保单检视案例
在寿险实践中，保单检视是非常关键的。所谓保单检视就是定期根据被保险人和投保人家庭状况财务状况等因素进行的保单检查，如果有不符合的或潜在未满足的需求，酌情进行调整。如果忽视保单检视，可能会带来很多问题。
附加险种不完整，出险无法办理赔。
老王，私人饭店老板，购买某公司重大疾病保险，年交1700元，保额3万元，保障有重大疾病保额3万元，意外伤害保额3万元。未附加意外伤害医疗保险。2009年3月，老王切菜时不小心切到手指，去医院治疗，花费500元，找保险公司索赔，保险公司告知不在保险范围，拒绝赔付。老王想不通，一年交上千元保险，这一点医疗费都报不了？保险可真是投保容易理赔难。
分析：主要原因是业务员专业素质低，未为客户进行全面的保障规划。后经核实，此单为该业务员从业第一单，经提醒，业务员为客户增加了附加意外医疗险。
刘姐，某国有企业内勤，2003年购买某公司投资连接险一份，年交6000元，保障有寿险12万元，附加住院安心1份。2008年，刘姐感觉胸部不适，去医院检查，确诊为肿瘤。后经手术切除，恢复较好。刘姐出院后立即委托笔者代为办理理赔，经公司审核，给付理赔金6090元。刘姐比较满意。但笔者却意识到问题的严重性。
分析：此单为严重裸单。由于刘姐当时未附加重大疾病保险，导致自己的权益受到很大损害，如果当时附加了重大疾病保险保额10万，此时应该理赔的金额为106090元。
险种错乱拉郎配，要想理赔难上难。
金女士，52岁，由于对保险代理人严重不信任，自己去保险公司，在内勤人员的推荐下，为儿子办理了一份养老险，年交保费10000元。2009年某天，儿子骑摩托不小心摔倒，导致右臂骨折，住院花费10000元，且植入钢卡。今年5月份，已经进行手术，将钢卡取出。金女士经人介绍，得知笔者为保险代理人，遂要求帮助将本次治疗并手术费用15000元代办予以报销。
分析：某些客户出于偏见，不太信任保险代理人，在选择险种时往往“我的保险我做主”，由于不够专业，导致所选择险种并非自己适用的险种，即使出险也无法理赔。
蝇头小利看得上，保单失效悔难当。
何女士，43岁，2008年，何女士为老公办理终身寿险1份，年交4000元，附加重疾5万，意外伤害5万，意外医疗1万，住院医疗2份，住院补贴5份。应该说何女士的保单还是不错的，她也觉得自己很专业，到处给别人推荐，朋友们也办了不少。
2010年某日，何女士经朋友介绍找到笔者，要求帮忙看看保单。经过笔者打电话查询，该保单处于永久失效状态。笔者很吃惊，经询问，何女士道出了原由。
原来，何女士办理此保险时了解到保险业务员做业务有提成，遂要求该业务员返佣，经过讨价还价，该业务员给了何女士800元现金。但自从办完保险后，该业务员一直没有进行上门服务，何女士有事都是给该业务员打电话进行咨询，中间办理一次职业变更，也是自己去客服中心变。何女士也要求业务员上门服务，可是该业务员讲这一单没有挣一分钱，一直拒绝上门服务。2009年保险公司短信提醒何女士交费，何女士以为是垃圾短信删除了事，事后也忘记交费，经过询问其做过保险的朋友，朋友讲保单可以复效。。2010年保险公司再次提醒交费，当时全家外出旅游，未收到提醒短信，等回来以后，已经超过了足足2年零3个月。
分析：保险业务员没有底薪，全靠提成生活，这份提成里面就包含了后续服务的成本。客户在购买保险时主要应了解自己有哪些保障，以及必须履行哪些义务，而不应有其它非分之想。像本单何女士保单失效，业务员负有未及时提醒的责任，属于工作失职，但何女士自己难道就没有一点责任吗？按照交纳保费本来就是客户应负的责任，超过2年未及时交费，造成保单永久失效，只能按退保处理，结果损失惨重，所失远远大于所得，悔之晚矣。
偏听偏信执迷误，随意退保损失大。
张女士，75年出生。2009年上半年，张女士在某保险代理人手里购买万能险一份，年交6000元，寿险保额20万，重疾险保额20万，意外伤害10万，意外医疗1万。后来在某保险公司的朋友代为整理保单，朋友讲此险种不好，需要终身交费，而且收益很低，是最难卖的险种。扣除费用又很大，第一年即扣险50%，以后每年都扣，到年龄大时中得更多，劝其退保，在自己处另外购买“既有保障又有收益的返还型分红险”。张女士非常气愤，一气之下退保。
后来经过详细了解并咨询有关专家，张女士认识到此险种的设计对于自己还是很合适的，保障全面，交费压力小。因为自己有社保，该万能险刚好可以做为社保的补充。另外该险种属于新型险种，保单是否有效并非按照是否及时交费，也不一定要终身交费，只要保单价值足够扣除保障成本就可以一直有效。朋友声称的高收益分红险其实其分红并不确定，而绝对收益也不算高。张女士十分后悔，但已经迟了，退保拿到的钱还不足原交费的一半，且丧失了保障，对劝其退保的朋友意见很大，也没有再购买任何保险。
分析：在销售行业，没有绝对的公平。消费者在遇到形形色色的信息后，一定要认真思考，绝不能偏听偏信。保险只有适合自己的，就是好的险种，保险业也在不断的发展和完善，新的险种层出不穷，客户一定要从当时的实际出发，切勿盲目追求“最好的保险”，在做出退保这样的重大决定时，一定要冷静，切勿冲动，导致蒙受巨大损失。代理人朋友更是要从专业的角度出发推荐险种，而不能从自己的利益出发，教唆客户退掉有效契约。
追求收益水中月，保险投资镜中花。
朱先生，28岁，朱宝宝，3岁，宝宝刚一出生，朱先生想为宝宝购买一款教育险。当时有两个业务员，也都是朋友介绍的。一位向朱先生推荐一种教育年金保险，交到15周岁，18岁开始领取，一直领取到25岁，合同结束。虽然交费合理，一年交5000元，但朱先生考虑其收益不高，遂排除了此方案。另一位朋友推荐某公司少儿分红险，年交14233元，3年一返还，直到终身，如不领取还可以累计生息，到孩子80岁时将会达到124万元。虽然交费有些高，但朱先生考虑到高收益，也就买下了这份保险。
转眼宝宝3岁了，该领钱了，朱先生心里一直不太踏实，真的能领这么多钱吗？遂请保险理财师代为检视。经过认真查看保单及计划书，保险理财师告诉朱先生，这份保险买的有问题。
一、所购买保险虽然有重疾保障，但其重疾保障全部为18岁以上人士适用规范定义，并不适合小孩。孩子完全可以考虑一些定期重疾险，如某保险公司消费型少儿重疾，涵盖川崎氏白血病等少儿易患重疾，保额10万，年消费仅300多元，十分合适。
二、从收益的角度看，保险的收益是几种理财工具里面较低的，不仅无法与股票基金相比，甚至某此险种长期收益更是低于银行5年定期存款。比如这款产品，中档收益在孩子58岁时达到58万元，交费29万元，按照72法则，其收益率应为72/58=%，远低于银行一年定期存款利息。何况分红险收益是不保证的，如果经营状况出现问题，有可能拿不到这么多收益。但现在已经交费3年，如果退保仅能拿到22000元，刚刚达到交费总额的一半稍多。
朱先生很郁闷。继续交费吧，按自己一年6万元的收入，压力太大，不交退保吧，损失又太大。
分析：保险要以保障为主，收益为辅。这是每个专业的代理人都会提醒客户的，可惜我们有时冲动之下，总是会选择收益高的方案，岂不知这样往往会跌入不良保险代理人的陷阱，让自己极为被动。保险是家庭财务问题，一定要长远考虑，交费如果过高，将会导致一系列问题，此案中，朱先生自己和太太除了公司的社保外无任何保障，但由于孩子保费占比过高，短期内完善自己的保障也不现实，只有期待公司涨薪之后再说了。
小结：与其它消费品比较，保险看不见，摸不着，非常复杂，专业性强。客户要想选择科学的保险方案，唯一的方法就是选择专业的代理人，否则，将会铸成大错，后悔莫及。
如何选择专业的代理人？
一、诚信。诚信的保险营销员，在向你介绍产品的时候，不但会不断告诉你本家产品的好处，而且不会诋毁竞争公司的产品，他会客观的分析每一家公司的产品优劣，并说明哪一种更适合你现在的情况。他不会在你还没说之前就滔滔不绝说产品有多好多好，他会懂得先倾听你的需求，引导你说出自身的经济、健康等基本情况，再根据这些情况综合给你几种方案让你选择。诚信的他，还会把重要的细节给你讲透，比如免责范围、保险犹豫期等我们容易忽略的事项。
二、专业。专业的营销员不但形象得体，知识丰富，而且能够通过深入浅出的讲解，把复杂枯燥的保险产品形象地告诉消费者，使您买到自己适合的产品。
他应当精确地理解保险条款以及相关法律法规，引导客户正确理解保险条款和相关权益，并在索赔时为客户提供专业意见。他还应当成为客户的理财顾问，根据需求为客户度身定制保险方案，同时处理好保险保障、银行储蓄和投资（金融证券投资和实业投资）之间的关系和比例。
三、良好的服务意识。好的保险营销员具有同理心。能理解消费者的忧虑和担心，并通过保险方案来解决。不会把自己的压力转移给消费者。我们愿意听取谦虚谨慎的咨询师的意见，不愿信任骄傲自大、不重视风险的营销员的观点。如果营销员急功近利、不注重细节，不愿意倾听客户，那么他的服务意识也值得怀疑。
四、违规操作的人员不要选择。他是不是“讲规矩重原则”，这非常重要。有很多营销员为了做成业务，会给客户返还佣金。其实“返佣”是保险法明令禁止的恶性竞争行为，一经查证是会被吊销从业资格的。而且这类营销员看重短期利益，是不会真正为客户利益考虑的。所以具有良好操守的保险从业人员绝对不会承诺向客户打折或者返还佣金，更不会因为抢单拉生意而主动提出这类要求。如果你在购买的过程中遇到主动提出可以“返佣”的代理人，那么一定要谨慎，另觅他人为宜。
