人生最快乐的四件事
营销生涯三重境界：
好——心情好
久——寿险生命
乐——快乐营销
好
久
乐
共同思考问题
• 为什么有的时候为达标发愁？
• 为什么有的时候为去找谁而发愁？
• 为什么有的时候为怎么做轻松快乐而发愁？
消极者与积极者对待同一事物的看法
同事 亲和.热情 挑剔冷漠
帮助自己的人 知恩图报 怨毒主义
问题 积极寻求解决办法 推卸.逃避
困难 搏击.奋进 沮丧.退缩
挫折 愈挫愈勇.百折不挠 萎靡不振
对待事物
积极者
消极者
积极的心态决定着你的成功
人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。
——拿破仑·希尔
强烈的企图心
对市场充满信心
我的目标---签单
展业前的心态
展业中的心态
满腔热情
不卑不亢的态度
替他做决定
展业后的心态
重复成功的感觉， 找出不足。
提高服务质量。
保险生活化。
关于销售流程的调查
销售流程中，营销人员感觉最困难的问题是什么？
业务员脱落的最大原因：
一位好的业务员知道成功不是取决于他进入行销工作前所接触的人，而是决定于接触与服务过的新认识的人数。
所以要成为出色的业务员，一要着手建立与缘故市场整合的新市场，二要认识到发展新市场的重要性并养成习惯。
需求导向销售系统
售前
保户
开拓
约访
销售
面谈
建议书
设计
促成
面谈
售后
保户
开拓
主顾开拓
约访
需求分析面谈
建议书设计
成交面谈
售后服务
与转介绍
异议处理
寻找符合条件的
销售对象
准主顾开拓五步骤
维护更新准主顾卡
收集名单
罗列约访名单
筛选名单
记录信息
准主顾三个来源
陌生市场
转介绍市场
缘故市场
Characteristic——具有良好特质
Healthy——健康符合公司投保规定
Income——有能力缴纳保费
Need——有保险需求
Approachable——可以接近
准主顾轮廓--CHINA
开发准主顾的四个大方向。
开发方向一：现有主顾档案 1、有主顾可以说是招揽其他准主顾投保的最佳渠道，若能从现有主顾身上着手，并请现有主顾推荐亲朋好友，作为开发准主顾的来源。自然再好不过了。 2、每隔一段时间主动与主顾联络，以明了主顾目前的生活及工作近况，如有必要，不妨建议主顾，根据现实生活的需要，审视现有保单的“合宜性”，修改保单内容或是提高保障额度等。 3、倘若主顾的子女年龄有介于14—30岁之间的，也可列入开发准主顾之列。
开发方向二：工商名录 1、工商名录，可以说是行销人员用以开发企业主准主顾非常合适，且具有系统的资讯来源之一，更何况企业主准主顾，也非常需要有人为其未来退休及养老做规划，故通过工商名录往往可以找到不少需要投保的企业主。 2、工商名录中的中小企业，也是个远景看好且值得开发的市场，不应该轻易放弃向其进军的机会。 3、对于近几年才崛起的新兴行业，由于具有不容忽略的雄厚发展潜力，相当值得用心开发。
开发方向三：报刊杂志 1、曾被报刊杂志作为宣传广告的公司或个人。 2、报刊杂志曾报道过的杰出风云人物，不仅值得开发，也非常适合列从“影响力中心”。 3、报刊杂志专访过的人物，由于有基本资料可资参考，不妨在仔细研究过后，列入准主顾档案中，并加以开发。
开发方向四：人际关系网 1、曾经与您有过商业行为往来的人。例如：商店的老板、服饰店的伙计。 2、您的亲朋好友、同学或是隔壁邻居。 3、一个星期内，您至少可以看到一二次的人。例如：自助餐的老板、俱乐部的会员、教堂的兄弟姊妹等。 4、子女的朋友，及其家人或其亲朋好友等。
准主顾开拓五步骤
维护更新准主顾卡
收集名单
罗列约访名单
筛选名单
记录信息
最好的筛选方法--填写计划100
1、从你认识的人开始列名单，写的越多越好；
2、然后填写计划100评分表；
3、对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类
评测客户等级。目的是确定优先拜访的顺序
对于那些经济实力比较强、家庭美满、事业
成功、有子女、人缘好的准客户应作为优
先拜访对象，重点突破
准主顾开拓五步骤
维护更新准主顾卡
收集名单
罗列约访名单
筛选名单
记录信息
将筛选后的名单记录在准主顾卡上
记录准主顾的名字和相关信息
为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事实
记录所有电话约访的结果
准主顾开拓五步骤
维护更新准主顾卡
收集名单
罗列约访名单
筛选名单
记录信息
从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量
准主顾开拓五步骤
维护更新准主顾卡
收集名单
罗列约访名单
筛选名单
记录信息
每个月底浏览下一个月的准主顾资料。
时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。
定期维护更新准主顾卡
我们现在可以利用的工具
1、国寿鹤卡，充分利用好国寿鹤卡，再次把自己的客户档案重新整理一下，再从其中挖掘老客户的的潜力或者是让老客户给介绍转介绍名单，通过核裂变的模式不断扩大客户群，增加客户量。
2、增员行动，通过这次增员行动我们让伙伴增加拜访量，扩大可客户范围，业务和增员同时发展。
3、对于新人方面，我们可以通过家庭是说明会，来给新人制造影响力和积累准客户增加新人的信心。
汪中求：平凡的做到极致就是不平凡
简单的事情做到极致就是不简单
复杂的事情简单做
简单的事情重复做
重复的事情坚持做
在整个销售流程中，找客户是最困难的。
