第一节
进出口商品作价的基本方法
一、影响商品价格的因素
二、进出口商品作价的方法及计价货币的选择
三、佣金与折扣
四、不同贸易术语价格换算的进出口报价
五、出口商品成本和效益的换算
一、影响商品价格的因素
影响进出口商品价格的因素有：
㈠ 商品的质量和档次
在国际市场上，一般都贯彻按质论价的原则，即好货好价，次货次价。
㈡ 运输距离
运输距离的远近，影响运费和保险费的开支，从而影响商品的价格。
㈢ 成交数量
应当掌握好数量方面的差价。
㈣ 支付条件和汇率变动的风险
支付条件是否有利和汇率变动风险的大小，都影响商品的价格。
㈤ 市场需求
收入水平、货物价格弹性、对货物需求迫切程度、市场销售习惯和消费者的爱好等因素，对确定价格也有不同程度的影响，
㈥ 季节性需求的变化
应充分利用季节性需求的变化，掌握好差价，争取按对我方有利的价格成交。
㈦ 贸易术语的不同
由于贸易术语不同，交货地点和交货条件就不同，买卖双方承担的责任、费用和风险有别，在确定进出口商品价格时，必须考虑这些因素。
㈧ 国际市场价格动态
切实了解国际市场行情，作出正确判断，该涨则涨，该跌则跌，我们必须通盘考虑和正确掌握。
二、进出口商品作价的方法
及计价货币的选择
㈠ 进出口商品作价方法
国际贸易的单价远比国内贸易的单价复杂，一般由计量单位、货币金额、计价货币和贸易术语四项内容组成。
1．固定价格
国际货物买卖的作价方法 ，一般均采用固定价格，即在交易磋商过程中，把价格确定下来，在合同执行过程中，不论发生什么情况均按确定的价格结算应付货款。
但在实际业务中，有时也采用暂不固定价格、暂定价格和滑动价格等作价方法，统称非固定价格。
2．非固定价格
⑴ 暂不固定价格
某些货物因其国际市场价格变动频繁，幅度较大，或交货期较远，买卖双方对市场趋势难以预测，但又确有订约的意旨，则可约定有关货物的品质、数量、包装、交货和支付等条件，对价格暂不固定，而约定将来如何确定价格的方法。
⑵ 暂定价格
买卖双方在洽谈某些价格变化较大，交货期较长的货物的价格时，可先在合同中规定一个暂定价格，待日后交货期前的一定时间，再由双方按照当时市价商定最后价格。
例如，在合同中规定：
CIF USD500/MT KOBE
㈡ 计价货币的选择
1、计价货币
计价货币(Money of Account)是指合同中规定用来计算价格的货币。
在国际货物买卖合同价格条款中，必须对货币做出明确的规定。
用来计价的货币，可以是出口国家货币，也可以是进口国家货币或双方同意的第三国货币，一般由买卖双方协商确定。
在出口业务中，一般尽可能争取多使用在成交期内汇率比较稳定且有上升趋势的货币，即“硬币”或称“强币”。
而在进口业务中，则应争取多使用在成交期内汇率比较疲软且有下降趋势的货币，即“软币”或称“弱币”。
为减少外汇风险，除采用软、硬货币外，还可采用以下几种方法：
⑴ 压低进口价格或提高出口价格
如果在进口合同中，卖方坚持要使用当时所谓的“硬币”，在确定价格时，可要求压低价格，将汇率可能上浮的因素考虑进去。
反之，如果在出口合同中，买方坚持要使用当时所谓的“软币”，可适当要求提高价格。
这一方法通常较多适用于成交后至进口付汇或出口收汇间隔时期较短的交易。
⑵ 软、硬币结合使用
在不同的合同中，交替使用“软币”和“硬币”，也可起到减少外汇风险的作用。
因为在国际金融市场上，往往两种货币“软”、“硬”会经常发生变化，今日之“软币”可能是明日之“硬币”或相反的情形。
2．订立外汇保值条款
⑴ 计价货币和支付货币均为同一“软币”，确定订约时这一货币与另一“硬币”的汇率，折算成硬币，支付时再按当日汇率折算成原货币支付。
⑵ 按“软币”计价，“硬币”支付。
即将商品的价格按照计价货币与支付货币当时的汇率折合成另一种“硬币”，按这种“硬币”支付。
⑶ 按“软币”计价，“软币”支付
确定这一货币与另外几种货币的算术平均汇率或用其他方式计算的汇率，按支付当日汇率的变化做相应的调整，折算成原货币支付。
这种保值可称为“一揽子汇率保值”。
几种货币的综合汇率的计算方法，可采用简单的算术平均法、加权平均法等，这主要由双方协商决定。
在一揽子汇率保值中，最值得一提的是采用特别提款权的办法，在目前的国际贸易中也在广泛使用。
三、佣金与折扣
㈠ 佣金
佣金(Commission)是中间商为买卖双方提供贸易机会而收取的报酬。
佣金的表示方式是在其价格术语后面用文字说明
如:“每码200美元CFR香港，包括%佣金”
即“USD200 Per Yard CFR Hong Kong Including % commission”。
也可以在价格术语后加注英文字母“C”
如：“每打 2000美元 CIF C5%新加坡”
即“ USD2000 Per dozen CIF C5% Singapore”。
价格中所包含的佣金也可以用绝对数表示
如：“每公吨付佣金25美元”
即“USD25 commission Per m/t”。
凡是价格中含有佣金的称为“含佣价”。佣金有“明佣”、 “暗佣”。
如中间商为了从买卖双方获取“双头佣金”或为了逃税，有时要求在合同中不规定佣金，而另按双方暗中达成的协议支付。
佣金的规定应合理，其比率一般掌握在1％至5％之间，不宜偏高。
1.佣金计算
计算佣金可以有以下几种方法。
⑴ 不管买卖双方以何种价格成交，均按FOB价计算佣金。
理由是：运费、保险费是卖方固定支付的，而不是卖方销售收入，因此不应支付佣金。
如：CIF价格为1000美元，运费为100美元，保险费为10美元，佣金率%。则
佣金=（1000-100-10）×%=(美元)
这种方法在实际业务中很少采用。
对中间商来说，按FOB价格计算佣金，中间商所得的佣金较少，挫伤了中间商的积极性。
⑵ 按成交价格计算佣金
例如：CIF %的价格为1000美元。
则：佣金＝含佣价×佣金率
＝%
＝（美元）
净价＝1000－25
＝975（美元）
这种方法是最为常用的一种。
它是按含佣价来计算佣金的，然后从含佣价中扣除佣金，即可得出净价。
净价是指在进出口合同中订立的不包括佣金和折扣的价格。
如“每公吨1000美元FOB 净价广州”。
这是在不降低出口商净收入的基础上给予中间商一定比率的佣金，应根据下列公式计算含佣价：
含佣价＝净价/（1—佣金率）
则：
佣金＝含佣价×佣金率
例如：已知某出口商品每计算单位CIF 净价为 1000美元，佣金率为5%，要求按CIF价格计算佣金。
CIF含佣价 ＝ CIF 净价/（1—佣金率）
＝ 1000/（1—5%）
＝ （美元）
佣金 ＝ 含佣价 × 佣金率
即： × 5% ＝ （美元）
或 佣金 ＝ 含佣价－净价
即：—1000 = （美元）
2.支付方法
佣金的支付一般有两种做法：
一种是由中间代理商直接从货价中扣除佣金；
另一种是在委托人收清货款之后，再按事先约定的期限和佣金比率，另行付给中间代理商。
在支付佣金时，应防止错付、漏付和重付等事故发生。
㈡ 折扣
折扣（Discount）是指卖方按照原价给予买方一定的价格减让，或称价格优惠。
数量折扣(Quantity Discount)
为扩大销售对达到一定数量的而给予的折扣；
特别折扣(Special Discount)
为实现某种特殊目的而给予的折扣；
年终回扣(Turnover Bonus)
对长期的用户，在年终根据其销量而给予的折扣。
明扣
在价格条款中明确规定折扣率；
暗扣
凡交易双方就折扣问题已达成协议，而在价格条款中却不明示折扣率。
折扣的高低可根据具体成交条件及买卖双方关系而定。
1．表示方法
折扣一般用文字表示
如：“每打200美元CIF 纽约减%折扣”
“USD200 Per dozen CIF New York % Discount”。
此外 ，也可以用绝对数表示
如：“每打折扣3美元”
“USD3 Discount Per dozen”。
2．计算公式
折扣的计算较为简单，不存在按FOB价值还是按CIF价值计算的问题。
一般按实际发票金额乘以约定的折扣百分率为应减去的折扣金额，即
折扣金额=发票金额×折扣百分率
此外 ，折扣也可以按商品数量计算折扣金额。
如，每件商品折扣5美元，共500件商品，
则折扣金额＝5 × 500=2500（美元）
3．支付方法
折扣的支付方法与佣金不同，它是由买方预先主动从货款中扣除。
也有的折扣金额不直接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另行支付给买方，这种做法通常在给“暗扣”或“回扣”时采用。
四、不同贸易术语价格
换算的进出口报价
在国际贸易中，不同的贸易术语表示其价格构成因素不同，即包括不同的从属费用。
买卖双方在洽谈交易时，经常会根据对方要求改变原报价的贸易术语，如按FOB.报价，对方要求改为CIF价或CFR价，这就涉及到价格换算问题。
现将最常用的FOB、CFR和CIF三种价格的换算方法及公式介绍如下：
㈠ FOB价换算为其他价
1．CFR价= FOB价 + 运费F
2．CIF价=
㈡ CFR价换算为其他价
1．FOB价=CFR价 － F
2．CIF价=
㈢ CIF价换算为其他价
I = CIF价×保险费率×(1+加成率)
1．FOB价=CIF价－I － F
2．CFR价=CIF价 －I
五、出口商品成本和效益的换算
㈠ 成本换算
出口成本包括出口商品进价和出口流通费用两个部分。
出口商品进价是指购进用于出口商品的价格。
不过，为了鼓励出口，商品出口后出口商可以办理出口退税。
出口流通费用在业务中又被称作定额费用，它是指出口企业就某一商品的出口，从与国外进口商进行交易磋商起，一直到商品出口、收取货款为止的一切费用开支。
我国为了鼓励出口，对出口产品实行退增值税制度。先确定出口商品的实际价格，然后用商品的实际价格乘以退税率。即：
出口商品的实际价格＝ 出口商品进价（含增值税）/（1+增值税率）
退税额 ＝ 出口商品的实际价格× 退税率
㈡ 效益核算
出口效益核算实际上是核算商品出口业务是赢利还是亏损。
出口效益分析的原则是出口销售收入和出口成本进行比较。
如果出口销售收入大于出口成本，就意味着出口业务有赢利；反之，则意味着出口业务亏损。
这里要注意两点：
1.使用相同的货币进行比较
由于出口销售收入的货币是外币，而出口成本是用人民币来表示的，因此 ，需要把出口销售收入的外币折算成人民币，这样才能进行比较。一般按FOB价作为出口净收入。
2．出口效益――出口商品盈亏率
出口商品盈亏率是指计算出口商品的盈亏程度。计算公式如下（货币为人民币） ：
出口商品盈亏额
＝出口销售净收入－出口总成本
出口商品盈亏率
＝出口商品盈亏额/出口总成本×100%
出口销售净收入是指出口商品的FOB价，按当天的外汇牌价（银行外汇买入价）折算人民币的数额。
出口总成本是指出口商品购进价（含增值税）加上定额费用，减去出口退税收入。
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