本帮苏浙菜馆市场分析及菜单制作原则及建议
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内容目录
一、前言 ..........................................................................................................................................................2
二、2023-2028 年本帮苏浙菜馆市场前景及趋势预测 ...............................................................................2
本帮苏浙菜简介 ...............................................................................................................................2
本帮菜简介 ............................................................................................................................2
苏浙菜简介 ............................................................................................................................3
本帮苏浙菜馆市场现状调研 ...........................................................................................................5
市场现状 ................................................................................................................................5
本帮苏浙菜品类热点 ............................................................................................................5
本帮苏浙菜流行菜品 ............................................................................................................6
本帮苏浙菜线上热销菜与新菜品示例 ................................................................................7
本帮苏浙菜馆存在的困难、问题与挑战 .......................................................................................8
存在的困难 ............................................................................................................................8
存在的问题 ............................................................................................................................9
面临的挑战 ..........................................................................................................................11
主要痛点研究 ......................................................................................................................12
2023-2028 年本帮苏浙菜馆市场前景预测....................................................................................13
市场发展前景 ......................................................................................................................13
市场规模展望 ......................................................................................................................14
2023-2028 年本帮苏浙菜馆发展趋势预测....................................................................................14
市场趋势预测 ......................................................................................................................14
消费趋势预测 ......................................................................................................................16
企业发展趋势 ......................................................................................................................17
营销与经营趋势 ..................................................................................................................18
2023-2028 年本帮苏浙菜馆市场机会挖掘....................................................................................19
市场新机会 ..........................................................................................................................19
细分市场机会 ......................................................................................................................20
细分品类机会 ......................................................................................................................21
业态趋势与机会 ..................................................................................................................21
把握机会策略建议 ..............................................................................................................22
三、本帮苏浙菜馆菜单制作原则及建议 ....................................................................................................24
菜单制作的原则 .............................................................................................................................24
让产品更有效的排列 ..........................................................................................................24
学会做减法，合理设置菜品比例 ......................................................................................25
菜单要表现餐厅及品牌的定位 ..........................................................................................26
菜单制作应避免的误区 .................................................................................................................26
一本餐单误区 ......................................................................................................................27
餐单文字误区 ......................................................................................................................27
餐单图片误区 ......................................................................................................................27
餐单规格误区 ......................................................................................................................27
价格定位误区 ......................................................................................................................28
本帮苏浙菜馆市场分析及菜单制作原则及建议
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产品结构误区 ......................................................................................................................28
菜单制作建议 .................................................................................................................................28
菜单品类要全，优化套餐结构 ..........................................................................................28
最好的菜品降价，是做到“明降暗升”...............................................................................29
招牌菜定价应该往“高毛利”走...........................................................................................29
“利润高，出品快”的菜组合在一起....................................................................................30
多场景多时段并不是简单“菜品数量叠加”.......................................................................30
一、前言
菜单是一家餐厅无声的推销员，重要性不言而喻，那么菜单怎么制定会更好的盈利呢？
另外，菜单制作都有哪些原则和误区，最重要的，怎么才能制作一份最适合的菜单呢？
下面，我们先从本帮苏浙菜馆行业市场进行分析，然后分析菜单制作的原则、应避免的误区，
以及最重要的：怎么制作一份最适合的菜单。
相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。
这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力
的保证。
二、2023-2028 年本帮苏浙菜馆市场前景及趋势预测
尽管本帮江浙菜细分中包括了上海本帮菜、淮扬菜、杭帮菜、南京菜等，但得益于城市经济圈
的消费优势，本帮江浙菜充分融合，在精致餐饮行业逐步变成最大的地方菜系赛道，反超传统高端
中端菜系中的粤菜。在南京精致餐饮品类门店分布中，本帮江浙菜门店连续两年位居榜首，2020
年，特色菜超越河海鲜进入前三，本土菜系表现出强大生命力。
本帮苏浙菜简介
本帮菜简介
沪菜即上海菜，是中国的主要地方风味菜之一。本帮菜是上海菜的别称，是江南地区传统饮食
文化的一个重要流派。所谓本帮，即本地。以浓油赤酱、咸淡适中、保持原味、醇厚鲜美为其特
色。常用的烹调方法以红烧、煨、糖为主。后为适应上海人喜食清淡爽口的口味，菜肴渐由原来的
本帮苏浙菜馆市场分析及菜单制作原则及建议
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重油赤酱趋向淡雅爽口。本帮菜烹调方法上善于用糖，别具江南风味。
上海菜具有许多与众不同的特点：
首先讲究选料新鲜。它选用四季时令蔬菜，鱼是以江浙两省产品为主，取活为上，一年四季都
有活鱼供客选择，当场活杀烹制。
第二菜肴品种多，四季有别。
第三讲究烹调方法并不断加以改进。上海菜原来以烧、蒸、煨、窝、炒并重，逐渐转为以烧、
生煸、滑炒、蒸为主，其中以生煸、滑炒为最多特别善烹四季河鲜。
第四口味也有了很大变化。原来上海菜以浓汤、浓汁厚味为主，后来逐步变为卤汁适中，有清
淡素雅，也有浓油赤酱，讲究鲜嫩、色调，鲜咸适口。特别是夏秋季节的糟味菜肴，香味浓郁，颇
有特色。
如今，上海菜进一步具有选料新鲜、品质优良、刀工精细、制作考究、火候恰当、清淡素雅、
咸鲜适中、口味多样、适应面广、风味独特等优点。其主要名菜有“青鱼下巴甩水”、“青鱼秃
肺”、“腌川红烧圈子”、“生煸草头”、“白斩鸡”、“鸡骨酱”、“糟钵头”、“虾子大乌
参”、“松江鲈鱼”、“枫泾丁蹄”等一二百种菜肴。
苏浙菜简介
“人人尽说江南好，游人只合江南老。春水碧于天，画船听雨眠”。江南的美和北方是截然不
同的两种风景，好似两幅油画一般，一幅粗犷中带着豪放的美丽，一副小桥流水中体现着温婉精
致，苏浙的饮食风格也是如影随形，清新婉约、温文儒雅。
苏浙菜
严谨清鲜的苏菜
夏末秋初之时，漫步在苏州的街头小巷，总会看到三三两两的大妈坐在巷边剥一种外地人可能
没见过的果实，俗名“鸡头米”，是一种睡莲科的水生植物，学名芡实，这是苏浙地区常见的美食
人文场景。江苏菜作为中国四大名菜之一，简称苏菜，因为苏菜和浙菜风格相近，因此经常将两者
并称为苏浙菜系。
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苏菜又由淮扬菜、苏锡菜、徐海菜、金陵菜组成。水乡城市的美食，用料非常广泛，但更多的
与水有关，以水鲜为主，烹调方式多元，讲究精细的刀工，擅长炖焖煨焐，追求本味，口感清鲜平
和，菜品风格雅丽，形质均美。
著名的菜肴有：清汤火方、鸭包鱼翅、水晶肴蹄、松鼠桂鱼、西瓜鸡、金陵盐水鸭、清炖甲
鱼、鸡火煮干丝、碧螺虾仁、莼菜氽塘片、响油鳝糊、蟹粉蹄筋、清熘虾仁、太湖莼菜汤、雪花蟹
斗、薰鱼等。说到金陵盐水鸭，皮白肉红的鸭肉鲜嫩味美，不腻不腥，每个去南京的人都一定要买
上几只回去和家人朋友一起分享。同样作为苏州地区的传统名菜松鼠桂鱼，外形似松鼠一般，外面
酥脆里面软嫩，酸甜酥香，十分可口。
技法丰富的浙菜
和江苏菜一样，浙江菜有四个基本流派：分别由杭州、宁波、 绍兴、温州菜组成，菜式小巧
玲珑，菜品鲜美滑嫩、脆软清爽，讲求清、香、脆、嫩、爽、鲜。
浙菜选料讲究、注重本味，以烹调技法丰富闻名国内外，其中以炒、炸、烩、熘、蒸、烧 6类
为擅长。浙菜不仅鲜香四溢，还富含美丽传说，似乎给珍馐佳肴赋予了一层更神奇的色彩。有名的
杭州传统名菜“宋嫂鱼羹”，相传宋朝时西湖附近有位姓宋的青年，平日里以打渔为生。有次生病
时，他嫂嫂亲自到湖里打渔，用醋加糖烧成菜给他吃，吃后病就好了，这就是家喻户晓的浙江名菜
“宋嫂鱼羹”的起源，在杭州，几乎每家菜馆都有这道美食供应。著名龙井虾仁，用杭州清明节前
后的龙井新茶搭配鲜活的河虾仁来烹制，吃起来鲜嫩润滑，甘香如兰唇齿之间，清香回味悠久。
吃法同样精致
总结起来，浙菜的口味注重清鲜脆嫩，和苏菜一样保持着原料的本色和真味，就像水乡人一
样，真诚、温和、不似重庆菜那般火辣，也不似重庆妹子那般直爽，正所谓一方水土养一方人。
苏浙人吃苏浙菜不似北方人那样粗犷豪放，而是如同苏浙菜一样温润谦和，宴席开始时一般要
点几道凉菜，凉菜注重荤素、颜色、口味搭配，重头戏是鱼和虾。鱼比较正宗的吃法是清蒸，新
鲜、清淡，保持鱼的本味，然后再点几个炒菜。最后配汤菜，汤菜可根据需要配清淡型或炖菜类，
吃苏浙菜，一般饭前还习惯喝开胃汤。
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本帮苏浙菜馆市场现状调研
市场现状
全国本帮苏浙菜馆 15 万家，主要在江浙沪发展
本帮苏浙菜包含苏菜（苏帮菜 / 淮扬菜 / 南京菜等）、浙菜（杭帮菜 / 绍兴菜 / 衢州菜
等）、上海本帮菜，是江南地方菜系中的重要流派，以咸淡适中、保持原味、醇厚鲜美为特色。
本帮苏浙菜是中式正餐中偏向于高端、精致的菜系 。 因其多以江湖河鲜为主料，以烹饪技艺
为支撑，以本味本色为上乘，对特色食材依赖度高，做工较为精细、复杂，故主要在原生地发展，
门店集中在江苏、浙江、上海一带。
本帮苏浙菜品类热点
精致化、本地化
得益于城市经济圈的消费优势，本帮苏浙菜在精致餐饮行业名列前茅，美团发布的“2022黑
珍珠餐厅指南”中，本帮苏浙菜有 47 家餐厅上榜，上榜餐厅数仅次于粤菜 (64 家)。
起源于浙江台州的新荣记，坚持精致路线，在质上取胜，而非在量上贪婪，采取“顶天立地”
的发展模式。新荣记创立 27 年旗下只有 30 多家门店，但店一格，一店一用，已经是黑珍珠、米
其林、亚洲五十佳等各类奖项的常客其门店装修古色古香，中式文化风格突出，沙蒜烧豆面、黄金
本帮苏浙菜馆市场分析及菜单制作原则及建议
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脆带鱼、水潺蝇烙等招牌菜皆从原产地取材，工艺力求鲜上加鲜，发挥食材本真的味道。
本帮苏浙菜食材成本很高，产地、品种、节令都有讲究，而且做法精细，处理同一种食材的不
同部分也分不同技法，十分繁复。这种烹饪风格，源于中国东部沿海丘陵、平原湖泊混合地貌所孕
育物产主富，更来自长江下游和珠三角地区自宋元以来的富庶。但另一方面，菜系从选材到技法都
依赖大厨的经验，很难实现标准化操作，这也制约了品类的规模化发展。
本帮苏浙菜流行菜品
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本帮苏浙菜选料讲究“细、特、鲜”，烹调 擅长“炒、炸、烩、熘、茶、烧”，注重菜品清
鲜脆，保持主料的本色和真味，造型精巧细腻、 清秀雅丽，寓意美好悠远。
像苏式东坡肉、西湖醋鱼等很多菜肴或伴随着美丽的传说，或以风景名胜命名，文化色彩浓
郁。
本帮苏浙菜线上热销菜与新菜品示例
从本帮苏浙菜创新及热门流行菜品来看，果味菜烹药茶菜用是口味创新方面的重要思路。“果
味菜享”是将水果口味用于菜看调味，“药茶菜用”是寄药材、茶叶原料，用以烹制或佐助烹调菜
着，如龙井、枸杞用于烧制菜肴等。
像“茉莉花重鲤鱼”，打破传统口味及食材做法采用江浙海鲜，融入茉莉花，使菜着更加酥脆
芬芳，口感及出品美观程度都有质的提升。
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在摆盘造型方面，本帮苏浙菜器血多变，如用竹器漆器、陶器，突出江南古风韵味;造型精
巧，更便于提炼菜品的文化内涵。
本帮苏浙菜馆存在的困难、问题与挑战
存在的困难
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过去两年，从总体环境来看，反复疫情和房地产雷雨，导致消费力崩溃。还有通货膨胀导致的
劳动力红利下降和经营成本上升，增加了餐饮业的经营压力。劳动力成本、食品材料、租金、水、
电、气，甚至合规成本都普遍增加。
另外，市场的广泛下滑和运营成本的急剧上升，导致了最明显的结果，很少有人会在餐饮业中
赚大钱。
主要困难 困难分析
疫情影响
餐饮业是经济民生的重要组成部分。餐饮业处于消费市场最敏感的领域，外部环境的
不确定性对餐饮业的影响十分显著。餐饮业作为主要依赖人流量支撑的行业，在此次
疫情中成为受影响最严重的行业之一。在疫情中，门店停业、客流减少、人工负担、
防疫加码……压在餐饮企业身上的大山难堪其重。
经营困难
虽然餐饮行业整体呈现稳步增长态势，但餐饮企业经营难度逐年提高，餐饮高利润时
期已成为历史。根据艾瑞咨询调研，2021 年单店平均息税折旧前利润率在 20%-
30%，众多餐饮商家面临着房租高、人力成本高、原料进货成本高、利润低的“三高
一低”的困境。人工费用同比上涨最多，其次为房租成本和销售费用，互联网评价系
统以及社交媒体宣传也促使营销成本快速增长，进一步压缩利润空间。
成本增加
食材原料、人力、租金仍是压垮餐企的“三座大山”。根据《2021 年疫情背景下餐饮
企业调研》的数据显示，约有 ％的受访餐企认为原材料成本对比疫情前上涨了，
其中接近五成的受访餐企认为原材料成本大幅上涨。
餐饮企业食材成本、租金成本、人力成本占据营收的 55%-75%。根据艾瑞咨询数据，
2021 年中国餐饮行业各项成本在营业收入中的占比为：食材成本/已售存货成本占营
业收入比例约 30%—40%，租金成本占营业收入比例约 10%-15%，人力成本占营业收
入比例约 15%-20%。
利润空间小
人力成本不断增加，采购成本持续升高，供应链上下游难对接，线上红利接近枯竭，
行业管理不规范，经营混乱，拉低盈利空间。
人工成本高
居不下
餐饮业人工成本居高不下，招工难，人员流动大，受高峰期间服务员不足，闲时服务
员没事干等困扰。人一多就根本忙不过来，顾客点餐结账能消耗很多时间，而且容易
跑单、漏单。
存在的问题
存在的问题 存在的问题分析
定位不清，产品
不聚
餐饮行业，产品是核心，定位是关键。很多人餐饮经营者，往往忽视这个问题，前期
考察调研，发现这也好、那也好，于是就统统都拿来用，产品多而杂，没有核心竞争
力。殊不知，产品太多反而会影响经营，涉足太宽，让人不知道你到底是卖什么的。
另外，产品太多还会增加后厨房采购运营成本。没有清晰的定位，想把产品卖给所有
的人，是不现实的。这就造成了表面缺毛利空间，实际缺盈利产品的现象。
表面缺人才，实
际缺文化
不得不承认，餐饮行业从业人员整体文化水平不高。这些怀揣希望来到大城市的年轻
人，有热情，能吃苦，从一线服务员一路晋升，但转型管理依然有难度。这让很多餐
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饮经营者撒不开手，无法顾及诗和远方。天花板低，流动率高，餐饮行业从业人员普
遍缺乏归属感和使命感。再深入研究，其实一个企业缺少文化，就像一个人缺少灵
魂。而餐饮创业路途艰辛，没有足够强大的文化支撑难以走远。
缺乏创新，害怕
改变
所有行业都随着网络时代的来临在不断地发展和改变，每个餐饮人都应该有创新、发
展意识，太过陈旧，落后市场，最后一定会被市场淘汰。85 后和 90 后瞬间跻身为餐
饮市场消费主力军，他们所接触的东西都比较新颖，都偏时尚，而老式陈旧的经营、
运转，都无法吸引新消费主力军。做餐饮，传统要传承和发扬，但陈旧和落后的思想
则需要积极摒除。
表面缺效率，实
际缺流程，过度
依赖外卖
店租贵、人员贵。提升坪效永远是餐厅老板思考的问题。与现代化餐饮相比，传统餐
饮的最大特点是手工随意性生产、单店作坊式经营和人为经验型管理。一些老字号餐
饮企业，就是因为没能改善落后的经营模式而被市场淘汰。餐饮做外卖绝对是一条不
错的出路，但是，要注意的是，各大外卖平台只是增加了发展一条道路，并不能解决
所有的问题，它是“锦上添花”而非“雪中送炭”。
表⾯缺促销，实
际缺营销
餐饮店铺营销模式偏传统，大部分营销以纸质优惠券，手动记录为主，不仅造成资源
浪费，而且缺乏留存度与参与感。随着移动互联网技术的发展，更加需要与时俱进的
营销模式，除了好玩的营销互动玩法外，更需要提供给用户电子优惠模式，做到可查
询可线上消费使用等。
“痛点”，其实也是企业的“利益点”，是每个餐厅在经营中的迫切改善需求。
品牌定位
以前餐饮店要想打败竞争对手，主要是通过价格战。后来逐渐发展为打产品、打服
务、拼装修，到现在拼的是品牌。
这就要求我们的餐饮经营者把注意力转向打造自己的品牌，提高餐饮店的文化品位，
这是一场高水平的竞争，也是未来餐饮竞争最基本的要求。
产品定位
无论餐饮行业竞争多么激烈，唯一不能缺的就是产品。
所以说要从产品取胜，那必须要做到精准定位，首先就是打造自己的拳头产品，一定
要做到“人无我有，人有我优”的经营理念。这个口号可以不提，但是这个标准要时
时装在心里。
因为无论是什么层次的消费者，在口味上都有“喜新厌旧”的本能，只有味道好，越
是有自己的特色，越能留住顾客。
客群定位错误
客群可以按年龄段来分，因为不同年龄段的客群特征也不同。当然也可以按收入水平
来分，或者按地域特点来分……其实，客群划分的原则，就是挑选出最喜欢、最适应
餐饮店的那些人群。
你开了一家餐饮店，你的菜品是卖给老年人、青年人，还是中年人？不同年龄段的人
消费习惯，消费诉求，消费方式都不相同，要清楚地知道你的产品是卖给哪些人，你
的菜品更适合卖给哪些人。只有知道你的顾客是什么样的人，才能进行针对性的营
销，引流拓客，留客锁客。
无标准化
餐饮行业发展需要标准化和规模化，这两个都是餐饮业的痛点。其中标准化是规模化
的基础，规模化是标准化的目的。很多餐饮门店规模化了之后，质量水准下降，经营
不理想最后亏损；很多餐饮门店经年累月经营却始终跳不出“井底”；归根结底就是
因为没有标准化。
餐饮门店在日常经营中需要对生产流程进行衡量、不断细化，直至可以实现标准化。
具体说来即是包括原料的采购、每一块原料如何处理、切成什么形状、多大尺寸、食
物烹饪轨迹、添加调味料的种类和份量，以及面向前端的服务制定一整套系统的标
准。
缺乏管理 很多餐饮创业者们重视对外塑造品牌，却忽略了内在的管理制度。今天的餐饮行业多
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数为合伙制，通过合伙，能够让想法多维度，让市场更立体。而合伙就应当注重合伙
人机制，任何关系都不准越过这种机制。
首先，面对合伙人，应当学会如何翻脸。合伙人是团队内部最核心的角色，赚钱与赔
钱，都会产生一系列的问题。亲兄弟明算账，不要因为你们是朋友，就“回头再
说”，不要因为你们是家人，就“回头再说”，更不要将利益依附于友情。今天的回
头再说，当问题真正发生的那一刻，就是在法院面对面说了。
当然管理也分几个方向，除了合伙人关系管理，还有你与员工、你与消费者之间的关
系管理。管理学也不是控制学，而是从不同角度分析人的特点、能力以及需求等，并
通过一套运作流程让每个人积极行动发挥最大价值。
渠道多而不精
进行商业营销和流量变现的媒介也逐渐被人们重视了起来。以前我们选择一家餐厅，
可能是逛街临时选择，可能会通过朋友的推荐和街边的传单，而今天的餐饮已经是依
附于互联网的营销平台，比如大家熟悉的美团、大众点评、饿了么等等。很多商家为
了获得更多的曝光和变现选择遍地开花，随之因为运营资金紧张不了了之，或者因为
精力有限顾此失彼，与其蜻蜓点水，不如择一专注，这样才有更多的人力、物力、财
力投入，更有可能收获更多回报。当然如果你定位、标准化、管理等方面都做得很
好，门店扩张稳步前进也是有能力做好多渠道营销的。
结合品牌特点，选择适合你的渠道进行营销推广。无论是通过外卖打造的热卖菜品，
还是通过线上进行的爆款营销，都将给你带来非常可观的利润空间。
暴富心理
从消费者出发，选择餐厅一定是好吃实惠，价格不贵。很多餐饮门店通过爆款拉近与
客户的距离。但是总有一部分人存在侥幸心理，企图利用爆款进行利润回笼，也就是
本身 15 元的菜品，通过“爆款”包装，摇身一变标价 元。
做生意应该细水长流，稳中求进。消费者从接触产品到最终愿意买单，中间还有许多
环节，而这些人直接跳过这些环节，结果可想而知。
闭门造车
互联网已经深刻的改变了我们的思维、行为、生意的本质，以前赚钱是靠信息不对
称，而现在消费者掌握的资源和信息可能比你还多。谁能在互联网时代抓住机会，看
得比别人远，就会在业内占有一席之地。传统餐饮业对自己的经营和产品多少都是保
密的，就怕对手学了去，而在互联网时代完全没有必要，更过的交流才能提高餐饮业
的整体水平。交流分享才是开放的互联网心态。
互联网时代的到来，加快了整个餐饮行业的意识转型，通过一次次的消费升级，让餐
饮走出幕后。用自身的优势来参与这场餐饮革命。
面临的挑战
受国内新冠疫情反复和汛情等多重因素影响，以及一些行业调整带来的不确定性，餐饮市场仍
面临严峻挑战。
挑战 现状简述
竞争激烈
客源竞争激烈，也就是说，客源少了很多，现在很多都在“抢人”，开袋速食食品占领
了一部分家庭的三餐，其次疫情居家也让很多人练就了厨艺。
客人要求高 客人现在已经不满足吃饱的问题了，更注重：服务、装修、品味，以及菜品的：色、
本帮苏浙菜馆市场分析及菜单制作原则及建议
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香、味、形、器。为了打出特色，吸引眼球，把厨师直接搬到餐桌上的餐馆不在少数。
破产
随着市场参与者的加速涌入，“破产”已成为 2021 年餐饮业的关键词之一。疫情期间，连
锁餐饮企业利用租金红利加速扩张，随着时间的推移，租金红利逐渐消失，而疫情却时
有反复，企业无力承担巨额的租金成本。另外，由于原材料成本、人工成本、企业经营
及税收成本等呈上升趋势，多重因素叠加导致企业现金流断裂。在 2021 年，部分火锅品
牌选择关闭过百家客流量相对较低、经营业绩不如预期或亏损的门店；曾经资产过百亿
的某火锅品牌因资金链断裂关闭门店，并取消上市计划；成立近 20 年的轻食连锁企业宣
布进入破产清算流程……餐饮企业破产或宣布闭店现象在 2021 年频频发生，据天眼查数
据显示，2021 年，全国餐饮相关店铺注销超过 100 万家。
招工难 招工难，现在随着餐饮业被歧视，招工很难。都去了工厂，也不愿意去做服务员。
员工流失率
高
近年来餐饮行业人员流动频繁，火锅市场年平均员工流失率最高。2019 年，团餐市场和
火锅市场年平均员工流失率均超过了 20%，火锅市场年平均员工流失率最高，达到了
22%，团餐市场员工流失率为 21%。快餐市场的员工流失率是餐饮五大细分市场中最低
的，为 13%。从此数据来看，各细分行业餐饮人员流失率的波动趋势大体上一致，一方
面可能是受基层人员普遍低龄化稳定性低的影响，另一方面宏观环境特别是通胀形势也
起到了一定的作用，短期的物价上涨可能促使企业扩张雇佣更多员工，可以发现，在通
胀率相对较高的 2016 和 2018 年，餐饮企业人员流失率保持在一个相对较低的水平。
主要痛点研究
主要分析方面 现状简述
餐饮企业利润
空间小
人力成本不断增加，采购成本持续升高，供应链上下游难对接，线上红利接近枯竭，
行业管理不规范，经营混乱，拉低盈利空间。
人工成本高居
不下
餐饮业人工成本居高不下，招工难，人员流动大，受高峰期间服务员不足，闲时服务
员没事干等困扰。人一多就根本忙不过来，顾客点餐结账能消耗很多时间，而且容易
跑单、漏单。一年节省一个服务员（按月工资 2500）大概 3 万左右，两个呢，三个
呢？这个账不用我再算了！让服务员做更有价值的事。省钱就是赚钱。
效率低下、翻
台率慢、坪效
低
纸质菜单点餐，一是要成本，二是更新不便，三要人工去记录和传递。有两个以上的
厨房的，不仅需要更多的员工，而且点餐更加麻烦，容易混乱。翻桌率低，顾客点餐
结账浪费时间，顾客就餐体验感差。高峰时结账收银台挤满人，容易出现逃单、效率
低下。
成本高、利润
薄，节能迫在
眉睫
在日益竞争激烈的市场环境中，餐饮业从业者每天都要与不断攀升的房租、以及日益
增加的劳动力成本斗争。如何有效降低成本，如何内部挖潜，节能是关键。
盲目跟风开
店、同质化较
为严重
我们认为，餐饮行业盲目跟风开店、同质化较为严重的现象可能是造成餐饮行业高淘
汰率的重要原因。盲目跟风只会导致餐饮企业之间的恶性竞争，且要想撼动早已在行
业内站稳脚跟的餐饮老品牌企业的地位也并非易事，找到合适自身品牌发展的定位和
方式才能立足市场。
餐饮市场分散
据有关数据显示，中国餐饮公司数量已达 930 万家，但整个行业比较分散。其中百强
餐饮企业份额只占整个餐饮行业的 6%，而在美国这个比例接近一半。
没有客流量
普通餐饮小店想要推广，但传统发传单、派发优惠券的推广方式影响范围小，成本
高；大多数客户多为一次性消费或者随机性消费，顾客没有建立与店铺的粘性，复购
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率通常极低。
专业人才培养
不足
从前许多人认为低学历、低文化，低收入才会去做餐饮，造成了餐饮行业从业人员整
体教育水平较低，年龄偏大，随着生活方式的改变越来越多的高学历人士进入餐饮，
但餐饮行业的人才需求仍然没有被满足。
餐饮行业标准
化程度较低
相同的产地不同批次的原材料受到温度、湿度的影响，即使用同样一个配方味道也不
同。由于设备、人工的因素工艺中介入的节点不同、出品率也会不稳定。
食品安全监管
更加严格
餐饮业食品安全问题关系着每个民众的身体健康和人身安全，有关部门对餐饮行业的
监管力度也是逐年加大。
新品研发乏力
厨师提出下一季的新品，再与工厂对接研发，但是这成功率与效率极低，新品脱离客
户群体，不能满足客户需求。
等待时间长
高人气餐饮商家，排队等候时间普遍在 15-25 分钟，就餐体验糟糕。客户必须在餐厅
内才能点菜，不能提前点菜，到达直接吃饭。
无数据统计支
撑、无会员系
统支持、数据
及客户资源也
不能沉淀
餐厅每天销售的菜品统计人工统计非常难，也不实际，对于长期未销售的菜品更新也
难以发觉，餐厅的效益和商家效率低下。
无系统后台大数据，对菜品销量明细统计、会员消费明细等统计。无法了解餐厅的营
运情况，用户喜好。如畅销菜品备货，哪个时间段餐厅客流量大，厨师、服务人员安
排等。餐厅的进、销、存实现实时库存观察、集中采购从而降低采购成本、提高采购
效率。
失控的流量
在流量方面，微信自助点餐，从流量角度来思考，外卖在用户和消费者之间的认知还
不够强烈，只有把品牌自己的服务和一些内容全部都通过小程序产品融合进去的时
候，才有可能变成一个很好的流量入口，包括排队、外卖、点餐、电商、会员。
迷茫的营销
在营销方面，智慧餐饮系统采用微信生态给餐饮品牌提供了一个机会，如何更准确的
做生意，希望能够做到的是，精准触达，让用户在整个营销过程中做分享和相关的一
些传播，比如微信支付代金券等。“整个微信支付，做整个行业的数字化经营助手，
把数字化经营助手做好，提高整个餐饮行业数字化水平。”
2023-2028 年本帮苏浙菜馆市场前景预测
市场发展前景
1.国家扩大内需的需要，拓展行业发展空间
党的十八大以来，“发展现代服务业”与“扩大内需”逐步成为我国经济发展方式转变的两大
重要抓手，而餐饮服务业作为“现代服务业”的重要组成部分以及“扩大内需”的重点领域之一，
在国家发展大方向下将迎来更广阔的发展空间。《商务部关于加快发展大众化餐饮的指导意见》
《国务院办公厅关于加快发展生活性服务业促进消费结构升级的指导意见》等一系列法规政策的出
台，亦为餐饮服务业的发展与市场空间拓展提供了坚实保障。
本帮苏浙菜馆市场分析及菜单制作原则及建议
14
2.经济发展与消费升级，拉动餐饮市场需求
随着经济发展与人们生活水平的日益提高，餐饮行业的发展正面临着更广阔的市场空间。第七
次全国人口普查数据显示，我国人口规模已达 亿，其中城镇人口为 亿，城镇人口占比
为 %，相比于第六次人口普查占比提升 个百分点。同时，我国居民人均可支配收入持
续增长，促进餐饮市场需求提高。
3.经济全球化趋势深化，餐饮发展迎新契机
随着经济全球化的进一步深入，国际知名餐饮服务企业纷纷进入中国市场，并与中国本土餐饮
企业开展竞争与合作。在相互竞争、合作过程中，国内餐饮业逐步吸收国外先进经营理念、管理经
验、运作模式，呈现出多元化、集团化、品牌化的发展态势。随着餐饮品类的多样化、经营模式的
多元化、经营形式的多态化，餐饮业正迎来新契机。
市场规模展望
随着我国经济快速发展，劳动力逐渐向城镇迁移，人均周劳动时间逐年提升。根据中国劳动统
计年鉴，我国城镇就业人员周平均工作时间从 2015年 小时提升至 2021年 小时。工作挤
占部分私人时间，加之当代年轻人烹饪技能受限，消费者外出就餐需求显著增加。
随着大众工作和生活压力增加，婚育年龄普遍推迟，生育意愿下降，家庭小型化趋势明显。全
国人口普查结果显示，我国平均家庭户规模逐渐缩小，2020年仅为 户/人。传统的大家庭环
境下，家庭烹饪具备经济性，一次做饭能满足多口需求。随着家庭规模缩小，人均可支配收入增
加，在外就餐成为小户家庭的主要选择。
在经济发展、城镇化率提升背景下，我国居民人均食品烟酒消费支出每年以 5%-8%的速度增
加。中国连锁经营协会预测 2024年我国餐饮市场规模可达 万亿元，2021-2024E年复合增速为
12%。
2023-2028 年本帮苏浙菜馆发展趋势预测
市场趋势预测
餐饮行业的进入门槛较低，以此很多创业者都会选择在这一行业发展。不过纵观整个餐饮市
场，近年来其发展趋势不断变化，那么在未来餐饮行业的发展到底会呈现出什么趋势呢？
本帮苏浙菜馆市场分析及菜单制作原则及建议
15
主要分析方面 现状简述
餐饮门店升级
后疫情时期，餐饮门店升级成为大势所趋。餐饮行业竞争的激烈加速了餐厅升级，
人们对就餐要求越来越高，不仅要求食物色香味俱全，同时还非常重视就餐环境的
优雅和健康，为了避免客户的流失，大部分餐饮店经过一段时间的经营后都会对其
升级改造。
从购物中心到社
区，餐饮的流量
逻辑被重构
如今疫情下，购物中心频繁关停，餐企更是受伤严重，不仅是中小型餐企无法承受
高额的租金，大型连锁品牌也直呼吃不消。
反观社区商业，不论是房租成本、销售场景、流量成本，还是复购率，都比购物中
心要好太多。
南城香、红荔村、袁记云饺、紫光园等扎根社区的餐饮品牌都得到了极大的成长，
尤其是紫光园，凭着“全时段+全品类+档口”的三级火箭，在疫情下还逆势开出
100 多家直营店，甚至创出了 10㎡档口 6 万日营业额的神话。
餐饮行业线上化
势不可挡
随着移动端设备和互联网移动支付的不断普及，以及通信网络的发展，餐饮行业的
数字化时代已到来，餐饮业的“互联网化”得以飞速发展。
2020 年的疫情对团餐与线下的社会餐饮业都造成了冲击，反而对线上外卖业的发展
起到一定的促进作用，餐饮线上化趋势明显。
餐饮 O2O 飞速扩张，线下+线上的边界不断延伸。线下门店餐饮与互联网的结合从
最初的点评模式，发展至团购、外卖购买团购券等诸多模式，目前已开始转向线下
门店管理系统，甚至逐渐延伸至供应链，餐饮 O2O 行业的产业链日趋完善，大量资
本互联网平台涌入餐饮行业。
未来餐饮将会结合更多渠道，线上线下共同发力互为导流
餐饮行业线上化
势不可挡
餐饮业被称为“永无止境的黄金产业”，在同质化竞争日益激烈的背景下，如何创
造自己的差异化优势成为餐饮企业的首选。
重庆火锅品牌楠火锅已经注意到消费者对娱乐的关注。通过打造抖音矩阵，扩大了
重庆老火锅的品牌定位。类似地，重庆的另一个著名火锅品牌——卤校长，通过将
特色卤水菜与传统火锅相匹配，迅速发展成为一个知名度很高的品牌。
线上化
受到疫情防控政策影响，餐饮堂食遭受巨大冲击，线下餐饮收入下降速度明显。由
于餐饮的刚需特点以及强劲的内生动力作用，外卖业务对餐饮的贡献度显著上升。
疫情推动了餐饮业加速向数字化、零售化方向变革转型，进一步推动消费升级，线
上化成为新增长点，新产品、新模式、新技术等多方面数字化融合，逐步重构人、
货、场三者之间的关系，并集中于运营、数据、营销和管理的全方位数字化转型。
未来餐饮行业核心竞争力将聚焦于品牌、供应链、产品、选址以及组织这五个方
面，在这过程中，数字化成为餐饮行业关键核心竞争力及综合运营能力的集中体
现。
数字化
数字化为餐饮业带来的六大趋势：
全链路营销
在客户旅程中增加品牌与消费者的触点和娱乐性互动，延伸消费者售前和售后运
营，创造客户增量、提升客户价值。
智慧门店
实体店面智慧化升级（数字化技术应用&O2O 全渠道），一方面提升消费者体验从
而促进销售，另一方面以新技术降低运营成本。
全渠道融合
本帮苏浙菜馆市场分析及菜单制作原则及建议
16
以消费者为中心打造全渠道闭环，加速渠道间供应链整合以实现无缝式的跨渠道体
验；通过业务运用中台对前端用户互动进行实时敏捷反应，在差异化因素组合上形
成竞争优势。
敏感供应链
构建供应链网络及供应链快反模式，通过实时而完整的数据流提升供应链效率、实
现敏捷化与柔性化。
移动化、自助
化、智能化将成
为未来餐饮的重
要发展方向
互联网对餐饮行业的渗透不断深入，餐饮行业已成为中国互联化程度最高的行业之
一随着 5G 商用范围扩大，人工智能、物联网等技术的升级，到店餐饮平台也将迎来
创新发展新时期。人工智能等新兴技术的发展，也有望为用户带来更多元、更便捷
的到店餐饮服务体验。
互联网浪潮的冲击下，餐饮行业的互联网化飞速发展。当前，餐饮行业已成为本地
生活服务行业中互联网化程度最高的行业之一。多数餐饮店在餐饮行业中基本都使
用了线上一体化。
随着 90 后、00 后新生代消费群体的崛起，如何能够更好迎合新一代消费者需求并满
足数字化体验确实是重中之重。当前市场对手机线上点餐、等位和支付等需求出现
持续增长，同时对餐饮消费便利性、个性化的需求也在与日俱增，移动化、自助
化、智能化将成为未来餐饮的重要发展方向，也是下一步餐饮行业进行数字化转型
的重要阵地。
市场下沉趋势明
显
近 3 年一二线城市餐饮市场门店规模年均增幅较小，市场趋于饱和；下沉市场年均
增幅超 20%，餐饮市场下沉已成大趋势。
但并不是所有品类都适合下沉市场，相对而言，火锅与中式正餐更易在下沉市场存
活；此外平价茶饮与小吃也较适配下沉市场。
消费趋势预测
主要分析方面 现状简述
餐饮消费新模式
餐饮业新模式、新业态、新消费将蓬勃发展，继续创新经营模式，加快线上线
下深度融合，大力发展线上订购、非接触配送、成品半成品零售等餐饮消费新
模式。
促进新型餐饮健康
发展
餐饮企业还将继续提升菜肴和服务质量，继续探索和创新商业模式，加强与第
三方网络平台的合作，促进新型餐饮健康发展。
健康营养
现代社会人们越来越重视健康，而与人们息息相关的饮食自然而然就变得尤为
重要了，因此不少餐饮企业都在向健康饮食方向发展，推出各种营养套餐，包
括减肥套餐、孕妇套餐、儿童套餐等等。在未来人们对餐饮的要求必定是营养
均衡、健康绿色。
个性化
在这个追求个性的时代， 后甚至 10 后逐渐成为主要的消费力量，他们大
都追求个性、足够的特立独行，自然对餐饮方面也有相类似的追求，比如按照
自己的口味进行饮食搭配、烹制方式等等。而且现在甚至以后的消费者们会很
自信，他们个性足够张扬、渴望表现自己，自然也希望可以亲自做出足够的出
色与特别的美食。
休闲娱乐化
现代人的生活节奏越来越快，大多数人的收入也在不断增加，一部分人对吃的
要求会降低，但更多的人会对吃的要求增加，希望能在吃饭的过程中足够放
本帮苏浙菜馆市场分析及菜单制作原则及建议
17
松。所以，他们会对就餐环境、就餐时间、就餐方式等方面提出诸多要求，一
般有浪费就餐氛围的休闲式餐厅会受到越来越多的年轻人喜爱。
中式快餐牢牢占据中国餐饮市场第一赛道，门店数占比达 45%，在 2020 年疫情
期间逆势增长，但进入 2021 年首次出现负增长。
中式正餐赛道规模在整体餐饮中的占比呈萎缩态势，近 5 年占比上升较快、表
现更为突出的赛道是火锅与轻餐饮赛道。火锅与轻餐饮赛道
崛起 中式快餐人均消费水平大体上呈增长趋势，但在规模上盛级而缓，出现负增
长。其中，快餐简餐类餐厅规模锐减，粉面类餐厅热度提升，麻辣烫仍是近几
年快餐中最热销的产品。近四成中式快餐消费者偏爱蔬菜类食材，其次为粉面
类。
品质升级
体验成为品质核心标准；“材质”成为品质代名词；健康成为品质升级主方向；标
准成为品质的基础保证。
企业发展趋势
主要分析方面 现状简述
创建品牌、促进
产业升级是餐饮
行业不断进化、
转型发展的必经
之路。
在消费者越来越关注产品和服务质量的趋势下，为了满足消费者对餐饮品牌多样
化多层次的消费需求，餐饮消费逐渐由价格导向转为品牌导向，品牌力成为餐饮
企业逐鹿市场的要害，也是吸引消费者最为关键的要素。
品牌连锁化是大
势所趋
连锁餐饮将是我国餐饮经营模式的主要方向。连锁经营不仅是餐饮企业提高效
率、降低成本的经营方式，还能帮助企业突破发展中的管理瓶颈。连锁经营具有
成本优势、价格优势、服务优势以及品牌优势，有着极强的竞争能力，将是我国
餐饮业经营模式的主要发展方向。
新型业态不断涌
入，餐饮新零售
成热门
超市、商场、购物中心、互联网巨头借着“新零售”的名义将餐饮与自身业务相
结合，孵化出多个与餐饮有关的新兴项目。新餐饮成为行业创新主要驱动力。从
奢侈品品牌（Gucci-餐厅）、快时尚品牌（无印良品-咖啡店）、家居卖场（宜家-
餐厅）到便利店（711-速食便当），越来越多的品牌看到了餐饮行业的高频与刚
需特性，新理念与新技术层出不穷，融合餐饮、零售等多业态模式于一体，进行
多种消费场景的跨界重组，阿里盒马鲜生、永辉超级物种集“超市+餐饮”于一
体，既满足购物需求，又满足餐饮需求，门店在全国大规模扩张。
标准化
标准化方面，近 70%的企业采用中央厨房进行集中配送并建立精益化中央厨房落
实标准化生产。
数字化
疫情的反复与激烈的竞争使企业在规模化扩张的同时更加注重提升抗压能力以及
自身提效，如何利用资本以及数字化转型突破企业发展瓶颈成为经营者考虑的重
要问题，资本化和数字化将成为后疫情时代餐饮企业的新趋势。
2022 年，中国餐饮业将在 5g 大数据、云计算、人工智能、物联网等先进科技手
段的应用上迈出更大步伐，并继续加快全方位发展，餐饮业全角度全链数字化转
型。
资本化
后疫情时代的餐饮企业普遍承受着原材料成本、人力成本、租金成本的上行压
力，更加注重保持健康的现金流，对资金的需求高涨。2021 年是餐饮企业的资本
本帮苏浙菜馆市场分析及菜单制作原则及建议
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大年，资本与餐饮业的联系将更加紧密。一方面，二级市场的活跃使投资机构对
餐饮企业愈发青睐，另一方面，企业经营者在应对复杂内外环境的过程中意识到
资本力量带来的益处。相互作用下，资本与餐饮业的整合更加深入，行业迎来资
本化浪潮。
万店时代即将来
临
中国餐饮千店时代已经来临，正在进入万店时代。
目前国内餐饮业的竞争格局非常分散；根据美团披露的数据，2018-2020 年国内
餐饮连锁率分别为 %、%和 %，产业链率逐年上升。与美国 50%的餐
饮连锁率相比，中国的餐饮连锁率还有很大的提升空间。
行业集中度进一
步提升
百强企业后疫情时期恢复动力也更为强劲，2020 年全国餐饮百强企业营业总收入
占到全国餐饮收入的 %，行业集中度进一步提升。疫情强化餐饮行业“马太效
应”，推动我国餐饮行业向品牌化、规模化方向发展。
营销与经营趋势
主要分析方面 现状简述
模式演变
业态边界逐渐消失，餐饮产业正迎来新一轮的品牌更迭浪潮。传统认知中的正餐
与快餐、中餐与西餐的界限正在逐渐消融，品类分化、融合趋势明显，餐饮企业
呈现“正餐快餐化”、“快餐小吃化”、“小吃正餐化”的发展趋势变化，餐饮产业正
迎来新一轮的品牌更迭浪潮。
新品类，小酒馆规模持续走高，风潮下低度酒将走上餐桌；新产品，餐饮新零售
加码预制菜飞速发展；新场景，“国潮风”刮入餐饮圈；新赛道，地域性美食广受
资本追逐正在席卷各个细分餐饮赛道；新市场，有钱有闲的新一代县城年轻人，
成为隐形的“消费巨人”……餐饮模式在新品类、新产品、新场景、新赛道、新市
场、新趋势中发生变化。
数字革命
数字化正在重构产业底层逻辑。
DTC 模式，没有中间商，未来餐饮品牌直接触达消费者；顾客数字化打造餐饮企
业私域流量库，数字化带来了从开店选址到产品、渠道、品牌营销、运营服务、
会员管理等方面的变革，率先完成数智化模式升级的品牌有望成为行业新领袖。
营销破圈
数字化驱动餐饮营销开启了“破圈”式新玩法。比如，餐饮品牌联名，多方位触达
消费者需求；让惊喜成为驱动，盲盒类营销大行其道；社交及电商渠道助力餐饮
品牌持续曝光，小视频、直播等新内容渠道加入餐饮营销矩阵。
多元化
过去几年餐饮企业往往会针对不同人群进行业态划分，如白领、学生、老人等
等，然而对于当代“升级版”的消费者来说，每个人在不同场景下也有不同的餐
饮需求，光是单一的场景已无法满足他们的个性化需求。于是面对消费者日趋多
元的就餐场景，只有依靠业态的创新才能实现对目标人群的多场景就餐需求的完
整覆盖。
例如为追求高效便捷的白领消费者带来健康的轻食快餐；提供高端面包烘焙餐
饮，同时带来社区化的消费体验的活力早餐；为提供社交场景的消费体验而提升
门店和提升体验品质的咖啡聚会等。
O2O 更加流行
随着当前城市节奏不断加快，忙于工作也没空做饭，更多人选择在外就餐或者外
卖的方式解决吃饭问题，而各式的餐馆也会越来越多，O2O 会更加流行于各个城
本帮苏浙菜馆市场分析及菜单制作原则及建议
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市。现在餐企没有启动 O2O 项目和外卖项目，已经很少见。当下，外卖步入洗牌
期，到了拼硬功底的时候，整个 O20 市场的发展非常快。
品牌化
以前，很多人开餐馆都只是随便的取个名字、凑几张桌子、招几个人就开张了，
但是现在及其以后，更多的人开餐馆会更加注重自己品牌的建设，除了在取名、
选址、装修等方面格外用心，更会将某些品牌元素融合进自己旗下的所有产品，
通过产品不断强化自己的产品形象，让自己的品牌更深入人心。
品牌化是这几年一直提到的一个概念。而 2020 年受到疫情影响，在 2021 年，这
个趋势会越来越明显。当下的餐企必须学会塑造品牌，有品牌才能拉深策略。只
有基于品牌，你的渠道和用户才会更受欢迎。
场景体验感
场景体验感是“俘客”关键，当下场景体验化普及度更高。现在，用户无论是线
上消费还是线下消费，都要求有体验、有场景。我认为体验和场景是未来至关重
要的一个点，当场景化普及度越来越高，在未来大排档这类餐饮业态可能越来越
少。场景体验感是“俘客”关键，场景体验化普及度更高。
标准化
为了节约成本，也为了保证产品的质量，最重要的是就是保证口味的正宗，现在
越来越多的店采用了标准化的制作流程，比如统一采集、统一制作；其次服务也
愈加标准化，比如采用系统专业的服务流程，致力于提高服务的质量，尽可能的
为顾客们提供便利得到顾客的喜爱。
专注化
以前，一家餐饮店可能会涉及好多种类的产品，比如一家中餐馆必定会涉及炒
菜、蒸菜、小吃等多个项目，但现在越来越多的店更加专注某一小类，比如现在
有很多专门的饺子店、炸鸡店……它们都只专注于做好一项。这样做虽然会失去
一部分的顾客，但是更能保证产品的质量，树立自己的品牌口碑。
2023-2028 年本帮苏浙菜馆市场机会挖掘
中国餐饮产业呈现出怎样的发展现状，未来又将走向何方？有哪些餐饮品类在危机下走向迟
暮，又有哪些品类在机会中崛起？
市场新机会
项目 机会分析
“新”食材
今天餐饮品牌的产品力决胜核心在于找到更优质的在地食材，所谓在地食材就是在供
应链上，去找各个区域里面最优秀、最原生态、最绿色的食材。食材的来源保障和品
质，决定着品牌的产品力，食材绿色、新鲜、安全正成为大家共同的一个追求。
“新”形态
今天可以看到越来越多的消费者在餐饮消费时会进行社交分享，所以品牌能不能创造
出社交仪式感很重要。其实在五六年以前网红餐饮流行的时候，社交仪式感就已经做
得很充足了。是否具备社交仪式感，即有没有精致的小包装，有没有多款的组合装，
产品能不能拍出好看的照片，等等。
“新”文化
餐饮品牌对文化也更加注重，会通过放大文化的感知吸引消费者。比如有的品牌选择
跨界国潮，营造出浓厚的文化氛围感，将店面打造成一个网红化的 IP，成为消费者都
愿意来打卡的“景点”。
本帮苏浙菜馆市场分析及菜单制作原则及建议
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“新”商业
有很多连锁餐饮品牌都开创了“餐饮+新零售”的商业模式，除了经营连锁化的主业
餐厅，还推出衍生零食产品，例如自热火锅这样的速食产品，或者基于地方特色食材
的地方特产单品。产品创新更垂直、更细分，让消费者在家里面也能消费带有餐饮品
牌背书的新零售产品。
“新”技术
今天品牌都在积极借助新技术，思考如何去利用数字化拓展消费场景，让消费者离场
景更近。不管是运营私域流量，还是门店数字化、供应链数字化、营销数字化等，都
是在结合新技术。
“新”传播
短视频有较强的“种草”属性，用户在达人影响力及视频内容生动性的作用下容易刺
激转化。餐饮品牌正在通过短视频平台的本地生活，希望为消费者从“种草”到“消
费”的转化提供更便捷的链路，缩短转化时间和提高转化率。另外，品牌也正在进行
私域流量的运营，以产生更多的忠实客户的复购，或者将品牌信息快速高效地传达给
客户，等等。
细分市场机会
机会 机会分析
下沉的可探
索之路
中国社会是典型的叠层社会，一线市场的繁荣其实只是一小部分，更广阔的下沉市场才
是更真实的中国。中国四线及以下城市人口超 10 亿人，占总人口的 %。
除了向低线城市的下沉之外，在同一座城市的深度下沉也是一个可取策略，比如从商业
综合体下沉到社区。
90、95 后
逐渐成为消
费主流
目前 80 后仍是我国餐饮市场消费主力人群，但 90 后正在迅速崛起，特别是 Z 世代人群
占比近 3 年增长近一倍，中国餐饮市场全面迎来 90、95 后为核心的新主流消费人群。
90、95 后人群消费理念复杂多变，拥有更为鲜明、个性的消费特点，将影响未来餐饮
消费向个性及多元化发展。
“她经济”崛
起，超八成
餐饮消费由
女性决定。
整体外出就餐的消费者性别比例分布较为平均，近三年女性比例逐年增加。根据国外研
究表明，女性对餐饮消费决策的影响占比为 85%，因此女性消费意愿对餐饮消费市场的
影响不容忽视。
“社区食堂”
模式大有可
为。
工作日就餐需求增多，加之老龄化加剧，疫情后，消费者就餐仍侧重刚性需求，非必要
时间也在尽量减少外出就餐。所以工作日就餐占比明显升高，而且多就近选择门店消
费。这对于离消费者更近的社区店模式是一种发展机遇。此外，随着我国老龄化的加
剧，社区内老年人的就餐问题也正成为政府关注的焦点。
银发一族在
餐饮中的需
求将呈现上
升趋势
中国是全球退休年龄最早的国家之一，赶上中国经济繁荣浪潮的第一代工人即将退休，
在其储蓄周期的高峰期，加上政府补贴养老金不断上涨，银发族可支配收入可观。同时
随着中国预期寿命延长，退休老人身体健康、精力充沛，且有充足的时间和金钱供其支
配。某种程度上人们仍然认为银发族更倾向于储蓄而非随意消费，更依赖传统口碑而非
现代技术。然而事实并非完全如此，一项综合性调查发现老年人不仅愿意舍得花钱，而
且对不同的服务和消费都有浓厚兴趣，会频繁自发组织和参与不同活动。过去一年中，
餐饮服务为最普遍的老年消费，接近所有（96%）受访老人都有自费到餐厅用餐的经
历。
渠道
消费者初选餐厅时更看重价位与口碑，网络是信息获取第一渠道。消费者初选餐厅时最
看重性价比与口碑推荐，特别是会去专业餐饮平台（如美团、大众点评等）查看网上的
本帮苏浙菜馆市场分析及菜单制作原则及建议
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评价或推荐，加之短视频与直播等也成为当地年轻人最常使用的获取信息的工具，餐饮
企业应有效运用这些新媒体工具，精准触达消费者。除此之外，连锁餐厅也成为复购的
一项重要考虑因素。
环境
后疫情时期，就餐环境汇聚最多不满，商场店热度回升。后疫情时期，除性价比与口味
外，整洁的环境会让消费者更为满意；且不满也更多聚焦环境，top5 不满意中有 3 个是
环境因素，餐饮门店升级已成为大势所趋，而商场店也因为就餐环境相对较佳的优势实
现了热度回升。
食材
蔬菜及禽肉食材成为消费者心头好，内脏类成为食材新贵。消费者外出就餐食材丰富多
样，但整体蔬菜类、禽肉类、猪肉类是消费者最常点选的三大类食材。与 2020 年相
比，内脏类、海鲜/河鲜及水果食材的消费者点选频率有相对较大幅度的增长。
细分品类机会
业态趋势与机会
主要分析方面 市场机会分析
国潮
国潮的潮流已经自然而然地吹向餐饮业，在餐饮业中，越来越多的国潮餐饮出
现。现在一些新的网络流行品牌，结合了茶颜悦色和紫禁城文化，让无数人打卡
作为纪念品。墨茉点心局新推出的中式点心开启了烘焙赛道上的民族潮流文化，
让中式点心进入烘焙赛道。
新的区域茶品牌英歌魂，结合非物质文化遗产英歌舞，将区域民族特色融入饮茶
中，深受年轻人喜爱。国潮风日益成为餐饮业的一种新“引流武器”。2022 年，
这一趋势只会增加，也许餐饮业的人可以利用东风引渡自己。
特色食品的拓展将
加快
特色食品的拓展是餐饮企业很重要的一个经营选择，这些特色食品有助于餐饮的
食品化和餐饮零售化，是餐饮企业未来的一个增长动力。
从供应链倒推品类
简单讲就是，创业首先选择食材成本受国内外原材料影响较小的品类。
比如从去年开始，进口巴沙鱼开始一路看涨，紧接着鮰鱼涨价 40%、鲈鱼上涨了
34%，这使得烤鱼和火锅鱼类的商家承受着巨大的压力，要知道餐饮客群的价格
敏感度很高，产品的可替代性又强，随意涨价的结果就是，消费者很任性，后果
很严重。
其次，尽量寻找供应链成熟的品类，像是包子、馒头、小面、烤串等都是高度工
业化的品类，解决方案成熟，供应商选择多、成本低，创业门槛相对较低。
一定要选择适合外
卖的品类
前文对于外卖的重要性已经强调很多，不再赘述。
这里需要提醒创业者们，今年会有大量主打“纯外卖”的餐饮品牌开始招商，小
白们一定要擦亮眼睛，纯外卖的“成本低”是优势，但如果不具备选址能力和运
营能力的话，失败是大概率事件，千万不要被割韭菜了。
主要分析方面 市场机会分析
餐饮细分业态更加
显著
在过去餐饮业一片火热时，业态并不重要。但是疫情过后企业不对业态进行准
确定位，则可能面临灭顶之灾。餐企应该思考如何进行业态细分和互补，避免
本帮苏浙菜馆市场分析及菜单制作原则及建议
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把握机会策略建议
业态单一、雷同。
堂食+外卖
后疫情时代堂食+外卖业务布局成为最佳餐饮经营模式，快餐受益占据外卖市
场最大份额。根据中国连锁经营协会数据显示，2020 年中国在线外卖市场规模
达到 6，646 亿元，同比增长 15%，高出 2020 年中国餐饮市场规模增速
个 pct。中国外卖市场每天订单数约为 3，000 万，占餐饮企业的收入比重越来
越大，拉动了餐饮行业收入的增长。疫情对堂食的限制迫使餐饮经营者纷纷布
局外卖业务，据艾瑞咨询调研数据，中式正餐、西式快餐的堂食+外卖业务布
局门店占比超过 90%。随着疫情成为商家布局外卖业务的又一契机，外卖渗透
率连年上升，餐饮服务将进一步加速线上线下融合创新发展。从 2019 年外卖
销售额占营业额比例来看，快餐由于具有方便携带、价廉高效的特点，其外卖
销售额占比是细分餐饮市场中比例最高的，占比为 21%，而且现代人的生活节
奏加快，快餐受到广大消费者的欢迎。
餐饮 O2O
2020 年，中国餐饮 O2O 行业市场规模已达 万亿元，较 2019 年同期增长
%。受益于疫情影响，餐饮 O2O 在整个餐饮行业市场渗透率上涨至 47%。
目前餐饮企业对于用户管理方面的重视程度不断提升，越来越多餐企通过自营
公众号以及小程序整合线上下单付款、新品推送及会员管理的功能，增加用户
二次到访的可能性。
连锁化和零售化
对于 7 万亿的餐饮行业市场空间，可实现的路径就是连锁化和零售化。从英国
品牌评估机构 BrandFinance 发布的全球最有价值 25 家餐厅品牌榜单可以看
到，20 家都是美国的餐饮品牌，且基本都是像星巴克、麦当劳、赛百味等有连
锁化、零售化特征的品牌。
连锁化
我国餐饮行业连锁化率很低，但连锁餐饮市场增速高于餐饮行业整体水平。
2016 年至 2020 年，中国连锁餐饮市场年复合增长率为 %，增速高于同期
餐饮行业整体增速，连锁化扩张是餐饮行业实现收入快速增长的重要路径。
2020 年，我国餐饮企业连锁化率仅为 15%，美国、日本的餐饮企业连锁化率分
别为 54%和 49%，对标国际，我国餐饮企业连锁化率还有很大的上升空间。
社区餐饮将兴起
社区餐饮是面向大众市场的餐饮，具有大众化、便利性等鲜明特点，也是未来
许多中小餐饮企业的主战场。大众对待社区餐饮，更加注重商品和服务的性价
比，而企业选择开社区餐饮也要对商圈有明确的研判和界定。
小店时代的到来
“小而专”“小而特”“小而美”这样的小店未来的生存能力会越来越强。这
些小店投资轻量化、装修简约化、产品特色化、营销网络化，在新冠疫情当中
也呈现出了逆势增长。
近年来快速增长的餐饮品牌都有定位理论的支持。比如小店就是餐饮创业的好
选择，更少的投资、更专注的产品、更精简的劳动力，选择小店模式创业，就
是选择较低的投资成本和经营风险。
直到目前，疫情的“多点分布”已经常态化，没有人知道下一次疫情会发生在
哪里，但可以肯定的是，一旦疫情发生，当地的线下流量将几乎被切断，这相
当于对餐饮企业的死刑判决。整体环境仍然充满不确定性，选择小商店创业是
一种更便宜、更安全的尝试和错误选择。
主要分析方面 市场机会分析
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线上线下全方位
发展
线上线下全方位发展中国餐饮行业，从原始阶段的争选人流量最大的门店、线下团购、
实物代金券等模式，逐渐发展为包含了预订、排队、线上派发优惠券、扫码点餐、支付
等一系列的全方位的服务，旨在打通餐饮整个服务的线上线下，打通一站式体验。
从用户红利转为加大服务尝试，深入整个产业链的深耕细作，经实现餐饮行业深度整
合，数字化赋能商家，促进线上线下整合发展，经形成餐饮业生态闭环。并借助头部餐
饮平台，应对像疫情冲击和更好的满足线上客户的流量，引流到线下，抓住发新新机
遇。
集约化发展、数
字化赋能
集约化发展、数字化赋能通过智慧餐饮对店餐饮线上线下优势资源整合，推动餐饮业进
一步规模化、集约化发展。通过“线上买单、门店就餐”等方式实现体验与购买融合，
下单与到店就餐的无缝对接。
传统餐饮数字化升级、消费场景空间拓展，通过大数据打通线上线下系统，实现数据赋
能，推动传统餐饮从门店服务、营销、物流配送等各个环节数字化改造。
互联网＋餐饮
互联网＋餐饮已经进入下半场，信息技术覆盖正在向餐饮后市场纵深化发展。在餐饮互
联网化的早期，餐饮主要实现了餐饮商家的信息和交易的线上化，通过团购、外卖、预
订、评价等功能，帮助商户进行线上营销与引流。这一阶段，互联网平台依赖 C 端的人
口红利实现了爆发式的增长，但对餐饮行业的渗透仍停留在最末端的一层。
随着移动互联网时代人口红利的消失，这种发展模式的增长空间已经十分有限。餐饮行
业必需驶入更加纵深化的发展道路，商家从 IT 系统、经营、供应链的全方位需求，实现
从上游到下游的互联网化。
“智慧餐饮”赋
能餐饮行业
到底什么是智慧餐饮呢？智慧餐饮指通过互联网、移动互联网与餐饮信息化管理的方
式，为餐饮商家提供营销、运营、管理等工具和服务，帮助商户优化用户体验、提高经
营效率。而智慧餐饮就是能够进一步帮助企业实现获客引流、店面管理、经营决策和会
员营销。
而智慧餐饮核心价值的体现主要在于消费者端和商户端。对于消费者端来说，主要体现
在便捷程度和体验的大大提升。消费者通过互联网平台可以看到餐厅的实时菜品与座
位，就餐前在平台进行预订、选座，并提前点好餐、付完款、甚至开好发票。
商家根据消费者的预订信息，在消费者到店前提前准备好菜品并提醒就餐。消费者除了
就餐外的所有环节均可以在线上完成。
智慧餐饮对商户端的核心价值主要在于经营赋能，数据驱动决策和营销赋能，实现全渠
道会员精准营销两个方面。
智慧餐饮服务不仅仅提高了门店点餐、收银的效率，更重要的是为餐厅的经营管理进行
赋能。
智慧餐饮系统打通了线上预订、排队、点菜、买单、储值、发票等多种功能，汇集了餐
厅的经营数据、用户的消费数据以及营销活动的数据，餐厅管理者可以随时随地清晰地
看到门店的客流量、翻台率等经营情况。
通过消费者的行为和偏好进行分析，同时还能为餐厅选址、菜品的研发、定价等等一系
列经营决策进行指导。返回搜狐，查看更多
数字运营
数字运营的聚合支付、扫码、订购等数字运营工具极大地提高了门店的运营效率，有助
于节约劳动力成本；从远处看，通过对业务流程中各种数据的收集和分析，可以科学地
指导业务流程的优化，将以往的经验决策转变为以数据为导向、更加科学的决策，如何
选择菜肴，顾客喜欢什么菜各种问题都可以通过数据得到最接近事实的答案。
打造短视频 IP 做餐饮很难，做信誉好的餐饮更难。餐饮品牌的建设离不开产品、营销、运营等方面的
全面磨砺。然而，对于刚刚进入行业的餐饮小白来说，一定要走很多弯路才能取得一些
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三、本帮苏浙菜馆菜单制作原则及建议
菜单制作的原则
菜单是一家餐厅无声的推销员，重要性不言而喻，那么菜单怎么制定会更好的盈利呢？
让产品更有效的排列
菜单的呈现有很多门道，有专家曾把菜单结构固化成一个金字塔的模型，我们可以拿来借鉴。
为了让大家更好理解，我们现在假设开一家西餐厅，主打牛排，店里的走量产品是薯条，同时
店内还有沙拉、意大利面等，根据这个情况开始我们的菜单梳理。
成绩，而打造短视频 IP 是这个时代的馈赠，也是帮助小型餐饮企业在角落里超越的经营
秘诀。
有技术的人可以展示技术，比如拉面，那些具有高颜值的人可以表现出更多的外观价
值。如果环境好，仔细构图，朝着“网红打卡点”的方向发展。总之，短视频已经足够
包容，各类商家都可以在短视频的出口找到自己的流量实现答案。
全时段不是可选
项，而是必选项
如果从南城香、紫光园等几个当下活得还不错的品牌中找共性的话，那“全时段”肯定
算一个。
疫情叠加内卷，使得早餐、下午茶、夜宵等这些传统的边缘时段，成为品牌们争夺的最
后一块处女地。
从过去半年来看，开始卖早餐的远不止海底捞、西贝这些头部品牌，还有五爷拌面、魏
家凉皮等；卖午餐的队伍里也出现了阿甘锅盔和紫燕百味鸡；看好夜生活纷纷布局“微
醺赛道”的名单则更长：老乡鸡、和府小面小酒、奈雪的茶、袁记云饺、眉州东坡、谢
谢锅……
全时段的背后，是越来越多的品牌加入到了“消费场景”的争夺战中。在不确定的环境
下，增加场景能够帮助餐企快速回血，而未来还会有更多餐企义无反顾的投身全时段经
营。
尽量选择刚需型
产品。
原因很简单，在一切都不确定的情况下，找到最为确定的东西，风险最小，比如快餐。
而像奶茶、火锅、烧烤等品类，要么高投入、要么低频低复购、要么高竞争度的品类就
不建议餐饮小白掺和了。
抱着“抄底心
态”的小白们趁
早收手
最后，奉劝一些抱着“抄底心态”创业的小白们趁早收手。在当下的的大环境下创业，
不是光能吃苦就行了，还得能亏得起。
有太多老餐饮人倒下了，看看上海、苏州，这还不是最惨的，环京的燕郊、大厂、香
河；边境口岸的瑞丽、黑河、满洲里，歇业的时间比开业长，其中的苦只有餐饮人自己
知道。
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模型顶端，也就是放在菜单最显眼、最靠前的是招牌产品，这部分产品是几乎来的顾客都会点
的，是这家餐厅的“代言人”，作为店里的招牌，我们就把店内最受欢迎，最具代表性的澳洲精选
牛排和明星菲力牛排放在这一层。
接下来，金字塔第二层要放的是主营品类的陪衬产品，也就是衬托“主角”的“配角”，这一
层我们依旧要放牛排产品，比如西冷牛排、墨西哥牛排塔可等，总之就是给顾客提供更多牛排选
择，去加强他们的品类认知，让他们明白我们是专业做牛排的。
金字塔第三层放的是利润区产品，言下之意就是高利润的产品，我们可以把沙拉、意大利面等
这种高利润产品放在这一层，这类单品会给营业额的提升带来很大助力，所以这一层的组建经营者
要格外重视。
最后一层就是走量产品，这层产品的特点就是通过性价比高、消费频次高、人人爱吃带来更大
的流量，比如我们把引流的薯条放在这一层，帮门店吸引更多流量。
通过一番分析下来，我们的呈现目标就很明确了，菜单最靠前、需要重点渲染的是澳洲精选牛
排和明星菲力牛排，紧随其后的就是牛排系列产品，接着是高利润的沙拉和意大利面，放在最后的
是引流的薯条。不管设计师在版面上怎样设计延伸，只要依照这样的内在逻辑，在菜单的制定上，
就会少走很多弯路。
当我们的菜单结构足够清晰，顾客一眼就能看到我们的招牌、爆品还有引流产品，这对于点餐
效率的提升有很大的帮助。那对于经营者来说，他对整个产品系列的把控也会更精准，对餐厅的经
营也会起到更好的促进作用。
学会做减法，合理设置菜品比例
当然了，在菜单内容的填充上，并不是菜品越多越好，选择越多，做决定的时间就越长，如果
菜品一大堆，再遇上有选择困难症的顾客，那就有的头疼了，所以在菜单内容的制定上我们要学会
做减法。
像杨记兴臭鳜鱼从第一家店的 200多道菜一路减到了现在的 38道菜。他们的菜单整体围绕 3
种臭鳜鱼的做法、4个招牌菜和 10个必点菜品展开，菜品越少，餐厅的主打就越明确，顾客也能
更快找到餐厅的优势菜品，可以更快速地下单，这不但大大减轻了餐厅产品线和厨房各项成本的负
担，还提升了上菜速度，增加了翻台率，让杨记兴臭鳜鱼的毛利率从最初的 50%上涨到了 68%，营
收上也实现了质的飞跃。
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在对产品做缩减时，我们要综合考虑产品的销售额和销量，数据垫底的产品就是即将被迭代的
部分。对于这类产品，经营者还要反思竞争力不强的原因，是菜单设置有误还是与消费者用餐喜好
偏离，从中吸取到经验，对后续的经营会有帮助，当然了，不管怎样，这类产品的最终命运，还是
被更新换代掉。
话说回来，想要在菜单上做减法，除了减少菜品还有别的办法，比如推出组合套餐。像许蛮多
下饭小火锅，这个品牌只有 9个火锅套餐，这在选餐的时候就大大减少了顾客的选择时间，让顾客
能更有效率地享受一顿火锅。
菜单要表现餐厅及品牌的定位
我们在制定菜单时要明确，它是品牌定位的延伸和表现，它的设计要以定位为基础，餐厅的主
营品类、主打产品以及品牌的调性、态度等都需要在菜单上表现出来，菜单的制定，不单单是展示
菜品那么简单，它需要突出品牌特色，与餐厅的调性构成一个整体，以此来增强消费者对品牌的记
忆。
比如，乔小烧走日式风格，菜单中乔小烧 logo的日本厨师形象，还有图片中的日式食物，都
在向顾客传达日式风格这一特点，整个菜单的风格设计与品牌形象实现了统一，让你的菜单格调跟
餐厅的格调定位一致，消费者对品牌的认知才会更精准。
同时在菜单的设计上不要过度的放食物图片，过多的图片会打扰顾客的视线，让菜单的文字看
不清楚。乔小烧的菜单中每个系列都只贴出了一个代表性产品，这样一来既清晰又有指引性。
另外在菜单上要去突出表现品牌的名称、logo和 slogan等，乔小烧菜单上的品牌名和 slogan
都通过加大字号的方式去表现，这就加深了顾客对品牌的记忆点。
一张菜单不仅有实用价值，还有品牌价值，利用好它，对于品牌餐厅的宣传和发展会有很多促
进作用。
菜单不止是点餐工具，也是一家餐厅的盈利模型、产品布局和品牌缩影，好的菜单不仅要精准
地告诉顾客，我们卖什么；还要告诉员工，我们怎么卖；告诉老板，这样卖，更赚钱。
菜单制作应避免的误区
菜单设计对于餐厅的经营发展有着重要意义。菜单设计并非菜品的随意罗列，需要注意的是菜
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单设计的好坏直接与菜品的销售量挂钩，与餐厅的销售业绩挂钩。今天就和大家说说餐厅在菜单设
计上应该避免的误区。
一本餐单误区
因为只有一本餐单，所以品种数量过多就在所难免了。这是最不明智的!因为品种越多越难控
制;品种越多出品越粗;品种越多越难稳定;品种越多反而难选。而且一本餐单罗列了 300多个品
种，再加上图片设计、纸张质优、印刷精美、装饰华丽……这一切都使这本餐单承载了太多的内
容，因而分量过重，是顾客使用餐单点菜时的一大烦恼。
同样，因为存在着不可控因素，在餐饮企业运行中有 10%的菜肴估清是正常现象，如果是 300
多道菜肴的餐单就有 30多道菜肴估清。试想：那么多的菜肴估清顾客能满意吗?
餐单文字误区
存在着餐单错字连篇，餐单文字不通，餐单字号过小等问题。虽然餐单涉及到一些不常用的文
字，所以出现个别错误是可以理解的，但太多的文字错误就会使顾客发生疑意，同样，文字不通也
会让顾客怀疑餐单设计者的文化水平，进而怀疑企业的产品口味。
这样的文字表述非但不能起到正面宣传企业的作用，而且会收到负面的效果。而餐单字号过
小：忽视主流顾客年龄定位的生理现象，年龄近 40岁的人在生理上已出现眼花的症状，试想字号
过小你让谁看?
餐单图片误区
餐单设计添加适当的菜品图片具有通过吸引视觉、启发思维、促进购买、点击菜肴等系列功
能。客观地讲，菜肴有图片设计和没图片设计销售结果大不一样;大规格图片和小规格图片销售结
果也不一样;图片位置好和图片位置不好的销售结果还不一样。遗憾的是很多餐饮企业由于没理解
照片对眼球操纵的作用，以及对照片功能理解欠深度，使菜品销售大打折扣。
餐单规格误区
A、餐单设计存在的普遍误区之一是计量单位的含糊，即每道菜肴没有标准的重要单位。我们
认为餐单设计应明示每道菜肴的重量单位，即用克(g)为计量单位来表述。
B、餐单设计存在的普遍误区之二是规格单位的含糊，即每道菜肴没有标准的规则单位。我们
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认为餐单设计应明示每道菜肴的规格单位，即用例份、中份、大份来表述。
C、餐单设计存在的普遍误区之三是图片失真的误区，即每道菜肴的图片表述非常漂亮，但现
实是端上来的菜肴反差太大，顾客有被欺骗的感觉。
价格定位误区
菜品价格定位过高让人觉得离谱，即使碍于面子勉强点菜心理也不舒服，价格定位应严格按照
企业市场定位、等级定位、顾客定位，离开了这三个定位，价格定位就失去了基础和依据。
但是，并不是说定价低就可以了，定位过低让人觉得没有面子，即使花钱请了朋友心理也不舒
服。实践证明不是价格越低顾客感觉越好、企业效益就提升，不以数量取胜的餐饮企业价位适度的
菜肴最有生命力。
同样，价位过于集中同样让人觉得难点，很多餐饮企业价格定位都集中在 35元～55元之间，
这种价格定位让顾客感觉钱没少花、没有面子、没有档次。理想的价格设计应该设定高尚菜肴数量
与价格比例、中档菜肴数量与价格比例、低端菜肴数量与价格比例。
产品结构误区
(1)时蔬内容太少：人们拿到餐单后难点之一是时蔬，人们不怕点鲍翅、不怕点海鲜、不怕点
河鲜、不怕点畜类、不怕点禽类，最怕点豆类、最怕点时蔬，因为豆制品、时蔬类的菜肴数量太
少、严重、做法单一。
(2)主食内容太少：人们拿到餐单后难点之二是主食，其实主食包含在面点之中是能够出彩的
部分。当然有的餐饮企业因过度重视热菜，轻视冷菜、轻视面点，造成餐单设计的不均衡，使顾客
仍然感觉不好点、没得点;其实有特色的主食也是顾客就餐的渴求。
(3)菜肴名称太花：人们拿到餐单后难点的之三是不知道菜肴名称所表示的内涵是什么。
菜单制作建议
菜单品类要全，优化套餐结构
一般来说，餐厅菜单结构中需要有吃有喝，有热有冷、有干有湿、有甜有咸，各种味型搭配
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好，满足消费者全方位综合需求。
其次，在菜单的结构布局层面，每一个餐饮品牌菜单都有自己的产品价格带，对于不同的消费
场景。餐企应该根据不同的目标用餐场景，优化相对应的核心菜品套餐组合，以此形成高消费峰
值。
比如说，针对春节宴会，消费者一般对价格不敏感，但客群有老人和孩子等组合。因此餐企在
菜单上就应该将高价值产品放大组合，同时产品不宜过辣，口味不宜过重，要兼顾营养和好吃等
等；
而针对当下日常白领工作客群，则应将性价比高的菜品突出作为引流菜品，菜品量要足，口味
上最好具备上瘾性，以此吸引顾客点单。
最好的菜品降价，是做到“明降暗升”
随着消费者消费欲望下降，降价成为了不少餐企的共同动作。
有的餐饮品牌直接将价格带拉开，引入低价格产品，以此覆盖更多的消费客群。更多的餐饮品
牌则是与喜茶、奈雪一样，开始将菜单价格带往下移。
不过，在罗大志看来，菜品降价一降了之是一件非常危险的事。
因为本身餐企在当下困境中红利减少，生存困难，菜品再不断降价，倘若无法在消费频次上提
到大量的提升，毛利只能不断下降。毛利减少，净利润降低，餐厅生存将难上加难。
最好的菜品降价形式其实能够做到“明降暗升”，即餐品价格做了下降，但毛利在上升。这就
要求餐厅在菜品降价上有方法，可通过推新产品的方式进行菜品变相降价，或者寻找产品材料的平
替品。
招牌菜定价应该往“高毛利”走
菜单菜品一般分为招牌菜品，引流菜品等。
何为招牌菜呢？每一个餐厅都有自己的招牌菜，招牌菜代表着人无我有，人有我优。因此，餐
厅的招牌菜品一般往“高”走，高定价，高毛利，是餐厅的核心盈利菜品。
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王八院子为例，招牌菜就是甲鱼，单这一款招牌菜的营收就能占餐厅整体营收的 50%以上。
引流菜品则是性价比高的产品，一般是餐厅的前菜或者小吃。
疫情之后，食材挤压的情况下，餐厅还可以将积压食材设置为引流菜品，适当增加引流菜品的
配比，拉动客源的同时降低库存，提高现金流的周转。
“利润高，出品快”的菜组合在一起
很多餐厅为了减少消费者的选择时间，就在菜品上标记如本店主打招牌菜、最佳人气冠军、主
厨推荐、必吃美食等。
看上去面面俱到，好像每一个菜都顾及到了，但过多选择反而延长了顾客犹豫时间，甚至影响
整个餐厅的入座率、翻台率。
罗大志认为，给予消费者太多选择其实是错误的，正确的方法是将主打菜，毛利率高的菜、颜
值高的菜和出品最快的结合在一起。
颜值高的菜品可以让顾客觉得用餐划算，出品快的菜品能提高餐厅满意度，毛利高的菜品则可
以提高店面整个营收。
这样的组合即可节省消费者点单时间，也能提高整体餐厅营业额。不止线下，线上餐饮菜单同
样重要，可做同步优化。
多场景多时段并不是简单“菜品数量叠加”
随着餐饮品牌对“效率极致化”追求，多时段多场景成为当下餐饮趋势。但很多餐饮品牌特意
开辟了早餐档口，希望延长经营时间，最后却发现根本赚不到钱。
为什么会出现这样的状况呢？因为餐厅在增加经营时段与场景的同时，人工以及其他成本也大
量增加了。等量加等量，其和依然相等。
在罗大志看来，餐厅增加多时段多场景，绝不是简单延长经营时间，增加产品供应种类的问
题，而是供应链问题。
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以增加早餐为例，现场限制早餐产品，对于当下餐厅而言，成本太高了。只有拥有完善的早餐
供应链产品，餐厅开辟早餐档口才能真正增加利润。
最重要的是，在菜品选择方面，切忌把顾客当上帝。对消费者而言，自然是产品越多选择越
多。但对企业而言，sku越多，成本越高。
倘若菜单产品数量过多，后厨承载力却跟不上，就很容易导致菜品口味不好、上菜速度慢、品
质不稳定等问题。因此，餐企最好的选择就是，结合自身供应链优势，去设置合适的品牌 sku数
量。
