《销售经理》第十一章：价格策略（上）
第十一章 价格策略
企业产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直
接关系到企业的收益。企业的产品的价格策略运用得当，会促进产品
的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。反之，则会制约企业
的生存和发展。
学习完本章，你应该了解以下内容：
1．产品基本价格的制定方法；
2．产品价格的修定方法；
3．相关产品定价策略；
4．产品生命周期不同阶段的价格策略；
5．服务产品的定价特点；
6．价格竞争的利弊；
7．网络营销中的定价方法。
基本价格的制定
企业在为产品制定价格时，必须考虑影响定价的一些主要因素。
这些因素包括：产品成本；产品需求和供给的价格弹性；市场竞争；
中间商；政府干预和调控等。企业要通过这些因素与产品价格之间相
互作用的关系的分析和研究，为产品确定恰当的定价方法，制定出产
品的价格。企业定价的的步骤主要包括：选择定价目标；确定需求；
估计成本；分析竞争者的产品及价格；选择定价方法；选定最终价格。
1．定价目标
定价目标是指企业要达到的定价目的。企业的定价目标从属于企
业经营目标的。企业的定价目标是以满足市场需要和实现企业盈利为
基础的，它是实现企业经营总目标的保证和手段。同时，又是企业定
价策略和定价方法的依据。企业面临的市场环境和竞争条件不同，企
业的目标会能差别。不同的企业有不同的目标，就是同一企业在不同
的发展时期也有不同的定价目标。
·利润目标
通常用投资报酬率表示。投资报酬订可以追求高利润率或“满意”
利率率，可以追求短期或长期收回投资利润目标。
·市场目标
包括增加销售量，提高市场占有率、强化市场渗透等目标。
·竞争目标
根据市场竞争状况，可以选择市场竞争“领袖价格”、“稳定价格”、
“适应性竞争价格”等。
企业的定价目标受到企业的市场定位决策的制约。当企业选择了
目标市场和进行了市场定位之后，价格策略也就明确了。如京广线上
加挂的豪华软卧包厢，其目标顾客是高收入高山消费阶层，因此票价
甚至超过飞机票价，但平均乘坐率仍高达 80%以上。
2．确定需求
市场需求是影响企业定价的重要因素。当产品高于某一水平时，
将无人购买，因此市场需求决定了产品价格的上限。一般地，市场需
求随着产品价格的上升而减少，随着价格的下降而增加。但是也有一
些产品的需求和价格之间呈同方向变化的关系，如能代表一定社会地
位和身份的装饰品及有价值的收藏品等。
·需求的价格弹性。
价格会影响市场需求。在正常情况下，市场需求会按照与价格相
反的方向变动。价格上升，需求减少；价格降低，需求增加，所以需
求曲线是向下倾斜的。
就声望高的商品来说，需求曲线有时呈正斜率。例如：香水提价
后，其销售量却有可能增加。当然，如果提的太高，需求将会减少。
企业定价时必须依据需求的价格弹性，即了解市场需求对价格变
动的反应。价格变动对需求影响小，这种情况称为需求无弹性；价格
变动对需求影响大，则叫做需求有弹性。
在以下条件下，需求可能缺乏弹性：代用品很少或没有，没有竞
争者；买者对价格不敏感；买者改变购买习惯较慢和寻找较低价格时
表现迟缓；买者认为产品质量有所提高，或认为存在通货膨胀等，价
格较高是应该的。
如果某产品不具备上述条件，那么产品的需求有弹性，在这种情
况下，企业应采取适当降价，以刺激需求，促进销售，增加销售收入。
·影响需求价格弹性的因素
当需求价格弹性大于 1 时，称为需求富有弹性；当需求价格弹性
小于 1 时，称为需求缺乏弹性。影响需求价格弹性的因素主要有：
消费者对产品的需要程度。消费者对生活必需品的需要强度大且
比较稳定，因而生活必需品的需求弹性小；消费者对高档消费品和奢
侈品的需求强度小且不稳定，因而高档消费品、奢侈品的需求弹性大。
产品的重要性。某种产品的支出在消费者的总支出中所占比例较
小，那么该产品的价格变动对消费者的影响较小，因而其需求的价格
弹性也较小；反之，需求的价格弹性较大。
产品替代品数目和可替代程度。一种产品的替代品越多，可替代
的程度 越高，其需求弹性就越大；反之，需求弹性就越小。
产品用途的广泛性。一般地，产品的用途越多，其需求弹性就越
大。
产品的耐用程度。一般情况下，耐用品的需求弹性大，而非耐用
品的需求弹性小。
消费者的收入水平。同一产品对不同收入水平的人来说，需求弹
性是不同的。因为一种产品对于高收入水平的人来说可能是必需品，
需求弹性小，但对于低收入水平的人来说则可能是奢侈品，需求弹性
大。
·价格弹性与产品定价
由于不同产品的需求弹性不同，同一产品在不同价格水平上的需
求弹性也可能不同，因此，企业为产品定价时应该考虑需求的价格弹
性，当需求富有弹性时，应该降低价格以刺激需求，扩大销售，增加
收益。这是时虽然由于价格下降，单位产品的销售收入减少，但由于
需求增加的幅度大于价格下降的幅度，因此由于需求增加、销售扩大
而增加的收益在弥补由于价格降低减少的收益后还有剩余，企业的总
收益会增加。对于需求富有弹性的产品，如果提高价格，反而会造成
总收益的减少。当需求缺乏弹性时，企业可以适当提高产品售价，这
时由于提价的幅度大于需求减少的幅度，会增加企业的总收益。对于
需求缺乏弹性的产品，降价会减少企业的总收益。
3．估计成本
需求在很大程度上为企业确定了一个最高价格限度，而成本则决
定着价格的下限。从长期来看，任何产品的价格都应高于所发生的成
本费用，在生产经营过程中的耗费才能从销售收入中得到补偿，企业
才能获得利润，生产经营活动才能继续进行。价格应包括所有生产、
分销和推销该产品的成本，还包括对公司的努力和承担风险的一个公
允的报酬。
·成本类型
固定成本，在短期内不随企业产量和销售收入的变化而变化的生
产费用。如：厂房设备的折旧费、租金、利息、行政人员薪金等。与
企业的生产水平无关。
可变成本，随生产水平的变化而直接变化的成本。如：原材料费、
工资等，企业不开工生产，可变成本等于零。
成本是企业收益的减项，降低成本是提高企业经济效益的有效途
径之一。
·长短期成本变化的规律。
在短期内，企业的生产规模即定，为实现利润最大，企业应该在
产量即定的条件下选择最低的生产要素的最佳投入组合，在成本既定
的条件下选择使产出最大的生产要素最佳投入组合。
在长期的情况下，企业的生产规模可以调整。同样的产出数量可
以由不同的生产规模生产出来，但由于存在规模经济效益，不同的生
产规模所发生的平均成本是不一样的。这时企业应选择能使它以最低
的平均成本生产既定门产量的生产规模。
4．分析竞争者的产品和价格
企业为产品定价时必须考虑竞争者的产品和价格。企业可以派出
人员去市场上了解竞争者产品的价格（沃尔玛的“市场行情调查员”和
我国广州等一些城市出现的“抄价员”），也可搜集竞争者的产品价目
表或买回竞争者的产品进行分析研究。企业可以将竞争者的产品及其
价格作为企业产品定价的参考。如果企业的产品和竞争者的同种产品
质量差不多，那么两者的价格也应大体一样；如果企业的产品不如竞
争者的产品那么产品价格就应定低些；如果企业的产品优于竞争者的
产品，那么价格就可以定高些。P&G 公司在 1988 年打入中国冼涤用
品市场成立合资企业广州宝洁有限公司时，分析了市场一竞争者产品
的情况：中国国产产品质量差，包装简陋，缺乏个性，但价格低廉；
进口产品质量虽好，但价格昂贵，很少人问津。因此，P&G 公司将
合资品牌定在高价位上，价格是国内品牌的 3—5 倍，但比进口品牌
便宜 1—2 元。这种竞争的价格定位使广州宝洁的合资品牌在中国洗
涤用品市场上占有很大份额，取得了很好的经济效益。
5．选择定价方法
影响企业定价的因素委很多，其中最基本的因素是：成本，它规
定了价格的下限；市场需求或顾客对企业产品独特的特点的评价，它
规定价格的上限；竞争者产品的价格和替代品的价格，它确定了在最
高价格和最低价格之间，企业产品的标价点；另外消费者心理因素也
会给定价造成影响。企业在为产品定价时，主要是通过考虑这四种因
素中的一个或几个选择定价方法。因此，企业为产品确定具体的价格
时可以采取的这定价方法也可分为三类：成本导向定价法、竞争导向
定价法、需求导向定价法和心理导向定价法。
·成本导向定价法
以产品成本为基础，加上预期利润，结合销售量等有关情况，确
定价格水平，是企业最基本，最普遍的定价方法。在企业确定定价策
略时，以成本导向的应用不同，有以下具体方法：
加成定价法
加成定价法是企业根据所确定的加成率和单位产品总成本来制
定产品的价格。由于毛利率确定的方法不同，加成定价法可分为成本
加成定价法和售价加成定价法两种。
成本加成定价法：
即按照单位成本加上一定百分比的加成率来制定价格。成本加成
定价法中的加成率的计算式是加成率=毛利/销售成本。产品单价计算
公式为：
产品单价=单位产品总成本×（1+加成率）
例如：某皮鞋公司的单位成本为 15 元，加成率 20%，则皮鞋的
销售价格为 18 元。
这种方法的优点是计算简便，同行业的企业都采用这种定价方法
时，因为各企业的成本和目标利润率差不大，制定出的价格也相差不
大，能够避免出现过度的价格竞争。企业都有能够获取稳定的利润；
但是，这种定价方法是从企业的角度出发来考虑定价的问题的，忽视
了市场需求、竞争情况消费者的心理因素。因而制定出来的价格与顾
客的评价相关性不大，不利于产品的销售。
售价加成定价法：
售价加成定价法中的加成率的计算式是加成率=毛利/销售收入。
产品价格的计算公式为：
产品单价=单位产品总成本÷（1－加成率）
售价加成定价法的优缺点与成本加成定价法类似。但在售价相同
的情况下，用这种方法计算出的加成率低于成本加成定价法的加成率，
能给人以合理的感觉，更容易被接受。零售部门较多的采用售价加成
这价法。
目标利润定价法（收益率定价法）。
即根据估计的总销售收入（销售额）和估计的产量（销售量）来
制定价格。
产品价格=（总成本+目标利润）/预计销售量
假设企业的生产能力为 100 万个产品，估计未来时期 80%的生产
能力能开工生产，则可生产、出售 80 万个产品；生产 80 万个产品的
总成本估计为 1000 万元；若公司想得到 20%的目标利润率，则目标
利润为 200 万元；总收入为 1200 万元，目标价格为 15 元。
这种方法计算简便，如果企业能按制定的价格实现预计的销售量，
就能达到预定的利润目标。在产品销售情况比较稳定的条件下，可以
采用这种方法。但这种方法没有考虑顾客的需求弹性和竞争者产品价
格等因素对企业产品的影响。
边际贡献定价法
边际贡献是指产品销售收入与产品变动成本的差额，单位产品边
际贡献指产品单价与单位产品变动成本的差额。边际贡献弥补固定成
本后如有剩余，就形成企业的纯收入；如果边际贡献不足以弥补固定
成本，那么企业将发生亏损。在企业经营不景气，销售困难，生存比
获取利润更重要时，或企业生产能力过剩，只有降低售价才能扩销售
时，可以采用边际贡献定价法。边际贡献定价法的原则是，产品单价
高于单位变动成本时，就可以考虑接受。因为不管企业是否生产、生
产多少，在一定时期内固定成本都是要发生的，而产品单价高于单位
变动成本，这时产品销售收入弥补变动成本后的剩余可以弥补固定成
本，以减少企业的亏损（在企业维持生存时）或增加企业的盈利（在
企业扩大销售时）。
如某企业某产品的生产能力为年产 70 万件，年固定成本 50 万元，
单位产品变动成本为 元，产品单价为 3 元，现在企业只接到订
单 40 万件。按此计划生产，边际贡献弥补部分固定成本后企业仍亏
损 2 万元。如果有客户追加订货 20 万，每件报价为 元，根据边
际贡献定价法原则，这一报价是可以接受的。接受此订单后，企业将
实现盈利 10 万元。
·竞争导向定价法
市场竞争导向定价，其目的在于开拓、巩固和改善企业在市场上
的地位，保持市场竞争的优势。其具体作法灵活多样：
随行就市定价法。企业按照行业的平均现行价格水平来定价。此
法常用于下列情形：难以估算成本；企业打算与同行和平共处；如果
另行定价，难以估计购买者和竞争者的反应。
密封投标定价法。买方在报刊上登广告或发出函件，说明采购的
商品的品种、数量、规格等要求，邀请卖方地规定的期限内投标。买
才在规定的时间开标，选择报价最低，最有利的卖方成交，签订采购
合同。
薄利多销定价法。即以减少单位产品销售利润作为代价，争取薄
利多销，扩大销售量，获得规模效益，在市场竞争中巩固自己的地位。
案例：
日本电视机的价格战术
1964 年 9 月 10 日，以前“刀枪相见”的竞争对手
日本电器业六大公司（日立、松下、三洋、夏普、三菱和东芝）
的头面人物在日本东京的皇宫饭店内密谋如何对付美国电器的竞争。
这时，日本的电视机产业还处于起步阶段，不但无法打入美国市场，
就连在本国市场也要和美国电视机竞争。但是此时日本不管是用提高
关税还是对出口商进行补贴都会招到美国的指责和报复，因为此时日
本经济还离不开美国的扶持和资助。
于是，六大厂家决定用不公平的竞争方式保证自己的利益。先是
内部统一电视机价格，定出每台电视机的利润和各公司可能销售的台
数。这是违反国际上公平竞争原则的，但这使日本电视厂家在本国市
场维持着比同类美国电视高出两倍的价格，先在本市场获得巨额利润。
接着日本六大电器公司在本国市场稳固之后，向美国市场进发。
他们利用长出口一台电视机，得 40 美元的高额回扣的来吸引多家美
国进口商的帮助，利用一个“双重价格”方案向美国倾销。同时为了避
免遭到反倾销诉讼，日本向美国海关提供了假的记录，把官方的“控
制价格”说成是一般的电视机售价。然后，日本厂商甚至于用低于生
产成本的价格倾销。
到了 60、70 年代，美国一些小的电视机商被挤出了市场，许多
厂家被日本同行吞并。1971 年美国才正式宣布了日本在美国倾销电
视机。
虽然后来美国对日本出口电视机进行数量的限制，但在某些“美
国人士”的帮助下，允许日本厂家在美国设厂生产电视，不受限制条
款约束。其结果可想而知：日本电视厂干脆直接在美国生产、销售，
它已成功地越过了贸易壁垒，成功进入了美国市场，成为美国电视机
市场强有力的竞争对手。
差别（歧视）定价法。可心根据具体情况采取多种方式，如不同
顾客不同价格；不同地区不同价格；不同时间不同价格；不同用途不
同价格等等。实行歧视定价的前提条件是：市场必须是可细分的且各
个细分市场的需求强度是不同的；商品不可能转手倒卖；高价市场上
不可能有竞争者削价竞销；不违法；不引起顾客反感。
·需求导向定价法
这是以市场对产品的需求强度作为定价基础，结合成本、收入变
动关系，确定产品价格。
需求弹性定价法。需求弹性定价法，是根据需求的价格弹性的原
理，分析在不同的需求价格弹性状态下，采取提价或降价的定价策略，
以刺激需求的变化，保证企业定价目标的实现。
认知价值定价法。又称理解价值定价法。企业按照消费者在主观
上对该产品所理解的价值，而不是产品的成本费用水平来定价。企业
利用市场营销组合中的非价格变数来影响购买者，在他们的头脑中形
成认知价值，然后据此来定价，企业在运用此法时，需要正确估计购
买者所承认的价值。
·心理定价法
这是企业为迎合消费者的消费心理需要，采取的定价策略和方法。
以下列举几种：
尾数或整数定价。许多商品的价格，宁可定为 元或 元，
而不定为 1 元，是适应消费者购买心理的一种取舍，尾数定价使消费
者产生一种“价廉”的错觉，比定为 1 元反应积极，促进销售。相反，
有的商品不定价为 元，，而定为 10 元，同样使消费者产生一种错
觉，迎合消费者“便宜无好货，好货不便宜”的心理。
声望性定价。此种定价法有两个目的：一是提高产品的形象，以
价格说明其名贵名优；二是满足购买者的地位欲望，适应购买者的消
费心理。有些商品由于企业多年的苦心经营，在顾客中有了一定声誉，
顾客对它们也产生了信任感，所以即使价格定得比一般商品高一些，
顾客还是能够接受的。这种订价策略特别适合于药品、饮食、化妆品
及医疗等质量不易鉴别的行业产品。如美国宝洁（P＆G）公司生产
的系列产品，尽管比同类产品价格高许多，但仍备受众多消费者的青
睐。跌价保证策略：即卖主向买主保证，当商品价格跌落时，对于买
主的原有存货，依其数量进行退还或依其跌价所造成的损失部分进行
补贴。这种办法对于中间商和用户是一种有效的保证措施，有利于调
动他们购货的积极性。
习惯性定价，某种产品，由于同类产品多，在市场上形成了一种
习惯价格，个别生产者难于改变。降价易引起消费者对品质的怀疑，
涨价则可能受到消费者的抵制。
利用顾客趋利心理，人为地在短时间内以特价优惠顾客。日本横
滨的龟田商店，曾贴出告示：“定于今日下午 1 时 45 分至 2 时，作 15
分钟最低价优惠大酬宾，敬请光临。”事后的统计数字表明， 15 分钟
销售额是平时一天的 2 倍，取得了微利多销的效果。
梯子价格：美国一名叫爱德华·华宁的商人，在波士顿市中心开
了一家商店，广为宣传播采用“梯子价格”降价销售商品的信息，而具
体商品只标出价格、上架时间和售完为止。其做法是：前 12 天按全
价销售，从第 13 天到第 24 天降价 25%；第 25 天到第 3O 天降价 75%；
第 31 天到第 36 天，如仍未售出，则送慈善机构。之所以敢采用此法，
原因是他掌握了消费者的心理：“我今天不买，明天就会被他人买走，
还是先下手为强。”事实上，许多商品往往未经降价就被顾客买走了。
有意制定差价：法国一家专营玩具的商店购进了两种“小鹿”，造
型和价格一样，只是颜色不同，上柜后很少有人问津。店老板想出个
主意制造差价，他把其中一种小鹿的售价由 3 元提高到 5 元，另一种
标价不变。把这两种价差鲜明的玩具置于同一柜台上，结果提了价的
小鹿很快销售一空。
5．选定最终价格
企业最后拟定的价格必须考虑以下因素：
·最后价格必须同企业定价政策相符合。企业的定价政策是指：
明确企业需要的定价形象、对价格折扣的态度以及对竞争者的价格的
指导思想。
·最后价格还必须考虑是否符合政府有关部门的政策和法令的规
定。在我国，规范企业定价行为的法律和相关法规有《价格法》、《反
不正当竞争法》、《明码标价法》、《制止牟取暴利的暂行规定》、《价
格违反行为行政处罚规定》、《关于制止低价倾销行为的规定 》等等。
如 1996 年，北京百货大楼等 8 大商场和小天鹅洗衣机厂等 9 大厂家
签定协议，联手统一北京洗衣机市场上 9 种洗衣机的零售价格的行为，
被北京市工商行政管理部门和物价管理部门认定是一种价格违法行
为而被制止。
资料：
2000 年，中国价格战最引人注目的事件是部分企业进行价格串
谋，企图限定行业最低价。先是有康佳、TCL 等 9 家彩电企业组成的
限价联盟，后是航空价格联盟，后又冒出珠宝首饰行业的自律价同盟，
这种价格联盟形式实际上与《价格法》背道而驰。《价格法》第 14 条
规定：相互串通，操纵市场，损害其他经营者或者消费者的权益属不
正当价格行为，实际上是变相垄断。
·选定最后价格时，还须考虑企业内部有关人员（如推销人员、
广告人员等）对定价的意见，考虑经销商、供应商等对所定价格的意
见，考虑竞争对手对所定价格的反应。
产品基本价格的修订
价格是企业竞争的主要手段之一，企业除了根据不同的定价目标，
选择不同的定价方法，还要根据复杂的市场情况，采用灵活多变的方
式修定产品的价格。
1．地区性定价
许多企业生产的产品不仅销售给当地的顾客，而且也销售给外地
的顾客。在将产品销往外地情况下，会发生运输、仓储、装卸、保险
等费用。这时，企业就面临着地区性定价问题，即企业在将产品卖给
不同地区的顾客时，是执行同样的价格还是执行不同的价格。
·FOB（Free on Board）产地定价
即企业负责将产品装运到产地某种运输工具上交货，并承担交货
前的一切风险和费用；交货后的风险和费用则由买方承担。这样定价，
每个顾客都是按照企业的厂价来购买产品，并分别负担从产地到目的
地的风险和运费，是比较合理的。但这种定价法对企业的不利之处在
于，远地的顾客可能因为要承担较高的运费而不购买企业的产品，转
而选购离其较近的企业的产品。
·统一交货定价
这种定价方法和 FOB 产地定价刚好相反。企业对不同地区的顾
客都实行同样的价格，即按出厂价加上平均运费定价。这种定价方式
计算简便，也便于顾客事先知道所购产品的总成本的确切数字。它比
较适合于运费在总价格中所占比重较小的产品，否则虽然对远方的顾
客有吸引力，但却会使近处的顾客感到不合算。如新飞电器集团从
1998 年起，对新飞冰箱在全国实行统一到岸价，由新飞集团统一配
送货物并承担其所需费用。据新飞集团称，这将有效地理顺销售渠道、
稳定产品价格、维护商家正常利益，而且有助于增强企业竞争力、降
低损耗、巩固成熟市场和开拓边远市场。
·分区定价
即将产品的销售市场划分为若干个区域，为每个区域制定不同的
价格，在同一区域内执行相同的价格。离企业较远的区域，价格定得
较高。这种定价方式也有不足之处：在同一价格区域内，顾客与企业
距离远近不一，离企业较近的顾客会觉得不太合算；处在相邻的两个
价格区域边界两侧的顾客，相距不远，但要按不同的价格来购买产品，
要支付较高价格的顾客会觉得不合算。
·基点定价
即企业选定某些城市作为基点，然后按一切的厂价加上从基点城
市到顾客所在地的运费来定价，而不管产品实际上是从哪个城市起运
的。有此企业为了加大灵活性，选取许多基点城市，按离顾客最近的
基点来计算运费。基点定价的产品价格结构缺乏弹性，竞争者不易进
入，有利于避免价格竞争。顾客可在任何基点购买，企业也可将产品
推向较远的市场，有利于市场扩展。
基点定价方式比较适合下列情况：
产品运费成本所占比重较大；
企业产品市场范围大，在许多地方有生产点进行产品的生产；
产品的价格弹性较小。
·免收运费定价
当定价急需和某个顾客达成交易或进入某个市场时，企业为购买
产品的顾客负担部分或全部运费。企业认为，这些交易实现增加了销
售额，由此而引起的平均成本的降低能够弥补这部分运费支出，同时
企业也加深了市场渗透，增强了竞争能力。
2．价格折扣和折让
大多数企业通常都酌情调整其基本价格，以鼓励顾客及早付清货
款、大量购买或增加淡季购买。这种价格调整叫做价格折扣和折让。
·现金折扣
是对及时付清帐款的购买者的一种价格折扣。例如“2/10，n/30”，
表示付款期是 30 天，如果在成交后 10 天内付款，给予 2%的现金折
扣。许多行业习惯采用此法以加速资金周转，减少收帐费用和坏帐。
·数量折扣
是企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种折扣，以鼓励顾客
购买更多的货物。大量购买能使企业降低生产、销售等环节的成本费
用。例如：顾客购买某种商品 100 单位以下，每单位 10 元；购买 100
单位以上，每单位 9 元。
·职能折扣，也叫贸易折扣
是制造商给予中间商的一种额外折扣，使中间商可以获得低于目
录价格的价格。
·季节折扣
是企业鼓励顾客淡季购买的一种减让，使企业的生产和销售一年
四季能保持相对稳定。
·推广津贴
为扩大产品销路，生产企业向中间商提供促销津贴。如零售商为
企业产品刊登广告或设立橱窗，生产企业除负担部分广告费外，还在
产品价格上给予一定优惠。
·折让
这是根据价目表给予减价的一种让利形式，它没有规定一定的减
价比例，有时也没有规定明确的减价金额，而根据具体情况来确定。
如以旧换新就是一种折让。洗衣机的以旧换新，很多时候规定了一个
折让金额；汽车的以旧换新，折让金额就要根据旧车的情况来具体确
定。又如促销折让则是卖方向参与促销活动的中间商支付的报酬或给
予的价格折让。
·贴息贷款
它也可以变相的向顾客提供折让，折让的金额就是企业替顾客支
付的贷款利息。采用这种方式，不必降低价目表上的价格而又能扩大
销售量。
3．促销定价
促销定价是指在某些情况下，企业临时调低产品的价格，以促进
销售。常见的促销定价的方式有：
·招徕定价
一些超市和百货商店将某几种产品的价格定得特别低，以招徕顾
客前来购买正常价格的产品。采取招徕定价方式时，要注意两个方面：
一是特廉价格产品的确定，这种产品即要对顾客有一定的吸引力，又
不能价值过高以致大量低价格销售会给企业造成较大的损失；二是数
量要充足，保证供应，否则没的购买到特价产品的顾客会有一种被愚
弄的感觉，会严重损害企业形象。
·特别事件定价。企业利用开业庆典或开业纪念日或节假日等时
机，降低某此产品的价格，以吸引顾客 的购买。如一些商店利用寒
暑假开学前的时机，降低学习用品的价格，吸引学生购买。
·现金回扣。制造商向在特定的时间内购买企业产品的顾客给予
现金回扣，以清理存货。美国的汽车生产厂商曾多次使用现金回扣来
促进汽车销售，在最初阶段比较有效，后来便失效了。因为它只可能
给那些准备买的顾客以优惠，但并不能刺激其他人来买车。
·心理折扣。企业开始时给产品制定很高的价格，然后大幅度降
价出售，如标出“原价 5000 元，现价 4500 元”。采取这种方式，不得
违反有关法规，如不得虚增原价，所标原价无根据、所标原价非本次
降价前的售价等。日本三越百货公司针对顾客“便宜没好货”的心理，
实行“1OO 元买 11O 元商品”的错觉折价术。表面上看，这和打九折
似乎都是 1O%的差价，但消费者的心理对两者的反应却有显著差别。
“九折法”给消费者的直觉反应是削价促销，质量可能有问题；“1OO
元买 11O 元商品”则易使顾客产生货币价值提高的心理，达到刺激购
买欲望的目的。
相关产品的定价
1．产品线定价
企业产品线中一般不只一个产品，这时企业应该适当地确定产品
线中相关产品的价格差异。在确定价格差异时，要考虑各相关产品之
间的成本差异、顾客对相关产品的不同特点的评价及竞争者产品的价
格。当产品线中前后系列的产品的价格差异较小，顾客会购买更先进
的产品，这时如果两种产品的价格差异大于成本差异，企业的盈利会
增加；而价格差异较大是顾客又会购买较低级的产品。
2．选购品的定价
许多企业在提供主要产品的同时，还提供与主要产品密切相关的
一些产品，如自行车的车篮、舞厅里提供的口香糖及饮料、汽车的防
盗报警器等。企业首先要确定是将这些产品与主要产品一起出售，产
品的总价格中包括这些产品的价格，还将这些产品作为选购品，由顾
客自主决定是否购买。对于单独计价的选购品，企业还必须考虑如何
为它们制定价格。企业可以将选购品的价格定得很低以吸引顾客，也
可以定得很高来获得更多的利润。
3．附带产品的定价
附带产品是指必须和主要产品一起使用的产品，如照相机的胶卷、
计算机软件、主机的辅助设备和零部件等。企业往往将主要产品的价
格定得很低，将附带产品的价格定得较高，通过低价促进主要产品的
销售来带动附带产品的销售，附带产品的高额利润不仅足以弥补主要
产品降价的损失，还能增加企业的盈利。
案例：
任天堂的“低价”
日本任天堂的游戏机价格为 万日元，而其他企业的价格为
3—5 万日元，低价格使任天堂在 1983—1993 年 10 年间销售了
亿台游戏机，打垮了国内其它游戏生产厂家，同时也促进了价格高
达 4—6 千日元的游戏软件的销售，10 年内销售量达 亿个。1993
年，仅有 950 名员工的任天堂税前利润为 1648 亿日元，在丰田和日
本电报电话公司之后居日本第三位，人均纯利润 9000 多万日元，使
当时世界上任何一个企业都望尘莫及。
4．副产品定价
肉类加工和石油化工等行业的企业在生产过程中，往往会有副产
品。如果企业不能加以利用，那么就要花钱来处理这些副产品，。这
会影响企业主要产品的定价。因此，企业的必须为这些副产品寻找买
主。只要买主愿意支付的价格大于企业储存和处理这些副产品的费用，
那么都是可以接受的。这样，能够减少企业的支出，可以为主要产品
制定更低的价格，增强竞争力。
5．组合产品的定价
企业可以将相关产品组合在一起，为它们制定一个比分别购买更
低的价格，进行一揽子销售，如世界杯足球赛出售的套票、配套的茶
具及餐具等。采用这种方式时，提供的价格优惠应该足以吸引原本只
准备购买部分产品的顾客转而购买全套产品，同时也要注意不能搞硬
性搭配，这样不但不利于产品的销售，反而会损害企业形象。
产品生命周期与价格策略
产品生命周期是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生
命循环过程。产品只有经过研究开发、试销，然后进入市场，其市场
生命周期才算开始。产品退出市场，标志着生命周期的结束。典型的
产品生命周期一般可分为四个阶段，即：导入期、成长期、成熟期和
衰退期。在生命周期的不同阶段，采取价格和营销策略是不同的。
当产品在在介绍期的销售取得成功以后，便进入成长期，这时顾
客对产品已经熟悉，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大。产品已
具备大批量生产条件，生产成本相对降低，企业的销售额迅速上升，
利润也迅速增长。在这一阶段，竞争者看到有利可图，将纷纷进入市
场参与竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下降，企业利润增长
速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。经过成长期以后，
市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，销售额增长缓慢直至转而
下降。在这一阶段，竞争逐渐加剧，产品售价降低，促销费用增加，
企业利润下降。随着科学技术的发展，新产品或新的代用品出现，将
使顾客的消费习惯发生改变，转向其它产品，从而使原来产品的销售
额和利润额迅速下降。
1．导入期定价
导入期开始于新产品首次在市场上普通销售之时。新产品进入导
入期以前，需要经历开发、研制、试销等过程。当新产品投入市场，
进入导入期，顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购
买，销售量很低。为了扩展销路，需要大量的促销费用，对产品进行
宣传。在这一阶段，由于技术方面的原因，产品不能大批量生产，因
而成本高，销售额增长绶慢，企业不但得不到利润，反而可能亏损。
导入期产品的市场特点是：产品销量少，促销费用高，制造成本高，
销售利润常常很低甚至为负值。
·撇脂定价法
新产品上市之初，将价格定得较高，在短期内获取厚利，尽快收
回投资。就像从牛奶中撇取所含的奶油一样，取其精华，称之为“撇
脂定价”法。这种方法特别适用于有专利保护的新产品的定价。
快速撇脂策略。这种策略采用高价格、高促销费用，以求迅速扩
大销售量，取得较高的市场占有率。采取这种策略必须有一定的市场
环境，如大多数潜在消费者还不了解这种新产品，已经了解这种新产
品的人急于求购，并且愿意按价购买；企业面临潜在竞争者的威胁，
应该迅速使消费者建立对自己产品的偏好。
缓慢撇脂策略。以高价格、低促消费用的形式进行经营，以求得
到更多的利润。这种策略可以在市场面比较小，市场上大多数的消费
者已熟悉该新产品，购买者愿意出高价，潜在竞争威胁不大的市场环
境下使用。
撇脂方法适合需求弹性较小的细分市场，其优点：①新产品上市，
顾客对其无理性认识，利用较高价格可以提高身价，适应顾客求新心
理，有助于开拓市场；①主动性大，产品进入成熟期后，价格可分阶
段逐步下降，有利于吸引新的购买者；①价格高，限制需求量过于迅
速增加，使其与生产能力相适应。缺点是：获利大，不利于扩大市场，
并很快招来竞争者，会迫使价格下降，好景不长。
·渗透定价法
在新产品投放市场时，价格定的尽可能低一些，其目的是获得最
高销售量和最大市场占有率。 这处方法适用于没有显著特色的产品。
快速渗透策略。实行低价格、高促销费用的策略，迅速打入市场，
取得尽可能高的市场占有率。在市场容量很大，消费者对这种产品不
熟悉，但对价格非常敏感、潜在竞争激烈、企业随着生产规模的扩大
可以降低单位生产成本的情况下适合采用这种策略。
缓慢渗透策略。这种策略是以低价格、低促销费用来推出新产品。
这种策略适用于市场容量很大、消费者熟悉这种产品但对价格反应敏
感，并且存在潜在竞争者的市场环境。
对于企业来说，采取撇脂定价还是渗透定价，需要综合考虑市场
需求、竞争、供给、市场潜力、价格弹性、产品特性，企业发展战略
等因素。
2．成长期定价
新产品经过市场介绍期以后，消费者对该产品已经熟悉，消费习
惯业已形成，销售量迅速增长，这种新产品就进入了成长期。进入成
长期以后，老顾客重复购买，并且带来了新的顾客，销售量激增，企
业利润迅速增长，在这一阶段利润达到最大。随着销售量的增大，企
业生产规模也逐步扩大，产品成本逐步降低，新的竞争者会投入竞争。
随着竞争的加剧，新的产品特性开始出现，产品市场开始细分，分销
渠道增加。企业为维持市场继续成长，需要保持或稍微增加促销费用，
但由于销量增加，平均促销费用有所下降。在产品的成长阶段，价格
制定应视导入期采用的是撇脂法还是渗透法而定。在适当的时机，可
以采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机
和采取购买行动。
3．产品成熟期的价格策略
产品经过成长期的一段时间以后，销售量的增长会缓慢下来，利
润开始缓慢下降，这表明产品已开始走向成熟期。进入成熟期以后，
产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降；该产品的
销售利润也从成长期的最高点开始下降；市场竞争非常激烈；各种品
牌、各种款式的同类产品不断出现。对成熟的产品，只能采取主动出
击的策略，使成熟期延长，或使产品生命周期出现再循环。此时。竞
争竞争激烈，企业首要工作是降低价格。大量小型企业将在竞争中被
淘汰，从而形成以大型企业为主的垄断局面。
案例：
长虹的价格策略
在中国的彩电业第一品牌――“长虹”市场占有率达到 50%。仅“长
虹”两个字就价值 245 亿元！而且自 1995 年来，连续 6 年居中国彩电
市场销量榜首。
长虹电视机厂 1984 年生产电视机不过 万台。1989 年，长虹
第一次降价，便将全国电视机生产厂家杀伤一大半！近 300 家电视机
生产厂仅余 100 多家。1994 年长虹电视机厂规模扩大到 308 万台。
销售收入 80 亿元，当年国内市场占有率为 22%。
1996 年，“长虹”又一次首先发难，拉开了又一轮价格战序幕。当
时，“长虹”就已达到国际公认的“规模经济”标准，跻身于国际彩电生
产大型企业的行列。1996 年，中国的电视机生产已达到 2000 万台，
成为世界上首屈一指的彩电生产大国。国内市场竞争更加残酷。这次
降价的结果使中国市场的电视机品牌从一百多个锐减到三十多个。
到了 2000 年，当人们走进各大商场时，满目都是名牌产品。有
谁还担心会买到假冒的电视机呢？通过一浪高过一浪的价格战。倪润
峰成功的把“四川长虹”的市场占有率，从不到 10%，提高到了超过中
国彩电市场的半壁河山。
4．产品衰退期的价格策略
在成熟期，产品的销售量从缓慢增加直到缓慢下降，如果销售量
的下降速度开始加剧，利润水平很低，在一般情况下，就可以认为这
种产品已进入市场生命周期的衰退期。衰退期的主要特点是：产品的
销售量急剧下降；企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零；大量
的竞争乾退出市场；消费者的消费习惯已发生转变等。面对处于衰退
期的产品，企业需要进行认真的研究分析，决定采取什么策略、在什
么时间退出市场。通常有以下几种策略可供选择：
·继续策略
继续延用过去的策略，仍按原来的细分市场、使用相同的分销渠
道、定价及促销方式，直到这种产品完全退出市场为止。
·集中策略
把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和销售渠道上，从中
获取利润。这样有利于缩短产品退出市场的时间，同时又能为企业创
造更多的利润。
·收缩策略
大幅度降低促销水平，尽量减少销售和推销费用，以增加目前的
利润。这样可能导致产品在市场上的衰退加速，但又能从忠实于这种
产品的顾客中得到利润。
·放弃策略
对于衰落于比较迅速的产品，应该当机立断，放弃经营。可以采
取完全放弃的形式，如把产品完全转移出去或立即停止生产；也可以
采取逐步形成的方式，使其所占用的资源逐步转向其他的产品。
在价格上，根据企业的总体战略，一般可选择以下 3 种价格策略；
·减价；
·追随其它厂商价格；
·在同一品牌下，以成本较低的同质产品来维持产品价格。
服务的定价
1．服务与有形产品的差异
尽管广义的产品也包括服务，但服务营销也有自己不同的特性。
这些特性对服务的定价有同程度的正反两方面的影响。
·服务的特性
无形性。服务不留下任何可以捉摸的、同提供这些服务的人分开
存在的结果。正是由于服务的无形性，才使得服务定价十分困难。然
而，成功的定价者却可以利用服务的无形性创造出优势。
不腐败性。很多产品（如食品）是容易腐败的。但一项服务，即
使它对一个购买者来说，可能会因时间丧失部分价值，却不会直接腐
败。
不可储存性。有形产品必须储存，虽然提供服务的各种设备可以
用在需求之前准备，但生产出来的服务如不当进消费掉，就会造成损
失。通常没有服务的储存费用、存货费有用和运输费用等。
变化性。服务具有高度可塑性。正是由于它的无形性，才无法通
过产品的包装、产品的设计来等手段来促销，而只能通过广告设计在
顾客心目中勾划出服务形象，通过刺激人们的视、听、嗅、味、触来
促进销售。
不可分性。有形产品的另外一个长处是它们常常可以在此时生产
而在彼时销售。服务虽然也能预售，但它不能在商店里像家具、器具、
汽车那样提供给顾客。
·政府法规的限制
服务的无形和难以精确判断，很容易导致政府立法管制服务的营
销活动。由于服务的消费与生产之间同时进行的，因而即使购买者不
满意，服务也不能被退回。在购买之前进行服务的展示常常是做不到
的，而且服务也不能被重新获得，因此，也需要制定法规对消费者采
取一定的保护措施。政府法规限制方式之一是对娱乐、餐饮等特殊行
业设立特许经营执照。另一种方式是对医生、律师、会计师等职业采
用资格执照或职称证书制度。
·顾客的接近性
大多数服务都必须与购买者在地理位置上十分接近，以便于提供
服务，而购买者通常也是依距离的远近作为选择服务供应商的标准。
有形产品的生产者没有必要接近最终用户，而提供服务却常常要面对
顾客进行。服务性产品与一般有形产品的另一重要差异表现在运送方
式上，理论上，有形产品可以通过中间商将产品销售到全球，而服务
性产品的运送则必须由生产者直接提供，运送服务性产品的费用要纳
入销售价格中去。否则，就顾客亲自到供应企业那里接受服务。
·服务与有形产品价格效应的差异
有形产品与服务之间的差异常常表现为价格上的差异。如果一项
服务能够增加有形性，服务企业常常索要较高的价格。一家经过认可
并提供毕业文凭的教机构，可以比其它做不到这一点的机构更能增进
顾客的兴趣和信心，从而有可能索要更多的费用。
此外，特许经营权、资格考试执照、职业证书以及执行政府法规
等，都会引起服务价格的提高。而一旦这些管制因素消失，例如，减
少以航空业、运输业、银行、经纪业和电信业的控制，允许其放开经
营，则价格自然会下降。市场竞争的加剧，要求服务企业必须更加熟
练地运用各种营销手段，使市场营销组合各因素之间相互配合，而不
能只注意价格因素。
2．服务定价方法
和经营有形产品的中间商一样，服务企业也要赚取利润以维持企
业生存和求得发展。除了非营业时间外，服务企业还要对营为营业时
间进行合理分配，以拓宽并维持收入的来源。服务企业在努力获取利
润的同时，还要随社会公众要求降低服务费用的压力。这就使得决策
者在政府法规和公众舆论下，常常不得不放弃最佳定价。
·客观定价法
所谓客观定价法是指不论顾客种类，而是先设定服务的单价，再
乘以实际提供的服务单位数，即得该项服务的售价。例如，每小时讲
课酬金 50 元，实际授课 4 小时，则该项服务的价格为 200 元。这种
定价法常见于律师、管理咨询公司、心理医生、家庭教师等。服务的
收费标准通常根据经验或市场价格来确定，但其前提条件必须是该项
服务可以被分割。客观定价法具有连贯性和易于计费的特点。不足之
处是它不能反应顾客对服务价格的感受。而且，价格固定的费用也使
顾客无法讨价还价，结果导致定价有时对某些顾客过于贵，而在另一
些人那里，可能被当成档次过低的廉价服务，从而降低了服务的竞争
力。
·主观定价法
主观定价法是根据顾客对服务的感觉价值和接受程度来主观的
调整服务的标准价格。在服务时间无法精确的情况下，服务的价格只
好依靠主观的大致估计。服务定价主观因素包括：
服务效率的估计；
服务企业的经验和能力；
服务企业的知名度；
服务工作的类型和难度；
服务的便利性；
额外的特殊开销；
市场价格水平；
加班费；
顾客对服务的感觉价值和接受程度。
许多服务都是千篇一律、有固定方式的，因此，客观定价法颇为
合适。然而，对于趋近于艺术化的服务工作，由于其服务对象和服务
状况各种各样，所以，必须采取主观的定价法，根据情况的不同灵活
调整服务的价格。
价格竞争
在市场竞争日益激烈的环境下，企业为了求得生存和发展，有时
必须主动采取价格手段以提高企业竞争力，有时必须对竞争者的价格
变动作出正确的反应。
今年以来，从彩电、空调、汽车到电脑、珠宝首饰、药品医疗，
价格战愈演愈烈。价格并不是市场唯一的竞争手段，却是中国企业最
频繁使用的搏杀利器。今年以来，中国市场狼烟四起，价格战连绵，
从彩电、空调、洗衣机、热水器、微波炉、DVD、汽车到家装建材、
房地产、软件、报纸、手机、电脑、珠宝首饰、药品医疗，无不降价
声一片，愈演愈烈的价格战以横扫千军之势不断突破市场设置的一道
又一道价格马其诺防线。价格战甚至成了中国企业的一种生存方式，
离开了价格战，有些企业甚至无法在市场竞争中迈步，很多企业宁愿
赔"血本"也要把一轮又一轮价格战进行到底。
1．竞争性调价
企业在产品价格确定后，由于客观环境和市场情况的变化，往往
会对价格进行修改和调整。
·降价
企业在以下情况须考虑降价：
企业生产能力过剩、产量过多，库存积压严重，市场供过于求，
企业以降价来刺激市场需求。 1980 年代后期，美国许多企业为了促
进销售，都放弃了以往追随市场领导者定价的做法，改为实行灵活定
价。我国空调、冰箱、电脑、彩电、洗衣机、冰柜等行业的生产能力
严重过剩，供求关系严重失衡，其直接后果就是价格战。
面对强大的竞争压力，企业不降价将会失去顾客或减少市场份额。
如近些年我国的家电业，往往是由一两家大型企业率先降价，从而引
发“价格战”。
生产成本下降，科技进步，劳动生产率不断提高，生产成本逐步
下降，其市场价格也应下降。
在通过货紧缩的经济形势下，由于币值上升，总物价指数下降，
竞争产品的价格也在降，因而企业也须削价。我国从 1996 年开始的
生产资料负增长，1997 年开始的零售物价负增长，1998 年开始的居
民消费负增长，这也是导致企业价格下降的重要因素。
案例：
格兰仕的价格战
格兰仕作为国内微波炉行业的龙头老大，素以刚性的营销策略--
价格战闻名。几年来，格兰仕陆续发动了数次价格战，在将微波炉的
价格大幅降下来的同时，也使自己的市场占有率节节攀升。今年 4 月
以来，格兰仕更是通过价格战使自己的市场占有率达到了 65％以上，
生产能力发展到今天的 1200 万台，并跻身世界最大微波炉生产企业
行列。
格兰仕一直信奉"价格是最高级的竞争手段"，以确保其成本领先
的优势，其价格战的目标十分明确，就是消灭散兵游勇。每当其规模
上一台阶，格兰仕就要打一次价格战，当其生产规模达到 125 万台时，
它立即把出厂价定在规模为 80 万台的企业的成本价以下，当达到
400 万台时，它又把出厂价调到规模为 200 万台的企业的成本线以下，
当今年其生产能力达到 1200 万台时，它又再次调低价格，将其出厂
价定在规模为 500 万台企业的成本线以下，使微波炉行业的"成本壁
垒"站到了"技术壁垒"之前，让很多年产只有几万台、几十万台的家
电企业对"微波炉生意"失去了兴趣，甚至连海尔、荣事达这样的大集
团在它面前也只能输得头破血流。2000 年上半年，格兰仕希望通过
新一轮价格战进一步巩固其在行业的"垄断寡头"地位。
·提价
提价一般会遭到消费者和经销商反对，但在许多情况下不得不提
高价格：
通货膨胀。物价普通上涨，企业生产成本必然增加，为保证利润，
不得不提价。
产品供不应求。一方面买方之间展开激烈竞争，争夺货源，为企
业创造有利条件；另一方面也可以抑制需求过快增长，保持供求平衡。
案例：
商品房：低开高走价格策略
个人购房将成为住宅消费市场的主流，由于自己掏钱，不少购房
者首先考虑的是价格问题。据中国社会调查事务所近期的一项调查表
明：％的购房者将价格作为首要考虑因素。价格是房地产市场运
行的核心，是社会各方面利益的结合点。要使消费者能够承受，房产
商的投资又能得到较好的回报，如何合理地、有效地确定和控制销售
价，是房产销售上面临的难点。
据今年 12 月期《上海房地产市场报告》统计，今年 1 至 5 月上
海房地产市场抽样的 50 个楼盘中，只有 9 个楼盘是采用高开低走策
略的。82％的楼盘采用低开高走策略，在五个月内的平均升幅为
％。低开高走策略并不立足于简单的低价竞争，而是科学、合理地建
立房屋品质和价格变动体系，从控制价格来适应市场供给，随着物业
进度的加快逐步提高市场售价，既有价格升值概念，又有市场购买力，
扩大了有效供给，将房产商和消费者之间有效供求结合起来。尤其是
不少开发商以稍差的“死角房”低价开盘，形成轰动效应，将好房留在
最后推高价位，为将来开的第二期楼盘形成高价定势。优点是每次调
价能造成增值现象，给前期购房者以信心，从而进一步形成人气，刺
激有购房动机者的购买，促使其产生立即购房的想法。
低开高走价格策略的目标，就是在获取最大收益的条件下卖出房
产。以前，无论是消费者还是商家早已形成一种观念，商品的价格或
多或少应该稳定。商家一般为自己的商品确定好价格后，保持其相对
稳定，通过各种促销手段增加销售量。在这里价格被认为是管理者决
定的变量，而销售量是市场决定的变量。
1、开盘成本起价。在充分考虑市场行情及竞争激烈的基础上，
以成本起价作为开盘价有以下几点好处：第一，房地产商虽无利却不
会亏本，尤其是在市场不景气，竞争激烈的情况下，生存比利润更重
要。第二，成本价一般都低于市场价，有较大的市场占有率。第三，
有良好的开端，易产生无形效益。
2、中后期微利提价。经过一段时期销售，消费者对楼盘有了充
分的认识，加上物业工程进展越来越显示优势，这时进行适当的提价，
但这种提价必须慎之又慎，必须是渐进式地、平稳地上扬。要小幅递
增，一般每次涨幅在 3％－5％之间。
3、时机选择。当某个楼盘出现抢购，价格走高是大势所趋，不
可避免时，及时提价能取得更好的收益。提价要精心策划、高度保密，
才能收到出奇制胜的效果。但在提价后要加大对已经购买的业主的宣
传，让其知晓所购物业已经升值，他们会向亲戚朋友宣传，起到口头
传播的作用。
4、提价幅度适中。低开高走策略若提价速度过快或幅度过大，
会使购房者停滞观望，后期预留的提价空间较早失去，从而让竞争者
夺走顾客。消费者对价格的细微变化都是非常敏感的，如某花园外销
转内销，以 5050 元重新推盘后，引起市场轰动，购房踊跃，但当小
幅提升到 5250 元时，马上出现为期二周的停滞期，此后才慢慢接受
这价格。一般来说每次提价应不超过总价的 3％，房价比周边楼盘高
出 30％以上时，必须说明大幅度提价的理由，否则顾客会有所顾忌，
反而不敢购买。
2．顾客对调价的反应
企业无论是提价还是降价，都会影响顾客、竞争者、经销商和供
应商的态度，而且政府也企业变价也不会不关心。其中顾客的反应是
最直接的。
·顾客对降价可能有以下看法：
产品样式老了，将被新产品代替；
产品有缺点，销售不畅；
企业财务困难，难以继续经营；
价格还要进一步下跌；
产品质量下降了。
·顾客对提价的可能反应：
产品很畅销，不赶快买就买不到了；
产品很有价值；
卖主想赚取更多利润。
购买者对价值不同的产品价格的反应也有所不同，对于价值高，
经常购买的产品的价格变动较为敏感；而对于价值低，不经常购买的
产品，即使单位价格高，购买者也不大在意。此外，购买者通常更关
心取得、使用和维修产品的总费用，因此卖方可以把产品的价格定得
比竞争者高，取得较多利润。
3．竞争者对调价的反应
竞争者对调价的反应，也是企业改变价格时要考虑的重要因素。
竞争者的反应主要有以下几种类型：
·相向式反应
你提价，他涨价；你降价他也降价。这样一致的行为，对企业影
响不太大，不会导致严重后果。企业坚持合理营销策略，不会失掉市
场和减少市场份额。
·逆向式反应
你提价，他降价或维持原价不变；你降价，他提价或维持原价不
变。这种相互冲突的行为，影响很严重，竞争者的目的也十分清楚，
就是乘机争夺市场。对此，企业要进行调查分析，首先摸清竞争者的
具体目的，其次要估计竞争者的实力，再次要了解市场的竞争格局。
·交叉式反应
众多竞争者对企业调价反应不一，有相向的，有逆向的，有不变
的，情况错综复杂。企业在不得不进行价格调整时应注意提高产品质
量，加强广告宣传，保持分销渠道畅通等
4．企业对竞争者调价的反应
·在同质产品市场，如果竞争者降价，企业必随之降价，否则企
业会失去顾客。某一企业提价，其他企业随之提价（如果提价对整个
行业有利），但如有一个企业不提价，最先提价的企业和其他企业将
不得不取消提价。
·在异质产品市场，购买者不仅考虑产品价格高低，而且考虑质
量、服务、可靠性等因素，因此购买者对较小价格差额无反应或不敏
感，则企业对竞争者价格调整的反应有较多自由。
企业在作出反应时，先必须分析：竞争者调价的目的是什么？调
价是暂时的，还是长期的？能否持久？企业面临竞争者应权衡得失：
是否应作出反应？如何反应？另外还必须分析价格的需求弹性，产品
成本和销售量之间的关系等复杂问题。企业要作出迅速反应，最好事
先制定反应程序，到时按程序处理，提高反应的灵活性和有效性。
网络营销的价格策略
企业营销策略有很多种,但无论是传统营销还是网络营销，价格
策略是最富有灵活性和艺术性的策略，是企业营销组合策略中的重要
组成。网络营销价格是指企业在网络营销过程中买卖双方成交的价格。
网络营销价格的形成是极其复杂的，它受到多种因素的影响和制约。
企业在进行网络营销决策时必须对各种因素进行综合考虑，从而采用
相应的定价策略。很多传统营销的定价策略在网络营销中得到应用同
时也得到了创新。根据影响营销价格因素的不同，网络定价策略分可
为如下几种：
1．竞争定价策略
通过顾客跟踪系统（CustomerTracking）经常关注顾客的需求，
时刻注意潜在顾客的需求变化，才能保持网站向顾客需要的方向发展。
在大多网上购物网站上，经常会将网站的服务体系和价格等信息公开
申明，这就为了解竞争对手的价格策略提供方便。随时掌握竞争者的
价格变动，调整自己的竞争策略，时刻保持同类产品的相对价格优势。
2．个性化定价策略
消费者往往对产品外观、颜色、样式等方面有具体的内在个性化
需求，个性化定价策略就是利用网络互动性和消费者的需求特征，来
确定商品价格的一种策略。网络的互动性能即时获得消费者的需求，
使个性化营销成为可能，也将使个性化定价策略有可能成为网络营销
的一个重要策略。这种个性化服务是网络产生后营销方式的一种创新。
3．自动调价、议价策略
根据季节变动、市场供求状况、竞争状况及其他因素，在计算收
益的基础上，设立自动调价系统，自动进行价格调整。同时，建立与
消费者直接在网上协商价格的集体议价系统，使价格具有灵活性和多
样性，从而形成创新的价格。这种集体议价策略已在现在的一些中外
网站中采用。
4．特有产品特殊价格策略
这种价格策略需要根据产品在网上的需求来确定产品的价格。当
某种产品有它很特殊的需求时，不用更多的考虑其他竞争者，只要去
制定自己最满意的价格就可以。这种策略往往分为两种类型，一种是
创意独特的新产品（“炒新”），它是利用网络沟通的广泛性、便利性，
满足了那些品味独特、需求特殊的顾客的“先睹为快”的心理。另一种
是纪念物等有特殊收藏价值的商品（“炒旧”）如古董、纪念物或是其
他有收藏价值的商品，在网络上，世界各地的人都能有幸在网上一睹
其“芳容”，这无形中增加了许多商机。
·捆绑销售的策略
捆绑销售这一概念在很早以前就已经出现，但是引起人们关注的
原因是由于 1980 年代美国快餐业的广泛应用。麦当劳通过这种销售
形式促进了食品的购买量。这种传统策略已经被许多精明的网上企业
所应用。网上购物完全可以通过 ShoppingCart 或者其他形式巧妙运用
捆绑手段，使顾客对所购买的产品价格感觉更满意。采用这种方式，
企业会突破网上产品的最低价格限制，利用合理、有效的手段，去减
小顾客对价格的敏感程度。
·折扣定价策略
在实际营销过程中，网上商品可采用传统的折扣价格策略，主要
有如下几种形式：
数量折扣策略
企业在网上确定商品价格时，可根据消费者购买商品所达到的数
量标准，给与不同的折扣。购买量越多，折扣可越多。在实际应用中，
其折扣可采取累积和非累积数量折扣策略。
现金折扣策略
在 B2B 方式的电子商务中，由于目前网上支付的缺欠，为了鼓
励买主用现金购买或提前付款，常常在定价时给予一定的现金折扣。
例如，某项商品的成交价为 360 元，交易条款注明“3／20 净价 30”意
思是：如果在成交后 20 天内付款可享受 3％的现金折扣，但最后应
在 30 日内付清全部货款。随着，网上支付体系和安全体系的健全，
这种定价策略将逐步消失。
此外，还包括同业折扣、季节折扣等技巧。如为了鼓励中间商淡
季进货，或激励消费者淡季购买，也可采取季节折扣策略。
·企业声誉定价策略
企业的形象、声誉成为网络营销发展初期影响价格的重要因素。
消费者对网上购物和订货往往会存在着许多疑虑，比如在网上所订购
的商品，质量能否得到保证，货物能否及时送到等。如果网上商店的
店号在消费者心中享有声望，则它出售的网络商品价格可比一般商店
高些。反之，价格则低一些。
·品牌定价策略
产品的品牌和质量会成为影响价格的主要因素，它能够对顾客产
生很大的影响。如果产品具有良好的品牌形象，那么产品的价格将会
产生很大的品牌增值效应。名牌商品采用“优质高价”策略，既增加了
盈利，又让消费者在心理上感到满足。对于这种本身具有很大的品牌
效应的产品，由于得到人们的认可，在网站产品的定价中，完全可以
对品牌效应进行扩展和延伸，利用网络宣传与传统销售的结合，产生
整合效应。
·撇脂定价和渗透定价
在产品刚介入市场时，采用高价位策略，以便在短期内尽快收回
投资，这种方法称为撇脂定价。相反，价格定于较低水平，以求迅速
开拓市场，抑制竞争者的渗入，称为渗透定价。在网络营销中，往往
为了宣传网站，占领市场，采用低价销售策略。另外，不同类别的产
品应采取不同的定价策略。如日常生活用品，对于这种购买率高、周
转快的产品，适合采用薄利多销、宣传网站、占领市场的定价策略。
而对于周转慢、销售与储运成本较高的特殊商品、耐用品，网络价格
可定高些，以保证盈利。
·产品生命周期定价策略
这种网上定价是沿袭了传统的营销理论：每一产品在某一市场上
通常会经历介绍、成长、成熟和衰退四个阶段，产品的价格在各个阶
段通常要有相应反映。网上进行销售的产品也可以参照经济学关于产
品价格的基本规律。并且由于对于产品价格的统一管理，能够对产品
的循环周期进行及时的反映，可以更好伴随循环周期进行变动。根据
阶段的不同，寻求投资回收、利润、市场占有的平衡。
案例：
家乐福的价格策略
家乐福自 1963 年在法国开业以来，截至 1997 年底已在全球的
18 个国家和地区开设了 307 家分店，1996 年家乐福以年总销售额
300 亿美元在全球零售行业中排名第 6 位。家乐福北京分店是 1995
年 12 月 5 日在中国内地开设的第一家分店，随后又陆续在深圳、上
海、天津、重庆开设分店，到 1997 年底已有 7 家。北京家乐福卖场
营业面积 7500 平方米，员工近 700 人，开业以来，最高日营业额达 430
万元，年销售额 4 亿元。家乐福的成功很大程度上取决于它的价格策
略。
1.定价目标
随着市场经济的发展，非价格因素对顾客选购的影响越来越大，
但是就目前我们的消费市场及水平来看，价格仍是影响顾客选购的最
主要因素。对一项对超市的调查显示，人们最喜欢去超市的原因，价
格便宜排在第一位，占 65%，最不喜欢去的超市的原因是价格高排在
第一，占 63%。家乐福作为一家全球性的零售企业，其价格的制定具
有很强的科学性和目的性。这首先表现在其定价目标上。
开业初期的定价目标
开业初期，家乐福主要目标是：维持企业生存。90 年代以来，
北京的零售业发生了翻天覆地的变化，虽然当时还没有很成功的超市，
但如贵友大厦、蓝岛大厦、塞特购物中心、燕莎商城等新型大商场取
得了骄人的业绩，原有的具有悠久历史的零售企业，如王府井百货大
楼、西单商场等也发展很快。面对激烈竞争的市场环境，为在市场站
稳脚跟，家乐福首先采用了低价策略，即其商品价格普遍低于正常价
格 10-20%（这也正体现了其超低售价的经营理念）。通过低价策略，
打开了市场。
目前的定价目标
当消费者正津津乐道的议论着家乐福的低廉价格时，家乐福却悄
悄地提高了商品的售价，然而此时人们都已在心理上认定了家乐福的
价格便宜，养成了来家乐福购物的习惯。在保证市场最大占有率的情
况下，家乐福开始通过销量来实现最大利润。
通过 1998 年 4 月份北京家乐福与北京燕莎望京购物中心部分主
要日用品价格的比较可以看出，家乐福的价格相对来说已不再具有太
大的优势。（见表 1）
表 1
两面针 六必治 舒肤佳 力士 罗兰 百年润发 飘柔
家乐福 33
燕莎望京
人们之所以在发现家乐福的价格并不比其他商店便宜后仍然来
此购物，其实不仅仅是一种习惯的问题。据调查显示，现在来家乐福
购物的顾客中，有 60%的人是因为这里的商品品种齐全。确实，家乐
福的商品从家电、汽配到油盐、针线，还有农贸市场上的蔬菜、水果、
鲜肉、活鱼，共计 2 万多种商品，从而奠定了目标定价策略的基础。
影响定价目标的因素
质量是影响定价的一个主要因素，从家乐福服务中心每天退货的
情况看，几乎所有的商品都是质量问题。一位顾客买了一辆自行车，
换了两次，还是有毛病，商场最后以超过七天退货期限为由，将顾客
推给了厂家。质量历来是一个企业的信誉形象所在，商家在进货时必
须认真挑选，严格把关，只有这样才能确保自己已得的市场。
2、定价方法
目前家乐福所采用的定价方法主要是成本导向定价法和竞争导
向定价法。
成本导向定价法
家乐福的商品价格是以成本价加上一个固定的毛利率。其商品的
一般毛利率，食品、饮料、日用品类为 3-5%，鲜活类为 17%，服装
类为 30%，玩具类为 20%，家具类为 20-30%，家电类为 7%，文化
用品为 20%。以几种家具商品为例（见表 2）
这种方法，首先保证了商场的盈利，同时在竞争日趋激烈的市场
上，也缓和了与对手的相互对抗。但如单纯的使用这种方法，则不能
适应市场需要的变化，很容易被对手在价格上占优，因而它同时也采
用了竞争导向定价法。
表 2
长方桌 沙发床 大折椅 沙滩椅
进价 459 76
售价 595 72 96
竞争导向定价法
家乐福的竞争导向定价法在前期相对来说用的比较多。开业初期，
它采用低价策略成功的打开了市场后，下一步便是针对主要对手来制
定价格。每周三它都要派出大量人员到两个主要竞争对手燕莎望京、
普尔斯马特区采价（尤其是地处同一区域内的燕莎望京），然后迅速
汇总，星期四晚上调整价格，迎接双休日的销售高峰。
在竞争导向定价法中，它主要运用了随行就市法，它以燕莎望京
的价格做为基础，只是稍微进行下调，从而既保证了价格的优势，也
不致使收入过分降低。从表 3 可以看出。
表 3
统一 100 方便面 佳洁士牙膏 金鸡鞋油 洛娃洗衣粉 折床 电话架
西门子电话
家乐福 262 196 175
燕莎望京 198 180
然而随着万客隆的开业，它在价格上就无法与其进行全面竞争了，
也正是这样，家乐福趋向以成本导向定价为主，同时把价格的主要竞
争放在了食品、饮料、干果类上，这样一方面保证了价格优势，另一
方面也突出了商场的经营特色，迎合了当前的商场发展趋势。
3、定价策略
低价渗透策略
家乐福在北京一开业首先采用了低价策略，其目标市场为工薪阶
层、购买频率较高的家庭日用品上，因而吸引了大量的顾客前来购买，
并且通过这些顾客口碑传播，使家乐福迅速提高了知名度。据调查，
目前家乐福的知名度高达 90%，远远领先于其他几家超市。
家乐福是靠低价策略打开市场的，同样其市场在一定程度上靠不
断的低价来维持。家乐福始终有 10%左右的低价商品，然而这 10%
的商品却带动了其他 90%的正常价格商品的销售。这些低价商品又主
要以低利润、购买频率高、购买量大的日用化妆品和食品饮料为主，
一般的低价商品比正常价格低 10-20%。这也正迎合了人们的敏感价
格心理，人们在买一大件商品时多花几元、十几元也不会太在乎，而
却会因为几分钱与小贩讨价还价，通过这些低价商品诱惑，使得消费
者对家乐福更是情有独钟。
家乐福在店庆和一些节日活动期间还会采用一些特价策略。如在
店庆期间，一辆永久自行车仅售 396 元，而进价则为 392 元，最后与
厂家结算时平均每辆车的利润仅 元。一种迷你衣柜进价 159 元，
售价却只有 149 元。一种休闲沙发床正常售价 779 元，此时也仅售
599 元。这些特价商品，强烈刺激了顾客的购买欲，使店庆期间几天
的销售额都超过了 400 万。
心理定价策略
尾数定价：在抽查的家乐福 500 种商品价格中，整数定价的，食
品类约 10%，非食品类为 20%，尾数为奇数的占 80%，日用品、食
品、饮料为 5、9 居多，约占 50%，非食品类以 9 为多，占 40%。家
乐福的价格往往仅在尾数上比对手少一点儿，但却因此给顾客一种感
觉棗家乐福的东西便宜。
促销定价：家乐福每一列货架的两端都有促销台，台上单一的摆
放着那些低价的促销商品，而且上方挂着醒目的大黄色价格牌。这些
低价商品 10-20%的让利一般由厂家全部负担或商场摊一小部分，对
于家乐福来说并无太大损失，甚至每个促销台还要加收台费。促销商
品中最明显的要数百事可乐，一般正常价格，大瓶为 元，听装
为 元，而促销价格大瓶为 元，听装为 元。
家乐福也经常采用一些假促销来吸引顾客。他们把原来的普通白色价
格牌换成促销用的黄色价格牌，在每一列货架中挑出一种或几种商品，
而价格却还是原来的价格。这样做虽然会带来一时效果，但随着顾客
对商品的认知越来越清楚，购买行为逐渐的理智，这种欺骗顾客的做
法终会带来不良影响。
折扣定价：对于折扣定价家乐福则采用不多，一些打折商品，即
那些促销的特价商品也往往是直接写出促销价格。在家乐福经常可以
碰上一些顾客问打不打折，很显然，现在商场的普遍打折已给顾客的
心理上造成了很深的影响。家乐福没有直接的打折，一方面简化了财
务上的管理，另一方面从长远看也是正确的，现在人们对于打折已经
越来越冷淡了，据调查现在仅有 30%的人对打折有兴趣。
家乐福的价格策略充分反映了它的经营理念。虽然是超低售价，
但是通过高速运转，以及统一进货，协力配送，计算机网络管理等先
进的经营方式，保证了在低价销售时仍可通过最大销量来获取利润。
通过价格策略的运用，再配以宽松的购物环境，优良的服务等因素，
家乐福牢牢吸引住了顾客的心。一位顾客在家乐福买了一张折床 269
元，而在另一家具店内同样的床才卖 230 元，然而顾客却是在又来家
乐福购物时才发的牢骚。
随着市场竞争的日益激烈，买方市场的形成，消费者的选择余地
扩大，价格相对于中低收入者来说，作用仍是至关重要的。但消费者
的购买行为也日趋成熟、理智，非价格因素将越来越影响顾客的购买
行为，家乐福应更加重视非价格因素的影响，如对员工进行专业培训，
提高员工素质，加强售后服务的管理，让顾客真正的满意等。只有这
样，家乐福才能通过它的价格策略实现其经营目标!
思考题：
1．你对长虹的价格策略如何认识？
2．什么原因引发中国家电业的价格战？
3．价格战是低档的竞争手段吗？
2022 年 4 月 14 日星期四 20:51:06
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