小微金融基于总体收益目标的中小企业资产业务议价模型尚朝辉随着我国社会主义市场经济的定价提供依据。 基本思路初步确立，多种经济形式的 确定中小企业资产业务执行利市场主体相继涌现，中小模型建立的基本原则率，应在人行基准利率的基础上追加企业在市场经济结构中逐渐成为一支若干补偿，补偿利率应考虑三个因不可忽视的重要力量。商业银行出于 信贷资产定价与保险精算一样，素，即目标收益率、补偿收益率、单业务持续发展的需要，将中小企业客是一项技术性很强的工作，在操作中列其他联动产品（主要是中间业务产户确立为重要的客户群体和利润增长必须要根据银行的经营管理和业务发品）可贡献的收益对冲率。补偿收益源，尤其重视发展针对中小企业的资展要求确立定价的基本原则。在本文率主要考虑银行经济资本占用、贷款产业务。而在以往的业务实践中，商提出的定价模型建立过程中，主要考经济增加值（EVA）及除贷款利息收业银行普遍在资产业务价格执行中存虑了以下四个基本原则：入之外对客户所有金融服务收益等因在一些问题，比如：在资产定价过程 1.效益性原则：银行经营的目的素。在这三个因素确定之后，还需考中，定性的因素多、定量的因素少，是要获得回报，信贷资产定价要以效虑其他可实现的中间业务产品收入对定价随意性大，对实现客户多产品覆益为中心，价格的确定要与提供产品实际执行利率的优惠调节，设定与中盖的支撑不足，而且利率执行呆板，所付出的成本、承担的风险和预期收间业务收入率有关的调节系数。没有建立灵活机动的价格机制。益回报相匹配； 相关参数的确定 究其原因，主要是银行在对客户 2.竞争性原则：利率价格的确定 基:人民银行公布的当期基准利的经营中没有确定总体收益目标。实应贴近市场，具备较强的市场竞争能率。际上，银企之间的业务过程是谈判的力，可以有效扩大银行业务的市场份 2.目标收益利率R：1过程，而价格则是谈判的重要内容，额； R=(R1收益+R风险)×K缺少了总体收益目标，定价就缺乏客 3.差别化原则：根据客户的信 R是在客户当前已审批授信中1观依据，谈判也就失去了章法。众所誉、规模、合作前景等不同因素，在可形成的最大风险敞口总额的基础周知，中小企业业务健康发展的关键定价时应有所区别，要按照风险与效上，考虑预期收益率R收益和风险补是风险与收益的匹配，即在既定可接益相对称的原则，风险高的客户应付偿率R风险，并考虑根据客户与银行受的风险程度下实现业务的综合收益出较高的成本；信贷业务合作历史、客户存贷款在最大化。要实现这一目标，就必须有 4.简便实用原则：模型的建立要银行中的比重、当地金融市场的竞缜密的业务定价机制作为保障。本文考虑使用者的成本，考虑参数采集或争情况、该客户所处行业的风险（主从业务实践出发，采用定性与定量相者更新的难易程度，尽可能的兼具简要是指国家政策风险）等情况确定结合、以定量为主的方法，综合考便性与操作性。的综合调整系数K后得到的目标收虑业务带来的经济增加值、承受的风益率。三个参数、R收益、R风险、K、险、同业竞争状况、企业从事行业以的计算方法如下。及向客户提供产品覆盖程度等要素，基于总体收益目标的资产业务建立了考虑总体收益目标的议价模议价模型型，旨在为中小企业资产业务的科学作者：尚朝辉，河北工业大学管理学院在读博士。2012/0861
小微金融 (1)贷款预期收益率: (2)贷款风险补偿率:与风险补偿之和的调整：客户对银行 R收益是在信贷资产预期基准收益R风险=×R风险1+×R风险的忠诚度越高，银行所定信贷利率就2上，追加一定的期望收益或调减已考 贷款风险损失率是预期的损失比应该越优惠；当地金融市场竞争越激虑的非预期损失后形成的收益率。因率（或概率，具体到每笔业务上损失烈，银行所定信贷利率应该越低；客为经济资本分配系数的实际含义是指比率和损失概率数值相同），银行在户所从事行业是国家支持发展的，银该业务意外的损失比率，即非预期损资产业务的定价中必须考虑到风险损行也应该从信贷利率上予以优惠，以失，因此计算R收益时，应该扣除损失失的补偿，即在预期收益率的基础上便服从国家政策，支持该行业的发部分。相反，贷款EVA比率是扣除成加上风险损失比率。目前银行对贷款展。以上因素并非完全孤立（比如国本、应该获益以外的收益，是一种超损失的比率侧重于从客户的信用等级家支持的行业、守信用的客户，一般额收益，因此计算R收益时应该相应扩上进行区分（信用等级的评定考虑了各家银行竞争激烈），具有一定的关大。由于公式（1）中的分母(1-经济客户履约能力、财务状况、经营者的联性，因此采用连乘方式确定综合调资本分配系数+贷款EVA比率)通常是一品质，行业利润率等因素），并通过整系数。三项分系数K忠诚、K竞争、K行业个介于0与1的值，所以经济资本分配以往数据统计确定相应的损失比率。的取值方法如下：系数越高、贷款EVA比率越低，对R基 贷款客户的资金是贷款的第一还 K忠诚，客户的忠诚程度调整系的放大效应越大。反之，则R收益越接款来源，因此贷款客户的信用等级是数。取决于两个因素：一是客户在近R基。确定该笔贷款损失率的主要因素；担银行无违约连续年限，客户与银行无 经济资本分配系数按照银行制定保是偿还贷款的第二还款来源，是相违约合作时间越长，银行对客户越的系数取值，这里列出某国有大型商对次要因素，根据银行数据统计及以了解，相互信任程度越高，这里将年业银行制定的经济资本分配系数作为往的业务经验，本文在风险补偿率限分为3年、3至5年、5至10年、10年参考，见表1。R风险的计算公式中对与两者相关的风以上四个档次；二是客户存贷款余额表险损失比率设置了、的权重。在银行存贷款总余额的占比（这里存1经济资本分配系数 R风险是根据客户信用等级不同确款、贷款按照权重、计算，可信贷种类固定资产流动资金住房类贷款贷款开发类其他贷款贴现1贷款定的风险损失比率，各银行有不同的根据不同情况进行调整），占比越分配系数%%%%%规定，这里列出部分预期风险损失比大，发展该笔业务对银行越重要，这 贷款EVA比率（扣除客户信用等级率作为参考，见表3。里将占比分为非常重要（占比大于因素后）计算方法：表50%）、相对重要（10-50%）、不重要3与信用等级相关的预期风险损失比率 贷款EVA比率=贷款EVA/贷信用等级AAAAAABBBBBB（小于10%）三个档次。根据以上两个款日均余额预期风险损失比率%%%%%%=[人行基准利率－资金因素，客户忠诚程度调整系数K忠诚可成本率－基准利率×营业税率－内部 R风险是根据不同担保方式和担保按表5取值。2管理费率－费用率－经济资本分配系企业不同资信等级确定的风险损失比数×回报率/（1-所得税率）+贷率，同样列出部分预期风险损失比率表5客户忠诚度系数矩阵表信用等级年-5年3年下10年以上5年-10年3转存收益率－贷转存付息率]×（1-作为参考，见表4。（含）（含）（含）50%以上所得税率）表10%-50%（含）与担保相关的预期风险损失比率 各项参数的取值方法见表10%以下(含)，取担保企业信用等级或担保方式预期风险损失比率值可以根据各银行的不同情况加以调AAA级企业担保、票据质押% K竞争，客户的市场竞争程度调整整。AA级企业担保、其他质押物质押%系数。根据客户与当地各家金融机表A级企业担保、2贷款EVA比率各参数取值方法城市房地产及其他易变现物品抵押%构的业务关系判断当地金融行业对参数取值方法BBB级企业担保、客户的竞争情况，如果客户与当地较资金成本率存差行采用上年度平均付息率（本文暂且按%），借差行采用上级行规定的借差利率非城市房地产及其他一般物品抵押%营业税率国家税务部门规定的税率（本文取值%）多商业银行有很好的合作关系，说BB级企业担保、不易变现物品抵押%按资产平均余额收取的内部管理费对资产和负债明客户的融资能力较好，各家银行对内部管理费率产品分解时，资产和负债产品各承担%的内B级企业担保、变现困难物品抵押%部管理费客户的营销力度大，金融市场竞争费用率采用银行基准费用率（本文贴现费用率为所得税率按照企业所得税率%，对公贷款费用率为33%计算%）激烈。本文中K竞争可根据下列情况确资本回报率本文取值15%按贷款金额的 (3)综合调整系数:20%测算，其中存款收益率本文暂按定：①客户与当地所有商业银行（包贷转存的净收益%取值，存款付息率参考银行实际数据，本文暂按K=K忠诚×K竞争×K行业括信用社）有信贷业务往来，系数执%取值所得税率按照企业所得税率33%计算 综合调整系数是对贷款预期收益行；②客户与当地四家国有大型622012/08
小微金融商业银行有信贷业务往来，系数执行况进行调整。R风险=×%+×%=%；③客户与当地三家商业银行有 因按照公式计算通常得出的数据 （6）计算综合调整系数Ｋ信贷业务往来，系数执行；④客为正值但较小，可将其扩大100倍（不 客户贷款500万元，占该行总贷款户与当地两家商业银行有信贷业务往影响各客户之间的可比性），再加上1余额的500/（22800+500）=%，来，系数执行；⑤客户仅与一（使其大于1），并取以10为底的对数存款余额占该行对公存款总余额的家银行有信贷业务往来，系数执行（使该值在0到+∞之间），再加1（防比例1700/32000=5%，存贷款占比=。以上信贷资产存量必须为正常止分母出现0）后取倒数，即：×5%+×%=%。该类，各银行也可以根据各自情况对取客户第一年从该银行贷款，且存贷款值另行调整。占比小于10%，根据表5，取K忠诚= K行业，客户的行业调整系数。根 该客户在其他银行没有贷款，据客户所处行业类别，判断国家及银 其取值区间在0到1之间，这样的K竞争=行的信贷业务政策对客户的支持偏数值处理是为了防止因中间业务收入 该客户属于化工行业，为国家非好，从而确定行业调整系数。本文中K而让度的利息出现一对一的关系，或限制类行业，K行业=竞争可根据下列情况确定：①对于国家出现利息让度大于中间业务收入的极 则综合调整系数K=××支持类且处于国家五年计划中最需要端情况。=发展的行业，系数执行；②对于（4）单列中间业务产品对R的对冲 （7）目标收益利率R=(R1收益+R风险)国家一般支持或地方省政府列入地方率R：按照Z公式计算。×K=(%+%)×=%2五年规划的行业，系数执行；③ （8）因该笔业务不会带来中间业对于国家无限制或当地市(县)政府支案例介绍务收入，因此Ｚ取值为0持的行业，系数执行；④对于国家 （9）执行利率R=%+(%-限制类行业，系数执行；⑤对于 案例1：流动资金贷款%)-R=%-R22银行决定退出的行业，系数执行。 某资金存差行现有各项贷款余额 （10）通过与客户协商，双方达各银行也可以根据各自情况对取值另亿元，对公存款余额亿元。某成发行银行卡协议，银行年收入10万行调整。A级化工行业客户向该行申请流动资元，计算10万元银行卡业务收入对执 3.中间业务经济增加值率：Ｚ金贷款500万元，期限1年，采用第三行利率R带来的对冲率R:2 一笔信贷业务若同时可以联动财方担保（担保方为AA级企业）。该客 R2=[10×(％-5％)×67％-务顾问、代理保险等中间业务，银行户在该银行开有基本存款账户，日均10×20％]/500=％应予以优惠。因此，根据该笔业务带存款余额1700万元且在其他银行没有 （11）最后确定本笔业务的贷款来的中间业务收入增加值比率，对利贷款，该笔业务不会带来中间业务收执行利率R为%%=%率上浮部分进行调整。中间业务收入入，根据以上情况测算该笔贷款的收 （12）测算利率上浮度：经济增加值根据银行规定的公式计益目标如下：%/6%=，即该笔信贷业务算，再除以贷款本金后得出相对比 （1）根据人行规定，R基=%最终定价为基准利率上浮33%。率： （2）根据银行有关规定，经济资Ｚ＝[中间业务收入×（1-营业税本分配系数取8% 案例2：固定资金贷款率-中间业务费用率）×（1-所得税（3）扣除信用等级因素外的贷款 某资金存差行现有各项贷款余额率）-中间业务收入×中间业务资本EVA比率=%－%－亿元，对公存款余额亿元。某成本]/贷款本金%×%－%－%－AA级建材行业客户向该行申请固定资 上述公式中各项参数的取值方法%×15%/67%+20%×(%-产贷款5000万元，期限4年，以AA企业见表6，取值可以根据各银行的不同情%)×67%=%担保。该客户与银行无违约合作时间8表6中间业务经济增加值率各参数取值方法（4）计算预期收益利率R收益=年，在该行开有基本存款账户，日均参数取值方法%/(%+%)=%存款余额350万元，在工商银行贷款营业税率国家税务部门规定的税率（本文取值%） （5）计算风险补偿利率R风险：900万元,中国银行贷款1500万元。该所得税率按照企业所得税率33%计算 该客户为A级客户，R风险=%笔业务将带来财务顾问收入15万元，银行内部确定的营销费用分配比例，结1算业务收入、其他中间业务收入和银行中间业务费用率卡业务收入费用率为5%，审价咨询业务 该笔贷款AA级企业担保，因此代理保险5万元。根据以上情况测算该收入为15%，房改金融业务收入、担保业务收入和代理保险业务收入为R风险2=%笔贷款的利率如下：20%中间业务资本成本本文考虑操作风险占用，操作风险分配系数取值为20%2012/0863
小微金融 （1）根据人行规定，R基=%贷业务最终定价为基准利率上浮8%。作用： （2）根据银行有关规定，经济资 1.解决了利率市场化过程中的合本分配系数取%模型的应用理定价问题，模型利用一定的风险（3）扣除信用等级因素外的贷款计量技术，将定价过程系统化、规范EVA比率=%%%×%- 目前，本文提出的议价模型已经化、程序化，并统筹考虑成本、风%%%×15%/67%+20%×在业务实践中得到了成功的应用。商险、自身的营销策略以及市场客户情(%%)×67%=%业银行利用该模型，在解决资产业务况，最终确定谈判议价可接受区间；（4）计算预期收益利率R收益=%科学定价问题的同时，实现了中间业 2.克服了定价过程中利率上浮幅/（%+%）=%务产品的联动营销，提高了该行的综度的随意性，使利率能随客户情况变 （5）计算风险补偿利率R风险：合收益率。比如，某纺织有限责任公动起来，为客户经理日常的价格谈判 该客户为AA级客户，R风险=%司在该行的资金结算量占比为30%，仅提供了一个有指导作用的依据，增加1 该笔贷款AA级企业担保，因此使用信贷类产品。在该客户提出融资了工作主动性。按照目前业务办理的R风险=%需求后，该行经过议价模型测算，贷流程，只有在通过审批签订贷款合同2R风险=×%+×%=%款利率水平应执行基准利率上浮40%，时，才确定最终利率，而此时银企双 （6）计算综合调整系数Ｋ：而客户能够接受的利率水平为基准利方如果就利率价格无法达成一致，就 客户贷款5000万元，占该行总贷率上浮30%。根据议价模型的原理，若有可能导致前期的调查、申报、审批款余额的5000/（26000+5000）=16%，想降低利率执行水平，需要增加客户工作前功尽弃。因此，价格谈判环节存款余额占该行对公存款总余额的在该行的资金占比、产品使用数量和一定要前移，而该定价模型正是银行比例350/29000=%，存贷款占比=中间业务收入等。针对这种情况，该实现价格谈判前移的重要工具；×%+×16%=%。该客户行组织各个部门对客户进行了全方位 3.满足实现业务产品联动营销的与银行无违约合作时间8年，且存贷款营销，使该客户在该行的产品从单一需要，强化中间业务发展，切实发在该行占比为%，根据表5，取的信贷产品扩展到结算类产品、电子挥资产业务对其他产品营销的拉动作K忠诚=。银行、财务顾问等多个产品，资金结用。该模型是收益目标测定模型，能 该客户在当地两家银行有贷款，算量在支行的占比也提高到50%以上，够测算客户所有银行业务总体应达到K竞争=大幅提高了银行的综合收益率，达到的收益贡献目标，客户使用银行产品 该客户属于建材行业，为国家非了银行预期的总体收益目标。越多，信贷利率越低。反之，客户使限制类行业，K行业= 该应用说明，使用该议价模型可用产品越少，银行只能依靠提高信贷 则综合调整系数K=×以使银行资产业务的定价更为科学和利率水平来弥补。×=客观，综合收益率得到提高。此外， 经过大量的样本测试及业务实 （7）目标收益利率R1=(R收益+R该模型的应用可以使银行在营销客户践，并配合必要的调整，该模型基本风险）×K=(%+%)×=时对可实现的总体收益做到心中有能够接近银行目前业务操作的实际情%数，为价格谈判带来一定的主动权，况，并能根据客户具体情况实现差别 （8）计算中间业务收入经济增加同时可以带动客户在银行的产品数量化定价，在业务实践中取得了较好效值Z：因中间业务收入为财务顾问收入和中间业务收入的增加。果。但模型在计算综合调整系数时设15万元，代理保险收入5万元，因此Z 置了客户忠诚度指标，对新发展潜在值计算如下：总结客户不利，且模型对固定资产贷款定 Z＝[5×(%-20%)×67%+15×价的影响因素考虑的相对较少，可能(%-15%)×67%-20×20%]/5000= 本文提出的基于总体收益目标的会出现一些偏差，这些问题还需要在%资产业务议价模型，以经济效益为实践中逐步加以完善。 因除财务顾问、代理保险收入外主，兼顾风险补偿，采用定性与定量无单列中间业务收入，则R=0相结合、以定量为主的方法，在定价责任编辑：林庆堂2 （9）执行利率R=%+（%操作中统筹考虑客户情况、市场竞争%）[1/(1+)]=%情况、行业政策等因素，为中小企业（10）测算利率上浮度：资产业务的科学定价提供了依据。在 %/%=，即该笔信业务实践中，该模型主要有以下三个642012/08
