重庆佳永小天鹅
全国加盟店培训
——单店促销活动策划与执行
项目 08年回顾 09年规划
组织架构
总部行销处＆大区行销
＆办事处行销
总部行销处＆大区行销＆办事处行
销＆单店行销行销人员
重点规范
新品上市
全年行销活动计划
统一菜单整理
行销手册
市场调查手册
顾客意见调查执行与统计
关于单店POP使用的规定
各单店标识牌的统一规范
工作流程
全国、区域行销流程
单店行销活动申请
行销活动执行流程
顾客调查问卷流程
商圈调查流程
表单
《POP申请表》
《行销活动检讨表》
《行销计划表》
《顾客调查问卷统计表》
《市场调查表》
《人流量统计表》
其他 VIP推广计划
• 行销人员架构
总部 大区 片区 单店
已有 总部行销代 办事处主管代 缺编
单店行销组=店长+小组成员
工作承接：促销活动、店内布置、商圈市调、顾客关系维护等等
一、行销活动策划
• 定义：行销是创造、沟通与传送价值给顾客，并经
营顾客关系以让组织与其利益关系人受益的一种组
织功能与程序。
• 分类：全国性行销、区域行销、单店行销
一、行销活动策划
单店行销（MSM My Store Marketing ）:
• 针对个别餐厅所在商圈的特性与目标消费群，有计划的发
展与执行行销活动，以提升个别餐厅短期与长期的营业额
。
重要性：
• 每一个餐厅所在的商圈与顾客都是不同的。
• 每一个餐厅都是一个独立而完整的营业单位，每一位餐厅
经营者或餐厅经理直接面对餐厅的盈亏与成败。
• 能让餐厅在商圈竞争者之间脱颖而出。
一、行销活动策划
活动时间 节假日、平时、淡季
活动目的 提升AC、提升TC、提升形象
活动对象 特殊群体、所有顾客
活动方式
满额送活动、抽奖活动、送券活动、新品
推广、产品特价活动、刮刮卡
单店行销例
二、行销活动执行
排班组
仓储组
训练组设备组
行销组
工作
会议
行销活动方案
由行销组主导召开分
工协调会议
二、行销活动执行
确认知道现阶段的促销活动。
真正了解自己在活动中的重要。
能够回答顾客询问。
对此活动表现热忱。
对促销计划有100%的了解；
对服务员的教导关系到成败；
对促销有足够之信心；
与服务员充分沟通；
倾听服务员回馈；
做好记录并回馈公司。
服务员应该
管理组应该
三、行销活动检讨（例）
1、活动名称：开业同庆 午餐特价自助
2、活动时间：7/6（日）~8/7（日）33天
3、活动店别：时尚店（天泰店、远东店、嘉茂店、西城店）
传统店（巴国城店、双重店、直港店、天鹅店、巴渝店）
4、同期活动
2008年上月
同期活动
2008年本月活动
促
销
活
动
无
1.周一至周五（节假日除外）中午时段11：00——14：30，推
出48元/位自助餐
2.“雪花啤酒”买1赠1（赠可口可乐）
特
别
活
动
无
为中国加油 与奥运火炬零距离
7/6（日）~8/24（日）50天
（重庆主城区小天鹅直营11店）
项目
时段
本月活动期间 上月同期 SALES
占比
差异
SLAS
（元）
当月
占比
TC
（人）
当月
占比
SLAS
（元）
当月
占比
TC
（人）
当月
占比
午餐 400,092 % 6,650 % 303,867 % 4484 % %
晚餐 1,245,742 % 17,597 % 1,085,230 % 15351 % %
项目
UP
（千次）
自助餐
SALES
自助餐
TC
与上月同期比
（SALES）
与上月同期比
（TC）
与上月同期比
（AC）
数值 461 147,168 3066
%
400,092元
303,867元
%
6,650人
4,484人
%
元/人
元/
人
时尚店（远东店、西城店、嘉茂店）
午餐48元自助餐~ （11：00~15：00）
三、行销活动检讨案（例）
5、营业额、来客数、人均消费分析
项目
时段
本月活动期间 上月同期 SALES
占比
差异
SLAS
（元）
当月
占比
TC
（人）
当月
占比
SLAS
（元）
当月
占比
TC
（人）
当月
占比
午餐 323,380 19% 5326 21% 277,026
%
4596
%
%
晚餐
1,378,12
4
81% 20002 79% 1,215,578
%
17200
%
%
项目
UPT
（千次
)
自助餐
SALES
自助餐
TC
与上月同期比
（SALES）
与上月同比
（TC）
与上月同期比
（AC）
数值 142 36,288 756
%
323,380元
277,026元
%
5,326人
4,596人
%
元/人
元/人
三、行销活动检讨案（例）
5、营业额、来客数、人均消费分析
传统店（巴国城店、双重店、天鹅厅、直港店、巴渝店）
午餐48元自助餐~ （11：00~15：00）
三、行销活动检讨案（例）
6、最受欢迎菜品分析（以时尚店为例）
类别 品名 点击量 类别比
锅底5种 天鹅传统锅 2019 %
荤菜
20种
肥牛2号 1611 %
鲜鸭肠 1563 %
鲜毛肚 1535 %
梅林午餐肉 1139 %
郡花 896 %
素菜
35种
鲜金针菇 914 %
茼蒿 616 %
荷心 561 %
鲜茶树菇 519 %
豆皮 518 %
小吃
10种
养颜龟苓膏 3063 %
红豆西米露 1447 %
荤菜
20种
肥牛2号 日式脆鱼丸 小羊腿肉 鲜毛肚
梅林午餐肉 手工牛肉丸 香香一品羊肉 鲜鸭肠
鲜味脆鱼滑 老肉片 特色黑白叶 腰片
秘制牛肉 爽滑嫩鸡片 月君花 腌制排骨
澳式牛肉滑 泥鳅 鲜鱿鱼 鳝鱼
素菜
35种
鲜海带丝 空心菜 鲜香菇 通江细木耳
鲜豆腐 本地生菜 土豆 日式魔芋丝
笋尖 白玉菇 土豆粉 黄豆芽
绿豆粉丝 西生菜 荷心 蕨根粉
冻豆腐 大白菜 白萝卜 水晶年糕
日本乌冬面 手工三色面 手工云吞 手工韭菜饺
苕粉 鲜茶树菇 黄瓜 豆皮
菠菜 鲜金针菇 冬瓜 苕皮
茼蒿 山药 鸭血
小吃
10种
翡翠包 荔浦芋茸卷 水晶伦敦糕 醪糟小汤圆
手工担担面 鸡汁清汤面 红豆西米露 养颜龟苓糕
素饺 锅贴鲜虾饺
锅底
5种
天鹅滋补锅 野生菌王锅 香辣一品锅 海带养生汤
天鹅传统锅
本次自助餐菜品
三、行销活动案及检讨案（例）
7、活动检讨
本次自助餐活动期间，各店的SALES、TC都有明显的提升，特
别是对时尚店影响很大，但对于传统店可以从其他方面考虑，使用其
他方式的促销活动以提升业绩。
8、媒体检讨
• DM单：12650份 (各店按一定数量分配)；
• 报媒：新女报半版
• POP： 各店水牌2块
9、费用检讨
• 本次促销费用：9,5128元（包含：自助餐成本、广宣品费用）
• 自助餐营业额：183,456元
• 总 营 业 额： 3,347,338元
• 促销费用占比 %
• 投入产出比 1:
行销活动分析表
项 目 本月活动 上月同期活动
活动名称 金牌菜品 为奥运加油 开幕尝鲜 11店同庆
活动时间 ~ ~
活动店别 重庆主城11家直营店
重庆主城9家直营店
（洪鼎店、南方店除外）
活动内容
1、传统店金牌肥牛卷、羊肉卷
元/份
2、时尚店菜品折
3、凭DM单、新女报剪角送翡翠
包一份
4、芒果汁新品上市8元/杯，35
元/扎
1、午餐自助餐48元/位
2、啤酒买一送一
宣传媒体
1、DM单100,000份，其中夹报
55,000
2、新女报半版
3、各店POP水牌、台卡
1、DM单125,000份
2、新女报半版
3、各店POP水牌、台卡
相关宣传品
项 目 SLAES/（元） TC/（人次） AC/（元/人）
本月活动 2,615,652 36,650
上月同期 2,718,486 36,456
差异 -102,834 194
差异占比
（%）
% % %
分析说明
1、传统店：金牌肥牛卷销售203份，占预估量的%；金牌羊肉卷销售
161份，占预估量的%。
2、时尚店：折去的金额为64,041元。客单价下滑，来客数提升
3、赠送翡翠包共352份；其中DM单剪角320份，回收率%；新女报剪角
32份，回收率%。来客数提升
费用说明
本次促销费用: 71,747 元（包含折去的金额）
总 营 业 额： 2,615,652 元
促销费用占比： %
活动营业额：536,878 元（包含元、折收入
行销活动分析表
活动名称 “欢靓芒果汁”新品尝鲜 活动时间 ~
活动店别 重庆主城11家直营店
活动内容
1、问卷性推广
2、欢靓芒果汁新品尝鲜8元/杯，35元/扎
3、各单店芒果汁千次销量激励
单位 实际销量情况 预估销量 达成率（以杯计）
杯 3,335
9000杯=2250扎 %
扎 2,040
总收入（元） 98,080 72,000 %
UPT销售千次排名（前三名）销售千次=销售量/来店总人数*1000
店名 西城天街店 双重店 巴国城店
UPT 336 307 278
奖金 2000元 1200元 800元
芒果汁销售活动分析
欢靓芒果汁问卷调查（2000份）
受访者性别
占比
男 女
% %
光临次数
占比
第1次 第2次 第3次 第4次或以上
% % % %
年龄段
占比
20岁以下 21~29 30~39 40~49 50~59 60岁以上
% % % % % %
喜欢程度
占比
非常喜欢 喜欢 不喜欢
% % %
费用说明
本次促销费用： 33,753元
活 动 营业额： 98,080元
投 入 产出比： 1：
芒果汁销售活动分析
活动案100+执行力 0
=
活动案 50 +执行力
100=
谢 谢
