销售岗位的绩效考核及工资怎么设置？
销 售 岗 位 的 绩 效 考 核 与 工 资 设 定 不 同 于 职 能 部 门 ， 如 果 只 是 单 纯
的 固 定 工 资 ， 那 么 必 然 导 致 销 售 岗 位 人 员 失 去 追 求 目 标 的 积 极 性 。
所 以 ， 销 售 岗 位 的 绩 效 考 核 及 工 资 怎 么 设 置 才 合 理 ？
销 售 人 员 的 工 资 结 构 一 般 有 四 块 ： 底 薪 、 绩 效 、 提 成 、 奖 金 。 底
薪 是 固 定 工 资 ， 绩 效 、 提 成 、 奖 金 具 有 可 变 性 的 ， 我 们 把 它 叫 做
可 变 工 资 。
销 售 人 员 的 工 资 组 成 一 般 有 ：
第 一 种 模 式 底 薪 +提 成
现 在 市 场 最 常 见 的 销 售 薪 酬 设 计 方 案 应 该 是：底 薪 +提 成 ， 给 底 薪
保 证 不 被 饿 死 ， 而 拿 提 成 才 决 定 能 不 能 赚 到 钱 ， 提 成 一 般 是 按 销
售 额 比 例 发 放 ，比 如 说 底 薪 4000 元 ，提 成 10%，那 销 售 人 员 销 售
额 是 20 万 ， 收 入 即 为 4000(底 薪 )+200000*10%(提 成 )=24000， 这
种 计 薪 方 式 虽 然 简 单 ， 但 具 有 很 强 的 激 励 性 ， 因 为 很 大 程 度 上 体
现 了 员 工 为 公 司 创 造 的 价 值 越 高 那 么 员 工 的 工 资 收 益 也 越 大 。
但 是 这 类 底 薪 +提 成 也 存 在 不 少 问 题 ，比 如 ，无 法 引 导 员 工 完 成 企
业 要 达 成 的 销 售 业 绩 ，假 设 公 司 希 望 员 工 销 售 额 能 达 到 50 万 ，但
员 工 觉 得 做 30 万 就 够 了 ， 多 两 千 少 两 千 的 提 成 对 他 没 有 吸 引 力 。
还 有 对 于 不 同 区 域 的 市 场 没 有 进 行 区 别 对 待 ，同 样 是 成 交 50 万 的
业 绩 ， 在 三 四 线 城 市 的 难 度 明 显 高 于 一 二 线 城 市 的 销 售 员 。 这 样
对 于 三 四 线 城 市 的 销 售 激 励 不 高 ， 由 于 一 二 线 城 市 人 群 消 费 能 力
比 较 高 容 易 成 交 ， 这 时 如 果 想 开 发 三 四 线 城 市 的 新 市 场 ， 销 售 人
员 就 会 挑 区 域 ， 不 愿 去 消 费 能 力 低 的 地 区 ， 造 成 新 市 场 难 以 开 发 。
第 二 种 模 式 底 薪 +奖 金
为 了 应 对 上 述 问 题 ， 就 出 现 的 第 二 种 薪 酬 模 式 ： 底 薪 +奖 金 。
采 用 “底 薪 +奖 金 ”的 公 司 会 先 设 置 一 个 销 售 目 标 值 。 比 如 ， 销 售 员
的 销 售 目 标 为：50 万 /月 ，奖 金 5 万 ，低 于 50 万 则 无 奖 金 ，高 于 50
万 还 可 得 超 额 奖 金 ， 这 样 不 同 地 区 则 可 设 置 不 同 的 目 标 值 ， 比 如
北 上 广 深 要 达 到 50 万 才 能 拿 到 5 万 奖 金 ，但 像 三 四 线 城 市 ，目 标
值 设 置 30 万 ， 完 成 销 售 额 30 万 即 可 拿 到 5 万 奖 金 。
但 是 这 种 销 售 薪 酬 设 置 一 开 始 又 压 抑 了 原 本 业 绩 差 的 员 工 他 们 的
开 单 意 愿 ， 因 为 做 5 万 跟 做 29 万 没 差 别 。 一 样 是 只 能 拿 底 薪 。 同
时 加 调 了 销 售 员 与 公 司 在 设 置 销 售 目 标 之 间 的 博 弈 ， 销 售 为 了 拿
到 奖 金 自 然 希 望 目 标 值 越 低 越 好 ， 但 公 司 希 望 目 标 越 来 越 高 ， 希
望 销 售 增 长 能 超 越 行 业 平 均 水 平 。
第 三 种 模 式 底 薪 +提 成 +奖 金
所 以 参 考 前 面 两 种 方 式 的 优 缺 点 ， 越 来 越 多 的 企 业 采 用 了 “底 薪 +
提 成 +奖 金 ”的 模 式 ，即 公 司 有 底 薪 比 如 4000 元 ，同 样 会 设 置 销 售
目 标 比 如 50 万 / 月 ， 完 成 销 售 目 标 奖 励 2 万 ， 同 时 设 置 提 成 3%，
提 成 不 受 目 标 值 影 响 ， 成 交 一 单 即 有 提 成 。
举 例 ：
1 、 销 售 A 该 月 销 售 业 绩 为 30 万 ， 那 么 收 入 =4000( 底
薪 )+300000*3%(提 成 )+0 奖 金
2 、 销 售 B 该 月 销 售 业 绩 为 55 万 ， 那 么 收 入 =4000( 底
薪 )+550000*3%(提 成 )+20000 奖 金
这 种 模 式 考 虑 的 因 素 包 含 了 底 薪 ， 提 成 ， 销 售 目 标 值 ， 这 种 销 售
薪 酬 设 计 越 来 越 被 企 业 所 接 受 。
而 底 薪+绩 效 的 部 分 相 对 来 说 比 较 稳 定 ，而 且 数 额 一 般 也 不 会 太 高 ，
毕 竟 销 售 人 员 还 是 要 靠 可 变 工 资 来 提 高 生 活 质 量 的 。
因 此 提 成 或 者 奖 金 的 设 计 是 销 售 人 员 薪 酬 结 构 设 计 的 重 点 部 分 。
而 提 成 或 者 奖 金 的 设 计 一 般 来 说 有 以 下 6 种 模 式 ：
1F 恒 定 式
可 变 工 资 随 着 销 售 量 或 者 销 售 额 的 增 长 ， 按 照 一 个 恒 定 的 比 例 提
取 提 成 或 奖 金 ， 不 要 求 事 先 确 立 精 确 的 目 标 ， 干 多 少 ， 提 多 少 ，
没 有 计 划 ， 也 没 有 封 顶 ， 这 种 模 式 对 于 销 售 人 员 的 目 标 设 定 比 较
困 难 ， 没 有 计 划 性 ， 但 是 对 于 初 创 期 的 企 业 ， 市 场 不 稳 定 的 时 候 ，
一 般 采 取 这 种 提 成 或 奖 金 模 式 。
2F 递 增 式
递 增 式 向 销 售 人 员 表 明 的 就 是 随 着 销 售 业 绩 的 增 加 ， 提 成 或 奖 金
比 例 也 会 增 加 ， 不 断 的 递 增 来 奖 励 不 断 提 高 的 绩 效 。 这 种 模 式 需
要 设 定 精 确 的 目 标 ， 以 免 造 成 支 付 成 本 过 高 ， 或 是 支 付 没 有 达 到
应 有 的 激 励 效 果 ， 在 销 售 管 理 上 ， 也 要 增 加 控 制 力 度 ， 可 能 会 让
销 售 人 员 过 分 关 注 “拉 单 ”而 导 致 回 扣 增 加 ， 或 是 订 单 过 于 集 中 ，
不 能 及 时 处 理 。 递 增 式 对 目 标 设 定 要 求 比 较 高 ， 在 一 个 市 场 可 以
预 测 和 发 展 较 成 熟 的 行 业 ， 比 较 适 合 。
3F 递 减 式
递 减 式 的 目 的 是 控 制 公 司 的 支 付 成 本 ， 当 完 成 预 期 目 标 后 ， 降 低
提 成 或 奖 金 比 例 。 这 种 模 式 的 难 点 就 在 于 付 出 最 少 的 报 酬 得 到 最
优 的 绩 效 ， 要 求 目 标 设 定 非 常 精 确 ， 否 则 会 使 激 励 作 用 减 弱 ， 也
没 有 达 到 减 少 支 付 成 本 的 目 的 。 这 种 模 式 适 用 于 销 售 人 员 对 订 单
规 模 或 利 润 较 难 控 制 的 市 场 ， 而 且 大 多 数 销 售 人 员 的 业 绩 处 于 一
般 水 准 的 状 况 下 。
4F 混 合 式
混 合 式 是 根 据 交 易 市 场 多 变 情 况 ， 不 断 地 调 整 提 成 比 例 ， 既 能 够
提 供 有 效 的 激 励 也 可 以 控 制 支 付 成 本 。 这 种 模 式 比 较 复 杂 ， 而 且
在 比 例 递 减 阶 段 可 能 会 使 激 励 减 弱 ， 我 们 在 设 定 比 例 和 目 标 时 ，
一 定 要 对 市 场 变 化 情 况 非 常 了 解 ， 对 订 单 有 足 够 的 控 制 力 。
5F 封 顶 式
封 顶 式 是 当 销 售 人 员 完 成 预 期 的 目 标 之 后 ， 就 不 再 进 行 奖 励 。 这
种 模 式 适 合 于 公 司 品 牌 比 较 强 ， 更 多 的 销 售 业 绩 来 自 于 公 司 的 品
牌 ， 对 销 售 人 员 的 依 赖 性 不 高 ， 同 时 对 销 售 人 员 的 业 绩 又 能 提 供
一 定 奖 金 鼓 励 销 售 人 员 完 成 目 标 ， 保 证 公 司 销 售 目 标 的 完 成 。
6F 阶 梯 式
阶 梯 式 是 根 据 某 一 段 的 销 售 业 绩 给 予 固 定 的 奖 金 或 提 成 ， 业 绩 越
高 ， 不 一 定 奖 金 或 提 成 比 例 越 高 ， 要 突 破 某 一 目 标 之 后 ， 才 能 拿
到 更 高 的 奖 金 或 提 成 比 例 ， 这 种 模 式 强 调 差 异 性 ， 只 有 达 到 预 期
目 标 ， 你 才 能 拿 到 相 应 的 报 酬 。 如 果 运 用 的 好 ， 能 激 发 销 售 人 员
的 潜 能 ， 如 果 运 用 的 不 好 ， 会 大 大 打 击 销 售 人 员 的 积 极 性 。
