一．何谓发现需要
1、协助客户让他感觉到需要购买保险。
2、帮助客户让客户知道，要多少额度
的保险才能堵住人生计划及理财计
划的缺口。
为什么要发现需要？
再好的商品，如果不合客户的需求，仍然是－－－卖不掉！
保险需求对大多数人而言是一种隐蔽性，未来性的需要既不容易查觉，更不易感受到迫切性，因此，必须通过你的协助把这个需要挖掘出来。
发现需要的两大阶段：
1、让准客户认同人人都需要保险
（1）他相信“天有不测风云”，但他更
相信“那个倒霉鬼不是我”
（2）他有绝对的自信，包括身体健
康及赚钱的能力
发现需要的两大阶段：
运用举实例及展示资料等方式打破不切实际的乐观。
强调他所应对家庭付出的责任感
发现需要的两大阶段：
2、帮助准客户发现他自己的需要他的主需要可能
是应付巨额支出！
不幸身故后各项贷款的偿还
不幸身故后遗产税及其它税捐的缴交
遭遇意外时的医疗支出也可能是正常收入的替代源
发现需要的两大阶段：
不幸身故后的家庭收入来源
退休后的收入来源
不幸残疾后的收入来源
子女教育金的储备
创业基金的准备
如何帮助准客户发现他自已的需要
一、适当的需要
一般性的问题
～如果您决定要购买保险，主要的原因是什么？
～在未来10年中，您有什么样的人生计划？
～万一有一天您发生了意外，您最担心的是什么？
如何帮助准客户发现他自已的需要
对家人的义务
～您需要独力奉养父母吗？
～您预备添个小宝宝吗？
为未来支出预备
～您打算怎样准备退休金？
～您打算怎样态度孩子预备教育金？
如何帮助准客户发现他自已的需要
偿 债
～目前您有多少贷款？准备用什么方式
偿还？
规避风险
～您平均每个月出差几次？
～您自已驾驶交通工具上下班吗？
～您一年出国几次？
如何帮助准客户发现他自已的需要
意外支出
~您有社会保险吗？太太和孩子呢？
~您有没有其他保险或团体险？
二．适当的保额
未来的支出
~请问您家里每个月的经常性支出是多少？
~您目前的贷款总共是——？
~您希望抚养您的孩子到几岁？是高中毕业、
大学毕业或出国留学？
~您希望多少遗产给您的孩子？
~请您描述一下退休后的生活情景……
二．适当的保额
现有的资金来源
~您目前的年收入是多少？
~您目前有那些理财方式？
~您说您投资股票，请问您投资了多少？
~除了目前这栋自用的房子，您还有没有拥
有其它房地产？您估计它的市价是？
三．适当的保费
~如果您打算拥有保险，您的预算是多少？
~您刚才说的这笔保费预算，是占您年收入的百分之多少？
出生
20岁
成长期所需教育费用
回馈父母
保障小家庭
小孩教育成长
退休养老计划
避税计划
28岁
30岁
35岁
50岁
(4)活的太长
天堂
收入曲线
(1)收入中断
支出曲线
奋 斗 期
养老期
退休所需
养老金
定期寿险
终身寿险
终身寿险
储蓄理财
教育基金终身寿险养老寿险
养老寿险
适合保单形式
高额终身保险
55岁
养育期
(2)活的太短
(3)残废或生富贵病
1、收入中断
2、活的太短、失去时间
3、残障失去健康
4、活的太长
当您遇到上述问题之一时，您怎么办？
问 题
