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国际货运代理市场前景预测与淡季营销策略研究报告.pdf

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国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 1 内容目录第一章前言 ....................................................................................................................................................3 第二章 2023-2028 年国际货运代理市场前景及趋势预测 .........................................................................3 第一节国际货运代理行业监管情况及主要政策法规 ........................................................................3 一、行业主管部门和监管体制 ......................................................................................................4 二、行业主要法律法规 ..................................................................................................................5 三、行业主要政策 ..........................................................................................................................5 四、行业管理体制及行业政策的影响 ..........................................................................................8 第二节我国国际货运代理行业主要发展特征 ....................................................................................8 一、行业技术水平及特点 ..............................................................................................................8 二、行业进入壁垒 ..........................................................................................................................9 （1）资质壁垒 ................................................................................................................................9 （2）范围经济壁垒 ........................................................................................................................9 （3）技术壁垒 ................................................................................................................................9 三、衡量核心竞争力的关键指标 ..................................................................................................9 （1）业务服务能力 ........................................................................................................................9 （2）数字化水平 ..........................................................................................................................10 四、行业特有的经营模式 ............................................................................................................10 五、行业周期性、区域性或季节性特征 ....................................................................................10 （1）周期性 ..................................................................................................................................10 （2）区域性 ..................................................................................................................................11 （3）季节性 ..................................................................................................................................11 第三节 2022-2023 年中国国际货运代理行业发展情况分析............................................................11 一、国际货运代理行业简介 ........................................................................................................11 二、国际货运代理行业市场情况 ................................................................................................11 三、国际货代的特征 ....................................................................................................................12 四、全球和中国的市场规模 ........................................................................................................13 五、发展趋势 ................................................................................................................................13 第四节 2022-2023 年我国国际货运代理行业竞争格局分析............................................................14 一、行业竞争格局分析 ................................................................................................................14 二、行业内的主要企业 ................................................................................................................14 第五节企业案例分析：华光源海国际物流集团股份有限公司 ......................................................15 一、公司产品或服务的市场地位 ................................................................................................15 二、公司的竞争优势 ....................................................................................................................17 三、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................19 四、与同行业可比公司的比较情况 ............................................................................................20 第六节 2023-2028 年国际货运代理行业发展前景及趋势预测........................................................21 一、行业积极运用数字化转型升级 ............................................................................................21 二、加速物流产业链融合，助力行业高质量发展 ....................................................................22 三、绿色低碳、安全高效的航运服务是行业长期发展的主题 ................................................22 第七节 2023-2028 年我国国际货运代理行业面临的机遇与挑战....................................................22 国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 2 一、面临的机遇 ............................................................................................................................22 （1）国家产业政策大力支持 ......................................................................................................22 （2）宏观经济增长推动行业持续上扬 ......................................................................................22 （3）物流专业化分工趋势强劲 ..................................................................................................23 （4）现代信息技术的快速发展和应用 ......................................................................................23 二、面临的挑战 ............................................................................................................................23 （1）行业竞争加剧 ......................................................................................................................23 （2）专业人才短缺 ......................................................................................................................23 第三章国际货运代理企业淡季营销策略及建议......................................................................................23 第一节淡季营销策略方案 ..................................................................................................................23 一、搞好旺季与淡季的营销变换 ................................................................................................24 二、防患于未然，淡季的营销带动从旺季刚开始 ....................................................................24 三、正确认识销售市场转变，坦然面对 ....................................................................................24 四、对 VIP 顾客开展深层的维护保养........................................................................................25 五、自主创新图变，给顾客大量的创意和意外惊喜 ................................................................25 六、掌握淡季中的小高潮 ............................................................................................................25 七、相互配合淡季的营销主题活动，维持适当的宣传广告 ....................................................25 八、进行协同营销 ........................................................................................................................26 九、劈柴磨刀都不耽误 ..............................................................................................................26 第二节六大营销策略帮你解决淡季问题 ..........................................................................................26 一、折扣营销策略解决淡季问题 ................................................................................................27 二、解决淡季营销策略打造 IP....................................................................................................27 三、礼品解决淡季营销策略 ........................................................................................................27 四、解决淡季营销策略打造特色产品 ........................................................................................27 五、招人排队解决淡季营销策略 ................................................................................................27 六、网络营销解决淡季营销策略 ................................................................................................28 第三节通过产品来做淡季营销策略 ..................................................................................................28 一、设计高性价比产品 ................................................................................................................28 二、研发新产品 ............................................................................................................................28 三、打造人气爆款产品 ................................................................................................................28 四、一材多用降低成本 ................................................................................................................28 五、设计更多大众产品 ................................................................................................................29 第四章国际货运代理企业《淡季营销策略》制定手册..........................................................................29 第一节动员与组织 ..............................................................................................................................29 一、动员 ........................................................................................................................................29 二、组织 ........................................................................................................................................30 第二节学习与研究 ..............................................................................................................................30 一、学习方案 ................................................................................................................................31 二、研究方案 ................................................................................................................................31 第三节制定前准备 ..............................................................................................................................32 一、制定原则 ................................................................................................................................32 二、注意事项 ................................................................................................................................33 三、有效战略的关键点 ................................................................................................................34 第四节战略组成与制定流程 ..............................................................................................................36 国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 3 一、战略结构组成 ........................................................................................................................36 二、战略制定流程 ........................................................................................................................37 第五节具体方案制定 ..........................................................................................................................38 一、具体方案制定 ........................................................................................................................38 二、配套方案制定 ........................................................................................................................40 第五章国际货运代理企业《淡季营销策略》实施手册..........................................................................41 第一节培训与实施准备 ......................................................................................................................41 第二节试运行与正式实施 ..................................................................................................................41 一、试运行与正式实施 ................................................................................................................41 二、实施方案 ................................................................................................................................42 第三节构建执行与推进体系 ..............................................................................................................42 第四节增强实施保障能力 ..................................................................................................................43 第五节动态管理与完善 ......................................................................................................................44 第六节战略评估、考核与审计 ..........................................................................................................45 第六章总结：商业自是有胜算 ..................................................................................................................45 第一章前言当出现淡季怎么办，怎样解决“门口冷淡鞍马稀”的营销重任，早就浑浑地压在了老总和老板们的心窝子上。那么，解决淡季的营销策略是什么？可以通过什么方式来解决？下面，我们先从国际货运代理行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。第二章 2023-2028 年国际货运代理市场前景及趋势预测第一节国际货运代理行业监管情况及主要政策法规根据中国证监会《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，国际货运代理所处的行业属于 “G交通运输、仓储和邮政业”中的“G58装卸搬运和运输代理业”。同时，根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），国际货运代理所处的行业属于“G交通运输、仓储和邮政业”中的“G58多式联运和运输代理业”。根据全国中小企业股份转让系统发布的《挂牌公司管理型行业分类指引》，国际货运代理所处的行业属于“G交通运输、仓储和邮政业”中的“G58装卸搬运和运输代理国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 4 业”。一、行业主管部门和监管体制综合物流服务涵盖货运代理、多式联运、公路运输、仓储等多个物流领域，行业宏观管理由国家发改委承担。2004年，现代物流工作协调机制和现代物流部际联席制度的启动统筹推进了我国现代物流的可持续发展参加上述机制制定的国家发改委、商务部、铁道部、交通部、海关总署、国家质检总局等有关部门均为行业主管部门。目前，我国对境内航运运输的管理体制主要分为两块，一是对航运公司资质和运力的管理，涉及的主管部门主要为交通运输部水运局、长江航务管理局和港航管理部门。二是对航运公司船舶的安全运营与防污染管理涉及的主管部门主要为交通运输部海事局和地方海事机构等。商务部和海关也在各自职权范围内对从事境内航运运输涉及的进出口业务进行监督管理。此外，中国物流与采购联合会、中国交通运输协会、国际货运代理协会联合会、中国国际货运代理协会各地方国际货运代理协会以及中国船东协会等自律组织对物流行业进行自律管理。国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 5 二、行业主要法律法规三、行业主要政策物流服务业作为中国现代服务业发展的重要基础产业，伴随我国经济水平的持续提升，产业地位逐渐攀升。国家为提高物流服务效率、降低物流服务成本，发挥行业在促进产业结构升级、转变经济发展方式和增强经济内生动力等方面的重要作用，陆续出台多项鼓励产业发展的政策措施，加速完善物流服务体系。相关行业政策具体情况如下：国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 6 国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 7 国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 8 四、行业管理体制及行业政策的影响物流服务业已成为国民经济发展的重要战略性、基础性和先导性支柱产业，得到了国家产业政策的大力支持。相关行业部门采取了包括制定产业政策、安全管理、引导技术升级和实施其他宏观调控等措施，促进了行业在满足低碳环保的要求下，提升信息化、数字化融合水平，助力华光源海国际物流集团股份有限公司在信息化水平、服务品质和管理体系等方面继续保持竞争优势。第二节我国国际货运代理行业主要发展特征一、行业技术水平及特点现代物流行业的技术特点主要体现在物流环节和现代信息技术的结合程度，行业通过应用先进的业务平台和数据库等信息技术，使物流系统高度集成，为客户搭建物流全链条的信息网络和线上线下资源共享的信息平台，实现运输、装卸、仓储等物流环节的操作智能化和标准配置，并为物流国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 9 过程的跟踪、监控、管理等提供技术支撑，促进物流行业朝着物流产业链一体化、全程化方向发展，行业内企业正积极向一站式跨境综合物流解决方案供应商转型升级。二、行业进入壁垒（1）资质壁垒物流服务属于涉及国家经济、社会安全的行业，各国均对物流企业的资质提出了要求，物流服务相关资质提高了行业的准入门槛。我国规定从事国际货运代理业务需于商务局进行国际货运代理登记备案，从事船舶代理业务需要取得相关备案登记表，从事内支线航运业务需要取得水路运输许可证，从事公路运输业务需要取得道路运输许可证，上述资质要求提高了行业竞争门槛。（2）范围经济壁垒国际货运代理服务和货物运输等作为物流链条的主要节点，具有明显的协同效用和范围经济效应，拥有多项业务协同发展的综合物流服务企业具备更强的竞争力。国际货运代理业务帮助物流企业积累众多有进出口需求的客户资源，强化企业对货源的掌控力，支撑企业运输业务等其他业务板块的发展。业务的交叉和深入，在增强客户粘性的同时进一步扩大物流企业业务规模并巩固竞争优势。（3）技术壁垒现代物流系统主要是在传统物流系统的基础上，利用现代科技技术和先进的科学理论为支撑的物流系统，能够高效整合各业务流程，提高物流服务水平，已成为物流行业的主要发展方向，并且在客户对于一站式跨境综合物流服务需求的增长，物流行业竞争日益激烈的驱动下，行业升级步伐明显加快。行业内企业需在数字化、信息化技术以及产品和服务模式上持续改进创新，具备先进的硬件支持和较强的软件开发及应用能力，才能满足客户对准班、准点等精细化服务的要求，增强客户粘性。三、衡量核心竞争力的关键指标（1）业务服务能力物流行业作为现代服务业的重要组成部分，其业务服务能力代表了企业的整体规模，可以体现公司的竞争优势以及行业地位。目前，物流行业市场化程度较高，市场参与者众多，市场竞争较为激烈，拥有长期稳定合作的国际班轮承运人资源、充足的货物资源以及较强运输实力的企业才能更好地通过规模效应降低成本，获得生存和发展的空间，并在市场中具有更强的竞争力。目前，公司已陆续与 20余家国际知名班轮承运人签订了订舱代理协议和 CCA驳船运输协议。国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 10 截至本招股说明书签署日，公司根据运营航线的属性和需求，打造了 8艘自有船舶，3艘租赁船舶，总运力 4,057TEU，总载重 58,060吨。未来，公司将凭借经验丰富的人才队伍、良好的品牌形象、完善的业务布局以及高效的信息化系统等多方位优势，提升公司在长江中下游区域的市场竞争力。（2）数字化水平实体物流与信息技术的融合能够整合各业务流程，有效提高服务质量和运营效率，并且伴随信息化技术、通讯技术的进一步发展，以及产品和服务模式的创新，将进一步助力物流行业实现转型升级，因此成为衡量企业核心竞争力的关键指标。目前，公司已针对性的对业务进行数字化应用和运营，促进了物流环节的智能协同与共享，提升了操作时效性和物流效率，并能够为客户提供定制化增值服务，不断提高公司的市场竞争力和盈利能力。四、行业特有的经营模式伴随传统物流企业不断升级，数字化物流的全面崛起，行业内逐步呈现物流客户服务多样性局面，因此，不同企业的业务布局侧重点各不相同，从轻重资产、服务内容和区域布局等方面，能够有效区分跨境物流行业不同的经营模式，具体情况如下：五、行业周期性、区域性或季节性特征（1）周期性物流行业作为基础性现代服务业，承运货品涉及各个产业领域，因此与宏观经济的发展密切相关，受宏观经济周期波动的影响而具有一定的周期性。当全球经济景气时，进出口贸易活跃，物流服务需求呈现增长态势；当全球经济下滑，进出口贸易低迷，物流服务需求将有所下降，从而影响国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 11 行业的盈利水平。（2）区域性因各地区经济发展水平、产业发展重点差异而对物流有着不同的需求。在经济活跃的沿海港口地区，如环渤海、长三角和珠三角经济圈等，已形成了具有区域货物集散和资源分配枢纽功能的区域性物流中心。同时，受资本规模和管理复杂度的制约，部分企业仅在能力范围内经营布局，因此，物流业具有一定的区域性特点。（3）季节性物流行业服务下游范围广泛，各下游行业季节性各有不同。总体而言，受元旦、春节等假期影响，一季度通常为现代物流行业的淡季；受年末圣诞节等因素影响，四季度通常为现代物流行业的旺季。同时，内支线水上运输业务还会受河流枯水和涨水季影响。第三节 2022-2023年中国国际货运代理行业发展情况分析一、国际货运代理行业简介国际货运代理业是物流业的重要细分行业之一，是在跨国贸易复杂链条下诞生的行业。当今的国际货运代理服务并非简单以代订舱赚取差价，而更多是以代订舱服务为流量入口，将拖车运输、装卸、仓储、内支线航运、报关报检、海运等各个物流环节高效串联起来，为客户提供一站式跨境综合物流服务，并从中赚取增值服务费用。因此，国际货运代理被视为国际贸易的桥梁，己成为国际贸易中不可缺少的重要组成部分。二、国际货运代理行业市场情况 ①中国国际货代百强企业营收高速增长自正式加入世界贸易组织（WTO）以来，我国国际贸易业务量攀升，叠加中国“一带一路”战略的实施以及自贸区的建立等相关利好政策不断出台，为国际货运代理行业发展营造了良好的外部环境。根据中国国际货运代理协会统计，2020年中国国际货运代理行业百强企业营业收入增长至 5,亿元，较上年增长 %。未来，我国国际货运代理行业企业将逐步向数字化、平台化、智能化方向转型，不断拓展服务范围，提升服务水平，行业有望迎来广阔业绩增量空间。国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 12 三、国际货代的特征国际货代即国际货运代理，是指以代理人身份接受货主国际运输委托，处于货主与实际承运人之间，通过水、空、陆等运输途径提供货物进出口运输服务，业务范围包括装箱、订舱、转运、报关、报检、办理相关保险手续等。国际货代是跨境贸易的粘合剂，负责整合各方资源实现履约，在国际货物供应链日趋复杂的大环境下重要性逐渐凸显。根据尚普咨询集团数据显示，2022年全球贸易额达到 32万亿美元，同比增长 %。其中，商品贸易额占 25万亿美元，服务贸易额占 7万亿美元。。国际货代具有以下三个特征：中介性：国际货代是货主和需求方的中介，需要做好协调和分配运力资源的工作，因此面临运力资源过剩或紧缺、运价浮动的风险。近年来，国际空运及海运价格受到运力供需错配和国际局势的影响波动明显。例如，2020年新冠疫情导致全球航班大幅减少，空运能力紧张，空运价格大幅上涨；2021年苏伊士运河堵塞事件导致全球海运秩序混乱，海运价格持续走高。这些因素都会影响国际货代企业的成本和收益。整合性：国际货代需要整合各方运力，提供一揽子代理服务，满足客户不同的需求和期望。国际货代企业不仅要提供基本的订舱、报关、运输等服务，还要提供仓储、分拨、保险、金融等增值服务，以及跨境电商物流、国际工程物流、特大件特种物流等专业服务。国际货代企业需要根据不同的货物特性、运输方式、目的地等因素制定合适的方案，以充分利用装载空间、降低运输破损风险、提高运输时效和安全性。国际化：国际货代需要承受国际市场波动，汇率波动等风险因素，具有周期性特征。国际货代需求端与全球宏观经济的兴衰联系紧密，任何可能导致国际市场波动、政策调整或贸易格局变化的因素都会对其产生重大影响。例如，2008年金融危机和 2014年欧债危机都导致全球贸易萎缩，影响国际货代需求；2018年中美贸易摩擦和 2020年新冠疫情也对全球供应链造成冲击，影响国际货国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 13 代业务。此外，汇率波动也会对国际货代企业的收入和成本产生影响，尤其是对于以美元结算的海运业务而言。四、全球和中国的市场规模全球市场规模：根据尚普咨询集团数据显示，2022年全球国际货代市场规模达到万亿美元，同比增长 %。其中，海运是国际货代的主要业务，占市场规模的 58%，约为 6960亿美元；空运是国际货代的次要业务，占市场规模的 28%，约为 3360亿美元；陆运是国际货代的辅助业务，占市场规模的 14%，约为 1680亿美元。预计 2023年全年全球国际货代市场规模将增长 %，达到万亿美元。海运、空运和陆运的占比将分别为 57%、29%和 14%。中国市场规模：根据尚普咨询集团数据显示，2022年中国国际货代市场规模达到万亿元，其中海运占比约 78%，空运占比约 16%，陆运占比约 6%。海运仍然是国际货代的主要业务，空运和陆运则有所增长。海运业务受益于我国与东盟、欧盟等主要贸易伙伴的进出口增长，以及 RCEP协定的实施。空运业务受益于我国在疫情期间保持了较高的国际航线货邮运输量，以及跨境电商物流的快速发展。陆运业务受益于我国与“一带一路”沿线国家的贸易合作，以及内陆集装箱联运体系的建设。五、发展趋势高效：国际货代行业将追求更高的效率，通过优化流程、提升技术、降低成本等方式提高服务水平。例如，国际货代企业将利用大数据、云计算、区块链等技术实现信息共享和透明化，提高货物追踪和预警能力；国际货代企业将利用人工智能、机器学习、物联网等技术实现智能化和自动化，提高决策和执行能力；国际货代企业将利用平台化、标准化、模块化等方式实现资源整合和优化，提高服务灵活性和可靠性。智能：国际货代行业将追求更高的智能，通过创新模式、拓展服务、增加价值等方式提高服务竞争力。例如，国际货代企业将利用在线平台、移动应用、社交媒体等方式实现与客户的实时沟通和互动，提高客户满意度和忠诚度；国际货代企业将利用大数据分析、人工智能推荐、机器学习优化等方式实现对客户需求的精准把握和预测，提高客户体验和黏性；国际货代企业将利用仓储管理、供应链金融、风险管理等方式实现对客户价值的延伸和增强，提高客户收益和信任。绿色：国际货代行业将追求更高的绿色，通过节能减排、循环利用、社会责任等方式提高服务可持续性。例如，国际货代企业将利用清洁能源、低碳材料、智能设备等方式实现对环境的保护和改善，降低碳足迹和污染物排放；国际货代企业将利用循环物流、共享物流、逆向物流等方式实现对资源的节约和利用，降低浪费和损耗；国际货代企业将利用社会公益、员工福利、合规经营等方式实现对社会的贡献和回馈，提高社会认可和声誉。国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 14 第四节 2022-2023年我国国际货运代理行业竞争格局分析一、行业竞争格局分析全球竞争格局：全球国际货代行业竞争格局较为分散，头部企业市占率较低，但具有规模效应和品牌优势。根据尚普咨询集团的数据显示，2022年全球海运货代前五名分别为德迅（DHL）、 Kuehne+Nagel、DSV、DB Schenker和 Expeditors；全球空运货代前五名分别为德迅（DHL）、 Kuehne+Nagel、DSV、DB Schenker和 UPS。这些头部企业通过并购整合、服务创新、数字化转型等方式提升竞争力。例如，2019年 DSV收购 Panalpina，成为全球第四大国际货代企业；2020年德迅（DHL）推出了全球首个人工智能驱动的智能海运平台——myDHLi，提供实时的货物追踪、报价、预订等服务；2021年 Kuehne+Nagel与 Alibaba达成合作，为跨境电商客户提供一站式的物流解决方案。中国竞争格局：中国国际货代行业竞争格局也较为分散，头部企业市占率较低，但具有本土化和政策优势。根据尚普咨询集团的数据显示，2022年中国海运货代前五名分别为中远海运物流、中外运长航、中外运敦豪、中外运空运和中外运集装箱；中国空运货代前五名分别为中外运空运、中外运敦豪、中远海运物流、中外运长航和顺丰速运。这些头部企业通过拓展网络覆盖、提升服务质量、加强政策协调等方式提升竞争力。例如，2020年中远海运物流在全球范围内拥有超过 1000 个办事处，覆盖 200多个国家和地区；2021年中外运空运获得了国家发改委批准的首批跨境电商综合试验区国际货代资质，可以为跨境电商客户提供更加便捷和优惠的服务。二、行业内的主要企业以国际货运代理为主的运输代理行业因进入门槛较低，市场参与企业众多，因而竞争对手较多，但多数企业规模小，业务持续能力不强，且同时具有水上运输资质的代理企业数量较少。行业内主要企业基本情况介绍如下：国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 15 第五节企业案例分析：华光源海国际物流集团股份有限公司一、公司产品或服务的市场地位公司自成立起始终专注于综合性国际物流服务行业，在多年的行业耕耘中培养了经验丰富的经营管理骨干和业务团队，形成国际货运代理、江海联运长江内支线集装箱班轮运输以及公路运输三大具有互补协同效应的核心业务体系。通过在长沙、岳阳、荆州、宜昌、武汉、南昌、九江、南京、苏州、常熟、太仓、上海等地开设业务网点，深入开发当地业务资源，公司基本形成覆盖长江中下游各主要港口的业务布局。与此同时，公司作为首开岳阳港至上海洋山港江联运直航航线的航运企业，航运实力在长江中下游处于较高水平，加之代理业务板块长期积累的客户资源，公司已与 20余家国际班轮承运人签订订舱代理协议和 CCA驳船运输协议，实现江、海国际联运的无缝衔接，并成功运营多年。至此，公司达成“长江中下游业务布局一体化”、“运（输）代（理）协同一体化”、“江海联运一体化”三个一体化战略布局，进入快速发展阶段，在长江中游众多民营物流企国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 16 业中，公司综合实力名列前茅。凭借过硬的业务能力，公司与晶澳集团、阿特斯太阳能、飞沃科技、长远锂科、楚天科技和奥士康等大型制造企业以及 SCHENKER和德迅中国等全球性 NVOCC（无船承运人）企业都建立了长期稳定的合作关系。大型国际班轮承运人作为国际物流运输链条中必不可少的参与者，也是极为重要的市场资源，与其直接建立深度合作关系能够显著增强国际物流企业对市场需求的获取能力。截至本招股说明书签署日，公司与 20余家国际班轮承运人展开海运订舱和 CCA驳船运输合作，具体情况如下：国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 17 二、公司的竞争优势（1）利用长江“黄金水道”区位优势，完成长江中下游一体化业务布局长江黄金水道是我国综合实力最强、战略支撑作用最大的区域之一，公司深耕长江黄金水道国际物流发展十七年，陆续在长江中下游主要港口如长沙、岳阳、荆州、宜昌、武汉、南昌、九江、南京、苏州、常熟、太仓、上海等地开设业务网点，形成了以长沙总部为中心，覆盖长江中下游各主要港口的“长江沿线一体化战略”业务布局。公司充分利用长江经济带各地区良好的经济发展条件，与各地众多制造业企业、进出口贸易商及其他国际货运代理同行建立了稳定合作关系，也同当地港口、码头取得了紧密业务联系，能够迅速响应客户需求，提供全方位的综合物流服务，不断壮大业务规模。（2）三大业务板块协同发展，不断提升公司跨境综合物流服务能力公司深耕国际物流服务领域多年，以代理业务为基石，凭借长期提供的高效优质服务，客户规模不断扩大，并不断带动公司航运业务及公路运输业务的协同发展。公司通过三大业务板块的协同发展不断增强跨境综合物流服务实力，进一步巩固和提升公司行业地位，逐步成为一家多元化现代物流服务企业。公司三大核心业务板块的协同作用如下：（3）拥有经验丰富的人才队伍，保障跨境综合物流服务效率跨境综合物流服务链条长，整个过程通常涉及拖车运输、多式联运等一系列运输安排以及订舱、报关、报检等专业性要求较高的单证环节，各环节只有设计妥当且顺畅衔接，才能提升物流服国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 18 务效率，降低客户物流成本。公司成立至今专注于长江黄金水道跨境综合物流发展十七年，团队管理层和业务人员多具备 10年以上行业经验，能够在了解客户需求后，帮助客户选择最适合的国际班轮承运人、船期、航线等重要事项，定制全程物流计划，保证客户准时交货并降低运输成本。与此同时，跨境综合物流服务过程中突发情况时有发生，公司凭借高效的江海联运信息管理平台以及业务人员丰富的项目经验和对跨境综合物流链条各环节操作细节的熟悉，能够安排灵活及时的物流方案，保证货物如期出港，减少客户额外的物流成本。（4）拥有众多国际知名班轮承运人代理权，为客户提供多样化物流方案公司凭借长期积累的庞大进出口客户资源，与 CMA（达飞轮船）、EMC（长荣集团）、MSC（地中海航运）、HPL（赫伯罗特）和 ONE（海洋网联）等 20余家国际知名班轮承运人签订了订舱代理协议，取得稳定合作关系，可根据客户在船期、航线以及价格等方面的多样化需求提供丰富的运输线路选择。与此同时，针对部分对船期、航线等要求较低且价格敏感的客户，优惠的订舱报价往往成为同行竞争的关键因素。公司在与此类客户接洽时，可从多家国际班轮承运人获得同一航线的运输报价，给与客户更自主的选择权。（5）信息化系统的全面应用，提升公司运营效率和客户满意度公司紧跟物流信息化发展变革，根据自身业务需求、经营特点等自主规划江海联运信息管理平台架构，开发江海联运信息管理平台，实现对外整合信息资源，对内协同管理。通过江海联运信息管理平台公司可实现与国际班轮承运人、港口、码头等外部系统的数据对接，各口岸分、子公司之间的数据共享，为客户提供更加及时、高效的物流服务，为公司巩固和进一步开拓市场提供有力支撑。国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 19 公司江海联运信息管理平台各子系统之间及与主要外部系统平台数据交互内容情况如下：三、公司的竞争劣势（1）公司规模较小国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 20 公司主要从事国际货运代理、江海联运长江内支线集装箱班轮运输以及公路运输等业务，已具备一定的规模实力，在长江中下游区域有着较强的市场竞争力。但与同行业上市公司及行业内大型国有企业相比，公司的业务规模仍相对较小，在资金实力、盈利能力等方面尚存在较大差距。（2）融资渠道单一，资金周转压力较大公司国际货运代理业务在国际物流运输服务完成后，需先行支付国际班轮承运人海运费，而后与委托客户进行结算，即存在海运费的收支时间差。近几年，海运价格增长迅速而公司代理业务规模也在不断扩大，由于海运费收支时间差所带来的资金周转压力显著提升。同时，公司为增强业务多样性和抗风险能力，近年来也在积极培育跨境电商等新业务，上述新业务亦需较多资金投入。尽管公司已通过银行贷款、定向增发股票融资等方式助力公司业务发展，但与同行业上市公司及行业内大型国有企业相比，公司资金实力仍较弱，融资渠道相对有限，资金周转压力已成为公司快速发展的重要制约因素。因此，公司计划通过本次公开发行股票募集资金增强公司资金实力，并依托自身丰富的物流行业经验进一步扩大业务规模，提升公司市场竞争力。四、与同行业可比公司的比较情况公司是一家综合性现代物流服务企业，主要从事国际货运代理、江海联运长江内支线集装箱班轮运输以及公路运输等业务。基于行业内主要企业财务数据的可获得性及其主营业务与公司的可比性等因素、综合选取中创物流股份有限公司、港中旅华贸国际物流股份有限公司和海程邦达供应链管理股份有限公司作为同行业可比上市公司。公司与上述企业在经营情况、市场地位、技术实力、衡量核心竞争力的关键业务数据、指标等方面的比较情况如下：国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 21 第六节 2023-2028年国际货运代理行业发展前景及趋势预测一、行业积极运用数字化转型升级我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，物流业作为重要的服务产业，其产品和服务质量面临着更高的要求，使得信息化、智能化、平台化、自动化成为现代物流行业发展的必经之路。行业内企业积极践行数字化转型，通过深入物联网、云计算等现代信息技术的应用，进行全程物流链的整合，使流程标准化、模块化，实现货物运输过程的自动化、智能化运作和高效化管理，同时，积极创新与客户的沟通平台与协作方式，改善客户体验，提高运营效率，使得产品附加值提高，推动行业实现做优存量、提质增效。国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 22 二、加速物流产业链融合，助力行业高质量发展伴随客户对多样化、定制化、一站式服务等现代物流服务需求的提升，物流服务内容逐渐从单一环节的基础物流服务延伸至货运咨询、运输、装卸、仓储及配送等综合物流服务，运输方式逐渐从单一的船舶运输模式发展为以多式联运为核心的运输模式，服务对象亦不断扩大至制造业企业、进出口贸易商、物流同行等。物流产业链的加速融合促使现代物流企业转型升级为综合物流解决方案提供商，并加速推进行业降本增效，为物流行业在“双循环”新发展格局下带来新的发展机遇。三、绿色低碳、安全高效的航运服务是行业长期发展的主题由于航运船舶所使用的重油、柴油等燃料易对环境产生污染，在日益严重的资源和能源危机的威胁下，为保证国民经济的可持续发展，航运船舶的节能减排、低碳出行已成为行业发展的重点。目前，行业通过攻克低碳、零碳关键核心技术，加速船舶电动化进程，积极推进新能源、清洁能源和可再生合成燃料等环保材料在航运领域的应用，提高能源利用率，加快行业向低碳、零碳燃料的转型发展，助力实现“双碳”目标。第七节 2023-2028年我国国际货运代理行业面临的机遇与挑战一、面临的机遇（1）国家产业政策大力支持伴随世界贸易一体化，现代物流产业逐渐成为影响国家经济增长和产业结构调整的关键因素，受到了国家多方面的政策扶持。2014年国务院颁布《国务院关于依托黄金水道推动长江经济带发展的指导意见》，提出依托黄金水道推动长江经济带发展，打造中国经济新支撑带；2017年交通运输部颁布《关于推进特定航线江海直达运输发展的意见》，提出推进江海直达运输发展，积极培育江海直达运输市场，大力发展航运将成为我国实现碳中和战略的重要举措；2017年国务院颁布《“十三五”现代综合交通运输体系发展规划》，提出要突出对“一带一路”建设、京津冀协同发展、长江经济带发展三大战略的支撑保障，提升运输服务的协同性和均等化水平”。“一带一路”战略对物流行业的政策红利将陆续释放，带来的贸易增量将有力推动物流业的发展。（2）宏观经济增长推动行业持续上扬宏观经济的增长是推动物流行业发展的根本动力。根据国家统计局统计，我国国内生产总值自 2013年起保持持续增长，2021年高达 1,143,670亿元，各地区之间的产业分工和商贸交流将进一步增强，催生了物流行业需求上涨。同时，伴随我国加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局，以及在“升级消费、扩大内需、调整产业结构”的政策驱动下，我国进出国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 23 口贸易持续向好，物流行业将迎来新的发展机遇。（3）物流专业化分工趋势强劲随着经济全球化进程的加快，企业为提高市场竞争力更倾向于将有限的资源集中发展核心业务，以寻求社会化分工协作带来的效率最大化。专业化分工促使许多非核心业务从企业生产经营中分离出来，其中物流环节由于需要通过投入高额的资本、人力、物力等才能达到一定的规模效应，往往交由专业的物流提供商完成，给物流行业带来更大的发展空间。（4）现代信息技术的快速发展和应用国家发展改革委、交通运输部在《关于进一步降低物流成本的实施意见》中指出“研究建立全国多式联运公共信息系统，推行标准化数据接口和协议，更大程度实现数据信息共享”。现代信息技术的发展，能够提高物流服务商订单处理、仓储管理、装卸运输和配送发运等的自动化水平，实现一体化、平台化服务模式，拓展了现代物流服务的发展空间，是现代物流领域企业降本增效、提高服务质量、加强企业管理的关键因素之一。二、面临的挑战（1）行业竞争加剧自加入 WTO后，我国多个行业政府管制放松并陆续对外开放，民营企业和国际巨头纷纷进入中国物流行业。国际物流公司凭借雄厚的资本实力和丰富的行业经验，在争夺跨国公司的物流业务方面具有一定的优势。相比之下，国内物流企业经营管理方式相对落后，缺乏核心竞争力，将会使得国内物流行业的竞争进一步加剧，国内物流企业的国际竞争力也受到一定程度的影响。（2）专业人才短缺由于我国的物流产业处于起步阶段，物流行业尚未引起社会普遍重视，全国各大高等院校对于专业物流人才的培养相对缺乏，而现代物流产业的发展往往需要具备综合能力的专业人才提供知识和技术上的指导，专业人才匮乏仍将是阻碍我国物流行业发展的重要因素。第三章国际货运代理企业淡季营销策略及建议第一节淡季营销策略方案国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 24 一、搞好旺季与淡季的营销变换尽管许多人都了解这一大道理，可是实际上在操作过程全过程中，还是有许多的人易犯这个问题。她们通常在做生意好的情况下低头数金钱，做生意差的情况下才营销一下。企业的营销工作中是一个围绕于公司自始至终的持续的运营个人行为，而决不能是一个个中断点，无论你认不认，接不接纳，营销自始至终伴随着你公司的运营而存有，仅仅从局势上看到积极营销和处于被动营销之分，从結果上看到取得成功的营销与不成功的营销之别。因此，营销工作中沒有打瞌睡的情况下，无论在淡季还是旺季。在旺季里，基本上家家户户爆棚，而这不好说是由于你的营销工作中做得多么的优异。真实磨练营销的成果，还取决于来到淡季是否一落千丈，一年里是否能不断、平稳地运营，在顾客中是否具有较高的满意率和品牌效应，在同行业公司中是否归属于矩阵的。 “旺季取利，淡季取势”，这应该是营销的核心内容。取利，便是要夺得更大的销售量，获得更大的盈利；取势，则是获得主阵地，争得有使用价值的物品，包含运营人气值、顾客用户评价、品牌形象，这些，进而创建长期性的发展战略优点。淡季里，营销工作重点可梳理为三个层面：1、老顾客的维护保养；2、新客户资源的开发设计；3、企业形象的营造。要搞好这三层面的工作中，适当的营销成本费是不可或缺的，而不是一味地沒有策略地放低运营成本。这一环节应相对性忽视回报率，而更高度重视客座率和顾客的满意率，终而完成旺季取利及其全年度的盈利总体目标。二、防患于未然，淡季的营销带动从旺季刚开始营销主题活动是一个注重针对性、目的性、衔接性的运营个人行为，营销工作中应当尽可能保证在于销售市场的转变，尤其是在销售市场趋势分析很明亮的状况下。企业应当在春节旺季刚开始以前就制订好假后淡季的营销计划方案，随后灵活运用春节假期优良的人气值，提早进行淡季的营销推动工作中。实际的方式不一而足，其实际效果通常事倍功半。假如待到滑进淡季、人气值消沉时再说进行营销促进，营销的成本费会高些一些，难度系数也大一些。三、正确认识销售市场转变，坦然面对以餐饮为例，针对中、高端餐饮而言，新春佳节旺季的情况下关键的顾客人群是官方网(包含政府部门和部队)、商务接待及其别的社团组织的集团公司消费，这期内许多餐饮对一般的散客都没时间顾及，有一定的懈怠。可是新春佳节之后一段阶段，餐饮销售市场的客户资源构造便会产生国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 25 变化。因为节日期间集中化的突袭消费，假后集团公司消费的激情会减少，消费的次数也显著降低。相对家中消费和散客消费的市场份额就有一定的仰头。对于销售市场转变，应依据本身的精准定位调节营销的方式，保证以问题为导向、简易合理。例如，中等餐饮可发布比较性价比高的家中套餐内容、上班族午饭，以吸引住家中和上班族工薪族的消费；发布“超低价限定主题活动”，为此减少顾客的消费成本费，且合理吸引住大量的顾客开展消费；方案策划更为细腻、周全的幽会、聚会活动、生日 party营销应急预案，以大量的特惠赠予新项目以吸引住预订消费，这些。四、对 VIP 顾客开展深层的维护保养营销基础理论中有一个知名的 2：8基本定律，即 80%的销量通常是由 20% 关键的顾客产生的。毋庸提出质疑这 20%的顾客便是衣食父母。解决以往一年中的顾客开展整理，找到这 20%的顾客是什么，制定出专业的 VIP客户关系维护计划方案，由经过训练的专业的精英团队实实在在地去执行这种计划方案。客户关系维护自然是个长期性的工作中，但在淡季里更看起来至关重要。五、自主创新图变，给顾客大量的创意和意外惊喜应依据节令、消费、及其营销主题风格的转变，立即商品、促销品、店内气氛等做出调节。许多喜爱将新春佳节的喜气布局一直保存着，直到这种装饰设计老旧破旧才肯拆卸，这就是欠缺系统软件营销的明显特点。一个重视企业形象、填满活力的企业，在营销的主题风格和实际的表达形式上，一定会持续破旧立新，持续给顾客生产制造神秘感，那样更有益于塑造长期性的忠诚顾客。自然，淡季里不宜资金投入过多钱财做很多的营销，那般反倒因小失大，适当就行。六、掌握淡季中的小高潮在淡季里，也是有一些小的消费网络热点，例如第八节三八妇女节，许多企业便会机构女士职工聚会庆贺，许多女士消费者也会进行消费。这时应尽早制订营销应急预案，井然有序地进行营销推动工作中，争取在这种淡季中的小高潮有非常好的夺得。七、相互配合淡季的营销主题活动，维持适当的宣传广告旺季的情况下，你的广告宣传通常会被吞没在广告宣传的深海中。而在淡季，适当的营销主题国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 26 活动再相互配合适当的宣传广告，会促使你在全部领域中看起来较为显眼，品牌推广的实际效果会更好，营销主题活动的实际效果也会更好。八、进行协同营销这好像有点儿难，由于俗话说得好同行是冤家。但也不缺同行业是盆友的事例，有一个非常好的形容：一根筷子轻轻地被断裂，十根木筷捆在一起，那么就奈它不何了。假如同行可以撇开隔阂，共商销售市场，那这一销售市场的生日蛋糕有可能被做得更大变香。假如一家门店搞营销主题活动，充分考虑产出率的关联，气势毫无疑问不容易很大，但如果是十家、二十家门店协同搞营销主题活动，大伙儿的能量加在一起，气势毫无疑问就大很多了，主题活动的成效当然也好很多。因此，旺季的情况下分别忙得乐不可支，淡季的情况下，老板们就应当多行走、多联系，或许就能碰出什么火苗，产生一种短暂性的同盟战略伙伴关系。九、劈柴磨刀都不耽误淡季里的营销工作中应当抓牢，一手抓销售市场，即说白了的“劈柴”；另一手练内功，即说白了“磨刀”。前边关键论述的是抓销售市场的一些对策，有关练内功，我们有以下一些提议： 1、旺季营销工作中的成败得失，不断完善营销的构思和方式； 2、对早已制订的事后的营销工作规划再次反省，开展调整和健全； 3、高品质的商品和服务项目便是更强的营销，因此淡季里在运营业务流程并不是比较忙的状况下，进行系统软件的服务项目和生产制造技术培训，持续提升服务项目质量； 4、取代不过关的营销工作人员，征募新的营销工作人员，并开展全方位的加强学习培训； 5、反省以往在品牌宣传层面的不够，丰富知名品牌内函，勤奋打造出高品质的企业形象。第二节六大营销策略帮你解决淡季问题淡季并不可怕。可怕的是，企业家不知道如何扭转危机。所以这里介绍六大营销策略，助您顺利解决餐饮生意难题。国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 27 一、折扣营销策略解决淡季问题要说当今市场上最常见的优惠策略，肯定是打折。打折可以让消费者直接感受到店铺打折的力度，而且这些打折才是真正的打折，可以降低很多成本。但是，仅仅使用普通的折扣，真的很难吸引消费者的眼球。毕竟大家对 20%、9%这样的数字已经不再敏感了。他们的关注。所以这个时候大家就得搞点小花招了，比如拿彩票打折，让消费者进店后通过彩票获得优惠折扣。这种方法比较新颖，可以满足他们的好奇心和店家的成本。它不会增加。二、解决淡季营销策略打造 IP 也有创业者可以把自己的店铺变成 IP。市场上很多店品牌都已经开创了自己的风格。每个人都熟悉的是，一些当红的名人通过自己的名人效应创造了自己的品牌。其实，这些店和大多数的店都一样，只是有了明星效应，一下子就变得不一样了。所以这个时候大家可以在营销的时候采取同样的策略，在 IP创造上下功夫，挖掘一些消费者喜欢的 IP。三、礼品解决淡季营销策略赠送礼品也是现在很多店铺采用的营销策略。礼物的价格虽然不高，但是送给消费者后，消费者觉得自己占了便宜，在店里也不会亏本。因此，创业者在经营店铺的过程中也可以采用这种方式，但一定要送礼。选择对的产品，好的产品不仅要买得起，还要让他们印象深刻。四、解决淡季营销策略打造特色产品夏天，消费者不喜欢的原因可能是环境比较闷热，整个人都在冒汗，不舒服。所以这个时候，大家可以改变环境，创造出不一样的环境，或者就是增加更多的环境设施来改善店面。当然，改变品类可以吸引消费者的注意力。例如，你可以把普通的餐饮变成冰淇淋餐饮。如此独特的营销计划，自然能引起他们的注意。五、招人排队解决淡季营销策略现在，为了吸引更多的消费者进店，一些网红店会雇人排队，制造大量消费者的假象。所以创业者也可以采用这种策略，邀请一些熟人在门口排队，让消费者看到人这么多，自然就想来。但是，在采用这种营销策略时，一定要保证店面面积足够大，不会拥挤，否则可能会引起消费者的国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 28 反感。六、网络营销解决淡季营销策略也有一些社交平台可以用来在互联网上进行推广。现在市场上很多都采用网络营销方式，让很多博主贴广告来吸引顾客。您也可以使用相同的方法。淡季的并不可怕。如果每个人都能及时扭转方向，找到合适的应对策略，他们就能成功运作。因此，创业者在开店前一定要多了解以上策略。第三节通过产品来做淡季营销策略设计绝对是举足轻重的一部分，下面就为大家说说这如何利用菜谱设计展开有效营销：一、设计高性价比产品性价比高的产品给客人的第一感觉就是实惠！这类产品目的是吸引客户的眼球，所以性价比高的产品不仅要低于竞争对手的定价，而且要足够震撼。而其最大的优势就是经济实惠，在给产品定价时，如果这个定价比例足够有吸引力，那么客人一定是感觉到实惠。二、研发新产品对于一般企业来说，必须要定期更新产品，而在研发方面，必须要秉承以下几个要点：老产品要坚持，但是也要有新亮点；新产品要强调个性；产品必须要有卖点，让顾客能记住，提高复购率。毕竟产品的质量才是王道。三、打造人气爆款产品企业必须要有几个人气爆棚的产品，那么该如何打造爆款产品呢？首先产品的质量一定要好，其次是产品的价格一定要合理把控。四、一材多用降低成本一种原材料多种用法，就是我们要通过创意，让一种原材料，能够尽可能的变换出不同种类型的多种产品。国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 29 五、设计更多大众产品设计更多大众产品，因为这样的原材料在长期供应价格浮动差异不会太大，这样就可以保证产品成本不会有大幅度的变化。第四章国际货运代理企业《淡季营销策略》制定手册在明确“淡季营销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。第一节动员与组织在决定制定“淡季营销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。一、动员对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划管理提供团队支撑。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注动员 1 决定在公司推行 “淡季营销策略” 召开专门会议就推行“淡季营销策略”作出决定国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 30 2 成立公司“淡季营销策略”建设领导和制定小组确定公司“淡季营销策略”建设小组的人员及分工。公司应当在设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 3 进行建立“淡季营销策略”思想动员召开公司建立“淡季营销策略” 思想动员会二、组织战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能部门管理者以及专职计划人员。成员职责（一）董事会从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出具体的改进措施。（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给企业造成的影响。（二）高层管理者企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾问组成。（三）专职计划人员当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种数据，提出和评价各种可行的战略选择。第二节学习与研究国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 31 一、学习方案部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 组织相关人员参加“淡季营销策略”班学习领导小组和公司主要干部系统学习“淡季营销策略”的意义与方法 2 组织员工需求调查组织员工满意度调查和需求调查学习与准备 3 组织执行组成员参加“深化班” 学习执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案二、研究方案构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。事项建议研究机制构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。研究团队形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。优化战略研究组织架构建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。构建开放式研究网络加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。加快信息、成果共享与成果转化推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 32 报告。加强战略研究队伍建设以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研究队伍水平。第三节制定前准备企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。一、制定原则科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。原则建议社会性战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得。创新性创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创新和创造。全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 33 动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。长远性企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。竞争性在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。全局性企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。整体性即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。实事求是即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。保证信息的准确性和完整性企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。对比选优原则企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。减少副产作用原则企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。坚持民主原则企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。二、注意事项企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。注意事项分析企业战略规划制定较为随意目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充分发挥其应有的积极作用。企业战略规划实施不够到位虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。企业战略规划调整不够及时许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 34 歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。缺少消费者视角一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经过消费者的认可。缺少外部协作视角一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。不同战略界限不明成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界限不明。三、有效战略的关键点战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所共知。另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值得防范的。关键点内容可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。建立健全战略决策体系和责任体系发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。做好市场的调查、细分、定位实施“淡季营销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 35 要实施“淡季营销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。战略要有连续性任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。环境适应性差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获得组织与环境的协同与适应。竞争位势与定位差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。实施差异化贵在创新随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟进。差异化应恰到好处引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。难以模仿性企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所以管理资源是在别处无法简单复制的。核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。要及时延展和升级任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。动态能力动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。在自身产品上完善企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 36 在企业组织管理上完善企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。在企业竞争核心上完善企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。加强创新创造能力在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族具有生机与活力的保障, 也是企业“淡季营销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。要有一个独特的价值诉求就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。精心设计的价值链要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能有特色否则只能在运营效率上竞争。要做清晰的取舍，并且确定哪些事不去做制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。在价值链上的各项活动，必须是相互匹配并彼此促进的西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整个战略都模仿过去才能有效。第四节战略组成与制定流程一、战略结构组成战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 37 项目具体总体目标主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。二、战略制定流程第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 确定企业的发展方向及目标召开专门会议确定公司战略目标。方案制定 2 科学编制公司 “淡季营销策略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 38 3 制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修订公司相关制度整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理等制度。 5 形成完整“淡季营销策略”方案将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 6 “淡季营销策略”方案的研讨和修订定稿组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订第五节具体方案制定一、具体方案制定具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：项目策略愿景规划企业的使命、愿景，长期目标或发展期许战略目标未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度战略规划方面支持能力目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？商业定位业务定位、目标市场、客户的选择与需求行业状况行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比企业情况公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规避或优化改善？商业模式方面盈利能力业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 39 新商机有无新的发展可能/创新机会/提升空间？目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？客户定位及价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？市场方面市场定位及策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？哪方面比我们更强？ 3、行业标杆有哪些？行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因素是否适宜？与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？营销渠道、方式、区域拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？营销方面核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？生产方式和服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？产品方面利润来源/盈利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 40 成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？模式创新规划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在哪里？企业资源企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。公司有强大的战略同盟公司有很好的社会背景公司有比较好的社会关系公司社会关系一般运营方面企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？人员配置是否合理？公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？股权结构是否合理？二、配套方案制定分类项目具体内容组织架构组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规划方面沟通协调内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？产业规划公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规划方面资本规划公司有无融资规划和上市规划？人力资源管理方面配置情况人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 41 培训发展培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况薪酬激励相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议绩效管理绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存在问题或担心、优化建议企业文化方面文化影响工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等第五章国际货运代理企业《淡季营销策略》实施手册第一节培训与实施准备在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战略，顺利达到企业战略规划执行的需求。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 进行方案培训和实施动员分别进行激励对象和全员宣讲方案并动员做好相关准备培训与实施准备 2 按方案要求调整组织分工和配置资源对公司的组织架构、职能分工和人力资源配置等相关资源进行优化，确保按要求配置到位第二节试运行与正式实施一、试运行与正式实施当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 42 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 试运行实施 2 正式实施二、实施方案结合实际、精心制定工作实施方案面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“淡季营销策略”工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开展。战略实施全过程闭环管理公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制度、流程及工作标准。编制年度实施要点年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。强化战略沟通分解战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，逐步增强业绩考核的战略导向。推进战略执行落实战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及时向战略管理机构报告。第三节构建执行与推进体系国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 43 构建“淡季营销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背景下推进企业建设具有长远意义。加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。加强组织领导、建立动态督导督办机制加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道工作进展和取得的成效。组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推动形成全员参与的良好氛围。积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典型做法。营造全员全链条参与环境加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。第四节增强实施保障能力国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 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切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略风险。注重战略风险防控实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共同反应公司业绩情况。为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。加大业绩考核力度在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。第五节动态管理与完善持续变革是战略执行的精髓建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。要达到企业制定“淡季营销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成最适合、最优的战略。根据竞争环境变化进行灵活调整应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进企业的良性发展。战略管理工作应遵循动态调整原则，保持战略规划体系的科学性、前瞻性、适用性总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 45 和有效性。加快差异化发展步伐。进一步研究完善公司发展战略进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。第六节战略评估、考核与审计开展战略执行评估战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。实行战略绩效考核公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。加强战略监察审计公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度予以责任追究。第六章总结：商业自是有胜算人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 46 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。国际货运代理企业淡季营销策略研究报告 47 法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任。本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。