含乳饮料企业社群营销策略制定与实施手册
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内容目录
一、前言 ..........................................................................................................................................................4
二、含乳饮料行业发展分析及趋势预测 ......................................................................................................4
含乳饮料行业监管情况及主要政策法规 .......................................................................................5
含乳饮料所处行业分类及依据 ............................................................................................5
行业主管部门、监管体制 ....................................................................................................5
（1）以政府部门为主导的强制监管 ............................................................................................6
（2）以行业协会为主导的自律监管 ............................................................................................7
行业主要法律法规 ................................................................................................................7
行业主要政策 ........................................................................................................................8
我国含乳饮料行业主要发展特征 ...................................................................................................9
行业进入壁垒 ........................................................................................................................9
（1）品牌壁垒 ................................................................................................................................9
（2）营销渠道壁垒 ......................................................................................................................10
（3）食品安全壁垒 ......................................................................................................................10
行业的技术水平及技术特点 ..............................................................................................10
（1）生产加工技术 ......................................................................................................................10
（2）产品研发技术 ......................................................................................................................11
（3）包装技术 ..............................................................................................................................11
（4）分析检测技术 ......................................................................................................................11
行业特有的经营模式 ..........................................................................................................11
（1）“以销定产”的生产模式.......................................................................................................11
（2）经销为主的销售模式 ..........................................................................................................12
行业的周期性、区域性和季节性 ......................................................................................12
（1）行业的周期性 ......................................................................................................................12
（2）行业的区域性 ......................................................................................................................12
（3）行业的季节性 ......................................................................................................................12
含乳饮料所处行业与上、下游行业之间的关联性 ..........................................................12
（1）上游行业与本行业的关联性及其影响 ..............................................................................13
（2）下游行业与本行业的关联性及影响 ..................................................................................13
2022-2023 年中国含乳饮料行业发展情况分析............................................................................14
行业销售收入统计及预测 ..................................................................................................14
行业利润总额统计及预测 ..................................................................................................15
市场竞争格局及市场化程度 ..............................................................................................16
含乳饮料行业稳步增长 ......................................................................................................17
含乳饮料兼具饮料和乳制品双重属性 ..............................................................................18
含乳饮料是软饮料中高景气度的细分赛道 ......................................................................19
乳制品行业规模大且成长稳定，亦为含乳饮料的发展提供了良好环境 ......................20
2022-2023 年我国含乳饮料行业竞争格局分析............................................................................21
行业竞争格局 ......................................................................................................................21
行业内主要企业 ..................................................................................................................22
含乳饮料企业社群营销策略制定与实施手册
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（1）内蒙古伊利实业集团股份有限公司（） ........................................................23
（2）中国蒙牛乳业有限公司（） ...............................................................................23
（3）杭州娃哈哈集团有限公司 ..................................................................................................24
（4）光明乳业股份有限公司（） ............................................................................24
（5）新希望乳业股份有限公司（） ........................................................................24
（6）广东燕塘乳业股份有限公司（） ....................................................................25
（7）湖北均瑶大健康饮品股份有限公司（） ........................................................25
（8）宁夏夏进乳业集团股份有限公司 ......................................................................................26
企业案例分析：李子园 .................................................................................................................26
公司发展策略 ......................................................................................................................26
（1）深耕含乳饮料赛道，持续推陈出新 ..................................................................................26
（2）甜牛奶引领，产品矩阵不断完善。 ..................................................................................26
（3）大单品特征日益显著，全国化布局逐步清晰 ..................................................................27
（4）深度绑定管理团队，管理势能持续释放 ..........................................................................28
公司增长逻辑：中长期外延扩张，短期成本下降贡献业绩弹性 ..................................28
（一）中长期：外延扩张挤压逐步竞争对手，健康化新品持续扩充用户基数 ....................28
（二）短期：奶粉及生牛乳价格下降有望带来业绩弹性 ........................................................30
公司面临的风险 ..................................................................................................................30
2023-2028 年我国含乳饮料行业发展前景及趋势预测................................................................31
营养、健康成为行业发展趋势 ..........................................................................................31
消费群体年轻化 ..................................................................................................................31
食品安全促进行业健康发展 ..............................................................................................32
品牌与口感的双向驱动 ......................................................................................................32
单品策略在行业中优势尽显 ..............................................................................................32
产品多元化和细分化程度加强 ..........................................................................................32
消费结构调整带动饮料行业逐步向健康化转变 ..............................................................33
高品质产品日益受到消费者的喜爱 ..................................................................................33
竞争日趋激烈 ......................................................................................................................33
行业利润水平的变动趋势及变动原因 ............................................................................33
2023-2028 年我国含乳饮料行业面临的机遇与挑战....................................................................34
行业面临的机遇 ..................................................................................................................34
（1）政策支持力度大 ..................................................................................................................34
（2）行业法规趋于完善 ..............................................................................................................34
（3）消费者健康意识增强 ..........................................................................................................34
（4）行业空间：健康属性逐渐突出驱动含乳饮料行业不断扩容 ..........................................35
行业面临的挑战 ..................................................................................................................35
（1）产品存在同质化竞争 ..........................................................................................................35
（2）食品安全问题依然突出 ......................................................................................................36
三、流量为王时代，含乳饮料企业如何玩转社群营销？........................................................................36
社群营销将不断突显其商业价值 .................................................................................................36
啥是真正意义上的社群营销？ .....................................................................................................36
成功案例：社群运营转化率有多高？ .........................................................................................37
失败案例：为啥你家的都是“僵尸群”？......................................................................................38
从 0-1 私域社群运营的 6 个关键点..............................................................................................39
含乳饮料企业社群营销策略制定与实施手册
3
确定好搭建社群的定位 ......................................................................................................39
搭建社群运营团队 ..............................................................................................................40
建立社群的规则 ..................................................................................................................40
社群内容规划 ......................................................................................................................41
做好社群的数据分析 ..........................................................................................................42
社群运营的核心要点 ..........................................................................................................43
四、含乳饮料企业社群营销策略 ................................................................................................................44
社群营销策略 .................................................................................................................................44
社群的定位 ..........................................................................................................................44
群规和操作规范 ..................................................................................................................45
社群的推广和管理 ..............................................................................................................45
社群的内容规划 ..................................................................................................................47
社群的发展和裂变 ..............................................................................................................48
新手创业开店如何做好社群营销 .................................................................................................49
明确社群建立的原因 ..........................................................................................................49
理清社群运营的目标 ..........................................................................................................50
确定群规和人员分配 ..........................................................................................................50
接入社群工具帮助管理 ......................................................................................................50
社群营销最有效玩法 .....................................................................................................................50
第一步：社群的搭建方法 ..................................................................................................51
第二步：社群的日常管理 ..................................................................................................52
第三步：社群的促活与转化 ..............................................................................................52
私域社群营销活动方案 ..................................................................................................................53
不是所有门店都适合做「社群」营销 .........................................................................................54
现象的背后，实际上是利益的博弈 ..................................................................................55
到底什么样的商业模式，适合做「私域」？ ..................................................................55
不同商业模式下，「私域」做到什么标准才符合利益最大化？ ..................................56
五、含乳饮料企业《社群营销策略》制定手册........................................................................................56
动员与组织 .....................................................................................................................................56
动员 ......................................................................................................................................57
组织 ......................................................................................................................................57
学习与研究 .....................................................................................................................................58
学习方案 ..............................................................................................................................58
研究方案 ..............................................................................................................................58
制定前准备 .....................................................................................................................................59
制定原则 ..............................................................................................................................59
注意事项 ..............................................................................................................................61
有效战略的关键点 ..............................................................................................................61
战略组成与制定流程 .....................................................................................................................64
战略结构组成 ......................................................................................................................64
战略制定流程 ......................................................................................................................64
具体方案制定 .................................................................................................................................65
具体方案制定 ......................................................................................................................65
配套方案制定 ......................................................................................................................68
含乳饮料企业社群营销策略制定与实施手册
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六、含乳饮料企业《社群营销策略》实施手册........................................................................................68
培训与实施准备 .............................................................................................................................68
试运行与正式实施 .........................................................................................................................69
试运行与正式实施 ...............................................................................................................69
实施方案 ..............................................................................................................................69
构建执行与推进体系 .....................................................................................................................70
增强实施保障能力 .........................................................................................................................71
动态管理与完善 .............................................................................................................................71
战略评估、考核与审计 .................................................................................................................72
七、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................72
一、前言
传统的广告推广方式不仅花费较大，且无法锁定精准客户，如何高效低成本的将目标客群留在
自己的流量池中，成了每个商家探讨的话题。而微信的出现改变了人们的交流方式，互联网的强大
传播力，甚至可以一夜之间“捧红”一个品牌。微信社群营销成为了各行各业的热门话题，这也意
味品牌商家如今更重视线上流量带来的“红利”。
那么，什么是社群营销？我们如何玩转社群营销？
下面，我们先从含乳饮料行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。
相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。
这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力
的保证。
二、含乳饮料行业发展分析及趋势预测
从 80年代末期国内外碳酸饮料、瓶装水、茶饮料浪潮到 2001年的果汁、凉茶、功能饮料热
潮，再到现如今含乳饮料、植物蛋白饮料的蓬勃发展，国内饮料行业已成为发展最快的零售品行业
之一。
含乳饮料是以乳或乳制品为原料，加入水及适量辅料经配制或发酵而成的饮料制品，包括配制
型含乳饮料、发酵型含乳饮料、乳酸菌饮料等。
我国含乳饮料在上世纪 80年代起步，随着人民生活水平的提高，消费者的健康意识逐渐增
强，对含乳饮料营养、风味及口感相互协调等特点的认知不断提高，对含乳饮料的消费需求不断增
含乳饮料企业社群营销策略制定与实施手册
5
加。
含乳饮料行业监管情况及主要政策法规
含乳饮料所处行业分类及依据
含乳饮料：也称为动物蛋白饮料，以鲜乳或乳制品为原料，经发酵或未经发酵加工制成的制
品。按照产品风味和口感，可划分为中性含乳饮料和酸性含乳饮料，按照蛋白质含量和调配方式，
酸性含乳饮料可进一步细分为调配型含乳饮料和发酵型含乳饮料。含乳饮料作为一种营养型饮料，
配料中除了牛奶以外，一般还有水、甜味剂、果味剂等。
根据中国证监会《上市公司行业分类指引》（2012年修订），含乳饮料所属行业为“C15酒、
饮料和精制茶制造业”；根据国家统计局《国民经济行业分类和代码》（GB/T4754-2017），含乳
饮料所属行业为“饮料制造（C152）”中的“茶饮料及其他饮料制造（C1529）”。
行业主管部门、监管体制
目前国内饮料行业遵循市场化发展模式，自主经营。监管主要分为以政府部门为主导的强制监
管以及以行业协会为主导的自律监管。
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（1）以政府部门为主导的强制监管
饮料行业监管部门主要由国务院食品安全委员会、国家发展和改革委员会、国家市场监督管理
总局、国家卫生健康委员会等共同构成。公司在日常经营中要同时接受以上主管部门的监督管理，
各部门具体职责如下：
国务院设立食品安全委员会，作为国务院食品安全工作的高层次议事协调机构，主要职责是分
析食品安全形势，研究部署、统筹指导食品安全工作；提出食品安全监管的重大政策措施；督促落
实食品安全监管责任。
国家发展和改革委员会负责产业政策的制定、监督、检查其执行情况，研究制定行业发展规
划，指导行业结构调整，项目审批和产业扶持基金的管理等。
国家市场监督管理总局是根据第十三届全国人民代表大会第一次会议批准的《国务院机构改革
方案》，整合原国家工商行政管理总局、原国家质量监督检验检疫总局、原国家食品药品监督管理
总局，国家发展和改革委员会的价格监督检查与反垄断执法职责、商务部的经营者集中反垄断执法
以及国务院反垄断委员会办公室等机构和职责，于 2018年 4月 10日正式挂牌设立。其主要职责
是，负责市场综合监督管理，统一登记市场主体并建立信息公示和共享机制，组织市场监管综合执
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法工作，承担反垄断统一执法，规范和维护市场秩序，组织实施质量强国战略，负责工业产品质量
安全、食品安全、特种设备安全监管，统一管理计量标准、检验检测、认证认可工作等。
国家卫生健康委员会是根据《国务院机构改革方案》，整合原国家卫生和计划生育委员会、原
国务院深化医药卫生体制改革领导小组办公室、全国老龄工作委员会办公室、工业和信息化部以及
国家安全生产监督管理总局的部分职责，于 2018年 3月 27日正式挂牌设立。其负责制定国民健康
政策，协调推进深化医药卫生体制改革，组织制定国家基本药物制度，监督管理公共卫生、医疗服
务、卫生应急，负责计划生育管理和服务工作，拟订应对人口老龄化、医养结合政策措施等。
（2）以行业协会为主导的自律监管
饮料加工行业自律组织为中国食品工业协会及中国饮料工业协会，主要负责制定并监督执行行
业规范、收集和发布行业信息、对行业和市场进行研究、对行业发展提出意见和建议、协调同行价
格等工作，各协会具体职责如下：
中国食品工业协会于 1981年经国务院批准成立，是全国食品工业的行业组织，面向全国食品
行业开展服务、协调、自律、监督工作。其主要职责包括：开展食品行业调查、分析研究工作，就
我国食品工业发展的规划、方针和产业政策及法规等有关问题向国家政府部门提出建议；加强行业
内的自律，创造和维护行业内的公平竞争环境；参与制定、修订食品行业有关标准，促进食品工业
产品质量水平的提高。
中国饮料工业协会成立于 1993年，是饮料行业及相关企业、事业单位自愿参加的非营利性、
全国性社团组织，是经民政部批准的国家一级协会。其主要职责是对饮料行业基础资料进行调查、
统计，掌握行业全面情况，开展市场调查和行业研究；提出饮料行业发展规划、经济技术政策、扶
优限劣政策及经济立法等方面的建议；推动饮料行业的技术进步，开展饮料行业国家标准和行业标
准的制定、修订工作；加强产品质量管理工作；协调企业的生产、技术、市场等方面的问题，促进
企业发展。
行业主要法律法规
法律法规名称 颁布单位 开始实施时间
中华人民共和国食品安全法（2018 年修订） 全国人大常委会 2018 年 12 月 29 日
中华人民共和国产品质量法（2018 年修订） 全国人大常委会 2018 年 12 月 29 日
中华人民共和国食品安全法实施条例（2019 年
修订）
国务院 2019 年 12 月 1 日
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国务院办公厅关于印发 2017 年食品安全重点
工作安排的通知
国务院 2017 年 7 月 3 日
食品安全工作评议考核办法 国务院 2016 年 8 月 17 日
国务院办公厅关于加快推进重要产品追溯体系
建设的意见
国务院 2015 年 12 月 30 日
国务院关于加强食品安全工作的决定 国务院 2012 年 6 月 23 日
中华人民共和国食品安全法实施条例 国务院 2009 年 7 月 20 日
产品质量监督抽查管理暂行办法 国家市场监督管理总局 2020 年 1 月 1 日
食品生产许可管理办法 国家市场监督管理总局 2020 年 3 月 1 日
饮料生产许可审查细则（2017 版） 国家食药总局 2017 年 12 月 26 日
食品经营许可管理办法（2017 年修订） 国家食药总局 2017 年 11 月 7 日
食品生产许可管理办法（2017 年修订） 国家食药总局 2017 年 11 月 7 日
网络食品安全违法行为查处办法 国家食药总局 2016 年 10 月 1 日
食品召回管理办法 国家食药总局 2015 年 9 月 1 日
关于食品生产经营企业建立食品安全追溯体系
的若干规定
国家食药总局 2017 年 3 月 28 日
总局关于印发食品生产经营风险分级管理办法
（试行）的通知
国家食药总局 2016 年 12 月 1 日
食品生产许可审查通则 国家食药总局 2016 年 10 月 1 日
食品安全信用信息管理办法 国家食药总局 2016 年 8 月 22 日
食品经营许可审查通则（试行） 国家食药总局 2015 年 9 月 30 日
国家食品安全监督抽检实施细则（2018 年版）国家食药总局 2018 年 1 月 18 日
关于贯彻落实《食品召回管理办法》的实施意
见
国家食药总局 2015 年 9 月 30 日
中华人民共和国工业产品生产许可证管理条例
实施办法
国家质检总局 2014 年 8 月 1 日
食品标识管理规定（2009 年修订） 国家质检总局 2008 年 9 月 1 日
定量包装商品计量监督管理办法 国家质检总局 2006 年 1 月 1 日
行业主要政策
《国民经济和社会发展第十三五规划纲要》指出：“十三五”期间经济社会发展的主要目标是
“经济保持中高速增长。在提高发展平衡性、包容性、可持续性基础上，到 2020年国内生产总值
和城乡居民人均收入比 2010年翻一番，主要经济指标平衡协调，发展质量和效益明显提高”。收
入水平的提高有助于推动居民消费能力的提升和消费结构的升级，有利于推动饮料等快速消费品市
场的稳定发展。
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同时，《国民经济和社会发展第十三五规划纲要》还指出，要“实施食品安全战略。完善食品
安全法规制度，提高食品安全标准，强化源头治理，全面落实企业主体责任，实施网格化监管，提
高监督检查频次和抽检监测覆盖面，实行全产业链可追溯管理”。未来，食品安全强监管将对食品
饮料行业的发展产生长远的影响。
《“十三五”期间食品工业发展意见》提出，“优化产品结构。积极推进传统主食及中式菜肴
工业化、规模化生产，深入发掘地方特色食品和中华传统食品。开展食品健康功效评价，加快发展
婴幼儿配方食品、老年食品和满足特定人群需求的功能性食品，支持发展养生保健食品，研究开发
功能性蛋白、功能性膳食纤维、功能性糖原、功能性油脂、益生菌类、生物活性肽等保健和健康食
品，并开展应用示范”。《“十三五”期间食品工业发展意见》的发布实施有利于含乳饮料行业优
势品牌企业做大做强，进一步提升市场竞争力和市场份额。
我国含乳饮料行业主要发展特征
行业进入壁垒
进入含乳饮料行业主要存在以下壁垒：
（1）品牌壁垒
品牌不仅仅是一种符号结构，一种产品的象征，更是企业、产品、社会的文化形态的综合反映
和体现。在当今社会来说，消费者对某一品牌产品的青睐，更多体现的是消费者对品牌背后的企业
价值观和文化的认可。因此，品牌对消费者的消费决策会产生重要的影响。
但是，只有经过长时间的发展和经历市场考验，消费者才会产生品牌忠诚度。在消费者长时
间、多频次消费产品，逐渐认可产品质量、包装、营养价值或企业形象之后，消费者才会信赖该品
牌。对企业而言，品牌价值是一种难以形成，一旦形成就能获得巨大价值增值的“无形资产”。
因此，一旦树立起品牌形象，消费者将会习惯性信赖自己认可的品牌，并带来持续性消费。对
于新进企业，即使进行大量营销宣传和商业推广，短期内也很难建立品牌影响力。消费者的品牌粘
性构成了含乳饮料行业的品牌壁垒。
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（2）营销渠道壁垒
营销渠道的建设对于食品饮料企业的长足发展起着至关重要的作用。但短时间内，行业新进入
者通常难以构建通畅的营销渠道，或者需付出高昂的代价。
营销渠道的开拓、建设和维护是一项艰难而持久的工程。行业新进入者如果没有相关行业的渠
道建设经验，则其在与经销商的价格谈判、销售团队人员管理和营销策略的制定过程中，将不得不
花费更多的人力和物力、资金成本和时间成本。同时，随着含乳饮料行业的竞争日趋激烈，全国性
大型企业和全国性布局企业已经完成或初步完成全国大部分地区的营销渠道建设。行业新进入者的
发展受营销渠道壁垒严重限制。
（3）食品安全壁垒
含乳饮料属于食品饮料范畴，根据《中华人民共和国食品安全法》有关规定，国家对食品生产
经营实行许可制度，从事食品生产应当依法取得食品生产许可证。根据《食品经营许可管理办法
（2017年修订）》，食品经营许可实行一地一证原则，申请食品经营许可应按照食品经营主体业
态和经营项目分类提出，国家市场监督管理局和省、自治区、直辖市食品药品监督管理部门可以定
期或不定期对辖区内企业实施检查。同时，《饮料生产许可审查细则（2017版）》对含乳饮料企
业生产场所、生产设备设施、生产杀菌及包装工艺、菌种限量、人员和管理制度进行了较为严格的
规定。我国食品安全监管机构对含乳饮料行业设定了较高的食品安全壁垒。
行业的技术水平及技术特点
含乳饮料行业为饮料行业子行业，且为乳制品加工业的下游，因此生产设备、工艺流程等融合
了乳制品行业和饮料行业的技术特点。目前，我国含乳饮料行业的技术水平处于成熟发展阶段，主
要技术包括生产加工技术、产品研发技术、灌装及包装技术、分析检测技术等。
（1）生产加工技术
含乳饮料生产加工技术主要集中在生产工艺的各个环节，包括分离技术、高速剪切技术、均质
技术、发酵技术、灌装技术、杀菌技术等。目前含乳饮料行业主要采用的杀菌技术为巴氏杀菌技
术、超高温瞬时杀菌（UHT）技术、高温高压连续灭菌技术。
巴氏杀菌技术：是利用微生物不耐热的特点，在杀灭微生物的同时保持含乳饮料中营养物质和
风味不变的杀菌方法。巴氏杀菌一般杀菌温度为 50℃-80℃，杀菌时间一般为 20-40分钟。
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超高温瞬时杀菌（UHT）技术：是将饮料液迅速升温至 130℃以上，持续 2-15秒后迅速冷却至
灌装温度，在此过程中饮料液中的微生物和芽孢被杀灭。因超高温瞬时杀菌高温维持时间短，饮料
液杀菌后其色泽、风味、营养损失较小。
高温高压连续灭菌技术：是将饮料灌装进包装容器后，采用水压式密封，将料液升温至 121℃
以上，持续保持一定温度后，进行降温冷却，进行连续式灭菌作业，可以杀死饮料中所有的微生物
和芽孢。该技术能耗少、效率高、产品感官优良，可实现自动连续化生产作业。
（2）产品研发技术
为满足消费者需求变化，含乳饮料开始朝着营养、健康的方向发展，一些添加了矿物质、果
粒、粗粮谷物、巧克力等的产品定位面向儿童和特殊人群的含乳饮料越来越受到消费者的欢迎。行
业内大型厂商通过自主独立研发、技术引进、产学研合作等方式，积极推进功能性、复合型含乳饮
料的研发。
（3）包装技术
随着国内含乳饮料行业的不断发展，含乳饮料包装技术也在持续的进行更新换代。当前，我国
含乳饮料包装主要采用以 HDPE瓶､PP瓶､利乐包为主的常温灭菌包装和屋顶盒､PET瓶､爱克林包为
主的低温杀菌包装等。未来随着包装技术的发展，含乳饮料的营养价值、保存期限等将会提升，包
装形式也会更加多样化。
（4）分析检测技术
分析检测技术主要用于检测含乳饮料的乳成分含量、益生菌数量、杀菌效果、原料奶乳成分分
析等。分析检测技术的不断发展有利于保证生产质量，节约企业质量成本，确保产品的稳定性。
行业特有的经营模式
（1）“以销定产”的生产模式
含乳饮料产品保质期通常较短，一般采用“以销定产”生产模式，辅以适当调节。行业内厂商
通常与销售经理、经销商共同商议制定下一年度及月度销售计划，并根据经销商订单合理调整生产
计划。实行“以销定产”为主的生产模式有利于厂商严格控制库存、保证资金的使用效率。
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（2）经销为主的销售模式
含乳饮料行业的销售模式主要包括经销模式和直销模式，以经销模式为主。经销模式是指公司
通过在某一区域选取经销商作为合作伙伴，通过经销渠道将公司产品销售给零售终端商或消费者。
有的厂商还会根据区域情况，采用“渠道下沉”或“渠道扁平化”策略。“渠道下沉”即经销商在
既定区域内深耕细作，发展二级、三级经销商，增加下游终端的销售网点。“渠道扁平化”是指横
向划分更多区域，缩减渠道层级，实现生产商与终端消费者的近距离接触。
行业的周期性、区域性和季节性
（1）行业的周期性
含乳饮料属日常消费品，本行业不具有明显的周期性。
（2）行业的区域性
本行业的生产具有一定的区域性。受产品特点影响，含乳饮料行业运输费用较高，运输半径有
限，向运输半径之外的市场进行销售会导致运费较多且供应效率下降。因此，行业普遍进行多生产
基地的分散性布局，李子园已在浙江金华、江西上高和浙江龙游建立生产基地，即将在云南曲靖、
河南鹤壁建设生产基地。
（3）行业的季节性
含乳饮料行业不存在显著的季节性特征。含乳饮料属日常消费品，其消费需求全年波动较小，
因此产品季节性销量差异较小。
含乳饮料所处行业与上、下游行业之间的关联性
含乳饮料行业主要向上游行业采购奶粉、生牛乳、白砂糖等原辅材料及高密度聚乙烯、包装
箱、铝膜等包装物，产品制成后通过经销或直销方式销售给终端消费者。因此，相关联的上游行业
包括乳制品加工业、白砂糖制造业和包装物制造业。下游主要为经销商及终端消费者。
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（1）上游行业与本行业的关联性及其影响
含乳饮料制造行业的上游主要为乳制品加工业。乳制品加工业的发展状况直接决定着奶粉、生
牛乳的供应数量、质量和采购价格，其对含乳饮料制造行业的产品产量、质量、成本及盈利状况起
着重要作用。因此含乳饮料制造行业与乳制品加工行业关联紧密。
近年来，国家对乳制品行业的支持力度持续加强，乳制品价格保持小幅波动的态势。《全国奶
业发展规划（2016—2020年）》提出要推动乳制品加工业发展，优化乳制品产品结构，到 2020年
国产乳制品产量达 3,350万吨，奶源自给率达 75%以上。同时，随着欧盟取消牛奶生产配额、中国
—新西兰自贸区乳制品关税继续减让和中国—澳大利亚自贸区协定的全面实施，行业主要原材料将
持续保持供应充足、市场竞争充分的现状。
此外，国内白砂糖制造业和包装物制造业已经十分成熟，行业内生产厂家众多，对含乳饮料行
业企业形成了持续稳定的市场供应。
（2）下游行业与本行业的关联性及影响
含乳饮料制造行业的下游为销售渠道及终端消费者。
由于终端消费者数量较大且分布广泛，行业内厂商主要采用经销为主、直销为辅的销售模式。
在各种经销模式中，区域经销模式具有效率高、管理方便的特点，因此受到了含乳饮料行业的广泛
采用。直销作为经销的有力补充，随着互联网的发展，电商平台已逐步成为重要的直销渠道。
终端消费者需求主要受收入水平、消费观念转变、营销渠道渗透程度等因素影响。随着中国消
费者的收入水平和消费能力增长显著，其对于食品饮料的诉求出现多元化，消费者开始关注产品的
含乳饮料企业社群营销策略制定与实施手册
14
健康、营养、休闲等属性。含乳饮料作为安全健康、营养便利快速消费品的代表之一，深刻契合消
费者新时代的消费理念。随着消费观念和消费结构的升级，消费者需求将保持持续增长，含乳饮料
行业将迎来广阔的发展空间。
2022-2023 年中国含乳饮料行业发展情况分析
由于近年来我国宏观经济的较快发展，人均收入水平持续提高，消费者对饮食健康的关注不断
加强，口味、营养、健康、包装逐渐成为影响消费意愿的重要因素。同时，相比于一般饮料和乳制
品，含乳饮料口味丰富、口感顺滑，深受年轻消费群体青睐，近年来消费需求显著增长。正是由于
含乳饮料的产品自身优势、消费者消费理念的转变和行业大型厂商的持续宣传推广，近年来国内含
乳饮料市场得到了蓬勃发展。
行业销售收入统计及预测
从上世纪 80年代开始，我国含乳饮料开始起步，凭借丰富的口味、兼具营养的特点，以及满
足多样化消费场景的市场定位，再经过各大食品饮料企业的长期精心培育，使含乳饮料逐步从食品
饮料行业中脱颖而出，发展成为我国饮料行业中一个重要的细分领域，市场规模不断扩大，据统
计，2007年至 2020年，我国含乳饮料和植物蛋白饮料制造行业销售收入从 亿元增长至
亿元，年均复合增长率为 %，2017年以来，随着终端消费者对产品品质、产品质量的
要求进一步提升，行业在经过快速发展后开始进入结构调整期，行业竞争焦点由量向质转变，落后
产能逐步退出市场，行业收入有所回落，具有质量和品牌优势的企业在市场竞争中处于有利地位。
2007-2023年中国含乳饮料和植物蛋白饮料制造行业销售收入统计及预测
含乳饮料企业社群营销策略制定与实施手册
15
资料来源：中国奶业统计摘要
行业利润总额统计及预测
随着我国居民消费能力、品牌意识和健康意识的提高，大众快速消费品的消费升级趋势明显并
出现多元化的发展趋势，对饮料类消费品的品牌、口感、营养价值、新鲜感等日益成为消费者购买
行为的主要驱动因素，含乳饮料作为兼顾营养和口味双重特性的产品，充分迎合了饮料市场发展趋
势和消费者的需求变化，近年来发展势头迅猛，盈利规模快速增加，2008年含乳饮料和植物蛋白
饮料的利润总额为 亿元，到 2020年增加至 亿元，年均复合增长率达 %。
2008-2023年中国含乳饮料和植物蛋白饮料制造业利润总额统计及预测
含乳饮料企业社群营销策略制定与实施手册
16
资料来源：中国奶业统计摘要、共研产业咨询（共研网）
近年来，含乳饮料行业发展强劲，据统计，我国含乳饮料和植物蛋白饮料生产企业数量由
2011年的 184家增加至 2020年的 265家，大量乳制品加工企业、饮料制造企业纷纷进军该细分领
域，使行业竞争日趋激烈，目前我国含乳饮料行业头部企业主要有内蒙古伊利实业集团股份有限公
司、内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司、杭州娃哈哈集团有限公司、养乐多（中国）投资有限
公司、河北小洋人生物乳业集团有限公司、均瑶大健康饮品股份有限公司、浙江李子园食品股份有
限公司、光明乳业股份有限公司、四川菊乐食品有限公司、广东燕塘乳业股份有限公司等。
市场竞争格局及市场化程度
目前，我国含乳饮料行业市场竞争较为激烈，市场化程度较高。含乳饮料行业可划分为全国性
大型企业、全国性布局企业和区域性中小企业，形成了全国性大型企业优势不断扩大、全国性布局
企业加速发展、区域性中小企业深耕当地的竞争格局。
全国性大型企业层面，企业数量少、规模大、品牌集中，以伊利股份、蒙牛乳业、娃哈哈为代
表。伊利股份和蒙牛乳业切入含乳饮料市场相对较晚，但凭借其在乳制品行业强大的品牌优势和完
善的营销网络，其产品如伊利优酸乳、蒙牛酸酸乳已成为家喻户晓的含乳饮料饮品。娃哈哈产品品
类丰富，营销渠道、品牌影响力优势地位突出，是全国性的老牌含乳饮料生产企业。
全国性布局企业层面，企业数量较多、品牌知名度有待提高、已布局全国市场但竞争优势弱于
全国性大型企业，以光明乳业、新乳业、燕塘乳业、李子园、均瑶乳业、夏进乳业为代表。该类企
含乳饮料企业社群营销策略制定与实施手册
17
业经营特点为已经依靠重点区域或省份形成了明显的区域优势，生产、销售已经布局全国，但整体
优势不及全国性大型企业，凭借产品差异化战略和持续创新，以明星产品或在销售渠道掌控力强的
区域不断抢夺区域性中小企业和全国性大型企业的市场份额，逐渐缩小与全国性大型企业的差距。
区域性中小企业层面，企业数量众多、规模较小，优势区域一般为某一省或市。近年来，在加
强食品安全监管和消费升级的市场趋势作用下，区域性中小企业发展受阻明显。该类企业拥有区域
知名的品牌和区域完善的销售渠道，因此常成为全国性大型企业和全国性布局企业快速切入当地市
场的收购目标。
含乳饮料行业稳步增长
软饮料行业逐渐进入发展成熟期，消费者更关注口味、健康和品牌等因素。
2021年中国软饮料零售市场规模为 5829亿元（同比+%），过去 6年（2015-2021年）CAGR
约为 %。软饮料行业经历了 2015年前的快速增长逐渐走向成熟期。
并且随着消费升级和主流消费群体向年轻消费者切换，消费者在选择软饮料时，更关注口味、
健康和品牌等因素，因此软饮料行业也呈现结构性发展的趋势，不断涌现新的热点和爆品。
含乳饮料企业社群营销策略制定与实施手册
18
含乳饮料兼具饮料和乳制品双重属性
含乳饮料是指以乳或乳制品为原料，加入水及适量辅料经配制或发酵而成的饮料制品。
从饮料的分类来看，含乳饮料属于蛋白饮料中的细分品类，其包括配制型含乳饮料、发酵型含
乳饮料、乳酸菌饮料等，李子园的核心单品甜牛奶便是配置型含乳饮料代表产品之一。
含乳饮料相较于其他软饮料品类，由于具备蛋白质含量，营养更健康；相较于白奶、酸奶等乳
制品，风味和口感更丰富、消费场景更加多元化。
含乳饮料企业社群营销策略制定与实施手册
19
含乳饮料是软饮料中高景气度的细分赛道
我国含乳饮料起步于上世纪 80年代，由于含乳饮料产品的自身优势、消费者理念的变化以及
行业大型厂商的宣传推广，近年来含乳饮料市场得到了蓬勃的发展，根据中国食品工业协会的数
含乳饮料企业社群营销策略制定与实施手册
20
据，含乳饮料零售市场规模从 2013年的 480亿元增长至 2018年的接近 900亿元，CAGR为 %，
行业增速快于软饮料行业整体增速；行业产量从 2013年的 952万吨增长至 2018年的 1631万吨，
CAGR为 %。
根据我们的测算，考虑到 2020年疫情影响行业增速放缓及含乳饮料相较于其他软饮料含乳饮
料具有“天然、绿色、营养、健康”等品类特征，更符合饮料市场的发展潮流和趋势，因此我们预
计 2019-2023年含乳饮料市场规模将保持 8%的年增长率，到 2023年含乳饮料零售市场规模将达到
接近 1300亿元。
乳制品行业规模大且成长稳定，亦为含乳饮料的发展提供了良好环
境
2021年中国乳制品零售市场规模为 4425亿元（同比+%），过去 5年（2016-2021）CAGR
为 %。目前欧美国家乳制品人均消费量达到 100kg以上；与我国饮食结构较为相似的亚洲国家
日本、韩国人均消费量也达到 60kg+。
2019年我国人均生鲜乳消费量仅为 ；下沉市场的农村消费量可低至 3-5Kg，我国人均
饮奶量仍有较大提升空间。
未来随着消费水平和健康意识提升，乳制品行业仍将保持稳定增长趋势，而乳制品行业需求的
提升也将为含乳饮料的成长奠定基础。
含乳饮料企业社群营销策略制定与实施手册
21
2022-2023 年我国含乳饮料行业竞争格局分析
行业竞争格局
竞争格局：中性含乳饮料赛道格局相对分散，李子园龙头地位持续巩固
含乳饮料大行业：寡头垄断格局日益突出，2021年 CR5为 %。
在含乳饮料大行业中，先进入者往往因其多年积累的资源及能力而领跑行业，如娃哈哈、伊
利、蒙牛等大型企业得益于丰富的产品线、规模优势与渠道优势，占据绝对领先地位，养乐多、李
子园等专注含乳饮料赛道的企业则位居四、五，前五大企业共同占据超过 50%的市场份额，2019
年 CR5为 %，2020年疫情之下，在资金、供应链、渠道方面缺乏竞争优势的小企业被迫退出
市场，含乳饮料市场集中度进一步提升至 %，2021年稳定至 %，赢家通吃局面再度强
化。
头部企业之外，其他含乳饮料企业市占率则明显落后，top6-10含乳饮料企业合计占比不足
含乳饮料企业社群营销策略制定与实施手册
22
5%。
中性含乳饮料子行业：小众赛道，李子园先发优势突出。
按照产品风味和成分，含乳饮料可划分为中性含乳饮料和酸性含乳饮料。
从产品结构来看，调配型酸乳饮料、发酵型酸乳饮料、中性含乳饮料近五年复合增速分别为
7%、%、7%，2021年市场规模分别为 亿元、亿元、亿元，分别占比 %、
%、%。
在含乳饮料行业子赛道中，相较于头部及区域企业均在布局的酸性含乳饮料赛道，中性含乳饮
料赛道玩家明显较少，格局相对分散，竞争的激烈程度明显较低，单品中仅李子园甜牛奶、伊利谷
粒多、旺仔牛奶等知名度较高。
根据头豹研究院数据，2021年中性含乳饮料市场 CR5仅为 %，显著低于 2021年含乳饮料
整体 %的水平，其中李子园以甜牛奶系列领衔，占比 %，明显高于其在含乳饮料大行
业中 %的市占率，为中性含乳饮料赛道的龙头，差异化竞争优势突出。
展望未来，在含乳饮料康化、高端化趋势的不断推进下，中性含乳饮料子赛道同样将优化升
级，结合李子园在产品及渠道端同步发力，我们看好公司依靠品牌、生产工艺、经销商网络等方面
的先发优势进一步获取市场份额，龙头地位将持续巩固。
行业内主要企业
目前，我国含乳饮料行业仍处于快速成长期，企业数量持续增加，行业销售规模持续增长。在
含乳饮料行业中，伊利股份、蒙牛乳业、娃哈哈为全国性大型企业，光明乳业、新乳业、燕塘乳
业、李子园、均瑶乳业、夏进乳业等为全国性布局企业。
含乳饮料行业主要企业情况：
企业名称 注册地 成立
时间
主要含乳饮料产品
伊利股份 呼和浩特
市
1993 年
优酸乳、果粒多、谷粒多、畅意乳酸菌饮品､QQ 星儿童
酸奶等。
蒙牛乳业 开曼群岛 2004 年 优益 C、酸酸乳、真果粒等。
含乳饮料企业社群营销策略制定与实施手册
23
娃哈哈 杭州市 1993 年 营养快线、爽歪歪、钙多多、AD 钙奶等。
光明乳业 上海市 1996 年 巧风、萌小团牛奶饮品、酸牛奶饮品等。
新乳业 成都市 2006 年 活润乳酸菌饮品、成长记忆乳酸菌含乳饮料、凉山雪乳酸
菌饮料等。
燕塘乳业 广州市 2002 年 甜牛奶、食膳养生奶、乳酸菌乳饮料等。
李子园 金华市 1994 年 风味奶饮品、酸味奶饮品、乳酸菌饮品等。
均瑶乳业 宜昌市 1998 年 “味动力”系列饮料、奇梦星乳酸菌饮品等。
夏进乳业 吴忠市 1992 年 瓶装酸牛奶含乳饮料等。
注：除李子园外，上述其他公司注册地及成立时间信息来自全国信用信息公示系统，主要含乳
饮料产品信息来自公司官网、年度报告。
（1）内蒙古伊利实业集团股份有限公司（）
伊利股份成立于 1993年，为国内著名的乳制品生产加工企业，总部位于内蒙古自治区呼和浩
特市。其主要生产和销售液体乳、奶粉及奶制品、冷饮系列产品等，拥有“优酸乳”、“酸酸
乳”、“畅意”、“每益添”等含乳饮料品牌。
伊利股份主要财务指标如下：
单位：亿元
项目 2020 年 1-6 月 2019 年度 2018 年度 2017 年度
营业收入
归属于母公司所有者的净利润
注：数据来源于伊利股份年报、半年报。
（2）中国蒙牛乳业有限公司（）
蒙牛乳业于 2004年在香港上市，是国内著名的乳制品生产加工企业，其主要生产和销售液体
奶（如 UHT奶､含乳饮料及酸奶）、冰淇淋、奶粉及其他产品（如植物蛋白饮料、奶酪），拥有
“特仑苏”、“优益 C”、“冠益乳”、“奶特”、“未来星”、“真果粒”、“雅士利”等多个
知名品牌。
蒙牛乳业主要财务指标如下：
单位：亿元
含乳饮料企业社群营销策略制定与实施手册
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项目 2020 年 1-6 月 2019 年度 2018 年度 2017 年度
营业收入
归属于普通股股东的净利润
注：数据来源于蒙牛乳业年报、半年报。
（3）杭州娃哈哈集团有限公司
哇哈哈成立于 1993年，为国内著名的食品饮料生产企业，总部位于浙江省杭州市。其产品主
要涵盖含乳饮料、包装饮用水、碳酸饮料、茶饮料、果蔬汁饮料、咖啡饮料、植物饮料、特殊用途
饮料、罐头食品、乳制品、医药保健食品等十余个类别，其中包装饮用水、含乳饮料、八宝粥罐头
多年来产销量一直位居全国前列。
注：以上资料来源于杭州娃哈哈集团有限公司官方网站，未公开披露生产规模、生产经营状
况、技术研发水平等资料。
（4）光明乳业股份有限公司（）
光明乳业成立于 1996年，为国内大型的乳制品生产加工企业，总部位于上海市。其主要生产
和销售鲜牛奶、酸奶、乳酸菌饮品、婴幼儿及中老年奶粉、奶酪、黄油等产品，拥有“光明”、
“优倍”、“致优”、“畅优”、“优＋”、“莫斯利安”、“植物动力”等多个知名品牌。
光明乳业主要财务指标如下：
单位：亿元
项目 2020 年 1-6 月 2019 年度 2018 年度 2017 年度
营业收入
归属于母公司所有者的净利润
注：数据来源于光明乳业年报、半年报。
（5）新希望乳业股份有限公司（）
新乳业成立于 2006年，为国内区域领先的乳制品加工及含乳饮料生产企业，产品主要包括低
温鲜牛奶、低温酸奶、低温调制乳、低温乳饮料、常温纯牛奶、常温乳饮料、常温调制乳、常温酸
奶及奶粉等 9大类。新乳业拥有含乳饮料产品包括“young味”含乳饮料、“好想好想”酸酸乳、
活润乳酸菌饮品、成长记忆乳酸菌含乳饮料、凉山雪乳酸菌饮料等。
含乳饮料企业社群营销策略制定与实施手册
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新乳业主要财务指标如下：
单位：亿元
项目 2020 年 1-6 月 2019 年度 2018 年度 2017 年度
营业收入
归属于母公司所有者的净利润
注：数据来源于新乳业公开披露的资料、年报和半年报。
（6）广东燕塘乳业股份有限公司（）
燕塘乳业成立于 2002年，为知名的乳制品加工及含乳饮料生产企业，主要产品包括巴氏杀菌
奶、UHT灭菌奶、酸奶、花式奶、乳酸菌乳饮料和冰淇淋雪糕等。其含乳饮料产品主要包括花式奶
和乳酸菌饮料。
燕塘乳业主要财务指标如下：
单位：亿元
项目 2020 年 1-6 月 2019 年度 2018 年度 2017 年度
营业收入
归属于母公司所有者的净利润
注：数据来源于燕塘乳业年报、半年报。
（7）湖北均瑶大健康饮品股份有限公司（）
均瑶乳业成立于 1998年，为国内知名的含乳饮料及植物蛋白饮料生产企业，总部位于江西省
宜昌市。产品主要包括“味动力”乳酸菌饮料、“味动力”纤益乳酸菌饮品和奇梦星乳酸菌饮品系
列，其中，“味动力”常温乳酸菌饮料为其主打产品。
均瑶乳业主要财务指标如下：
单位：亿元
项目 2020 年 1-6 月 2019 年度 2018 年度 2017 年度
营业收入
归属于母公司所有者的净利润
注：数据来源于均瑶乳业公开披露的资料，2020年半年报数据经审阅。
含乳饮料企业社群营销策略制定与实施手册
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（8）宁夏夏进乳业集团股份有限公司
夏进乳业成立于 1992年，为国内知名的乳制品加工及含乳饮料生产企业，总部位于宁夏回族
自治区吴忠市，其产品主要包括 UHT奶、酸奶和含乳饮料三大类。
注：以上信息来源于互联网公开资料。
企业案例分析：李子园
公司发展策略
立足华东深耕含乳饮料，雄心勃勃布局全国
（1）深耕含乳饮料赛道，持续推陈出新
李子园深耕含乳饮料市场近 30年，甜牛奶先行铸就行业龙头。公司成立于 1994年，致力于甜
牛奶乳饮料系列等含乳饮料及其他饮料的研发、生产与销售，是我国中性含乳饮料赛道的绝对龙
头。
公司自成立以来经历了 4个发展阶段：
（1）初创阶段（1994年-1997年）：1994年浙江李子园食品股份有限公司成立；
（2）发展阶段（1998年-2007年）：1998年李子园工业园兴建后开启发展新篇章，先后邀请
多位明星担任形象代言人，形成全国营销体系，通过 ISO9001、2000质量体系认证、ISO14001环
境管理体系认证、QS认证，获评浙江省著名商标等，知名度大幅提升；
（3）扩张阶段（2008年-2020年）：2008年合并金东李子园后新建多条产线，自有产能大幅
提升，先后推出多个新系列产品扩充产品矩阵；
（4）提升阶段（2021年至今）：2021年李子园成功在上交所主板上市，助力品牌进一步发展
含乳饮料企业社群营销策略制定与实施手册
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（2）甜牛奶引领，产品矩阵不断完善。
公司主要产品包括配置型含乳饮料、发酵型含乳饮料、复合蛋白饮料、乳味风味饮料等，配置
型含乳饮料中甜牛奶乳饮料系列为公司畅销 20余年的经典产品，奠定了公司在甜牛奶市场的优势
地位。
在保证甜牛奶系列经典口味传承的同时，公司顺应健康化新消费趋势更新完善产品矩阵，推出
“零脂肪”乳酸菌饮品、核桃花生牛奶复合蛋白饮料等新品，巩固公司在含乳饮料等蛋白饮料领域
的领先优势。
（3）大单品特征日益显著，全国化布局逐步清晰
产品结构：大单品特征日益显著。2018-2022年，公司主营收入从 亿元提升至 亿
元，复合增速为 %，其中甜牛奶乳饮料系列领衔的含乳饮料品类稳定占比 95%以上，在公司产
品结构中举足轻重，大单品特征凸显。相比之下，乳味风味饮料、复合蛋白饮料等品类则明显为
辅。
我们认为 23年，随着疫情影响明显减弱，叠加顺应健康化消费趋势的新品上市带来产品结构
优化，营收增速及含乳饮料占比均有望进一步提升。
区域结构：外围市场持续放量。
作为浙江省企业，公司起家于华东市场，逐步开发河南、江西、云南等华中、西南地区市场，
随着外延扩张力度加大，外围市场占比持续提升，2018-2022年，华中、西南市场占比持续提至
35%以上，华东地区占比则从 %持续降至 %。
我们预计随着公司新兴市场的增长与外扩，未来华东市场占比将继续下降，华中、西南、华南
等市场占比则将进一步提升。
渠道结构：经销模式主导，且近三年占比持续提升。
由于终端消费者数量较大且分布广泛，公司产品销售以区域买断式经销模式为主，通过制定产
品销售推广策略并协助经销商深入拓展销售渠道，快速建立了庞大的销售网络，提高公司产品市场
渗透率。
2018-2022年，公司经销渠道占比稳定在 97%以上，且经销商数量逐渐增加，经销范围逐渐增
含乳饮料企业社群营销策略制定与实施手册
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大，既包括大型商超卖场、连锁系统以及批发部、中小型商场超市等传统渠道，也包括学校、企事
业单位、食堂、酒店、网吧等特供渠道，近年公司还通过天猫、京东等网络平台直销产品，对零售
终端掌控能力不断增强，强渠道力为公司后续打开全国市场提供有效支撑。
（4）深度绑定管理团队，管理势能持续释放
核心高管均有持股，与公司未来发展强绑定。
公司实际控制人为李国平、王旭斌夫妇，共同直接持有公司 %股份，并分别通过参股水
滴泉投资、誉诚瑞投资间接持有公司 %股份，共计持股 %，股权结构高度集中。
管理层方面，李国平担任公司董事长，王旭斌担任公司董事兼副总经理，二人之前均有食品饮
料企业管理经验，行业认知深刻，核心高管朱文秀、苏忠军、王顺余分别于 1999、1995、2007年
加入并负责李子园的生产、技术、管理等工作，持续陪伴李子园成长至今，管理团队利益与公司利
益深度绑定，具有高度一致性。
公司增长逻辑：中长期外延扩张，短期成本下降贡献业绩弹性
（一）中长期：外延扩张挤压逐步竞争对手，健康化新品持续扩充用户基
数
1.产能扩张后渗透至外埠市场，渠道高举高打配合产品高性价比
有望助力公司持续获取超额收益多地布局生产基地，为目标市场扩张提供产能储备。由于产品
重量较大、单价较低，含乳饮料行业的生产经营具有一定的区域性。
作为全国性布局企业，公司在浙江金华、浙江龙游、江西上高、云南曲靖、河南鹤壁等重点市
场周边已建成五个自有生产基地，拥有多个委托加工生产基地，并积极推进项目建设，浙江龙游二
期项目将在 2023年上半年投产，江西李子园二期已完成厂房建设和设备的遴选，公司积极推进项
目建设，争取尽早投产。
2023年公司发行可转债用于金华生产基地年产 15万吨含乳饮料生产线扩产及技改项目，预计
将增加产能 7-8万吨，可满足未来 2-3年的市场需求。
未来，公司计划在浙江李子园金华本部率先进行智慧化工厂升级和改造项目，继续打造数字
化、智能化和自动化工厂，提高生产效率，保证产品质量，并继续择机择地，在新区域市场周边建
含乳饮料企业社群营销策略制定与实施手册
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设新的生产基地，进而降低产品物流成本，提高产品供应的及时性和稳定性，为市场进一步外延扩
张提供充足产能储备。
扁平化营销管理模式下，高激励逐步激发渠道活力。
公司渠道扁平化运作，渠道层级较少，因此渠道利润空间被一批商充分享受，根据渠道调研，
来自于经销商毛利率保持在 20%+，高于其他饮料公司此外，公司每年会给予经销商 6%-7%的返利和
补贴（主要为市场推广专项补贴，也包括部分考核/采购返利补贴），给予经销商市场投入上的费
用支持，保障合理的利润空间。
近年来，得益于公司产品的差异化优势与富有竞争力的渠道利润空间，公司在华东地区已形成
最具成熟度的经销商网络，区域经销商数量稳中有升，同时利用华东地区等核心销售市场作为样板
市场带动周边市场，并推动西南与华中经销商数量快速增长，其中华中市场 2018年经销商数量增
速高达 %，西南市场 2021年增速高达 %，开拓进度迅速，为公司经营规模提供新的增长
点。
华中华南等新兴市场增长势头较好，看好公司凭借产品端高性价比优势挤压竞争对手，获取超
额收益。公司甜牛奶系列作为中性含乳饮料，相较于玩家云集的酸性含乳饮料直接竞品较少，在全
国市场细分领域中差异化优势明显，既具备牛奶的蛋白，又具备糖分的能量补充，在学校等特通渠
道中通常为目标客户群体的第一选择。
随着产能问题的解决，公司近年逐步从东部基地市场向外延扩张，基于高性价比优势，以河
南、江西基地辐射消费水平匹配度更高的华中、华南市场，在华中的湖南、湖北及华南的广东、福
建、海南等地大量招商，通过切入学校、小餐饮等特通渠道积累消费人群基础后逐渐布局全渠道，
进而培育新的增长引擎。
截至 2023Q1，华中市场销售占比约 %，华南市场年度增速约 50%，增长势头良好。在 2022
年全行业提价的背景下，公司提价幅度相较于饮料、乳制品同行提价幅度较小，未来随着精细化费
用投放与消费人群的不断积累，有望持续基于高性价比优势与差异化扩张外埠市场份额。
2.健康化新品符合消费升级趋势，有望实现消费群体基数的持续
扩充果蔬+0糖+大果粒新品顺应健康化消费需求，有望拓宽目标受众。公司甜牛奶系列饮料属
性较强，消费者画像为 14-35岁有自主购买能力的、喜甜的年轻群体，但随着健康化消费趋势的推
进，消费者对于食品饮料健康方面的关注度越来越高，0糖、0脂、低卡等概念深入人心。
含乳饮料企业社群营销策略制定与实施手册
30
顺应日益升级的市场需求，公司重点推出三大新品系列：
（1）280果蔬系列，包括果蔬、咖啡、牛奶等；
（2）0蔗糖甜牛奶饮料，热量仅 80+千焦/100ml（原产品热量为 140-150千焦/100ml）；
（3）无菌灌装（杯装）大果粒酸奶乳饮料系列，充分贴合消费者关注要素，产品健康化趋势
不断加强，品牌形象更加健康，有望进一步提升公司产品在目标客户群体中的渗透率，扩大产品受
众，支撑公司后续增长。
（二）短期：奶粉及生牛乳价格下降有望带来业绩弹性
奶牛存栏量及单产同步增长驱动 2023年国内牛奶供给扩张，进而带动奶粉及生牛乳价格持续
下探。
尽管 2018年-2020年因国家加大环保问题整治使得部分环保不达标的奶牛养殖牧场关停，国
内奶牛养殖的存栏量不断下降，但是近两年随着国家支持奶牛良种繁育体系建设，支持引进荷斯坦
牛、娟姗牛以及乳肉兼用型品种牛，建设优质奶源基地，预计国内奶牛存栏量及奶牛单产将同步增
加。
考虑到我国奶牛存栏量最早于 2020年底回补，根据奶牛的生命周期，其产能释放至少要在 23
个月之后，即 2022年底开始释放产能，叠加优质奶牛的加速引进带动下奶牛单产的持续增加，因
此我们判断 2023年国内牛奶供给将成呈现扩张趋势。
从数据上看，根据国家统计局数据，2023年前 3个月我国乳制品产量达到 万吨，同比
+%。
在供给扩张带动下，奶粉及生牛乳价格持续下探，根据农业农村部与中国奶业协会数据，截至
20234年月末，国内生鲜乳价格为 元/公斤，同比下滑 %，2023Q1进口大包粉均价为 3963
美元/吨，同比下降 %。奶粉及生牛乳价格的持续下探预计将带动公司业绩弹性的释放。公司含
乳饮料主要原材料包括奶粉、生牛乳、白砂糖等，其中奶粉及生牛乳在总成本结构中占比约 20%。
通过敏感性分析，我们以公司 2022年年报数据为基准，公司净利润总额对奶粉及生牛乳价格
变动的敏感性系数为，即奶粉及生牛乳价格每变化 1个百分点，净利润总额将往反方向变动
个百分点，因此我们判断奶粉及生牛乳价格的持续下降将给公司带来短期的业绩弹性。
含乳饮料企业社群营销策略制定与实施手册
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公司面临的风险
1.经济增长放缓导致动销承压
甜牛奶作为可选消费品，其增长斜率与经济环境息息相关；若未来经济增长放缓，居民收入增
长乏力，可能导致公司动销承压。
2.区域扩张效果不及预期
公司目前收入主要集中于华东、华中及西南，在外围市场扩张过程中如果费用投放不足、产品
矩阵设计没有充分考虑当地口味习惯，公司可能存在区域扩张不及预期的风险。
2023-2028 年我国含乳饮料行业发展前景及趋势预测
营养、健康成为行业发展趋势
在国家实施的“三品”战略中，与“品牌”相比较，饮料行业更需要的是提升品质和增加品
种。2016年以来，植物蛋白饮料、燕麦等粗粮饮料、低糖无糖饮料、发酵饮料、营养素强化饮料
等高价值新品不断推出，特别是生物发酵技术在饮料中的应用正在成为很多企业和研究机构的热门
项目。随着整个现代社会工作、生活节奏的加快，生活水平的提高，消费者更加注重饮料消费对于
生活品质和生活满足感的提升，其对食品饮料产品的需求也从低层次向高品质升级。消费者越来越
注重食品饮料的品质、健康、体验等因素，传统的碳酸饮料等产品份额快速下滑，各类具有一定营
养价值或健康性的饮料在未来饮料市场中将占据更大份额。
消费群体年轻化
随着 80后、90后一代年轻消费主体的崛起和转变，消费群体年轻化已经成为食品饮料消费的
一大趋势。年轻消费群体的消费主动性强，崇尚健康和营养，追求能满足多元化需求的高品质产
品，因此蛋白饮料作为蛋白营养的有效补充备受青睐。
为满足年轻消费群体更丰富的风味需求，饮料企业多在品类､口感上进行产品创新｡如李子园在
传承经典“甜牛奶”口味的同时，根据消费者需求的变化不断研发新产品，先后向市场推出“纯情
乳”酸奶乳饮料、煮系列饮品、“零脂肪”乳酸菌饮品､核桃花生牛奶复合蛋白饮料、VD钙乳酸饮
含乳饮料企业社群营销策略制定与实施手册
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料、枸杞大红枣奶味饮料、榴莲牛奶（臭臭奶）、风味酸奶系列等｡伊利股份､蒙牛乳业分别推出
QQ星和未来星儿童成长牛奶，光明乳业推出萌小团牛奶饮品，均瑶乳业推出奇梦星乳酸菌饮品。
饮料行业一直精准定位年轻消费群体，在产品形象、品牌定位、营销模式等方面着力突破，使产品
理念与消费群体的消费理念紧密结合。
食品安全促进行业健康发展
近年来国家监管部门不断加大市场管理和处罚力度，加强对市场上不合格产品和生产企业的打
击力度。行业内的企业也随之建立更加完善的质量控制体系，并逐渐开始完成质量管理体系､食品
安全管理体系认证，客观上促进了饮料行业的产品质量水平提升，对整个行业的发展产生了积极而
长远的影响。
品牌与口感的双向驱动
我国幅员辽阔，人口众多，大众的口味需求多种多样，在选择含乳饮料时，品牌、口味、营养
和健康均是重要的考虑因素。对于含乳饮料企业来说，品牌知名度的提升有助于扩大消费群体，让
消费者建立信赖感；丰富的口味则会强化产品的消费粘性，进一步增强消费群体的持续消费热情，
两者相辅相成，缺一不可。在未来的竞争中，拥有较高品牌知名度并符合消费者口感和消费需求的
产品将具有较大的竞争优势，促使含乳饮料企业更加注重品牌与口感的双向驱动。
单品策略在行业中优势尽显
含乳饮料作为快消产品之一，其特征十分显著，企业往往需要依靠打造爆款单品进行市场突
破。一方面，单品能够有效占据消费者的消费心理，在市场上形成良好的消费认知，为品牌带来良
好声誉；另一方面，如果消费者认可某一单品，往往也更加乐意尝试相同品牌下的其他产品。含乳
饮料企业几乎均围绕单品进行战略布局。伊利股份、蒙牛乳业等通过持续增加广告投入，冠名热门
综艺节目、将产品植入热门影片、聘请当红影星代言等方式，打造了“优酸乳”“真果粒”等含乳
饮料单品。与此同时，部分品牌结合当地人群口味和消费习惯，打造了具有地方特色的含乳饮料单
品，在未来的竞争中，含乳饮料企业将依托现有单品在消费群体心目中建立的高度认可，通过持续
不断迭代新的差异化产品，来稳固自身的优势地位。
产品多元化和细分化程度加强
近年来，含乳饮料的配料多样化，使得在健康、科学、合理的基础上，含乳饮料已经不再局限
于“果汁+牛奶”、“果汁+果粒+牛奶”的局面，而是延伸到了蔬菜、谷类、汽水等各式配料的混
含乳饮料企业社群营销策略制定与实施手册
33
合。伴随人们生活水平不断提高，大众对含乳饮料的消费需求也开始呈现出差异化和个性化的特
征，加之各地饮食文化和口味习惯存在较大的差异，使得单一口味的产品很难同时满足各地消费者
的口味需求，因此含乳饮料加工企业还需要在打造核心单品的基础上进行多样化的延伸，不断丰富
产品的口味、口感以迎合不同的消费需求。
消费结构调整带动饮料行业逐步向健康化转变
随着我国经济持续向好，居民消费水平得以大幅改善，消费水平的快速提升促使居民的消费观
念不断升级、转变。在现代消费观念升级的大背景下，消费者对健康饮料的诉求日益提高。含乳饮
料作为蛋白类饮料之一，通常热量相对传统的碳酸类饮料更低，兼顾了口味和营养，使其日益受到
消费者的喜爱。未来，随着含乳饮料的品类不断丰富，其所适应的消费场景也将不断扩大，消暑解
渴、佐餐、补充能量等多样化的消费场景选择，将给含乳饮料行业带来又一轮的发展机遇。
高品质产品日益受到消费者的喜爱
含乳饮料根据所使用原料的不同，可分为生鲜乳加工和乳粉复原加工两类。生鲜乳加工的含乳
饮料由于使用新鲜牛乳制作而成，具有独特的醇厚香味，在口感的新鲜度和风味浓郁度等方面优于
乳粉复原型含乳饮料。年轻消费群体通常更加注重产品的品质、个性和消费体验，同类产品相比较
而言，品质更高、包装独特、口味醇厚的产品势必更加符合年轻消费群体注重品质的消费观念。另
一方面，随着冷链物流建设的日益完善，高品质奶源的运输及覆盖范围大幅扩大，使得生鲜乳加工
的高品质含乳饮料能够更多、更快地呈现在消费者面前，进而逐步成为含乳饮料市场的代表产品之
一。
竞争日趋激烈
近年来，含乳饮料行业发展强劲，大量乳制品加工企业、饮料制造企业纷纷进军该细分领域，
随着行业新进者增多，加上风味奶茶、茶饮料等连锁饮品店的增加，不断丰富了消费者的选择空
间，使含乳饮料和植物蛋白饮料行业竞争趋于激烈。
行业利润水平的变动趋势及变动原因
含乳饮料契合了饮料市场发展趋势和消费升级的概念，近年来保持持续稳定发展，行业利润存
在一定波动。根据中国食品工业协会发布的《含乳饮料行业发展现状及趋势研究（2018）》，从毛
利率指标来看，2014年起含乳饮料企业的毛利率呈小幅上升趋势，重点企业的毛利率明显高于全
国平均水平。在居民人均可支配收入提升、消费观念升级的背景下，未来我国含乳饮料行业的利润
状况有望不断提升。
含乳饮料企业社群营销策略制定与实施手册
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2023-2028 年我国含乳饮料行业面临的机遇与挑战
行业面临的机遇
（1）政策支持力度大
国家发展和改革委员会和工业和信息化部发布的《关于促进食品工业健康发展的指导意见》指
出，“十三五”期间要围绕提升食品质量和安全水平，以满足人民群众日益增长和不断升级的安
全、多样、健康、营养、方便食品消费需求为目标，推动食品工业转型升级、膳食消费结构改善，
满足小康社会城乡居民更高层次的食品需求。同时，还提出了四项促进食品工业健康发展的保障措
施：营造食品工业良好发展环境、完善食品工业政策、加强人才队伍建设、充分发挥行业组织的积
极作用。《“健康中国 2030”规划纲要》《国民营养计划（2017—2030年）》的发布，标志着国
家对食品与营养产业的高度重视，食品与营养产业正处于空前良好的环境中。
（2）行业法规趋于完善
自 2015年《中华人民共和国食品安全法》修订以来，国务院、原国家食药总局以及其他有关
部门相继颁布或修订了《国务院办公厅关于加快推进重要产品追溯体系建设的意见》《饮料生产许
可审查细则》《食品经营许可管理办法》《食品生产许可管理办法》《国家食品安全监督抽检实施
细则》《关于继续做好食品、保健食品欺诈和虚假宣传整治工作的通知》等一系列法律、法规、规
章及规范性文件，针对食品追溯体系、食品安全监督体系、食品生产和经营许可、食品销售推广等
各方面进行了严格的规定。食品饮料行业监管制度和法律体系趋于完善，食品安全风险监测能力和
保障水平逐步提升。良好的法律环境和纠错机制，为含乳饮料行业的持续健康发展提供了有利保
障。
（3）消费者健康意识增强
近年来，随着中国城市化进程加速，中国消费者的收入水平和消费能力增长显著，其对于高品
质、营养健康食品饮料产品的诉求不断提高，购买“营养、健康”产品的意识逐渐增强。
含乳饮料中含有乳清蛋白和多种活性成分，其具备一定营养价值，易消化吸收，可有效补充人
体优质蛋白质。根据《国民营养计划（2017—2030年）》规划，从我国国情出发，发展保健食
品、营养强化食品、双蛋白食物等新型营养健康食品，能有效改善我国人群营养健康现状，符合消
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费者健康消费的诉求。
（4）行业空间：健康属性逐渐突出驱动含乳饮料行业不断扩容
健康属性逐渐突出日益贴合终端需求，含乳饮料行业 2021年市场规模为 亿元，2017-
2021年 CAGR达 %，增长迅速。
我国含乳饮料起步于上世纪 80年代，是以乳或乳制品为原料，加入水及适量辅料经配制或发
酵而成的饮料制品，兼具乳制品与软饮料双重属性，较软饮料健康化属性更突出(富含乳清蛋白等
成分)，较乳制品口感更丰富、消费场景更多元。
随着人民生活水平的提高与健康意识的增强，消费者对含乳饮料营养、风味及口感相互协调的
认知进一步深化，要求进一步提升，近年随着 0糖 0脂等新概念的风靡，健康化升级为含乳饮料市
场增长带来新机遇。
根据头豹研究院数据，2021年中国含乳饮料市场规模达 亿元（营收额口径），2017年
-2021年 CAGR达 %，其中 2020年受疫情影响较明显，但 2021年营收实现 %的同比增长，
快速恢复并超越疫情前水平，品类快速扩容。
消费升级推动含乳饮料行业不断迭代升级，渗透率有望持续提升，预计到 2026年规模将达到
亿元，未来 5年 CAGR为 %。
在持续的消费升级趋势下，各含乳饮料厂商迎合新消费需求不断在技术、风味、原料、功能等
方面创新升级出无菌灌装、0糖、果蔬等健康化产品，品牌间差异化竞争卡位不同赛道，推动含乳
饮料行业持续向好，含乳饮料在饮料赛道的不可替代性愈发凸显，实现良性循环。
综合考虑上述驱动因素，结合头豹研究院数据，我们预计未来 5年含乳饮料行业将仍处于扩张
阶段，规模有望从 亿元扩容至 亿元，整体保持 %的复合增速，增量空间可观。
行业面临的挑战
（1）产品存在同质化竞争
目前，含乳饮料行业产品存在同质化现象，行业内企业尚未完全形成差异化竞争。众多中小企
业规模小、生产技术水平较低，一般不注重研发投入和产品创新，依靠跟风模仿，导致产品品类、
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配方、口感或包装差异小。因此，消费者难以形成品牌认知，消费体验欠佳。
（2）食品安全问题依然突出
食品质量关乎民生问题，目前食品安全已成为全社会的焦点之一。政府部门不断出台各类规章
制度予以规范并加大惩处力度，社会舆论对于该问题也高度关注。近年来，国内外食品安全事件屡
有发生，在一定程度上挫伤了消费者的消费积极性，对行业尤其是部分企业产生了一定负面影响。
随着人们生活水平的提高和健康意识的增强，消费者对食品安全与营养提出了更高要求。行业
内龙头企业也逐渐在产品质量、技术装备和管理水平等方面进行改进和提升，其发展对整个行业能
起到良好的标杆作用。
三、流量为王时代，含乳饮料企业如何玩转社群营销？
社群营销将不断突显其商业价值
一个老板非常关心的问题：“外卖平台的流量是不是你的流量？”
外卖以及口碑类平台的崛起带来了较大的用户流量，在市场竞争日趋白热化的今天，得用户者
得天下。但是，平台所带来的流量真的是自己品牌的有效流量吗？
答案是不一定，很多用户一边垂涎于平台的用户流量，一边又要支付高昂的平台费用。以外卖
业务来说，每天中午看似订单不断，但商家各种满减活动以及平台费用扣除下来，利润捉襟见肘。
所以，如何将平台带来的流量用户留在自己的流量池中，并成为自己品牌的粉丝，不断为品牌发展
贡献价值，才是每个需要思索的事情。社群营销，便是解决商家这一痛点的方法之一。
相较于商家传统的营销方式，社群营销无论是在成本优化还是成交量上，都有较好的效果，未
来，社群营销将不断突显其商业价值。
啥是真正意义上的社群营销？
“社群的模式其实在很多年前就已经存在，最早小米品牌建立的贴吧，就类似于现在的社群功
能。有着相同兴趣爱好的人在一个功能模块里分享交流，一直维持着良好的活跃度，吸引了众多发
烧友，粉丝经济也推动了品牌的发展。
含乳饮料企业社群营销策略制定与实施手册
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近两年，随着社区团购的兴起，社群渠道逐渐被商家认可，但是痛点在于，虽然每个品牌商家
都有群，手机里 90%的微信群都是死群，称不上社群。”紫龙说道，那么什么样的群可以称之为社
群？
1. 社群一定是有门槛的，而不是什么样的人都乱入的群，只有具有相同兴趣爱好的人同在一
个空间内，才会形成良好的互动效果。
2.好的社群不是 B与 C的关系，而是 C与 C的关系。很多商家建立微信群，过分强调自己 B端
的形象，这样反而与社群成员疏远了关系。好的社群管理者一定是融入社群成员之中，组织有质量
的群活动，积极分享输入品牌文化，从而让社群成员关系更加融洽，激发成员的分享欲望。
3. 社群一定要激发群成员主动“代言品牌”的积极性，产生主动裂变，这是社群营销中至关
重要的环节。获取新用户，是每个品牌商的最终目的，但强行获取的新用户并不见得对品牌有多少
忠诚度，非常容易流失。而认可以及喜欢本品牌的铁杆粉丝，往往对品牌具有极大的推动力。增加
与铁杆粉丝的粘性，让其主动达成在线上以 C端视角的品牌分享，无形中就会带来更多“新用
户”，这些新用户往往与铁杆粉丝有着相同的兴趣爱好，也会慢慢成为核心粉丝。
成功案例：社群运营转化率有多高？
两个案例告诉你
案例一：单靠粉丝群的顾客，每天产品券核销 40%以上
粤小煲猪肚鸡，结账后，店长会建议顾客扫码领取锅底半价券（次日生效），然后添加他的个
人微信。
“直接入群没人情味，店长会依次把新顾客拉进粉丝群，现在我们 3家店，粉丝群和公众号积
累了 5万粉丝，每天粉丝群的产品券核销 40%以上 。”粤小煲相关负责人祁光强说。
在群内，店长每周一到周五的 11点半和下午 5点定时互动，抢红包得半价产品券，每天菜不
重样，抢到红包的粉丝凭红包截图领取产品券。
因为卡券可以相互转发，每天都能看到群友相互索券、赠券，气氛和谐活跃。这样一来，还能
引发粉丝裂变，方便引流和预售。
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祁光强建议，粉丝群有助于稳定单店的业绩，可以做好但无法做大 ；公众号有助于提升所有
门店的联合营业额，但粘性不如前者高。建议两者相结合，群里发半价券，公众号做卡券秒杀。
另外，一定注意群要干净，不要胡乱拉人，入群的粉丝都应是在火锅店消费过的。
案例二：开业拉了 3个微信群，每天 50%顾客来自群内
我的小板凳老火锅，去年刚开业，总共建了 3个粉丝群，老板娘高姐说，每天 5桌左右的顾客
来自群内福利，每天营业桌数的 50%都来自群内粉丝 。
餐见君微信上的粉丝群中，这个群的活跃度排前三，成员多是附近小区居民和大学生。
老板娘每天 11点半准时在群里发预告，先用小额红包轰炸一番，吸引关注，规则是：抢红包
金额最高的送一个鸳鸯锅底，最低的送一道产品。
据亲身体验，福利红包通常 5秒内抢光，名副其实的手慢无。
兑奖时间从当天延至 3天，并建议消费后在粉丝群分享照片，消费时，服务员会再次提醒拍照
发群里，这种真实感也能增加其他社员的信任。
“其实做了这些线上交流后，大家形成了好朋友一样的感觉。我们真正地了解顾客在想什么，
有一种前所未有的安全感。”
失败案例：为啥你家的都是“僵尸群”？
我们再看看社群运营的几个错误示范，也许你正在经历着这样的困境：
压根没有把顾客引流到社群的意识
很多老板疯狂做外卖，甚至自己都开车去送。累得不行，但除了小票之外，啥也没留下。没有
设置任何动作引导顾客留存，更别说互动和复购了。
留不住人，仅一个月就退群一半
啥都不发掉粉，发点东西掉粉更多。一家卖凉皮的，粉丝群多是写字楼上班族，在下午茶时
间，推出凉皮的优惠活动，这就产生了需求冲突，粉丝近一个月就退群一半。
群日常不活跃，发个红包没人领
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很多群主如同机器人，发的都是一模一样的内容，每天咔咔一顿发，很努力也很辛苦，但很快
微信群就成了“死群”，发个红包都没人领。
其实，社群运营也要有系统化思维，就是要给用户一个完整闭环。从引入，留存，促活，成
交，这个体验是完整顺畅的，这很重要的。
从 0-1 私域社群运营的 6 个关键点
目前私域运营已成为企业的标配甚至刚需，在现在流量越来越贵的时代下，我们只有掌握私域
运营，才能够实现企业的持续增长。
确定好搭建社群的定位
1、引流群：
目标：增粉
作用：承接流量、低价转高价产品
发布内容：福利活动、每日话题、趣味玩法
2、福利群：
目标：成交、复购
作用：根据用户生命周期、标签属性，习惯爱好挖掘可以转化的人。
特点：用户量大、客单价低，不需要投入太多的人力，也可转化变现
发布内容：福利活动、任务活动、内容分享
3、快闪群
目标：快速转化
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作用：短时间内引导用户完成指定动作及产品体验，适合体验课、大促等活动。
发布内容：晒单、省钱攻略、抢红包等。
搭建社群运营团队
建议让市场部来做，因为有销售思维才能让社群运营带来转化。
1、总负责：社群的整体运营。
2、群主：单个群的运营管理，每个全职群主可以负责 5-10个群。
3、社群运营管理员：每个群 1-3个人，核心工作负责一是负责用户运营（拉新、引流、筛
选、监管、答疑、宣发）二是负责活动运营（活动介绍、预热、答疑）。
4、其他角色
KOL：运用个人影响力、专业分享带动群氛围。
气氛组：每个组群可以安排几个“气氛组”，带动氛围，引导话题方向。积极回复群主和其他
“群友”的问题。
建立社群的规则
只有制定好规则，社群才能良性地发展起来，让用户从开始进群就养成良好地习惯。
1、拉新规则。
（1）明确好社群定位，设立相对应的门槛。
（2）拉新方式。邀请式，管理员以上级别邀请方可以入群；推荐式，群成员推荐方可入群；
活动式，参加某种活动方可入群；付费式，需要一定的费用才能入群。
2、入群规则。
（1）群格式。确定好统一命名方式。
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（2）群欢迎语设置。表达出专业、友好、亲切。
（3）群公告。及时发布通知、群规。
3、确定好群内言行规则。
（1）禁止不合规内容的发布。比如说群内打广告、语言暴力、恶意刷屏、频繁讨论无关的话
题。
（2）制定出具体地惩罚规则。
社群内容规划
1、确定好内容分类，内容分类主要从促活、转化、品牌宣传三个方面去侧重。
（1）目的是促活的话就要根据用户的性别、年龄、职业来做相关的行业、产品、服务，发布
的频率要高。
（2）目的是转化的话就要根据用户的使用场景、潜在需求去做相关技能、思维、工具地主
题，发布频率是中等。
（3）目的是品宣就要关注是否能引起用户的共鸣、痛点去做相关地主题矩阵，发布频率是低
等。
2、内容的生产
（1）原创。大概路径：主题——大纲——关键点——细化——审核。
（2）转载。直接引用内容转载公众号。
（3）征集。用户、kol征集约稿。
3、内容优化
（1）对已经发过的内容进行分析。选取用户打开率最高、评论率高、最喜欢互动的内容，提
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升此类内容的频率；分析用户互动率较低，不喜欢的内容确定原因，减少此类内容的推荐。
（2）有了具体的内容规划后，就要制定相应的社群 sop，用来指导和规范日常的工作。
做好社群的数据分析
1、获客期
（1）入群率。入群率是等于入群人数除以入群渠道的曝光量。我们可以通过扩大渠道（公众
号、自媒体、朋友圈等）、增加利益驱动（利用折扣、礼品、资源包吸引获客）来提升入群率。
（2）退群率。退群率就是某个周期内的退群人数除以社群总人数。这时候要收集反馈信息，
什么时间点退群、退群的原因是什么。
2、激活期。
（1）互动率。互动率就是当日有效发言的人数除以群成员总人数。想要提高互动率可以培养
KOL活跃群氛围、搭建积分系统提高积极性。
（2）消息总量和人均消息量。消息总量就是一定时期内社群消息的总数量，人均消息量就是
消息总量除以社群人数。可以通过消息总量和人均消息量来进一步分析用户喜好来做有针对性的活
动策略。
3、留存期。
留存率就是周期内留存的用户数除以新增用户数。以此来进一步优化产品以及服务体验。
4、变现期
（1）转化率。转化率等于订单数除以群成员总数。这里提升转化率的方法可以通过一是制造
稀缺，比如说发放优惠券；二是给出承诺，比如说包邮、7天包退；三是客户好评反馈，可以增加
信任感。
（2）客单价。客单价等于订单总额除以订单人数。在流量转化不变的情况下，高客单价意味
着高收益。
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（3）投入产出比（ROI）。投入产出比就是成本除以销售额，ROI＞1即可继续加大投入。
5、传播期。
（1）用户分类
忠实型用户（高满意度，高忠诚度）就是每月复购，成功推荐朋友购买过 1次以上额用户。
羊毛型用户（低满意度，高忠诚度）就是因价格实惠而买的，不会对外推荐产品的用户。
需求型用户（高满意度，低忠诚度）就是对产品需求强烈，3个月内无复购的用户。
低需求用户（低满意度，低忠诚度）就是只买过 1次或者未购买的用户。
（2）运营策略
羊毛型用户较多的群可以推出组合优惠、提高客单价，邀请好友砍价、进行促销。忠实型用户
较多的群可以提供高客单价单品，提供更好的服务。
社群运营的核心要点
1、设计优点明显，缺点可调侃的社群 IP 人设。比如说完美日记的“彩妆达人小完子”。
2、长时间经营关系。常往来、多聊点生活、重要节点才出手。
3、多维度触达客户。比如说私聊、朋友圈、群。
4、选择优质的客户。
5、给每个客户打上标签。
6、不同级别的客户待遇不同。
7、适时地向客户寻求简易帮助。
8、让优质客户推荐优质客户。
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以上就是社群运营的 6个核心要点，希望能够帮助到大家。
四、含乳饮料企业社群营销策略
社群营销策略
身边很多老板都在搞这样的活动，不知不觉微信上已经有了很多企业的福利群。 然而观察之
后发现大部分的群都经历了这样的几个阶段：疯狂加人，疯狂拉人――每天准时发红包，发福
利――隔三差五发红包发福利――逐渐沦为广告群。很多老板想做好社群运营的出发点都很好，但
是结果却发现事与愿违。
社群的定位
做社群之前要先清楚做群的目的是什么，围绕这个目的所做的核心工作是什么，这个就是社群
的定位。常见的社群定位有以下几种：
福利群：福林群的目的就是每天发福利，通过福利吸引顾客进店，给店里带来客流
推广群：以宣传推广为目的，需要每天互动，让群里的人都知道你的店，来你的店里消费
会员群：主要做会员充值、会员售后服务，以及会员福利发放，通过会员做客户的沉淀
预定群：主要在群里提供预订，外卖等服务
投诉群：收集顾客对店内产品和服务的反馈，意见和建议
大部分的社群都是以福利发放为主。在实际运营过程中，以上这些工作都可以同时兼顾，并非
一定要单独建个群收集顾客意见，单独建群只为了订餐。明确社群定位目的是明确目标，这样有助
于调整运营方法，更好的实现运营目标。
例如：新店开业，需要更多人知道，那么这个阶段社群就要以推广为主，可以通过一些优惠券
的发放，分享得优惠等方式达到消息扩散的目的。如果是老店，需要做客户的沉淀，那么社群运营
的目的就是为了建立和顾客的联系，给顾客提供更加便利的服务，更好的福利，提升顾客对店面的
感知度。那么具体的活动就可以以会员的办理，会员福利方法，以及收集顾客投诉建议，提供订餐
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和预定服务等为主。
所谓社群定位，就是商家要找准建立一个社群的初衷，商家可以先对自己的消费者进行分析，
找出这群人身上的共同点，并取一个强有力的群名称，拉取种子用户进群，设置好进群规则、建群
初衷、禁言条款等，在这个社群中可以获取哪些有益的知识跟信息，让进群的人一目了然。另外，
让群成员按照要求更改昵称，从而达到社交效果。
群规和操作规范
目标清晰以后就要开始建群了，建群时最主要的工作是制定群操作规范。这一阶段要注意以下
这几个问题：
①群名。 在正常情况下，群名的设置可以参考店面门头起名的原则，一般用品牌名+群功能即
可。例如：餐创星球・会员福利群，餐创星球・社群营销讨论群。在做活动的时候，群名也可以做
临时更改，例如：餐创星球：今晚 8点讲营销，这样方便更多群友了解群活动，能够起到提醒和强
调的作用。
②群公告。 群公告一般分三部分：本群的定位+群规则+群活动公告。例如：欢迎加入 XX交流
群，本群旨在为创业者提供学习交流平台，群内定期会分享管理+营销+技术+开店相关资料，圈内
禁止发广告，禁止讨论无关话题。通过这样的一个公告，就可以很清晰的告知新进群的朋友，我们
是做什么的，我们的规矩是啥。
③群聊机器人设置。 如果社群规模比较大，群人数比较多，这个时候可以考虑用一些社群运
营工具来管理。用这些工具就可以设置欢迎新人的内容，群内关键词回复，以及设置自动踢人自动
发送警告等功能，如果遇到有人在群内发广告或者无关内容时，就可以在第一时间响应。
社群的推广和管理
社群建立以后就要开始给群里加人了，在对外推广之前，先要有第一批种子用户。种子用户一
般是店内员工，身边的朋友，以及店里的一些忠实顾客。因为这些人都比较熟悉，群建立以后可以
引导他们在群里发言，引起讨论，活跃群气氛。一般种子用户的数量不需要太多，二三十人就可
以。有了种子用户以后，就要开始进行社群的推广了，社群的推广的方法我总结了以下这么多：
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①让员工和朋友邀请身边的朋友及老顾客加入
②在店内推广群管理员二维码
③在公众号文章下推广群管理员二维码
④所有活动海报上添加群管理员二维码
⑤在所有其他群里推广群管理员二维码
⑥在店内做推广活动，引导顾客进群
一般来讲，除了非常忠实的老顾客，或者从事微商或新媒体，带着打广告的目的进群的顾客之
外，一般人很难主动进群的，这个时候就需要做一些活动引导顾客进群。大部分店的做法都像我文
章开头提到的那家店一样，用优惠和福利吸引顾客加群。还有另一种方式就是主动吸引，在店里张
贴海报、桌贴等方式，告知顾客群内有活动，让顾客主动扫码进群。
新的顾客进群以后，管理员要及时打招呼和互动，这就像顾客顾客进店就要打招呼一样，要告
知新进来的顾客本群的宗旨群规群活动以及活动的参与方式。如果不做初次的互动，很多奔着领福
利而来的人可能消费离开后就会退出，所以这个时候还有关键的一步，就是管理员要以顾客的身份
主动添加顾客微信，添加微信以后，该顾客不仅是微信群群友，同时也是个人好友了，如此一来又
多了一个新的宣传渠道，那就是朋友圈。
怎样加顾客微信能够让顾客同意同时又不反感呢、答案就是：发福利。以管理员身份加好友，
告知其感谢加入，要送他一份会员福利，这样一来，大部分人都会通过好友申请了。
最好设置专职团队维护社群运营工作。
社群与微信群有着本质的区别，设定好群规则与群机制之后，派专职的人员，定期在群里进行
主题分享或者有效互动，保持社群的高活跃度。
建立信任
好的社群成员之间的关系一定是信任的、和谐的，一定要把线上活动延伸至线下，面对面的信
任永远高于手机与手机之间的交流。多组织会员福利活动，让社群成员在活动中切身受益。
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社群的内容规划
社群运营的核心是内容，如果一个群里只是偶尔几个红包，偶尔几个优惠信息，那么这样的群
逐渐就会被顾客遗忘，最终会一步步沦为广告群。好的内容规划应该包含两部分内容：一是日常活
跃群氛围的内容。二是活动运营内容。
群内日常互动，活跃气氛的内容应当围绕这个主题展开，比如：
以餐饮为例
①在群里晒店内工作场景。 比如明厨亮灶，比如厨师烹饪美食的场景，比如店内员工辛勤劳
动的场景。通过这些场景的展示，能够展示匠心做美食的主题，能够凸显出团队形象，提升顾客的
好感。
②在群里晒美食。 在饭店时可以在群里适当晒美食。可以晒比较好看的美食图片，激起顾客
的食欲；可以晒大批量产品摆成一排的照片，突出生意好；可以晒外卖打包产品的照片，突出外卖
生意火爆。在直接晒美食照片时，要注意美观性，不同的产品要选择合适的角度去拍摄，发布时可
以适当美颜，突出效果，但不可修得太过，如果太失真的话，反而会降低顾客的感知度。
③在群里晒店内消费场景。 店里人多的时候，也可以拍照片或视频，突出现场生意火爆；店
内有一些比较温馨的消费场景也可以拍照或者视频在群里发布，这样有助于塑造品牌价值感。
④在群里分享健康相关的生活常识。 除了发店内产品和场景相关的内容之外，也可以结合自
己店内的顾客年龄特点，发一些和美食与健康相关的内容。例如生活小城市，美食菜谱，菜谱视
频，一些美食的新吃法等，通过这些内容的发布让大家不断加深印象，清楚这是一个餐饮群，潜移
默化的让顾客明白，这是一家关注美味与健康的店。
⑤组织线下活动信息。 也可以定期在店内组织一些会员聚会，新品品鉴会，节日活动等，吸
引一些老顾客来店里交流、比如我们曾经做的一家店，在冬至时就在我们群里发起了一个冬至包饺
子的活动，当天吸引了很多顾客来店里聚会，一起包饺子，结交新朋友。
社群运营的核心内容就是群活动。活动一般围绕店内产品优惠展开，比如送一些特价产品的免
费品尝券，产品优惠券，消费的折扣券，新品品尝机会等。福利发放的方式有很多：
①红包游戏。 在群内发红包，红包规定指定对象获得相应的福利。例如抢到手气最佳进店可
以优惠；手气最佳也可以赠送特定的产品，或者抢到红包尾数是什么数字，进店就可以享受相应的
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折扣优惠等，一些消费金额比较小的店，也可以规定抢到红包尾号是几，进店消费就可以减免几块
钱。
②比大小活动。 微信上有个石头剪刀布功能，管理员先出，顾客后出，凡是大过管理员的前
几位可以获得对应的奖励。例如管理员出的是石头，那么前 3个出布的就可以获得奖励。
③摇筛子。 摇筛子比点数，管理员先摇，第一个比管理员点数大的胜出（规则可以任意确
定）
④截动图数字。 制作一张动图，图上有不断跳动的字母，每个字母对应相应的福利，动图通
过电脑端微信在群内发布后就会变成表情包，群友打开表情后用手机截屏，截到哪个字母就可以获
得对应的福利。
⑤转发集赞。 在群内发店内产品海报或广告，让群友转发集赞，然后根据积攒数量设置奖品
兑换内容。
⑥群内红包游戏。 在群内玩红包游戏，1元钱 5个红包，抢到手气最佳的继续发。
以上都是我们之前在给客户做社群策划时常用到的活动方案，经过实践验证都非常好用，初次
以外还有很多的社群玩法，可以自己去摸索和开发。
社群的发展和裂变
持续拉新跟保持留存。
检验一个社群质量的高低除了活跃度，还有拉新量。商家可以设置为线上拉新、线下拉新两种
形式，线下拉新可以通过桌台二维码、海报、桌贴等进行获取，线上可以通过微信号等工具的告知
功能实现。总之，拉新就是找到需要你的新用户。除了拉新，留存也至关重要，就是新用户留下来
的理由。新用户选择留下来的理由无非是获取有价值的信息或者增加社交，需要社群管理员协助完
成。
一个微信社群的人数上限是 500人，但是一般建议不要超过 140人，140这个数字是邓巴数，
是有着科学依据的一个数字。群人数过多就会难以管理，运营效果就会变差。所以，在一个群达到
一定的人数后就要进行社群裂变。
社群的裂变和建立新群一样，也需要种子用户，新群建立之初，可以邀请老群里经常互动，比
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较熟悉的用户加入，或者当管理员。在新的群刚建立之初，老用户的互动可以调动群氛围，能够增
强群内用户的粘度。
在社群发展裂变的过程中，要制定一定的激励政策，鼓励店内员工学会建立和运营社群，将社
群的运营和员工的工作考核结合起来。同时也可以制定用户的激励政策，定期组织线下活动，邀请
社群内表现积极的群友来店里聚餐，也可以给其会员特权，以表示鼓励。
最后，关于如何运营好你的社群，还有一些有益的建议：
①群不在于规模大小，在于质量。发现有发广告的，或者本着其他目的进群的，一定要第一时
间清理出群。
②群主要和每一个群友添加好友，在群比较多的时候，避免一个人同时进多个群的现象。
③在运营的过程中寻找那些真正有价值的客户，能够发展成为自己的潜在客户，能够发展成会
员的客户，把他们从大群里单独分出来，建小群运营（也就是 vip群），小群慢慢沉淀做大了，才
是我们最有价值的资源。
④群里要潜伏一些自己人，打配合，唱双簧。
⑤群里不能一次性发过多广告和活动，营销要有节制。
众所周知，很多品牌商家在做传统营销推广的时候，每获取一个新用户都要付出较高的成本，
而社群的营销成本相对低得多，但是商家必须也要预留出一定成本用来回馈社群成员。比如定期在
群里促销或者秒杀低价产品，让利粉丝，一旦群成员在群里获得了较好的体验感，C端就会形成自
动的扩散效应，从而达成高效裂变。
新手创业开店如何做好社群营销
新手创业开店如何做好社群营销？社群营销是营销的一种重要方式，但很多创业小白并不知道
什么是社群营销，也不知道怎么做社群营销。
明确社群建立的原因
想要做好社群营销，首先你要明白社群建立的原因。一个优质的社群，在社群建立时定位往往
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非常清晰，因为只有这样才能更加精准地进行社群营销。社群营销的主要原因是增加客流量，那么
在运营社群时就需要关注消费者，针对消费者的喜好去营销，这样才能保证吸引来的客户足够精
准，消费者才有可能进店消费。否则的话只是浪费人力？物力和财力，吃力而不讨好。
理清社群运营的目标
社群的运营目标包括长期目标和短期目标，短期目标比较小，容易实现，也能够为长期目标服
务。有了清晰明确的运营目标，那么整个社群团队就有了奋斗的目标，这样才能把劲往一处使用。
例如社群的短期目标是引流 500位用户，长期目标是完成 200位固定消费者，那么运营者在做引流
时就会更注重目标用户的精准度，以避免后面消费者只是短期消费，不能成为的固定消费人群，无
法实现长期目标。
确定群规和人员分配
一个清晰明确的规则再配上有力的执行，不仅可以对群成员起到约束作用，而且能够保护社群
的环境，使社群处于和谐状态，避免一些社群成员因为各种矛盾而退出社群。这样做能够很好地留
住社群成员。另外，也要做好社群人员分配工作，至少保证有 1个人能够把大多数精力投入到微信
群运营当中，这样才能及时解决社群中发生的问题，为消费者答疑解惑，保证消费者的群内体验，
给消费者留下良好的印象。
接入社群工具帮助管理
当社群发展壮大到一定规模后，社群内部会有各种各样的繁杂的事情，社群群主可能会没有时
间没有精力去一一处理这些事情。那么这个时候，社群群主可以找志愿者帮忙管理，也可以接入社
群工具分担一些日常工作。这样不仅可以减轻社群压力，而且管理员可以把精力和时间放在更重要
的事情上，这样也能够更好地统筹管理社群，促进社群营销。
想要做好社群营销，首先需要管理好社群，维护好与社群人员的关系，稳定社群成员，减少流
动性。这样才能更好地做长期的社群营销，才能更好地了解社群成员的需求，做有针对性的营销，
营销效果才有可能事半功倍，取得意想不到的效果。
社群营销最有效玩法
私域流量盛行之后，各个企业都在忙着建社群。可是，有些建了社群之后，只有刚开始的那几
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天很活跃，后来就变成了“僵尸群”。即使老板在里面说话，也没有人回应。所以，老板很苦恼，
到底该怎么做，才能发挥社群的作用呢？
社群，是私域流量池中的一个重要部分，可以认为就是一个“群”，主要用于沉淀用户、增加
用户黏性、提高复购率 。
火锅餐见《2020火锅生存报告》显示， 76%受访企业最大经营痛点是：疫情反复，影响消费
信心，客流不足。
大势所趋，“经营用户”的时代已经来临，如何利用社群运营绑定客流，实现营业额的增长，
已成重要命题！
第一步：社群的搭建方法
建立社群，吸粉是重中之重，线上与线下结合。
＞门店导流，进店顾客扫码进群。
这是目前最常见的方式，拿瑞幸咖啡举例，在各大门店的收银台前，都会有入群的二维码台卡
引导，店员也会引导客户加微信入群，用利益激励，直接告知入群享受的福利。
采访数据显示，2020年 7月瑞幸共建立了 9000多个围绕门店的用户福利群，每天直接贡献
万杯！
＞设置规则，激励顾客产生裂变。
这也比较常见，通过线下维护，制造传播点，让顾客主动去扩散。
有拈头的规则是：当你成为有拈头粉丝后，可以把自己的二维码，通过朋友圈、微信群分享出
去。
如果用户 B通过你的二维码也成为了有拈头的粉丝，只要 B实际消费了，你就会得到 10%的返
点（返点以代金券的形式呈现，也可以到门店兑换成现金）。
＞从线上渠道进行流量转化。
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这种做法往往被忽视，随着消费群体升级，公域流量转为私域成为不二选择，这种做法成本
小，再者裂变传播范围非常大，辐射面积也更广。
第二步：社群的日常管理
首先，明确成员共同点，与品牌属性一致。
武汉一个网红时尚火锅品牌，他们要求微信群的“种子用户”必须满足两点要求：
第一，加微信的渠道有要求，选择茶饮店、游乐场、网红打卡地等排队的地方；
第二，加微信的对象有要求，不能是中年大叔，要加 18~35岁之间的小姐姐们。
其次，培养忠实用户，产品反馈很重要。
一个社群基本上都有几十到几百人，单凭一个人每天发广告很难活跃气氛，因此要注重培养忠
实用户。
比如：通过社群下单超过 3次的用户，给他更高的折扣，为此需要他不定时反馈产品使用效
果，比如“今天抢到的霸王餐太划算了”或者是“店内服务员服务太好了”+晒图评价。
最后，制定严格的群管理制度。
群管理要带头行动，引导他们什么可以做，什么不可以做，如群员违反，要坚决按照群规处
理。
第三步：社群的促活与转化
＞ 物质促活：发红包、发优惠券、赠送产品和礼品
这也是大多数商家的玩法，我们再来看看有拈头的做法——
除了常规操作，他们每次的新品品鉴会，都直接在微信群里发邀请函，邀请粉丝品鉴。
还按照消费频次进行顾客分级，分别是 A级消费（5-10次），B级消费（3-5次），C级消费
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（1-2次），一个顾客来店里吃了 10次了，可能这次直接就免单了，这就是“区别对待”营销。
也有火锅店每天保留五张桌子，专门给微信群的粉丝，只有他们可以预约。
＞“鸡汤”促活：问答、游戏、走心故事、实时新闻
绝味鸭脖，每天在粉丝群进行答题抢折扣的问答游戏，前三名回答正确的粉丝获得优惠，可以
是，第一名全场 折，第二名 折，第三名 折（限购 100元）。
同时，秒杀，霸王餐，集福等超值活动，因活动力度大，吸引力强，能有效活跃社群，形成多
层传播，达到社群裂变的效果。
这种优惠力度大的活动，也能增加用户参与度和留存量。
以上内容，希望给大家提供基本思路，具体的实施，还需要结合品牌属性，受众群体，产品特
性做合理的调整。
社群不是一次收割，而是要长久运营，持续变现，形成一个社群为社员提供价值，社员为社群
带来流量和变现的良好生态圈。
对用户来说，在特殊时期，是最有效的建立情感连接的时候；而重视微信生态，对未来门店经
营有至关重要的作用！
私域社群营销活动方案
用户于门店意义重大。在获客渠道难并且成本高的情况下，用户需求会随之增加。倘若你拥有
一定规模的用户池，就可以大大降低获客成本，另外，群内发送优惠信息是实现多次触达用户的重
要途径，可以有效促进用户产生消费，增加新用户加入的可能性，并引导新老用户产品复购。
某品牌的社群，通过“公众号+社群”，开展线上线下的相关活动，借此提高互动率；平均每
个门店能和约一万顾客进行有效互动。社群内的用户基本依靠店内服务员面对面添加，用户目的不
过是为了获得店内的小优惠和服务。
在做私域社群时，一般会用有内涵、有文化的内用作为群主题，然后牵引社交、拼团、分享的
传统玩法，再促进用户能够自发组队的新玩法，分享、参与这个社群，进一步利用试吃、群聚会等
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形式，让用户相互之间产生联系并给该行业留下深刻印象。商业之道中的先社交后成交，大抵如
此。
下面给大家一些社群常用的方法：
促销策略：限时特价，限额特价，价格锚点，发送优惠券，涨价策略，配套赠品，拼团折扣。
了解相关的社群用法之后，我们应该探究如何策划一场成功的社群活动。
做活动前先想目标，目标必须具体且唯一。比如是为了提高用户活跃度，或者做社群维护，那
么就可以根据目标，确定活动设计。
1、常见促活方法包括制造并引导参与话题、扭转话题、聊天中放诱饵、借助公告活跃气、点
赞抽奖、接龙、红包手气王等。
2、实操促活：对于群里的客户，进行情景聊天设计，主要是用门店动态、活动预告、产品优
惠、调查问卷来引发他们对群里内容感兴趣。
3、免费试吃是较为有效的社交方式。你可以在利用免费试吃维系老用户的过程中获得价值。
4、可以尝试用户分销。老用户分销一个套餐可以赚取一笔佣金，新用户被老用户带入就可以
实现拓客和裂变。
5、如果要做好社群维护，就要注重精细化运营，用户分层，确定 IP定位，真诚地与用户沟
通。用户会感受到服务带来的满足感，在此基础上就有机会给予你回报。
不是所有门店都适合做「社群」营销
提起私域，不光是互联网行业的人头疼，就连传统行业的老板们也在拓宽私域圈子。但所有的
行业都适合做私域吗？本文以餐饮行业为例，分析私域的好处以及其商业模式适用范围，一起来看
看。
提起「私域」，不光互联网从业人员感到头秃，传统行业的老板们也开始唉声叹气。
随着前些年互联网行业，大笔撒钱的野蛮扩张告一段落，以及这几年众所周知的 YQ影响，各
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行各业都开始收紧扩张的步伐，从增量时代转为存量运营。但是，在这种大环境、大趋势的胁迫
下，只有少部分企业选择并将「私域」做出成果；更多的是坚持不做「私域」，或是浅试几个月后
放弃「私域」，再不然就是在做与不做之间犹豫徘徊。
既然「私域」这么「香」，为什么真正做「私域」的就那么几家呢？
现象的背后，实际上是利益的博弈
今天，结合餐饮行业，跟大家一起探讨下：
做「私域」到底有什么好处？多久能见效？到底什么样的商业模式，适合做「私域」？不同商
业模式下，「私域」做到什么标准才符合利益最大化？一、做「私域」到底有什么好处？多久能见
效？
先问大家一个问题：当买流量的成本，榨干了利润的时候，你会选择怎么做？
是放弃这个业务，转去开辟完全陌生的领域？
还是减少流量投放，从已经消费过的用户入手，转而思考如何在老用户身上发现更多利润点？
相信大部分人会选择第二条。
「私域」的出现，则是为老板们的选择，提供可行的路径。通过提升消费频次（复购率）、提
升客单价、提升老带新拓客能力，从而达到用户价值的提升（提升利润空间）。
但是，用户价值的提升，并非是一朝一夕就能快速达成的。
从行业属性上，距离虚拟产品越近（如软件、线上课程），私域效果反馈就越快，随时都能看
到数据上的变化；而传统行业（如餐饮），因为产品需要经由线下消费体验，无法纯线上完成所有
流程，与线下交互产生断点（无法区分哪些用户是私域引流，哪些是多渠道叠加交互影响），所以
在私域的转化效果上，就会转变为更长的反馈周期。
餐饮类商家做「私域」，通常需要 2-3个月，才能初步判断运营效果。
到底什么样的商业模式，适合做「私域」？
在引用一个新的「变量」进入现有业务前，我们需要先盘点下，现有的业务是靠什么赚钱的，
以及，我们能否通过这个「变量」达到预期的效果。
判断餐饮行业能不能做「私域」，我们主要看 3个维度：复购率、客单价、规模。
判断餐饮行业能不能做「私域」的 3个维度：复购率、客单价、规模。
我这边列举了 6个不同客单价、复购率和规模的餐饮店家，总体来说，低客单、小规模、高复
购率的店家，是不适合做「私域」的。（不是完全不能做，只是产投比太低）
这又要说到做「私域」的成本了。
「私域」成本，主要有两个方面：人力成本、活动成本。（下面列举 4个常见的投入类型）
「0」成本：
老板自学自发，使用免费平台、免费软件，初期不做任何投入，但往往「免费」的才是最贵
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的，从 0开始单打独斗，想要破局难度极大。
最低花费：
1个方案策划、品牌调性、能说会画、拍照修图的全能运营，使用免费平台、免费软件、不给
活动成本，根据能力水平、所在城市不同，每个月薪资 4k-2w，一年下来 5-24w；
中等开销：
私域放权给外包，或者内部搭建 3-10人小团队，购买市面上较为好用的第三方软件年费约
2w，每月再给该渠道批 2w以内活动成本，一年下来至少也要 150w+的投入；
上无封顶：
私域不仅仅是微信社群，自建小程序、APP、直播电商都算作私域的不同形式，很多我们看到
的成功案例，在立项确定要做私域的时候，就已经算好，要为「私域」这种形式，投入千万级别的
成本。
因此，本身具有规模的连锁店，天生具有做「私域」的基因。成本投入哪怕到了千万级，也能
被全国无数门店规模消化，像我们现在看到的餐饮行业「私域」成功案例，也多是出自于对全国门
店具有较强掌控力的连锁品牌。
不同商业模式下，「私域」做到什么标准才符合利益最大化？
「私域」服务模式与客单价（利润点）息息相关。
客单价高，所匹配的服务标准也就相应较高，重视客户独特性，提供差异化服务；
客单价低，用户分层不用太细，提供标准化服务即可，但活动频次要提上来，多种优惠提升用
户消费。
相反，如果低客单价产品用了高标准服务，人力成本过大；而高客单价产品用粗放的活动刺激
用户，则会造成用户不满，进而流失。
回顾全文：
做「私域」最大的好处，是提升客户价值（提升利润）；餐饮类商家做「私域」，通常需要
2-3个月，才能初步判断运营效果；低客单、小规模、极高复购率的店家，不建议做私域（产投比
太低）；入局「私域」，要提前做好投入准备；客单价决定「私域」模式。「立场」决定「观
点」，「碰撞」才有「火花」。
五、含乳饮料企业《社群营销策略》制定手册
在明确“社群营销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学
习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。
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动员与组织
在决定制定实施“社群营销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战
略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业
发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成
一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计“社群营销策略”规划。同时，企业应
为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分
析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。
动员
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
决定在公司推行
“社群营销策
略”
召开专门会议就推行“社群营销
策略”作出决定
2
成立公司“社群
营销策略”建设
领导和制定小组
确定公司“社群营销策略”建设
小组的人员及分工。公司应当设
立战略委员会，或指定相关机构
负责公司发展战略管理工作，履
行相应职责。
动员
3
进行建立“社群
营销策略”思想
动员
召开公司建立“社群营销策略”
思想动员会
组织
战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略
实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自
的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。
由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程
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中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层
由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了
企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能
部门管理者以及专职计划人员。
成员 职责
（一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：
（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。
（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出
具体的改进措施。
（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给
企业造成的影响。
（二）高层管理
者
企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企
业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层
管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。
公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾
问组成。
（三）专职计划
人员
当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一
部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责
的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种
数据，提出和评价各种可行的战略选择。
学习与研究
学习方案
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
组织相关人员参
加“社群营销策
略”班学习
领导小组和公司主要干部系统学
习 “社群营销策略”的意义与方
法
2
组织员工需求调
查
组织员工满意度调查和需求调查
学习
与准
备
3
组织执行组成员
参加“深化班”
学习
执行员核心成员参加“深化班”
学习，草拟方案
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研究方案
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指
明发展方向，为项目提供决策支持服务。
事项 建议
研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部
门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。
研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管
理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部
门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。
优化战略研究
组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支
持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。
构建开放式研
究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开
放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
加快信息、成
果共享与成果
转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研
究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。定期发布《战略发展报告》《行业要
览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。
加强战略研究
队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨
培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固
和提升业务战略研究队伍水平。
制定前准备
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
制定原则
科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析
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找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
原则 建议
社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内
部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因
素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评
价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的
实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具
有科学性。
实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对
策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的
深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。
前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当
前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互
动结果进行分析和判断来获得。
创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高“社群营销策略”
有效性的关键，创新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品
的满意度，赋予企业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造
引起重视是实现企业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同
样离不开企业的创新和创造。
全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但
又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综
合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚
至是相当具体的。
动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需
要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、
永远不变的应用。
长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条
件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以
使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得
以立足。
全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略
相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中
也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策
方案有实施的可能性。
保证信息的准
确性和完整性
企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性
和完整性是企业实现科学决策的关键。
对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并
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在实施方案中择优选择。
减少副产作用
原则
企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确
执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研
究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
注意事项
企业在实施“社群营销策略”时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决
策，从而在市场竞争中保持不败之地。
注意事项 分析
企业战略规划
制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会
整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门
造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏
离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落
到实处，充分发挥其应有的积极作用。
企业战略规划
实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全
力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作
用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战
略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
企业战略规划
调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调
整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。
在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向
歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。
缺少消费者视
角
一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低
成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需
求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经
过消费者的认可。
缺少外部协作
视角
一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略
理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业
间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业
间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战
略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。
不同战略界限
不明
成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙
战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界
限不明。
有效战略的关键点
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
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论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
关键点 内容
可预期的战略
目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，
也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
建立健全战略
决策体系和责
任体系
发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管
理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制
定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积
极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高
效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略
任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略
营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。
做好市场的调
查、细分、定
位
实施“社群营销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础
上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准
确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和
未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
要实施“社群营销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市
场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，
并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公
司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。
战略要有连续
性
任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就
等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的
做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家
公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变
化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的
话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。
环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的
变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获
得组织与环境的协同与适应。
竞争位势与定
位
差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确
的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。
面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。
实施差异化贵
在创新
随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个
普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些
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都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效
药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟
进。
差异化应恰到
好处
引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于
任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略
就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的
营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一
是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价
值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。
难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和
通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所
以管理资源是在别处无法简单复制的。
核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争
力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。
要及时延展和
升级
任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件
的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承
过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。
动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能
力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环
境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。
在自身产品上
完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信
贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生
产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实
现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投
资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。
在企业组织管
理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就
是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治
理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员
工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法
规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法
规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作
井然有序。
在企业竞争核
心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中
“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参
考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激
励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源
泉。
加强创新创造
能力
在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族
具有生机与活力的保障, 也是企业“社群营销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途
的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额
做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。
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要有一个独特
的价值诉求
就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于
什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了
你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太
可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。
精心设计的价
值链
要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能
有特色否则只能在运营效率上竞争。
要做清晰的取
舍，并且确定
哪些事不去做
制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之
重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的
事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手
做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。
在价值链上的
各项活动，必
须是相互匹配
并彼此促进的
西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是
某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整
个战略都模仿过去才能有效。
战略组成与制定流程
战略结构组成
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
项目 具体
总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目
的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验
方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体
发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指
导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战
略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而
编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能
部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织
落实经营战略。
战略制定流程
第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，
达到怎样的目标。
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第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要
重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争
者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。
第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零
售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。
第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财
政预算等。
部门 序号 推动事项 推动要点
责任
人
推动时
间
备注
1
确定企业的发展
方向及目标
召开专门会议确定公司战略目标。
2
科学编制公司
“社群营销策
略”
战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规
划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作
任务和实施路径。
3
制定相关的约束
和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的
平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最
好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目
标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出
现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资
源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者
说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以
做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观
的，实际情况难以完全相符。
4
基于公司战略修
订公司相关制度
整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理
等制度。
5
形成完整“社群
营销策略”方案
将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案
方案
制定
6
“社群营销策
略”方案的研讨
和修订定稿
组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订
具体方案制定
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具体方案制定
具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：
项目 策略
愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许
战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度
战略规
划方面
支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？
商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求
行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比
企业情况
公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规
避或优化改善？
盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。
商业模
式方面
新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？
目标市场
1、企业现阶段的目标市场是什么？
2、为什么选择该行业和市场？
3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？
4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？
主要营销策略是什么？
5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？
6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？
市场方
面
客户定位及
价值主张
1、我们的主要客户是哪些？
2、客户的关注点在哪些方面？
3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？
4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？
5、客户满意度及老客户的维护情况如何？
6、企业是如何进行客户定位/细分的？
7、客户对产品/服务的关注点在哪里？
8、我们想要传递给消费者的价值是什么？
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市场定位及
策略
1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？
2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我
们更强？
3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？
4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？
公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、 文化等外部因
素是否适宜？
与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？
营销渠道、
方式、区域
拓展
1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？
2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？
3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展
区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？
4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？
营销方
面
核心竞争力
1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？
2、企业是否具备核心壁垒？
3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？
4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动
的？
5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？
生产方式和
服务
1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？
2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？
3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上
我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？
产品方
面
利润来源/盈
利模式
1、现有的核心业务有哪些？
2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？
3、是否有新的利润点可以开发？
成本结构
1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？
2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大
约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人
力成本各占多少比例？
3、企业是如何控制和优化成本的？
模式创新规
划
1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转
型？
2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？
3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在
哪里？
运营方
面
企业资源
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资
源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和
知识等。
公司有强大的战略同盟
公司有很好的社会背景
公司有比较好的社会关系
公司社会关系一般
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企业治理
1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？
2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？
3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么
关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极
作用？
4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题
5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？
6、如何做财务风险管控？
人员配置是否合理？
公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？
股权结构是否合理？
配套方案制定
分类 项目 具体内容
组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规
划方面
沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？
产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规
划方面
资本规划 公司有无融资规划和上市规划？
配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）
培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况
薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议
人力资
源管理
方面
绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存
在问题或担心、优化建议
企业文
化方面
文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等
六、含乳饮料企业《社群营销策略》实施手册
培训与实施准备
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
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员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责
任
人
推动时间
备
注
1
进行方案培训和
实施动员
分别进行激励对象和全员宣讲方
案并动员做好相关准备
培训
与实
施准
备
2
按方案要求调整
组织分工和配置
资源
对公司的组织架构、职能分工和
人力资源配置等相关资源进行优
化，确保按要求配置到位
试运行与正式实施
试运行与正式实施
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间
备
注
1 试 运 行
实施
2 正 式 实 施
实施方案
结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，印发“社群营销策略”工作实施方案和具
体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分解，
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落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开
展。
战略实施全过程闭环
管理
公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建
立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考
核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制
度、流程及工作标准。
编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年
度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各
级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中
的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管
理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。
强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规
划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、
可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，
导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，
逐步增强业绩考核的战略导向。
推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，
团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机
构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及
时向战略管理机构报告。
构建执行与推进体系
构建“社群营销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计
划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
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发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰
而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略
竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背
景下推进企业建设具有长远意义。
加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、
财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确
保各项措施部署落地。
加强组织领导、建
立动态督导督办机
制
加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时
做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。
大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传
报道工作进展和取得的成效。
组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建
议，推动形成全员参与的良好氛围。
积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推
广典型做法。
营造全员全链条参
与环境
加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核
兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
增强实施保障能力
切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网
络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效
果。
环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识
和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专
家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略
风险。
注重战略风
险防控
实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠
前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，
结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共
同反应公司业绩情况。
加大业绩考
核力度
为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低
成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报
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率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分
卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
动态管理与完善
持续变革是战略执行的精髓
建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目
一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定“社群营销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正
形成最适合、最优的战略。
根据竞争环境变化进
行灵活调整
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，
这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环
境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情
况，进而促进企业的良性发展。
战略管理工作应遵循
动态调整原则，保持
战略规划体系的科学
性、前瞻性、适用性
和有效性。
总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修
编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入
规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原
则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，
加快差异化发展步伐。
进一步研究完善公司
发展战略
进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加
强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、
路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。
战略评估、考核与审计
开展战略执行评
估
战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到
可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度
战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。
实行战略绩效考
核
公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试
点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推
动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。
加强战略监察审
计
公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方
向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度
予以责任追究。
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七、总结：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
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为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
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究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
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