（二零一二年十二月）
2020-2025 年中国超导材料行业
目标市场选择策略制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2020-2025 年中国超导材料行业目标市场选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业目标市场选择策略概述 ............................................................................................................8
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................8
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................9
一、研究原则 ..................................................................................................................................9
二、研究方法 ................................................................................................................................10
第三节 研究企业目标市场选择策略的重要性及意义 ......................................................................11
一、重要性 ....................................................................................................................................11
二、研究意义 ................................................................................................................................11
第二章 市场调研：2018-2019 年中国超导材料行业市场深度调研........................................................13
第一节 超导材料概述 ..........................................................................................................................13
一、超导材料概述 ........................................................................................................................13
（1）超导材料的定义 ..................................................................................................................13
（2）超导材料的性质 ..................................................................................................................13
二、低温超导产品概述 ................................................................................................................15
（1）低温超导材料 ......................................................................................................................15
（2）超导磁体 ..............................................................................................................................16
第二节 我国超导材料行业监管体制与发展特征 ..............................................................................16
一、所属行业分类 ........................................................................................................................16
二、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................17
三、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................17
（1）行业主要法律法规 ..............................................................................................................17
（2）行业主要政策 ......................................................................................................................18
四、行业主要法律法规和政策对行业发展的影响 ....................................................................20
第三节 2018-2019 年中国超导材料行业发展情况分析....................................................................20
一、低温超导行业发展态势 ........................................................................................................20
（1）与上游行业的关联性 ..........................................................................................................21
（2）与下游行业的关联性 ..........................................................................................................21
二、低温超导市场情况 ................................................................................................................22
（1）低温超导材料的用途 ..........................................................................................................22
（2）低温超导市场情况 ..............................................................................................................25
第四节 2018-2019 年我国超导材料行业中的主要企业情况............................................................27
第五节 企业案例分析：西部超导 ......................................................................................................29
一、西部超导在行业中的地位 ....................................................................................................29
二、西部超导的技术水平和特点 ................................................................................................31
三、西部超导的竞争优势与劣势 ................................................................................................33
（一）公司的竞争优势 ................................................................................................................33
（二）公司的竞争劣势 ................................................................................................................36
第六节 2019-2025 年我国超导材料行业发展前景及趋势预测........................................................36
一、行业面临的机遇 ....................................................................................................................36
（1）国家产业政策的支持 ..........................................................................................................36
（2）市场前景广阔 ......................................................................................................................36
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二、行业面临的挑战 ....................................................................................................................37
三、行业技术发展趋势 ................................................................................................................37
（1）在实用化低温超导材料方面 ..............................................................................................37
（2）在实用化高温超导材料方面 ..............................................................................................38
（3）在超导磁体方面 ..................................................................................................................38
第三章 企业目标市场选择策略的基本类型与选择 ..................................................................................39
第一节 企业目标市场选择策略的基本类型与选择 ..........................................................................39
一、无差异性目标市场营销战略 ................................................................................................39
二、差异性目标市场战略 ............................................................................................................39
三、集中性目标市场战略 ............................................................................................................40
第二节 目标市场战略的选择要考虑的因素 ......................................................................................40
一、企业资源 ................................................................................................................................40
二、产品的同质性 ........................................................................................................................40
三、市场的同质性 ........................................................................................................................40
四、产品所处的寿命周期阶段 ....................................................................................................41
五、竞争对手的市场营销战略 ....................................................................................................41
第三节 企业目标市场选择问题及对策 ..............................................................................................41
一、企业选择目标市场的必要性 ................................................................................................41
二、目标市场选择过程中存在的问题及对策 ............................................................................42
（一）目标市场的选择过宽 ........................................................................................................42
（二）目标市场的选择过于雷同 ................................................................................................42
（三）目标市场选择的随意性 ....................................................................................................43
三、企业目标市场进入模式策略 ................................................................................................43
（一）密集单一市场模式 ............................................................................................................43
（二）产品专门化模式 ................................................................................................................44
（三）市场专门化模式 ................................................................................................................44
（四）有选择的专门化模式 ........................................................................................................44
（五）完全市场覆盖模式 ............................................................................................................44
第四节 新产品与旧产品的目标市场战略比较分析 ..........................................................................45
一、新、旧产品的关系 ................................................................................................................45
二、新、旧产品的市场目标比较分析 ........................................................................................46
（一）部分替代新、旧产品市场目标分析 ................................................................................46
（二）完全替代的新、旧产品市场目标分析 ............................................................................47
三、新、旧产品的市场定位比较分析 ........................................................................................47
（一）新、旧产品市场定位的比较分析 ....................................................................................48
（二）新、旧产品的市场定位动态调整程度的不同 ................................................................48
第四章 企业目标市场选择策略规划制定原则及依据 ..............................................................................50
第一节 企业目标市场选择策略规划的制定原则 ..............................................................................50
一、科学性 ....................................................................................................................................50
二、实践性 ....................................................................................................................................50
三、前瞻性 ....................................................................................................................................50
四、创新性 ....................................................................................................................................50
五、全面性 ....................................................................................................................................51
六、动态性 ....................................................................................................................................51
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第二节 企业目标市场选择策略规划的制定依据 ..............................................................................51
一、国家产业政策 ........................................................................................................................51
二、行业发展规律 ........................................................................................................................51
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................52
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................52
第三节 影响目标市场选择策略的主要因素 ......................................................................................52
一、影响目标市场选择策略的主要因素 ....................................................................................52
二、诱发企业目标市场选择策略失败的因素 ............................................................................53
三、企业目标市场选择策略规划需规避的误区 ........................................................................54
第五章 企业制定目标市场选择策略的内容、方法步骤、流程 ..............................................................56
第一节 公司制定目标市场选择策略规划要点与准备工作 ..............................................................56
一、公司制定目标市场选择策略规划要点 ................................................................................56
二、规划企业目标市场选择策略前的准备工作 ........................................................................56
第二节 公司制定目标市场选择策略规划的主要内容 ......................................................................57
一、公司制定目标市场选择策略规划的主要内容 ....................................................................57
二、正确制定企业目标市场选择策略的步骤 ............................................................................58
三、企业目标市场选择策略规划包含的不同内容 ....................................................................59
第三节 构建目标市场选择策略研究体系 ..........................................................................................59
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................60
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................60
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................61
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................61
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................61
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................62
第四节 科学制定目标市场选择策略规划 ..........................................................................................62
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................62
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................63
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................63
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................64
五、科学制定目标市场选择策略 ................................................................................................64
六、降低风险 ................................................................................................................................64
第五节 制定目标市场选择策略需注意事项 ......................................................................................65
一、企业目标市场选择策略制定需注意的要点 ........................................................................65
二、制定目标市场选择策略目标注意事项 ................................................................................65
三、制定目标市场选择策略规划的注意点 ................................................................................66
四、制定目标市场选择策略规划容易犯的错误 ........................................................................67
五、不同阶段企业目标市场选择策略的规划 ............................................................................68
六、制定企业目标市场选择策略要考虑的不同方面 ................................................................68
第六章 2020-2025 年中国超导材料企业目标市场选择策略探讨与建议................................................70
第一节 2020-2025 年中国超导材料企业目标市场选择策略............................................................70
一、分析各种影响因素，确立目标市场 ....................................................................................70
二、分析消费者和产品本身的特征，确定目标市场 ................................................................70
三、分析企业文化和内部管理，确立目标市场 ........................................................................70
四、分析国家政策对行业的影响，确立目标市场 ....................................................................71
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五、深化和增强顾客的品牌意识 ................................................................................................71
六、加强企业自身各方面的管理建设 ........................................................................................71
七、深化企业的品牌定位 ............................................................................................................71
八、实行品牌与产品定位相结合 ................................................................................................71
第二节 2020-2025 年中国超导材料企业目标市场开发战略建议....................................................72
一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力 ................................................................................72
二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户 ............................................................................72
三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源 ................................................................72
四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系 ........................................................72
五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场 ....................................................................72
六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合 ....................................................................73
第三节 中国超导材料企业的国际目标市场选择战略 ......................................................................73
一、“先难后易”选择目标市场与“先易后难”进入目标市场的结合 ..................................73
二、基于本土化的多元化战略是馅饼也是陷阱 ........................................................................74
三、多元化战略的经验与教训 ....................................................................................................74
第五节 案例：吉利汽车的国际目标市场选择战略 ..........................................................................75
一、吉利公司简介 ........................................................................................................................75
二、选择国际目标市场战略理论分析 ........................................................................................75
三、吉利公司选择国际目标市场 ................................................................................................76
（一）确立目标市场 ....................................................................................................................76
（二）明确市场定位 ....................................................................................................................76
（三）确立营销模式 ....................................................................................................................77
（四）确保国内市场份额 ............................................................................................................77
第六节 案例：丰田汽车顾客为中心的目标市场开拓战略 ..............................................................77
一、目标市场竞逐中获得高市场占有率的汽车公司 ................................................................77
（一）从日本本土向全球的战略转移 ........................................................................................77
（二）三大市场战略比较分析 ....................................................................................................78
二、结合案例分析丰田的海外市场营销理念与营销策略 ........................................................80
三、丰田经验总结及其启示 ........................................................................................................81
第七章 2020-2025 年中国超导材料企业全方位推进“目标市场选择策略”及实施路径探讨 ..............82
第一节 构建目标市场选择策略推进体系：稳准推进公司目标市场选择策略实施 ......................82
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................82
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................82
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................82
第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................83
一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................83
二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................83
三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................83
四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................84
五、积极促进超导材料企业的集约化建设 ................................................................................84
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................84
七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................84
第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................84
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................85
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二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................85
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................85
四、创新经营模式 ........................................................................................................................86
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................86
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................87
七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................87
八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................87
第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................88
一、实施技术创新战略 ................................................................................................................88
二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................88
三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................89
四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................89
第五节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................90
一、积极进行产品开发 ................................................................................................................90
二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................90
三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................91
四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................91
第六节 营销推广层面 ..........................................................................................................................92
一、坚持营销的正确定位策略 ....................................................................................................92
二、注重实施营销中的品牌策略 ................................................................................................93
三、选择实施多元化营销手段的策略 ........................................................................................94
四、基于消费观念和文化导向的营销 ........................................................................................95
第七节 客户服务层面 ..........................................................................................................................95
一、服务将成为核心 ....................................................................................................................95
二、以顾客满意为核心 ................................................................................................................96
三、提高企业服务水平 ................................................................................................................96
四、与用户建立战略合作关系 ....................................................................................................96
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ..........................................................................................96
第八节 企业管理层面 ..........................................................................................................................97
一、建立完善的企业管理体系 ....................................................................................................97
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ............................................................................97
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ............................................................................98
四、大力提高企业集团管控的能力 ............................................................................................98
五、提高人员素质，提高管理水平 ............................................................................................99
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ....................................................................................99
七、开放式创新与组织学习 ........................................................................................................99
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................100
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................100
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................101
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................101
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................101
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................101
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................102
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................102
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第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................103
一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................103
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................104
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................104
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................104
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................105
第十二节 小结 ....................................................................................................................................105
第八章 构建超导材料企业实施目标市场选择策略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ..........107
第一节 构建目标市场选择策略管理体系：增强公司战略管理能力 ............................................107
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................107
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................107
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................108
第二节 构建目标市场选择策略保障体系：增强实施保障能力 ....................................................108
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................108
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................109
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................109
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................109
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................109
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................109
第三节 构建目标市场选择策略动态调整机制：完善目标市场选择策略的主要措施 ................110
一、完善目标市场选择策略 ......................................................................................................110
二、完善企业目标市场选择策略的有效措施 ..........................................................................110
三、企业目标市场选择策略创新调整的重要性 ......................................................................111
第四节 持续变革是目标市场选择策略的精髓 ................................................................................112
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................113
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................113
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................113
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................114
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................115
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................115
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................115
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................115
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................116
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................116
六、小结 ......................................................................................................................................116
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................117
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第一章 企业目标市场选择策略概述
面对有着不同需求和欲望的消费者，任何企业的产品都不可能满足该市场上全部顾客的所有需
求。企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择适合自己经营的目标市
场，以满足一部分消费者的相关需求。因此，企业必须重视市场细分与目标市场的选择。
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本超导材料行业目标市场选择策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计
局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提
供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛
世华研监测数据及知识体系，在对我国超导材料业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对超
导材料行业目标市场选择策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，
其中包括：
超导材料行业市场调研
企业目标市场选择策略的基本类型与选择
企业目标市场选择策略规划制定原则及依据
制定目标市场选择策略的内容、方法步骤、流程
未来中国超导材料企业目标市场选择策略探讨与建议
企业全方位推进“目标市场选择策略”及实施路径探讨
构建超导材料企业实施目标市场选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为超导材料行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来目标
市场选择策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对超导材料行业目标市场选择策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业
及目标市场选择策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投
资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
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与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本超导材料行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对超导材
料行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
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理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业目标市场选择策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
目标市场选择策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重
视！
企业的目标市场通常指的是企业采取细分市场的方式，结合市场各种潜在的竞争对手状况，企
业选择并进入到特定的市场当中去。而企业选择目标市场通常指的是，企业依据实际情况及相关要
求等，在自身所期望的多个目标市场之中选择出适合企业发展要求的相应市场，并对市场目标实施
合理的决策，以促进企业能够保持健康持续稳定发展，全面提高企业竞争实力。企业通过选择目标
市场能够更好地集中自身优质的资金与资源，且在目标市场中有效地发挥其相对的优势，以获取更
大的经营效益。因此，选择目标市场对于企业来说，是制写和实施市场营销的策略基础，更是该企
业组织经营管理活动的根本出发点与落脚点，对企业经营管理与生存发展有着较强的现实性意义。
二、研究意义
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除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对目标市场选择策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企
业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争
能力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国超导材料行业市场深度调
研
市场及竞争环境是制定企业目标市场选择策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 超导材料概述
一、超导材料概述
（1）超导材料的定义
超导材料，是指在一定条件下，具有直流电阻为零和完全抗磁性的材料。
（2）超导材料的性质
超导材料具有三个常规材料所不具备的性质：
1）零电阻
这是超导材料最基本的性质，即当温度降至临界温度 Tc以下时，其电阻变为零。超导材料的
零电阻特性可以用来输电和制造大型磁体。
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2）完全抗磁性
将超导体置于外磁场中时，超导体会表现出完全抗磁性，即把原来处于体内的磁场排挤出去，
其内部的磁感应强度为零，人们将此种现象称为“迈斯纳效应”。利用超导材料的完全抗磁性，可
以制造超导磁悬浮列车。
3）量子隧穿效应
1962年，剑桥大学的约瑟夫森预言，在薄绝缘层隔开的两种超导体之间有电流通过，即有
“电子对”能“穿过”薄绝缘层（量子隧穿），而超导结上并不出现电压，随后安德森和罗厄耳等
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人从实验上证实了约瑟夫森的预言，这一现象被称为“约瑟夫森效应”。超导材料的量子隧穿效应
可用于弱电磁信号的检测，超导量子干涉仪（SQUID）是目前人类所掌握的能测量弱磁场的手段中
最灵敏的仪器，可以探测强度为地磁场十亿分之一到百亿分之一的磁信号。
（3）超导材料的分类
根据超导材料的临界温度，可将超导材料分为低温超导材料和高温超导材料。一般认为，
Tc<25K的超导材料称为低温超导材料，目前已实现商业化的包括 NbT（i Tc=）和 Nb3Sn
（Tc=18k）；Tc≥25K的超导材料称为高温超导材料，有实用价值的主要有铋系（例如
Bi2Sr2Ca2Cu3O7-δ，Tc=110K）、钇系（例如 YBa2Cu3O7-δ，Tc=92K）和 MgB2（Tc=40K）材料等。
有实用价值的铋系和钇系高温超导材料属于氧化物陶瓷，在制造工艺上必须克服加工脆性、氧
含量的精确控制及与基体反应等问题，因此价格昂贵，目前尚处于研发阶段。而以 NbTi和 Nb3Sn
为代表的低温超导材料，由于其具有优良的机械加工性能和成本优势，在相当长的时期内仍将在商
业化超导市场中处于主导地位。
二、低温超导产品概述
（1）低温超导材料
实用低温超导材料主要是 NbTi和 Nb3Sn超导线。NbTi和 Nb3Sn的主要区别如下：NbTi是二元
合金，具有良好的加工塑性，很高的强度，制造成本低，临界磁场低，主要用于 10T以下磁场；
Nb3Sn是金属间化合物，属于脆性材料，加工性能差，制造成本高，但是临界磁场高，主要用于
10T以上的磁场。
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（2）超导磁体
超导磁体一般是指用超导导线绕制的能产生强磁场的超导线圈，还包括其运行所必要的低温恒
温容器。通常电磁铁是利用在导体中通过电流产生磁场，由于超导材料在超导状态下具有零电阻特
性，因此可以以极小的面积通过巨大的电流。超导磁体具有场强高、体积小、重量轻等特性。基于
产生的强磁场，超导磁体主要应用领域包括 MRI、MCZ、NMR、ITER、加速器、科研用特种磁体等。
第二节 我国超导材料行业监管体制与发展特征
一、所属行业分类
根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），超导材料行业属于“有色
金属冶炼及压延加工业（C32）”；根据国家统计局发布的《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），
超导材料行业属于“有色金属冶炼及压延加工业（C32）”中的“有色金属合金制造（C3240）”。
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二、行业主管部门及监管体制
（1）国家发展与改革委员会
国家发展与改革委员会为公司所处行业的宏观管理职能部门，主要负责产业政策制定，指导行
业结构调整、行业体制改革、新建项目与技术改造等工作。
（2）工业和信息化部
工业和信息化部为公司所处行业的行政主管部门，主要负责拟订并组织实施行业规划、产业政
策和标准等。
（3）中国有色金属工业协会
公司所处行业的全国性行业组织为中国有色金属工业协会，主要负责根据国家政策法规，制定
并监督执行行业规则，规范行业行为，维护公平竞争；通过调查研究为政府制定行业发展规划、产
业政策以及对有关法律法规提出意见和建议；协助政府主管部门制定、修订本行业国家标准，负责
本行业标准的制定、修订和实施监督；根据政府主管部门的授权和委托，开展行业统计调查工作，
包括采集、整理、加工、分析并发布行业信息。
（4）国防科工局
公司高端钛合金材料、高性能高温合金材料主要应用于军工行业，其主管部门为工业和信息化
部下属的国防科工局。国防科工局负责组织管理国防科技工业计划、政策、标准及法规的制定与执
行情况监督。鉴于军工行业的特殊性，国防科工局对行业内企业的监管采用的是严格的行政许可制
度，承担涉密武器装备科研生产任务的企事业单位，必须取得相应资格和生产许可证。公司已取得
从事军品生产所需要的相关资质。
三、行业主要法律法规及政策
（1）行业主要法律法规
行业相关的主要法律法规情况如下：
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（2）行业主要政策
行业相关的主要政策情况如下：
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四、行业主要法律法规和政策对行业发展的影响
新材料产业是制造业转型提升的核心领域和重要支撑之一，政府主管部门出台了一系列支持新
材料行业发展的政策。《中国制造 2025》、《新材料产业发展指南》、《“十三五”国家战略性新兴产
业发展规划》等政策均支持公司产品发展。公司产品主要解决国家重大战略亟需和产业发展瓶颈，
提升关键战略材料的保障能力，服务国家战略。公司生产的高端钛合金材料、超导材料和高性能高
温合金材料分别属于《中国制造 2025》重点发展的先进基础材料、前沿新材料和关键战略材料。
第三节 2018-2019 年中国超导材料行业发展情况分析
一、低温超导行业发展态势
目前，全球超导市场以低温超导为主。低温超导行业产业链主要包括上游原材料、超导线材、
超导磁体、超导设备四个环节，其中 NbTi线材的上游还包括 NbTi棒材环节，由于 Nb和 Ti的熔点
相差较大，且 NbTi合金中 Nb的含量较多，如果控制不好熔炼技术，易产生不熔块，导致后续细芯
丝 NbTi线加工中断线，因此 NbTi二元合金棒的制备非常困难。公司是全球唯一的 NbTi锭棒、超
导线材、超导磁体的全流程生产企业。
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注：图中深蓝色背景框为西部超导在产业链中所处位置，为了简便起见，图中略去了部分辅助
原材料。
（1）与上游行业的关联性
上游行业主要是 Nb、Ti、Sn、Cu等原材料，由于低温超导线材行业对原材料的消耗量并不
大，因此上游原材料对超导线材行业的影响并不明显，超导线材行业的发展主要取决于技术进步。
（2）与下游行业的关联性
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下游行业主要是超导设备，随着 MRI、MCZ、NMR等领域的发展，未来低温超导线材的市场空间
巨大。
二、低温超导市场情况
（1）低温超导材料的用途
目前低温超导材料的绝大部分应用都是基于超导磁体产生的强磁场，主要应用领域包括 MRI、
MCZ、NMR、ITER、加速器、科研用特种磁体等。
1）MRI用超导磁体
MRI是当前超导材料的最主要应用领域。MRI是一种生物磁自旋成像技术，它利用原子核自旋
运动的特点，在外加磁场内，经射频脉冲激发后产生信号，经过计算机处理转换后获得图像。与基
于 CT（计算机 X-射线断层摄影术）的 X射线技术不同，MRI对人体不会产生放射性损伤，可以实
现三维立体扫描、成像图像分辨率高、对肿瘤早期诊断有较高的临床价值，已经广泛运用于全身各
部位脏器的疾病诊断中。与永磁型 MRI相比，超导 MRI成像区磁场高，所以可以获得更高的分辨
率，通过闭环运行方式实现磁场空间和时间稳定性更高，一般可达 10年以上而不变化。这就决定
了超导 MRI具有永磁型 MRI无可比拟的优势。
2）MCZ用超导磁体
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单晶硅按晶体生长方法的不同，分为直拉法（CZ）、区熔法（FZ）两种。区熔法单晶硅的生长
采用的是无坩埚的方式，所制备的单晶硅具有很高的质量，但很难实现大尺寸单晶硅的生长。直拉
法可实现大尺寸单晶硅的生长，适合大规模集成电路和大面积太阳能电池的制备，广泛应用于半导
体集成电路、二极管、外延片衬底。综合成本和性能的因素，直拉法是目前主要的单晶硅规模化量
产技术。
MCZ技术的物理基础是通过磁场对导电硅流体的热对流形成抑制作用，抑制单晶硅生长过程中
杂质和缺陷的产生，晶体完整性、均匀性得到极大改善，可实现高质量大尺寸单晶硅快速生长。其
中采用超导磁体提供 5,000Gs稳定磁场的 MCZ技术是目前国际上生产 300mm以上大尺寸半导体级单
晶硅的最主要方法。
日本、美国、德国和中国是主要的硅材料生产国，中国硅材料工业与日本同时起步，但生产技
术水平仍然相对较低，而且大部分为 100-150mm硅锭和小直径硅片。目前，国际上硅片主流产品是
300mm，而我国 300mm以上的半导体级 MCZ生产装备磁场部分主要由常导磁体提供（磁场强度小于
），常导磁体功耗大（大于 100kW）、需要复杂的冷却系统（存在管道腐蚀等问题），且无法高
效控制杂质和缺陷的产生。超导材料具有零电阻的特性，采用超导材料制备的超导磁体可以实现无
阻载流运行。超导磁体和常导磁体相比，其体积和运行成本大幅度减小，能够降低 300mm单晶硅制
造能耗 20%、提高成品率 30%。我国迫切需要发展满足 300mmMCZ单晶硅制备用超导磁体制造技术并
实现规模应用，以促进我国单晶硅行业的产业技术升级。
3）NMR用超导磁体
NMR是利用不同元素原子核核磁共振效应的差异分析物质的磁学式分析仪器，其广泛用于化合
物的结构测定、定量分析和生物学研究等方面。核磁共振波谱仪所使用磁体强度与其分辨精度成正
比，需采用高场超导磁体制造。
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目前国内 NMR系统完全依赖进口，300-400MHz的 NMR在国内属于常规装备。但是根据国内制
药、石油化工等应用单位需求的不断提升，500MHz-1GHz高分辨率的 NMR已成为主要采购目标。
4）ITER用超导磁体
ITER要把由氘、氚组成的上亿度高温等离子体约束在一个有限的空间里，产生 50万千瓦的聚
变功率，持续时间达 500秒，如此高的温度不可能采用任何实体材料来约束，因此需要采用超导材
料产生的强磁场对高温等离子体进行约束以使其避免与容器壁接触，从而实现聚变反应。
ITER装置的主体部分是一个用磁约束来实现受控核聚变的环形真空容器，目前 ITER设计共有
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超导大型磁体 48个，具体包括：18个纵场线圈（TF）、6个极向场线圈（PF）、6个中心螺管线圈
组成的中心螺管（CS）和 18个校正场线圈（CC），其中 TF和 PF采用 Nb3Sn超导线，CS和 CC采用
NbTi超导线，将产生高达 13T的磁场，超过地磁场的 20万倍。我国承担 69%的 NbTi超导线和 7%
的 Nb3Sn超导线生产任务，全部由公司提供。我国自主设计研制并联合国际合作开展的中国聚变工
程实验堆（CFETR）项目已经国家发改委立项。
5）加速器用超导磁体
高能质子加速器包括超导直线加速器、超导回旋加速器、超导同步加速器等，这是 20世纪 60
年代以来随着超导技术的发展逐渐成熟起来的一类有前途的新型加速器，利用超导磁体可以在很小
的激磁功率下产生强大的约束磁场，可大大缩减加速器的尺寸，降低加速器的功率消耗，使超导加
速器在经济上和技术上具有巨大的优越性。
超导材料是加速器磁体的重要组成部分：1986年，费米实验室采用 17吨的 NbTi超导线制成
1,000个超导磁体，作为 4英里长粒子加速器的组成部分，在 可以产生 的磁场；1994
年，牛津公司为布鲁克斯海文的 RHIC（美国相对论重离子对撞机）项目提供 60吨 NbTi超导线
材；2008年，LHC（欧洲大型强子对撞机）采用 1,200吨的 NbTi超导线制成 10,000个超导磁体，
作为粒子加速器的组成部分，在 可以产生 的磁场。
（2）低温超导市场情况
我国的低温超导应用市场主要是 MRI、MCZ、加速器等领域，以下重点分析这几个市场：
1）MRI（磁共振成像仪）市场
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MRI已成为目前最重要的医疗影像诊断之一，目前国内 MRI市场基本上被国外公司（GE、
PHILIPS、SIEMENS）垄断，价格昂贵，使得大多数中、小医院用不起 MRI设备。为此，国家明确将
磁共振成像设备列为当前优先发展的高技术产业化重点领域之一。
当前我国人均 MRI拥有量与发达国家存在较大差距：根据数据分析公司 Statista的数据，截
至 2017年，美国和德国每百万人口 MRI拥有量分别为 台和 台，其他主要发达国家每
百万人口 MRI拥有量也多在 10台以上，而我国每百万人口 MRI拥有量仅为 台。考虑到中国人
口数量位居世界第一，未来全球 MRI最大的市场在中国。
MRI设备需求由病人数量、临床使用人员和经济发展水平等因素所决定。根据智研咨询测算，
我国每百万人口 MRI的拥有量由 2013年的 台增加到 2017年的 台。与欧美日等发达国家相
比，我国 MRI设备的普及程度处于较低水平。MRI设备的医院、人口的平均拥有量较低，无法满足
国内市场需求，未来需求将保持增长。
我国近年来对 MRI的需求日益增长，但进口 MRI的数量和金额却呈下降趋势。根据海关统计的
数据，2014年进口 MRI数量为 460台，进口总金额为 亿美元；2017年进口 MRI台数下降至
384台，进口总金额下降至 亿美元，主要原因系一方面许多国际企业如 GE及 SIEMENS等国际
大型医疗设备企业在中国大陆设厂生产，核磁共振设备陆续实现国内生产；另一方面是国产厂商经
过多年发展，国产核磁共振设备市场竞争力不断增强，开始逐步实现对进口设备的替代；此外，结
合当前医用核磁共振行业发展现状来看，未来国产产品在国内市场的地位将逐渐提升。
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目前国内已开始商品化 MRI磁体和系统制造的企业包括：宁波健信核磁技术有限公司、潍坊新
力超导磁电科技有限公司、奥泰医疗系统有限责任公司、苏州安科医疗系统有限公司、东软医疗系
统有限公司、上海联影医疗科技有限公司。由于国产超导 MRI系统成本上的优势，在我国二三线城
市有较强的市场竞争能力，预计国产超导 MRI市场将进一步扩大，对 NbTi超导线材的需求将有稳
步增长。综合考虑 NbTi超导线材价格、供货周期和联合研发新型短腔型超导 MRI用线材的便利
性，MRI用超导线材未来在国内将有良好的市场需求。
2）MCZ市场
随着半导体工业的迅速发展，中国已成为全球增长速度最快的单晶硅生产和消费国家，其中
MCZ产品占总产量的 70%-80%，目前国际上 300毫米以上大尺寸单晶硅片已成为主流。
根据国际半导体设备材料产业协会报告，到 2020年中国在半导体工业的投入将达到 30亿美
元。特别是对单晶硅行业，中国 75%的需求依赖进口。近年来，在半导体产业的拉动下单晶硅炉产
量直线上升，为公司发展单晶硅生产用 MCZ磁体奠定良好的市场基础。
3）加速器市场
以加速器为代表的大科学工程自上世纪 80年代以来一直是高技术发展水平和综合国力发展的
象征，以超导磁体为核心的加速器系统是相关装置的核心。随着加速器市场需求的增加，将对超导
线材和超导磁体产生明确的需求。
第四节 2018-2019 年我国超导材料行业中的主要企业情况
与低温超导产业链相关的行业包括超导锭棒、超导线材、超导磁体和超导设备。从全球来看，有的
公司专注某一领域，有的公司横跨多个领域，各公司业务分布情况如下：
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全球仅有少数几家企业掌握低温超导线生产技术，主要分布在英国、德国、日本和中国，西部
超导的业务涉及 NbTi锭棒和线材、Nb3Sn线材（包括“青铜法”和“内锡法”）和超导磁体的生
产，是全球唯一的铌钛（NbTi）锭棒、超导线材、超导磁体的全流程生产企业。
在 NbTi锭棒领域：全球仅有西部超导和美国 ATI两家公司。ATI的基本情况详见本节之
“二、公司所处行业的基本情况”之“（二）钛行业发展概况”之“4、行业中的主要企业情况”。
ATI公司的 NbTi合金产品长期以来供应于全球 NbTi超导线材生产商。在公开披露资料中未获得
ATI公司 NbTi合金产品的销售量和销售金额。NbTi合金是 NbTi超导线材的主要原料之一。公司自
主开发出高均匀 NbTi合金全新真空自耗熔炼和自由锻造技术，有效避免 Nb不熔块的产生和气体杂
质的引入，提高合金组织均匀性。公司 NbTi合金铸锭、棒材的工程化制备相关技术获授权专利 6
项，相关技术成果获国家技术发明二等奖，产品实现了批量化生产且成功应用于 ITER项目及 MRI
超导线材制备任务。公司和 ATI公司的 NbTi合金棒材质量均赢得了全球超导线材领域的认可。
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在超导线材领域：主要厂商包括西部超导、英国 Oxford、德国 Bruker、英国 Luvata、日本
JASTEC，其中英国 Oxford、德国 Bruker、英国 Luvata三家公司是全球最主要的低温超导线材生产
商，并且都能够采用“青铜法”和“内锡法”两种方法生产 Nb3Sn线材，而日本 JASTEC主要采用
“青铜法”生产 Nb3Sn线材。
在超导磁体领域：国外主要厂商包括英国 Oxford、德国 Bruker、日本 JASTEC，GE、
Philips、Siemens也有自己的超导磁体工厂（不对外出售）；国内主要厂家包括宁波健信、西部超
导和潍坊新力，成都奥泰也有自己的超导磁体工厂（不对外出售）。在超导设备领域：高端超导
MRI市场基本上被 GE、PHILIPS、SIEMENS三家国际巨头垄断，其主流产品是 ，SIEMENS已量
产 7T产品；国内主要厂家包括成都奥泰、苏州安科、东软医疗、上海联影，目前已实现 和
3T超导 MRI的商业化生产。国外 NMR厂商主要包括德国 Bruker、日本 JEOL。
第五节 企业案例分析：西部超导
一、西部超导在行业中的地位
公司是我国重要的实用化超导材料与磁体技术研发与产业化基地，是目前国内唯一低温超导线
材商业化生产企业，也是目前全球唯一的铌钛锭棒、超导线材、超导磁体的全流程生产企业。
低温超导线材是多芯复合线材，通常芯丝直径在 10-5~10-8米，制备过程涉及导体设计、高均
匀合金熔炼、大变形塑性加工、磁通钉扎调控、热处理等关键技术且制备周期长，工序和质控点
多，全套技术形成周期长。目前除公司外，国内其他企业几乎无技术积累，且低温超导材料及其制
备技术属敏感技术，无法从国外获得。
在高温超导材料方面，公司侧重 Bi系和 MgB2的研发和产业化，目前已掌握上述材料核心制备
技术，未来将突破并引领上述材料在智能电网、快脉冲加速器、风电等领域的运用。
公司是国内研发生产低温和高温超导磁体的主要企业之一，相继突破了全套的大型超导磁体绕
制、固化及低温杜瓦设计和制造技术，在超导磁体的研发、生产及制造等方面已得到国内外客户的
肯定与认可。
公司是目前国内唯一的低温超导线材商业化生产企业，在国内不存在竞争对手，其竞争对手均
来自国外。
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公司主要国际竞争对手主要经营情况如下：
Bruker成立于 1960年，为美国纳斯达克上市公司，在世界各地共拥有 6,000多名员工，分部
在各大洲的 90多个城市。其高性能科学仪器以及极具价值的分析诊断解决方案使科学家能够在分
子、细胞和微观层面上探索生命和物质。通过与客户紧密合作，Bruker在生命科学分子研究、应
用材料与制药行业应用、显微技术、纳米分析及工业应用领域中不断取得创新并显著提高了生产
力，同时帮助客户取得成功。近年来，Bruker还成为了细胞生物学、临床前成像、临床表型组学
与蛋白质组学研究、临床微生物学及分子病理学研究领域的高性能系统供应商。
Luvata总部位于英国伦敦，隶属于日本三菱综合材料株式会社。在全世界 18个国家共设立了
37家工厂。Luvata在金属加工、元部件制造、相关工业级设计服务领域世界领先，经营的业务涉
及广泛的工业领域，包括：暖通空调和制冷液、房屋建筑业、汽车、消费业、电力、电子、医药、
金属和冶金、石油和天然气、发电和配电业、加工业、超导、可持续能源、通讯和焊接等。
JASTEC成立于 2002年，位于日本神户，隶属于日本神户制钢所。主要生产 NbTi和 Nb3Sn超
导线材、NMR和 MRI磁体、其他工业或研究用磁体及其配件。
ATI的基本情况详见本节之“二、公司所处行业的基本情况”之“（二）钛行业发展概况”之
“4、行业中的主要企业情况”。
公司超导产品主要竞争对手及其产品主要如下：
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超导材料作为《“十三五”国家科技创新规划》中所列示的先进功能材料之一，属于前沿新材
料，其性能及其制备技术属敏感信息，故除部分竞争对手在其官方网站上所披露的简略信息外，公
司超导产品主要竞争对手产品的详细性能与价格均无法通过公开渠道取得。
产品价格方面，公司已成功取得 GE、SIEMENS、上海联影等国内外主要 MRI设备生产商的 NbTi
超导线材批量供货订单，并持续向国内外各科研单位、加速器项目、MCZ设备制造商提供低温超导
磁体，另外，公司亦为世界上能够批量生产并销售超导用 NbTi锭棒的两家公司之一。公司低温超
导产品的价格与其他竞争对手相比已具备相当的竞争力。
产品性能方面，公司竞争对手 Bruker及 JASTEC在其官方网站上简略披露了其产品的大致性
能，但由于不同公司所生产的低温超导产品所面向的客户和应用环境不同，其在规格、形状及类别
方面存在较大差异，导致其披露的产品大致性能口径存在较大差异，无法与公司产品进行直接比
较。公司 MRI用超导线材在 GE、SIEMENS等国际主要 MRI设备生产商的产品中得到批量应用，同时
圆满完成 ITER项目低温超导线材的供应任务，并持续向各科研单位、加速器项目、MCZ设备制造
商提供低温超导磁体，产品性能获得客户和业界高度肯定。同时，公司 NbTi锭棒产品实现了批量
化生产且成功应用于 ITER项目及 MRI超导线材制备任务，并对外销售。作为世界上能够批量生产
超导用 NbTi合金的两家公司，公司和 ATI生产的 NbTi锭棒产品质量均赢得了全球超导线材领域的
认可。公司低温超导产品的性能已与其他竞争对手处于同一水平。
在技术实力方面，根据陕西省科学技术厅出具的《科学技术成果鉴定证书》（陕科鉴字[2014]
第 042号），经由中国科学院院士、中国科学技术大学教授张裕恒任主任委员的鉴定委员会鉴定，
公司生产的高性能 Nb3Sn超导线材综合性能指标（临界电流、磁滞损耗和剩余电阻率）及性能稳定
性达到了国际领先水平。根据中国有色金属工业协会出具的《科学技术成果鉴定证书》（中色协(科
鉴）字[2014]第 061号），由中国科学院院士、北京大学教授甘子钊任主任委员的鉴定委员会鉴
定，公司生产的高性能 NbTi合金锭棒和线材综合性能指标及性能稳定性均为国际领先。根据中国
有色金属工业协会出具的《科学技术成果鉴定证书》（中色协科（评）字[2017]第 174号），由中国
科学院院士、中国科学技术大学教授张裕恒任评价专家组组长的评价专家组评价，公司在磁共振成
像仪用低温超导线材领域达到国际领先水平。另外，公司超导材料相关技术成果荣获了国家技术发
明二等奖。公司低温超导材料整体技术实力已达到国际先进水平。在核心竞争力方面，ATI仅生产
NbTi锭棒，未生产下游低温超导产品。公司其他国际竞争对手均不生产低温超导产品的原材料
NbTi锭棒，需向公司或 ATI采购；公司作为全球唯一的 NbTi锭棒、超导线材、超导磁体的全流程
生产企业，不仅可以保证公司低温超导产品原材料稳定、充足的供应，还在低温超导产品质量控
制、交货期管控等方面具有天然优势，充分提升了公司的核心竞争力。
二、西部超导的技术水平和特点
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公司自主开发了全套低温超导产品的生产技术，代表我国完成了 ITER项目的超导线材交付任
务，实现了 MRI超导线材的批量生产；开发了高性能 Bi系和 MgB2高温超导材料制备技术，产品的
核心技术达到国际先进水平。公司获得国家技术发明二等奖 1项，陕西省科学技术一等奖 2项。
（1）低温超导 NbTi合金批量化技术
公司自主开发出 NbTi超导线材用高均匀 NbTi合金全新真空自耗熔炼和自由锻造技术，有效避
免 Nb不熔块的产生和气体杂质的引入，提高合金组织均匀性。为 NbTi超导线材的批量化生产奠定
了原料基础，成为世界上能够批量生产超导用 NbTi合金的两家公司之一。
（2）NbTi超导线材工程化生产技术
1）公司开发出核聚变用 NbTi超导线材工程化生产技术，发明了单重达 450公斤的大型复合包
套一次组装技术、高临界电流密度线材塑形加工和时效热处理技术，生产出最大长度达到 9万米的
多芯 NbTi超导线材，各项性能指标全部满足 ITER项目和中国工程聚变试验堆（CFETR）项目技术
要求。
2）公司开发出 MRI用 NbTi超导线材导体结构设计、高尺寸精度加工、高铜比线材镶嵌成型等
工程化生产技术，解决了长线性能和尺寸均匀性控制难题，实现高性能 MRI用 NbTi超导线材量
产，已经为 GE、SIEMENS批量供货，打破了国际垄断，填补了国内空白。
3）公司突破了交流领域应用的万芯级超细芯丝 NbTi超导线材复合包套组装、长线加工和热处
理制度等关键技术，主要性能指标达到国际领先水平。
（3）Nb3Sn超导线材工程化生产技术
1）公司解决了高性能内锡法 Nb3Sn超导线材的导体设计、Cu/Nb/Sn/Ta多组元金属复合体塑
性变形和大坯料制备等工程化生产技术难题，最大长度达到 10,000米，各项性能指标全部满足
ITER项目、CFETR项目和 10T以上高场磁体技术要求。
2）公司解决了青铜法 Nb3Sn超导线材加工硬化难题，实现了 ITER用青铜法 Nb3Sn
超导线材长线连续加工，各项性能指标满足核聚变和高场核磁共振谱仪技术要求。
（4）超导线材无损检测技术
公司开发出超导线材在线无损检测技术，建立了完整的无损检测数据库，解决了万米级长线连
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续无损检测难题，保证了超导线材的结构完整性和质量稳定性。
（5）超导磁体制备技术
公司自主开发了大型超导磁体绕制、固化及低温杜瓦设计和制造等全套技术，自主研发的 MCZ
磁体是国内第一台专门用于磁控直拉单晶硅的高磁场强度超导磁体，传导冷却类型 MCZ，已实现批
量出口；研发出特种磁体制备新技术并实现产业化，批量应用于国内外高能加速器制造领域，实现
中国首次向美国能源部稀有同位素加速器项目批量出口超导磁体；公司开发了鞍型和制冷机直冷低
温超导磁体、大型高温超导磁体关键制备技术，为兰州重离子加速器、上海光源、广东电网超导限
流器提供了核心的超导磁体，保障了国家重点工程建设。
（6）高温超导材料制备技术
公司自主开发出以粉末装管法、高强度低损耗结构设计为核心的全套制备技术，制备出高性能
Bi系线材；发明了分步法合成元素掺杂粉末、芯部增强导体结构，制备出千米级 MgB2带材，参与
研制出国际首台 核磁共振成像仪。
三、西部超导的竞争优势与劣势
（一）公司的竞争优势
1、研发优势
公司汇聚了国内多名超导材料和稀有金属材料专家，形成了以张平祥博士为带头人，以周廉、
甘子钊、赵忠贤、张裕恒、霍裕平、才鸿年等 6名院士为顾问，以国务院政府特殊津贴专家、国家
核聚变技术委员会委员、国家或陕西省有突出贡献中青年专家等为核心的专业研发团队。截至
2018年末，公司在职员工 771人，其中博士 30人、硕士 169人，硕士及以上学历占比 %，研
发人员占比 %。
公司依托特种钛合金材料制备技术国家地方联合工程实验室、超导材料制备国家工程实验室、
国家认定企业技术中心、博士后科研工作站、陕西省航空材料工程实验室和陕西省超导材料工程技
术研究中心等创新研发平台，开展新材料、新工艺、新装备等研发和工程化，先后承担包括国家
“863”、“973”计划、国家发改委高技术产业化项目、科技部重大专项、科技部国际合作项目、国
防科工配套等在内的国家、省（部）、市（厅）级等各类科研和产业化项目 200余项。截至本招股
说明书签署之日，公司已取得专利 325项。
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公司的研发优势具体表现如下：
（1）研发的高效性
公司自成立以来，始终坚持“以市场为导向，以产品为目标”的研发理念，坚持研发与生产紧
密结合，研发人员长期工作于生产一线，这样研发成果可直接应用于或指导生产，减少了科研成果
转化环节，大大缩短了新产品的开发、生产周期，可以有效地占领市场。
（2）研发的前瞻性
公司在研发方面的长远发展目标就是产品在国内甚至国际上处于技术领先，具体来讲就是做到
“生产一代，开发一代，储备一代”。
在高端钛合金领域，公司与航空主机设计所、主机生产厂等单位建立了长期、友好的合作关
系，加强信息交流，充分了解我国航空工业发展对新材料的需求趋势，预先开展研究工作；同时，
大量选派技术人员赴国外进行学术交流，了解国际动态，做到公司研发的超前性。
在低温超导材料领域，公司与国际上的知名公司建立了良好的交流机制，通过学术交流会的形
式对技术的发展方向和新的应用领域进行探讨，并定期将公司的技术人员及技术工人轮流派驻至境
外知名公司进行学习和访问，以保障公司在该行业的技术水平始终处于国际领先水平。
（3）研发的高水平投入
公司历来重视技术积累，在研发方面长期保持高水平投入。成立以来，公司承接了 200余项来
自国家、部委、省市、军方等的研发课题。报告期内，公司研发投入分别为 6,万元、
8,万元和 9,万元，占当期营业收入的比例分别为 %、%和 %，持续高水
平的研发投入是公司保持技术领先性的基础。
2、技术领先优势
在高端钛合金材料领域，公司突破了成分均匀性控制、纯净化熔炼控制、组织性能均匀性控制
和批次稳定性控制等关键技术。公司是国内唯一掌握紧固件用 Ti45Nb合金丝材批量化制备技术的
企业，解决了长期困扰行业的 Ti40阻燃钛合金大规格铸锭锻造开坯的难题，在国内率先成功开发
出满足重点型号研制要求的众多关键钛合金材料，推动了多项钛合金材料技术标准升级换版，开发
的直径 650mm、单重 吨的特大规格钛合金棒材性能水平处于国际领先。
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在超导产品领域，公司是国内唯一低温超导线材商业化生产的企业，是目前全球唯一的铌钛锭
棒、超导线材、超导磁体的全流程生产企业。经过多年的创新、研发，公司自主研发了 NbTi锭棒
到线材的全流程生产技术，并且能够同时采用“青铜法”和“内锡法”两种方法生产 Nb3Sn线材。
在高温合金领域，公司针对国内高温合金冶金缺陷率高、组织均匀性差的问题，建立了量化过
程控制体系，开发了高温合金全流程制备工艺数值模拟技术，采用高性能高温合金合金均匀性和纯
净化控制技术以及高温合金高均匀棒材锻造技术，制备的棒材质量达到了国内领先水平，形成了有
自主知识产权的高温合金材料制备技术。
截至本招股说明书签署之日，公司及控股子公司共计拥有 325项专利权，其中 222项发明专
利、73项实用新型专利，30项外观设计；222项发明专利中 103项为国防发明专利。
公司自 2005年以来一直被评为高新技术企业，成立以来先后获得国家技术发明二等奖、国家
科学技术进步二等奖、国防科学技术进步一等奖、航空科学技术进步一等奖、陕西省科学技术奖一
等奖、中国有色协会科技进步一等奖等。
3、市场先发优势
在高端钛合金领域，国内的市场需求主要来自军用航空领域，对于生产军用航空材料的企业，
首先要取得从事军品生产所需要的相关资质，并通过相关质量管理体系认证。军用航空材料的开发
都是通过参与军工配套项目的形式进行的，只有预先进行大量的研发工作，才有可能通过军工配套
项目的招标进入项目正式研制阶段，并依次通过工艺评审、材料评审、地面功能试验、地面静力试
验、装机考核、装机评审后方能成为相关型号用材料的合格供应商。从预研到最终通过评审需要长
达几年的时间，一旦通过评审，双方就会形成长期稳定的合作关系，后来企业很难进入该市场。公
司现有钛合金产品已通过中航工业、中国航发等客户认证并已批量应用于多型号装备。此外，公司
目前承担着大量的新型军用飞机、大型客机、航空发动机、兵器等材料的研发项目，为新产品的市
场拓展奠定了基础。
在低温超导材料领域，公司是目前国内唯一低温超导线材商业化生产的企业，也是目前全球唯
一的铌钛锭棒、超导线材、超导磁体的全流程生产企业。公司是 ITER用低温超导线材在中国的唯
一供应商，在国内尚无竞争对手，也是 GE和 SIEMENS的合格供应商，生产的 MCZ用磁体已实现批
量供应。
在高温合金领域，由于钛合金和高温合金是军用航空发动机制造的两大主干材料。经过十余年
的自主创新，公司向我国航空事业提供了大量的高品质钛合金材料，在业内积累了良好的口碑，与
中航工业等客户建立了长期合作关系，为后续高性能高温合金材料批量生产后的市场销售奠定了坚
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实基础。
4、品牌优势
公司坚持“国际先进、国内空白、解决急需”的产品定位，在产品研发设计、原材料选择、制
造工艺优化、过程质量控制、售后服务等方面追求卓越。公司凭借出色的技术创新、产品质量和服
务，已在国内外高端市场树立良好的品牌形象和较高的客户认可度。TC4、TC11、TA15等钛合金产
品和 NbTi超导材料被评为陕西省名牌产品。公司众多产品填补了国内空白、完全实现进口替代，
解决了飞机制造的“卡脖子”问题，补齐了行业里的“短板”，产品广泛应用于国家军工重大装
备、大型科学工程等。公司客户包括中航工业、中国航发、中船重工、中国兵器工业、中核集团、
中科院、钢研高纳、GE、SIEMENS等众多知名单位。
（二）公司的竞争劣势
公司的竞争劣势主要体现在公司当前的资金实力不足，需要进一步拓展融资渠道：新材料行业
是资金、技术密集型产业，产品的技术开发和生产运营均需要大量的资金投入。报告期内公司固定
资产投入大幅增加，营运资金已不能满足公司产品拓展和增长的市场需求。同时，公司结合技术储
备和市场情况，需要引进更多的人才和技术，启动新的投资项目。公司目前的资本规模较小，整体
实力仍然较弱，制约了公司综合实力的快速提高。因此，进一步拓展融资渠道是公司快速发展和规
模化经营的必经之路。
第六节 2019-2025 年我国超导材料行业发展前景及趋势预测
一、行业面临的机遇
（1）国家产业政策的支持
超导材料作为国家战略前沿材料，受到我国高度重视。我国先后出台了一系列政策对超导产业
予以支持，具体包括《新材料产业发展指南》、《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》、《中国
制造 2025》、《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006-2020年）》、《有色金属工业中长期科技
发展规划（2006-2020年）》等。
（2）市场前景广阔
超导技术在电力、能源、信息、环保、交通、国防工业等各个领域都有非常广泛的应用。超导
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技术能够得以广泛应用的基础和关键是实用化超导材料。目前，全球超导领域大部分运用来自于低
温超导产品。低温超导材料的应用领域包括 MRI、MCZ、NMR、ITER、加速器、科研用特种磁体等，
未来市场空间巨大。
二、行业面临的挑战
我国在超导材料研究方面已有很好的研究基础，若干研究方向甚至达到国际领先水平。但是实
用化超导材料，特别是高温超导材料的批量化制备技术开发尚显薄弱，产业化更是落后于发达国
家。在以 MRI/NMR为代表的主要超导技术应用与国际先进水平仍存在一定差距。我国亟待利用现有
基础、人才与资源优势，深入开展实用化超导材料与强磁场应用技术研发，大力发展实用化超导材
料产业，使我国能够占据实用化超导材料基础研究及其转化应用的制高点，满足我国经济社会发展
需要，进一步增强我国在相关领域的国际竞争能力。
三、行业技术发展趋势
我国在超导材料和超导磁体技术的研究方面，经过近 50多年的发展，已经成为国际超导材料
和应用技术研发的重要力量。总体看来，目前我国在高性能低温与高温超导材料、超导强磁场应用
技术等方面开始接近或达到国际先进水平，但是由于产业化相对滞后、产学研用结合不紧密、创新
链和产业链不完整，导致我国在超导材料与强磁场应用技术研究发展总体水平，特别是在实用化超
导材料的规模化制备和高端医疗设备、分析仪器、科研装备等领域超导技术应用方面存在明显差
距，导致相关材料和装备仍主要依赖进口。
超导材料一直是发达国家高技术发展的重要方向，在超导材料制备方面长期引领发展方向。近
年来，我国的超导材料研发一直保持与世界同步，在超导材料制备、应用开发和产业化方面取得一
系列突破和重要成果。在低温超导线材、MgB2线带材、Bi-2223长带、YBCO涂层导体等领域形成
了一批自主知识产权的技术，相关材料性能已达到国际先进水平。
（1）在实用化低温超导材料方面
NbTi和 Nb3Sn为主的低温超导材料具有优良的机械加工性能和超导电性，是目前最主要的实
用化超导材料。ITER、LHC等为代表的大科学工程推动了低温超导材料性能和产业化水平的不断提
升；MRI、NMR等为代表的高端医疗和分析装备磁场水平不断提升，市场需求规模不断扩大，进一
步推动低温超导材料和应用技术的快速发展。经过十余年的努力，我国高性能 NbTi和 Nb3Sn超导
线材制备技术取得重大突破，线材综合性能指标（临界电流、磁滞损耗和剩余电阻率）及性能稳定
性达到国际领先水平。目前超导 MRI正在向高磁场、短腔和开放型发展，超导 NMR正在向面向大分
子分析用 1GHz以上高频设备商品化发展，因此对超导材料的均匀性和载流性能提出了更高要求，
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低温超导材料产业需要进行升级。中国工程聚变试验堆（CFETR）项目已立项，需开发具有更高机
械性能和更高磁场载流性能的材料并实现产业化生产，以满足 CFETR等重大科研项目的材料需求。
（2）在实用化高温超导材料方面
目前高温超导材料在材料基础研究和工艺研究方面都有长足进展，材料性能已基本满足应用需
求，国际上该领域发展重点是低成本、大规模的批量制备技术。我国高温超导材料大规模应用的瓶
颈问题是材料价格过高，需要进一步提高技术成熟度、提升产业化能力，并改善材料综合性能，从
而提高材料性价比。重点发展 20T以上全超导磁体、高性能核磁共振 MRI/NMR用超导线材结构设计
及批量化加工控制技术、低成本千米级高温超导涂层导体织构化基带及功能层沉积技术、高性能
Bi系和铁基超导线材制备技术，为先进核磁共振仪器制造、智能电网、先进通信、磁悬浮列车、
特种高场磁体制造等提供坚实的材料支撑和新的技术发展途径，围绕超导材料、先进仪器、电力电
子、低温制冷等方面形成可持续发展产业链。
（3）在超导磁体方面
目前国际上超导磁体发展重点是高磁场水平、低使用成本的制造技术，我国在超导磁体技术方
面已基本与国际同步。近年来，我国相关应用领域对超导磁体领域已形成明确市场需求，未来在面
向大尺寸半导体级单晶硅应用的大型超导磁体系统、面向金属加工领域应用的高效节能超导感应加
热装备、面向推进和风力发电应用的大功率超导同步电机、面向医疗应用的新型高场 MRI研制及其
产业化、面向城市配电应用的高温超导电缆和高温超导限流器有广阔的产业化前景，全面发展超导
磁体技术将推动我国超导强电应用技术跨越式发展，全面服务于国家电力、能源、科学研究的可持
续发展。
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第三章 企业目标市场选择策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 企业目标市场选择策略的基本类型与选择
一、无差异性目标市场营销战略
采用无差异性目标市场营销战略，企业只推出一种产品，卖给所有的购买者，而且只运用一套
市场营销组合策略，这种营销战略是将整个市场作为自己的目标市场。
在传统上，大多数企业常采用无差别市场营销战略。例如美国可口可乐公司以前只生产一种单
一口味和单一瓶装的专利饮料；还有我国早期的自行车只生产一种规格、一种型号满足所有顾客的
需求。
采用无差异性目标市场战略，企业不去辨认市场中不同的需求，他们将整个市场看作一个整
体，其市场营销重点置于人们需求的“共同处”而非“差别处”，企业所设计的产品和市场营销计
划都是以吸引广大购买者为目的。无差别市场营销战略的优点是可以降低产品的生产成本和储存、
运输、广告宣传等费用。但是某一种产品受所有的消费者欢迎的情况是罕见的，而且当同行业中几
个企业都实行无差异性目标市场战略时，在较大的市场中的竞争就会十分激烈，而较小的那部分市
场的需求就得不到满足。因此，许多企业不得不放弃这种战略，而实行其他目标市场战略。
二、差异性目标市场战略
在差异性目标市场战略下，一个企业决定在几个细分市场或所有市场中营销，并针对每一个细
分市场不同特点，分别为之设计不同的产品和市场营销组合。
这种战略的优点是，通过更好地满足各种消费者群的不同需要以增加销售额。许多事实证明，
经由差别渠道和差别产品线，常能获得优良的销售成绩。然而这种战略的缺点是会增加生产成本和
经营费用。所以，实行差异性目标市场战略，可能获得较大的销售额，但同时企业的成本也会相应
提高，所以此战略的优劣，依赖于此战略所产生的收益是否大于其成本。
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三、集中性目标市场战略
企业实行集中性目标市场战略，就是企业集中全部力量，以某一个或少数几个细分市场为目标
市场，实行专业化的生产。
实行这种目标市场战略的企业一般都实力不强是中小企业，因为这些企业资源有限，将资源集
中于一个或少数几个细分市场，以便在这些市场上取得竞争优势，提高投资收益率，增加赢利。然
而，企业实行集中性目标市场战略要承担较大的风险，这是因为企业所选定的目标市场范围较小，
如果一旦企业所选定的市场情况突然变坏，例如消费者的偏好突然变化或出现了强大的竞争者，就
会造成利润减少，甚至出现亏损。
第二节 目标市场战略的选择要考虑的因素
一个企业可以选择的三种目标市场战略，企业在作出战略决策时必须全面考虑以下五方面条
件：
一、企业资源
如果企业资源薄弱，比较实际的选择就是采用集中性目标市场营销战略；反之，如果企业的资
源比较雄厚，而且人力、物力、财力富裕，则可以考虑差异性目标市场战略；
二、产品的同质性
如果一个企业的产品同质性高，也就是说产品的特征没有什么差别，典型的是食盐、汽油、钢
铁等，大多数消费者感觉不出产品的差别，针对这些产品一般应采取无差异性目标市场战略。反之
服裝及化装品等，因为有很大的差别性，一般应采用差异性或集中性目标市场战略。
三、市场的同质性
如果顾客的需要、偏好和特征等相似程度很低，企业最好采用差异性目标市场战略，反之则应
采用无差异性或集中性目标市场战略。
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四、产品所处的寿命周期阶段
当企业推出一个新产品上市时，此时的重点在发展顾客的基本需求，品牌并不重要，通常宜采
用无差异性目标市场战略；而当产品进入成熟期后，企业必须开始寻找新的顾客，以维持或增加总
销售量，此时企业常采用差异性目标市场战略。
五、竞争对手的市场营销战略
竞争对手的目标市场战略对企业选择自己的战略有重要影响。如果竞争对手实行无差异性目标
市场战略，则企业采用差异性目标市场战略通常能获得成功。而当一个强大的竞争对手已经实行差
异性目标市场战略，此时企业若采用无差异性目标市场战略就难以取胜，因此应当进一步将市场进
行细分，以发现未被占领的市场缝隙，采用集中性目标市场战略占领市场，取得成功。
企业的目标市场营销战略，在实际运用中，要结合当时市场状况和企业本身的条件，不能想当
然办事，不能主观臆断，要注意运用综合分析方法，要有动态观点，随时掌握市场动态的变化，根
据市场变化适时调整自己的营销战略。只有这样，才能在激烈的竞争上取得成功。
第三节 企业目标市场选择问题及对策
随着经济全球一体化速度进程日益加快，企业在制定相应的市场营销策略时，必须在复杂的市
场中寻求其最适合的销售产品。在决定策略时，需要注重消费者的分布地域、爱好以及需求，然后
根据营销策略理论确定所需要的服务对象，即我们所说的目标市场选择。目标市场在进行选取时，
需要根据多方因素来决定销售对象和产品，需找准确对目标市场的定位，并且对其消费者、销售者
进行细分，这样才能够获取准确数据，才能够对提升销售额产生重要作用。
一、企业选择目标市场的必要性
市场经营活动中，任何企业都需要对目标市场进行选定，因为对于每个企业来说，不是任何时
候都会存在相同的吸引力，又或者是说不是每一个细分的市场都是企业所愿意进入或者能够进入
的，常常会出现一些企业盲目投资，仅仅看到其他企业经营某产品效果很大，不能够客观分析该产
品的收入、消费人群之间的关系，极易造成经营投资失败。由此可以看出，企业在选取目标市场
时，首先要分析是否能够获取经济效益。目标市场在进行选择时可以帮助企业寻求充分发挥自己能
力的市场，然后通过大量销售自己的产品，使得其取得良好的经济效益。企业在选定目标市场时，
离不开市场调查，需要遵守市场规律，使得企业竞争力不断增强，这样有利于战胜竞争对手，使企
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业处于不败之地。另外，企业在选择目标市场范围时，可以集中研究有效的营销策略，不断扩大市
场的占有率，使得企业获取更大的收益。
目标市场具有推动企业发展的动力，而企业也是促进目标市场活跃的因素，市场离不开企业的
参与，企业也离不开市场作为平台。因此目标市场对于企业来说就是犹如小鱼进入大海，目标市场
决定着企业的运行方向，而且其在此方向上不断发展和变化。企业为了谋求发展，必须寻找市场、
寻找消费者，只有在消费者和市场下企业才能够发展，否则失去消费者和市场，企业的发展将会再
无出路。目标市场对于企业具有绝对的吸引力，且目标市场的需求也决定着企业的发展方向，在目
标市场的指导下，企业不断发展，不断迎合市场发展规律，创造市场所需求的产品，从根本上适应
整个市场的发展。
二、目标市场选择过程中存在的问题及对策
（一）目标市场的选择过宽
目标市场选择过于宽化是指企业在经过市场分析后选择的生产领域过大，从而造成经营领域过
大，进而造成企业的资源分配严重不足，企业的生产和营销受到较大的影响，导致生产的产品积
压，开拓市场较为困难等。决定和影响市场吸引力大小的因素有很多，并且不同的行业和不同的企
业之间的优势和劣势存在差异性，则各个行业和各个企业对市场吸引力的判断也存在差异。通常决
定市场吸引力的强弱有以下因素：市场的规模、成长率、透明程度、竞争强度、进入难度、平均获
益率、生命周期、企业优势相关性等。为了使企业对目标市场的选择更加统一，可以采用加权分析
法来判断影响因素对企业的重要性，通过加权分析得出市场总分，从而判断出目前哪个市场对企业
更加重要，吸引力更大。当完成市场的加权分析过后，决定出企业最值得进入的目标市场，放弃一
些吸引力不大的市场或生产领域，将精力和资金放在目标市场的开拓上，从而扩大目标市场的占有
率，使企业能够获取最大的经济效益。此外，再兼顾企业的市场能力，防止出现因占有的过多而出
现企业无法满足市场需求的情况，从而失去更多的市场。
（二）目标市场的选择过于雷同
目标市场的选择过于雷同是指企业在选择经营的产品、店面的地址选择和装潢、产品的种类、
价格、服务、购物环境、销售方式等方面没有新意，和其他同企业选择大同小异，差别不大，选择
的客户目标市场仅限于同层次、同范围、同区域上，使得目标市场选择方向不清晰，使得企业所提
供的产品和服务没有切实的满足消费者的需求，企业没有足够的竞争力，从而使企业的发展速度较
慢。企业想要快速的发展，那么企业提供的产品档次、种类、价格、品牌以及服务等必须要和目标
市场的需求相对应。再者目前的社会竞争环境日趋激烈，消费者选择的途径和企业也越来越多，所
以企业在如此激烈的竞争环境中想要更多的占有目标市场，就要突出自身的优势。因为一个企业不
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可能做到面面俱到，企业间也存在差异，所以企业不如根据自己的实力、优势和目标市场的需求进
行针对的营销，在营销和服务过程中，突出企业的特点和产品优势，将企业的品牌推广出去，以获
取更多的市场，在此基础上结合企业的实际情况积极的创新服务，让企业和消费者产生相互依赖
性，从而提高企业的经济效益。
（三）目标市场选择的随意性
目标市场选择的随意性是指企业没有经过科学的目标市场分析就随意的选择目标市场，盲目的
跟随市场的大流生产产品，甚至有的企业还出现了根据主观意愿来确定目标市场，这显然对企业的
发展不利。为了解决这个问题，首先要让企业的决策者重视目标市场的选择，将目标市场的选择作
为企业管理的头等大事，并要不断的通过学习转变市场的看法，使决策者在选择目标市场时格外的
谨慎和小心。企业在选择目标市场时必须要严格遵循目标市场选择的相关规律和原则，主要有以下
几个原则：
第一，企业所选择的目标市场要足够的大，或者正在发展扩大，让企业能够在市场中获取足够
的利益。
第二，所选择的目标市场竞争关系良好或者竞争对手没有达到饱和，可以开拓出属于自身的市
场。
第三，所选择的目标市场对企业的品牌有良好的反应，能够促进企业长久发展。
只有让企业的决策者认识到目标市场对企业发展的重要性，才能从思想到行为按照正确的原则
选择目标市场，让企业有的放矢，根据目标市场的特点和自身企业的特点做好进入市场的前期准备
工作，从而慢慢的开拓目标市场和维持目标市场。
三、企业目标市场进入模式策略
（一）密集单一市场模式
最简单市场模式就是企业选取一个细分市场进行集中销售，企业在目标市场中提供一种产品，
当然随着企业的发展也会提供多种产品，集中一切资源提高市场上得销售量。企业本身可能就具备
了市场细分的必要条件，也可能其资金有限只能在一个细分的市场经营。由于这个细分的市场中缺
乏了竞争对手，这就可能成为促进细分市场继续发展的开始。企业不断通过密集营销，使得企业更
加了解本细分市场的需求，当前在此过程中充分树立自己的正面形象，可以有效建立和巩固市场地
位。企业通过生产、销售等专业化分工，可以从目标市场中获取更多的经济效益，但是由于市场营
销模式比一般的风险更加大。极个别的细分市场可能出现一蹶不振的局面，或者某个竞争者决定一
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起进入到细分市场中导致整个营销计划失败。
（二）产品专门化模式
所谓的产品专门化模式，其主要是指向各类顾客销售这类产品，企业选取这种模式，其主要是
能够快速的锁定目标市场。简化了产品从生产到销售整个过程，由此企业节约了资源和精力。企业
集中精力生产单一产品，可以有效保障产品的质量，且在该产品行业可以树立起良好的声誉。但是
由于产品所面临的市场比较多，为了满足市场的不同需求，需要对产品进行改进，因此这就需要对
市场的产品进行开发和研究。这就要求企业在选取这种模式的时候不但要有足够的竞争力，而且还
要有足够的资金供企业开发使用。通常这种单一的产品专门化，必须具有较高的技术水平，同时还
需要具有大量的专业营销人才。
（三）市场专门化模式
此种模式就是为了满足某类固定的顾客需求，为固定的客户提供不同的服务和产品。此种模式
主要适用于一些实力雄厚企业，另外这还要求企业具有非常丰富的市场信息渠道，以便于企业可以
有效的反馈信息，且在反馈阶段能够做出迅速反应。市场专门化所适合的企业有限，主要是由于其
存在的基础是由企业的强大经济基础作为保障。
（四）有选择的专门化模式
有选择的专门化模式是指企业选择几个没有任何联系或者联系很少的细分市场，分别为该市场
提供不同的服务和产品。这种多细分市场的优势明显好于单一的细分市场，同样的，前者的目标也
要优于后者的目标，这主要是因为选择多细分市场能够有效的分散企业在经营过程中的风险，就算
某个细分市场时失去了吸引力，企业仍然有其他的细分市场可以获取经济效益，这就使企业经营过
程中的风险被降到了最低，不过这种方式同样有一个比较突出的问题，由于企业选择了多个细分市
场，使企业的力量过于分散，这就对企业的生产、管理、销售等方面提出了更高的要求，并且这些
方面需要投入更多的人力和物力，才能保证企业正常运作，此外，由于企业的精力被分散到各细分
市场，对消费者的服务和产品的质量难免会存在一定的欠缺，这对企业的信誉有一定程度的影响。
（五）完全市场覆盖模式
完全市场覆盖模式是指企业向各种消费者提供全面的服务和产品，这种模式只有实力足够强大
的企业才能够采用。采用完全市场覆盖模式主要有两种办法：一是差异性市场营销，二是无差异性
市场营销。对于前者，是指企业在细分市场经营，对每个细分市场进行了完善的分析并制定出了专
门的营销方案，例如通用汽车公司，该公司就的营销方案是为每个不同财富、不同目标、不同个性
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的人仅生产一种汽车。对于后者，公司对细分市场间的差异并不看重，不同的细分市场提供的是一
种产品，企业在创新或生产一种产品时，会根据该产品制定出针对性的营销方案，通常都采用大规
模广告和配销的方法，从而让人们在心目中知晓这个产品，树立起产品形象，选用无差异性市场营
销的好处在于不需要对细分市场刻意的分析，从而减少了企业经营的成本，而选用差异性市场营销
可以最大化的获取细分市场中的经济效益。
上述提到了几种模式以供企业进行选择，选择时主要注意以下四个问题：一是根据企业的资金
实力慎重选择，例如实力强弱、资金不足的中小型企业不适合选择完全市场覆盖模式;二是根据企
业生产的产品、档次进行对应的选择，如企业生产的产品和档次需要去目标市场相对应，有专门配
方和专门用途的产品应该选择专门化模式，不建议选择其他模式;三是根据企业的经营能力合理的
选择，如实力雄厚、竞争力强的大型企业应该尽量选择市场营销模式，以充分的利用自身企业的资
金和优势;四是企业选择的模式要根据企业的发展而变化，这主要是因为模式相对比较死，而企业
是不断发展的，所以不同时期企业选择的模式应该不同，这才能使企业稳定发展。
随着社会主义市场经济的快速发展，企业越来越多，在发展过程中面临巨大的竞争压力，如何
在市场中立足，将成为企业重要考虑问题。本文主要针对企业选取目标市场的相关问题进行了分
析，其主要是为当前企业在发展过程中所面临的困境提出相应解决措施，从根本上实现企业与目标
市场选择问题认识，为企业提供更加广阔的发展之路。
第四节 新产品与旧产品的目标市场战略比较分析
一、新、旧产品的关系
本文讨论的新产品是已经在市场上销售的产品，新产品上市前的研发过程不在讨论之列。新产
品，指在市场已有产品基础上采用新材料、新工艺或新技术，改善或创新原有产品部分或全部功能
特性的新生产品，它处于产品生命周期的介绍期阶段；旧产品就是这种市场的已有产品，它是与新
产品相对而言的，是能够满足已知的市场需求，已经具有一定市场份额，被市场完全接受了的产
品，处于产品生命周期或成长期或成熟期或衰退期。o
新产品与旧产品的关系可分成这样两类：一类是部分替代，即两者功能有重合部分，但新产品
不仅具有旧产品的部分功能，同时，自身还创新了其他功能。例如洗手液与肥皂，两者都具有去污
能力，洗手液对皮肤温和，刺激较小，但去污能力不如肥皂，是对肥皂的部分功能替代；同样，还
有隐形眼镜对框架眼镜的部分功能替代，数码相机对胶卷相机的部分替代等。o
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另一类是完全替代，新产品不仅具备了旧产品的全部功能，同时还创新了更多更强的功能，或
性能更奇特，或更耐用，能够满足更广泛的市场需求，甚至创造新的市场需求，例如 VCD和录像
机，录像机不仅能实现 VCD播放影视的全部功能，而且还能录像，录像是 VCD所不具备的功能，因
此录像机是对 VCD的完全替代。还有，空调对电扇的完全替代，MP3对随身听的完全替代，优盘对
软盘的完全替代等。
新产品与旧产品相比，它的优势是功能强，技术新，市场需求潜力大，未来赢利空间大；它的
劣势在于，产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润常常很低甚至为负值，市场对它的了
解少，需求不稳定等。旧产品与新产品相比，优势是技术成熟，产品缺陷少，已经拥有一定的市场
份额；劣势是产品性能落后，市场需求潜力不大等。
基于新产品对旧产品有一定的替代作用，新产品的出现给旧产品带来了危机，它利用强功能、
新技术的优势，抢占旧产品的市场份额，争夺顾客，减少旧产品的赢利空间，缩减旧产品的生命周
期。
二、新、旧产品的市场目标比较分析
市场目标选择是企业以宏观环境、微观环境、企业素质以及企业所拥有的资源等因素为依据，
选择一个或几个本企业准备进入的细分市场的过程。企业通过对细分市场的规模、发展潜力、竞争
程度等的评价，结合自身的目标和竞争优势对其酌情选择，是制定营销战略和策略的基础和依据。
本
基于产品的市场目标分析就是根据它的竞争优势来选择相应的目标客户群，新、旧产品在竞争
优势上或“低成本”或“差异化”，因此，他们的市场目标分析着重点在于怎样找出各自的竞争优
势，以便瞄准目标客户群。以下分别对部分替代和完全替代关系下的新、旧产品作出分析。产
（一）部分替代新、旧产品市场目标分析
部分替代关系的新、旧产品，分别将他们的功能进行分解。根据产品性能找出他们各自的比较
优势和目标客户群。
旧产品市场目标分析：
在未替代性能方面存在“差异化”优势，生产单位不仅可以保持住以往的客户群，还可以根据
这种独有性能继续寻找新的客户群，追求市场份额的进一步增加；在替代性能方面，做好应对竞争
的准备，降低成本，搞好服务，做强品牌，争夺客户群。由于旧产品是这两种性能的集合体，生产
单位应突出它的未替代性能，在替代性能上，若有品牌或低成本优势，不妨努力争夺市场份额，若
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无任何优势，可采取措施，争取与新产品双赢，共享市场。
新产品市场目标分析：
利用新性能的“差异化”优势，生产单位可积极开发需要这种新性能的目标市场，享受高额利
润；在替代性能方面，争取“低成本”优势，以更有利的姿态去抢夺旧产品市场份额。综合利用并
协调“差异化”和“低成本”两种竞争战略，使新产品站稳市场并取得长期发展。
可见，未重合部分――旧产品的未替代性能和新产品的新性能方面，新、旧产品均具有差异化
优势，双方可分别利用各自差异化优势选择目标市场，以避开竞争；在重合部分――替代性能方面
存在新、旧产品的目标市场的重合、市场竞争，究竟谁会占优势，取决于新、旧产品双方各自采取
的营销策略和市场博弈，具体讲，开始时旧产品会存在市场份额、成本、服务和品牌优势，但随着
新产品的逐渐成熟，市场对新性能的认可，双方有可能共享市场份额。
（二）完全替代的新、旧产品市场目标分析
旧产品市场目标分析：
不一定会被淘汰，面对新产品，具体应对策略：因为功能少，可利用低制造成本优势，降低价
格，并改良产品缺陷；缩小目标市场范围，目标集聚低消费群体，有针对性地做好售前、售中、售
后服务，搞好并维系与目标客户群的关系。
新产品市场目标分析：
利用“差异化”优势，抢占旧产品的全部目标市场，力争将其驱逐出市场；还可以在旧产品目
标市场基础上开发新的目标市场。
可见，完全替代关系下的新、旧产品采用的战略不同，旧产品集中于“低成本”优势，新产品
立足“差异化”优势，二者也可共享市场份额。
三、新、旧产品的市场定位比较分析
产品定位是指企业针对一个或几个目标市场的需求并结合企业所具有或正在追求的差异化优
势，在目标客户群体的心目中占有特定位置的过程。
正确的市场定位， 一方面可以塑造企业与众不同的鲜明个性，使目标市场上的顾客了解和认
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识企业有别于竞争者的特征；另一方面更为重要的是应使产品在目标市场上处于最有利的战略地
位。产品市场定位的正确与否直接关系到新产品甚至整个企业经营的成败，所以实施新产品营销策
略的第一步，便是给新产品进行正确的市场定位。
（一）新、旧产品市场定位的比较分析
将产品的市场定位从它的具体属性和抽象属性两个方面着手，具体属性是指产品表面上能够体
现出来的属性，如产品所在行业、产品功能特性、企业经营特色等；如海尔的“高品质、高价
格”，戴尔的“个人定制计算机”；抽象属性指产品内在的属性，如产品涵盖的文化理念和人文关
怀，与客户的价值共鸣等；如沃尔玛的“天天低价”，麦当劳的“卫生、方便的快餐”。
新产品在具体属性方面，突出产品的“新”性能，针对目标群体对新性能的需要和与旧产品性
能的潜在比较来定位，以树立鲜明形象；抽象属性方面，注入“新”的文化理念，“新”代表新
颖、新鲜、高、强，博能够唤起人们对“时尚潮流”、“与时俱进”、“新鲜另类”等的追求,进而达
到给目标群体留下深刻印象的目的。同时，企业应认真研究旧产品在目标市场的位置，采用或与旧
产品重合的市场位置，或开拓旧产品的“市场空白”的定位方式，以确保新产品的销售量和利润额
持续增长，实现向成长期的跨越。
旧产品在未替代性能方面，利用先入为主的优势，力争在顾客心目中树立牢固的形象地位；重
视企业文化等方面抽象属性定位的应用，针对企业目标市场上的消费群体传达一种人文关怀或传
统、习俗、复古的追求等,以传递具有独特含义的市场信息。
（二）新、旧产品的市场定位动态调整程度的不同
企业市场定位应是一个动态平衡过程。企业本身和客观市场的情况是不断变化的，企业的市场
定位也必须随之调整。经济生活的各个部分的发展不可能同步进行，一定时间之后，原来的市场均
衡必然会打破。科学技术和社会文化发展也会改变原来的市场均衡。若不对此提出及时的应变，就
会被新的市场力量推到受制约位置。
新产品的定位由于它的需求不稳定，市场对它的了解少，市场份额小，基础薄弱，使得改变其
市场定位较容易，企业可以根据市场的信息反馈，在完善新产品功能和消除新产品缺陷的基础上，
变更定位方向，以适应市场需要，这种变化若稳定下来，也就表明其真正被市场接受。而旧产品的
定位的调整比较困难，当目前的定位阻碍它的发展的时候，如果随意改变，会给消费者留下产品形
象模糊不清的印象，甚至定位与产品本身性能不符，进而会对整个企业的整体形象产生不良影响。
产品是企业赢利的媒介和工具，一旦竞争对手开发出新型产品，企业就会面临经营危机，企业
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应积极面对这种危机，或寻找旧产品潜在的优势，争取与新产品共享市场，或致力于更新型产品的
研发，并做好旧产品退出市场的准备。
对旧产品，可以在现有市场基础上，寻找新的用途，开发潜在需求。例如，阿司匹林原是用来
治疗感冒发烧的，后来成为医治血管阻塞、中风和心脏病的良药。研究分析旧产品的潜在功能，满
足新的市场需求，进入新的目标市场，延长生命周期，进而拓展市场份额，取得长期发展。
新、旧产品的目标市场战略比较分析，不仅要关注他们的行业特性、科技含量、可替代程度、
需求弹性、市场竞争程度等，更重要的是企业如何利用这种分析，在是否开发新产品，何时将新产
品推上市场的决策上作出正确选择，同时，面对竞争对手的新产品采取怎样的应对措施，怎样来调
整自身等各方面，都是摆在企业面前的巨大挑战。
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第四章 企业目标市场选择策略规划制定原则及依据
第一节 企业目标市场选择策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
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创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业目标市场选择策略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业目标市场选择策略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业目标市场选择策略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响目标市场选择策略的主要因素
一、影响目标市场选择策略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业目标市场选择策略定位的因素有：
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1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业目标市场选择策略失败的因素
对于目标市场选择策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于目标市场选择策略误区
的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
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发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业目标市场选择策略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业目标市场选择策略
的规划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
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种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定目标市场选择策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定目标市场选择策略规划要点与准备工作
一、公司制定目标市场选择策略规划要点
科学的制定公司目标市场选择策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业
来说，需要了解如何制定公司目标市场选择策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司目标市场选择策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司目标市场选择策略
公司目标市场选择策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战
略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所
要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每
个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响目标市场选择策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司目标市场选择策略制定的关键因素。只有对公司
所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程
中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状
况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业目标市场选择策略前的准备工作
企业目标市场选择策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对
企业制定目标市场选择策略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定目标市场选择策略规划的主要内容
一、公司制定目标市场选择策略规划的主要内容
对于企业目标市场选择策略的规划，其相关的针对人员需要对公司目标市场选择策略规划的主
要内容有正确的认识。一般来说公司目标市场选择策略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业目标市场选择策略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业目标市场选择策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业目标市场选择策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的目标市场选择策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建目标市场选择策略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业目标市场选择策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，
大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区
域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供
决策支持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为目标市场选择策略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定目标市场选择策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做目标市场选择策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争
优势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定目标市场选择策略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定目标市场选择策略需注意事项
一、企业目标市场选择策略制定需注意的要点
企业对于目标市场选择策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情
况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定目标市场选择策略目标注意事项
企业对于目标市场选择策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出
适合企业的发展战略体系。企业目标市场选择策略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定目标市场选择策略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的目标市场选择策略体系。企业目标市场选择策略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
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特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定目标市场选择策略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
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五、不同阶段企业目标市场选择策略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业目标市场选择策略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
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的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
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第六章 2020-2025 年中国超导材料企业目标市场选择策略探讨
与建议
第一节 2020-2025 年中国超导材料企业目标市场选择策略
一、分析各种影响因素，确立目标市场
企业在进行目标市场选择时，要综合分析影响目标市场选择的各种因素，确立正确的目标市场
选择。
目标市场选择的主要原则
1.容量合理。即选择的市场消费需求容量要合理。主要参考指标有人口规模、收入和消费水
平，平均出游率等。容量过大，大企业、大品牌就进入的多，竞争激烈；容量太小，容易被其他产
品完全占领，不足以实现自己盈利目标。
2.潜力较大。即选择的这个市场本身要有较大的发展潜力。这里分两个层次：一是市场整体需
求还有较大的提升潜力；二是需求的种类要比较丰富。
3.供不应求。即选择的市场，整体和主要产品最好是供不应求的，是需求是未饱和的市场。
4.能力匹配。即选择的市场，要与营销主体的产品供应、后续服务和营销能力匹配。
5.竞争优势。即在选择的市场里，营销主体在资源、产品和营销能力等方面上要有一定优势。
二、分析消费者和产品本身的特征，确定目标市场
企业在进行目标市场选择时，要充分考虑不同消费者的消费习惯和消费行为，在这一基础上结
合消费者的经济实力和自身产品的特征，确立正确的目标市场选择，从而使以后的产品销售工作能
够顺利地开展，促进销售量的增加。
三、分析企业文化和内部管理，确立目标市场
企业在进行目标市场选择时，要分析企业本身的文化，比如了解企业的发展历史、了解企业员
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工文化建设的开展工作是否顺利等等，还要分析企业内部的理念是否合适、工作是否进行等等，通
过以上了解，可以让企业在进行目标市场选择的时候，充分考虑到企业本身的产品到底适合什么
人，从而促进产品的销售量，满足广大顾客的需求。
四、分析国家政策对行业的影响，确立目标市场
企业在进行目标市场选择时，要分析国家政策对行业的要求，根据企业本身的经营特点和企业
产品的特征，结合国家政策，从而确立目标市场选择，促进企业产品的开发。
五、深化和增强顾客的品牌意识
在市场中，由于品牌意识已经深入地影响消费者，广告宣传成为传播品牌意识的重要渠道，因
此通过广大传播媒体或各种传播工具进行广告宣传，例如在微博、微信、电视上插入广告，来提高
企业品牌的知名度，吸引更多的消费者。
六、加强企业自身各方面的管理建设
在原有品牌建设的基础上，加强企业自身各方面的管理建设，比如提高企业员工的综合素质和
服务质量水平、提高企业内部的设施建设，从而提高企业的竞争力，在市场竞争中占据优势。
七、深化企业的品牌定位
由于品牌定位策略本身非常虚拟，给人一种迷茫的感觉，不利于企业产品的定位。因此，要深
化企业内部规划人员品牌定位的思想，让他们更好地了解品牌定位的核心，实现真正的品牌定位，
让广大顾客在选择产品时，做出正确的选择。
八、实行品牌与产品定位相结合
由于品牌定位策略本身带有虚拟性，给消费者一种迷茫、不知如何选择的感觉，不利于产品销
售工作的开展。而产品定位策略是根据消费者不同的消费习惯、消费行为、消费方式等和房地产商
产品的性能、质量来进行市场定位，两者相结合有利于消费者准确地寻找合适自身的产品。
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第二节 2020-2025 年中国超导材料企业目标市场开发战略建议
一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力
迈克尔·波特指出，“竞争优势是一个企业在竞争市场上行为效益的核心”。处于激烈市场竞争
中的企业能否获取较竞争对手更为有利的竞争优势，是其能否生存、发展至关重要的问题。目前，
企业可紧盯第一的战略，尽快增加产品竞争力，并尽量缩小与其在产品、质量、服务、营销策略等
方面的差距，力求做到战术上的自我创新。
二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户
对已成功开发的产品，通过不断改进产品质量、降低产品成本、提高服务质量以及采取灵活的
定价策略来提高竞争力，从而在现有的市场上扩大产品销量，促使现有客户更多地购买公司产品，
同时也吸引竞争者的客户购买公司产品，或刺激没有使用过公司产品的客户加入到购买者行列。
三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源
企业应紧盯市场消费需求趋势，进行市场开发，不断开辟各种市场创新源。
四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系
树立用户第一的观点，即从产品的研发、生产、销售各个环节，尽可能地将能够预见到的用户
“不满意”因素，从产品的循环体中除掉。同时，通过服务延伸，完善产品质量跟踪、反馈、调整
系统。只有将市场营销战略真正引伸到影响客户的价值链，才能让客户得到更多的实惠，也才能提
高产品的吸引力和客户的忠诚度。
五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场
电商市场具有全球化、交易连续化、成本低廉化、资源集约化、信息及用户海量化的优势，不
仅能够帮助企业及时快速调整发展决策和指导生产计划，而且能帮助传统制造业充分挖掘线上、线
下可用资源，快速接收用户反馈信息，为客户提供产品快速开发及迭代服务，以响应市场需求，从
而保持竞争优势。由此建议企业在运营管理中大力实施电子商务战略，实施线上线下结合，深度拓
展国内国外市场。
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六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合
渗透战略是安索夫矩阵中针对原有市场，原有产品提出的战略举措，也是产品生命周期针对成
熟市场的营销策略，企业在现有市场规模较大，还存在着强大的竞争潜力；同时产品的需求价格弹
性较大，可以通过降低价格，增加需求量；大批量生产还能进一步降低生产成本。通过有效实施渗
透战略可以让企业占有比较大的市场份额，通过提高销售量来获得企业利润，也较容易得到销售渠
道成员的支持，同时，低价低利对阻止竞争对手的介入有很大的屏障作用。
对于新市场，单一的产品和服务不足以支撑新市场开发战略的实施，因此应进一步加大产品研
发力度，开发新产品，以满足国际市场开拓的需要，实施撇脂战略。实行这种策略企业必须使新产
品和服务的卖点比新市场上现有产品的卖点显著，可以有效吸引目标消费群体，通过有效实施撇脂
策略公司达到短期最大利润目标，有利于企业的竞争地位的确定。
第三节 中国超导材料企业的国际目标市场选择战略
在国际目标市场战略决策中，企业不应试图吸引每一个人，而要充分运用资源，辨认要进入的
潜在市场，有选择地扩张到那些认为有吸引力的市场。海尔集团在国际目标市场的选择中实行了多
元化目标市场战略——即面对中国和欧美市场实行不同的经营管理战略。在目标市场的选择上，海
尔采取先难后易的战略，而在进入目标市场的过程中，海尔又选择了先易后难的战略。
一、“先难后易”选择目标市场与“先易后难”进入目标市场的结合
海尔运用先难后易的战略首先选择了美国和欧洲作为目标市场。欧洲人对中国的陌生和对中国
产品的偏见，是海尔在欧美市场遇到的最大的难题，为了消除进入障碍，海尔聘用了熟知市场的当
地人。海尔聘请在飞利浦从事 16年营销工作的亚默瑞作为欧洲贸易公司总裁。亚默瑞认为，海尔
产品先后获得国几十项权威质量认证，质量不存在问题，海尔缺少的是符合欧洲人消费需要的产
品。因此，海尔针对欧洲人的消费习惯专门进行设计。
同时，由于海尔选择了具有挑战性的目标市场，因此，在进入市场的策略中，海尔结合自身实
力和周围的竞争压力，选择了先易后难的策略。所谓先易后难模式，是指企业先通过挑战性小的出
口方式参与国际市场，然后逐渐从事资金要求更高，风险更大的跨国经营活动，包括设立海外销售
办事处和海外直接投资。这可以为海尔提供积累经验，积累资源，增加企业海外经营能力的时间，
减少决策的风险和对失败的承受能力。海尔的产品战略也是先易后难，张瑞敏将其描述为“通过排
头兵冰箱在欧洲打开了销路，市场对我们的冰箱认同了，再进洗衣机，彩电，空调都容易的多
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了”。
二、基于本土化的多元化战略是馅饼也是陷阱
海尔开拓市场的目标是三分之一国内生产国内销售，三分之一国内生产国外销售，三分之一国
外生产国外销售。在海外设立信息站和设计分部，专门开发适合当地人消费特点的家电产品，提高
产品的竞争能力。
海尔以生产电冰箱起家，从 1992年起开始相关多元化发展，从一种产品开始向多种产品扩
张。当海尔 1995年开始其非相关多元化道路后，它的发展开始受到人们的置疑，先是进入医药领
域，随后又进入保健品、餐饮、电脑、手机、软件、物流、金融等十多个领域，跨度之大，涉及产
业之多令人目不暇接。从相关多元化到不相关多元化。从制造业向服务业发展。发展纽带从类似的
产业模式到服务品牌转变。
通过近年来的探索，海尔也在碰壁与失败中获得了经验与教训。以曾经如烟花般在人们眼前一
亮的海尔手机为例，2003年是国产手机最辉煌的一年，凭借渠道、价格和熟悉本土市场的优势，
所占的市场份额甚至超出了国外厂商，海尔手机也是在 2003年成长起来的企业。由于对市场盲目
乐观，2005年新增库存 14万多台，市场份额仅占 %。这项耗费海尔重兵进入的手机行业为何一
蹶不振？从自身来说，是产品、渠道等方面的问题，从客观环境来说，竞争程度的加剧，是所有的
国产厂商都要面对的。不过，导致海尔手机销量不佳的主要原因还是其产品的质量问题，因为技术
不成熟，软件硬件和做工的问题都很大，返修率居高不下，这些问题造海尔手机不断降价，不仅严
重削弱了利润率，还导致库存产品的积压。
三、多元化战略的经验与教训
海尔在多元化战略的实施过程中，既吃到了馅饼又踩到了陷阱。究其根本原因，在于多元化所
涉及领域与主营业务的相关程度。新进入行业与主业的相关性对多元化经营的成败起关键作用，而
企业多元化经营的根本在于核心竞争力。海尔在多元化转型上的不成功主要归于以下几个原因：
1 转型跨度太大。家电第一品牌的印象使人们难以与制药、金融等联系起来，得不到公众的认
可。
2 网络无法共享。海尔手机、电脑的销售渠道及研发平台无法与原有冰箱、洗衣机以及空调、
彩电共享，使资源不能够集中，分散了精力。
3 专业人才的缺乏。原有家电人才虽然在固有领域精干，但用在医药、金融方面则可能却是门
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外汉。
选择相关多元化，即与主业类似或相关的产业，有利于企业的发展，而跨度太大的行业则被视
为禁区。目前，海尔的多元化的“菜园子”里并非只有金融和电脑，还包括：通信、药业、物流、
生物工程、家居集成等。在飞速发展的步伐下，海尔没能有效地控制自己的品牌延伸的范围，不论
是什么方面，都想理所当然的分一杯羹，导致自己的企业文化与核心竞争力发生冲突，使期望达到
的协同作用吧、变成了相互抵制，相互阻碍发展。
现实中，部分企业盲目追求多元化经营，搞过度的多元化，使得企业的战线拉得越长，力量就
越分散，控制力就越弱。亚洲金融危机中，韩国部分大企业破产倒闭，过度多元化经营是重要原
因。企业开展多元化经营，应在突出核心竞争力的基础上，重点发展 2-3个具有一定规模和相当实
力的项目，形成对主业的强大支持，主业与多元化经营协调发展才是正确的发展思路。
海尔已经取得了世人瞩目的辉煌成绩，但海尔同样面临着成长的烦恼，海尔的战略选择是未来
企业经营成败的关键一搏！
第五节 案例：吉利汽车的国际目标市场选择战略
一、吉利公司简介
浙江吉利控股集团有限公司作为中国最早的民营汽车企业，经过近几年的发展，已成为国内汽
车企业巨头，帝豪、金刚、自由舰、熊猫等主要车型十分畅销，吉利已发展成为国内汽车企业主流
格局成员之一。
吉利集团的发展不局限于国内市场，一直坚持经营国际化。在与意大利汽车项目集团、德国吕
克公司、韩国大宇国际株式会社等国际汽车巨头展开技术合作的同时，吉利集团积极开拓国际市
场，2004年吉利汽车成功出口 5000辆，出口国家、地区达 30多个。为更快的走向国际平台，从
2003年 4月开始，吉利作出努力积极推进在香港的上市工作，并于 2005年 5月，吉利收购
Proper4Glory公司的其它三名股东股权，成为唯一股东，在香港上市成功。2010年 3月，完成对
沃尔沃的收购。吉利作为一家新起的内地民营企业，积极境外上市，把企业放在了国际的大舞台上
是经营战略的选择。
二、选择国际目标市场战略理论分析
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国际市场细分是指，根据不同国家和地区消费者的需求差异，把全球市场划分为两个或更多的
消费者群体，从而为企业的国际目标市场选择提供依据的活动过程。国际市场细分有利于企业发现
新的国际市场机会，选择最佳目标市场，制订科学的国际商务战略，增强企业的国际竞争力。t
企业根据各个目标市场的营销策略是否有差异，可以分为无差异性目标市场战略、差异性目标
市场战略和集中性目标市场战略。
国际目标市场扩展战略包括波及式战略，落差式战略，官子式战略，攀高式战略。这里重点介
绍落差式战略。落差式扩展战略是指所选择的目标市场其经济发展水平和技术水平低于母国。其着
眼点在于寻求一种比较优势或绝对优势，利用这种优势位差来弥补国际市场营销的额外成本支出和
不利，胜过当地竞争对手，实现国际成长。
在国际目标市场战略决策中，企业不应试图吸引每一个人，而要充分运用资源：辨认要进入的
潜在市场；逐渐地、有选择地扩张到那些认为有吸引力的市场。
三、吉利公司选择国际目标市场
（一）确立目标市场
吉利汽车在最初选择国际市场时，没有从欧美高端市场入手，2005年 5月 30日，吉利汽车控
股有限公司在马来西亚吉隆坡国会大厦同 IGC集团隆重举行了整车项目合作及 CKD项目合作签约仪
式，选择了距离中国最近的东南亚国际市场作为突破口。国际市场环境比国内市场环境更加复杂面
临更多未知的政治风险、经济风险、文化风险、法律风险，鉴于中国与西方的经济环境和文化价值
观有极大地差距，吉利并没有首先进军欧美市场，而是选择了与中国有密切联系的东南亚市场。已
吉利在收购沃尔沃的同时又扩建兰州基地，自主车企进军西部市场。为吉利集团将来进军中亚
及东欧打下基础，进而实现占领世界市场的目标。
当然，目标市场的确立也不免的需要大量前期的市场调研工作、实地勘探调查，以及对企业本
身的条件的估量和评定。综合各方面的因素，企业才可以“量体裁衣”比较全面的确定目标市场。
（二）明确市场定位
吉利汽车的国外经营策略，是低价格营销战略，这是老福特路线。吉利采用了差异营销策略，
将目标市场定位于低消费人群。吉利汽车作为国产车，而中国的汽车行业发展历程只有短短的 20
年多年，相对于国际先进的技术，我国的汽车业仍处于初级阶段，属于幼稚产业，不足以和国际高
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端车型媲美和抗衡。所以，它明智的选择了低端微车作为国外市场营销的主产品。
当然，市场定位只是营销策略的重要一步而已，如何做好市场定位，还是要根据企业本身的经
济资本，品牌效应，组织机制的种种因素，配合目标市场的特定情况才能制定出“行之有效”的价
格定位。吉利汽车最初将市场定于东南亚市场，走落差式目标市场扩展战略。从而明确了本企业在
国际市场上的市场定位和品牌路线。随着吉利汽车发展，吉利收购沃尔沃，走入欧美高端市场，形
成攀高式市场扩展战略。
（三）确立营销模式
对于营销模式的确立，各家汽车公司的做法各有千秋，“取其精华，去其糟粕”。吉利采用了风
险较高的 CKD模式，即以汽车零部件出口，再由进口商在当地组装政策模式和马来西亚合作，但是
导致了吉利亏损。对于像吉利这样刚刚进入国际市场，要站稳脚跟就必须拥有广阔的销售渠道、适
合企业发展的分销模式。吉利在马来西亚的失败经历就是最好的例证。
（四）确保国内市场份额
吉利进入国外市场的时候，其在国内的市场的份额依旧很大。当初出海进军国际市场的目的之
一就是为了使本国车获得国外的检查机构和消费者的认可，从而利用中国消费者普遍“崇洋心态”
推动国内消费者的认知度，以扩大销售额。吉利汽车没有因开拓国际市场而放松本国市场，它的国
际市场的品牌建立增强了国内消费者信心，而国内市场的稳固无疑又是进军国际市场强有力的后盾
和资本。
第六节 案例：丰田汽车顾客为中心的目标市场开拓战略
金融危机下，国际市场的把握成为一个新的危机公关课题，以丰田公司为例，其在美国、欧洲
和中国市场的营销战略和市场开拓立足本土顾客的需求，秉承了有序性、传承性、价格战略和技术
创新等营销方式，使其应对金融危机能有相对稳定的发展。=
一、目标市场竞逐中获得高市场占有率的汽车公司
――丰田汽车公司案例剖析
（一）从日本本土向全球的战略转移
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丰田在日益竞争激烈的日本市场上转移视线到全球市场。自从 1980年代丰田大举开发美国市
场之后，目前，丰田公司对于日本之外的全球市场销售量已经达到了总销售量的 75%左右。日本爱
知世博会前夕，丰田汽车公司表示，公司 2005年全球销量为 718万辆，其中在日本本土的销售预
计只有 180万辆，在海外销售 538万辆，占该年度计划总销量的 %。
由于日本本土市场已经成为最为激烈的角逐地，用海外市场上的利润来“反哺”本土市场，投
入资金开发新车型已经成为日本汽车行业的一个趋势。丰田在北美、西欧和中国的市场开拓战略就
成为获取利润、稳步发展的关键。
受美国次贷危机的冲击，世界诸多市场都面临各种不同的挑战，尤其是原油交易价格的波动，
给汽车行业带来了巨大的损失。对日本汽车来说，他们虽然可以在欧美市场取得一定的市场优势，
但很难避开经济环境的影响。根据丰田公布的信息，2008年上半年，丰田汽车在北美、西欧和日
本本土的销售数字均已经出现了下滑，1～6月份销量与 2007年同期相比下降 7%至 61万辆。在北
美市场，丰田的新车销量为 124万辆，比上年同期下滑 7%。受北美、欧洲市场销售下滑的影响，
根据丰田最新的财报消息，这家日本汽车制造商的营运利润也破天荒的出现了下滑，营运利润
亿日元，比 2007年同期的营运利润下滑高达 39%。这也是丰田汽车九年来第一次营运利润
下降。
在这种形式下，丰田如何应对次贷危机造成的市场冲击？本文将从美国、欧洲、中国三大市场
的营销战略着手，探索丰田的市场开拓理路。
（二）三大市场战略比较分析
1、进入美国市场：设计出满足美国顾客需求的美式日制小轿车
关键词：市场空隙与技术创新
在 60年代以前，MIJ（日本制造）往往是“质次价低”的代名词。丰田在美国市场的开拓历程
也是颇为曲折的。此间首次进军美国市场的丰田车，同样难逃厄运。丰田人不得不卧薪尝胆，重新
制定市场策略，投入大量人力和资金，有组织地搜集市场信息，在市场分析的基础上，去捕捉市场
营销机会，选准目标市场。
丰田针对美国市场特点制定了具体的营销策略――寻找市场空隙。要进入几乎是通用、福特独
霸的美国汽车市场，对初出茅庐的丰田公司来说，无异于以卵击石。但通过调查，丰田发现美国的
汽车市场并非铁板一块，随着经济的发展和国民生活水平的提高，美国人的消费观念、消费方式正
在发生变化，那种把汽车视为地位象征的传统观念在逐渐削弱，汽车作为一种交通工具更重视其实
用性、舒适性、经济性、便利性；符合大众利益要求，较低的购置费用、耗油少、耐用和维修方
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便；随着交通拥挤日趋恶化，要求提供停靠方便，转弯灵活的小车型。美国一些大公司却无视这些
信号，继续大批量生产大型豪华车，完全被忽视的顾客需求给丰田轿车的侵入提供了可乘之机。
丰田定位于美国小型车市场，但该市场也并非没有对手的赛场，德国大众公司的小型车就很畅
销。丰田雇用美国的调查公司对大众汽车的用户进行了详尽的调查，充分掌握了对手的优劣，除了
车型满足消润费者需求之外，其高效、优质的服务网打消了美国人对外国车维修困难的疑虑；暖气
设备不好、后座间小、内部装饰差是众多用户对大众车的抱怨。对手的空子就是自己的机会，对手
的缺点就是自己的目标。在市场调研的基础上，丰田公司精确地勾画出一个按人口统计和心理因素
划分的目标市场，设计出满足美国顾客需求的美式日制小轿车。例如，在这一时期风行的花冠车
（CORNA），以其外型小巧、经济实惠、舒适平稳、维修方便的优势终于敲开了美国市场的大门，步
入成功之路。
2、欧洲市场：09年在欧洲推出 iQ-inspired微型车
关键词：本土化设计
从日系车越来越壮大的欧洲本土化品牌上面，我们已经充分意识到品牌自身打破固定疆界的能
力。依照这种品牌特征性所建立起的模式，既可以独树一帜的进行递进式发展、又能更大程度的结
合原有设计，自然就会形成较完善的设计效果。从某种意义上来讲，它更应该是“青出于蓝”的设
计产物。
针对欧洲市场的多变性和灵活性，丰田通过本土化设计不断推陈出新，制造欧洲市场需求。列
举丰田 IQ和奔驰 SMART两款概念车小车型比较如下：IQ搭载新开发的新款 升汽油发动机，这
款发动机将可以达到欧洲五号排放标准同时实现低油耗，在动力上明显强过了奔驰 SMART那台
过于经济的发动机。再比较车身尺寸和实用性，丰田 IQ除了外形同样时尚的同时，在轴距和
尺寸上都要略大于 SMART。
这辆于 2009年全面投放欧洲市场的 IQ车车身尺寸相比丰田目前最小的 Aygo车型还短了
，比丰田雅力士也短了 77mm。但通过丰田出色的空间设计，仍然为 iQ概念车制造了
“3+1”式的座椅布置，可以乘坐三名成人和一名儿童。为了充分利用空间，其双排座椅的第二排
仅设置了一个成人座位。前排设置的三个座位中，中间的座位可以乘坐一名儿童，并且可以在不用
的时候进行拆卸。在这一点上也注定了丰田 IQ将比奔驰 SMART更加实用，更重要的是由此可以增
加两个备用座位来提升日常使用的方便性。
该车的问世也进一步加强了丰田致力于通过改变车子的设计而降低排放的意向，从而吸引了欧
洲汽车顾客的眼球。这种做法就是以设计取胜，塑造品牌定位的策略。以 IQ为标志的多款针对城
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市公路而设计的新款车型已经是丰田稳固欧洲市场的王牌战略。
3、打入中国市场：“三级跳”的发展战略
关键词：步步为营，树立品牌认同感
前面提到了美国和欧洲市场的开拓，分别采取了市场空隙、技术创新以及本土化设计塑造品牌
定位等方式来达到营销目的。进入中国市场的丰田又根据中国市场自身特点采取了分步走的战略。
中国汽车市场对于丰田的战略意义，正如丰田副社长稻叶良�所说：“对丰田而言，中国市场正变
得和美国市场一样重要。”场
丰田前社长奥田硕为丰田在中国制定了“三级跳”的发展战略，利用日本大发公司与天汽的技
术合作，介入天汽（以天津为中心），建立自己的零部件生产体系，并建立营销服务系统，与天汽
合资，拿到轿车项目。以天汽为跳板，伺机谋求更强大的合作伙伴（或实现独资），与一汽和广汽
合作，在中国形成南北夹击之势，确立在中国市场的强势地位，并完成自己全球化过程中的重要一
步。丰田在过去两年中，按照这一战略思路加快推进，已在中国投资数十亿元人民币，最近更是决
定增加投资 500亿日元（约 亿美元），以扩大广州丰田的产能。这些战略性的大投入保证了丰
田战略目标的实现。
2002年进入中国市场的丰田，目前已是这个全球第二大汽车市场中发展最快的汽车厂商之一
了。比较丰田与奔驰在中国市场的开拓战略，丰田做法与奔驰截然相反。它规避了无序性推出新车
型所带来的风险，旗下的产品拥有很好的延续性和统一性，也没有杂乱的品牌来混淆视听。同属丰
田的产品，它们之间有着接近的品质和文化，消费者即使选择不同级别的丰田车，在风格上是接近
的。这样自然可以提升人们对这个品牌的认同感。当一位开过威驰的消费者换车时首先想到卡罗拉
（参数配置和上市专题 ）或者凯美瑞（参数配置 ），就足以说明普通消费者对于丰田品牌的认
知。而事实上，这样的案例是非常多的。
丰田这么做实际上是具有长远战略眼光的选择，如果能够坚持按照现在的模式运行下去，即使
遇到危机，也可以挺过去。消费者心中的品牌形象一旦树立，继而进行的深入推广就显得举重若轻
了。
二、结合案例分析丰田的海外市场营销理念与营销策略
――区域顾客需求为中心
以上，我们分别分析比较了丰田在美国、欧洲和中国三个区域市场的营销战略，虽然他们各自
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呈现了不同的特点：市场空隙与技术创新；本土化设计；步步为营，树立品牌认同感，但究其根本
都是源于一个理念――以顾客需求为导向。洲
可以看到，在美国市场上，丰田在 60年代就找到了自己发展立足的市场空白区域，小型经济
车，也为自己在该领域的技术深化开辟了疆域；在欧洲市场，丰田致力于开发新型概念车型，占据
市场有利地形，同时也是对自己环保高科技的品牌的进一步确立；在中国市场，丰田依托着本地名
牌企业顺利进驻城市市场，由此树立品牌形象。
无论是市场空白区还是市场潜在区域的深挖掘，或是市场竞逐区域的品牌认同感初步建立，无
不体现其立足顾客的发展性眼光。正是因为以此为出发点，才应验了市场营销鼻祖菲利普・科特勒
所说的：市场营销已不再从那种古老的“劝说和推销”角度去考虑，而是应该从满足顾客需要的新
角度去考虑。这种市场以顾客为导向的意识推动了丰田的立足于发展。
建立在市场细分基础上，丰田对各个区域市场加以针对性分析，并采用适用于各个区域的方式
来寻找自己的盈利点。对顾客黑箱的深入分析是丰田做的很大一部分功课。美国市场存在的显在市
场机会适合填补法，欧洲概念车的推行则是对前兆型市场机会的追随行为，中国市场则属于诱发型
市场机会的所在地，因此采用步步为营的诱导法是谨慎而贴切的。
三、丰田经验总结及其启示
纵观丰田的市场营销，可以看到以顾客为中心的模式。用 CRM模型来解读更加直观。CRM是一
种手段，它的根本目的是通过不断改善客户关系、互动方式、资源调配、业务流程和自动化程度
等，达到降低运营成本、提高企业销售收入、客户满意市度和员工生产力。
丰田以追求最大赢利为最终目的，进行好客户关系管理是达到上述目的的手段，从这个角度来
讲 CRM应用是立足企业利益的，同时方便了客户、让客户满意的双赢系统。
采用灵活的市场营销策略，从而达成客户与企业双赢的目的，是“以顾客为中心”营销战略的
核心内容。丰田的例证给我们以更多启发，面对不同的顾客群体和区域市场特点，通过实地调研，
指定具有针对性的营销方式，会达到很好的收效。
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第七章 2020-2025 年中国超导材料企业全方位推进“目标市场
选择策略”及实施路径探讨
第一节 构建目标市场选择策略推进体系：稳准推进公司目标市场选择策
略实施
构建目标市场选择策略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
一、结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发目标市场选择策略工作实施方案
和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行
层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质
量、有成效地开展。
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制
1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务
部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各
项措施部署落地。
3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好
工作部署调整和典型经验的总结和推广。
三、营造全员全链条参与环境
1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道
工作进展和取得的成效。
2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推
动形成全员参与的良好氛围。
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3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典
型做法。
4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现
及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第二节 产业结构层面
一、认识规律特征指导产业发展
发展超导材料产业要对发展规律有清醒的认识。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
二、夯实产业基础促进产业健康
基于对超导材料行业发展规律的认识，针对我国超导材料产业重应用、原始创新不足的现状，
我国企业发展一要增加原始创新的深度，进一步提高自主创新的能力，筑牢超导材料产业发展的战
略根基；二要保证与世界先进企业相当的、持续的投资强度；三要加强人才培养的力度，出台有利
于引进、留住、使用人才的一系列政策和举措，也包括及时出版更多、更先进的教材和参考书；四
要继续扩大国际合作的广度，通过多种合作方式来逐步建设和完善自己的产业链。
三、优化产业结构，加强技术创新
企业要建立长远发展的前瞻性战略计划，加快企业结构调整，采取积极措施，抓住机遇，扬长
避短，增强应对经济多变的敏锐性，从而实现企业健康、持续发展。
科技是第一生产力，企业必须加强科技创新、技术革新，成为高新技术投资、研究应用、技术
开发以及风险承担和利益享有的主体；积极促进企业信息化、标准化建设；加大新技术的应用以及
新材料的研究与应用。在组织结构与技术创新层面上形成独具特色的竞争优势。
2020-2025 年中国超导材料行业目标市场选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84
四、完善企业供应价值链
目前企业之间的竞争不断加剧，这已经不是单纯企业之间的竞争，已发展成为企业供应链之间
的竞争。供应链作为一个环环相扣的链条，其是企业从商品采购、运输、存储、配送及分销整个过
程中所包含的计划、存储、分销及服务等一系列相互衔接的活动。只有确保这相互衔接的活动环环
相扣，而且对整个过程中的各个环节进行不断完善，这样才能更好地提高企业运行的效率，确保其
能够在激烈的市场竞争中占据优势。
五、积极促进超导材料企业的集约化建设
改变中国企业过去散、乱、无序竞争的局面已经刻不容缓，企业最终走上产业化、集约化之路
已经毋庸置疑。专业化生产是制造业的一个显著特征，各企业之间应该加强分工与协作，优化企业
组织结构，充分发挥地方政府主导作用，特别要在发展战略、投资环境信息咨询等方面发挥更大作
用。
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力
当今世界，企业产品要想走向国际，必须通过国际环保认证，只有做绿色企业、生产绿色产
品、进行绿色设计、绿色经营，才能提高企业产品的国际竞争力。中国企业必须主动通过评估自身
活动直接和间接的环境冲击，认识未充分使用资源的机会成本，前瞻性地创造有利于创新和提高生
产力的解决方案，研发能将成本降至最低的环保新技术与新工艺，着眼于消除造成污染的根源，将
改善资源生产力放在首位，把改善环境当作经济的和提高竞争力的机会，铸造中国产业绿色竞争
力。
七、提升产业战略竞争力
目前，我国城镇化发展正处在快速发展期。对于中国企业来讲，面对城镇化带来的挑战和机
遇，也需要建立类似的产业战略模式，积极推进项目的进度、成本以及质量的科学管理与控制，从
而提高产业的全要素生产效益。探索供应链内部及供应链与业主之间长期的合作关系。这种新的合
作关系将会产生新的采购和支付方式，使越来越多的供应商介入整个生命周期，提升产业战略竞争
力。
第三节 市场运营层面
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一、必须把做强做优放在更加突出的地位
近几年，我国企业发展更多地表现为规模的快速扩张，与世界一流企业相比，在盈利能力、技
术创新能力、商业模式创新、引领产业发展等方面的差距还很大。发达国家大企业凭借其技术、品
牌和供应链优势，主导行业发展的格局没有改变，在产业价值链中的优势地位没有改变。
因此，我国必须改变长期以来在高速增长条件下形成的发展理念和经营方式，把做强做优摆在
更加突出的地位，不能再单纯追求规模的快速扩张，要努力实现从速度效益型向质量效益型转变，
从要素投入驱动到创新驱动转变；要更加突出经济效益，切实提高发展质量和水平，努力实现持续
健康发展。
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争
中国企业要想在市场经济和国际竞争的双重考验中得到生存和发展，必须坚持把实施品牌国际
化战略作为实现可持续发展的动力和手段，借鉴国内外著名品牌的成功经验，以企业整体价值观为
核心，以公司组织与管理体系再造为依托，以优质产品和优质服务为载体，积极实施品牌的塑造、
运营、延伸和扩张策略，塑造出具有个性的全新形象。在具体措施上，要按照国际质量管理标准要
求，认真抓好 ISO9002质量保证体系有效运行，全面提高质量控制能力和品牌锻造能力。充分利用
企业品牌效应和国际影响力，进一步拓展品牌内涵的覆盖面，带动公司的整体崛起。同时抓好营销
体系建设，建立起灵敏、高效的信息反馈系统和营销网络，以现代营销手段扩展企业品牌的知名
度。通过品牌扩张，逐步使品牌成熟起来，并跻身于国际知名品牌之林。
三、以客户为导向，满足客户需求
你所做的一切，就是让你的顾客满意。
客户导向是一种与客户的互动模式，以客户为导向，满足客户需求，努力的焦点放在发觉和满
足客户需要上，包括以下几个要素：
服务意识，在意识层面，具有强烈的服务客户，满足客户的愿望，将此作为自己的使命。理解
客户，重视对客户的消费能力、偏好，不断收集客户资料与客户感受，了解，研究，预测客户需
求，以此作为改进工作的行动指南。响应客户，在了解客户需求的基础上，就要致力于开发符合客
户需求的产品和服务，交易过程中以赢得客户的满意为使命，在客户反馈信息的基础上迅速改善产
品和服务。
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四、创新经营模式
近年来，受国内外经济增长放缓、市场需求变化、实体经济及产业发展低迷、新兴业态新经济
模式蓬勃发展等多种因素影响，传统的发展模式普遍遇到瓶颈，再延续传统“满足市场供应需求、
依据需求组织生产、预判需求布局产能”发展方式，既无法实现健康发展，也无法抢占市场需求预
期的先机。因此，企业的市场竞争策略不能仅仅满足阶段、局部的需求，而应该要从满足现阶段发
展或已有的发展需求，向引导、引领需求转变。
可以说，在新发展形势下，过去那种传统的发展模式，随着市场需求下降、传统产能过剩、传
统产业链基本布局完成等因素影响，已再无生存空间。
当前我国处于化解过剩产能、市场需求快速变化、深化供给侧结构性改革的新
