（一）初次面谈的流程
步骤一 自我介绍
步骤二 建立轻松良好关系
步骤三 道明来意
步骤四 安排座位
步骤五 介绍公司背景
步骤六 资料搜寻
步骤七 重申客户需要与预算
步骤八 确定下次会面时间
步骤九 道明下次面谈目的
（二）初次面谈中收集客户资料的技巧
寒暄、赞美＋提问（讨教）
黄金定律：
王小姐，从您的言谈举止当中让我感觉到您是一位非常有品位的人，今天能够认识您我感到非常的荣幸。像您这么优秀的人才，在这家公司应该承担很重要的职位吧？
您这么优秀，对这家公司贡献一定很大，待遇应该不差吧？
今天很荣幸认识您，又向您学习了那么多宝贵经验，以后有机会一定再向您讨教。您一般什么时候有时间？能否留个电话？
举 例：
（一）财务诊断的流程
计算财
务缺口
计算生活
需求金额
导入财务
检视表
算出保
障金额
（二）利用财务诊断找到客户保险需求的方法
1、导入“财务检视表”展业用语：
您每天辛苦的工作为了什么？
您为什么要存钱？
您的最大心愿是什么？
您的最大担心是什么？
您认为现在与过去那个阶段赚钱容易？
您认为什么是理财？
2、人生的三大心愿
老有所养 病有所医 让家人过上幸福的生活
3、家庭保障的基本需求
生 老 病 死（残）
4、利用财务检视表（1）算出客户的财务需求
项次
项目
金额
1
日常生活费用（衣、食、行、水、电、煤、通讯、休闲）
￥ *12个月* 年=
2
住房
租金：￥ *12个月* 年=
房贷：￥ *12个月* 年=
维修费用：￥ *12个月* 年=
3
私家车
车贷：￥ *12个月* 年=
维修费用：￥ *12个月* 年=
4
教育费
5
医疗费
住院及手术保障
住院现金补偿
残疾收入保障
6
退休
奉养父母（配偶及自己）：￥ *12个月* 年=
自己与配偶的养老：￥ *12个月* 年=
旅游休闲：￥ * 年=
最后支出：￥=
7
总计：
5、利用财务检视表（2）算出客户已有的保障及缺口
项次
项目
金额
1
自己的收入：
2
配偶的收入：
3
自己的社保：
4
配偶的社保：
5
自己的寿险：
6
配偶的寿险：
7
现有的储蓄及可变现的资产：
8
总计：
您已有的保障
财务检视表：发现保障缺口
您还需要的保障：
总需求 －已有的保障 =保障缺口
王大姐请问您为什么要存钱？
因为很多的地方需要用钱。
是的，其实我们每个人在心中都有3个心愿：老有
所养、病有所医、让家人过上幸福的生活，你一定
也是这样想的吧！
对
我们之所以存钱其实是有一个原因的，这个原因就
是－－不管是老有所养、病有所医还是让家人过上
幸福的生活这些心愿都需要支出金钱，但我们却无
法确定它的数额对吗？
收集资料及保障计算展业用语脚本
业务员：
客 户：
业务员：
客 户：
是这样
现在我们公司设计了一套家庭财务诊断的方法，它能够计算出我们现在及未来的收支需求，帮助我们发现家庭的财务缺口，不知您有没有兴趣？不过这不需要耽误您很多的时间，它只需要三分钟。
您看，我们日常的生活费需要×元，住房费用×元、私家车费用×元、孩子教育费用×元、医疗费用×元、退休后费用×元，而我们现在已有的收入及保障是×元，通过这两项数额的计算我们可以看到差额是×元。
业务员：
客 户：
保险是家庭责任的分期付款，你可以说不需要保险，但是，你不可以代替你的妻子，儿女说他们不需要。虽然，你死去以后，可以一走了之什么都不要，但是，妻子、儿女活着却万事艰难，什么都需要。
－－摘自《生命的呐喊》
婚姻、家庭
是一种责任
当我们拥有人寿保险时，我们可以自豪地告诉我们的家人－－不管我在或是不在，我都能照顾你们，因为我已经准备好了。
人寿保险是每
个家庭的保护神
借助工具
讲解寿险意义与功用故事
使用展业用语
满足客户家庭保障需求的方法
理赔资料
保单样本
报纸剪报及其它媒体（电影、电视）
其他客户的计划书
其它宣传资料等
1、借助工具
推荐故事（1）香港艺人柯受良的故事
（2）渤海湾“大顺号”沉没的故事
2、 讲解寿险意义与功用故事
3、使用展业用语
（1）在我们的有生之年我们都希望自己的家人幸福地生活，但人生的生、老、病、死是不可预知的，人寿保险可以使我们在风险来临时坦然面对，使我们对家人的承诺变为现实。
（2）当生活平安时您来照顾您的家人，当风险来
临时我们来照顾您和您的家人。
王大姐，通过刚才的计算我们可以看到家庭财务
的缺口，但我们知道家庭中的各项开支都不可能
避免，像孩子的教育费，日常的生活费等。您和
丈夫现在每天都努力工作，一家人全靠你们的收
入来生活，缺少了谁都不行。您同意吗？
是这样
家庭保障展业用语脚本
业务员：
客 户：
您现在是家庭支柱，努力地支撑着家庭的各种负
担：家庭的生活开支、父母的晚年生活、房子等
等。您有没有想过，如果这个“支柱”突然病倒不
能工作了，收入就会下降，这时候不仅不能照顾
家人还要支付庞大地医疗费用，那家庭的生活水
平就会直线下降。更可怕的是，如果万一有什么不测，这所有的东西，立刻之间就会没有了支撑点。家人的生活怎么办？孩子的教育怎么办？父母突然间失去了照顾又怎么生活？
业务员：
是这样
当然，我们没有人希望这种事情会发生在自己身上
但是，大家都明白这不是我们所能决定的。所以，
每个人都会做一些预防措施，包括您和我，对吗？
对！
现在我有一个非常简单的办法帮助您解决这个问题
今天我会把您的资料带回公司进行分析，并且规划一份适合您的家庭保障计划，这份计划会让您和您的家人后顾无忧的生活。您同意吗？
业务员：
客 户：
客 户：
业务员：
行！
以您目前的情况，在不影响您正常生活开支的前提
下，您大概每月可以调拨多少资金？不过您不要害
怕，这些钱还是您自己的，它不会给别人。
500元吧！
好的，那么我马上回公司为您做计划。您看，我们
下次见面是星期一、还是星期二？
星期一吧！
好的，如果您有变动请提前通知我。
客 户：
业务员：
业务员：
客 户：
客 户：
业务员：
保险的意义，只是今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母作儿女的准备，儿女小时作儿女长大的准备，如此而已。今日预备明日，这是真稳健；生时预备死时，这是真豁达；父母预备儿女，这是真慈爱。
—— 胡 适
给我最亲爱的两位宝贝：
以前总以为来日方长，不曾好好珍惜与你们相聚的时光。直到我生病，害怕不再有多余时间相聚时，才晓得和你们共度时光是多么重要愉快的日子，现在才醒悟，感到非常的遗憾与后悔。
我只想尽可能的活下去，好拉长和你们及妈妈在一起的时间。虽然医生说，这场搏斗我可能会输，但也可能会赢，无论如何我都要努力加油，因为除了这个之外，我已经没有什么可以留给你们了。
只要我想到爸爸的死，将可能剥夺你们的未来许多可能，我就感到心痛。请你们谅解！为了所爱的你们，我已经努力地拉长能在一起的时间了。
我希望，当你们日后在面临人生的困难时，能够籍此想到你们的体内，流着和爸爸一样的血液。
一位罹患癌症末期的父亲泣首
写给孩子的一封决别信
人寿保险是家长对子
女爱心、责任的体现
满足客户子女教育基金需求的方法
使用展业用语
借助工具
讲解寿险意
义与功用故事
理赔资料
保单样本
其他客户的计划书
报纸剪报及其它媒体（电影电视）
其它宣传资料等
1、借助工具
2、讲解寿险意义与功用故事
推荐故事：（1）电影《我的兄弟姐妹》 （2）央视：姐姐与妹妹的故事
3、使用展业用语
买保险就等于给孩子又找了一个家，
您只须存××钱，孩子的将来由我们负责。
孩子的未来不是活在希望中，而是活在创造中。
爱心无价、责任不可抗拒。
王大姐，通过刚才的计算我们可以看到家庭财务
的缺口，但我们知道家庭中的各项开支都不可能
避免，尤其是孩子的教育基金问题。现在大多数
父母只有一个孩子，都希望自己的孩子在未来的
社会成为生活的强者。今天辛苦的工作，都是为
了给孩子提供一个优良的环境，给她们最好的教
育。您知道对于孩子来说，受教育的程度决定了
其将来的一生，一个小孩从1岁开始到22岁大学
毕业，您估计大约需要多少费用？
大概有一二十万吧！
教育基金展业用语脚本
业务员：
客 户：
是这样，您真是一个富有远见的人。因此，我
们必须在小孩成长的过程中不断地储蓄。但万
一家庭的收入中断，我们的收入仅够糊口，试
想，孩子已经18岁，学习成绩很好，他对妈妈
说：“我想上大学！”这位可怜的母亲该怎样回
答呢？（停顿一下）假如有一个好的计划可以
保证孩子在需要时马上出现一大笔现金来解决
这个问题。我想这一定可以帮助到您。
业务员：
你相信吗？
唯一能够照顾年老的你，
就是现在年轻力壮的你。
人生最难赚的钱， 就是赚 风烛残年的活命钱。
－－摘自《生命的呐喊》
养老保险是我们晚
年生活的唯一保障！
二、满足客户养老金需求的方法
使用展业用语
借助工具
讲解寿险意
义与功用故事
理赔资料
保单样本
其他客户的计划书
其它宣传资料等
报纸剪报及其它媒体（电影电视）
1、借助工具
2、讲解寿险意义与功用故事
推荐故事：（1）中国古典故事《墙头记》 （2）央视论坛《老婆婆的故事》
2、使用展业用语
人生晚年要有四老：老友、老伴、老健、老本。
天下最可怜的事情又老又穷。
年轻人养老要比老年人养老容易的多。
社会养老是让您满足温饱，商业养老让您生活更好。
王大姐，通过刚才的计算我们可以看到家庭财务
的缺口，但我们知道家庭中的各项开支都不可能
避免，尤其是现在人们都特别关注养老问题，一
个人所面临的重大财务工作就是为晚年提供足
够的生活费。随着您经验和学识的不断增加，您
的收入也会增加，在退休之前，您享受着一个安
退休金展业用语脚本
业务员：
定的生活。但是在您退休之后我们挣钱能力的减
少将导致我们收入的下降，您一定不希望因为您
的退休，而使您的生活处于一个比较尴尬的境地。
您需要一个有尊严的退休生活。但这笔钱不会在
您退休的时候突然出现在您面前，所以您现在就
要进行储蓄。
业务员：
不是人寿保险要你付出代价，而是那个不必工作而能继续生活的权利要你付出代价。
－－摘自《生命的呐喊》
如果可以，我要把保险这两个字写在家家户户的门上，以及每一位公务人员的手册上。因为我深信透过保险，每一个家庭只要付出些微的代价，就可避免遭受永劫不复的灾难。
－－邱吉尔（英国前首相）
理赔资料
保单样本
报纸剪报及其它媒体（电影电视）
其他客户的计划书
其它宣传资料等
1、借助工具
2、 讲解寿险意义与功用故事
推荐故事 ：“白领”刘先生的案例
3、使用展业用语
我们的保险就是您存折的保险。
钱存入银行叫积攒财富，存入保险公司叫创造财富。
当风险来临时，人寿保险可以使我们坦然面对。
人生总要经历生、老、病、死，当风险来临时，人
寿保险可以为我们创造大量的急用现金，使我们的
家庭避免巨大的财务损失。
王大姐，通过刚才的计算我们可以看到家庭财务
的缺口，但我们知道家庭中的各项开支都不可能
避免，尤其是意外与疾病。
人生总要经历生、老、病、死，在生活中，我们的衣、食、住、行都是可以控制的。我们有能力的时候可以吃的好一些、穿的好一些，经济拮据的时候可以吃的普通一些、穿的普通一些，但唯有意外与健康问题不能控制对吗？
是这样。
应急基金展业用语脚本
业务员：
客 户：
老百姓常说：吃不穷、喝不穷、进了医院就受穷。当风险来临时，它不仅使我们损失了存折上的金钱，有时还会影响我们挣钱的时间与能力（双重损失） 。当然我们都不愿意这种事情发生在我们身上，但是这些事情是我们无法避免的，对吗？
对！
业务员：
客 户：
那么，当这件事情发生在我们身上时，我们该怎么办？（停顿一会儿）假如有一种方法能够帮助我们摆脱这种损失您愿不愿意了解一下？
你说的是保险吧！
您说的很对，人寿保险是世界上抵御风险的最佳选择。
业务员：
客 户：
课程大纲
储蓄的特点
满足客户储蓄需求的方法
储蓄及客户需求用语的学习与演练
课程大纲
储蓄的特点
满足客户储蓄需求的方法
储蓄及客户需求用语的学习与演练
储蓄的特点
一砖一瓦式
中国人根深蒂固的传统习惯
储蓄不等同于理财
容易受意外情况中断
存多少给多少
购房
购车
…
课程大纲
储蓄的特点
满足客户储蓄需求的方法
储蓄及客户需求用语的学习与演练
理赔资料
保单样本
报纸剪报及其它媒体（电影、电视）
其他客户的计划书
其它宣传资料等
1、借助工具
推荐故事：“负”翁的故事
2、 讲解寿险意义与功用故事
储蓄计划展业用语
中国人都有储蓄的好习惯，但是大多数都很难持之以恒，中间往往由于购房、购车或其它大额消费导致储蓄中断，甚至减少，总是处于一种反反复复的状态中，很难达成当初的储蓄目标。
我们都知道储蓄的目的是为了应急或养老，当然子女的教育金都涵盖在其中，储蓄目标的难以达到，必然导致储蓄目的难以实现。这肯定不是您希望的，对吗？
这里有一个计划，可以百分之百地达成储蓄的目的。它事先确定一个明确的目标，然后用充足的时间和一个完善的计划，按部就班的去实现它。即便出现什么更大的变故（比如早走一步），这笔钱马上就会转变成一笔赔偿金，送到您希望得到这笔应急资金的人手里。
客户需求展业用语脚本
业： 此前我们了解了每个家庭都需要五个基本的需求（提醒五个基本需求），如果这
个计划能够满足您这五种需求， 您觉得好不好？（一定关注客户的表情和反应）
客户：当然好了
业： 那么在你这五个需求当中，哪个最重要？其次呢？（使用需求表）
客户：嗯，是家庭保障
业： 我为您设计的这个计划，需要您几样资料，请问您的出生日期？
客户：没有
业： 太好了！你平时吸烟吗？
客户：1965年12月1日
业： 那请问你最近五年有做过手术吗？
客户：不吸烟！
业： 一般情况下，每个家庭都会拿出10%-15%作为家庭保障的预算支出，一般不会给
家庭带来任何压力，轻轻松松，不知您每个月存的这个15%大约是多少？
客户：大约400元左右吧
业： **先生，我会根据您的情况为您量身定做一个适合您的保障计
划。让我再和您确认一下：您刚才说您的基本保障25万、车子
按揭是3万元、房子的按揭是5万元、孩子的教育金是8万元，减
掉您现有的储蓄11万元，您实际需要的保障应该是30万，对吗？
客户：差不多是这样
业： **先生，这个计划我大约需要一天的时间来设计，您看我后天
上午还是下午给您送来好呢？
客户：还是下午吧！
业： 好，那就后天下午三点钟，届时我将需要40分钟左右为您详细
解说这份计划。感谢您的信任和支持，我现在就告辞，我们后
天下午三点见。
导入用语
讲述如何继续深入导入保险
在此强调保险的意义与功用
2、在大连渤海湾上行驶的一艘客船（大顺号）因超载用遇上风浪造成了事故，当轮船开始下沉，人们在四处奔逃时
一对夫妻静静的站在甲板上，他们知道自己基本上已经没有生还的希望了，与其痛苦的挣扎不如安然的死去。
这时，妻子拨通了自己妹妹的电话平静说：“妹妹，我和你姐夫这次可能回不去了。我们给你的小侄女买了
保险，你赶快去和我的业务员联系。就用这笔钱来照顾她以后的生活吧！告诉她，我们爱她。
在此讲解培训的重要意义
1、讲师要观看感人的《我的兄弟姐妹》在进行讲解，也可自己收集此类故事
（1）古代有一个人含辛茹苦的养育了两个儿子，但到他老年的时候两个儿子却不要他，他们把他仍在了墙头上，
邻居给这个人出了一个主意，他告诉这个人的两个儿子说：你们的父亲有很多财宝埋在地下，将来谁孝顺就给
谁。于是两个儿子都争抢着要抚养老人。最后谁都没有得到他们想要的财宝。
（2）一位从事科研工作的老科学家，因为退休早，工资基数低退休之后不的不去卖报纸以补贴家用。
南京的刘先生是一名“白领”，他贷款（40万）买了车买了房子，每月要还款3000多元（刘先生每月收入8000元）
如果没有意外，刘先生绝对还的起，但不幸的是：刘先生的母亲得了癌症，需要支付高额的医疗费用，刘先生失
去了正常的还款能力，最后到处借钱。结果房子、车都被卖了。
这里讲师要将储蓄的特点讲清楚，目的是为下一步讲解保险作准备。尤其要突出的关键点是：储蓄需要长时间的毅力和坚持，而中途经常会因为比如买房、买车等原因发生中断，甚至减少。这样反反复复很难达成最初的储蓄目标，但是我们储蓄的目的却是为了应急，而且是存多少给多少（只是微小的一点利息而已），如果总是被这些突发事件影响，我们最初设定的目标就很难达成。那怎么办？是不是有比储蓄更好的办法？
讲师在讲解过程中，为了加强学员的记忆效果，可以配合画图。
所谓“负”翁的故事，其实就是我们身边比比皆是的负债一族。他们不停的在贷款买房、买车，提前的消费带来巨大的风险。一旦出现收入上的波动，不要说储蓄的目标难以实现，可能连起码的生活都无法保证了。
演练的过程中要注意逻辑关系，一定要保证步骤地清楚，才能达到目标的一步步实现，正确引导客户。
主管在进行这个环节的时候，千万不可孤立地只谈到储蓄，而是在通过对客户需求的开发，从五个需求的其中某一个切入到客户需求的开发。
主管在示范的时候，不是简单的复述，而是要将展业用语的逻辑关系，一环扣一环的分解给新人听，让新人在理解的基础上去演练。
