杨晓伟、兰 星、谭福源、
于 洋、王天奇、江 梅、
一、公司简介
二、营销环境分析
（一）宏观环境分析
（二）微观环境分析
（三）SWOT分析
三 、营销STP分析
（一）市场细分战略
（二）目标市场战略
（三）市场定位战略
四、营销4P策略
（一）产品策略
（二）价格策略
（三）分销策略
（四）促销策略
五、小组关注问题
联想公司简介
一、历史
• 于1984年在北京成立，
• 1994年，联想在香港证券交易所成功上市；
• 1998年，联想生产了自有品牌的第一百万
台个人电脑
• 2003年，更换其英文标识为“Lenovo”
• 2004年，正式更名为“Lenovo”。
二、 荣誉
2002年9月于中国上市企业百强位列第六
2002年9月，荣获“全国质量管理奖”
2002年底荣登前五，品牌价值达到￥
亿
2003年1月，在《亚洲货币》中获得多个第
一名
2008年12月荣获2008中国最具社会责任企
业奖
奖项名称 获奖时间 颁发机构（主办单位）
中国绿色公2007年度标杆
企业
2008年4月22日 中国企业家俱乐部、中国企业
家杂志社和气候组织同主办
2007年度中国最受尊敬企
业
2008年4月29日 经济观察报社与北京大学管理
案例研究中心共同主办
举国抗震救灾 热血拯救
生命”先进团体
2008年7月4日 中国企业家俱乐部、中国企业
家杂志社和气候组织同主办
国家高技术产业化十年成
就奖
2008年10月12日 国家发展改革委
“中国企业社会责任榜”
20杰公司
2008年12月3日 《第一财经日报》
中国最佳企业公民 2008年12月6日 《21世纪经济报道》和《21世
纪商业评论》评选
改革开放30年•最具责任
感企业（15家）
2009年1月9日 《中国新闻周刊》
三、 市场占有
2008年，联想在中国的市场占有率已从去
年第一季度的35％下滑到今年同期的25％
以2008全年计，联想出货量增长%至
万台，较%的市场平均速度慢，
全球市场占有率由%下跌至%。
四、 利润
年份 销售额
2001-02全年 亿港元
2002-03全年 亿港元
2003-04中期 亿港元
2004-05中期 亿港元
2005-06全年 1,036亿港元
2006-07全年 146亿美元
2007-08全年 亿美元
2008-09全年 163．52亿美元
营销环境分析
一、宏观环境 （PEST模型）
1、政治因素
• 和平与发展”是当代世界的两大主题，是世界
各国人民的共同愿望，
• 随着WTO世贸组织的加入，我国进一步成为全
球电子信息产业大国，综合国际竞争力提升，
• 积极参与国际标准制定，在许多领域增加了话
语权，产业安全状况有所好转。
2、经济因素
• 自2008年下半年以来，国际金融危机越演
越烈，计算机市场下降趋势明显
• 随着奥运会的举办以及亚洲博鳌论坛的开
展，进一步提高了其品牌知名度
• 联想早在2004年就推出的针对农村市场的
“圆梦计划”，“电脑下乡”这一政策的
推出，对于联想来说，和“圆梦计划”将
形成递进的关系，进一步扩大市场
3、 社会文化因素
（1）生活方式的变化
• 信息技术及各种新型信息设备广泛应用，
逐步实现整个社会生活的信息化
• 现代科学技术不段刷新人们的思想观念
• 社会财富的品种和质量增加和改进
（2） 人口增长进程及分布的影响
• 中国人口年龄结构呈现“两头小、中间大
”的格局持续保持，前景仍是十分乐观的。
• 从未来世界人口分布趋势以及电脑的经济、
实用及时尚的特点来看，这一行业的未来
发展趋势是向发展中国家挺进。
4、科技因素
• 国家“以信息化带动工业化”战略已开始
进入实施阶段
• 电子政务、电子商务工程继续实施，这对
计算机市场的持续增长起到了重要作用
• 西部大开发相关的通信基础设施建设和交
通设施建设也对IT市场的增长起到了积极的
作用
5、 环保因素
• 电子垃圾大量产生
• 全面协调可持续的发展观
• 和谐社会建设的环境要求
• 两型社会建设要求
6、 法律因素
• 法律对行业的规范和发展起到了保障、
监督和限制的作用
• 通过了《电子信息产品污染控制管理办
法》和《废弃电器电子产品回收处理管
理条例》，来规范计算机行业的发展
二、 微观环境
1、顾客
• 两大类客户，一类是指名的大客户，客户
主要集中在政教系统、金融、电信等大行
业；另一类是其他的个人、家庭、中小企
业、中小政教客户。
• 成立两个新的业务集团，一个为成熟市场
集团，专注于成熟市场客户;另一个为专
注于新兴市场客户的新兴市场集团
2、竞争者
• 联想式的“中国造”更多的是一种规模组装的优
势，联想的组装规模在中国最大，但比戴尔的全
球规模就相形见绌
• 戴尔的直销具有成本优势，而联想则拥有渠道的
覆盖面的优势。
• 2008年，联想在中国ＰＣ市场的份额受到了惠普、
戴尔、宏碁等厂商的蚕食，联想在中国的市场占
有率已从去年第一季度的35％下滑到今年同期的
25％，惠普的市场份额超过10％，而第三名戴尔
则逼近10％
• 在家电下乡这一环节上，中国政府针对基础设施
的4万亿投资，对IT行业巨头来说是一块巨大的蛋
糕，相互之间竞争激烈
3、公众
• 从刚开始的一个小型服务公司，成长为计
算机行业的巨头，引起了广泛的社会关注
• 作为不断发展的民族工业，联想获得了政
府政策资金等方面广泛的支持
• 同时国内广大的消费者，也十分亲睐民族
品牌
• 社会舆论也广泛宣传这成长中的民族品牌，
为其发展壮大营造了良好的环境
SWOT分析
S
•℅市场份额，居
亚洲第一
•品牌影响力提升迅速
•双模式营销
•技术创新
W
•定位不清
•价格战线失衡
•国际化受阻
O
•奥运、博鳌契机
•品牌创新
•市场壮大
T
•对手强大
•消费市场萎缩
三、营销STP战略
Ａ、市场细分战略
• 近日,联想集团在广州发布了全新的消费电脑业务战略,宣
布2009年将推出近50款消费电脑产品,主攻年轻白领、游
戏玩家、大学生和农村用户等四大新兴客户市场
• 联想在消费电脑市场上的产品策略主要是抓住一体电脑、
超轻薄、3G等细分市场的重大机遇
• 在农村市场上,联想将配合“电脑下乡”推出专门的“四
个一”工程, 彻底消除农村用户的后顾之忧
• 针对3G市场,联想已经和移动、联通、电信三大运营商展
开深入合作,将在第一时间推出了支持3种制式的3G上网
本产品。
Ｂ、目标市场战略
1、双剑齐发瞄准目标市场
• 2004年建立了双业务模式，即针对个人消费类
客户的交易型业务模式，以及针对大客户的关
系型业务模式，被称为联想的“双剑”。
• 在并购之后在全球范围内推广交易型模式，此
模式成为联想全球战略的核心，2007年4月，
联想成立全球消费部门
• 联想大中华区通过运营模式的创新，从根
本上解决了PC行业一个普遍存在的矛盾
• 全球供应链改造优化了全球资源配置模式，
成为联想双剑齐发的坚实基础
• 联想先后在北京、美国北卡罗莱纳州的罗
利、新加坡和法国巴黎设立了四个运营中
心；在印度班加罗尔设立了营销中心；并
在国内的北京、上海、深圳，以及印度、
墨西哥、波兰等地设立了10个生产中心
2、从新兴市场到成熟市场
• 交易型业务模式的全球推广，联想选择的路径是
从局部试点到普遍推广，从近似中国的新兴市场
到成熟市场
• 印度作为新兴市场，成为联想首选的突破点
• 2006年年初，联想把整个印度分为9个区域，每
个区域划分为52个网格来管理
• 到2007年底，跃升到了10万台的级别，产品线也
比以前更丰富
• 得益于交易型业务模式的推广，联想2007财年二
季度销量也获得了同比24%的增长
3、加速开拓欧美成熟战场
• 欧美成熟市场一直是全球PC市场的重中之重。在
完成整合之后，联想将把在印度、德国试点成功
的经验推广到这些市场
• 在欧美成熟市场，由于竞争激烈，整体增长已经
放缓，尤其是在大型企业客户方面；消费客户方
面却发展迅速，形成了新的增长热点
• 一方面将稳定和提升Think业务，另一方面则引入
交易型业务模式，开展基于Web-Tel(网络+电话)
的新销售形式，和当地的渠道伙伴合作，共同拓
展当地市场
• “目前联想在法国的推广进展良好，在美洲的拓
展也在加紧进行。联想成立全球消费业务单元后，
这一进程将加速。”
Ｃ、市场定位战略
• 在家用电脑中，天骄系列一向保持着7000元以
上的高端定位
• PC厂商在台式电脑领域的竞争已出现两极分化。
一部分更注重价格，另一部分则是拼设计、服务
和使用感受，这在内部被命名为“效率营销”和
“价值营销”
• 高端的台式电脑正在进行价值营销实验，一旦完
成，传统的台式机业务将迎来宝贵的增长机会
• “相同的产品，放在中关村和放在国贸商城，绝
对是两种感受。”
四、营销4P策略
一、产品策略
1. 采用多元化的发展战略，一主多辅相互促
进共同发展。
注：主要产品如下图所示
台式机 扬天系列
启天系列
IdeaCentre系
列
家悦H系列
家悦E系列
Thinkcentre系列
笔记本电脑 IdeaPad系列
天逸系列
旭日系列
昭阳系列
ThinkPad系列
IdeaPad 系列
加固笔记本系列
服务器与存
储
万全工作组级
万全部门级
万全企业级
万全机柜优化式
存储产品
服务器操作系统
高性能服务器
外围设备
打印、投影
与耗材
激光打印机
喷墨打印机
激光多功能一体
机
喷墨多功能一体
机
税控收款机
票据打印机
投影机
耗材
数码产品及
选件
ckcode=A07
B01· appserv
aspx?rckcod
e=A07B01· a
kcode=A07B
01· 存储卡
· 数码听
· 电脑周边
· 高清播放
机
· 数码相框
服务产品 保修扩展服务
·安全保障服
务
·安装服务
THINK产品
brary/controll
er/e/cnweb/L
enovoPortal/z
h_CN/catalog.
workflow:exp
andcategory?
current-
catalog-
id=36349518
26AE4D3881
BFFF1AC5F
CD957&curre
nt-category-
id=CB0B38B
4564E4A469
2DAE6EF0A
BA5287笔记
本电脑
· ThinkCent
re 台式机
· Think 选
件产品
· ThinkPlus
服务产品
其他联想产
品
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· Think 选
件产品
· ThinkPlus
服务产品
2. 坚持把技术研发作为核心竞争力
3. 朝着创新设计、影音娱乐、数字生活、
一体电脑、移动便携这五大方向发展，
4. 加速产品创新研发，并把最新产品第
一时间带给全球用户
3. 在主营的个人电脑业务上，于2004年用重
金收购IBMPC业务，将个人电脑生产销售
推向全世界，积极向国际发展
4. 同时每年又新推出相当丰富的消费产
品组合，涵盖了高中低档市场，全面满足
全球细分用户需求
二、价格策略
1 . 联想的个人电脑价位比较多，涵盖了高
中低所有的档次。既有高档的如IBM的,又
有中低档的。这不但满足了不同消费者的
需求还扩大了市场份额
2. 实行将价位与分销渠道及它在不同地区的
品牌美誉结合起来的价格策略，整合部分
人群的回扣意愿
3. 在美国，中国产品的整体形象都是“
好品质，低价格”，联想在美国的价格自
然抬不起来，但是中美有货币差价，这或
许是联想的回旋余地
三、分销策略
1. 前期，联想大力扶持一些大的分销商，多
年来打造出了渗入四至六级城市的渠道体
系
后期，联想在全国范围内展开了新一轮的
代理签约活动，消弱分销商对渠道终端的
控制能力
2. 尽可能采用一层渠道的短链思路，积极探
索直销模式
3. 联想集团运用高效率的信息管理系统与自
动化的存储设施是信息流带动物流的高效
率运作
四、促销策略
1. 体育营销作为联想国际品牌战略的核心，
已经成为联想全球品牌推广的重要途径
签约小罗、赞助中网到电子竞技大赛、奥
运千里行，联想体育营销传播力度不断加
强，提高了联想的全球知名度
2. 联想还积极处理与大众的关系
3. 赞助中国女足，投资1200万支持北京
申奥与大众、国家的良好关系为联想赢得
了较好的口碑，为其以后的长足发展打下
了一个好的基础
3、除了热衷于体育与公益事业，联想还进行
了多种多样的广告及活动促销活动，充分
利用电视、报纸、网络等媒介，向大众宣
传联想的产品
五、小组关注
一、联想开天——开启“绿色
”办公时代
• 据预测，在2008年，全球PC保有量将突破
10亿台
• 电子行业虽然在生产经营环节能耗相对较
小，但当大量的电子产品投向市场后，在
其使用过程中，将消耗大量的电能
• 对于企业来说，绿色节能型电脑就意味着
生产成本的降低、生产效率的提高，这一
点无疑更加具有现实意义
• 为电脑使用者的健康负责
• 降低电脑对于使用者身心健康的不良影响，
就是PC制造商对于电脑使用者的一种义务
• 电脑作为一种电子产品，在使用过程中不
可避免地会产生诸如噪音、辐射、污染等
问题，不同程度地对人的身体健康造成影
响
• 噪音，是近几年来人们提出的一项重要的
“考核标准”。随着电脑芯片的工作频率
越来越高，不可避免地使所需风扇的散热
量也越来越大，这就带来了另一个问题—
—噪音污染
• 对于“绿色电脑”来说，就必须要尽可能
地降低电脑运行时的噪音，同时又能够保
证电脑的高运行频率
• 电脑运行时会产生不同类型的电磁辐射,如
果人经常工作在电磁辐射较大的环境下，
就难免会对神经系统、免疫系统等造成较
大影响
• 电磁辐射已被世界卫生组织列为继水源、
大气、噪声之后的第四大环境污染源。
• 降低、屏蔽电脑辐射，就是“绿色电脑”
生产者们当之无愧的义务
二、联想开天
——电脑的绿色基因
• 联想开天家族不断地在绿色环保方面潜心
探索，绿色“基因”已经深深融入到家族
每一位成员的血液中
• 曾经荣获“双冠王”桂冠的开天M系列以其
超强的稳定性和安全性著称
• 当2005年人们聚焦在开天系列平均无故障
运行时间(MTBF)50000小时的超一流稳定性
时，是否曾注意到，蜂窝式散热通道已经
在开天M系列中提升了散热效率
• 为奥运会提供服务的开天S系列商用台式电
脑，是首款2008北京奥运会指定机型
• 开天S在一米处低于30分贝的噪音指数，将
对运动员的噪音影响降到最低
• 开天S的电磁兼容性达到国家最高的B级标
准、并率先在业内实现了无铅设计
• 开天B系列电脑的处理器采用被动式散热设
计，即便在狭小的机箱内部也能具有很好
的散热性
• 如何诠释开天家族的绿色基因?
• 首先是节约能耗，开天还采用了先进的节
能控制芯片，使得它在休眠的状态下主机
功率不超过4W，远低于10W的国家标准。
• 其次是环境友善，开天全线产品电磁兼容
测试达到B级（最高级）噪音控制在30分贝
以下，低于国家噪音标准（55分贝）
• 在散热方面，采用蜂窝式散热通道，大幅
提升散热效率。
• 第三是稳定可靠，联想开天系列温度适应
范围为－40°C—70°C、湿度适应范围为20
％—90％、电压适应范围是180伏—265伏，
运行状态连续开关机4600次以上、连续重
载72小时以上，更创下了平均无故障运行
时间（MTBF）10万小时的纪录。
• 联想北京研发中心七楼显得有些神秘，近
二十平米的小屋从上到下被厚厚的吸音绵
包裹着。在这个噪音级别只有12dB(在安静
的公园里，噪音级别约为40 dB；在专业录
音室，噪音级别为20 dB)的实验室
• 联想的噪音实验就是在这样精密的环境下
进行的，在被测试的电脑四周，围绕着12
个专业吸音麦克
• 在世界各地，联想已经通过自身发起，
或参与志愿者计划和政府计划等各种
方式，开展电脑产品的回收
• 联想产品的节能指标同时达到了中、
日、美三国的节能要求,分别达到中国
的国家节能认证，日本的节能法要求，
以及美国今年7月最新发布的能源之星
标准
• 2007年4月，联想取代诺基亚被世界绿
色和平组织评为全球“最绿色电子企
业”
•
