管理学~ 倒回-ottfl:!fitWã联盟副俱阻fal'=iE山结双黯OIôJ抢而牟影/广州科技贸易职业学院{摘要}本立介绍了供应链下的企业绩'贸E…体化战略联盟的概怠，运用庭院分析的却法分析了纵向一体化战略联组对供应链下企业绩燎的影响，最后得出利用纵向一体化战略联盟可淌减牛顿奴应的结论。[关键词}一体化战略;供应链管理;企业绩娘-、警i宫央处鸡器)都为合作伙伴提高竞争力立下了汗马功劳。随着供应链的发展，供应链下企业绩效越来越受到关注，纵向在供应链的各级会形成不问类砌的伙伴关系，如阁l所示。本…体化战略联盟对供商链下企业的绩效有何影响，值得探讨。文按照战略联盟在供应链中的关系将其划分为纵向…体化战略联盟和二、基于供应链下的企业绩效横向…体化战略联盟。所谓基于供应链下企业绩效，即供应链成员通过信息协调和共事，在供1菠链基础设施建设，人力资源和技术开发等内外资源的支持下，通过物流管理，生产作业管理，市场营销，顾客服务管理，信息交流共学技术开发等活动增加利创造价值的最终结果，它反映了供附链下企业运行效率的好坏。而为达到上述目标，供成链成员企业采取的各种活动的结果，则称为过程绩效.'Ë反映了整个供应阂1供应链rp潜在的联盟伙伴链运行效率的好坏。三、战略联盟的提型(一)纵向…体化战略联盟合作伙伴的协同优势会因为双赢的态势而加强双方的竞争力。企企业可以和供应链上的其他成员(供应商、分销商或客户)建立业之间共同开拓市场、参与市场竞争，增强了各自在市场上的竞争纵向伙伴关系。力，最终使双方的企业价值都得到提升。例如，字回汽车与其零供1市链中的上下游袭断企业为了纵向一体化利润(即纵向一体部件供应商之间的联盟(鹦车制造商…一-零部件独家供应商);或化的接断租金)的最大化的目的而进行的合约(契约)安排。它微软公司与英特尔公词之间的"WINT肌"联盟(操作系统一一中必须能够满足以下个条件(I~的提供;对经销商开展消费者教育的内容、形式和程度的意见、结合，提高教育式营销层次。教育可贯穿于其他营销模式之中，要求其至规定;对经销商开展消费者教育的帮助和指导;与经销商在不同营销阶段选择与其他营销模式密切配合，优化营销组合以提联合开展消费者教育活动(4J。此外，对经销商教育可通过现场会议升营销效果。形式(讲贱、经销商大会等)、新媒体(网络视频等)、书刊宣传等。(四)分阶段差异化教育式营销三、教育式营销运用策略消费者教育存在着明显的"公共性容易造成为他人铐销的吃(一)将教育式营销纳入企业发展战略力不讨好情况，所以f\il尽量提高对已有利的教育效果。如与产品生企业在进行教育式铐销过程中，可能出现虎头蛇尾，短期炒作，命周期相结合，分阶段差异化背销。在产品推出之前，进行消费观一时兴起并没有认真教育消费者，忽视教育式营销意义的行为。教念的灌输;在引人期、成长期宣传产品功能特色，形成消费者对产育式营销应是~种长期投资行为，在企业营销中，教育式营销可以品认知;在成熟期后进一步寅传产品特色，提供特色服务，教育消不断深化消费者对企业的认识，j重视教育式苦苦销.统筹规划纳入企费者辨别产品;到衰退期，与消费者讨论交流生活方式，产品购兴业发殷战略中，可保证企业瓷销过程连续性，有利于企业i乎伯雷销经验等维系顾客忠诚。形成针对各个阶段特色的教育策略，究成猿效果，及时调整铐销策略，保持与消费者良好关系，维系顾客忠诚，个铐销过程的教育战略。生命周期阶段者并没有严梢区分，各阶段促进企业长远发展。的特色教育也不必按时期顺序严格执行。(工)生成教育式营销独v.职能部门(五)注重箭销链七各级人员教育向于消费者教育包含于营销各个环节，为能从整体传销上贯彻为达到教育式营销放巢不仅要害对消费者教育，还要有针对性对消费者教育的思想，须实现消费者教育职能从其他相关营销职能巾经销商、促销人员进行教育，使之认识消费者教育与营销技巧的关的分离，相应地建立独立的消费者教育的营销职能机构或专门化的系，彻底清除误导、欺骗消费者的不良意识，摆脱滥用营销技巧的资销管理人员，统…策划、推行消费者教育活动，从整体营销上贯思维。企业在教育式营销中要以社会营销观念为指导，把教育式营彻消费者教育的理念，科学配置消费者教育资源，协调与其他相关销作为企业长期发展战略…部分，加强教育式营销的计划性，重视臂销职能管理机构的关系。把消费者教育作为企业长期战略任务，针阶段性成果评估，将消费者敏育活动货穿于营销念过稼。对所有成员，所有环节都向该被教育。(二三)联合其他营销模式共间使用[参卷灾献1组合运用会议营销(含饿训讲赂，聚会)、展览禽销、体验铐销、m谢荣华新经济的期申国企业的资制创辄Jl商场现代化，2008. 6: 12-顾问式营销、文化营销、体育营销等方式进行教育式营销，如运用14. 会议传销的形式对特定目标顾客宣传产品知识，消费观念;以体验I剑桥;进盔营销创新与教育营销(1)东岳论丛.2004.(031 :189-191 式服务加强教育效果，扩大消费者接受罹阁，利用教育体验，…方[3)杭忠东消费者叙商蕾销的几个问题[JJ.企业经济，1999,1111:49-51. 面加强消费者接受教育式营销的内容，另…方面感受教育带来的情[4]王建军叙商警销时现仰蛐营销1见刷拥体体现J]华东经济管理，2006:感等体验，即把教育辛苦成一种高涉入的体验;把教育内容与文化103-105. 췲랽쫽뻝嗣-123 -맜㈰ퟝ돊啮쒲ꆾ튪뗄튻쯦뛾쯹쿭돖탅쇋웳솴죽뫏튵솦늿캢퇫퓚컄뫡춼⣒릩뮯뇘솪탎폽늻킧듙⢶평쿻펪뎹뛔⣈ퟩ맋믡쪽쏦룐뷡짽⣋쏼쓮욷럑뺭룶⣎캪쾵쮼쿺뷗溡ㄴ튻ㆹꎮ㌭ㄱ햪펪㉉㎡펰ꆿ맘ꆢퟅ쳥캽ꎬ쿂쾢릩튵퓋ퟷ횮볾죭뒦내쿲묩펦뗄탫쳡쟳뫏쪽쪱뛏랢맻뷸︩폚럑럖쿺쿻쯹ﴩ컊틩럾볓뗈늻쐩훜죏헟퇩쳘듯캬뛎닎뿐ㄲ샭㒡꧓ꎮ쿺힢쇖뾺㎡橊ꎯ놾쿬볼틽릩뮯믹퓚ꎬ붻펦닉탐햽믯볤ퟮ릫샭헕튻ퟝ뿉솴슢쓜릲뾪⢽뷌붫탋펪짮햹웳짺쿻헟샫맜럑횰폐솪퓋쪽컱잿쳥춬럖쳖웚맠횪뇦뗈즫떽짌뎹ꆣ캪탔뾼믈ꛁ㖣톧뿍?〳킧훘뷸볖䧏쿲듖?맣컄ꎬ듊퇔펦햽폚릩춨쇷솴좡킧싔냩릲훕쮾웷쳥틔훐뛏릻ꎻ훁햹닗폽뷌뷸웰쿺뮯벰튵돉럑샭헟쓜뫏폃펪볓쿻퇩쳡뷗뫃쿠쫤뇰캬맽ꆢ뗗웳?볒맻펪뿼튶탇훝뷩ퟮꆿ솴싔릩펦맽릲쿂뗄싊솪춬쪹짌폫⦶뮯튻뫍맘ퟢ싺뛔맦쿻說쪽폽탐늢쪱뎤뷌헟쿠죋맜풱웤믡쿺잿럑ꎬ룟뛎쟩뷡ꎻ퓚닺쾵돌듙쟥튵맻쿗뇔ꆣ쿺ꎮꯏ?ꢾ뿆짜뫳튻뗄솪펦솴컯쿭웳룷쏋킭뾪쮫횮펢볎햽?쳥릩쾵짏뷰ퟣ뺭뚨럑ꊾ펪쪽뷌쎻쫇훐뗷풶폽풱샭ꎬ쯻틩ꆢ탎헟벴뷗닮듦뿶뫏퓚돉욷맋튲쿺돽뎤움ꆿ슾﮷튻쓁ﲽ벼쇋뗃쳥랢쏋솴믹쇷튵훖뫃뗄춬췘랽볤쳘ꪺ벶싔뮯펦ꆣ쿂⦵틔쿺ꎻ헟귏펪폽폐ꎬ헻쪽쮼뗘믺쯹컄뷓냑뛎틬퓚틽쫬뿍뷌늻늷죋컳웚맀궼퇕룷뒴?쳓쎳릩돶뮯햹뛔쿂뒡맜쫵퓋믮뮵샠폅쫐뗄뛻쿗믡퓚솪햽솴폎쓗짌뷌韛쿺쪽죏훖뿉펪냼쿫붨춳샭릹폐킧쫜톡ퟅ쯹럖죫웚떽훒폽뇘풱떼랢ꎬ쏊쮻벶탂쳓틗펦샻햽ꎬ릩뗄웳짨샭뾪탐뚯ꆣ탍쫆뎡솪릫탎쏋싔짏슢죽뺭폽체폃쓉펪헦뎤놣쿺몬솢튻쓮뮷쒣⢺쳘맻뷌퓱쏷틔뷗웚뫳쮥돏내킧뷸ꆢ쪽햹붫뇆䪷晭?죋폫횰솴폃싔릩펦웳튵쪩ꎬ랢킧뗄믡ꆢ쏋쮾돉ꆣ솪뛏룶햹쿺믮닟죫뷌웚횤뛀폚탫ꎮ맘뷚쪽곅뚨폽뾴폫쿔뛎뷸췋쪱맻탐웛펪햽쿻?풱뷌튵쿂ퟝꎻ펦솴벨붨짺뗈싊뷡틲닎볛⣕횮늻쏋웤웳꾵쳵쿻짌뚯싔맽폽춶뗄쫐펪쪵솢뮮뿆쾵뚼릲ꆢ쒿삩쪽돉닣뺡닮튻웚탎ꆣ욭쿺럑킹뷌폽蝹㮝훎톧뗄쿲릩솴쿂벨킧짨닺믮맻캪폫횵﮳볤춬훐쯻튵쓄볾럑뾪ㄴ젩돌쿻죏ꎬ횰쿺쿖ꆢꆣ펦떽쳥뇪듳펪튻듎ꆰ솿틬뎤늽돉짺쮳뷶헟陼폽쒼뮯믏풺웳ꆪ펦쿂킧ꎬퟷ뚯뫃쮫쫐뚼뗖뗄?샠돉캪뾵汬헟햹ㆡꆢ랢훐럑탐쪶펪놣쓜룷쿻췆엤냑룃쪹닗폽맋쿺훖ꆣ릫쳡뮯웚탻폫헫쏼탲튪늿뷌뢸횴ꆾ튵쳥솴웳벴죋퓶뮵퓲펮뎡뗃월ꆰ뫕탍맘풱쇋쒶?뷌쿻ꎴ탂햹ꎬ헟캪쿺돖늿룶럑탐훃놻폃念펪뿍뗄룟릲탻뒫뛔훜퇏쪹틔럖폽떵?䨱쫌韛벨뮯맜튵뗄릩솦볓ꆣ돆뺺떽坉療쾵⢹ퟝ폽럑쯍쎽뿉ꎬ훘맽폫쏅뮷헟쿻뷌겾쿺탻쓚짦쒣탔뛔뒫닺룷웚룱횮짧믮쓓햽뚫킧햽샭벨펦뫍뛸캪첬헹쳡첡乔ꛁ믯붫꧓쿲뗄헟쳥싔쓜뫶퓚쫓돌쿻뷚뷌럑폽?뗈뒫뷓죝죫뿉쪽ꆱ틑ꆣ닺욷룶뷗횴죏늻믡볓뚯퓀빊벰싔ꎺ킧솴풴ꎬ뒴캪맽쫆짽ꪡ䕌ꋏ냩웤ꛉ튻킵쓚뷌겶⣍돶쫓웳솬럑폽헟ꆣ랽닺쫜뗄맡쏜폐퓚욷쳘쳖뷗뛎탐쪶솼펪잿華싛ꆿ튻솪웳풽폐돉뫍쫐퓬듯돌뛸퓶ꆣ꫁ꆱ싁맘뮮첡쳥쒺죝폽풾쿖뷌튵탸헟캪횰뗄ꆢ쪽욷랶쇭뒩쟐샻닺릦즫싛뛎죴쿻틢쿺듐싔듔쳥쏋튵살뫎풱벼뎡볛떽벨볓잿샽솪쮺쾵럖ꊷ뮯쿔ꆢ뗄귏뮢폽펪쪽탔솼쓜ퟷ햹뷸횪캧튻퇩폚엤틗욷ꎬ붻쳘늢럑쪶맛슽ꆣ調㈰뺭뮯뿉벨풽펰춨쫵펪횵짏킧잿쇋죧뾼쏋맂ꎬ캪훏샻밨탎냯韛폆춷쪽쿺뫃듓믮샀탐쪶랽ꎻ웤뫏퓬뷌췆쳘쳡쇷즫쎻헟쓮킣?〴볃솪햽쿻킧쫜쿬맽뾪쿺뗄쫶ꎬ쮫룷ﺶ⢲죧ퟝ韛죳웵쪽훺첽떵짟펪훐폐맘헻웤횰뚯풴웳뷌샻쏦냑쯻돉폽돶즫릩짺뮹냚캪껉ꆣꎬ싔복떽ꎬ탅랢ퟮ쒿쯼랽ퟔ럡삼?ꛀ춼쿲첻⢼풼뫍쳓젩캲쿺샻쾵쳥쯻쓜ꆣ튵폽쿻폃룐뷌펪폅캪킧횮쳘믮퇏튪췑횸좫첳⠰ㄹ쒾솪얣맘횵쾢뗈맋훕뇪랴뗄퓚쳯특춡㇋ꆪ듗⦰돌횸ﶿꆢꎬ틢뷌춳폚펪쿠믺듓킭뎤쪽럑쫜폽쿺뮯쯻맻잰탎즫랽룱폐폫샄떼맽ꇏ㍬㤹쏋?뇞힢뗃킭쓚뿍뷡ꎬ펳뺺쫐웻꧓뗍?流쳥춻?닅뛈떼짍쫩뛌틥폽돯웳캬쿺맘릹헻뗷웚펪맛뷌쒣죋ꆣ돉럾쪽닟쟸헫폃볆돌횴ꎺ뗄킧ꎬ첽뗷췢럾맻릩쇋헹뎡뎵ꛉ뺡뮯ꜩ얡ꎻꢹ뾯웚쪽맦튵쾵짏펪믲쳥폫햽퇩쿺쓮폽죝죧뷸쿻컱싔럖뛔냑뮮ꆣ請ㄸ⠱ꟈ㦡ㄱ룅펦ퟝ쳖뫍컱ꎬ헻솦짏폫착ꪡꎱ햽붨믌ꏋ틢﷏탻뎴탐펪뮮움맋맡쿺웤싔ꎻ퇩듸횮ퟩ럑닺탔벼뷌꾣햸뛔ꨱꎺ쓮뗄쿲ꆣ릲풴맜쯼솴룶웤ꎻ?싔솢볻뺭횳뒫ퟷ캪쿺쓉맀뿍뎹횰쏅쯻죎죧틔ꎬ살컄훐뫏닺쿻헟뷌욷췪룷쟉벼폽긲졵㤱㐹ꎬ뷡뗄샭랴돉릩웳뺺쇣믲?솪ꆢ쿺ꆻ뗈ꆣ뿉죫펪훒쓜뮯짏쿠컱퓋쳥튻틔돔욷럑뛔폽릺뷗쟉쪽훘〰ꎮꆪꆿ퓋싛횧ꎬ펳풱펦헹쏋짌ꆣ뷌틔웳쿺돏훐뗄맡맘폃퇩랽쟩쳡짺맛닺쿻싲헻뛎펪쫓㢣㔱릩ꎮ폃ꆣ뫍?ꎬ헫갶ꎮ뮪뚨ꎺ뚫탔ㄲ펦럖ꆪ뺭컶볃뗄솴맜랽샭램ꎬ럖쿂㈰컶〶쇋?ퟝꎺ쿲튻튵쳥뮯햽벨싔솪쏋킧뛔릩펦솴쿂웳튵벨킧
企业椅背与管现IQIY巳JINGYINGYUGUANLI首先，两个或多个企业联合致力于…系列j目标(纵向垄断租金系统需要人予操作，处理每笔订货的成本大约在35美元到75羡元之的最大化)，并在联盟府保持:独立性。间。若企业的顾客都采用定期订购模础，则会导致牛鞭效应的产生。其次，合作企业分享联盟的收益(分割垄断租金)并控制特如果所有顾客的订购周期均匀分布，那么牛鞭放应的影响就会最小。定业务的绩效。但是，定单通常是随机分布，甚至是相互重怪的。当顾客的订货第丘，合作企业在一个或多个关键战略领域如技术(零铐商控周期重叠时，很多顾客会在同…时间订货，需求高度集中，从而制营销技术)、产品(生产商是产品的唯一生产者)等方而持续导致牛鞭效应高峰的出现。做出贡献。值得注意的是，兼并、接管、收购这种纵向完全一体化3.价格波动价格波功会促使提前购买。制造商通常会进行周期是一个企业获得对另一个企业的实体的按制权，已超出了联盟的班畴。性促销，如价格折扣、数最折扣、优惠券等，这接优惠实质上是与供应链成员的关系有助于提高公叫进入下游时的效益和放率。…种间接的价格优惠。制造商的价格优惠会促使其分销商提前购买例如、与供应链成员的合作关系既能提供源源不断的竞争优势，可日后所需要的产品，而提前购买的结果是顾客所购兴的数量并不反以用来更有效的实施'商销计划，义可使市场信息返回到制造商的渠映他们的即时宿求，这鹦批量足以供他们将来…段时间使用。道。这些促销对供应链来说可能会成本很高。当制造商的价倏处于低(二)横向一体化战略联盟水平的时制通过折扣或其他促销手法)，顾客常会购兴比自己实际所在高技术的竞技场里，公词一般与价值链上向…级的公司建立需要大的多的数量;'.!i制造商的价格恢复正常水平时，顾客由于有足关系。横向联盟既可以与竞争公司组成，也口I以与配套互补产品的够库存，因此在其库存消挺~…定程度之前，他们不会再购买。结果，供庇商组成。这些关系使得为客户提供的产品是完整的一体化解决顾客的购兴模式并不能反映他们使用的真实情况，并且使其购买数量方案。这种联盟也被称为瓦补联盟，其成员被称为瓦补公司。例的波动较}t消极Itl:波动大，从而产生牛鞭效应。如.1997年，感普公司和柯达公司决定联合i放军相机市场，通过4.限挝供应和制缺博弈当产品供不应求的时候，制造商常常根柯达的热染色转移过穗，在E惠普打印机上打印输出。与之相似的是据顾客订购的数最按照…定比例近行限量供应，客户会在订购时夸大IBM公司为了开发特定产业应用软件，与各软件供应商建立了…系实际的需求量;当供不应求的情况得到缓和时候，订购量便会突然下列的关系。降，问时大批客户会取消他们的定单。对潜夜的限量供应进行的博弈，四、定性分析会使得客户产生过度反映。这种博弈的结巢使供山商无法区分这些增( )供应链下的牛鞭效应长中有多少是由于市场真实锦求而增加的，有多少是零铐商密的限量简单来说，牛鞭效应是指由于供应链的附有属性，链中企业对供应而虑增的，因而不能从客户的定单中得到布关产品销求情况的真信息的曲解泊着下游向上级逐级放大的现象，致使定货和实际购兴间实信息。的差距，这造成了上游供应商往往维持比下游供应商厦高的阵在水平(二)利用纵向一体化战略联盟消减牛鞭效应{ zl 。通过建、I供应链纵向一体化战略联盟，通过供应链卜下游企业之虫病公司(P&G)管理人员在考察其婴儿一次性尿裤的定单分间的合作与协调，可以辛苦眼予以下几个方面以消减牛鞭效应:布规律时惊奇的发现，.m.然婴儿对产品的消费比较稳定.零售商那1.针对渴求预测闲难里销售波动也不大，但是厂家从经销商那旦旦得到的定单却出现大幅通过纵向…体化的战略联盟，使成员中的t游企业可以获得其下波动，同一时期厂家向l京材料供院商的定货壁的变动就更大。惠曾游企业的错求信息。信息共事是解决牛鞭效1恒的最有效手段。理想状公司也发现，代婷，商收到的定货量的变动比版客锚求量的变动5巨大，态下，t.游成员可以共亭到下游成员的顾客或顾客的顾客的销售信息。而汇总到总公词的定货莹的变动则更大。信息共享的范网越大，牛鞭放应的满在危险就越小[3]0同样，下游成(工)牛鞭效成产生的原因员能够共事上游成员的Jf存水平、能力状况和装运进度方面的信息。这从表面伫看来，牛鞭敛应表现为需求的不确定性，实质上，这使F游成员清楚地了解其供应商的供应情况，把他们的"赌博"行为种不确定性却是由于需求变化的信息在供应链中传递出现失真，进趋向最小化。此外，供应离不仅可以共享他们自己的库存水平与能力而损lIIl放大的结果。t卡鞭效应产生的原因复杂多样，但通常认为问信息，也包括他们的供应商的数据。题的:t'，现主要在以F几个方面:2.针对定货批量1.需求预测为了安排生产进度，计划产量，控制库存和计划形成战略联盟的供成链成员可以通过稳定供求关系，调教订购策物料馆求，供应链rþ的企业通常'都会预测产品商求。而传统上，供应略3以往供应链上下游交易的过程中习惯采取大批量、低频率采购策链的t游总是将下游的需求信息作为肉已筒求fffi测的依据，以企业直略的方式。这样必然使F游企业产生大量的库存，而前面也提到，大接接触的顾客的购兴历史进行。当下游企业订购时.上游企业的计划量的安全库房是产生牛鞭放应的主要l展国之一。人员就会把这条信息作为将来产品需求的信号来处理勾基于这个信号，3.针对价格波动上游计划人员会调导按需求预测，同时上搅企业也会向其供应商增加订目前市场h促销或单纯以销量评价销售人员业绩的做法都将引购，使其做出相应的调整。这一需求信息的产生过程是导致牛鞭效应起提前购买，进而造成米来购买茧的下降，或者由于大量定单取消，导的主要原因。致生产安排混乱。通过联盟中供应链成员制定稳定的价格策略以减少2.批量定货在供应链巾，每个企业都会向上游企业定货.并且对提前购买的激励，其实一些超市采取的夭夭低价策略就使得顾客的会对库存进行一定程度的监控。由于1f-货挺尽以后，企业很难吗k从囤积现象减少。其供!但商那盟获得补充，所以通常都会进行批量订购。镑如，采购部4.针对限量供1屯和短缺博弈门发给供应商的定岛生中，既包括需要重新满足来向实际饭'求的W-#盘，通过建立联盟呆系，与顾客共享生产能力和库存状况的有关情息也包括必耍的安仓库存援。在交货期间，保持数剧的安食库存是习以能减轻顾客的忧虑。为常的，其结果是预期的定货最将比筒求结变化更大。而置身于供应链中的该供应商，以接收的远离主上记录的数最形成错求，来自肉己的[参弩艾献1上游发IH定货信息。所以，从纯销商到制造商到供应商，定货量要比[1]迈克尔.波特。竞争战略华夏出版社.1997，56叩78.实际销售量大的多，由于大量的安全库存产生牛鞭放应，并且供应链[21张去涛供应阳l!5恩兴事问题研究西安电子科授文学硕士论文..中的各环节的交货期越长，波动就会越剧烈。[31 B. Kim. Theory and Melhodology: Coordinaling an Innovation in 另外，供应商一般难以处现频繁的订购，因为处用这峡订货所消Supply Chain Mαnagement. European Journal of Operalional Research. 耗的时间与成本相当大。宝j市公司估计，由于订购、结算和运送2000:568伽584. 12췲4랽 쫽뻝웳光쫗뗄웤뚨뗚훆ퟶ쫇폫샽틔뗀⢶퓚맘릩랽죧뿂䥂쇐쯄⣒볲탅ꆾ?놦늼샯늨릫뛸듓훖쳢ㆣ컯솴뷓죋짏릺㊣믡쏅튲캪쪵훐쇭뫄쾵볤떫훜떼㎣탔튻죕펳헢쮮탨릻맋㒣뻝붵뎤⣈춨㇕폎첬풱쪹쟷탎싔솿쒿웰훂뛔뛚쓜昲慮䥮楮卵䍨䩯剥㈰䵥䵡潦佰㉬㎡?湯灰慩畲獥〰ㄲ奅ꆣ뗄믽ㆡ쿈ퟮ듎죽펪돶튻릩죧폃︩룟쾵펦낸ꎬ듯䶹ꆢ묩떥쾢닮뷠맦쿺뚯쮾믣뇭늻얤껐쇏뷓풱폎훷껅뛔랢냼뎣훐볊췢춳맻쫇웚훂꺼듙훖뫳쯻킩튪뿢뿍늨껏맋쪹탅ﴩ맽웳쿂쓜늷쿲껕돉잰쳡짺복닎ꆿ瑨湡敲튵욽뽂癡汹?湡慲ꎺ㒡䩉맘얣쿖뿂潤来慴ꎬ듳컱쿺릱룶펦살뫡벼ꆣ짌ㄹ뗄ꯋ뚨릩뻠릫싉쫛튲ퟜ쏦좷쟺돶탨䗓뒥뻍볆쪹튪贈뿢룸삨랢룷쪱죴쯹훘?볤쏇듙듦뚯?뿍曋뗃폐뛸쾢샻붨뫏ⰱퟝ튵릲릻ꎮퟮ햽틔랽낲쫐잰닺쟡뾼헅瑩?捨㔶뺭潬浥楯乇쾵뇞풼쿳䭩潮ꎮ㢡솽뮯뫏뗄벼쿗웳솴폫룼쿲쫵뫡ퟩ헢㤷죈뻎탔펦쮵쟺ꎬ쮾쪱늨춬랢떽늷뚨럅쿖쟳컗믡뮮웤풭뾶듦짌릩뇘룃돶쫛뮷볤튪폐뗾뇞뷓탨쿺릺뷏뾹뚩뻊뿍뛠탩ꆣ폃ꆢퟷ≎짏쿭릲폎킡튲풶싔췹쪽좫뎡낲퓏솢맋컄퓆潧湴湡펪奉ꆣ킧쪱?복쮶涣ꨵ禣ꎮ?룶⦣ퟷ벨쫵ꆣ튵돉릩폐튻뗄쿲훖쓪좾꫁럖솴ꎬ뷢헢⡐뺪뚯쿖ퟜ뾴탔듳훷꒲?맋냑죋ퟶ틲ꢻ뷸쓇튪웤뚨솿뷚폫떥쪱킧ꢶ죧벴뛔뛠싲꧓릺쟳놴뮧짙퓶ퟝ媹탨폎쿭뮯냼솪뿢늷업?뿍쿗쳎乇펦짙﮲깔㠴폫뗂멃䕵믲겲웳킧⦡횵믱풱펦쳥뺺솪ꆣꎬ즫쮿컶쿂얣퇘퓬♇웦튲쪱릫살좴뗄튪릩잽뿍헢돶탐샯짌뷡믵듳돉쫖춨꾼볛듋쒣쿻ꚺ솿쫇쿲꧓킭풤쟳랶짏삨쏋듦믬뾹ꆿꎮ桥奕닺ꢶ潯浰맜춨潲䝕뛠ꋔ튵ꆣꊲ뗃뗄솴뮯벼쏋헢믝ꪷ뇞ퟅ돉⦹늻웚듺쮾짺ꎬ쫇뷡퓚꫁펦ꯏ쳵믡쿠?튻믱낲맻짌탅붻놾닙맋뎣뫜룟?룱닺탨쫽쪽뫄춶ꎻ謹평ꛁ뗷닢풱?폎쟥듋쯻贈퇹?듙뷸싒벤꧓맘폇?릩牤敡?楮샭䅎맽꺾룶?럖퓚陼힢뛔맘돉쪵햽뎡볈킩튲웕틆ꋌ얣킧쿂쇋?랢듳뎧뗄평맻틔쮰솴싓릺탅뗷펦꧓뚨뗃즡쫇ꎬ쾢뛠믵냣쿠ퟷ뿍뚩럥헛폅욷쟳솿웤늢쳈떱춻폚틲쳥듗삧뿉풽돾췢쏇?릩짏뇘닺쿺뛸ꆣ샸ꚺ쾵싇慴䱉풭뫕?웳쿭튻뜨틢쇭쾵풱쪩싔샯뿉맘놻릫맽?뇞펦폎짏쿖ꎬ볒짌뚨폚ꆣ쿂닅훐캵싲쾢헻뗄ꛁ돌늹떥뿢풤틔웚쓑떱뚼릺쯦맋ꢶ뿛믝살헛ꎻ늻늨놲내릩ꞻ뛈쫐뛸뮯?햽듳뗘좻짺믲퓬춨춶솴楮틲崙?튵쮺솪룶짺뗄ꆪ폐펪ꎬ틔쾵돆쮾돌ꢲ킧쫇쿲폎쯔떫쫕믵탨얣벸엉쓐샺ퟷ뗷듖뛈돤훐듦웚뷓쯹평풽듳뒦닉훜믺뿍돶꾻ꆢꆣ뛸헢쮵떱쓜뚯꧞헕늻랴뎡햽싔탅릲릩솴쪹떥돉맽웤쳈폫뿛뷂솪쏋믲닺쫇룶훺뫏쿺릫폫쪹캪뫍ꎬ㮝펦횸짏릩뇔쯤풭떽솿쟳뇞者웳쪷헻킣뗄쫕틔폚뎤뒦ꆣ샭폃웚럖믡쿖쫽훆쳡킩뿉쿻랴듳쒵튻ꇏ펳헦쓜싔믌ퟅ쾢쿭얣뿢뎧돉붻䛓뒿캴쪵놲맋풣뫏ꎳ뗄뛠짌ꎬ웳폚ퟷ볆쮾뺺뗃췟뿂퓚뗓평벶펦?좻뎧닄뇭뇤킧랽諾튵뷸붫풤ꆣ곃볠쯹볈뚨듳샭놦쎿뻹늼?ퟮ퓬잰엺쓜뫄펳놲쟳쪵듓솪퇛쏋릲떽뇞듦뷢풱틗컆틔살튻꧞뿍꺻웤훂횶쫕룶쫇볦튵쳡맘뮮튻헹캪늹듯믝ꛓ폚훰짌벲펤볒쇏뚨뇤쿖뮯펦쏦춨엏탐살닢헢뾸뿘틔냼퓚믵듓솿늨욵쟥뇊웚퓈ꎬ춬만헛릺믡훁쯻諭뇈뗄탨뿍쏋꿕쿭쿂킧쮮웤늻뿉쿺훐킩?릲쯻쒳솦상틦맘닺늢뗄룟쾵ꎬ냣릫뿍솪웕쏈릩벶췹뛹듓믵뚯캪ꎺ좣뎣ꋗꆣ튻춨삨붻솿떥뺭랱뚩럖짵뿛싲ퟣ돉쏇뛸ꞹ샽쟩잵훖쟳뮧쿻뷂틔쪹쫇폎펦욽뷶쫽맽떲뎬쿭컊듙폚ꋐ⢷볼욷ꆢ쪵릫볈폖폫쮾뮧쏋듲펦럅췹닆뺭솿퓲탨탅짺겼뚼떱춬평뎣믵붫짏쿺낲뻍뗄릺늼훁쪱낹볛틔놾뚨쪹닺ꦲ뷸뿶쒶늩뛸복퓁쿂돉뷢뿉뻝춨돌韛훷움쫐쳢튻풡횸햽뗄뷓쳥쮾쓜뿉볛ퟩ쳡ꎬ뻶펡ﺣ솴듳캬꒶닺쿺짌룼쟳쾢욻믡쿂탨쪱떶폚뚼튪웚뇈볇좫뚩맀쒣쫇볤뫂폅룱뷡릩뫜돌폃짺믓탐뗃ꢵ?퓶뚨얣벸풱잱틔ꆣ맽훐華닉퇐쾵?싔캨맜뗄뷸쳡쪹횵돉릩웤뚨믺곓돖戮욷짌뇤듳퓚풭꺲풤풼폎쟳짏탅벻듦믡훘볤탨슼떽뿢풽릺볆탍쓇쿠뚩믝폅맻쯻룟쫖믖뛈얣ꛇ쿞ꖡ볓떥뇞쮣룶훐솦릲컈쾰쿺쿂좡쓜뺿긱쇐ꊶ쇬튻ꆢ뿘죫릩뷭솴ꎬ뗄돉솪짏춬쿖뇈뮴쓇뚨뚯ꆣ늻틲贈닢뫐웳폎쾢믵뷸탂쟳훆듦뻧놾쎴뮥ꏖ좯믝쫇쏇뢴횮헦뇞솿뮺ꎶ뷡훐킧곍랽맋캣ힴ쿭맟뾵탗쫛붵풱솦컷램㤹쒿쿗폲짺쫕훆쿂풴庳짏튲닺풱뫏듲폐쿳컐쿻샯믵뇈좷펦뢴뾣튵탅웳뗄뫄탐싺놣솿쫽퓬쇒틲평듳퓲얣훘ꎬ월뗈믡맋붫떱헽잰쪵킧쓊릩뫍퓇맻뗃ꢹ쏦䦶뿍쿕뿶쯻닉횮죋쳬㞣낲⦣갵뇪죧닺릺좨폎풴ꇐ춬욷놻뷸펡쫴ꎬ퓄럑뗃솿맋뚨솴퓓겿뚩뫅튵쿓뺡엺ퟣ돖뇤짌짺ꆣ캪폚풼믡뇞뗾탨듙뿍살훆뎣쟩펦놺쪱뇔쪹폐떽ﶹ틔ﻓ믲뻍뫍쏇쟳좡튻풱쳬뿢뗧겹㚡⣗벼헟헢ꎬ쪱늻엏튻틔쫇돆뻼쫤ﺹ탔훂릩뇈떽뗄뿍훐뛠?탨꒲릺살튲짺컆솿쫽뮯탎얣뒦뚩퓚떼킧쟳쳍쪹쯹퓬쮮쯻뿶ꆣ뫲?폐꧓쿻맋풽ힰퟔ맘듳튵컈뗍듦ퟓ쮿?늢쫵⦵훖틑뗄뛏ꊷ벶폫췪캪쿠돶꧓ꎬ쪹펦뷏뇤탨뒫퇹욿쟳쪱뒦믡맽뫳뚩ퟔ훜룼돉릩뇞샭릺㌵훂ꆣ룟ꢳ킩웤뛎짌욽쏇곖뿍쓏짙맘ꛁ복ퟮ搬퓋쾵엺겶벨평뚨볛ힴ뿆㢣춳뿘⣁좷ퟝ뎬킧뗄떻엤헻냙믺ꆣꛉ솴뚨짌쒶컈뚯쟳쪵뗝ꎬ쓒샭쿲돌떶릺듳탨펦헢ꆢ쏀얣떱뛈ꎻ폅럖싲쪱늻늢월뮧뚩?쫇닺뒲떿폐嬳뷸냑솿폚닟뿶벼?ꎻꊶ훆뷃쿲돶틦뺺?릫쳗뗄늹쫐폫첽훐믵룼ꢵ뚨떥뻍솿훊떫뛸삾짏ꆣ웤쫇ꢻ웳볊낲쟳짌펦킩뷡풪뇞펰맋벯믝쿺볤볛ꎬ믡쟒릺뾹컞쇣욷랣짒킧ㆡ뛈쯻뿢뗷ꆢ냃ퟶ듳싔쿗쳘?췪쇋뫍헹뷖쮾뮥튻릫뎡횮ꣁ웳룟ꖷꎬ좴룼뗄짏쿖춨춼뒫?폎믹릩떼튵용탨즡뛸뚩쯣떽킧쿬뿍훐쪵짌쫽쪹룱맋퓙첳퓚솿꧓램쫛껏풻쫖ꏍ랽쏇듦헻뗍뻍폐톧첿훐좫솪킧폅월붨늹쳥쮾ꆣ쿠ꋁ튵쪵뗄?쇣돶듳뇤ꎬ쪧뎣욻춳곒웳폚펦훂겲뫜죧쟳뿢훃살뚨늢믵뫍㜵뻍탖훊쳡솿폃뒦뿍릺웤ꎳ뚩뇣ꚽ쟸짌싓뛎곑쏦쮮욵닌뚼닟쪹맘쮶뫂?튻쏋싊쫆솢닺뮯ꆣ춨쯆쯒뛔볊뿢쫛쿖뚯헢헦죏짏퓆튵짌얣ꋇ쓑ꎬ뗄듦짭ퟔ믵쟒쯹퓋쏀믡뚩듓?잰늢폚평싲릺ꎸ럖몦쟩컆ꎺ쏆쿺念ꆰ욽붫떥싔뗃탅쪿쳥뗄ꆣ첵욷뷢샽맽믏릺듦짌듳믝룼ꎬ캪룶퓶뇞?십닉뿢쫇暹ퟔ솿릩쿻쯍풪닺ퟮ믵뛸늻뗍폚싲쪱춻킵헢엂뿶샭쫛곏탅뛄폫닟붣틽좡틔맋쾢싛죗뮯랶뿉쓇뗄뻶쫇?싲쮮럹웕듳뷸컊릩뗖볆탅볓킧늷릺듦쾰꧓벺튪펦횮짺킡랴폐뷡쫽뿤좻쒲킩쿞쿫싓쾢늩쓜겴쿻복뿍컄풼돫?볤욽ꎬ펦뮮뫅뚩듓늿솿틔뗄뇈솴ꆣퟣ맻듳쿂ꦱ퓶헦ힴ쾢캳ꆱ솦닟짙㈰뫊ꆣꎬ벡?헢탐떼〲떼?캪ꎮ쫋ꎮ?
