战略探讨与建议 一、必要的市场调研 对于石英制品企业有规划地开发农村市场，首先要对这个目标市场进行调研。如这一区域现在 有哪些企业的、哪些品牌、哪些国家的石英制品产品？各类渠道中销量较大的石英制品产品是什么 价位？什么品牌？什么包装的？目标区域市场中的渠道模式以及经销商和现有厂家的合作模式是怎 样的等等。 二、针对性的市场定位 定位一：如果做品牌就要拿出有征服力的产品 虽然农村市场对于石英制品产品的信息差要大一些，但是随着消费升级，消费者已经有了越来 越清晰的品质对比。企业必须依靠具有明显差异化竞争的产品去带动消费、市场认可的方式。这就 需要企业在最初选择产品时，要考虑选择的产品是否具有成为品牌的基因，因为产品是品牌的根 本。 定位二：如果做贸易就要拿出你的价格真功夫 对于很多农村市场来说，具有中低端消费能力的人占多数，因此，价格成为流通市场的硬门 槛。在这一区域市场中，更多的经销商是做传统的流通渠道，面对大众市场，价格不能太高，但 是，这并不影响农村市场经销商对于利润率的追求。因此，企业对于农村市场，一定要有适合市场 需求的产品线来应对。不过，还是有些企业为了快速增加销售量，通过把利润率降低来达到快速走 量的效果，以期快速渗透目标市场。 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 三、有序的市场推广 在做好前面几项工作后，剩下的就是有序的市场推广了。 面对如此广阔的农村市场，对于石英制品企业而言，并不神秘，只是形式不同而已。营销的本 质是一样的，就是踏实的心态和市场推广。同时，石英制品企业同样要做到知己知彼，产品适合哪 些市场？目标市场需求哪一类的产品？或者特定的经销商需要哪些产品？自己的产品货源充足稳定 吗？等等。 四、多渠道的推广 招商的前提是要和潜在经销商取得联系。现在城市市场的企业和农村市场的经销商建立沟通的 渠道有很多种。 除了传统渠道外，还应注重网络推广。现在网络成为更为广泛用途的工具，也是经销商寻找产 品资源的重要工具。建立网站或者在大型行业网站上开户也是经销商开发农村市场的重要途径之 一。 五、卫星式布点 就目前全国范围来看，农村市场的渠道要采取“卫星式布点”。 所谓“卫星式布点”方式，具体指在一、二级城市投资一间面积较大的旗舰店，在其周边二、 三级城市甚至四级县镇建立规格较低、面积较小的专卖店，而这些农村市场的专卖店可以由一线市 场的旗舰店来统一配货，在保证投入成本不会过大的前提下，力图覆盖范围不断扩大。这样做的优 点在于经销商投资的总规模缩小了，市场的覆盖面并没有随之缩小，相反随着经销商网络投资主体 的减少，对市场的管控更加有效。" 六、精打细算还得随机应变 一般来说，一二线市场人口集中，品牌集中，消费力强大，资讯丰富，而三四线市场则恰恰相 反。如果简单地将以往在一、二线城市行之有效的渠道模式和营销方式，移植到 300多个地级市， 乃至 2000多个县级市的时候，必然会出现水土不服的问题。所以，企业在三四线城市建立营销体 系时，也应有所调整和创新。 平衡投入产出比。在地级市场投资的一个重要问题就是成本与投入间的核算。先要做一年的销 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 售预测，你的品牌产品在这个市场一年能有多大的销售额?一年所需花费要多少?这些都得算清楚， 不仅厂家会算，经销商也会算，所以厂家在建店标准方面，会有不同的标准，在保证同样服务水平 的前提下，厂家对于硬件(占地规模、装修成本、终端陈列等)的准入门槛要做出相应的调整。 差异化产品策略。在区域市场，不仅采取的政策要与一线城市有所不同，产品的定位也都要灵 活应对。波司登品牌专门针对农村市场，推出了羽康博、冰洁等农村羽绒服品牌。除此之外，波司 登的主品牌也推出针对农村市场定位的产品，在面料、羽绒、款式方面都对不同区域的消费者做出 了针对性的调整。 线下活动效益最大化。对于三四线城市。线下活动(如巡展、路演、上市会等)效果优于媒体。 小城市的居民接触媒体不多，却往往爱热闹，在广场做个活动就会吸引较大程度的参与，但同时我 们也不能忽略，线下活动的投入往往是短期效应，一场活动换回几张销售单，利润率是很高的，对 于长期的品牌建设却没有太多的作用。 线上广告推动销量增长。就目前而言，许多小地方接触的媒体仍以电视为主，在这种情况下， 省级卫视及地方电视台就十分具有传播优势。对于小城市的受众而言他们不太注重品牌的形象，而 是更注重产品的功能与实惠。所以在广告创意上与一线城市也应该区别对待，广告的内容更多以促 销形式为主。 总的来说，全国的区域性品牌消费存在典型的轮动特征。随着收入水平的增长，从长远来看， 经济增长点从一线城市向农村转移是必然的。但这种转移也要视具体产品和情况而言，目前，农村 市场仍以中低价住的产品或日用必需品为主，对于那些汽车、房产等品牌转移要适可而止。 七、千万别忽视当地政府 一个公司在农村能否成功，一个关键因素便包括是否以及如何与这样的对象保持良好关系。为 此，在农村保持与当地合作伙伴的关系，大部分企业都深知其重要性。 八、扩张有风险 现实的市场扩张都比较复杂，特别是从相对国际化的一线城市，转移到新兴的农村。因此，当 公司竞相将他们的商业触角延伸到中国的农村时，也遇到了严重的执行挑战。 已经进入中国二线城市但未能成功的品牌，我们很容易列举出来。他们失败的原因众多，包括 错误的时间（太早）、对管理和特许权协议的控制不足，以及与当地合作伙伴的关系没有带来预期 效应。 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 总之，虽然农村消费市场孕育着巨大的商机，能让先行者建立一个强于他们全球竞争对手的、 持续的领先优势，但是如果品牌急功近利进入未知市场，它们在当地的陌生感也将给他们带来阻 碍。而且，由于目前的扩张和资本投入规模更大更快，因此财务风险也更大。此外，还面临管理不 善带来的风险，即在新市场中长期遭受品牌形象损害。 在此背景下，成功进入一线城市品牌的经验能否用到在农村的扩张中，这需要在未来几年进一 步观察。当然，争相挖掘中国农村消费市场“金矿”的企业，必将以其在快速城市化地区建立战略 优势的成败实践，照亮中国新兴中产阶级追求真正的全球品牌的未来。 第二节 2019-2025 年中国石英制品农村市场营销推广策略 一、产品策略 产品策略是市场营销策略的基础，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度。 现代市场营销理论认为，产品是一个多层次的整体概念，包括核心产品、形式产品、期望产品、延 伸产品以及潜在产品。 以往由于农村经济较为落后、消费水平有限，农村消费者对产品的需求主要是核心产品，即要 求突出产品的功能性和实用性，消费者的需求更大程度上是属于求廉型、求实型，不太注重产品的 附加价值。但是近年来，随着农村居民收入水平的提高和消费观念的不断变化，农村消费者开始逐 渐重视品牌、品位、售后服务等形式产品以及附加产品。相关企业必须通过深入的市场调研，把握 农村市场的实际情况和农村消费者消费心理，开发既具有实用性，又突出特色化的整体产品，满足 农村消费者的消费需求。 二、价格策略 价格策略是营销组合策略的敏感要素，根据不同的市场特点，制定不同的价格策略。针对农村 市场的特点，快速消费品定价策略可以采取：第一，差异化定价。农村市场存在巨大的潜在需求， 不同地区农村消费者的购买力有显著差距，同一地区不同消费者的消费水平也存在一定的差别，企 业应根据农村市场的实际消费情况制定差异化的价格策略，从而满足不同地区、不同层次的消费需 求，实现企业营销目标。第二，竞争性定价。快速消费品在农村市场中应主要采用薄利多销的策 略。快速消费品中价格需求弹性很大的商品，农村消费者对价格的敏感度很高，定价太高不容易被 接受，价格往往是农村消费者选择产品考虑的第一要素，对品牌的追求程度不如城市消费者强烈。 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 企业应以相应的低价策略投放快速消费品，力求通过市场渗透来扩大销售，从而开发农村市场的需 求潜力；通过批量销售，薄利多销获得长期、稳定的市场，从而在农村消费者心中形成消费忠诚 度。第三，技巧性定价。在制定价格时，企业可以利用消费者的心理因素，以扩大市场销售。例 如，可以采用尾数定价策略，利用消费者对数字认知的某种心理制定尾数价格，从而形成消费品低 价的心理认知；还可以使用招徕定价策略，通过部分产品的超低价格来获取人气，带动其他产品的 销售，这些主要是因为农村消费者具有明显的消费趋同性，他们的从众心理较为突出。 农村市场的快速消费品消费者，对于价格的变化反应很大，因为农村人的收入比较少，而且一 直以来都有勤俭节约的传统；加上快速消费品又是和个人消费密切相关的产品，因此，在农村市场 上销售快速消费品，必须考虑降低价格。 当然，低价格不仅是降低质量或者随意降价，需要在研发、生产、运输和销售等各个价值链环 节都降低成本，提高质量，才能保证竞争力。在中国的农村市场上，企业结合农村的实际情况，有 针对性地采取了不同的策略。 三、渠道策略 基于农村市场的独特性，快速消费品在农村市场的分销渠道策略与城市市场具有明显区别。农 村市场地域辽阔、人口众多且居住相对分散；农村市场经销商数量、零售商数量多但规模相对较 小。快速消费品企业在拓展农村市场时，主要还是依托经销商来完成。 首先，农村市场宜采用密集式分销模式，以城市批发商为骨干，县、乡、镇批发商或零售商为 基础，尽可能多地选择中间商，做到分销网络覆盖到每个村落，使农村消费者能随时随地买到产 品。除此，快速消费品企业还可以自建流动式营销网点，也就是以县城或乡镇为商品存储地，利用 便捷的交通工具运载商品流动销售。这种方式有利于节约成本，扩大销售，同时也可扩大企业的影 响。其次，农村市场较为分散且规模较小，运输条件相对于城市市场比较差，这些都会对影响到企 业分销渠道的设计与选择。快速消费品企业应采用短渠道模式，缩短流通环节，并加强企业运输能 力的建设，这样有利于提高快速消费品的铺货效率，对其迅速占领农村市场起到至关重要的作用。 第三，在选择经销商时，要综合考评其开业年限、经济实力、经营范围、盈利状况、是否有自建的 农村营销网络系统等，必须确保经销商具备企业所要求具备的条件和特点。最后，农村市场的管理 难度较大，窜货行为比较严重。这就要求企业通过制定科学、严格的销售政策、合理可行的经销商 的考核激励措施并建立健全的监督机制来防范和控制窜货行为，从而获取农村市场健康长远的发 展。 四、促销策略 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 企业可采用的促销方式主要有人员推销、广告、营业推广、公共关系，不同的促销方式具有不 同的适用性，从而产生不同的投入产出效果，而快速消费品在农村市场的销售具有自身的特征。 首先，企业应重视广告宣传的作用，据相关数据分析显示电视媒体的广告宣传被农村消费者作 为最认可的信息来源，广播也起到了不可忽视的作用，此外，宣传单和户外墙体广告也是一种重要 的形式。因此，快速消费品企业应通过多种途径，尤其是利用其重视的宣传方式向农村消费者进行 广告宣传及促销。其次，企业还可以采用营业推广方式推动农村消费者对企业和产品品牌的尝试和 购买，可根据农村消费者的消费习惯和消费心理特点策划一些当地喜闻乐见的促销活动。例如，示 范式销售，可通过以实物为媒介进行现场操作示范，使其“眼见为实”； 在传统的节假日，即春 节、中秋节、端午节等，举行产品促销会，利用庙会、集市等宣传促销；根据农民经济收入的季节 性特点，企业可以采用相对灵活的销售方式和支付方式，例如赊销、拆零销售、分期付款等。最 后，企业可以采用公共关系策略，利用一些当地社会公益活动，塑造企业良好的形象，形成良好的 口碑效应，提升农村消费者对企业和产品品牌的认知，从而提高企业的知名度和美誉度，促进产品 的销售。 农村市场潜在需求巨大，并且其具有独特的消费特点。只要快速消费品企业针对农村消费者的 特点和心理，设计并执行产品、价格、渠道、促销等方面的策略，真正满足其需求，企业就能立足 于这个市场之中。快速消费品企业应及时发现自身在市场管理方面存在的问题，并根据自身所处的 市场情况和自己特点调整、更新、创新营销策略，才能获得长久的发展。 五、销售策略 打造坚固的销售关系网络 农村经销商有个显著的特点，各乡镇经销商间的关系特别紧密，是个强大人际关系链。只要你 抓住了强势代理商，他的分销网络就会主销你的产品。 农村销售网络的建立和巩固，离不开两个“主抓”，两个“勤跑”。 两个“主抓”：主抓各乡镇代理商和乡镇核心经销商。 两个“勤跑”：厂家代表光顾乡镇客户的频率和代理商业务光顾乡镇客户的频率。 业务做的好坏，除了依靠一定销售能力和技巧，还靠业务人员的勤奋、诚信。尤其面对这些乡 镇客户，他们除了要求利润，更看重情感。如果業务员总是拜访某个乡镇客户，他即使对你的产品 再不感兴趣，也会被你感动的，最后也会改变看法的，同意经销你的产品。 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 销售有高招——抓住消费时机+强势经销商 高招一：促销下乡活动 大部分农民消费有很明显的季节性：一是农作物的夏收、秋收后的一段日子，是农民婚嫁、建 房、添置商品的黄金季节，是农民消费的小高潮；二是打工者返乡时期，以春节、端午、中秋“三 节”最为明显，此时是大额消费的集中期。 企业应抓住农村消费的特征，公司组织促销小分队，同时在各区域发动并配合各代理商、经销 商进行开车带货下乡，开展“促销下乡”活动。 其活动内容表现为： 1.集市展销：利用乡镇每月赶集的时间，举行产品展销会。 2.假日促销：在重大节气、庙会等农村节假日，开展促销。 3.巡展促销：组织促销队伍、宣传小组到各村搞促销活动，同时现场演示等。 4.会议促销：以农村特有的乡村农民会议，号召老百姓集体购买。这时，经销商应该与乡村领 导建立起关系（比如以赞助名义为村委会提供一些办公用品），利用这些人打开局面。 5.横幅宣传：在重要消费阶段，在乡镇大街小巷等位置悬挂产品宣传和促销条幅，扩大活动气 势。 其他企业如果借鉴此方法，要注意以下几点： 1.产品要求：符合农村市场的消费特色的产品，如价廉、耐用、适用、省电、易维修、对电压 要求不苛刻等。 2.价格统一：活动期间，即使在不同的村镇，也要尽量保持促销价格的统一性。因为农村喜欢 攀比，走亲戚、串门子的时候有心无意都会谈论到这些事情，如果价格不同，他们就会有受骗感， 由此带来的负面形象将超乎想象。 3.活动赠品数量：农村人喜欢贪小便宜，洗衣粉、挂历、毛巾、烟灰缸、锅碗瓢盆刀等，只要 赠品多，就能刺激老百姓购买的欲望。 4.交易方式多样化：在举行促销活动时，老百姓可以采取多种购买方式，例如用粮食换商品 （粮食的价格要比市价偏高点）、以旧换新、分期付款等方式，让老百姓感到有利可图，刺激购 买。 高招二：巧用客户口碑 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 某公司在湖南省某县城选择了一位曾姓的强势经销商。之所以选择他，因为他的经营方式很有 特点。在他的店门前，每天都有很多围观者，这些人都是闲着没事的老人和一些带孩子的妇女，他 们来这里是要看电视剧或地方戏剧。因为曾老板特意购买了农村人喜爱看的影碟，用三十四寸的大 彩电天天在门口放映，还准备了小板凳、茶水，吸引无聊或歇脚的人。 在这一块市场，名牌产品往往卖不过曾老板主推的产品。在当地的销量突出，曾老板发挥了关 键作用。同时将曾老板的经验推荐给很多同等规模市场中的经销商，这些经销商均取得了不错的业 绩。 成功点 1.吸引人气，让人感觉自己卖场的人气很旺。 2.方便群众，让这些成为自己的顾客或潜在顾客。 3.人人都有个回报心理，自己的好处别人在走亲串邻时，可能会有意无意讲起。 六、品牌策略 塑造贴合农村生活的品牌形象 专注于农村市场的企业应当树立品牌意识，强调对其品牌形象的研究与管理，充分利用本土化 优势塑造农村消费者乐于接受的形象，综合利用传统的营销渠道来帮助实现本土化品牌的建立。智 能手机制造商应当充分利用更加贴合农村生活的传统媒介作用，通过传统宣传促销手段进行市场宣 传促销。同时，智能手机制造商还应当注重使用群体形象的维护，从农村人口特征的角度出发打造 产品使用者的独特群体，增强顾客从属于使用者群体的优越感或希望从属于该群体的期望。 第三节 2019-2025 年中国石英制品农村市场渠道建设策略 在 2018年 3月份的两会上，“乡村振兴”是一大热点提案，而且随着 2018年中央一号文件的 出台，“国家乡村振兴战略规划”已确定被提升至国家战略的新高度。对于众多石英制品企业来 说，这一次绝对是动真格的了，而我们唯一可以做的，则是抓住这一轮振兴农村的国家政策东风， 找到适合自身企业的量增利涨通道，把广大农村作为企业发展的新舞台。 农村石英制品市场，盘根交织，错综复杂，具有不同于城市的特殊性。有一些企业即使打入了 农村市场，在渠道开发上也存在着诸多问题，最终还是败走他乡。因此，在国家新政策的支持下， 洞悉新农村市场的特殊性，研究如何因地制宜地开拓农村市场，将是一个非常值得探讨的话题。 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 一、农村市场渠道存在的问题 1、营销渠道成本高渠道分销效率低 就目前的农村市场情况来看，农村营销渠道仍在使用传统的、间接的营销模式。但是这种传统 的营销模式不仅环节多，而且分销效率低，各级代理商、批发商需要相应的渠道成本，企业利润微 薄，仅仅依靠销售量所提升的利润是有限的。 部分企业采取自建营销网络，经营渠道营销终端业务，即：“生产企业——零售商——用 户”，这种营销模式的优点在于：由生产企业直接向零售商提供货源，减少了中间环节，从而使得 渠道重心向下移动，确保能够由生产企业控制零售终端。但是这种模式也存在一些缺点，如：需要 企业投入大量的资金和人员去建立营销终端业务，由厂家的营销人员代替批发商去开发市场和经营 管理零售业务，另外，生产企业也需要承担起运输和仓储职能，由于行业利润已经呈现下滑状态， 所以生产企业自建营销渠道的负担会越来越沉重，这条路越来越难走，最终只得面临崩溃的下场， 与此同时，这种营销渠道模式还需要有很强的营销能力，能将现代电子信息技术和物流技术有机结 合起来，并运用至销售当中，这样才能维持渠道成本的平衡。 2、营销渠道灵活性差 营销渠道策略是整个营销系统中一个重要的组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具 有非比寻常的意义，其目标是为了追求企业利益最大化，是规划中的重中之重。然而目前的绝大多 数生产企业仍旧采取单一的一种或两种营销渠道模式。面对市场日新月益风起云涌的变化，这种不 够灵活，不够实用的营销渠道模式显然已经不足以适应国内各种情况不同、纷繁复杂的市场环境。 并且经济发展水平差异性较大，地区间市场差异较大，城市市场与乡村市场的需求差异较大、市场 需求各有不同，有不一样的偏重点和消费观。现在的城市市场早已接近饱和，所以及时变换战略眼 光，着重开发农村市场反而更有提升的空间。城市市场以连锁店、百货商场等为主要营销渠道，其 特点是资金多、规模大而集中分布，而农村市场则是以超市、品牌专卖店为主要营销渠道，其特点 是资金少、规模小而发散分布；而且各家企业自身的规模和生产力并不一样，因此，企业必须细分 市场、贴近农村消费者的要求，采取多种不同的营销渠道模式以取得更为有利的竞争地位。 3渠道资源配置不合理 农村大部分流通企业规模不够大、物流速度慢、管理能力差，营销能力急待于提高。好的渠道 模式能有效提高产品的流通速度，降低产品在流通过程中所产生的费用，使得分销网络中产生的费 用逐步合理化企业自建设营销渠道以来，市场地位和销售业绩有了可观而又显著的提高，也大大提 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 升了渠道的营运成本。要建立厂商利益共同体，只有让代理商得到他们希望得到的利益，公司才能 发展更为的市场空间，赚取更多的钱。 二、系统规划农村市场营销渠道 农村居民分布范围广、交通不便，因此，企业开拓农村市场不建议采用在城市中的分销模式， 渠道策略的制定必須与农村实际相结合，构建一个符合农村市场特征的营销渠道。 （一）注重传统实体渠道建设 农村市场互联网普及率仍然较低，信息流和物流速度相对较慢，传统营销渠道相比于现代网络 营销渠道更加贴合农村生活。传统渠道网络渗透能力很强，接触面比较广，并有着完善的仓储、物 流体系，能够降低智能手机制造商的库存风险。传统渠道庞大的社会关系网络，能够帮助智能手机 制造商更好地运作农村市场，进而有助于品牌的推广和用户群体的培养。智能手机制造商应当打造 完善的售后服务体系，以此来降低顾客购买产品过程当中的时间和精力等成本以及机会风险成本。 （二）推动销售渠道扁平化 当前石英制品产品的差异化越来越小，产品同质化现象愈演愈烈，因此，这也决定了石英制品 行业的竞争越来越激烈。如果没有切实掌握渠道控制权，石英制品企业往往很容易受到来自对手的 渠道拦截和终端拦截战术的打击，最终会被那些追求短期利益的渠道商所抛弃。 （1）建立县级批发网络 当前大多数农村市场消费者的心态是“眼见为实，耳听为虚”。农村消费者往往到县城里的一 些大型的商城、专卖店购买。在以往构建营销渠道的时候，企业往往以地市级客户为主要批发商， 接着向县城辐射，这种营销渠道无疑增加了商品的流通成本，使得产品的最终价格居高不下。同时 这种以城市为中心的渠道模式，使得企业无法真正的对农村市场的具体情况进行详细了解，也就不 能制定切合实际的营销策略。因此，企业要想占领农村市场，就必须将自身的重心下移，时刻监控 农村消费者心理动态，进一步加大对县级的营销网络经营力度，做到切实掌控零售终端。 （2）强化零售商的配送功能 一般来说，批发代理商往往通过赚取批发零售的差价实现盈利。新型的营销模式要求推动县级 零售终端网络的建设，转变有关市级代理商为配送商，也就相应的使得分销功能转变为配送功能， 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 这样必将进一步推动企业整合零售终端，有效控制市场资源。另外，在强化零售商配送功能的同 时，企业可以给予零售商以适当的补贴，配备相应的配送工具，只有完善的配送网络才可以帮助企 业顺利打开农村市场，实现销量的突破。 （3）改善客户服务水平 很多企业以往制定营销策略时，主要将目标放在城市市场，忽视农村市场，导致无论是渠道建 设，还是售后服务方面，城市市场往往比较成熟。因此，企业要开拓农村市场，就必须进一步强化 农村市场的客户服务以及管理水平，从而有效增强企业的竞争力。在提高农村市场服务水平方面， 企业可以借鉴城市营销服务的经验，并结合农村市场的特点，加强产品的售后服务，因为对于农村 消费者来说，家用电器的购买属于一个家庭的重大决策，他们非常关注产品的售后服务。 （三）实现渠道成员多元化 当前，我国农村市场的零售终端主要有当地商场、品牌专卖店以及专营店。企业在设计营销渠 道时，要切实考虑农村市场的特性，要结合不同地区实际情况以及产品特点，有针对性选择不同的 营销渠道，要做到既能够在同一地区选择多种营销渠道，也能够在不同地区选择不同营销渠道。这 样一来，便能够有效弥补以往单一渠道的不足，进一步扩大产品的市场覆盖率、推动渠道运营成本 降低，最终有效满足农村消费者的需求。 （1）选择代理商 积极选择代理商，并综合考察有关代理公司法人素质、销售网络以及经济实力等方面，判断其 是否拥有自身的销售网络，以及相应的市场辐射力；考察该代理商销售网络是否符合企业在农村市 场销售网络的布局，以及其相关办公场所和运输能力。此外，出于避免风险、确保代理经营安全性 的目的，应该要求代理方以房地产或有价证券作为抵押。 （2）实行动态管理 企业可以通过电脑联网对各代理商的运作情况进行实时监控，对有关提货、回款等情况进行动 态查看。通过建设诚信系统，将代理商实行等级考核，通过绩效考核机制，调动代理商的主动性和 积极性。如可以将那些逐月回款与有关协议相符的代理商定为 3A级代理商，要给予一定物质上和 精神上的双重奖励。而那些不按期履行合同的代理商，要待账目清理完结以后，及时淘汰。及时吸 引那些符合区域规划的加入，不断充实与壮大代理商的队伍，通过绩效考核，不断吸入优质代理商 进入企业的销售队伍，淘汰一些不合格的代理商，通过这样的一系列举措，推动布局进一步合理 化，促使操作流程更加规范化。 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 （3）取得渠道终端控制权 企业要进一步巩固终端网络，可以借助一种集会形式，如产品知识介绍会、联谊活动介绍会、 经营促进研讨会等形式，聚集相关的终端人员，推动人员相互间的联系与沟通。可以说，终端网络 的有效控制意味着控制了市场，终端网络的稳定意味着市场的稳定。 三、开发网络直销渠道 （一）产品网络直销的特点 在通过网络进行产品的直销是当前不少企业的选择，这种直销模式具有以下特点： （1）更快速、更方便的了解产品信息，大大节省了顾客和企业自身的成本。通过使用自己的 直销网站，企业能够随时发布新产品信息，与媒体广告、卖场等相比较，就会显得更加快速，更加 有效节约成本，而且由于网络信息量很大，能够使得信息的表现更形象生动。站在消费者这个角度 来说，借助网络能够较迅速的了解产品的信息，并能及时作出与市面上其它相关产品的信息比较， 大大降低了购买的时间成本。 （2）为顾客定制服务。通过企业的直销网站，消费者能够根据自己喜好对所选择的产品做一 些个性化的定制，例如可以选择个性化的冰箱抽屉形状，外观颜色等等，进一步照顾到了消费者的 特殊要求。 （3）为顾客提供更便捷的相关服务。例如通过网站平台，企业能够在购买前和购买后对顾客 的一些问题做出相应的解答，在产品使用过程中对于一些技术问题，做出有效处理等等，增进顾客 的满意度。 （4）实现资金的快速回流。在传统渠道，企业往往要借助中间商来销售商品，这就增加了货 款回笼的周期，一般都在三个月以上。但网络直销这种方式直接面对消费者，货一到就可以收回货 款，加快了货款回笼周期，保障了企业的现金流。 （二）构建企业网络直销的方法 （1）设计网络直销渠道时要做到以消费者为中心。企业在设计网站时要充分考虑顾客操作的 便易性，尤其是对于销售网页的设计，要结合浏览者的审美需求。科学合理地设计网页风格、颜 色、表格等方面，防止出现难懂的语言、复杂的图表等不良问题。 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 （2）确保订购系统简单明了。企业在设计产品订购系统时要尽量避免不必要的操作程序，否 则有可能由于操作复杂致使消费者放弃订购，甚至丧失对网站的兴趣；除此之外，还应该加强在产 品搜索和分类查找等方面的完善，使得消费者在最短时间内发现需要的产品；同时，对于所提供的 产品及服务，要鼓励消费者发表评价，并及时作出反馈，通过有效的互动来帮助消费者坚定订购的 决心。 （3）提供不同类型的的结算方式。农村市场在地域上的差异性，以及各地农民朋友消费习惯 的多样性，要求企业积极主动谋求与相关物流公司、金融机构以及通迅企业的合作，要确保满足消 费者对结算方式多样化的选择，并鼓励农民朋友对大件产品进行分期付款。此外，由于现实中网络 建设的不完善，一些不法分子往往会利用这些漏洞发动不法攻击，加之很多农民朋友不太熟悉网 络，因此企业要保证网上交易的安全性，这样才能够有效打消农民消费者的疑虑，从而放心订购产 品。 四、强化农村市场的渠道控制 为了有效保证农村市场营销渠道的流畅，企业必须要做到对农村渠道的有效控制，主要包括以 下几个方面： （一）加强对经销商的管理与控制 作为市场营销渠道中的关键环节，各个经销商与企业存在着共同利益，但也不可避免的存在着 冲突，时刻处于一种竞争与合作交叉的关系。选择和管理经销商是十分重要的任务，因此企业要结 合自身实际情况，制定出相应的评选标准。 从某种角度来看，选择合适的经销商，就是选择一种合适的营销渠道。因此，选择合作默契的 经销商，对其进行有效激励和控制，是各企业获取良好市场业绩的重要保证。目前农村市场消费潜 力非常大，相应的购买力却较为分散，因此在选定相应的经销商之后，各个企业需要最大限度地发 挥经销商的作用，激发起他们销售产品的积极性，并鼓励经销商积极建言献策，与企业共同拟定农 村市场开发规划，合作抱团，以形成一股绳的力量。 （二）有效确保送货渠道畅通 企业不能只生产出满足农村消费者需求的产品，还要能够及时迅速地将产品送到消费者手中。 高效物流体系是保证送货渠道畅通的关键，这就要求企业在植根于现有物流体系的基础上，充分利 用资源优势，实现运输组织、经销商、代理商以及消费者等整个过程中的各个环节的运输通路。 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 就像销售渠道的多元化路线一样，企业也要实现送货渠道的多种形式，实力较强的企业可以采 取一种自营物流为主，其它形式为辅的送货策略；多数实力较弱的企业，由于不能有效的实现自营 物流的规模化经营，再加上成本太高，就要采取一种经济有效的物流模式。对于大多数企业来说， 在开发农村市场的初级阶段，一个较有效的物流送货渠道是充分利用第三方物流资源来建设企业的 物流网络，同时有针对性的减少企业独立配送的比例，利用第三方物流的专业化优势，尽量做到不 同客户集成和送货地集成，有效减少企业的物流成本，从而有效提高企业的利润。 （三）有效解决渠道冲突 对于企业来说，营销渠道系统中各方之间往往会发生一些利益上的分歧，或者是恶性争夺资源 的现象，这种情况如果不加控制会对企业产生很大的威胁，还有可能会造成营销渠道资源的巨大浪 费，最终导致企业的营销业绩不能达到预期目标。究其根本原因，主要是企业的价格体系混乱，因 此，解决这种冲突的有效方式就是制定严格的价格管理体系，同时主动与经销商形成一种长期的合 作伙伴关系。 就管理价格体系来说，首先，要求企业在与市场经销商签订合同时，必须专门对稳定价格作出 明确的规定，一旦发生不履行价格和窜货的现象，就要严格依据相关合约，给予相应的惩罚或者取 消其经销商的资格。在现实操作中，常常会有一些渠道经销商由于在当地的产品销售中占据相当大 的份额，处于垄断地位，这时候就很可能发生企业对这类经销商控制不利的情况，使得原有的政策 难以有效执行。因此，企业应该在获得渠道控制权的基础上，及时掌握价格状况，一旦发现违反价 格规定的现象立即处理，以儆效尤，以确保相关策略精确执行。 另外，企业要积极争取与经销商形成一种良好的伙伴关系，将单纯的交易关系转变为战略联盟 关系，增进互相的信任度，使营销渠道成员之间形成一致的销售目标，共同开拓市场，以确保双方 能共同分享市场销售增长的利益。 总之，随着两会的胜利召开，各界代表们纷纷从各自角度对“乡村振兴”出谋划策，中央再次 把目光聚焦农村、农民，各大企业也纷纷加大在农村市场的布局和扎根投入。未来的农村市场一定 是一个增长有空间、發展有动力的崭新平台。 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 第五章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； 风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场； 行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略； 行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过； 殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者； 殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准 备； 殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可 以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！ 其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分 析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题： 没有系统的研究方法； 行业信息没人搜集、整理； 对市场没有系统全面的调研； 对政策不了解，没有深入的解读； 对行业趋势判断不清晰； 没有成熟的战略规划； 组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来 越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管 理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 二、提高胜率的策略 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工 具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大， 起着越来越重要而关键的作用。 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与 知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策 略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年 中国石英制品行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞争 策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、 政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策 略。 盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 功企业家…… 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 一、基于“产业”的研究与决策体系 盛世华研发现，我们在开始研究石英制品行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有哪 些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的本 质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当前 的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于“产 业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 二、基于“周期”的研究与决策体系 盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行 业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论 基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行 业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场 规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及 产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 三、基于“人性”的研究与决策体系 盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在 某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它 的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人 性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、 问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 行阅读。 四、基于“变化”的研究与决策体系 这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在 变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无 法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展 机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来 更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以 及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 五、基于“趋势”的研究与决策体系 盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来 说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动石英制品行业未来演 化的主要因素有哪些？未来石英制品行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在哪 里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理论 和战略决策体系。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 六、小结 盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是 在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的 可操作性和实战成果。 此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研 究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。 后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法， 实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 成功企业家…… 第三节 致读者：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。 2019-2025 年中国石英制品行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55