此报告。某著名企业公司的书面，其他任何机构
西域酒业营销网络建设与管理模式
——ARS 战略思考与推进
某某著名企业
某某著名企业 第 2
某著名企业
H&J
提 要
一、ARS战略选择的必然性
二、ARS战略的五大原则
三、ARS战略要素
四、ARS战略成功关键
五、ARS战略的推进程序与方法
六、案例操作实例分析与讲评
某某著名企业 第 3
某著名企业
H&J
一、ARS战略选择的必然性
某某著名企业 第 4
某著名企业
H&J
1、ARS战略理念
Area Roller Sales (ARS)是通过有组织的努力，
掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育某
省市场某省市场综合竞争优势，冲某省市场第
一某省市场策略与方法。
关键词：
有组织的努力
掌控终端
客户关系价值
滚动式培养某省市场
冲某省市场第一
某某著名企业 第 5
某著名企业
H&J
概念要点
（1）有组织的努力
通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争
对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献
有组织努力涉及四个方面
o 集中资源于关键区域与关键因素
o 反馈信息，整体协同某省市场一体化运作，提高整体运行效
率。
o 强化过程控制
o 营销队伍的建设与管理
某某著名企业 第 6
某著名企业
H&J
概念要点
（2）掌握终端而不是拥有终端
从成本／某省市场覆盖面／风险／战略发展等诸因素考虑。
要通过ARS战略掌握终端
提高对终端客户的影响力，而不是直接拥有终端。
某某著名企业 第 7
某著名企业
H&J
概念要点
（3）提升客户关系价值
ARS战略的本质，就是在分销的终端上构筑强有力的体
系。
深化与客户的关系。
提升客户关系价值。
某某著名企业 第 8
某著名企业
H&J
概念要点
（4）滚动式培育某省市场，冲某省市场第一
《我公司的力量
》
《我公司经营的地域
》
局部 集 中
力量
《地域全局》
局部 集中
力量
《扩大战果》
局部
《地域细分.重点进攻》
某某著名企业 第 9
某著名企业
H&J
2、ARS战略选择的必然性
市场环境变化迫使企业进行新的营销策略的选择。
企业持续存在的理由和价值
客户经营力与客户关系价值
市场份额质量与顾客忠诚
某某著名企业 第 10
某著名企业
H&J
营销体系的三个基本转化
深化关系。由与顾客的简单交转向维持、深化、发展关系。
做市场。由粗放某省市场到精心培育某省市场，精耕细作。
职业化。营销队伍由业余选手到职业选手，由单枪匹手到
团队。
2、ARS战略选择的必然性(续)
某某著名企业 第 11
某著名企业
H&J
2、ARS战略选择的必然性(续2)
深化关系的两个基本点
为顾客创造价值
与顾客有效沟通与接触
在分销的终端创造接触机会，密切接触顾客
在深化与客户的关系中，不断强化营销某省市场感觉与
认识能力。
整合沟通、传播的内容和形式，力求在与顾客有限的接
触时间内，取得最好的沟通效果，（顾问式与知识型营
销。）
某某著名企业 第 12
某著名企业
H&J
2、ARS战略选择的必然性(续3)
做业务（短期行为某省市场（未来的长期行为）
将市场开拓作为渐进的逻辑过程某省市场的综合竞争
优势
市场运作由广种薄收的粗放运作，转向以提高“单产
”为目标的精耕细作。
由猎手转向种田的行家里手
整修渠道，疏通管道，提高流速与流量，预防洪水冲
堤。（渠道某省市场秩序的维护与管理）
某某著名企业 第 13
某著名企业
H&J
3、为什么必须成某省市场第一
某省市场的六个方面的好处：
1、能够建立绝对优势
– 必须领先对手（约倍）
– 以绝对优势压倒第二位对手,才能保持并发挥优势
– 控某省市场主动权。
某某著名企业 第 14
某著名企业
H&J
为什么必须成某省市场第一
某省市场的六个方面的好处：
2、使客户的忠诚感，信赖感完全不同。客户只记住第一。
– 只有第一，才值得信赖
– 最有名的生产企业
– 最有名的批发商
– 最有名气的店
某某著名企业 第 15
某著名企业
H&J
为什么必须成某省市场第一
某省市场的六个方面的好处：
3、能降低费用，提高利润率
– 降低单位分销费用
– 提高人员分销效率
– 降低差错率
– 提高供货率
– 提某省市场速度
– 降低库存积压（改善库存结构，减少应收款）
– 避免以压缩开支方式抵御价格战
某某著名企业 第 16
某著名企业
H&J
为什么必须成某省市场第一
某省市场的六个方面的好处：
4．某省市场的精耕细作，培育某省市场。
– 提高分销能力（商品价值实现某省市场占有率）
– 某省市场份额质量某省市场
– 提高整体运筹能力（网络的运行效率某省市场速度）
某某著名企业 第 17
某著名企业
H&J
为什么必须成某省市场第一
某省市场的六个方面的好处：
5．时获取更多某省市场信息，快某省市场变化
– 畅通信息，提高信息反馈速度。
– 贴近顾客，贴近终端，及时掌控和了解顾客需求。
– 形成面向决策的信息系统。
某某著名企业 第 18
某著名企业
H&J
为什么必须成某省市场第一
某省市场的六个方面的好处：
6、有利于营销组织建设与队伍建设
– 建立贴近终端的、有效的营销组织运行系统
– 销售平台的管理力的提高
– 业务人员的职业化与营销职业经理的开发。
某某著名企业 第 19
某著名企业
H&J
4、ARS战略的三个基本概念
有效出货
降低存货
降低运营费用
使产品顺利通过零批环节进入
消费领域，实现最终消费
减少各环节的存货，即减少资
金占用，减少存变现风险，以
及存货储运调拨上的费用开支
使存货转变为出货所需要的费
用开支尽可能低，尤其要关注
成本主要驱动因素，如人工费
用，以及存货造成的费用开支
某某著名企业 第 20
某著名企业
H&J
•零售•分销•生产 有效销售 •消费
价值链
西域酒业竞争力的来源，在于通过深度分销建立起一
条产、供、销价值链，一条与经销商共生的“价值链”。
某某著名企业 第 21
某著名企业
H&J
价值链的竞争是生存的关键
未来商战不再是一个企业与另一个企业竞争，而是一条
价值链与另一条价值链展开竞争。
西域酒业要与经销商一起，建立一种多赢的机制，依靠
有组织的努力，即管理，不断强化这条价值链，不断提高
这条价值链的整体运行效率，是西域酒业生存的根本。
某某著名企业 第 22
某著名企业
H&J
价值链的竞争是生存的关键（续）
经销商的根本利益是，依靠西域酒业的品牌与管理的支持，
建立起下家分销网络（经销商要成为网络经销商），建立起
与下家网络的信誉关系，从而，某省市场责任区域进行地毯
式覆盖某省市场秩序，形成了一条从：
西域酒业——-经销商——消费者的共生价值链。
依靠这条价值链的相互依存关系，使经销商获得了一种综
合的经营能力，能够顺利展开多系列、多品种，以及低投入、
低风险的“综合经销业务” ，可以进入持续经营、不断盈利
的事业成长轨道，根本上改变经销商原有的投机色彩。
某某著名企业 第 23
某著名企业
H&J
ARS战略的基本模式
西域酒业
区域分销商
零售商 B 零售商 C 零售商 A
补货
付款付款
付款
补货
派出业务员
1、指导
2、帮助
3、约束
4、激励
派出促销员
1、促销
2、理货
3、推广
4、信息
某某著名企业 第 24
某著名企业
H&J
提 要
一、ARS战略选择的必然性
二、ARS战略的五大原则
三、ARS战略要素
四、ARS战略成功关键
五、ARS战略的推进程序与方法
六、案例操作实例分析与讲评
某某著名企业 第 25
某著名企业
H&J
二、ARS战略的五大原则
某某著名企业 第 26
某著名企业
H&J
集中原则
攻击弱者与薄弱环节原则
巩固要塞，强化地盘原则
控制大客户原则
未访问客户为零原则
某某著名企业 第 27
某著名企业
H&J
提 要
一、ARS战略选择的必然性
二、ARS战略的五大原则
三、ARS战略要素
四、ARS战略成功关键
五、ARS战略的推进程序与方法
六、案例操作实例分析与讲评
某某著名企业 第 28
某著名企业
H&J
三、ARS战略要素
某某著名企业 第 29
某著名企业
H&J
ARS营销模式基本要素
目标任务 分销商 零售商 某省市场西域酒业
业务员
促销员
某某著名企业 第 30
某著名企业
H&J
某省市场
1．切入点选择
我公司相对优势较强 （已经成为第二或第三）
为第一（对手较弱）
我公司相对优势较
2某省市场的划分
市场全面调研（全国到区某省市的潜力／环境／竞
争对手／消费者／产品等）。
市场分析／预测／区域目标定位
某省市场地理划分
某某著名企业 第 31
某著名企业
H&J
某省市场（续）
3．重某省市场的选择标准
例 1：△△公司重某省市场标准
例2：店面调查方案与表格（略）
店面普查（扫街）
某某著名企业 第 32
某著名企业
H&J
零售终端调查表
区域编号 小组编号 : 填表人 : 填表时间： 月 日
店名 联系电话 法人代表：
详细地址 性质 经营多长时间
经营面积： 包房数量： 月营业额： 菜单价格水平：
品名 规格 月销量 进货价格 出货价格
野力
伯嚼
总统
黄轩
大红鹰
合计
供货商场名称： 供货经销商名称：
交 现款 （ ） 压货期 （ ） 保底数量 （ ） 其他 （ ）
促销品名称 开瓶费 厂家管理人员
有 （） 无 （）
野力 有 （） 无 （）
有 （） 无 （）
1\ 用简短的话结合以上汇总资料你思想的闪光点？
2\ 谈一下你调查当中成功的经验 ?
经销商调查汇总表
某某著名企业 第 33
某著名企业
H&J
深度分销重点地区选择标准
某某著名企业 第 34
某著名企业
H&J
某省市场（续2）
4．重某省市场数据库的建立
市场容量（现实的和潜在的需求量）
消费者偏好：品牌、品种、价格、购买地点、偏好等。
竞争对手：主要竞争对手的实力、网络体系、经营业绩、经
营特点、服务状况、员工素质等。
经销商情况：经销商实力、经营业绩、经营特点、服务状况、
老极及员工素质等。
零售终端情况某省市场范围内零售商名录和基本资料等。
某某著名企业 第 35
某著名企业
H&J
某省市场（续3）
5．分某省市场竞争某省市场变化。
与主要竞争对手优劣势比较
竞争趋势动态分析；
6．制某省市场策略
品种、价格、服务等策略。
某省市场资源配置、对业务系统运行全面支持。
某某著名企业 第 36
某著名企业
H&J
某省市场（续4）
8．区域目标责任体系的建立
区域目标管理
-管理作风改变的重点与方向
目标一致性。
-确定营销主线，确保营销主线上每个成员朝着一个
共同的目标而努力。
-让部门按营销主线的目标，确立各自的支持与服务
性目标，
-市场（客户）第一，成果第一，现场第一。
某某著名企业 第 37
某著名企业
H&J
分公司（办事处）目标
大区域目标
业务员目标
销̀售公司整体目标
分解
分解
分解 实现
实现
实现
分解 实现
分解 实现
分解 实现
目标的一致性
某某著名企业 第 38
某著名企业
H&J
营销公司总经理
区域总监
分公司经理
业务主管
提某省市场的速度
某省市场占有率
某省市场竞争地位
提高品牌价值
提高销售收入
降低销售成本
加强贷款回收
加强核心客户联系
加强员工队伍战斗力
提高销售收入
降低销售费用
加强贷款回收
提高员工满意度
提高销售收入
加强贷款回收
提高客户满意度
业务主管 （业务员）
结果目标（做什么）与行为目标（怎么做）
某某著名企业 第 39
某著名企业
H&J
核心客户
1．核心客户的价值
–核心客户，在某省市场掌握着一定的销售网络，具有一
定的经营能力，并对我公司的销售贡献具有现实和未来的
意义的客户。
–寻找并维持与核心客户的结盟与合作，是掌控零售终端
网络并实某省市场第一关键所在。
某某著名企业 第 40
某著名企业
H&J
核心客户（续）
2．核心客户的选择与确立
分析客户实绩
- 分析各责任地区的主要客户（经销商）对我公司的实绩销售贡献；
对责任地区的主要客户进行ABC分类。
- 根据销售额实际贡献排序，确定A、B、C三类客户（重要客户、次
要客户、普通客户）。
某某著名企业 第 41
某著名企业
H&J
核心客户（续2）
• 核心客户标准
• 核心客户分级
A级客户：即目标客户
B级客户：潜在核心客户
C级客户：待推进客户
某某著名企业 第 42
某著名企业
H&J
准核心客户的基本特征
认同西域酒业的价值理念，主推西域葡萄酒，遵守西域
酒业各项销售政策。
有加盟联销的经历或意愿。
有做大事业的内在冲动。
年轻、有头脑、有文化修养。
与工商、税务、卫生防疫等部门行政主管，以及社区关
系良好。
对员工负有责任。
客观公正，讲信誉。
尊纪守法，无不良记录。
管理基础较好，进、销、存帐合理。
有一定的经营实力、分销能力和物流配送能力等等。
某某著名企业 第 43
某著名企业
H&J
核心客户（续3）
核心客户的确立
协作持续发展
发展客户群
考核评估定级，确定目标
沟通说服确定
客户顾问指导服务
某某著名企业 第 44
某著名企业
H&J
核心客户（续3）
3．核心客户关系深化
核心客户利益与义务
核心客户的培育（选苗助长，渠道结盟）
核心客户的维护（业务促进与感情沟通）
支持核心客户
某某著名企业 第 45
某著名企业
H&J
核心客户（续4）
服务核心客户
核心客户全面服务支持系统
核心客户的考核分级
核心客户考核分级标准。
核心客户群的发展
某某著名企业 第 46
某著名企业
H&J
公 司
资 源
市 场
环 境
客
户
顾
问
核
心
客
户
信某省市场信息分享/信息流建设流通
/信息反馈某省市场调研协助
商流：价格/订货/风险分担/促销/推
广/广告/售后服务/零售网络改进/员工
培训
物流：采购流程及评估控制/存活管理
流程及成本控制与销售支持/配送流程
资金流：收入控制/费用成本控制/资
金流管理/财务分析预测决策/资金安全
核心客户全面服务支持体系
某某著名企业 第 47
某著名企业
H&J
终端网络
1、终端网络组织形态
建立贴近顾客，贴地而行走的营销网络体系。
网络的航空港建设
客户经理制与产品经理制
某某著名企业 第 48
某著名企业
H&J
终端网络(续1)
2．终端的分布
根据2:8法则，在任某省市场上，约20％的零售商（或
客户）主导着约80％的销量。
某省市场调查与统计分析，把那些某省市场上流量较大
的终端零售商纳入我公司的版图，完成整体概念上的终端网
络分布的方案设计。
某某著名企业 第 49
某著名企业
H&J
终端网络(续2)
3．终端的发展
在发育核心经销商客户的同时，与那些主流终端零售
商建立联系，说服这些零售商从我公司的核心经销商客户处
统一进货，完成以配送补货为特征的初始网络。
某某著名企业 第 50
某著名企业
H&J
终端网络(续3)
网络维护
– 终端覆盖网络的维护关键点，把握我公司核心经销商客
户与终端零售商三者的共同利益基础。
– 这个共同基础就是增加销量或销售收入。
– 业务员（客户顾问）必须承担责任，按每一个特定零售
商期望的目标销量或销售收入，指导他们疏通进货通道，
促进产品销售流量。
某某著名企业 第 51
某著名企业
H&J
终端网络(续4)
网络的巩固
– 要让第一个主推我公司产品零售商的毛利水平与毛利率提
高。
– 业务员（客户顾问）队伍必须围绕着零售商的盈利能力，
提供持续的咨询服务与支持，不断提高询访客户的质量。
某某著名企业 第 52
某著名企业
H&J
终端网络(续5)
网络的提升
– 向核心经销商客户传授全套行之有效的管辖终端网络的
经验与规范。
– 由核心客户依靠自己的队伍与资源，对下辖的网络零售
商提供服务与支持。
– 客户顾问在继续指导与帮助核心客户的同时，围某省市
场开拓与新产品推广活跃于零售终端，并与网络零售商
保持联系。
某某著名企业 第 53
某著名企业
H&J
终端网络(续6)
4．终端网络管理
终端网络管理的三条线：
助攻线 助攻线主攻线
推
广
线
服
务
线
业务经理
业务员
导购员
某某著名企业 第 54
某著名企业
H&J
终端网络(续7)
终端网络的管理要素（天音合广管理要素示例）
1）零售覆盖
2）CI形象
3）组织机构
4）人力资源
5）物流系统
6）业务流程
7）信息系统
某省市场某省市场调研、广告策划、促销策划）。
9）价格管理
10） 服务质量
11） 商品管理
某某著名企业 第 55
某著名企业
H&J
零售终端不断
进入
感情联络
诊断咨询
帮助改善
核心经销商系统支持
业务员持续为客户服务过程
某某著名企业 第 56
某著名企业
H&J
客户顾问（业务员）的管理
1．营销人员的职业化
从业余选手到职业选手
顾问＋销售员，咨询师＋销售员
2．客户顾问的选拨与培训
业务员的选拨标准。
业务员的培训
某某著名企业 第 57
某著名企业
H&J
业务员的选拔标准。业务经理必须十分重视业务员的选拔和培养。
特别是要培养业务员的种子选手，并通过业务员的成长，适应深
度分销体系的长期发展。
选择业务员的主要标准：
具有顾问式推销经历。
具有业务操作能力，且具有经营管理方面的基础知识。
有较强的沟通协调能力和组织才能。
有责任心和上进心。
勤奋，吃苦耐劳。
有较强的分析问题和解决问题的能力。
某某著名企业 第 58
某著名企业
H&J
业务员的培训
以实战为主，急用先学，立竿见影，见利见效。辅之以专题培训。
必须高标准、严要求，迫使业务员面向现场，面向客户，积极探索咨询服
务之道，持之以恒改进工作。
业务员主管必须了解一线业务员的情况，总结、归纳、提炼和推广业务人
员的经验和行之有效的方式、方法。建立一种相互学习、资源共享、比学
赶帮的氛围，提高整体的战斗力。
某某著名企业 第 59
某著名企业
H&J
客户顾问（续1）
3．客户顾问（业务员）自我管理
主抓三个环节
行动计划
工作写实
时间管理
某某著名企业 第 60
某著名企业
H&J
客户顾问（续2）
4．过程管理
掌握信息：（是否去了该去的地方 是否见了该见的人
是否干了该干的事）
辅导（传教士、教练员、策划家、救火员）
调整和控制（目标与结果偏差、行为纠正、政策调整）
某某著名企业 第 61
某著名企业
H&J
客户顾问（续3）
5．考核与激励
考核要素（公司客户顾问考核指标与标准）
激励类别（公司佣金激励与荣誉激励方式）
6．学习与技能开发
营销队伍团队
学习型营销人员与学习型团队
信息与知识、经验的共享
某某著名企业 第 62
某著名企业
H&J
提 要
一、ARS战略选择的必然性
二、ARS战略的五大原则
三、ARS战略要素
四、ARS战略成功关键
五、ARS战略的推进程序与方法
六、案例操作实例分析与讲评
某某著名企业 第 63
某著名企业
H&J
四、ARS战略成功关键
某某著名企业 第 64
某著名企业
H&J
• 全员认同
• 领导支持
• 共同努力
• 专家指导
某某著名企业 第 65
某著名企业
H&J
提 要
一、ARS战略选择的必然性
二、ARS战略的五大原则
三、ARS战略要素
四、ARS战略成功关键
五、ARS战略的推进程序与方法
六、案例操作实例分析与讲评
某某著名企业 第 66
某著名企业
H&J
五、ARS战略的推进程序与方法
某某著名企业 第 67
某著名企业
H&J
ARS战略推进之阶段
• 第一阶段（最短60天）
在本公司某省市场区域内，对自身的经销战斗力进行
调整。
延伸各区域战斗力，提高销售业绩
• 第二阶段（最短70天）
强化各区域的经销战斗力
有意识，有目的地对现有客户进行精耕细作
开始制定并完整ARS战略（在切入地区域成为）
某某著名企业 第 68
某著名企业
H&J
ARS战略推进之阶段
• 第三阶段（最短115天）
蚕食其他公司重要客户
对本公司客户进一步精耕细作
开拓新客户
实施245天后，区域
某某著名企业 第 69
某著名企业
H&J
ARS战略的第一阶段（A）
某省市场竞争实况
1、公司概要
2、消费者特性
3、经销商状况
4、竞争者态势
填写有关用表
某某著名企业 第 70
某著名企业
H&J
1、公司概要
分公司名称及隶属关系
某省市场责任某省市市地县）
上年度销售额与月均销售额
掌头商品
员工人数、结构
客户类别
其它
某某著名企业 第 71
某著名企业
H&J
终端调查问卷
区域编号: 访问时间:
受访者: 受访者
联系电话:
访问人: 终端类型: 夜卖某省市餐饮店便利宾馆
一. 终端基本情况
1. 背景:经营了多长时间？单位性质?
2. 经营规模:有多少包间? 装潢情况?
3. 营业额: 日流水有多少?菜单的价格水平?
二.竞争对手
1. 竞品的种类有哪些?价格多少?
2. 竟品的日流量有多少?
3. 竞争对手有哪些促销手段?开平费是多少?有没?
4. 哪些葡萄酒产品比较好卖?什么价位的酒好卖?
某某著名企业 第 72
某著名企业
H&J
三.进货渠道
1. 主要从那里进货?
2. 大概多长时间进一次货?
3. 经销商送货还是自己取货?
4. 如何定货?是电话吗?
四.交
1. 一般是现金结款? 还是压货?
2. 压货的时间有多长?
3. 有无保底销量?
4. 是否收取进场和赞助费?
五. 什么葡萄酒比较受欢迎? 为什么?
六. 您希望经销商提供哪些支持或者服务的改善?
七. 请谈谈您对本地某省市场的看法?
八. 什么顾客比较喜欢喝葡萄酒?
某某著名企业 第 73
某著名企业
H&J
经销商调查问卷
区域编号 访问时间:
受访者: 受访者
联系 访问人:
一. 经销商基本情况
1. 背景:经营了多长时间？单位性质?
2. 经营规模:(人员、仓库面积、配送能力）
3. 营业额: 年营业额有多少?连续三年的营业状况?
二. 经营产品状况
1. 主要经营哪些产品?（葡萄酒占多少比例？经营哪些葡萄酒产品）
2. 葡萄酒的销量趋势？（近三年的葡萄酒销售变化状况）
3. 那种葡萄酒的毛利最大，前四名的毛利分别有多大？
某某著名企业 第 74
某著名企业
H&J
三. 货物流向
1. 主要进货渠道有哪些（区域批发、厂商直接供货）
2. 主要为哪些客户供货（KTV、酒店、饭某省市、便利店）,有多
少终端客户, 他们的数量比例有多大?
4. 给这些客户供货量的比例有多大？
5. 这几类客户中,葡萄酒销量最大是哪类?
四.交
1. 您定货的程序(电话订购)?
2. 一般一次进货量有多大?有无限制?
3. 您对供货商的付款方式怎样?
4. 主要竞争对手的进出差价?有无返利?如何返利?(多长时间,怎样
计算?)
五. 什么葡萄酒比较受欢迎? 为什么?
七. 请谈谈您对本地某省市场的看法?
八. 什么顾客比较喜欢喝葡萄酒?
某某著名企业 第 75
某著名企业
H&J
零售终端调查表
区域编号 小组编号 : 填表人 : 填表时间： 月 日
店名 联系电话 法人代表：
详细地址 性质 经营多长时间
经营面积： 包房数量： 月营业额： 菜单价格水平：
品名 规格 月销量 进货价格 出货价格
野力
伯嚼
总统
黄轩
大红鹰
合计
供货商场名称： 供货经销商名称：
交 现款 （ ） 压货期 （ ） 保底数量 （ ） 其他 （ ）
促销品名称 开瓶费 厂家管理人员
有 （） 无 （）
野力 有 （） 无 （）
有 （） 无 （）
1\ 用简短的话结合以上汇总资料你思想的闪光点？
2\ 谈一下你调查当中成功的经验 ?
经销商调查汇总表
某某著名企业 第 76
某著名企业
H&J
经销商调查表
区域编号 小组编号 : 填表人： 填表时间：
月 日
店名 联系电话 法人代表：
详细地址 性质：国有 （）其他
（ ）
（月） （年）营业额： 经营多长时间 :
品名 规格 月销量 进货价格 出货价格
野力
伯嚼
总统
黄轩
大红鹰
月销量总计：
出货方向 KTV 酒店 夜卖店 商店
流量或比例
供货经销商名称：
交 现款
（ ）
压货期 （ ） 保底数量
（ ）
其他
（ ）
促销 促销品名称 开瓶费
厂家管理人员
有 （） 无 （）
野力 有 （） 无 （）
有 （） 无 （）
有 （） 无 （）
某某著名企业 第 77
某著名企业
H&J
2、消费者特性
商品偏好
购买地倾向
服务的要求
品牌的群体差异
需求趋势
营销对策
某某著名企业 第 78
某著名企业
H&J
3、经销商状况
经销商问卷调查（由经理或业务主管亲自调查）
经销商状况调查
某某著名企业 第 79
某著名企业
H&J
4、竞争者态势
竞争者概要
竞争者优势
竞争者新举措
西域酒业的生存与发展
某某著名企业 第 80
某著名企业
H&J
ARS战略的第一阶段（B）
销售状态、趋势分析
1、销售趋势分析
2、商品ABC分析
3、客户ABC分析
制作有关图表
某某著名企业 第 81
某著名企业
H&J
1、销售趋势分析
采集过去24个月（2年）数据
制作月销售额统计表
制作年累计销售额统计表（12个月某著名企业累计）
判断趋势
找出原因
制订对策（见附表）
某某著名企业 第 82
某著名企业
H&J
2、商品ABC分析
制作ABC分析表
A：累计比70%左右
B：累计比95%左右
C：其余至100%
制作ABC分析图
判断标准
填写商品结构判断表
某某著名企业 第 83
某著名企业
H&J
3、客户ABC分析
制作ABC分析表
A：累计比70%左右
B：累计比95%左右
C：其余至100%
·制作ABC分析图
·判断标准（同商品ABC分析）
·填写客户结构判断表
某某著名企业 第 84
某著名企业
H&J
ARS战略的第一阶段（C）
把握分销战斗力
减少10%的失效时间就可以增加10%的业绩
失效时间多于对手10%不可能战胜对手
减少与实绩无关的时间浪费提高有效时间的工作质量
对业务员的行动进行管理
《业务员工作记录表》填写（10天~30天）
《业务员工作分析、评价表》填写
评价基准（最低要求）
某某著名企业 第 85
某著名企业
H&J
ARS战略的第二阶段（A）
提高访问客户质量
业务活动标准化
1、不同顾客群的区分
2、标准访问次数
3、标准停留时间
4、标准访问顺序
5、标准访问日期
某某著名企业 第 86
某著名企业
H&J
1、不同顾客群的区分（分类、分级）
根据ABC分析，确定A类、B类与C类顾客
根某省市场份额，给各类顾客分级，分成a、b、c三级
寻找重要的顾客
争夺重要顾客
某某著名企业 第 87
某著名企业
H&J
顾客分级标准
顾客级别 相对竞争对手的销售额排序
a 第1 位
b 第2~第3 位
c 第4 位以下
顾客群分等
A B C
a Aa Ba Ca
b Ab Bb Cb
c Ac Bc Cc
某某著名企业 第 88
某著名企业
H&J
寻找重要顾客
对我司十分重要的顾客
相对于竞争对手，销售额持续上升的顾客
在某省市场份额持续上升的顾客
经营者的热情高涨的顾客
对我司抱有好感的顾客
· 提高上述顾客的级别
c → b级
b → a级
某某著名企业 第 89
某著名企业
H&J
某某著名企业 第 90
某著名企业
H&J
2、访问次数与停留时间标准
人手不够，减少Cc及Cb的停留时间；
人手富裕，增加Ab或新顾客的访问次数。
某某著名企业 第 91
某著名企业
H&J
3、访问顺序三原则
从重要的顾客（Ⅰ等）开始
从重要的商谈项目开始
从最难约见的顾客开始
某某著名企业 第 92
某著名企业
H&J
4、标准的访问日期
某某著名企业 第 93
某著名企业
H&J
ARS战略第二阶段（B）
巩固现有客户
1、确立的目标值
2、选择对应的顾客
3、确定关键人物与对策
4、增加访问次数
5、确定关键事件与对策
6、寻找自身的弱点
某某著名企业 第 94
某著名企业
H&J
1、的标准值
≧ 2位× 3
“2位”指处在第二位 竞争对手的销售
额
示例
某某著名企业 第 95
某著名企业
H&J
2、选择对应的顾客
从I-Aa开始寻找
按≥第2位 ×3 的目标值确定顾客对象
每个业务员承诺3名目标顾客
整体调整，配置力量
某某著名企业 第 96
某著名企业
H&J
3、确定关键人物与对策
客户公司（单位）中谁可帮助我司完成
谁是需求决策中的关键人物
谁是最大的障碍
有何有效的对策
某某著名企业 第 97
某著名企业
H&J
4、增加访问次数
访问次数与停留时间“二律背反”
增进亲密度在于“停留时间”
增进依赖度在于“访问次数”
一般而言，增加“访问次数”，有利于“人际关系”改善
某某著名企业 第 98
某著名企业
H&J
5、确立关键事件与对策
确立目标值与举措
出现偏差的原因追究
我司“长处”没发挥的原因
我司“短处”没克服的原因
制订强化与改善的对策
某某著名企业 第 99
某著名企业
H&J
6、寻找自身弱点
某某著名企业 第 100
某著名企业
H&J
ARS战略第三阶段（A）
开拓新客户
1、开拓新客户
2、制订开拓计划
3、明确访问内容
某某著名企业 第 101
某著名企业
H&J
1、开拓新客户的四次访问原则
第一次，留下良好印象
第二次，认真倾听，收集情报
第三次，作出姿态，进行简单商谈
第四次，进行深入商谈，判断成交可能
以上四次访问必须一月内完成
必须确保在第五次访问时成交
某某著名企业 第 102
某著名企业
H&J
2、制度开拓新客户计划
某某著名企业 第 103
某著名企业
H&J
3、明确访问内容
某某著名企业 第 104
某著名企业
H&J
ARS战略第三阶段（B）
争夺客户
局部地域
1、重点是提高客户占有率（三要点）
2、明确客户占有率的方向
3、集中力量，重点突破
地域三指标
某某著名企业 第 105
某著名企业
H&J
1、提高客户占有率的三要点
在竞某省市场占有率低处入手
在市场规模（容量）大处入手
在市场成长率高处入手
某某著名企业 第 106
某著名企业
H&J
2、确定顾客占有率的方向
原则
提高客户占有率的同时，不提高（降低）费用率
在手处展开
调研表的应用
各企业客户占有率调研表
某某著名企业 第 107
某著名企业
H&J
3、集中力量，重点突破
在某省市场上增加新客户（提高客户占有率）
在成熟（某省市场上且我司实力较弱的情况下，巩固
老客户（提高Aa率）
某省市场上，集中力量开拓新客户，调整老客户某省
市场份额内在结构）
某某著名企业 第 108
某著名企业
H&J
4、地域三指标
某某著名企业 第 109
某著名企业
H&J
提 要
一、ARS战略选择的必然性
二、ARS战略的五大原则
三、ARS战略要素
四、ARS战略成功关键
五、ARS战略的推进程序与方法
六、案例操作实例分析与讲评
某某著名企业 第 110
某著名企业
H&J
六、案例操作实例分析与讲评
西域酒业上某省市场实施ARS战略的操作（略）
