宁波迪赛
恒元置业B4-6地块项目营销策划沟通案
谨呈：恒元置业有限公司
区域解读
产品策略
价格建议
市场解读
客户定位
项目定位
项目解读
营销策略
销售执行
嘉裕大酒店
邻里
公园
项目位于东部新城核心区，城市主干路惊驾路以北 ，海晏路以东，西侧紧邻嘉裕大酒店，东侧为邻里公园。
一、项目本体分析
1、项目基本情况
酒店
住宅
挑高soho
平层soho
沿街商铺
17/9
28/16
12
标准层
户数
2
2
4
电梯数
——
690/440
890/560
1000
标准层
(㎡)
——
3
3
层高
（m）
公建化
106
30
4455
挑高SOHO
15290
总建面积
(㎡)
公建化
226
30
平层SOHO
514
182
套数
（套）
——
80
主力面积
(㎡)
——
公建化
产品
风格
合计
住宅
产品
项目规模：37450㎡
项目业态：涵盖酒店、住宅、soho、商业的城市综合体
各业态体量：
服务式公寓总建15290㎡；
办公西楼（平层）总建㎡；
办公东楼（挑高）总建4455㎡；
酒店6398㎡；
裙楼商业3371㎡；
楼面价：4210元/平方米
2、住宅产品梳理
住宅位于3-18F，均为平层，共182户；
3-16F：4梯12户每层，共16层，168套；
17-18F：2 梯7户每层，共2层，14套
3-16标准层
A
A
B
B
B
C
C
D
B
B
B
B
17-18标准层
A
B
B
B
C
C
D
屋顶花园
私家花园
A套型：约105㎡ 3房1厅2卫1厨
B套型：约80㎡ 2房1厅1卫1厨
C套型：约82㎡2房1厅1卫1厨
D套型：约130㎡3房2厅2卫1厨
以80㎡左右产品为主力的个性化产品；
设计偏公建化；
方正设计，套型紧凑，利用率高。
3、挑高soho产品梳理
soho东楼3f办公
层高挑高，空间感强；
挑高公寓产品位于2-8层，共106套
2f:一层2梯28户
3-5f：2梯17户每标准层，共3层，51套；
6-8f:2梯9户每标准层，共3层，27套；
产品以30㎡左右产品为主力
公建化产品，南向无阳台；
小面积，低总价；
soho东楼6f办公
露台
屋顶花园
4、平层soho产品梳理
soho西楼3f办公
层高3m；
平层soho位于2-11层共226套
2f:2梯22户
3-7层: 2梯28户每标准差，共5层,140套；
8-11层:2梯16户每标准差，共4层，64套；
产品以30㎡左右户型为主力；
公建化产品，南向无阳台；
小面积，低总价；
soho西楼8f办公
屋顶花园
开发商对产品进行个性化精装修，且尤其注重房屋空间利用，将是本项目区别于其他产品的亮点所在。
5、各产品均进行个性化精装
收纳橱柜
注重空间利用
二、项目卖点提炼
1、区位价值：地块居东部新城核心区，毗邻东部新城金融、文化、行政三大中心，是联系核心区西侧中央商务区、东侧行政综合区、北侧花园住宅区、南侧中央文化走廊的过渡区域，区位优势明显。
行政综合区
花园住宅区
中央文化走廊
中央商务区
2、交通价值：毗邻轻轨1号线，紧邻城市主干道，出行十分便利。项目邻海晏路、惊驾路均为城市交通主干道，2014年轻轨1号线有望建成通车。
1号线：海晏路站
1公里左右
城市主干道
3、景观生态价值：
自身有中庭水景，且紧临规划邻里公园，为本项目提供良好的生态景观配套。
4、配套价值：
项目紧邻嘉裕大酒店，高端酒店给项目提升项目的高端形象；
自身商业尤其是酒店的相关配套，成为项目区别于其他项目的特质。
1、3000余㎡的裙楼商业配套
2、恒元大酒店的酒店式配套，（个性、时尚）其中有健身中心、餐饮。
裙楼商业
恒元大酒店
挑高soho
平层soho
5、产品价值：
产品纯粹：平层soho、挑高soho、住宅均打造为公寓产品
以中小户型为主，总价相对低
层高空间感强，一层可做两层用，附加值高。
产品个性精装，特质突出
住宅
五大核心价值提炼：
1、地段价值：未来城市核心地段；
2、交通价值：轻轨沿线，交通出行十分便利；
3、景观价值：拥中庭水景、邻里公园，生态景观价值突出；
4、配套价值：顶级五星级酒店（嘉裕）提升本项目的高端形象，自身个性酒店提供酒店配套及服务；
5、产品价值：纯粹的行政公寓集聚。
宁波稀缺性
宁波唯一性
对于本项目的操作，我们应站在区域未来发展的基点来对待，重点研判项目面临的市场环境，特别是项目所在区域的市场发展状况，从而对项目的定位作出合理、恰当的判断。
区域解读
产品策略
价格建议
市场解读
客户定位
项目定位
项目解读
营销策略
销售执行
1、东部新城在城市未来框架的影响力解读
东部新城是对宁波既有城市中心功能的补充、完善和提升，它与三江口旧城核心区、北仑港与滨海产业带、南北高教园区、东钱湖旅游度假区、鄞州中心区等保持紧密联系，并将成为大宁波的中心。
2019年
2014年
2009年
规划期
起步期
发展期
成型期
住宅
写字楼
商业
酒店
1家五星级酒店
商业发展缓慢
金融中心
行政中心建设形成
逐渐启动
密集开发
区域商圈形成
轻轨建成通车、写字楼大规模开发，辐射宁波北仑等区域
2家五星级酒店
开发接近尾声
居住人口大增
商务积聚效应形成
一站式购物、高档百货进入
若干三、四星级酒店
2、从发展的角度来看东部新城的形成
确定东部新城规划定位，土地挂牌出让、路网等市政设施建设展开，为后续发展奠定基础。
形成宁波新商务CBD
第一个五年
第二个五年
第三个五年
目前处在起步期，预计用三个五年的时间，最终建成宁波的新商务CBD！
中央商务区
（典型项目：航运中心、金融中心、国贸中心）
行政中心
（典型项目：市政府、六部委）
居住中心
（典型项目：锦绣东城）
文体中心
（典型项目：宁波城市文化广场）
3、东部新城各板块功能发展解构
东部新城核心区
占地面积为平方公里
计划2013年基本建成
4、未来的东部新城核心区块
轻轨1号线
海晏路站
世纪大道站
行政综合区
花园住宅区
中央文化走廊
中央商务区
雷迪森酒店
5、四大板块的发展对东部新城的聚合作用
城市中央
商务集群
文化配套
中心商务区形成产业积聚效应
行政中心吸引相关企业入住
文化中心辐射宁波，提升区域地位
居住中心为区域带来高素质的居民
形成宁波新商务CBD
区域产业解构
国际航运服务中心：一期已建成，海关、检验检疫、海事、边检等企事业单位已进驻办公。
国际贸易展览中心：建成后的国展中心总建筑面积有上百万平方米，成为现代化国际贸易展览中心和进出口商品的重要展示交易平台。
国际金融服务中心：约55万平方体量，招商银行、建设银行、宁波银行、国家开发银行、太平洋保险等8家企业成为首批正式签约落户国际金融服务中心的金融机构。
核心区注重商务办公的发展，金融、贸易、航运、行政机构组成的服务产业链，构成宁波未来商务办公核心带。
7、区域产业的影响力
CBD产业导入对本项目的影响：高端客群的导入
2009－2014年 2014－2019年 2019以后
六部委项目建成交付；
航运中心入驻；
金融中心一期2010年交付；
门户区2011年交付；
国贸中心二期2010年交付；
锦绣东城2010年交付；
兴普项目、宁波港项目陆续交付
金融中心、航运中心、贸易中心全面交付，产业集群初步形成；
锦绣东城等居住小区全面入住，居住氛围日渐浓厚；
门户区商业、酒店等全面开业，商业圈层辐射加大；
市政府整体搬迁；
核心区进入高速发展期；
产业链成熟，产业人口大规模导入；
居住区因配套成熟而相继开发与入住；
商务氛围浓厚带动商业发展；
起步期 初步发展期 快速发展期
东部新城商务办公产业导入将首先引发区域的人口导入，最终新城区域内形成15万居住人口，20万产业人口的规划人口规模，将为本案的发展提供人气和客源！
★产业链主导下，进驻企业全面升级，并在较长一段时间内成熟稳定
▲产业导入的企事业人员、公务员，社区居民
★政府部门全面进驻；
金融单位及其关联企业全面进驻；
国际贸易型企业产业更新进驻
▲公务员，产业导入 的金融机构从业人员、贸易型企业人员，社区居民
★部分职能部门先期进驻
国际贸易、金融企业先行入驻
▲公务员，相关产业导入的企事业人员，社区居民：约3-6万
办公交付100万方
居住交付40万方
东部区域是未来高档物业的集群地, 高端氛围已经烘托成型！
区域内的项目不论从建筑、产品还是开发公司都代表了目前市场上的最高水平.周边的高端氛围烘托了本项目的产品定位。
去年10月开工建设的宁波国际金融中心一期工程总建筑面积约36万平方米,定位为高档办公聚集地,项目全部由名师设计,花重金打造,单位面积造价接近万元.
东部新城门户区今年已经正式奠基,预计总投资40亿元,规划建设一个“世界级、地标性、生态生活广场”。
256米高的国际航运服务中心二期作为宁波目前规划的第一高楼，也将在东部新城开工建设。
东部新城还储备有大批优秀项目，包括已在深化设计方案的广东嘉裕集团五星级酒店、以及已经正在洽谈的日本三井不动产项目等等。
分析小结：
1、客户来源
政府职能部门、金融机构、贸易型企业等的纷纷进驻，所导入的产业人口为项目提供高端客源，本项目的第一层级客户是：产业人口；第二层级是：项目所在的大江东客户；
2、地块形象
城市核心，轻轨旁，高端酒店侧，享有最具发展潜力的商务、居住之地
※随着东部新城城市建设的推进，本案居未来城市核心的先天条件在快速形成，高端写字楼、高端商业、高端酒店的建设将区域定义为高端板块，支持项目的高端化路线。
3、项目的整体定位
城市核心区的国际时尚生活中心！
城市核心区的国际时尚生活中心！
项目整体形象定位：
定位依据：
1、本项目融合酒店、soho、70年产权公寓、商业，符合打造生活中心的概念。
2、产业发展所导入的高端人口的高端居住需求将在本项目得到满足。
各种功能互为补充，在一定范围内实现自给自足，形成形成自成体系“城中城”的经营方式；
各种功能互惠互利，提供对方发展的潜力，反过来促进自身的增长；
为社区居民量身定制消费休闲场所，在自家门口甚至足不出户就能享受到高档的生活配套服务。
国际生活中心的功能互动
共生互利
商业
酒店
国际服务式公寓
办公楼
互动、共享、繁荣
开放、融合、提升
本项目正是一个涵盖酒店、办公、公寓、商业的综合体项目，符合打造具有国际化的生活中心。
城市核心区的
国际时尚生活中心
国际个性化酒店
国际时尚
商业街区
国际顶级
服务式公寓
项目业态结构：
平层SOHO
挑高SOHO
70年产权公寓
销 售 重 点
区域解读
产品策略
价格建议
市场解读
客户定位
项目定位
项目解读
营销策略
销售执行
住宅市场
市场运行特征：销量促动价格攀升到高价地催动价格的转变。
销量拉动价格攀升
09年初，在价格、政策等因素的有力撬动，市场成交迅速回暖，反过来又支撑价格平稳攀升；
高地价抬升房价
6月开始，高价地块频频出现，房价出现跨越式上涨，宁波的价格体系正面临重新构筑。
6月1日，联心村地块8707元/㎡
一、整体住宅市场表现
北郊路地块
联心村地块
梅墟新城南区SA-12-2地块
3月份商品住宅成交价推高1000元/平米
6月份商品住宅成交价推高1500元/平米
江北新区、下应板块、陈婆渡板块冲万
7月份宁波主要商品住宅报价推高1000-2000元/平米。江北新区已经破万。
9月局部价格洼地价格冲高，镇海试水8000元/平米
联心村到梅墟地块到东部新城B4地块再到滨江庆丰地块 ，高价地块不断涌现。
商帮地块
东部新城B4地块
10月份创下历史最高记录，达到14272元/㎡
滨江庆丰地块
东钱湖：9000-12000
北仑：7500-9000
江东：18000-24000
庄市：8500-9500
骆驼：9000-10500
镇海老城：8500-10000
三江口：20000-25000
江北城区：15000-18000
鄞州中心区：13000-18000
集仕港：8000-10000
联丰：11000-16000
高桥：8000-9000
海曙：14500-16500
洪塘：8500-10500
慈城：5500-7000
姜山：9000-11000
下应：10000-12000
科技园：14000-16000
东部：15000-18000
城市细分板块住宅价格体系
小港：4500-5500
随着高价地块在各区域的开花，价格传导迅速至住宅市场，原价格体系重新构筑，原远郊区块如镇海、集士港等地均纷纷成为“万元户”！
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
塘家湾
凤凰水岸
维拉小镇
雅戈尔东吴镇项目
雅戈尔联心村项目
雅戈尔长岛花园
荣安府
雅戈尔长岛花园2批
维拉小镇2批
华茂万达西侧项目
雅戈尔新海景花园
青林湾观津
青林湾观泓
水岸枫情多层3批
城投薛家项目
万科慈湖西项目
永和居易
兴普东部项目
宜家花园
随着项目的接力传导，价格走势仍然具有支撑，未来市区价格预计将突破两万元的价格线。
2010年
2011年
江东区
代表个案：东外滩花园（尾盘）价格万/㎡
东部新城
代表个案：锦绣东城（尾盘）价格万/㎡
高新区
代表个案：皇冠花园价格万/㎡
东部板块可售房源较少，目前江东区、东部新城基本无房可售，亟待新盘接力！
二、东部板块住宅市场表现
东部区域的居住价值已被充分认可，土地价格节节攀升.
随着东部新城发展步入快速通道, 土地价格突破万元大关, 媲美老三区！
2009年7月30日，经过66轮竞拍，金地地产最终以8170元/㎡的楼面地价拍下梅墟新城南区SA-12-2地块，成为高新区新地王，同时高出起始价倍的溢价也创下了宁波历史之最。
2009年9月29日，宁波兴普房产经过14轮的竞价最终由以楼面价12030元/㎡竞得东部新城B4花园住宅地块，起价楼面价为5020元/㎡，总价亿元。该地块已打破由6月鄞州竞拍时创下的8707元/㎡的竞拍楼面价记录，成为2009年宁波新的单价“地王”！
从12030元/㎡的楼面价倒推产品价格,未来东部新城核心区住宅房价突破2万元指日可待.
通过对于市场产品线成交情况的梳理，我们发现区域市场成交的主力户型集中在80-100平米（两房、小三房)、120-140平米(舒适三房）及160平米以上
31%
53%
25%
67%
25%
90%
ART蓝海
45%
46%
33%
88%
81%
90%
33%
BOBO城二期
92%
100%
100%
90%
94%
100%
97%
100%
99%
锦绣东城
83%
88%
玫瑰花园
80%
63%
100%
100%
84%
100%
0%
30%
27%
东外滩公寓
94%
99%
100%
100%
98%
100%
98%
100%
100%
绿城皇冠花园一期
93%
100%
100%
100%
100%
绿城绿园
89%
98%
96%
99%
98%
99%
95%
94%
江南一品二期
180以上
160-180
150-160
140-150
130-140
120-130
100-120
90-100
80-90
70-80
60-70
60以下
户型范围
产品线分析：
重点个案分析----雅戈尔锦绣东城
开发商：雅戈尔置业
项目位置：江东民安路以南，河清路以东
项目规模：总用地面积约公顷，整个地块由两纵一横三条划道路分隔为六个区块，根据政府规划，以小街区形态组织开发，总建筑面积28万多平方米。
主力户型面积：主力户型以88-200平方米为主。
销售状况：基本卖完，仅有部分保留房源.
推盘:
1期高层和小高层共14幢 ，户型面积在90-180平米，均价在10000元/平米左右。
2期第一批推出3#地块1幢小高层、5幢高层住宅，共300多套房源，成交价格在13000元/㎡左右。
2期第二批推出6#地块3幢小高层、2幢高层住宅，共293套房源,成交价格在16500元/㎡左右。
成交客户：区域表现——江东区为主力消费群，已成交客户中，占了40%左右，其次为鄞州区与海曙区，占已成交客户的13%
年龄表现——主要集中在31-40岁年龄段，占总成交客户的逾50%，这部分客户消费观念先进，又具有一定的经济实力；其次为41-50岁年龄段，大约占20%左右；另外30岁以下的80后亦是不容忽视的主力消费群。
职业表现——以政府公务员、企业主、金融业高管等为主力客群，受市政府搬迁、三大中心建设等影响较大。
重点个案分析----皇冠花园二期
项目地址：江南路与院士路交界处东南侧 工程进度：打桩
开发商：太平洋实业有限公司 投资商：绿城集团、太平洋建设集团
项目总用地：20万㎡，其中二期住宅占地万㎡ 总建筑面积：70万㎡，其中二期13万㎡
物业公司：浙江绿城物业 承建商：五洋建设
景观设计单位:贝尔高林、新加坡雅克 容积率：
物业类型：7幢板式24－28层，1幢点式25层，规划总户数约900户.
以70-90㎡，110-140㎡产品为主力，目前已全部推出，剩余都为大套型产品。
1#
4#
3#
2#
5#
6#
7#
8#
1#：东西首90平米，中间套75平米，约25F，约136套！ 25日开盘，均价15500元/平米。
5#：东西首90平米，中间套75平米，约26F，约142套！24日开盘，均价14500元/平米
8#：东西首90平米，中间套75平米，约26F，约142套！24日开盘，均价14000元/平米。
6#：东西首138平米，中间套112平米，约28F，约150套！ 24日开盘，均价15500元/平米。
7#：东西首138平米，中间套112平米，约28F，约150套！ 25日开盘，均价15500元/平米
4#：东西首230平米，约24F，约44套，精装修！
2#：东西首200平米，中间套170平米，约22F，约80套，精装修！
3#：东西首200平米，中间套170平米，约22F，约80套，精装修！
绿城皇冠花园2期在10月24日晚上因购房者逼盘而开盘，当晚推出5、6、8幢楼，共计434套房源，户型在75--138㎡，均价14500元/㎡左右。
25日早上，加推1、7幢，共286套房源，均价在15500元/平米左右，提价1000元/㎡。
目前推出的720套已经备案成交613套，备案成交率85%
成交客户以大江东的企业主、个体户、企业高管、公务员等为主，多是自用;
另来自温州、慈溪等地投资客户，比例约20%-30%.
本案
凤凰水岸
惊驾路
江南公路
通途路
江南公路
华翔项目
未来区域住宅竞争项目
福明家园二期
兴普项目
环球C1-2地块项目
未来区域住宅竞争情况
2011年
4万㎡左右
大户型豪宅
环球C1-2地块
2010年下半年
192套
75-90 ㎡
福明家园二期
初定2010年初
461套
90 ㎡小三房，130-160㎡舒适三房
凤凰水岸
2011年
9万㎡左右
中大户型为主
华翔项目
10万㎡左右
总建
2011年
中大户型为主
兴普B4地块
预计推出时间
户型设计
项目
2010年区域内住宅项目以存量住宅消化为主，新增入市项目仅凤凰水岸、福明家园二期653套。2011年兴普B4地块、环球置业C1-2地块、华翔项目 相继入市，市场竞争压力开始加大，但由于B4地块12030元/㎡的楼板价支撑，项目入市的同时必然带来区域价格的高位，为本项目的住宅部分销售提供价格支撑。
片区住宅供应不足，需求旺盛；
片区已经成为高档物业的集群地, 高端氛围已经烘托成型；
片区目前基本都在万/㎡以上，高价地块更为价格提供支撑；
低总价产品在片区稀缺,本项目住宅产品面积偏小,总价相对低,具有先天竞争优势；
外来投资客（温州等地）看重区域发展潜力，不断进入。
片区住宅市场特征小结：
本项目住宅产品的竞争分析：
地段上，由于同属一个片区，本地块的地段优势并不突出；
产品上，由于本产品较为个性化，差异性突出。
因此，建议项目产品打造与周边住宅形成差异化，具有独特性优势的服务式公寓。
公寓市场
汇豪天下
东外滩花园
威斯汀中心
联盛广场
明天广场
百合公寓
壹爵
盛世天城二期
半岛华府简爱
春天彼岸
嘉华SOHO
泛亚国际
英郡
48克拉
世纪东苑
江南一品2期
立方寓
外滩风景
海顿公馆
时代金茂
宁波大公馆
欢乐高层
今天.朝阳荟
商会·国贸
湖光山舍
东寅商座
东湖熙岸
16城联邦
滨江国际
利时卢森堡
新星龙湾
名汇东方
金湖世家
天合二期SOHO
嘉盛银座
在售项目
未售项目
南熏别院公寓
招宝广场SOHO
郁金香中心
目前在售预售公寓主要分布在鄞州中心区和三江口片区等成熟地段，整体竞争环境激烈；项目所在的片区公寓市场正处在起步阶段。
本案
一、公寓市场竞争格局
公寓市场供需
供应量
去化量
供需比
09年1-9月公寓供应量为2976套，与前二年相持平。
1-9月公寓去化量为3577套，成交量远超历年。
09年1-9月公寓整体供需比约为：1，市场在吸收新增供应的同时也消费了历史积余。
09年公寓市场概况
凭借今年上半年楼市成交回升的热销势头，公寓市场在09年后成交火爆，半年成交量已经超越08年整年销售套数，逼近07年整年的销售套数，是历年同期成交新高。
公寓未来供应
预计近期新推量近3900套，加上前两年存量，预计会有6800套公寓，按照往年的正常消化量，要将近2年才能消化完，后期竞争压力大。
3868
合计
40年
平层
——
1幢13F公寓计万方
200
镇海
招宝广场
70年
平层
35-65
1幢单身公寓计万方
112
镇海
南熏别院
40年
平层
30-60
1幢计17587平米
300
镇海
招宝山宾馆二期
40年
平层
30-60
1幢5F单身公寓共计200套
200
江北北区
慈城新天地
40年
平层
40-60
方共290套
290
江北区
天合二期SOHO
40年
平层
40-80
1幢14F236套约万方
236
江东区
名汇东方
40年
平层
40-70
1幢12F共计410套酒店式公寓
410
鄞州区
金湖世家
40年
平层
30-100多
1幢23层，6-23FSOHO，约3万方约600套
600
鄞州区
联盛广场
40年
平层
约40-50
规划多幢双拼写字楼与1幢酒店式公寓
320
海曙区
新星龙湾
40年
平层
约40-50
由2栋高层组成，一栋17层、一栋22层
200
江北区
海顿公寓
40年
平层/复式
30-50/60-100
3幢18FSOHO，约5万方共600套
600
鄞州区
嘉华SOHO
40年
平层
约40-50
2幢单身公寓27856方共计541套
400
鄞州区
金沃下应项目
产权
产品
面积范围（m2）
产品信息
套数
区域
楼盘名
目前公寓市场环境向好，客户入市意愿较强，商务公寓产品销售借着大势出现成交上升，为本项目提供良好的市场背景！
恐慌性需求刺激下,公寓作为一种投资性产品得到市场追捧,但是面对2010年市场供应量近7000套的集中放量, 市场压力依然很大.
小结：
二、东部板块公寓市场表现
江东区
代表个案：东外滩公寓价格万/㎡
东部新城
暂无
高新区
代表个案：江南一品万/㎡
项目所在东部新城目前尚无小面积公寓推出，而区域发展潜力受到众多客户认可！
重点个案分析----江南领寓
16
17
二期北区江南领寓为平层公寓，共有628套房源，主力面积为37-45平米。
其中江南领寓16#在2009年8月6日开盘，价格为10000元/㎡~15000元/㎡。
2009年9月12日，江南领寓17#开盘，价格12000-17000元/平方米。
精装修标准为1800元/㎡。
截止目前，江南领寓备案621套，整体签约率为99%，整体签约价格为16200元/平米。
江南领寓主要为投资客户，看重的是附加值。
H16、H17幢三至二十九层装饰、设备标准
1、外墙：高档面砖，局部石材，局部涂料
2、门窗：钢质进户门；断桥隔热铝合金门窗、双层中空玻璃；户内门：实芯工艺木饰面门
3、阳台：铝合金栏杆，并以交付实际状况为准
4、
大理石
窗台
多乐士涂料
多乐士涂料
多乐士涂料
多乐士涂料
顶面
同外墙
釉面砖
釉面砖
多乐士涂料
墙面
地砖
地砖
强化复合木地板
地面
阳台
厨房
卫生间
餐厅、起居室、卧间
5、卫生间：预留电器插座；摩恩龙头(台盆龙头1个：型号11122、淋浴龙头1个：型号10133、洗衣机龙头1个：型号9008、拖把池龙头1个：型号9010、)；台上盆1个（科勒或乐家活TOTO）；座便器1个（科勒或乐家或TOTO）；淋浴房1个；樱花浴霸（型号： ）
6、厨房：整体橱柜1套（方太或欧林或欧派或樱花），摩恩水槽（型号23607）、摩恩龙头（型号：7867）、油烟机、单灶燃气灶、人造石台面板；天然气管道终端到厨房（第H17幢02至09室不设天然气管道，不配置燃气灶，配置品牌单灶电磁炉）；
7、开关、插座：西蒙
8、空调：海尔（型号： ）或美的（型号： ）低静压风管机式空调。不同套型室内分配不同型号、数量的空调，具体由出卖人根据房屋套型、面积自行分配，买受人对此表示同意并认可，并同意以实际交付时的现状接收且无异议。
9、热水器1个；林内燃气热水器（型号：RUS-10FEN ）；第H17幢02至09室不配置燃气热水器，配置史密斯电热水器，型号为：CEWHR-40+电脑式）
10、电梯：广州日立电梯
11、其他：每户赠送品牌可视对讲机1台；多媒体箱到户、电话线、网络线、有线电视线预埋到户；水、电一户一表；大堂：石材、乳胶漆饰面为主；每层电梯厅、公共走道：高档瓷砖、乳胶漆饰面为主
12、公公楼梯间：环氧涂层楼面
本案
凤凰水岸
名汇东方
惊驾路
江南公路
通途路
江南公路
梵高E筑
翡翠湾
华翔项目
留用地项目
皇冠三期
未来竞争项目
2011年
5万㎡
未知
未知
皇冠三期
2011年
万㎡
未知
未知
华翔项目
2011年
万㎡
未知
未知
凤凰水岸
2010年4月
372套
40㎡左右
挑高
翡翠湾
540套
236套
体量
2010年1月
40㎡左右
挑高
梵高E筑
2010年3月
40㎡左右
平层
名汇东方
推出时间
主力面积
产品
项目名称
同片区2010年上市的项目将超过万㎡，与本项目竞争程度激烈。
2010年下半年SOHO公寓市场存在市场空白点，对本项目推盘时机极具意义。
未来区域公寓竞争情况
个性化精装，优势突出
有，特色精装
有，普通精装
有，普通精装
有，普通精装
是否精装
有大露台、可利用的花园屋顶，景观舒适度突出，部分房源有私家花园，附加值高。
有
无
无
无
是否有花园或露台
结构雷同，无优势
中间过道，房源南北对称
中间过道，房源南北对称
中间过道，房源南北对称
中间过道，房源南北对称
房源的楼层分布
优势不突出
平层：一层2梯28户/16户；挑高：一层2梯17户/9户
一层4梯30户
一层3梯20户
一层3梯21户
楼层配置舒适度
面积小，总价优势明显
30㎡
40㎡左右
40㎡左右
40㎡左右
主力面积
产品线丰富，产品层高优势不突出
挑高、3m平层
挑高
平层
挑高
产品层高
对比本项目
本案
梵高E筑
名汇东方
翡翠湾
与竞争项目产品上的竞争，优势体现以下3点：
1、小面积、低总价优势；2、景观、附加值；3、个性化精装修
市场对本项目操作的借鉴意义：
1、未来竞争项目基本为普通住宅、高端豪宅、精装公寓产品为主，缺乏个性特色的项目，本案应抓住市场的空隙，精准定位本项目；
2、从目前周边项目的售价来看，本项目具有万/㎡以上的价格支撑；
3、东部新城的建设发展对相关产业的人口导入作用已初步显现，其中高端客户对于公寓的居住需求尚无法得到满足；
4、温州等地的投资客户对区块的认可度增强，项目的定位应充分利用区域发展潜力的特质，找对目标客群。
5、2010年继续走稳的后市研判，对项目的推盘策略极具参考意义。
与时俱进地站在东部新城发展的立场上，通过对市场的充分理解，我们对本项目销售部分的SOHO、70年产权公寓进行定义！
区域解读
产品策略
价格建议
市场解读
客户定位
项目定位
项目解读
营销策略
销售执行
70年产权公寓、soho部分的项目定位
城市核心区
国际顶级
服务式公寓！
定位依据：
项目所在的东部新城是未来宁波的中心，而本案又处于东部新城核心区的核心地带，其先天的区位就注定项目的定位基点。
东部板块高端楼盘云集,高尚居住氛围已经形成；高端写字楼、商业、酒店等的交付使用，区域必然形成高端板块，导入的高端人口也将支持项目的高端化操作路线。
项目自身的星级酒店设置,可以迅速提升项目整体形象 ,并且为公寓提供酒店式的服务与管理.
本项目的70年产权公寓和SOHO产品便于项目打造成服务式公寓。从市场情况来看,未来多为普通住宅项目或者豪宅项目，服务式公寓产品存在较大的市场空间。
城市核心区
国际顶级
服务式公寓
支持
支持
支持
区域解读
产品策略
价格建议
市场解读
客户定位
项目定位
项目解读
营销策略
销售执行
从上表可看出江东是客户主力来源，但海曙和北仑方向存在大量
可以跨区域的高品质客户群。
江东东部板块客户购买情况整体特征分析 1
江东东部板块客户购买情况整体特征分析 2
从竞争项目客户年龄构成来看，购房者集中在40余岁左右，且普遍事业有成，收入稳定，该年龄段心智成熟，购房趋于理性。
企业高层及私营业主具有较强的购买力，同时受未来行政中心的影响，公务员购房比例大幅上升。
江东东部板块客户购买情况整体特征分析 3
客户对于东部地段和环境的认可度最高，尤其是中高端客户，普遍认为该板块风水较佳，这一点从江南一品客户情况就可看出。
但目前地块周边生活配套还未完善，存在一定抗性。
江东东部板块客户购买情况整体分析 4
从客户购房动机来看，以改善自身居住条件的占到了绝对多的比例，较高档次的定位与产品品质，吸引了众多二次置业者前来购买。
从皇冠花园二期的销售情况来看，投资型购房需求有显著抬头，特别是认为中高端产品未来有较大的升值空间。
江东东部板块客户购买情况整体分析 5
高端客户对于物业服务、建筑品质有较高的要求，也是十分看重的要素。尤其是这部分客户有很广阔的见识，有大城市甚至国际生活背景，对于物业服务有很强的认识。
相比毛坯房，客户更喜欢精装修产品，但鉴于精装修的后期问题，客户的热衷依托于开发商品牌力。
从绿城绿园看高端客户的购买喜好
选择本板块居住客户特征小结
项目主力客群以江东区域为主，区域属性明显；
首置、首改客户为购房主力，投资客比例有明显提升；
区域的地段及东部区域前景是客户成交的主要因素，吸引跨区域优质客群；
圈层传播购买现象十分明显，尤其是政府机关等事业单位内的口碑传播，对于客户购买有相当促进作用；
区域客户对品牌的认知性强，对物业品质、产品品质十分看重，产品精装修对客户的接受度高。
项目的客户定位：
投资客；
宁波时尚、个性的社会精英阶层；
外企高管；
航运、外贸、金融类的高管（外地到宁波工作）；
有个性的、时尚的富二代、富三代 ；
时尚精英阶层
外派（含外企）企业高管
个性的富二代、富三代
目标客户定位：
以投资客户以及投资兼自用型为主力客群。
自用型客户
投资型客户
兼有
贸易公司如外贸、物流等的企业主
大型国企的高管
航运、外贸、金融类企业高管
其他投资客
区域解读
产品策略
价格建议
市场解读
客户定位
项目定位
项目解读
营销策略
销售执行
70年产权公寓部分的产品建议
目的：打造国际顶级服务式公寓产品的纯粹性；
方法：从自用型客户的需求入手，找准切合需求的产品建议。
自用型客户
时尚精英阶层
外派（含外企）企业高管
个性的富二代、富三代
通过调查我们发现他们一般居住在档次比较高，而且物业管理比较好的公寓。
高档住区：如中央花园、东海花园、锦地水岸、国际村、华光城等，租金为1 -2元/天.㎡ 。（面积：130 ㎡ ，6000元/月）
酒店式公寓：如好阳光、波特曼，租金为-3元/天.㎡。面积45-90 ㎡ ，3500-5000元/月）
波特曼
中央花园
好阳光
重点客户群
客户对产品的需求
时尚精英阶层
外派企业高管
配套设施齐全，如会所、停车场、健身房、网球场、游泳馆、洗衣房
对安全比较注重。希望有好的物业管理。
希望精装修。喜欢拎包入住。并且装修风格最好有特色。
希望有卫星电视。宁波只有中央花园、东海花园等几个小区有卫星电视，很多小区都很难满足他们看本国电视节目的要求 .
绿化景观好。
共性需求：
个性需求一：
外派企业高管中
日韩、台湾籍人士的需求：
他们的居住习惯和国情相关，一般居住的面积不大。够用就可以了。
单身人士一般居住面积在70-80㎡的一房。
家庭型居住，一般需要3房，面积需求较大，如120-180㎡都有。
其他需求：
韩国人有赤脚的习惯，所以他们一般会选择带有木地板的房间，最好带地热。
日本人历来有搓澡的传统，因此他们很注重卫生间的设施，比如偏好一个大浴缸，最好不用有容量限制的热水器，而以燃气热水器代之 .
日本人一直都有跪地而坐的习惯，因此他们偏好一些比较矮的家具、茶几和床等。
个性需求二：
美国人喜欢大房子，单身居住，也喜欢大的单身公寓，他们喜欢有独立的生活空间，朋友来了互不影响。
意大利人和法国人倾向于干净、小区环境比较新、富有现代感的房子。
欧美人对于装修风格的要求就比较统一。喜欢简约、明快的装修，大部分喜欢轻色调的色彩，不太喜欢复古的风格，对于被中国人当作尊贵象征的红木家具，他们不感兴趣，相反，他们更加青睐用原木制成的家具。
对厨房的要求比较高，喜欢大面积厨房，希望配备洗碗机和烤箱，尤其是意大利人一定要有洗碗机。
外派企业高管中
欧美籍人士的需求
重点户型参考：波特曼公寓
107平方米
一房两厅一卫一厨
72 - 80平方米
一房两厅一卫一厨
各房功能配置对本项目具有借鉴意义
A套型：约105㎡ 3房1厅2卫1厨
B套型：约80㎡ 2房1厅1卫1厨
C套型：约82㎡2房1厅1卫1厨
D套型：约130㎡3房2厅2卫1厨
承重
承重
承重
承重
16
舒适居家型
％
三室二厅二卫一厨
130㎡
30
二人
居家型
％
一室二厅一卫一厨
105㎡
136
单身人士
％
一室二厅一卫一厨
80㎡
套数
针对客群
配比
户型
面积
修改建议：
产品建议：
产品竞争力建议
软性增值：物业服务
硬性增值：特色精装、科技运用
基于对客户需求特征的研究，我们认为，欲提高本项目服务式公寓的竞争力，必然要强化“恒元”的优质品牌，并一如既往地打造品质楼盘，更要在物业服务和产品附加值上提高产品的竞争力。
从以下两方面提高产品竞争力：
100%
出租率
半年起租、租金含物业管理费
月$3300-$6200/月
租赁方式
其他服务：小区班车
叫车
票务
代交水电费
代购物品
礼品递送
报刊订阅
邮件收发
房内送餐
商务服务
24H抢修
洗衣服务
每日清扫
服务
健身中心、桑拿、室内网球场、室内泳池、壁球、孩子看管所、阅览室、户外网球场、便利店、小餐馆（可外送）、小型影剧院、小区班车
会所配套
255户
总户数
（户）
30F*1
幢数楼层
86-21-53594969
租赁电话
高层酒店式服务公寓
产品形态
Marriott
物业管理
上海安联投资发展有限公司
开发商
上海市南京西路399号
位置
明天广场万豪行政公寓
案名
借鉴意义：项目引入万豪酒店的酒店式服务内容，高水平的租金下，依然有100%出租率，投资收益回报稳定！
提高产品竞争力一：物业服务
建议本项目充分利用本项目恒元大酒店的自身配套，提供优质酒店式服务，打造顶级服务式公寓，增加产品附加值，提高产品的居住性能和投资性能。
健康检查+家庭小药箱+特色门诊咨询+专科门诊预约+病人短期看护+心理诊所+残助用品短期租赁…
健康咨询顾问突显7宗“最”
代联系喜事庆典+代联系摄影、摄像+家居亲友重要日子提醒+租售鲜花盆景……
礼仪先生4项全能
公寓内送餐服务+买菜、买早点+宠物喂养指导+宠物短期看护+代订报刊、杂志+上门收、洗衣服+清洁地毯、玻璃+地板打蜡+电脑器材租售+家具租售……
家政助理搞定客户的16分需要
小规模聚会策划+图书阅览+邀请小型乐队来公寓演出+棋类活动+图书、音像制品交流+健美培训+壁画租赁+各种展销活动…
娱乐前线大戏
电话、传真、EMAIL+代似文稿+小型会务办理+打字、复印+电脑重要病毒发作日提示+交通信息咨询+误乐快讯发布……
SOHO商务伴侣的10项全能好帮手
MORNING CALL+24小时后台服务+代订各种电信卡+代办房产证+代叫出租车+代订车、船、飞机票+代领代寄邮件+代订旅游手续+清洗私家车+市级人才招聘会信息发布……
居所管家替客户打消23种后顾之忧
安装灯具+安装用电明线+调试多制式彩电+调试收录机+修理彩电、组合音响、微波炉修理，洗衣机+家用空调保养+换门锁+换水龙头+贴墙纸+铺普通地砖+拆换灯管+拆换业主插座线、照明线、照明开关……
家装保障师给客户30个安心、放心
内容
服务
投资型客户
物业服务中心
↓
↓
投资人主动要求服务中心提供租务服务
租户
物业所有者与租户签订租赁协议，收取租金及物业的管理等事项
管理
物业公司在提升物业价值的同时，可结合租务管理业务，起到投资客户与中介代理之间的沟通桥梁作用.
针对投资型客户主推租务管理业务
↑
租赁信息的反馈
坚定了本项目的精装操作方向。
提高产品竞争力二：精装修
为什么要做精装修?
1、精装修是市场发展的趋势；
2、拎包入住，为投资客户和自住型客户提供便利；
3、精装修利于提高产品档次，特色的装修增强产品的卖点，提升竞争力。
精装修建议
厨房装修
升降干燥机
另一侧的冰箱
煤气灶、电烤炉、电饭煲、微波炉、超大储物拉篮
注重收纳，最大化的空间利用
卫生间装修建议
干湿分离，洗衣机不会被水溅到
干爽整洁，较多收纳空间
洗衣机上为家政区
衣帽间
客厅装修建议
背面为大容量储物柜
卧室与客厅为移门，玻璃的设计增强客厅的空间感
地面抬高避免灰尘，又具有储物空间功能
卧室装修建议
提高产品竞争力三：科技投入
中鹰黑森林
项目特色：知名生态环保科技健康住宅
体量：27万平方米总建。
位置：上海普陀区万里城核心区域
建筑形态：5栋叠加别墅，11栋16-30层小高层及高层
产品：层高米，房型丰富多样，满足住户多种需求。一房约73-92平米，二房约120-140平米，三房约165-200平米，全德国品质精装修交房。
项目借鉴意义：秉承全德式建筑，倡导科技、生态、环保的生活理念，并为之投入大量前期成本提升项目品质，全德式的装修建材、生态的自然环境、先进的科技投入让看房者为之一振。
屋顶系统
采用多达11层的屋顶生态科技，屋顶绿色，免维护。 消除了“水泥森林”热岛效应，降低粉尘和噪音污染， 促进了气候循环，为动物植物提供栖息地。
智能总线系统
把家里所有的电器控制系统集成到EIB 欧洲总线，实现随心控制，全面提升生活品质。
高热工性能围护结构保温隔热系统
节能达85%，达到欧洲3升房标准
利用建筑科技系统，减少建筑物的能量损失，节能达到85％，比国家现行节能标准的65％更节能20％，达到欧洲3升房标准。
外墙外保温>>
□ 采用高效硬质聚氨酯现场发泡外墙外保温，避免冷桥出现，不会形成冷凝水而破坏墙体。
□ 聚氨酯喷涂，导热系数不大于
□ 聚氨酯与干挂石材之间的流动空气层，有利于隔热和干燥保温层。
□ 天然花岗岩外饰面有挂件固定，非粘接，美观坚固。
外墙外保温系统
多层超厚外墙外保温系统，部分采用岩棉保温，隔音效果强，不可燃性，防霉防藻，自洁长效。
屋顶保温>>
□ 屋面层保温将女儿墙完全包覆，再延伸至屋顶面层。
□ 避免任何冷桥热桥产生，保证外保温系统完整。
地下保温工程>>
□ 考虑土层隔热，外保温系统一直深入地下。
□ 外保温系统隔绝地表吸收自然冷热后，透过地下回填层传递至建筑室内。
高性能保温隔热玻璃门窗系统
隔音隔热防紫外线，节约能耗的功臣
□ 门窗型材：采用断热铝合金窗，不变形，不传音，保温、隔热、隔音效果最佳。
□ 窗框组合具有非常良好的气密性和水密性，有效阻断室内外热交换，减少能量损耗。
□ 户外门采用内导平移门PASK技术系统，内导平移与平开结合，平移通风不占空间，且无孔隙，气密好。
□ 窗户:采用Low-E玻璃也称为遮阳型LOW-E玻璃，防止阳光直射引起视觉眩目，保证室内私密性及美学性，同时滤过紫外线，防止对家具、衣物的损害。
□ 双功能保温隔热Low－E中空镀膜玻璃，中间填充导热系数极低的惰性气体—氩气，导热系数约可达
□ Low－E玻璃镀膜层，具有可见光高透过及对中远红外线高反射的特性，使热辐射率从普通玻璃的降低到，隔音、隔热并隔绝紫外线。
□ 冬季，Low－E玻璃将热辐射反射回室内，保证热量不外散；夏季，阻止热辐射进入室内，大大节省采暖制冷能耗。
地源热泵与天棚辐射采暖制冷系统
柔和辐射，冬暖夏凉，告别空调暖气
□ 室内天棚安设毛细水管，管子隐藏在楼板里，节省建筑空间。
□ 冬季毛细管内通较低温度的热水32/28℃，柔和的向房间辐射热量；夏季毛细管内通温度较高的冷水16/18℃，柔和的向房间辐射冷量。
□ 通过楼板辐射采暖制冷，无风感，无气流感，告别空调暖气时代。
□ 无室内运动部件，不产生任何室内噪音，是最为安静的采暖制冷系统。
□ 无冷凝水盘，杜绝细菌滋生源。
□ 无多余能耗，节能达30%。
□ 较强的蓄冷能力，在系统关闭或停电等状态下的较长时间内，温度不会升降。
□ 冷热平衡，完全自行调节。
地源热泵原理
地源热泵是利用水源热泵的一种形式，它是利用水与地能（地下水、土壤或地表水进行冷热交换来作为水源热泵的冷热源，冬季把地能中的热量“取”出来，供给室内采暖，此时地能为“热源”；夏季把室内热量取出来，释放到地下水、土壤或地表水中，此时地能为“冷源”。
一、制冷原理
在制冷状态下，地源热泵机组内的压缩机对冷媒做功，使其进行汽-液转化的循环。通过冷媒/空气热交换器内冷媒的蒸发将室内空气循环所携带的热量吸收至冷媒中，在冷媒循环的同时再通过冷媒/水热交换器内冷媒的冷凝，由水路循环将冷媒所携带的热量吸收，最终由水路循环转移至地下水或土壤里。在室内热量不断转移至地下的过程中，通过冷媒-空气热交换器，以13℃以下的冷风的形式为房供冷。
二、制热原理
在制热状态下，地源热泵机组内的压缩机对冷媒做功，并通过四通阀将冷媒流动方向换向。由地下的水路循环吸收地下水或土壤里的热量，通过冷媒/水热交换器内冷媒的蒸发，将水路循环中的热量吸收至冷媒中，在冷媒循环的同时再通过冷媒/空气热交换器内冷媒的冷凝，由空气循环将冷媒所携带的热量吸收。在地下的热量不断转移至室内的过程中，以35℃以上热风的形式向室内供暖。
不同的埋管方式
天棚辐射采暖制冷系统的优点 1、 使用寿命长、安全可靠、不易渗漏， PEX 、 PERT 、PB管选用进口原材料，已经过中国政府相关部门检测，有 10000 次水循环压力试验 , 8760 小时管材热稳定试验及产品质量保险 , 符合中国环保要求，使用寿命可过五十年以上，此外，由于在施工不留接口，消除了渗漏隐患； 2 、高效节能：其一是因采用辐射供暖方式，较其它供暖方式热效率高（比传统散热器方式节能 20-30% ），若设计按 18 ℃参数选用，可以达到 20 ℃的供暖效果；其二是热量集中在人体受益的高度内，减少了建筑上空无效热量供给而造成的热损失；其三是供暖热媒水低温传送（≤ 60 ℃），在传送过程中热量损失少。 3 、热稳定性好 由于地面回填混凝土，蓄热量大，热稳定性好，在间歇供暖情况下，室内温度变化缓慢 4 、扩大了房间的有效使用面积 地热采暖使整个房间看不到暖气及管道，也不用为装饰或暖气片位置不合适而伤脑筋，有效地提高了房屋的使用面积。 5、 无维护费用、运行管理操作方便、安全可靠。
新风置换系统
24小时，新风不断，徐缓而新鲜
□ 置换送风系统采用下送风，顶回风的送风方式：
由于设计的送风温度低，送风风速低(
□ 有组织进风，能有效控制风量和室内气流组织。
□ 置换式送风，新鲜空气先进入人的呼吸区，人员停留的区域空气品质好。
□ 进入室内的新风除CO2含量少外，经过滤有效阻止灰尘颗粒进入。
□ 新风独具湿度控制功能，确保四季室内40%-60%的湿度比重。
□ 低速低紊流送风，热舒适性好。
□ 室内空气不循环使用，不混合。
屋面排水系统
虹吸式主动排水，无需坡度，排水迅速； 排水管道自洁，耐腐蚀，无热变，节省空间，管材甚少。
同层排水系统
室内排水领域新革命，空间自由设计，舒适健康
□ 排水问题在本层解决，只有排水立管通过集中管道井贯通各层。
□ 同层水平排水，室内设计自由，无需多个立管穿透楼板；
□ 科学的水箱配件，有可靠的密闭性和抗渗漏性能；
□ 节约水源，有6/9升和3/6升双冲水技术；
□ 适合各种墙体结构，不影响建筑墙体结构；
□ 应用HDPB管材，系统设计低噪音。
□ 洗面器及坐便等设备均为悬挂，占用空间小；
□ 坐便器支架承重可达400公斤。
同层排水独有的优点： ◆ 卫生间不再变矮 同层排水因管道将水箱及所有给排水管道隐藏在假墙内，同楼层的排水支管与主排水支管均不穿越楼板，卫生间空间得到释放。 ◆ 个性化装修 同层排水系统，土建中只安装立管，室内设计师可对卫生间进行自由的布局，排水支管则在装修时按室内设计图纸进行安装。
◆ 免除异味 同层排水所有卫生器具的排水管均采用存水弯形式，在有人居住的情况下，不会发生卫生间异味。
简介表面，更加美化室内环境
传统上下水管线做法
同层排水管线做法
传统上下水管线吊顶做法
HDPE材料坚固耐用
将管材声噪降到最低
节水节能
区域解读
产品策略
价格建议
市场解读
客户定位
项目定位
项目解读
营销策略
销售执行
◇根据市场调查，结合开发商、地理位置、周边环境配套、交通情况、产品竞争力等因素，利用市场比较法对该项目进行销售价格的估算。
◇估算方法：评估均价由以下几步计算得出：
（1）比较系数＝评估得分/比较项目评估得分;
（2）可调均价＝每个比较项目的比较系数×比较项目的售价;
（3）评估均价＝每个比较项目的可调均价之和/比较项目个数;
备注：总分90分，其中单个要素满分为10分
根据市场比较法，初步评估本项目平层SOHO售价万/㎡（含精装）
75
67
78
72
综合得分
9
7
7
9
产品竞争力
7
8
8
8
产权年限
10
7
10
8
发展前景
9
7
9
9
市场接受度
7
8
10
8
周边配套
8
8
8
8
项目环境
7
7
8
7
交通因素
9
7
10
7
地理位置
9
8
8
8
开发商
峰汇
公寓
领寓
本案
东城
东外滩
江南一品
楼盘名称
评估均价
可调均价
比较系数
75
67
78
72
评估得分
（含精装）
10500
25500
16000
目前均价
本案
东城
峰汇
东外滩
公寓
江南一品
领寓
楼盘名称
同片区未出现在售或已售的挑高产品，价格上难以参照。因此，建议参照平层soho与挑高soho产品价格比较值来确定本项目挑高soho的价格。
40年产权米层高SOHO产品单价比70年产权普通层高公寓产品要比高出20%，综合考虑由于项目的特质以及操盘公司的差别，保守建议本项目挑高SOHO比平层SOHO产品溢价10%!
万/平方米
万/平方米
价格
3部
4部
单层电梯配置
32套
10套
单层套数
层高
30㎡左右
40-50㎡
主力面积
地下
地下
工程进度
274套
191套
公寓体量
配套成熟完善
配套成熟完善
配套
车站路与桃渡路交叉处
车站路与玛瑙路交汇处
区位
银兴房产
东润置业
开发商
外滩风景
海顿公馆
因此，建议本项目挑高SOHO产品的售价2万/㎡（含精装）！
◇根据市场调查，结合开发商、地理位置、周边环境配套、交通情况、产品竞争力等因素，利用市场比较法对该项目进行销售价格的估算。
◇估算方法：评估均价由以下几步计算得出：
（1）比较系数＝评估得分/比较项目评估得分;
（2）可调均价＝每个比较项目的比较系数×比较项目的售价;
（3）评估均价＝每个比较项目的可调均价之和/比较项目个数;
备注：总分80分，其中单个要素满分为10分
根据市场比较法，初步评估本项目70年产权公寓售价万/㎡（含精装）
68
69
65
综合得分
9
8
7
产品竞争力
10
9
9
发展前景
9
9
9
市场接受度
8
10
8
周边配套
8
8
8
项目环境
7
8
7
交通因素
8
9
8
地理位置
9
8
9
开发商
本案
东外滩
公寓
锦绣东城
评估均价
可调均价
比较系数
68
69
65
评估得分
27000
17000
目前均价
本案
东外滩
公寓
锦绣东城
楼盘名称
基于开发商自身的考虑，锦绣东城商铺低价入市，售价万/㎡，价格上参考意义不大。因此，建议以70年产权公寓的价格为基价按一般规律上调，以确定此类产品的价格。
按一般住宅与商业价格相差倍的规律，3371㎡的裙房商业的单价建议在万/㎡
区域解读
产品策略
价格建议
市场解读
客户定位
项目定位
项目解读
营销策略
销售执行
9万㎡
华翔项目
4万㎡
环球C1-2地块
10万㎡
兴普B4地块
192套
福明家园二期
461套
凤凰水岸
住宅
2011年
2010年下半年
2010年上半年
万㎡
凤凰水岸
540套
梵高E筑
万㎡
华翔项目
236套
名汇东方
5万㎡
皇冠三期
372套
翡翠湾
公寓
通过梳理，我们发现2010年推出量相对少于2011年，竞争相对较少，市场空间对本案的推出有利。综合项目的工程进度预测，我们建议本项目于2010年下半年入市。
市场竞争相对小
建议2010年下半年推盘，与兴普B4地块、环球C1-2地块、华翔项目等开盘形成时间差，提前入市,抢占先机。
开盘时间
2010年9-10月
开盘时间
2010年5月-8月
蓄势期
时间周期
销售阶段
开盘时间的选择—2010年9-10月开盘
推盘策略
首推70年产权公寓， 快速回笼资金，再推挑高SOHO，最后推出平层SOHO！
策略一：基于快速回笼资金的考虑！
（70年产权公寓提前推出，可以避免与兴普项目直面竞争，出现客户分流现象；该产品售价高，可以达到快速回笼资金的目的）
1、SOHO公寓产品在2011年的市场压力相对较大；
2、项目利润无法最大化。
弊
1、以70年产权公寓产品打开市场，吸引客户，实现快速回笼资金；
2、70年产权公寓可避免与兴普等项目直面竞争。
利
策略二：基于利润最大化的考虑！
（ 先行推出SOHO，以低开高走策略占领市场，同时也避免2011年的市场竞争；70年产权公寓本身具备稀缺性，2011年下半年兴普地块的推出，必然对项目的价格有较大的提升，该类产品体量多于SOHO，可以使得利润最大化。）
首推平层SOHO ， 再推挑高SOHO，最后推出70年产权公寓
1、与兴普地块直面竞争，存在风险；本项目产品具有一定的差异性。
弊
1、SOHO推出，印证项目的服务式公寓形象定位，低价入市，低开高走，对客户的吸引大；
2、SOHO在入市时市场空白，竞争压力小，便于实现快速销售；
3、住宅在2011年推出，价格上有兴普地块的支撑，可实现利润最大化；
4、同片区多个项目上市，利于提升区域影响，增强区域对客户的吸引力；
5、东部新城建设的推进，周边配套不断完善，客户的区域认知感不断增强。
利
权衡两个方案的利弊，我司建议方案二的推盘策略！
首推平层SOHO ， 再推挑高SOHO，最后推出70年产权公寓
2010年12月
2011年11月
开盘
2010年10月
开盘
2011年5月
推盘节奏
开盘
开盘
第三批
第二批
第一批
第四批
4455万
8910万
100%
2万/㎡
4455㎡
挑高
SOHO
2010年12月
第二批
5个月
资金回笼额
5个月
销售额
5个月
销售率
静态
价格
推出量
推出产品
推出时间
推出批次
39378万
（含前期放贷部分）
33638万
100%
万/㎡
15290㎡
70年产权
公寓
2011年5月
第三批
5个月
资金回笼额
5个月
销售额
5个月
销售率
静态
价格
推出量
推出产品
推出时间
推出批次
15833万
（含前期放贷部分）
11124万
100%
万/㎡
3371㎡
商业裙楼
2012年1月
第四批
2个月
资金回笼额
2个月
销售额
2个月
销售率
静态
价格
推出量
推出产品
推出时间
推出批次
5994万
11988万
100%
万/㎡
㎡
平层
SOHO
2010年10月
第一批
4个月
资金回笼额
4个月
销售额
4个月
销售率
静态
价格
推出量
推出产品
推出时间
推出批次
销售率
销售期
推案节奏
第二波
第一波
10年5~8月
11年5月~10月
10年10-11年4月
价格成长轨迹：
第三波
导入期
持续强销+蓄水期
20%
40%
90%
尾盘期
11月~12月
平层SOHO106套：万元/m2
第四波
挑高SOHO182套：2万元/m2
商业3371㎡,万元/m2
住宅226套：万元/m2
本项目挑高SOHO静态均价2万/㎡，平层SOHO静态均价万/㎡，70年产权公寓静态均价万/㎡，商业裙楼静态均价万/㎡时,总销金额亿，2011年9-10月左右按揭放贷，前期销售部分贷款回笼，项目销售周期一年半左右。
回款分析
区域解读
产品策略
价格建议
市场解读
客户定位
项目定位
项目解读
营销策略
销售执行
在项目签定销售代理协议后，成立项目小组，包括公司高层销售管理人员,项目经理一名，销售人员4-6名，企划人员2-3名。
团队组建
整体销售策略的制定；
各阶段销售策略制定；
开盘的前期物料准备；
客户的梳理分析；
开盘活动策划案的制定
开盘期间销售策略和促销手段的确定；
开盘期间销售目标的确定。
销售人员
销售管理人员
人员培训：管理制度、市场调研、熟悉本项目；
客户接待：做好客户积累工作；
客户梳理：区分客户等级，摸底客户价格承受。
企划人员
整体推广策略的制定；
各阶段推广策略制定；
蓄客期的推广策略执行。
蓄客期：（2010年5月—9月底）
开盘期：（2010年10月—2011年4月——2011年8月）
案场的日常管理；
开盘策划案的执行；
本阶段销售目标的实现和资金的回笼；
本阶段销售策略和促销手段的执行；
房源的控制；
销售问题的总结和分析；
推广策略的跟踪和反馈；
蓄客期推广策略效果的评估，并对原计划的修正；
开盘期的推广策略执行。
销售人员
销售管理人员
企划人员
阶段销售任务和价格目标的实现；
本阶段客户的接待、服务、签约、按揭手续的办理；
客户关系的管理和维系；
销售问题的总结和分析；
蓄客期推广策略的跟踪反馈。
销售期：（2010年10月——2012年1月）
案场的日常管理；
本阶段销售目标的实现和资金的回笼；
请佣工作的展开；
本阶段销售策略和促销手段的执行；
房源的控制；
销售问题的总结和分析；
营销活动策划及执行；
推广策略的跟踪和反馈；
前期推广策略效果的评估，并对原计划的修正；
持续销售期的推广策略执行。
销售人员
销售管理人员
企划人员
阶段销售任务和价格目标的实现；
本阶段客户的接待、服务、签约、按揭手续的办理；
客户关系的管理和维系；
销售问题的总结和分析；
营销活动的执行；
推广策略的跟踪反馈。
购房签约流程
① 客户通知 电话约定签约时间―→ ② 核对买受人身份 携带身份证等、咨询购房相关事项（签约接待台）―→ ③ 客户缴款指定银行付款―→ ④ 签定预定协议书 凭缴款单（签约接待台）―→ ⑤ 协议复核、开具收款收据（销控台、财务台）―→ ⑥ 协议盖章、编车位顺号 （销控台）―→ ⑦ 领取协议、收据 （销控台）―→ ⑧ 按揭咨询 仅限按揭付款客户（按揭咨询区）―→ ⑨ 签定购房合同 凭预定协议书、缴交首期余款（签约接待台） ―→ ⑩ 提交按揭资料、领取合同 （销控台）―→ 合同履行
谢谢聆听！
