第六章 制作保险计划书
第一节 保险计划书的制作要点
第二节 制作保险计划书
第三节 保险计划书的说明技巧
第四节 课堂场景练习
第一节 保险计划书的制作要点
一、制作保险计划书的目的
1、什么是保险计划书
2、设计保险计划书的目的
第一节 保险计划书的制作要点
二、设计保险计划书的原则
1、先大人后小孩原则
2、夫妻互保原则
3、合理保额原则
4、适当保费原则
5、突出重点原则
6、先保障后储蓄赢利原则
第一节 保险计划书的制作要点
三、保险计划书的内容
（一）封面
（二）公司简介
（三）设计思路与需求分析
（四）计划特色
（五）保险利益内容
（六）辅助资料
（七）结束语
第二节 制作保险计划书
一、制定保险计划
（一）家庭财务分析报告
家庭财务分析报告书是由一系列报表所组成的财务分析性材料，主要包括：
1、生涯规划表
2、收入表
3、 资产负债表
第二节 制作保险计划书
4、收入支出记录表
5、财务检查表
6、总体统计报告书
第二节 制作保险计划书
（二）保险计划与财务预算
1、保险计划的步骤
⑴ 确定客户的财务目标
①家庭生活资金
②子女教育基金
③住宅基金
④退休需要
⑤身后费用
第二节 制作保险计划书
⑵ 找出不足
⑶ 确定额度
⑷ 财务预算
第二节 制作保险计划书
2、保险保额的确定方法
⑴ 所得倍数法
第二节 制作保险计划书
第二节 制作保险计划书
⑵ 财务需求法
第二节 制作保险计划书
二、人生各个段的保险规划
（一）单身时期的保险规划
（二）新婚时期的保险规划
1、新婚是需求量增加的起始点
健康险、养老保险、年金保险、以规避遗产税为目的的终身险
终身险、意外险、健康险、子女教育保险、养老保险、年金保险
定期险、终身险、意外险、健康险、重大疾病险、失能险、子女教育保险
定期险、终身险、意外险、健康险
适合险种
投资以保本安全为主
为子女储备教育基金，兼顾收益与成长平衡，为退休做准备，减少积极性投资
以购置不动产为主要目标
经济创造财富
理财方式
有固定的养老金收入
收入颠峰
经济逐渐稳定
开始有收入和储蓄
经济状况
收入减少，医疗费用增加，退休安置费用需求大，进行节税规划
事业比较稳定，家庭责任重，子女教育费用高，疾病高潜伏期，开始考虑退休计划
属于双薪家庭，经济条件好的开始购置不动产
初期收入和工作不稳定，年轻，意外事故比例较高
阶段概况
５０以后
４０到４９岁
３０到３９岁
２０到２９岁
年龄
退休时期
满巢时期
新婚时期
单身时期
生命周期概况表
健康险、养老保险、年金保险、以规避遗产税为目的的终身险
终身险、意外险、健康险、子女教育保险、养老保险、年金保险
定期险、终身险、意外险、健康险、重大疾病险、失能险、子女教育保险
定期险、终身险、意外险、健康险
适合险种
投资以保本安全为主
为子女储备教育基金，兼顾收益与成长平衡，为退休做准备，减少积极性投资
以购置不动产为主要目标
经济创造财富
理财方式
有固定的养老金收入
收入颠峰
经济逐渐稳定
开始有收入和储蓄
经济状况
收入减少，医疗费用增加，退休安置费用需求大，进行节税规划
事业比较稳定，家庭责任重，子女教育费用高，疾病高潜伏期，开始考虑退休计划
属于双薪家庭，经济条件好的开始购置不动产
初期收入和工作不稳定，年轻，意外事故比例较高
阶段概况
５０以后
４０到４９岁
３０到３９岁
２０到２９岁
年龄
退休时期
满巢时期
新婚时期
单身时期
健康险、养老保险、年金保险、以规避遗产税为目的的终身险
终身险、意外险、健康险、子女教育保险、养老保险、年金保险
定期险、终身险、意外险、健康险、重大疾病险、失能险、子女教育保险
定期险、终身险、意外险、健康险
适合险种
投资以保本安全为主
为子女储备教育基金，兼顾收益与成长平衡，为退休做准备，减少积极性投资
以购置不动产为主要目标
经济创造财富
理财方式
有固定的养老金收入
收入颠峰
经济逐渐稳定
开始有收入和储蓄
经济状况
收入减少，医疗费用增加，退休安置费用需求大，进行节税规划
事业比较稳定，家庭责任重，子女教育费用高，疾病高潜伏期，开始考虑退休计划
属于双薪家庭，经济条件好的开始购置不动产
初期收入和工作不稳定，年轻，意外事故比例较高
阶段概况
５０以后
４０到４９岁
３０到３９岁
２０到２９岁
年龄
退休时期
满巢时期
新婚时期
单身时期
第二节 制作保险计划书
（三）满巢时期的保险规划
这一时期由于有子女的教育费用，支出要大于新婚时期，因此现代家庭无不希望通过投资理财创造出更多的财富。
第二节 制作保险计划书
（四）退休时期的保险规划
老年人的生活需求相当多。如果未妥善规划，而将老年时期经济生活交由“政府”和“子女”等方式处理，因此，若要拥有高品质的老年生活，就应该提早做好规划。
第二节 制作保险计划书
三、险种组合
（一）险种组合的目的
1、利用不同保险产品的特点来满足保户的不同需求；
2、让保户花最少的钱获得最高、最全面的保障；
3、增加签约件数、提高件均保费；
4、减低推销的难度。
第二节 制作保险计划书
（二）险种组合的出发点
1、从家庭角度出发
2、从主要收入来源出发
3、从优质保单角度出发
4、从弥补各个产品缺陷角度出发
5、从还本的角度出发
第三节 保险计划书的说明技巧
一、对保险计划书进行说明的目的
对计划书的说明就是为了便于让客户在边看边听中加深对保险方案的认知，并通过保险营销员有条理、生动地、详实的讲解，从内心产生购买欲，达到购买保险的目的。
第三节 保险计划书的说明技巧
二、说明的具体步骤
1、确认客户的需求
2、潜在问题解析
3、提出建议
4、促成
第三节 保险计划书的说明技巧
三、说明的技巧
1、有备而来
2、讲解内容简单化
3、数字功能化
4、解说生活形象化
第三节 保险计划书的说明技巧
5、业务熟练化
6、避免忌讳用语
7、保持耐心和微笑
8、确定客户完全了解保险内容
第四节 课堂场景练习
课堂场景练习
本章小结
本章首先讲解了保险计划书的制作要点，对保险计划书的制作目的、制作原则和内容分别作了介绍，特别是保险计划书制作的原则五个制作原则是一定要注意的。
每一份的保险计划都适量身定做的，这是保险计划的个性体现，但是根据人的生命周期分析，人在不同的阶段都有着共性需求，所以我们在制定保险计划的时候一定要在共性的基础上分析个性问题。
本章小结
本章通过了一个详实的财产转移案例说明了在制作保险计划中，离不开财务分析，各种表格对于厘清财务情况，解析财务问题有着重要的作用，另外通过科学的计算是确保保险方案经济科学的必要保证。
本章小结
保险计划书制作的再好，也只是文字，所以就需要保险营销员系统的、有条理的运用各种技巧对保险计划书进行说明，加深客户对保险计划的认知，唤醒客户的购买欲，达到最终促成的目的。
